第一篇：市場營銷論文(我國中小企業(yè)營銷策略研究)

我國中小企業(yè)營銷策略研究

摘 要：本文第一部分探討了中小企業(yè)的界定、特點和營銷原則；第二部分介紹了我國中小企業(yè)的發(fā)展和我國中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀，分析論文我國中小企業(yè)營銷中存在的問題；在此基礎(chǔ)上，文章第三部分提出了從樹立新的營銷理念、實施聯(lián)合營銷策略、采取科學的產(chǎn)品和價格策略以及開展網(wǎng)絡(luò)營銷四方面改進我國中小企業(yè)營銷，促進中小企業(yè)發(fā)展的對策建議。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 營銷 策略

前言

隨著經(jīng)濟全球化和知識經(jīng)濟時代的到來，我國企業(yè)正面臨著國際國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境的深刻變化，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經(jīng)營與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展和市場營銷現(xiàn)狀，重點介紹了今后可能成為我國企業(yè)市場營銷策略發(fā)展的三種新趨勢:渦輪營銷、綠色營銷和定制營銷。進入知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的十一世紀，企業(yè)應(yīng)拋棄簡單的模仿學習模式，結(jié)合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應(yīng)對嚴峻的市場競爭。創(chuàng)新在一定意義上講就是參照一定的對象進行有效差異化。營銷創(chuàng)新就是差異化導向和差異化維度的選擇。營銷差異化導向有生產(chǎn)導向、消費者導向和競爭者導向。營銷差異化維度有營銷組織、營銷制度、營銷觀念、市場、營銷策略等維度。不同企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況具體選擇不同的差異化導向和維度創(chuàng)新。1.正確認識中小企業(yè) 1.1 中小企業(yè)的定義

對于中小企業(yè)并沒有一個明確的、規(guī)范的定義。在不同的國家或地區(qū)，因各自經(jīng)濟發(fā)展狀況差異而有不同的定義，即使在同一國家或地區(qū)在不同行業(yè)也都有不同的定義，并隨著經(jīng)濟水平的發(fā)展不斷調(diào)整。

從世界范圍來看，對中小企業(yè)的界定主要可以分為以下兩類：一類是以企業(yè)的客觀指標為標準，如銷售額、就業(yè)人數(shù)、利潤、總資產(chǎn)、新增資本投資額等，其中使用最多的是就業(yè)人數(shù)和銷售額；另一類是以相對份額指標為標準，如美國將在每個行業(yè)中占90%的較小規(guī)模企業(yè)或者總銷售額占75%的企業(yè)定義為中小企業(yè)?？傊?，不同的國家和地區(qū)，在不同的發(fā)展階段，對于中小企業(yè)都有不同的界定，如果依照人數(shù)來劃分，多數(shù)都把500人以下的視為中小企業(yè)，100人以下的視為小企業(yè)①。

在我國，新的《中小企業(yè)標準規(guī)定》：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額3億人民幣以下，或資產(chǎn)總額為4億元以下的為中小企業(yè)。其中，中型企業(yè)應(yīng)滿足職工人數(shù)300 ① 周海葭.論中小企業(yè)的市場營銷策略[J].江蘇商論，2001，（08）：46-48.及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額4000萬元以上的條件。據(jù)統(tǒng)計，在我國

①工商注冊登記的中小企業(yè)已占到全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%以上。1.2 中小企業(yè)的特點

中小企業(yè)與大企業(yè)相比存在著明顯的差異，具有自身的特點。分析這些特點是我們正確認識中小企業(yè)營銷問題，探討中小企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵。

1、數(shù)目多，吸納就業(yè)多。例如在加拿大，中小企業(yè)占全國企業(yè)數(shù)的96%，產(chǎn)值占全國國民生產(chǎn)總值的25%，從業(yè)人員占40%。在美國，中小企業(yè)的數(shù)目達90%以上，雇傭了近60%的勞動力，占總銷售額的54%，國內(nèi)生產(chǎn)總值約40%，創(chuàng)造了大量的就業(yè)機會。在我國，由于勞動力資源豐富，以勞動密集型為主的中小企業(yè)數(shù)目更是龐大。

2、品牌形象不高。相比大型企業(yè)，中小企業(yè)幾乎都缺少形象力，難以像大型企業(yè)那樣可以投入大量的時間、人力物力從事品牌形象的塑造，從而造成大部分中小企業(yè)企業(yè)形象不高，不易取得市場和顧客的信任。

3、規(guī)模小、資源有限。由于企業(yè)規(guī)模較小，發(fā)展情景難以預料，一般很難從銀行獲得足夠的融資支持，致使在發(fā)展方面受到局限，難以達到規(guī)模經(jīng)濟的要求而保持成本領(lǐng)先的地位，很容易在競爭中失利。

4、產(chǎn)品簡單、靈活。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)資產(chǎn)和經(jīng)營額都相對較小，在市場競爭中處于弱勢地位。產(chǎn)品技術(shù)含量不高，利潤率較低，市場占有份額小。但由于中小企業(yè)主要投入到那些見效快、資金周轉(zhuǎn)迅速的項目，從而靈活性強，可以根據(jù)市場變動不斷做出調(diào)整，具有很強的靈活性與適應(yīng)能力。

5、人數(shù)少、素質(zhì)相對較低，但在逐步改善。從對中小企業(yè)的界定來看，人數(shù)少是一個主要特點，并且人員的整體素質(zhì)也不如大型企業(yè)高。中小企業(yè)多由業(yè)主自己經(jīng)營，在專業(yè)知識上遜于職業(yè)經(jīng)理人，也造成管理手段、管理體制相對落后。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，尤其是知識經(jīng)濟的迅速騰飛，許多中小企業(yè)人員的素質(zhì)也有了明顯提高。1.3 中小企業(yè)營銷的原則

中小企業(yè)與大型企業(yè)不同，在企業(yè)規(guī)模、經(jīng)濟實力、產(chǎn)品類型等方面都有自己的特殊性，因而也應(yīng)該采取特殊的營銷方式。在產(chǎn)品營銷過程中，應(yīng)該堅持以下原則：

1、減少競爭原則。中小企業(yè)由于自身實力弱小，在營銷的過程中應(yīng)避免與大企業(yè)過于激烈的競爭，最好避開大企業(yè)占有的市場。即便是與同等規(guī)模的企業(yè)，也應(yīng)該注意避免過于激烈的競爭造成兩敗俱傷，盡量開辟相對穩(wěn)定的市場環(huán)境。

2、節(jié)約成本原則。中小企業(yè)資金少，經(jīng)濟實力弱，可用于營銷方面的經(jīng)費更是有限。在營銷過程中，應(yīng)根據(jù)自身特點，量力而行，在營銷方式、營銷渠道的選擇方面盡量做到成本低、效率高。

3、適應(yīng)市場原則。市場是企業(yè)發(fā)展的根本，只有產(chǎn)品有市場，企業(yè)才能健康成長。對中小企業(yè)來說，引起應(yīng)對風險的能力相對較弱，尤其應(yīng)該注意這一問題，要充分發(fā)揮靈活性優(yōu)勢，積極發(fā)現(xiàn)市場需求并據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)，及時滿足市場和顧客的需求。

4、填補空白原則。大企業(yè)往往只著眼于生產(chǎn)具有豐厚利潤的大產(chǎn)品，并且由于規(guī)模大，靈活性相對較差，不容易轉(zhuǎn)產(chǎn)，一般很少涉及小投入、低利潤的產(chǎn)品。中小企 ① 劉文洋.我國中小企業(yè)營銷策略探索[J].商場現(xiàn)代化，2007，（16）：118.業(yè)應(yīng)該把握這些機遇，認真研究消費者的多樣化需求，在營銷過程中及時發(fā)現(xiàn)和填補市場存在的空白，尋找企業(yè)發(fā)展的機會。2.我國中小企業(yè)的發(fā)展情況與營銷狀況 2.1 我國中小企業(yè)發(fā)展情況

據(jù)統(tǒng)計，我國中小企業(yè)總數(shù)在1000萬家左右，注冊登記的中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99％以上。中小工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實現(xiàn)利稅和出口總額分別占全部工業(yè)總量的60％、57％、40％、60％，占全國零售網(wǎng)點的9 0％以上。中小企業(yè)提供了7 5％的城鎮(zhèn)就業(yè)機會，改革開放以來從農(nóng)村轉(zhuǎn)移的勞動力達2.3之多，大多在中小企業(yè)就業(yè)①?？梢哉f，中小企業(yè)的發(fā)展提高了我國經(jīng)濟發(fā)展的活力，有力地促進了就業(yè)問題的解決和經(jīng)濟社會的進步。

但是我國中小企業(yè)的發(fā)展也還村在一些問題，包括外部環(huán)境的不完善及企業(yè)自身的障礙，制約了我國中小企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

就外部環(huán)境而言，國家在政策、資金上偏重于大型企業(yè)，地方政府為解決城鄉(xiāng)大量富余勞動力也偏重于發(fā)展投資更少、見效更快、就業(yè)更廣的個體工商業(yè)而對中小企業(yè)支持不夠。在技術(shù)、環(huán)保標準，信息等方面，中小企業(yè)也都處于不利地位

就中小企業(yè)自身而言，相比大型企業(yè)在技術(shù)裝備、職工素質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面也處于弱勢，缺乏遠見，輕視環(huán)保，專業(yè)化分工協(xié)作落后，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，缺乏個性，營銷策略缺乏創(chuàng)新等問題也都阻礙了中小企業(yè)的健康發(fā)展。本文著重研究的就是中小企業(yè)營銷中存在的問題。

2.2我國中小企業(yè)營銷的營銷狀況

1、營銷理念落后。營銷理念是指導企業(yè)開展營銷活動的根本原則，應(yīng)該成為企業(yè)工作的每一個環(huán)節(jié)尤其是營銷環(huán)節(jié)和營銷人員工作的指導思想。缺少了創(chuàng)新、科學的營銷理念就難以有效地開展營銷活動。目前，我國大多數(shù)中小企業(yè)的營銷理念還相對落后，企業(yè)管理者對市場營銷的認識還很片面，把市場營銷簡單等同為產(chǎn)品的銷售，忽視市場調(diào)研和分析，仍單純以生產(chǎn)為中心。調(diào)查顯示，只有21.9%企業(yè)真正采用“依靠事前的市場需要分析，進而改進產(chǎn)品和服務(wù)”這一正確營銷的方法；47.5%的企業(yè)管理者認為，其目前的市場營銷是“制造或提供我方賣得出去的產(chǎn)品”；30.6%認為，“主要依靠廣告及推銷以確保銷售量”。這表明有近80%的中小企業(yè)尚未樹立正確的市場營銷觀念②。

2、缺乏理性營銷戰(zhàn)略。對中小企業(yè)來說，要想與大企業(yè)競爭，應(yīng)該充分發(fā)揮自己的靈活優(yōu)勢，生產(chǎn)特色產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)量、降低成本，從而提高產(chǎn)品競爭力，促進企業(yè)發(fā)展。但調(diào)查顯示真正能夠做到結(jié)合市場需求，抓住市場機遇，及時實現(xiàn)組織創(chuàng)新和經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的中小企業(yè)并不多見。據(jù)調(diào)查，64%的中小企業(yè)沒有研發(fā)部門，80.8%的中小企業(yè)沒有自己的發(fā)明和專利，73.4%的中小企業(yè)沒有接觸過電子商務(wù)。在制造行業(yè)中，37.4%的中小企業(yè)為大企業(yè)生產(chǎn)配套產(chǎn)品，只有21.6%的中小企業(yè)有自己的特色產(chǎn)品③。由此可見，中小企業(yè)并沒有形成理性的營銷戰(zhàn)略，這樣就難以及時發(fā)現(xiàn)市場機會，造成在市場競爭中失利。

陽林.全球化趨勢下我國中小企業(yè)的營銷思路探討[J].商業(yè)時代，2007，（18）：19-20.童舉希.中小企業(yè)營銷力提升對策[J].投資與營銷，2005，（10）：26-28.③ 章璇.中小企業(yè)成長期的市場營銷戰(zhàn)略研究[D].武漢：武漢理工大學，2004：18.①②

3、信息意識差，對營銷重視不夠。在許多中小企業(yè)，并沒有建立起市場調(diào)研、決策和顧客管理信息系統(tǒng)。營銷部門制定營銷計劃時，不重視信息收集、處理與運用，市場調(diào)查缺乏科學性、嚴謹性，不能及時抓住營銷機會。有關(guān)資料介紹，美國所有大公司73%有正式的市場調(diào)查和研究部門，而我國大多數(shù)中小企業(yè)沒有這樣的部門。60.4%的企業(yè)靠采購人員作為獲取信息的主要渠道。營銷管理部門也沒有受到應(yīng)有的重視，營銷管理體系不健全，管理方法簡單、草率，甚至單純地采用“大包干”或銷售提成制度。

4、營銷方法簡單。多數(shù)中小企業(yè)沒有正確應(yīng)用營銷組合策略，開發(fā)和產(chǎn)品組合決策能力低，經(jīng)常推出市場無需求的新產(chǎn)品，品牌意識薄弱，或者甘于為別人做OEM，對產(chǎn)品定位模糊，對目標顧客和競爭對手分析不夠，營銷技術(shù)薄弱，營銷方法單調(diào)落后，還停留在“廣告”、“代言人”、“回扣”和打“價格戰(zhàn)”的層次，甚至認為營銷就是廣告，對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系、企業(yè)形象、公關(guān)建設(shè)沒有給與足夠的關(guān)注。

5、營銷投入低。營銷的投入對于改進營銷手段，完善營銷方法，提高營銷成效以及鞏固和開拓市場都是必不可少的。許多中小企業(yè)由于效益差，加之目光短淺，沒有正確認識營銷投入，甚至把營銷投入簡單看作是增加企業(yè)成本不予重視，忽視企業(yè)形象宣傳和公關(guān)，對營銷人員培訓和營銷研究也沒有給與適當?shù)耐度搿?/p>

6、低水平的過度競爭。中小企業(yè)，尤其產(chǎn)品相似的企業(yè)，為爭奪有限的市場，不是努力去提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和改善營銷，而是打價格戰(zhàn)，競相壓價，最后兩敗俱傷，甚至給全行業(yè)發(fā)展造成消極影響。3.我國中小企業(yè)營銷策略探索 3.1 樹立新的營銷理念

營銷理念作為一種指導思想和經(jīng)營理念，是企業(yè)一切活動的出發(fā)點，它支配著企業(yè)營銷實踐的各個方面。因此，要改善我國中小企業(yè)營銷狀況，提升營銷成效，促進中小企業(yè)發(fā)展，首先應(yīng)該樹立新的營銷理念。

（1）市場營銷理念。市場營銷理念就是要改變原有的生產(chǎn)觀念導向和銷售觀念導向，以消費者需求為核心，在對消費者充分調(diào)查的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過準確的細分和目標市場定位，明確顧客需求并以此確定企業(yè)所要生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)，努力達成顧客的滿意，做到“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么”，而不是 “我們生產(chǎn)什么，就賣什么”，“我們賣什么，就讓消費者買什么”。（2）國際營銷理念。加入WTO后，中國市場以及中國企業(yè)的國際化步伐都在加快，特別是隨著經(jīng)濟全球化的進一步發(fā)展。一方面更多的國外企業(yè)進入中國，要與他們進行競爭，就需要樹立起國際營銷的理念；同時，我國企業(yè)也要走出去，到世界市場尋找機會，更需要有國際營銷理念，才能提高自己的競爭力，促進企業(yè)發(fā)展。

（3）綠色營銷理念。隨著社會的進步，人們環(huán)保意識不斷增強，市場對綠色產(chǎn)品的需求越來越多，制定了越來越嚴格的環(huán)保標準。面對國際上把環(huán)保標準作為新的市場壁壘手段以及國內(nèi)環(huán)境立法的逐步完善和日益嚴格，中小企業(yè)應(yīng)及早樹立綠色營銷觀念，搶先適應(yīng)市場需求，增強企業(yè)的競爭力，也為企業(yè)能夠在未來謀得發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（4）誠信營銷理念。誠信是一個企業(yè)的立足之本，更是營銷的根本要求。在消費者愈來愈成熟的市場上，只有誠信才能取得消費者的信任和認可。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的形象本來就相對較差，尤其需要通過營銷過程、服務(wù)等環(huán)節(jié)樹立企業(yè)的誠信形象，才能獲得顧客的信任，從而有利于企業(yè)的發(fā)展和與大型企業(yè)的競爭。3.2 聯(lián)合營銷策略

在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進行營銷競爭的條件和實力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷。這包括共同研究市場和占有市場，共同開發(fā)產(chǎn)品，共建營銷網(wǎng)絡(luò)和共同促銷。3.2.1 共同研究市場

市場研究是整個營銷活動的起點，是獲取決策信息和決策依據(jù)的必經(jīng)途徑。但由于工作量大、專業(yè)性強、投入大，往往超出了很多中小企業(yè)的實際承受能力。因此，中小企業(yè)應(yīng)該通過聯(lián)合避免這些不足，共享有關(guān)市場營銷的信息并據(jù)此對政治、法律、經(jīng)濟、技術(shù)和文化環(huán)境以及消費者需求變化、行業(yè)發(fā)展、競爭對手等進行研究，以提高研究成效，共同制定出更科學的營銷策略。3.2.2 共同技術(shù)開發(fā)和研制產(chǎn)品

技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品研制是營銷的開始，也是提高營銷成效的最有效方法，只有不斷推出新產(chǎn)品迎合消費者才能占領(lǐng)市場。然而，隨著科技的發(fā)展以及產(chǎn)品的不斷成熟，新技術(shù)新產(chǎn)品的研制所要求的投入費用不斷增加，風險日益增大，很多中小企業(yè)難以獨自承擔。因此需要聯(lián)合起來，發(fā)揮研發(fā)上的技術(shù)優(yōu)勢、聯(lián)合后的資金優(yōu)勢以及應(yīng)對風險的互保優(yōu)勢，推進技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)，促進共同發(fā)展。3.2.3 共建營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)的建立和管理是項耗資巨大的工程，單個企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也會受制于一定的時間和空間。因此，為了建立起成熟有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，避免單個企業(yè)建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)的資金局限和時空限制，中小企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來，構(gòu)建起集群營銷網(wǎng)絡(luò)。例如建設(shè)配套的專業(yè)市場，可以充分利用各企業(yè)在地域、行業(yè)、時間、信息等方面的優(yōu)勢，取得“1+1>2”的效果，促進共同發(fā)展。3.2.4 共同促銷

單個中小企業(yè)要開辟一個新市場、引導一種新需求困難很大。通過聯(lián)合起來，共同促銷，共同將蛋糕做大然后分享蛋糕。共同促銷包括廣告合作、營業(yè)推廣合作和公共關(guān)系合作。廣告合作可以在廣告調(diào)查、策劃、制作、播放、管理等環(huán)節(jié)上展開；在營業(yè)推廣方面，可以聯(lián)合推出面向消費者、中間商和營銷人員的營業(yè)推廣活動；在公共關(guān)系方面，中小企業(yè)可以聯(lián)合起來制造新聞事件、進行社會贊助、參加社區(qū)的某些活動，可以共同倡導有益社會的新觀念、舉辦典禮儀式或特別節(jié)目，可以一起安排展覽會、參加訂貨會等。這樣可以避免單個企業(yè)舉辦類似活動給企業(yè)造成過重負擔以及不能有效利用資源造成的浪費。并且，通過聯(lián)合，擴大了促銷活動的規(guī)模，能夠取得更好的效果。

除此之外，中小企業(yè)還可以與大企業(yè)進行聯(lián)合，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，例如采取OEM的形式，以合同為基礎(chǔ)在市場營銷中的各個方面展開合作，可以使中小企業(yè)的資源得到合理配置，突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，提高銷售效率，為企業(yè)的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。3.3采取科學的產(chǎn)品、價格策略 3.3.1 特色產(chǎn)品策略。

中小企業(yè)與大企業(yè)相比存在許多不足之處，但中小企業(yè)也有自身的優(yōu)勢，如規(guī)模小，機制靈活，可以根據(jù)市場的變化迅速做出反應(yīng)，及時調(diào)整生產(chǎn)和經(jīng)營方向。在我國，市場規(guī)模龐大，消費者千差萬別，從地域上看，各地因風俗、氣候等差異，有不同的消費需求；從經(jīng)濟水平上看，城鄉(xiāng)有不同的消費需求。這些消費需求差異，有的非常微小，或者消費群體不大，一些大型企業(yè)由于自身規(guī)模龐大，不容易做到及時轉(zhuǎn)產(chǎn)，或者轉(zhuǎn)產(chǎn)成本過高，就給中小企業(yè)留下了發(fā)展的空間。因此，中小企業(yè)應(yīng)積極發(fā)現(xiàn)市場需求尤其是尚是空白的特色需求，開拓適應(yīng)市場需求的特色產(chǎn)品。而如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)具有同質(zhì)性，將會由于激烈的競爭而造成利潤率十分微薄，甚至難以維持企業(yè)的生存。

首先要對市場進行細分，發(fā)現(xiàn)商機。在與大型企業(yè)的競爭中，中小企業(yè)應(yīng)尋找消費者尚未滿足的需求和愿望。這就要求中小企業(yè)進行準確而深度的市場細分，尋找大企業(yè)尚未發(fā)現(xiàn)或者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)但尚未涉足或不愿涉足的存在利潤的市場作為自己的目標市場。

其次，要研發(fā)特色產(chǎn)品。找到目標市場后，企業(yè)應(yīng)集中力量，針對顧客的需要，通過生產(chǎn)工藝創(chuàng)新、提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、模仿改進等為其開發(fā)有價值的專業(yè)化的特色產(chǎn)品，以滿足消費者的需求并使消費者滿意，在此基礎(chǔ)上逐步擴大市場。第三，要運用產(chǎn)品品牌策略。在研發(fā)和生產(chǎn)特色產(chǎn)品之后，中小企業(yè)應(yīng)該注意做強企業(yè)品牌，這樣不僅給企業(yè)帶來無形的品牌價值，也是支撐市場，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力保障。這同樣需要持之以恒的產(chǎn)品創(chuàng)新以及不斷提高服務(wù)質(zhì)量，使自己的產(chǎn)品始終保持活力和公信力。并且，一旦企業(yè)做出了品牌，就可以在消費者培養(yǎng)起對本品牌的忠誠，提升了企業(yè)的形象，更有利于企業(yè)日后的發(fā)展。3.3.2 適度彈性的價格策略。

中小企業(yè)經(jīng)營的商品價格，既要反映商品的價值，也要根據(jù)競爭對手的情況、供求關(guān)系靈活調(diào)整。企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)價格的確定必須考慮競爭對手的價格，特別是在產(chǎn)品特色不是十分突出的情況下，定價是否高于、等于或者低于競爭對手的價格都會影響到營銷的效果。此外，有些產(chǎn)品還要根據(jù)特定供求狀況調(diào)整價格，實行降價促銷，以低價優(yōu)勢擴大市場份額，為企業(yè)進一步的發(fā)展創(chuàng)造有利的市場條件。同時，還應(yīng)該根據(jù)不同營銷渠道的特點和不同顧客的心理特點實施靈活的定價策略，改進營銷效果。3.4 開展網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)硬件的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷模式得到了迅速發(fā)展。對于中小企業(yè)來說，規(guī)模小、實力相對較弱，沒有足夠的經(jīng)濟實力投入到廣告、營銷渠道開拓中，而網(wǎng)絡(luò)營銷則可以有效解決這一問題，用最低的投入獲得相對高的營銷成果。

首先，網(wǎng)絡(luò)營銷為中小企業(yè)帶來先進的信息手段，從而為中小企業(yè)創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會。例如，通過網(wǎng)絡(luò)廣告，中小企業(yè)可以利用最少的成本在最快的時間能把信息傳遞到最大范圍內(nèi)的顧客手中。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道費用低廉，結(jié)構(gòu)比傳統(tǒng)渠道的結(jié)構(gòu)少了很多流通環(huán)節(jié)，有效地降低了流通成本，使得中小企業(yè)可以以傳統(tǒng)營銷手段1/10的成本，獲得10倍于傳統(tǒng)營銷方式所取得的商業(yè)機會。

這些都大大的降低了產(chǎn)品的分銷成本，為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展機遇。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，主要包括網(wǎng)絡(luò)直接銷售和網(wǎng)絡(luò)間接銷售兩種模式。3.4.1 網(wǎng)絡(luò)直接銷售。

電子商務(wù)的出現(xiàn)，把生產(chǎn)者和消費者直接聯(lián)系起來，克服時間、空間的分割，使營銷由單向變?yōu)殡p向互動，方便了中小企業(yè)和消費者的直接溝通，縮短了供求之間在時空和信息上的距離，有利于中小企業(yè)更有效地開展營銷活動和提供服務(wù)。

網(wǎng)上直銷是指中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品給客戶，它不僅包括中小企業(yè)對消費者的消費方式（B to C），而且包括中小企業(yè)間（B to B）的網(wǎng)上直接交易。中小企業(yè)可以通過建立自己的網(wǎng)頁或通過門戶網(wǎng)站等發(fā)布產(chǎn)品信息，充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，增強了生產(chǎn)者與消費者的直接聯(lián)系，還可以為消費者提供更加便捷的服務(wù)，降低為顧客服務(wù)的成本。3.4.2 網(wǎng)絡(luò)間接銷售。

雖然網(wǎng)絡(luò)營銷有了迅速發(fā)展，但相對于傳統(tǒng)營銷仍有缺陷，這樣就出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷的中介機構(gòu)，類似于傳統(tǒng)營銷中的代理商。作為溝通買賣雙方的樞紐，網(wǎng)絡(luò)營銷中介機構(gòu)使得網(wǎng)絡(luò)間接銷售成為可能。

首先，由于網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機構(gòu)的存在，大大簡化了市場交易過程，為生產(chǎn)者和消費者提供了更方便的交易服務(wù)。

其次，有利于訂貨規(guī)?；χ行∑髽I(yè)而言，大工業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)是企業(yè)發(fā)展的一個目標，也是企業(yè)提高利潤率的關(guān)鍵，所以一般都追求規(guī)?；嗀?。相對于網(wǎng)絡(luò)直接銷售面對單個消費者，網(wǎng)絡(luò)簡介銷售模式通過中介把大量消費者的需求集合起來，既克服了傳統(tǒng)營銷空間上的局限，為消費者提供了更便捷的服務(wù)，同時也克服了網(wǎng)絡(luò)直銷的不足，實現(xiàn)了訂貨的規(guī)?；瑵M足了生產(chǎn)者的要求，更有利于中小企業(yè)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

第三，為交換雙方提供了更便捷的信息搜集渠道。網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機構(gòu)本身是一個巨大的數(shù)據(jù)庫，匯集了大量廠商、產(chǎn)品以及消費需求信息。這樣無論是消費者還是企業(yè)都可以通過這一數(shù)據(jù)庫獲得想要了解的信息，從而更理性地確定自己的選擇。至于是采取網(wǎng)絡(luò)直接銷售模式，還是采取網(wǎng)絡(luò)間接銷售模式，這要根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者對產(chǎn)品信息、產(chǎn)品服務(wù)等等的需求來定。例如，如果產(chǎn)品的需求個性化較強，則應(yīng)該采取網(wǎng)絡(luò)直接銷售，這有利于企業(yè)與消費者面對面的溝通，更好的滿足消費者的需求；如果公司的品牌和商譽還沒有建立，則更適宜采取網(wǎng)絡(luò)間接營銷，便于消費者了解更多產(chǎn)品的信息；如果消費者一次購買量大則適合采取網(wǎng)絡(luò)直銷；如果市場較為分散，針對單個顧客的直銷方式成本就會較高，應(yīng)該采取網(wǎng)絡(luò)間接銷售模式；如果交通運輸和物流業(yè)尚不發(fā)達，企業(yè)投資于物流渠道的建設(shè)成本又較高，則適合采取間接銷售，發(fā)揮專業(yè)銷售機構(gòu)的優(yōu)勢，避免企業(yè)成本的增加，也有利于社會資源的節(jié)約。在實際營銷過程中，應(yīng)該對這些問題進行分析，積極探索更有效、成本更低的模式，提高營銷效果，促進企業(yè)發(fā)展?？偨Y(jié) 總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經(jīng)濟活力，維持社會穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實際的經(jīng)濟建設(shè)過程中，除了要創(chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對中小企業(yè)特點以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會和推進社會主義和諧社會建設(shè)創(chuàng)造有利條件。參考文獻：

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第二篇：市場營銷論文 營銷組合策略研究

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司

營銷組合策略研究

2004040116

賁詩睿

一、市場營銷組合策略

市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。

1.1 4P理論

4P市場營銷組合是由尤金·麥克錫于1960年在《基礎(chǔ)營銷學》（Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為四個基本策略的組成：產(chǎn)品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷（promotion）。由于這四個詞的英文字頭都是P，因而被稱為4P理論。

（1）產(chǎn)品：產(chǎn)品包含企業(yè)為消費者提供的實體產(chǎn)品與服務(wù)。要求企業(yè)圍繞目標市場提供合適的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品應(yīng)具有獨特賣點，并把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計劃、產(chǎn)品設(shè)計、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標、包裝、擔保、服務(wù)等。

（2）價格：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)定價目標與品牌戰(zhàn)略。價格策略包括確定定價目標、制定產(chǎn)品價格原則與技巧等內(nèi)容。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等。

（3）渠道：企業(yè)將產(chǎn)品送至消費者的各種渠道。企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育與網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。

（4）促銷：企業(yè)注重通過銷售行為的改變來刺激消費者，企業(yè)需要利用各種信息載體與目標市場進行溝通與傳播，以促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或引導提前消費來促進銷售的增長。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。

1.2 4P理論的特點

1)4P營銷組合是企業(yè)可控因素

營銷組合各因素對企業(yè)來講都是“可控制因素”。就是說企業(yè)可以根據(jù)市場的需要，選擇生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品的價格，選擇分銷渠道和促銷方式等，對這些營銷手段的運用和搭配，企業(yè)都擁有自主權(quán)。但是這種自主性是相對的，不能隨心所欲，因為企業(yè)營銷過程中不但要受本身資源和目標的制約，而且還要受各種微觀和宏觀環(huán)境因素的影響和制約，這些是企業(yè)不可控的變量，即“不可控因素”。

2)4P營銷組合只是一個動態(tài)組合

每一個組合因素都是不斷變化的，是一個變數(shù)；同時又是相互影響的，每一個因素都是另一個因素的潛在替代者。在四個大的營銷因素中，又各自包含著若干小的變數(shù)，每一個變數(shù)的變動，都會引起營銷組合的變化，形成一個新的組合。因此，企業(yè)在環(huán)境千變?nèi)f化、需求瞬息萬變的市場上，為適應(yīng)市場環(huán)境和消費需求的變化，企業(yè)必須及時調(diào)整營銷組合的結(jié)構(gòu)和策略，使營銷組合與市場環(huán)境保持一種動態(tài)的適應(yīng)關(guān)系。“動”是絕對的，“不動”是相對的，在“動”中才能求生存、求發(fā)展。

3)4P營銷組合是一個需要整體考慮的組合

4P營銷組合不是簡單相加或拼湊的集合，而是一個有機的整合，即在企業(yè)統(tǒng)一營銷目標指導下，彼此配合、相互補充，才能夠獲得整體效應(yīng)。

營銷組合是企業(yè)根據(jù)營銷目標制定的整體營銷策略，它要求企業(yè)市場營銷的相關(guān)因素協(xié)調(diào)配合，一致行動，發(fā)揮整體功能。因為各因素獨立發(fā)揮作用時，難免缺乏整體的協(xié)調(diào)，有些功能就會相互抵消，或效果不明顯；而在組合條件下，各個因素相互補充，協(xié)調(diào)配合，目標統(tǒng)一，其整體功能必然大于局部功能。因此，企業(yè)在制定營銷組合時，應(yīng)追求整體最優(yōu)，而不能要求各個因素都是最優(yōu)；各個部分也必須服從整體組合的目標和要求，維護營銷組合的整體性，充分發(fā)揮營銷組合系統(tǒng)的整體效用。

二、公司介紹

1.1企業(yè)概述

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司（以下簡稱逸仙電商）創(chuàng)立于2016年，3位聯(lián)合創(chuàng)始人是中山大學的本科同學，為紀念母校情誼，故將公司冠以中山先生之號“逸仙”。

自成立以來，該公司已經(jīng)推出并收購了7個彩色化妝品和護膚品品牌，包括完美日記、小奧汀、Little Ondine, Abby’s Choice, Galénic, DR.WU(its mainland China business), Eve Lom and Pink Bear.。該公司旗艦品牌，完美日記在推出三年后，在網(wǎng)上零售價值方面，成為中國最大的彩妝品牌。

該公司利用他們的數(shù)字本土直接對客戶的商業(yè)模式，建立了一個具有核心能力的平臺，使該公司能夠迅速推出和擴展多個品牌，同時向越來越多的客戶提供廣泛的產(chǎn)品選擇。主要與客戶直接接觸和接觸，包括在線和離線，在中國所有主要的電子商務(wù)、社會和內(nèi)容平臺上都有廣泛的存在。此外，截至2020年12月31日，該公司在中國110多個城市擁有241家體驗店。

2020年11月19日晚10點30分，逸仙電商正式在紐交所掛牌上市。逸仙電商平臺生態(tài)的共創(chuàng)者，其中包括12位旗下品牌的忠實用戶，為逸仙電商敲響上市鐘。

2017年4月，逸仙電商推出了首個美妝品牌——完美日記（Perfect Diary），提供“高品質(zhì)、有創(chuàng)意、帶驚喜感”的產(chǎn)品，讓人人都可輕松變美，打造屬于中國的新時尚美妝品牌。2019年6月天貓“最受00后喜歡的國產(chǎn)品牌”中，完美日記位列第二名。2019年雙十一購物節(jié)，完美日記成為雙十一創(chuàng)立11年以來首個登頂天貓彩妝榜的國貨品牌。截至2020年8月，品牌全網(wǎng)用戶粉絲數(shù)量超過2700萬。

2019年6月，逸仙電商收購潮玩彩妝品牌“小奧汀Little Ondine”,希望通過彩妝色彩表達自己真實的想法，敢作敢當，為每一位都市潮范女孩帶來屬于自己的玩家妝容。

2020年6月，逸仙電商正式發(fā)布旗下戰(zhàn)略新品牌——完子心選（Abby’s Choice）。完子心選堅持聆聽用戶真實需求，專心研發(fā)一系列產(chǎn)品，與用戶共同探索變美解決方案，傳遞“盡享肌膚之悅”的品牌精神。

2020年11月，逸仙電商正式收購法國Pierre Fabre集團旗下高端美妝品牌Galénic。Galénic由藥劑師Pierre Fabre先生于1970s親自創(chuàng)立，提供科學高效的護膚產(chǎn)品和精致的護膚體驗，傳遞“科學締造優(yōu)雅”的品牌理念。

1.2 企業(yè)價值觀

為顧客創(chuàng)造價值，為合作伙伴創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造價值

·以事情為導向，尊重KPI

·以業(yè)務(wù)流為中心，去部門去層級

·Drive Smart Beauty

·All In

1.3 人才管理

逸仙杰出人才發(fā)展，關(guān)心員工成長，為員工提供良好的工作環(huán)境與激勵機制，使員工與企業(yè)共同成長，成為獨當一面的優(yōu)秀人才。

三、相關(guān)分析

1.1環(huán)境分析

中國日化市場經(jīng)過三十多年的發(fā)展，流通渠道已經(jīng)日益成熟，發(fā)展渠道在國內(nèi)三、四級市場也逐漸成熟。日化終端渠道的護膚、彩妝和香水還是有待改進和完善的領(lǐng)域。也通過國外市場在國內(nèi)的發(fā)展，促進了國內(nèi)彩妝品牌的發(fā)展，國內(nèi)彩妝在未來幾年中無疑將成為該渠道增長率的“領(lǐng)頭羊”。

中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的《2016年中國彩妝市場現(xiàn)狀調(diào)查與未來發(fā)展前景趨勢報告》主要研究分析了彩妝行業(yè)市場運行態(tài)勢并對彩妝行業(yè)發(fā)展趨勢作出預測，國內(nèi)彩妝行業(yè)的發(fā)展趨勢日益增強。

1.1.1 宏觀環(huán)境

總體的經(jīng)濟形式國民經(jīng)濟形式總體呈下降趨勢，由國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)可知，16年10月份居民消費價格指數(shù)（CPI）同比增長4.4%，年內(nèi)首次突破4%，創(chuàng)25各月內(nèi)新高。由于食品類和居住類價格上漲幅度比較大，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了“蒜你狠”“糖高宗”“煤超瘋”等詞，這些網(wǎng)絡(luò)熱詞表現(xiàn)了老百姓對物價上漲的無奈，物價上漲，貧富差距也隨之擴大，老百姓吃不起也住不起，自然在化妝品上的消費也會相應(yīng)降低。

總的消費形式下我國化妝品市場銷售額在不斷增加，全國限額以上商業(yè)企業(yè)化妝品銷售額約400億元，市場規(guī)模分布也反映出地理區(qū)域基本特征為：沿海地區(qū)高于內(nèi)陸地區(qū)，發(fā)達地區(qū)高于欠發(fā)達地區(qū)。與其相應(yīng)的經(jīng)濟規(guī)模水平、生活收入水平、城市化水平完全一致。全國商業(yè)企業(yè)化妝品零售額平均遞增了20%以上，無論發(fā)達或欠發(fā)達地區(qū)均顯現(xiàn)為化妝品市場銷售的高增長，全國31給省市自治區(qū)，有27給平均增長水平遞增了15%以上，市場高速增長面積在87%以上、中國美容及化妝品供應(yīng)商對以往幾年的銷售前景持樂觀態(tài)度，他們預計產(chǎn)品出口將增長20%或以上。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，中國化妝及護膚品的出口量達到了3.85億美元，與2009年同期相比增加了22%，而中國海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，化妝刷等化妝工具銷量達到了2240憶美元，升幅高達34%。

市場文化背景目前化妝品消費者推崇綠色無添加化妝品，而綠色化妝品也將成為行業(yè)主要發(fā)展趨勢。國家也推出了相關(guān)法律。

1.1.2微觀環(huán)境

競爭者分析化妝品行業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，經(jīng)歷發(fā)展越來越快競爭越來越激勵，重復建設(shè)惡行競爭價格競爭頻頻上演，品牌之間的競爭格局已經(jīng)非常明朗了，大品牌走大渠道，小品牌走小渠道。美國品牌如雅詩蘭黛、美寶蓮等，韓國品牌悅詩風吟等，日本品牌高斯等品牌已經(jīng)深入人心，而國內(nèi)品牌也開始占據(jù)一席之地。

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司在此大環(huán)境下推出了首個平價品牌“完美日記”，該品牌相較于國內(nèi)外打牌來說，更能吸引國內(nèi)年輕女士尤其是學生的注意力，而該品牌在平價的基礎(chǔ)上也沒有放棄對質(zhì)量的把關(guān)，在高質(zhì)量、平價的情況下快速占領(lǐng)了市場，吸引了不少年輕客戶，與2020年上市。

1.2 SWOT分析（以完美日記為例）

1.2.1 競爭優(yōu)勢

相較于國內(nèi)外其他大品牌，完美日記更平價，更能吸引學生黨的注意；外包裝多樣，更符合年輕人的欣賞水平，給年輕女生更多的新鮮感。利用各種app（例如：小紅書）走進社交平臺，與其中的美妝博主進行合作，依靠這些博主制作的內(nèi)容達到宣傳的效果，引導消費者購買其產(chǎn)品；

利用優(yōu)質(zhì)偶像代言產(chǎn)品進行宣傳：完美日記非常注重運用優(yōu)質(zhì)偶像和粉絲經(jīng)濟，加持品牌的影響力。

利用線下體驗店增加用戶體驗度：完美日記一直通過電商渠道進行經(jīng)營和運作，隨著品牌的發(fā)展，逐漸開設(shè)線下體驗店為消費者提供更好的用戶體驗度，目前已開設(shè)300多家線下體驗度。

1.2.2競爭劣勢

根基薄弱，缺乏企業(yè)文化：完美日記成立不到五年依舊年輕，其主要依靠經(jīng)營策略和其“易上手、高性價比、精設(shè)計”的產(chǎn)品，備受歡迎。然而主要依靠營銷做大的企業(yè)是難以持續(xù)生存的。

過度營銷，引起消費者反感：由于完美日記在2017年就全面在小紅書發(fā)展，至今有三年多的時間了。雖然沒有硬性推廣，但長期且頻繁的出現(xiàn)在小紅書的平臺上，難免引起人們的反感。

夸大效果，降低品牌誠信度：雖然完美日記在淘寶天貓旗艦店中特別聲明—新廣告不得夸大其實進行宣傳，但是在各個平臺的美妝博主幫其做推廣時，都運用了夸大效果進行宣傳。

1.2.3 機會

隨著市場的發(fā)展，越來越多的女性對化妝品的需求越來越大，每個女孩子永遠都缺少一根口號、一盤新顏色的眼影盤、不同質(zhì)感的粉底液等等，而這些需求為完美日記這個平價品牌提供個更多的機會與市場。

1.2.4 威脅

隨著大環(huán)境的發(fā)展，越來越多國內(nèi)平價品牌、甚至各種國內(nèi)外大牌的“孿生兄弟“憑空出現(xiàn)，占據(jù)了一定的市場。而類似的包裝混淆了消費者的目光，導致大部分的消費者使用了這些“孿生兄弟”，而這些產(chǎn)品對消費者可能造成一些不好的影響，消費者的不明所以會對該品牌造成一定的影響。這些“孿生兄弟”擾亂了市場，造成了一定的經(jīng)濟損失。

四、總結(jié)分析存在的問題

產(chǎn)品方面：雖然秉持著產(chǎn)品“易上手、高性價比、精設(shè)計”，但有些產(chǎn)品還存在著上臉不服帖、飛粉、顯唇紋等問題，而這些問題都是相關(guān)產(chǎn)品的主要功能，而這些問題的存在，降低了用戶的體驗感，也因此流失了一定的客戶量。

價格方面：雖然該品牌秉持著平價的原則，在定價方面從一定方面來講也秉持著該原則，但該品牌部分產(chǎn)品的體驗感與它的價格仍舊不符，性價比依舊相對較低。

渠道方面：該品牌最初通過電商渠道進行銷售，雖然相繼建立了線下銷售店，但是線下旗艦店的部分產(chǎn)品存在缺貨線下，從其他店鋪調(diào)貨也需要一定時間，也造成了成本的增加；而電商線上銷售，因不能切實體驗，消費者購買的產(chǎn)品有事不符合消費者需求，而彩妝的退換貨也存在一定問題。所以無論什么渠道都存在一定問題。

促銷方面：完美日記長期且頻繁的出現(xiàn)在小紅書、微博、抖音、嗶哩嗶哩等平臺進行宣傳。在美妝愛好者或者部分女生眼中，完美日記的宣傳無處不在。有女生曾強烈表示：打開淘寶搜索“美妝”產(chǎn)品都會看見完美日記，在觀看其他app時也會不時蹦出有關(guān)完美日記產(chǎn)品的相關(guān)廣告。品牌過多而繁雜，涉及的產(chǎn)業(yè)過于廣泛，使人們眼光繚亂，降低了對消費者的沖擊力。由此可見，過度營銷只會迅速消耗掉消費者的好感度，產(chǎn)生負面的影響。

五、解決對策

1.針對目標用戶開發(fā)產(chǎn)品（完美日記入選中國美好消費美妝榜“十大卓越品牌”）

了解消費者的最好方式是走近消費者。完美日記的員工大多數(shù)是90、95后，與目標用戶高度一致。她們泡在社交媒體上，對于產(chǎn)品開發(fā)，從完美日記對產(chǎn)品研發(fā)人員的話:“產(chǎn)品團隊是泡在社交媒體上的?！笨梢钥闯鰧δ繕擞脩?一 切圍繞目標人群--18到28歲的女孩子)非常了解，敏銳觸覺到市場發(fā)展的趨勢，推出深受粉絲喜愛的動物眼影系列等

特別是這群目標用戶非常年輕，講究個性化，非常注重產(chǎn)品的調(diào)性和個性，產(chǎn)品開發(fā)都會用戶、網(wǎng)紅溝通，征求意見和建議，甚至包裝的封口方式也聽從目標用戶的意見。

比如，完美日記旗下一款與Discovery聯(lián)名的動物眼影系列,根據(jù)斑虎、大熊貓、小鹿價同主題，設(shè)計不同的色系，主題風格非常突出。斑虎盤以黃暖色調(diào)為主，大熊貓盤以綠色調(diào)為主，小鹿盤則主打圣誕紅綠色系。這樣，就從產(chǎn)品上明顯區(qū)別于美妝大牌相似的配色方案、沉悶的包裝設(shè)計。

另外，完美日記對產(chǎn)品開發(fā)更用心，在細節(jié)上也會做到極致。例如，內(nèi)部第一個格子，都壓印了動物的腳印來契合主題。

2、善于利用明星與網(wǎng)紅但把握尺度

在品牌運營上，熱衷于請明星代言人。完價日記從本質(zhì)上講，也是在請明星代言人，只不過是用一整套完整的粉絲經(jīng)濟打法。其核心是圍繞目標用戶，也就是粉絲來“請”明星與網(wǎng)紅。

但在通過這些明星與網(wǎng)紅進行宣傳的過程中，要把握尺度，不要過于頻繁，對消費者造成影響，使其產(chǎn)生反感。（例如：完美日記攜手朱正廷連續(xù)三天霸屏紐約時代廣場大屏）

3、聚焦新媒體渠道傳播推廣

用新的媒體，集中資源轟炸手段，也是將傳統(tǒng)的打廣告手段移植而已，當然，這里面存在的機會，是新的媒體、新的消費群體，缺少品牌的集中來做廣告。完美日記瞄準90、95后的目標群體，并且找到目標群體的品牌代言人、網(wǎng)紅，用體驗式的方式，聚售、在這些新媒體上包圍了目標群體傳播推廣。

4.專注產(chǎn)品質(zhì)量，增加消費者粘度

一個產(chǎn)品是好是壞，最終都靠產(chǎn)品。應(yīng)專心研發(fā)，提高高品質(zhì)的產(chǎn)品給消費者，才能增加消費者的粘度。

5.添加公益項目，樹立企業(yè)好形象

依靠公益活動與客戶進行溝通，不僅能給社會帶來公益效應(yīng)，同時還能讓消費者對企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)生一定的好感，從而能調(diào)高品牌的知名度，從而拓寬市場，使品牌進一步發(fā)展。（例如：完美日記公益林）

參考文獻：

《2016年中國彩妝市場現(xiàn)狀調(diào)查與未來發(fā)展前景趨勢報告》

《基礎(chǔ)營銷學》

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司官方網(wǎng)站

第三篇：我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新策略探討.doc

我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新策略探討

摘 要 從我國中小企業(yè)所處的環(huán)境和自身特點出發(fā)，論述了中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性和可行性，以及中小企業(yè)只有制定適合自身條件的營銷創(chuàng)新策略進行不斷的創(chuàng)新才能夠在激烈的競爭中生存和發(fā)展。

關(guān)鍵字 中小企業(yè) 營銷創(chuàng)新 策略中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的必要性

首先，現(xiàn)實中的中小企業(yè)多數(shù)位于分散性行業(yè)，由于集中成度、進入障礙、模仿創(chuàng)新難度低等特點，這種分散性行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權(quán)，企業(yè)惟有堅持不斷創(chuàng)新。

其次，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，這為中小企業(yè)提供了更為廣闊的生存發(fā)展空間，也對其目標市場的定位提出了挑戰(zhàn)。

再次，目前我國中小企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，制約了企業(yè)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新，根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展趨勢及存在的問題，一個較為現(xiàn)實有效的選擇就是開展營銷創(chuàng)新。

所以中小企業(yè)所處的市場結(jié)構(gòu)，市場需求的多樣化以及中小企業(yè)自身存在的問題都決定了中小企業(yè)要在激烈的競爭中生存必須進行不斷的營銷創(chuàng)新。中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的可行性

在許多中小企業(yè)的眼中，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進步、設(shè)備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認識上的誤區(qū)直接導致的一個后果，是他們對創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當成了實力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實際上大企業(yè)有其規(guī)模類型所決定的各種優(yōu)點，中小企業(yè)也有中小企業(yè)的長處。

（1）大多數(shù)中小企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營哲學，尤其是中小企業(yè)的管理者，相對來說更富有敢于承擔風險和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

（2）中小企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其材；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵企業(yè)的創(chuàng)新精神。

（3）中小企業(yè)實力薄弱、抗御風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使中小企業(yè)更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會關(guān)心環(huán)境的變動，因而創(chuàng)新意識較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。

由于上述原因，在實踐中中小企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)。據(jù)杰爾曼1976年的研究表明，中小企業(yè)在創(chuàng)新的數(shù)量和速度以及成功率等方面都要勝過大企業(yè)。所以中小企業(yè)應(yīng)該抓住有利時機，利用自身的優(yōu)點通過不斷的創(chuàng)新來提高自身的競爭力。3 中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新策略

營銷創(chuàng)新是一個系統(tǒng)而復雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就目前我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的現(xiàn)狀來看，大多數(shù)企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)的營銷知識。很多企業(yè)都還以“推銷導向”和“促銷導向”為指導思想，只有少數(shù)企業(yè)貫徹“營銷導向”的指導思想。因此，對我國中小企業(yè)而言，要進行有效的營銷創(chuàng)新，筆者認為必須從以下幾個方面著手。

3．1 營銷觀念創(chuàng)新

（1）全球營銷觀念。營銷觀念就是企業(yè)在開展營銷過程中及適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認識，它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。目前我國的中小企業(yè)的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品觀念階段，加入WTO后，我國市場同世界市場聯(lián)為一體，企業(yè)要在全球范圍內(nèi)展開對資源、市場、人才、資金等要素的競爭，競爭范圍的擴大同時也說明了潛在市場需求的擴大。對我國中小企業(yè)而言，這是難得的擴大市場份額和提高實力的機會。這就要求我國中小企業(yè)具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創(chuàng)造新的市場。

（2）綠色營銷觀念。由于我國中小企業(yè)中傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占有較大比重，而且有些中小企業(yè)為了獲取超額的利潤，而忽視了對環(huán)境和社會的影響，因此還應(yīng)當樹立“綠色營銷”觀念。企業(yè)在選擇產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)原料、制造程序時，應(yīng)符合環(huán)保標準；在產(chǎn)品設(shè)計和包裝設(shè)計時，應(yīng)盡量降低產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品使用剩余物，以降低對環(huán)境的不利影響。積極引導消費者在產(chǎn)品消費、使用過程中減少污染，在產(chǎn)品的銷售過程中，注意節(jié)約資源，從而使經(jīng)濟效益和環(huán)境、生態(tài)有機結(jié)合起來，形成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3．2 營銷組織創(chuàng)新

（1）合作營銷組織?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實看，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實力不強，在與大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。因而為了改善不利的競爭地位，面對國內(nèi)外營銷形勢的變化，中小企業(yè)之間可以開展合作營銷。兩個或更多的中小企業(yè)的聯(lián)合營銷是各中小企業(yè)在主體平等的前提下以市場為紐帶，組成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，使各自的相對優(yōu)勢在更大范圍內(nèi)得以更大程度的發(fā)揮。這既增強了合作各方中小企業(yè)的競爭力又平抑了市場風險，保存了市場份額。與此同時，中小企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展與大企業(yè)的合作，經(jīng)營一些大企業(yè)不愿干、干不好的項目，為大企業(yè)提供配套的產(chǎn)品和服務(wù)來謀求發(fā)展。目前，大企業(yè)的規(guī)模擴張依賴于眾多中小企業(yè)的專業(yè)化協(xié)作以降低成本，減少風險。中小企業(yè)應(yīng)抓住機遇主動與大企業(yè)合作，通過專業(yè)經(jīng)營，逐步積累經(jīng)驗,與大企業(yè)攜手共創(chuàng)未來市場。

（2）虛擬營銷組織。由于中小企業(yè)資源相對缺乏，可以采用虛擬經(jīng)營來有效回避資源缺乏的劣勢。它是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其最關(guān)鍵最核心的功能，如生產(chǎn)、營銷、設(shè)計、財務(wù)等功能，而努力將其他功能虛擬化——通過各種方式借助于外力進行整合彌補，其目的是在競爭中最大效率地利用企業(yè)有限的資源。該模式的突出特點表現(xiàn)為，彌補了中小企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營中的某些不足，通過整合外部資源，響應(yīng)多變的市場。

3．3 產(chǎn)品創(chuàng)新策略

一個企業(yè)是否具有生命力，其重要的標志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷的創(chuàng)新?！爱a(chǎn)品常新，企業(yè)長青”，在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的今天，企業(yè)只有不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新才能永葆青春活力。一些百年老字號企業(yè)之所以長盛不衰的受到世界范圍的歡迎就在于不斷強化產(chǎn)品創(chuàng)新。對我國中小企業(yè)而言，在進行產(chǎn)品創(chuàng)新時應(yīng)注意以下幾個方面：

（1）以補缺市場為企業(yè)的目標市場。補缺市場一般是將已細分過的市場進行再細分所得，其市場規(guī)模較小，消費者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場，這使它成為市場的空隙或稱狹縫。這種市場具有產(chǎn)品壽命周期短、需求量小、多品種小批量等特點。這種補缺營銷尤其適用于資源不足的中小企業(yè)。其原因在于中小企業(yè)實施補缺營銷開發(fā)市場所需的資源較少。補缺市場一般易被大企業(yè)所忽略，市場競爭小。這有利于中小企業(yè)揚長避短在空隙市場中發(fā)揮他們的優(yōu)勢，提高市場的適應(yīng)力。最為重要的是補缺營銷以顧客需求為基準，為顧客創(chuàng)造了附加值，更好地滿足了補缺市場上顧客的需求能為中小企業(yè)帶來高額的利潤。因此中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人無我有，人有我新，人新我專”的原則，通過尋找市場上的各種空白領(lǐng)域，憑借自身快速靈活的優(yōu)勢，避免與大企業(yè)正面競爭，填補市場需求的不足，努力取得成功。這種戰(zhàn)略對于中小企業(yè)積累資金，逐漸擴大規(guī)模具有很大的作用。

（2）產(chǎn)品市場定位個性化。在我國目前買方市場條件下，無差異的產(chǎn)品和服務(wù)已越來越難以滿足市場上顧客多層次的需求。面對市場上大企業(yè)的競爭擠壓，中小企業(yè)可充分發(fā)揮其機制靈活、市場反應(yīng)迅速的優(yōu)點，注意形成自己的特色，將產(chǎn)品定位于個性化、獨特性、新穎性的產(chǎn)品領(lǐng)域以求發(fā)展。特色的建立可從以下幾方面入手：①地理區(qū)域特色。我國中小企業(yè)可利用當?shù)鬲毺氐馁Y源，為顧客提供與大企業(yè)相異的需求滿足。如安順蠟染、北京絹花、洛陽唐三彩等均可成為中小企業(yè)的創(chuàng)建資源；②文化特色。中小企業(yè)可通過喚起消費者的某種文化意識的特殊需求來鎖定目標市場，形成特色優(yōu)勢，如民族文化的特色使許多中小企業(yè)在玩具、民間布藝等產(chǎn)品上贏得了國際競爭力；③技術(shù)特色。中小企業(yè)可憑借某種專利技術(shù)或技術(shù)訣竅在某一領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位,使競爭者難以模仿；④目標市場特色。它指專門為某一類型或某一特定生活方式的顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，如開發(fā)迷你家電、定制小型化產(chǎn)品等。

（3）提供超值服務(wù)。未來的競爭不僅僅在于能夠提供什么樣的產(chǎn)品，更重要的在于能夠為產(chǎn)品提供什么樣的附加價值。如運送、安裝、調(diào)試、使用指導等，這種延伸產(chǎn)品能夠給消費者帶來更大的價值和滿足，在這方面，財力薄弱、行動迅速、反應(yīng)靈敏的中小企業(yè)，具有廣

闊的創(chuàng)新空間。所以中小企業(yè)不能僅僅關(guān)注提供的有形產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3．4 營銷渠道創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優(yōu)點。這為中小企業(yè)創(chuàng)造了極好的發(fā)展空間，中小企業(yè)只需要花極小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等的與大公司競爭。這種營銷方式能使中小企業(yè)跳過中間商而與消費者實現(xiàn)一對一的溝通，便于企業(yè)針對消費者的個別需要，提供個性化服務(wù)。面對這種機遇，中小企業(yè)必須迅速調(diào)整營銷渠道策略，充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一營銷渠道，完善市場調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動顧客服務(wù)等各種功能，更好地滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標。

綜上所述，營銷創(chuàng)新是我國中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點，抓住市場機會，制訂有效的營銷創(chuàng)新策略，不斷的進行營銷創(chuàng)新才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

參考文獻于立宏,章毛平.營銷創(chuàng)新[M].江蘇：中國礦業(yè)大學出版社，2001程楊.中國企業(yè)應(yīng)對國際競爭的營銷創(chuàng)新探討[J].特區(qū)經(jīng)濟，2005（5）馮朝霞.新經(jīng)濟條件下市場營銷戰(zhàn)略探討[J].河南高等商業(yè)?？茖W校學報，2005（5）

第四篇：2011我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略論文

摘 要]本文分析了營銷渠道及相關(guān)渠道管理的重點，全面論述了當今我國企業(yè)營銷渠道模式的發(fā)展方向，以便適應(yīng)市場經(jīng)濟制度的不斷變化。

[關(guān)鍵詞]市場營銷；渠道模式；企業(yè)。前 言。

在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟制度下，企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展狀況，以及行業(yè)市場的激烈競爭來不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長，促進企業(yè)快速發(fā)展。營銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢。

傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動態(tài)。目前，企業(yè)營銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢。

（1）直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，很難針對某個企業(yè)的產(chǎn)品進行推薦宣傳，客戶對產(chǎn)品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業(yè)為了彌補這一缺陷，就承擔起了產(chǎn)品分銷的工作。

（2）加強營銷渠道的整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點，獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經(jīng)濟效益，就必須加強成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標，聯(lián)合在一起營銷，將會提高其經(jīng)濟效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

（3）加強直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創(chuàng)造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費

者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進行營銷不切實際，因此，企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來說，地位逐漸下降，其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。

（4）零售終端實力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價格銷售產(chǎn)品，同時也將與廠商進行價格戰(zhàn)，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業(yè)實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。

（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營銷效率高、費用低等特點，也能夠使營銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價格，對消費者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營銷方式進入了一個新的階段?，F(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構(gòu)建。

隨著企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應(yīng)營銷渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。

（1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場營銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場營銷渠道是實現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導地位。事先規(guī)定好要實現(xiàn)的經(jīng)濟效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運作效率，減少其中的復雜運作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤。

（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經(jīng)濟制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產(chǎn)者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？

（3）中小企業(yè)營銷渠道的新選擇———中間商為主導的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導的營銷渠道，這就需要企業(yè)有較強實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)

量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營銷正常運轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對于渠道經(jīng)營資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營銷，如果企業(yè)把營銷渠道的主導地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營銷的主要任務(wù)交給實力較強、信譽度較高的中間商代理負責，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟實力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏的效果。

（4）營銷渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時間，減少了各個組織層次的運作，同時全方位通過信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等，便捷、有效地完成商品的營銷過程。

總之，現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建處于一個發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時期，應(yīng)該從整體上把握好其可操作性，企業(yè)營銷渠道的建設(shè)受到市場因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀上進行整體規(guī)劃，使其建設(shè)適應(yīng)我國市場經(jīng)濟體制的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場價值。

第五篇：國際市場營銷論文國際營銷策略論文：我國企業(yè)國際營銷策略分析

企業(yè)進行國際營銷的特點分析

——我國中小型企業(yè)國際營銷的特點分析

摘要

中小型企業(yè)在保證我國經(jīng)濟適度增長、緩解就業(yè)壓力、方便群眾生活、推動技術(shù)創(chuàng)新、促進國民經(jīng)濟發(fā)展和保持社會穩(wěn)定等發(fā)面發(fā)揮著重要的作用。但是一直以來，中小型企業(yè)的狀態(tài)并不穩(wěn)定，死亡率高。因此本文綜合探討企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀特點分析，以及一些存在的問題，給出合適的應(yīng)對策略，最后進行簡要總結(jié)

[關(guān)鍵詞]國際市場營銷 我國中小型企業(yè)

一、我國對中小型企業(yè)的定義

中小企業(yè)是指勞動力、勞動手段或勞動對象在企業(yè)中集中程度較低，或者生產(chǎn)和交易數(shù)

量規(guī)模較小的企業(yè)。而從企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)來看的話，中小型企業(yè)的所有人與管理者是合二為一的。在企業(yè)內(nèi)部，中小型企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較簡單，一般沒有復雜的層級結(jié)構(gòu)。

二、我國中小型企業(yè)營銷特點分析

1、以老板營銷為主的關(guān)系營銷模式

老板是企業(yè)的核心營銷力量，關(guān)系著企業(yè)的主要營銷渠道，造成企業(yè)不只

是自己的渠道建設(shè)和培育。不管市場，只看到銷售大戶；不注重對經(jīng)銷商的服務(wù)，而讓經(jīng)銷商自然成長，自生自滅；促銷組合策略運用不恰當，許多中小型企業(yè)不明白促銷只是暫時性的營銷活動，過于頻繁的促銷活動和不恰當?shù)慕祪r促銷方式，使消費者對上次的購買行為產(chǎn)生后悔心里。

2、不重視研究消費者的需求心理和行為的發(fā)展趨勢，一味的把自己的注意力放在產(chǎn)品上，沒有樹立產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)

新。

3、低價競銷

這樣不僅導致了無序的競爭，而且擾亂了市場秩序。市場的購買力就那么大，大的降價幅度只能造成購買力的提前實現(xiàn)，同時造成眾多企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，長期這樣企業(yè)就無法生存和發(fā)展。

4、以低技術(shù)水平和外延擴張為特征達到快速發(fā)展，但是生產(chǎn)技術(shù)和裝備水平都比較落后。

5、技術(shù)創(chuàng)新存在的障礙與問題比較多

我國中小型企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加單絕大多數(shù)中小型企業(yè)市場競爭能力不強，生命力較弱。

三、我國中小企業(yè)的優(yōu)缺點

1、優(yōu)點

（1）在企業(yè)剛開始時通過自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)快速地進入市場

（2）便于老板自己對核心客戶的掌控。

2、缺點

（1）無法快速地積累客戶，難以有效擴大市場占有率。由于只是傳統(tǒng)的營銷模式，就會缺乏系統(tǒng)性和科學性，這中零星銷售漏掉了很多潛在客戶，這樣就不會形成一個廣闊的營銷面，導致無法迅速增加客戶群體，也就不能快速積累客戶，實現(xiàn)更高的市場份額。

（2）無法發(fā)揮團隊力量，難以獲得人才集聚效應(yīng)。一個人的資源和能力都是有限的，而團隊的能力可以無限提高，通過揚長避短、共同學習的方式實現(xiàn)更高的效率

（3）無法有效地管理營銷人員，給企業(yè)發(fā)展埋下隱患。企業(yè)往往會出現(xiàn)著一個營銷人員離職后把客戶帶走的現(xiàn)象，結(jié)果是企業(yè)老板缺乏對營銷人員的信任

和培養(yǎng)，久而久而久老板事必躬親，員工不愿承擔責任，也不遠付出努力，結(jié)果員工能力沒有提高，老板的精力跟不上需要，大大制約了企業(yè)的發(fā)展。

結(jié)論

在當今國際經(jīng)濟趨向一體化的大背景下，企業(yè)實行“走出去”戰(zhàn)略是企業(yè)擴大自身規(guī)模的最明智的選擇。而企業(yè)要“走出去”的最大要求就是，要進行國際市場營銷。一個成功走向世界的企業(yè)，必然有一個完美的國際市場營銷體系，而掌握進行國際市場營銷的手段，是每一個企業(yè)必須做到的。企業(yè)只有進行國際市場營銷，才能擴大企業(yè)自身的規(guī)模，降低企業(yè)自身的生產(chǎn)成本，獲得高額利潤，在世界的競爭中取得優(yōu)勢的地位。而對國際市場營銷進行學習，是我們未來致力于營銷的大學生所必須要學習的。

積極開展國際市場營銷可以在本國經(jīng)濟不景氣時，積極開拓國際市場，尋求有利的市場機會，在一定程度上避開國內(nèi)市場飽和與競爭果度給企業(yè)帶來的損失。同時，對于跨國公司來說，開展多國的市場營銷，可以在全球范圍內(nèi)選擇有利的市場機會，保證企業(yè)的健康發(fā)展。

積極開展國際市場營銷，使企業(yè)投身到激烈的國際市場競爭中去，可以磨練企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展能力，加快技術(shù)進步，提高經(jīng)營管理水平，從而加速企業(yè)成長壯大。對于我國這樣一個發(fā)展中國家來說，加入世界貿(mào)易組織對眾多的企業(yè)既是壓力也是動力，既有挑戰(zhàn)又有機會，在我國現(xiàn)代化建設(shè)過程中，鼓勵國內(nèi)企業(yè)積極開展國際市場營銷，參與國際競爭，可以在強手如林的激烈競爭中鍛煉企業(yè)，在融入世界經(jīng)濟主流的同時從根本上轉(zhuǎn)變我國中小型企業(yè)的發(fā)展思路，鍛造出適應(yīng)國際競爭環(huán)境的新型現(xiàn)代企業(yè)。

世界各國經(jīng)濟、技術(shù)發(fā)展不平衡，特別是科學技術(shù)高度發(fā)展的今天，任何一個國家都不可能擁有本國經(jīng)濟所需要的一切資源，更不可能擁有發(fā)展需要的所有先進技術(shù)。要加速發(fā)展本國經(jīng)濟，就需要積極開展國際市場營銷，將國內(nèi)產(chǎn)品打入國際市場，順利實現(xiàn)產(chǎn)品的價值并獲得更多贏利，通過出口創(chuàng)匯，引進先進、科學的技術(shù)和設(shè)備，加速本國的經(jīng)濟發(fā)展。

所以，中小企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵就是增強市場營銷力度，要增強市場營銷力度必須改變小商人觀念，制定科學系統(tǒng)的市場營銷方案，規(guī)范并完善企業(yè)的營銷管理

系統(tǒng)，積極培養(yǎng)企業(yè)的營銷團隊。只有這樣，才能不斷拓展市場，實現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的目標。

參考文獻

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