第一篇：中小企業(yè)營銷策劃

寧波大學(xué)答題紙

（2010 —2011 學(xué)年第一學(xué)期）

課號： 017F01Y00課程名稱：中小企業(yè)營銷策劃專題改卷教師：徐衛(wèi)星學(xué)號： 084770719姓名：陸瓊杰得分：

中小企業(yè)營銷策劃現(xiàn)狀、問題及對策分析

摘要：改革開放以來，我國的中小企業(yè)如雨后春筍般的大量誕生，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占的地位越來越重要。但是這些中小企業(yè)在市場開拓過程中，缺乏有目的或者有效的營銷策劃，這對于中小企業(yè)的發(fā)展是不利的。本文意在于闡述中小企業(yè)營銷策劃的現(xiàn)狀和問題，分析具體的解決對策。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)營銷策劃現(xiàn)狀與問題對策分析

自20 世紀(jì)90 年代來以來,中小企業(yè)日益成為各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會穩(wěn)定的重要支柱。在我國,中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用也越來越重要。根據(jù)國家發(fā)展改革委員會統(tǒng)計(jì)資料,截至2007 年6 月底,我國中小企業(yè)數(shù)量已達(dá)到4200 多萬戶,占全國企業(yè)總量的99.8 %。中小企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值、稅收和進(jìn)出口方面的比重分別占到全國的60 %、53 %和68 %左右,提供了75 %以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位,80 %的國有企業(yè)下崗人員在中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了再就業(yè)。預(yù)計(jì)未來5 年我國中小企業(yè)將保持7 %～8 %的增長率,2012 年總數(shù)將達(dá)到5000 萬家[1]。隨著中國加入WTO，我國的中小企業(yè)面臨著國際的挑戰(zhàn),我國中小企業(yè)如何以有限資源在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,是目前關(guān)系到中小企業(yè)生存與發(fā)展的重大課題。本文將著力探討中小企業(yè)營銷策劃現(xiàn)狀和問題,提出相應(yīng)的解決對策，為中國的中小企業(yè)發(fā)展提供參考。

一、中小企業(yè)

在中小企業(yè)的定義上，各國都具有不同的標(biāo)準(zhǔn)。我國中小企業(yè)是指根據(jù)企業(yè)的出資人的多少、經(jīng)營活動的范圍、與同行業(yè)大企業(yè)的比較、固定資產(chǎn)和企業(yè)員工規(guī)模劃分的一類企業(yè)形態(tài)，具體是指那些企業(yè)的出資人是個(gè)人或一個(gè)群體、經(jīng)營活動的范圍除了營銷活動均在本地進(jìn)行、與同行業(yè)大企業(yè)的比較，規(guī)模相對較小、固定資產(chǎn)低于40000萬元、年?duì)I業(yè)額數(shù)少于40000萬元、企業(yè)員工不足500人的企業(yè)。

根據(jù)《生活時(shí)報(bào)》的“美國的中小企業(yè)”一文報(bào)道，美國的中小企業(yè)在國家經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。代表了99%的雇主，雇用了52%的工人，38%的高技術(shù)行業(yè)的工人，提供了51%的私營企業(yè)的產(chǎn)值，是新工作機(jī)會的源泉[2]。美國90年代以來，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，與中小

企業(yè)的發(fā)展密不可分。在目前被統(tǒng)計(jì)的1800萬家歐盟企業(yè)中，250人以下的中小企業(yè)為1792.4萬家。中小企業(yè)的總產(chǎn)值占?xì)W盟總產(chǎn)值的55%，吸收就業(yè)人數(shù)占到歐盟就業(yè)總?cè)藬?shù)的70%。日本擁有近650萬家中小企業(yè)，吸納就業(yè)人員占全國職工人數(shù)的78%。在1998年，英國中小企業(yè)幾乎涉足所有行業(yè)，創(chuàng)造了1000萬個(gè)就業(yè)崗位，其產(chǎn)值占到除金融業(yè)以外英國GDP的42%。臺灣，由于以靈活、機(jī)動的中小企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)支柱，成為受1997年亞洲金融危機(jī)沖擊最小的地區(qū)之一。

目前，中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。綜合國家統(tǒng)計(jì)局和國家工商總局的數(shù)據(jù)，我國2003年6月底時(shí)的全國城鄉(xiāng)全部，中小企業(yè)為1163萬個(gè)，而根據(jù)國家工商總局的數(shù)據(jù)推算，目前應(yīng)當(dāng)有832．4萬個(gè)中小企業(yè)[3]。中小企業(yè)具有機(jī)制靈活、創(chuàng)新能力強(qiáng)的特點(diǎn)，已經(jīng)成為我國創(chuàng)新的主體。

由此可見,中小企業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟(jì)增長和協(xié)調(diào)運(yùn)行的基礎(chǔ)性力量，也是國民經(jīng)濟(jì)健康協(xié)調(diào)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，還是社會穩(wěn)定的重要保證。中小企業(yè)是推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，構(gòu)造市場經(jīng)濟(jì)主體，促進(jìn)社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。特別是當(dāng)前，在確保國民經(jīng)濟(jì)適度增長、緩解就業(yè)壓力、實(shí)現(xiàn)科教興國、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等方面，均發(fā)揮著越來越重要的作用。

二、營銷策劃

對于營銷策劃的定義，大家眾說風(fēng)云，也形成了幾種代表性的說法。綜合而說市場營銷策劃是根據(jù)對市場變化趨勢的分析判斷，對企業(yè)未來的市場營銷行為進(jìn)行超前策劃。這種策劃借助于豐富的經(jīng)驗(yàn)和高超的創(chuàng)造力，將各種營銷要素進(jìn)行優(yōu)化組合，形成各種營銷方案和行動措施。目的就是制定切實(shí)可行的營銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營銷目的[4]。

通過定義我們可以發(fā)現(xiàn)營銷策劃是一個(gè)綜合的過程，需要考慮到企業(yè)的目的與企業(yè)的資源，還要根據(jù)目的創(chuàng)造性的制定營銷策劃，這是一個(gè)復(fù)雜的過程，每個(gè)企業(yè)都具有不同的條件，其營銷策劃也必然不同。

三、中小企業(yè)營銷策劃現(xiàn)狀與問題

加入世貿(mào)組織以來,隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,市場變化的節(jié)奏明顯加快,市場競爭也日趨激烈。營銷能力在企業(yè)中的作用越來越大?？梢哉f一個(gè)企業(yè)的成功與否最重要的決定因素在于能否在競爭中實(shí)行有效的市場營銷手段。當(dāng)前我國中小企業(yè)在營銷策劃方面還面臨著人力資源缺乏、營銷觀念落后、營銷策劃缺乏創(chuàng)新等問題,導(dǎo)致了較低的營銷策劃水平,直接影響到自身的生存和發(fā)展[5]。

1中小企業(yè)對于營銷策劃的忽略。我認(rèn)為其中的原因主要有以下幾點(diǎn)：一是觀念老套，不愿嘗試新手段。作為我國的一些中小企業(yè)來講，其領(lǐng)導(dǎo)者往往是上了年紀(jì)的人，他們對于

新鮮事物的接受能力較弱，對于新的營銷手段沒有認(rèn)識到其重要性。在他們看來，原有的銷售路徑和渠道已經(jīng)可以符合現(xiàn)在企業(yè)要求，沒有認(rèn)識到市場營銷策劃對于維持和擴(kuò)大企業(yè)的重要性。二是認(rèn)為營銷策劃無用。對于這些中小企業(yè)而言，他們中的大多數(shù)是通過直接的進(jìn)行銷售或者談判，沒有意識到市場營銷不是單單一個(gè)賣的過程，而是涉及到企業(yè)宣傳、品牌樹立、價(jià)值提升等方面，對于他們來說，可能對于這方面的意識淡薄。三是市場營銷策劃相對價(jià)格較高，難以吸引中小企業(yè)。一份市場營銷策劃根據(jù)具體內(nèi)容可以劃分很多價(jià)格，而且價(jià)格不菲，那么對于中小企業(yè)而言，他們已經(jīng)擁有了足夠的市場銷售渠道，就會放棄這一個(gè)砸錢的決策，導(dǎo)致了中小企業(yè)對于市場營銷策劃的忽略。

2中小企業(yè)套用營銷策劃方案。我們認(rèn)為營銷策劃是根據(jù)企業(yè)自身的資源與能力，按照企業(yè)特有目的量身定做的。由于企業(yè)之間的各種資源與能力、目的都具有不同的特征，所以同一份營銷策劃雖然表面上看來差不多，但是對于企業(yè)實(shí)施而言，可能具有不可行之處。國內(nèi)的中小型企業(yè)為了節(jié)省成本或者國內(nèi)的營銷策劃公司濫竽充數(shù)往往會將其他企業(yè)的營銷策劃搬來運(yùn)用，尤其是愛運(yùn)用大型企業(yè)的策劃方案。由于二者特點(diǎn)的不同，往往會使得中小企業(yè)因?yàn)橘Y源和營銷基礎(chǔ)的缺乏而無法展開，根本無力戰(zhàn)勝對手，甚至還會貽誤先機(jī)，給企業(yè)造成不必要的損失[6]。

3中小企業(yè)營銷策劃整體水平低。我國在營銷策劃這一塊遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方發(fā)達(dá)國家。國內(nèi)的營銷策劃是在國際化背景下逐漸發(fā)展起來的。因此發(fā)展時(shí)間短，水平低，經(jīng)驗(yàn)缺乏。國內(nèi)大型的營銷策劃公司屈指可數(shù)，小的營銷策劃公司數(shù)量也不多，而且水平參差不齊。這對于中小企業(yè)想要開展?fàn)I銷策劃而言是一種不足。另外，國內(nèi)的專業(yè)進(jìn)行營銷策劃的人員比較稀缺，很多人員都沒有從事這方面的專業(yè)技術(shù)。其次，國內(nèi)的營銷策劃創(chuàng)新性缺乏，對于國內(nèi)的營銷策劃，我們可以看到大多數(shù)的營銷策劃都是千篇一律，沒有新意可言，這也導(dǎo)致了營銷策劃水平的低下。

4營銷手段總體陳舊，營銷創(chuàng)新勢在必行。從總體來看，新的營銷理念正逐漸被中小企業(yè)接受，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進(jìn)的營銷方式來武裝自己。但石家莊營銷策劃咨詢覺得中小企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、競爭無序，這在現(xiàn)實(shí)的營銷發(fā)展過程中則表現(xiàn)為營銷手段落后。

5缺乏理性和科學(xué)的營銷策略。許多中小企業(yè)即便制定了營銷策略，也僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中，是營銷策劃成了裝點(diǎn)門面的東西。由于策略迷失，許多企業(yè)在競爭過程不斷被動地調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白浪費(fèi)優(yōu)勢資源。許多中小企業(yè)總是先制造后銷售，不知道自己的消費(fèi)者在何處，盲目跟風(fēng)。有些中小企業(yè)也意識到，要在激

烈的市場競爭中找到自己的安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)的競爭力[7]。

6營銷人才相對不足。人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)在企業(yè)競爭的本質(zhì)就是人才的競爭。石家莊營銷策劃咨詢覺得在人才市場上出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。客官的分析，廣大中小企業(yè)營銷人才的缺乏已是不爭的事實(shí)，究其原因就是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效地人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營銷人才的缺乏已經(jīng)成了中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

四、中小企業(yè)營銷策劃對策分析

根據(jù)我們能夠認(rèn)識到的中國中小企業(yè)營銷策劃中體現(xiàn)出來的問題。我認(rèn)為中小企業(yè)營銷策劃的對策可以從內(nèi)部與外部來解決。

1內(nèi)部策略。我國中小企業(yè)在內(nèi)部的問題主要在于沒有認(rèn)識到營銷策劃的重要性、觀念老套、企業(yè)中營銷人員的技術(shù)低。那么作為解決的對策，可以分為以下三個(gè)方面：1）企業(yè)必須不斷認(rèn)識到營銷策劃在企業(yè)未來發(fā)展和現(xiàn)有競爭中的重要地位，明確營銷策劃的目的和意義。根據(jù)自身資源和目的開展獨(dú)立自主的營銷策劃。2）吸引具有專業(yè)能力的營銷人才，對于中小企業(yè)來說，營銷人員對于企業(yè)來說是必不可少的。擁有一個(gè)技術(shù)水平較高的營銷人員對于提高企業(yè)整體營銷能力樹立企業(yè)營銷意識具有中大的作用。3）不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高領(lǐng)導(dǎo)者自身素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)。在中小企業(yè)中，企業(yè)主的角色任務(wù)往往比大型企業(yè)更為艱巨，企業(yè)主的自身水平低下就會限制企業(yè)的發(fā)展。4）了解中小企業(yè)的能力、目標(biāo)。很多中小企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，一些小企業(yè)甚至連自己的年度營銷計(jì)劃都沒有，企業(yè)做得非常不規(guī)范，做一天是一天，并沒有什么具體的戰(zhàn)略規(guī)劃和計(jì)劃。顯然，對于這樣的企業(yè)，做好清晰的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃診斷是非常必要的，充分將能力、目標(biāo)梳理清晰也很重要。5）理順營銷流程簡化營銷功能。很多中小企業(yè)，需要用最簡單的方法和流程來完成具體的市場營銷工作，但出于盲目，卻人為地將市場營銷變得繁復(fù)，不但增加了市場營銷成本費(fèi)用，還降低了市場營銷效率和效果[8]。根據(jù)隆馳歐比特市場研究中心的研究成果，理順市場營銷流程，簡化市場營銷功能，可以有效降低中小企業(yè)的市場營銷費(fèi)用15%以上，可以提高市場營銷效率8%以上。

2外部策略。提升外部營銷能力為企業(yè)提升營銷策劃能力具有很大的作用，其主要的提升策略主要以下幾個(gè)：1)加速人才培養(yǎng),提高營銷策劃整體水平。政府要不斷進(jìn)行引導(dǎo)扶持。我國中小企業(yè)日益為我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮重要作用,成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈,如何提高中小企業(yè)的競爭能力成為我國政府必須要考慮和關(guān)注的問題。我國政府在中小企業(yè)發(fā)展中應(yīng)該起到引

導(dǎo)、扶持中小企業(yè)健康發(fā)展的作用。我國政府可以出資倡導(dǎo)開展一系列的中小企業(yè)營銷策劃論壇,加大在中小企業(yè)營銷策劃方面的課題研究經(jīng)費(fèi)等活動,吸引中小企業(yè)家、營銷專家、學(xué)者的參與,提高對中小企業(yè)營銷策劃的重視。2）加強(qiáng)營銷策劃商業(yè)化運(yùn)作的規(guī)范化發(fā)展?；诋?dāng)前營銷策劃行業(yè)整體素質(zhì)不高的特點(diǎn),應(yīng)該對該行業(yè)進(jìn)行規(guī)范式整理。對于不具備策劃水平的從業(yè)人員,吊銷上崗資格,對于不符合行業(yè)要求的策劃部門應(yīng)該積極地進(jìn)行規(guī)范化整頓,保證其在商業(yè)盈利的目的之下能夠切實(shí)制定出符合企業(yè)發(fā)展需要的策劃方案,這也將有利于該行業(yè)的長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。3)廣普營銷知識,力薦優(yōu)秀策劃案例。市場經(jīng)濟(jì)雖然在我國建立,并逐步完善,但市場營銷知識還沒有深入到每個(gè)企業(yè),許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還缺乏系統(tǒng)營銷知識,這就急需加強(qiáng)營銷知識宣傳和普及,使?fàn)I銷知識滲透企業(yè)每位員工,這樣有利于搞好營銷策劃工作。同時(shí),作為新聞媒介等應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)成功策劃案例宣傳,使企業(yè)有機(jī)會接觸成功營銷案例,從中看到好處,體驗(yàn)到策劃效益,自然主動地去思考營銷策劃。4)積極開發(fā)創(chuàng)新型營銷策劃方法。依據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn),國內(nèi)專家、學(xué)者應(yīng)該積極探尋新的營銷策劃方法來為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。在接受新的營銷策劃方法的同時(shí),不能固步自封,應(yīng)該積極開發(fā)尋求新的策劃方法,來為中小企業(yè)出謀劃策。5)找準(zhǔn)營銷策劃市場盲點(diǎn)。市場總是有一些盲點(diǎn)存在,且是無處不在的,這些盲點(diǎn)就是消費(fèi)者沒有被滿足的需求,市場的盲點(diǎn)往往是大家都不太注意的地方,需要通過潛心分析和敏銳捕捉才能識別發(fā)現(xiàn),正因?yàn)槊c(diǎn)是大家都不太注意的地方,所以誰先發(fā)現(xiàn)它利用它誰就容易取得成功,如果企業(yè)在進(jìn)行營銷策劃時(shí)善于尋找市場的盲點(diǎn),在盲點(diǎn)上做文章,不但可以避開激烈的市場競爭而且可以創(chuàng)造出非凡的業(yè)績[9]。尋找市場盲點(diǎn)具體可以從尋找產(chǎn)品、價(jià)格、銷售、促銷手段等盲點(diǎn)方面著手。6)注重營銷策劃情感因素注入。中小企業(yè)相對大型企業(yè)不具有規(guī)模和資金優(yōu)勢,在這個(gè)方面中小企業(yè)很難與大企業(yè)抗衡。中小企業(yè)需要更傾向于文化情感的競爭,讓營銷策劃注入感情因素,實(shí)施情感營銷,將是以后營銷策劃的發(fā)展趨勢[10]。

根據(jù)時(shí)代發(fā)展要求，中小企業(yè)在營銷策劃上的水平和投入都會不斷的提高，國家政策也會不斷的偏向中小企業(yè)的發(fā)展，中小企業(yè)在將來必將在營銷策劃獲得新的進(jìn)步。中小企業(yè)營銷策劃的問題也會逐漸解決，屆時(shí)，我國的中小企業(yè)的競爭力將會獲得提高，其經(jīng)濟(jì)意義將顯得更加重要。

參考文獻(xiàn)

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第二篇：中小企業(yè)營銷策劃

中小企業(yè)營銷策劃

一、中小企業(yè)所面臨的新形勢

隨著中國加入WTO,企業(yè)逐步加入全球性的競爭,競爭的方式和內(nèi)容也在發(fā)生深刻的變化并且日漸激烈。由于信息技術(shù)的發(fā)展、人員素質(zhì)的普遍提高等,企業(yè)也面臨著機(jī)遇,特別是由于產(chǎn)品的生命周期短、更新?lián)Q代快等變化趨勢,使傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢不復(fù)存在,人們把目光再次投向中小企業(yè)。2003年4月，在中國金融改革與發(fā)展高級論壇上，銀監(jiān)會主席劉明康在名為《深化金融改革，支持中小企業(yè)發(fā)展》的演講中指出，我國中小企業(yè)的數(shù)量已達(dá)2930萬戶，占我國企業(yè)總數(shù)的95％以上，提供了75％的就業(yè)位置，對GDP的貢獻(xiàn)率達(dá)51％，稅收占全國的43.2％。然而我國舊有的片面追求企業(yè)規(guī)模的發(fā)展方式在全社會形成輕視中小企業(yè)的觀念，由此造成了中小企業(yè)融資難，缺乏公平競爭的市場環(huán)境，以及非公有經(jīng)營者的社會地位不確定性。

2003年以來，決策層屢屢表達(dá)對中小企業(yè)發(fā)展的關(guān)注，顯示了全社會輕視中小企業(yè)的觀念正在扭轉(zhuǎn)。種種跡象表明，中小企業(yè)融資難的瓶頸有望突破，而給予中小企業(yè)公平的競爭環(huán)境則是明確的政策走向。隨著融資難的堅(jiān)冰解凍在望，國有資本從中小企業(yè)中退出，開發(fā)西部和重振東北過程中國家加大了對勞動密集型企業(yè)的扶持，無疑，中小企業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇和良好發(fā)展環(huán)境。

二、我國中小企業(yè)的幾種營銷策略

中國目前相當(dāng)一部分中小企業(yè)，由于管理水平不高，營銷業(yè)績不理想?？梢哉f，在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。據(jù)北京某公司1998年11月對國內(nèi)五省301家中小企業(yè)所作的問卷調(diào)查顯示,超過70％的中小企業(yè)認(rèn)為市場營銷在企業(yè)經(jīng)營活動中居重要地位,但真正采用“依靠市場需求進(jìn)行分析,進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)”的中小企業(yè)只有21.9％,具有產(chǎn)品觀念的占47.5％,銷售觀念的占30.6％。小企業(yè)只要充分利用自身優(yōu)勢，進(jìn)行科學(xué)的營銷管理，企業(yè)的好業(yè)績是不難獲得的。筆者認(rèn)為我國中小企業(yè)的營銷策略有以下幾種：

（一）采取補(bǔ)缺營銷策略，以避開與大企業(yè)和跨國公司的直接競爭。中小企業(yè)由于擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，在市場上不應(yīng)人云亦云而應(yīng)另辟蹊徑，尋找市場的盲點(diǎn)，尤其是要避開與大企業(yè)、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業(yè)來說，一個(gè)有效的營銷對策就是進(jìn)行補(bǔ)缺市場營銷，即企業(yè)通過深度的市場細(xì)分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補(bǔ)缺市場作為目標(biāo)市場，然后集中全力為這個(gè)市場服務(wù)，通過專業(yè)化經(jīng)營獲得最大收益，為小企業(yè)帶來無限生機(jī)。一般來說，中小企業(yè)可從以下領(lǐng)域?qū)ふ沂袌雒c(diǎn)即補(bǔ)缺市場：一是大企業(yè)尚未涉及的新興市場領(lǐng)域,或大企業(yè)未曾進(jìn)行過積極營銷的局部區(qū)域；二是大企業(yè)不愿涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、零銷微利的領(lǐng)域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業(yè)不敢涉足的領(lǐng)域。尋找到適合企業(yè)經(jīng)營的補(bǔ)缺市場后，中小企業(yè)就要針對顧客需要，為其提供有價(jià)值和特色的專門化的產(chǎn)品和服務(wù)，以此形成競爭優(yōu)勢，并逐步擴(kuò)大顧客資源，把市場做大。

（二）采取共生營銷策略,使企業(yè)做大做強(qiáng)。共生營銷策略是指企業(yè)之間通過合作共享，整合各自的資源和優(yōu)勢，共同把市場做大，從而實(shí)現(xiàn)共贏的一種策略。這實(shí)際上是一種“配角”關(guān)系，這種關(guān)系一旦確立，小企業(yè)的產(chǎn)品就成為大企業(yè)產(chǎn)品中不可分割的一部分，大企業(yè)的市場也就成了小企業(yè)的市場。這樣中小企業(yè)不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業(yè)的銷售網(wǎng)、技術(shù)力量和信用能力使企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理和企業(yè)形象等方面得到有效提升，從而增強(qiáng)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，使自己擺脫經(jīng)營困境。

（三）小企業(yè)通過集群營銷與同行競爭者的合作，建立中小企業(yè)聯(lián)盟。這一策略是多家獨(dú)立的中小企業(yè)，為了抓住和利用迅速變化的市場機(jī)遇，通過信息交互方式，在平等互利的基礎(chǔ)上結(jié)成聯(lián)盟，共同開拓國際市場，共同分享由于集群營銷帶來的利益。對于每個(gè)成員企業(yè)來講，實(shí)質(zhì)上就是一種借勢的策略，以各種方式借助外力，對企業(yè)外部的資源優(yōu)勢進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)聚變，創(chuàng)造出超常的競爭優(yōu)勢。

我國廣東、浙江、江蘇、福建等沿海各省，大量的中小企業(yè)在某個(gè)區(qū)域集聚，形成了極大的競爭力。如在廣東省中山市的一個(gè)小鎮(zhèn)——古鎮(zhèn)，集聚著一大批專門生產(chǎn)燈飾產(chǎn)品的中小企業(yè)，到2001年這些企業(yè)的總產(chǎn)值達(dá)到了60億元，出口額則為2.5億美元。當(dāng)然企業(yè)集群并不是簡單的企業(yè)集合，也不是隨便哪個(gè)地方都可以形成企業(yè)集群，它需要一定的政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會環(huán)境以及文化習(xí)俗環(huán)境等為基礎(chǔ)。

（四）重視關(guān)系營銷，穩(wěn)固企業(yè)在市場中的地位。關(guān)系營銷是指企業(yè)為了建立和維持與顧客（包括消費(fèi)者、中間商）之間長期、穩(wěn)定的關(guān)系，保持雙贏局面，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)而開展的營銷活動。企業(yè)在對發(fā)展新顧客投入相當(dāng)精力和資源的同時(shí)，不應(yīng)忽視與老顧客之間關(guān)系的維持。如果中小企業(yè)能夠比競爭對手領(lǐng)先一步與顧客建立起良好的雙向互動關(guān)系，一旦顧客從企業(yè)獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業(yè)的商品而不會被任何競爭對手挖走。關(guān)系營銷可以幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，永遠(yuǎn)立于不敗之地。因?yàn)槠髽I(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)在市場中的地位也就越穩(wěn)固。

（五）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，利用中小企業(yè)的優(yōu)勢戰(zhàn)勝大企業(yè)。企業(yè)每時(shí)每刻都潛伏著各種各樣的挑戰(zhàn)和奉獻(xiàn)，優(yōu)勝是暫時(shí)的，而劣汰是永恒的，中小企業(yè)在激烈的市場競爭中要想立足市場，發(fā)揮優(yōu)勢，在品牌競爭中取勝，就需采取一套行之有效的對策和合理的競爭策略。

在實(shí)施品牌戰(zhàn)略的過程中要堅(jiān)持質(zhì)量為本原則。日本著名企業(yè)家松下幸之助有一句名言：“對產(chǎn)品質(zhì)量不是一百分就是零分?！敝行∑髽I(yè)在激烈的市場競爭中必須以優(yōu)異的質(zhì)量創(chuàng)立品牌，參與競爭，樹立品牌形象。只有高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品，才能創(chuàng)造消費(fèi)信心，形成消費(fèi)者品牌偏好和品牌忠誠。中小企業(yè)要實(shí)施品牌戰(zhàn)略，追求的高質(zhì)量必須是符合市場需求的產(chǎn)品整體的高質(zhì)量，它具體包括產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、品牌、維修、安裝、保證、運(yùn)送等十多個(gè)要素。缺少或忽視任何一個(gè)要素都不是一個(gè)完整的產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該是產(chǎn)品的核心、形式和附加的整體質(zhì)量，而不能僅僅是產(chǎn)品的性能、壽命、安全等技術(shù)方面的質(zhì)量

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

第三篇：中小企業(yè)營銷策劃方案

近十年來，節(jié)假日消費(fèi)已經(jīng)成為百姓購物選擇的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，從而形成的假日經(jīng)濟(jì)一直是是所有的商家和企業(yè)都會全力爭奪的消費(fèi)戰(zhàn)場，但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實(shí)力雄厚的大品牌、大企業(yè)，很多中小企業(yè)既不是“白美富”，又不是“高富帥”，往往在終端的爭奪戰(zhàn)中處于很被動的境地。中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營銷策劃方案這張牌呢?

不是所有快消品都適合節(jié)假日營銷策劃方案

首先要知道，做市場營銷策劃方案thldl.org.cn不是湊熱鬧，并不是所有的快消品都適合做假日營銷策劃方案，如果你的產(chǎn)品和假日消費(fèi)沒有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的，建議可以放棄在期間的一些推廣活動。

清晰定位節(jié)假日營銷策劃方案目的很多企業(yè)在做推廣時(shí)，活動的目的性不是很清晰，往往都是為了活動而活動，特別在很多中小企業(yè)的市場營銷策劃上體現(xiàn)的更為明顯，因此我們在不同的時(shí)期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性，是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日營銷策劃而言，目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升，同時(shí)帶動品牌美譽(yù)度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。

營銷策劃方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇很重要

假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導(dǎo)致洛陽紙貴，堆頭、端架、DM費(fèi)用、都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍，以中秋節(jié)為例，一個(gè)月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個(gè)超市內(nèi)主通道的地堆，一個(gè)檔期的費(fèi)用高達(dá)幾萬甚至十幾萬，沒有足夠的資金實(shí)力、利潤率和銷量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒有別的辦法搭上假日消費(fèi)的這趟高速列車呢?其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差，在假日檔期的前一檔安排策劃活動，這樣費(fèi)用即不高，又能刺激那些提前購買的消費(fèi)者，至少在活動檔期的尾聲，會形成一個(gè)小的消費(fèi)潮。

別和大品牌打正面戰(zhàn)

某某超市內(nèi)兩個(gè)企業(yè)的營銷策劃員打得頭破血流，原本沒有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場最后變成了全武行!競爭的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業(yè)呢，要人沒人、要錢沒錢，實(shí)力不濟(jì)的前提下，咱就不要招惹這些大品牌，盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報(bào)，我就不做海報(bào);你做半版海報(bào)，我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭，我就買個(gè)副通道的端架;你買端架，我就做個(gè)牌面營銷。總之做到不激怒大品牌、不被大品牌關(guān)注，這樣，才能達(dá)到自己的策劃效果，否則，一旦被盯上，花了錢不說，銷量也會一塌糊涂。

產(chǎn)品營銷策劃方案的方式要選擇得

假日期間，產(chǎn)品營銷策劃的方式會多種多樣，買送的、買增的、抽獎的、上地堆的、上DM的、上導(dǎo)購的、免費(fèi)品嘗試用體驗(yàn)的，當(dāng)然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實(shí)對于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言，要依據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性設(shè)定營銷策劃方案方式，目的只有一個(gè)，能在最短的時(shí)間內(nèi)吸引住消費(fèi)者并達(dá)成交易。以食品為例，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，完全可以采取試吃、免費(fèi)品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨(dú)特、且在包裝的附加功能上有特色，完全可以采取贈送樣品的方式進(jìn)行營銷;當(dāng)然，由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言，產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費(fèi)用的大筆投入，有容易以價(jià)格吸引消費(fèi)者。當(dāng)然，其它方式也不是不可取。

整合終端資源為營銷策劃服務(wù)

為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價(jià)格優(yōu)勢等，企業(yè)在活動前，有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系，通過零售終端去了解競品的一些營銷策劃動態(tài)和相關(guān)信息，比如：競品的活動檔期時(shí)間是哪個(gè)時(shí)間段?營銷策劃單品是某個(gè)?營銷策劃方式是什么?價(jià)格折讓是多少?有無人員做營銷策劃支持?有無DM或特殊陳列等等……同時(shí)也要通過終端具體負(fù)責(zé)人的幫助，獲取同等費(fèi)用的最佳陳列位置、DM的最佳排版位置、加大活動期間的門店訂貨量、避免活動期間斷貨等問題的出現(xiàn)。知己知彼，才能制定更為恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略，有的放矢，才能實(shí)現(xiàn)營銷策劃的最佳效果!

整合客戶資源做好終端營銷策劃方案

活動前期，更要整合客戶的資源，與客戶達(dá)成營銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能實(shí)現(xiàn)推廣效果，因?yàn)?，絕大部分客戶不是經(jīng)營代理一個(gè)品牌，而客戶受終端資源、銷量、利潤、資金等因素的影響，在做節(jié)假日營銷策劃是有選擇的。因此，企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備，就活動的一些細(xì)節(jié)提前與客戶溝通，比如活動能帶來什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶的利潤有什么樣的保障，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使企業(yè)的貨款得到及時(shí)的回收。

預(yù)防和消除過度營銷策劃方案帶來的后遺癥

首先我們要正視一點(diǎn)，只要有營銷策劃方案，就有可能存在透支銷量(這一點(diǎn)在終端消費(fèi)中最為明顯)，帶來一定的過度營銷策劃方案后遺癥，只不過這種市場影響的周期有長有短罷了，針對這種問題的出現(xiàn)，企業(yè)要做到以下幾點(diǎn)：

1、前期就預(yù)估一個(gè)合適、可控的營銷策劃方案量，避免客戶或終端為了政策不切實(shí)際的囤貨;

2、營銷策劃方案開始前就留給市場一個(gè)相對合理的消化期;

3、活動期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進(jìn)度，對于出現(xiàn)的銷售不均衡情況，要及時(shí)調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給;

4、活動結(jié)束后，要進(jìn)行盤點(diǎn)，對于消化不良的終端囤貨，要及時(shí)退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場進(jìn)行二次消化。

第四篇：中小企業(yè)如何做好營銷策劃

本文作者：董長德 好范文原創(chuàng)投稿

很多企業(yè)在建立一個(gè)品牌的時(shí)候，都有一個(gè)誤區(qū)，就是先做市場，再做品牌策劃。其實(shí)，這種想法是極其錯(cuò)誤的。品牌策劃與營銷策劃需齊頭并進(jìn)，而許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)在這一點(diǎn)上做的并不好。即使是進(jìn)行了企業(yè)架構(gòu)的梳理，品牌的梳理，也并不一定能讓消費(fèi)者買賬。

那么中小企業(yè)營銷策

劃失利的原因究竟何在呢？天策行營銷策劃團(tuán)隊(duì)為您總結(jié)為以下三點(diǎn)：

1、定位問題模糊

中小企業(yè)乃至中國的很多企業(yè)，營銷發(fā)展的套路都十分相似，戰(zhàn)略也十分相似，那是因?yàn)?，在中國的大環(huán)境下，在改革開放三十年的過程中，營銷策略相互影響與復(fù)制所導(dǎo)致。因此，產(chǎn)品定位在產(chǎn)品營銷中就顯得格外重要。能否在第一時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品的特色突出出來，從而植入到目標(biāo)群體的心智中去，是企業(yè)首先需要研究的。然而，一些中小企業(yè)乃至大企業(yè)在推出自己的產(chǎn)品時(shí)，卻絲毫沒有產(chǎn)品定位，導(dǎo)致之后的市場策略成為陪襯，產(chǎn)品推出后，多只能依靠打價(jià)格戰(zhàn)生存，打來打去，最終打勝的沒幾個(gè)。

還有一些企業(yè)是懂得基本定位原理的，但卻為了圖省事，在制定戰(zhàn)略的時(shí)候，把產(chǎn)品的市場策略當(dāng)做渠道策略或推廣策略一起用，魚目混珠，結(jié)果導(dǎo)致整個(gè)營銷體系都十分混亂，此定位非彼定位，企業(yè)需搞清楚，錯(cuò)誤定位和不定位的效果是一樣的。渠道和推廣都是為了迎合產(chǎn)品定位而做的，是一個(gè)細(xì)化與創(chuàng)新的過程，而產(chǎn)品定位作為營銷的根本，作為與消費(fèi)者取得聯(lián)系的最直接通道，應(yīng)該更為精準(zhǔn)，而不是一概而論。

2、員工的職業(yè)化

一個(gè)企業(yè)營銷策劃能否做得好，關(guān)鍵在于人，而提到企業(yè)里的人，就往往離不開管理。管理是企業(yè)的根本，也是營銷策劃的基礎(chǔ)。一個(gè)企業(yè)如果能把管理做得很好，那么產(chǎn)品在未推廣上市之前，便已經(jīng)有了百分之五十的勝算。天策行的營銷團(tuán)隊(duì)，曾為很多企業(yè)都做過管理培訓(xùn)及營銷策劃課程，在培訓(xùn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)員工職業(yè)化程度低，沒有受過相應(yīng)的訓(xùn)練，導(dǎo)致在對接上出現(xiàn)問題，這是管理上的問題之一。其二，團(tuán)隊(duì)效率較低，忠誠度差，企業(yè)一盤散沙。許多企業(yè)在產(chǎn)品推出前，包裝都設(shè)計(jì)了好幾版，但卻在產(chǎn)品研發(fā)與市場對接之間總是銜接不上，員工自己想著自己的事，而不是想著如何能把工作做的更好，狀態(tài)散漫，導(dǎo)致不但產(chǎn)品做不好，連企業(yè)內(nèi)部也被弄得烏煙瘴氣。其三，很多企業(yè)都是憑經(jīng)驗(yàn)做事，很少有硬性的理論及標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致了產(chǎn)品生產(chǎn)線不規(guī)范，市場及營銷體系不規(guī)范，連員工的績效制度都不規(guī)范。

因此，一個(gè)企業(yè)的上上下下，職業(yè)化程度的深淺，決定了企業(yè)管理缺失的程度。

3、找準(zhǔn)市場

當(dāng)一個(gè)企業(yè)的管理做好了，定位準(zhǔn)確了，接下來便是一切都要瞄準(zhǔn)市場去做。其實(shí)，一個(gè)產(chǎn)品不一定非要具備萬眾矚目的先進(jìn)技術(shù)，但是一定要具備迎合市場的潛質(zhì)。在技術(shù)過關(guān)的前提下，如果產(chǎn)品有創(chuàng)新，有精準(zhǔn)的市場策略，并且營銷定位準(zhǔn)確，那么就能在一定程度上贏得市場，例如蘋果公司的任何一個(gè)產(chǎn)品。通過把別人的資源整合到自己手里的蘋果公司，只是憑借精確的市場策略，以及創(chuàng)意思路的轉(zhuǎn)變，便一下子抓住了消費(fèi)者的心。因此，貼近市場，充分了解市場，研究市場，瞄準(zhǔn)市場再出擊，才是能夠解決消費(fèi)者實(shí)際需求，讓產(chǎn)品與他們?nèi)〉寐?lián)系的前提。

第五篇：中小企業(yè)營銷策劃分析的相關(guān)內(nèi)容

中小企業(yè)營銷策劃分析的相關(guān)內(nèi)容

企業(yè)營銷策劃從來都不是大企業(yè)的專利，恰恰相反，現(xiàn)如今的中小企業(yè)更加需要企業(yè)營銷策劃服務(wù)。那么，對于成千上萬的成長中的中小企業(yè)來說，什么樣的企業(yè)營銷策劃是他們最需要的呢？營銷策劃公司應(yīng)該為中小企業(yè)做些什么呢？

首先，盡快幫助中小企業(yè)提升短板。我們都知道木桶理論，很多中小企業(yè)營銷策劃分析往往存在很多短板，這些短板無疑對于企業(yè)營銷策劃后的市場產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。如果企業(yè)想實(shí)現(xiàn)市場進(jìn)展，及時(shí)發(fā)現(xiàn)制約企業(yè)發(fā)展的短板，并用科學(xué)的方法將其補(bǔ)齊，就顯得尤其重要。事實(shí)上，很多中小企業(yè)市場營銷踟躕不前，主要原因可能并不在營銷部門，影響中小企業(yè)市場營銷進(jìn)展的問題有79%左右的因素來自于非市場營銷部門，企業(yè)營銷策劃的市場。幫助企業(yè)解決掉這些問題似乎比針對市場營銷做營銷策劃方案更緊迫。其實(shí)，企業(yè)是一個(gè)科學(xué)運(yùn)營的有機(jī)體，任何一個(gè)流程或環(huán)節(jié)的缺陷和不足，都有可能導(dǎo)致市場的失敗。

其次，中小企業(yè)營銷策劃分析要針對性強(qiáng)服務(wù)到位。正因?yàn)椴邉澒緭碛械耐饽X營銷智慧，才使企業(yè)邀請你做策劃服務(wù)，而中小企業(yè)營銷策劃分析隊(duì)伍綜合素質(zhì)和能力的不足而出現(xiàn)理解和執(zhí)行問題，做為企業(yè)營銷策劃公司，幫助中小企業(yè)編制有針對性的營銷策劃，協(xié)助中小企業(yè)開展有效的市場營銷執(zhí)行，成為中小企業(yè)營銷能否成功的關(guān)鍵。當(dāng)我們看過其過去的企業(yè)營銷策劃方案時(shí)，普遍存在的問題就是針對性不強(qiáng)、內(nèi)容不精細(xì)、執(zhí)行思路和監(jiān)管缺失。正是看到了這樣的問題，我們才把重點(diǎn)放在營銷策劃的針對性和執(zhí)行力上。

再次，理順企業(yè)營銷流程簡化營銷功能。很多中小企業(yè)，需要用最簡單的方法和流程來完成具體的市場營銷工作，但出于盲目，卻人為地將市場營銷變得繁復(fù)，不但增加了市場營銷成本費(fèi)用，還降低了市場營銷效率和效果。吳登科——天下伐謀咨詢首席服務(wù)管理專家。國內(nèi)著名服務(wù)管理研究學(xué)者，“感動服務(wù)”的倡導(dǎo)者。曾任職海爾售后服務(wù)總部總監(jiān)，負(fù)責(zé)海爾服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)人員的工作問題研究與方向把控，在三星銷售總部任職期間，與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓(xùn)體系。現(xiàn)任北京天下伐謀咨詢公司高級合伙人、首席服務(wù)管理專家現(xiàn)在社會上太多的總裁培訓(xùn)營銷培訓(xùn)等等一些課程，讓各種管理、營銷等知識迅速傳播，并被中小企業(yè)管理者所接受和使用，然而，這些曾經(jīng)為某些企業(yè)成長發(fā)展立下功勞的專業(yè)知識，往往會令某些中小企業(yè)不知所措。顯然，教會中小企業(yè)科學(xué)地應(yīng)用專業(yè)的管理和營銷知識非常重要。很多營銷理論往往針對于大企業(yè)，而中小企業(yè)如何批判地使用，就顯然尤其重要；照搬成功經(jīng)驗(yàn)和營銷理論是無法取得成功的。

最后，了解中小企業(yè)的能力、目標(biāo)。很多中小企業(yè)營銷沒有明確的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，一些小企業(yè)甚至連自己的營銷計(jì)劃都沒有。對于一些不太明朗的戰(zhàn)略規(guī)劃這樣的企業(yè)，為其做好清晰的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃診斷是非常必要的，充分地幫助這樣的企業(yè)將其能力目標(biāo)梳理清晰也很重要。試想，一個(gè)企業(yè)連自己的能力和方向都不清楚，何談營銷策劃？

中小企業(yè)并不缺乏市場營銷成功因素，重要的是不要頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，而是要正確地為中小企業(yè)做出全面科學(xué)的診斷，發(fā)現(xiàn)問題后協(xié)調(diào)一切因素解決掉，最后做出的市場營銷策劃方案，才能更體現(xiàn)加強(qiáng)企業(yè)營銷執(zhí)行力，做出來的企業(yè)營銷策劃方案相關(guān)的執(zhí)行力也會非常高的。