第一篇：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》讀書(shū)筆記

1《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》讀書(shū)筆記

第二章的第一節(jié)，作者給出了顧客讓渡價(jià)值這個(gè)概念。顧客讓渡價(jià)值，是指顧客在購(gòu)買中取得的總價(jià)值和付出的總成本之間的差值。顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值等組成。顧客總成本則包含貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，必須比對(duì)手提供更多的顧客讓渡價(jià)值，其中，增加顧客總價(jià)值是一條途徑，減少顧客總成本是另外一條途徑。例如，對(duì)于一個(gè)餐廳來(lái)說(shuō)，降價(jià)可以減少顧客總成本，增大菜量或是提升菜的質(zhì)量可以增加顧客總價(jià)值，而上菜時(shí)間長(zhǎng)、座位少會(huì)增加顧客總成本。

2《營(yíng)銷管理》（菲利普·科特勒）讀書(shū)筆記 德魯克說(shuō)過(guò)：某些推銷工作總是需要的，然而，營(yíng)銷的目的是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。營(yíng)銷管理作為一種藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客科特勒論營(yíng)銷未來(lái)并非遙遠(yuǎn)，它已經(jīng)來(lái)臨。然而，它的命運(yùn)在不同的公司、行業(yè)和國(guó)家卻大相徑庭。

3《管理者而非MBA》讀書(shū)筆記

作者多年浸淫于管理教育，對(duì)管理教育和MBA教育確實(shí)有很多獨(dú)到的見(jiàn)解，本書(shū)前半部分是對(duì)現(xiàn)有管理教育的反思，更多的是批判，后半部分更像對(duì)他正在參與推廣的一個(gè)項(xiàng)目——IMPM（國(guó)際管理實(shí)踐碩士）的宣傳和推銷，不論如何，這本書(shū)對(duì)于管理教育和培訓(xùn)，以及個(gè)人管理學(xué)習(xí)的方式方法上，都有所裨益，但是，現(xiàn)在暫時(shí)還用不到很詳細(xì)，篇幅又實(shí)在太長(zhǎng)，于是只是略讀了一下，并且做以記錄，待有一天涉及到管理培訓(xùn)，絕對(duì)可以調(diào)出來(lái)學(xué)習(xí)應(yīng)用一下。有一句話蠻經(jīng)典：MBA培養(yǎng)商業(yè)分析人，IMPM培養(yǎng)管理手藝人。我想，也許對(duì)于管理或者說(shuō)商業(yè)而言，分析人和手藝人都需要，至于對(duì)于個(gè)人自我發(fā)展，那就要看自己的理想、方向和特長(zhǎng)了。

4明茨伯格《戰(zhàn)略歷程》讀書(shū)筆記

明茨伯格，戰(zhàn)略歷程。關(guān)于戰(zhàn)略，這本書(shū)總結(jié)了過(guò)去的十個(gè)理論流派的發(fā)展歷程和核心思想，分別是：

一、設(shè)計(jì)學(xué)派——戰(zhàn)略形成是一個(gè)孕育過(guò)程設(shè)計(jì)出一個(gè)戰(zhàn)略制定的模型以尋求內(nèi)部能力和外部環(huán)境的匹配，即建立匹配。

二、計(jì)劃學(xué)派——戰(zhàn)略形成是一個(gè)程序化過(guò)程計(jì)劃學(xué)派將戰(zhàn)略規(guī)劃分為以下階段：目標(biāo)確定階段、外部審查階段、內(nèi)部審查階段、戰(zhàn)略評(píng)價(jià)階段、戰(zhàn)略實(shí)施階段、規(guī)劃整個(gè)過(guò)程的時(shí)間表。

三、定位學(xué)派——戰(zhàn)略形成是一個(gè)分析過(guò)程，認(rèn)為戰(zhàn)略就是企業(yè)的定位選擇定位學(xué)派認(rèn)為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)的戰(zhàn)略位置，而企業(yè)的戰(zhàn)略位置又決定了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。

5讀書(shū)筆記《定位》

定位是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事。換句話說(shuō)，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定 位。如今，要想成功就得腳踏實(shí)，而真正值得考慮的現(xiàn)實(shí)就是預(yù)期客戶頭腦里已經(jīng)有的想法。要?jiǎng)?chuàng)新，要?jiǎng)?chuàng)造出人們頭腦里尚且沒(méi)有的東西，是越來(lái)越難了，即使這樣做并非不可能。定位的基本方法不是創(chuàng)造出新的，不同的東西，而變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起。在這個(gè)傳播過(guò)度的叢林里，獲得大成功的唯一希望是要有選者性，縮小目標(biāo)，分門(mén)別類。簡(jiǎn)言之，就是“定位” 通常來(lái)說(shuō)，大腦只接受與先有知道或者經(jīng)驗(yàn)相適應(yīng)的東西。

6讀書(shū)筆記——《閱讀致富》 在《閱讀致富》一書(shū)中，通過(guò)對(duì)他自己和其他成功人士所做的事情進(jìn)行濃縮，及其天才地發(fā)現(xiàn)了人們之所以成功的秘訣。任何人，只要運(yùn)用這些秘訣，都可以成功。這不是一本普通的書(shū)，里面蘊(yùn)涵了大量的人生常識(shí)和智慧，是值得各位朋友細(xì)細(xì)品味的。它淺顯易懂，易于閱讀；它引導(dǎo)各位理解閱讀的能力，為各位的人生指明前進(jìn)道路。書(shū)中作者詳述了自己因?yàn)殚喿x而改變的人生經(jīng)歷，在輔以鼓勵(lì)性的話語(yǔ)及對(duì)于閱讀現(xiàn)象的分析，告訴讀者“堅(jiān)持閱讀，一定會(huì)有所收獲”。

7《銷售就是要搞定人》

《銷售就是要搞定人》以案例加評(píng)論的形式展現(xiàn)了一名銷售總經(jīng)理的銷售職業(yè)中的無(wú)數(shù)個(gè)精彩片段。融合商戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)、銷售技巧、職場(chǎng)成長(zhǎng)為一體，全面向廣大讀者展示了銷售職場(chǎng)的決勝技巧和人生中的取勝之道。

內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，文中先是講述案例，后面附上簡(jiǎn)短評(píng)論點(diǎn)題，加上文后的“附錄”內(nèi)容為作者多年商場(chǎng)上的血汗經(jīng)驗(yàn)，具有極高的借鑒價(jià)值。更有在天涯鏈接時(shí)產(chǎn)生的“與網(wǎng)友互動(dòng)問(wèn)答集錦”集中體現(xiàn)了一般銷售員們面臨的各種實(shí)際問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)建議與措施，對(duì)廣大銷售職場(chǎng)人員具有實(shí)際的指導(dǎo)意義

《影響力》讀書(shū)筆記使人服從的策略五花八門(mén)，但都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠闡明自己之所以需要幫助的理由，得到幫助的可能性會(huì)大大增大。原因很簡(jiǎn)單，人們希望自己做的事情是有理有據(jù)的。只有當(dāng)我們既有這種愿望、也有這個(gè)能力時(shí)，我們才會(huì)以由控制的、深思熟慮的方式作出反應(yīng)。通過(guò)模擬一些啟動(dòng)特征，來(lái)誘發(fā)我們特有的下意識(shí)的反應(yīng)。與動(dòng)物的基本上是本能的反應(yīng)序列不一樣，我們的自動(dòng)反應(yīng)磁帶通常是從一些后天學(xué)到的心理學(xué)原理或公式演變得來(lái)的。對(duì)比原理：對(duì)比原理影響我們對(duì)先后接觸到的兩件東西之間差別的判斷。互惠：互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中無(wú)處不在。當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。在互惠原理的影響下，人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求?！跋仁┥岷笃蛴憽钡哪季璨呗?、超級(jí)商場(chǎng)的免費(fèi)試用、相互退讓即使是一個(gè)陌生人，如果先施與我們一點(diǎn)小小的恩惠，然后再提出自己的要求也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能性.10入門(mén)策略：從小的要求開(kāi)始最終達(dá)到對(duì)大的請(qǐng)求的依從。對(duì)一些看起來(lái)是很不起眼的要求，我們也要保持警惕，答應(yīng)這樣的請(qǐng)求不僅會(huì)增加我們將來(lái)答應(yīng)更大的有關(guān)請(qǐng)求的機(jī)率，而且也會(huì)增加我們答應(yīng)更大的不相關(guān)請(qǐng)求的機(jī)率。做出一個(gè)承諾所需要付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。拋低球策略：首先出一個(gè)很有誘惑力的價(jià)錢(qián)，使顧客做出買車的決定，然后，當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但還沒(méi)有最后成交時(shí)，那個(gè)最先給出的誘惑卻被巧妙的拿走。

11商業(yè)的常識(shí)——讀書(shū)筆記

一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司要從零做到千萬(wàn)級(jí)，最重要的是產(chǎn)品要給力；從千萬(wàn)做到億級(jí)，關(guān)鍵是贏利模式是否設(shè)計(jì)合理，要從億到十億級(jí)，決定就是股權(quán)架構(gòu)和管理文化了。老是想著“一切都從客戶”，“客戶價(jià)值”這類理論一直充斥著腦袋。今天下班后，“茶大爺加盟政策是否要以客戶價(jià)值感、客戶的體驗(yàn)感”，以及聯(lián)想到“奶茶定價(jià)是否要以客戶價(jià)值，以客戶體驗(yàn)價(jià)值感為指導(dǎo)思想”，也許真的是這么回事，企業(yè)欺騙了消費(fèi)者，最終走的不長(zhǎng)久。思考著，好像的確有這么回事，這類思想以前我從來(lái)就沒(méi)有想過(guò)，12電子郵件營(yíng)銷讀書(shū)筆記 作為網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者的你，拿到潛在客戶的電子郵件地址，也就拿到后續(xù)溝通、不斷提醒潛在用戶存在的權(quán)利。

任何情況下都不要使用垃圾郵件。

電子郵件營(yíng)銷之所以效果出眾，最重要的原因是成本低廉。

相比其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法，電子郵件營(yíng)銷十分快速。搜索引擎優(yōu)化需要幾個(gè)月，甚至幾年的努力，才能充分發(fā)揮效果。博客營(yíng)銷更是需要時(shí)間，以及大量的文章。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要花時(shí)間參與社區(qū)活動(dòng)，建立廣泛關(guān)系網(wǎng)。而電子郵件營(yíng)銷只要有郵件數(shù)據(jù)庫(kù)在手，發(fā)送郵件后幾小時(shí)之內(nèi)就會(huì)看到效果，產(chǎn)生訂單。

13《富爸爸銷售狗》 讀書(shū)筆記

要成為一只了不起的銷售狗，有時(shí)候要跳過(guò)欄桿去爭(zhēng)取目標(biāo)。你必須愿意改變規(guī)則，犧牲一些神圣的原則來(lái)?yè)Q取最好的交易。這意味著最艱難的推銷就是向自己的團(tuán)隊(duì)和公司推銷自己的觀點(diǎn)。如果這對(duì)所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那么就不要在聽(tīng)到第一聲“不”后畏縮不前。冠軍銷售狗的四種思維方式：

1.面對(duì)挑戰(zhàn)。2.抑制在逆境中的負(fù)面心理評(píng)價(jià)。3.為所有的勝利喝彩！4.發(fā)揮個(gè)人意志力

14高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》思維導(dǎo)圖讀書(shū)筆記 書(shū)中提到的七個(gè)習(xí)慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實(shí)際掌握和融合進(jìn)自己信念的過(guò)程要遠(yuǎn)比書(shū)中提到的方法復(fù)雜得多，盡管書(shū)中反復(fù)論述這些信條的重要性.習(xí)慣一：積極主動(dòng) :一個(gè)對(duì)自己負(fù)責(zé)的人，才有可能對(duì)他人負(fù)責(zé)；一個(gè)人有自己的原則和價(jià)值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿激情和活力，就會(huì)感染周圍的人。每個(gè)人選擇創(chuàng)造自己的生命，也是每個(gè)人最基本的決定。習(xí)慣二：始終不渝 ：有時(shí)，人最難的就是堅(jiān)持最初的夢(mèng)想。習(xí)慣三：要事第一習(xí)慣四：雙贏思維去習(xí)慣五：知彼知己。習(xí)慣六：兼收并蓄匯習(xí)慣七：全面發(fā)展。

15銷售攻心術(shù)》讀書(shū)筆記

誠(chéng)信包括“誠(chéng)實(shí)”和“守信”兩方面的內(nèi)涵，誠(chéng)信不但是銷售的道德，也是做人的準(zhǔn)則和根本。它歷來(lái)是人類道德的重要組成部分，在我們?nèi)粘ｄN售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影想力。赫克金說(shuō)過(guò)一句名言：要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個(gè)好人?！靶∑髽I(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人才

是成功的根本銷售人員銷售行為四戒：

1、不夸大事實(shí)

2、三思而后言

3、用寬容調(diào)和矛盾

4、別為他人做掩護(hù)。

在推銷產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也是在推銷自己，包括自己的業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶會(huì)不會(huì)信服你、接受你。相

信真實(shí)的自我，這是使銷售人員充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本途徑。

16讀書(shū)筆記《20歲跟對(duì)人、30歲做對(duì)事II從零開(kāi)始學(xué)攻心術(shù)》

不忌于說(shuō)出自己的弱點(diǎn)亦證明內(nèi)在的信心與強(qiáng)大 做知性女，不做理性女微笑 巧妙利用好記性-細(xì)心與睿智 章節(jié)短小精悍卻字字珠璣，對(duì)女性心理揣摩、分析尤其準(zhǔn)確，在男女、家庭、工作、社交等關(guān)系中相處問(wèn)題常常洞察透徹、一語(yǔ)中的，雖有批評(píng)聲音說(shuō)主觀意識(shí)及女權(quán)意識(shí)強(qiáng)，但仍不失為一本讓讀者（尤其女性）更好地認(rèn)識(shí)自己的好書(shū)。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記

17務(wù)業(yè)營(yíng)銷

服務(wù)的無(wú)形性：商品和服務(wù)之間最容易被提到的最基本的區(qū)別，就是服務(wù)的無(wú)形性。因?yàn)榉?wù)是由一系列活動(dòng)所組成的過(guò)程，而不是實(shí)體的可觸摸的，可感可看的實(shí)物。正因?yàn)榉?wù)的無(wú)形化，按照smart原則來(lái)說(shuō)很難制定具體的目標(biāo)。服務(wù)的異質(zhì)性：服務(wù)的異質(zhì)性，主要是由于員工和顧客之間的相互作用以及伴隨這一過(guò)程的所有變化因素所導(dǎo)致的，它也導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量取決于服務(wù)提供商不能完全控制的很多因素，比如顧客對(duì)其需要的東西能否得到清楚的說(shuō)明解釋因素，員工滿足這些因素的能力和意愿、其他顧客的到來(lái)以及顧客對(duì)服務(wù)需求的程度。

18：不同的員工在不同的環(huán)境下服務(wù)能力和顧客接受這些服務(wù)的程度是不同的，服務(wù)質(zhì)量當(dāng)然也是不同的。而環(huán)境、員工的素質(zhì)和意愿這些因素是不可控的，至少不是完全可控的。服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)的同步性：大部分商品是先生產(chǎn)，然后存儲(chǔ)、銷售和消費(fèi)；而大部分服務(wù)是先銷售，然后同步進(jìn)行生產(chǎn)和消費(fèi)。一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子。商務(wù)培訓(xùn)服務(wù)，肯定是你先報(bào)名參加，然后才會(huì)對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn)吧。上課即為生產(chǎn)，聽(tīng)課付錢(qián)即為消費(fèi)。說(shuō)服你報(bào)名參加的過(guò)程即為銷售。服務(wù)的易逝性：服務(wù)的易逝性是指服務(wù)不能被儲(chǔ)存、轉(zhuǎn)售或者退回的特性。營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)是為了發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。.營(yíng)銷過(guò)程的7個(gè)因素除了產(chǎn)品，價(jià)格，地點(diǎn)，促銷，實(shí)物證據(jù)，過(guò)程外，還有 員工的表現(xiàn)。書(shū)中說(shuō)，營(yíng)銷的真諦，在于以顧客為中心，讓顧客成為其購(gòu)買行為的全程主導(dǎo)者，而這一切的實(shí)現(xiàn)，是以顧客的需要、欲望和需求為起點(diǎn)的。其實(shí)這句話擺出來(lái)，看起來(lái)像是老生常談，因?yàn)檫B沒(méi)什么營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的我都知道從顧客的需求出發(fā)是營(yíng)銷的關(guān)鍵。但是細(xì)細(xì)一想，從對(duì)方的需求出發(fā)真的是一件說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難的事，在這一點(diǎn)上/，我們要學(xué)習(xí)和練習(xí)的幾乎可以說(shuō)是永無(wú)止境。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

B報(bào)紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外他人模仿、抄襲。市場(chǎng)營(yíng)銷成本直接影響企業(yè)利潤(rùn)，它由戰(zhàn)術(shù)具有某中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而戰(zhàn)略則用來(lái)廣告等這些主要媒體有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？ Q企業(yè)計(jì)劃人員在哪些方面的要依賴企如下項(xiàng)目構(gòu)成：1直接推銷費(fèi)用，包括保持這種優(yōu)勢(shì)。4戰(zhàn)術(shù)相對(duì)于產(chǎn)品或企報(bào)紙的優(yōu)點(diǎn)是彈性大、及時(shí)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袠I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)？ 直銷人員的工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己制定場(chǎng)的覆蓋率高、易被接受和被信任；其1依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)獲得有關(guān)新產(chǎn)品和費(fèi)、交際費(fèi)。2促銷費(fèi)用，包括廣告媒的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)缺點(diǎn)是時(shí)效短、轉(zhuǎn)閱讀者少。雜志的優(yōu)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪。2依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)體成本、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)印刷費(fèi)用、展覽會(huì)行大量的內(nèi)部組織公司。5戰(zhàn)術(shù)是溝通點(diǎn)是可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對(duì)象、可靠且來(lái)評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場(chǎng)是費(fèi)用、促銷人員工資等。3倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)有名氣、時(shí)效長(zhǎng)、轉(zhuǎn)閱讀者多；其缺點(diǎn)否夠大。3市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)還要為每一個(gè)包括租金、維護(hù)費(fèi)、折舊、保險(xiǎn)、包裝向的。

是廣告購(gòu)買前置時(shí)間長(zhǎng)、有些發(fā)行量是新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體費(fèi)、存貨成本等。4運(yùn)輸費(fèi)用，包括托Z知覺(jué)的選擇性主要體現(xiàn)在哪些方面？ 無(wú)效的。廣播的優(yōu)點(diǎn)是大量使用、可選陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)運(yùn)費(fèi)用等，如果是自有運(yùn)輸工具，則要知覺(jué)是指?jìng)€(gè)人選擇、組織并解釋信息的擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對(duì)象、成本低；其缺點(diǎn)略和戰(zhàn)術(shù)。4市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)對(duì)市場(chǎng)上實(shí)計(jì)算折舊、維護(hù)費(fèi)、燃料費(fèi)等5企業(yè)市投入，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的過(guò)程。它是僅有音響效果、不如電視吸引人。電施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任。5市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員工不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于視的優(yōu)點(diǎn)是聽(tīng)、動(dòng)作緊密結(jié)合且引人注場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出資、辦公費(fèi)用等。刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處意；缺點(diǎn)是成本比較高、對(duì)觀眾無(wú)選擇評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施。S隨行就市定價(jià)法的適用條件。的狀況。人們之所以對(duì)同一刺激物產(chǎn)生性。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)是比較靈活、展露Q企業(yè)的主要社會(huì)責(zé)任有哪些？ 1所謂隨行就市定價(jià)法，是指企業(yè)按照不同的知覺(jué)，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷三種知重復(fù)性強(qiáng)、成本低、競(jìng)爭(zhēng)少；其缺點(diǎn)是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任可概括為三大類：即保行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)，在以覺(jué)過(guò)程：1選擇性注意。2選擇性扭曲3不能選擇對(duì)象，創(chuàng)造力受到局限等。護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，保護(hù)社會(huì)的利益和發(fā)展，下情況下往往采取這種定價(jià)方法：1難選擇性保留。

C產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)相比具有的特保護(hù)社會(huì)自然環(huán)境。企業(yè)要承擔(dān)以下社以估算成本。2企業(yè)打算與同行和平共Z整合營(yíng)銷傳播的效果有哪些？

點(diǎn)是什么？ 會(huì)責(zé)任和四項(xiàng)基本義務(wù)。1使消費(fèi)者獲處。3如果另行定價(jià)，很難了解購(gòu)買者1傳播工具整合化。2傳播效果最優(yōu)化。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)相比具有的特點(diǎn)得安全產(chǎn)品與服務(wù)的權(quán)利。2使消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)的價(jià)格的反映。3交易費(fèi)用最低化。

是：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，規(guī)獲得有關(guān)產(chǎn)品充分信息的權(quán)利。3使消不論市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，還是

模較大；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買者往往集中費(fèi)者具有自由選擇產(chǎn)品的權(quán)利。4使消寡頭競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，隨行就市定價(jià)都是同

在少數(shù)地區(qū)；企業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需費(fèi)者具有申訴的權(quán)利。質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上的慣用定價(jià)法。在完全競(jìng)

求；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求；Q企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程的步驟。爭(zhēng)的市場(chǎng)上，銷售同類產(chǎn)品的各個(gè)企業(yè)

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求；專業(yè)人1規(guī)定企業(yè)任務(wù)。2確定企業(yè)目標(biāo)。3安在定價(jià)時(shí)實(shí)際上沒(méi)有多少選擇余地，只

員購(gòu)買；互惠；產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過(guò)租排業(yè)務(wù)組合；4制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。能按照行業(yè)的現(xiàn)行價(jià)來(lái)定價(jià)。某企業(yè)如

賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。Q企業(yè)采用多品牌策略的原因是什么？ 果把價(jià)格定得高于時(shí)價(jià)，產(chǎn)品就賣不出

D多元化增長(zhǎng)的主要方式有哪些？ 1多種不同的品牌只要被零售商店接去；反之，如果把價(jià)格定得低于時(shí)價(jià)，多元化增長(zhǎng)就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種受，就可占用更大的貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)遭到降低價(jià)格競(jìng)銷。

類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù)，者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減少。2S市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)。

擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提1對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反映。2使市場(chǎng)營(yíng)

業(yè)的特長(zhǎng)得到充分的發(fā)揮。1同心多元高市場(chǎng)占有率。3發(fā)展多種不同的品牌銷效率最大化。3代表并維護(hù)消費(fèi)者利

化。2水平多元化。3集團(tuán)多元化。有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門(mén)、產(chǎn)品益。

F分銷渠道的主要職能有哪些？ 經(jīng)理之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，提高效率。4發(fā)展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的上述目標(biāo)歸根結(jié)底

1調(diào)研2促銷3接洽4配合5談判6物多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個(gè)不是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)。

流7融資8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。同的市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。T挑戰(zhàn)者在選擇進(jìn)攻對(duì)象上有哪些選

F分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類R如何實(shí)施渠道沖突管理？ 擇？

型。渠道沖突管理的內(nèi)容包括：預(yù)防和避免1攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者。2攻擊與自己實(shí)力相

1分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)沖突；控制沖突水平，避免不良沖突發(fā)當(dāng)者。3攻擊地方性小企業(yè)。

者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品生；利用沖突資源，激勵(lì)渠道成員，化W為什么銷售人員所做的需求預(yù)測(cè)必

和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所解沖突危機(jī)，舒緩渠道合作關(guān)系，切斷須經(jīng)過(guò)進(jìn)一步修正才能利用？

有企業(yè)和個(gè)人。2分銷渠道的層次類型沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。有效的渠道一般情況下，銷售人員所做的需求預(yù)測(cè)

有：（1）零階渠道層次。（2）一階渠道沖突管理要貫穿于渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、組織必須經(jīng)過(guò)進(jìn)一步修正才能利用，這是因

層次。（3）二階渠道層次。（4）三階渠結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道資源配置和運(yùn)行管理的為它有以下這些不足之處：1銷售人員

道層次。全過(guò)程。具體來(lái)說(shuō)，渠道管理者要重點(diǎn)的判斷總會(huì)有某些偏差，受其最近銷售

G關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的區(qū)別主要表現(xiàn)做好以下幾個(gè)方面的工作：1渠道戰(zhàn)略成敗的影響，他們判斷可能會(huì)過(guò)于樂(lè)觀

在哪里？ 計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。2渠道成員的或過(guò)于悲觀，即常常走極端。2銷售人

1交易營(yíng)銷的核心是交易，而關(guān)系營(yíng)銷選擇。3明確渠道成員的角色分工和權(quán)員可能對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)或企業(yè)的銷售總的核心是關(guān)系。2交易營(yíng)銷把其視野局利分配。4建立有效的渠道成員之間的體規(guī)劃不了解。3為使其下一的銷

限目標(biāo)市場(chǎng)上，而關(guān)系營(yíng)銷所涉及的范交流和溝通機(jī)制。5合理使用渠道權(quán)利，售額大大超過(guò)配額指標(biāo)，以獲得升遷或

圍廣得多。3交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧防止權(quán)利濫用。者獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)，銷售人員可能故意壓低

客；而關(guān)系營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客。4S市場(chǎng)營(yíng)銷組合有哪些特點(diǎn)？ 其預(yù)測(cè)的數(shù)字。4銷售人員也可能對(duì)這

交易營(yíng)銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；而關(guān)系營(yíng)1市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是種預(yù)測(cè)沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)、能力或者興趣。

銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)。5交易營(yíng)銷是有“可控因素”。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)地需W為了有效地執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷方案，企業(yè)

限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，而關(guān)要，可以決定自己地產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)地每一層次都必須善于運(yùn)用哪些職

系營(yíng)銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的品價(jià)格，選擇分銷渠道和促銷方法等。能？

顧客聯(lián)系。企業(yè)對(duì)這些市場(chǎng)營(yíng)銷手段地運(yùn)用和搭配1配置技能。是指市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在職能、K可供企業(yè)選擇的包裝策略有哪些？ 有自主權(quán)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員地政策和方案三個(gè)層次上配置時(shí)間、資金、1相似包裝策略。2差異包裝策略。3相任務(wù)就是適當(dāng)安排市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是指和人員的能力。2調(diào)控技能。包括建立

關(guān)包裝策略。4復(fù)用包裝策略或多用途與不可控制地環(huán)境因素相適應(yīng)，這是企和管理一個(gè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果進(jìn)行追

包裝策略。5分等級(jí)包裝策略。6附贈(zèng)品業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能否成功地關(guān)鍵。2市場(chǎng)營(yíng)蹤的控制系統(tǒng)。3組織技能。常用于發(fā)

包裝策略。7改變包裝策略。銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)。四個(gè)“P”之展有效工作的組織中。4互動(dòng)技能。指

L綠色營(yíng)銷的實(shí)施步驟。中又各自包含若干小的因素，形成“P”經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。

1樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念。2收集綠色需求信地亞組合，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷組合是至少W網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)的關(guān)系是什

息。3制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。4確定綠色營(yíng)包括連個(gè)層次地復(fù)合結(jié)構(gòu)。3市場(chǎng)營(yíng)銷么？

銷組合。組合又是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。4市場(chǎng)校園組網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)是一對(duì)既緊密聯(lián)系

M面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，通常有哪些合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略地制約，即根又具有明顯區(qū)別的概念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企

策略可供選擇？ 據(jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、安排相應(yīng)地市場(chǎng)業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建

面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行營(yíng)銷組合。立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手

認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略，S市場(chǎng)營(yíng)銷中介包括哪些？ 段來(lái)實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)的營(yíng)銷手段。電子商

在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。通常有以下幾種1供應(yīng)商2商人中間商3代理中間商4務(wù)的概念簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易活

策略可供選擇：1繼續(xù)策略。2集中策略。輔助商 動(dòng)的電子化。顯然，開(kāi)展電子商務(wù)離不

3收縮策略。4放棄策略。S市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，而一個(gè)不具備開(kāi)展電

Q企業(yè)在規(guī)定其任務(wù)時(shí)需考慮哪些主要進(jìn)行的市場(chǎng)劃分主要包括哪些？ 子商務(wù)條件的企業(yè)也可以先從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

因素？ 1消費(fèi)者市場(chǎng)，即為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買做起。

企業(yè)在規(guī)定其任務(wù)時(shí)，可向股東、顧客、的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。2生產(chǎn)者X消費(fèi)者在購(gòu)買決策過(guò)程中可能扮演的經(jīng)銷商等有關(guān)方面廣泛征求意見(jiàn)，并且市場(chǎng)，即為了生產(chǎn)、取得利潤(rùn)而購(gòu)買的角色。

需考慮以下五個(gè)主要因素：1企業(yè)過(guò)去個(gè)人和企業(yè)所構(gòu)成的市場(chǎng)。3中間商市1發(fā)起者。2影響者。3決策者。4購(gòu)買

歷史地突出特征。2企業(yè)高層地意圖。3場(chǎng)，即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤(rùn)而購(gòu)買的批者。5使用者。

企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化。4企業(yè)的資發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場(chǎng)。4政府市Y影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素是什么？

源情況。5企業(yè)的特有能力。場(chǎng)，即為了履行職責(zé)而購(gòu)買的政府機(jī)構(gòu)渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)目

Q企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮哪些因所構(gòu)成的市場(chǎng)。5國(guó)際市場(chǎng)，即由國(guó)外標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。影響渠道設(shè)計(jì)的主

素？ 的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)要因素有：1顧客性。2產(chǎn)品特性。3中

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需考慮五方面的等所構(gòu)成的市場(chǎng)。間商特性；4競(jìng)爭(zhēng)特性；5企業(yè)特性；6

因素。1企業(yè)資源。2產(chǎn)品同質(zhì)性。3市S市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？ 環(huán)境特性。

場(chǎng)同質(zhì)性。4產(chǎn)品生命周期階段。5競(jìng)爭(zhēng)1經(jīng)理摘要。2當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況。3Z戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略有哪些區(qū)別？

對(duì)手的戰(zhàn)略。機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析。4目標(biāo)。5市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略原指軍事方面事關(guān)全局地重大部

Q企業(yè)都建立有自己的品牌和商標(biāo)有哪略。6行動(dòng)方案7預(yù)計(jì)的損益表8控制 署，或?qū)?zhàn)爭(zhēng)全局地謀劃和指導(dǎo)。戰(zhàn)術(shù)

些好處？ S市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的變是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)地具體行動(dòng)。如果說(shuō)戰(zhàn)

一般來(lái)講，現(xiàn)代企業(yè)都建立有自己的品量包括哪些？ 略明確了企業(yè)努力的方向，戰(zhàn)術(shù)則決定

牌和商標(biāo)。雖然這會(huì)使企業(yè)增加成本費(fèi)1市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的變由何人、在何時(shí)、以何種方式、通過(guò)何

用。但也可以使賣主得到以下好處：1量很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即種步驟，將戰(zhàn)略付諸實(shí)施。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

便于管理定貨。2有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷，由于這四個(gè)不可混為一談。1戰(zhàn)略是如何贏得一場(chǎng)

3有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象。4有利于名詞的英文字頭都是P，所以市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，而戰(zhàn)略是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役的概

吸引更多的品牌忠誠(chéng)者。5注冊(cè)商標(biāo)可組合又稱為4P組合。念。2戰(zhàn)術(shù)是單一的注意或謀略，而戰(zhàn)

使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)，防止S市場(chǎng)營(yíng)銷成本的主要構(gòu)成有哪些？ 略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)。3

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

1、產(chǎn)品觀念認(rèn)為顧客喜歡購(gòu)買高質(zhì)量、多功能和具特色的產(chǎn)品，因而，企業(yè)應(yīng)該集中精力生產(chǎn)

品質(zhì)優(yōu)良、功能多樣、特色鮮明的產(chǎn)品，在生產(chǎn)工藝方面做到盡善盡美，精益求精。P15市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（考場(chǎng)2105，6月15日6：30——8：00）

2、產(chǎn)品觀念其要點(diǎn)為：①經(jīng)營(yíng)目的②經(jīng)營(yíng)著眼點(diǎn)③經(jīng)營(yíng)口號(hào)④經(jīng)營(yíng)基本策略⑤經(jīng)營(yíng)基本方法⑥企業(yè)管理重點(diǎn)。（選擇）

3、什么叫產(chǎn)品？產(chǎn)品是指能滿足人們某種需要或欲望的任何東西。包括實(shí)體產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品等。P54、市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境，宏觀環(huán)境：指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)力量和因素，一般包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治——法律、社會(huì)——文化等六大因素。宏觀環(huán)境因素是“不可控制的”。P24微觀環(huán)境；指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織和因素，由企業(yè)、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介單位、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾等六大因素構(gòu)成。對(duì)企業(yè)而言，這些因素是“可以控制的”。P255、市場(chǎng)細(xì)分的概念：是根據(jù)構(gòu)成總體市場(chǎng)消費(fèi)需求及購(gòu)買行為的差異，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)相類似的消費(fèi)者群（子市場(chǎng)）的過(guò)程。P736、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：依據(jù)顧客需求的差異性和相似性進(jìn)行“同中求異，異中求同'的過(guò)程。理論依據(jù)是產(chǎn)品屬性?？煞譃橥|(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好。P747、市場(chǎng)細(xì)分基本原則：①可衡量性、②可進(jìn)入性、③有效性、④對(duì)營(yíng)銷策略反應(yīng)的差異性。P748、選擇市場(chǎng)細(xì)分的策略：①無(wú)差異營(yíng)銷策略、②差異性營(yíng)銷策略、③集中營(yíng)銷策略。P829、市場(chǎng)調(diào)研的類型：①描述性市場(chǎng)調(diào)研、②解釋性市場(chǎng)調(diào)研、③預(yù)測(cè)性市場(chǎng)調(diào)研。P9310、市場(chǎng)調(diào)查類型：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)狀況調(diào)查、銷售可能性調(diào)查。(網(wǎng)上搜索）

11、產(chǎn)品整體概念層次（選擇）：①核心產(chǎn)品②形式產(chǎn)品③期望產(chǎn)品④延伸產(chǎn)品⑤潛在產(chǎn)品P11612、產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：①引進(jìn)期、②成長(zhǎng)期、③成熟期、④衰退期。P12313、產(chǎn)品組合的概念（名詞解釋）：指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的有機(jī)組合方式，又稱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。P11814、四種價(jià)格特征

15、市場(chǎng)需求價(jià)格彈性：是指價(jià)格變動(dòng)所引起的需求量的變動(dòng)，即需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。P14216、企業(yè)定價(jià)三種方法：①成本導(dǎo)向定價(jià)、②需求導(dǎo)向定價(jià)、③競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。P143-14617、需求和價(jià)格的關(guān)系不同產(chǎn)品的需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)不同，如果價(jià)格變化幾乎不影響需求，那么該產(chǎn)品的需求為無(wú)彈性或需求價(jià)格彈性小；如果價(jià)格的細(xì)小變化引起需求的變化很大，我們就說(shuō)該產(chǎn)品需求價(jià)格彈性大。P14218、影響價(jià)格形成的因素：①成本因素、②需求因素、③競(jìng)爭(zhēng)因素。P14319、分銷渠道的含義（簡(jiǎn)答）：指產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道；即使促使產(chǎn)品（服務(wù)）能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。P16220、企業(yè)的形象識(shí)別系統(tǒng)叫：CIS21、廣告（名詞解釋）：指廣告主以付費(fèi)方式，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)的信息，以促進(jìn)銷售為主要目的的大眾傳播手段。P19222、個(gè)人可支配收入（名稱）：個(gè)人可支配收入指?jìng)€(gè)人收入扣除各種須繳納的稅、費(fèi)以后的收入。簡(jiǎn)稱為：DPI

答題類型：

一、填空題（1分/題，15分）

二、不定項(xiàng)選擇題（分/題，20分）

三、名詞解釋（4分/題，16分)

四、簡(jiǎn)答題（6分/題，24分）

五、案例分析題

1、廣告的社會(huì)責(zé)任（10分）

2、價(jià)格策略(15分）三個(gè)導(dǎo)向，企業(yè)的三種定價(jià)方法。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

2、品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，它是制造商或經(jīng)銷商給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。

3、產(chǎn)品生命周期指一種新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲理，是消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。

5、市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

6、市場(chǎng)營(yíng)銷組織是指企業(yè)內(nèi)部設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職業(yè)及其結(jié)構(gòu)。簡(jiǎn)答題

1、消費(fèi)者個(gè)人收入包括哪幾部分?哪一部

分是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素? 答：包括個(gè)人可支配收入和可任意支配收入，其中可任意支配收入部分是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素。

2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有哪

些？

答：

（一）文化因素:文化、亞文化和社會(huì)階層等文化因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和深遠(yuǎn)的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。

（二）社會(huì)因素:消費(fèi)者行為也受到諸如參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響。

（三）個(gè)人因素:消費(fèi)者購(gòu)買行為也受其所處年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性及自我觀念影響。

（四）心理因素:消費(fèi)者購(gòu)買行為要收其個(gè)人的動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。

3、市場(chǎng)細(xì)分有什么作用？

答：

一、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)

營(yíng)銷策略；

二、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)；

三、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市

四、有利于提高經(jīng)濟(jì)效益。

4、根據(jù)廣告目標(biāo)的不同，可將廣告分成哪

幾大類，各有什么特點(diǎn)?

答：可以分為商品廣告、企業(yè)廣告、公益廣告

1.商品廣告?zhèn)鞑ド唐泛蛣趧?wù)的信息，著重介紹商品的性能、特點(diǎn)、效用、購(gòu)買地點(diǎn)，激發(fā)顧客當(dāng)前和長(zhǎng)期的需要，具有宣傳和推銷的雙重目的。

2.企業(yè)廣告?zhèn)鞑テ髽I(yè)信息，著重介紹企業(yè)的名稱、廠牌、商標(biāo)、地址、歷史沿革、經(jīng)營(yíng)宗旨等，是向顧客提供企業(yè)形象的廣告。

3.公益廣告是以為公眾謀利益和提高福利待遇為目的而設(shè)計(jì)的廣告，是政府、企業(yè)或社會(huì)團(tuán)體向社會(huì)公眾闡明它對(duì)社會(huì)的功能和責(zé)任的方式。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有哪些，彼此之間有什么

不同？

(1)創(chuàng)造需求的營(yíng)銷觀念(2)關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(3)綠色營(yíng)銷觀念(4)文化營(yíng)銷觀念

(5)整天營(yíng)銷觀念：（1、供應(yīng)商營(yíng)銷

2、分銷商營(yíng)銷

3、最終顧客營(yíng)銷

4、職員營(yíng)銷

5、財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷

6、政府營(yíng)銷

7、同盟者營(yíng)銷

8、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷

9、傳媒營(yíng)銷

10、大眾營(yíng)銷）

論述題

認(rèn)可這一觀點(diǎn)。新聞，給人的印象是客觀公正、真實(shí)可信的。不同于廣告，總有“王婆賣瓜”之嫌。聰明的企業(yè)善于制造事件和新聞，通過(guò)媒體報(bào)道，以新聞的形式宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，即節(jié)省廣告費(fèi)用，又使得消費(fèi)者深信不疑。

大量的企業(yè)新聞傳播實(shí)踐告訴我們：和廣告宣傳相比，新聞傳播具有及時(shí)傳播特性、完整闡釋功能、備危機(jī)公關(guān)職能、高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、二次傳播特性五大優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，新聞傳播的5大優(yōu)勢(shì)，決定了它在市場(chǎng)推廣中不可替代的位置。

新聞的效果持久性也高于廣告，一則廣告的“壽命”不超過(guò)半年，有些廣告甚至一個(gè)月就需要更新，而新聞不同，通過(guò)新聞制定的宣傳內(nèi)容，可以長(zhǎng)久保存，隨時(shí)可以調(diào)用，宣傳效果卻很好。廣告宣傳費(fèi)用昂貴，效果并不能達(dá)到最理想境界;而新聞的價(jià)格相對(duì)便宜許多，但卻能起到廣告達(dá)不到的作用。也許新聞的作用不如廣告來(lái)得直接，但它的價(jià)格與它所起到的作用相比，其性價(jià)比要比廣告要高得多。新聞幾乎每個(gè)人都會(huì)去看，這也就造就了新聞的投放環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)明顯高于廣告，因?yàn)?，人們?duì)新聞的關(guān)注程度很高，而已經(jīng)厭煩了廣告的“狂轟濫炸”，所以，在消費(fèi)者和客戶接受方面，新聞行銷已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

廈門(mén)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育2013-2014學(xué)年第一學(xué)期

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》復(fù)習(xí)題

一、名詞解釋

1.綠色營(yíng)銷（看分值）

是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益的統(tǒng)一，主場(chǎng)主體（企業(yè)）根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過(guò)有目的、有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)及同其他市場(chǎng)主體交換產(chǎn)品價(jià)值來(lái)滿足市場(chǎng)需要的一種管理過(guò)程。綠色營(yíng)銷是人類環(huán)境意識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略措施。

或是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清 潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。

2.市場(chǎng)定位所謂市場(chǎng)定位，就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘?重視程度，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

3.市場(chǎng)細(xì)分

是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，將整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)及兩個(gè)以上消費(fèi)者群的過(guò)程。

二、單選題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的（D）。

A.現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者

B.潛在購(gòu)買者需求

C.現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和

D.現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的數(shù)量的乘積

2.（B）是影響消費(fèi)者購(gòu)買力和消費(fèi)者支出的決定性因素。

A.消費(fèi)者收入B.可支配個(gè)人收入C.可隨意支配個(gè)人收入D.隱性收入 3.廣告公司屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)中的（D）。

A.供應(yīng)商B.經(jīng)銷中間商

C.代理中間商D.營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)

4.與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是（A）的核心內(nèi)容。

A．關(guān)系營(yíng)銷B．綠色營(yíng)銷

C．公共關(guān)系D．相互市場(chǎng)營(yíng)銷

5.品牌資產(chǎn)是通過(guò)為消費(fèi)者和企業(yè)提供（C）來(lái)體現(xiàn)其價(jià)值。

A．產(chǎn)品B．服務(wù)

C．附加利益D．附加功能

三、問(wèn)答題

1.企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，有哪幾種方法？

企業(yè)通過(guò)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，將決定進(jìn)入哪些細(xì)分市場(chǎng)，即選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)有五種可供考慮的市場(chǎng)覆蓋模式：

（1）市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略。這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。即企業(yè)只選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)某一單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。

（2）產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略。指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。該模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量有大幅度下降的危險(xiǎn)。

（3）市場(chǎng)專業(yè)化戰(zhàn)略。指企業(yè)專門(mén)經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。

（4）選擇專業(yè)化戰(zhàn)略。指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。其優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷實(shí)力。

（5）市場(chǎng)全面化戰(zhàn)略。指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來(lái)說(shuō)，只有實(shí)力雄厚的大型企業(yè)選用這種模式，才能收到良好效果。2.簡(jiǎn)述品牌定位策略？

品牌定位策略主要有：（1）屬性定位策略，即根據(jù)產(chǎn)品的某項(xiàng)特色來(lái)定位。（2）利益定位策略，根據(jù)產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的某項(xiàng)特殊利益定位。（3）用途定位策略，根據(jù)產(chǎn)品的某項(xiàng)用途定位。（4）用戶定位策略，這是把產(chǎn)品和特定用戶群聯(lián)系起來(lái)的定位策略。它試圖讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種度身定造的感覺(jué)。（5）競(jìng)爭(zhēng)者定位策略，以某知名度較高的競(jìng)爭(zhēng)品牌為參考點(diǎn)來(lái)定位，在消費(fèi)者心目中占據(jù)明確的位置。（6）質(zhì)量?jī)r(jià)格組合定位策略，將產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量結(jié)合起來(lái)的定位策略。（7）消費(fèi)者個(gè)性定位策略，這是將品牌人格化，把品牌當(dāng)作一個(gè)人，賦予其與目標(biāo)消費(fèi)群十分相似的個(gè)性。

3.什么是促銷組合？影響企業(yè)促銷組合決策的因素有哪些？

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。

影響促銷組合決策的因素主要有：

1、促銷目標(biāo)；

2、市場(chǎng)特點(diǎn)

3、產(chǎn)品性質(zhì)

4、產(chǎn)品生命周期

5、“推動(dòng)”策略和“拉引”策略

6、其他營(yíng)銷因素

四、案例分析題

紅桃K集團(tuán)是武漢著名的企業(yè)。紅桃K生血?jiǎng)┑哪赇N售額達(dá)數(shù)十億元?？備N售額中有70％的份額在農(nóng)村市場(chǎng)。

問(wèn)：紅桃K采取了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷策略？你還有何建議？（合理組合1、2點(diǎn)）

答：市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)策略,價(jià)格策略,廣告策略,完整產(chǎn)品策略等.今后應(yīng)更注意環(huán)境的分析,注重產(chǎn)品創(chuàng)新,以顧客為中心等

（1）：①紅桃K產(chǎn)品有著廣闊的市場(chǎng)需求，這是紅桃K成功的基本前提和市場(chǎng)基礎(chǔ)。②紅桃K產(chǎn)品的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。首先是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇更適合本產(chǎn)品銷售的農(nóng)村市場(chǎng)。其次根據(jù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件確定農(nóng)村消費(fèi)者能夠而且愿意接受的價(jià)格。③廣告促銷詞新穎獨(dú)特，適合農(nóng)村習(xí)慣；專題片對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是好奇的，同時(shí)“王婆賣瓜”人人皆知。④人員推銷與售后服務(wù)工作，既有直接宣傳作用，又消除了后顧之憂，與游醫(yī)有別。⑤“紅桃K”品牌名稱不僅通俗易懂，而且寓意頗深。紅桃K取于廣泛使用的撲克之中，與生血補(bǔ)血配合恰當(dāng)。易于提高知名度。

（2）：紅桃K采取的是集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略。該企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)分，選擇農(nóng)村市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并采取一套營(yíng)銷組合方案為之服務(wù)。采取這種策略有利于批量生產(chǎn)、降低成本，能支持價(jià)格定位并取得利潤(rùn)。同時(shí)，有利于集中精力，推進(jìn)營(yíng)銷給合整體策略，提高紅桃K的市場(chǎng)占有率。

二，膠卷、樂(lè)凱

1．從膠片類產(chǎn)品的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷策略。

2.面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,樂(lè)凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善

答：1.從膠片類產(chǎn)品和需求的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷策略企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)需要考慮產(chǎn)品條件,市場(chǎng)調(diào)節(jié),企業(yè)自身?xiàng)l件等因素.產(chǎn)品條件:1)膠片單位價(jià)值量小,適用于長(zhǎng)渠道.2)膠片體積與重量小,適用于長(zhǎng)渠道.3)膠片的技術(shù)與服務(wù)要求低,適用于長(zhǎng)渠道4)膠片不易被腐蝕,適用于長(zhǎng)渠道.市場(chǎng)條件:1)目標(biāo)顧客分布廣泛且大部分是生活資料的消費(fèi)者.2)潛在顧客多.3)購(gòu)買數(shù)量少,消費(fèi)者喜歡接近渠道購(gòu)買.2建議還要從自建網(wǎng)絡(luò)和分銷商網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步采取措施.1)從自建網(wǎng)絡(luò)方面可以加大直銷的力度,和一些大的用戶,大型運(yùn)動(dòng)會(huì)聯(lián)系.2)從分銷商網(wǎng)絡(luò)方面可以加大和一些分銷商的聯(lián)合力度,利用一些藥店,加油站等的分銷網(wǎng)絡(luò)替自己銷售膠

片

三、國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開(kāi)發(fā)出適合于東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。日本市場(chǎng)潛量大問(wèn)題：（1）該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)進(jìn)法一般有哪幾種方式？各有何特點(diǎn)？

（2）該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？

（3）請(qǐng)你為該公司營(yíng)銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)的方法。

（4）作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略？為什么？

答：(1)該公司可采用電話訪問(wèn)、郵寄問(wèn)卷和人員訪問(wèn)幾種方式；其中電話訪問(wèn)較為快捷方便，但了解資料可能不全面；問(wèn)卷方式周期較長(zhǎng)，但資料詳細(xì)；人

員訪問(wèn)成本高，但直觀明了，缺點(diǎn)是受客觀因素影響大，如受訪者的文化水平等。

(2)該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的變量主要是地理變量和人口變量。根據(jù)日本女性婚后在家的多的特點(diǎn)，公司應(yīng)選擇18-25歲(婚前)這個(gè)子市場(chǎng)。

(3)市場(chǎng)試驗(yàn)方法可以為：銷售波動(dòng)調(diào)查法、模擬商店法、有控制的市場(chǎng)試驗(yàn)。

(4)新產(chǎn)品定價(jià)策略可以為撇脂定價(jià)。所謂“撇脂定價(jià)法”（market-skimming pricing）又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。

名詞解釋

2．修正重購(gòu)：也稱變更重購(gòu)，即生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶為了更好地完成采購(gòu)任務(wù)，修訂采購(gòu)方案，適當(dāng)改變產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量和條款，或?qū)で蟾线m的供應(yīng)者。

3．訴求認(rèn)知原理：也稱為“ AIDAS”五字經(jīng)，即引起注意(Attention)→產(chǎn)生興趣(Interesting)→刺激需求(Desire)→激起購(gòu)買欲望和行動(dòng)(Action)→使消費(fèi)者為買到稱心的商品面感到滿意(Satisfaction)。

4．市場(chǎng)補(bǔ)缺者：是指選擇某一特定較小之區(qū)隔市場(chǎng)為目標(biāo)，提供專業(yè)化的服務(wù)，并以此為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的企業(yè)