第一篇：狼性營銷培訓心得

“狼性”培訓心得

我從本次培訓中的所感，所想 1.熱血沸騰的目標

要擬定遠期目標，并分別擬定近期的小目標。我的遠期目標是充實自己的專業(yè)知識，認真學習完成公司每個部門的工作流程。近期目標是認真完成營銷秘書的每一項工作，精益求精，無紕漏。2.積極陽光的心態(tài)

永遠保持樂觀向上的心態(tài)，不消極不抱怨，不傳播負能量，正面的接受領導的批評與教導，相信自己可以做到更好。3.超人般的行動力

從思想上根本改變自己的惰性，只要列入計劃的必須要按時完成，不拖延不推脫。第一時間認真完成領導布置的任務。4.持續(xù)不斷地學習

不僅要學習專業(yè)知識，還要多讀書充實自己，提高個人修養(yǎng)；學習方總的細心與細致認，真工作的態(tài)度；多與身邊的同事學習每個人的優(yōu)點，處處留心皆學問。5.計劃時間管理

堅持完成“日事日清”工作，是很有效的時間管理，每天都對自己進行一次自省，總結一天的工作時間是否合理分配，并時時提醒自己完成前一天未完成的工作。6.高效的團隊協(xié)作

我們營銷部是一個團隊，我必須要積極配合方總以及部門全體人員完成工作。

7.堅持不懈永不放棄

在接觸到某個未做過的工作難免會覺得困難，想要退縮逃避，但這樣無法實現自我突破與提高，越困難約要堅持。每次堅持完成一項困難的工作，都會看到自己的成長。

第二篇：狼性營銷培訓心得

狼性營銷培訓心得

狼性營銷培訓心得1

動物世界里面有著各種各樣的動物，每一種動物都有它的特性，而有一種動物始終吸引著我。它不是憑借體形龐大，也不是憑借力大無窮，更不是憑借狡黠偽裝來生存，它有著獨特的特性，它有三大特性：一是敏銳的嗅覺;二是有不屈不撓、奮不顧身的進攻精神;三是有出色的團隊作戰(zhàn)能力————它就是狼。狼沒有體形的優(yōu)勢也沒有力量的優(yōu)勢，比起狐貍、變色龍這些動物它也沒有那么擅長狡黠偽裝。但它的三大特性已經足以令其笑傲整個動物世界。

三年前，我曾經有機會在廣州的一個大型的營銷培訓活動中聽到中國著名營銷學專家卞維林的演講，他的演講主題就是《狼型營銷》。他的演講非常精彩，一堂演講下來我深深感到獲益良多，至今我仍銘記在心。他演講的核心就是要求我們要像狼一樣做營銷。其實自然界有很多種動物，為什么卞老師就唯獨以狼作為其學說的形象代表呢?

卞老師認為，狼族的智慧值得我們每個人，特別是做營銷的人去學習。

首先，敏銳的嗅覺是基礎。狼對于血腥味有著天生的敏感，就算在很遠的地方有動物受傷流血了，它也會很快根據這細微的氣味找到獵物。營銷人員作為全公司業(yè)績的創(chuàng)造者，當然也必須要像狼一樣，用自己的職業(yè)敏感嗅到我們的客戶到底在哪里。狼與其它動物的區(qū)別就是它能更準確、更迅速地感覺到它的獵物在哪里。當知道客戶的所在后，下一步就是如何轉化為銷售了?狼的敏銳遇到獵物的時候同樣會顯現出來，它會用它過人的觀察力發(fā)現獵物的弱點在哪里，然后想盡辦法去進攻。當獵物有好幾只的時候，它還會去觀察哪只才是關鍵的，一旦發(fā)現，它會集中力量攻擊這個關鍵點。細想一下，這樣與我們日常做營銷是不是很相似呀?我們同樣要用狼一樣的敏銳去尋找我們的客戶，同樣要用狼一樣的敏銳去分析客戶并了解他們的需求所在，同樣要用狼一樣的敏銳去發(fā)現客戶真正能在我們業(yè)務范圍內做決策的關鍵人，一旦弄清楚，我們就需要集中資源去做他的工作。

第二，不屈不撓、奮不顧身的進攻精神是狼的靈魂所在。狼是一種有很強個性的動物，它遇到困難或獵物相當難對付時，它能展現出來一種志在必得、視死如歸和不達目的絕不罷休的狠勁。這個特點我覺得就是我們作為營銷人員最重要的一種素質，因為我們在面對客戶的時候，無數困難與阻撓在不斷纏繞著我們，沒有不屈不撓、奮不顧身的進攻精神是不可能支撐著我們挑戰(zhàn)這一切的。沒有這種精神，我們很容易就會退縮、逃避甚至放棄。狼所處的大自然到處都充滿了危機與不測，為了生存它們必須要練成一種比其它動物都要狠的性格，為了獲得獵物無懼任何困難與危險，不達目的絕不罷休，因為退縮、逃避或者放棄意味的不單是沒有獲得某一個獵物，更有可能意味著失去它的生存機會。我們營銷人員在殘酷的商戰(zhàn)環(huán)境中何嘗不是充滿了競爭與壓力，如果選擇退縮、逃避甚至放棄，我們一定會面臨被淘汰的命運，只要我們選擇像狼一樣的不屈不擾、奮不顧身的進攻精神，那么我們就會有贏的機會。所以，為了生存我們也必須要練成一種比其他職業(yè)更加堅強、更加拼的性格，無懼任何阻撓與困難，盡自己最大能力把客戶爭取過來，這才是具有狼性的營銷人員。

第三，出色的團隊作戰(zhàn)能力是令狼發(fā)揮最強戰(zhàn)斗力的關鍵。狼最具特色的個性就是它的群體精神了，它們每次出擊都不會是一匹狼的，通常都是一群出動的，我們稱為狼群。狼群不會貿然進攻，一旦出擊時，每一匹會分工合作，發(fā)揮每一匹的優(yōu)勢和最大的能力，所以狼群經?？梢圆东@體形比它們大的獵物。倘若有一匹受傷了它們也不會拋棄同伴，它們反而會召喚更多的同伴來救援的，這就是為什么狼在自然界沒有體形也沒有力量的優(yōu)勢卻比其他動物更能生存在這個世界上。在我們實際工作中，我們和狼一樣，也不能單獨一個人在工作，無論你的能力有多強，你也需要你的同伴的幫助，營銷是一個團隊在共同運作的。所以，我們如果要在商場上也能像狼一樣生存，就要懂得運用團隊的力量，一個人的力量畢竟是有限的，而且在現代化生產大分工時代，每個人都有自己的不同的崗位，要把一件事做好通常是需要幾個人甚至幾個部門聯合一起操作的。因此團隊的作戰(zhàn)能力就直接關系到業(yè)務成功與否，在團隊中我們與其他同事要像狼群一樣分工合作，發(fā)揮每個人的長處，形成最佳的向心力為實現團隊的目標一同努力，當有同事因為某些原因暫時發(fā)揮得不理想時，我們不應看不起他或者拋棄他，應該努力去幫助他支持他，令他也能為團隊盡自己的一份力量。這樣的團隊才是最有戰(zhàn)斗力的團隊，才是經得起風浪的團隊，才是最有狼群特性的團隊。

綜上所述，“狼型營銷”主題就是——營銷人員要令自己具有狼性，有敏銳的嗅覺、不屈不撓和奮不顧身的進攻精神，還有有出色的團隊作戰(zhàn)能力。一群“狼性”十足的營銷人員組成的營銷團隊會得到公司贊賞、讓競爭對手懼怕、使客戶滿意的，是一個與眾不同的“狼群”。

#421445狼性營銷培訓心得2

2022年3月5日公司組織培訓狼性營銷團隊培訓，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個平臺，作為一名市場銷售人員，我在本次培訓中獲益匪淺，也希望能將此次培訓的精髓運用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發(fā)揮自己在團隊中的作用。

作為一名銷售人員在面對市場的嚴峻考驗時更應該具備靈敏的嗅覺、環(huán)境適應能力及逆境生存發(fā)展的心態(tài)。并且要在激烈競爭的市場中主動出擊尋找客戶。要堅信客戶不是找來的，而是搶來的。而要想能在競爭激烈的環(huán)境下搶得客戶，這便要靈敏的嗅覺到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對于客戶所需我們需要做什么和改變什么?！罢页隹蛻?、主動出擊、找對方法、團隊協(xié)作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對客戶要求和市場環(huán)境勇于改變自己。是我們此次培訓的核心主題。

尋找客戶是我們占領市場份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動的供應商，在尋找客戶時銷售人員要更具靈敏性，反應必須及時，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發(fā)現我們的優(yōu)點并對我們產生興趣。

找對方法是贏得客戶的關鍵，這個關鍵更需要我具備隨機應變的能力和堅定不移的目標。要知道每個客戶后面都會有幾群狼在爭搶。如果我們沒有找對方法與同行一起競爭必將失去優(yōu)勢。與客戶建立聯系后，要冷靜思考客戶哪些項目是適合我們的，要想獲得這些項目我該找誰?在尋找這個關鍵人物時我該準備什么，我有多少時間準備?中間可能還會經歷各種困難或打擊，我該如何及時調整自己的心態(tài)，在每一次打擊或拒絕過后我們更應該以積極主動方式站在客戶面前。真誠的面對客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達到客戶要求，以爭取到合作的機會。

當今電子行業(yè)更新換代日新月異，并更具高科技，個性化。以后會有更多個性化電子產品展現在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產品從不缺乏市場，任何消費電子都已成為個人生活的必須品。

PCB作為一切電子產品零件中的母體，也會隨著電子產品的更新換代而帶來一場技術和銷售的革新。各終端品牌為占據市場規(guī)模，必將會引起一場技術、成本、時間的戰(zhàn)爭。為吸引消費群體日后的電子產品科技含量將會更高、制造成本會更低、研發(fā)時間會越短。

這對我們PCB行業(yè)將是一場嚴峻的考驗，這將會要求我們PCB的制造廠商的工藝要不斷提高，因為終端客戶成本的壓縮我們中間的利潤會越來越低，為爭搶上市時間產品的交付必將越來越快。而在這種.種的壓迫下，PCB廠商也將會為自己的生存和爭取更多的市場份額帶來前所未有的壓力。面對這種壓力我們應該主動改變并做出及時有效的應對。

只有團隊積極的緊密合作，才能決定在這場爭奪戰(zhàn)中是否能夠贏得最終的勝利!一個項目成功引進到完成交付，其中一系列的細節(jié)都是影響成敗的關鍵因素，我們必須要在最短的時間內完成各項之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時間永遠比我們的時間更為珍貴!

對待客戶的產品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動承擔自己責任。積極協(xié)調公司內部各部門之間緊密的合作，迅速明確問題、互通有無，及時有效的開展當下的工作。使團隊更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。當我們以如此積極而又具有效率的團隊站在客戶眼前時，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當我們的團隊得到客戶的認可，才是我們每一位員工自身價值真正的體現。

通過此次培訓，工作之中必將點滴積累，勤于思考總結。開發(fā)客戶更要主動出擊，制定目標，全力以赴，絕不放棄任何機會。要以堅定不移的信念和積極有效的方法來面對客戶的開發(fā)和自己的工作!

#421446狼性營銷培訓心得3

集團為迅速提升營銷系統(tǒng)整體作戰(zhàn)能力，讓團隊從以前更多的單兵作戰(zhàn)順利轉型到高效能的團隊作戰(zhàn)。在短短的兩、三個月內，連續(xù)組織學習了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學習的主要內容將對我們帶領營銷團隊更好的適應未來競爭環(huán)境，實現更大的進步!

管理也好，營銷也罷!表面上都是技巧，都是工具;深層次上看卻是人的心智，是氣場;本質上更是人的修身，修心，修為!培訓中老師講到“銷售表面是技巧，內在是關系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，內在是能量，更是磁場和氣場”，一針見血地闡明了我們在銷售和管理過程中更應關注的點和修煉方向。所謂技巧性的東西，麥肯錫管理咨詢機構為我們提供了很完善的工具，如：標桿法，矩陣法等;本次培訓中也講到很多關于提升銷售團隊效率的方法和技巧，如：管理銷售團隊的四鉤一罩法。具體講，四鉤指的是：管理表單、銷售例會、隨訪隨查溝通輔導、述職談話;一罩指的是銷售團隊的顛峰文化氛圍，文化很大程度上都折射出老板或團隊領導的性格和價值觀。看似虛的組織文化，從長遠的角度看卻對團隊帶來本質的影響和改變。而對管理銷售團隊的四把鋼鉤講得最詳細的要數銷售例會這一鉤。以前我們也開過很多會，知道開會是組織溝通的最高形式，開會的主要目的是統(tǒng)一思想，但如何把會開得更有效率卻思考較少。培訓中提到的組織開會的九大原則(：1、提前通知，事先安排，形成慣例;2、堅持會議準時開始，準時結束;3、參會者需帶著方案來開會;4、領導一定要后講;5、開會是通過方案的;6、讓每個參會者完全表達自己的意見;7、會議應有個相對的結論;8、會議應明確安排執(zhí)行人和監(jiān)督人;9、執(zhí)行人(監(jiān)督人)要定期或不定期匯報工作進程。)讓我進一步清晰了完善高效會議的組織原則。

我們這次培訓的主題是打造狼性營銷團隊。那么，團隊和團體、團伙之間最本質的區(qū)別是什么呢?有人說是有明確的目標、嚴明的組織紀律、領導、分工明確等。其實，我認為三者最大區(qū)別在于成員之間是否相互信任。團隊成員是以團隊利益至上，而團伙和團體成員則是以個人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現出薛總在《打造服務體系，構建價值鏈優(yōu)勢》一文中，曾告誡“我們必須牢記一點：公司的目標是成就客戶而不是自身，我們的目標是成就下屬而不是自己?！蔽覀兒４竽艹删腿绱舜髽I(yè)，對外是有一批海大成就客戶的支撐;對內是有一大批務實、激情、專注的團隊在默默奉獻。要建設和管理好我們的銷售團隊，就需要我們有意識地去細細琢磨我們團隊中的每一個成員，琢磨成員的性格、優(yōu)點、弱點、心態(tài)等。銷售也好，管理也罷，其工作的重點都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎應該是識人，識人不是靠感覺，更不是靠運氣，而是靠仔細的觀察和系統(tǒng)的了解。培訓中臧其超老師向我們介紹了正確識人的十大方面：

1、是否有清晰的人生或工作目標;

2、是否結果導向;

3、主動性;

4、主控性;

5、自我負責;

6、團隊精神;

7、服從;

8、追求完美;

9、超強行動力和執(zhí)行力;

10、不得目的不罷休，執(zhí)著和專注。培訓結束后，我結合自己的工作經驗，反復思考，感覺當我們的團隊成員都具備如上十條的特質，那么這支團隊就一定是狼性營銷團隊，就必定能無敵于行業(yè)!我們培養(yǎng)和引導團隊的重點和方向就一目了然。

第三篇：狼性營銷心得

《狼性營銷》學習心得

是一匹狼，就要勇往直前，不達目的死不罷休；是一群狼，就要團結協(xié)作，一致對外，共同戰(zhàn)斗。

通過短短兩天的《狼性營銷》培訓，給我很多深刻的觸動。不僅系統(tǒng)全面的了解了專業(yè)的營銷過程和技巧，更讓我體會到，作為一個優(yōu)秀的營銷團隊應該具備的素養(yǎng)。

狼群在獵食的時候，分工明確，團結協(xié)作；相互信任，無私奉獻；堅決服從，勇往直前。說白了就是沒有內耗，一致對外。以上的因素，奠定了狼群戰(zhàn)無不勝的結果。

分工明確，團結協(xié)作。每個人都有了目標和責任，有了目標和責任，也就有了行動的動力和達成目標的榮譽；作為一個群體，為了實現目的，把目的分散成無數個小目標，根據能力大小、技能特點分配給適合的個體，只有每個人都完成了小目標，匯集起來才能實現最終的目的。這就需要個體之間相互幫助、配合協(xié)作，共同完成。一個群體就是一家人，不分你我，不分部門，我們的工作目的都是一樣的：為了企業(yè)更好的發(fā)展，為了賣房子。不管你付出了多大的努力和精力，都是你分內的事情，都是應該做的，不要再居功自賞，此時可能你的伙伴正在吃力的向目標前進，你應該回頭去拉一把；有時你的伙伴可能會犯錯誤，走彎路，出差錯，我們應放下暴躁的指責謾罵和諷刺嘲笑，對伙伴寬容一些，沒有人會是故意犯錯，安靜的彌補伙伴的差錯，扶正彎路，糾正錯誤，共同完成目標。就像常說的“木桶”定律一樣，水永遠停在最低的那塊木板的位置。不管你個人能力有多強，不可能憑一人之力把整個團隊帶太遠的路。

相互信任，無私奉獻。狼的團隊是純凈的，沒有人會質疑頭狼的能力，沒有人懷疑伙伴的配合。團隊成員之間要的是絕對的相互信任，不要無事瞎猜疑，憑空臆測，影響團隊感情，削弱團隊成員的戰(zhàn)斗力。每個成員都要把自己的格局定高一些，行事要大氣，不要憑個人喜好拉攏小圈子，制造小氣候，人為制造信任危機。團隊合作，不能缺少付出和奉獻，個人不要過于計較回報多少。

堅決服從，勇往直前。頭狼分配完任務后，每一匹狼都會毫不猶豫的立即去執(zhí)行，且不達目的不罷休，即便受傷也在所不惜。執(zhí)行力順暢，抗挫折能力強，是每一匹狼行動過程中的特點。

第四篇：狼性營銷團隊

狼性營銷團隊

什么是狼性營銷團隊

隨著我國市場經濟的日趨成熟，競爭愈加激烈，企業(yè)也在不斷地尋求培養(yǎng)營銷精英團隊的好方法。眾所周知，在企業(yè)內部管理中，營銷人員往往是思維最活躍、最不受約束、流動率最高、最體現個人英雄主義的一群人。培訓界提出的狼性團隊的思路，尤其適合營銷團隊的構建。狼性營銷團隊就是像狼一樣對市場極具敏感、善于學習，像狼一樣堅忍不拔、全力以赴，像狼一樣極富合作精神，像狼一樣具有大局意識、犧牲小我利益的營銷團隊。狼性營銷團隊的內涵

1、狼的特立獨行性。

即追求自由、追求“狼格”獨立的不屈精神，用營銷的觀點說就是差異性，追求與眾不同，這樣才能保持它們永遠是狼，永遠具有狼性。營銷人只有不懈的追求差異性才能生存于市場之中?！独菆D騰》中小狼的行為就證明了這一點，狼絕不認為人給的食物是施舍的，它天然地認為那是自己拼斗來的。營銷團隊的成績就是每一個營銷人拼搏得來的，每一個營銷人都必須有這樣一種意識。營銷戰(zhàn)場中沒有施舍的說法，只有血腥的戰(zhàn)場，沒有永久的藍海，只有永久的紅海！草原狼就是靠這種意識才成為草原上最古老的民族的。陳陣為狼做了一頓美餐，由此認為狼應該感恩戴德才是，但狼不是狗，他并因為你的施舍就放棄了狼格的獨立。所以當陳陣以優(yōu)越的心理去看待狼的時候，狼發(fā)怒了，他呲牙咧嘴地警告陳陣，少靠近我，少憐憫我，我不需要！營銷人需要去感恩，但是不需要憐惜。在營銷團隊中同樣是這樣，你必須有你自己的風格和獨特性，否則你沒有存在的價值。營銷團隊如果沒有競爭就沒有了戰(zhàn)斗力和活力，營銷團隊沒有了每個營銷人的特立獨行就沒有了文化和內涵。因此，營銷團隊的建設首先就要培養(yǎng)成員的獨特性和不屈不撓的戰(zhàn)斗作風。

2、其次是狼的團隊精神。

不僅僅作戰(zhàn)是協(xié)同的，而且為了家族，頭狼、大狼都具有犧牲精神?！独菆D騰》臨近尾聲的一次獵狼場面描寫，另人唏噓不已：當神槍手們坐著高速吉普在平曠的草原上獵殺狼群的時候，頭狼、大狼為了掩護母狼、小狼，故意找最難逃生的路線跑，以吸引獵手的追殺，這種自我犧牲精神確實讓人可敬，同時也讓人可怕。那么營銷團隊該怎么樣做呢？營銷團隊是一個集體，更需要向狼學習團隊精神。剛才所講的特立獨行是培養(yǎng)營銷狼群的基礎，團隊精神是狼贏得生存的基礎。沒有團隊精神，狼不可能存于草原之中，如單打獨斗狼是害怕狗的，但是狼比狗厲害。團隊的領導者應該像頭狼樣，有足夠的威信和能力，讓團隊成員團結一致。

3、再次是狼的吃苦耐勞。

都說做營銷很苦，但是在市場上拼殺不苦行么？團隊成員必須有吃苦耐勞的精神，否則你就別去搞營銷。但是，我們看看狼是怎么生存下來的吧？無論是數九寒天，或是炎炎烈日，狼都能忍受。而且狼的胃口又極好，腐肉、骨頭、皮毛，只要狼能吞進肚里的，莫不消化，這確實讓人感慨。在嚴酷的蒙古草原中，獅、虎、豹這種號稱動物之王的野獸都不能生存，而只有蒙古草原狼活了下來，并主宰著草原，靠的是什么？吃苦耐勞！日本如此小國就能稱霸世界，靠的就是吃苦耐勞。日本的小孩可絕對沒有中國小孩的幸福，下雪天，為了鍛煉孩子的毅力，竟然讓孩子們脫掉衣服，只穿短褲在外面跑步。這要放在中國，這樣的學校早就關閉了，因為沒有家長舍得孩子這樣的！我們的孩子已經落后于人了，你還能指望將來能戰(zhàn)勝日本、超過日本。組建狼群式的營銷團隊，學習狼群的吃苦耐勞！

4、最后是狼的耐性。

狼打獵的耐性讓人佩服：當狼圍捕黃羊時，總是事先就埋伏好了，然后耐心地等待，有時是長達十幾個小時的等待。一直等到黃羊吃撐了跑不動的時候才出擊！這么長久的等待，肚中饑腸嚕嚕，眼前是如此的美味肥羊，沒有耐性是不行的。狼追求的是更大的勝利，是整個冬季的糧食，為此目的，他能忍住一時的饑餓。營銷也是如此，沒有足夠的耐性去磨煉，沒有厚積就不能薄發(fā)。營銷成員就是要學習這種耐性！

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狼性營銷團隊的五項修煉

第一項修煉：自我超越

在圣吉看來，自我超越是一個學習型組織非常重要的智力活動。精熟“自我超越”的人，能夠不斷實現他們內心深處最想實現的愿望。在很多企業(yè)中，我們見到的營銷人員是組織中最自信的、認為自己是最完美的，但實際上他們是最需要改善和突破的群體。

可選用的體驗式培訓項目：

(1)空中斷橋，隊員在有安全保護的前提下，在l2米的高空架上，跨越1．6米的斷橋。主要不是考察能否跳過去，而是考察是否能突破自己的心理障礙，勇敢地跳出這一步，實現自我超越。

(2)信任背摔，一個隊員站在一米多的高臺邊上，背向下邊的隊員倒下，全體隊員按要求接住他，每個隊員都要嘗試一次。很多人不敢向后倒，或倒下時身體下意識呈直角，使隊友受力不均勻，如果能突破自我，充分信任隊友，就會呈水平狀態(tài)向后倒，不會傷到隊友。第二項修煉：改善心智模式

“心智模式”是影響我們了解這個世界，以及如何采取行動的許多假設、成見，或圖像、印象等。如果你無法掌握市場的契機和推行組織中的變革，很可能是因為它們與我們心中隱藏的、強而有力的心智模式相抵觸。把鏡子轉向自己，是心智模式修煉的起步，借此，我們學習、發(fā)掘內

心世界的圖像，使這些圖像浮現表面，并嚴加審視。它還包括進行一種有學習效果的、兼顧質疑與表達的交談能力，有效地表達自己的想法，并以開放的心態(tài)容納別人的想法。

這種情況可能每天都在一些公司上演：營銷部門責怪其他部門，我們一直達不到銷售目標的原因，是我們的品質跟別人無法競爭；我們的成本太高，所以價格缺乏競爭力；我們的財務預算太少，所以廣告投入不足，品牌影響力不夠??

營銷人員往往認為自己最了解市場、最了解用戶，但實際上這種所謂了解，往往是他們以自己的心智模式去分析得來的結果，與真實的情況可能會有很大差別。

可選用的體驗式培訓項目：

(1)管理金字塔，將隊員分為幾個層次，每一層代表企業(yè)中的一個管理層級或不同的部門，分別給定任務，在實施過程中，我們會發(fā)現只有改善了我們平時工作、生活中的思維模式，才能更加準確、高效地完成任務。

(2)雷區(qū)取水，在給定有限的可利用的工具條件下，要求我們突破原有的思維模式，想盡各種辦法，完成任務。營銷人員最常說的一句話是：企業(yè)定的任務目標太高了，競爭對手太強了，市場變化太快了，最終是要說明任務定得不合理，太難完成了。通過這個項目我們會發(fā)現，只要我們愿意做，愿意思考，會有無窮的方法去解決問題。

第三項修煉：建立共同愿景

如果有一個理念，一直能在一個組織中鼓舞人心，那就是擁有了一種能夠凝聚并堅持實現共同愿望的能力。有了衷心渴望實現的目標，大家會努力學習，追求卓越，不是因為他們被要求這樣做，而是因為衷心想要如此。有些組織所缺少的是將個人的愿望整合、發(fā)掘出共有的“未來景象”的技術，這技術能幫助組織培養(yǎng)成員主動、真誠地奉獻和投入，而非被動地遵從。營銷人員往往認為只要我自己的銷售任務完成了，也就意味著達成了目標，所以在工作中往往表現為以自我利益為中心，很難顧全大局。

可選用的體驗式培訓項目：

(1)生死電網，要求全體隊員按規(guī)則，在給定時間內全部穿越一個電網，可以利用的只有全體隊員的身體。在共同目標的激勵下，大家會群策群力，很多隊員會為了實現團隊目標積極奉獻，不惜犧牲小我。

(2)畢業(yè)墻，全體隊員在約定時間內，不借助任何工具，翻越一堵四米多的高墻，在實現全體畢業(yè)的共同愿景激勵下，大家會發(fā)揮各自的身體優(yōu)勢，有的甘當人梯，有的把生的機會留給伙伴，他們也不會放棄任何一位隊友，最終實現全體畢業(yè)的目標。

第四項修煉：團體學習

假如一個團體中每個人的智商都在120以上，何以集體的智商只有62呢?團體學習的修煉可以處理這種困境，我們知道團體確實能夠共同學習。當團體真正在學習的時候，不僅團體會產生出色的成果，個別成員成長的速度也比運用其他學習方式要快。知識共享就是力量。

在很多組織中，我們會看到總有一些營銷人員做得非常出色，但組織并沒有鼓勵他們，把他們的成功經驗總結出來，有效地傳遞給所有營銷人員。大家總是自以是，自己去摸索，浪費了組織的大量時間、資金、人力等資源。最終的結果是領導很郁悶，為什么每個人都很優(yōu)秀，但組織績效并不理想?

可選用的體驗式培訓項目：

塞車，全體隊員分為兩組，相向而站，按規(guī)則要實現整體交換位置，剛開始時，大家會嘗試很多方法，在不能完成任務的情況下，總會有隊員在總結前邊的經驗教訓的基礎上，找出規(guī)律，更主要的是，要求他能夠把思路有效地傳遞給所有隊友，共同學習，達到目標。

第五項修煉：系統(tǒng)思考

我們知道，當烏云密布、天色昏暗時，就快要下雨了；當暴風雨過后，地面的水在滲入地下時，天空就會放晴，這一切雖有時空的差距，但事實上它們都息息相關，每個環(huán)節(jié)也相互影響。這些影響通常是隱匿而不易被察覺的，唯有對整體，而不是對部分深入地加以思考后，你才能系統(tǒng)地了解這一切。

可選用的體驗式培訓項目：

(1)孤島求援。將全體隊員分為三組，寓意不同的部門或層級，每組都有各自的任務書，隊員往往都致力于完成自己的任務，互不聯系，造成了整體的割裂，忽略了整體的、更重要的任務。只有具備整體的、聯系的思維模式，才是正確的。

(2)沙盤模擬。通過模擬企業(yè)生產經營中各部門之間的關聯，角色互換，使大家有一個換位思考的機會，并對自己的部門決策和行動對全局帶來的影響有了更直觀、更全面的認識，從而形成系統(tǒng)思考的優(yōu)秀思維模式。

第五篇：狼性營銷講師

如何打造一支狼型銷售團隊

華為集團總裁任正非先生曾經說過，企業(yè)就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺，第二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗。企業(yè)需要一支狼型贏銷的團隊，接下來我們就一起來分享，看一支狼型贏銷的團隊是怎樣建成的。榮幸為大家請出益策實戰(zhàn)營銷學院高級講師，他也曾在西門子華南區(qū)任總經理，是狼型贏銷銷售管理體系的創(chuàng)辦人，讓我們掌聲有請卞維林先生。

卞維林：因為本人在西門子服務多年，我經歷了從銷售，到銷售管理，到管整個中國區(qū)的方案中心的過程，包括投資談判。坦白講，包括近幾年到歐洲旅游你會發(fā)現，是中國人救了歐洲的旅游業(yè)，也是中國人讓財富外強高居不下，這是我們自己作的孽，怎么樣才能把他們翻下來，我們自己爬上去？

這兩天我聽課，聽營銷，營銷到底是怎么回事兒？所有人都在做營銷，但是很多人把營銷理解成是課堂上拿來學的，拿來講的，包括到現在為止，所有人都在學，但是沒有一個人營銷做的合格。什么意思呢？我到目前為止沒有聽到一個人提問的時候先報名，我是某某公司的，我是誰。這個月我有四場演講都是最后一個，主辦方欺負我，我是來還債的，還什么債？幫你們把門票賺回去，能不能賺得到？主要看你呆會兒能不能從我的演講中得到。

到底營銷是怎么回事兒？營銷強調生活化的營銷，我自己從92年開始做營銷的，做了13年，管了八年，簽的合同有20多億，代理團隊簽了50多億合同，到了2002年我的孩子生出來我才弄明白什么叫營銷，我們來看看營銷到底該怎么做。

這是我的兒子，還不到一歲，他想干嘛呢？那天在洗澡間沖完涼，他有標準的四個動作，第一個是表示友好，想讓我抱他。第二個動作是用手來摸我，爸爸，我要你抱。第三個動作，我沒有理他，我往后退，他想主意。第四個動作，撲過來了，你要不要抱？要抱，為什么？因為危險。小孩很聰明，他很清醒，你要不抱，我摔著了，我疼你更心疼，你要敢不抱我，沒關系，你背后的丈母娘饒不了你，她會收拾你的。這就是營銷，我們今天很多人卻不懂這個概念，什么叫營銷？沒有痛處就沒有收獲，營銷就是賣東西，你有沒有想明白幫客戶解決痛處？如果你沒有想明白的話，你就是騙子。之前聽過一位老師說過這樣一段話：騙一次叫騙，騙兩次也叫騙，騙三次那就是營銷了。我聽了覺得蠻害怕的。

君子愛財，取之有道。道是正道，不能是邪樓。最大的麻煩是什么？企業(yè)的企字上面是一個“人”，下面是一個“止”，人沒了麻煩就大了。企業(yè)里最關鍵的部門就是營銷部門，選用最好的人，另外一句話是最好的人就在你的身邊，可能誰都不相信，上次深圳有個小伙子找到我，他被聘為一家公司的總監(jiān)，薪水是一萬五千塊，他問我該不該去上班？我說當然要去了，他說那我去了需不需要要求把薪水降為一萬塊，我說為什么？他說因為老板才拿八千塊的薪水。

我們看看，我們到底需要什么樣的人，最好的人就在你的身邊，剛才有位老兄提問，說花旗銀行怎么打造人才的，坦白講，如何打造一個人才，最重要的不是如何打造，而是到底什么人是好人？你該把他往什么方向培養(yǎng)？這是大麻煩，我們來看看到底企業(yè)里什么樣的人才叫做“好人”，絕大部分人不了解。

我們的企業(yè)都說以人為本，這句話是個大的誤區(qū)，什么叫以人為本呢？我剛到深圳上班的時候去應聘華為公司，我是研究生畢業(yè)，他們說過五關斬六將總算被選中了，后來他說你被選中了，我說好好好，多少工資??？他說六千五，我說為什么??？他說我們公司本科生五千，研究生畢業(yè)六千五。后來我不干了，走了，你不是以人為本嗎。絕大部分企業(yè)老板和員工都認為，以人為本都是以員工為本，今天我告訴你什么叫以認為本。

我在外企做了很多年，學習外企如何打造百年老店，但是后來發(fā)現，德國西門子的老板到中國來說，他說這個西門子不叫西門子，是中國的西門子，已經完全中國化了，怎么樣中國化呢？以人為本在中國的解釋是這樣的，以能夠幫助到企業(yè)發(fā)展壯大的人為本，第二句話是以符合企業(yè)價值觀的人為本，老板的價值觀就是企業(yè)的價值觀，中國有句老話叫順我者昌，逆我者亡，這很正常。

我做了很多咨詢工作，我發(fā)現絕大部分企業(yè)死的比較快，為什么呢？因為他過分的相信職業(yè)經理人，如果你自己沒有一定的包容度，沒有一定的駕馭能力是很難做的。最近我?guī)颓迦A大學做了調研，就是蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和民營企業(yè)的突破，后來發(fā)現，絕大部分民營企業(yè)的倒閉就是因為從引入職業(yè)經理人開始的，很多老板以為自己不行了，企業(yè)做大了，我管不了了，換個人來管，你就會發(fā)現麻煩大了。很多企業(yè)缺乏的是敢不敢堅持自己想法的企業(yè)家，只要你敢堅持你就會成功，我認為企業(yè)有兩種人，一個是追隨者，一個是領導者。堅持你的想法，堅持你的價值觀，沒問題，去尋找那些符合你價值觀的企業(yè)家?guī)湍愦蛟炱髽I(yè)。

什么叫創(chuàng)新？坦白講，今天中國過度的提倡創(chuàng)新了，簡單的復制就叫創(chuàng)新。什么叫先進？最有效的就是最先進的，西方的先進拿過來不一定管用，在中國行之有效就是先進。

各位不要擔心，你要把你的價值觀定型，再傳達給你的職業(yè)經理們，在今天的競爭態(tài)勢下我們需要什么樣的營銷團隊？需要符合什么樣價值觀的營銷團隊？我講的東西僅供參考，能不能幫到你不知道，因為有些企業(yè)使用這個方法確實成功了。

我今天學到一個東西，他說了與狼共舞，外資銀行進來了，和我們談合資，我發(fā)現與狼共舞的前提，你跟人家合作，因為歷史證明，與狼共舞最后的結局通通都是被狼吃掉，如果要想與狼共舞的話，你本身要成為狼，不是共舞，而是搶。

為什么講狼這個課程？這個課程是從國外引進來的，一個動物學院觀察狼群有十幾年時間，他寫了這樣一段話，他說如果人類沒有發(fā)明槍支，統(tǒng)治這個地球的將是狼，而不是人。你們相信嗎？我到新疆去問老獵人，他說，你聽說過幾個人在野外見到了狼還能活著回來的嗎？很少，今天百獸之王不是老虎，不是獅子，而是狼。

任正非講的最有道理，因為他的企業(yè)做成功了，不成功沒有道理，成功了就有道理。他說企業(yè)就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性，第一是敏銳的嗅覺，第二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，第三是群體奮斗。這三句話在中國相當流行，后來發(fā)現這三句話非常符合中國的哲學，就像算命一樣，說了等于沒說。什么叫敏銳的嗅覺？什么叫不屈不撓、奮不顧身的進攻精神？什么叫群體奮斗？任老先生講了，用悟，我今天幫你點一點這三句話在營銷里怎么用。

先看第一句話：敏銳嗅覺。講的是什么呢？很簡單，第一，你要知道客戶在哪里？這句話就是廢話，誰不知道客戶在哪里，如果今天客戶坐在那里等你，不算營銷，你怎么樣去引導客戶、創(chuàng)造客戶這才是營銷要做的事情。有一個電視劇叫《笑傲江湖》，最近有三個電視劇特別好，《漢武大帝》，還有一部叫《雍正王朝》，那是講職業(yè)經理人的，第三是《笑傲江湖》，是講營銷的。

有一段是講令狐沖和田伯光比賽，看誰打的厲害，結果打來打去打不過他，后來令狐沖跑到洞里問老前輩，“老前輩，你教我個絕招好不好，我還是打不過他”，后來他說：“小伙子，你不可能比他快，田伯光是當今世人的第一快刀手，你要贏他，不一定要比他快”，這個老前輩教他一個絕招，這個絕招令他一生受用，叫料敵先機。什么叫料敵先機呢？客戶的屁股還沒動，你就知道他下一步會伸向哪里。今天上午講了很多寶潔公司的案例，海飛絲、飄柔、潘婷，我一直在跟蹤這三個產品，后來發(fā)現只要你用了海飛絲你肯定會用飄柔的，只要你用飄柔你就肯定會用潘婷的。很多女孩子用飄柔，飄柔干嘛的？讓頭發(fā)柔潤嘛，后來發(fā)現整臉太貴，整頭發(fā)容易，潘婷的廣告是這樣做的，是一個中年婦女早上起床以后還沒化妝去衛(wèi)生間梳頭，一梳子梳下來，全是頭發(fā)，怎么辦？不敢再梳了，真這么恐怖嗎？就這么恐怖。后來章子怡做的廣告，說的是用潘婷洗頭發(fā)，就像用牛奶泡過一樣，然后再拽兩下，這叫頭發(fā)嗎？不叫頭發(fā)，這是繩子。潘婷下面還想干嗎我還不知道，等他出招我才知道。

講個身邊的案例，科索沃戰(zhàn)爭是前兩年打過的，北約組織把科索沃打下來之后出現一個話題，誰去維護這個地區(qū)的秩序呢？他不敢去，到最后俄羅斯人進去，他們一進去以后就發(fā)現奇怪，中國人到了，中國溫州人到了，人家去干嘛呢？溫州人知道，只要哪里一打仗就會出現一種情況。有一副對聯是這樣的，上聯是二三四五，下聯是六七八九，橫批是缺一少十。后來都知道溫州人太厲害了，料敵在先。

超女到底告訴我們什么？我聽了兩天發(fā)現，這幫家伙是瞎貓逮到死耗子，碰到了，運氣好，如果是超級大老爺們，肯定死定，天娛的王總說明年決定不搞超女，我搞超男，我就樂了，你死定了，你看你怎么死。萬科老板最近跑到南極去了，他在《中國企業(yè)家》雜志寫了一篇文章，他有次在電視臺看“超女”的時候覺得很有意思，第一句話叫你被PK掉了，這符合他的原則。第二他發(fā)現這個游戲很真實，與一般的節(jié)目不一樣，現場淘汰，不是編排出來的，他喜歡，證明這個人還是比較坦誠的。第三，他發(fā)現通過這個節(jié)目能了解到現代年輕人在想什么，他知道十年以后我造什么房子賣給她們。你知道他為什么喜歡呢？因為他得到了他想用的，更重要的是這個游戲與他的價值觀很相似，打動了很多人。包括本人，我是一個“玉米”，到底這個游戲怎么打動年輕人的呢？王石認為現在的年輕人獨立、個性強、有主見，這三個女孩子坦白講，張靚穎還算像個女孩子，這個李宇春，大四的人了，沒有男朋友，你可以想象，音樂學院靚女滿天飛，居然沒有男朋友，一個女孩子天天穿著牛仔褲，煩不煩啊。周筆暢更厲害了，整個是一機器貓。

我第一次看到這個節(jié)目的時候，我就知道完蛋了，這個節(jié)目一定是李宇春第一，因為她符合小孩子的心態(tài)。

最近中國移動有句話叫“我的地盤我作主”，更搞笑的，前段時間，全運會在南京結束，江蘇省拿了金牌第一名，國家體育總局去考察的時候樂了，體育場外有一個大大的口號——我的地盤我作主。這句話很麻煩的，它把年輕人的狂妄個性激發(fā)出來了。

獨立、個性強、有主見，他喜歡就足夠了。第二是藐視權威，第三是渴望平等的互動和交流。你會發(fā)現，到最后這個游戲為什么吸引王石，為什么吸引那么多小孩來？一句話，不是熱鬧導致的，而是價值認同。因為跟這幫小孩的價值觀是完全一樣的，包括本人為什么喜歡李宇春？因為我在大學的時候學到聲樂，我的唱功和李宇春有的一比了，她拿了第一名，我羨慕她，羨慕她我就投她的票，為什么呢？因為我也想成為她這樣的人。

一個小小的女孩，在七月份之前沒有人知道的小女孩最后得了三百多萬張票，為什么？我有一次在深圳吃肯德基的時候，看卡通貓頭，說，叔叔，投筆筆一票。我說為什么？她說我喜歡。我說她給你勞務費了嗎？她說沒有，我喜歡。她說她的錢投沒了。我說，我是玉米，不投筆筆票，這個小孩說，叔叔，我們來換票好不好，你投筆筆一票，我就投玉米一票。

這幫小孩到最后，他們投票其實不是投給李宇春，也不是投給周筆暢，也不是投給張靚穎的，他們是投給自己的，他也希望有朝一日自己上臺的時候有人投他的票，這個小孩的打扮和周筆暢完全一樣。更有意思的事情發(fā)生了，我到北京西門子玩，他們問我投票了沒？我說投什么？我裝不知道，我一聽就知道是投超級女聲的票。給我開車的司機，我問他喜歡超級女聲嗎？他說喜歡李宇春，我問他為什么？他說因為他投票了。

更傻的是，有一天李宇春到成都，玉米在外面等了四個小時，李宇春在里面坐了兩個小時，后來出來了，一般的明星來了，都要簽名、合影的，但是人家小孩子橫幅打出來了，不要簽名、不要合影，我只要看你一眼就行了。因為李宇春前天晚上工作太晚了，太辛苦。

我舉個例子，我曾經帶一幫銀行的領導們去德國參觀，西門子有一個節(jié)目是安排領導參加打印機生產，生產完了以后，后來我們就把打印機賣掉了，過了一段時間，有個領導打電話給我說，我今天買的打印機很奇怪，是紅色的包裝，我以為中獎了，后來打開一看，才知道生產工序的工序單上有行長的簽名。原來這個打印機是我們當初自己生產的。

搞定客戶很簡單，讓客戶把你搞定就好了，很傻的，寫個方案給客戶，王總，你看看，這是我們公司給您做的方案，他沒有興趣的。你記住了，你應該這樣，今天跑過去，王總，這個方案您看行不行，有沒有意見？明天再跑過去，王總，您看這個方案怎么樣？最后你的方案應該這樣寫，根據有關專家的討論一致認為，像你們這樣的企業(yè)采購應該注意以下基本四項，把他的話原封不動的抄下來就可以了，你會發(fā)現這個方案不是你的了，是他的方案了，他會屁顛屁顛的向上送。

我這人特別喜歡講一些新聞背后的故事，這兩天聽了很多招數，這些招數的背后有一些根本的道理，你把根本的道理學會你就會策劃了，你會在中國策劃市場的發(fā)展空間還是很大的。

超級女聲的策劃有什么道理？中國人需要偶像，這三個算什么？坦白講什么都不算，但是中國人需要偶像，只要有人夠膽站出來說我喜歡你。最近我在廣州天河北那邊看到有個叫川國演義，夠大，只要它夠大，它的生意就夠好，如果不夠大，他的生意永遠不會好。還有一個夠牛的生意也會好，在北京有個王府菜，只供二十多人吃飯，要提前兩個月預定，夠牛吧，但是生意好得很，巨火，據說美國總統(tǒng)都去吃。今天如果你夠膽跳出來的話，你就會發(fā)現機會很大。

第二，購買者只購買自己，中國人蠻狂的。西門子做到最后還是得本土化，因為中國人不同，他講話，你說他講的蠻好的，他說哪里哪里，在中國“哪里哪里”就是對對對的意思。他購買自己，包括你們聽課聽了兩天，你聽不懂什么，你聽懂的只是和自己一致的地方。

我們說拜佛好了，中國人真拜佛嗎？假的。中國人拜佛都是拜的自己，他是拜自己的，從來不拜佛的，中國人從拜佛開始就是拜的自己。

第三，中國人缺少信任，所以什么事他都要參與，他參與了他才放心。舉個例子，銀行按揭業(yè)務，你買房子需要銀行按揭，所有的合同鋪開，一個個按手印，這個合同干嘛的，這個合同干嘛的，把合同講清楚，我了解以后，我參與了我才相信。

中國人尋找供應商的時候，沒有人尋找一家能夠供應商品的供應商，我買遙控器，我不是尋找賣遙控器的供應商，我尋找的是能夠幫助他實現想法的供應商，每個人都有想法，你能不能幫他實現新的想法？你能幫到他你就實現了推銷。

客戶買什么？這兩天講了很多案例，包括蜥蜴團隊剛剛講了很多的邪招正招，我覺得講的蠻好的。今天我用簡單的方法告訴你們，我們是賣產品，但是今天絕大部分人對產品的理解是有偏頗的，絕大部分人認為產品包括兩個方面，第一是功能，第二是服務，我們把產品的功能做的絕對好，把服務做的沒話說就沒問題了。這是你想的，實際上老百姓愿意付款的東西才叫產品，否則就不叫產品。

他購買的是什么呢？這個產品背后能夠帶來什么價值，我們賣表，一塊表能賣十幾萬，為什么？因為能給他帶來尊貴的形象。LV的包，56塊錢的出廠價，為什么要買LV的包呢？中國人買東西還有另外一點叫“扎堆效益”，這個東西什么人買？什么人用？中國人缺少第一個吃螃蟹的人。一個東西買來以后，為什么找那么多明星做廣告？主要是因為中國人崇拜明星，他都敢買，我怕什么？章子怡都用潘婷洗發(fā)水，拽都拽不斷，我怕什么？我跟你講，章子怡絕對不用潘婷洗發(fā)水。

中國人買產品，更重要的是看什么人賣這個東西，在深圳廣州我去過很多酒吧，酒吧的服務生有兩種，一個是小伙子，像我這樣穿的西裝革履的，還有一種是女孩子，穿超短裙，小伙子跑過來說先生要酒嗎？女孩子跑過來說先生要酒嗎？你當然會買女孩子的，并且我發(fā)現裙子越短酒的銷量越大。

我發(fā)現一個基本現象，大部分大老爺們喝到差不多的時候就來了，小姐，別光賣酒，也來喝一點兒嘛。大部分人都是這樣的，我講這個話是什么意思？每個人買東西的時候，他希望透過賣東西的人身上獲得某種價值的反饋。比如說你對我笑，帶給我一種愉悅的感覺。比如說賣投影儀，投影儀一般是應用到幻燈片上面的，你現在看到的幻燈片可以說是國內頂級幻燈片設計公司，舉個例子，幻燈片不能超過七行，顏色不能超過四種顏色，這是一種規(guī)則，背景也不是純黑和純白。后來他就不賣投影儀了，他做幻燈片，但結果是每做七個幻燈片就賣掉一臺投影儀。

老百姓賣東西，產品的功能是基礎，第二是從外往里買，要微笑，首先看了舒服，接下來什么人賣給你東西。一位老前輩給我講過一句話，他說中國的企業(yè)基本上都是自取滅亡的，是從產品資料開始自取滅亡，絕大部分產品資料把自己干掉了。我12月3號在深圳做演講，很多公司的老板帶了產品資料過來，我一看就傻了，大概有二十多家公司的產品資料是自殺的。今天在外面幾家公司的產品資料，我看了一下絕大部分是屬于自殺行為。

絕大多數封面是公司名稱、公司的形象LOGO，第一頁是公司簡介，第二頁是我們的產品，都是我我我我，然后是我們的頂級客戶，我們的聯系電話。他關心過“你”嗎？

你們能給我?guī)硎裁磧r值？到最后才是你的產品功能怎么樣，他知道你的功能不咋的，不敢出來吆喝的。我們看一個金蝶公司的產品資料，因為是負面教材不敢拿出來看。坦白講我沒有拿過金蝶的回扣，純粹是做的不錯，封面首先映入眼簾的你可能跟什么人打交道，再接下來是我們的客戶。第二頁分別講我能帶給你什么價值，規(guī)范管理價值，我講的全是價值，也就是說你所需要的我給你解決。到最后是人力資源發(fā)展的趨勢，這一招是非常厲害的，人家金蝶都說了，人力資源應該這樣發(fā)展，你怎么講？因為金蝶畢竟有點兒說服力。最后金蝶的封底是這樣做的，上面是金蝶的產品，下面打了很多金蝶的電話。這一招太毒了，他沒有講我們服務第一，服務不是用口號喊的，是用行動來做的。

展示你銷售團隊的競爭面貌是最重要的，然后通過成功案例展示公司實力，接下來展示能給客戶帶來價值的賣點，賣點很多不要講那么多了，最后才是功能，坦白講功能只是基礎，服務才是價值。調查發(fā)現絕大部分客戶基于感情購買，我告訴你一個詳細數據，83%的客戶購買是基于感性的，只有17%是基于理性的。

敏銳的嗅覺包括贏在接觸點，包括你站在那里向客戶打一聲招呼，你的產品放在貨架上第一眼就能被看到。

怎么樣把商機搞定，必須具備不屈不撓、奮不顧身的精神。我們都知道從這一點到另外一點很遠，但是我們怎么做呢？我們的建議是把銷售分成若干階段，國外的口號叫贏在過程，再具體點是把銷售人員藍領化，銷售人員是工人，永遠別把銷售人員當白領，他是工人，是執(zhí)行你戰(zhàn)略的，你只要把你的銷售過程細化成什么時候做什么就可以了。

最后一點，是不達目標不罷休，這個不說了。

除了打造外部團隊之外更重要的是打造內部團隊，最后一點是贏在共好。