第一篇：學市場營銷學心得

時間在不知不覺中流去，留給我的卻不僅僅是回味，在這學期我學到了一門讓我受益匪淺的課程——《市場營銷學》。起初覺得這門課程就只是把東西賣出去就行了，但是我錯了，當真正學習了這門課程之后才發(fā)現(xiàn)這門課程的意義。在當代，營銷是一門藝術，它的出發(fā)是市場的需要，策略是讓顧客滿意，方法是合理的營銷，最終所要達到通過滿足顧客需要而獲得利潤。

營銷將是新世紀的主導，營銷將隨著知識經(jīng)濟的日臻成熟而日益顯現(xiàn)其重要性，并將伴隨著激光機全球化而形成營銷國際化趨勢。同時，營銷也將極大地推動知識時代的進步和全球化的進程。營銷學以其自身的特點為世人所矚目和重視。

在有幸學完老師教的這門《市場營銷學》課之后，本人受益匪淺，我不僅學到老師給我們講的關于營銷的很多知識，更重要的是我學到很多書本上學不到的東西。對于老師講過的一些話我至今還牢記著，比如“一個人的觀念的改變非常重要，有什么樣的思想，就什么樣的生活，有什么樣的選擇，就什么樣的結(jié)果”等等一些讓人簡單記住又值得體會的語絲。

除此之外我想談談關于自己在學完《市場營銷學》這門課的一些感受。我們知道營銷在當今社會是

-多么的重要了，既然營銷在當今社會這么重要那么我們要怎樣做好服務？

一，掌握服務消費者的購買心理。我們要知道客戶掏錢購買的是他想買的東西而不是掏錢。要是作為一名營銷人員，我們就必須知道客戶想買什么而不是毫無目標的推銷我們的產(chǎn)品。就比如，老師跟我們舉得一個例子吧：有人向你買葡萄，問你“老板這葡萄是酸的還是甜的”你答：“甜的”結(jié)果人家說“甜的我不要”這就沒有掌握消費者的購買心理導致產(chǎn)品買不出去。假如作為老板的你問消費者“你想要甜的還是酸的”那么消費者肯定會回答一個，這樣你就可以很好掌握消費者心理根據(jù)他的心里你就可以較好的推銷出你的產(chǎn)品。但是要想更好的做好營銷我們就必須做到，在合適的地點，合適的時間，合適的人，提供合適的產(chǎn)品。

二，做好關系營銷。首先要想企業(yè)做好關系營銷理念是少不了的。就拿ibm公司來說吧。ibm公司的關系營銷理念是：多花時間讓客戶高興。腦白金的史玉柱也說“永遠要做得比顧客的需求更高更好?！彼砸粋€企業(yè)要想企業(yè)做好關系營銷理念是少不了的。其次是滿足顧客需要，以顧客需要為始點以顧客滿意為終點。做到“以客為尊”.比如，客人來你的服裝店買衣服，你開價1000，客人砍400，如果你說“神經(jīng)病，400哪里能買的到”然后就很很不高興的少了他一眼不理了，那么這顧客肯定是掉頭就走的而且很有可能因為你的態(tài)度差以后再以不會再來了，但是如果你說“你在講個價吧，我們400塊實在賣不來，我們的房租阿水電阿加上成本都不止這些價了你在出高點”說的時候還面帶笑容和和善善的，顧客就很可能因為滿意你和善的態(tài)度就買下了你的產(chǎn)品。我記得劉老師還講過，讓顧客滿意的最高境界是贏得口碑，口碑有三大優(yōu)點：不花錢，傳播快，信用度高。所以在贏得顧客滿意基礎上我們還要努力朝著贏得顧客口碑再次，獲得消費者的忠誠度。顧客與企業(yè)之間應該是朋友的關系，這是營銷所追求的目標。

三，給予客戶優(yōu)質(zhì)的服務

企業(yè)的競爭策略主要有兩種，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭，服務就是一項非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認識誤區(qū)：認為提供服務要花費時間、金錢，得不償失，只有停止服務，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭取新顧客。

事實并非如此。在生活質(zhì)量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質(zhì)量的服務，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人！”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極

有道理的。就像劉加來老師所說的，口碑有三大好處：不花錢、傳播速度快、信用度高。無形中，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務的信譽，同時還獲得了更多的客源。

而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務的公司，比如，戴爾計算機除了其獨特的直線訂購、按需配置模式外，服務方面的優(yōu)勢尤為明顯；麥當勞是全球最大最著名的快餐服務集團，它高水準的品質(zhì)、服務、清潔和物有所值在全球家喻戶曉；IBM公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務；喬·吉拉德的神奇理念：服務、服務、再服務......可見，企業(yè)要想成功，提供優(yōu)質(zhì)服務是必不可少的環(huán)節(jié)。四，建立關系營銷，培養(yǎng)客戶忠誠度

從企業(yè)的生存和發(fā)展角度來看，決定企業(yè)未來命運的因素無非兩種：第一，營運上的比較優(yōu)勢；第二，客戶關系的維護和加強。如果說運營是企業(yè)發(fā)展的基礎，客戶關系恐怕就是企業(yè)的生命線。而關系營銷的目標就在于同顧客結(jié)成長期的相互依賴關系，發(fā)展企業(yè)及其產(chǎn)品與顧客之間連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售。也就是說，關系營銷加強了與客戶的聯(lián)系，密切了雙方感情。

還記得老師曾說過，100%滿足需求，只是70分的營銷；100%的讓顧客感動，才是真正的營銷。服務營銷的核心理

念：商品的職能已由單純的功能滿足拓展到感受滿足。只有客戶真正感到了滿足，企業(yè)也才有可能獲得客戶的忠誠度。

學習了一學期的市場營銷學知識，老師生動且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得老師常掛嘴邊的一句話：把簡單的事情做好，并堅持做下去就是不簡單；把容易的事情做好，并堅持做下去就是不簡單。不是嗎？想想每天自己都堅持了嗎？學習不就是貴在堅持嗎！只有不斷地充實自己，才能提高自身的價值。賣產(chǎn)品就是買自己。福建青年楊少鋒大學期間就打出“誰聘我，年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學生們展示了一點，即沒有疲軟的市場，只有疲軟的商品，人才市場也是如此，關鍵看你是否成為市場需要的人才。我明碼標價，目的是找一個重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢！楊少鋒的成功也提醒我們明確目標是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場上找工作時，并沒有自己明確的目標，而是抓住什么是什么。

大學時光短暫，要抓住當前的時間和機遇，讀書，讀人，不斷地充實自己，提高自身的核心競爭力，才能在人生的“市場”上“贏”得自己

第二篇：市場營銷學心得

市場營銷學讀后感

通過學習市場營銷學，對營銷有了一些了解，自己也對市場營銷學有了一些認識。

營銷是創(chuàng)造、溝通與傳遞價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

當代世界營銷學大師菲利普-科特勒下的定義中強調(diào)營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。而歐洲關系營銷學派的代表人物格隆羅斯給的定義強調(diào)了營銷的目的：營銷是一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立。維持。鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現(xiàn)各方的目的。由此可見，從不同的角度去看問題的話，就會有不同的答案，在營銷概念的這個定義叢林中，自己在學習的過程中也有一點體會，從管理的角度看，我覺得營銷就是對需求的管理過程。像自己在平時工作的過程中就發(fā)現(xiàn)，如果在不知道客戶心理面要什么的情況下，所做的一切都是沒有用途的，就像是自己蒙上了眼睛朝目標射擊一樣，沒有目的的亂射。要做到有的放矢，這才是市場營銷學的精髓。

走出課本，我們現(xiàn)實實踐中都可以看到人們往往是重“銷”輕“營”，其結(jié)果是費力不小，而收獲甚微。在當今知識經(jīng)濟時代，企業(yè)要想把優(yōu)勢變?yōu)閯賱荩仨氶_動腦筋，做好智力文章，發(fā)揮好“營”的關鍵作用。在一定意義上，“營”是方法，“銷”

是操作，善“營”方可贏。成功的“贏”不僅要鞏固原有市場，而且要能不斷開發(fā)新市場。

學完市場營銷學的全部內(nèi)容，再結(jié)合自己的時間經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，市場營銷學課本的知識都是基礎性的，在實際應用中還是應該學以致用，結(jié)合實際的情況進行調(diào)整。不能照搬課本，更加不能完全拋棄市場營銷的理論基礎。就像在STP中，在一些競爭比較明顯的產(chǎn)品中，定位本身就已經(jīng)很明顯很清晰了，我們該做的就是焦距資源，反復的強調(diào)，使其成為該品類的代表，從而獲得市場，學習的過程中也感到營銷學確實是一種美妙的思想在里面，有時候就像自己在排兵布陣一樣，有一種策略性的東西在里面。

路漫漫兮其修遠兮，吾將上下而求索。

第三篇：市場營銷學心得

國際營銷學的學習心得

——歐洲迪斯尼存在的問題

國貿(mào)1115班2011160510 張景然

通過對歐洲迪士尼的調(diào)查和研究，學習到了很多，現(xiàn)在就讓我們來了解一下歐洲迪士尼在營銷中都存在哪些問題呢？

（一）管理自大

“Big MaIs，Coke及好萊塢在歐洲的成功，使迪斯尼決心建立歐洲迪斯尼，他們認為歐洲公眾對美國進口產(chǎn)品的需求是沒有限制的?！比欢鼌s忽略了事實上“法人國排斥美國文化?！?“封閉的樂園使法國人不能留下自己的印跡。而 迪斯尼正以一種輕棄、不敏感，難以令人忍受的管理風格‘出口’美國的管理體制、經(jīng)驗及價值。美國人真是很有野心，并且認為：因為他們是迪斯尼，就一定會成 功，好像他們過去—貫如此似的。在這種前提下，歐洲迪斯尼很快以“Cutual Chernoby！”聞名，并引起了法國人的敵視。美國管理層傲慢的管理作風與方式使員工士氣低落，也是造成了游客減少的原因之一。

報告還進一步指出，美國管理的傲慢甚至造成了管理隊伍中美、法人士敵對情緒的滋生。美國管理人員羅伯特?菲茨帕里特(Robert Fitzpatrick)由于與一名法國姑娘結(jié)婚，最后竟然因此而喪失了美、法雙方的信任。

（二）文化差異和營銷問題

顧問團隊中的營銷戰(zhàn)略專家提出了歐洲迪斯尼與美國迪斯尼在文化及營銷方面存在的差異：

1．平均逗留時間的差異

歐 洲人在歐洲迪斯尼的平均逗留時間為兩個白天加一個晚上。他們往往第一天早上到，第二天早上結(jié)賬。而美國游客的平均逗留時間為四天。這一差異主要是由于停車 場的數(shù)量造成的。與美國的多個停車場相比，歐洲迪斯尼只有一個停車場，再加上高昂的停車費，使得歐洲游客來也匆匆，去出匆匆。

2．高度季節(jié)性的游客

歐洲迪斯尼的游客呈現(xiàn)典型的季節(jié)性，夏天小孩子放假時是高峰期，沒有假日時則是低谷。與美國人不同，他們喜歡較長的假期，不愿意總是帶孩子出去度假，而美國人外出度假的頻率要比歐洲人高得多。

3．國內(nèi)食品飲食不盡人意

歐洲迪斯尼的食品收入與其它公園相比水平很低。這主要是由于兩個錯誤假設造成的：

①認為歐洲人一般不吃早餐

②完全效仿美國迪斯尼，樂園內(nèi)不提供酒類及酒精類飲料

事實上，大部分歐洲人尋求合理豐盛的早餐，較少的餐廳及昂貴的快餐食品限制了這部分需求。此外，與美國不同的是，酒在歐洲被認為是日常生活進餐的必須部分，園內(nèi)餐館不提供酒類飲料，無疑不符歐洲人的生活習慣。

4．紀念品價格低

歐洲迪斯尼樂園的紀念品銷售收入大大低于美國的兩個和東京迪斯尼樂園，尤其是樂京迪斯尼樂園。最主要的原因是歐洲人對購買紀念的毫無興趣，而不像日本人熱衷于購買紀念品作為禮物贈給親朋好友。

5．交通運輸設施不足。

歐洲迪斯尼的交通設施由于初期大大低估了學校、團體的集體旅游而明顯不足。

（三）環(huán)境及定位

環(huán)境方面的專家就歐洲迪斯尼存在的問題提出兩點看法：

①迪斯尼選擇設在北歐中部，這一地區(qū)一年中僅有六個月適合戶外活動。歐洲迪斯尼為此建設了大量房間，并為了吸引游客在淡季大打折扣，然而這從另一個側(cè)面反映出定位的錯誤。而且，在淡季為增加游客量，究竟是采取價格變動，還是運用其它的營銷促銷工具還有待研究。

②錯誤的地理位置選擇。歐洲迪斯尼建在巴黎西郊，雖然現(xiàn)在大部分的巴黎游客居住在城西，但長期來看，人口增長將集中在巴黎東部。雖然最初研究項目時，法國一方曾提出這一問題，但美方人員的盲目自信，視為耳旁風，造成了今天難以改變的局面。

（四）法國勞動力問題

法國勞動力經(jīng)濟學家指出，對法國有關勞動力法律的無知是造成歐洲迪斯尼勞動力成本大大高于美國迪斯尼的主要原因。在美國，針對迪斯尼的季節(jié)性，管理人員采用星期工作制及工作制來安排員工。這樣即保證人員配套的高度靈活性，以滿足高峰時期游客的需求，又具有相當?shù)慕?jīng)濟性。然而，法國有關的法律對此卻缺乏靈 活性的規(guī)定。對這一法律方面差異的忽視造成了歐洲迪斯尼過高的勞動力成本。

（五）財務和最初業(yè)務計劃

財務專家提出的報告主要包括以下幾個問題：

①最初的財務計劃方案過于樂觀和復雜。這一計劃主要依賴于迪斯尼周圍的寫字樓和旅館而不是樂園自身來獲利，因而整個財務計劃不容許有任何失誤。此外，園內(nèi)建筑方面的超額支出進一步加大了成本，愈加難以取得預期的回報。

②最初計劃認為財務風險低，并計劃于二十世紀八十年代中期進行實施。考慮到那時的美國市場融資形勢很是樂觀。于是迪斯尼決定將大量的股份賣給個人投資者。

③嚴重的歐洲經(jīng)濟衰退，法國房地產(chǎn)市場滑坡及歐洲貨幣對法郎的重估價，使得最初計劃得以實施的基本條件全部喪失。

④嚴重的定價錯誤。隨著各項成本的增加，為了完成預期的目標，歐洲迪斯尼盲目提價。法國迪斯尼樂園的門票為42.25美元，而美國、日本的迪斯尼日常費僅30美元；旅店定價很高，平均一間房間約需340美元，相當于巴黎高級旅店的消費水平；樂園內(nèi)部，食品定價高居不下。

（六）來自美國迪斯尼樂園的競爭

法郎的堅挺，美元的虛弱，使得去美國，尤其是去佛羅里達旅行的費用對歐洲游客來說并不十分昂貴。奧蘭多溫暖的天氣，明媚的陽光，正宗的美國迪斯尼無一不在吸引著歐洲的游客。結(jié)果美國迪斯尼樂園反倒成為歐洲迪斯尼樂園強有力的競爭對手。

天津財經(jīng)大學珠江學院 國 際 銷 學 學 科

系部 國際經(jīng)濟與貿(mào)易

班級國貿(mào)1115班

姓名張景然學號2011160510

文營 論

第四篇：市場營銷學心得

市場營銷學心得

管理科學121班

吳凱

學號：5504112011 時間過得飛快，一轉(zhuǎn)眼我在大學已經(jīng)度過了1年多了。在大學，我學到了很多，這個學期，我有幸接觸到了由鄧群釗老師代課的市場營銷學，讓我第一次認識到了這門關于營銷手段的學科。

首先我們要知道什么是市場營銷學，市場營銷學于20世紀初期產(chǎn)生于美國。幾十年來，隨著社會經(jīng)濟及市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷學發(fā)生了根本性的變化，從傳統(tǒng)市場營銷學演變?yōu)楝F(xiàn)代市場營銷學，其應用從贏利組織擴展到非贏利組織，從國內(nèi)擴展到國外。當今，市場營銷學已成為同企業(yè)管理相結(jié)合，并同經(jīng)濟學、行為科學、人類學、數(shù)學等學科相結(jié)合的應用邊緣管理學科。就我自己而言對市場營銷的理解就是，作為一名服務者如何盡可能多的了解客戶的需求并把客戶的這些需求作為一種工作目標去努力實現(xiàn)。以期實現(xiàn)客戶需求的最大滿足、公司利益的最大實現(xiàn)、員工薪水的快速提高、社會效益與經(jīng)濟效益共同發(fā)展。

市場營銷涉及到其出發(fā)點，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時、何處交換，誰實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者的聯(lián)接?？梢姡袌鰻I銷的核心概念應當包含需求及相關的欲求、需要，產(chǎn)品及相關的效用、價值和滿足，交換及相關的交易和關系，市場、市場營銷及市場營銷者。

市場營銷觀念和理論首先被引進生產(chǎn)領域，先是日用品公司，如小包裝消費品公司，繼而被引入耐用消費品公司，接著被引進工業(yè)設備公司，稍后被引入重工業(yè)公司諸如鋼鐵、化工公司。其次，從生產(chǎn)領域引入服務業(yè)領域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險、證券金融公司。后來，又被專業(yè)團體，諸如律師、會計師、醫(yī)生和建筑師所運用。

由于資本主義國家一切成為商品，連其社會領域及政治領域也商品化，因而市場營銷原理與方法亦應用于這些領域，如將市場營銷方法應用于大學、醫(yī)院、博物館及政府政策的推行等社會領域中；又如法國政府應用市場營銷原則與方法了解公眾對政府廢除死刑及擴大歐洲共同體的看法，根據(jù)公眾不同的政見進行市場細分，然后采用廣告宣傳去影響或改變公眾對政府政策的反對態(tài)度；再如西方國家政黨及政治候選人應用市場營銷方法對選民進行市場細分，對選民進行廣告宣傳，爭取選民投票支持。市場營銷的應用還從國內(nèi)擴展至國際市場。

與市場營銷學應用范圍的擴大相適應，市場營銷學從基礎市場營銷學擴展為工業(yè)市場營銷學、服務市場營銷學、社會市場營銷學、政治市場營銷學及國際市場營銷學。

在這學期的市場營銷學，學了不少內(nèi)容與知識，使曾經(jīng)匱乏的知識面擴展了很多，如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程，市場營銷環(huán)境分析，以及各種市場營銷策略等。經(jīng)過鄧群釗老師的詳細解說以及其它相關書籍的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。讓我我更加深刻的了解了市場營銷學的真正的概念以及營銷技巧。同時也讓我明白了市場營銷學不僅是一門應用型學科，同時它的哲理已滲透到我們的各項活動之中，包括經(jīng)濟活動與非經(jīng)濟活動。在人們經(jīng)濟生活，社會生活中得到廣泛的應用。而市場營銷學本身理念也是呈現(xiàn)出動態(tài)發(fā)展，不斷創(chuàng)新的，以適應知識經(jīng)濟，信息經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化的全面挑戰(zhàn)。

通過學習市場營銷學，我逐漸明白了市場營銷學的重要意義。首先學習市場營銷學，是知識經(jīng)濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰(zhàn)、適應環(huán)境變化的必需。其次，市場營銷通過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風險，促進新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴大內(nèi)需和進軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機構的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機會，并直接、間接地創(chuàng)造價值，促進第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導保護環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和正在作出自己的貢獻。面對新的情況和問題，進一步研究市場營銷學，進一步促進我國經(jīng)濟的健康成長，具有重要作用。

我覺得市場營銷學是實用性較強的一門學科，它涉及到市場營銷學環(huán)境、消費者市場以及消費者購買行為等各方面。我們學習了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家，都可以在現(xiàn)實生活中學以致用。對經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學，從市場營銷學中都可以學到很多知識，即使是理論上的，但學好理論知識可以運用于實踐。例如現(xiàn)在很多同學平時都會自己在學校外面的商業(yè)街開間店或是在學校的后街門口擺擺攤，有時也會有同學上門推銷手套，圍巾等日常用的東西。這些都體現(xiàn)了有的同學有經(jīng)商的意識，雖然可能是為了賺點零花錢，但至少可以看出現(xiàn)在的學生在營銷這方面做的不錯，也許是在為以后的創(chuàng)業(yè)打下基礎，也許是在為成為企業(yè)家做鋪墊。

自己在學習的過程中，認識到了市場營銷，不僅是企業(yè)的營銷方式的轉(zhuǎn)變，而且是企業(yè)營銷思想的發(fā)展和轉(zhuǎn)變，認識到交流和溝通的重要性。自己產(chǎn)生了一個想法，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和應用，利用網(wǎng)絡技術，希望通過大家的積極參與和共同努力，為我們每一個朋友，建立一個更大的交流平臺，這不是那一個組織和個人的事情，真誠的希望我們共同參與，發(fā)揮出每一個有識之士的聰明才智和愛心。幫助每一個有理想、有夢想、有追求的人們，去搭建一個交流的平臺。這不僅僅是為了企業(yè)與公眾、企業(yè)與合作伙伴、企業(yè)與政府進行溝通和交流，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，也為企業(yè)提供一個了解市場信息，展示企業(yè)形象的創(chuàng)造環(huán)境。同時也給我們每一個人進行自己的心靈溝通，思想交流，展示才華，樹立自信,創(chuàng)造發(fā)展機會的舞臺。在交流中尋找朋友，建立友誼，提高思想，完善自我的現(xiàn)代化,高科技的舞臺。

我相信通過市場營銷能力的培養(yǎng)對我以后的工作必定大有幫助，我會利用所學的知識來從事我的銷售工作，把知識應用于實踐才是真正的硬道理！

第五篇：學市場營銷學心得體會

09化材 陳永榮

市場營銷學心得體會

時光荏苒，轉(zhuǎn)眼間，一學期的市場營銷課程就快接近尾聲了。通過這學期的市場營銷課程的學習，使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解；回顧劉加來教授授課過程的點滴，他那幽默生動，獨具創(chuàng)新的授課方式，深受我們的喜愛，從中我們也受益匪淺。不僅收獲了課本精髓，還學到了許多課外知識，更重要的是懂得了如何正確的去定位自己。

首先我想淺談一下對市場營銷課程的一些認識。市場營銷學是一門以經(jīng)濟科學、行為科學、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應用科學。市場有三要素：人口、購買愿望、購買力。市場營銷不等于銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。在市場經(jīng)濟時代，買方占據(jù)主體。市場不存在價值創(chuàng)造，先有市場后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過營銷實現(xiàn)。營銷=70%的“營”+ 30%的“銷”。當代營銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話：“營銷管理實際上是需求管理”。

麥卡斯提出了營銷的四個因素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。產(chǎn)品是市場營銷活動的軸心，是市場營銷的首要因素。產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個階段，即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調(diào)整營銷方案，并重視新產(chǎn)品開發(fā)。及時用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，才能在求生存的基礎上獲得更大發(fā)展。而價格決策作為市場營銷策劃的重要內(nèi)容，它關系到企業(yè)的利潤等問題。首先要明確價格目標：成本、競爭、需求，之后選擇定價方向。如25%傭金的給付方式：如能完成銷售定額付給5%，如能保持適當?shù)拇尕浰浇o付5%,如能向顧客有效服務給付5%，如能正確反饋顧客的需求信息給付5%,如能適當管理應收賬款給付5%。但是要想使商品有效進入市場，必須擁有強大的分銷渠道。是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的路線。影響分銷渠道的因素有產(chǎn)品特性、競爭因素、企業(yè)自身因素、市場范圍、經(jīng)濟環(huán)境、法律因素等。企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。這里可以用一個例子來進一步說明營銷的四要素。現(xiàn)對一家由大學生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個營銷策略組合策劃：①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標市場人群需求的口味；改變包裝，采用可重復使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。②價格：拉開與競爭者產(chǎn)品的價格定位，應高于一般的果汁飲料，強調(diào)純天然。③渠道：直接渠道，進入校園、娛樂場所銷售。間接渠道，進入超市等零售店。④促銷：因為無錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開市場。如免費品嘗，買一贈一，有獎促銷等。⑤廣告宣傳：采用免費(或低價)的廣告形式，如橫幅廣告,傳單廣告，海報等。巧妙地運用公共關系進行宣傳，如新聞報道，公共事件策劃等。

學習了一學期的市場營銷學知識，劉老師生動且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得劉老師常掛嘴邊的一句話：把簡單的事情做好，并堅持做下去就是不簡單；把容易的事情做好，并堅持做下去就是不簡單。不是嗎？想想每天自己都堅持了嗎？學習不就是貴在堅持嗎！只有不斷地充實自己，才能提高自身的價值。賣產(chǎn)品就是買自己。福建青年楊少鋒大學期間就打出“誰聘我，年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學生們展示了一點，即沒有疲軟的市場，只有疲軟的商品，人才市場也是如此，關鍵看你是否成為市場需要的人才。我明碼標價，目的是找一個重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢！楊少鋒的成功也提醒我們明確目標是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場上找工作時，并沒有自己明確的目標，而是抓住什么是什么。

大學時光短暫，要抓住當前的時間和機遇，讀書，讀人，不斷地充實自己，提高自身的核心競爭力，才能在人生的“市場”上“贏”得自己，推銷自己。