第一篇：快消品銷售中常見的英文縮寫

快消品銷售中常見的英文縮寫

從事快消品的銷售，很多人被一些英文縮寫搞得一頭霧水，包括一些英文很好的人。有些同行一聽臺(tái)灣來的講師不太流利的普通話中夾雜的英文頭就大了，不懂的同時(shí)內(nèi)心生出敬仰。實(shí)際上，這些東西也不是那么神密，好好看一下，也許有一天你也可能被“驚為天人”。

用語英文中文

KAKey Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖

DMDeliverMessageDirectMail宣傳單張

POPPoint of the purchase(原：據(jù)點(diǎn)上的購買）店頭廣告 MITMarketing Inpact Team賣場整合性陳列；堆箱

HBRHotel,Bar,Restaurant旅館、酒吧、餐館等封閉性通路 PDCAPlan,Do,Check,Action計(jì)劃、實(shí)施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱

4PSProduct,Price,Place,Promotion行銷組合4p(產(chǎn)品價(jià)格通路促銷)

4CSConsumer needs,Costs,Convienience,Communication行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)

MINIMininum小

SWOTStrength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢弱勢機(jī)會(huì)問題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個(gè)工具

N架/端架

PMProduct Manager產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員 P-TPart-time臨時(shí)工

Stick/貼紙

Logo/商標(biāo)或公司名稱的圖案字 USPUnique Special Point獨(dú)特點(diǎn)

FABFeature,Advantage,Benefit產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法

PODProduct Of Difference產(chǎn)品的賣點(diǎn)

CVSConvenience Store便利店

SPSales Promotion促銷

PET寶特瓶(俗稱膠瓶)

TPTETRA PAK利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim/纖細(xì),苗條(包裝)

AC鋁罐(如鮮橙多)

TC鐵罐包裝(如奶茶)Email/電子郵件

ADAdvertisement廣告

NPNews Paper報(bào)紙雜志

PRPublic Relation公共關(guān)系

TVTelevision電視

Store CheckStore Audit(偏于量的終端調(diào)

查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見度）

FGDFocus Group Discuss座談會(huì)(市調(diào)一種)Outdoor/戶外

GRPGross Rating Point（媒介用語）毛評(píng)點(diǎn);總收視點(diǎn)

3AAvalible,Able,Adsire買得到，買得起，樂得買 A&UAttitude and Usage消費(fèi)態(tài)度和行為（市場調(diào)查）TG端架

SKU單品

陳清濤,畢業(yè)于中國海洋大學(xué)經(jīng)管系,從事快消品營銷工作八年,從基礎(chǔ)招商業(yè)務(wù)員到路鋪業(yè)務(wù)代表,從商超主管到區(qū)域經(jīng)理,從省區(qū)經(jīng)理到市場部經(jīng)理,從市場總監(jiān)到營銷總監(jiān),曾服務(wù)于萊陽魯花、山東鳳祥、上海光明、北京綠康源、山東兔巴哥、安徽宣酒等公司供職或做為咨詢項(xiàng)目經(jīng)理參與經(jīng)營，對(duì)快消品的有一定的心得體會(huì)

第二篇：快消品銷售中常見的英文縮寫

快消品銷售中常見的英文縮寫

從事快消品的銷售，很多人被一些英文縮寫搞得一頭霧水，包括一些英文很好的人。有些同行一聽臺(tái)灣來的講師不太流利的普通話中夾雜的英文頭就大了，不懂的同時(shí)內(nèi)心生出敬仰。實(shí)際上，這些東西也不是那么神密，好好看一下，也許有一天你也可能被“驚為天人”。

用語 英文 中文

KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖

DM Deliver Message Direct Mail 宣傳單張 POP Point of the purchase(原：據(jù)點(diǎn)上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路 PDCA Plan,Do,Check,Action 計(jì)劃、實(shí)施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱

4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產(chǎn)品價(jià)格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢弱勢機(jī)會(huì)問題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個(gè)工具

N架 / 端架 PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員 P-T Part-time 臨時(shí)工 Stick / 貼紙

Logo / 商標(biāo)或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn) FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法

POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣點(diǎn) CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷

PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK Slim / AC TC Email / AD Advertisement NP News Paper PR Public Relation TV Television Store Check Store Audit(查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見度）FGD Focus Group Discuss Outdoor / 戶外

GRP Gross Rating Point 點(diǎn)

3A Avalible,Able,Adsire A&U Attitude and Usage TG SKU MD Marketing Department-

利樂無菌包(俗稱紙包裝)纖細(xì),苗條(包裝)鋁罐(如鮮橙多)鐵罐包裝(如奶茶)電子郵件 廣告 報(bào)紙雜志 公共關(guān)系 電視 偏于量的終端調(diào)座談會(huì)(市調(diào)一種)（媒介用語）毛評(píng)點(diǎn);總收視買得到，買得起，樂得買 消費(fèi)態(tài)度和行為（市場調(diào)查）端架 單品

市場部

陳清濤,畢業(yè)于中國海洋大學(xué)經(jīng)管系,從事快消品營銷工作八年,從基礎(chǔ)招商業(yè)務(wù)員到路鋪業(yè)務(wù)代表,從商超主管到區(qū)域經(jīng)理,從省區(qū)經(jīng)理到市場部經(jīng)理,從市場總監(jiān)到營銷總監(jiān),曾服務(wù)于萊陽魯花、山東鳳祥、上海光明、北京綠康源、山東兔巴哥、安徽宣酒等公司供職或做為咨詢項(xiàng)目經(jīng)理參與經(jīng)營，對(duì)快消品的有一定的心得體會(huì)

第三篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯(cuò)的，但討論的核心問題是價(jià)格。你總是與客戶在爭取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒有結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭取更高的價(jià)格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.批評(píng)銷售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問問你的銷售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

第四篇：快消品銷售技巧培訓(xùn)

快消品銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

現(xiàn)在是一個(gè)感性消費(fèi)的時(shí)代，顧客對(duì)服務(wù)的品質(zhì)和品位越來越高。顧客比的不是質(zhì)量、價(jià)格而是服務(wù)，你向顧客提供的服務(wù)與別人不一樣顧客就愿意向你購買。每天進(jìn)步一點(diǎn)是卓越的開始，每天創(chuàng)新一點(diǎn)是領(lǐng)先的開始，每天多做一點(diǎn)是成功的開始。

一、樹立一個(gè)賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念。世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬.吉拉德說過：“其實(shí)我真正賣的世界第一名的產(chǎn)品不是汽車，而是我自己喬吉拉德。以前如此，未來也如此?！蔽覀兒芏鄻I(yè)務(wù)人員都以為我們賣的是啤酒，其實(shí)我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。推銷成功與否，往往取決于開始的30秒鐘，顧客往往對(duì)銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。顧客對(duì)你感覺是好是壞直接影響你成交與否，所以和顧客初次見面時(shí)，就要給顧客一個(gè)干練、專業(yè)、誠實(shí)、值得信賴的形象。這實(shí)際上就是一種魅力營銷，如何做到魅力營銷呢？

1.要有對(duì)成功強(qiáng)烈的欲望，對(duì)自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒有信心一定會(huì)輸。

2.要有勇氣面對(duì)別人的拒絕。

3.要有必勝的決心，熱愛自己的工作，對(duì)公司有強(qiáng)烈的信心。4.把自己當(dāng)做專業(yè)人士，能夠幫客戶解決問題。

5.要有空杯心態(tài)，謙虛的胸懷。

二、要思考客戶不接受我們的原因，并找出解決辦法。

任何事情的發(fā)生必然有原因和結(jié)果，成功不是運(yùn)氣，是定律，是一種自然法則。我們要思考同樣的產(chǎn)品有的店賣的很快，而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因?yàn)樯夂脡牡牟顒e，有的是因?yàn)楦偲吠度氡任覀兇?，壓制了我們的銷售，但更多的原因出在我們自己身上，比如沒能突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，沒能有效挖掘客戶潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶接受。我在青島培訓(xùn)時(shí)任朝彥老師講過：“顧客接受的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結(jié)我今天談的店為什么這個(gè)成功了，那個(gè)店卻沒有接受，從中找出成功之處，并且加以復(fù)制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

三、正確面對(duì)顧客的反對(duì)意見：

“ 銷售是從拒絕開始的”，沒有一樁銷售是絕不會(huì)遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產(chǎn)品介紹如何到位，客戶在決定購買之前都會(huì)

有一個(gè)懷疑、猶豫不決的時(shí)期.所以我們要正確面對(duì)客戶的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分，如何面對(duì)拒絕呢？

1.傾聽。讓客戶輕松的表達(dá)他的反對(duì)意見，然后你才有機(jī)會(huì)解除顧客的抗拒點(diǎn)。

2.尊重贊美客戶的拒絕。比如“這是個(gè)很好的問題，感謝您能提出。。?！?/p>

3.不要在意客戶的拒絕。

處理顧客反對(duì)意見的話術(shù)有

1．我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺.2.您說的非常有道理。同時(shí)。。。。

四、發(fā)掘我們的獨(dú)特賣點(diǎn)，這就是我們常說的差異化。世上沒有十全十美的產(chǎn)品，提煉和競品不同的地方，而這些不一樣的地方是競品沒有的。比如：產(chǎn)品優(yōu)勢、利潤優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等。

四、要問對(duì)問題：

銷售行業(yè)有一句銷售圣言“能用問的，就絕不說”多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問對(duì)問題，問一個(gè)有利有效的問題，問能夠套牢顧客思考方式的問題。同時(shí)，你在問客戶問題之前，一定要明確你問的問題對(duì)方是否能一一作答。

問問題的原則：

1.問簡單容易回答的問題。

2.問回答是的問題

3.問幾乎沒有抗拒的問題。

典型句式：

1、選擇性問問題法。“您需要的貨是今天送還是明天送？”或“今天給您送10件還是20件啊”？

2、套牢是問題法?！拔覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量您能認(rèn)可，不是嗎？”

3、刺猬問問題法?！澳愕木苾r(jià)格太高了”反問“產(chǎn)品價(jià)格是您關(guān)注的唯一問題嗎”？

4.參與性問問題法?！癤X老板，你經(jīng)營本品后是打算以經(jīng)銷為主還是考慮直接送餐飲終端？”

五、如何留住我們的客戶。

每年企業(yè)搞活動(dòng)時(shí)會(huì)開發(fā)出很多空白店，然后活動(dòng)停止就有很多店不賣了，再后來產(chǎn)品銷售逐漸進(jìn)入淡季，又有一部分店不再銷售我們的產(chǎn)品。大家有沒有想過，如果這些客戶不流失，我們的銷量會(huì)有多大。下面我們研究一下如何留住客戶的幾點(diǎn)技巧。

1.多站在客戶的角度思考問題：在不違背公司利益的前提下，盡力幫助客戶解決問題?？蛻粲虚_心的是一起分享，客戶有困難一起解決。我們要把自己定位為銷售行業(yè)的專家，以客戶參謀、教練、朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。建立與客戶強(qiáng)烈的同理心。你們都是朋友了，買誰的都是賣，產(chǎn)品的銷售就順利成章了。

2.主動(dòng)跟客戶聯(lián)絡(luò)：客戶花錢購買我們產(chǎn)品，他們沒有義務(wù)主動(dòng)找你聯(lián)絡(luò)，所以你要不斷的以打電話、拜訪等方式主動(dòng)與客戶聯(lián)系，表示你對(duì)客戶的關(guān)心。你與客戶走的越近走的越勤客戶對(duì)你的印象就越深，他就越愿意和你合作。

第五篇：快消品銷售下半年工作計(jì)劃

篇一：快消品公司培訓(xùn)計(jì)劃

2015公司培訓(xùn)計(jì)劃方案（上半年）

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日期：2015年5月28日

第一部分 培訓(xùn)計(jì)劃說明說 公司現(xiàn)狀分析 公司自成立以來，已擁有員工16人，公司正處于初步發(fā)展時(shí)期，公司員工的基本素質(zhì)狀況如下：

1、公司共有名員工，其中男性人，女性 人，大專學(xué)歷以上 人，高中、中專學(xué)歷 人，公司員工平均年齡歲，從以上可以看出公司擁有一支年輕的團(tuán)隊(duì)，一線素質(zhì)在業(yè)界屬于中等水平。

2、公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視公司客戶跟蹤服務(wù)及銷售能力工作的推進(jìn)，也十分關(guān)注人員的成長與發(fā)展，隨著市場的不斷發(fā)展，各行業(yè)產(chǎn)品的日益飽和，產(chǎn)品市場競爭激烈，這就要求公司對(duì)銷售及服務(wù)的專業(yè)水平提高，打造高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。

3、公司目前各項(xiàng)工作有待進(jìn)一步細(xì)化與深化，很多工作程序需要優(yōu)化與改進(jìn)，員工制度化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化意識(shí)還薄，團(tuán)隊(duì)精神與協(xié)同觀念不強(qiáng)，各級(jí)管理人員管理技能與領(lǐng)導(dǎo)水平有待提高。

4、鑒于人才市場的日益嚴(yán)峻以及自身培訓(xùn)體系的不完善，如不引起重視并逐步解決，很難應(yīng)對(duì)未來的各項(xiàng)挑戰(zhàn)。

5、公司雖然有進(jìn)行培訓(xùn)，但未建立相關(guān)培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)對(duì)象及培訓(xùn)針對(duì)性不夠，培訓(xùn)效果不佳。

第二部分培訓(xùn)工作重點(diǎn)

針對(duì)以上問題，結(jié)合公司績效考核制度、薪酬制度及銷售計(jì)劃，2015年上半年培訓(xùn)工作在以下幾個(gè)方面：

1、公司培訓(xùn)工作力爭重點(diǎn)突出，要求在實(shí)際的培訓(xùn)工作中不斷優(yōu)化，明確培訓(xùn)目的，提高培訓(xùn)效果。

2、隨著公司發(fā)展，公司新鮮血液不斷注入，新進(jìn)員工的加入，要做好入司前、上崗中、工作后各項(xiàng)培訓(xùn)與培養(yǎng)工作計(jì)劃，幫助他們度過適應(yīng)期。

3、要提高員工的職業(yè)意識(shí)與職業(yè)素養(yǎng)，提升其主動(dòng)積極的工作態(tài)度與團(tuán)隊(duì)合作與溝通的能力，增強(qiáng)敬業(yè)精神與服務(wù)觀念，加強(qiáng)其專業(yè)水準(zhǔn)。

4、要針對(duì)公司業(yè)務(wù)水平，開展《銷售人員業(yè)務(wù)管理提升》培訓(xùn)，計(jì)劃以理論為主，互動(dòng)交流為輔，堅(jiān)持培訓(xùn)目的，不斷提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平。

5、對(duì)于新入司員工，力爭一個(gè)月內(nèi)對(duì)他們進(jìn)行《新進(jìn)員工入司培訓(xùn)》，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、企業(yè)文化、公司規(guī)章制度、員工日常行為規(guī)范等，讓新進(jìn)員工能快速融入公司環(huán)境。

6、要有效發(fā)揮現(xiàn)代通信科技服務(wù)平臺(tái)功能，加大宣傳力度，強(qiáng)化現(xiàn)代培訓(xùn)理念，營造全員學(xué)習(xí)氛圍。

7、不斷完善培訓(xùn)流程，加強(qiáng)培訓(xùn)考核與激勵(lì)，建立培訓(xùn)反饋與效果評(píng)估。

第三部分公司培訓(xùn)實(shí)施流程

一、培訓(xùn)目的

1、改善工資各級(jí)各類員工知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升員工綜合素質(zhì)，提高員工的工作技能與工作態(tài)度和行為模式，滿足公司的快速發(fā)展需要，更好的完成公司的各項(xiàng)工作計(jì)劃與工作目標(biāo)。

2、加強(qiáng)公司員工職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神，打造高績效團(tuán)隊(duì)，減少工作失誤，提高工作效率。

3、提升公司凝聚力，為公司進(jìn)一步發(fā)展儲(chǔ)備相關(guān)人才。

4、完善公司各項(xiàng)培訓(xùn)制度、培訓(xùn)流程以及建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體現(xiàn)，實(shí)行各項(xiàng)培訓(xùn)工作順利、有限實(shí)施、二、培訓(xùn)原則

1、以公司戰(zhàn)略與員工需求為主線

2、以針對(duì)性、實(shí)用性、價(jià)值性為重點(diǎn)

3、堅(jiān)持以理論與實(shí)踐相結(jié)合、學(xué)習(xí)與總結(jié)想結(jié)合

4、堅(jiān)持理論培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)相結(jié)合

三、培訓(xùn)職責(zé)

由人事部負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)培訓(xùn)工作，包括培訓(xùn)制度的擬定，培訓(xùn)流程的完成，培訓(xùn)計(jì)劃的制度，培訓(xùn)通知的發(fā)送，培訓(xùn)的組織實(shí)施，培訓(xùn)的跟蹤與反饋，培訓(xùn)效果的評(píng)估與總結(jié)等工作。

四、培訓(xùn)計(jì)劃的制定

1、人事部下發(fā)半計(jì)劃通知，對(duì)工資培訓(xùn)工作的做整體安排，各部門積極配合與支持。

2、公司各部門的臨時(shí)培訓(xùn)需求，應(yīng)提前向人事部說明。

五、培訓(xùn)的實(shí)施

1、由人事部根據(jù)公司培訓(xùn)計(jì)劃負(fù)責(zé)具體組織實(shí)施，包括培訓(xùn)教材的準(zhǔn)備。培訓(xùn)時(shí)要填寫《員工培訓(xùn)簽到表》，培訓(xùn)完畢要填寫《培訓(xùn)效果評(píng)估表》，以及《培訓(xùn)后總結(jié)報(bào)告》。

六、培訓(xùn)效果評(píng)估

1、培訓(xùn)后，公司必須對(duì)培訓(xùn)講師、培訓(xùn)的組織、總體效果做出評(píng)估。

2、受訓(xùn)者學(xué)習(xí)結(jié)束后寫出《培訓(xùn)心得總結(jié)》，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審閱后交人事部存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。

七、培訓(xùn)檔案管理

1、個(gè)人培訓(xùn)檔案管理

1.1公司建立員工培訓(xùn)檔案，但是公司員工所受的各種培訓(xùn)，應(yīng)屆培訓(xùn)記錄、考核結(jié)果相關(guān)資料進(jìn)行匯總，由人事部整理歸檔，進(jìn)入個(gè)人檔案，也是員工以后變動(dòng)和晉升加薪的重要參考依據(jù)。

2、課程檔案管理

每次培訓(xùn)結(jié)束后，公司建立培訓(xùn)檔案，內(nèi)容包括培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)講師等，公司展開各類培訓(xùn)課程，參加者簽到記錄、課程考核等由人事部進(jìn)行分類登記保管。

第四部分 公司培訓(xùn)計(jì)劃

銷售部業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)計(jì)劃篇二：快消品市場營銷計(jì)劃 市場營銷計(jì)劃

本計(jì)劃包含四個(gè)方面：

一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇；

二、制定計(jì)劃；

三、選擇客戶及日常管理；

四、業(yè)務(wù)人員的管理

由于對(duì)公司的經(jīng)營情況不是非常了解，現(xiàn)就市場的一般情況進(jìn)行探討：

一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇：

⒈產(chǎn)品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對(duì)食品的消費(fèi)也逐漸歸于理性，對(duì)食品的消費(fèi)也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級(jí)部門也強(qiáng)化了食品安全的各項(xiàng)檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實(shí)力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進(jìn)行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。⒉市場的選擇：

一級(jí)市場10個(gè)：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)）二級(jí)市場28個(gè)：除一級(jí)市場外的21個(gè)省會(huì)及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區(qū)）三級(jí)市場259個(gè)：除一、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市（不含其郊縣）四級(jí)市場1867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市、縣 本人認(rèn)為近一兩年來應(yīng)選擇一、二級(jí)市場進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá)、規(guī)范，消費(fèi)觀念較為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)馁徺I力，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。

二、制定銷售計(jì)劃

1、銷售計(jì)劃的基本思想與目標(biāo)：

首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位）：

⑴ 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況； ⑵ 客戶開發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面；

⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo)； ⑷ 渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品項(xiàng)、pop、貨品豐滿度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)；

2、銷售計(jì)劃五步驟： ⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標(biāo)、具體措施與方法； 這是對(duì)月度銷售目標(biāo)的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

⑵ 空白市場的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及促銷具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?⑶ 渠道開發(fā)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及促銷具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>

對(duì)具體進(jìn)行促銷活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述。⑷ 銷售回款目標(biāo)及分解、落實(shí)時(shí)間；

綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計(jì)劃表，落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設(shè)立獎(jiǎng)罰措施。

⑸ 制定要貨計(jì)劃、新品上市計(jì)劃；

三、選擇客戶及日常管理 終端經(jīng)銷商的特征：

1、自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn)，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心能力；

2、自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項(xiàng)核心指

標(biāo)，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向；

3、辦公環(huán)境：包括場地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)

律性、會(huì)議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標(biāo)準(zhǔn)，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財(cái)務(wù)人員）的經(jīng)銷商要仔細(xì)考察其具體情況；

4、經(jīng)銷商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望；

5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；

按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空白地區(qū)，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開發(fā)。經(jīng)銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過對(duì)市場渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預(yù)期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時(shí)間表，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。必須清醒的認(rèn)識(shí)到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強(qiáng)的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運(yùn)轉(zhuǎn)。

⑴ 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標(biāo)，從而充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源。

渠道終端銷量測算表

通過上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng)銷商達(dá)成市場運(yùn)作目標(biāo)觀點(diǎn)上的一致，這就是“利潤的故事”。⑵ 訂單管理。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

銷售人員務(wù)必對(duì)第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單；⑶ 建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng) 從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開）培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員。

四、人員的管理：

1、各區(qū)域辦事處管理手冊(cè)。在制度上進(jìn)行規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)公司 的紀(jì)律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷員的各種管理手冊(cè)；

2、建立完善的競爭激勵(lì)機(jī)制。（待詳細(xì)展開）篇三：快速消費(fèi)品市場營銷計(jì)劃書

康發(fā)產(chǎn)品

市 場 營 銷 計(jì) 劃

目 錄

一、執(zhí)行概要

1、?????????????????????????????.意義：

2、???????????????????????????.市場確定：

3、??????????????????????.開展手段及促銷策略：

二、目前快速消費(fèi)品市場營銷狀況

三、營銷戰(zhàn)略

1、???????????????????????????目標(biāo)市場：

2、?????????????????????????產(chǎn)品服務(wù)類型：

3、?????????????????????????????分銷：

4、???????????????????????????.銷售隊(duì)伍：

5、???????????????????????????.服務(wù)分工：

6、?????????????????????????????.廣告：

7、?????????????????????????????.促銷：

8、?????????????????????? 終端門店、網(wǎng)點(diǎn)管理：

四、行動(dòng)方案

一、執(zhí)行概要

1、項(xiàng)目意義：

以養(yǎng)身、美味、時(shí)尚、便捷來響應(yīng)市場消費(fèi)達(dá)到以下目的：

南京蘇果系統(tǒng)2012目標(biāo)銷售額為300萬，既定費(fèi)用目標(biāo)為30%，約90萬

2、目標(biāo)市場確定： 蘇果各級(jí)門店千余家

業(yè)務(wù)

二、目前快速消費(fèi)品市場營銷狀況

就其蘇果系統(tǒng)罐頭產(chǎn)品市場容量約為3000萬左右。目前主要品牌有：歡樂家，紫山，科技

三、營銷戰(zhàn)略

用以下幾步來實(shí)現(xiàn)市場活動(dòng)的嚴(yán)謹(jǐn)管控：

（1）預(yù)算及目標(biāo)：市場活動(dòng)管理應(yīng)立足于公司的營銷預(yù)算；（2）計(jì)劃與申報(bào)：從市場活動(dòng)的規(guī)劃、費(fèi)用申報(bào)；（3）審批決策：開始，領(lǐng)導(dǎo)利用費(fèi)用審批決策工具；

（4）活動(dòng)檢核：來審核該費(fèi)用是否合理，審批不通過可以打回或直接修改該申請(qǐng)的費(fèi)用。領(lǐng)導(dǎo)審批通過后督檢部門進(jìn)行市場活動(dòng)執(zhí)行情況的市場活動(dòng)檢核；

（5）活動(dòng)反饋、評(píng)估，并生成檢核報(bào)告。活動(dòng)執(zhí)行完畢后，市場人員對(duì)該活動(dòng)要進(jìn)行市場活動(dòng)反饋；

（6）財(cái)務(wù)核銷：總結(jié)分析，上報(bào)活動(dòng)銷量、實(shí)際花費(fèi)、活動(dòng)效果等信息，如果是長期活動(dòng)管理層也可以要求市場人員分階段上報(bào)活動(dòng)反饋表，從而實(shí)現(xiàn)了市場活動(dòng)的過程管理。最終依據(jù)活動(dòng)的檢核報(bào)告及市場活動(dòng)反饋表提交財(cái)務(wù)核銷流程，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回公司總部進(jìn)行市場費(fèi)用核銷；

（7）費(fèi)用上賬管理：可以針對(duì)一次市場活動(dòng)進(jìn)行多次核銷，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)檢核報(bào)告及活動(dòng)反饋表的實(shí)際花費(fèi)來約束核銷的金額，財(cái)務(wù)部也可以手工鎖定核銷的金額或不予核銷。核銷流程完畢后，進(jìn)行費(fèi)用上賬；（8）活動(dòng)效果分析：處理，營銷預(yù)結(jié)算系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)流程內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)更新。在（1）至（7）都完成之后，系統(tǒng)結(jié)合市場活動(dòng)的申報(bào)計(jì)劃、執(zhí)行情況、效果反饋、費(fèi)用核銷情況生成市場活動(dòng)效果分析報(bào)告；

從（1）至（8）完整的執(zhí)行了從市場活動(dòng)的預(yù)算計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、行動(dòng)（處理）的閉環(huán)管理流程。

優(yōu) 勢：預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對(duì)產(chǎn)品、人員、客戶的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營銷預(yù)算花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用，使?fàn)I銷花費(fèi)可視、可追溯、可分析，并對(duì)營銷費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見影的效果；

節(jié)省時(shí)間：確保市場活動(dòng)的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動(dòng)申報(bào)到審批通過的漫長時(shí)間，快速抓住市場機(jī)遇，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提高了500% 至 1000%； 決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報(bào)表體現(xiàn)每筆市場費(fèi)用的投資回報(bào)，有利于營銷人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算，做到精準(zhǔn)、高回報(bào)的費(fèi)用投放。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開支的去向、預(yù)算開銷的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出分析，為決策提供可靠、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù)；

閉環(huán)管理：pdca戴明環(huán)在快消品營銷管理中應(yīng)用，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí)，對(duì)市場活動(dòng)的整個(gè)過程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管，促使市場活動(dòng)的效果持續(xù)提高；

目標(biāo)管理：針對(duì)銷售目標(biāo)的管理，能實(shí)時(shí)提醒銷售人員及管理層銷量的目標(biāo)及執(zhí)行情況，讓目標(biāo)清晰可見，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)管理的根本條件；

過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動(dòng)的執(zhí)行過程監(jiān)督、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場活動(dòng)的實(shí)時(shí)情況，運(yùn)籌帷幄；

細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度規(guī)定銷售人員對(duì)渠道客戶、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào)，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力，推進(jìn)深度營銷；

四、行動(dòng)方案

1、建立樣板市場號(hào)召力市場，重點(diǎn)指導(dǎo)解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；

2、以支持重點(diǎn)門店為主，重點(diǎn)發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場；

3、加強(qiáng)終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的x展架、易拉寶、pop、dm單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。

4、通過加強(qiáng)終端的信息管理、加強(qiáng)終端巡視監(jiān)督力度、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場；

5、加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓(xùn)工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。

6、加強(qiáng)公司的配套政策及時(shí)有效地跟進(jìn)，及時(shí)有效的對(duì)其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強(qiáng)總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對(duì)市場運(yùn)作作出快速明顯反應(yīng)。推廣重點(diǎn)分解：

1、針對(duì)培訓(xùn)工作

首先對(duì)公司內(nèi)部員工進(jìn)行全面企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)培訓(xùn)、以及公司各項(xiàng)規(guī)定的具體執(zhí)行培訓(xùn)工作；

對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)理念培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、渠道規(guī)劃培訓(xùn)等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極性和忠誠度； 對(duì)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、推銷技巧培訓(xùn)、及工作效率的培訓(xùn)等，促進(jìn)終端銷售力度及提高競爭力；

對(duì)銷售人員銷售技巧的培訓(xùn)、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓(xùn)、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓(xùn)等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。

2、針對(duì)終端建設(shè)：

以終端物品（專場、專柜、dm、pop、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動(dòng)化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；

增大市場對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報(bào)、專柜陳列產(chǎn)品、pop張貼、dm擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱和標(biāo)識(shí)的物品，以加強(qiáng)終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性； 加強(qiáng)終端促銷人員的專業(yè)知識(shí)、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓(xùn)；

重點(diǎn)在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對(duì)產(chǎn)品的生動(dòng)化的建設(shè)。

3、針對(duì)促銷推廣：按月度制定工作計(jì)劃重點(diǎn)，促銷活動(dòng)以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

對(duì)于（7月——8月）：全面進(jìn)行店內(nèi)促銷活動(dòng)。讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，共同抒表對(duì)品牌特色活動(dòng)主題的看法，讓消費(fèi)者感受到品牌與消費(fèi)者時(shí)刻在一起，時(shí)刻讓消費(fèi)者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。對(duì)于（x月——x月）：對(duì)渠道進(jìn)行全面管理。對(duì)渠道進(jìn)行促銷，主要以對(duì)蘇果店為促銷對(duì)象。方式以特價(jià)銷售為主，具體為商家每月銷售額達(dá)到一定金額可獲得相應(yīng)返點(diǎn)。目的是為了促進(jìn)新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動(dòng)作用。

對(duì)于（x月——x月）對(duì)終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷。建立品牌店、形象店,即對(duì)所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動(dòng)。由公司對(duì)各個(gè)終端建設(shè)店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺(tái)等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)vi建設(shè)，同時(shí)給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對(duì)他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠度。

對(duì)于（x月——x月）以全面鋪開市場、啟動(dòng)市場為主。擴(kuò)大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn)行促銷活動(dòng)。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區(qū)表演活動(dòng)，同時(shí)配以買贈(zèng)形式促銷。對(duì)促銷人員及經(jīng)銷商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費(fèi)者面前。建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度。