第一篇：“平臺營銷”培訓心得報告

“平臺營銷”培訓心得報告

一、平臺營銷理論基礎

1、分工理論：斯密在其代表著作《國富論》中，提出了分工理論，他認為分工可以提高勞動生產(chǎn)率。原因是：分工能提高勞動的熟練程度；分工使每個人專門從事某項作業(yè)，可以節(jié)省與其生產(chǎn)沒有直接關系的時間；分工有利于發(fā)明創(chuàng)造和改進工具。應用于保險營銷，即在主顧開拓、電話邀約、接觸、需求分析、促成、售后和轉介紹7各環(huán)節(jié)中，分別由不同的專業(yè)人才擔任，比如主顧開拓可由交際圈大、有一定影響力的人擔任，電話邀約由聲音甜美、口齒伶俐的女性擔任等，利用各自優(yōu)勢組建的營銷團隊可以將營銷效果發(fā)揮到最好。

2、互惠心理：心理學互惠原則認為，人是三分理智、七分感情的動物，友善會孕育友善，付出會孕育付出，所以生活中你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。在保險營銷中，保險業(yè)務員常常通過幫客戶解決問題、送客戶禮品、請客戶吃飯等，獲取客戶的好感，讓客戶信任你，甚至想回報你，這就是互惠心理在保險營銷中的體現(xiàn)。

3、從眾心理：“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。通俗地解釋就是“人云亦云”、“隨大流”；大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理在中國人的性格中表現(xiàn)得尤為突出。在保險產(chǎn)說會運作中常常通過群體的宣傳效果、“權威人士”“專家”說明，讓客戶產(chǎn)生從眾心理，對公司對產(chǎn)品提高信任度。同時從眾心理在智力低下、自信心不足、性格軟弱者中尤為表現(xiàn)明顯，一般女性會比男性從眾。

4、組織營銷：組織營銷是發(fā)生在“一群人與一群人之間”的營銷，而不是像消費者營銷那樣是對一個人的營銷。組織營銷的核心是組織，是一種管理過程?；诒ｋU產(chǎn)說會平臺的組織營銷,公司和團隊需配合完成很多動作，包括前期客戶獲取邀約、會議籌備、產(chǎn)品介紹、簽單促成和最后的跟單，每一個環(huán)節(jié)都有精密的部署，整個過程公司和團隊成為利益共同體，激情投入，最后實現(xiàn)公司、團隊的共贏。

二、平臺營銷中三大平臺

1、轉介紹平臺：平臺營銷需要通過高頻次的產(chǎn)說會來運作，而高頻次的產(chǎn)說會需要源源不斷的準客戶。轉介紹平臺就是準客戶的重要來源。轉介紹平臺目的是尋找影響力中心人群，通過利益驅動或關系維護推動影響力中心人群帶來轉介紹客戶。轉介紹平臺的重點和難點是尋找影響力中心人群并獲得他們的信任。

2、產(chǎn)說會平臺：當有了準客戶資源后，如何激發(fā)客戶需求并促成就是產(chǎn)說會平臺應該做的事情。平臺營銷中的產(chǎn)說會是高頻次多樣性的：一是客戶聯(lián)誼會（職場產(chǎn)說會），籌備成本較低，但技術難度最大，因為這種產(chǎn)說會開門見山推銷產(chǎn)品，往往客戶比較反感；二是酒會，通過酒會提高會議檔次，降低客戶防備心理，同時也是互惠心理的最好應用，所以酒會是成本相對不高（因為有貼費制），效果也比較好的產(chǎn)說會形式；三是旅游會，這種產(chǎn)說會主要是以客戶服務之名實現(xiàn)源源不斷的“轉介紹”，解決客戶深度開發(fā)的問題。

3、跟催平臺：由于產(chǎn)說會現(xiàn)場存在促成成功的，也有暫未促成成功的。對于促成成功的，需要及時跟進客戶交費承保出單，而暫未促成成功的，由營銷員再次約訪客戶，進行一對一的面談簽單或在后續(xù)的酒會上促成。

三、平臺營銷操作流程

1、平臺營銷全流程：

2、平臺營銷產(chǎn)說會運作流程：

四、關鍵注意事項

1、觀念改變：壽險傳統(tǒng)個人營銷時代已經(jīng)結束，而沒有配合的“團伙”也終將被市場淘汰，只有組建營銷團隊，遵循組織營銷的理念，通過創(chuàng)新營銷方式，才能獲得業(yè)績爆發(fā)。

2、技術改變：保險營銷傳統(tǒng)的7個步驟對保險業(yè)務員要求太高，即不利于增員，也不利于留存。通過整合和分工，由公司完成專業(yè)培訓和產(chǎn)說會組織的工作，業(yè)務員主要精力放在邀約和促成，自然簽單和增員效率將大大提升。

3、管理改變：將平臺營銷的每一個步驟落到實處，做精做細，自然就能獲得想要的業(yè)績效果，甚至超越期望，無需單純把指標任務攤派到個體。

4、貼費制：產(chǎn)說會成本由業(yè)務員、直接主管、部經(jīng)理、營銷服務部一同承擔，讓團隊更有責任感，更有動力，樹立業(yè)務團隊經(jīng)營理念和成本意識。

5、購物卡運作：和超市等購物場所合作，制作帶有公司品牌的購物卡（空卡），可供業(yè)務員自行充值作為饋贈客戶的禮物，作為邀約客戶和激勵客戶轉介紹的利器。

6、積分制運作：建立轉介紹中心，制定積分獎勵機制，轉介紹成功的客戶將獲得積分，積分可兌換獎品，激勵客戶轉介紹。

7、邀約話術：邀約話術中一句不提保險產(chǎn)品有利于提高邀約成功率。

8、產(chǎn)說會分桌要點：分桌要考慮客戶年齡、性別以及業(yè)務員的能力搭配。

9、創(chuàng)說會要點：①保險公司不光賣保險，也賣理財②保險不用出去跑，只需要坐著做③重點談保險營銷平臺的空間

報告人：陳理

第二篇：營銷培訓心得

營銷培訓心得

從事房地產(chǎn)行業(yè)，這是我第一次參加系統(tǒng)的培訓，很高興有這樣的一個成長的機會。本次培訓內容涉及面廣，吉林老師講的很多項目的案例和一些房地產(chǎn)公司我都不知道，而通過此次培訓，我覺得自己跟這個行業(yè)拉近了很大的一個距離，同時也學到很多道理。

通過這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細。在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術語；對區(qū)域內的項目有整體認識和了解；對所在項目規(guī)劃，理念，風格，結構等了解；各項稅費的計算和時間等等有關房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們去學習。

作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷

售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論；用行動牽引思想，用思想輔助行動；總結經(jīng)驗，分析原因，吸取教訓。

“活的老，學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。

第三篇：營銷培訓心得

營銷培訓心得

非常感謝市分行為我們提供這次難得的銷售技能提升培訓的機會，兩天的時間雖然短暫，授課的內容雖然有限，但大家上課聽講時都專心致志，全神貫注，認真的聆聽和記錄，蔡老師的銷售理念為我們今后的銷售工作帶來了全新的啟示。參訓的支行長都在崗多年，聽過無數(shù)老師的課，能讓他們坐住聽課并覺得有收獲，十分考驗老師的功底。尤其溝通的課題很泛，如何尋找切入點很有難度，顯然蔡老師讓大家心服口服！通過此次培訓，我收獲很多，體會深刻。具體想就有關培訓內容淺談幾點體會：

一、從服務營銷開始提著自己的銷售生產(chǎn)力。服務營銷從了解客戶開始，針對自己的崗位，問一問自己，到底有多少不熟悉的客戶，針對新客戶，通過一些活動，找出未來能為郵儲銀行長春市分行帶來貢獻度高的那部分優(yōu)質客戶，積極地向客戶經(jīng)理做好轉介。當然老客戶更需要積極地經(jīng)營，通過電話預約、約見客戶等，提升產(chǎn)品銷售度。

二、營銷不能怕拒絕。在實際營銷過程中，難免會存在各種各樣的難題，也許客戶會拒絕我們?yōu)槠湓O計的理財規(guī)劃。這就涉及到一個問題，那就是我們首先應了解客戶，從見到客戶的那刻起，我們應保持對客戶有足夠的好奇心，了解客戶的家庭、職業(yè)、學歷等情況，以便使我們的營銷做到有的放矢，從而在很大程度上避免了不必要的拒絕。當然如果客戶拒絕了，我們也要做到不拋棄、不放棄，及時的了解客戶拒絕的理由，通過和客戶交談，及時的化解客戶心中的疑慮，從而及時地促使銷售活動的順利完成。

三、銷售金融產(chǎn)品要準備金融工具。我們銷售的金融產(chǎn)品都是無形的，也許客戶在某種程度上難以接受，如果我們不能很好地解釋所銷售的產(chǎn)品，那么借助工具銷售應該是很好的選擇，例如建議客戶做基金定投，可以借助于復利表來說服客戶，愛因斯坦曾經(jīng)說過，世界上最偉大的力量不是原子彈，而是復利。相信等客戶看完這些數(shù)據(jù)后，一定會為他內心帶來震撼的。

四、營銷管理。對營銷人員的管理重在執(zhí)行過程，貴在執(zhí)行監(jiān)督營銷管理中堅持“過程導向”，就是說在管理工作中，不能有安排沒有檢查，有布置沒有落實，而要以“高質量、高效率”的責任感落實管理措施，推動企業(yè)發(fā)展。管理措施要到位；就要在任務分解、流程監(jiān)督、細節(jié)監(jiān)控、崗位互控、痕跡落實、績效考核上下工夫；就是在工作中采取過程管理和監(jiān)督的方式，在執(zhí)行過程中采取跟進式考核，在注重結果考核的同時，更要注重過程考核，落實每個階段的完成情況，確保工作執(zhí)行力。同時，使人員認識到自身角色的重要性，通過不斷地宣傳、啟發(fā)、激勵、示范和校正，引領下屬將工作做好、做細、做實，只有這樣，監(jiān)督檢查才能順利進行，過程管理和監(jiān)督才能到位。實施“過程導向”管理，最根本的要求是掌握員工思想動態(tài)，了解工作狀況，把握工作進度，按照“細心服務到位，流程實施到位，痕跡落實到位”開展工作，使所有員工的工作都處于“受控”狀態(tài)，感受到工作中的壓力，并使之轉化為動力；員工通過自身的實際工作和痕跡資料，不斷反省自己，總結經(jīng)驗教訓，從而促進不斷改進、不斷進步；管理者通過掌握工作進展情況，適時提供服務、幫助、支持，進而掌握質量管理體系的總體狀況，及時調整思路和策略。只有將工作的重點放在培養(yǎng)客戶、維護客戶、提高客戶滿意度與忠誠度的全過程上，最終就可實現(xiàn)與客戶“雙贏”的結果，才可以將“結果導向”的完美結果充分發(fā)揮到極致。

通過此次培訓，今后在銷售技能提升過程中要取人之長，補己之短，扎實做好客戶的服務工作，為郵儲銀行長春市分行的銷售工作作出更大的貢獻。

第四篇：營銷培訓心得

營銷培訓心得體會

2015年5月18日至22日，我參加了聯(lián)社舉辦的由德恩銀行研究所主持的營銷服務意識導入培訓，經(jīng)過這將近一周的培訓，我感覺我在營銷服務意識、方法方面學到了很多。

一、我明白了營銷的重要性。當今這個社會，每時每刻都在發(fā)生著變化，就像老師說的那樣，“當今社會唯一不變的就是時刻在改變”。作為一名銀行從業(yè)人員，我們應該清醒認識到現(xiàn)在銀行所處環(huán)境和客戶意識的改變。隨著社會的發(fā)展，金融產(chǎn)品日新月異，客戶的需求也在不斷提升，我們如果還抱著以前等著客戶上門辦業(yè)務的想法早晚會被這個社會所淘汰，所以我們應該改變，應該提升自己的營銷服務意識，改變自己的營銷方法。但是在改變的過程中我們可能會遇見各種各樣的困難，但是，我們應該牢記，只有改變我們才能生存下去，就像老師舉得老鷹的例子一樣，我們只有才經(jīng)過改變的磨難之后，才會取得新生。

二、我學到了很多關于營銷的方法和技巧。以前，我所作做的營銷也不過就是在柜面上向客戶推薦一下我們農信社的手機銀行或者網(wǎng)上銀行，成功率很低。經(jīng)過老師的培訓之后，我才明白了營銷需要通過六個步驟：識別客戶、建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品展示、異議處理、交易促成。這六個步驟是很重要的營銷方法，通過這六個步驟，我們才能更準確得發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，培養(yǎng)自己的客戶群體，了解客戶的真實需求，推薦客戶所希望的我社金融產(chǎn)品，解決客戶對安全、使用方面的擔憂，從而成功將我社的金融產(chǎn)品服務推廣出去。

三、我學會了外拓營銷。隨著金融服務競爭的日益激烈，僅僅在營業(yè)網(wǎng)點對客戶進行營銷還是遠遠不夠的，我們應當走出柜面，走進商戶，走進企業(yè)甚至走進學校、政府部門去營銷自己的金融產(chǎn)品。只有這樣，才能使更多的客戶了解我們農信社的金融服務產(chǎn)品，才能提高我們在金融市場的占有率。同時，我也學到了外拓營銷時應當注意的問題：1.應當提前做好準備。事先準備好需要的材料、辦公用品，進行好人員的分工，做好發(fā)生意外事件的緊急預案，如果是進入企業(yè)、學校等部門的話應當提前與對面的相關領導進行聯(lián)系。2在上門營銷的過程中及時做好記錄。在營銷過程中要記錄客戶的相關背景、辦理意愿和聯(lián)系方式3.在營銷過后應當整理好檔案。在營銷過后，我們應當將搜集到的客戶資料整理歸檔，同時，根據(jù)取得的客戶聯(lián)系方式，積極進行電話營銷。

感謝聯(lián)社舉辦的這次營銷服務的培訓，讓我學到了這么多關于營銷方面的知識，也讓我在實踐中提高了自己的營銷能力，我會把在這次培訓到學到的營銷技巧和方面運用到實際的工作當中去，為農信社的發(fā)展貢獻自己的一份力量。

第五篇：營銷培訓心得

營銷培訓的心得體會

參加了EMBA的營銷培訓，增長了見識，開拓了眼界，既然還要寫心得，那就寫自己的淺薄的見解，如下：

營銷利用美麗的語言，將本來滿目瘡痍的世界打扮地五光十色，（就像結婚照中的女人，經(jīng)過包裝后完全認不出來一樣），而營銷世界中的美麗世界，只存在于消費者的想象中，營銷就是把一種理念、一種形象植入消費者的腦中，而消費者都希望那是真的，也愿意相信那是真的，于是大家就都一起共同活在一個各自想象中的世界，他們不希望有人打破這一幻夢，就像皇帝的新衣一樣，寧愿活在美好的想象中，反對任何一個將其點破的人。比如茅臺酒，或許并不是每個人都喜歡，但是誰都不敢說不好喝，擔心被認為是自己的舌頭沒有那個福分，于是為了不另類，不被瞧不起，也在嘴上說著好喝，從而能被接納為見過世面的人，才不會被瞧不起。因此整個世界，就是由每個人的虛榮和謊言編織出的一副美好泡沫，只要輕輕一句真話，就能立即讓一切崩潰，只是，誰都沒有那個勇氣。結果就出現(xiàn)了我們今天所生活在的美麗世界。

消費者要的是兩種東西1 生理需要 2心理需要 后者就是為了虛榮心而服務的，而這個也是最能帶來超級利潤的，也叫做“炫耀經(jīng)濟”。LV成本不足百元的手袋，賣價14666元，翻了183倍；廣東生產(chǎn)的成本8塊錢的襯衣，運到歐洲，貼上一個品牌，加上一本品牌故事，再賣回中國，每件3000多，價格越高，購買者越認為尊貴。實際上，一件成本8塊錢的襯衣，花了三千元，其中只有8元是給自己花掉的，其余的花費，都是花給別人看的，花這些錢，僅僅為了讓別人尊重羨慕，滿足自己的虛榮心。所以，營銷的世界，越虛無縹緲的東西，越有暴利。反而，越是實實在在賣基本需要的，比如包子等，越便宜。總結就是，賣產(chǎn)品的功能價值，價格就會很低；賣產(chǎn)品的虛無價值，價格就會很高。

這一切看起來很容易被總結成：最為消費者的人類都是SB.其實營銷需要的、利用的，恰恰就是這種人類的盲從、群體無意識的弱點。正如要產(chǎn)生人才，就要有產(chǎn)生人才的土壤，SB的出現(xiàn)，也有賴于相應的土壤，甚至還需要相應的澆灌。這是種成就感。當日本地震的時候，一個沒有地震的國家的人開始搶購鹽以防止輻射；在基督教的情人節(jié)那天，一個沒有任何信仰的國家的民眾卻消費了最多的玫瑰和巧克力，就足以說明在既有土壤的基礎上，再加以適當?shù)呐嘤凉补?，是能獲得豐碩的果實的。同樣的無腦盲從的人群，正是營銷能夠成功的群眾基礎。在營銷的世界里，最好的消費者，永遠是盲從無腦的大眾，只有這樣易騙易糊弄且有強烈虛榮心的大眾，才能促成繁榮的經(jīng)濟。

你我，都只是其中之一，都來自這樣的群眾，從群眾中來，回群眾中去。別以為誰看透了這一切就能逃脫。

爭相制造有毒饅頭的從來不吃饅頭，只吃自己認為干凈無毒的雞蛋，其實制造有毒雞蛋的人，從來不吃任何雞蛋，而只吃自認為天底下最干凈的饅頭一樣，誰都沒得逃。