第一篇：某在線商場初期營銷策劃方案

某在線商城初期營銷策劃方案

一 關(guān)于整體營銷思路：

營銷整體戰(zhàn)略方向：內(nèi)在為主，量化消耗，多向出擊。

內(nèi)在為主，即強調(diào)一切營銷活動展開的前提是我們網(wǎng)站功能的完善，以自身能提供的卓越服

務(wù)和滿意的用戶體驗作為增強用戶忠誠度的利器，使每位到來的顧客都能開心來滿意去。內(nèi)在的建設(shè)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品介紹的詳細真實，購買流程的順暢快捷，支付的安全方便，產(chǎn)品價格的低價合理，服務(wù)的周到安心等方面。讓每位顧客對我們的產(chǎn)品，網(wǎng)站和服務(wù)留下好的印象，使口碑營銷成為我們最有效果的營銷手段。

量化消耗，即強調(diào)所有的營銷活動展開要遵循基本的財務(wù)預(yù)算原則，一方面要根據(jù)每次的項

目資金預(yù)算來選擇最合適的營銷手段；另一方面，要密切關(guān)注所采用的這些方式帶來的績效成果，以便對各種營銷手段的效益進行客觀的評價并加以調(diào)整。

多向出擊，一種方式的營銷方法只能吸引某方面共同屬性的消費群體，為了拓展我們客戶群

體的受眾面，那就需要開展多種形式的營銷方法，并通過長期觀察積累，分析出最優(yōu)的營銷方法組合。

二營銷推廣手段:

營銷手段是多種多樣的，個人建議采用以下幾種方式:搜索引擎優(yōu)化以及BAIDU競價排名軟文營銷線下推廣線上促銷

例：線下推廣 可以和媒體共同舉辦，以團購或者支持本地區(qū)公益為噱頭，做線下現(xiàn)場的團購促銷，在現(xiàn)場設(shè)置投影，電腦，讓顧客體驗我們真實的網(wǎng)絡(luò)購物方法方式，宣傳我們對本地區(qū)的服務(wù)優(yōu)勢，讓客戶更好的了解我們的運營模式，達到宣傳自己，同時又有銷售回饋的目的。

三對網(wǎng)站的幾點建議：

1設(shè)置在線客服

2提高網(wǎng)站的瀏覽速度

3如果可以的話，將網(wǎng)站中的資料，產(chǎn)品參數(shù)規(guī)劃的越詳細越好，因為客戶如果是透過搜索引擎

來的，必定是想找他想要的信息，這時候他不只會比較一個站，但是網(wǎng)友的耐心是有限度的，如果網(wǎng)站資料詳細且確實，容易瀏覽，線條清楚，那可提高顧客的停留時間，這樣可以減少顧客瀏覽其它網(wǎng)站的數(shù)目。在網(wǎng)絡(luò)上一向是越詳盡且確實的資料越能夠得到形象與信賴度的加分。

4增加一些關(guān)于大家電選購的知識，提高自身的公益性。

比如：

親愛的網(wǎng)友透過本網(wǎng)站，您會了解到：（同時增加相關(guān)的關(guān)鍵詞，使搜索引擎搜到本站的幾率提高）· 如何選擇一臺適合您的平板電視？

·平板電視的好壞要怎么辨別？

· 在平時您應(yīng)該如何保養(yǎng)您的音響，才能夠讓您的音響保持最佳狀態(tài)？

最后對今后的運營，建議設(shè)計DM目錄銷售，增加用戶線下的體驗，進一步提高用戶的受眾

群體，拓展營銷渠道，建成以線上為主，線下為輔的銷售模式。

第二篇：酒店開業(yè)初期營銷策劃

致：熊副總

由：市場營銷部

事宜：關(guān)于營銷部工作開展計劃

日期：2004-12-8

東莞市區(qū)強勁的經(jīng)濟凝聚力及發(fā)展勢頭，給東莞各行業(yè)帶來無限商機，本酒店將會掀起東莞酒店行業(yè)的另一高潮，市場營銷部作為酒店對外樹立形象，開發(fā)客源，增加酒店各營業(yè)部門的盈利先驅(qū)部門，具有十分重大的責(zé)任，同時也有賴于酒店全體員工齊心協(xié)力的精神，具有全員銷售的意識，共同發(fā)展來開拓新的天地，針對酒店客源定位具有多樣性及周邊同行競爭的現(xiàn)狀，本酒店應(yīng)從多方面著手，做到“笑迎四方賓，海納四方財”的旺市局面，據(jù)本人從事酒店銷售的小小經(jīng)驗對酒店開業(yè)初期的市場營銷做如下提議，還望上級領(lǐng)導(dǎo)多多給予指教。

一、開業(yè)的公關(guān)策劃

1、廣告宣傳

現(xiàn)最具有傳統(tǒng)性的宣傳方式：利用報紙、電視、電臺廣播煤體對公眾傳播開業(yè)信息，制造強大的廣告效應(yīng)，擴大在公眾對本企業(yè)的品牌形象，為下一步營銷及酒店營業(yè)工作打開良好的基礎(chǔ)。最具有傳統(tǒng)的方式也是最容易能讓公眾接受的方式，它的信息網(wǎng)面也最為廣乏，在電視方面宣傳要具有適時、快速、明了、突出本酒店的個性品牌形象；

2、印刷文宣品

印刷精美齊全的宣傳資料，不僅能體現(xiàn)白金五星的檔次，也是作為宣傳方式的最好信息，也代表著一個企業(yè)的品牌形象；另外制作一個好的網(wǎng)站也使酒店受益非淺。

3、市場調(diào)查

開業(yè)初期由營銷部對銀城、御景灣、東城國際、喜來登、嘉華、富盈做一次全方面的市場調(diào)查，收集競爭對手的硬、軟件服務(wù)與近期的各項營銷策略，尤其是年尾及新春各行業(yè)將會有更多、更新的銷售計劃，知彼知己，方能掌握市場的主動權(quán)。

（二）酒店試業(yè)期間各營業(yè)部門的推廣

營銷部在酒店是建立和維護與客戶間的友誼橋梁，整體的銷售更有賴于各營業(yè)部門的鼎立配合與支持，大家共同努力提高酒店各營業(yè)部門的銷售額；

1、前廳客房部

在試業(yè)期間會采取客房優(yōu)惠價格除外，針對商務(wù)客公司也需采取一系列的優(yōu)惠，例如：☆根據(jù)商務(wù)客公司每月住房的數(shù)量，最低限訂50間以上，該公司可享受下次免費房一晚，也可根據(jù)達標數(shù)量的間數(shù)將安排不同類型；☆每月前十名商務(wù)客公司可享受下月免費房1晚或制做康體、娛樂部門成本比較低的免費券（如：免費保齡球3局、洗頭卡2張、游泳券2張等）；此計劃需要進步詳細周詳?shù)挠媱?，同時也要在不影響酒店利益及影響其它部門正常運作的情況下可行考慮。同時做為商務(wù)公司方面不僅讓客戶享受住房的優(yōu)惠，更可以借此推廣其它部門的信息，促使他們在其它部門的消費能力，達成一條龍服務(wù)的理念，我們的工作不僅要求做到規(guī)范劃，而且要更好的利用本身的硬件來強化軟件服務(wù)的真誠！

2、餐飲部

目前同行業(yè)餐飲部除了以中西餐為主，有的亦融合了上海菜、東北菜、湖南菜、葡果菜、東南亞菜式等等，臺商在東莞地區(qū)占有一定比例，日式鐵板燒與臺南小食是他們所喜好的飲食，但也可以根據(jù)不同地區(qū)的飲食習(xí)慣來引導(dǎo)消費的潮流。有些酒店的餐飲方面還根據(jù)每月8號、18號或28號的日子推出新款菜式來吸引客戶的消費。每間企業(yè)都有自己的優(yōu)勢與發(fā)展空間，我們只要樹立自己品牌的形象，做到服務(wù)至誠，客源的穩(wěn)定性將是必然的趨向。

（三）營銷策略

1、會議宴會銷售

會議宴會具有綜合性消費額大，營業(yè)消費效益大的特點。東莞地區(qū)又是各類單位總部的集中之地，各單位的年終總結(jié)會，還有開春計劃的會議與宴會接踵而來，廣東珠三角各大企業(yè)經(jīng)銷商會議現(xiàn)選擇東莞的機率比較多，故會議宴會銷售是開業(yè)初期銷售工作中的重點之重，重點抓好黨政機關(guān)，各事務(wù)局，各金融、商業(yè)、工業(yè)、銀行等國字號的幾擋大生意，打響本酒店的頭號招牌。目前東莞市幾間酒店的硬件都無法與本酒店競爭，故每位銷售人員與酒店全體員工更應(yīng)做好軟件服務(wù)，營銷部更要做好與各部門的溝通、協(xié)調(diào)工作，做到“談一單成一單”讓客戶滿意的程度，注重一條龍服務(wù)的個性化與人性化的結(jié)合，提高每一單生意的含金量與品質(zhì)，同時讓這種無形的服務(wù)成為為我們宣傳與推廣的最佳方式和途徑。

由于時間緊，任務(wù)重，后期的銷售工作需要本部門在組建后全力以赴，制定明確的銷售計劃，以傳真、電話、電郵等多種方式上門拜訪洽談，達成意向。讓客戶更深入了解本酒店品牌形象，讓他們對自己的選擇而感到開心，覺得物有所值。同時也需利用酒店董事會人緣的優(yōu)勢，制作靈活的合作方式來滿足各單位及個人的要求，促成雙贏利的合作。

2、展銷會的營銷

本酒店位于城市中心，與國際會展中心隔窗相望，強有力的地理優(yōu)勢及強大的硬件支撐為本酒店打造以會展為特點的白金五星級奠基了基礎(chǔ)，由于會展客源具有不同消費的檔次與方式，故需事先制定多種專業(yè)的合作模式，并進行實行修訂，以適應(yīng)不同客戶的需求，為800多間客房找到合適的主人，這要求銷售人員具有敏銳的洞察及綜合策劃能力。

在做好東莞國際會展中心展會的同時，亦要爭奪厚街、廣州等地的展會客源，密切注視展會，積極爭取客源，展示會展酒店的特色品牌。為了爭奪淡季的展會客源，采取團體包價的形式不失為一種較好的方式。同時也要同各種展會、會議、旅行社、網(wǎng)絡(luò)訂房中介機構(gòu)建立并保持良好的互惠互利的合作關(guān)系。

3、旅行社團體等網(wǎng)絡(luò)訂房中心的營銷：

它的重點首先在于策劃一個操作性強的合作方案，多方達成合作意向，認真跟進每一次合作。結(jié)合本酒店綜合服務(wù)強，氣派大、檔次高的特點，重點做好會議、觀光、展會、商務(wù)考察團的接待，同時盡量減少團體對其它客源的負面影響。

訂房中心的客量有時雖小，但它對在省內(nèi)外的宣傳作用卻可以被我們所利用。因此可采取重點在于利用其網(wǎng)絡(luò)平臺進行宣傳為主，以吸納其散

客為次的營小方針進行合作。此行業(yè)目前已形成北京藝龍網(wǎng)省內(nèi)以深圳為優(yōu)勢同上海攜程旅行網(wǎng)省內(nèi)以廣州為優(yōu)勢兩大陣營，采取互惠互利共同發(fā)展的合作平臺。

4、商務(wù)客戶營銷：

商務(wù)客戶能給酒店不段帶來相對穩(wěn)定的客源，商務(wù)客戶的爭奪結(jié)果也體現(xiàn)了營銷部工作細劃的程度。南城區(qū)、東城區(qū)、城區(qū)、萬江區(qū)、甚至厚街、大嶺山、寮步等鎮(zhèn)區(qū)的各種工廠，商業(yè)企業(yè)都是本酒店的商務(wù)客源。其中市區(qū)的各種貿(mào)易公司更是一個不容忽視的大客源。個性化的體貼服務(wù)是爭取更多商務(wù)客戶的精髓。大量的商務(wù)散客入住更是800多間客房銷售的最好支撐，在年后會議宴會銷售旺季過后，進行大量的商務(wù)散客開發(fā)將是本部門工作的重點。

（五）其它工作

1、作為東莞酒店的領(lǐng)頭羊，會展國際大酒店的市場定位更是要放向更廣闊的市外，省外，在合適的時候至廣州，深圳、珠海，上海等地開發(fā)各項客源，把銷售的觸角伸得更遠。

2、一個良好的組織架構(gòu)對于營銷部的高效運作也將是至關(guān)重要?？茖W(xué)合理的分工，將更大的發(fā)揮每位同事的能動性及同事間的合作性。

3、此外加強營銷部同各相關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合仍是本部門工作的注重點。同各部門溝通融洽并保持良好的協(xié)調(diào)關(guān)系，只有銷售同現(xiàn)場密切配合好了，大家才能共同搞好酒店的各項生意。

關(guān)于市場營銷部所制定的商務(wù)協(xié)議、旅行社協(xié)議、訂房網(wǎng)協(xié)議及長住房協(xié)議等各協(xié)議書待相關(guān)價目制定后再交呈審核！

第三篇：佰草集商場專柜營銷策劃方案

佰草集商場專柜 營銷策劃方案

指導(dǎo)老師：柏玲

學(xué)院：

年級專業(yè)：

小組長：

小組成員：夏露露，經(jīng)濟技術(shù)學(xué)院 08級市場營銷 邵敏，08552032 08552030 劉曉雪，08552034 李紅，08552058

目錄

前言……………………………………………………………………………2

一、行業(yè)分析…………………………………………………………………2

(1)來自其他銷售渠道的競爭…………………………………………………2

(2)來自其它專柜的競爭…………………………………………………… 3

二、產(chǎn)品介紹…………………………………………………………………3

三、人員及組織結(jié)構(gòu)…………………………………………………………4

四、市場預(yù)測…………………………………………………………………4

五、營銷策略…………………………………………………………………4

(1)品牌形象展示…………………………………………………………… 4

(2)服務(wù)與會員制…………………………………………………………… 4

(3)產(chǎn)品的銷售……………………………………………………………… 5

六、成本分析…………………………………………………………………5

七、專柜銷售可能遇到的問題………………………………………………5

八、解決可能遇到問題的方案………………………………………………6

九、銷售前景展望……………………………………………………………6

十．風(fēng)險分析…………………………………………………………………6

佰草集商場專柜營銷策劃方案

2008級市場營銷專業(yè)：邵敏 夏露露 劉曉雪 李紅

前言

依據(jù)最新國家統(tǒng)計調(diào)查研究資料指出：近20年來每個家庭中化妝品消費額占該家庭一般消費支出的比率有逐漸增高趨勢。在上世紀九十年代末至以后幾年金融危機也有下降趨勢。根據(jù)省統(tǒng)計局城調(diào)隊的的另一項調(diào)查啟示，女人零用錢化妝品消費額，大小也會因單身或結(jié)婚而有所不同，但在化妝品消費量上，并無多大減少的趨向（平均減少量8%左右），且有等比率增高的趨向。事實上我們知道化妝品已經(jīng)不是奢侈品，而是生活必需品，因在富裕的生活里，婦女更注重自己的裝扮，所謂女為悅己者容，即是此道理。也因為化妝品變成一種生活必需要品后（所謂以流行為目的的）化妝品地位也有下降趨勢。中國化妝品市場，經(jīng)過20多年的發(fā)展取得了前所未有的成就。中國的化妝品市場是全世界最大的新市場，中國化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)成為新的消費熱點。其中佰草集就以其獨特的定位及銷售方式，在國內(nèi)化妝品市場上獨樹一幟，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。十年時間，佰草集在被外資品牌瓜分殆盡的國內(nèi)化妝品市場闖出了一片“藍海”，成為本土化妝品中價格最貴、檔次最高，并被市場廣泛接受的品牌。

一、行業(yè)分析

化妝品業(yè)師一個年創(chuàng)值超千億元的朝陽產(chǎn)業(yè)，在中國日用化學(xué)工業(yè)和服務(wù)業(yè)市場上具有舉足輕重的地位，其增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的增長速度，有著巨大的發(fā)展?jié)摿颓熬啊?/p>

但是作為化妝品專柜這個化妝品零售渠道的一個小的分支，商場專柜有著自己的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢：

（1）來自其它銷售渠道的競爭

首先，是來自網(wǎng)上零售的競爭?；ヂ?lián)網(wǎng)正在不斷的改變著人們的生活和生產(chǎn)方式，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷師一中年劃時代的營銷方式?；瘖y品具有體積小價值高，具有方便訂購和風(fēng)險價值低的特點。消費著只需動動自己的手指足不出戶的就能購買到自己所想要的商品。但是跟互聯(lián)網(wǎng)相比，專柜也有自己的優(yōu)勢，顧客可以看到自己實際要購買的實物，也可以嘗試使用產(chǎn)品，這是網(wǎng)絡(luò)銷售所做不到的。其次，網(wǎng)上購買也存在著購買到非正品的危險。具數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)上化妝品正品率只達到60%。這就意味著顧客在專柜所購買到的商品會更有保障，也更放心。

其次，精品店的形式的銷售渠道也影響著專柜的銷售。其中知名連鎖屈臣氏，SASA，和嬌蘭佳人等遍地開花也大量影響著商場專柜的銷售。連鎖精品店具有點多，且商品較之專柜更加多樣和齊全的顯著優(yōu)點。其次與互聯(lián)網(wǎng)相比，產(chǎn)品也更具有保障。但是就專業(yè)性來說，商場專柜更具有優(yōu)勢，作為專柜的銷售，因為產(chǎn)品相對較為狹窄，也因此能對產(chǎn)品更加了解，因此顧客信任度也更高。

（2）來自其它專柜的競爭

眾所周之，商場的專柜琳瑯滿目。如法國的歐萊雅，日本的資生堂等專柜也是本專柜的勁敵。這就要求佰草集的特點要更加的鮮明。與國外的品牌相比，佰草集作為中國第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個人護膚品，佰草集在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)的運用了中醫(yī)獨有的平衡理論和整體觀念，更加融入自然。作為民族產(chǎn)業(yè)，也更加能激發(fā)消費者心中的民族情結(jié)，促進消費者的購買活動，也更加適合中國消費者的活動。

二、產(chǎn)品介紹

佰草集以中藥添加為特色，秉承了中國美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其獨特的定位及銷售方式，在中國化妝品市場上獨樹一幟。她的個人護理品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)的運用了中醫(yī)獨有的平衡理論和整體觀念，并以高科技手段萃取天然草本精華，使產(chǎn)品能有健康根源之美。佰草集公司一貫提倡健康、清新、自然地生活態(tài)度，承諾為每一位消費者提供自然、安全、溫和的有效產(chǎn)品和系統(tǒng)的、朋友式的服務(wù)。

佰草集(HERBORIST)的個人護理用品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)地運用了中醫(yī)獨有的平衡理論和整體觀念，并以高科技手段萃取天然草本精華，使產(chǎn)品能有效調(diào)養(yǎng)身心，令皮膚、肌體、精神達到和諧、理想、形神兼?zhèn)涞淖罴褷顟B(tài)，煥發(fā)自然、個性、健康根源之美。它有新七百系列，新玉潤系列，平衡系列，滋養(yǎng)系列，還有各種精油，及洗發(fā)護發(fā)系列。佰草集價格適中，從下面的佰草集價格表中就可以看出來，是性價比很高的一個護膚品品牌。

佰草集產(chǎn)品分類全面，既包括面部護理也包括身體護理，還有護發(fā)，手腳保養(yǎng)等，產(chǎn)品系列比較全面。

佰草集產(chǎn)品具有獨特的定位，她的清新形象深深的樹立在消費者心中。以健康自然為賣點，更加容易觸動消費者，也符合追求綠色健康的時代要求。（產(chǎn)品的SWOT分析將在PPT上演示）

三、人員及組織結(jié)構(gòu)

專柜只需招三名促銷員即可，沒有繁瑣的組織體系，接受商場統(tǒng)一安排。但是員工要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，不僅要熟知產(chǎn)品的系類及其品類，還要了解一定的護膚基礎(chǔ)知識，最重要的藥具有與顧客交流與溝通技巧，經(jīng)過考核合格后便可以上崗?；顒硬邉澕捌鋯T工培訓(xùn)由代理商安排，營銷策劃及其促銷活動由投資方共同商議決定。

四、市場預(yù)測

時至今日，化妝品行業(yè)早已經(jīng)只是僅憑“材美工巧”便可取勝的，尤其在以時尚和文化為內(nèi)核，消費心理高度感性的高端化妝品領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)，掌握市場的是一個個跨國巨頭——保潔、歐萊雅、聯(lián)合利華。。但是作為一個國產(chǎn)品牌，佰草集也并不比它們旗下的歐萊雅、玉蘭油遜色。

佰草集定位于中草藥化妝品，傳統(tǒng)中草藥文化與現(xiàn)代科技完美結(jié)合，以20到30歲的城市白領(lǐng)女性為目標市場。這些人，受過高等教育，思想獨立，講究情調(diào)。她們能夠認同中草藥的理念，有一定的品牌依賴性和消費習(xí)慣，喜歡一對一的個性化交流服務(wù)方式。這些人消費能力在中上層，喜歡逛商場，因此在商場設(shè)立專柜進行一對以的交流，剛好迎合了她們的消費習(xí)慣和消費形式。

五、營銷策略

（一）品牌形象展示

通過店面形象、商標及標準字、商場外墻、專柜布置、空間布局、商品陳列、櫥窗展示充分展示“佰草集”品牌形象。在專柜設(shè)計上面應(yīng)多下功夫。佰草集有直營專賣店和加盟兩種形式，但是無論在柜臺設(shè)計陳列，還是在產(chǎn)品上，加盟店專柜和直營店都是統(tǒng)一的，消費者完全分辨不出來時專營店還是加盟店，這對在商場上設(shè)立專柜的加盟商很有優(yōu)勢。

（二）服務(wù)與會員制

我們應(yīng)該加強“佰草集”的售前及售后服務(wù)。消費者在購買之前，需要得到有關(guān)產(chǎn)

品的的指導(dǎo)和建議。因此員工必須了解每種產(chǎn)品的特性，才可以為顧客提出適當?shù)囊庖姾徒ㄗh。

專柜應(yīng)設(shè)立會員制度，進行良好的會員管理，給會員積分優(yōu)惠，定期派發(fā)會員禮品，留住老顧客，老顧客帶新顧客。為每一位顧客設(shè)立顧客檔案，認真記錄有關(guān)問題，分析、建議選用的產(chǎn)品、改善進度等，以建立“佰草集”的歸屬感。專柜應(yīng)購置先進的儀器，為顧客和會員提供專業(yè)的指導(dǎo)。通過會員制的設(shè)立，會員可以推薦其他朋友加入，從而有助于產(chǎn)品推向更廣更深的顧客層，借助顧客的個人的人際網(wǎng)絡(luò)，將“佰草集”的特點推廣出去。而當每一個成功介紹其他顧客而參加佰草集的會員，或其累積分總銷售達到某一水平時，專柜應(yīng)該做一些獎勵性的回報，如提高打折力度或贈送產(chǎn)品等。探究顧客的需求，以贈送產(chǎn)品中小樣為主，應(yīng)季性生活贈品為輔?？蛇m當選擇適應(yīng)年輕女性的周邊產(chǎn)品進行贈送，夏季促銷，可贈送游泳票、電影票以及太陽傘等。贈品價值不會太高，但一定要符合顧客的生活軌跡。佰草集還會定期舉辦一些會員活動，增強員工與會員間的聯(lián)系和互動。

（三）產(chǎn)品的銷售

在產(chǎn)品銷售方法創(chuàng)新上，關(guān)注消費者體驗，使得消費者的心理需求得到充分滿足。由于體驗式專柜和顧客交流信息和情感的結(jié)合點，因此溝通成為體驗營銷的關(guān)鍵之一。目前，化妝品銷售比較普遍的是讓銷售員幫助顧客使用產(chǎn)品，這樣可以讓顧客直接體驗產(chǎn)品，提高購買率。通過嚴格的培訓(xùn)和考核，銷售人員不僅要學(xué)習(xí)皮膚護理的基礎(chǔ)知識，還要正確的學(xué)習(xí)正確的表達方式和溝通技巧。巧妙的把握一個“度”，既不會過分熱情，讓你無所適從、狼狽逃跑也不會讓消費者感到不被重視、受冷落而心懷不滿。

六、成本分析

綜合購物商場收取費用主要包括兩種形式：一是進入商場的費用，每月至少要一千多塊錢。二是，商場通過扣點的形式收取費用，所扣的點數(shù)一般是營業(yè)額的20%--25%。以上這些要根據(jù)商場的人流量和主要消費群體結(jié)構(gòu)來界定。

商場專柜免去裝修、轉(zhuǎn)讓費等進入商場的風(fēng)險和撤出風(fēng)險較低，并且商場有著一流的統(tǒng)一管理，安全性更高。大商場人流集中、購買力強等使得銷售量有保證。在商場中以專柜形式出售佰草集的產(chǎn)品還有利于增強品牌的知名度以及提高品牌的檔次。其次，我們還應(yīng)該看到商場中，各種費用很多。僅僅進入費就要幾千塊錢。若是再加上水電費、管理費等各項其他費用，總成本就會更高。對于所賣的化妝品，商場專柜推出的產(chǎn)品要比其他渠道略貴些。雖然這樣，但還是不足以抵扣費用。因此，很有可能要將所賣化妝品的一部分利潤交給商場。所以，商場專柜的盈利風(fēng)險也是在一定程度上存在的。

七、專柜銷售可能遇到的問題

1.專柜人員專業(yè)知識欠缺，達不到一個終端銷售人員該有的技能。

2.專柜人員缺乏工作激情，銷售獎酬制度不合理。

3.專柜位置不醒目，品牌宣傳效應(yīng)較差。

4.專柜內(nèi)部小環(huán)境的維護問題。

5.專柜開展促銷活動的相關(guān)問題。

八、解決可能遇到的問題的方案

1.采用書面方式，對于產(chǎn)品知識、美容護理知識進行重復(fù)性的監(jiān)督考核，使柜臺達到專業(yè)護膚顧問的標準?？刹捎觅N柜培訓(xùn)以及測試的方式。對銷售數(shù)據(jù)進行收集分析，提高專柜人員的生意敏感度。

2.注重專柜獎酬制度的制定，根據(jù)實際情況進行相應(yīng)的調(diào)整，力求保證制定完善。

3.注重與所在商場的溝通，增加商場內(nèi)的場宣畫面，如吊旗、戶外燈箱等。增加關(guān)注人群數(shù)量，吸引潛在客戶的臨柜率。

4.專柜以及測試臺的清潔度會直接關(guān)聯(lián)到顧客對于品牌的印象分數(shù)。保持良好的柜臺衛(wèi)生是關(guān)鍵。產(chǎn)品自身的外包裝、有效期要經(jīng)常核對，以免造成顧客對于品牌的信任度降低。

5.專柜促銷的方法有：搭配明星產(chǎn)品進行禮盒銷售；會員積分卡的有效派發(fā)、管理；充分利用渠道方的促銷活動；柜臺促銷物料的選擇；充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，將每一次的促銷活動更好地宣傳出去；對于臨柜競爭品促銷活動的有效應(yīng)對；

九、銷售前景展望

以上對商場專柜銷售情況的分析表明，對一個新的化妝品專柜而言，在確定完產(chǎn)品定位，品牌專柜安裝完畢，進入實銷階段后，依然會有許多不同的問題出現(xiàn)。這就需要我們事先做好應(yīng)對方案，這樣才能保證專柜的銷量不受太大的影響。總之，要想提高專柜的銷量，前提是品牌的市場效益要強，再配合專柜銷售人員過硬的專業(yè)知識與技能，產(chǎn)品檔次的不斷提高以及其他一些相關(guān)因素的把握，最終，我們的商場專柜銷售會取得成功。

十．風(fēng)險分析

1．如果經(jīng)營沒有達到商場的要求會有被撤柜的危險。

2．如果經(jīng)營效果不夠好，扣掉一切費用會有虧空的可能。

3．業(yè)績沒有完成佰草集公司的要求的任務(wù)會有被拿掉經(jīng)營權(quán)的危險。

第四篇：某商場圣誕節(jié)營銷策劃方案

利群商場圣誕節(jié)營銷策劃方案

活動時間：12月21日—12月25日

活動主題：歡樂圣誕節(jié)（圣誕狂歡夜）說明：每年的12月25日，是基督教徒紀念耶穌誕生的日子，稱為圣誕節(jié)，是西方國家一年中最盛大的節(jié)日，可以和新年相提并論，類似我國過春節(jié)。為提高商場在本地的影響，提升營業(yè)額，特舉辦此次促銷活動，方案如下：

1圣誕節(jié)氛圍營造

1.1門前廣場可設(shè)置這樣一個場景造型：在雪地上矗立著一座小茅屋，房子周圍是濃郁的圣誕樹，并有著一個美麗的花園，整個房屋透著黃色的溫暖的燈光，透過窗戶可看到一家人的身影，正在歡快忙碌著準備圣誕晚會，精心布置圣誕樹，圣誕老人正悄悄爬上煙囪，悠揚的音樂從圣誕屋飄出來。整個場景靜謐而歡快，有動有靜，栩栩如生、充滿情趣。注：音樂必不可缺少的，給整個場景增加動感，可以播放一些經(jīng)典的曲子。

1.2營業(yè)員和收銀員全部戴一頂紅色圣誕帽，襯托節(jié)日氣氛，刺激顧客消費。

1.3劃出圣誕商品區(qū)域，陳列各種圣誕禮品，圣誕樹排成一排，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報、音樂等來渲染圣誕氛圍，將商場變成圣誕晚會的天堂

2促銷活動

2.1狂歡帽子節(jié)

展出款式新穎、色彩鮮麗的各款男女老少帽子！部分帽子、手套半價銷售！讓您在享受暖冬的同時，增添一抹靚麗的風(fēng)采！操作說明：在寒冷的冬天，帽子是不可少的御寒用品，也越來越成為時尚年輕人著裝的一大點綴。在帽子展出陳列上，可以突出紅色的圣誕帽，一方面渲染節(jié)日氛圍，另一方面也通過圣誕帽帶動其他帽子的銷售。

2.2購物送手套，還有連環(huán)大驚喜商場購物滿1200元，憑購物小票，贈送一雙手套（手套價值5-10元左右），在手套里還藏有獎券。同期可開展“手套節(jié)”，展出銷售不同款式的各類手套。

獎券獎項設(shè)置：

一等獎：1名，29寸彩電一臺二等獎：3名，VCD一臺

三等獎：20名，圣誕音樂CD一張

四等獎：100名，圣誕賀卡一張所有獎券上都應(yīng)該寫上祝福語：圣誕快樂、新年快樂。

操作說明：手套也是人們不可少的防寒用品，購物送手套，對顧客來說比

較實在，將獎券藏在手套里又是一個新穎的促銷方式，跟西方的小孩在過圣誕節(jié)時在長襪子里得到禮物有異曲同工之妙。作為贈品的手套可為同一價位不同款式不同顏色的手套，顧客在選定一副手套后，不可再次挑選更換。獎券制作尺寸大小不宜太大，以方便藏在手套里不致掉出來。注：購物贈品還可為一些時尚臺歷、圣誕禮品、平安符（平安夜贈送平安符）等。

2.3圣誕大蛋糕 :

定制一個圣誕大蛋糕，直徑可長達幾米，上面寫“圣誕快樂”幾個字，并插滿蠟燭，在晚上八點，大家一起許愿，然后一起吹滅蠟燭，整個場景周圍用圣誕樹、彩燈等裝飾，并配以音樂營造氛圍，凡25日當晚6點至8點在商場購物滿1000元的顧客，憑購物小票即可分得一塊蛋糕，分完為止。

活動說明：在國外，為圣誕節(jié)添姿增色的往往還有美味圣誕蛋糕。人們常常把圣誕蛋糕做得新奇漂亮。上面用奶油或果醬澆”圣誕快樂”的字樣，四周插上特制的圣誕蠟燭。蠟燭形狀小巧，只有三四寸長，但用料精致，五顏六色，有的還做成螺旋形。點燃之后，由主人吹熄，然后大家分吃蛋糕。人們有時還在蛋糕里放進三粒豆子，以此代表圣經(jīng)故事中的三個東方賢土，誰吃著豆子誰就當上了“三王”，令人感到十分有趣。

操作注意事項：可在中央大廳劃出一專區(qū)擺放蛋糕，注意維持現(xiàn)場秩序，以免阻塞客流；蛋糕可以做得盡量大，也可以分為幾個大蛋糕，準備切蛋糕之用具。在圣誕夜晚八點，顧客憑規(guī)定時間內(nèi)的購物小票領(lǐng)取一份蛋糕。同時準備好盛放蛋糕之用品，如塑料盤和塑料叉，同時放置垃圾桶，以免顧客亂扔垃圾破壞環(huán)境。

2.4購物送C打 :

CIDER（C打）是一種不含酒精的，從蘋果汁當中提取出來的飲料，有點像香檳，國外人過圣誕的時候，晚上習(xí)慣將2升的C打和2根桂皮枝，還有黃糖一起放在鍋里煮15分鐘，于是整個房間里都充滿了圣誕的味道聯(lián)合廠家共同舉行此促銷活動，購物滿500元送一瓶C打，滿1000送2瓶，以此類推。

操作說明：可以事先通過報紙廣告、海報、DM等來宣傳西方慶祝圣誕的這一方式，將西方圣誕習(xí)俗介紹給顧客，通過增強顧客的文化意識來引導(dǎo)顧客的消費習(xí)慣，從而促進商品銷售。

2.5購物送免費餐券！

兌換地點：總服務(wù)臺商場消費滿1000元，可獲甲天下免費券一張100元，滿2000送兩張，限單張小票，不可累計。操作說明：對于年輕顧客和小孩來說，過圣誕節(jié)總是免不了吃的，而在甲天下里過圣誕節(jié)更具圣誕味道。

2.6圣誕節(jié)火雞大餐

圣誕節(jié)作為一個隆重慶祝節(jié)日，不能少了好吃美味食品。在國外，圣誕節(jié)火雞大餐就是例牌主菜了，而對于火雞，國內(nèi)的顧客了解較少，因此在現(xiàn)場制作

銷售火雞必定能激起的顧客的好奇性和購買欲。

操作說明：可在現(xiàn)場用圖片海報對火雞的產(chǎn)地、營養(yǎng)特性、如何制作等加以說明，并強調(diào)這是西方圣誕節(jié)不可缺少的主要食品，同時火雞貨源必須準備充足。

2.7其他促銷活動

圣誕服裝大特賣：冬季休閑服裝、西裝、風(fēng)衣、羽絨服、保暖內(nèi)衣等

圣誕限時特賣，開設(shè)圣誕瘋狂搶購區(qū)，可分為一元搶購區(qū)、五元搶購區(qū)、十元搶購區(qū)等，搶購商品為一些小商品，如圣誕小禮品、襪子、手套、毛巾、巧克力、餅干等等

圣誕玩具節(jié)：玩具對與年輕消費群體特別是小孩總是最具吸引力的商品之一，展出銷售不同類別、各種款式的玩具，對于促進圣誕銷售會有很大幫助。

3特別企劃公益活動

每年的圣誕之夜，你是否會想起那個賣火柴的小女孩，是否會想起那個慈祥的老奶奶，其實在我們城市中，也還存著需要我們?nèi)リP(guān)心的孩子，伸出您熱情的雙手，獻出您的愛心，讓我們共同給他們點亮“希望的火柴”。

您只要將自己的購物小票投在募捐箱內(nèi)，我們就會將顧客投票金額的1%作為愛心公益捐獻給這些孩子們，并中征集十名公益熱心者，在圣誕節(jié)當天，扮成圣誕老人去看望全市各大孤兒院、福利院兒童，給孩子們送去禮物，并與孩子一同嬉戲游樂。禮物設(shè)置：冬衣、帽子襪子等保暖用品、玩具、食品等。

操作說明：邀請相關(guān)媒體對此活動進行報道，并邀請公證單位對此活動進行公證，此公關(guān)活動有助于引導(dǎo)市民來關(guān)心和愛護這些弱勢群體，提倡公益愛心，也有助于提升商家的美譽度

《現(xiàn)代推銷學(xué)》期末實踐考核成績報告單

2013-2014-1學(xué)期期末

課程編號：0506057

班級：姓名：學(xué)號：成績：

任課教師簽字：魯景香審核教師：

教研室主任簽字：

圣

誕節(jié)群營銷策劃方案

姓名：侯建 班級：12營銷3班 學(xué)號：20121224303

第五篇：某商場圣誕節(jié)營銷策劃方案

某商場圣誕節(jié)營銷策劃方案

一、活動目的：

1、緊緊抓住本月銷售高峰的來臨，通過一系列系統(tǒng)性的商場內(nèi)外布置宣傳，給顧客耳目一新的感覺，充分營造良好購物環(huán)境，提升商場對外整體社會形象；

２、通過一系列企劃活動，吸引客流，增加人氣，直接提升銷售業(yè)績。

二、活動時間： 12月21日—12月25日

三、活動宣傳計劃：

1、海報：根據(jù)商場總體安排。

2、電視：為期半個月，12月10日—12月25日插播XX臺、XX臺，每晚7：30分播出30秒廣告，共60次，費用共計：XXX元

3、場內(nèi)外廣告牌宣傳：總體要求：活動公布一定要提前、準確無誤，排版美觀大方，主題突出。

4、商場氣氛布置：總體要求：節(jié)日氣氛隆重、濃厚、大氣。

四、活動主題：歡樂圣誕節(jié)（圣誕狂歡夜）

說明：每年的12月25日，是基督教徒紀念耶穌誕生的日子，稱為圣誕節(jié)，是西方國家一年中最盛大的節(jié)日，可以和新年相提并論，類似我國過春節(jié)。為提高商場在本地的影響，提升營業(yè)額，特舉辦此次促銷活動。

五、活動組織計劃：

一、圣誕節(jié)氛圍營造

1、門前廣場可設(shè)置這樣一個場景造型：在雪地上矗立著一座小茅屋，房子周圍是濃郁的圣誕樹，并有著一個美麗的花園，整個房屋透著黃色的溫暖的燈光，透過窗戶可看到一家人的身影，正在歡快忙碌著準備圣誕晚會，精心布置圣誕樹，圣誕老人正悄悄爬上煙囪，悠揚的音樂從圣誕屋飄出來。整個場景靜謐而歡快，有動有靜，栩栩如生、充滿情趣。注：音樂必不可缺少的，給整個場景增加動感，可以播放一些經(jīng)典的曲子。

2、營業(yè)員和收銀員全部戴紅色圣誕帽，襯托節(jié)日氣氛，刺激顧客消費。

3、劃出圣誕商品區(qū)域，陳列各種圣誕禮品，圣誕樹排成一排，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報、音樂等來渲染圣誕氛圍，將商場變成圣誕晚會的天堂

4、活動期間，安排數(shù)名員工，穿上圣誕老人服裝（裝扮的越象越好），背上禮物糖果袋，在商場內(nèi)（最好是巡回走動效果好）為來商場的顧客派發(fā)糖果和圣誕節(jié)小禮物；

二、促銷活動

（1）狂歡手套節(jié)！展出款式新穎的手套！部分手套半價銷售！讓您在享受暖冬的同時，增添一抹靚麗的風(fēng)采！

另外增加購物送手套環(huán)節(jié)，還有連環(huán)大驚喜商場購物滿1000元，憑購物小票，贈送一雙手套（手套價值20-50元左右），在手套里還藏有獎券。同期可開展“手套節(jié)”，展出銷售不同款式的各類手套。

獎券獎項設(shè)置：

一等獎：1名，29寸彩電一臺

二等獎：3名，VCD一臺

三等獎：20名，圣誕音樂CD一張

四等獎：100名，圣誕賀卡一張所有獎券上都應(yīng)該寫上祝福語：圣誕快樂、新年快樂。操作說明：手套是人們不可少的防寒用品，購物送手套，對顧客來說比較實在，將獎券藏在手套里又是一個新穎的促銷方式，跟西方的小孩在過圣誕節(jié)時在長襪子里得到禮物有異曲同工之妙。作為贈品的手套可為同一價位不同款式不同顏色的手套，顧客在選定一副手套后，不可再次挑選更換。獎券制作尺寸大小不宜太大，以方便藏在手套里不致掉出來。注：購物贈品還可為一些時尚臺歷、圣誕禮品、平安符（平安夜贈送平安符）等。

（2）凡在本商場消費的顧客，均可免費和圣誕老人合影留念一張（照片在指定時間和地點領(lǐng)取），同時，還可與圣誕老人猜拳（剪刀石頭布，三次兩勝），勝利的顧客即可用一只手在圣誕老人糖果袋里一把抓，抓多少免費得多少。

說明：此活動可每個樓層推選出兩名圣誕老人，圣誕節(jié)完畢可評選最佳圣誕老人，并適當給于獎勵及榮譽，以獎勵方式提高各樓層對活動的積極性，從而加大本次活動的執(zhí)行力度。

（3）圣誕大蛋糕

定制一個圣誕大蛋糕，直徑可長達幾米，上面寫“圣誕快樂”幾個字，并插滿蠟燭，在晚上八點，大家一起許愿，然后一起吹滅蠟燭，整個場景周圍用圣誕樹、彩燈等裝飾，并配以音樂營造氛圍，凡25日當晚6點至8點在商場購物滿1000元的顧客，憑購物小票即可分得一塊蛋糕，分完為止。

活動說明：在國外，為圣誕節(jié)添姿增色的往往還有美味圣誕蛋糕。人們常常把圣誕蛋糕做得新奇漂亮。上面用奶油或果醬澆”圣誕快樂”的字樣，四周插上特制的圣誕蠟燭。蠟燭形狀小巧，只有三四寸長，但用料精致，五顏六色，有的還做成螺旋形。點燃之后，由主人吹

熄，然后大家分吃蛋糕。人們有時還在蛋糕里放進三粒豆子，以此代表圣經(jīng)故事中的三個東方賢土，誰吃著豆子誰就當上了“三王”，令人感到十分有趣。

操作注意事項：可在中央大廳劃出一專區(qū)擺放蛋糕，注意維持現(xiàn)場秩序，以免阻塞客流；蛋糕可以做得盡量大，也可以分為幾個大蛋糕，準備切蛋糕之用具。在圣誕夜晚八點，顧客憑規(guī)定時間內(nèi)的購物小票領(lǐng)取一份蛋糕。同時準備好盛放蛋糕之用品，如塑料盤和塑料叉，同時放置垃圾桶，以免顧客亂扔垃圾破壞環(huán)境。

（4）許愿，送大禮

凡于活動時間內(nèi)，顧客一次性購物滿1000元，在服務(wù)總臺領(lǐng)取一張愿望卡，即可將自己所喜歡的商品（需本商場有售，只能選一件）名稱和本人姓名、聯(lián)系電話、身份證號碼填寫到愿望卡上，交給服務(wù)總臺工作人員，12月25日圣誕節(jié)在門口公開抽出若干名（名額可根據(jù)抽獎情況而定，商品總價值不超過1000元）幸運顧客，部分幸運的顧客即可在圣誕節(jié)來臨的時候?qū)崿F(xiàn)自己美好的心愿。

操作說明：此活動可提前推出，可提高圣誕節(jié)前期的日銷售額。此外，可以事先通過報紙廣告、海報、DM等來宣傳。

（5）購物送免費餐券！

兌換地點：總服務(wù)臺商場消費滿1000元，可獲X餐廳贊助的免費券一張100元，滿2000送兩張，限單張小票，不可累計。操作說明：對于年輕顧客和小孩來說，過圣誕節(jié)總是免不了吃的，而在X餐廳里過圣誕節(jié)更具圣誕味道。

（6）圣誕節(jié)火雞大餐

圣誕節(jié)作為一個隆重慶祝節(jié)日，不能少了好吃美味食品。在國外，圣誕節(jié)火雞大餐就是例牌主菜了，而對于火雞，國內(nèi)的顧客了解較少，因此在現(xiàn)場制作銷售火雞必定能激起的顧客的好奇性和購買欲。

操作說明：可在現(xiàn)場用圖片海報對火雞的產(chǎn)地、營養(yǎng)特性、如何制作等加以說明，并強調(diào)這是西方圣誕節(jié)不可缺少的主要食品，同時火雞貨源必須準備充足。

（7）其他促銷活動

圣誕服裝大特賣：冬季休閑服裝、西裝、風(fēng)衣、羽絨服、保暖內(nèi)衣等

圣誕限時特賣，開設(shè)圣誕瘋狂搶購區(qū)，可分為一元搶購區(qū)、五元搶購區(qū)、十元搶購區(qū)等，搶購商品為一些小商品，如圣誕小禮品、襪子、手套、毛巾、巧克力、餅干等等

圣誕玩具節(jié)：玩具對與年輕消費群體特別是小孩總是最具吸引力的商品之一，展出銷售不同類別、各種款式的玩具，對于促進圣誕銷售會有很大幫助。

三、特別企劃——公益活動

每年的圣誕之夜，你是否會想起那個賣火柴的小女孩，是否會想起那個慈祥的老奶奶，其實在我們城市中，也還存著需要我們?nèi)リP(guān)心的孩子，伸出您熱情的雙手，獻出您的愛心，讓我們共同給他們點亮“希望的火柴”。

您只要將自己的購物小票投在募捐箱內(nèi)，我們就會將顧客投票金額的1%作為愛心公益捐獻給這些孩子們，并中征集十名公益熱心者，在圣誕節(jié)當天，扮成圣誕老人去看望全市各大孤兒院、福利院兒童，給孩子們送去禮物，并與孩子一同嬉戲游樂。禮物設(shè)置：冬衣、帽子襪子等保暖用品、玩具、食品等。

操作說明：邀請相關(guān)媒體對此活動進行報道，并邀請公證單位對此活動進行公證，此公關(guān)活動有助于引導(dǎo)市民來關(guān)心和愛護這些弱勢群體，提倡公益愛心，也有助于提升商家的美譽度