第一篇：房產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的能力

房產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的能力

1.承壓能力

房產(chǎn)經(jīng)紀人肩上扛著巨大的銷售指標，那些新手經(jīng)常面對開不到單的窘境，房產(chǎn)經(jīng)紀人前有生活的壓力，后有主管經(jīng)理的催促，實際面臨的卻往往是客戶的冷淡與拒絕，面對困難，相當一部分經(jīng)紀人會感到迷惘和沮喪，或放棄，或消極工作，結果自然是離成功的目標越來越遠。因此，擺正自己的位置，端正自己的心態(tài)，面對壓力，承受挑戰(zhàn)，是每一名房產(chǎn)經(jīng)紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

2.分析能力

房產(chǎn)經(jīng)紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，開拓新的市場，如商業(yè)地產(chǎn)。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀人的成功要素，哪些是自己應該借鑒和分析的，不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己處于不敗之地。

3.溝通能力

一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人，一定有良好的溝通能力。房產(chǎn)經(jīng)紀人，其工作內(nèi)容主要是和人打交道。如何和客戶，房主，同事實現(xiàn)良好的溝通，這是成功的關鍵，把自己的觀念，信念，方案，方法推銷給上級，下級和客戶，房主，是房產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法，實踐告訴人們，銷售中許多問題都是由溝通不暢造成的。

溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達得非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心的感受。同時要微笑，熱情，真誠，讓別人有傾訴的愿望。

4.學習能力

從不滿足自己已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，吸取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學習，學習他們身上好的要素，并用到實際工作中去，才能確保房產(chǎn)經(jīng)紀人持續(xù)地獲得成功，對于房產(chǎn)經(jīng)紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)爭，是一場不間斷的，讓人無喘息余地的角逐，在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅，期待，得意與興奮之中往往夾雜著恐懼，拒絕和失望，雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人總是憑著出色的學習能力，最大程度地把握住社會與客戶的發(fā)展變化，以知識為后盾，充分地做好前進的準備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。

另外，還需要有獨立思考和判斷能力，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+中介大行渠道，但彼此的發(fā)展模式都各有利弊，其中的優(yōu)勢又是什么？為什么他們會發(fā)出傳統(tǒng)中介必死的口號？與其大費周章思考虛無縹緲的東西，不如潛下心來踏踏實實的尋找每一單生意。

第二篇：成功經(jīng)紀人應具備的能力素質(zhì)

成功經(jīng)紀人應具備的能力素質(zhì)經(jīng)紀人的基本技能是指經(jīng)紀人在日常工作當中從事經(jīng)紀業(yè)務所運用的專門技巧和基本能力。要有效地開展經(jīng)紀業(yè)務，正確處理經(jīng)紀活動中出現(xiàn)的問題，必然要求經(jīng)紀人掌握一定的工作技能，并且能夠很好地加以運用。

1.洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個性、閱歷等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。有的人善于察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍，這說明人們的敏感性和洞察力有一定的差別。

經(jīng)紀人的洞察能力，主要是指其通過客戶的外部表現(xiàn)去了解客戶的購買心理的能力。人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動有關聯(lián)，反映著內(nèi)心活動的一個側面。經(jīng)紀人可以從客戶的行為中，發(fā)現(xiàn)許多反映著客戶購買內(nèi)心活動的信息。洞察能力是揭示客戶動機的重要一環(huán)。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式和目的是影響觀察質(zhì)量的三個主要因素。

知識是觀察客戶、理解客戶的基礎。經(jīng)紀人所具有的知識越豐富，越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入，越周全。例如，掌握心理學知識的經(jīng)紀人，就能較快地通過客戶的言行、情緒，了解客戶的意圖和需求。

科學的觀察方式，要求觀察路線要正確：先上后下，先表后里，先局部后全部，先個別后整體等。注意力的分布要合理，視覺和聽覺要密切配合，觀察與判斷也要有機地結合起來。目的總會通過一定的方式表現(xiàn)出來。只要留心觀察，就可能從對方的沉默當中窺見對方的思想狀況和內(nèi)在意圖。

2.社交能力

在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。經(jīng)紀人必須具備較強的社會交往能力，在任何場合都能應付自如、相應行事。社交能力是衡量一個經(jīng)紀人能否適應現(xiàn)代開放社會和做好本職工作的一條重要標準。經(jīng)紀人要善于與各界人士建立親密的交往關系，而且還必須懂得各種社交禮儀，比如日常生活禮節(jié)，外事交往禮節(jié)，各種宴會聚會禮節(jié)，公共場合禮節(jié)等。

從某種意義上講，經(jīng)紀人應該是一個社會活動家。經(jīng)紀人要與社會方方面面的人打交道，必須視整個社會為自己的工作天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗和閱歷外，還要占有大量的信息，尋找一個雙方感興趣的話題。經(jīng)紀人在進行人際交往時，要掌握以下基本原則：

(1)待人熱情誠懇，行為自然大方；(2)能設身處地站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處；(3)有自制能力，能控制自己的感情，沉著冷靜地處理問題：

(4)既有主見，又不剛愎自用。

3.調(diào)研能力

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權”。經(jīng)紀人要獲取市場信息、科技信息和房地產(chǎn)商品信息都需要充分的調(diào)查。具體來講，經(jīng)紀人在著手一項交易之時，首先要對供方的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務、信譽保證等和需方的需求特點進行認真的調(diào)查、分析，并把這些狀況同具有可比性的同類業(yè)務進行比較，才可使委托方不至于上當受騙，真正做到公平、互利。不管采用什么樣的方法，經(jīng)紀人要具備掌握第一手資料的能力，才能在與第三方的洽談中贏得主動，在供需雙方中贏得信譽，為以后的成功鋪平道路。

4.協(xié)調(diào)能力

經(jīng)紀人是在受買賣雙方的委托從事中介交易的特殊商人。委托雙方合作伙伴的選擇、雙方關系的溝通、價格的平衡、交易的融資以及商品轉(zhuǎn)移的風險等均要求經(jīng)紀人從中組織協(xié)調(diào)。而且買賣雙方一旦發(fā)生糾紛，也需要經(jīng)紀人從中調(diào)解。因此，經(jīng)紀人必須要有較強的組織協(xié)調(diào)能力。如果不具備這種能力，委托雙方不能達成一致，經(jīng)紀人也就沒什么價值，更不用說獲取傭金了。經(jīng)紀人的組織協(xié)調(diào)能力在處理經(jīng)紀業(yè)務中是最為重要的。

5.應變能力

在經(jīng)紀活動中，經(jīng)紀人所接觸的客戶很復雜，有不同的籍貫、性別、年齡、文化程度、社會背景和生活習慣。經(jīng)紀人要認真觀察客戶的特點，掌握客戶的風土人情和個人愛好，以適應不同客戶的具體要求。在日常工作當中，要機警靈敏，隨時應付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。對于偶發(fā)事件如何處理，直接關系到經(jīng)紀人業(yè)務活動能否順利擺脫僵局，走出低谷。經(jīng)紀人的靈活應變能力要求在業(yè)務順利發(fā)展時，保持冷靜，使工作更上一層樓。在遇到障礙時，要相機抉擇，想方設法尋求解脫的對策。在受到損害時，要臨危不懼，盡快找到補救措旌，彌補損失。

在房地產(chǎn)營銷館入困境時，逃避和推脫都不是應有的態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該本著基于實際，著眼于現(xiàn)實，對發(fā)展商和客戶負責的態(tài)度，與委托人協(xié)商，并積極提出。同時，采取有力措施使客戶對項目恢復信心針對性的補救措施。

(1)危機是威脅也是機會。在漢語中，危機就意味著威脅與機遇并存，度過危機，就可以發(fā)展到新的階段。在市場營銷當中，總是一帆風順是不可能的，即使是營銷順利的時候，房地產(chǎn)經(jīng)紀人也會遇到一些問題。危機不過是外部因素影響，而使自己的問題得以顯現(xiàn)。從某種意義上講，營銷危機是對房地產(chǎn)開發(fā)、代理公司與房地產(chǎn)經(jīng)紀人的一種考驗。危機能夠刺激經(jīng)紀人及時發(fā)現(xiàn)和反省自身的問題，以迅速彌補自身的不足。

同樣，正確處理危機，可以提高房地產(chǎn)經(jīng)紀人的信譽，贏得客戶的信任，特別是房地產(chǎn)整體在走勢較差的情況下，由于房地產(chǎn)經(jīng)紀人的出色表現(xiàn)，而使項目營銷擺脫困境，無疑可以體現(xiàn)出房地產(chǎn)經(jīng)紀人的能力與水準。

(2)敢于面對危機。面對營銷危機需要冷靜和理智。一旦項目銷售不利，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不能驚慌失措，更不能采取對客戶隱瞞項目問題真相的態(tài)度欺騙客戶，而是積極穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，并提出適當?shù)姆桨?，使客戶感覺到發(fā)展商與房地產(chǎn)經(jīng)紀人的誠意，促進項目的成交。

(3)危機處理的技巧。在發(fā)生營銷危機時，首先要分析危機發(fā)生的起源，迅速了解危機產(chǎn)生的外在因素和營銷計劃的內(nèi)中問題，才能做出正確的判斷。

在認真分析危機起源后，一旦被市場證明是項目自身的問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀人就應該根據(jù)市場的要求，協(xié)助開發(fā)商采取對策，彌補項目的不足，以積極的態(tài)度適應市場。例如，可以采用改善項目的產(chǎn)型結構和綠化設計，提供房屋的裝飾裝修，設計多種付款方案，積極辦理項目的銀行按揭等多種服務。

在房地產(chǎn)經(jīng)紀人自身的因素使項目的銷售受到影響而陷入危機時，經(jīng)紀人必須及時反省自身的問題，改變營銷觀念，一切從市場出發(fā)，采取新的營銷手段減輕負面影響。

第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的十項能力

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀人必備的五種心態(tài)

1、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。

2、自信心

自信心是一種力量。首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。

3、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對于每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶這種細心，才使自己的事業(yè)以展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

4、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌啵綖槿松先恕?。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

5、專業(yè)

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業(yè)，你對房地產(chǎn)領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)的服務。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂.哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，由于任何一項待售的房地方可以有好幾個經(jīng)紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產(chǎn)知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了如指掌。在帶領客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關資料準備齊全并研究清楚?！?/p>

經(jīng)紀人所必備的十佳能力

1、承壓能力

擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產(chǎn)經(jīng)紀人好了。可以常常想象一下自己的優(yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀人的成功要素。哪些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己立于不敗之地。

3、溝通能力

一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現(xiàn)良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學習

從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀人持續(xù)地獲得成功。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識

經(jīng)紀人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術語。經(jīng)紀人員應對當?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同時還能準確地把握當?shù)氐姆慨a(chǎn)動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣及可靠賣點等信息;另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細節(jié)

從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業(yè)的情況時，我還會直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩抢速M時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個好人當場下單子嗎？ 是的，有時候會有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫;再考慮。但是，做為經(jīng)紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真

好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現(xiàn)在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話，你可能會贏得這只這一百個客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯。一般經(jīng)紀人陪客戶看房時，可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人JASONE每次接待客戶的時候，準備了這個地區(qū)十年的房地產(chǎn)市場價格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點種這里陽光最好？一定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細節(jié)？

7、創(chuàng)新

一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人首先應該成為一個房地產(chǎn)行業(yè)專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎知識、業(yè)務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質(zhì)訓練、專業(yè)化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細節(jié)都要注意，這就是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動，如何讓別人一下子記

住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業(yè)，要創(chuàng)新。

8、客戶是朋友

交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單?？蛻魹槭裁磿哪敲炊嗟禺a(chǎn)經(jīng)紀中選你？很多時候他們只是靠經(jīng)紀接觸時的感受來做出決定的。做優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對于客戶來講，你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意?？蛻羰且粋€一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒有生意。

9、專業(yè)

房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經(jīng)紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應該如何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經(jīng)驗的地產(chǎn)經(jīng)紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產(chǎn)市場作出準確判斷。

10、耐心

一些經(jīng)紀人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個經(jīng)紀人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經(jīng)紀人自己，客人有權利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀是靠傭金生存的，一個優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚?jīng)紀人，經(jīng)紀人也可以挑客

人，很多時候生意做不成，對經(jīng)紀人也不一定就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。

| 銷售技巧瑣談---臨門一腳建奇功

發(fā)展是硬道理，銷售考真功夫。

在一個企業(yè)的營銷團隊中，總是有人業(yè)績突出，成長為銷售明星；而有人業(yè)績平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費之外，基本見不到其績效。究其因，樂觀者曰時機，悲觀者曰命運，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶素質(zhì)----不一而足。

數(shù)年前，本人手下新招來一位年輕業(yè)務經(jīng)理，他是營銷專業(yè)科班出身，在大學里又是教授營銷學，因此對于我們這些半路出家搞營銷的人而言，開初都很看重他，并相信他會出手不凡。孰料他幾個月下來一事無成。一次，我利用巡視市場的機會，親自帶他走市場。三天后，他對我說：“我明白了我們之間的差距。其實你對客戶所講的道理我都會講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達成的實際經(jīng)驗和豐富技巧。我真是白跑了。我申請調(diào)離銷售部，讓我去市場部吧?；蛘?-----？”

可見，其實造成銷售業(yè)績差異的根本點，還在于銷售達成的技巧和功夫上。就算是大學里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場的同一個客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達成實際銷售的能力不同。

為什么說銷售的實際達成是銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類似于踢球，你會空中停球、盤球、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門一腳時，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補射，可是球飛出場地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功，是過程。沒有實現(xiàn)“進球”這個最根本的目標，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來，這場球你就算是白踢了。

有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來的營銷實踐，將一些初淺的心得體會輯錄如下，希望能對奮斗在一線的營銷人員有所幫助。

射門的關鍵：把握時機

誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了------問題是，在實際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當然，創(chuàng)造時機，那是另外一種境界。

我們常見業(yè)務員應付領導的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網(wǎng)絡也可以，信譽也很好，人很有誠意------我們談得很好。應該很有做成的機會。”

讓領導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經(jīng)錯失良機了。

誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。

不少業(yè)務員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。

把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經(jīng)有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當場答復，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不

愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中。

總之，應該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結果，這個結果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

我的兩個部下在處理同樣的退貨事項時，就產(chǎn)生了截然不同的結果。一個是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點工作，然后順利同客戶結算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續(xù)運作。而在合肥的一個業(yè)務員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價處理庫存，但就未能當場結算鋪底金，變成了客戶享受了降價優(yōu)惠，卻要等賣完再結算。事實上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認帳，搞到法庭相見。這幾乎在我們公司變成了兩個經(jīng)典案例。

象我們這種職業(yè)經(jīng)理人，每年都在全國跑來跑去。然而說到哪個具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。我們要創(chuàng)造和把握一切可利用的時機，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會取得更快的進步和更大的成功。

射門的要點：選準角度

如果我們面對的是一座空門，而你又是一個人自由自在地玩耍，我相信不會踢球的人也能輕松進球,除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁

有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對手有時根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個人都有巨大的壓力——有人指出，足球前鋒射門時的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。

你現(xiàn)在知道千載難逢的射門機會已經(jīng)來臨了，下一步的關鍵就是要選準角度。

按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進球。實際上，你的機會是轉(zhuǎn)瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里——不要說千里，就是1000um也完全失敗了。

落實到營銷上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現(xiàn)突破。

這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等------這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在？原來這是一個由板材想轉(zhuǎn)型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時最擔心的是什么嗎？因為他怕招不到合用的油漆項目經(jīng)理人，招不到好的業(yè)務員、營業(yè)員、技術服務員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？

如果我們采用斯沃特分析法來研究這個客戶，很快就可以明白，這個客戶的優(yōu)勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項；威脅點在于，一是他還沒有真正意識到經(jīng)營需要轉(zhuǎn)型，二是他不清楚做化工的現(xiàn)實和長遠意義，轉(zhuǎn)型也將轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，如去

開酒樓或洗腳城；機會點在于，一是給他描述涂料行業(yè)的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產(chǎn)出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報；三是重點講解我司將如何幫助他招聘、培訓人員、開發(fā)多種渠道、售后現(xiàn)場服務，將來又如何協(xié)助他進行公司化運作------總而言之，動之以情，曉之以利，誘之以服務，這才是他內(nèi)心真正的關注點。如果不從這個隱性的角度切入，你大談市場、品牌、產(chǎn)品、廣告，可能都是白談。

通過上述案例使我們認識到：要選準切入的角度，不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。（諸位要練就練這個真工夫。）

射門的技巧：掌握方式

前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實，在實戰(zhàn)中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當?shù)姆绞?，才能保證進球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！

在恰當?shù)臅r機，憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗）選準話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達到你所想要的目的。

通常在切入正題后的談判方式有：

1、正面突破式。對該客戶的關鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。

2、側面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點較多，和客戶的關系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個要點，由遠及近，由常規(guī)（政策范圍內(nèi)）到要害

（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經(jīng)請示、備案后才形成合作方案。

3、口頭承諾式。有經(jīng)驗的客戶一般對包裝物破損和產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的退貨、甚至是因為自己經(jīng)營缺乏經(jīng)驗導致某些品種、規(guī)格的積壓，都擔心廠家不負責任。這個時候，你必須做出口頭承諾：

1、產(chǎn)品質(zhì)量原因，我廠絕對包退、包換、包賠；

2、包裝破損，不是客戶的錯，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協(xié)調(diào)賠償；

3、不適應市場的品種、規(guī)格的產(chǎn)品，原則上是不能退貨的，可盡量由我們共同把市場工作做得細一些，推適銷對路的產(chǎn)品；如果發(fā)生了這種情況，也可通過促銷等手段來消化；實在不行，你愿意積極出面向公司申請退貨，但運費和包裝費要客戶承擔。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，說到就要做到，不能失信于人。

4、現(xiàn)場規(guī)劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項，口說就不如行動，宜現(xiàn)場就帶客戶看場地、作規(guī)劃，讓客戶從想象腥ジ惺莧綣茨愕墓婊プ齔隼粗螅檬竊躚惱?、脭r?、大方、蠄?zhí)猩踔潦前云?-----最后，你還必須向他交代上述物料的費用分攤方法。當然你能把圖紙上、想象中的場景向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，如何分攤費用，并不是客戶最關心的事。

5、化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉(zhuǎn)型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。對于習慣于搞批發(fā)、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發(fā)他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責，就是要把復雜的問題簡單化，抓住要點，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強調(diào)。他理解了，當然才能接受。

6、化簡為繁式。對于已成功開發(fā)的客戶，涉及到具體的項目工作需要推動，則要反向采取化簡為繁的辦法。還是以那個板材客戶為例：假如他現(xiàn)在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導他搞公司化運作。因為：零售在油漆涂料的經(jīng)營中只能占到10—20%的比例，傳統(tǒng)的分銷現(xiàn)在很難做，所以他還必須配備小區(qū)推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術服務人員------。然后你替他規(guī)劃、招聘及培訓這支隊伍。工作不做細，大而化之，就見不到銷量增長，最后就是該客戶的自生自滅。

7、誘之以利式。企業(yè)是一種追求利潤的動物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動物。沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實際一點：一要幫客戶規(guī)劃分銷價、終端零售價，讓他確實感覺到可能的利潤空間，切莫只報價就算完事，這樣的話客戶永遠都會嫌你的價格貴，因為你沒告訴他如何高進高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預測將可能達到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因為他怕喪失如此難得的賺錢機會。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個計算器，當場算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時！

8、曉之以理式。此招對已經(jīng)有一定規(guī)模、在當?shù)厥袌鲆延幸稽c聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當?shù)匾粋€宏觀的市場背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當面分析過），告知他的長項和弱項，讓他明白如果和我們合作將帶來的結果是幫助他做大做強、在當?shù)乜赡艿於堫^地位、共同成長、雙贏，這是給他講機會點；同時，還應該給他講威脅點，如當?shù)啬男┍人龅么蟮摹⒒蛞?guī)模差不多的（一定要點名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調(diào)查吧），我們?yōu)槭裁礇Q定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進一步擴大合作。

射門的要領：掌控力度

球場上，要準確地進球，必須根據(jù)來球方向、所處位置角度、距球門遠近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應聲入網(wǎng)，取得萬眾歡呼的結果。成功僅是一種結果，雖不排除有一定機緣性，但總體來說，成功靠的還是科學的訓練、良好的身體素質(zhì)、心理素質(zhì)，特別是球員綜合的技能技巧、臨場判斷與處置。

一般來說，距離球門越遠，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費力氣，要么還會飛出場外。巧射不也是一門藝術嗎？

反映在營銷上，要注意下述情況：

1、新客戶開發(fā)，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因為缺乏比較，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。

2、老客戶維護，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗的老業(yè)務都知道，客情關系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而

又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規(guī)的事務，那已經(jīng)超越了你的權限，適當?shù)丶哟罅Χ仁菓摰?，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作?/p>

3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是力射。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據(jù)營銷學原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用

當然我們也不是非要去復制別人的生活，還是那句話，天高任鳥飛，大家各取所需，優(yōu)秀不是做最好的那個你，而是做最更好的那個自己。

第四篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的素質(zhì)與能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的素質(zhì)與能力

一、職業(yè)道德

職業(yè)道德是指從事某一職業(yè)的人，在履行其本職工作過程中應當遵循的道德要求和行為準則。（地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)道德尤其重要。）

1、誠實信用：

一諾千金，信譽是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的標尺，是生存和發(fā)展的根本，是贏得客戶信賴和全作的保障，經(jīng)紀人的信譽勝于數(shù)以萬計的廣告費，良好的信譽將使經(jīng)紀人聯(lián)絡客戶結識新客戶，編織著越來越密的客戶關系網(wǎng)。

2、愛崗敬業(yè)

3、規(guī)范服務（業(yè)務精）

4、遵紀守法

5、團結協(xié)作

6、保障客戶利益

7、嚴守機密

二、公關禮儀與形象

作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人必順十分注意自己的禮儀與形象。第一印

象往往是向客戶推銷自己的敲門磚，禮儀作為一種文化，形象是人性美和行為美的綜合。是道德、習慣、風俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。

1、儀表

（1）、身體整潔（2）、容光煥發(fā)（3）、適量化妝

2、衣飾

（1）、著裝（2）、領帶（3）、鞋襪（4）、首飾

3、姿勢儀態(tài)

（1）、基本姿勢（2）、注意習慣性動作（3）、注視（4）、不要隨意打斷對方談話

4、言談舉止：

A、語言是表言達意的最主要的方式，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的主要溝通方式。

（1）、聲音洪亮（2）、語調(diào)親切（3）、語速適當（4）、表達清晰

B、禮貌

（1）、多使用禮貌用語（2）、主動打招呼（3）、進門先敲門（4）、謙恭禮讓（5）、積極聆聽

（6）、在客戶面前不抽煙

C、招呼、握手（注意）、點頭示意

D、介紹、E、名片（送名片的方式和需注意的問題，接受名片的事項，保存名片的重要性）

三、知識結構

必須具備的優(yōu)良的知識結構和較高的文化修養(yǎng)，這是由于房

地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性和房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的復雜性決定的。

1、專業(yè)知識

（1）、房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營管理，房屋建筑結構，城市規(guī)劃，房地產(chǎn)估價

（2）、房地產(chǎn)從業(yè)基礎知識及專業(yè)技巧

2、法律知識

3、輔助知識

（1）、熟社會學（2）、公共關系（3）、心理學

4、其它

（1）、外語（2）、計算機

四、經(jīng)營意識

1、信息意識

信息根本，收藏點滴，對樓盤的消化能力要強

2、服務意識

3、品牌意識

樹立正確的經(jīng)營思想，做好品牌的宣傳工作，珍惜和呵護來之不易的品牌

五、執(zhí)業(yè)能力

1、公關能力

2、調(diào)研能力

3、洞察力

4、心理承受能力

5、創(chuàng)新能力

6、組織協(xié)調(diào)能力

7、應變能力

8、把控能力

9、簽單能力

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀人成功的必備心態(tài)（對行業(yè)的認知要清，對自己的要求要高）

1、積極樂觀的思想態(tài)度

2、人生的轉(zhuǎn)折點，人生能有幾回搏

3、賺大錢的機會，豈能不拼

4、破釜沉舟，一定要成功

5、自信心要強但不要自負

6、強勢心態(tài)

7、防止心態(tài)老化，疲軟

8、一勤得天下

9、狼文化

10、上進心

第五篇：房產(chǎn)經(jīng)紀人的能力要求

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房產(chǎn)經(jīng)紀人的能力要求

1．承壓能力

擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地 產(chǎn)經(jīng)紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。天上哪有掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？每一單都能順 利簽單？做為房產(chǎn)經(jīng)紀人，一定要具備對外界的一種承壓能力，不然 你沒有勇氣繼續(xù)做下去。2．分析能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具備對市場的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，開拓新市場，哪些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己處于不敗之地。3．溝通能力

一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產(chǎn)中 介人員，主要是和人打交道。如何和購房者、業(yè)主、同事之間實現(xiàn)良 好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法明確的 傳遞給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的能力之一。而 良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法，實踐告訴我們，銷售中 的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴 別人，同時聆聽別人的想法，這樣比較容易良好的溝通。4．學習

從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷學習新的知識，汲取營養(yǎng)，向 業(yè)績高手學習，學習他們身上好的經(jīng)驗，并應用到實際工作中去，才

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能確保自己持續(xù)地獲得成功。5．知識

一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人首先應該成為一個房地產(chǎn)行業(yè)專家，要 精通房地產(chǎn)中介業(yè)務，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴格的訓練。這是 成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎知識、業(yè)務流程、溝 通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質(zhì)訓練、專業(yè)化禮儀培訓、合 同簽署、貨款過戶知識、房地產(chǎn)法律知識等，小到舉手投足、一言一 行、每一個細節(jié)都要注意，這就是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀人必備的各種基 本技能。同時也要掌握顧客的購買心理和特征。6．專業(yè)

房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的 行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作 出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經(jīng)紀的交談和應對 技巧、對談判過程的控制與把握。客戶為什么找你買房子？房主為什 么找你賣房子？因為你專業(yè)。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶 可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可 以得到所需要的所有專項服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？這一切都需要擁有大量 背景知識和經(jīng)驗的地產(chǎn)經(jīng)紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產(chǎn) 市場作出準確判斷。7.細節(jié)

從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一

買房、租房，微信搜索“滴滴好房”次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕 地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當 我知道他們要去的下一個物業(yè)的情況時，我還會直接建議他們?nèi)ミ€是 不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩?浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務 又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個好人當場下單子嗎？ 是 的，有時候會有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀 人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫；再考慮。但 是，做為經(jīng)紀人的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結 果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁 早放棄這個行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真好，從來不嫌煩，要是我，早 不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某 個時候，任何一個人都有可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現(xiàn) 在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你 對他們細心照料的話，你可能會贏得不僅只有這一百個客戶，他們還 有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種 原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不 一定是他們的錯。一般經(jīng)紀人陪客戶看房時，可能只是單純的給客戶 一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀人 陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個 不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

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新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人JASONE每次接待客戶的時候，準備 了這個地區(qū)十年的房地產(chǎn)市場價格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點鐘這里陽光最好，一定會盡可能地 選擇這個時間段來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建 議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。這些細節(jié)，你做到了嗎？ 8．創(chuàng)新

房產(chǎn)中介行業(yè)競爭激烈，如何從成千上萬的房產(chǎn)經(jīng)紀人中脫穎而 出？那就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業(yè)，要創(chuàng)新。9．客戶是朋友

交朋友比找客戶更重要，許多經(jīng)紀人面臨的最大困難就是沒有客 源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要 爭取他成為你的客戶這么簡單?？蛻魹槭裁磿哪敲炊嗟慕?jīng)紀人中選 擇你？很多時候他們只是靠接觸時的感受來做出決定的。做優(yōu)秀的房 產(chǎn)經(jīng)紀人的優(yōu)勢就要善于與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是 每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為 你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時 候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對于客戶來講，你對待他們 的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如

買房、租房，微信搜索“滴滴好房”

果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒有生意。10．耐心

一些經(jīng)紀人總會抱怨客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一 個經(jīng)紀人帶客戶只看了三套房子，客人就買了。這時候不應該一味地 責備客人，其實最需要的就是反省自己，客人有權利去選擇自己中意 的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然經(jīng)紀人 是靠傭金生存的，一個優(yōu)秀的經(jīng)紀人絕對不能只關心傭金，還要真正 考慮買賣雙方的利益，只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚?jīng)紀 人，經(jīng)紀人也可以挑客人，很多時候生意做不成，對經(jīng)紀人也不一定 就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。