第一篇：1房地產經紀人應具備哪些職業(yè)技能

房地產經紀人應具備哪些職業(yè)技能

1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想象一下自己的優(yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。那些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己出于不敗之地。

3、溝通能力。一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現(xiàn)良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學習。從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續(xù)地獲得成功。對于房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識。經紀人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面了解。房產買賣的流程與質量管理、售后服務的內容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產產業(yè)術語。經紀人員應對當?shù)氐姆康禺a發(fā)展方向有所認知，同時還能準確地把握當?shù)氐姆慨a動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣及可靠賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識等。

第二篇：房地產估價師應具備的職業(yè)技能

從1993年到2003年，中國房地產估價師職業(yè)資格制度已經建立十周年，中國估價師也走過了十個春夏秋冬。房地產估價師作為一種專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，特別需要估價師具有較高的個人經驗、專業(yè)水平、知識面以及服務水平等方面的職業(yè)技能。

一、估價師應掌握一定的建筑知識和建筑造價知識

我們知道運用任何一種評估方法時，都會涉及一定的建筑知識，尤其是運用假設開發(fā)法進行評估時，更是考驗估價師建筑知識的水平。評估個案中“真正的”房地產并不多，其確有大量的包括儲油罐、輸油管、高壓電、泵船、碼頭、罐基。棧橋等等在內的“動產”，對其中“既無造價資料，亦無圖紙”的，宜采用重置成本法，結合“替代原理”，先“模擬”出以當今設計思想及施工工藝狀態(tài)下重建能大到實物“最佳”使用狀態(tài)的建筑施工方案，后分部分測算工程量，再查找相關水利、土建定額，以此測算其新建成本。這些“個案”的評估要求估價師掌握一定的建筑知識和建筑造價知識。

二、估價師應掌握一定的房地產經濟理論

眾所周知房地產估價是一門從經濟學角度分析房地產的分支學科，因此，只有具備較深厚的經濟理論基礎，方能真正地做好估價工作并能進行相應地探索。這就要求估價師了解并 探索更多的經紀問題包括：貼現(xiàn)、折舊、經濟增長、機會成本、邊際收益、收入與稅收等，參加房地產經紀理論培訓、知識競賽和房地產繼續(xù)教育。本人通過自學和培訓1996年通過了房地產估價師考試，1997年參加“荊門市房地產法規(guī)知識競賽”獲一等獎，并獲獎金200元。事實上，一個全面的估價師，不僅可以從事“單一”的評估業(yè)務，更可以為大眾提供房地產投資/置業(yè)咨詢服務——為房地產投資者憂解難，或者為置業(yè)者出謀劃策。這主要包括：預算不動產投資價值和投資回報率；測算投資/置業(yè)成本，安排購置資金；測算改造成本，改進物業(yè)收益水平；預測市場波動，確定投資/置業(yè)方向；測算租售、抵押（留置）成本，安排物業(yè)資產管理計劃。

三、估價師應該具備豐富的房地產專業(yè)技術知識

顧名思義，房地產估價是對房地產標的物或者房地產為主的標的物進行估價的一項技術工作，缺少 房地產專業(yè)的基礎知識，就談不上做一名估價師。從房地產估價的基本方法也可以佐證，成本法是以成本測算方式估算房地產價值，其中比如社會平均利潤率、資金占用成本如何確定，直接牽涉到估價結論的可靠性；市場法是以市場可比價格估算房地產價值，但是如果沒有房地產專業(yè)基礎知識，又如何選擇“可比實例”，又如何進行“區(qū)域”、“個別”等因素的調整；收益還原法是以貼現(xiàn)原理測算房地產價值的，試問如果不具備房地產基礎知識，其中的客觀收益又怎么判定，特別是針對一個收益整體不可分，但只評估其中部分房地產的價值時必須確定分攤價值時，更離不開房地產專業(yè)知識。事實上，房地產專業(yè)知識的面很廣，包括建筑、規(guī)劃、土地、質量、計劃、營銷、物業(yè)管理等等。有些估價師在用市場法進行評估時，對物業(yè)管理作為個別因素修正時，只有“有”和“無”兩種，然而實際工作中，物業(yè)管理的水平大有不同，應區(qū)別對待和修正。

四、估價師必須熟練掌握相關的法律、法規(guī)和規(guī)定

我們知道“無規(guī)不圓”，作為從事房地產估價業(yè)務的估價師來說，諸如民法通則、合同法、擔保法、房地產法、土地管理法及其實施規(guī)則、城市房地產抵押管理辦法、國有資產管 理辦法及其實施細則、拍賣法、房地產估價規(guī)范、城鎮(zhèn)土地估價規(guī)程等都是我們必須熟悉的內容，并且有必要“拳不離手，曲不離口”，做到?？础⒊Ｏ?、常推敲。諸如要通過反復學習相關稅法及稅收等政策，并向有關部門咨詢，估價師要能準確地測算包括土地增值稅，企業(yè)所得稅等在內的與房地產相關的稅收和費用；要了解擔保的有關規(guī)定，最高院2000年12月8日關于《擔保法》若干問題的解釋第四條規(guī)定“董事、經理違反《中華人民共和國公司法》第六十條的規(guī)定，以公司資產為本公司的股東或者其他債務提供擔保的，擔保合同無效”，《公司法》第六十條規(guī)定為“董事、經理不得以公司資產為本公司的股東或者其他個人債務提供擔?！薄?/p>

從1993年到2003年，中國房地產估價師職業(yè)資格制度已經建立十周年，中國估價師也走過了十個春夏秋冬。房地產估價師作為一種專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，特別需要估價師具有較高的個人經驗、專業(yè)水平、知識面以及服務水平等方面的職業(yè)技能。

一、估價師應掌握一定的建筑知識和建筑造價知識

我們知道運用任何一種評估方法時，都會涉及一定的建筑知識，尤其是運用假設開發(fā)法進行評估時，更是考驗估價師建筑知識的水平。評估個案中“真正的”房地產并不多，其確有大量的包括儲油罐、輸油管、高壓電、泵船、碼頭、罐基。棧橋等等在內的“動產”，對其中“既無造價資料，亦無圖紙”的，宜采用重置成本法，結合“替代原理”，先“模擬”出以當今設計思想及施工工藝狀態(tài)下重建能大到實物“最佳”使用狀態(tài)的建筑施工方案，后分部分測算工程量，再查找相關水利、土建定額，以此測算其新建成本。這些“個案”的評估要求估價師掌握一定的建筑知識和建筑造價知識。

二、估價師應掌握一定的房地產經濟理論

眾所周知房地產估價是一門從經濟學角度分析房地產的分支學科，因此，只有具備較深厚的經濟理論基礎，方能真正地做好估價工作并能進行相應地探索。這就要求估價師了解并 探索更多的經紀問題包括：貼現(xiàn)、折舊、經濟增長、機會成本、邊際收益、收入與稅收等，參加房地產經紀理論培訓、知識競賽和房地產繼續(xù)教育。本人通過自學和培訓1996年通過了房地產估價師考試，1997年參加“荊門市房地產法規(guī)知識競賽”獲一等獎，并獲獎金200元。事實上，一個全面的估價師，不僅可以從事“單一”的評估業(yè)務，更可以為大眾提供房地產投資/置業(yè)咨詢服務——為房地產投資者憂解難，或者為置業(yè)者出謀劃策。這主要包括：預算不動產投資價值和投資回報率；測算投資/置業(yè)成本，安排購置資金；測算改造成本，改進物業(yè)收益水平；預測市場波動，確定投資/置業(yè)方向；測算租售、抵押（留置）成本，安排物業(yè)資產管理計劃。

三、估價師應該具備豐富的房地產專業(yè)技術知識

顧名思義，房地產估價是對房地產標的物或者房地產為主的標的物進行估價的一項技術工作，缺少 房地產專業(yè)的基礎知識，就談不上做一名估價師。從房地產估價的基本方法也可以佐證，成本法是以成本測算方式估算房地產價值，其中比如社會平均利潤率、資金占用成本如何確定，直接牽涉到估價結論的可靠性；市場法是以市場可比價格估算房地產價值，但是如果沒有房地產專業(yè)基礎知識，又如何選擇“可比實例”，又如何進行“區(qū)域”、“個別”等因素的調整；收益還原法是以貼現(xiàn)原理測算房地產價值的，試問如果不具備房地產基礎知識，其中的客觀收益又怎么判定，特別是針對一個收益整體不可分，但只評估其中部分房地產的價值時必須確定分攤價值時，更離不開房地產專業(yè)知識。事實上，房地產專業(yè)知識的面很廣，包括建筑、規(guī)劃、土地、質量、計劃、營銷、物業(yè)管理等等。有些估價師在用市場法進行評估時，對物業(yè)管理作為個別因素修正時，只有“有”和“無”兩種，然而實際工作中，物業(yè)管理的水平大有不同，應區(qū)別對待和修正。

四、估價師必須熟練掌握相關的法律、法規(guī)和規(guī)定

我們知道“無規(guī)不圓”，作為從事房地產估價業(yè)務的估價師來說，諸如民法通則、合同法、擔保法、房地產法、土地管理法及其實施規(guī)則、城市房地產抵押管理辦法、國有資產管理辦法及其實施細則、拍賣法、房地產估價規(guī)范、城鎮(zhèn)土地估價規(guī)程等都是我們必須熟悉的內容，并且有必要“拳不離手，曲不離口”，做到?？?、常想、常推敲。諸如要通過反復學習相關稅法及稅收等政策，并向有關部門咨詢，估價師要能準確地測算包括土地增值稅，企業(yè)所得稅等在內的與房地產相關的稅收和費用；要了解擔保的有關規(guī)定，最高院2000年12月8日關于《擔保法》若干問題的解釋第四條規(guī)定“董事、經理違反《中華人民共和國公司法》第六十條的規(guī)定，以公司資產為本公司的股東或者其他債務提供擔保的，擔保合同無效”，《公司法》第六十條規(guī)定為“董事、經理不得以公司資產為本公司的股東或者其他個人債務提供擔?！?。

五、估價師應該熟悉房地產市場及其交易變化情況。

大家都知道市場比較法的原理就是市場檢驗，而成本法中的社會化評估成本等一般也用比較法取得，收益還原法的“年收益”也是主要以市場比較而定，假設開發(fā)法中的市場銷售價格更是市場現(xiàn)值等等。因此，熟悉房地產市場及其交易變化情況，對于估價師而言是非常重要的。本人在實際工作中，非常注重了解、搜集、判斷有關市場交易案例，包括買賣、抵押、租賃、拍賣、抵債等方面，事實上，只有具備大量的案例并建庫管理，才能在具體辦理估價時得心應手，要多與多家開發(fā)商、經濟公司、拍賣公司以及相關部門保持著良好的協(xié)作關系，還可以通過當?shù)氐膱蠹埣半娕_、電視、網(wǎng)絡了解二手房價格信息，再加上從拍賣公告及拍賣成交價方面掌握當?shù)卣嬲幸饬x的房地產交易價格，大大增加了房地產案例庫存量，本人還備有房地產估價筆記本、房地產交易價格剪貼簿和房地產估價電子檔案等，平時注重搜集、整理和完善這些基礎工作，對日常的房地產估價工作帶來意想不到的效果。

六、估價師應有較高的素質和誠信的服務。

房地產評估是一種典型的服務性工作，只不過它不是一種體力服務，而是一種智力服務。因此本人以為，一名合格的估價師，不僅應有職業(yè)自豪感，更要有致誠、致信的服務意識與實際行動。我們知道，有些評估機構，常常表現(xiàn)給客戶“嫌貧愛富”的感覺，從細處講，比如客戶想了解結論的過程時，有些估價師不是本著以理服人，擺事實講道理，而是故弄玄虛，甚至以諸如“你不懂”、“跟你講不清”等語言搪塞客戶，更又甚者，時有發(fā)生諸如“收費額小，服務拉倒”、“不付錢不能看報告”等等不利于估價人員形象，甚至整個行業(yè)形象的事情。在實際工作中，估價師應換位思考問題，要想客戶之所想，急客戶之所急。針對客戶想少付錢的問題，一方面要引導大多數(shù)客戶了解估價業(yè)務的無形成本，或者說長期經驗等的積累成本；另一方面要通過為客戶提供優(yōu)質和誠信的服務來感動“上帝”。

隨著中國加入wto，那些國外的以及港澳臺的經濟鑒定機構將會陸續(xù)到來，同行之間現(xiàn)存的“價格惡性競爭”，必然將屈服于服務的競爭，質量的競爭，品質的競爭，甚至是估價師技能與人品的綜合競爭。

第三篇：房地產經紀人應具備的十項能力

一、優(yōu)秀房地產經紀人必備的五種心態(tài)

1、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產經紀人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。

2、自信心

自信心是一種力量。首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現(xiàn)自己價值的機會。

3、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對于每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶這種細心，才使自己的事業(yè)以展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

4、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

5、專業(yè)

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業(yè)，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)的服務。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂.哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人，由于任何一項待售的房地方可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了如指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。”

經紀人所必備的十佳能力

1、承壓能力

擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力

房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。哪些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己立于不敗之地。

3、溝通能力

一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現(xiàn)良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學習

從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續(xù)地獲得成功。對于房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識

經紀人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面了解。房產買賣的流程與質量管理、售后服務的內容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產產業(yè)術語。經紀人員應對當?shù)氐姆康禺a發(fā)展方向有所認知，同時還能準確地把握當?shù)氐姆慨a動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣及可靠賣點等信息;另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細節(jié)

從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業(yè)的情況時，我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個好人當場下單子嗎？ 是的，有時候會有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫;再考慮。但是，做為經紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真

好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現(xiàn)在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話，你可能會贏得這只這一百個客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯。一般經紀人陪客戶看房時，可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客戶的時候，準備了這個地區(qū)十年的房地產市場價格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點種這里陽光最好？一定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細節(jié)？

7、創(chuàng)新

一個優(yōu)秀的房地產經紀人首先應該成為一個房地產行業(yè)專家，要精通房地產中介業(yè)務，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業(yè)務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業(yè)化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細節(jié)都要注意，這就是成為一名優(yōu)秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動，如何讓別人一下子記

住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業(yè)，要創(chuàng)新。

8、客戶是朋友

交朋友比找客人更重要，許多地產經紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單?？蛻魹槭裁磿哪敲炊嗟禺a經紀中選你？很多時候他們只是靠經紀接觸時的感受來做出決定的。做優(yōu)秀的地產經紀的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對于客戶來講，你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒有生意。

9、專業(yè)

房產投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應該如何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地產經紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產市場作出準確判斷。

10、耐心

一些經紀人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個經紀人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經紀人自己，客人有權利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產經紀是靠傭金生存的，一個優(yōu)秀的地產經紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚浖o人，經紀人也可以挑客

人，很多時候生意做不成，對經紀人也不一定就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。

| 銷售技巧瑣談---臨門一腳建奇功

發(fā)展是硬道理，銷售考真功夫。

在一個企業(yè)的營銷團隊中，總是有人業(yè)績突出，成長為銷售明星；而有人業(yè)績平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費之外，基本見不到其績效。究其因，樂觀者曰時機，悲觀者曰命運，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶素質----不一而足。

數(shù)年前，本人手下新招來一位年輕業(yè)務經理，他是營銷專業(yè)科班出身，在大學里又是教授營銷學，因此對于我們這些半路出家搞營銷的人而言，開初都很看重他，并相信他會出手不凡。孰料他幾個月下來一事無成。一次，我利用巡視市場的機會，親自帶他走市場。三天后，他對我說：“我明白了我們之間的差距。其實你對客戶所講的道理我都會講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達成的實際經驗和豐富技巧。我真是白跑了。我申請調離銷售部，讓我去市場部吧?；蛘?-----？”

可見，其實造成銷售業(yè)績差異的根本點，還在于銷售達成的技巧和功夫上。就算是大學里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場的同一個客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達成實際銷售的能力不同。

為什么說銷售的實際達成是銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類似于踢球，你會空中停球、盤球、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門一腳時，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補射，可是球飛出場地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功，是過程。沒有實現(xiàn)“進球”這個最根本的目標，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來，這場球你就算是白踢了。

有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來的營銷實踐，將一些初淺的心得體會輯錄如下，希望能對奮斗在一線的營銷人員有所幫助。

射門的關鍵：把握時機

誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了------問題是，在實際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經來臨，與成功失之交臂。當然，創(chuàng)造時機，那是另外一種境界。

我們常見業(yè)務員應付領導的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網(wǎng)絡也可以，信譽也很好，人很有誠意------我們談得很好。應該很有做成的機會?！?/p>

讓領導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經錯失良機了。

誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。

不少業(yè)務員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競爭對手已經捷足先登了。

把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場答復，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不

愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中。

總之，應該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結果，這個結果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

我的兩個部下在處理同樣的退貨事項時，就產生了截然不同的結果。一個是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點工作，然后順利同客戶結算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續(xù)運作。而在合肥的一個業(yè)務員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價處理庫存，但就未能當場結算鋪底金，變成了客戶享受了降價優(yōu)惠，卻要等賣完再結算。事實上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認帳，搞到法庭相見。這幾乎在我們公司變成了兩個經典案例。

象我們這種職業(yè)經理人，每年都在全國跑來跑去。然而說到哪個具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。我們要創(chuàng)造和把握一切可利用的時機，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會取得更快的進步和更大的成功。

射門的要點：選準角度

如果我們面對的是一座空門，而你又是一個人自由自在地玩耍，我相信不會踢球的人也能輕松進球,除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁

有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對手有時根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個人都有巨大的壓力——有人指出，足球前鋒射門時的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。

你現(xiàn)在知道千載難逢的射門機會已經來臨了，下一步的關鍵就是要選準角度。

按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進球。實際上，你的機會是轉瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里——不要說千里，就是1000um也完全失敗了。

落實到營銷上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現(xiàn)在已經有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現(xiàn)突破。

這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等------這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在？原來這是一個由板材想轉型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時最擔心的是什么嗎？因為他怕招不到合用的油漆項目經理人，招不到好的業(yè)務員、營業(yè)員、技術服務員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？

如果我們采用斯沃特分析法來研究這個客戶，很快就可以明白，這個客戶的優(yōu)勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項；威脅點在于，一是他還沒有真正意識到經營需要轉型，二是他不清楚做化工的現(xiàn)實和長遠意義，轉型也將轉到其他行業(yè)，如去

開酒樓或洗腳城；機會點在于，一是給他描述涂料行業(yè)的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報；三是重點講解我司將如何幫助他招聘、培訓人員、開發(fā)多種渠道、售后現(xiàn)場服務，將來又如何協(xié)助他進行公司化運作------總而言之，動之以情，曉之以利，誘之以服務，這才是他內心真正的關注點。如果不從這個隱性的角度切入，你大談市場、品牌、產品、廣告，可能都是白談。

通過上述案例使我們認識到：要選準切入的角度，不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質。（諸位要練就練這個真工夫。）

射門的技巧：掌握方式

前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實，在實戰(zhàn)中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當?shù)姆绞剑拍鼙ＷC進球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！

在恰當?shù)臅r機，憑理性判斷（而不是憑經驗）選準話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達到你所想要的目的。

通常在切入正題后的談判方式有：

1、正面突破式。對該客戶的關鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。

2、側面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點較多，和客戶的關系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個要點，由遠及近，由常規(guī)（政策范圍內）到要害

（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經請示、備案后才形成合作方案。

3、口頭承諾式。有經驗的客戶一般對包裝物破損和產品質量原因造成的退貨、甚至是因為自己經營缺乏經驗導致某些品種、規(guī)格的積壓，都擔心廠家不負責任。這個時候，你必須做出口頭承諾：

1、產品質量原因，我廠絕對包退、包換、包賠；

2、包裝破損，不是客戶的錯，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協(xié)調賠償；

3、不適應市場的品種、規(guī)格的產品，原則上是不能退貨的，可盡量由我們共同把市場工作做得細一些，推適銷對路的產品；如果發(fā)生了這種情況，也可通過促銷等手段來消化；實在不行，你愿意積極出面向公司申請退貨，但運費和包裝費要客戶承擔。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，說到就要做到，不能失信于人。

4、現(xiàn)場規(guī)劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項，口說就不如行動，宜現(xiàn)場就帶客戶看場地、作規(guī)劃，讓客戶從想象腥ジ惺莧綣茨愕墓婊プ齔隼粗螅檬竊躚惱?、脭r?、大方、蠄?zhí)猩踔潦前云?-----最后，你還必須向他交代上述物料的費用分攤方法。當然你能把圖紙上、想象中的場景向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，如何分攤費用，并不是客戶最關心的事。

5、化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。對于習慣于搞批發(fā)、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發(fā)他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責，就是要把復雜的問題簡單化，抓住要點，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強調。他理解了，當然才能接受。

6、化簡為繁式。對于已成功開發(fā)的客戶，涉及到具體的項目工作需要推動，則要反向采取化簡為繁的辦法。還是以那個板材客戶為例：假如他現(xiàn)在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導他搞公司化運作。因為：零售在油漆涂料的經營中只能占到10—20%的比例，傳統(tǒng)的分銷現(xiàn)在很難做，所以他還必須配備小區(qū)推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術服務人員------。然后你替他規(guī)劃、招聘及培訓這支隊伍。工作不做細，大而化之，就見不到銷量增長，最后就是該客戶的自生自滅。

7、誘之以利式。企業(yè)是一種追求利潤的動物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動物。沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實際一點：一要幫客戶規(guī)劃分銷價、終端零售價，讓他確實感覺到可能的利潤空間，切莫只報價就算完事，這樣的話客戶永遠都會嫌你的價格貴，因為你沒告訴他如何高進高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預測將可能達到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因為他怕喪失如此難得的賺錢機會。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個計算器，當場算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時！

8、曉之以理式。此招對已經有一定規(guī)模、在當?shù)厥袌鲆延幸稽c聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當?shù)匾粋€宏觀的市場背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當面分析過），告知他的長項和弱項，讓他明白如果和我們合作將帶來的結果是幫助他做大做強、在當?shù)乜赡艿於堫^地位、共同成長、雙贏，這是給他講機會點；同時，還應該給他講威脅點，如當?shù)啬男┍人龅么蟮?、或?guī)模差不多的（一定要點名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調查吧），我們?yōu)槭裁礇Q定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進一步擴大合作。

射門的要領：掌控力度

球場上，要準確地進球，必須根據(jù)來球方向、所處位置角度、距球門遠近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應聲入網(wǎng)，取得萬眾歡呼的結果。成功僅是一種結果，雖不排除有一定機緣性，但總體來說，成功靠的還是科學的訓練、良好的身體素質、心理素質，特別是球員綜合的技能技巧、臨場判斷與處置。

一般來說，距離球門越遠，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費力氣，要么還會飛出場外。巧射不也是一門藝術嗎？

反映在營銷上，要注意下述情況：

1、新客戶開發(fā)，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因為缺乏比較，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下，經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙著催款吧，明明你已經很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。

2、老客戶維護，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經驗的老業(yè)務都知道，客情關系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而

又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規(guī)的事務，那已經超越了你的權限，適當?shù)丶哟罅Χ仁菓摰模蝗缓芸赡苡绊懣蛻魧δ愕男判?，也會影響合作?/p>

3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是力射。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據(jù)營銷學原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產品或新產品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用

當然我們也不是非要去復制別人的生活，還是那句話，天高任鳥飛，大家各取所需，優(yōu)秀不是做最好的那個你，而是做最更好的那個自己。

第四篇：房地產經紀人應具備的素質與能力

房地產經紀人應具備的素質與能力

一、職業(yè)道德

職業(yè)道德是指從事某一職業(yè)的人，在履行其本職工作過程中應當遵循的道德要求和行為準則。（地產經紀人的職業(yè)道德尤其重要。）

1、誠實信用：

一諾千金，信譽是房地產經紀人的標尺，是生存和發(fā)展的根本，是贏得客戶信賴和全作的保障，經紀人的信譽勝于數(shù)以萬計的廣告費，良好的信譽將使經紀人聯(lián)絡客戶結識新客戶，編織著越來越密的客戶關系網(wǎng)。

2、愛崗敬業(yè)

3、規(guī)范服務（業(yè)務精）

4、遵紀守法

5、團結協(xié)作

6、保障客戶利益

7、嚴守機密

二、公關禮儀與形象

作為房地產經紀人必順十分注意自己的禮儀與形象。第一印

象往往是向客戶推銷自己的敲門磚，禮儀作為一種文化，形象是人性美和行為美的綜合。是道德、習慣、風俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。

1、儀表

（1）、身體整潔（2）、容光煥發(fā)（3）、適量化妝

2、衣飾

（1）、著裝（2）、領帶（3）、鞋襪（4）、首飾

3、姿勢儀態(tài)

（1）、基本姿勢（2）、注意習慣性動作（3）、注視（4）、不要隨意打斷對方談話

4、言談舉止：

A、語言是表言達意的最主要的方式，也是房地產經紀人的主要溝通方式。

（1）、聲音洪亮（2）、語調親切（3）、語速適當（4）、表達清晰

B、禮貌

（1）、多使用禮貌用語（2）、主動打招呼（3）、進門先敲門（4）、謙恭禮讓（5）、積極聆聽

（6）、在客戶面前不抽煙

C、招呼、握手（注意）、點頭示意

D、介紹、E、名片（送名片的方式和需注意的問題，接受名片的事項，保存名片的重要性）

三、知識結構

必須具備的優(yōu)良的知識結構和較高的文化修養(yǎng)，這是由于房

地產產品的特殊性和房地產經紀活動的復雜性決定的。

1、專業(yè)知識

（1）、房地產開發(fā)，經營管理，房屋建筑結構，城市規(guī)劃，房地產估價

（2）、房地產從業(yè)基礎知識及專業(yè)技巧

2、法律知識

3、輔助知識

（1）、熟社會學（2）、公共關系（3）、心理學

4、其它

（1）、外語（2）、計算機

四、經營意識

1、信息意識

信息根本，收藏點滴，對樓盤的消化能力要強

2、服務意識

3、品牌意識

樹立正確的經營思想，做好品牌的宣傳工作，珍惜和呵護來之不易的品牌

五、執(zhí)業(yè)能力

1、公關能力

2、調研能力

3、洞察力

4、心理承受能力

5、創(chuàng)新能力

6、組織協(xié)調能力

7、應變能力

8、把控能力

9、簽單能力

六、房地產經紀人成功的必備心態(tài)（對行業(yè)的認知要清，對自己的要求要高）

1、積極樂觀的思想態(tài)度

2、人生的轉折點，人生能有幾回搏

3、賺大錢的機會，豈能不拼

4、破釜沉舟，一定要成功

5、自信心要強但不要自負

6、強勢心態(tài)

7、防止心態(tài)老化，疲軟

8、一勤得天下

9、狼文化

10、上進心

第五篇：房地產經紀人應具備的知識素質

房地產經紀人應具備的知識素質

（1）采集、核實和分析客戶與房源等信息，設計與管理房號體系，填報和分析業(yè)務報表等；

（2）陪伴客戶查看房屋，測算購房費用等；

（3）代理契約鑒證與契稅繳納及權證辦理，咨詢與代理各類房貸事宜，協(xié)理房屋驗收與移交等；

（4）申辦租售許可證，調研房地產市場，核算與評估房價，設計價格體系，編制宣傳展示與管理用圖表文件，設計平（1）基礎知識方面 經紀人要掌握經濟學基礎知識，特別是市場和市場營銷知識。要懂得市場調查、市場預測的一些基本方法，熟悉商品房市場，特別是房地產市場供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢，了解經濟模式、經濟增長方式對房地產活動的影響。在文化知識上應達到大專以上學歷，取得房地產經紀人協(xié)理從業(yè)資格，有的甚至要求能很快看懂電子屏幕上的國際英文傳真。就普遍現(xiàn)象來說，文化程度越高，對業(yè)務的適應能力越強，成為合格出色的房地產經紀人的可能性越大。

（2）專業(yè)知識方面 由于不同類型房地產商品有著各自的特定使用對象和流通渠道。因此房地產經紀人必須掌握一定的房地產專業(yè)知識，主要包括：房地產經紀知識、城市規(guī)劃和環(huán)境知識、建筑工程知識、房地產金融與投資、房地產市場營銷、物業(yè)管理、房地產測量、會計、統(tǒng)計等方面的知識。隨著知識經濟時代的到來，一個房地產經紀人要做好自己的工作，對知識方面的要求越來越高，如隨著計算機的普及，網(wǎng)絡經濟的出現(xiàn)，一個優(yōu)秀的房地產經紀人也必須掌握計算機知識等現(xiàn)代科學技術，如數(shù)據(jù)庫技術，辦公軟件應用，網(wǎng)絡技術等。目前，中國已加入WTO，經濟全球化對中國的影響日益顯著，國外企業(yè)和人員大量進入中國，并日益頻繁的參與房地產交易。因此房地產經紀人員還必須掌握至少一門外語，才能更好地為各類外籍人士提供經紀服務。社會主義市場經濟是法治經濟，房地產經紀人從事經紀活動要有法制意識和法律觀念，要依法開展經紀活動并依法維護自己和其他當事人的合法權益。經紀人要認真學習和掌握基本法律知識，如民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、保護消費者權益法、經紀人管理辦法、以及城市房地產管理法等與房地產經紀有關的法規(guī)。房地產經紀人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會及心理方面的知識也是房地產經紀人所必須掌握的。從基本方面來講，主要包括人口、家庭等社會因素對房地產市場的影響，國家的社會發(fā)展形勢和政府的主要政策，大眾心理、消費心理

等。

（3）其他輔助知識 這些知識主要包括：社會學、心理學、歷史學、人際關系學、傳播學、廣告學、演講學等方面的知識。這些知識不會直接表現(xiàn)為具體的業(yè)務技能，但它可以使專業(yè)知識的運用得心應手，恰到好處，使經紀活動更具吸引力和藝術性。在房地產經紀活動中，除了要懂得如何評估房地產的價格、質量、折舊、維修，以及稅收、抵押、信貸、保險、未來的升降值趨勢等必須的專業(yè)知識和技能，還應當對地理知識、民俗風情、社區(qū)文化、家庭結構、人口變化和鄰里關系等社會學、民俗學的知識有較多的了解。此外，房地產經紀人還必須有較高的文化修養(yǎng)，應盡可能多的閱讀和欣賞文學、藝術作品，提

高自己的藝術品味和鑒賞力。

面安排和處理面積誤差。

1）一般能力 1.創(chuàng)造能力。房地產經紀人處理經紀業(yè)務，一個很重要的方面就是在復雜多變的環(huán)境下獨立解決和分析問題。解決特殊的問題需要特殊的方法，當面臨著前所未有的難題時，杰出的經紀人就充分展開自己的想象力，對以往的經驗和概念加以綜合，從而構建出全新的解決辦法。2.理解能力。理解是對事物的明察，是對事物的內在機理的頓悟，是對人類情感、行為以及社會運行達到深刻認識的途徑之一。經紀人隨時處于人、財、物的交叉、失衡、重新平衡的錯綜復雜的關系之中，不具備深刻的理解力是不會有所成就的。3.判斷能力。房地產經紀人要具備根據(jù)經驗掌握的各種情報和信息，對環(huán)境和形勢作出冷靜的、客觀的、全面的分析，進而作出明智的判斷，并采取相應的行為方式的能力。

（2）處理房地產經紀業(yè)務的能力 由于房地產商品具有個別性，每一宗房地產都是與眾不同的，這就要求房地產經紀人準確把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇恰當?shù)姆吭垂┢淇紤]。它在實務操作中，常常表現(xiàn)為經紀人能在較短的時間內完成供需搭配，從而盡可能實現(xiàn)每一個交易機會。如商品房銷售代理經紀人在售樓處接待了一組來訪客戶，經過十幾分鐘，甚至幾分鐘交談，經紀人就必須能準確了解并把握他們的需求，并推薦恰當?shù)姆吭?。在實際工作中，處理房地產經紀業(yè)務能力強則成交量高，每筆業(yè)務的進展

速度也快，工作效率高，而處理業(yè)務較差的房地產經紀人則常常勞而無功，工作效率低。

（3）其他相關能力 房地產經紀人除應具備一般能力和處理經紀業(yè)務活動能力外，還應具備與經紀活動密切相關的其他方面的能力，如表達能力、交流能力、公關能力、談判能力、廣告宣傳能力、權衡價值得失能力，解決一些突發(fā)事件的應變能力等等。一句話，房地產經紀人要優(yōu)化自己的能力結構。