第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課考試復(fù)習(xí)資料

案例1美國(guó)轎車(chē)

1，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政治環(huán)境，科學(xué)技術(shù)環(huán)境

2，注意市場(chǎng)研究，注意渠道控制，講究?jī)r(jià)格策略，產(chǎn)品策略

3，注意國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查研究，加強(qiáng)渠道控制，講究產(chǎn)品策略

案例2汕頭罐頭

1，撇脂定價(jià)策略

2，市場(chǎng)尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品：父女兒童尤其喜歡吃零食，不吝花錢(qián)；此產(chǎn)品有養(yǎng)顏，保持身材苗條功能，能解除目標(biāo)客戶群的后顧之憂。

4，如果低價(jià)銷(xiāo)售不能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)，這種特殊產(chǎn)品價(jià)格彈性小，低價(jià)

銷(xiāo)售不會(huì)增加許多銷(xiāo)售量只會(huì)導(dǎo)致大規(guī)模減少利潤(rùn)，人們生活水平提高，單位價(jià)格并不高。

案例3摩托羅拉手機(jī)

1，迎合消費(fèi)者不同的新的偏好。

2，（1）地理環(huán)境，人口狀況，消費(fèi)心理，消費(fèi)行為。（2）消費(fèi)心理

3，（1）科技追求型，時(shí)間管理型，形象追求型，個(gè)人交往型。（2）采用差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略。4，注意消費(fèi)者需求的個(gè)性化。

知識(shí)問(wèn)答

1，產(chǎn)品組合策略有哪些？

答：擴(kuò)大產(chǎn)品組合，縮減產(chǎn)品組合，產(chǎn)品線延伸策略，產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策，產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策。2，簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的演變？

答：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷(xiāo)觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，客戶觀念，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。3，請(qǐng)談?wù)勈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展？

答：顧客讓渡價(jià)值與客戶滿意，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，文化營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，綠色營(yíng)銷(xiāo)，全球營(yíng)銷(xiāo)，電子商務(wù)，客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，交叉營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)字化整合營(yíng)銷(xiāo)。

4，促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)及基本方式？

答：實(shí)質(zhì)是溝通，方式有：廣告，營(yíng)銷(xiāo)推廣，公共關(guān)系，人員推銷(xiāo)。

5，商務(wù)談判成功模式有哪幾個(gè)組成部分？

答：制定洽談?dòng)?jì)劃，建立洽談關(guān)系，達(dá)成洽談協(xié)議，履行洽談協(xié)議，維持良好關(guān)系。案例1 MP3

1，生命周期是指把一個(gè)產(chǎn)品從投放市場(chǎng)開(kāi)始一直到被市場(chǎng)淘汰為止的整個(gè)階段。

生命周期分為：投入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。

2，（1）2001年之前為導(dǎo)入期，2002至2003為成長(zhǎng)期。

（2）我們先要改善產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)要尋找新的細(xì)分市場(chǎng)，然后要改變廣告宣傳的側(cè)重點(diǎn)，最后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)的降價(jià)。

案例2割草機(jī)

1，（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

2，推動(dòng)新產(chǎn)品采用中的說(shuō)服階段，利用相對(duì)優(yōu)越性向消費(fèi)者告知本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。3，重點(diǎn)在以新奇特色取勝。

方案策劃

1，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但還有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，廠家要細(xì)分市場(chǎng)。

2，兒童早餐用糖

3，漂亮的包裝，可愛(ài)的形狀，中高的價(jià)格。

4，兒童明星，卡通人物。

第二篇：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》復(fù)習(xí)資料

第一章

1、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的關(guān)系

營(yíng)銷(xiāo)是指經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售。銷(xiāo)售不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最重要部分，銷(xiāo)售是‘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)冰山’的尖端。營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余。營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售。

場(chǎng)所論：市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所

對(duì)參與市場(chǎng)交換活動(dòng)的雙方及交易條件的研究。

購(gòu)買(mǎi)者論：市場(chǎng)是某種商品的購(gòu)買(mǎi)者集合市場(chǎng)＝f(人群，購(gòu)買(mǎi)能力，購(gòu)買(mǎi)意向)

三元論；市場(chǎng)是賣(mài)方、買(mǎi)方、競(jìng)爭(zhēng)者的集合市場(chǎng)＝具有需求的購(gòu)買(mǎi)者＊（企業(yè)優(yōu)勢(shì)/競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)）

利益相關(guān)者論：市場(chǎng)是利益攸關(guān)者的集合市場(chǎng)（顧客市場(chǎng)，供應(yīng)商市場(chǎng)，內(nèi)部市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)，分銷(xiāo)商市場(chǎng)，相關(guān)利益者市場(chǎng)）

菲利普·科特勒：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

*營(yíng)銷(xiāo)主體的變化。企業(yè)——一切面向市場(chǎng)的個(gè)人和組織

*營(yíng)銷(xiāo)客體的擴(kuò)展。貨物和勞務(wù)——貨物、勞務(wù)和計(jì)謀——產(chǎn)品和價(jià)值。

*強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的核心概念-——交換/關(guān)系。

*營(yíng)銷(xiāo)既是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)又是一種經(jīng)營(yíng)職能。

*營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的擴(kuò)展。單純的“銷(xiāo)售”活動(dòng)——“構(gòu)想、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)”活動(dòng)……………………

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵三句話

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是滿足需求和欲望；

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是交換；

交換取決于營(yíng)銷(xiāo)者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對(duì)交換過(guò)程管理的水平

第二章

1、營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)

營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，包括對(duì)需求的刺激、促進(jìn)及調(diào)節(jié)。

? 企業(yè)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀

① 生產(chǎn)觀念

時(shí)間：19世紀(jì)末—20世紀(jì)初。背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)能力不足。核心思想：生產(chǎn)中心論?重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率。營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè)→市場(chǎng)。典型口號(hào)：我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么。

② 產(chǎn)品觀念

時(shí)間：19世紀(jì)末—20世紀(jì)初。背景與條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品。核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場(chǎng)需求?營(yíng)銷(xiāo)近視癥。營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè)→市場(chǎng)。

典型口號(hào)：質(zhì)量比需求更重要。

③ 推銷(xiāo)觀念

時(shí)間：20世紀(jì)30—40年代。背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。核心思想：運(yùn)用推銷(xiāo)與促銷(xiāo)來(lái)刺激需求的產(chǎn)生。營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè)→市場(chǎng)。典型口號(hào)：我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么。

? 顧客導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀

時(shí)間：20世紀(jì)50年代。背景與條件：買(mǎi)方市場(chǎng)。核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。營(yíng)銷(xiāo)順序：市場(chǎng)→企業(yè)→產(chǎn)品→市場(chǎng)。典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷(xiāo)和盈利性。? 關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀

? 社會(huì)利益導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)觀

時(shí)間：20世紀(jì)70年代。背景與條件：社會(huì)問(wèn)題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起。核心思想：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)=顧客需求+社會(huì)利益+盈利目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)順序：市場(chǎng)及社會(huì)利益需求→企業(yè)→產(chǎn)品→市場(chǎng)。SMC是MC的補(bǔ)充和修正。

顧客滿意定義：顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。

顧客忠誠(chéng)定義：在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上，使消費(fèi)者對(duì)某品牌或某企業(yè)發(fā)展作出長(zhǎng)期投入的意識(shí)和行為的結(jié)合，表現(xiàn)為購(gòu)買(mǎi)行為、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為、批量購(gòu)買(mǎi)行為等。

5、顧客滿意與顧客忠誠(chéng)的關(guān)系

高度滿意是達(dá)致顧客忠誠(chéng)的重要條件。隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但也有差異。6、4C理論

Consumer’s needs and wants

Cost and value to satisfy consumer’s needs and wants

Convenience to buy

Communication with consumer7、4C與4P的關(guān)系

4p是指：產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷(xiāo)（promotion）4C是4P的發(fā)展

1．4P理論提出的是自上而下的運(yùn)行原則，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者的導(dǎo)向；而4C理論是以“請(qǐng)注意消費(fèi)者”為座右銘，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者為導(dǎo)向。

2．4P理論是以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)，制造商決定制造某一產(chǎn)品后，再設(shè)定一個(gè)彌補(bǔ)成本又能賺到最大利潤(rùn)的價(jià)格，且經(jīng)由其掌控的配銷(xiāo)渠道，將產(chǎn)品陳列在貨架上，并大大方方地加以促銷(xiāo)；4C理論是以傳播和良好的雙向溝通為基礎(chǔ)，通過(guò)雙向溝通和消費(fèi)者建立長(zhǎng)久一對(duì)一關(guān)系。

3．4P理論主要注重宣傳產(chǎn)品知識(shí)，即產(chǎn)品的特性和功能，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的特點(diǎn)；4C理論注重品種資源的整合，注重宣傳企業(yè)形象和建立品牌，把品牌的塑造作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。

4．從傳播來(lái)看4P理論的傳播媒介是大眾取向且單向；4C理論的傳播則是雙向的，選擇媒體“細(xì)”而目“多”，更加關(guān)注“小眾媒體”。

第三章

1、企業(yè)戰(zhàn)略3個(gè)層次

總體戰(zhàn)略

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略A經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略B經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略……………………………..市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

2、波士頓矩陣（“市場(chǎng)增長(zhǎng)率／相對(duì)市場(chǎng)占有率”矩陣）【】 市場(chǎng)增長(zhǎng)率指企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位所在的市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率。（縱坐標(biāo)）

市場(chǎng)占有率指企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)占有率相對(duì)于最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的比率。（橫坐標(biāo)）相對(duì)市場(chǎng)占有率是指它的市場(chǎng)占有率和最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之比率。

①思路：首先，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)尋找進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)；然后，分析建立和從事某些與目前業(yè)務(wù)有關(guān)的新業(yè)務(wù)的可能性；最后，考慮開(kāi)發(fā)與目前業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)、但是有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)。②密集式成長(zhǎng)

③一體化成長(zhǎng)

④ 多角化成長(zhǎng)

4、SWOT分析（選擇填空名詞）

SWOT是一種分析方法，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)于制定公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。

strengths（優(yōu)勢(shì)）、weaknesses（劣勢(shì)）、opportunities(機(jī)會(huì))、threats（威脅）

5、波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型

①成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略

? 為行業(yè)內(nèi)低成本生產(chǎn)者，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)規(guī)模，提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

? 用戶對(duì)價(jià)格敏感

? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別的途徑少

? 購(gòu)買(mǎi)者不在意品牌間的差異

? 存在大量的討價(jià)還價(jià)購(gòu)買(mǎi)者競(jìng)爭(zhēng)者效仿

? 壓低整個(gè)行業(yè)的盈利水平

? 行業(yè)中的技術(shù)突破

? 消費(fèi)者興趣轉(zhuǎn)移到價(jià)格之外

②差異化戰(zhàn)略

? 通過(guò)增加產(chǎn)品的差異化而將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)用戶對(duì)價(jià)格不敏感

? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別的途徑多

? 購(gòu)買(mǎi)者在意品牌間的差異

? 不存在大量的討價(jià)還價(jià)購(gòu)買(mǎi)者

③市場(chǎng)聚集戰(zhàn)略

? 選擇行業(yè)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)擠走其他競(jìng)爭(zhēng)者。細(xì)分市場(chǎng)有足夠規(guī)模

? 細(xì)分市場(chǎng)有足夠增長(zhǎng)潛力

? 用戶有獨(dú)特的偏好和需求競(jìng)爭(zhēng)者效仿

? 消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)向

6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)：4P

可控性；動(dòng)態(tài)性；復(fù)合性；整體性。

第四章

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境定義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能外部的不可控制的因素和力量。

2、要素構(gòu)成經(jīng)濟(jì)

自然資源競(jìng)爭(zhēng)者政治法律

供應(yīng)商——企業(yè)——中間商——顧客

科學(xué)技術(shù)公眾社會(huì)文化

人口

3、機(jī)會(huì)威脅矩陣與波士頓矩陣的對(duì)比（選擇 填空）【書(shū)上】

第六章

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（名詞）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由人、設(shè)備和程序組成，它為營(yíng)銷(xiāo)決策者收集、挑選、分析、評(píng)估、分配所需要的適時(shí)準(zhǔn)確的信息。

2、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成（選擇填空）

①內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

②營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)

③營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)

④營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)

3、市場(chǎng)調(diào)研的三大方法

樣本選?。浩詹?；重點(diǎn)調(diào)查；抽樣調(diào)查（純隨機(jī)抽樣；機(jī)械抽樣；類(lèi)型抽樣；整群抽樣；判斷抽樣）

收集資料的方法：①固定樣本連續(xù)調(diào)查；②觀察調(diào)查；③實(shí)驗(yàn)法；④詢問(wèn)調(diào)查。

根據(jù)調(diào)研目的劃分：探測(cè)性調(diào)研；描述性調(diào)研；因果關(guān)系調(diào)研

第七章

1、市場(chǎng)細(xì)分（名詞）

市場(chǎng)細(xì)分是又稱市場(chǎng)分割，是指企業(yè)根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的差異性，將某一特定產(chǎn)品的整體市場(chǎng)分割為若干個(gè)消費(fèi)者群體，發(fā)現(xiàn)，選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)。

2、市場(chǎng)細(xì)分內(nèi)涵的理解（選擇）

①客觀依據(jù)：顧客對(duì)產(chǎn)品需求的差異性；

②細(xì)分的對(duì)象：是顧客群體，而不是產(chǎn)品；

③整體與部分的關(guān)系；差異性與共性的關(guān)系。

④細(xì)分的目的：幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)與評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)細(xì)分的原因與理論依據(jù)（選擇填空）

市場(chǎng)細(xì)分原因：

? 顧客的需求多種多樣！

? 任何企業(yè)的資源都是有限的！

? 沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠全部滿足顧客的所有需求！

市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)

? 消費(fèi)需求存在絕對(duì)差異性

—— 形成市場(chǎng)細(xì)分的必要性；

? 消費(fèi)需求存在相對(duì)同質(zhì)性

—— 形成市場(chǎng)細(xì)分的可能性。

4、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（四大細(xì)分變量）－－消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

①地理因素：行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)形態(tài)、自然環(huán)境、氣候條件

②人口因素：年齡、性別、收入、教育、家庭、信仰、職業(yè)、③心理因素：動(dòng)機(jī)、生活方式、個(gè)性特征、社會(huì)階層、個(gè)人態(tài)度

④行為因素：購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、使用情況、品牌忠誠(chéng)、利益訴求

按消費(fèi)心理細(xì)分市場(chǎng)

性格消費(fèi)需求特點(diǎn)

習(xí)慣性：偏愛(ài)、信任某些熟悉的品牌，購(gòu)買(mǎi)時(shí)注意力集中，定向性強(qiáng)，反復(fù)購(gòu)買(mǎi)理智型：不易受廣告等外來(lái)因素影響，購(gòu)物時(shí)頭腦冷靜，注重對(duì)商品的了解和比較

沖動(dòng)型：容易受商品外形、包裝或促銷(xiāo)的刺激而購(gòu)買(mǎi)，對(duì)商品評(píng)價(jià)以直觀為主，購(gòu)買(mǎi)前并沒(méi)

有明確目標(biāo)

想象性：感情豐富，善于聯(lián)想，重視商品造型、包裝及命名，以自己豐富想象去聯(lián)想產(chǎn)品的意義

時(shí)髦性：易受相關(guān)群體、流行時(shí)尚的影響，以標(biāo)新立異、趕時(shí)髦為榮，購(gòu)物注重引人注意，或顯示身份和個(gè)性

節(jié)儉性：對(duì)商品價(jià)格敏感，力求以較少的錢(qián)買(mǎi)較多的商品，購(gòu)物時(shí)精打細(xì)算、討價(jià)還價(jià)按行為變量細(xì)分市場(chǎng)

假設(shè)市場(chǎng)上的同類(lèi)商品有A、B、C、D、E四種品牌

忠誠(chéng)度類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

鐵桿忠誠(chéng)者用俱樂(lè)部制等辦法保持老顧客

有限忠誠(chéng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者的分布，競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略

游移忠誠(chéng)者了解本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的弱點(diǎn)

非忠誠(chéng)者使用有力的促銷(xiāo)手段吸引他們

5、市場(chǎng)細(xì)分的有效性原則

①可衡量性：范圍比較明晰也大致能判斷細(xì)分市場(chǎng)的大小。

②需求足量性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)必須大到足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

③可進(jìn)入性：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠通達(dá)的市場(chǎng)（能對(duì)顧客產(chǎn)生影響）。

④反應(yīng)差異性：細(xì)分出的市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變項(xiàng)組合中任何要素的變動(dòng)都靈敏地作出差異性反應(yīng)。

6、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

? 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng)

最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；

最大的缺點(diǎn)是顧客的滿意度低；

適用范圍有限

? 差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

最大優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；能夠樹(shù)立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購(gòu)買(mǎi)者。

最大缺點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅度增加。

? 集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，能滿足特定顧客的需求。

集中資源，節(jié)省費(fèi)用。

經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。

適合資源薄弱的小企業(yè)。

市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，勾畫(huà)與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象的活動(dòng)過(guò)程。

8、市場(chǎng)定位的方式

①避強(qiáng)定位:一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位的模式。企業(yè)不與對(duì)手直接對(duì)抗，將

自己置定于某個(gè)市場(chǎng)“空隙”，發(fā)展目前市場(chǎng)上沒(méi)有的特色產(chǎn)品，可拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。②迎頭定位:一種與在市場(chǎng)上居支配地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式，即企業(yè)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)取同樣的目標(biāo)顧客。③重新定位:重新定位通常是指對(duì)那些銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。（萬(wàn)寶路）

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考試復(fù)習(xí)資料整理

營(yíng)銷(xiāo)復(fù)習(xí)提綱

10P

探究（probing）（營(yíng)銷(xiāo)研究的基本內(nèi)容，市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)）

細(xì)分（partitioning）優(yōu)先選擇（prioritizing）定位（positioning）（STP）產(chǎn)品（product）地點(diǎn)（place）價(jià)格（price）促銷(xiāo)（promotion）（4P）權(quán)力（political power）公眾關(guān)系（public relations）（未來(lái)趨勢(shì)）

單選題（20題40分）

簡(jiǎn)答題（4題20分）

計(jì)算題（1題10分）

案例分析（1題30分）

單選題

例題

在產(chǎn)品整體概念中，產(chǎn)品維修屬于產(chǎn)品的（）。

A.核心產(chǎn)品B.附加產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.以上三者都不對(duì)

緩慢撇脂策略的特點(diǎn)是（）。

A.采取高價(jià)格，高促銷(xiāo)費(fèi)用 B.采取高價(jià)格，低促銷(xiāo)費(fèi)用

C.采取低價(jià)格，高促銷(xiāo)費(fèi)用 D.采取低價(jià)格，低促銷(xiāo)費(fèi)用

簡(jiǎn)答范圍

1.簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期衰退期的市場(chǎng)策略。P193：

1）維持策略。繼續(xù)延用過(guò)去的策略。2）集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道上。3）收縮策略。企業(yè)拋棄無(wú)希望的顧客群體，大幅度降低促銷(xiāo)水平，盡量減少銷(xiāo)售和推銷(xiāo)費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。4）放棄策略。盡管在某一市場(chǎng)上堅(jiān)持到底的企業(yè)可能因其他競(jìng)爭(zhēng)者的退出而獲利，但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只能夠當(dāng)機(jī)立斷地放棄經(jīng)營(yíng)疲軟產(chǎn)品。

2.試論述三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。P16

31）無(wú)差異。把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大目標(biāo)，針對(duì)消費(fèi)者的共同需要，制訂同一生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。2）差異性。把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制訂出不 同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，按計(jì)劃生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的需要不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售成果。3）集中性。選擇一個(gè)貨幾個(gè)細(xì)分化的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后集中企業(yè)的總體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展生產(chǎn)和銷(xiāo)售，充分滿足某些消費(fèi)者需要，以開(kāi)拓市場(chǎng)。3.試述導(dǎo)入期的產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策類(lèi)型。

特點(diǎn)：銷(xiāo)量小，增長(zhǎng)緩慢；產(chǎn)批量小，試制費(fèi)用大：

1）快速掠取策略（2）緩慢掠取策略（3）快速滲透策略（4）緩慢滲透策略

4.簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的市場(chǎng)策略。

（策略）快速撇取策略 ；緩慢撇取策略 ；快速滲透策略 ； 緩慢滲透策略 ；

5.銷(xiāo)售渠道中的中間商具有那些功能?

中間商一頭連接著生產(chǎn)者，一頭連接著最終消費(fèi)者，它的基本功能有兩個(gè)方面。A調(diào)節(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間數(shù)量上的差異。B調(diào)整生產(chǎn)和消費(fèi)之間在花色品種和等級(jí)方面的差異。

6.非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略有哪些。

A產(chǎn)品差異化策略；B市場(chǎng)定位策略；C促銷(xiāo)宣傳；D服務(wù)多樣化。

7.什么是產(chǎn)品？它由哪三個(gè)不同層次構(gòu)成？

狹義的產(chǎn)品是指生產(chǎn)者通過(guò)生產(chǎn)勞動(dòng)而生產(chǎn)出來(lái)的、用于滿足消費(fèi)者需要的有形實(shí)體。廣義的產(chǎn)品不僅指基本的產(chǎn)品實(shí)體這一物質(zhì)屬性，還包括產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、服務(wù)、交貨期、品牌，商標(biāo)、企業(yè)信譽(yù)、廣告宣傳等一系列有形或無(wú)形的特質(zhì)。

三個(gè)層次：A核心產(chǎn)品；形式產(chǎn)品；附加產(chǎn)品。

8.市場(chǎng)調(diào)查的方法有哪幾種?

A詢問(wèn)法；B觀察法；C實(shí)驗(yàn)法；D座談會(huì)法。

9.新產(chǎn)品定價(jià)策略有哪幾種?

A撇脂定價(jià)策略；B滲透定價(jià)策略；C滿意定價(jià)策略。

10.消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是什么?

市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)是市場(chǎng)“多元異質(zhì)性”理論。這一理論認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)大部分產(chǎn)品的需求時(shí)多元化的，是具有不同的質(zhì)的要求的。需求本身的“異質(zhì)性”是市場(chǎng)可能細(xì)分的客觀基礎(chǔ)。

11.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)。它是以滿足人類(lèi)各種需求和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)把潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人進(jìn)行交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。

12.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的階段。

消費(fèi)者在采取購(gòu)買(mǎi)行為前，須作出購(gòu)買(mǎi)決策。購(gòu)買(mǎi)決策是許多項(xiàng)目的總抉擇，包括購(gòu)買(mǎi)何種商品？何種牌號(hào)？何種款式？多少數(shù)量？何處購(gòu)買(mǎi)？以何價(jià)格購(gòu)買(mǎi)？以何種方式付款？等等。消費(fèi)者對(duì)某一項(xiàng)目作抉擇時(shí)，優(yōu)惠收到許多因素的影響和制約。因此在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策階段，一方面要向消費(fèi)者提供更多詳細(xì)的有關(guān)產(chǎn)品的情報(bào)，便于消費(fèi)者比較優(yōu)缺點(diǎn)；另一方面，則應(yīng)通過(guò)各種銷(xiāo)售服務(wù)，造成方便顧客的條件，加深其對(duì)企業(yè)及商品的良好印象，促使做出購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)商品的決策。

13.什么是波士頓矩陣法?對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有什么作用？

波士頓矩陣法由波士頓咨詢公司（BCG）首創(chuàng)。以市場(chǎng)占有率為橫坐標(biāo)，以市場(chǎng)增長(zhǎng)率為縱坐標(biāo)，每一坐標(biāo)從低到高分成兩部分，就形成四個(gè)象限（問(wèn)題類(lèi)、明星類(lèi)、狗類(lèi)、金牛類(lèi)），每個(gè)向縣中可放入不同的產(chǎn)品線，然后加以分類(lèi)評(píng)價(jià)。

對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行這樣的分類(lèi)評(píng)價(jià)后，企業(yè)可以確定產(chǎn)品線組合是否健康。對(duì)不合理的組合進(jìn)行調(diào)整，有發(fā)展前途的產(chǎn)品予以發(fā)展，處境不佳競(jìng)爭(zhēng)力小的產(chǎn)品實(shí)行收縮，沒(méi)有發(fā)展前途的產(chǎn)品應(yīng)放棄清理淘汰，以便把資金轉(zhuǎn)移到更有力的產(chǎn)品線上。

14.什么叫品牌，它在概念上和商品有什么區(qū)別。

品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)

品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來(lái)自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。

產(chǎn)品是具象的，消費(fèi)者可以觸摸、感覺(jué)、耳聞、目睹、鼻嗅；產(chǎn)品是物理屬性的結(jié)合，具有某種特定的功能。品牌是抽象的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品一切感受的總和，它灌注了消費(fèi)者的情緒、認(rèn)知、態(tài)度及行為。

15.工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是什么?

工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分同樣可以運(yùn)用消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)進(jìn)行細(xì)分，但不同的是進(jìn)行工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，心理因素的影響要小一些，除此之外還應(yīng)考慮兩方面因素：A最終用戶。B用戶規(guī)模在大多數(shù)情況下，工業(yè)品市場(chǎng)不是以單一變數(shù)細(xì)分，而是把一系列變數(shù)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行細(xì)分。

16.什么是產(chǎn)品和交換？舉例說(shuō)明需要、欲望、需求有什么不同？

產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，交換指人們相互交換活動(dòng)或交換勞動(dòng)產(chǎn)品的過(guò)程。主要包括人們?cè)谏a(chǎn)中發(fā)生的各種活動(dòng)和能力的交換，以及一般產(chǎn)品和商品的交換。

需要是有機(jī)體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向，它是有機(jī)體自身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，欲望泛指一切人類(lèi)渴求的。欲望是人類(lèi)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力(purchasing power)滿足的。當(dāng)人類(lèi)有能力去滿足，則稱為需求，無(wú)論是否需要。

計(jì)算題范圍

定價(jià)中的公式

案例分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和4P理論

品牌概念

STP和市場(chǎng)定位

營(yíng)銷(xiāo)策劃和溝通組合作業(yè)選擇題：

C D B A

1．對(duì)于交換的雙方，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極的尋求交換，則前者稱為［ C］，后者稱為潛在顧客。

A、賣(mài)方B、買(mǎi)方C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者D、顧客

2．許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來(lái)高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無(wú)氟冰箱，他們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是［ D ］。

A、推銷(xiāo)觀念 B、生產(chǎn)觀念 C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 D、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念

3．“酒香不怕巷子深”屬于［B ］管理哲學(xué)。

A、生產(chǎn)B、產(chǎn)品C、推銷(xiāo)D、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

4．生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是［A ］

A、以量取勝B、以廉取勝C、以質(zhì)取勝D、以形象取勝

ADDA

1．波士頓咨詢集團(tuán)法中的縱坐標(biāo)假設(shè)以10％為分界線，10％以上為［ A］。

A、高增長(zhǎng)率 B、低增長(zhǎng)率C、相對(duì)不變D、不說(shuō)明問(wèn)題

2．在某些城市增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，或短期銷(xiāo)價(jià)，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售，叫[D]。

A、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) B、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) C、促銷(xiāo)D、市場(chǎng)滲透

3.能滿足購(gòu)買(mǎi)者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌是[ D]

A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.一般競(jìng)爭(zhēng)者 C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者

4.隨著家庭收入的增加，恩格爾系數(shù)將會(huì)[A]

A.下降 B.增大 C.不變D.上下波動(dòng)

D B

1.當(dāng)企業(yè)沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)抽樣調(diào)查，或即便科學(xué)研究方法也不能收集到適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)時(shí)，一般采用[D]

A.觀察法 B.試驗(yàn)法C.調(diào)查法 D.專(zhuān)家估計(jì)法

2.[B ]最富靈活性，但花費(fèi)成本較高

A.電話訪問(wèn) B.人員訪問(wèn) C.郵寄問(wèn)卷D.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查

1、C2、ABDE3、AC4、ABCE1、在產(chǎn)品介紹期，潛在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，適宜采用（C）

A.快速撇脂策略B.緩慢撇脂策略 C.快速滲透策略 D.緩慢滲透策

2、構(gòu)筑品牌資產(chǎn)的主要元素有（ABDE）

A.品牌忠誠(chéng) B.品牌知名度C.品牌標(biāo)志D.感知品質(zhì)E.品牌聯(lián)想

3、產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期的特征有（AC）

A.企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，單位產(chǎn)品成本也快速下降

B.競(jìng)爭(zhēng)者最多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈

C.市場(chǎng)細(xì)分化，競(jìng)爭(zhēng)者不斷跟入

D.市場(chǎng)容量達(dá)到最大，企業(yè)收益最高

E.產(chǎn)品價(jià)格大幅度下降

4、成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略有（ABCE）

A.改善產(chǎn)品品質(zhì) B.尋找新的子市場(chǎng) C.改變廣告宣傳的重點(diǎn)D.緩慢滲透策略 E.降價(jià)策略

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是__ C _______。

A．生產(chǎn)B．分配

C．交換D．促銷(xiāo)

2、從總體上看，質(zhì)量改進(jìn)方案通常會(huì)增加企業(yè)的___ B ______。

A．成本B．盈利

C．無(wú)形資產(chǎn)D．以上答案都不對(duì)

3、____C_____是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

A．產(chǎn)品B．定價(jià)

C．促銷(xiāo)D．分銷(xiāo)

4、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)單位是個(gè)人或_____B____。

A．集體B．家庭

C．社會(huì)D．單位

5、服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是___B______，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。

A．有形產(chǎn)品B．無(wú)形的任何活動(dòng)或利益

C．物質(zhì)產(chǎn)品D．實(shí)體產(chǎn)品

6、按照不同的職能，非營(yíng)利組織可分為_(kāi)_____D___。

A．履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織B．促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織

C．提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織D．AB和C7、在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷(xiāo)目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用______A___促銷(xiāo)方式。

A．廣告B．人員推銷(xiāo)

C．價(jià)格折扣D．營(yíng)業(yè)推廣

8、______C___差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。

A．產(chǎn)品B．價(jià)格

C．需求偏好D．細(xì)分

9、企業(yè)要通過(guò)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者而大幅度的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)攻擊__D_______。

A．近競(jìng)爭(zhēng)者B．“壞”競(jìng)爭(zhēng)者

C．弱競(jìng)爭(zhēng)者D．強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者

10、威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是___D______。

A．理想業(yè)務(wù)B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)

C．成熟業(yè)務(wù)D．困難業(yè)務(wù)

11、為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)更多物品，企業(yè)給那些大量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為_(kāi)__B______。

A．功能折扣B．?dāng)?shù)量折扣

C．季節(jié)折扣D．現(xiàn)金折扣

12、向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于__A_______。

A．零售B．批發(fā)

C．代理D．直銷(xiāo)

第四篇：山東專(zhuān)升本考試專(zhuān)業(yè)課資料(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)55多選題)

多項(xiàng)選擇題(55附答案)：

1、決策按重要程度可以劃分為（BCD）。

A.目標(biāo)決策B.戰(zhàn)略決策C.戰(zhàn)術(shù)決策D.業(yè)務(wù)決策

2、企業(yè)人員配備的任務(wù)是（ABC）。

A.物色合適人選B.促進(jìn)組織功能發(fā)揮

C.充分開(kāi)發(fā)人力資源D.實(shí)現(xiàn)職工個(gè)人價(jià)值

3、領(lǐng)導(dǎo)具有的特征是（BC）。

A.領(lǐng)導(dǎo)不是一種活動(dòng)過(guò)程

B.領(lǐng)導(dǎo)的基本職責(zé)是為一定的社會(huì)團(tuán)體或組織服務(wù)

C.領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是妥善處理各種人際關(guān)系

D.領(lǐng)導(dǎo)的工作績(jī)效是由領(lǐng)導(dǎo)者決定的4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子的能力結(jié)構(gòu)中需要能力互補(bǔ)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型有（ABCE）。

A.思想型B.智囊型C.組織型D.控制型E.實(shí)干型

5、企業(yè)有效激勵(lì)人的藝術(shù)除目標(biāo)、環(huán)境、參與管理激勵(lì)法外，還有（ACD）。

A.領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)法B.自我評(píng)價(jià)激勵(lì)法

C.獎(jiǎng)勵(lì)懲罰激勵(lì)法D.榜樣典型激勵(lì)法

6、經(jīng)常影響企業(yè)人際關(guān)系的親疏程度的因素有（ABDE）。

A.職工空間距離的遠(yuǎn)近B.職工彼此交往的頻率

C.職工處理人際關(guān)系的技巧D.職工彼此需要的互補(bǔ)性

E.職工觀念態(tài)度的相追認(rèn)似性

7、調(diào)適人際關(guān)系的藝術(shù)除經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、制度規(guī)則調(diào)適外，還有（ABD）。

A.心理沖突調(diào)適法B.隨機(jī)處事技巧法

C.認(rèn)識(shí)每個(gè)職工的興趣愛(ài)好D.正確利用隱性組織的潤(rùn)滑作用

8、協(xié)調(diào)涵義的正確表述包括（ACD）。

A.協(xié)調(diào)使企業(yè)的一切工作能力和諧進(jìn)行，有利于企業(yè)取得成功

B.統(tǒng)籌安排和全面調(diào)度工作

C.協(xié)調(diào)是增強(qiáng)組織凝聚力的源泉之一

D.協(xié)調(diào)的內(nèi)容既包括企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，也包括與外部環(huán)境的協(xié)調(diào)。

9、所謂企業(yè)與外部環(huán)境的協(xié)調(diào)，是指企業(yè)應(yīng)處理好與（ABCD）等主體的關(guān)系。

A.消費(fèi)者B.政府C.新聞界D.社區(qū)E.股東

10、影響信息溝通的因素包括（ABC）。

A.信息發(fā)送者的技能、態(tài)度、知識(shí)和價(jià)值觀

B.接受者的技能、態(tài)度、知識(shí)和價(jià)值觀

C.溝通通道的選擇

D.人際關(guān)系的好壞

11、根據(jù)《合同法》的規(guī)定，在一般情況下，（ABD）為要約邀請(qǐng)。

A.寄送的價(jià)目表B.招股說(shuō)明書(shū)C.投標(biāo)行為D.拍賣(mài)公告

12、根據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，（ABD）屬于違法的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。

A.采用謊稱有獎(jiǎng)的方式進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售

B.采用故意讓內(nèi)定人員中獎(jiǎng)的方式進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售

C.利用有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的手段推銷(xiāo)價(jià)高的商品

D.抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，最高獎(jiǎng)金額超過(guò)5000元

13、某市居民向市政府反映，該市有關(guān)部門(mén)的（AC）行為，構(gòu)成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，強(qiáng)烈要求予以糾正。

A.煤氣公司指定安裝本市某燃?xì)庥闷饭镜臒崴鹘煌ㄟ\(yùn)輸、工商管理、工程管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電氣工程、化學(xué)工程與工藝、土木工程、會(huì)計(jì)學(xué)、旅游管理

B.煙草公司指定專(zhuān)門(mén)商店銷(xiāo)售煙草產(chǎn)品

C.電話局指定使用郵電部某企業(yè)生產(chǎn)的上網(wǎng)設(shè)備

D.電力公司規(guī)定居民用電量

14、因產(chǎn)品存在缺陷造成人身、缺陷產(chǎn)品以外的其他財(cái)產(chǎn)損害的，根據(jù)我國(guó)《產(chǎn)品質(zhì)量法》，生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任，但是生產(chǎn)者能證明下列情況的不承擔(dān)賠償責(zé)任：（ABC）。

A.未將產(chǎn)品投入流通領(lǐng)域

B.產(chǎn)品投入流通時(shí)，引起損害的缺陷尚不存在的C.將產(chǎn)品投入流通時(shí)，科學(xué)技術(shù)水平尚不能發(fā)現(xiàn)缺陷的存在的D.產(chǎn)品投入使用時(shí)，科學(xué)技術(shù)水平尚不能發(fā)現(xiàn)缺陷的存在的E.最終消費(fèi)者使用產(chǎn)品時(shí)，科學(xué)技術(shù)水平尚不能發(fā)現(xiàn)缺陷的存在的15、某消費(fèi)者向一家商場(chǎng)訂購(gòu)了一臺(tái)空調(diào)并且按照商場(chǎng)的要求支付了預(yù)付款，但是商場(chǎng)因?yàn)榭照{(diào)生產(chǎn)廠家的原因未能按照約定的時(shí)間向消費(fèi)者交付空調(diào)。根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定，該商場(chǎng)應(yīng)當(dāng)（ABC）。

A.按照消費(fèi)者的要求交付空調(diào)或者退回預(yù)付款

B.承擔(dān)預(yù)付款的利息

C.承擔(dān)消費(fèi)者必須支付的合理費(fèi)用

D.要求消費(fèi)者追究空調(diào)生產(chǎn)廠家的賠償責(zé)任

16、根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者（AB），消費(fèi)者可以要求經(jīng)營(yíng)者增加賠償?shù)慕痤~為其購(gòu)買(mǎi)商品的價(jià)款或者接受服務(wù)的費(fèi)用的一倍。

A.將已過(guò)有效期的商品上的日期涂覆而銷(xiāo)售該商品

B.謊稱某國(guó)產(chǎn)家用電器為“進(jìn)口原裝”、進(jìn)行銷(xiāo)售

C.銷(xiāo)售未以中文標(biāo)明產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠名和廠址的商品

D.向消費(fèi)者出售國(guó)家明令淘汰的商品

17、消費(fèi)者在展銷(xiāo)會(huì)上、租賃柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品或者接受服務(wù)，其合法權(quán)益受到損害的，（AC）。

A.可以向銷(xiāo)售者或者服務(wù)者要求賠償

B.可以向展銷(xiāo)會(huì)的舉辦者、柜臺(tái)的出租者要求賠償

C.展銷(xiāo)會(huì)結(jié)束或者柜臺(tái)租賃期滿后，可以向展銷(xiāo)會(huì)的舉辦者、柜臺(tái)的出租者要求賠償

D.向展銷(xiāo)會(huì)、租賃柜臺(tái)的有關(guān)管理部門(mén)要求賠償

18、根據(jù)《仲裁法》規(guī)定，導(dǎo)致仲裁協(xié)議無(wú)效的原因有（ABC）。

A.約定的仲裁事項(xiàng)超出法律規(guī)定的范圍內(nèi)

B.無(wú)民事行為能力人或者限制行為能力人訂立的仲裁協(xié)議

C.一方采取脅迫手段，迫使對(duì)方訂立仲裁協(xié)議的D.一方采取利誘手段使對(duì)方訂立仲裁協(xié)議的19、根據(jù)《民事訴訟法》規(guī)定，如果（ABC）發(fā)生被盜、遺失或者滅失，持有人可以通過(guò)公示催告程序保障自己的正當(dāng)權(quán)益。

A.匯票B.本票

C.記名股票D.無(wú)記名股票

20、下列屬于企業(yè)用資費(fèi)用的有（ACE）。

A、股票股利B、股票發(fā)行費(fèi)

C、銀行利息D、銀行借款手續(xù)費(fèi)

E、債券利息

21、影響企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的因素有（ABCDE）。

A、企業(yè)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)情況B、企業(yè)所有者和管理人員的態(tài)度

C、行業(yè)因素D、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況

E、所得稅率的高低

22、有兩個(gè)投資方案，投資的時(shí)間和數(shù)額相同，甲方案從現(xiàn)在開(kāi)始每年現(xiàn)金流入4000元，連續(xù)6年；乙方

案從現(xiàn)在開(kāi)始每年現(xiàn)金流入6000元，連續(xù)4年，假設(shè)它們的凈現(xiàn)值相等且小于0，則（DE）。

A、甲方案優(yōu)于乙方案B、乙方案優(yōu)于甲方案

C、甲乙方案均可行D、甲乙方案均不可行

E、甲乙在經(jīng)濟(jì)上是等效的23、影響股利政策的因素包括（ABCDE）。

A、法律因素B、公司資產(chǎn)的流動(dòng)性

C、投資機(jī)會(huì)D、資金成本因素

E、股東因素

24、關(guān)于股票股利，下列說(shuō)法正確的有（ACDE）。

A、紅利送股對(duì)股東而言是一種再投資

B、公積金送股可以增加企業(yè)的凈資產(chǎn)

C、配股能夠籌集資金

D、配股的目的之一是保護(hù)原有股東對(duì)公司的控制權(quán)

E、股票回購(gòu)一般會(huì)導(dǎo)致公司股票市價(jià)上漲

25、為了使面談取得成功，職務(wù)分析人員應(yīng)注意的問(wèn)題有（BCE）。

A、靈活提問(wèn)問(wèn)題

B、不發(fā)表個(gè)人主觀看法

C、要讓對(duì)方清楚面談的原因和意義

D、對(duì)記錄內(nèi)容要保密

E、按設(shè)計(jì)好的問(wèn)題發(fā)問(wèn)

26、外部招聘的缺點(diǎn)有（BCD）

A、可能導(dǎo)致人員過(guò)多

B、內(nèi)部人員積極性受影響

C、能否招到合適人選，受制于招聘人員的素質(zhì)、能力

D、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高

27、下列屬于減少工作不滿的方法的是：（ABCD）。

A、工作豐富化

B、工作輪換

C、角色分析技術(shù)

D、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

28、職務(wù)設(shè)計(jì)的方法有：（AC）。

A、職務(wù)輪換

B、委以助手職務(wù)

C、工作團(tuán)隊(duì)

D、模擬訓(xùn)練

29、下列營(yíng)銷(xiāo)思想中，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的有（ABC）。

A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念

C、推銷(xiāo)觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

E、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念

30、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)包括（ABD）。

A、可控因素B、多層次復(fù)合結(jié)構(gòu)

C、不確定性D、動(dòng)態(tài)的組合體

E、強(qiáng)制性

31、執(zhí)行計(jì)劃包括（ABCD）。

A、組織B、協(xié)調(diào)

C、激勵(lì)D、信息溝通

E、控制

32、營(yíng)銷(xiāo)控制的主要形式包括（ABCD）。

A、計(jì)劃控制B、贏利能力控制

C、效率控制D、戰(zhàn)略控制

E、經(jīng)營(yíng)控制

33、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（ABDE）。

A、無(wú)限擴(kuò)展性B、層次性

C、波動(dòng)需求D、可透導(dǎo)性

E、分散性

34、影響消費(fèi)者行為的社會(huì)文化因素包括（CDE）。

A、個(gè)性B、經(jīng)濟(jì)狀況

C、文化D、社會(huì)階段

E、參照群體

35、亞文化群包括（ABCE）。

A、民族群體B、宗教群體

C、種族群體D、倫理道德群體

E、地理區(qū)域群體

36、知覺(jué)過(guò)程包括（BCD）。

A、選擇性重視B、選擇性注意

C、選擇性曲解D、選擇性記憶

E、選擇性展示

37、一個(gè)人學(xué)習(xí)過(guò)程通過(guò)（ABCDE）相互影響而產(chǎn)生的。

A、驅(qū)策力B、刺激物

C、透因D、反映

E、強(qiáng)化

38、中間商只提供（BCD）。

A、形式效用B、時(shí)間效用

C、地點(diǎn)效用D、占有效用

E、空間效用

39、產(chǎn)生市場(chǎng)的特點(diǎn)包括（ABCE）。

A、派生需求B、弱彈性需求

C、專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)D、復(fù)雜多變性

E、直接購(gòu)買(mǎi)

40、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素包括（ACDE）。

A、環(huán)境因素B、經(jīng)濟(jì)因素

C、組織因素D、人際關(guān)系

E、個(gè)人因素

41、客戶關(guān)系管理的內(nèi)容包括（ACDE）。

A、顧客分析B、顧客吸引

C、顧客反饋管理D、顧客檔案管理

E、顧客分析管理

42、有形產(chǎn)品的特征包括（ABCDE）。

A、質(zhì)量B、特色

C、樣式D、品牌

E、包裝

43、緩慢滲透策略運(yùn)用條件包括（BCDE）。

A、市場(chǎng)規(guī)模大B、大家熟悉產(chǎn)品

C、顧客對(duì)價(jià)格敏感D、競(jìng)爭(zhēng)威脅不大

E、單位成本隨生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大而大幅下降

44、衰退期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略可采用（ABDE）。

A、繼續(xù)策略B、集中策略

C、謹(jǐn)慎策略D、收縮策略

E、放棄策略

45、品牌對(duì)于最有持久的含義的是（BCD）。

A、利益B、價(jià)值

C、文化D、個(gè)性

E、用戶

46、品牌對(duì)于賣(mài)者而言，具有如下作用（ABCDE）。

A、便于賣(mài)者經(jīng)營(yíng)管理B、商標(biāo)受法律保護(hù)

C、建立穩(wěn)定顧客群D、有助于市場(chǎng)細(xì)分

E、促進(jìn)銷(xiāo)售

47、品牌戰(zhàn)中，中間商品牌的優(yōu)勢(shì)（ACDE）。

A、小企業(yè)很難打入零售市場(chǎng)B、經(jīng)濟(jì)因素

C、中間商品牌容易得到消費(fèi)者信任

D、中間商品牌價(jià)格低

E、對(duì)庫(kù)存變動(dòng)情況十分關(guān)注

48、多品牌策略的優(yōu)點(diǎn)（ABCE）。

A、在零售商處，可多占陳列貨位 B、多種品牌可吸引顧客

C、將競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入企業(yè)內(nèi)部D、可樹(shù)立企業(yè)形象

E、多占不同細(xì)分市場(chǎng)

49、服務(wù)的特征包括（ABDE）。

A、無(wú)形性B、相連性

C、恒定性D、時(shí)間性

E、無(wú)權(quán)性

50、差別定價(jià)法的條件包括（ABCD）。

A、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度不同

B、顧客低價(jià)購(gòu)買(mǎi)的商品以高價(jià)轉(zhuǎn)手倒賣(mài)

C、高價(jià)市場(chǎng)上不可能低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)

D、成本費(fèi)用不能超過(guò)額外收入

E、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必須差別定價(jià)，沒(méi)有約束

51、影響促銷(xiāo)組合的因素包括（ABCE）。

A、產(chǎn)品類(lèi)型B、促銷(xiāo)策略

C、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段D、所需資金

E、產(chǎn)品生命周期

52、推銷(xiāo)員在消費(fèi)品促銷(xiāo)中起著一定的作用，包括（ABCDE）。

A、樹(shù)立形象B、增加貨位

C、培養(yǎng)熱情D、較強(qiáng)影響力

E、勸導(dǎo)推銷(xiāo)

53、廣告媒體選擇的影響因素包括（BCDE）。

A、企業(yè)目標(biāo)B、目標(biāo)受眾習(xí)慣

C、產(chǎn)品特征D、信息類(lèi)型

E、成本

54、人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)包括（ABCE）

A、有較大靈活性，迅速反應(yīng)B、培養(yǎng)感情

C、雙向溝通D、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

E、常常用于激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況，特別有疑難問(wèn)題時(shí)

55、下列商品中，適宜選擇短渠道分銷(xiāo)的有（ABCDE）。

A、鮮活商品B、建筑材料

C、機(jī)器設(shè)備D、日用百貨

E、軟性飲料

第五篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)習(xí)資料

營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷(xiāo)售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營(yíng)銷(xiāo)。在具有不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的國(guó)家，營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)該一成不變。即使在同一個(gè)國(guó)家，在消費(fèi)品行業(yè)、B2B行業(yè)和服務(wù)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)用來(lái)辨識(shí)未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。

行銷(xiāo)：行銷(xiāo)是臺(tái)灣常用的說(shuō)法，其意思類(lèi)似營(yíng)銷(xiāo)，兩者都綜合行銷(xiāo)企劃（決策）與銷(xiāo)售執(zhí)行，即想與做的結(jié)合。是建立客戶的認(rèn)知，讓產(chǎn)品好賣(mài)，其特點(diǎn)是速度快、量大、時(shí)間短。

分銷(xiāo)：分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷(xiāo)售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷(xiāo)。亦即分銷(xiāo)是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷(xiāo)售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，產(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷(xiāo)方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。

承銷(xiāo)：當(dāng)一家發(fā)行人通過(guò)證券市場(chǎng)籌集資金時(shí)，就要聘請(qǐng)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)幫助它銷(xiāo)售證券。證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)借助自己在證券市場(chǎng)上的信譽(yù)和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在規(guī)定的發(fā)行有效期限內(nèi)將證券銷(xiāo)售出去，這一過(guò)程稱為承銷(xiāo)。

代銷(xiāo)：代銷(xiāo)是指某些提供網(wǎng)上批發(fā)服務(wù)的網(wǎng)站或者能提供批發(fā)貨源的銷(xiāo)售商，與想做網(wǎng)店代銷(xiāo)的人達(dá)成協(xié)議，為其提供商品圖片等數(shù)據(jù)，而不是實(shí)物，并以代銷(xiāo)價(jià)格提供給網(wǎng)店代銷(xiāo)人銷(xiāo)售。

自銷(xiāo)：自銷(xiāo)顧名思義是企業(yè)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶。通常企業(yè)都有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)，自銷(xiāo)不違法。但是在中國(guó)，某些特殊的行業(yè)，特殊的產(chǎn)品或地域，自銷(xiāo)會(huì)有限制，需通過(guò)第三方或特許批準(zhǔn)后才能自行銷(xiāo)售。如黃金銷(xiāo)售，保稅區(qū)銷(xiāo)售等。

促銷(xiāo)：促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。

傳銷(xiāo)：傳銷(xiāo)是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。

直銷(xiāo)：直銷(xiāo)，按世界直銷(xiāo)聯(lián)盟的定義，直銷(xiāo)指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷(xiāo)售商品和服務(wù)，直銷(xiāo)者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。

銷(xiāo)售：銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。