第一篇：調(diào)整快消品行業(yè)薪酬讓銷(xiāo)售體系更高一“酬”

調(diào)整快消品行業(yè)薪酬讓銷(xiāo)售體系更高一“酬”

如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，快消品行業(yè)以其獨(dú)特的行業(yè)性質(zhì)，在各行業(yè)的薪酬排名中持續(xù)前進(jìn)，特別是主管級(jí)別以上的管理人員，年薪更是緊靠高科技行業(yè)的年薪。在薪酬問(wèn)題上，一直是人力資源管理的關(guān)鍵問(wèn)題,好的薪酬制度不僅能夠吸引人,更能激勵(lì)員工發(fā)揮個(gè)人潛力。針對(duì)快消品行業(yè),如何建立一個(gè)既適合企業(yè)發(fā)展又能激勵(lì)員工的薪酬制度需要深入的研究。

由于快消品企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模非常大，客戶(hù)群也相對(duì)比較分散，產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期短，因此企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的依賴(lài)程度相對(duì)也較高，而對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪也自然日趨激烈。在對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售人員作為最前線的人員，如何有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)便成為眾多快消品企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。

毫無(wú)疑問(wèn)，最直接有效的手段莫過(guò)于薪酬激勵(lì)。但由于長(zhǎng)期以來(lái)企業(yè)對(duì)薪酬體系建設(shè)缺乏重視，傳統(tǒng)薪酬模式又不能很好地適應(yīng)快消品企業(yè)特點(diǎn)，因此有關(guān)薪酬的問(wèn)題便隨之凸現(xiàn)出來(lái)。

首先，銷(xiāo)售崗位薪酬距離大，只有個(gè)別級(jí)別的崗位，薪酬才比較高。該行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、能力、客戶(hù)群等有很高的要求，許多企業(yè)尤愿意花高價(jià)“買(mǎi)下”那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，那些擁有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及穩(wěn)固客戶(hù)渠道的銷(xiāo)售人才更是高價(jià)難求。銷(xiāo)售是最直接給企業(yè)帶來(lái)效益的部門(mén)，這樣的現(xiàn)實(shí)情況也造成了快消品行業(yè)的銷(xiāo)售人員薪酬水平遠(yuǎn)高于市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力資源等部門(mén)。

其次，薪酬設(shè)計(jì)缺乏協(xié)調(diào)性，各層級(jí)結(jié)構(gòu)不平衡。近幾年快消品行業(yè)的薪酬水平在不斷地上升，但從HR管理的角度考慮，決不能顧此失彼，只注重某個(gè)部門(mén)的激勵(lì)，畢竟企業(yè)的正常運(yùn)作離不開(kāi)各個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)配合。人力資源部在進(jìn)行薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，要注意各等級(jí)、各層級(jí)的結(jié)構(gòu)平衡，通過(guò)薪酬帶寬等手段做好人員薪酬結(jié)構(gòu)的合理化調(diào)整。

最后的就是薪酬結(jié)構(gòu)復(fù)雜，激勵(lì)效果不明顯。某企業(yè)人力資源部設(shè)計(jì)了一套復(fù)雜的職能工資體系，將諸如帳款超期、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)、區(qū)域增長(zhǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)貢獻(xiàn)等幾乎所在企業(yè)高層所關(guān)心問(wèn)題，都與薪酬進(jìn)行掛鉤。這樣的薪酬看似全面，但在實(shí)際操作中過(guò)于繁瑣，造成管理成本提高。更重要的是由于銷(xiāo)售人員難于理解薪酬計(jì)算的方法和過(guò)程，自己無(wú)法估算當(dāng)月收入，造成對(duì)實(shí)發(fā)金額的普遍質(zhì)疑，到最后變?yōu)閷?duì)到手的工資數(shù)額漠不關(guān)心。結(jié)果是這套薪酬體系失去了激勵(lì)作用，不

久便被停用。

針對(duì)以上存在的問(wèn)題，筆者在這里提出幾點(diǎn)建議，作為人力資源的相關(guān)部門(mén)，首先要剔除無(wú)相關(guān)因素，保證薪酬的業(yè)績(jī)導(dǎo)向。如果激勵(lì)因素過(guò)多，超出銷(xiāo)售人員的可控范圍，薪酬的激勵(lì)效果就會(huì)大大降低。因此可以考慮把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之外的指標(biāo)通過(guò)其它形式進(jìn)行控制。再者就是要前移薪酬分配權(quán)，提高激勵(lì)的及時(shí)性與準(zhǔn)確性。在實(shí)際操作中采用薪酬打包發(fā)放，區(qū)域管理者進(jìn)行二次分配的方式。這種方式賦予區(qū)域負(fù)責(zé)人更多管理權(quán)限，使分配更加符合實(shí)際情況，特別是對(duì)信息化管理水平不高的企業(yè)，由一線管理者根據(jù)銷(xiāo)售表現(xiàn)分配獎(jiǎng)金，將大大降低工資發(fā)放的成本，加快激勵(lì)速度。

除了調(diào)整好薪酬體系，人力資源服務(wù)企業(yè)在如何解決快消品行業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬體系難題上有不同的看法。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，泛亞人力給出了他們的見(jiàn)解。他們提出，沒(méi)有始終優(yōu)秀和有效的銷(xiāo)售人員薪酬模式，因?yàn)樾匠昴Ｊ绞芷髽I(yè)戰(zhàn)略和策略、市場(chǎng)環(huán)境、財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售人員工作內(nèi)容等諸多因素的影響，所以薪酬模式必須隨著影響因素的變化而做出合理的調(diào)整。

泛亞人力說(shuō)到，他們成立十年以來(lái)已累計(jì)服務(wù)超過(guò)1300多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)，其中快消品企業(yè)近百家，包括青島啤酒、嘉禾、永旺集團(tuán)、博盛商貿(mào)、喜之郎等大型快消品企業(yè)，是一家專(zhuān)注于為各行業(yè)提供專(zhuān)業(yè)人力資源流程服務(wù)解決方案的企業(yè)，所以在對(duì)待快消品行業(yè)的薪酬問(wèn)題上，他們有獨(dú)特的解決方案。

泛亞人力快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部鄒經(jīng)理介紹說(shuō)，對(duì)于快消品企業(yè)的銷(xiāo)售人員薪酬難題，可以通過(guò)人力資源流程外包服務(wù)公司系統(tǒng)中的薪酬模塊，就可實(shí)現(xiàn)薪資項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、薪資的處理與計(jì)算、薪資支付、個(gè)人所得稅的申報(bào)和繳納，并且保證企業(yè)薪資秘密不外泄。而社保繳納工作，由于快消品企業(yè)的門(mén)店遍布各地，每個(gè)城市的政策不一樣，給這項(xiàng)工作帶來(lái)極大的不方便，同樣，通過(guò)使用人力資源外包公司的服務(wù)，HR們也可以卸下這個(gè)重?fù)?dān)。

對(duì)快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大的話，則該區(qū)域就是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，各種福利政策往往要向該區(qū)域傾斜，這是快消品行業(yè)特點(diǎn)所決定的。薪酬設(shè)計(jì)首先要服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展，必然體現(xiàn)上述特點(diǎn)。要使相同的勞動(dòng)付出在不同區(qū)域市場(chǎng)得到公平的回報(bào)，這就需要在薪酬設(shè)計(jì)上下一方功夫了，調(diào)整好薪酬體系，就能助長(zhǎng)銷(xiāo)售人員更高一“酬”，快消品企業(yè)也能在該區(qū)域得到更大銷(xiāo)量。

第二篇：快消品行業(yè)的銷(xiāo)售管理

快消品行業(yè)的銷(xiāo)售管理

行業(yè)特點(diǎn)：

快消品行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售周期短，品種多。消費(fèi)人群的隨機(jī)性和不確定性因素較多，生產(chǎn)和市場(chǎng)兩端的信息不通暢，生產(chǎn)時(shí)間要求苛刻，需市場(chǎng)全面、快速、準(zhǔn)確地匯集消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)變化，作為營(yíng)銷(xiāo)>市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策參考依據(jù)。

對(duì)于市場(chǎng)，產(chǎn)品需要固定的店面進(jìn)行陳列，形成以經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、量販店、超市、便利店、代銷(xiāo)點(diǎn)、直營(yíng)店、士多店、餐飲店等為渠道的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

行業(yè)現(xiàn)狀：

1、數(shù)據(jù)采集處于手工階段。業(yè)務(wù)人員通過(guò)紙質(zhì)表格將數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，并讓文員錄入，不僅效率低下，通過(guò)逐級(jí)上報(bào)容易產(chǎn)生信息失真。

2、銷(xiāo)售人員的管控容易出現(xiàn)虛假拜訪，虛假報(bào)表，公司任務(wù)執(zhí)行力不夠。

3、促銷(xiāo)資源和銷(xiāo)售費(fèi)用不好控制。

4、業(yè)務(wù)信息傳達(dá)速度慢，導(dǎo)致供應(yīng)鏈扭轉(zhuǎn)慢。影響產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)情況。

5、市場(chǎng)信息反饋速度慢，影響決策層政策制定及決策。

為什么要使用“銷(xiāo)售定位管理系統(tǒng)”？

1、為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先地位，提升終端掌控能力、精細(xì)化業(yè)務(wù)管理。

2、增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商了解，提高終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率。?

3、加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售情況的監(jiān)控，減少終端網(wǎng)點(diǎn)在旺季的缺貨情況。

4、及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息、客戶(hù)反饋等市場(chǎng)信息。

5、深度協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拓展業(yè)務(wù)，優(yōu)化終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

6、提高業(yè)務(wù)人員工作效率、優(yōu)化業(yè)務(wù)信息質(zhì)量、降低運(yùn)營(yíng)成本。

7、管理人員隨時(shí)能對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的店面陳列情況進(jìn)行了解，提高管理人員工作效率。

8、分級(jí)別分權(quán)限管理，真正做到扁平化管理。

“艾賽歐” 銷(xiāo)售定位管理系統(tǒng)：

艾賽歐專(zhuān)注于快消品行業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程管理，通過(guò)GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)和軟件平臺(tái)相結(jié)合的方式不斷總結(jié)和積累快消品行業(yè)的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。結(jié)合快消品行業(yè)的實(shí)際需求，自主研發(fā)了艾賽歐銷(xiāo)售定位管理系統(tǒng)。并與2011年提出銷(xiāo)售過(guò)程可視化管理的理念并在全國(guó)進(jìn)行廣泛推廣。艾賽歐主要幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)：

1、有效的將企業(yè)和企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)終端連接起來(lái)。實(shí)現(xiàn)信息化傳遞。

2、對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行合理優(yōu)化，加強(qiáng)終端的掌控能力。

3、幫助銷(xiāo)售經(jīng)理更好的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高銷(xiāo)售經(jīng)理的工作效率。

4、提供真實(shí)，可信、實(shí)時(shí)的終端數(shù)據(jù)采集。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程可視化。

5、加強(qiáng)企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解速度。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)第一時(shí)間知道。

6、避免出現(xiàn)，人員離職導(dǎo)致的客戶(hù)資源及信息流失，讓新人更快了解當(dāng)區(qū)的情況。

7、企業(yè)實(shí)現(xiàn)扁平化管理，隨時(shí)能知道一線銷(xiāo)售人員的動(dòng)態(tài)。

8、提供大量的數(shù)據(jù)報(bào)表作為依據(jù)，便于銷(xiāo)售總監(jiān)做出更好的決策。關(guān)鍵詞：快消品銷(xiāo)售管理

第三篇：快消品行業(yè)知識(shí)

一基礎(chǔ)知識(shí)

1． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定義？ 答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。

2． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本功能有哪些？ 答：A、了解市場(chǎng)消費(fèi)需求；B、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；C、開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)；D、滿(mǎn)足顧客需求。

3． 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者？ 答：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人；營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)方，也可以是買(mǎi)方。

4． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念？ 答：消費(fèi)的欲望和需求-----產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)------市場(chǎng)銷(xiāo)售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本-----消費(fèi)者滿(mǎn)意度-----交換交易關(guān)系------市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者

5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、權(quán)力、公共關(guān)系。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要做出與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷(xiāo)策略：分銷(xiāo)策略又稱(chēng)渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)?。促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率所采取的各種促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系等。權(quán)力：在發(fā)展大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，為了進(jìn)入特定市場(chǎng)，必須找到有權(quán)打開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級(jí)管理人員、立法部門(mén)、政府部門(mén)官員等。公共關(guān)系：權(quán)力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。通過(guò)有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。

6． 什么是品項(xiàng)？ 答：品項(xiàng)，即品牌項(xiàng)目。是用來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類(lèi)別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場(chǎng)的作用。通過(guò)品項(xiàng)管理可以達(dá)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和提高市場(chǎng)占有率等目的。其內(nèi)容包含：品類(lèi)、規(guī)格、口味三大類(lèi)。7． 細(xì)分市場(chǎng)的含義？ 答：市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。8． 細(xì)分市場(chǎng)的目的？ 答：細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來(lái)進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起指導(dǎo)作用。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢(shì)分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開(kāi)的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個(gè)分析，可以將問(wèn)題按輕重緩急 分類(lèi)，明確哪些是目前急需解決的問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題，并將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。

10． 如何有效管理客戶(hù)庫(kù)存？ 答：A、了解客戶(hù)的總庫(kù)存。B、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例，自己產(chǎn)品庫(kù)存占客戶(hù)庫(kù)存產(chǎn)品比例。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。D、了解客戶(hù)銷(xiāo)售情況：公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？占客戶(hù)總銷(xiāo)售額的比例，別的品牌能銷(xiāo)多少。E、掌控、建議客戶(hù)訂單。

11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）

12． 什么是4C，如何運(yùn)用4C？ 答：4C包含：消費(fèi)者(Consumer's needs&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。A、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求（customer’s need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿(mǎn)足消費(fèi)者真正的需求是來(lái)自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿(mǎn)足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過(guò)于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，而企業(yè)又沒(méi)有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購(gòu)買(mǎi)（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷(xiāo)售的過(guò)程； D、變單向促銷(xiāo)為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷(xiāo)行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷(xiāo)方式，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地結(jié)合在一起。

13． 三證指什么？ 答：三證指營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報(bào)告；產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)檢核，沒(méi)有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷(xiāo)售。

14． 什么是市場(chǎng)？什么是銷(xiāo)售市場(chǎng)三要素？答：所謂市場(chǎng)，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買(mǎi)方和賣(mài)方之間的關(guān)系，同時(shí)也包括由買(mǎi)賣(mài)關(guān)系引發(fā)出來(lái)的賣(mài)方與賣(mài)方之間的關(guān)系以及買(mǎi)方與買(mǎi)方之間的關(guān)系。銷(xiāo)售市場(chǎng)的三要素：人口、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：A.進(jìn)店前整理服裝儀容，翻開(kāi)客戶(hù)資料卡，了解客戶(hù)姓名及上次進(jìn)貨時(shí)間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷(xiāo)重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷(xiāo)話術(shù)； B.檢查店外海報(bào)，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼，了解競(jìng)品促銷(xiāo)信息，并記錄； C.進(jìn)店，向店主打招呼，詢(xún)問(wèn)上次貨物送達(dá)情況，處理客訴； D.理貨，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的位臵（注意門(mén)口堆箱）； E.了解客戶(hù)庫(kù)存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫(kù)存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時(shí)給予客戶(hù)清晰的答復(fù)；運(yùn)用路線卡向客戶(hù)提出專(zhuān)業(yè)訂單建議（運(yùn)用1.5倍訂單原則）； F.介紹公司本次促銷(xiāo)活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； G.正確填寫(xiě)客戶(hù)銷(xiāo)售記錄卡（銷(xiāo)量、重點(diǎn)客戶(hù)庫(kù)存、拜訪時(shí)間、備注欄相關(guān)資料）； H.再次確認(rèn)訂單無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝、出門(mén)。

16． 什么是甘特圖？有何作用？ 答：甘特圖，也稱(chēng)為條狀圖(Bar chart)。是在1917年由亨利〃甘特開(kāi)發(fā)的，其內(nèi)在思想簡(jiǎn)單，基本是一條線條圖，橫軸表示時(shí)間，縱軸表示活動(dòng)(項(xiàng)目)，線條表示在整個(gè)期間內(nèi)計(jì)劃和實(shí)際活動(dòng)的完成情況。它直觀地表明任務(wù)計(jì)劃在什么時(shí)候進(jìn)行，及實(shí)際進(jìn)展與計(jì)劃要求的對(duì)比。甘特圖包含以下三個(gè)含義：

1、以圖形或表格的形式顯示活動(dòng)；

2、現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；

3、構(gòu)造時(shí)應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時(shí)間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。繪制甘特圖的步驟： 1.明確項(xiàng)目牽涉到的各項(xiàng)活動(dòng)、項(xiàng)目。內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱(chēng)（包括順序）、開(kāi)始時(shí)間、工期，任務(wù)類(lèi)型（依賴(lài)/決定性）和依賴(lài)于哪一項(xiàng)任務(wù)。2.創(chuàng)建甘特圖草圖。將所有的項(xiàng)目按照開(kāi)始時(shí)間、工期標(biāo)注到甘特圖上。3.確定項(xiàng)目活動(dòng)依賴(lài)關(guān)系及時(shí)序進(jìn)度。使用草圖，并且按照項(xiàng)目的類(lèi)型將項(xiàng)目聯(lián)系起來(lái)，并且安排。

17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，提高銷(xiāo)量，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌熟知度，從而刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車(chē)輛、鋪貨工具（《鋪貨日?qǐng)?bào)表》、《促銷(xiāo)品兌現(xiàn)表》、《客戶(hù)訂單》）、促銷(xiāo)品（即協(xié)助鋪貨所必

須要帶的促銷(xiāo)品或禮品）。C、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：正常補(bǔ)貨、主銷(xiāo)產(chǎn)品推薦、促銷(xiāo)政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。D、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時(shí)措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時(shí)和無(wú)規(guī)律現(xiàn)象。

19． 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務(wù)態(tài)度；D、說(shuō)服顧客的能力；E、寬闊的知識(shí)面業(yè)界有這樣一句話，拿出來(lái)和大家共勉：“愛(ài)一個(gè)人就讓他做銷(xiāo)售，因?yàn)檫@里充滿(mǎn)財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷(xiāo)售，因?yàn)檫@里充滿(mǎn)艱辛與困苦”。

20． 快消品開(kāi)戶(hù)流程？ 答：在市場(chǎng)與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)-----向公司遞請(qǐng)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)-----開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)批復(fù)，交納經(jīng)銷(xiāo)保證金-----簽定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)------財(cái)務(wù)設(shè)立客戶(hù)帳戶(hù)，并領(lǐng)取公司帳號(hào)-----向業(yè)務(wù)后勤處報(bào)訂單，并打訂單預(yù)付金 21． 訂貨發(fā)貨流程？ 答：報(bào)訂貨計(jì)劃至業(yè)務(wù)后勤處-----打訂單預(yù)付金-----生產(chǎn)部按業(yè)務(wù)后勤計(jì)劃安排生產(chǎn)-----成品生產(chǎn)完畢，安排車(chē)輛配送-------到客戶(hù)處，根據(jù)發(fā)貨單核實(shí)發(fā)貨數(shù)量-----交付運(yùn)費(fèi)，安排卸貨

22． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部模塊組成應(yīng)該有哪些？ 答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷(xiāo)模塊、品評(píng)模塊、市場(chǎng)檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場(chǎng)調(diào)研模塊、企劃

模塊、信息模塊。

23． 什么是促銷(xiāo)？ 答：促銷(xiāo)是指通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

24． 如何有效的組織陳列活動(dòng)？ 答：A、爭(zhēng)取最佳的陳列位臵。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。C、陳列空間要豐滿(mǎn)，陳列出7天的貨量。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。F、按價(jià)格高低自上而下陳列。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。J、POP與道具配合使用，加大視覺(jué)沖擊力

25． 市場(chǎng)調(diào)研是什么？ 答：市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)

二二二二、、、、業(yè)代與客戶(hù)管理業(yè)代與客戶(hù)管理業(yè)代與客戶(hù)管理業(yè)代與客戶(hù)管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高本品鋪市率；進(jìn)行渠道拓展，拓寬本品銷(xiāo)售渠道；豐富產(chǎn)品銷(xiāo)售品項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)多品項(xiàng)、全品項(xiàng)進(jìn)店陳列；強(qiáng)化終端服務(wù)，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶(hù)；積極進(jìn)行新品推

廣，順利實(shí)現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列、展賣(mài)等促銷(xiāo)活動(dòng)；關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶(hù)訂貨；關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，提供市場(chǎng)信息；監(jiān)督客戶(hù)促銷(xiāo)政策、產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，并及時(shí)反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問(wèn)目的、路線。B、確定每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售任務(wù)和收款目標(biāo)。C、確定對(duì)每個(gè)客戶(hù)工作改進(jìn)內(nèi)容。如分銷(xiāo)、陳列、助銷(xiāo)等。D、檢查貨架/POP。包括價(jià)格、促銷(xiāo)、陳列、助銷(xiāo)、主推等情況。E、了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存，提出改進(jìn)措施。F、調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。G、向終端客戶(hù)決策人介紹本品最新動(dòng)態(tài)。H、總結(jié)、確定下一步的工作。3． 為什么要對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力，使工作科學(xué)化。促使業(yè)代不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場(chǎng)的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場(chǎng)或成為管理障礙，在給經(jīng)銷(xiāo)商建議時(shí)不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營(yíng)的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷(xiāo)商在會(huì)佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會(huì)坦然接受。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門(mén)的職能和運(yùn)作方式。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。C、專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：A、理論強(qiáng)化，以理論灌輸充實(shí)頭腦，理清思路；B、深入市場(chǎng)，C、實(shí)戰(zhàn)演練，通過(guò)實(shí)際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，當(dāng)時(shí)提出不足即時(shí)改進(jìn)。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評(píng)價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）； D、是未來(lái)的區(qū)域經(jīng)理。7． 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉(cāng)儲(chǔ)。確保旺季安全庫(kù)存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。B、有足夠的配送車(chē)輛。無(wú)論縣級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)，有2-3輛箱車(chē)配送鄉(xiāng)下。有2-4輛面包車(chē)或摩托三輪車(chē)配送縣城和市區(qū)。C、有4人以上的送貨人員。D、有20萬(wàn)左右流動(dòng)資金。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。G、有推廣新品培育樣板市場(chǎng)的思路。8． 什么是區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理向營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)。9． 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理主要職能如下： A.分解落實(shí)本地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； B.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成及貨款回籠； C.選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷(xiāo)渠道，依照廠家整體營(yíng)銷(xiāo)政策建立區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)； E.公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； F.定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶(hù)，并制定促銷(xiāo)計(jì)劃； G.負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)代表人員的招募、培訓(xùn)及考核； H.指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； I.選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商； J.定期、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查； K.與主要客戶(hù)密切聯(lián)系； L.向銷(xiāo)售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息； M.負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； N.負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷(xiāo)員的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，并指導(dǎo)其以正確的方式報(bào)銷(xiāo)； O.處理（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； P.制訂各種規(guī)章制度； Q.接受銷(xiāo)售經(jīng)理分配的其他工作。

10． 市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，做一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理？ 答：一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： A.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。B.當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。C.當(dāng)?shù)靥厣牧私猓?/p>

消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷(xiāo)量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，Road Show彩車(chē)宣傳等形式大受歡迎。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶(hù)遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。D.競(jìng)爭(zhēng)品的了解 競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶(hù)？ 促銷(xiāo)與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)力度等。銷(xiāo)售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷(xiāo)量。通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷(xiāo)量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開(kāi)通分銷(xiāo)渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷(xiāo)力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門(mén)提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。

11． 如何管理客戶(hù)？ 答：對(duì)于客戶(hù)的管理總體來(lái)說(shuō)，也就是以下幾個(gè)階段：A、客戶(hù)信息收集；B、客戶(hù)劃分；C、客戶(hù)跟蹤處理。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶(hù)的劃分和跟蹤處理了。從客戶(hù)的需求狀況上把客戶(hù)分為：目標(biāo)客戶(hù)（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶(hù)（未來(lái)有需求）和死亡客戶(hù)（不會(huì)有任何需求）建立客戶(hù)追蹤志，客戶(hù)的追蹤志一般有以下幾種： A.客戶(hù)追蹤日志：也就是需要每天將客戶(hù)的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； B.客戶(hù)追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新記錄； C.客戶(hù)追蹤半月志：也就是每15天對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新信息記錄； D.客戶(hù)追蹤月志：也就是每30天需要至少對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新信息記錄。E.客戶(hù)追蹤年志：也就每一年需要至少對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新信息記錄。

12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？ 答：A、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問(wèn)題，更容易避免爭(zhēng)論；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識(shí)地域情況。

13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)，不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。B、了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。C、限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。D、通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。E、重點(diǎn)集中在經(jīng)

銷(xiāo)商如何能利用他的資源來(lái)支持我們，利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。

14． 我們需要的經(jīng)銷(xiāo)商？ 答：我們需要經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不計(jì)小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷(xiāo)商。15． 渠道經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格管理要點(diǎn)？ 答： A、日常出價(jià)的維護(hù)： 業(yè)代要先與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商出價(jià)，并在下次拜訪時(shí)查核上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，及時(shí)糾正。B、促銷(xiāo)時(shí)段的資源及價(jià)格管理： a、在促銷(xiāo)時(shí)段的隨車(chē)贈(zèng)品，某些經(jīng)銷(xiāo)商（特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉(cāng)庫(kù)的贈(zèng)品就是他的，所以對(duì)促銷(xiāo)力度打折扣，這時(shí)要說(shuō)明清楚：贈(zèng)品是公司花錢(qián)，針對(duì) 下游的促銷(xiāo)，是為擴(kuò)張市場(chǎng)用的子彈，不是給他增加利潤(rùn)，沒(méi)有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤(rùn)再高亦毫無(wú)意義。b、在促銷(xiāo)坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶(hù)普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤(rùn)，這樣既影響產(chǎn)品價(jià)格又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷(xiāo)商暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。c、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商不按公司規(guī)定出價(jià)，抬高價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。d、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚(yú)（在交替階段新/老包裝都用最高價(jià)或最低價(jià)出售），在切換前就要與經(jīng)銷(xiāo)商溝通清楚，處理好庫(kù)存。e、為搶占市場(chǎng)

或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場(chǎng)（部分激烈地區(qū)），給他講“長(zhǎng)虹彩電降價(jià)”的故事。f、因?yàn)榕渌湍芰?wèn)題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評(píng)估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷(xiāo)售占比（占經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額）低于20%，在爭(zhēng)取運(yùn)作無(wú)效情況下考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商。g、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問(wèn)題要與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，在經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)無(wú)法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。h、在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷(xiāo)商佩服你，并依你的合理建議行事。

16． 如何在陌生市場(chǎng)尋求理想客戶(hù)？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營(yíng)理念超前的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)在一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購(gòu)信息，很多網(wǎng)站專(zhuān)門(mén)搜集各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。向朋友咨詢(xún)：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請(qǐng)過(guò)來(lái)坐一會(huì)聊一下，請(qǐng)他為你講講當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場(chǎng)“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場(chǎng)，市場(chǎng)上相關(guān)的商戶(hù)比

較集中，這樣尋找起來(lái)較為方便，可選擇的空間也比較大?？蛻?hù)介紹：很多拜訪過(guò)的客戶(hù)如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒(méi)有需求或意向的話，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷(xiāo)商，畢竟客戶(hù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。

17． 常見(jiàn)的終端活動(dòng)和促銷(xiāo)類(lèi)型有哪些？答：終端活動(dòng)：捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)、展賣(mài)、堆箱陳列、試吃、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。促銷(xiāo)類(lèi)型：展賣(mài)活動(dòng)、訂貨會(huì)、空袋兌獎(jiǎng)、空箱回收、終端刮獎(jiǎng)卡、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)等。

18． 促銷(xiāo)活動(dòng)工作流程？ 答：A、市場(chǎng)調(diào)研，本競(jìng)品情況分析，建立目標(biāo)確立促銷(xiāo)主題； B、根據(jù)市場(chǎng)情況擬定活動(dòng)方案，上報(bào)上一級(jí)單位； C、促銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督； D、根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果，出具效果評(píng)估； R、匯總相關(guān)票據(jù)上帳 19． 向公司申請(qǐng)促銷(xiāo)支持，應(yīng)提供哪些內(nèi)容？ 答：A、本次促銷(xiāo)活動(dòng)的目的和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； B、整體費(fèi)用是多少？公司和客戶(hù)承擔(dān)比是多少？ C、可以達(dá)到什么樣的預(yù)期效果； D、活動(dòng)詳細(xì)方案與監(jiān)督執(zhí)行方案

20． 促銷(xiāo)工作的要點(diǎn)？ 答：A、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)工作：使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技術(shù)； B、對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)工作：銷(xiāo)售含有教育引導(dǎo)消費(fèi)者的意思，商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟

蒙，廣告宣傳喚起需求。

21． 在制定市場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)注意什么問(wèn)題？ 答：A、收集競(jìng)品信息，掌握競(jìng)品力度及促銷(xiāo)方式。B、明確促銷(xiāo)目標(biāo)。是針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)？還是大二批壓倉(cāng)，還是做終端鋪市？ C、針對(duì)促銷(xiāo)目標(biāo)，明確預(yù)估銷(xiāo)量、預(yù)估費(fèi)用及投入產(chǎn)出比。D、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷(xiāo)為主，便于前期鋪貨。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷(xiāo)應(yīng)注意月銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶(hù)。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷(xiāo)商確定產(chǎn)品覆蓋達(dá)到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷(xiāo)量，但沒(méi)有鋪貨率就一定沒(méi)有銷(xiāo)量； B、客戶(hù)占有率（專(zhuān)售），要確保客戶(hù)重點(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營(yíng)的第一品牌。

23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷(xiāo)品項(xiàng)齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭(zhēng)取最大陳列面積； D、保持良好的客情關(guān)系；

E、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； F、定期清理貨架；

7、通過(guò)POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣(mài)活動(dòng)？ 答：A、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場(chǎng)、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷(xiāo)方案（相對(duì)比要比正常銷(xiāo)售優(yōu)惠）； C、準(zhǔn)備好廣宣品（POP海報(bào)、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解（引起購(gòu)買(mǎi)欲）

25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點(diǎn)？ 答：A、同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項(xiàng)平行陳列，口味集中依次向右； D、商標(biāo)面向消費(fèi)者，有促銷(xiāo)圖案的包裝，促銷(xiāo)圖案間隔擺放面向消費(fèi)者;E、選擇最明顯的位臵，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方；如：入門(mén)第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺(tái)的位臵;F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買(mǎi)的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性;G、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí);H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過(guò)期或即期產(chǎn)品須立即收回;I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列;J、確保最小庫(kù)存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。

三三三三、、、、市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題

1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷(xiāo)商為牟取利潤(rùn)，故意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷(xiāo)商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷(xiāo)商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)。

2． 如何有效避免市場(chǎng)飄竄貨問(wèn)題的發(fā)生？ 答：A、將發(fā)往不同市場(chǎng)的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷(xiāo)商繳納市場(chǎng)保證金；C、實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有

合理的利潤(rùn)空間；D、控制促銷(xiāo)全程，防止促銷(xiāo)過(guò)后留下降價(jià)后遺癥；E、明確經(jīng)銷(xiāo)、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶(hù)遵守合同；F、設(shè)立市場(chǎng)督查，建立市場(chǎng)巡查員工作制度；G、建立嚴(yán)格的懲罰制度。

3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場(chǎng)； B、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)上去銷(xiāo)售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶(hù)階段。B、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)上去銷(xiāo)售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶(hù)階段。

4． 飄竄貨危害有哪些？ 答：A、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會(huì)受損，這將導(dǎo)致中間商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； B、損害品牌形象，使

先期投入無(wú)法取得足夠的回報(bào)； C、競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?D、產(chǎn)品各級(jí)利潤(rùn)較低，其生命周期縮短。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：A、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； B、與鄰近區(qū)域銷(xiāo)售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； C、協(xié)商解決方式； D、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行。

6． 淡季怎么能做好市場(chǎng)，有哪些方法？ 答：做調(diào)研。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，任何營(yíng)銷(xiāo)策略都必須因勢(shì)而生，因勢(shì)而變，市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷(xiāo)成功的必要保障。做計(jì)劃。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的最根本前提。做渠道。渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營(yíng)銷(xiāo)成功的重要保障。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，渠道資源越來(lái)越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場(chǎng)的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過(guò)高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類(lèi)品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場(chǎng)

第一槍”，對(duì)于迅速樹(shù)立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場(chǎng)更好的效果。做促銷(xiāo)。促銷(xiāo)不僅僅是提升終端銷(xiāo)量的有效武器，還是提升分銷(xiāo)渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過(guò)有效的促銷(xiāo)能夠提升分銷(xiāo)渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注力。做總結(jié)。沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有提升和進(jìn)步。

7． 面對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競(jìng)品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。其特點(diǎn)是看利潤(rùn)點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)較弱競(jìng)爭(zhēng)力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)性，因?yàn)椴毁?gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌就沒(méi)有其他品牌可購(gòu)買(mǎi)了，所以滿(mǎn)足了特通渠道高利潤(rùn)要求。通常在特通渠道采用買(mǎi)斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車(chē)站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對(duì)GT通路的包圍態(tài)勢(shì)。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯?jìng)品很強(qiáng)勢(shì)，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無(wú)論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷(xiāo)都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長(zhǎng)了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場(chǎng)的效果。商超是形象，很多消費(fèi)者

都在看商超，商超有銷(xiāo)售的，他們才會(huì)買(mǎi)。商超都有賣(mài)的了，通路肯定也會(huì)被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)、以弱變強(qiáng)。

8． 區(qū)域里有不聽(tīng)你管理的客戶(hù)，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個(gè)客戶(hù)難以管理的原因，它可能是兩方面的。

一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶(hù)辦不了實(shí)事帶不來(lái)效益?？蛻?hù)不愿意聽(tīng)我管理，這樣是有情可原的。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭(zhēng)為客戶(hù)排憂(yōu)解難，給客戶(hù)帶來(lái)效益。

二、是因?yàn)榭蛻?hù)生意做大了或是品性問(wèn)題，這種情況下，就和客戶(hù)多溝通，并明確是代表公司來(lái)協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來(lái)的利潤(rùn)告訴他。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶(hù)仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷(xiāo)的品項(xiàng)，甚至取締該客戶(hù)。9． 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答：A：產(chǎn) 品 a.快速提升暢銷(xiāo)品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求； b.依照市場(chǎng)特性，確定區(qū)域主推類(lèi)別。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。c.建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門(mén)口展賣(mài)試吃活動(dòng)。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。B：經(jīng)銷(xiāo)商 a.落實(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，完成階段性開(kāi)戶(hù)目標(biāo)； b.及時(shí)處理經(jīng)銷(xiāo)商異議，提高滿(mǎn)意度，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商輔

導(dǎo)，提高配合度； c.建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商全品項(xiàng)銷(xiāo)售信心； C：人員 a.落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； b.加強(qiáng)人員專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)； c.落實(shí)客戶(hù)庫(kù)存管理，建立銷(xiāo)售基礎(chǔ)。10． 你怎么看待促銷(xiāo)？ 答：促銷(xiāo)分為良性和惡性?xún)煞N范疇。所謂的良性促銷(xiāo)，是企業(yè)在舉行任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過(guò)周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至不驚動(dòng)市場(chǎng)對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷(xiāo)效果，可對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而通過(guò)犧牲少量的短期收益達(dá)到長(zhǎng)期效益的最大化提供充實(shí)的保障。而惡性促銷(xiāo)就是只顧及當(dāng)前的市場(chǎng)收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境影響臵若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過(guò)度促銷(xiāo)所忽略的。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷(xiāo)成功，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷(xiāo)投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。

11． 如何獲取可靠的競(jìng)品信息？ 答：A、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷(xiāo)和產(chǎn)品月銷(xiāo)售量（走訪不低于10家）； C、從競(jìng)爭(zhēng)廠家內(nèi)部或銷(xiāo)售人員處獲取相關(guān)資料； D、從競(jìng)爭(zhēng)廠家總經(jīng)銷(xiāo)處獲取相關(guān)資料。12． 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)？ 答：A、將問(wèn)題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對(duì)比，得出真實(shí)結(jié)論； B、問(wèn)題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； C、向公司營(yíng)管部寄回問(wèn)題產(chǎn)品，請(qǐng)求品保部給予檢查核實(shí)問(wèn)題； D、集中清點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品數(shù)量，請(qǐng)公司給予處理支持。13． 促銷(xiāo)過(guò)程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？答：A、找到證據(jù)向客戶(hù)直述促銷(xiāo)截留嚴(yán)重性； B、通知直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案； C、報(bào)告公司市場(chǎng)部，請(qǐng)督察處協(xié)助解決，簡(jiǎn)述處理方案； D、指導(dǎo)監(jiān)控客戶(hù)再次將促銷(xiāo)如實(shí)執(zhí)行到位。14． 產(chǎn)品上架后賣(mài)不動(dòng)的原因？ 答：A、來(lái)買(mǎi)這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣(mài)一點(diǎn)。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購(gòu)、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說(shuō)明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過(guò)降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。B、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買(mǎi)過(guò)的人不回頭。解決方法：首先，通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購(gòu)買(mǎi)率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針

對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。C、產(chǎn)品在終端根本賣(mài)不動(dòng)，市場(chǎng)要求退貨。解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉(cāng)大甩賣(mài)”；二是把部分市場(chǎng)實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣(mài)形勢(shì)低利潤(rùn)或者零利潤(rùn)銷(xiāo)售，同時(shí)可以向公司申請(qǐng)部分費(fèi)用支持。D、新產(chǎn)品上市、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，或者競(jìng)品采用短期大力度的促銷(xiāo)打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象。解決方法：此類(lèi)現(xiàn)象屬于正常的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)人員不可操之過(guò)急，以免采用特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)方式及其他“緊跟競(jìng)品、同歸于盡”的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。E、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的非暫時(shí)的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷(xiāo)售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。F、產(chǎn)品在所有的市場(chǎng)都賣(mài)不動(dòng)。解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問(wèn)題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。G、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷(xiāo)售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。H、產(chǎn)品在個(gè)別市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)。解決方法：此類(lèi)現(xiàn)象主要是該市場(chǎng)的銷(xiāo)售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市

場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷(xiāo)商。I、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同渠道的終端賣(mài)不動(dòng)。解決方法：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場(chǎng)內(nèi)不同的渠道。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重新定位和分類(lèi)規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。J、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同片區(qū)的終端賣(mài)不動(dòng)。解決方法：這類(lèi)片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場(chǎng)內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類(lèi)片區(qū)出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專(zhuān)區(qū)專(zhuān)項(xiàng)推廣計(jì)劃。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？ 答：A、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識(shí)B、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源 C、調(diào)查市場(chǎng)，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定價(jià)格運(yùn)行表和促銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃 E、找出試點(diǎn)試銷(xiāo)，對(duì)以上方案進(jìn)行調(diào)整 F、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺(jué)消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段 G、特別注意客戶(hù)的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作 H、沒(méi)有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短 I6． 如何看待商場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售行為，怎樣控制？ 答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。如果在沒(méi)有征得公司同意的情況下低價(jià)銷(xiāo)售，則會(huì)破壞公司

體系的正常運(yùn)行，分析如下： A、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤(pán)和合理的利潤(rùn)空間，如果商場(chǎng)低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場(chǎng)看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場(chǎng)馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問(wèn)題。B、終端層，零售店的毛利要求本來(lái)就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷(xiāo)在的某商場(chǎng)所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷(xiāo)量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰(shuí)會(huì)去零售點(diǎn)買(mǎi)啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷(xiāo)，零售點(diǎn)的觀念很簡(jiǎn)單，好賣(mài)，有錢(qián)賺。客源被搶走了，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。C、消費(fèi)群體，本來(lái)你的產(chǎn)品可以賣(mài)2元，現(xiàn)在賣(mài)1.5元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來(lái)回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)量肯定會(huì)大幅下降。D、建議：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場(chǎng)實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購(gòu)（每個(gè)人只能買(mǎi)多少），而且促銷(xiāo)時(shí)間不能太長(zhǎng)，以7天為好。這樣的話，未來(lái)別的客戶(hù)有怨言的話，才可以解釋。E、多與客戶(hù)提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。17.如何打造有效的口碑效應(yīng)？ 答：作為企業(yè)的銷(xiāo)售代表，你可能無(wú)法控制客

戶(hù)說(shuō)什么，但是你與客戶(hù)之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對(duì)你公司或你的品牌的看法。如果客戶(hù)對(duì)你的企業(yè)非常忠誠(chéng)，而不僅僅是滿(mǎn)意，那么口碑是不容易被顛覆的。因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無(wú)孔不入。潛在客戶(hù)在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦。口碑營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類(lèi)顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷?huì)直接影響公司的成長(zhǎng)。18.如何成為客戶(hù)心目中的首選資源？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。緊密跟蹤最新的市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢(shì)、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。以謹(jǐn)慎、專(zhuān)業(yè)的方法幫助客戶(hù)解決其關(guān)鍵難題。不斷提高你的銷(xiāo)售技巧與解決問(wèn)題的技巧。了解客戶(hù)的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)、以及他們的顧客。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問(wèn)題，為客戶(hù)與你的交易掃平障礙。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。19.如何用“客戶(hù)不滿(mǎn)意調(diào)查”對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分？ 答：“陣亡”客戶(hù)。所謂“陣亡”客戶(hù)，是指過(guò)去雖是本企業(yè)的客戶(hù)，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。對(duì)此類(lèi)客戶(hù)調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶(hù)與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過(guò)程，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生不滿(mǎn)的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類(lèi)似顧客流失的情況發(fā)生。投誠(chéng)客戶(hù)。這是與“陣亡客戶(hù)”完全相反的情況，是指那些對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)感到不滿(mǎn)，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有

期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶(hù)。對(duì)此類(lèi)客戶(hù)調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶(hù)以往不滿(mǎn)意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生?，F(xiàn)有客戶(hù)。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿(mǎn)的顧客?？芍饕獜馁?gòu)買(mǎi)頻率和忠誠(chéng)度兩個(gè)方面著手：從購(gòu)買(mǎi)頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)不同的顧客對(duì)本企業(yè)不滿(mǎn)意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對(duì)策才能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率。從顧客忠誠(chéng)度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專(zhuān)一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對(duì)本企業(yè)不滿(mǎn)意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠(chéng)度的方法。競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以在對(duì)他們進(jìn)行不滿(mǎn)意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶(hù)成為本企業(yè)未來(lái)的客戶(hù)。內(nèi)部“客戶(hù)”——業(yè)代、助代。他們是直接面對(duì)客戶(hù)的“前場(chǎng)人員”，他們直接面對(duì)市場(chǎng)，直接體驗(yàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來(lái)為外部客戶(hù)提供服務(wù)。如果能將內(nèi)部客戶(hù)的意見(jiàn)、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶(hù)不滿(mǎn)意的有價(jià)值的線索。20.如何有效防止促銷(xiāo)費(fèi)用被截留？ 答：A、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商。防止經(jīng)銷(xiāo)商截流促銷(xiāo)費(fèi)用的一個(gè)最直

接、最有效的途徑，就是讓促銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商：a、費(fèi)用專(zhuān)款專(zhuān)用，不讓經(jīng)銷(xiāo)商插手。b、跨越經(jīng)銷(xiāo)商，直接把費(fèi)用給下游分銷(xiāo)商。B、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)品。作為快速消費(fèi)品，真正對(duì)于渠道以及終端起到較好拉動(dòng)效果的促銷(xiāo)方式，并不是現(xiàn)金促銷(xiāo)，而是實(shí)物促銷(xiāo)?，F(xiàn)金促銷(xiāo)如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷(xiāo)如果促銷(xiāo)品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷(xiāo)效果將是非常的明顯。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)品要注意的事項(xiàng)：a、促銷(xiāo)品一定要物有所值，其促銷(xiāo)品的價(jià)值與投放的力度一定要對(duì)應(yīng)。b、促銷(xiāo)品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷(xiāo)品，非賣(mài)品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷(xiāo)商變賣(mài)促銷(xiāo)品的后路，迫使經(jīng)銷(xiāo)商必須把促銷(xiāo)品用到渠道促銷(xiāo)上去，讓促銷(xiāo)費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。C、由“堵”到“疏”。對(duì)于一些不好控制的大客戶(hù)，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷(xiāo)費(fèi)用謀利的經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有合適的客戶(hù)可以替換，并且該經(jīng)銷(xiāo)商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷(xiāo)售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場(chǎng)的促銷(xiāo)預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷(xiāo)效果較為理想，促銷(xiāo)措施執(zhí)行得力的客戶(hù)進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。b、制定促銷(xiāo)費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷(xiāo)費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷(xiāo)售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷(xiāo)費(fèi)用不是

那么輕而易舉就可以得到的。21.旺季前壓倉(cāng)行動(dòng)應(yīng)注意哪些？ 答：A、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉(cāng)的基礎(chǔ)。B、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷(xiāo)售能力，在渠道上合理壓倉(cāng)，解決客戶(hù)擔(dān)心的即期問(wèn)題。C、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫(kù)存，防止旺季時(shí)斷貨。D、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。E、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。22.即期產(chǎn)品和過(guò)期產(chǎn)品怎么處理，市場(chǎng)有哪些渠道？ 答：對(duì)于做市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，維護(hù)至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過(guò)期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。但難免會(huì)因來(lái)自市場(chǎng)上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^(guò)期品的出現(xiàn)。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷(xiāo)售。如：學(xué)校食堂、火車(chē)站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。方式二：展賣(mài)。選擇集市、菜市場(chǎng)或人群流量較大的地方。展賣(mài)價(jià)格要高于總經(jīng)銷(xiāo)正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。然后客戶(hù)需把部分利潤(rùn)拿出來(lái)做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。購(gòu)買(mǎi)率會(huì)很高，而且不用向公司申請(qǐng)力度客戶(hù)還會(huì)有利潤(rùn)。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤(rùn)點(diǎn)拿出來(lái)做為促銷(xiāo)，促使其快速消化。過(guò)期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。23.分品項(xiàng)操作有何好處？ 答：如果把目標(biāo)市場(chǎng)比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場(chǎng)占有率每增加一度，競(jìng)品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然，競(jìng)品每增加一度，那剩余市場(chǎng)潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)越多，那整體市場(chǎng)份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)卻沒(méi)做起來(lái)。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡(jiǎn)單就是經(jīng)銷(xiāo)商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶(hù)跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒(méi)推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位 開(kāi)始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來(lái)，尋找新的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)推廣 專(zhuān)門(mén)維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶(hù)專(zhuān)心做的量肯定要比一個(gè)客戶(hù)做的量要大。而且看似是自我的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在自我競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中逐漸把競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠到最低。24.新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序？ 答：A、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；B、評(píng)價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測(cè)試；C、初擬營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；D、商業(yè)分析；E、產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)；F、市場(chǎng)指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷(xiāo)；G、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。25.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義？ 答：A、對(duì)消費(fèi)者而言可以不斷滿(mǎn)足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。B、對(duì)市場(chǎng)而言可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。C、對(duì)企業(yè)而言開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)是生存和發(fā)展的主要途徑。

四、專(zhuān)業(yè)知識(shí) 1.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)在企業(yè)內(nèi)扮演什么角色？答：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)策略的原動(dòng)力。所有的市場(chǎng)策略都需要從市場(chǎng)出發(fā)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向。由了解市場(chǎng)的人員發(fā)起，把

他們的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研提交給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。這樣能夠更好地了解消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為。2.管理的前提是什么？ 答：管理的前提就是擁有，只有擁有了才可能管理。如何擁有呢？這顯然是很多管理者并沒(méi)有想到的。管理難度的出現(xiàn)就是因?yàn)楣芾碚吲c被管理者之間的矛盾。人的性格與習(xí)慣，以及心理都不同，包括行為舉動(dòng)也各有差異。作為社會(huì)的個(gè)體來(lái)說(shuō)，需要更多的個(gè)性；但是，作為一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，則需要將個(gè)性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個(gè)大的框架之下。因此，在日常的工作中，就不免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會(huì)變成一種水火不容的對(duì)立。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。擁有，其實(shí)是一種高超的管理藝術(shù)。把被管理者當(dāng)作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的具體實(shí)踐者，擔(dān)負(fù)著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。因此，他不僅是利益相關(guān)者，還是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的伙伴。只有真正把被管理者當(dāng)作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。希望我們能更好的管理市場(chǎng)、管理客戶(hù)，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。3.為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？ 答：市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效方式，能有效的指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。4.市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容包含哪些？ 答：A．市場(chǎng)

環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會(huì)環(huán)境調(diào)研等。B．市場(chǎng)需求調(diào)研，包括市場(chǎng)需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。C．市場(chǎng)供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率等調(diào)研。D．市場(chǎng)行情調(diào)研，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售能力的調(diào)研。E．市場(chǎng)銷(xiāo)售調(diào)研，主要是對(duì)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售趨勢(shì)的調(diào)研。F、與經(jīng)銷(xiāo)商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。G、就修正后的上市方案與上級(jí)進(jìn)行溝通，尋求理解和支持。H、制定新品鋪市的特殊人員獎(jiǎng)勵(lì)政策（應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其人員也給予新品特殊的提成、獎(jiǎng)金考核）I、設(shè)定量化的鋪市目標(biāo)：鋪貨點(diǎn)數(shù)、鋪貨率。J、組織團(tuán)隊(duì)的鋪貨競(jìng)賽，重獎(jiǎng)重罰，并在每日早會(huì)、周會(huì)上進(jìn)行通報(bào)點(diǎn)評(píng)。K、最好和陳列獎(jiǎng)勵(lì)同步進(jìn)行。L、必要的集中鋪貨。M、一周期結(jié)束，及時(shí)總結(jié)，并對(duì)不足之處進(jìn)行修正。6.新品推廣的計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？ 答：A、新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計(jì)劃？ B、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。C、通路和消費(fèi)者促銷(xiāo)：各地銷(xiāo)售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級(jí)通路，針對(duì)店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)？具體時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。

D、宣傳活動(dòng)：針對(duì)本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時(shí)間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。E、其他：新品銷(xiāo)量預(yù)估、產(chǎn)品損益評(píng)估等 7.名牌與非名牌分別如何操作？ 答：名牌產(chǎn)品靠的是品牌、品牌推動(dòng)力。它有強(qiáng)勢(shì)的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報(bào)之類(lèi)的東西就可以了。因?yàn)槊菩麄鞯哪康木褪菍a(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者愿意買(mǎi)。而鋪貨則是把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)起買(mǎi)得到。其特點(diǎn)：利潤(rùn)低但是量大而且好賣(mài)；而非名牌產(chǎn)品賣(mài)的就是利潤(rùn)。量相對(duì)較小，前期要靠渠道和利潤(rùn)的推動(dòng)才行。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過(guò)高，鋪貨率一旦高了就會(huì)出現(xiàn)砸價(jià)，價(jià)格下來(lái)了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢(shì)了，所以要選好點(diǎn)鋪貨。8.如何讓消費(fèi)者“賣(mài)”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣(mài)給消費(fèi)者的，如果我們不研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，不站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上來(lái)講話，那我們就不是品牌營(yíng)銷(xiāo)。因此，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候一定要把消費(fèi)者的物質(zhì)需求、情感需求、市場(chǎng)需求放在第一位。只有把他放在第一位，經(jīng)銷(xiāo)商的所有運(yùn)作，企業(yè)的所有運(yùn)作才有價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)策劃人的責(zé)任、經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任是讓消費(fèi)者喜愛(ài)品牌。經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)很重要的功能是讓消費(fèi)者“賣(mài)”品牌。讓消費(fèi)者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費(fèi)者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。

9.促銷(xiāo)組合怎么做？ 答：在大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)之后，需要一個(gè)緩沖期的不同促銷(xiāo)力度組合行動(dòng)方案，該方案要突出促銷(xiāo)力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷(xiāo)期間和促銷(xiāo)結(jié)束后，銷(xiāo)售部會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、較高水平的銷(xiāo)量平臺(tái)。同時(shí)，促銷(xiāo)緩沖期可以讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的回升有一個(gè)逐漸的心理適應(yīng)過(guò)程，保證新產(chǎn)品價(jià)格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。在具體制定緩沖的促銷(xiāo)活動(dòng)方案時(shí)，要把把握兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是在整個(gè)緩沖期可以安排兩次促銷(xiāo)強(qiáng)度不同的活動(dòng)。在緩沖期的第一階段推出價(jià)格折讓幅度在8%~10%的促銷(xiāo)活動(dòng)；在緩沖期的第二階段推出價(jià)格折讓幅度在5%~8%的促銷(xiāo)活動(dòng)。二是遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷(xiāo)活動(dòng)的間歇期要逐漸拉長(zhǎng)。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐測(cè)試，10%的價(jià)格折讓可以界定為促銷(xiāo)力度的極限，因?yàn)槎鄶?shù)產(chǎn)品價(jià)格在這一幅度的折讓之后，實(shí)際價(jià)格已經(jīng)接近產(chǎn)品出廠價(jià)。需要特別注意的是，在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，新品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷(xiāo)活動(dòng)的影響面不廣，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。10.促銷(xiāo)周期如何分階段？ 答：孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速?zèng)Q，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。同樣的道理，促銷(xiāo)時(shí)間拖久了，最大的危害就是對(duì)品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N(xiāo)時(shí)間愈長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)折扣價(jià)格的心理定勢(shì)就愈明顯，愈加認(rèn)同買(mǎi)贈(zèng)期間的折讓

價(jià)格，造成新品的低價(jià)值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷(xiāo)的持續(xù)時(shí)間。列如，設(shè)定30天或40天的促銷(xiāo)周期可以分割成幾個(gè)階段來(lái)運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷(xiāo)活動(dòng)，中間7天停止促銷(xiāo)，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)折讓價(jià)格形成心理定勢(shì)之前每一輪促銷(xiāo)就停止了，避免其對(duì)新品的促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會(huì)對(duì)第一輪的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行傳播，增加對(duì)新產(chǎn)生“市場(chǎng)饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。通路和消費(fèi)者促銷(xiāo)：各地銷(xiāo)售人員在商超、批發(fā)促銷(xiāo)時(shí)間拖久了，最大的危害就是對(duì)品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N(xiāo)時(shí)間愈長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)折扣價(jià)格的心理定勢(shì)就愈明顯，愈加認(rèn)同買(mǎi)贈(zèng)期間的折讓價(jià)格，造成新品的低價(jià)值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷(xiāo)的持續(xù)時(shí)間。列如，設(shè)定30天或40天的促銷(xiāo)周期可以分割成幾個(gè)階段來(lái)運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷(xiāo)活動(dòng)，中間7天停止促銷(xiāo)，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)折讓價(jià)格形成心理定勢(shì)之前每一輪促銷(xiāo)就停止了，避免其對(duì)新品的促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會(huì)對(duì)第一輪的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行傳播，增加對(duì)新產(chǎn)生“市場(chǎng)饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷(xiāo)活

動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。11.促銷(xiāo)應(yīng)把握那些原則？答：當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠(chéng)顧客，并且不斷有新顧客加入到購(gòu)買(mǎi)行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期。該階段促銷(xiāo)策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長(zhǎng)。這段時(shí)期有兩種情況將給成長(zhǎng)性帶來(lái)障礙：一種是銷(xiāo)售進(jìn)入淡季；另一種是受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的干擾。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)關(guān)切兩條策略原則： 原則一、一般情況下，買(mǎi)贈(zèng)的的促銷(xiāo)強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷(xiāo)力度，即使遇到比較大的銷(xiāo)售阻力或競(jìng) 爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷(xiāo)力度控制在價(jià)格折讓幅度的10%以?xún)?nèi)。因?yàn)槿绻黉N(xiāo)的價(jià)格幅度超過(guò)了10%，雖然在短期內(nèi)能夠帶來(lái)銷(xiāo)量的明顯增長(zhǎng)，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠(chéng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，由此動(dòng)搖價(jià)格長(zhǎng)期維持的基礎(chǔ)。因此，該階段的促銷(xiāo)力度應(yīng)該控制在10%的價(jià)格折讓幅度。原則

二、促銷(xiāo)力度的安排比例應(yīng)該是逆向性的，即促銷(xiāo)力度的安排不能由小到大。因?yàn)檫@樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感，將產(chǎn)品一步步推向低價(jià)位的境地。此外，這種促銷(xiāo)力度安排容易引起競(jìng)爭(zhēng)品牌的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。12.銷(xiāo)售管理分析應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ 答：銷(xiāo)售管理分析應(yīng)分為銷(xiāo)量分析、成本分析、市場(chǎng)分析、作業(yè)程序分析、促

銷(xiāo)分析、士氣分析13.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？ 答：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心可以概括為STP營(yíng)銷(xiāo)，即細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）14.常見(jiàn)的談判策略有哪些？ 答：A、避免爭(zhēng)論，談判人員在開(kāi)談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問(wèn)題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭(zhēng)論。因?yàn)椋瑺?zhēng)論不僅與事無(wú)補(bǔ)，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進(jìn)行協(xié)商：冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)、婉轉(zhuǎn)提出不同的意見(jiàn)、分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行馬上休會(huì)。B、避實(shí)就虛，避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。C、最后期限，處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方可以利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。期限是一種時(shí)間性通碟，它可以使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來(lái)講，人們對(duì)得到的東西并不十分珍惜，而對(duì)要失去的本來(lái)在他看來(lái)并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價(jià)值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢(shì)發(fā)揮作用的。在具體使用最后

期限策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題：不要激怒對(duì)方、給對(duì)方一定的時(shí)間考慮、對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?5.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 答：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的類(lèi)型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。對(duì)各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。幾種典型的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略如下：A、冒險(xiǎn)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險(xiǎn)戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場(chǎng)壓力時(shí)為之，B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，迅速仿制競(jìng)爭(zhēng)者已成功上市的新產(chǎn)品，來(lái)維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)是通過(guò)新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)方式通常是自主開(kāi)發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不會(huì)因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷(xiāo)企業(yè)常常會(huì)孤注一擲地調(diào)動(dòng)其所有資源投入新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，期望風(fēng)險(xiǎn)越大，回報(bào)越大。B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，迅速仿制競(jìng)爭(zhēng)者已成功上市的新產(chǎn)品，來(lái)維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)是通過(guò)新產(chǎn)品

市場(chǎng)占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)方式通常是自主開(kāi)發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不會(huì)因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。D、保持地位或防御戰(zhàn)略，保持或維持企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，有這種戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)會(huì)選擇新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的防御戰(zhàn)略。16.什么位臵是最佳陳列位臵？ 答：貨架通常有幾個(gè)陳列高度：與視線平行、下斜視30度、伸手可及、齊膝。貨架不同 高度對(duì)銷(xiāo)售量的影響是： A、貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷(xiāo)售量會(huì)下降15% B、從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20% C、從伸手可及的高度上升到下斜視30度的高度，上升30%-50% D、從下斜視30度的高度換到齊膝的高度，下降30%-60% E、從下斜視30度的高度換到伸手可及的高度，下降15% 17.管理者要做到的五個(gè)點(diǎn)？ 答：A、管理者擁有的是權(quán)威不是權(quán)力 B、管理者要懂得推銷(xiāo)自己的看法，并讓下屬接受 C、如果員工有和管理者一爭(zhēng)長(zhǎng)短的預(yù)兆，管理者應(yīng)采取和他們一致的步調(diào) D、除了固有技術(shù)外，人及關(guān)系也不能忽視 E、管理者切不可夸耀自己的成績(jī) 18.特通渠道如何推廣？ 答：特通渠道網(wǎng)點(diǎn)有：學(xué)校、網(wǎng)吧、火車(chē)站、汽車(chē)站、服務(wù)區(qū)、碼頭、飛機(jī)場(chǎng)、監(jiān)獄、醫(yī)院、早餐店、工廠、賓館、體育館、寫(xiě)字樓、洗浴中心、旅游景點(diǎn)

等。其特點(diǎn)是封閉性和半封閉性、看利潤(rùn)點(diǎn)高、對(duì)品牌要求相對(duì)較弱。針對(duì)該渠道可提高通路利潤(rùn)或以買(mǎi)斷形式進(jìn)店，確保銷(xiāo)量。并針對(duì)不同渠道推廣不同產(chǎn)品，制定合理促銷(xiāo)。如火車(chē)站、服務(wù)區(qū)推廣容器面為主。19.產(chǎn)品的生命周期劃分? 答：產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程稱(chēng)為產(chǎn)品的生命周期，該過(guò)程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額是不一樣的。導(dǎo)入期產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)較慢，利潤(rùn)額多為負(fù)數(shù)。當(dāng)銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)由負(fù)變正并迅速上升時(shí)，產(chǎn)品進(jìn)入了成長(zhǎng)期。經(jīng)過(guò)快速增長(zhǎng)的銷(xiāo)售量逐漸趨于穩(wěn)定，利潤(rùn)增長(zhǎng)處于停滯，說(shuō)明產(chǎn)品成熟期來(lái)臨。在成熟期的后一階段，產(chǎn)品銷(xiāo)售量緩慢下降利潤(rùn)開(kāi)始下滑。當(dāng)銷(xiāo)售量加速遞減，利潤(rùn)也較快下降時(shí)，產(chǎn)品便步入了衰退期。20.產(chǎn)品決策應(yīng)考慮哪些方面的內(nèi)容？ 答：產(chǎn)品組合在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用，產(chǎn)品決策應(yīng)考慮以下幾方面： A、分析產(chǎn)品的功能可以滿(mǎn)足什么人的需求； B、判斷產(chǎn)品內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； C、分析產(chǎn)品制造的可行性； D、分析市場(chǎng)前景； E、進(jìn)行成本—收益分析； F、重視社會(huì)效益和生態(tài)效益分析； G、進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。21.信息溝通的基本技巧？ 答： A.妥善處理和說(shuō)明自己的期望值 B．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣；聆聽(tīng)，但不要受別人情緒的感染。C．聽(tīng)取反饋、給予反饋； D．誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，實(shí)話實(shí)說(shuō)有時(shí)候很容易得罪人，但誠(chéng)實(shí)最終能增加建立穩(wěn)固長(zhǎng)久關(guān)系的機(jī)會(huì)。E．制怒，讓對(duì)方的火發(fā)泄出來(lái)，表示體諒，再平息怒火。F．有創(chuàng)意地正面交鋒，有時(shí)候其它方式都行不通時(shí)，只有正面交。G．果斷決策，當(dāng)解決不了的時(shí)候，果斷做出決定改期再議等。H．不必耿耿于懷，但凡交流都有順利和不順利的時(shí)候，要善于放開(kāi)，保持平常心。22.終端管理指什么？有什么意義？ 答：終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端管理的意義：A.使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生注意；B.促使消費(fèi)者去買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品；C.加強(qiáng)廣告及行銷(xiāo)策略的效果;D.使消費(fèi)者很容易買(mǎi)到企業(yè)的產(chǎn)品；E.樹(shù)立良好的品牌形象；F.建立消費(fèi)者對(duì)品牌長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度和偏愛(ài)度。23.POP的使用? 答：A、廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致； B、POP需常換常新，與促銷(xiāo)活動(dòng)同步； C、POP也有正確的品牌和包裝順序；D、POP的位臵選擇可參考陳列位臵選擇法則； E、POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量并不是絕對(duì)的正比關(guān)系； F、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專(zhuān)有貨架、堆頭、端架； G、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。24.超市生動(dòng)化法則——可能投入的生動(dòng)化工具： 答：貨架陳列：搖搖貼、特價(jià)標(biāo)簽、宣傳DM、折頁(yè)、產(chǎn)品掛架、產(chǎn)品隔檔等； 堆頭陳列：堆頭座（島型、梯型、塔型、包柱、其它異型）、廣告牌、墻壁膜、企業(yè)標(biāo)牌、圍檔膜、T型架、陳列架、吊牌、吊旗、POP海報(bào)等。25.超市生動(dòng)化法則——陳列位臵選擇 答：A、正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)處；視線平齊170mm——70mm； B、主要人流方向靠前的位臵，人員流動(dòng)線的交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口，熟食區(qū)、糧油區(qū)主通道兩旁等； C、方便客戶(hù)自己拿取的地方，例如，收銀臺(tái)； D、爭(zhēng)取擺放到從窗口或店外就可以看到的位臵，如靠近街道的透明玻璃墻附近的貨架； 依據(jù)人員流動(dòng)的方向，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前；若有競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，需將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。

第四篇：快消品行業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題

1． 飄竄貨分為哪幾種？

答：

1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷(xiāo)商為牟取利潤(rùn)，故意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物；

2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷(xiāo)商故意所為； 3)良性竄貨 ：經(jīng)銷(xiāo)商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)。

2． 如何有效避免市場(chǎng)飄竄貨問(wèn)題的發(fā)生？

答：

1)、將發(fā)往不同市場(chǎng)的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷(xiāo)商繳納市場(chǎng)保證金；

3)、實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的利潤(rùn)空間；4)、控制促銷(xiāo)全程，防止促銷(xiāo)過(guò)后留下降價(jià)后遺癥；

5)、明確經(jīng)銷(xiāo)、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶(hù)遵守合同； 6)、設(shè)立市場(chǎng)督查，建立市場(chǎng)巡查員工作制度； 7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度

3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？

答：

1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場(chǎng)；

2)、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)；

5)、轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)上去銷(xiāo)售； 6)、運(yùn)輸成本不同；

7)、廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)而去竄貨；

8)、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶(hù)階段。

4． 飄竄貨危害有哪些？

答：

1)、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會(huì)受損，這將導(dǎo)致中間商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無(wú)法取得足夠的回報(bào)； 3)、競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級(jí)利潤(rùn)較低，其生命周期縮短。

5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？

答：

1)、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；

2)、與鄰近區(qū)域銷(xiāo)售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失；

3)、協(xié)商解決方式；

4)、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行。

6． 淡季怎么能做好市場(chǎng)，有哪些方法？

答：

1)做調(diào)研。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，任何營(yíng)銷(xiāo)策略都必須因勢(shì)而生，因勢(shì)而變，市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷(xiāo)成功的必要保障。2)做計(jì)劃。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。

3)做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的最根本前提。

4)做渠道。渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營(yíng)銷(xiāo)成功的重要保障。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，渠道資源越來(lái)越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場(chǎng)的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5)做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過(guò)高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。6)做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類(lèi)品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場(chǎng)第一槍”，對(duì)于迅速樹(shù)立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場(chǎng)更好的效果。做促銷(xiāo)。促銷(xiāo)不僅僅是提升終端銷(xiāo)量的有效武器，還是提升分銷(xiāo)渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過(guò)有效的促銷(xiāo)能夠提升分銷(xiāo)渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注力。做總結(jié)。沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有提升和進(jìn)步。

7． 面對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)鋪市率和高排面，你如何突圍？

答：在競(jìng)品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。其特點(diǎn)是看利潤(rùn)點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)弱競(jìng)爭(zhēng)力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)性，因?yàn)椴毁?gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌就沒(méi)有其他品牌可購(gòu)買(mǎi)了，所以滿(mǎn)足了特通渠道高利潤(rùn)要求。通常在特通渠道采用買(mǎi)斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車(chē)站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對(duì)GT通路的包圍態(tài)勢(shì)。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯?jìng)品很強(qiáng)勢(shì)，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無(wú)論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷(xiāo)都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長(zhǎng)了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場(chǎng)的效果。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷(xiāo)售的，他們才會(huì)買(mǎi)。商超都有賣(mài)的了，通路肯定也會(huì)本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)、以弱變強(qiáng)。

8． 區(qū)域里有不聽(tīng)你管理的客戶(hù)，應(yīng)如何管控？

答：首先要看這個(gè)客戶(hù)難以管理的原因，它可能是兩方面的。

一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶(hù)辦不了實(shí)事帶不來(lái)效益?？蛻?hù)不愿意聽(tīng)我管理，這樣是有情可原的。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭(zhēng)為客戶(hù)排憂(yōu)解難，給客戶(hù)帶來(lái)效益。

二、是因?yàn)榭蛻?hù)生意做大了或是品性問(wèn)題，這種情況下，就和客戶(hù)多溝通，并明確是代表公司來(lái)協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來(lái)的利潤(rùn)告訴他。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶(hù)仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷(xiāo)的品項(xiàng)，直至取締該客戶(hù)。

9． 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)注意哪些方面？

答：

一：產(chǎn) 品

1).快速提升暢銷(xiāo)品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求； 2).依照市場(chǎng)特性，確定區(qū)域主推類(lèi)別。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。

3).建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門(mén)口展賣(mài)試吃活動(dòng)。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。

二：經(jīng)銷(xiāo)商

1).落實(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，完成階段性開(kāi)戶(hù)目標(biāo)；

2).及時(shí)處理經(jīng)銷(xiāo)商異議，提高滿(mǎn)意度，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)，提高配合度； 3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商全品項(xiàng)銷(xiāo)售信心；

三：人員

1).落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； 2).加強(qiáng)人員專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)；

3).落實(shí)客戶(hù)庫(kù)存管理，建立銷(xiāo)售基礎(chǔ)。

10． 你怎么看待促銷(xiāo)？

答：促銷(xiāo)分為良性和惡性?xún)煞N范疇。所謂的良性促銷(xiāo)，是企業(yè)在舉行任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過(guò)周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動(dòng)市場(chǎng)對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷(xiāo)效果，可對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而通過(guò)犧牲少量的短期收益達(dá)到長(zhǎng)期效益的最大化提供充實(shí)的保障。而惡性促銷(xiāo)就是只顧及當(dāng)前的市場(chǎng)收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過(guò)度促銷(xiāo)所忽略的。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷(xiāo)成功，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷(xiāo)投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。

11． 如何獲取可靠的競(jìng)品信息？

答：

1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；

2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷(xiāo)和產(chǎn)品月銷(xiāo)售量（走訪不低于10家）； 3)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家內(nèi)部或銷(xiāo)售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家總經(jīng)銷(xiāo)處獲取相關(guān)資料。

12． 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)？

答：

1)、將問(wèn)題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對(duì)比，得出真實(shí)結(jié)論； 2)、問(wèn)題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；

3)、向公司營(yíng)管部寄回問(wèn)題產(chǎn)品，請(qǐng)求品保部給予檢查核實(shí)問(wèn)題； 4)、集中清點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品數(shù)量，請(qǐng)公司給予處理支持。

13． 促銷(xiāo)過(guò)程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？

答：

1)、找到證據(jù)向客戶(hù)直述促銷(xiāo)截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；

3)、報(bào)告公司市場(chǎng)部，請(qǐng)督察處協(xié)助解決，簡(jiǎn)述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶(hù)再次將促銷(xiāo)如實(shí)執(zhí)行到位。

14． 產(chǎn)品上架后賣(mài)不動(dòng)的原因？

答：

1)、來(lái)買(mǎi)這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣(mài)一點(diǎn)。

解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購(gòu)、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說(shuō)明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過(guò)降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買(mǎi)過(guò)的人不回頭。

解決方法 ：首先，通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購(gòu)買(mǎi)率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。

3).產(chǎn)品在終端根本賣(mài)不動(dòng)，市場(chǎng)要求退貨。

解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉(cāng)大甩賣(mài)”；二是把部分市場(chǎng)實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣(mài)形勢(shì)低利潤(rùn)或者零利潤(rùn)銷(xiāo)售，同時(shí)可以向公司申請(qǐng)部分費(fèi)用支持。

4)、新產(chǎn)品上市、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，或者競(jìng)品采用短期大力度的促銷(xiāo)打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象。

解決方法 ：此類(lèi)現(xiàn)象屬于正常的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)人員不可操之過(guò)急，以免采用特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)方式及其他“緊跟競(jìng)品、同歸于盡”的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。

5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的非暫時(shí)的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象。

解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷(xiāo)售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。

6)、產(chǎn)品在所有的市場(chǎng)都賣(mài)不動(dòng)。

解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問(wèn)題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。

7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)。

解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷(xiāo)售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。

8)、產(chǎn)品在個(gè)別市場(chǎng)賣(mài)不動(dòng)。

解決方法 ：此類(lèi)現(xiàn)象主要是該市場(chǎng)的銷(xiāo)售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷(xiāo)商。

9)、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同渠道的終端賣(mài)不動(dòng)。

解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場(chǎng)內(nèi)不同的渠道。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重新定位和分類(lèi)規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。

10).產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同片區(qū)的終端賣(mài)不動(dòng)。

解決方法 ：這類(lèi)片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場(chǎng)內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類(lèi)片區(qū)出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專(zhuān)區(qū)專(zhuān)項(xiàng)推廣計(jì)劃。

15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？

答：

1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識(shí).2)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源.3)、調(diào)查市場(chǎng)，選擇合適的品種和規(guī)格.4)、針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定價(jià)格運(yùn)行表和促銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃.5)、找出試點(diǎn)試銷(xiāo)，對(duì)以上方案進(jìn)行調(diào)整.6)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺(jué)消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段.7)、特別注意客戶(hù)的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作.8)、沒(méi)有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短.16． 如何看待商場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售行為，怎樣控制？

答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。如果在沒(méi)有征得公司同意的情況下低價(jià)銷(xiāo)售，則會(huì)破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下：

1)、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤(pán)和合理的利潤(rùn)空間，如果商場(chǎng)低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場(chǎng)看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場(chǎng)馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問(wèn)題。

2)、終端層，零售店的毛利要求本來(lái)就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷(xiāo)在的某商場(chǎng)所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷(xiāo)量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰(shuí)會(huì)去零售點(diǎn)買(mǎi)啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷(xiāo)，零售點(diǎn)的觀念很簡(jiǎn)單，好賣(mài)，有錢(qián)賺?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。3)、消費(fèi)群體，本來(lái)你的產(chǎn)品可以賣(mài)2元，現(xiàn)在賣(mài)1.5元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來(lái)回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)量肯定會(huì)大幅下降。

3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場(chǎng)實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購(gòu)（每個(gè)人只能買(mǎi)多少），而且促銷(xiāo)時(shí)間不能太長(zhǎng)，以7天為好。這樣的話，未來(lái)別的客戶(hù)有怨言的話，才可以解釋。

4)、多與客戶(hù)提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。

17、如何打造有效的口碑效應(yīng)？

答：作為企業(yè)的銷(xiāo)售代表，你可能無(wú)法控制客戶(hù)說(shuō)什么，但是你與客戶(hù)之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對(duì)你公司或你的品牌的看法。

如果客戶(hù)對(duì)你的企業(yè)非常忠誠(chéng)，而不僅僅是滿(mǎn)意，那么口碑是不容易被顛覆的。

因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無(wú)孔不入。潛在客戶(hù)在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦。

口碑營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類(lèi)顧客能幫助口碑的傳播。口碑會(huì)直接影響公司的成長(zhǎng)。

18、如何成為客戶(hù)心目中的首選資源？

答：

基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。

緊密跟蹤最新的市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢(shì)、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。以謹(jǐn)慎、專(zhuān)業(yè)的方法幫助客戶(hù)解決其關(guān)鍵難題。不斷提高你的銷(xiāo)售技巧與解決問(wèn)題的技巧。

了解客戶(hù)的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)、以及他們的顧客。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問(wèn)題，為客戶(hù)與你的交易掃平障礙。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。

作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。

19、如何用“客戶(hù)不滿(mǎn)意調(diào)查”對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分？

答：

1).“ 陣亡”客戶(hù)。所謂“陣亡”客戶(hù)，是指過(guò)去雖是本企業(yè)的客戶(hù)，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。對(duì)此類(lèi)客戶(hù)調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶(hù)與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過(guò)程，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生不滿(mǎn)的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類(lèi)似顧客流失的情況發(fā)生。

2).投誠(chéng)客戶(hù)。這是與“陣亡客戶(hù)”完全相反的情況，是指那些對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)感到不滿(mǎn)，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶(hù)。對(duì)此類(lèi)客戶(hù)調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶(hù)以往不滿(mǎn)意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。

3).現(xiàn)有客戶(hù)。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿(mǎn)的顧客?？芍饕獜馁?gòu)買(mǎi)頻率和忠誠(chéng)度兩個(gè)方面著手：從購(gòu)買(mǎi)頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)不同的顧客對(duì)本企業(yè)不滿(mǎn)意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對(duì)策才能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率。從顧客忠誠(chéng)度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專(zhuān)一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對(duì)本企業(yè)不滿(mǎn)意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠(chéng)度的方法。

4).競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以在對(duì)他們進(jìn)行不滿(mǎn)意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶(hù)成為本企業(yè)未來(lái)的客戶(hù)。5)內(nèi)部“客戶(hù)”—— 業(yè)代、助代。他們是直接面對(duì)客戶(hù)的“前場(chǎng)人員”，他們直接面對(duì)市場(chǎng)，直接體驗(yàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來(lái)為外部客戶(hù)提供服務(wù)。如果能將內(nèi)部客戶(hù)的意見(jiàn)、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶(hù)不滿(mǎn)意的有價(jià)值的線索。

20、如何有效防止促銷(xiāo)費(fèi)用被截留 ？

答：

一)、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商。防止經(jīng)銷(xiāo)商截流促銷(xiāo)費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商：

A、費(fèi)用專(zhuān)款專(zhuān)用，不讓經(jīng)銷(xiāo)商插手。

B、跨越經(jīng)銷(xiāo)商，直接把費(fèi)用給下游分銷(xiāo)商。

二)、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)品。作為快速消費(fèi)品，真正對(duì)于渠道以及終端起到較好拉動(dòng)效果的促銷(xiāo)方式，并不是現(xiàn)金促銷(xiāo)，而是實(shí)物促銷(xiāo)。現(xiàn)金促銷(xiāo)如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷(xiāo)如果促銷(xiāo)品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷(xiāo)效果將是非常的明顯。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)品要注意的事項(xiàng)：

A、促銷(xiāo)品一定要物有所值，其促銷(xiāo)品的價(jià)值與投放的力度一定要對(duì)應(yīng)。

B、促銷(xiāo)品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷(xiāo)品，非賣(mài)品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷(xiāo)商變賣(mài)促銷(xiāo)品的后路，迫使經(jīng)銷(xiāo)商必須把促銷(xiāo)品用到渠道促銷(xiāo)上去，讓促銷(xiāo)費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。

三)、由“堵”到“疏”。對(duì)于一些不好控制的大客戶(hù)，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷(xiāo)費(fèi)用謀利的經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有合適的客戶(hù)可以替換，并且該經(jīng)銷(xiāo)商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷(xiāo)售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場(chǎng)的促銷(xiāo)預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷(xiāo)效果較為理想，促銷(xiāo)措施執(zhí)行得力的客戶(hù)進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。B、制定促銷(xiāo)費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷(xiāo)費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷(xiāo)售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷(xiāo)費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。

21、旺季前壓倉(cāng)行動(dòng)應(yīng)注意哪些？

答：

建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉(cāng)的基礎(chǔ)。

根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷(xiāo)售能力，在渠道上合理壓倉(cāng)，解決客戶(hù)擔(dān)心的即期問(wèn)題。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫(kù)存，防止旺季時(shí)斷貨。要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。

22、即期產(chǎn)品和過(guò)期產(chǎn)品怎么處理，市場(chǎng)有哪些渠道？

答：對(duì)于做市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，維護(hù)至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過(guò)期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。但難免會(huì)因來(lái)自市場(chǎng)上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^(guò)期品的出現(xiàn)。

即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷(xiāo)售。如：學(xué)校食堂、火車(chē)站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。

方式二 ：展賣(mài)。選擇集市、菜市場(chǎng)或人群流量較大的地方。展賣(mài)價(jià)格要高于總經(jīng)銷(xiāo)正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。然后客戶(hù)需把部分利潤(rùn)拿出來(lái)做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。購(gòu)買(mǎi)率會(huì)很高，而且不用向公司申請(qǐng)力度客戶(hù)還會(huì)有利潤(rùn)。

方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤(rùn)點(diǎn)拿出來(lái)做為促銷(xiāo)，促使其快速消化。

過(guò)期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。

23、分品項(xiàng)操作有何好處？

答：如果把目標(biāo)市場(chǎng)比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場(chǎng)占有率每增加一度，競(jìng)品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然，競(jìng)品每增加一度，那剩余市場(chǎng)潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)越多，那整體市場(chǎng)份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)卻沒(méi)做起來(lái)。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡(jiǎn)單就是經(jīng)銷(xiāo)商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶(hù)跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒(méi)推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位開(kāi)始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來(lái)，尋找新的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)推廣專(zhuān)門(mén)維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶(hù)專(zhuān)心做的量肯定要比一個(gè)客戶(hù)做的量要大。而且看似是自我的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在自我競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中逐漸把競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠到最低。

24、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序？

答：

1)、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；

2)、評(píng)價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測(cè)試； 3)、初擬營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)；

6)、市場(chǎng)指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷(xiāo)； 7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化

25、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義？

答：

（1）對(duì)消費(fèi)者而言可以不斷滿(mǎn)足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。（2）對(duì)市場(chǎng)而言可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。（3）對(duì)企業(yè)而言開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)是生存和發(fā)展的主要途徑。

第五篇：快消品銷(xiāo)售誤區(qū)

聯(lián)系銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶(hù)的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶(hù)接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶(hù)在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶(hù)拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶(hù)關(guān)系。

參與制定與客戶(hù)相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶(hù)需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷(xiāo)售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶(hù)將銷(xiāo)售隊(duì)伍重新組織，給與客戶(hù)更大的關(guān)注。但客戶(hù)的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶(hù)的思考邏輯.批評(píng)銷(xiāo)售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷(xiāo)售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)，從未接觸過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)。銷(xiāo)售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶(hù)，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。整理銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷(xiāo)售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。