第一篇：NBA技戰(zhàn)術(shù)賞析

《NBA技戰(zhàn)術(shù)賞析》課后作業(yè)

1.現(xiàn)代籃球發(fā)展的趨勢(shì)

一、“高”的新意

籃球運(yùn)動(dòng)的“高”，時(shí)代已賦予其新意，“高”的內(nèi)涵和外延均發(fā)生了新變化。第一，世界強(qiáng)隊(duì)普遍重視隊(duì)伍的整體身體平均高度的增長(zhǎng)。美國(guó)等世界優(yōu)秀隊(duì)伍中的高大隊(duì)員在第25屆奧運(yùn)會(huì)上均能將驚人的彈跳力、敏捷的奔跑移動(dòng)以及無(wú)以倫比的技術(shù)和技巧融于一身，展現(xiàn)絕妙的表演，已成為當(dāng)代世界籃球運(yùn)動(dòng)中高大隊(duì)員的典范。第二，隨著高大運(yùn)動(dòng)員大量涌現(xiàn)，高空爭(zhēng)奪更為突出，能否占有制空優(yōu)勢(shì)，已成為衡量隊(duì)伍水平的重要標(biāo)志，于是創(chuàng)新的各種立體型的戰(zhàn)術(shù)配合方法，為世界籃球運(yùn)動(dòng)增添了許多新內(nèi)容。

二、“快”的延伸

籃球競(jìng)賽規(guī)則對(duì)進(jìn)攻有時(shí)間限制，一次進(jìn)攻必須在24秒內(nèi)結(jié)束。世界籃球運(yùn)動(dòng)強(qiáng)化了“快”的意識(shí)，掀起了全面“快”的浪潮。今后的趨勢(shì)有可能還要將進(jìn)攻時(shí)間限的更短些，這便給籃球運(yùn)動(dòng)提出了更快的速度要求，進(jìn)一步形成各種快的技、戰(zhàn)術(shù)方法。

三、“全”的演進(jìn)

現(xiàn)代籃球運(yùn)動(dòng)對(duì)“全”的要求是：第一，運(yùn)動(dòng)員素質(zhì)全面；第二，重視全面綜合素質(zhì)水平，陶冶自己成為既全面又有特長(zhǎng)的隊(duì)員；第三，對(duì)教練員來(lái)說(shuō)，必須高度重視并善于科學(xué)地使運(yùn)動(dòng)員具有以上諸多因素的開發(fā)與全面利用的才能，同時(shí)反映出教練員的全面才華和綜合水平。

四、“準(zhǔn)”的發(fā)展

現(xiàn)在籃球競(jìng)賽積分的高比分的特點(diǎn)是：第一，以3分球?yàn)橹攸c(diǎn)的投籃準(zhǔn)確性繼續(xù)提高；第二，掌握攻守技術(shù)、運(yùn)用攻守技術(shù)與變化準(zhǔn)確性提高。第三，戰(zhàn)術(shù)配合的時(shí)間與空間、地面的接和的準(zhǔn)確性提高。

2.籃球移動(dòng)進(jìn)攻法的特點(diǎn)是什么？

一、移動(dòng)進(jìn)攻法的基本特點(diǎn)是“動(dòng)”?！皠?dòng)”是“移動(dòng)進(jìn)攻”的基本條件，它包含著兩個(gè)內(nèi)容，一是人動(dòng)，二是球動(dòng)。

二、移動(dòng)進(jìn)攻法的實(shí)質(zhì)所在是“變”。“移動(dòng)進(jìn)攻”不同于固定戰(zhàn)術(shù)，因它不是按照教練事先設(shè)計(jì)好的一套路線跑動(dòng)的，而是要在熟練掌握各種兩三人配合的基礎(chǔ)上，根據(jù)比賽時(shí)的防守情況靈活運(yùn)用。

三、根據(jù)隊(duì)員的水平和特點(diǎn)制定戰(zhàn)術(shù)原則?！耙苿?dòng)進(jìn)攻”既不同于固定戰(zhàn)術(shù)，又不是完全沒有章法地讓隊(duì)員各顯神通，隨意發(fā)揮的自由化打法，而是有一定原則的自由化打法。隊(duì)員可根據(jù)原則見機(jī)行事。一個(gè)隊(duì)的“移動(dòng)進(jìn)攻”原則是根據(jù)隊(duì)員水平和特點(diǎn)來(lái)制定的。

四、移動(dòng)進(jìn)攻法的可塑性較大?！耙苿?dòng)進(jìn)攻”可以結(jié)合各種需要靈活運(yùn)用，教練可把“移動(dòng)進(jìn)攻”作為一種通用戰(zhàn)術(shù)來(lái)運(yùn)用，只要在臨場(chǎng)稍作調(diào)整就可適應(yīng)任何防守戰(zhàn)術(shù)。

3.在籃球意識(shí)的培養(yǎng)中，必須重視的兩個(gè)問(wèn)題是什么？

一，要重視意識(shí)與作風(fēng)相結(jié)合的訓(xùn)練。

二，要注意豐富運(yùn)動(dòng)員的知識(shí)，形成獨(dú)特的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

學(xué)院：新聞與傳播學(xué)院

專業(yè)：廣播電視新聞學(xué)

班級(jí)：11廣電一班

姓名：紀(jì)鵬浩

學(xué)號(hào)：1120100006

第二篇：NBA戰(zhàn)術(shù)賞析

NBA技戰(zhàn)術(shù)賞析

一、現(xiàn)代籃球運(yùn)動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？

現(xiàn)代籃球運(yùn)動(dòng)將繼續(xù)向“高”、“快”、“全”、“準(zhǔn)”、“變”和“女籃男子化”、明星隊(duì)員更加突出，以及技、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用向“精煉化”、“藝術(shù)化”、“智謀化”的方向發(fā)展，將會(huì)使人感受到球場(chǎng)越來(lái)越小、比賽時(shí)間越來(lái)越短、籃架越來(lái)越低、籃圈越來(lái)越大、場(chǎng)上變化越來(lái)越快、攻守隊(duì)員身體接觸越來(lái)越激烈、比分越來(lái)越高、明星隊(duì)員的特殊作用越來(lái)越突出、女籃與男籃的對(duì)抗形式越來(lái)越接近的新趨勢(shì)。其具體表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：

1、“高”的新意；

2、“快”的延伸；

3、“準(zhǔn)”的發(fā)展；

4、“全”的演進(jìn)；

5、“變”的深化；

6、“星”的作用；

7、“技”的升華；

8、“陣”的精煉；

9、“帥”的謀略；

10、女籃“男性化”。

三、籃球移動(dòng)進(jìn)攻法的特點(diǎn)是什么？

1、移動(dòng)進(jìn)攻法的基本特點(diǎn)是“動(dòng)”?！皠?dòng)”是“移動(dòng)進(jìn)攻”的基本條件，它包含著兩個(gè)內(nèi)容，一是人動(dòng)，二是球動(dòng)。

2、移動(dòng)進(jìn)攻法的實(shí)質(zhì)所在是“變”?！耙苿?dòng)進(jìn)攻”不同于固定戰(zhàn)術(shù)，因它不是按照教練事先設(shè)計(jì)好的一套路線跑動(dòng)的，而是要在熟練掌握各種兩三人配合的基礎(chǔ)上，根據(jù)比賽時(shí)的防守情況靈活運(yùn)用。

3、根據(jù)隊(duì)員的水平和特點(diǎn)制定戰(zhàn)術(shù)原則?！耙苿?dòng)進(jìn)攻”既不同于固定戰(zhàn)術(shù)，又不是完全沒有章法地讓隊(duì)員各顯神通，隨意發(fā)揮的自由化打法，而是有一定原則的自由化打法。隊(duì)員可根據(jù)原則見機(jī)行事。一個(gè)隊(duì)的“移動(dòng)進(jìn)攻”原則是根據(jù)隊(duì)員水平和特點(diǎn)來(lái)制定的。

4、移動(dòng)進(jìn)攻法的可塑性較大?！耙苿?dòng)進(jìn)攻”可以結(jié)合各種需要靈活運(yùn)用，教練可把“移動(dòng)進(jìn)攻”作為一種通用戰(zhàn)術(shù)來(lái)運(yùn)用，只要在臨場(chǎng)稍作調(diào)整就可適應(yīng)任何防守戰(zhàn)術(shù)。

五、在“籃球意識(shí)”的培養(yǎng)中，必須重視的兩個(gè)問(wèn)題是什么？

1、要重視意識(shí)與作風(fēng)相結(jié)合的訓(xùn)練

“籃球意識(shí)”與良好比賽作風(fēng)都是運(yùn)動(dòng)員頭腦中必備的精神素質(zhì)，是一個(gè)事物中的兩個(gè)不同的側(cè)面，既有區(qū)別又有密切聯(lián)系。實(shí)踐證明，籃球技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)、風(fēng)格和意識(shí)與作風(fēng)之間是相輔相成的，運(yùn)動(dòng)員沒有良好的作風(fēng)，就不可能在比賽中體現(xiàn)出“籃球意識(shí)”，而沒有“籃球意識(shí)”作指導(dǎo)，要想反映良好的作風(fēng)和最大限度發(fā)揮技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)的作風(fēng)也是不可能的。

2、要注意豐富運(yùn)動(dòng)員的知識(shí)，形成獨(dú)特的知識(shí)結(jié)構(gòu)

由于現(xiàn)代科學(xué)的發(fā)展和各學(xué)科的相互滲透對(duì)體育科學(xué)的影響，推動(dòng)著各專項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)的迅速發(fā)展?；@球運(yùn)動(dòng)也無(wú)不受社會(huì)科學(xué)、自然科學(xué)以及其它綜合學(xué)科的影響。尤其是現(xiàn)代籃球比賽的高度集體性和綜合化，需要運(yùn)動(dòng)員具有更聰明的才智和意識(shí)，而掌握必要的知識(shí)基礎(chǔ)對(duì)提高他們“籃球意識(shí)”修養(yǎng)起著保障作用。

第三篇：足球技戰(zhàn)術(shù)論文

足球入門與技巧

足球是以腳為主支配球的一項(xiàng)球類運(yùn)動(dòng)?，F(xiàn)代足球運(yùn)動(dòng)是世界上開展得最廣泛影響最大的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，有人稱它為“世界第一運(yùn)動(dòng)”、“運(yùn)動(dòng)之王”，深受人們的喜愛。中國(guó)古代把用腳踢球叫“蹴鞠”。早在2000多年前的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，就有了蹴 鞠游戲。西漢時(shí)修建有“鞠域”，專供競(jìng)賽之用。唐代是蹴鞠活動(dòng)的昌盛時(shí)期，出現(xiàn)了用灌氣的球代替了過(guò)去以毛發(fā)之物充填的球稱為“氣毯”。并用球門代替了鞠室。而在西方，公元10世紀(jì)以后，法國(guó)、意大利、英國(guó)等一些國(guó)家有了足球游戲。到15世紀(jì)末有了“足球”之稱。后逐漸發(fā)展成現(xiàn)代的足球運(yùn)動(dòng)。1863年10月26日，英國(guó)人在倫敦成立了世界上第一個(gè)足球運(yùn)動(dòng)組織——英國(guó)足球協(xié)會(huì)，并統(tǒng)一了足球 規(guī)則。人們稱這一天是現(xiàn)代足球的誕生日。這次制定的足球規(guī)則共14條，它是現(xiàn)今足球規(guī)則的基礎(chǔ)。從1900年的第2屆奧運(yùn)會(huì)開始，足球被列為奧運(yùn)會(huì)的正式比賽項(xiàng)目。但它不允許職業(yè)運(yùn)動(dòng)員參加。1904年5月21日，國(guó)際足聯(lián)在巴黎成立。從1930 年起，每4年舉辦一次世界足球錦標(biāo)賽（又稱世界杯足球賽）。比賽取消了對(duì)職業(yè)運(yùn)動(dòng)員限制。從此，現(xiàn)代足球運(yùn)動(dòng)日益發(fā)展。

足球的比賽場(chǎng)地長(zhǎng)100-110米，寬64-75米，并要輔有草皮。場(chǎng)內(nèi)畫有中場(chǎng)線、中圈、開球點(diǎn)、罰球區(qū)（禁區(qū)）、罰球弧、球門區(qū)和罰球點(diǎn)；四角插有角旗，并畫半徑為1米的弧線。球門高2.44米、寬7.32米，用不超過(guò)0.12米的方形木料制成。正式比賽用球周長(zhǎng)為68-71厘米，重量396-453克。充氣后其壓力應(yīng)相等于0.6-1.1個(gè)大氣壓力。在比賽中，未經(jīng)裁判員許可，不得更換比賽用球。此外，還有計(jì)時(shí)表，裁判員用的哨，判罰用的黃牌和紅牌，巡邊員用的三角旗，值場(chǎng)裁判在換人時(shí)用的運(yùn)動(dòng)號(hào)碼等以及運(yùn)動(dòng)員的足球鞋、足球襪、護(hù)腿板、守門員手套等。比賽以時(shí)間計(jì)算，除雙方同意另定外，應(yīng)分為兩個(gè)45分鐘相等的半時(shí)，由于偶然事故或其他原因損失的時(shí)間均應(yīng)補(bǔ)足，時(shí)間多少由裁判員斟酌決定。每半時(shí)終了后，如需執(zhí)行罰點(diǎn)球，應(yīng)延長(zhǎng)時(shí)間至罰完為止。

比賽開始，每隊(duì)上場(chǎng)隊(duì)員不得多于11名，其中必須有1名守門員。替補(bǔ)隊(duì)員不得多于2名。在賽前協(xié)商替補(bǔ)隊(duì)員最多不超5名。比賽開始前，由主裁判召集雙方隊(duì)長(zhǎng)用擲錢幣方法選定場(chǎng)區(qū)和開球權(quán)。然后，主裁判將球放在中圈的開球點(diǎn)上，兩隊(duì)各站在中線后半圈內(nèi)，主裁判鳴笛后，開球隊(duì)員將球踢入對(duì)方場(chǎng)內(nèi)，比賽方為開始。開球不得直接射門得分。比賽中球的整體越過(guò)球門立柱的內(nèi)側(cè)或橫梁下檐時(shí)，判為勝一球，即得1分。若球出界，則由巡邊員用旗指明某方發(fā)球門球、角球、擲界外球。如果進(jìn)攻隊(duì)員向位于對(duì)方場(chǎng)區(qū)的本方無(wú)球隊(duì)員傳球的剎那間，這個(gè)無(wú)球隊(duì)員與對(duì)方端線之間的場(chǎng)地區(qū)，僅有1個(gè)防守隊(duì)員，判越位犯規(guī)，并由對(duì)方在“越位”地點(diǎn)罰間接任意球。比賽允許隊(duì)員進(jìn)行合理沖撞，但必須是球在雙方控制范圍內(nèi)，用適中的力量進(jìn)行肩相撞。凡隊(duì)員先鏟到球，沒有附加動(dòng)作而使對(duì)方摔倒，不犯規(guī)；反之，先將對(duì)方鏟倒，再觸到球，則判為犯規(guī)。在比賽中，對(duì)故意打人、拉人、抱人、推人、踢人或企圖踢人，故意絆摔或企圖絆摔對(duì)方，兇猛地跳向?qū)Ψ?，帶有危險(xiǎn)性地沖撞，故意用手觸擊球等，一般都要判罰，并由對(duì)方在犯規(guī)地點(diǎn)罰直接任意球。如果守方隊(duì)員在本方罰球區(qū)出現(xiàn)上述犯規(guī)動(dòng)作之一者，應(yīng)由對(duì)方罰點(diǎn)球。另外，當(dāng)踢球的方式有傷及對(duì)方隊(duì)員的危險(xiǎn)，合理沖撞非控制球的隊(duì)員、故意阻擋對(duì)方隊(duì)員、沖撞手中無(wú)球的守門員或守門員持球行走四步以上故意拖延比賽時(shí)間時(shí)，均應(yīng)在犯規(guī)地點(diǎn)判罰間接任意球。對(duì)領(lǐng)隊(duì)、教練員、運(yùn)動(dòng)員故意違犯規(guī)則精神，對(duì)裁判員不禮貌、嚴(yán)重犯規(guī)等不道德行為示“黃牌”警告。凡隊(duì)員行為粗暴、打人、罵人、犯規(guī)動(dòng)作有嚴(yán)重危害性，可示“紅牌”，不經(jīng)警告直接罰出場(chǎng)，取消比賽資格。除規(guī)則另有規(guī)定外，凡球的整體從門柱間及橫木下越過(guò)球門線，而并非攻方隊(duì)員用手?jǐn)S入、帶入、故意用手或臂推入球門（守門員在本方罰球區(qū)內(nèi)除外），均為攻方勝一球。在比賽中，勝球較多的一隊(duì)為得勝隊(duì)，如雙方均未勝球或勝球數(shù)目相等，這場(chǎng)比賽應(yīng)為“平局”。在單淘汰賽制中出現(xiàn)平局，則要進(jìn)行30分鐘的加時(shí)賽 以決出勝負(fù)。如仍出現(xiàn)

平局，則要互罰點(diǎn)球，最終決出勝負(fù)。

足球世界曾僅僅是男子所獨(dú)有。但自本世紀(jì)60年代，女子足球開始在西歐、南美等地風(fēng)行起來(lái)，許多年輕女子甚至中年婦女都積極踢起足球，嘗試足球運(yùn)動(dòng)的樂(lè)趣。1991年，第1屆世界女子足球錦標(biāo)賽在中國(guó)舉行，開拓了女子體育運(yùn)動(dòng)的新天地。女子足球的場(chǎng)地和比賽規(guī)則同男子大體一樣，但比賽時(shí)間為上、下半時(shí)各45分鐘，加時(shí)賽為30分鐘

踢球中易犯錯(cuò)誤：內(nèi)側(cè)踢球易犯錯(cuò)誤：踢球腿屈膝外展不充分，腳尖沒有翹起。擺腿動(dòng)作過(guò)分緊張，使擺速受到限制。在踢球腿前擺時(shí)膝關(guān)節(jié)伸直，形成直腿掃踢。踢球時(shí)上體向踢球腿一側(cè)傾斜，腳掌內(nèi)翻。正腳背踢球易犯錯(cuò)誤：支撐腳的位置靠后，造成踢球時(shí)身體后仰，腳背擊在球的后下部，出球偏高。踢球腿前擺時(shí)，小腿過(guò)早地做爆發(fā)式前擺，造成直腿擊球，出球無(wú)力。擺腿方向不正，造成腿觸球部位不準(zhǔn)。因怕腳尖觸地，腳背沒有充分跖屈，造成腳趾背面觸球。腳背內(nèi)側(cè)踢定位球易犯錯(cuò)誤：助跑的斜線角度過(guò)小，擊球點(diǎn)偏外，出球不準(zhǔn)。支撐腳的位置偏后，踢球時(shí)上體后仰，出球過(guò)高。踢球腳的腳背外轉(zhuǎn)不夠，腳的接觸部位不正確。沒有直向出球方向擺腿，形成劃弧動(dòng)作，擊球點(diǎn)偏外，出球不準(zhǔn)。內(nèi)側(cè)踢球易犯錯(cuò)誤：踢球腿屈膝外展不充分，腳尖沒有翹起。擺腿動(dòng)作過(guò)分緊張，使擺速受到限制。在踢球腿前擺時(shí)膝關(guān)節(jié)伸直，形成直腿掃踢。踢球時(shí)上體向踢球腿一側(cè)傾斜，腳掌內(nèi)翻。里腳背踢定位球易犯錯(cuò)誤：助跑的斜線角度過(guò)小，擊球點(diǎn)偏外，出球不準(zhǔn)。支撐腳的位置偏后，踢球時(shí)上體后仰，出球過(guò)高。踢球腳的腳背外轉(zhuǎn)不夠，腳的接觸部位不正確。沒有直向出球方向擺腿，形成劃弧動(dòng)作，擊球點(diǎn)偏外，出球不準(zhǔn)。密結(jié)合

運(yùn)球技術(shù)新發(fā)展。當(dāng)今世界足球運(yùn)動(dòng)日益發(fā)展，對(duì)足球技、戰(zhàn)術(shù)要求越來(lái)越高，各種技、戰(zhàn)術(shù)的完成都是在高速度、強(qiáng)對(duì)抗的情況下進(jìn)行的。運(yùn)球技術(shù)在足球運(yùn)動(dòng)中始終占有很重要的地位，它在比賽中可以變換進(jìn)攻速度，掌握比賽節(jié)奏，在對(duì)方密集防守時(shí)，可以運(yùn)用運(yùn)球技術(shù)擺脫對(duì)手，強(qiáng)行突破，破門得分或造成對(duì)方犯規(guī)獲得“點(diǎn)球”。另外，運(yùn)球過(guò)人可形成局部的以多打少的局面，突破對(duì)方的防線，打亂對(duì)方的陣形，尋找到有利的空檔射門得分。

從近幾屆世界杯賽所反映的一個(gè)事實(shí)來(lái)看，運(yùn)球技術(shù)本身并沒有太大的變化，也沒有發(fā)現(xiàn)什么令人驚訝的“新式武器”，但由于現(xiàn)代足球比賽中爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈，攻守轉(zhuǎn)化的速度越來(lái)越快，因此，必然向足球技術(shù)提出了新的、更高的要求，這種要求迫使運(yùn)球技術(shù)注入新的內(nèi)容。

1.運(yùn)球技術(shù)是突破密集防守的有效進(jìn)攻手段之一 足球運(yùn)動(dòng)發(fā)展到現(xiàn)在，呈現(xiàn)出了進(jìn)攻取得成功越來(lái)越難，破門得分的機(jī)會(huì)越來(lái)越少的現(xiàn)象，究其原因，各隊(duì)本著“不輸球”的原則參加比賽，這種傾向在近幾屆比賽體現(xiàn)得越來(lái)越明顯，表現(xiàn)在進(jìn)球數(shù)越來(lái)越少。因此，密集防守，伺機(jī)反擊成為世界各國(guó)球隊(duì)的主要打法，無(wú)論強(qiáng)隊(duì)、弱隊(duì)在不同對(duì)手、不同場(chǎng)次均采用，于是出現(xiàn)了“混凝土式”、“鏈鎖式”等防守。

如何破密集防守成為各隊(duì)最為頭疼的問(wèn)題，在尋找出各種方法中，運(yùn)球突破是最有效的手段之一。在對(duì)方密集中路防守時(shí)，由于防守人數(shù)多，活動(dòng)余地小，采取運(yùn)球突破一旦成功，就可以形成局部的以多打少，撕開對(duì)方一點(diǎn)防線造成對(duì)方進(jìn)行補(bǔ)防，于是便為同伴創(chuàng)造了空檔；另外運(yùn)球突破后，容易造成對(duì)方隊(duì)員的犯規(guī)，造成任意球，或“點(diǎn)球”，?徑喲叢斕梅只帷Ｓ謔潛慍魷幀岸ㄎ磺頡鋇梅終冀蟣壤嚼叢礁叩那魘?。灾O執(zhí)闈蚍⒄瓜蜃旁嚼叢郊ち遙シ樂(lè)柿吭嚼叢礁叩慕裉歟飼蚣際醭晌鞫尤〉貿(mào)曬Φ撓行Ыナ侄巍? 2.運(yùn)球技術(shù)向著快速、簡(jiǎn)練、靈活、實(shí)用的方向發(fā)展

復(fù)雜、位移小的運(yùn)球在現(xiàn)代足球比賽中越來(lái)越少見，除因個(gè)別戰(zhàn)術(shù)需要外，隊(duì)員均不采用該種運(yùn)球方法，因?yàn)殡S著隊(duì)員身體素質(zhì)的提高，拼搶越來(lái)越激烈，機(jī)會(huì)稍縱即逝，如果不抓住有效的機(jī)會(huì)，進(jìn)攻就會(huì)錯(cuò)失，給本方心理等方面造成壓力。在比賽中，由于運(yùn)球隊(duì)員掌握著主動(dòng)權(quán)，所以當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)就要快速擺脫防守隊(duì)員，盡量減少對(duì)方進(jìn)行回防補(bǔ)位的機(jī)會(huì)。隊(duì)員除具備熟練掌握各種運(yùn)球技術(shù)外，還應(yīng)具有自己的“絕活”，運(yùn)用起來(lái)才能得心應(yīng)手。

所以現(xiàn)在運(yùn)球技術(shù)體現(xiàn)簡(jiǎn)單、實(shí)用、抓住時(shí)機(jī)，而獲得成功。

3.在激烈對(duì)抗情況下運(yùn)球技術(shù)的好壞直接影響個(gè)人和全隊(duì)控制球的效果。節(jié)奏控制的好壞對(duì)一場(chǎng)比賽的勝負(fù)起著關(guān)鍵的作用。而運(yùn)球技術(shù)是控制比賽節(jié)奏的主要手段。有機(jī)會(huì)運(yùn)動(dòng)員可以快速運(yùn)球逼近或突破防線，機(jī)會(huì)不好時(shí)運(yùn)動(dòng)員可以放慢運(yùn)球速度等待同伴接應(yīng)，尋找機(jī)會(huì)進(jìn)攻。將球掌握在自己腳下，不被對(duì)手獲得是足球比賽中最基本的原則，因此，運(yùn)球技術(shù)的好壞是掌握比賽節(jié)奏、控制球的關(guān)鍵。

4.運(yùn)球技術(shù)與身體素質(zhì)、心理品質(zhì)緊密結(jié)合

第四篇：小區(qū)技戰(zhàn)術(shù)總結(jié)

小區(qū)技戰(zhàn)術(shù)總結(jié)

小區(qū)是最靠近裝修業(yè)主的“末端”，也是家裝銷售工作的“前沿陣地”。營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪，所以做好小區(qū)運(yùn)營(yíng)工作對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)是件至關(guān)重要的事情。

小區(qū)炒做形式多樣，競(jìng)爭(zhēng)激烈。主要炒做形式包括：小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)臨時(shí)店面或戶外展位、小區(qū)宣傳、小區(qū)終端攔截、工地樣板間營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，多數(shù)情況下，這幾種形式是同時(shí)進(jìn)行的。在實(shí)際的小區(qū)運(yùn)營(yíng)中，我們需要因地制宜的選擇合適的炒做形式，同時(shí)掌握各種炒做形式的技戰(zhàn)術(shù)，方能贏得最后的勝利。

本次集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理中心分別對(duì)青島、重慶、武漢、南京、濟(jì)南、北京等分公司的小區(qū)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了調(diào)研、分析和總結(jié)，現(xiàn)按照小區(qū)運(yùn)營(yíng)的常規(guī)步驟（樓盤市場(chǎng)調(diào)查、小區(qū)前期公關(guān)、確定進(jìn)駐形式、小區(qū)實(shí)地炒做、后期持續(xù)炒做）進(jìn)行其中技戰(zhàn)術(shù)的詳細(xì)說(shuō)明，以供各兄弟公司參考。

一、樓盤市場(chǎng)調(diào)查

充分的市場(chǎng)調(diào)查是小區(qū)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，它直接影響到接下來(lái)的小區(qū)炒做方式及成功與否。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容力求越詳細(xì)越好，并要求形成規(guī)范的表格，以便查閱和審批。

（一）市場(chǎng)調(diào)查包含的主要內(nèi)容

1、樓盤情況：樓盤的售價(jià)（起價(jià)、最高價(jià)、均價(jià)）、樓盤總戶數(shù)、戶型、銷售量、地理位置及周邊配套、人文環(huán)境、交付時(shí)間、交付地點(diǎn)、交付周期、交付方式、交付戶數(shù)等；

2、業(yè)主情況：小區(qū)業(yè)主的構(gòu)成、業(yè)主的裝修意向等；

3、開發(fā)商及物管情況：開發(fā)商的實(shí)力、開發(fā)商或物管與裝修公司的合作政策等；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開發(fā)策略、開發(fā)進(jìn)度等。

（二）市場(chǎng)調(diào)查信息來(lái)源及應(yīng)證渠道

主要渠道有：樓盤銷售人員、物業(yè)管理人員、保安人員、同業(yè)人員、到公司咨詢的客戶及接洽設(shè)計(jì)師、獲取名單通過(guò)電話了解客戶基本情況等。

二、小區(qū)前期公關(guān)

小區(qū)前期公關(guān)主要指與開發(fā)商或物業(yè)的策劃、物管等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行友好的前期溝通，就相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。公關(guān)的的目的主要有以下幾點(diǎn)：

1、進(jìn)一步了解準(zhǔn)確的一手信息；

2、聯(lián)絡(luò)感情，爭(zhēng)取較低的進(jìn)駐費(fèi)用；

3、在接下來(lái)的小區(qū)炒做中，獲得開發(fā)商或物業(yè)必要的支持和協(xié) 助（即使不能得到幫助但絕不能成為阻力）；

4、與開業(yè)商或物業(yè)合作，聯(lián)合開展相關(guān)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏；

5、給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壓力及錯(cuò)覺。

三、確定炒做方式

獲得詳細(xì)的樓盤信息和運(yùn)營(yíng)條件后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu)勢(shì)以及與樓盤方面的關(guān)系等，篩選合適的小區(qū)，確立合適的炒做形式（進(jìn)駐方式）。一般來(lái)說(shuō)，在小區(qū)炒做的七種形式（小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)臨時(shí)店面或戶外展位、小區(qū)宣傳、小區(qū)終端攔截、工地樣板間營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）中，小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)臨時(shí)店面兩種炒做形式是規(guī)模最大、資金投入最多的，它們主要用于開發(fā)定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費(fèi)能力的樓盤項(xiàng)目；小區(qū)戶外展位、小區(qū)宣傳、小區(qū)終端攔截和工地樣板間營(yíng)銷是小區(qū)炒做中較常見的形式，常常與其它形式配合起來(lái)使用，出色的樣板間營(yíng)銷工作不僅可以為公司建立起強(qiáng)大的口碑，還能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營(yíng)銷”的熱潮，當(dāng)然，這離不開小區(qū)宣傳的配合；電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種低成本、高效率、方便、快捷的營(yíng)銷形式，它一般是配合小區(qū)活動(dòng)來(lái)開展的，如果操作得當(dāng)?shù)脑挘瑯O有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營(yíng)銷方式。

小區(qū)炒做本沒有定勢(shì)，在很多時(shí)候，選擇幾種形式組合起來(lái)使用，往往會(huì)取得更好的效果。在選擇多種炒做形式時(shí)，要注意各自操作要點(diǎn)，同時(shí)，要注意彼此銜接。

在確定炒做方式前，一定要對(duì)以下基本項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、分析，以便確定是否進(jìn)駐小區(qū)或選擇哪幾種炒做形式：

1、對(duì)樓盤的基本信息評(píng)估

確定開發(fā)的目標(biāo)樓盤必須與業(yè)之峰的市場(chǎng)定位相一致，即業(yè)主有在業(yè)之峰裝修的需求和經(jīng)濟(jì)能力，同時(shí)樓盤有一定的總體開發(fā)規(guī)模，這是對(duì)于目標(biāo)樓盤的基本要求。

2、投入產(chǎn)出比分析評(píng)估

明確小區(qū)的投入產(chǎn)出比，明確公司自身的能力和當(dāng)期任務(wù)。例如，選擇樓盤時(shí)要考慮到當(dāng)月費(fèi)用情況、產(chǎn)值目標(biāo)、人員配置尤其是設(shè)計(jì)師的配置情況。

3、成功點(diǎn)、失敗點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)措施評(píng)估

4、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)形式和策略

5、突發(fā)事件及應(yīng)變機(jī)制的評(píng)估

注意在進(jìn)行該項(xiàng)評(píng)估時(shí)，要考慮與開發(fā)商、物業(yè)等部門的關(guān)系，有時(shí)候關(guān)系決定了我們可以采取的營(yíng)銷形式從而決定最后的效果。

四、小區(qū)實(shí)地炒做

（一）小區(qū)活動(dòng)技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)

1、根據(jù)目標(biāo)小區(qū)的業(yè)主特征，制定適宜的活動(dòng)主題和形式。好的活動(dòng)主題能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用。大家或許都看到過(guò)，家裝行業(yè)的好多活動(dòng)其實(shí)形式都差不了多少，但換一個(gè)沖擊力強(qiáng)的、符合品牌檔次的主題，就能夠第一眼吸引住客戶，這是相當(dāng)關(guān)鍵的。

當(dāng)然，要想成功的實(shí)現(xiàn)客戶邀約和簽單，最終還離不開精準(zhǔn)、獨(dú)特、可持續(xù)發(fā)展的活動(dòng)形式，當(dāng)前家裝行業(yè)的小區(qū)活動(dòng)多而不精、大同小異、沒有持續(xù)性，這些均是我們亟待解決的問(wèn)題。

在活動(dòng)前要針對(duì)具體情況進(jìn)行活動(dòng)策劃，研究制定最能吸引業(yè)主參與的活動(dòng)主題和形式。以下列舉近兩年來(lái)各分公司用到的一些活動(dòng)主題、形式或亮點(diǎn)，以供交流、參考，詳見附件1《小區(qū)活動(dòng)主題、形式及亮點(diǎn)參考》。

2、力求與物業(yè)、開發(fā)商或行業(yè)協(xié)會(huì)等單位聯(lián)合舉辦，以獲得更多的支持，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)的“公益性”，有利于吸引客戶參與。例如：聯(lián)合物業(yè)約請(qǐng)業(yè)主進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)，就廣大業(yè)主共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行交流，通過(guò)這種方式能有效的收集業(yè)主的信息，增加業(yè)主對(duì)企業(yè)的親和度；聯(lián)合物業(yè)在交房現(xiàn)場(chǎng)設(shè)冷餐區(qū)，舉辦設(shè)計(jì)風(fēng)格畫展，體現(xiàn)交房時(shí)為業(yè)主提供冷餐服務(wù)的公益形象；通過(guò)物業(yè)的名義來(lái)邀約客戶，召開設(shè)計(jì)發(fā)布會(huì)（在小區(qū)會(huì)所內(nèi)或在小區(qū)附近的酒店、茶樓、咖啡廳）等。

3、充分、扎實(shí)的前期準(zhǔn)備

組織小區(qū)活動(dòng)以在交房前1-2個(gè)月左右為宜（視小區(qū)具體情況定），在進(jìn)行小區(qū)活動(dòng)前要進(jìn)行充分的前期準(zhǔn)備和周密部署，確立總負(fù)責(zé)人，樹立目標(biāo)，開展全員動(dòng)員培訓(xùn)，設(shè)計(jì)部、工程部、市場(chǎng)部、企劃部全面配合。

（1）設(shè)計(jì)人員應(yīng)在活動(dòng)前詳細(xì)了解小區(qū)的戶型，深入研究精心準(zhǔn)備方案，提前做好小區(qū)戶型圖，并要強(qiáng)化設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)；

（2）工程部提前準(zhǔn)備合適的樣板間，與企劃部一起對(duì)樣板間進(jìn)行必要的布置，并設(shè)立項(xiàng)目專案組，由專人負(fù)責(zé)小區(qū)工程質(zhì)量監(jiān)督問(wèn)題，出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)解決，把解決時(shí)間化小為零；

（3）企劃人員應(yīng)提前確定活動(dòng)主題和形式，制定適度的促銷政策，籌備宣傳物料，提前發(fā)布活動(dòng)信息（一般通過(guò)報(bào)媒、電話、網(wǎng)絡(luò)等），提前布展，展示要醒目，VI的使用、POP的張貼、設(shè)計(jì)方案的陳列要規(guī)范，力求給客戶留下深刻的印象；

（4）市場(chǎng)部爭(zhēng)取在第一時(shí)間弄到小區(qū)戶主名單，開展活動(dòng)邀約?！把s”是組織小區(qū)活動(dòng)的關(guān)鍵。邀請(qǐng)業(yè)主參加的形式有好多種：可以是短信邀約、電話邀約、發(fā)送請(qǐng)柬（可與物業(yè)合作）、在媒體上發(fā)布活動(dòng)信息、網(wǎng)絡(luò)蓄水（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）等。不論那種形式，都要注意邀請(qǐng)的藝術(shù)，掌握好邀請(qǐng)的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，例如：活動(dòng)前一天再次落實(shí)，活動(dòng)開始前幾個(gè)小時(shí)內(nèi)電話關(guān)心，再次告訴活動(dòng)地點(diǎn)（其實(shí)是督促）等。

（5）指揮前移，嚴(yán)格管理

A、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)確立一位總負(fù)責(zé)人，活動(dòng)人員要適當(dāng)多，確保與同行競(jìng)爭(zhēng)能有人的優(yōu)勢(shì)；

B、在依靠小區(qū)負(fù)責(zé)人管理的同時(shí)，市場(chǎng)部、設(shè)計(jì)部、企劃部負(fù)責(zé)人應(yīng)貼近小區(qū)一線，及時(shí)給予小區(qū)負(fù)責(zé)人及小區(qū)人員指導(dǎo)糾偏。

C、要求所有進(jìn)入小區(qū)的工作人員必須了解到小區(qū)后應(yīng)注意的事項(xiàng)。比如，如何同物管、保安交往；什么話該說(shuō)和不該說(shuō)等等。

D、確立明確的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)管理制度并嚴(yán)格執(zhí)行

E、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)該及時(shí)將小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)情況（人員到位、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)、工地狀況等）反饋到相關(guān)部門，并了解處理結(jié)果。

（6）多種炒做形式可同時(shí)進(jìn)行

在配合活動(dòng)炒做的同時(shí)，可進(jìn)行全方位的小區(qū)宣傳、小區(qū)終端攔截、工地樣板間營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。

（二）小區(qū)臨時(shí)店面或戶外展位技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)

小時(shí)臨時(shí)店面一般設(shè)在小區(qū)正門附近或小區(qū)人流集中的地方，時(shí)間由幾個(gè)月至幾年不等，一般適合規(guī)模大、周期長(zhǎng)的樓盤。

1、合理安排進(jìn)駐時(shí)間 一般裝修公司都是小區(qū)交房時(shí)才開始洽談進(jìn)駐，但此時(shí)打算進(jìn)駐的裝修公司會(huì)很多，開發(fā)商和物業(yè)會(huì)很忙，對(duì)任何裝修公司都會(huì)不加重視；如果能夠提前到交房前一到兩個(gè)月和開發(fā)商進(jìn)行洽談合作，此時(shí)裝修公司比較少時(shí)，自己則容易掌握主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)取得更好的效果。但單就營(yíng)銷而言，小區(qū)的接房期間是最佳時(shí)機(jī)。

2、合理的選址

小區(qū)內(nèi)臨時(shí)店面的地址主要有小區(qū)底商、業(yè)主的居住房、物業(yè)公司臨時(shí)指定的露天場(chǎng)所、小區(qū)外的房屋等。無(wú)論哪種形式，都必須盡量遵循靠近主過(guò)道、靠近接房處、靠近物業(yè)辦公室、靠近小區(qū)大門等。具體操作時(shí)，要針對(duì)小區(qū)的情況，綜合考慮小區(qū)的投入產(chǎn)出率和小區(qū)開發(fā)策略，最終確定地點(diǎn)。

3、把進(jìn)駐小區(qū)當(dāng)成臨時(shí)店面來(lái)經(jīng)營(yíng)

要求對(duì)店面門頭及內(nèi)部進(jìn)行必要的裝修；每天安排設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員輪流值班，隨時(shí)給客戶做咨詢方案；提前做好小區(qū)戶型圖，強(qiáng)化設(shè)計(jì)師培訓(xùn)；工程部設(shè)項(xiàng)目專案組，由專人負(fù)責(zé)這個(gè)小區(qū)的工程質(zhì)量監(jiān)督問(wèn)題；針對(duì)小區(qū)制定相應(yīng)的促銷政策等。

4、要主動(dòng)出擊，開展多種營(yíng)銷活動(dòng)

小區(qū)店成立后，絕不能像傳統(tǒng)店面營(yíng)銷一樣的“守株待兔”，從店面營(yíng)銷到小區(qū)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，所以小區(qū)的店面運(yùn)營(yíng)上要主動(dòng)出擊，力求將小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)宣傳、小區(qū)終端攔截、小區(qū)樣板間營(yíng)銷、電話及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等都用上。即便是咨詢客戶較少時(shí)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范，以飽滿的狀態(tài)投入工作，以和對(duì)手、小公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。

5、要和小區(qū)的開發(fā)商及物業(yè)等部門搞好關(guān)系

和開發(fā)商和物業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)系，在物業(yè)公司內(nèi)，物業(yè)經(jīng)理和保安經(jīng)理、是比較關(guān)鍵的人物，要盡可能爭(zhēng)取得到他們的更多的具體支持，另外還需要和小區(qū)的水、電等單位建立良好關(guān)系。

（三）小區(qū)宣傳的技戰(zhàn)要點(diǎn)

小區(qū)宣傳是各類小區(qū)炒做中不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它對(duì)于加深客戶印象，提升品牌檔次具有舉足輕重的作用。

1、小區(qū)包裝：包括小區(qū)戶外廣告、電梯廣告、燈桿廣告、橫幅、條幅、吊旗、插旗、小區(qū)的窗貼、樓梯的包裝貼等，在與小區(qū)物業(yè)的前期洽談中，要盡可能的爭(zhēng)取到更多的廣告資源。

2、占據(jù)最好的展位

此項(xiàng)是針對(duì)小區(qū)臨時(shí)展位而言的，展位地點(diǎn)要盡量靠近接房處、靠近物管部、靠近銷售部、靠近主通道、靠近接完房客戶離開路線的第一展位；展位的布置要吸引眼球，體現(xiàn)唯一性、突出性及獨(dú)立性。

3、與物業(yè)合作，爭(zhēng)取更多的宣傳機(jī)會(huì)

（1）在小區(qū)交房時(shí)，在交房處發(fā)放業(yè)之峰手提袋、小禮品（鑰匙盒）、相關(guān)活動(dòng)邀請(qǐng)函等

（2）小區(qū)交房處、小區(qū)主要通道設(shè)置公益祝福類橫幅、指示牌 例如：綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫(kù)入口提示牌、門衛(wèi)的遮陽(yáng)傘、信箱提示廣告等（3）對(duì)重點(diǎn)小區(qū)，與物業(yè)共同印制公益印刷品免費(fèi)發(fā)放（4）物管公司在給業(yè)主郵寄接房通知時(shí)，洽談把公司的資料及設(shè)計(jì)方案一并寄上（如不行的話，請(qǐng)物管提供客戶的現(xiàn)有住址也行）。

（5）小區(qū)信息回扣：承諾給物業(yè)或其它小區(qū)工作人員一定的回扣，讓其幫助介紹客戶（備注：此項(xiàng)需報(bào)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理中心審批通過(guò)）。

（四）小區(qū)終端攔截技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)

這里的終端攔截指的是業(yè)務(wù)員在目標(biāo)小區(qū)“蹲點(diǎn)”、“拉客”，進(jìn)行終端推銷的一種小區(qū)運(yùn)作形式。小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)銷售工作步步領(lǐng)先。

1、在終端攔截之前，一定要準(zhǔn)備好宣傳資料。

公司的宣傳資料代表著公司的形象，一定要做的精美，有吸引力，突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。資料封面要有沖擊力，讓人過(guò)目不忘，資料要有內(nèi)容，否則，終端攔截的時(shí)候，你的資料會(huì)被大量的信息所淹沒。在我們以往的終端攔截時(shí)，“五大主流生活，十大設(shè)計(jì)風(fēng)格”、“藍(lán)鉆工程”等資料起到了相當(dāng)不錯(cuò)的宣傳效果。

2、終端攔前要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行規(guī)范、全面的培訓(xùn)，要求他們掌握銷售禮儀和家裝知識(shí)，了解公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，能夠熟練的解答業(yè)主的各類問(wèn)題，體現(xiàn)大公司的品牌形象。

關(guān)于業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的相關(guān)資料請(qǐng)參考附件2《推銷技巧》

3、終端攔截的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（1）買房后，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者開始考慮自己裝修的要求，喜歡看樣板房以獲取自家裝修的靈感。此時(shí)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，咨詢的人很多，但都是期房。此時(shí)只需體現(xiàn)企業(yè)品牌、強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)風(fēng)格、能給業(yè)主們留下深刻印象就可以了。

（2）拿房前1個(gè)月，此時(shí)業(yè)主會(huì)花大量時(shí)間來(lái)看房、參加展會(huì)、去聽各種講座，收集各種宣傳資料。這個(gè)時(shí)候是客戶最容易簽單的沖動(dòng)期。這個(gè)階段，終端攔截一般都非常有效，我們需要配合開展各類炒做活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)主簽約。

（3）拿房后的1~2個(gè)月，此時(shí)消費(fèi)者觀望的情況，在這個(gè)時(shí)期，消費(fèi)者最喜歡去的地方就是自己的小區(qū)，最常去的就是與自家房型類似的工地，工程營(yíng)銷成為這個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)。

（五）工地樣板間營(yíng)銷技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)

如果說(shuō)設(shè)計(jì)是家裝的靈魂，那么工程質(zhì)量就是家裝企業(yè)的生命，質(zhì)量不好，再好的銷售也會(huì)失敗，對(duì)客戶而言，再好的宣傳都不如親自到工地現(xiàn)場(chǎng)去看一趟讓人放心。工地樣板間營(yíng)銷同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)口碑傳播的最佳渠道。工地樣板間營(yíng)銷時(shí)注意以下幾點(diǎn)：

1、樣板間工地應(yīng)盡量安排在我們的優(yōu)勢(shì)小區(qū)（裝修工地較多的小區(qū)），非優(yōu)勢(shì)小區(qū)切忌作為大批量看房的樣板間

2、看房前，需要協(xié)調(diào)好該樣板間的房主的關(guān)系

3、樣板間在施工地，需要嚴(yán)格遵照藍(lán)鉆工程施工標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作

4、現(xiàn)場(chǎng)安排核心工藝或材料展示

5、進(jìn)行必要的工地包裝（現(xiàn)場(chǎng)擺放戶型圖、門貼、窗貼、工地 現(xiàn)場(chǎng)的整潔等）

6、安排好看房車，工地現(xiàn)場(chǎng)安排專業(yè)人員進(jìn)行講解

（六）電話營(yíng)銷技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)

電話營(yíng)銷是當(dāng)前營(yíng)銷領(lǐng)域中應(yīng)用最廣泛、最多的銷售方式。在家裝小區(qū)炒做中，電話營(yíng)銷一般配合小區(qū)活動(dòng)進(jìn)行，作為小區(qū)活動(dòng)的一種主要邀約手段。開展家裝電話營(yíng)銷時(shí)一般應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、拿到第一手的、準(zhǔn)確的電話名單并盡快與業(yè)主聯(lián)系 獲取電話名單的主要途徑有：售樓人員（售樓員、售樓經(jīng)理）、物業(yè)管理處（經(jīng)理、保安）、中介（房物中介、倒賣電話的個(gè)人或單位）、同行裝飾公司、材料商、地產(chǎn)貸款銀行、房地產(chǎn)交易中心等

2、注意電話開發(fā)和跟進(jìn)的時(shí)間

（1）一般在活動(dòng)開始的前一周內(nèi)進(jìn)行電話開發(fā)效果最佳（2）通話后立即填寫《客戶記錄表》，并將公司及個(gè)人信息通過(guò)手機(jī)發(fā)送給意向客戶；活動(dòng)前2小時(shí)內(nèi)再次電話或短信通知約好的客戶

（3）在進(jìn)行電話跟進(jìn)時(shí)，根據(jù)上次通話情況確定下次通話的時(shí)間和內(nèi)容，分三種情況：第一種是在上次電話中已經(jīng)與客戶約好下次通話時(shí)間，此種情況按照雙方約定的時(shí)間進(jìn)行即可；第二種是在舉行下一次活動(dòng)或進(jìn)行目標(biāo)客戶所在小區(qū)的炒做的時(shí)候，此時(shí)可在活動(dòng)前1—5天內(nèi)進(jìn)行或視具體情況定；第三種是一般情況下，此種須視客戶情況而定，近期內(nèi)有裝修需求的客戶間隔2—3天跟進(jìn)一次。

3、開展電話營(yíng)銷工作前要對(duì)電話營(yíng)銷員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)資料詳見附件3《電話營(yíng)銷異議處理方法》

（七）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是種相對(duì)新型的營(yíng)銷形式，以下是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行小區(qū)炒做的常用方法和一般步驟：

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用方法

（1）論壇炒作：注冊(cè)各類賬號(hào)，代表各種身份進(jìn)行自我暴光（宣傳公司，宣傳個(gè)人），在論壇中暴光的主要形式有發(fā)貼、跟貼。發(fā)貼內(nèi)容一般有公司廣告，活動(dòng)信息，作品展示、裝修知識(shí)、節(jié)日祝福等。跟貼也是一種很好的自我暴光方式，主要對(duì)象是點(diǎn)擊率較高的貼、版主及論壇內(nèi)活躍人物的貼。

（2）形象包裝：設(shè)網(wǎng)絡(luò)個(gè)性簽名檔、撰寫博客、設(shè)計(jì)qq空間（3）建立網(wǎng)店：能為客戶提供關(guān)于本公司較全面的信息和資料，讓他們快速認(rèn)識(shí)業(yè)之峰

（4）直攻目標(biāo)：攻入小區(qū)論壇和qq群。小區(qū)論壇發(fā)貼主要內(nèi)容是實(shí)景工地照片和裝修效果圖。小區(qū)qq空間的利用，有幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：一是主動(dòng)建群，在小區(qū)交房前的幾個(gè)月建立qq群，想辦法吸引業(yè)主加入群內(nèi)，與他們討論交房前的相關(guān)話題并提供專業(yè)解答，逐漸取得擁護(hù)和信任后再暴露目的；二是攻現(xiàn)有的qq群，掩蓋身份潛伏在群內(nèi)，當(dāng)群內(nèi)發(fā)出話題討論時(shí)，踴躍發(fā)言，建立個(gè)人擁護(hù)度和信任度后再吸引有裝修需求的業(yè)主單獨(dú)溝通從而實(shí)現(xiàn)目的。

2、網(wǎng)上小區(qū)炒作的一般步驟

（1）前期工作：針對(duì)交房在即的小區(qū)進(jìn)行全面調(diào)查，選擇適合公司情況的作為炒作對(duì)象，與網(wǎng)站聯(lián)合，利用他們的資源發(fā)布消息，召集業(yè)主，在此小區(qū)舉辦公益活動(dòng)（收房、驗(yàn)房、裝修類的相關(guān)活動(dòng)）

（2）中期工作：當(dāng)宣傳目的已達(dá)到并與業(yè)主有了正面接觸后，全力爭(zhēng)取第一時(shí)間進(jìn)駐此小區(qū)簽定第一單，并將此工地示為樣板工程對(duì)待。

（3）后期工作：當(dāng)此樣板工地開工后，網(wǎng)銷人員定期隨監(jiān)理到工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行階段性的效果拍攝，將采取的實(shí)景工地照片配文字注釋，按實(shí)際施工流程上傳至小區(qū)業(yè)主論壇進(jìn)行暴光并采取措施提高貼子點(diǎn)擊率，擴(kuò)大業(yè)主的關(guān)注率。

備注：整個(gè)網(wǎng)銷過(guò)程中，由負(fù)責(zé)小區(qū)炒作的網(wǎng)銷人員每天在線解答簽客戶提問(wèn)，進(jìn)行客戶信息跟蹤，以獲取單源。

五、后期持續(xù)炒做

小區(qū)后期的持續(xù)炒做是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，對(duì)后期成單有很大作用，但在整上小區(qū)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中常被忽略。在小區(qū)交付后可以結(jié)合小區(qū)在施工地開持續(xù)開展各種炒做活動(dòng)，例如：樣板間參觀、開工儀式、小區(qū)持續(xù)宣傳、小區(qū)臨時(shí)店等。

在后期持續(xù)炒做的工作中，一方面要繼續(xù)強(qiáng)化電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，加強(qiáng)業(yè)主回訪，儲(chǔ)備客戶資源；另一方面要加大與物業(yè)的合作，當(dāng)擁有一定客源時(shí)，便可繼續(xù)召開各類公益家裝課堂活動(dòng)，提升公司的品牌形象和美譽(yù)度； 還可在小區(qū)內(nèi)設(shè)置宣傳廣告輔以優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案，以提升品牌知名度；充分利用在施工地開展工地樣板間營(yíng)銷或小區(qū)散單活動(dòng)等，以形成持續(xù)的口碑傳播。

在小區(qū)結(jié)束后，小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及相關(guān)負(fù)責(zé)部門應(yīng)對(duì)該小區(qū)的業(yè)績(jī)達(dá)成情況、人員精神面貌、制度運(yùn)行狀況、有益的經(jīng)驗(yàn)、待改進(jìn)的方面等進(jìn)行總結(jié)，以便于更好的進(jìn)行下一個(gè)小區(qū)的運(yùn)營(yíng)。

另外，由于各地的家裝市場(chǎng)及各小區(qū)的具體情況均不盡相同，所以，在開展小區(qū)運(yùn)營(yíng)工作不能生搬硬套，盲目行事，一定要注意因地制宜，舉一反三，最后祝各分公司的小區(qū)運(yùn)營(yíng)工作獲得新的突破！

集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理中心

2008年6月5日

附件1：

小區(qū)活動(dòng)主題、形式及亮點(diǎn)參考

一、設(shè)計(jì)類：

1、風(fēng)格說(shuō)明及發(fā)布系列

（1）“新世界 新生活”——小區(qū)入住裝修設(shè)計(jì)說(shuō)明會(huì)（可聯(lián)合相關(guān)媒體或物業(yè)共同舉辦）

（2）峰尚家居&峰格時(shí)裝SHOW（通過(guò)服裝模特秀來(lái)展示家居設(shè)計(jì)風(fēng)格）

（3）追蹤2008最I(lǐng)N的家裝風(fēng)格潮流（流行設(shè)計(jì)風(fēng)格發(fā)布會(huì)，可邀請(qǐng)公司內(nèi)外的設(shè)計(jì)大師參加）

（4）業(yè)之峰2008中國(guó)人居、室內(nèi)空間國(guó)際流行趨勢(shì)研討會(huì)（體現(xiàn)人文關(guān)懷理念的設(shè)計(jì)發(fā)布和交流會(huì)）

（5）十大設(shè)計(jì)風(fēng)格，何種“畫”私房？（十大風(fēng)格設(shè)計(jì)發(fā)布會(huì)）（6）業(yè)之峰A+生活方式發(fā)布會(huì)（在這里，A+生活方式包含了“成功、卓越、尊貴”，業(yè)之峰裝飾則賦予它高品質(zhì)居家生活的內(nèi)涵，“A+生活方式”也就是業(yè)之峰裝飾集團(tuán)獨(dú)家研發(fā)的適合高端人群的“五大主流生活方式——時(shí)尚、簡(jiǎn)約、舒適、健康、懷舊”）

（7）盛裝5步—設(shè)計(jì)寶典之空間學(xué)（設(shè)計(jì)說(shuō)明會(huì)）

2、風(fēng)格鑒賞系列

（1）“品美酒、談生活”——頂級(jí)人士生活方式鑒賞會(huì)（此種活動(dòng)針對(duì)高端客戶，一般安排在小區(qū)附近的高端酒店，在調(diào)酒、品酒之中進(jìn)行設(shè)計(jì)鑒賞、洽談，其間還可視具體情況穿插各類風(fēng)格工藝、材料等展示和解析）

（2）別墅洋房的心靈畫師——高端別墅設(shè)計(jì)鑒賞會(huì)（文案：正如一位體面的紳士需要優(yōu)雅的衣著來(lái)展現(xiàn)他的魅力,一座豪宅需要頂級(jí)的室內(nèi)設(shè)計(jì)來(lái)毗配它的尊崇。我們的每一處作品，皆讓他的主人感受到心靈綻放的光芒??）

（3）名房、名車、名流——業(yè)之峰別墅、大戶型專場(chǎng)研討會(huì)暨世界頂級(jí)名車鑒賞會(huì)

（4）“高尚住宅風(fēng)格環(huán)藝”鑒賞會(huì)（從設(shè)計(jì)藝術(shù)觀到環(huán)境藝術(shù)觀的詳細(xì)品鑒）

3、風(fēng)格定制系列

（1）頂級(jí)豪宅超奢華主題設(shè)計(jì)私人定制會(huì)（高端定制式設(shè)計(jì)活動(dòng)）

（2）家裝“超級(jí)一對(duì)一”活動(dòng)（活動(dòng)主要希望通過(guò)“一對(duì)一”的精準(zhǔn)化服務(wù)，為廣大業(yè)主答疑解惑，讓您的家裝少留遺憾，將最適合業(yè)主的裝修解決方案交付給業(yè)主）

（3）2008環(huán)保家裝定制會(huì)（為客戶提供設(shè)計(jì)、材料、施工等方面的咨詢，并為其定制全面環(huán)保家裝）

二、工程類

1、知識(shí)講座系列

（1）驗(yàn)房知識(shí)講座（邀請(qǐng)第三方驗(yàn)房公司做驗(yàn)房知識(shí)講座，可參考“驗(yàn)房播客”）

（2）藍(lán)鉆工程環(huán)保解析會(huì)（現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)工藝、展示環(huán)保材料等）

2、質(zhì)量監(jiān)督系列

（1）設(shè)立小區(qū)質(zhì)量監(jiān)督站（在目標(biāo)小區(qū)設(shè)立設(shè)量監(jiān)督站，隨時(shí)召開小區(qū)施工碰頭會(huì)，及時(shí)解決出現(xiàn)問(wèn)題，為業(yè)主提供可靠的工程質(zhì)量保障，在監(jiān)督工程質(zhì)量的同時(shí)，形成良好的口碑傳播）

（2）陽(yáng)光家裝活動(dòng)——業(yè)之峰在施工地社會(huì)監(jiān)督活動(dòng)（制做《業(yè)之峰在施工地社會(huì)監(jiān)督單》，在各銷售終端及媒體上發(fā)布，以吸引業(yè)主關(guān)注，在監(jiān)督工程質(zhì)量的同時(shí)，形成良好的口碑傳播）

（3）提供質(zhì)量監(jiān)督服務(wù)：開工時(shí)，給客戶四個(gè)信封且貼好郵票（分別寄給總經(jīng)理、設(shè)計(jì)部、工程部、完整家居事業(yè)部），客戶可隨時(shí)投訴質(zhì)量問(wèn)題，解決客戶的后顧之憂，真正讓客戶放心）

（4）組織業(yè)主觀摩樣板工地，并對(duì)藍(lán)鉆工地進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，業(yè)主每發(fā)現(xiàn)一處質(zhì)量問(wèn)題將獲得贈(zèng)送精美禮品一份

（5）裝修送第三方監(jiān)理、第三方環(huán)保檢測(cè)等促銷活動(dòng)

3、樣板房系列

（1）“藍(lán)鉆工地”家裝直通車（**小區(qū)健康家居直通車，看房班車直接邀請(qǐng)幾個(gè)小區(qū)的業(yè)主觀摩藍(lán)鉆樣板工地，此類活動(dòng)可聯(lián)合媒體參加，也可自行組織參加）

（2）征集限量“家裝透明樣板房”活動(dòng)（組織業(yè)主觀看“家裝透明樣板房”的施工工藝過(guò)程，可參照《中國(guó)首部家裝播客》等，并公開征集限量“家裝透明樣板房”，承諾按標(biāo)準(zhǔn)施工，讓業(yè)主真正的放心，此種形式對(duì)于簽單有很好的促成作用）

三、完整家居及綜合類

1、家裝綜合咨詢、體驗(yàn)系列

（1）周末“家”年華——完整家居歡樂(lè)日活動(dòng)（一般在各店面舉行，主要是以交流會(huì)的形式為近期交鑰匙的樓盤業(yè)主提供一對(duì)一的家裝咨詢服務(wù)，對(duì)戶型中存在的缺陷或設(shè)計(jì)難點(diǎn)跟業(yè)主進(jìn)行深入的探討，并為之提供全面的設(shè)計(jì)、材料解決方案）

（2）與家溝通的心靈密碼——小區(qū)裝修咨詢會(huì)（文案：換一種姿態(tài)，盈一袖春色。陽(yáng)光燦爛的日子是幸福最強(qiáng)的時(shí)光。閑暇時(shí)刻我們談?wù)劶依锏摹笆隆薄Ｔ诖喝罩袝痴劇凹摇钡睦硐耄?/p>

（3）環(huán)保裝修與藝術(shù)裝飾（把環(huán)保工程和風(fēng)格設(shè)計(jì)結(jié)合起來(lái)向業(yè)主推介）

（4）綠色安居家裝講座——全面環(huán)保家裝解析會(huì)

（5）唱響“幸福居家三部曲”——藍(lán)鉆工程，五大主流生活、十大設(shè)計(jì)風(fēng)格，完整家居體驗(yàn)館（備注：可持續(xù)炒做，例如：幸福居家三部曲贏得業(yè)主共鳴）

（6）小區(qū)客戶到完整家居參觀可享受增值服務(wù)（主材促銷活動(dòng)）

2、公益活動(dòng)系列

（1）小區(qū)水質(zhì)分析解決方案（聯(lián)合物業(yè)、開發(fā)商或權(quán)威機(jī)構(gòu)針對(duì)業(yè)主最關(guān)心的話題（水質(zhì)）召開交流、解析會(huì)，以公益活動(dòng)的形式促進(jìn)公司品牌的美譽(yù)度，配合小區(qū)活動(dòng)的進(jìn)行）

（2）體驗(yàn)“0”家裝，享受好時(shí)光，專家教你 “0”家裝—業(yè)之峰裝飾十周年慶與民生銀行VIP業(yè)主歡樂(lè)大聯(lián)盟（即家裝理財(cái)酒會(huì)）

（3）小區(qū)新鄰居交友會(huì)（聚會(huì)期間可舉行業(yè)之峰“藍(lán)鉆工程”家裝知識(shí)普及活動(dòng)；陽(yáng)光新戶型發(fā)布活動(dòng)；主材團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)交定金抽大獎(jiǎng)等活動(dòng)）

（4）召集全城有心人——大型免費(fèi)家居生活咨詢服務(wù)（選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)，針對(duì)熱點(diǎn)事件，聯(lián)合相關(guān)單位共同舉辦的公益服務(wù)活動(dòng)，附重慶分公司的文案：金科會(huì)攜業(yè)之峰等商家首次閃亮登場(chǎng)。滿城盡發(fā)黃金卡，憑卡可獲黃金甲。這樣的宣傳借著《滿城盡帶黃金甲》的熱映成為近期全城熱點(diǎn)12月23、24日，觀音橋步行街異常熱鬧，金科會(huì)攜紅星美凱龍、業(yè)之峰裝飾等11家聯(lián)盟商家正式登場(chǎng)亮相。在以非贏利及服務(wù)為宗旨的金科會(huì)大旗下，一批實(shí)力商家形成聚合之力，共同為全體金科會(huì)會(huì)員提供從購(gòu)房到家裝，到日常生活，到旅游出行等全方位立體服務(wù)）

（4）業(yè)之峰裝飾現(xiàn)身結(jié)婚嘉年華（聯(lián)合婚慶公司，針對(duì)小區(qū)婚房人群而召開的活動(dòng)）

3、團(tuán)購(gòu)系列：上京新航線,遠(yuǎn)洋山水,萬(wàn)年花城,立方庭,團(tuán)裝集采嘉年華——小區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)

4、一日游系列：

（1）業(yè)之峰家裝體驗(yàn)一日游活動(dòng)

（2）走進(jìn)自然，親近生活 ——環(huán)保家裝之旅（文案：自然的，才是最美的，不僅外界環(huán)境如此，我們的夢(mèng)想新家其實(shí)也應(yīng)如此。少些刻意的修飾，多些心靈需求的供給，這樣的生活，這樣的家，才真正值得我們?nèi)プ非蠛蛣?chuàng)造?。└郊?

推銷技巧

做任何事情都有技巧,掌握了技巧,你定會(huì)收到事半功倍之效,在推銷活動(dòng)中,常見的推銷技巧有以下幾種.一、開局技巧

在推銷活動(dòng)中,開局技巧主要有:

1、得寸進(jìn)尺

先向?qū)Ψ揭笠恍┛墒蛊淞⒖厅c(diǎn)頭答應(yīng)的事,然后再逐步開放.如在家庭訪問(wèn)推銷中,推銷員先是推開顧客的家門,很拘束地站在門口說(shuō)話,接著便到家里詳細(xì)做產(chǎn)品宣傳;可能先是站著說(shuō),說(shuō)著說(shuō)著就主動(dòng)拉過(guò)一把椅子坐下說(shuō).這些都是接近對(duì)方上的”得寸進(jìn)尺”.如果一敲開門就闖進(jìn)屋,拉過(guò)椅子就坐下,顧客首先就會(huì)有反感,更無(wú)法聽你宣傳了.2、切勿開門見山

推銷人員應(yīng)先從感情上做一些鋪墊,給顧客一個(gè)心理啟動(dòng),提一兩個(gè)恰當(dāng)問(wèn)題,讓其回答,從中引出你要說(shuō)的話,千萬(wàn)不可一敲開顧客的大門,開口就說(shuō):”要不要菜刀?”

3、有問(wèn)必答

推銷員應(yīng)給顧客所提問(wèn)題一個(gè)滿意的回答,旨在贏得顧客的好感。運(yùn)用此技巧時(shí)應(yīng)注意:回答要簡(jiǎn)明扼要,要有針對(duì)性:拜訪前做好準(zhǔn)備.考慮顧客會(huì)提什么問(wèn)題,如何回答等.4、不可貶低同行 在推銷過(guò)程中,推銷員應(yīng)先稱贊同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),然后再指明自己產(chǎn)品的特色.推銷員應(yīng)持“生一個(gè)女孩和生一個(gè)男孩都好”的觀點(diǎn),以贏得顧客的信任。

5、不恥下問(wèn)

推銷員故意討好顧客,但不要太露骨;應(yīng)適時(shí)向他請(qǐng)教點(diǎn)什么。注意:不要過(guò)多問(wèn)與你產(chǎn)品本身有關(guān)的問(wèn)題;要提的問(wèn)題應(yīng)是顧客能回答上來(lái)的,其目的是要從顧客的回答中了解其需求或抓住對(duì)自己有利的方面進(jìn)而說(shuō)服顧客。

二、說(shuō)服技巧

常用的說(shuō)服技巧主要有:

1、專攻心腹

勸說(shuō)顧客的心腹,如秘書 /周圍人等,因?yàn)檫@些人的放行往往能在一定程度上左右決策者的決策,打動(dòng)他們之后,讓其說(shuō)服購(gòu)買決策者.2、征服頭羊

推銷員抓住頭羊,引起他人效仿.3、自我揭露

對(duì)層次高者,推銷員不可王婆賣瓜,不妨講些自己產(chǎn)品無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn),但顧客看到的缺點(diǎn)應(yīng)比的介紹的缺點(diǎn)輕得多.4、激將法

推銷員對(duì)顧客的弱點(diǎn)猛擊一下.運(yùn)用是要注意找準(zhǔn)對(duì)象,小心得當(dāng)?shù)厥褂?5、慧眼識(shí)珠

在顧客較多時(shí),迅速找出決策者,直接向其推銷.三、立即找出決策者的要點(diǎn): 1.總提問(wèn)者往往不是.2.在你推銷時(shí)保持沉默.不茍言笑的人.3.每人提問(wèn)均較多時(shí),看大家的視線經(jīng)常對(duì)準(zhǔn)誰(shuí).4.談話時(shí)語(yǔ)氣果斷者.四、以剛克柔

當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，以果斷、催促、質(zhì)問(wèn)的方式，迫其做出購(gòu)買決策；或顧客本來(lái)已十分，單未下決心時(shí)，立即堅(jiān)決地替他拍板決定。

五、饒舌鼓噪

這本是推銷員的大忌，但當(dāng)無(wú)合適辦法時(shí)，只能用這一招；不停地向顧客灌輸錯(cuò)過(guò)這村沒這店的思想，也可以用別人對(duì)產(chǎn)品的贊揚(yáng)之詞來(lái)打動(dòng)顧客。

六、循循善誘

誘導(dǎo)顧客不斷贊同你的觀點(diǎn)，找適當(dāng)時(shí)機(jī)向他推銷你的產(chǎn)品。

七、巧妙反詰

所謂“巧妙飯節(jié)”，就是要為你推銷的產(chǎn)品做出有說(shuō)服力的辯解。因?yàn)轭櫩驮诮邮苣愕耐其N時(shí)，首先會(huì)自然斯對(duì)你所推銷的產(chǎn)品提出許多異議，這是普遍的買方心理。其實(shí)，顧客提出的許多異議是屬于投石問(wèn)路的試探，就看你的反應(yīng)如何了。你應(yīng)盡量做完美的敘述，避免引起對(duì)方的反感，這是需要下一番功夫用心學(xué)習(xí)才能掌握的。

1、在反詰之前，先以動(dòng)作暗示對(duì)方。如在對(duì)方口若懸河之際，你不加理會(huì)，以叉手/轉(zhuǎn)動(dòng)鋼筆等動(dòng)作來(lái)暗示出“不”的拒絕信息。當(dāng)你并未接受對(duì)方的意見時(shí)，對(duì)方應(yīng)會(huì)自覺停下，期待你的意見。這時(shí)，你已做好了準(zhǔn)備，反詰也容易被接受了。

2、身子傾向?qū)Ψ?，注視著?duì)方的眼睛而加以反詰。企圖將自己的意見傳達(dá)給對(duì)方，這是個(gè)重要的姿勢(shì)。因?yàn)楫?dāng)你要對(duì)對(duì)方的意見加以反駁時(shí)。如果身子后仰，或視線??

????那就不妙了。對(duì)方或許會(huì)以為：“這個(gè)人沒膽量“或“此人無(wú)自信“。所以你應(yīng)將聲音音調(diào)稍微提高，有意識(shí)地進(jìn)行反詰工作。

3、過(guò)一段冷卻其再進(jìn)行反劫。有時(shí)氣氛火爆，如果當(dāng)場(chǎng)反詰的話，???.以牙還牙/以眼還眼的報(bào)復(fù)意識(shí)心態(tài)，那就會(huì)損傷感情。而且，在這種情形下，???.了解和溝通，交談也不可能融洽，反而會(huì)產(chǎn)生副作用。因此，當(dāng)筷弄僵事，不妨以：“那么，等我回去仔細(xì)地了解后再來(lái)拜訪您吧！”等借口，將這是站告一段落，然后再仔細(xì)地研究對(duì)方的意見，加以分析，準(zhǔn)備好應(yīng)付的材料卷土重來(lái)。

八、請(qǐng)君入甕

依據(jù)顧客心理特點(diǎn)，因人而宜進(jìn)行勸購(gòu)。推銷員應(yīng)先引入顧客反感的話題，一起進(jìn)行抨擊，（注意話題與產(chǎn)品直接相關(guān)），在得到顧客贊同后。接著問(wèn)：“您同意我的觀點(diǎn)嗎？”您真的認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品好嗎？”如果您認(rèn)為這個(gè)有什么不合適請(qǐng)說(shuō)出來(lái).使用此法要速戰(zhàn)速?zèng)Q.九、低調(diào)推銷 從對(duì)方角度考慮,向其推銷.十、心理暗示

在初期階段推銷員給顧客一些暗示,給他充足的時(shí)間讓他去想,使其覺得你給他的暗示就是他原來(lái)的想法.十一、一枕黃粱

推銷員設(shè)法讓顧客想像購(gòu)買產(chǎn)品得到的好處,以激起購(gòu)買欲望.十二、現(xiàn)身說(shuō)法/示范法

通過(guò)示范的方法,激起顧客的購(gòu)買欲望,促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng).注意產(chǎn)品本身要有吸引力,表演要有效果.十三、促成技巧

1、證人開口:列舉大量顧客已購(gòu)買的事實(shí),讓顧客確信產(chǎn)品質(zhì)量,以激發(fā)購(gòu)買欲望,促使其早下決心購(gòu)買.2、請(qǐng)?jiān)囋嚳?此法適用于下列情況:（1）顧客在看說(shuō)明書或付款條件,保持沉默或思考你的介紹,提出新的異議時(shí).（2）完成產(chǎn)品介紹后,顧客神經(jīng)質(zhì)地?fù)u大腿或靠在椅子上思考時(shí).（3）問(wèn)及你所介紹的內(nèi)容時(shí)。

（4）舉止神經(jīng)質(zhì)，如不住潤(rùn)嘴唇、緊握雙手、顯得不安時(shí)。完成產(chǎn)品介紹后，看其同伴，此時(shí)應(yīng)讓他們商量，切不可說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)囋嚳础?/p>

3、尊重產(chǎn)品

推銷員應(yīng)把推銷的產(chǎn)品視為珍寶，要百般愛護(hù)，不要指點(diǎn)、敲打產(chǎn)品；否則，顧客會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品很不值錢，不會(huì)是什么好產(chǎn)品。

4、失敗式推銷

利用顧客的同情心，顯示出自己的傷心，用低沉的語(yǔ)調(diào)交談。

5、聲東擊西

推銷員故意隱藏推銷產(chǎn)品的意圖，把顧客的注意力吸引到另一產(chǎn)品上，然后利用一些技巧使顧客積極主動(dòng)地購(gòu)買你要真正推銷的產(chǎn)品。其步驟如下：

（1）不要談你所推銷的產(chǎn)品，而是先介紹你根本不想賣給他的產(chǎn)品，已引起他的興趣。

（2）在他入神時(shí)，在提出你所要推銷的產(chǎn)品，并加以比較，以抬高你所推銷產(chǎn)品的身價(jià)，勾起他更大的興趣。

（3）顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的見異思遷的想法時(shí)，給他潑一盆冷水，說(shuō)些讓顧客失望的話，如“有人已訂，”然后不動(dòng)聲色地繼續(xù)介紹這個(gè)產(chǎn)品。

（4）在顧客越來(lái)越表示出興趣時(shí)，向他進(jìn)行真正攻擊，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)，突然給他一個(gè)好消息，如“某顧客因其自身原因，放棄了購(gòu)買那個(gè)產(chǎn)品?！?/p>

6、損己利人：推銷員讓自己有所失,最終定有所得.7、選擇其一：提供幾種產(chǎn)品,然顧客二者擇一或多者擇一.運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意顧客的承受力.8、當(dāng)機(jī)立斷：推銷員先熱情介紹產(chǎn)品,借助哪怕顧客絲毫的興趣,立即幫他拍板決定.9、逼上梁山：推銷員一旦抓住顧客外露出來(lái)的蛛絲馬跡,立即使用一些誘惑力極大的語(yǔ)言,煽起其更大的興趣,編制一些他購(gòu)買產(chǎn)品的理由,直逼塔”上梁山”.此法在夫妻二人購(gòu)買時(shí)最為適用.10、一大見小：先拋給顧客一個(gè)大的數(shù)量,在逐漸減少的方法.11、欲擒故縱：對(duì)于你的產(chǎn)品不熟悉的顧客,設(shè)法激起其購(gòu)買欲望,盡量回避直接向其介紹產(chǎn)品;當(dāng)他被吸引時(shí),則持冷淡的態(tài)度.12、畫地為牢：這是防止顧客跑掉的方式.推銷員替顧客判斷那些產(chǎn)品對(duì)他合適,指出/排除不合適者,并與你所推銷的產(chǎn)品作一比較,為他設(shè)身處地地考慮。

附件3

電話營(yíng)銷異議處理方法

一、有戒備心，害怕被騙

1、解決辦法：進(jìn)行自我介紹，并通過(guò)公司地點(diǎn)、權(quán)威機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站等渠道請(qǐng)客戶求證

2、參考范本：

----“您是怎么知道我的？”

“從朋友那里知道的??”（若客戶繼續(xù)追問(wèn)，可說(shuō)是“和您在一個(gè)小區(qū)的朋友”并立即轉(zhuǎn)移話題開始自我介紹）----“裝修的騙子公司太多了”

“我們是大公司，在?（地點(diǎn)），您一定要來(lái)，了解一下我們公司，看我們有什么不同??”

二、客戶不需要我們的服務(wù)

1、解決辦法：不急于營(yíng)銷，伴著真誠(chéng)為客戶服務(wù)的思想與其溝通，以明確客戶的真正想法，如確實(shí)已裝修或需要一年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，則選擇短時(shí)間內(nèi)放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間。

2、參考范本：

----“我們不需要裝修”

“您有房子肯定要裝修，沒事，我只是告訴你一個(gè)好的消息??”

三、客戶正忙，不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間

1、解決辦法：下次聯(lián)系或請(qǐng)他轉(zhuǎn)別人，或者讓客戶告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請(qǐng)他有時(shí)間看，或者結(jié)束電話后發(fā)短信給客戶告知相關(guān)情況。

2、參考范本：

----“我正忙，沒時(shí)間”

“好，那我在您有時(shí)間的時(shí)候再給您打??”（下次繼續(xù)聯(lián)系：“*先生，你好，我上次給你聯(lián)系過(guò)，當(dāng)時(shí)你正忙??”）

四、客戶需要考慮，不希望太快做決定

1、解決辦法：用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引對(duì)方盡快決定，如客戶尚不能決定，則需要與客戶確定決定時(shí)間，并進(jìn)行深入溝通，了解客戶的真實(shí)想法和顧慮，針對(duì)性的跟進(jìn)。

2、參考范本：

----“我考慮考慮，再說(shuō)吧”

“我們這個(gè)發(fā)布會(huì)有全國(guó)知名專家到場(chǎng)，是一年當(dāng)中少有的一次，對(duì)您機(jī)會(huì)難得，您一定要來(lái)（幫對(duì)方下決定）??”

五、價(jià)格太高

1、解決辦法：告訴客戶我們是如何的物有所值、超值

2、參考范本：

----“你們價(jià)格怎么這么高？”

“是嗎？您感覺高嗎？是的，東西不一樣，你可以來(lái)看看，我告訴你區(qū)別??”

六、業(yè)務(wù)員說(shuō)得太完美，讓人生疑

解決辦法：不要滿口都是贊美或無(wú)限量的夸大其辭，別把客戶當(dāng)傻子。

七、銷售員對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好，無(wú)法有效回答客戶所提出的問(wèn)題 解決辦法：告訴客戶：“這個(gè)問(wèn)題我不確定，因?yàn)樾枰獩Q策，請(qǐng)我們的市場(chǎng)主管來(lái)回答，請(qǐng)稍等”，交給主管后，放下電話趕緊學(xué)習(xí)。

第五篇：NBA知識(shí)

朋友，是在你最困難的時(shí)候幫助你的人；敵人，則是時(shí)時(shí)刻刻激勵(lì)你提升自我的人。前者讓你溫暖，后者讓你強(qiáng)大，所以世仇，在NBA(微博)的世界里往往存在于那些最強(qiáng)大的球隊(duì)之間，他們之間的對(duì)抗不僅僅涉及兩支球隊(duì)，更是整個(gè)聯(lián)盟前進(jìn)的動(dòng)力源。

仇恨的戲碼在每一個(gè)職業(yè)體育聯(lián)盟中上演著，巴薩(微博 數(shù)據(jù))和皇馬(微博 數(shù)據(jù))、曼聯(lián)(微博 數(shù)據(jù))和利物浦(微博 數(shù)據(jù))、河床和博卡青年，所有的競(jìng)技都會(huì)有勝負(fù)，勝負(fù)就會(huì)造成情緒的對(duì)比，引發(fā)又一次的針鋒相對(duì)。

時(shí)間會(huì)積淀下許多的仇恨來(lái)，而在如今的NBA(微博)，許多仇恨的戲碼正在上演，還有許多的仇恨正在醞釀。

紐約尼克斯vs波士頓凱爾特人

紐約和波士頓兩座城市相距僅僅190英里，兩座城市作為美國(guó)歷史名城，都擁有著最為強(qiáng)大的職業(yè)球隊(duì)陣線：波士頓地區(qū)重在質(zhì)量，NBA的凱爾特人、NFL的新英格蘭愛國(guó)者、MLB的波士頓紅襪，無(wú)論是近年來(lái)還是究其歷史，都是各自聯(lián)盟中威名赫赫的勁旅；紐約地區(qū)則更是數(shù)量、質(zhì)量并重，MLB擁有揚(yáng)基和大都會(huì)，NFL擁有巨人和噴氣機(jī)，如今在NBA也有了尼克斯和籃網(wǎng)兩支球隊(duì)，可以想見，兩座城市會(huì)怎么看待彼此，兩座城市的球迷又會(huì)懷抱著怎樣的對(duì)立情緒，凱爾特人和尼克斯之間也絕不可能避免。

在NBA歷史上，尼克斯和凱爾特人是僅有的兩支從1946年NBA元年開始就從未搬過(guò)家、從未改過(guò)名的球隊(duì)，無(wú)疑代表著整個(gè)聯(lián)盟文化的傳承。擱諸今日，兩支球隊(duì)都對(duì)大西洋賽區(qū)的王座虎視眈眈，在2011年的季后賽中，小斯和安東尼第一次代表尼克斯聯(lián)手出戰(zhàn)季后賽，結(jié)果遇到的對(duì)手正是波士頓凱爾特人，結(jié)果小斯的得分兩次被限制在個(gè)位數(shù)，尼克斯更是0比4被掃地出局，對(duì)本賽季強(qiáng)勢(shì)崛起的尼克斯而言，他們不會(huì)讓這一切再發(fā)生。

邁阿密熱火vs波士頓凱爾特人

與其說(shuō)是熱火和凱爾特人之間的對(duì)敵，還不如說(shuō)是詹姆斯和凱爾特人之間的仇恨。2008年綠衫軍三巨頭成軍之時(shí)，就在東部搶奪了原本屬于詹姆斯的王座，在那一年的東部半決賽中，騎士3比4憾負(fù)凱爾特人的同時(shí)，詹姆斯整個(gè)系列賽的命中率被壓低到了35.5%；待2010年詹姆斯在季后賽再遇凱爾特人時(shí)，恰逢“友母門”丑聞被炒至熱潮，德隆蒂·韋斯特當(dāng)時(shí)更恰在凱爾特人陣中，無(wú)法確定是否與此有關(guān)，詹姆斯在系列賽后3場(chǎng)中表現(xiàn)極度糟糕，騎士再度2比4飲恨，這也直接導(dǎo)致了詹姆斯出走邁阿密。

在邁阿密，對(duì)抗的風(fēng)頭終于就此逆轉(zhuǎn)，連續(xù)兩年季后賽熱火都最終面對(duì)綠衫軍戰(zhàn)而勝之。尤其是2012年，凱爾特人在東部決賽拿到賽點(diǎn)之時(shí)，詹姆斯單場(chǎng)的45分15籃板成為其生涯最完美戰(zhàn)役之一。新賽季，兩支球隊(duì)間的對(duì)抗出現(xiàn)了重要的新戲碼：雷·阿倫。拒絕凱爾特人2年1200萬(wàn)的合同，與熱火簽下2年600萬(wàn)，阿倫的抉擇成為新的導(dǎo)火索。賽季開始之初，加內(nèi)特(微博)早已放話：“我已經(jīng)刪掉了阿倫的電話號(hào)碼。”并且在揭幕戰(zhàn)拒絕與老戰(zhàn)友打招呼握手，已經(jīng)將對(duì)抗的氣氛再度加溫。

邁阿密熱火vs紐約尼克斯

這是兩支在20世紀(jì)90年代就結(jié)下宿怨的球隊(duì)，莫寧和尤因一對(duì)師兄弟在賽場(chǎng)上斗得火星四濺，著名的“范甘迪抱大腿”事件，更是成為了典型性惡漢對(duì)決的一個(gè)注腳。

時(shí)移世易，當(dāng)下的熱火與尼克斯之爭(zhēng)，已經(jīng)從肌肉對(duì)抗變成了球星對(duì)抗，2010年詹姆斯臨成為自由球員之前，紐約尼克斯一直是這位MVP先生最熱門的下家，但最終事與愿違，勒布朗南下邁阿密，時(shí)代廣場(chǎng)只好掛滿小斯的大海報(bào)以作應(yīng)付。2012年季后賽，兩支球隊(duì)在東部首輪相遇，熱火4比1干凈利落勝出，并由此一路高歌拿下總冠軍，更引發(fā)紐約球迷嗟嘆聲聲。

對(duì)03一代3號(hào)秀安東尼而言，03一代的1號(hào)秀、4號(hào)秀和5號(hào)秀們既是他的朋友，也是最能激勵(lì)他的對(duì)象，本賽季的尼克斯或許將是東部最有能力挑戰(zhàn)熱火的球隊(duì)，安東尼也直言：“我要贏得總冠軍，為此我愿意付出一切?！?/p>

紐約尼克斯vs布魯克林籃網(wǎng)

繼洛杉磯德比之后，NBA終于在本賽季擁有了第二個(gè)真正意義上的同城德比，作為全美國(guó)最大的城市，作為“世界之都”，紐約城當(dāng)然配得上這樣的較量。

和快艇不同的是，籃網(wǎng)殺到紐約城的第一天，就是奔著搶班奪權(quán)而來(lái)的，巴克萊中心會(huì)選址在距離麥迪遜花園僅僅10公里的地方，就注定了這支新球隊(duì)絕不會(huì)是個(gè)善茬。而真要追溯這兩隊(duì)之間的恩怨情仇，甚至可以上溯到ABA時(shí)代。1976年NBA與ABA兩大聯(lián)盟合并時(shí)，原居于紐約長(zhǎng)島的籃網(wǎng)即將轉(zhuǎn)入NBA聯(lián)盟中，結(jié)果尼克斯提出要收取480萬(wàn)美元的“地方保護(hù)費(fèi)”，外加原本的300萬(wàn)聯(lián)盟準(zhǔn)入費(fèi)，籃網(wǎng)不得不就此拋售掉球隊(duì)當(dāng)家核心朱利葉斯·歐文，在紐約城堅(jiān)持了一年后就被逼得遠(yuǎn)走新澤西了。

如今籃網(wǎng)歸來(lái)，身為布魯克林人的安東尼都說(shuō)：“如果不是穿著尼克斯球衣，我真想在球館里和大家一起呼喊加油?！毙碌膽?zhàn)爭(zhēng)，開始了。

芝加哥公牛vs波士頓凱爾特人

喬丹創(chuàng)下63分的NBA季后賽單場(chǎng)得分紀(jì)錄時(shí)，凱爾特人正是受害者，作為東部歷史上最成功的兩支球隊(duì)，紅綠對(duì)話也不乏經(jīng)典名局。

最近一次的雙方經(jīng)典對(duì)話，無(wú)疑是2009年季后賽的曠日對(duì)決，雙方在東部首輪就上演了7場(chǎng)盤腸大戰(zhàn)，整個(gè)系列賽總計(jì)打出7個(gè)加時(shí)賽，羅斯(微博)、本·戈登、雷·阿倫和皮爾斯先后投出無(wú)數(shù)個(gè)關(guān)鍵球，在當(dāng)年即被譽(yù)為“史上最偉大的系列賽”，同時(shí)報(bào)道魔術(shù)vs76人系列賽的記者直接在球場(chǎng)邊開始觀看媒體席小電視里的紅綠之戰(zhàn)。羅斯傷愈復(fù)出后，他將和隆多一決高下。

芝加哥公牛vs密爾沃基雄鹿

與紐約和波士頓之間的仇恨類似，芝加哥和密爾沃基兩地也實(shí)在太近了，134公里的距離高速公路1小時(shí)就足以抵達(dá)，導(dǎo)致兩座城市的球迷之間互生嫌隙，公牛球迷甚至曾仗著人多勢(shì)眾開車抵達(dá)密爾沃基，將布拉德利中心變成自己的主場(chǎng)。兩座城市最激烈的競(jìng)爭(zhēng)位于NFL聯(lián)盟，本賽季芝加哥熊隊(duì)和密爾沃基地區(qū)的綠灣包裝工隊(duì)目前就在為賽區(qū)頭名寶座戰(zhàn)得不可開交。

雄鹿隊(duì)現(xiàn)任主帥斯科特·斯凱爾斯曾經(jīng)多年執(zhí)掌公牛帥印，兩支球隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)體系也因此而有所類似。

克利夫蘭騎士vs華盛頓奇才

騎士和奇才的矛盾產(chǎn)生于詹姆斯效力時(shí)期，兩支球隊(duì)在東部季后賽中連年相遇，詹姆斯四步上籃絕殺、助攻達(dá)蒙·瓊斯三分絕殺等經(jīng)典場(chǎng)面均在彼時(shí)發(fā)生，詹姆斯和德肖恩·史蒂文森之間的個(gè)人矛盾更是綿延多年?，F(xiàn)如今，兩支球隊(duì)都陷入重建期，各自擁有一位狀元控衛(wèi)約翰·沃爾和凱瑞·歐文是兩隊(duì)的共同點(diǎn)，NBA也正因此將這兩支球隊(duì)的比賽排作整NBA的揭幕戰(zhàn)。

洛杉磯湖人vs洛杉磯快船

大概就在一年前，快船還是絕沒有資格和湖人對(duì)抗的。雖然雙方同在洛城，但湖人是整個(gè)NBA最成功的球隊(duì)，雖然在奪冠次數(shù)上略輸凱爾特人，但晉級(jí)總決賽次數(shù)、歷史總勝率、球隊(duì)巨星的璀璨程度，在聯(lián)盟中都無(wú)能出其右者；而快船，其悲催程度也是沒有任何其他球隊(duì)可以匹敵的。

但此一時(shí)彼一時(shí)，隨著保羅在2011年12月的加盟，洛杉磯兩支球隊(duì)在上賽季就已經(jīng)呈現(xiàn)出分庭抗禮之勢(shì)，本賽季趁著湖人隊(duì)勢(shì)頹，快船已經(jīng)在洛杉磯城頭插上了自己的大王旗。對(duì)湖人而言，保羅原本是他們管理層心目中最佳的控衛(wèi)人選，熟料被個(gè)不爭(zhēng)氣的鄰居奪走，隨后奧多姆、希爾等湖人意中人紛紛被截胡，巴恩斯更是直接轉(zhuǎn)換門庭投入對(duì)家門下，更讓兩支球隊(duì)之間的對(duì)抗勢(shì)頭進(jìn)一步升級(jí)。

如果湖人隊(duì)短時(shí)間內(nèi)再不能有所起色，快船就很快將成為本賽季洛杉磯城內(nèi)最好的籃球隊(duì)，這種事實(shí)對(duì)于湖人球迷而言幾乎是不可接受的，但正如ESPN的阿拉?！ゑR卡奇所言：“這兩隊(duì)之間的差距，就像要納什在快攻里頭去追布萊德索一樣，已經(jīng)遙不可及了?！?/p>

不過(guò)也正因此，洛城德比才不至于年年都沒得比。洛杉磯湖人vs圣安東尼奧馬刺

湖人和馬刺之間的矛盾來(lái)源很簡(jiǎn)單：這是20世紀(jì)整個(gè)西部、甚至整個(gè)聯(lián)盟最出色的球隊(duì)，奧尼爾(微博)和鄧肯聯(lián)手統(tǒng)治了20世紀(jì)的前10年。從1999年至2004年間，兩支球隊(duì)6年內(nèi)5次在西部季后賽中相遇，獲勝的球隊(duì)都打進(jìn)了當(dāng)年的總決賽，并且4次成功問(wèn)鼎，他們就是彼此最好的敵人。

對(duì)馬刺而言，費(fèi)舍爾那記0.4秒的后仰絕殺始終如心頭剜肉般劇痛，這也是兩隊(duì)尖峰對(duì)決時(shí)的情狀縮影。全聯(lián)盟眼下僅有兩位球員效力一支球隊(duì)達(dá)到15年，一位是科比·布萊恩特，一位是蒂姆·鄧肯，這兩位領(lǐng)袖是兩支球隊(duì)能至今保持強(qiáng)大的支柱。

洛杉磯快船vs孟菲斯灰熊

這大概是最新結(jié)怨的一對(duì)宿敵，起因便是2012年的NBA季后賽。分別作為西部第四和第五號(hào)種子，灰熊與快船在大半年前大戰(zhàn)了7個(gè)回合，在當(dāng)時(shí)就斗得火星四濺。

NBA很講究地將這兩支球隊(duì)本賽季的揭幕戰(zhàn)又安排給了對(duì)方，結(jié)果兩隊(duì)之間的矛盾也果不其然地進(jìn)一步升級(jí)，保羅直呼當(dāng)場(chǎng)比賽為“系列賽的第8戰(zhàn)”，并且斗志滿滿地表示：“我們不懼怕和對(duì)手成為一對(duì)新的宿敵?！卑殡S著格里芬和蘭多夫一次次抱摔之后轟然倒地，這兩支球隊(duì)間的梁子，似乎暫時(shí)就這么結(jié)定了。

達(dá)拉斯小牛(微博 數(shù)據(jù))vs圣安東尼奧馬刺

對(duì)中國(guó)球迷而言，“牛馬大戰(zhàn)”這個(gè)名字就代表著高水平對(duì)決，同處于德州的兩支球隊(duì)，小牛2001-2011年間連續(xù)11個(gè)賽季保持50勝；馬刺2000-2012年間則連續(xù)13個(gè)賽季達(dá)成這一紀(jì)錄，這足以證明兩個(gè)球隊(duì)幾乎同時(shí)度過(guò)了他們的巔峰期，在此期間他們于季后賽相遇5次，馬刺以3比2稍稍占據(jù)上風(fēng)。

在這些對(duì)決中，2006年諾維茨基利用吉諾比利無(wú)謂犯規(guī)打三分成功，2009年諾天王不慎打破阿根廷人鼻子的這些戲碼反復(fù)上演著，另一種意義上：馬刺大前鋒鄧肯，代表著NBA傳統(tǒng)型內(nèi)線的極致；小牛大前鋒諾維茨基，則是NBA內(nèi)線打法變革的標(biāo)志性人物，這兩支秋地相互間的比賽，幾乎可以被看作NBA強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話戰(zhàn)術(shù)拆解的范本。

波士頓凱爾特人vs洛杉磯湖人

永遠(yuǎn)的、最高規(guī)格的、最高水準(zhǔn)的、最星光璀璨的、最不可妥協(xié)的、最偉大的對(duì)話，以上各條件，通通沒有之一。

波士頓凱爾特人 VS 圣路易斯鷹 時(shí)間：1956-1961。恩怨：1957-1961年間五屆總決賽，除了1959年被新秀季的埃爾金·貝勒攪局，其他四屆總決賽均是凱爾特人VS鷹。期間產(chǎn)生了比爾·拉塞爾時(shí)代凱爾特人唯一一次總決賽失利（1958年）?？梢钥醋魇菑埐畟愡M(jìn)聯(lián)盟前，偉大的鮑勃·佩蒂和拉塞爾之間的對(duì)決。1957年總決賽第七場(chǎng)可能是歷史上最經(jīng)典比賽之一——加時(shí)決出勝負(fù)，最后由羅斯(微博)科托夫兩罰得手決勝。

費(fèi)城76人 VS 波士頓凱爾特人 時(shí)間：1964-1968。

恩怨：1964-68連續(xù)四季，76人均與凱爾特人在季后賽相遇，張伯倫VS拉塞爾。1965年第七場(chǎng)由傳奇的“哈夫利切克斷球”決定勝負(fù)。1967年張伯倫放棄得分王，化身全能怪物，率領(lǐng)費(fèi)城擊敗波士頓，讓凱爾特人不朽的連冠數(shù)停在“8”上，同時(shí)成就張伯倫首個(gè)總冠軍。1968年波士頓復(fù)辟成功擊敗費(fèi)城，同年夏張伯倫遠(yuǎn)走洛杉磯。1969年身為湖人13號(hào)的他再遇拉塞爾——當(dāng)然，那是后話了。

波士頓凱爾特人 VS 洛杉磯湖人 時(shí)間：1959-1969。

恩怨：自1959年總決賽初遇后，十年之間，兩隊(duì)總決賽遭遇七次交手，以凱爾特人全勝告終。1962年總決賽第五場(chǎng)貝勒打出總決賽單場(chǎng)得分紀(jì)錄61分，但第七場(chǎng)塞爾維關(guān)鍵投籃未中飲恨。1966年紅衣主教最后一次以教練身份擊敗湖人奪冠，隨即退居幕后。1969年兩隊(duì)總決賽第七次相遇，戰(zhàn)至第七場(chǎng)，凱爾特人依靠老尼爾森一記匪夷所思的高弧度投籃險(xiǎn)勝2分，比爾·拉塞爾就此結(jié)束其空前絕后的偉大職業(yè)生涯，13年11個(gè)總冠軍。杰里·韋斯特則成為史上第一位，也是唯一一位失敗者身份的總決賽MVP。

洛杉磯湖人 VS 紐約尼克斯 時(shí)間：1970-1973。1970、1972、1973，四年里三次總決賽相遇。1970年總決賽韋斯特第四場(chǎng)射中傳奇的半場(chǎng)絕殺。第七場(chǎng)紐約依靠傳奇的“威里斯·里德帶傷歸來(lái)”和沃爾特·弗雷澤被歷史遺忘的36分19助攻奪下隊(duì)史第一冠。1972年張伯倫還以顏色，決勝戰(zhàn)靠僵硬的雙手轟下24分29籃板，拿下個(gè)人第二個(gè)冠軍。1973年兩隊(duì)再次決戰(zhàn)，老傷的里德奮力取下自己第二個(gè)總決賽MVP，拿下紐約迄今第二個(gè)，也是最后一個(gè)總冠軍。

洛杉磯湖人 VS 費(fèi)城76人 時(shí)間：1980-1983。

1980年，天勾的湖人與J博士的76人會(huì)戰(zhàn)總決賽，前五場(chǎng)湖人3比2，天勾場(chǎng)均33分但第五場(chǎng)后受傷倒下。20歲的一年級(jí)生魔術(shù)師在第六場(chǎng)拿下傳奇的42分15籃板7助攻，摧毀76人奪冠，并成為史上最年輕、也是唯一一位新秀總決賽MVP。1982年兩隊(duì)再戰(zhàn)，湖人奪冠。1983年，得到摩西·馬龍加盟的費(fèi)城4比0橫掃湖人，報(bào)了此前兩箭之仇。也從這一年開始，J博士讓出總決賽舞臺(tái)，魔術(shù)師VS伯德大幕拉開。

費(fèi)城76人 VS 波士頓凱爾特人 時(shí)間：1980-1985。

1979-80季，拉里·伯德甫進(jìn)NBA(微博)就進(jìn)入聯(lián)盟第一陣容，從此開始與J博士競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟最好前鋒的地位。1980年，費(fèi)城東部決賽擊敗波士頓，殺進(jìn)總決賽。1981年，J博士擊敗伯德加冕常規(guī)賽MVP，東部決賽費(fèi)城也一度以3比1領(lǐng)先凱爾特人，但此后凱爾特人連逆三戰(zhàn)，合計(jì)只勝4分，此系列賽幾可稱為史上最偉大系列賽。1982年，76人東部決賽4比3報(bào)仇雪恨。1984-85季常規(guī)賽，伯德和J博士在場(chǎng)邊大打出手。同年波士頓東部決賽4比1干掉76人，徹底終結(jié)J博士的費(fèi)城時(shí)代。

波士頓凱爾特人 VS 洛杉磯湖人 時(shí)間：1984-1987。

雖然凱爾特人和湖人只在1984、1985、1987三屆總決賽相遇，但魔術(shù)師VS伯德的話題早從1979年開始燃起，貫穿整個(gè)80年代。1984年兩隊(duì)總決賽初遇，第四場(chǎng)凱爾特人面臨1比3落后的危機(jī)，麥克海爾對(duì)湖人隊(duì)蘭比斯施以著名的“晾衣繩犯規(guī)”，改變比賽走勢(shì)。凱爾特人加時(shí)取下第四場(chǎng)，隨即伯德第五場(chǎng)打出經(jīng)典的34分17籃板逆轉(zhuǎn)局勢(shì)。第七場(chǎng)麥斯維爾接管助凱爾特人奪冠。1985年總決賽首戰(zhàn)，湖人遭遇“紀(jì)念日大屠殺”，但此后38歲的天勾接管局勢(shì)，帶隊(duì)奪冠，并成為史上最老的總決賽MVP。1987年總決賽第四場(chǎng)，在解說(shuō)員喊出“伯德VS魔術(shù)師，一對(duì)一，一戰(zhàn)解決時(shí)代歸屬”的煽情話語(yǔ)后，魔術(shù)師施展著名的“小天勾”決定比賽勝負(fù)，就此帶隊(duì)奪冠。

底特律活塞 VS 芝加哥公牛 時(shí)間：1988-1991。

恩怨：1987-88季，四年級(jí)的喬丹初任常規(guī)賽MVP，即在東部半決賽遭遇活塞，但被戴利(微博)著名的“喬丹定律”控制，1比4敗北。1989年，公牛依靠喬丹“The Shot”擊敗騎士，次輪淘汰尼克斯，但在東部決賽再被活塞淘汰。1990年，公牛東部決賽和活塞戰(zhàn)至第七場(chǎng)，但皮彭突發(fā)偏頭疼，公牛連續(xù)第三年被淘汰。1990-91季，禪師開始推廣三角進(jìn)攻，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的成熟期，公牛終于蛻變。1991年，公牛4比0橫掃活塞。賽后伊塞亞·托馬斯拒絕和公牛握手。

芝加哥公牛 VS 紐約尼克斯 時(shí)間：1991-1996。

恩怨：1991年公牛初奪冠軍時(shí)，首輪3比0輕取尼克斯。但次年尼克斯由帕特·萊利雕琢，已非昔比，東部半決賽將公牛逼進(jìn)第七場(chǎng)。1993年，公牛再遇尼克斯，4比2晉級(jí)。但連續(xù)兩年，尼克斯的粗野防守已和公牛結(jié)下梁子。1993年喬丹退役，1994年公牛東部半決賽再遇尼克斯，雖然出現(xiàn)了庫(kù)科奇著名的絕殺，但公牛依然苦戰(zhàn)七場(chǎng)敗北。1996年，公牛挾72勝之威大戰(zhàn)尼克斯，4比1晉級(jí)，就此結(jié)束了喬丹VS尤因的鐵血之旅。

印第安納步行者 VS 紐約尼克斯 時(shí)間：1993-2000。

恩怨：1993年首輪，步行者被尼克斯3比1淘汰，就此拉開序幕。次年?yáng)|部決賽，兩隊(duì)相遇。第五戰(zhàn)雷吉·米勒打出傳奇的第四節(jié)25分5記三分球、全場(chǎng)39分的比賽，獨(dú)力讓步行者3比2領(lǐng)先，但紐約連勝兩場(chǎng)晉級(jí)總決賽。1995年?yáng)|部半決賽，步行者淘汰尼克斯終報(bào)一箭之仇，米勒打出著名的“8秒得8分”神話。1997-98季，步行者東部半決賽4比1輕取尼克斯，但東部決賽3比4不敵公牛。1999年?yáng)|部決賽，步行者大戰(zhàn)黑八的尼克斯。尤因東部決賽第二戰(zhàn)受傷，但尼克斯眾將用命，神奇的擊敗步行者晉級(jí)總決賽。2000年?yáng)|部決賽，米勒于第六戰(zhàn)打出34分的殺手表現(xiàn)，埋葬老對(duì)手尼克斯，終于有生以來(lái)第一次打進(jìn)總決賽。

圣安東尼奧馬刺 VS 鳳凰城太陽(yáng) 時(shí)間：2003-2010。

2003年，太陽(yáng)首輪對(duì)馬刺，雖然馬布里(微博)于首戰(zhàn)打滿全場(chǎng)與加時(shí)53分鐘并射中絕殺，但太陽(yáng)依然以2比4敗北，目送馬刺奪冠。2005年西部決賽，常規(guī)賽MVP納什引領(lǐng)太陽(yáng)再戰(zhàn)馬刺，1比4敗北。馬刺挺進(jìn)總決賽，取下三年內(nèi)第二冠。2007年西部半決賽，太陽(yáng)三戰(zhàn)馬刺。由于霍里(微博)事件，太陽(yáng)多人停賽，氣勢(shì)被逆，馬刺4比2取勝，并拿到五年內(nèi)第三個(gè)總冠軍。2008年，太陽(yáng)與馬刺六年里第四度交手，首戰(zhàn)打到風(fēng)云變色，雙加時(shí)后馬刺才靠鄧肯和芬利的經(jīng)典三分球獲勝，并以4比1連續(xù)第四次淘汰太陽(yáng)。2010年西部半決賽，太陽(yáng)4比0橫掃馬刺，終報(bào)此前積恨。

《體壇周報(bào)(微博)》歷史上最偉大的圍棋記者謝銳(微博）老師，曾寫下過(guò)這樣一段文字：“??西門吹雪和葉孤城這對(duì)絕代雙驕的世界則要美妙和有趣多了。沒有了葉孤城的西門吹雪，只會(huì)迷失于嬌妻愛子的溫柔鄉(xiāng)中，劍氣漸遠(yuǎn)；沒有了西門吹雪的葉孤城，將只會(huì)又一個(gè)獨(dú)孤求敗，縱然身處瓊樓玉宇，內(nèi)心依舊荒蕪。在那月圓之夜，紫禁之巔，西門吹雪一劍西來(lái)，葉孤城應(yīng)以天外飛仙，劍光森森，劍氣浩然，而這便是今天古力(微博)與 李世石每次相遇的現(xiàn)實(shí)寫照??”

何止是古力和李世石，也不惟西門吹雪葉孤城，那些卓然獨(dú)立的高手都知道，獨(dú)孤求敗有多寂寞；而那些有過(guò)一生之?dāng)车娜舜蠖紩?huì)感嘆，有你真好。

在NBA(微博)歷史上，對(duì)抗最激烈、場(chǎng)面最令人印象深刻、影響也最深遠(yuǎn)的，自然是魔術(shù)師和大鳥，他們還沒進(jìn)入NBA，就已被當(dāng)做一生之?dāng)?。魔術(shù)師說(shuō)：“每年，賽程一出來(lái)，我的第一反應(yīng)就是趕緊把它拿過(guò)來(lái)，看看我們和凱爾特人的比賽是什么時(shí)候。對(duì)我來(lái)說(shuō)，一個(gè)賽季的常規(guī)賽就是打凱爾特人的兩場(chǎng)和剩下80場(chǎng)?！贝篪B的說(shuō)法看上去和魔術(shù)師如此登對(duì)：“每天早上，我干的第一件事就是找一份技術(shù)統(tǒng)計(jì)，看看魔術(shù)師的表現(xiàn)，其他的，我根本不關(guān)心。”

死敵的存在，讓他們不敢有絲毫的懈怠。他們逼自己刻苦訓(xùn)練，因?yàn)樗麄兌贾?，?duì)方也在干同樣的事情。正是這對(duì)偉大的敵人，讓NBA進(jìn)入了前所未有的黃金年代。時(shí)至今日，魔術(shù)師和大鳥仍位列各自位置歷史排行榜第一位，從一定程度上是因?yàn)椋绻麤]有他倆的對(duì)抗，NBA很可能不會(huì)有現(xiàn)在的繁榮。

眾所周知，這對(duì)死敵，最終成了朋友。他們?cè)缫岩庾R(shí)到，天敵教給他們的，比任何朋友都多。1993年，大鳥告別球場(chǎng)，魔術(shù)師說(shuō)：“拉里，你這輩子只對(duì)我說(shuō)了一次謊。你說(shuō)還會(huì)有另一個(gè)拉里·伯德，不，不會(huì)再有了?！?002年，魔術(shù)師進(jìn)入名人堂，大鳥發(fā)言，“我想從心底里找到一些話，對(duì)魔術(shù)師訴說(shuō)。但我發(fā)現(xiàn)，我的心，早就在賽場(chǎng)上被他擊碎?！?/p>

在進(jìn)入21世紀(jì)之前，NBA的歷史，也可以被看做是死敵們你方唱罷我登場(chǎng)的歷史。1959年，凱爾特人和湖人第一次在總決賽中相遇，拉開了整個(gè)60年代斗爭(zhēng)的序幕，60年代這10年間，這兩支球隊(duì)先后6次在總決賽中相遇；進(jìn)入70年代，1972、73、74年，凱爾特人和尼克斯連續(xù)三年在季后賽中狹路相逢；1970、72、73年，紐約和洛杉磯兩座超級(jí)城市則三次相逢總決賽，還留下了威利斯·里德帶傷上陣的千古傳奇；80年代早期，黑白雙雄爭(zhēng)霸自不必說(shuō)，這一代的最后幾年，凱爾特人與活塞、湖人與活塞、活塞與公牛的爭(zhēng)斗你方唱罷我登場(chǎng)；90年代，喬丹和巴克利亦敵亦友，公牛爵士連續(xù)兩年決戰(zhàn)紫禁之巔，更有熱火尼克斯，自1997年到2000年，每個(gè)賽季都要在季后賽中以命相搏。熱火后衛(wèi)蒂姆·哈達(dá)威留下過(guò)這等名言：“你全部的仇恨，也抵不上我對(duì)尼克斯的仇恨；如果你覺得你的仇恨比我多，我會(huì)告訴你，我的恨絕對(duì)比你多?！?/p>

即便在21世紀(jì)的最初幾年，籃網(wǎng)vs凱爾特人、湖人vs國(guó)王、活塞vs步行者、湖人vs太陽(yáng)、奇才vs騎士、太陽(yáng)vs馬刺這樣的死敵。但死敵（rivalry）這個(gè)概念，近年卻已消失殆盡。人們一直期盼著科比(微博)和詹姆斯能成為這樣的天敵，但兩人在總決賽中卻總是緣慳一面；但更重要的是，聯(lián)盟為了打造完美、親民、符合中產(chǎn)階級(jí)審美要求的形象，刻意去除各隊(duì)間、球員間的敵對(duì)概念。這樣做的結(jié)果是，巨星抱團(tuán)的現(xiàn)象層出不窮，聯(lián)盟一片歌舞升平的和諧景象，卻缺失了體育競(jìng)賽最重要的血性。難怪比爾·西蒙斯將NBA演繹成了no ball association（沒種聯(lián)盟）的縮寫。過(guò)去這些年，我們一直都在尋找下一個(gè)喬丹，但尋找下一對(duì)魔術(shù)師和大鳥這樣的仇敵，也是很多人的心愿。詹姆斯能在接下來(lái)幾年的總決賽中與科比碰面嗎？或許寄望于詹姆斯和杜蘭特更為現(xiàn)實(shí)。