第一篇：品牌服裝公司策劃方案

品牌服裝公司策劃方案

1．現(xiàn)在的人越來(lái)越注重自己的穿著，對(duì)美的追求也越來(lái)越上檔次，人們?cè)谘b飾自己的同時(shí)，也美化了我們的社會(huì)，使我們的社會(huì)看起來(lái)豐富多彩，充滿活力。我為你們公司設(shè)計(jì)了一個(gè)宣傳口號(hào)：“穿我們的品牌，做自己的模特，讓您個(gè)性四射”?，F(xiàn)在的人都有很強(qiáng)的表現(xiàn)欲，都喜歡讓自己顯得與眾不同，有個(gè)性，喜歡讓別人注意自己，那么這最直接的就是通過(guò)穿衣服來(lái)表現(xiàn)，俗話說(shuō)：“人靠衣服，馬靠鞍”。每個(gè)人的衣著都會(huì)給別人一個(gè)視覺的感受，在不了解你這個(gè)人之前，別人對(duì)你的第一印象就是你的穿著，如果你穿著得體，美觀，時(shí)尚，那么留給別人的就是一種賞心悅目的感覺。我們每個(gè)人都有不同的個(gè)性和氣質(zhì)，同樣一件衣服給兩個(gè)人穿，會(huì)是兩種不同的效果。其實(shí)我們每個(gè)人穿衣服無(wú)所謂美丑，關(guān)鍵是所選的衣服要符合你的氣質(zhì)和個(gè)性。我們每個(gè)人都要穿出自己的風(fēng)格和個(gè)性，那么我們每個(gè)人都是一個(gè)模特兒，都會(huì)給這個(gè)社會(huì)增光添彩。我提出這個(gè)口號(hào)的意思是，你們的服裝適合不同類型的人，每個(gè)人穿上你們的服裝都會(huì)光彩照人，個(gè)性十足。

2．你們?cè)O(shè)計(jì)服裝時(shí)要考慮各種不同類型人的需要，讓人們覺得你們的品牌服裝適合他們每一個(gè)人，讓大家覺的親切。不論高矮胖瘦，男女老少，穿上你們的服裝都會(huì)顯得有個(gè)性，有氣質(zhì)。

3．我覺得品牌服裝今后的發(fā)展趨勢(shì)是個(gè)性化，大眾化，時(shí)尚，休閑，動(dòng)感，另外還要趨向于歐美化，我們現(xiàn)在的孩子個(gè)子長(zhǎng)得越來(lái)越高，越來(lái)越趨向于歐美人的身材，女孩子都希望能充分顯露自己的形體，氣質(zhì)，個(gè)性，女孩子長(zhǎng)得越來(lái)越漂亮，希望自己穿的洋氣，有現(xiàn)代感，融入現(xiàn)代節(jié)奏中?，F(xiàn)代人都很注意自己的穿戴，都希望通過(guò)服裝讓自己看起來(lái)更精神，更有個(gè)性，所以他們都很注意那些能體現(xiàn)自己個(gè)性的服裝品牌，更貼近老百姓的品牌服裝?，F(xiàn)代人都很愛活動(dòng)，所以休閑類的服裝很受歡迎，人們外出喜歡穿著隨意舒適，讓自己看起來(lái)有活力，所以動(dòng)感強(qiáng)的服裝也是一種發(fā)展趨勢(shì)。

4．我覺得營(yíng)銷方針首先應(yīng)該讓大家覺得你們的品牌服裝針對(duì)的人群非常廣，每個(gè)人穿上你們品牌的服裝都會(huì)很漂亮，大家都會(huì)象模特兒一樣可以展現(xiàn)自己。你們可以開一個(gè)服裝展示會(huì)，選不同年齡，不同體形，不同氣質(zhì)的人來(lái)當(dāng)你們的模特兒，每個(gè)人出場(chǎng)展示時(shí)都要給他們穿上適合他們的衣服，并介紹他們穿上后不同的特點(diǎn)，服裝展示會(huì)要選在熱鬧的商業(yè)區(qū)。在展示會(huì)前期要印一些宣傳單，沿街發(fā)放。把你們公司的服裝樣式印成彩色圖片，發(fā)給不同年齡段的人，讓他們挑選適合自己的服裝樣式，同時(shí)讓他們給你們服裝提意見，可以讓他們參與你們公司的服裝設(shè)計(jì)。通過(guò)這些營(yíng)銷方式，會(huì)讓你們的品牌服裝迅速引起人們的注意，對(duì)你們的服裝感興趣，使你們的品牌服裝快速打開市場(chǎng)。

第二篇：品牌服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃

品牌服飾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

前景中小服裝企業(yè)在規(guī)模、資金和管理方面的實(shí)力比較弱小,電子商務(wù)則可以為中小型服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理打開新的局面。利用Internet贏得新市場(chǎng)、創(chuàng)造新的行銷手段、參與到與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái),正日益成為中小服裝企業(yè)新的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

對(duì)于中小服裝企業(yè)來(lái)說(shuō),自己建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站并非一個(gè)好辦法,主要因?yàn)槠涫苤朴谝韵聨讉€(gè)因素:(1)就電子商務(wù)而言,傳統(tǒng)服裝企業(yè)都是外行,自己建設(shè)的網(wǎng)站在對(duì)網(wǎng)絡(luò)特性的充分利用上,自然顯得先天不足。很多服裝企業(yè)的網(wǎng)站,只能相當(dāng)于公司的“網(wǎng)上店”,其致命缺點(diǎn)在于可擴(kuò)展性不足。除少數(shù)品牌知名度極高、市場(chǎng)份額較大的服裝公司外,這類站點(diǎn)發(fā)展空間將非常有限。

(2)新經(jīng)濟(jì)“快魚吃慢魚”的規(guī)則要求服裝企業(yè)學(xué)會(huì)有效整合有效資源,這是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然措施。中小服裝企業(yè)的人力、財(cái)力、信息技術(shù)實(shí)力較弱,因此在實(shí)施電子商務(wù)的過(guò)程中更需要學(xué)會(huì)整合有效資源。

(3)中小企業(yè)要為自己的網(wǎng)站承擔(dān)開發(fā)和建設(shè)成本、市場(chǎng)初期宣傳的巨額費(fèi)用,并且要保障技術(shù)網(wǎng)站及時(shí)更新,這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)不啻為一個(gè)巨大的包袱。這樣的網(wǎng)站不僅不能幫助企業(yè)盈利,相反會(huì)使企業(yè)浪費(fèi)資金和時(shí)間,延誤商機(jī),喪失搶奪潛在客戶的良機(jī)。

目標(biāo)群體 據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，已有超過(guò)六成的中國(guó)都市女性嘗試過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)上“她經(jīng)濟(jì)”十分紅火。一項(xiàng)調(diào)查顯示，在C2C網(wǎng)上交易最主要的服裝、化妝品和珠寶買賣中，女性買家和賣家的數(shù)量均超越男性。

網(wǎng)絡(luò)之所以能夠迅速成為女性購(gòu)買物品的集散地，是因?yàn)榕砸资苋擞绊?，跟風(fēng)和從眾心理嚴(yán)重，而網(wǎng)絡(luò)則為女性提供了一個(gè)可以發(fā)表意見和接受意見的平臺(tái)。另外，網(wǎng)上購(gòu)物會(huì)使女性對(duì)數(shù)字更忽略，使消費(fèi)成為一種習(xí)慣。

在C2C和B2C領(lǐng)域，網(wǎng)上賣得最火的前五位商品分別是：潮流時(shí)尚服裝、飾物配件、箱包鞋帽、美容護(hù)膚化妝用品、內(nèi)衣產(chǎn)品。服裝產(chǎn)品當(dāng)仁不讓的穩(wěn)坐網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品第一位 從傳統(tǒng)的銷售渠道可以看到，對(duì)于時(shí)尚類服飾尤其是女裝，眾多小型的服裝店是走貨的主要渠道。這也解釋了為何淘寶上那么多的服裝店能夠分享了那么多的服裝購(gòu)買需求，而同時(shí)，在這個(gè)平臺(tái)上能夠匯聚如此多的、極具特色的、個(gè)性化的服裝產(chǎn)品。

向更廣闊的市場(chǎng)營(yíng)銷自己，向全世界營(yíng)銷自己，是我國(guó)中小企業(yè)多年的宿愿，2008年這個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)豈容錯(cuò)過(guò)。對(duì)于希望把每分錢都用在刀刃上的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)不錯(cuò)的選擇。女裝企業(yè)將擁有良好的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

經(jīng)營(yíng)思路 * 鼠標(biāo)＋水泥

集結(jié)B2B B2C為一體,通過(guò)實(shí)體批發(fā)與網(wǎng)絡(luò)批發(fā)以及零售為一體.1．采取網(wǎng)上單一品種,大批量購(gòu)貨方式,節(jié)省采購(gòu)成本.2．縮短生產(chǎn)周期,最終降低生產(chǎn)成本.3．通過(guò)有效的庫(kù)存管理,降低經(jīng)營(yíng)成本.4．通過(guò)全球的批量銷售降低營(yíng)銷成本.5．網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展銷售渠道，由于有實(shí)體所以風(fēng)險(xiǎn)不大.* 個(gè)性化服務(wù)按單制造（build to order）

量體裁衣,與眾不同。

讓廣大消費(fèi)群擁有適合自己的服裝。

不再為撞衫或者體型獨(dú)特而煩惱。

* 我的服裝我做主

Design it yourself and we will make it for you.以往大家的服裝只是在一些專賣店購(gòu)買的，然而衣服上的所印的圖案顯示不出自己的個(gè)性，而且容易出現(xiàn)大家不喜歡的撞衫現(xiàn)象。我廠新近推出服裝定做項(xiàng)目，針對(duì)中青年，學(xué)生的一個(gè)互動(dòng)式的生產(chǎn)活動(dòng)。如果你想把你的個(gè)性、你的愿望體現(xiàn)在一件質(zhì)地精良、簡(jiǎn)約高雅的文化衫上，盡情的發(fā)揮你的想象力或?yàn)槟愦蛟熘粚儆谀阕约旱木贩?，為你解決煩惱。

【個(gè)性T恤的精選】

1.精選印制：最先進(jìn)印制技術(shù),高品質(zhì)空白T恤上印刷,不掉色不起皮,洗后無(wú)手感。

2.精選T恤：精品空白T恤,純棉透氣,做工精良,保證質(zhì)量。有男、女式、童款

3.精選圖案：精選DIY T恤圖案或數(shù)碼相片定做T恤DIY個(gè)性印制,僅此一件,決無(wú)雷同。

【個(gè)性T恤定制】

團(tuán)隊(duì)服：向心力的凝聚,團(tuán)隊(duì)的精神表現(xiàn).工作服： 把公司形像穿在身上,慰勞員工的好禮.公司文化的延伸.個(gè)性T恤設(shè)計(jì)制做:把 喜歡的圖案印成時(shí)尚T恤,穿出個(gè)人個(gè)性.情侶T恤(情侶裝）:穿上情侶T恤(情侶裝）,把愛穿在身上,貼 心收藏.每件情侶T恤(情侶裝）都為 情侶們倍增浪漫情懷.親子T恤（親子裝）: 每一件親子裝都有濃濃的溫馨,可在親子裝印上寶寶名字.更顯親子裝的親子效果

我們目前做的工作

1.創(chuàng)建博客。

* 新浪博客http://blog.sina.com.cn/yirenliyuan8* 網(wǎng)易博客http://blog.163.com/yaocx_123/

* 和訊博客http://yirenliyuan.blog.hexun.com/

對(duì)公司以及品牌文化做了詳細(xì)的介紹。

發(fā)布企業(yè)的最近動(dòng)態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營(yíng)銷商機(jī)。

2.開設(shè)店鋪。

* 店路圖http://wh.dianlutu.com/shop/a461289

中國(guó)最大的互動(dòng)店鋪搜索引擎--將帶您輕松找到伊人麗園的實(shí)體及網(wǎng)絡(luò)店鋪。上傳地圖并發(fā)布商品信息。

* 買麥網(wǎng)http://63788715.vip./showroom/yirenliyuan

展開B2B的電子商務(wù) 發(fā)布公司信息以及產(chǎn)品 尋找潛在買家

* 淘寶店鋪http://shop35912282.taobao.com/

招聘網(wǎng)絡(luò)代理授予網(wǎng)絡(luò)代理證明書 打開C2C平臺(tái)上的B2C2C和B2C業(yè)務(wù) 通過(guò)旺旺或者買家留下的資料和每一位買家進(jìn)行交談，調(diào)查訪問(wèn)，反饋信息。

交易前的準(zhǔn)備階段

這一階段內(nèi)要完成的主要工作是：行情調(diào)研。

行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過(guò)對(duì)信息的分析，得出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情特點(diǎn)。判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而據(jù)以制定貿(mào)易計(jì)劃。

行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)研；客戶調(diào)研。

1．經(jīng)濟(jì)調(diào)研

經(jīng)濟(jì)調(diào)研的目的在于了解地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、消費(fèi)水平和基本特點(diǎn)等。總之，是對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有一個(gè)總體的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險(xiǎn)和效益情況。貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的地區(qū)間開展。

2．市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研主要是針對(duì)某一具體選定的商品，調(diào)查其市場(chǎng)供需狀況、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、消費(fèi)階層和高潮消費(fèi)期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。

3．客戶調(diào)研

客戶調(diào)研在于了解客戶的基本情況。包括他的資金規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、組織情況、信譽(yù)等級(jí)等其自身總體狀況，還包括他與其他客戶經(jīng)濟(jì)關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對(duì)客戶有了一定的了解，才可以與之建立經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。實(shí)際工作中，常有因?qū)?duì)方情況不清，匆忙與之進(jìn)行交易活動(dòng)而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對(duì)客戶的資金和信譽(yù)狀況有十足的把握，不可急于求成。

前期的營(yíng)銷策略

主要以國(guó)內(nèi)貿(mào)易為主，實(shí)體批發(fā)為基礎(chǔ)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)批零以及接單制造。

1廠價(jià)直銷~低價(jià)沖擊

以及最低的報(bào)價(jià)，薄利多銷，打開市場(chǎng)。

2量體裁衣~創(chuàng)意沖擊

打造出獨(dú)一無(wú)二的服裝信息 提供可供定制的樣版。

別出心裁，制作產(chǎn)品,制做服裝訂做雜志,對(duì)新老客戶發(fā)布。保護(hù)產(chǎn)品創(chuàng)作產(chǎn)權(quán),以免版權(quán)外泄。

3網(wǎng)絡(luò)宣傳~廣告沖擊

1）博客推廣---在博客內(nèi)對(duì)公司以及品牌做詳細(xì)的介紹并發(fā)布企業(yè)的最近動(dòng)態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營(yíng)銷商機(jī)。

2）友情鏈接---與淘寶上其他店鋪或博客人氣博主建立聯(lián)系，收藏分享，增加人氣。

3）郵件廣告---通過(guò)發(fā)送郵件廣告，做廣告宣傳。給人印象沖擊。

4）口碑傳播----對(duì)客戶的誠(chéng)信,網(wǎng)站的反復(fù)使用。前期可先通過(guò)同學(xué)熟人等宣傳。

5）論壇發(fā)帖---有些流行的服飾網(wǎng)等的社區(qū)論壇的積極交流,舉辦活動(dòng)。

6）搜索引擎排名---登錄國(guó)內(nèi)外搜索引擎和導(dǎo)航站的收錄;增加外部鏈接和反向鏈接數(shù)目，提高搜索引擎搜索的有效性和排名。線下咨詢~信息回饋

同時(shí)大量采納各種定制者的產(chǎn)品信息,以及實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)銷售的信息反饋.為顧客建立電子信息檔案，儲(chǔ)藏顧客的基本信息，包括身材尺寸，個(gè)人喜好，及聯(lián)系方式

定期將店鋪的最新產(chǎn)品信息和服裝流行趨勢(shì)以郵件等方式向顧客提供

提高服務(wù)水平，提高客戶回頭率。

后期運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：

建立企業(yè)B2C電子商務(wù)網(wǎng)店，拓展銷售范圍。網(wǎng)店設(shè)立會(huì)員卡、優(yōu)惠卷等促銷模式。網(wǎng)店主要針對(duì)目標(biāo)群體為實(shí)體店銷售范圍外全部潛在消費(fèi)者和已產(chǎn)生過(guò)消費(fèi)行為用戶。由此因?yàn)榈乩硪蛩貙?shí)體銷售終端所不能夠觸及的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者得到最大程度拓展，同時(shí)也增強(qiáng)銷售渠道覆蓋面積。

運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)分析：

1、實(shí)體店特設(shè)置優(yōu)惠卷免費(fèi)發(fā)放策略，通過(guò)實(shí)體店消費(fèi)滿一定限額可以獲得定額現(xiàn)金折扣卷，持折扣卷上印制的帳號(hào)以及密碼即可以在企業(yè)B2C網(wǎng)店享受現(xiàn)金折扣。

2、實(shí)體店會(huì)員卡免費(fèi)發(fā)放策略，針對(duì)實(shí)體店新老客戶發(fā)放免費(fèi)會(huì)員卡計(jì)劃，通過(guò)會(huì)員卡上序列號(hào)進(jìn)行注冊(cè)，并可以直接獲得企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的B2C網(wǎng)店的VIP會(huì)員，從而享受各種優(yōu)惠計(jì)劃。

3、由網(wǎng)絡(luò)銷售點(diǎn)完成的交易，在發(fā)貨過(guò)程中，均免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡、優(yōu)惠卷和現(xiàn)金折扣卷，從而在交易完成之后在次向用戶伸出幸運(yùn)的橄欖枝，以此在次引導(dǎo)和促進(jìn)用戶發(fā)生第一次或者第二次購(gòu)物行為。

4、通過(guò)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，向上海地區(qū)本地用戶，發(fā)送實(shí)體店鋪現(xiàn)金折扣卷、新品體驗(yàn)邀請(qǐng)涵和線下活動(dòng)邀請(qǐng)函，從而促進(jìn)對(duì)本地用戶實(shí)際推廣效果和用戶提醒。

由此可以促生的，用戶在第一次在實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)之后，因?yàn)榈乩憝h(huán)境問(wèn)題，不能夠進(jìn)行第二次消費(fèi)的，很自然的被引導(dǎo)至網(wǎng)絡(luò)銷售終端。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售終端拓展各中活動(dòng)，促生和宣傳推廣線下銷售終端。

訂單履行流程 * B2B/B2C的電子商務(wù)流程

1客戶提出商品報(bào)價(jià)請(qǐng)求（REQOTE），說(shuō)明想購(gòu)買的商品信息。

2供貨方回復(fù)該商品的報(bào)價(jià)（QUOTES），說(shuō)明該商品的報(bào)價(jià)信息。

3客戶方提出商品定購(gòu)單（ORDERS），說(shuō)明初步確定購(gòu)買的商品信息。

4供貨方作出定購(gòu)單的應(yīng)答（ORDESP），說(shuō)明有無(wú)此商品，以及規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量等信息。5客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對(duì)定購(gòu)單有變更請(qǐng)求（0RDCHG），說(shuō)明最后確定購(gòu)買的商品信息。

6.客戶方提出商品運(yùn)輸說(shuō)明（IFTMIN)，說(shuō)明運(yùn)輸工具、交貨地點(diǎn)等信息。

7.供貨方發(fā)出發(fā)貨通知（BESADN），說(shuō)明運(yùn)輸公司、發(fā)貨地點(diǎn)、運(yùn)輸設(shè)備、包裝等信息。

8.客戶方發(fā)出收貨通知（RECADV），報(bào)告收貨信息。

9.交易雙方收發(fā)匯款通知（REMADV），買方發(fā)出匯款通知，賣方報(bào)告收款情況。

10.供貨方發(fā)送電子發(fā)票（INVOICE），買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發(fā)票，交易過(guò)程結(jié)束。

我們的目標(biāo) 讓伊人麗園遍布每一個(gè)需要她的地方！

現(xiàn)在伊人麗園服飾實(shí)體足跡：

哈爾濱，長(zhǎng)春，沈陽(yáng)，烏魯木齊，北京，河北，太原，西安，鄭州，合肥，武漢，重慶，南昌，株洲等。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的足跡：

河北保定，山東濰坊，江西贛州等。

未來(lái)

全國(guó)共有：23個(gè)省，5個(gè)自治區(qū)，4個(gè)直轄市，2個(gè)特別行政區(qū)；50個(gè)地區(qū)（州、盟）；661個(gè)市。

對(duì)外貿(mào)易也是未來(lái)的一部分。

市場(chǎng)營(yíng)銷1班

第三篇：品牌服裝策劃方案--男士時(shí)裝品牌(DOC 11頁(yè))

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品牌服裝策劃方案--男士時(shí)裝品牌

我國(guó)是個(gè)服裝大國(guó)，也是服裝出口大國(guó)。但我國(guó)服裝業(yè)是大而不強(qiáng)?？v觀我國(guó)的服裝業(yè)，國(guó)內(nèi)知名品牌不多，世界知名的就更少了。我國(guó)服裝出口大多是貼國(guó)外的知名品牌，沒有自己的品牌。因此，所得利潤(rùn)極少，只是人工費(fèi)而已，大頭被國(guó)外品牌持有者搶走。隨著我國(guó)加入WTO,國(guó)外服裝品牌會(huì)大舉進(jìn)入我國(guó)，真正威脅我國(guó)的服裝品牌。要想成為真正的世界服裝大國(guó)，服裝強(qiáng)國(guó)，就要在服裝品牌上下功夫，成為服裝品牌大國(guó)，強(qiáng)國(guó)。

為什么我國(guó)的服裝品牌多而亂，關(guān)鍵是沒有進(jìn)行科學(xué)定位，致使沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。我想這就是我國(guó)服裝業(yè)大而不強(qiáng)的問(wèn)題所在。

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男裝市場(chǎng)調(diào)查

地點(diǎn)：貴和、銀座，北京國(guó)際服裝展

時(shí)間：3月16----3月22日

男裝流行趨勢(shì)：運(yùn)動(dòng)·輕松·休閑·時(shí)尚

色彩款式展現(xiàn)個(gè)性風(fēng)格，從2007春夏男裝流行趨勢(shì)看，鮮艷明亮顏色的男裝將引導(dǎo)時(shí)尚潮流。明黃、翠綠、海藍(lán)、桃紅、橙色等將成為2007年春夏男裝流行色。時(shí)尚男裝迎來(lái)了斑斕之旅，柔和的色彩和艷麗的紅色調(diào)跳躍其中。更重要的是，男裝加入了許多女性元素，時(shí)時(shí)透露出內(nèi)斂的中性美。來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載

男裝展會(huì)期間

隨著奧運(yùn)的臨近，運(yùn)動(dòng)成為人們以及企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，這在展會(huì)得到進(jìn)一步體現(xiàn)，瀏覽整個(gè)展館，海洋型運(yùn)動(dòng)休閑系列、高爾夫運(yùn)動(dòng)休閑系列、高山滑雪運(yùn)動(dòng)型系列尤其比較突出?！靶蓍e”繼續(xù)成為男裝的主流趨勢(shì)，除了1號(hào)館一層的經(jīng)典男裝品牌紛紛采用正裝與休閑裝同時(shí)展出的形式，彰顯了這一主流趨勢(shì)外，在國(guó)際館內(nèi)，也掀起了一場(chǎng)以優(yōu)雅的休閑運(yùn)動(dòng)“高爾夫”為主打的流行風(fēng)暴。

皮爾·卡丹進(jìn)軍中國(guó)已多年，該品牌的展位自然別具一格，采用經(jīng)典的黑紅色裝飾，非常大氣。展位內(nèi)更是不只展示了其傳統(tǒng)正裝，還分出了牛仔區(qū)、休閑裝區(qū)，可見休閑主流不可小覷。

作為我國(guó)休閑裝領(lǐng)軍企業(yè)的“以純”展位與其“簡(jiǎn)單、時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)”的品牌定位相得益彰，在瘦長(zhǎng)的展區(qū)內(nèi)，現(xiàn)代都市的背景前，一對(duì)對(duì)時(shí)尚男女演繹著一個(gè)個(gè)浪漫、動(dòng)感的時(shí)尚故事。在“卡賓”展位，一個(gè)個(gè)穿著時(shí)尚、前衛(wèi)的中外模特?cái)[出各種時(shí)尚動(dòng)感的動(dòng)作，演繹著“卡賓”與眾不同的前衛(wèi)時(shí)尚品牌文化。

無(wú)論是傳統(tǒng)正裝還是商務(wù)休閑、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，無(wú)論是意大利專區(qū)抑或是專業(yè)羽絨、皮革區(qū)域，各門類參展服裝服飾品牌首先在各自展區(qū)布設(shè)上均下足了功夫，“主題”清晰，“個(gè)性”明顯。“以純”的英倫風(fēng)尚、“雪馳”的竹韻悠揚(yáng)、“周氏”的蒙王豪情，品牌通過(guò)“故事手法”將文化內(nèi)涵生動(dòng)的表述給參觀者，同時(shí)更為看重的，是時(shí)尚而非鋪張，強(qiáng)調(diào)品牌內(nèi)涵而非喧囂過(guò)場(chǎng)。

無(wú)論顏色和款式如何變化，2007年春夏的男裝都將繼續(xù)追求簡(jiǎn)單、樸素，突顯平安、來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載

和諧的風(fēng)氣，呈現(xiàn)出自然、祥和、活潑和健康的主題。

男性品牌服裝市場(chǎng)分析

隨著服裝消費(fèi)品牌化的到來(lái)，2007年男裝行業(yè)將獲得更大的增長(zhǎng)。男裝利潤(rùn)空間大，消費(fèi)相對(duì)更集中，品牌忠實(shí)度更高，這些都是增長(zhǎng)點(diǎn)的集中體現(xiàn)。2006年大商場(chǎng)的服裝品牌不僅在量上多了起來(lái)，檔次上也越來(lái)越細(xì)分化。中檔商場(chǎng)基本上是國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口服裝品牌各占半壁江山，高檔商場(chǎng)則幾乎是外來(lái)品牌的天下，能夠與這些大品牌接上幾招的國(guó)產(chǎn)品牌實(shí)在是稀有。隨著中國(guó)服裝服飾產(chǎn)品的品牌化發(fā)展，以及在信息通信領(lǐng)域的發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)際流行與時(shí)尚信息更加快速的流向中國(guó)消費(fèi)者心中，形成了以國(guó)際服飾品牌為引導(dǎo)，中國(guó)服飾品牌企業(yè)銷售為龍頭的市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向。面對(duì)這股品牌化浪潮，我國(guó)男裝企業(yè)該如何把握

時(shí)機(jī)，建立國(guó)際化男裝品牌呢？

男裝著名品牌經(jīng)營(yíng)

杉杉模式：品牌的資源經(jīng)營(yíng)

杉杉集團(tuán)在以西裝產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)起家之后，在保持西裝領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)不變的前提下，陸續(xù)開展多品牌經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式。杉杉所走的道路是種集合品牌資源、進(jìn)行品牌集約化經(jīng)營(yíng)的道路。也可以說(shuō)它正在摹仿LVMH：通過(guò)對(duì)不同服裝領(lǐng)域的品牌進(jìn)行投資與管理，使企業(yè)的利益多元化；不再過(guò)多的參與品牌的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，而是通過(guò)對(duì)品牌資源的經(jīng)營(yíng)、合作與開發(fā)，形成多品牌、多渠道的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。使企業(yè)的效益來(lái)源更加多樣化。

雅戈?duì)柲Ｊ剑浩放频囊?guī)模經(jīng)營(yíng)

它將各渠道資源完全歸于集中，包括原營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的專營(yíng)店所有權(quán)。在舊有的產(chǎn)品來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載

體系之中，加強(qiáng)縱向產(chǎn)品線的開發(fā)，形成品牌的縱深效應(yīng)。在面對(duì)高檔消費(fèi)階層推出“金色雅戈?duì)枴?，而而大眾消費(fèi)層則繼續(xù)沿用“雅戈?duì)枴逼放疲沟闷放颇軌蜻m應(yīng)不同消費(fèi)階層，并在經(jīng)營(yíng)形式上推出自有的規(guī)模型經(jīng)營(yíng)模式，以企業(yè)及品牌的實(shí)力規(guī)模達(dá)成“積少成多”的經(jīng)營(yíng)格局，不僅能夠提高信息與管理的執(zhí)行力，而且能夠在資本市場(chǎng)中獲得較高的收益。

七匹狼模式：品牌的深入經(jīng)營(yíng)

七匹狼十年的品牌化發(fā)展，在從初期的“中國(guó)夾克之王”到新世紀(jì)的價(jià)值型品牌，完成了一個(gè)企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到品牌化經(jīng)營(yíng)的道路。七匹狼通過(guò)對(duì)品牌的打造形成以品牌資源為核心、品牌產(chǎn)品多樣性的經(jīng)營(yíng)模式。其領(lǐng)域涉及到煙、酒、家紡、配飾等金個(gè)產(chǎn)品體系，使品牌的價(jià)值進(jìn)行最大化的應(yīng)用。另一方面，七匹狼在品牌文化塑造方面也成為了中國(guó)男裝品牌的楷模。通過(guò)對(duì)狼文化的解讀，使品牌的文化與生活、工作中的角色個(gè)性進(jìn)行融合，最終形成了品牌附加值的提升，也是專一品牌化資源經(jīng)營(yíng)的代表。

建立自己的品牌，如下。

品牌名稱：金伯爵

所屬行業(yè)：成衣業(yè)

所屬企業(yè)：山東金伯爵服飾有限公司

策劃時(shí)間：2010年4月

一、品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。針對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀和前景，為品牌今后的發(fā)展方向提前指明非常有必要。來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載

經(jīng)過(guò)對(duì)男裝市場(chǎng)調(diào)查和分析，我們謹(jǐn)慎提出，企業(yè)經(jīng)過(guò)三年的精心運(yùn)營(yíng)，在五年內(nèi)，運(yùn)用業(yè)已成熟的經(jīng)營(yíng)模式，直供零售點(diǎn)和加盟店覆蓋周邊省份，品牌知名度也提高到相應(yīng)的高度，在接著以后的三年內(nèi)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)放眼全國(guó)市場(chǎng)。在其他省份市場(chǎng)至少建立三百家以上的直供零售點(diǎn)和加盟店，品牌知名度和美譽(yù)度進(jìn)一步提升至省內(nèi)和國(guó)內(nèi)知名品牌的水平，同時(shí)建立自己的設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)發(fā)包中心。

要想迅速建立品牌在消費(fèi)者心目中的地位和知名度，以下幾點(diǎn)可以借鑒

一、請(qǐng)名人做品牌代言人。

請(qǐng)名人做品牌的形象代言人，中外有之，在國(guó)內(nèi)服裝界也早有先例。溫州的服裝界在這一點(diǎn)上最大的特色是學(xué)得快，做的透。用名人做品牌代言人有以下作用：可以名人之名建立品牌的知名度，通過(guò)名人的表現(xiàn)使品牌與名人之間建立起積極而美好的聯(lián)想，且名人更能吸引消費(fèi)者的眼球，更能引起人們的關(guān)注。可以把名人的人格形象投射到品牌中，使品牌更有立體感和人格魅力。服裝與其他消費(fèi)品很大的區(qū)別是，服裝不只是服裝，更是消費(fèi)者的一種自我表達(dá)，是個(gè)性的展現(xiàn)和社會(huì)地位的象征。而品牌代言人的個(gè)性和其社會(huì)形象，恰恰就是品牌形象和個(gè)性的最好詮釋，消費(fèi)者就是通過(guò)對(duì)品牌代言人的認(rèn)知，來(lái)認(rèn)識(shí)品牌和選購(gòu)產(chǎn)品的。

二、投資于廣告，不惜代價(jià)建品牌資產(chǎn)和品牌知名度

中國(guó)人對(duì)廣告的看法大多源于古語(yǔ)的“黃婆賣瓜，自賣自夸”。然而，社會(huì)發(fā)展到今天，廣告已成為我們生活的一部分，廣告不僅起到立竿見影的促銷作用，而且也能形成品牌資產(chǎn)，增加品牌權(quán)益，提升品牌產(chǎn)品價(jià)值，給顧客帶來(lái)附加價(jià)值。品牌對(duì)服裝尤為重要，因而廣告投入對(duì)創(chuàng)服裝名牌是絕對(duì)不可缺少的。來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載

三、參加國(guó)內(nèi)外服裝展，建立業(yè)內(nèi)人士的知名度。

廣告和請(qǐng)名人做品牌形象代言人，最大的作用是在消費(fèi)者心目中建立品牌知名度和品牌形象。但僅此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，畢竟品牌服裝需要加盟商來(lái)推銷，也需要讓消費(fèi)者充分感知品牌的內(nèi)在質(zhì)量。我認(rèn)為參加展覽是一個(gè)有力的建立品牌在業(yè)同行中知名度的法寶。

服裝服飾展的特點(diǎn)是一年一度，云集了大量的業(yè)內(nèi)同行，以各自最好的產(chǎn)品出現(xiàn)在會(huì)展上。會(huì)展是在同行中展示品牌個(gè)性，顯示企業(yè)實(shí)力，贏得專業(yè)人士和客商首肯和信賴的有力手段。因此參加一些全國(guó)性和國(guó)際性的展覽，對(duì)提升品牌在業(yè)內(nèi)的知名度非常重要。

四、通過(guò)加盟店方式，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面和知名度。

溫州服裝業(yè)是國(guó)內(nèi)采用連鎖加盟方式運(yùn)作的領(lǐng)先者，也成功的典范。早在1995年拜麗德就開始了其被戲稱為空手套白狼的服裝品牌特需經(jīng)營(yíng)模式，高邦也在同年賣掉廠房，專注于品牌的推廣，目前拜麗德的加盟店已達(dá)400多家，高邦也有數(shù)百家之多，現(xiàn)都是省級(jí)著名商標(biāo)。做的更為出色的是美特斯邦威，已成為溫州最大的服裝利稅大戶，連鎖店達(dá)800多家。再如莊吉、報(bào)喜鳥、森馬等的加盟銷售店也再300-400家的規(guī)模，還有一大批企業(yè)如華士、法派、亨美、喬夫、林中鳥、驪各、雪歌、紅黃藍(lán)等企業(yè)的連鎖加盟店也在100-300家規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計(jì)溫州服裝企業(yè)在全國(guó)各地的加盟連鎖店已超過(guò)10000家，且還在快速地參加。

二、品牌的經(jīng)營(yíng)模式定位

綜合市場(chǎng)狀況，結(jié)合品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略形式，及進(jìn)行必要的論證，我們對(duì)金伯爵品牌的經(jīng)營(yíng)模式作如下定位。來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載

忠誠(chéng)性的零售直供模式的核心思想是真誠(chéng)提供服務(wù)而不僅僅是提供產(chǎn)品，犧牲當(dāng)前利益而共同培育市場(chǎng)，談化廠商交易關(guān)系而突出相互依存關(guān)系三方面。具體表現(xiàn)為提供銷售指導(dǎo)、培訓(xùn)、方案的制訂、陳列設(shè)施、快捷的物流和信息的雙向反饋通道；提供促銷指導(dǎo)、促銷品和宣傳冊(cè)、幫助如何收集信息、售后服務(wù)、最新推廣策略和理念、廣告支持和協(xié)助制訂針對(duì)性的促銷方案；專人分片區(qū)處理和協(xié)調(diào)與零售商的日常事務(wù)，并實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制；在統(tǒng)一利益下，實(shí)行交易單據(jù)化和內(nèi)部化，就如零售商是企業(yè)的一個(gè)獨(dú)立核算部門一樣。

運(yùn)作機(jī)制

僅提供品牌與產(chǎn)品、銷售輔導(dǎo)與統(tǒng)一風(fēng)格是不夠的，企業(yè)還應(yīng)站在共同利益的高度，幫助加盟者開拓市場(chǎng)和逐漸完善符合共同利益的加盟模式，努力使其排解后顧之憂和增強(qiáng)信心，與企業(yè)共進(jìn)退。據(jù)調(diào)查，品牌被市場(chǎng)的接受度百分之五十由加盟者的經(jīng)營(yíng)態(tài)度決定，而加盟者的經(jīng)營(yíng)態(tài)度百分之八十由盟主對(duì)加盟者利益的關(guān)注度決定的。因此，在具體的運(yùn)作過(guò)程中，企業(yè)還應(yīng)協(xié)助加盟者制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、人員培訓(xùn)計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃等，當(dāng)然還要提供公平的利益分配計(jì)劃。

1、個(gè)性化。

就是在設(shè)計(jì)出的每項(xiàng)推廣方式中，結(jié)合企業(yè)本身所獨(dú)有的資源狀況、經(jīng)營(yíng)理念、銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)、地域特點(diǎn)、消費(fèi)對(duì)象特點(diǎn)以及各種經(jīng)營(yíng)定位，使競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿。

2、互動(dòng)性

就是在每次推廣活動(dòng)中，使消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)戶與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)，努力避免單向性的說(shuō)教方式。面對(duì)面或即時(shí)反饋是互動(dòng)性的最佳詮釋。來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載

3、強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)

就是在任何一次推廣活動(dòng)中，都應(yīng)注重消費(fèi)者參與度，讓其真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品利益以外的樂(lè)趣。娛樂(lè)、優(yōu)惠、獲贈(zèng)、增進(jìn)見識(shí)、培養(yǎng)意識(shí)、感受氣氛、體現(xiàn)價(jià)值等都是可以實(shí)踐的體驗(yàn)方式。

4、獨(dú)特

就是企業(yè)應(yīng)立足于自我創(chuàng)新，徹底拋棄效仿、跟風(fēng)等有違獨(dú)特性的舉措，讓每一次的推廣活動(dòng)都具有獨(dú)創(chuàng)性，從而起到標(biāo)榜示范作用。

總而言之，個(gè)性化、互動(dòng)性、強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)、獨(dú)特是游擊性的品牌推廣模式的基本特征。

三、金伯爵品牌的市場(chǎng)定位

1、競(jìng)爭(zhēng)定位

從市場(chǎng)調(diào)查得來(lái)的結(jié)果分析，在山東的成衣市場(chǎng)，幾乎沒有明顯處于壟斷的品牌，銷售量平常的品牌在并不張揚(yáng)地生存。國(guó)內(nèi)成衣市場(chǎng)的銷售量年增長(zhǎng)都在兩位數(shù)以上，企業(yè)決定在男裝的工藝、款式和材料上傾注很大精力，也即準(zhǔn)備向市場(chǎng)推出高品質(zhì)、中低價(jià)位的商品。所謂高品質(zhì)中還包含一項(xiàng)專利技術(shù)，同時(shí)還輔以各項(xiàng)創(chuàng)新性服務(wù)。

誠(chéng)然如此，將品牌的競(jìng)爭(zhēng)定位，定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者品牌符合客觀情形和利于發(fā)展。

2、檔次定位

多數(shù)消費(fèi)者對(duì)服裝的購(gòu)買行為主要表現(xiàn)為理性而又希望在款式新穎的基礎(chǔ)上選擇知名牌子；對(duì)價(jià)格則非常敏感，主要集中在中高、中低價(jià)位。這些給品牌的檔次定位帶來(lái)極大的挑戰(zhàn)，即高中低檔可能都有一定的市場(chǎng)空間?？墒?，企業(yè)現(xiàn)在還無(wú)能力全面發(fā)展，同時(shí)，一個(gè)新品牌定位高檔，消費(fèi)者在選擇時(shí)往往會(huì)心有疑慮。因此，定位高檔存在較大來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載 的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第三，中低檔市場(chǎng)盡管各種品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，但在每年三千萬(wàn)條男裝的市場(chǎng)容量中，絕大多數(shù)集中在這個(gè)層次上。消費(fèi)者也都普遍注重款式、工藝的基礎(chǔ)上，對(duì)價(jià)格的要求則希望在可承受范圍內(nèi)。另外，深感驚奇的是，消費(fèi)者已改變?cè)雀邇r(jià)等于高檔的消費(fèi)觀念，從中表現(xiàn)出十分的理性。第四，在中低檔市場(chǎng)中，據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，沒有占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位的競(jìng)爭(zhēng)品牌，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)今褲類市場(chǎng)的主要表現(xiàn)特征。

因此，給金伯爵品牌的檔次定位，定位為中低檔級(jí)別符合外部市場(chǎng)環(huán)境，也符合企業(yè)及品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。

四、金伯爵品牌的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)定位

眾所周知，從國(guó)內(nèi)外知名品牌的定位來(lái)看，其品牌往往代表一種生活方式、或價(jià)值觀念、或某一種屬性、或文化傾向、或功能的價(jià)值傾向和利益等等，總會(huì)讓我們輕易讀出其背后隱含的某種內(nèi)涵。

品牌之所以能被廣大范圍內(nèi)的消費(fèi)者所熟知和喜愛，是因?yàn)樗麄兩钌疃闷放篇q如一個(gè)人的名字，產(chǎn)品則是身體。而品牌的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)其實(shí)就是一種產(chǎn)品或品牌的靈魂。遺憾的是，如此淺顯的道理，卻常常被國(guó)內(nèi)許多企業(yè)主所忽視，導(dǎo)致很多品牌內(nèi)涵定位模糊或不準(zhǔn)確，前后或表里不一，甚至出現(xiàn)明顯的錯(cuò)位。

既然如此，給金伯爵品牌賦予靈魂，也即進(jìn)行嚴(yán)格的內(nèi)涵與實(shí)質(zhì)定位是非常必要的。如前所述，我們已將品牌的市場(chǎng)定位為中低檔次的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者形象，同時(shí)結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群在事業(yè)上尚未成功，正在為事業(yè)奮斗?！凹?xì)微處，彰顯男人的風(fēng)采”。這就是金伯爵品牌的精神內(nèi)涵定位，配以工整的工縫畫面作旁證。

品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載

A、目標(biāo)

企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)已定，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也已作出選擇，品牌的經(jīng)營(yíng)模式及各種定位也都作了嚴(yán)格的選擇。為了戰(zhàn)略目標(biāo)及時(shí)、高效地實(shí)現(xiàn)，運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及遵循各種定位，我們對(duì)第一的營(yíng)銷目標(biāo)作如下描述。

各種男裝銷售額應(yīng)達(dá)到1000萬(wàn)元以上；直供零售點(diǎn)和加盟戶應(yīng)至少發(fā)展五十家，盈利率達(dá)到90%；品牌知名度應(yīng)被山東省內(nèi)半數(shù)以上的服裝業(yè)經(jīng)營(yíng)戶所知曉。

上述營(yíng)銷目標(biāo)還將有具體的符合品牌戰(zhàn)略及各種定位的營(yíng)銷計(jì)劃，并將其分解實(shí)施和落實(shí)到每個(gè)人身上，確保目標(biāo)的及時(shí)實(shí)現(xiàn)。首戰(zhàn)告捷將十分有利于日后其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

B、策略

本的營(yíng)銷目標(biāo)已定，如何按期或提前完成目標(biāo)任務(wù)，選擇何種營(yíng)銷策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)起到至關(guān)重要的作用。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和綜合上述品牌的競(jìng)爭(zhēng)定位，決定實(shí)施側(cè)面進(jìn)攻策略，具體方法如下。

1、利用地域優(yōu)勢(shì)和以往從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專攻市、縣市級(jí)市場(chǎng)。

2、突出品牌的精神內(nèi)涵，并作游擊性推廣。

3、時(shí)刻給目標(biāo)消費(fèi)者以購(gòu)買的理由--精良的做工、專有技

術(shù)及心靈共鳴。

4、強(qiáng)化已有創(chuàng)新性的直供和加盟模式，牢牢把握終端資源。

5、確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下，進(jìn)行必要的市場(chǎng)細(xì)分，并占據(jù)之。來(lái)自資料搜索網(wǎng)(004km.cn)海量資料下載

上述五點(diǎn)是建立在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和確定針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱之處而設(shè)定的，據(jù)此制訂的營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包含這些核心要素，同時(shí)應(yīng)建立相應(yīng)的應(yīng)急和控制措施

第四篇：某品牌服裝營(yíng)銷策劃方案

某品牌服裝營(yíng)銷策劃方案

隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整。全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì)；服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來(lái)越受到廠家和商家的重視。同時(shí)我們看到企業(yè)也開始著手提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲(chǔ)備工作，提高企業(yè)的銷售能力。

從全國(guó)范圍來(lái)看，中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中等收入女性西服市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模較大。目前多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)，近期服裝企業(yè)可考慮加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)。

中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高。而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)應(yīng)該成為企業(yè)的主力市場(chǎng)。目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)，應(yīng)該成為企業(yè)短期內(nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)。傳統(tǒng)市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng)。

在未來(lái)三五年內(nèi)，企業(yè)除了保持既有市場(chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng)、高收入男性襯衫市場(chǎng)。由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨勢(shì)，故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長(zhǎng)速度最快；由于高收入消費(fèi)群的增長(zhǎng)率最高，在未來(lái)三五年內(nèi)，高收入男性西服市場(chǎng)高收入男性襯衫市場(chǎng)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)中的占有率。而企業(yè)設(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)。

品牌策略

目前，許多服裝企業(yè)品種的價(jià)格跨度差異較大，表明了企業(yè)品牌沒有針對(duì)特定的消費(fèi)群。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為服裝企業(yè)西服的價(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時(shí)他們認(rèn)為襯衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏。世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用多品牌戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。主要的多品牌戰(zhàn)略有以下五種。

延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征*，向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品；通常為產(chǎn)品線的延長(zhǎng)。

擴(kuò)展核心品牌：擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。

建立聯(lián)合品牌：通過(guò)與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。

創(chuàng)建新品牌：建立全新的品牌特征(完全獨(dú)立于已有核心品牌特征)，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型)或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。

無(wú)品牌：根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)。

在西裝方面，企業(yè)可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略。企業(yè)可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象，即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式。在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌。另外，企業(yè)可以建立一個(gè)新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求。

在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無(wú)品牌戰(zhàn)略。在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭(zhēng)取這部分中等收入的消費(fèi)群。在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考慮先以無(wú)品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，然后再將企業(yè)的品牌推向世界。而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略。由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似，因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用企業(yè)品牌，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域，采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用?？梢岳^續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)。

價(jià)格管理

目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來(lái)品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

以往關(guān)鍵成功因素：保持成本優(yōu)勢(shì)，保證穩(wěn)定質(zhì)量，注重引進(jìn)吸引國(guó)外技術(shù)，側(cè)重銷售管理，注重售后服務(wù)保證客戶滿意度。新的關(guān)鍵成功因素：真正做到面向消費(fèi)者，而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略(樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù)，注重整體營(yíng)銷和售后服務(wù))，密切注意分銷渠道的演變，通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化服務(wù)，保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)。

在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全；同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別，這將會(huì)影響企業(yè)建立全國(guó)統(tǒng)一的品牌定位?？茖W(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力以及期望的市場(chǎng)定位，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為長(zhǎng)期價(jià)格與促銷價(jià)格兩個(gè)層面。

長(zhǎng)期價(jià)格：長(zhǎng)期的穩(wěn)定價(jià)格，很少改變，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值，引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措，影響品牌的市場(chǎng)定位與形象，旨在獲取長(zhǎng)期的收入保障和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)，強(qiáng)化品牌形象，很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變。由市場(chǎng)營(yíng)銷部門制定。

促銷價(jià)格：短期的，經(jīng)常調(diào)整，旨在取得收入的間歇性增長(zhǎng)，防止消費(fèi)群的流失，推出新產(chǎn)品/服務(wù)，實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)。由銷售管理部門組織制定和實(shí)施。

渠道運(yùn)作

目前，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變。中國(guó)加入WTO之后，服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化。在入世后過(guò)渡期內(nèi)，配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消，仍非完全競(jìng)爭(zhēng)，既降低了限制，也逐步失去了配額保護(hù)，各紡織出口國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)。進(jìn)入全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)體系后配額完全取消，關(guān)稅壁壘完全取消，非關(guān)稅壁壘增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù)，對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高，“品牌”對(duì)出口競(jìng)爭(zhēng)力的作用提高。

在美國(guó)，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中，專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業(yè)在制定渠道策略時(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素:消費(fèi)群體的購(gòu)買渠道偏好、不同渠道的銷售效率、不同渠道的盈利能力、地區(qū)差異。

在制訂渠道策略時(shí)應(yīng)該考慮如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例，哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服務(wù)，如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營(yíng)銷措施。

首先，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來(lái)選擇組合。其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析，東部的自營(yíng)專賣店效率較高，中部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多。另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高，而西部的自營(yíng)專賣店與特許專賣店的盈利較大。根據(jù)對(duì)自營(yíng)專賣店的單位面積銷售與利潤(rùn)狀況的分析表明，50-100平米的專賣店效益相對(duì)最差。

企業(yè)渠道選擇策略與銷售政策的制定必須“因地制宜”。西部地區(qū)發(fā)展和鞏固本地的百貨/購(gòu)物中心，尤其是一些高檔商店，維持現(xiàn)有的特許專賣店，繼續(xù)發(fā)展自營(yíng)專賣店，面積宜為100-200平米，一個(gè)城市可以有幾家。中部地區(qū)維持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大特許專賣店的數(shù)量，規(guī)范特許專賣店管理，在主要的地區(qū)/城市，建立自營(yíng)專賣店，面積宜為100-200平米，數(shù)量不宜過(guò)多。東部地區(qū)保持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)和進(jìn)入綜合性跨國(guó)百貨，探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣店的模式，在主要的地區(qū)/城市建立自營(yíng)專賣店，面積應(yīng)該大于200平方米，數(shù)量不宜過(guò)多，一個(gè)城市不宜超過(guò)一家。

規(guī)范自營(yíng)專賣店和特許專賣店的銷售行為也是應(yīng)該解決的。自營(yíng)專賣店定期分析自營(yíng)專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，制定自營(yíng)/特許/聯(lián)營(yíng)專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行，統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳，制定并執(zhí)行自營(yíng)專賣店促銷計(jì)劃，開發(fā)管理店內(nèi)售后服務(wù)與產(chǎn)品咨詢項(xiàng)目，營(yíng)業(yè)員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核，定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn)。

特許/聯(lián)營(yíng)專賣店定期分析特許/聯(lián)營(yíng)專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，制定特許/聯(lián)營(yíng)專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行，統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳，指導(dǎo)制定并輔助執(zhí)行特許/聯(lián)營(yíng)專賣店促銷計(jì)劃，定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn)，制定并執(zhí)行價(jià)格管理。

促銷管理

企業(yè)的廣告和促銷費(fèi)用在總部與市場(chǎng)部之間分布比較均勻，沒有突出各自的重點(diǎn)。企業(yè)公司在廣告和促銷費(fèi)用的花費(fèi)上，沒有合理確定總部和市場(chǎng)部的不同作用，總部的廣告費(fèi)較低、促銷費(fèi)較高，總部未起到對(duì)廣告和促銷作整體計(jì)劃的作用，缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和行動(dòng)，廣告活動(dòng)沒有與銷售活動(dòng)同步，廣告沒有針對(duì)不同的顧客群，有待開發(fā)一些新的廣告形式。市場(chǎng)部所使用的促銷費(fèi)用與銷售回款額成較大程度的正相關(guān)，但廣告費(fèi)用的花費(fèi)效率較低，多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小。

合理地劃分廣告和促銷的比例，市場(chǎng)部比較適合運(yùn)用促銷的手段，總部集中一些廣告的資源。采用新的促銷手段，如郵寄(主要針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買)，開始建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)。廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合：內(nèi)容的同步、時(shí)間的同步、地域的一致性。

市場(chǎng)效率分析及優(yōu)化

從利潤(rùn)貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)部的績(jī)效進(jìn)行分析，主要包括以下指標(biāo)項(xiàng)：銷售收入、銷售成本、市場(chǎng)部?jī)衾?、費(fèi)用/銷售(率)、庫(kù)存/銷售(率)。通過(guò)對(duì)企業(yè)各市場(chǎng)部的利潤(rùn)貢獻(xiàn)二維分析可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)有22%的市場(chǎng)部處于銷量大凈利率高的象限，22%的市場(chǎng)部處于銷量低凈利率高的象限，22%的市場(chǎng)部處于銷量小凈利率低的象限，另有34%的市場(chǎng)部處于銷量大凈利率低的象限。

位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第一象限的市場(chǎng)部應(yīng)作為企業(yè)市場(chǎng)部發(fā)展的“樣版”，它們業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟、銷量大，同時(shí)費(fèi)用控制好、沖價(jià)率低，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持。位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第二象限的市場(chǎng)部屬“發(fā)展”板塊，費(fèi)用率低、利潤(rùn)率高，但銷量不大，需加大市場(chǎng)營(yíng)銷及貨源支持，挖掘市場(chǎng)潛力，努力提高銷量。位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第四象限的市場(chǎng)部屬“重整”板塊，費(fèi)用率高、利潤(rùn)率低、沖價(jià)率較高、銷量較大，需加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用控制，細(xì)化廣告及促銷活動(dòng)的評(píng)估，分公司需提高要貨準(zhǔn)確度，總部需加強(qiáng)物流支持。位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第三象限的市場(chǎng)部屬“問(wèn)題”板塊，銷量小、沖價(jià)率高、利潤(rùn)率低，需合并或關(guān)閉市場(chǎng)部以精簡(jiǎn)費(fèi)用。

第五篇：怎樣策劃品牌服裝訂貨會(huì)

怎樣策劃品牌服裝訂貨會(huì)（雨輝）

四大核心亮點(diǎn)火舞雨輝07夏季新品定貨颶風(fēng)暴

針對(duì)雨輝品牌目前“只有新產(chǎn)品沒有新形象，只有新公司沒有新思想，只有新戰(zhàn)略沒有新策略”等這些嚴(yán)重滯后時(shí)代雨輝企業(yè)發(fā)展的困頓因素和局面，特別是07夏季定貨會(huì)議是否能夠勝利召開，已經(jīng)成為時(shí)代雨輝公司能否可持續(xù)化發(fā)展的樞紐。所以在距07春季定貨會(huì)議召開不足一月的非常時(shí)刻，公司的決策層一定要分析清楚目前最為關(guān)鍵的是定貨會(huì)議是否能夠成功？而不是現(xiàn)在貨品庫(kù)存的問(wèn)題，否則就是本木倒置、顧此失彼、得輕失重。但是究竟怎樣做才會(huì)把07夏季新品定貨會(huì)議成功召開？這就需要系統(tǒng)性、科學(xué)性、針對(duì)性的策劃并完滿保證執(zhí)行效果，惟其如此才可以旗開得勝、水到渠成，盆滿缽豐。

一、在平凡中聚合企業(yè)內(nèi)外資源，一舉做成四大亮點(diǎn)

A、以實(shí)物陳列增強(qiáng)客戶自信，以新形象改變客戶思想

B、以針對(duì)性培訓(xùn)強(qiáng)化終端玄機(jī)，以新公司強(qiáng)化客戶預(yù)期

C、以八大強(qiáng)力政策空前扶持，以循循善誘疏導(dǎo)客商異議

D、以浩大規(guī)模炒做企業(yè)實(shí)力，以集中定貨燃燒火熱浪潮

二、核心創(chuàng)意策略的基本簡(jiǎn)析

（一）關(guān)于新產(chǎn)品、新店面、新感受的塑造辦法：

1、在元月25日前必須把最新店面形象在物流中心三樓開始裝修好，以便于07新品在定貨會(huì)議期間為新老客戶陳列展示，讓他們知道07夏季雨輝真正轉(zhuǎn)型后的形象就是這樣的，以增強(qiáng)客戶的全新感受和印象。

2、07夏季新品的開發(fā)必須由老總牢牢把握住如下要點(diǎn)：

A）在款式開發(fā)上應(yīng)該盡量新穎、大膽、性感，繼續(xù)走個(gè)性與時(shí)尚化路線。

B）在面料上務(wù)必把握住盡量適中，從本源上控制成本，牢記性價(jià)比這個(gè)核心的商業(yè)原則。

C）在價(jià)格上殺上一次回馬槍，也就是繼續(xù)牢牢強(qiáng)化并抓住“07春季產(chǎn)品還可以”這個(gè)賣點(diǎn)，但價(jià)格只比06夏季同幅度平均遞增了50元左右，讓原有的客戶眼前豁然一亮，認(rèn)為全新產(chǎn)品，適中的價(jià)格，自信心首先從產(chǎn)品上建立起。

3、在櫥窗和展廳的新產(chǎn)品陳列上要玩出花樣，具體也就是在定貨會(huì)議上要分兩步走：

A）第一在客戶首次參觀期間必須全副武裝，也就是按主題思想武裝櫥窗，按12種陳列規(guī)范之——主題或焦點(diǎn)陳列法做出特色陳列，給參觀客戶以絕對(duì)專業(yè)的印象，使其產(chǎn)生“從來(lái)都沒有過(guò)這樣專業(yè)陳列的感受”。

B）在專業(yè)講師講授貨品與陳列時(shí)專題講解主題陳列法，生活方式陳列法，空間布局陳列，焦點(diǎn)陳列，點(diǎn)綴陳列法，要求客戶在開展下屬終端店面陳列時(shí)嚴(yán)格按照此法開展，并做到三天一次更新陳列法，使終端“天天都是新面孔”。

（二）關(guān)于通過(guò)針對(duì)性培訓(xùn)和新公司地址巡展強(qiáng)化客戶預(yù)期的辦法：

1、從現(xiàn)在開始就尋找一家專業(yè)的培訓(xùn)公司，讓他們現(xiàn)在就開始了解雨輝07新品的總的主題風(fēng)格與四大系列的特點(diǎn)，并著手本次轟動(dòng)性講稿的研擬與撰寫，以便于在定貨會(huì)場(chǎng)的投影講解時(shí)全面展開，具體包括如下幾點(diǎn)：

1）2007國(guó)際時(shí)尚女裝的流向色系與風(fēng)尚主題的款式和風(fēng)格到底是什么？

2）列舉出5---8家國(guó)際大牌的風(fēng)尚主題和流行款式與流行色系，最好以掃描或下載資料為佐證。

3）全面解析雨輝07夏季的風(fēng)尚主題與流行款式與流行色系，看雨輝的品牌思想與流行趨勢(shì)同國(guó)際化大牌有什么樣的差距？

4）講解出為何很多公司都容易出現(xiàn)“好產(chǎn)品，低銷售，多庫(kù)存，少終端”的根本原因是什么？

5）詳細(xì)講解雨輝07夏季產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)是什么？重點(diǎn)突出“流行款式和系緊跟大牌，面料價(jià)格適中略高，性價(jià)比例絕對(duì)勝出和物超所值”。

2、定貨開始前舉辦新老代理商，意向客戶，供應(yīng)商，協(xié)作廠商和加盟商客戶代表大約50人左右的嘉賓去江灣新公司地址參觀公司新形象和新品陳列展廳，并告知客戶的展廳也理當(dāng)如此裝修，進(jìn)一步刺激客戶預(yù)期看好的心理。

（三）關(guān)于八大政策扶持和循循善誘疏導(dǎo)策略的具體展開辦法：

1、由營(yíng)銷總監(jiān)在專業(yè)講師講解完畢后，宣讀07雨輝公司八大政策扶持的主要細(xì)節(jié)：

1）全新形象免裝修貨架分兩年返還，每年返50%。

2）5%的SP贈(zèng)品既支持客戶又平衡與拉寬了夏季產(chǎn)品價(jià)格帶。

3）3折出廠價(jià)，3、9折加盟價(jià)，快速促進(jìn)客戶入主商場(chǎng)終端。

4）定貨超標(biāo)的前十名區(qū)域給予免費(fèi)戶外150平米加盟招商廣告鼎力支持。

5）3%出廠價(jià)的季節(jié)返利在季節(jié)末的貨款中自動(dòng)沖抵。

6）10%的換貨率與建議定貨確?？蛻羲M(jìn)貨品暢銷無(wú)阻。

7）會(huì)議結(jié)束后5天內(nèi)定金達(dá)到30%的返利出廠價(jià)格3%。

8）全額配備區(qū)域伙伴營(yíng)銷小組，每組拓展、促銷、陳列各一人，他們分別是？？？？？（略）

2、如何做好循循善誘、疏導(dǎo)老客戶是事關(guān)本次大會(huì)能否有條不紊，持續(xù)井然的保障與關(guān)鍵，具體分為三步走，這叫精誠(chéng)所致、鐵石為開。

1）首先在定貨會(huì)議召開前期就由王總巡回各個(gè)老區(qū)的總代理，出訪的由頭必須緊緊圍繞共同探討07春季銷售思想；聽取老客戶對(duì)07夏季新品與售價(jià)的建議；告訴老客戶公司想在07夏季新品推廣時(shí)做些力所能及的推廣工作，究竟應(yīng)該怎么做這三個(gè)方面的話題。在交談過(guò)程中始終堅(jiān)持做到謙虛聽取，認(rèn)真記錄他們?cè)趯?shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的意見，特別是對(duì)于杭州客戶方面需要公司給予特別支持。以平抑雙方長(zhǎng)期存在的隔閡，同時(shí)也為下一步如何經(jīng)營(yíng)雨輝品牌終端增添全新的思路與感想。

2）其次是在定貨會(huì)議召開的前兩天召集他們來(lái)公司參觀新品，講解公司07夏季新品的定貨政策，聽取客戶意見、共商發(fā)展大計(jì)和再次安撫異動(dòng)心理以增加會(huì)議順利勝出的定數(shù)。

3）對(duì)老客戶做出定貨指標(biāo)達(dá)標(biāo)和現(xiàn)場(chǎng)秩序榜樣獎(jiǎng)勵(lì)，并私下里給予這些榜樣們以特別返利支持，建議給予出廠價(jià)的2%。

如此以來(lái)，既可保證定貨會(huì)議不鬧事，又可以促進(jìn)新客戶定貨信心，從而為本次定貨再添勝出定數(shù)。

（四）做好集中定貨與本次定貨氣氛的炒做是成功定貨的第四關(guān)鍵：

集中定貨的好處是容易助推火熱浪潮，但是不利因素則表現(xiàn)為容易因起哄和鬧事從而分散和影響定貨氣氛，正如成也蕭何、敗也蕭何的道理一樣。前面我們?cè)跒榱舜_保集中定貨的正面利益的實(shí)現(xiàn)，做出了讓公司決策人三顧茅廬，微服親民舉措的具體建議，所以在這里我們就只談具體如何集中定貨與成功炒做即可；

1、人都是虛假和自私的，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)于自己花自己的錢來(lái)說(shuō)那都是相當(dāng)節(jié)省的，但是對(duì)于自己花他人的錢卻大都希望越多越好，幾乎沒有人嫌棄高檔場(chǎng)所和物質(zhì)享受。所以越是沒錢的人想辦事則越需要大方，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，但是這樣做是需要勇氣的，因?yàn)榈年P(guān)鍵要看是否值得。

因此，關(guān)于集中定貨的具體辦法，我們建議這次定貨場(chǎng)就設(shè)在物流中心三樓，走秀場(chǎng)與培訓(xùn)場(chǎng)和住宿均設(shè)在大石附近的準(zhǔn)四星級(jí)酒店，因?yàn)橛行驴蛻粼趫?chǎng)，我們需要通過(guò)新形象、新產(chǎn)品、新公司、新支持、新炒做，大手筆等手段來(lái)給新老客戶產(chǎn)生深不可測(cè)的心理感受，因?yàn)楸敬蔚暮诵木褪且鲎阈判?，而信心做好了則以后就可以一勞永逸了，所以千萬(wàn)要記住這次的會(huì)議的戰(zhàn)略核心與關(guān)鍵性。

2、關(guān)于炒做的問(wèn)題需要牢記如下幾個(gè)方面：

1）邀請(qǐng)函，接送車輛的導(dǎo)示牌依舊要精心設(shè)計(jì)，雖然老客戶覺得是老生常談、不足為奇，可它畢竟比做得簡(jiǎn)陋和干脆不做要好很多，更不會(huì)因?yàn)閳?chǎng)面輝煌而引起老客戶的絕對(duì)反感和拒絕定貨。同時(shí)這也是事關(guān)新客戶對(duì)公司的第一印象與心理預(yù)期的產(chǎn)生和形成的大事。只不過(guò)在開展這些傳播物料的設(shè)計(jì)時(shí)，需要緊跟國(guó)際流行時(shí)尚，做出大氣簡(jiǎn)潔，有文化底蘊(yùn)的感覺就可以了。

2）全面武裝定貨場(chǎng)和走秀場(chǎng)與江灣新公司的外在形象，具體要從進(jìn)入該地點(diǎn)的路口到具體的地址都應(yīng)該要有彩旗飄揚(yáng)，門口都要有空飄豎幅宣傳。其中豎幅宣傳除了堅(jiān)持不懈的傳播本公司的核心文化理念外，還必須增加今年公司的扶持政策，營(yíng)銷方向以及歡迎新客戶等熱情洋溢，振奮人心的宣傳話語(yǔ)，比如“八大政策鼎力扶持進(jìn)駐核心商場(chǎng) 伙伴營(yíng)銷強(qiáng)化助推終端新營(yíng)銷”，“熱烈祝賀雨輝品牌全面進(jìn)軍中西部地區(qū)”等積極向上的宣傳豎幅。

3）會(huì)場(chǎng)里面外特別是接待處還需要用KT板畫面展示夏季主題和全新的生活方式，畫面文案語(yǔ)言要有深刻的文化和沖擊力，給人以全新的提示，關(guān)鍵是在設(shè)計(jì)時(shí)要有文化和創(chuàng)意。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的那種簡(jiǎn)潔無(wú)物或單純的黑白圖案，那種此時(shí)無(wú)聲勝有聲的過(guò)時(shí)傳播策略，即使是在現(xiàn)在的世界服裝文化之都——意大利的佛羅倫薩都早已經(jīng)蕩然無(wú)存了，更何況是在以博大文化而著稱的古老中國(guó)。

三、07夏季雨輝新品定貨量的預(yù)估

夏季的銷售季節(jié)一般是4——7月份，共計(jì)為4個(gè)月時(shí)間。常規(guī)情況下一般2---3線的大眾休閑在本季度的銷售大約在2000件左右，一線大眾休閑大約在3000----4000件左右。而時(shí)尚休閑的2---3線品牌大約在700----1000件左右，一線品牌大約在1200件左右。所以結(jié)合我們雨輝各地專賣店以往的銷售情況——大約在800件左右這個(gè)現(xiàn)實(shí)狀況，我們?cè)陬A(yù)計(jì)07夏季新品定貨數(shù)量時(shí)要謹(jǐn)慎預(yù)測(cè)，且勿做出破天荒的預(yù)測(cè)數(shù)字到頭來(lái)害人害己，在制定具體的定貨任務(wù)時(shí)，我們做出底線數(shù)量和目標(biāo)數(shù)量。

（一）老代理區(qū)域定貨量的預(yù)測(cè)：

1、北京2、5萬(wàn)件

2、山東1、5萬(wàn)件

3、河南3萬(wàn)件

4、西安2萬(wàn)件

5、湖北2萬(wàn)件

6、湖南3萬(wàn)件

7、江西1萬(wàn)件

8、福建1、5萬(wàn)件

9、貴州1萬(wàn)件

10、杭州8萬(wàn)件

小計(jì)：

25、5萬(wàn)件。

（二）新代理區(qū)域定貨量的預(yù)測(cè)：

1、東北0、5萬(wàn)件

2、山西1萬(wàn)件

3、江蘇2萬(wàn)件

4、重慶1萬(wàn)件

5、成都1、5萬(wàn)件

6、云南0、5萬(wàn)件

7、廣西0、5萬(wàn)件

8、海南0、5萬(wàn)件

小計(jì)：

7、5萬(wàn)件。

（三）直營(yíng)區(qū)定貨量為5萬(wàn)件

則07夏季雨輝定貨量總計(jì)為：

25、5＋7、5＋5 = 38萬(wàn)件左右

如果我們按此數(shù)量若打7折則：38*70% = 26、6萬(wàn)件；若完成預(yù)定數(shù)量的8折則：38*80% = 30、4萬(wàn)件；若完成預(yù)定數(shù)量的9折則：38*90% = 34、2萬(wàn)件。

所以我們對(duì)于參加07夏季新品定貨會(huì)議的新老客戶給予的所有支持也應(yīng)該與此相適應(yīng)，也就是完成定貨數(shù)量在8成的給予返利、貨架及廣告支持就打5折；完成定貨數(shù)量9成的給予8折支持，若完成8成以下的不給任何支持。

四、增強(qiáng)客戶心理預(yù)期和信心支持的巡回路線圖

（一）按照《消費(fèi)者心理學(xué)》之消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程和《國(guó)際傳媒學(xué)》之視覺傳播的基本原理得知，要增強(qiáng)客戶的完全認(rèn)知度除了需要保證傳播的數(shù)量和質(zhì)量外，最重要的是要科學(xué)規(guī)劃好整個(gè)傳播的路徑和順序以及人員組成，惟其如此，方可取得事半功倍的經(jīng)濟(jì)效果。

（二）整個(gè)傳播過(guò)程為：

報(bào)到的第一天下午4--5點(diǎn)組織部分代理商和加盟商代表50人左右，由各代理商帶隊(duì)參觀江彎辦公場(chǎng)所----第二天上午8：30---17：30產(chǎn)品特點(diǎn)的專業(yè)講課與定貨支持政策---20：00模特走秀----第三天早上參觀展廳陳列---講解定貨手冊(cè)之科學(xué)定貨量---下午開始一直到第四天下午17：30分定貨---18點(diǎn)后答謝晚宴----第五天早晨返程。

五、整個(gè)定貨會(huì)議執(zhí)行要點(diǎn)

近年來(lái)隨著社會(huì)上的各類會(huì)議營(yíng)銷的不斷興起，特別是許多大的服裝企業(yè)都把會(huì)議營(yíng)銷作為企業(yè)獲利的唯一途徑，因?yàn)樗绊懥Υ?、見效快、傳播快、?shí)用性強(qiáng)，所以一場(chǎng)定貨會(huì)議的順利召開從本質(zhì)上講它就是一場(chǎng)專業(yè)的整合傳播與整合營(yíng)銷活動(dòng)，而整合傳播與整合營(yíng)銷的核心就是要科學(xué)地把握整個(gè)活動(dòng)過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)性與科學(xué)性，以確保定貨會(huì)議順利召開。

可是作為新興營(yíng)銷途徑的會(huì)議營(yíng)銷它也有其自身利弊的雙面性，比如投入的人力、物力、財(cái)力也都相當(dāng)?shù)拇螅绻僮鞑缓貌坏ㄘ洉?huì)議開砸了，反而會(huì)影響企業(yè)和品牌的聲譽(yù)，所以風(fēng)險(xiǎn)也是相當(dāng)大的。因此國(guó)內(nèi)各大品牌在召開各自的定貨會(huì)議時(shí)也大都會(huì)請(qǐng)專業(yè)策劃公司來(lái)策劃，而執(zhí)行者大都為企業(yè)的老總或核心成員，因?yàn)樗枰椒矫婷娴闹С峙c配合。

1、由公司老總擔(dān)任本次定貨活動(dòng)的組長(zhǎng)，下設(shè)業(yè)務(wù)組和后勤組，其中業(yè)務(wù)組包括活動(dòng)策劃與傳播執(zhí)行和開展具體定貨的兩名副組長(zhǎng)；后勤組包括主管接待，吃喝，住宿的兩名副組長(zhǎng)。

2、各小組又下設(shè)若干辦事人員負(fù)責(zé)具體的相關(guān)事務(wù)，整個(gè)會(huì)議期間必須既靈活機(jī)動(dòng)又分工合作，以確保整個(gè)會(huì)議有條不紊地順利開展。

3、本次活動(dòng)其實(shí)的核心亮點(diǎn)并不在于某個(gè)單項(xiàng)舉措，但它卻體現(xiàn)出了內(nèi)在要素的緊密協(xié)作，也就是整合出效果。所以在組織執(zhí)行過(guò)程中對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的把握要求極高。因?yàn)樯晕⒂兴韬鰟t會(huì)導(dǎo)致前功盡棄、功虧于潰。所以事前必須周密策劃，特別是在執(zhí)行過(guò)程中在各環(huán)節(jié)的嚴(yán)密性與順序性和科學(xué)性上一定要保證效果。

4、策劃文案要深刻領(lǐng)會(huì)本大綱后方可動(dòng)筆撰寫執(zhí)行案，做到定事、定時(shí)、定人，嚴(yán)禁重復(fù)編制和分工漏洞。

5、本大綱需在決策人認(rèn)可修正后方可進(jìn)行下一步的工作，特別是涉及到活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算和整個(gè)政策支持的績(jī)效核算問(wèn)題。

6、由于時(shí)間關(guān)系大綱還有許多地方有待于完善和調(diào)整，希望決策層給予多多指正與批評(píng)，以企使本大綱完美高質(zhì)。