第一篇：淺談中小企業(yè)的市場營銷策略提綱

淺談中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

提綱

一、中小企業(yè)營銷中存在的問題

1、企業(yè)高層管理者的營銷觀念落后

2、企業(yè)的市場營銷人員素質(zhì)低

3、市場營銷目標低、眼光淺，戰(zhàn)略缺乏科學性

4、開發(fā)能力弱、技術創(chuàng)新能力低

5、難為消費者提供全面、及時的售前、售后服務

二、中小企業(yè)營銷策略的分析

1、管理者和營銷人員對企業(yè)的影響

2、中小企業(yè)的市場分析與研究（1）對市場供求進行調(diào)查，確定目標市場（2）研究競爭對手（3）把握市場走勢（4）加強市場產(chǎn)品或服務的研究

3、創(chuàng)新對企業(yè)的影響

三、中小企業(yè)營銷的對策

1、強化營銷意識，提升營銷團隊水平（1）加強管理者的執(zhí)行力（2）敬業(yè)精神培訓（3）技術培訓（4）有效溝通能力的培訓

2、重視市場調(diào)研，分析產(chǎn)品，科學制定營銷戰(zhàn)略（1）產(chǎn)品策略的準確定位。（2）價格策略的“穩(wěn)”和“靈”。（3）營銷策略1：渠道策略 2：雙向營銷 3：擴散性營銷（4）廣告策略的時機把握

3、建立技術創(chuàng)新團隊，構建自己的客服中心

第二篇：中小企業(yè)市場營銷的五種策略

中小企業(yè)市場營銷的五種策略

作者：佚名文章來源：互聯(lián)網(wǎng)更新時間：2009-9-1 17:21:00

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中小企業(yè)要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，建立有自己特色的營銷制度是關鍵。目前適合中小企業(yè)的營銷策略有如下幾種：

１、市場細分，夾縫經(jīng)營策略一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競爭實力弱，不能與大企業(yè)面對面“碰撞”；另一方面，它又機動靈活，適應性強，適宜采取拾遺補缺，夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。采取這一經(jīng)營戰(zhàn)略，關鍵是要找到中小企業(yè)經(jīng)營上的補缺或拾遺的空間。所謂拾遺，即尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務又具有開發(fā)價值的市場空白。一個理想的市場補缺應具備以下幾方面條件：具有足夠的規(guī)模和一定的開發(fā)潛力；大企業(yè)或競爭對手忽視或不夠重視，中小企業(yè)又有足夠的資源和技術能力來開發(fā)；補缺市場上的產(chǎn)品壽命周期較短，生產(chǎn)工藝簡單，投資少，見效快。由于補缺市場的容量有限，同時可能會遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營風險大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補缺市場，依靠多種補缺減少經(jīng)營風險，增加盈利能力和生存機會。

２、集中優(yōu)勢，產(chǎn)品差別化策略

中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進行大批量生產(chǎn)，并通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術等來占領市場。中小企業(yè)的特點比較適應小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。

３、充分利用外部銷售網(wǎng)絡

大型企業(yè)憑借其雄厚的實力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡，來向市場推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實現(xiàn)銷售渠道的多樣化。

４、聯(lián)合銷售策略

目前，激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對走向合作，大企業(yè)之間通過聯(lián)合銷售的方式，達到雙贏的目的。其實，中小企業(yè)之間也可以采用聯(lián)合的方式進行銷售。這種聯(lián)合的主要形式是某種松散型的組織體，組織體內(nèi)的中小企業(yè)以合同為紐帶，在市場營銷中的各個方面展開合作。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于中小企業(yè)突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時間，提高了銷售效率。但由于聯(lián)合銷售是一種松散型的組織，這就要求聯(lián)合體中的各企業(yè)間要以合同為依據(jù)，在自律及相關的法律、法規(guī)的約束下，使其中出現(xiàn)的糾紛或問題減少，以保證聯(lián)

合銷售走上正常、健康、聯(lián)合體內(nèi)的各成員互利互惠的道路。

５、“寄生”營銷策略

中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的OEM（業(yè)務外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術指導與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟與規(guī)模經(jīng)濟。同時小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項零部件，走專精優(yōu)的道路。

綜上所述，我國中小企業(yè)應該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點，善于抓住機遇，并利用我國出臺的有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的營銷策略，真正使中小企業(yè)在市場營銷方面煥發(fā)出“小而美”的魅力。

第三篇：金融危機下中小企業(yè)市場營銷策略探討

金融危機下中小企業(yè)市場營銷策略探討

發(fā)布時間：2011-7-19信息來源：中國論文下載中心 作者：沈瑞山

摘 要：分析了受金融危機的影響，我國中小企業(yè)的現(xiàn)狀及消費者行為的變化，從加大品類管理、提升產(chǎn)品性價比、增強渠道風險控制意識、重視短期促銷行為、建立健全客戶全程服務體系、堅持營銷投入等六個方面提出了中小企業(yè)應對金融危機的市場營銷策略。關鍵詞：金融危機；中小企業(yè)，市場營銷策略受金融危機的影響，我國中小企業(yè)的現(xiàn)狀

近年來，我國中小企業(yè)在經(jīng)濟和社會發(fā)展中的地位、作用日益顯著。中小企業(yè)約占企業(yè)總數(shù)的99％，提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)人口和75％以上農(nóng)村轉移出來的勞動力的就業(yè)機會，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務的價值占全國GDP的58.5％，出口創(chuàng)匯占68.3％，繳納稅金占全國的50.2％，發(fā)明專利占全國的66％，研發(fā)新產(chǎn)品占全國的82％，技術創(chuàng)新占全國的75％，中小企業(yè)是國民經(jīng)濟的活力和源泉所在。

全球經(jīng)濟危機的爆發(fā)，我國中小企業(yè)不可能獨善其身，也無法擺脫金融危機所帶來的負面效應，在這場席卷全球的金融風暴中，國內(nèi)4600多萬中小企業(yè)的發(fā)展深受影響。生產(chǎn)成本激增并收益減少、融資困難加劇、外貿(mào)出口受阻導致出口增長放慢、轉型需求增大而轉型能力不足是困惑廣大中小企業(yè)主要四大因素。

1．1 中小企業(yè)生產(chǎn)成本升高

一是資金成本提高。在從緊貨幣政策背景下，去年以來，央行存款準備金比率已調(diào)高15次達17.5％；加息6次，一年期貸款基準利率達7.47％，銀行對中小企業(yè)貸款利率普遍上浮30％～40％。二是勞動力成本上升。貫徹實施《勞動合同法》以后，企業(yè)用工成本全面上升，三是原材料成本提高。由于大部分基礎性原材料價格上漲，運輸成本增加，使得企業(yè)總成本增加6％～10％，大大縮小了企業(yè)利潤空間。不少企業(yè)為了維系住老客戶，已經(jīng)處于虧損經(jīng)營狀態(tài)。

1．2 外貿(mào)出口受阻

金融危機使歐美發(fā)達國家的增長速度大幅放緩，有些國家甚至出現(xiàn)負增長，在這種形勢下，對中國商品的進口需求會大幅度萎縮，這對于對外貿(mào)依存度很高的我國來說，經(jīng)濟減速不僅降低我國的出口增速，而且使貿(mào)易順差增幅放緩甚至負增長，而全球市場發(fā)展速度的放緩，經(jīng)濟下滑，直接導致國際市場在總體上需求的下降，未來市場的增長潛力將會有所下滑，企業(yè)出口的增速下降，還將面臨更多的國際貿(mào)易保護壁壘。

1．3 融資困難加劇

作為企業(yè)融資的集中陣營——銀行，在金融危機影響下。呈現(xiàn)銀根緊縮的狀態(tài)，銀行不僅提高了融資標準和成本，而且融資額度也隨之壓縮。中小企業(yè)由于先天不足?？傻盅嘿Y產(chǎn)少，信用程度差，本來融資就很難，在經(jīng)濟增速放慢、多家企業(yè)倒閉的情況下，銀行放款行為更加謹慎，中小企業(yè)融資面臨更大困難，許多中小企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈斷裂，融資環(huán)境逐漸惡化。金融危機下消費者行為的變化

消費者和企業(yè)都共同處在外部宏觀環(huán)境下，所以外部宏觀環(huán)境的變化，必然會對行業(yè)、企業(yè)，消費者需求產(chǎn)生全面影響，而消費者的需求變化則是企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略和實施營銷行為最直接的原因。企業(yè)的營銷策略需隨消費者需求的變化而及時改變。因此，企業(yè)應該了解金融危機下消費者消費心理和消費行為的變化，因為這種變化就是潛在的市場機會或威脅。

首先，全球金融危機對我國經(jīng)濟造成很大的損傷，消費者對未來越發(fā)不確定，消費者觀望情緒較濃，消費者多年來卯吃寅糧型西方超前消費觀念將回歸到節(jié)約型傳統(tǒng)的消費習慣，消費心理日趨謹慎。

其次，金融危機的影響使原材料成本上升，物價也隨之上升，收入降低的消費者的購買能力也大大地下降了，引發(fā)需求下降，導致消費者的購買行為更加理性，更加注重產(chǎn)品性價比，對促銷信息也會更加關注。

金融危機還將會影響受眾心理。任何企業(yè)最終的利潤來源都是消費者，金融危機下，消費者會考慮縮減一些消費開支，并控制消費欲望。因此，消費者對于新產(chǎn)品的信息敏感度和關注度會減弱，從而影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售及企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)速度，導致了企業(yè)生產(chǎn)力的下降，嚴重阻礙了企業(yè)的生存和發(fā)展，具體表現(xiàn)為：

(1)品牌的虛擬感覺的消費依賴在下降，消費者更多關注的是成本付出后所獲得的核心產(chǎn)品，花高價去追求名牌的感性消費行為受到制約，更加注重產(chǎn)品的性價比。

(2)消費者的持幣待購行為明顯，商品的選購、比較時間有所延長。越發(fā)節(jié)約，享受型、奢侈性消費品的消費在縮減，購買決策受廣告的影響程度減小。金融危機下中小企業(yè)的營銷策略

(1)加大品類管理，以內(nèi)需市場為導向，主動調(diào)整產(chǎn)品結構。

很多中小企業(yè)的產(chǎn)品毛利率本來就不高，受金融危機影響，銷量下滑，費用比大幅上升，利潤率急劇下降，原因在于產(chǎn)品本身的替代性強，缺乏獨特的價值，這就需要企業(yè)加大對現(xiàn)有產(chǎn)品的品類管理，利用“二八原理”，認真分析企業(yè)目標市場中的重點市場和關鍵銷售渠道，整理并篩選出主要貢獻產(chǎn)品，淘汰對企業(yè)貢獻不大的產(chǎn)品，主動調(diào)整產(chǎn)品結構，借助我國擴大內(nèi)需的宏觀政策，積極拓展內(nèi)銷市場，集中資源提升企業(yè)現(xiàn)有的核心產(chǎn)品銷量，放緩不斷推出新產(chǎn)品策略的施行。

(2)充分提升產(chǎn)品性價比。

金融危機使消費者的購買行為更為理性，購買焦點將聚焦在產(chǎn)品本身，這就需要企業(yè)在進行產(chǎn)品定價時，需要注重產(chǎn)品本身的價值創(chuàng)造，充分提升產(chǎn)品性價比。要么產(chǎn)品性能不變，價格上給消費者更多的吸引，要么價格不變，但在產(chǎn)品性能上給消費者更多的吸引。增加理性的訴求，突出產(chǎn)品功能、性能及耐用性等核心內(nèi)容，這樣既可以促進銷量，又可以提升目標顧客忠誠度。

(3)增強渠道風險控制意識。

金融危機對中小企業(yè)的整個價值鏈產(chǎn)生很大的影響，企業(yè)渠道成員也會隨之發(fā)生變化，企業(yè)應重點關注渠道成員變化帶來的風險，在制定策略時應該先穩(wěn)定再發(fā)展，強化銷售貨款的風險控制，積極與上下游企業(yè)結成聯(lián)盟，共同應對金融危機帶來的影響，同時，采用聯(lián)購分銷營銷模式，施行扁平化渠道的營銷戰(zhàn)略，采用垂直化管理，減少中間環(huán)節(jié)，降低利潤分流，此外，為能更好地滿足消費者購買的便利性和經(jīng)濟性等需求，進一步擴大采用網(wǎng)絡營銷、電子商務等商業(yè)模式，為消費者創(chuàng)新渠道價值。

(4)重視短期促銷行為，建立健全客戶全程服務體系，營銷的效果將在長期內(nèi)得以體現(xiàn)，并不能在短期內(nèi)看到，這是營銷的長效定律。但對中小企業(yè)來說，在應對金融危機時，應該反其道而行之，打破這一定律的束縛，進行大規(guī)模的特價促銷和降價處理。用特價優(yōu)惠和降價等措施打破一貫的營銷主旨，與其他競爭對手相抗衡，克服困難艱難前行，擠占現(xiàn)有市場，給企業(yè)自身的發(fā)展贏得時間和空間的機會，一旦危機陰霾散去，終將成就行業(yè)的領先者。

金融危機時，更應不斷強化客戶服務至上的意識，有研究表明企業(yè)80％的業(yè)務來自20％的顧客，而吸引一個新顧客的成本則是保持一個滿足的老顧客成本的5倍，一個企業(yè)如果將其顧客流失率降低5％，則其利潤就能增加25％～85％。所以，中小企業(yè)應建立健全客戶全程服務體系，加強服務團隊建設，強化培訓一線市場及終端賣場核心服務人員，不斷提升目標消費群對品牌的滿意度。

(5)堅持營銷投入。

金融危機下，中小企業(yè)可以降低生產(chǎn)成本、收縮產(chǎn)品線和生產(chǎn)線以減少開支，但切不可削減營銷預算，相反還應適當加大營銷資金投入比例，因為這決定著企業(yè)的生存。在大多數(shù)企業(yè)都開始削減營銷預算的時候，本企業(yè)對社會的營銷相對成本往往達到最低，因為此時的傳播噪音和類似信息的干擾最小。此時的營銷投入不一定馬上變成銷量，但卻是建立企業(yè)形象和增強產(chǎn)品信賴度的最好時機，危機過去后市場必將給與企業(yè)更多的利潤。

總之，營銷工作是一個系統(tǒng)工程，涉及到市場環(huán)境分析、市場認知、產(chǎn)品及定價、渠道管理、銷售促進等各方面的工作。而在金融危機形勢下的中小企業(yè)，其市場營銷更為復雜，主動地適應環(huán)境巨變，積極面對市場，才能實現(xiàn)企業(yè)突圍和重生。適者生存!

第四篇：市場營銷策略

市場營銷策略

一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1、產(chǎn)品策略

我們的餐廳主要經(jīng)營北方面食，兼有南方面食?？谖兑郧宓惡吐槔鳖悶橹?，但可根據(jù)客人要求進行調(diào)配。

烹調(diào)方法多樣：蒸、煮、炒、燜、涼拌等可以供客人喜好選擇。原料依據(jù)季節(jié)進行更換，讓你品味時令美食。

2、促銷策略

1）網(wǎng)站營銷

我們餐廳將建立一個專門的面食配送網(wǎng)站，顧客可以看到各種面食的實物圖及價位，實現(xiàn)網(wǎng)上訂購。

2）廣告宣傳

可以通過分發(fā)活動單頁、微博轉發(fā)、不定期舉辦大、小活動等方式進行宣傳。

3）節(jié)假日舉辦活動

在節(jié)日時，可推出和節(jié)日有關的各種面食、點心。并通過組織知識問答、幸運抽獎、就餐送節(jié)日特色面食、點心等方式吸引顧客。

4）店內(nèi)常備各種小禮物，如印有我們餐廳標志的卡片、小熊等。一次性消費30元即可辦會員卡一張，成為vip會員，就餐即可積分。積分可兌換各種小禮物、優(yōu)惠券等。且在會員生日那天將會得到生日禮物及其他驚喜。

3、價格策略

1）根據(jù)調(diào)查問卷反饋，有75.86﹪的人可接受價位是3---5元。因此，我們餐廳可依據(jù)季節(jié)購進時蔬，以降低成本努力達到消費者可接受的價格。

2）與供貨商建立穩(wěn)定的供貨關系，可以以優(yōu)惠價格購進原料降低成本。

3）價格基準是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方湯類、包子類等贈送。

4、渠道策略

1）在餐廳就餐

在餐廳就餐時，可以參與餐廳舉辦的小活動，如參與抽獎、幸運顧客等方式獲得各種小禮物或品嘗特色小點心的機會。

2)外送

可以通過電話訂購或網(wǎng)上訂購等方式，享受送面上門的服務。讓你足不出戶，就可吃到美味的面食。

第五篇：市場營銷策略

用價格讓顧客忘記價格 《新營銷》2012年第5期，2012-05-31，訪問人數(shù):

41面對琳瑯滿目的商品，顧客選擇時考慮的因素只有一個—價格。這是大多數(shù)公司面臨的難題。

現(xiàn)在許多市場，或許說絕大多數(shù)市場，都已經(jīng)很成熟，容易出現(xiàn)激烈的價格戰(zhàn)。但是很多時候，價格戰(zhàn)只會損害品牌資產(chǎn)，侵蝕利潤。而且，一旦這些市場成為價格戰(zhàn)的陣地，就會培養(yǎng)出消費者的低價期望，使他們對很多因素都漠不關心。

是否有辦法讓顧客不再只關心價格，轉而關注產(chǎn)品價值呢？有趣的是，如果想喚起消費者對產(chǎn)品關注，仍然需要價格這個在消費者意識中根深蒂固的營銷要素。

研究表明，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費者思考“我到底想買什么”、“我到底需要這個產(chǎn)品的哪些功能”，買賣雙方就可以對話。顧客看重價格，所以最佳策略就是把這點變成你的競爭優(yōu)勢。

減弱消費者價格敏感度的第一個方法是，吸引他們關注產(chǎn)品或服務的價值。為此，你必須調(diào)整自己的定價結構，也就是調(diào)整為各種產(chǎn)品定價的基礎。固特異按照輪胎的行駛里程定價，從根本上改變了自己的定價結構。

第二個定價策略是，通過刻意溢價激發(fā)顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價，讓產(chǎn)品價格比顧客通常愿意支付的價格高一點，會激發(fā)顧客深思。

第三種定價策略是，對價格進行分割，吸引顧客留意產(chǎn)品的關鍵優(yōu)點。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價，以提醒顧客注意產(chǎn)品的組裝功能。

當顧客要在多種針對不同口味的產(chǎn)品間進行選擇時，我們可以運用最后一種策略—制定單一價格，把客戶的價格敏感度轉化為競爭優(yōu)勢。在這種情況下所有產(chǎn)品都應該統(tǒng)一定價，因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產(chǎn)品，他們會詳細比較商家出售的各款產(chǎn)品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統(tǒng)一定價為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)