第一篇：淺談保健品企業(yè)會議營銷及傳統(tǒng)觀念的轉(zhuǎn)變

淺談保健品企業(yè)會議營銷及傳統(tǒng)觀念的轉(zhuǎn)變

勝道策劃機構(gòu)/文

雖然傳統(tǒng)渠道營銷模式至今仍是保健品行業(yè)的主流,但由于無數(shù)商家的蜂擁而入，市場競爭越來越激烈，使得企業(yè)的運營費用不斷攀升，高進場費、高促銷費、高維護費等大大降低了企業(yè)的利潤。不但如此，經(jīng)過千辛萬苦的終端維護促銷，年底貨款又很難順順當當?shù)慕Y(jié)回，企業(yè)在商家手里都有不少壓款。

另一方面，新的營銷方式近幾年不斷涌現(xiàn)，擠壓著傳統(tǒng)的營銷模式的市場份額，而且截流的客戶量和市場份額越來越多。有資料顯示近兩年各種直銷和會議營銷的銷售額已超過傳統(tǒng)營銷。由于種種原因?qū)е卤＝∑返膫鹘y(tǒng)營銷模式越來越難操作，尤其是新啟動的企業(yè)，稍有不慎成百上千萬元的資金就會付諸東流，終端就是不見走貨,使許多投資商對保健品行業(yè)近乎失去信心。在此情況下，保健品的營銷策劃，營銷體系該如何確定，保健品企業(yè)的出路何在？做保健品除了要猛砸廣告拼這一條出路，就沒有其它方式？

幾年前就有許多企業(yè)都在嘗試一種新的直銷方式——會議營銷，為保健品的營銷尋找新的出路，會議營銷也稱科普聯(lián)誼會議營銷，也就是通過科普教育的方式在會場上銷售保健品。一些有實力的企業(yè)和經(jīng)營多年的保健品企業(yè)多半仍采用傳統(tǒng)渠道營銷模式運作，因為種種原因他們都處在維持和低利率狀態(tài)，可對會議營銷不屑一顧，認為是小打小鬧的個體戶生意；殊不知新生的小型會議營銷企業(yè)如雨后春筍般紛紛加入到保健品的行列里，他們在快速地不斷成長壯大，成為保健品行業(yè)里的新貴，大有侵吞傳統(tǒng)營銷下的保健品市場之勢，享受著經(jīng)營企業(yè)快速增長的樂趣。今年會銷的特點是：經(jīng)營三四年以上的會銷企業(yè)繼續(xù)裂變出諸多小企業(yè)；大資金的介入使會銷企業(yè)的不斷增多一次投資百萬元主打會銷；更多傳統(tǒng)營銷企業(yè)啟動會議營銷，例如傳統(tǒng)營銷企業(yè)的大哥大“黃金搭擋”；不少媒體對會議營銷的不公證報道使會銷企業(yè)生存和發(fā)展艱難。試想健康科普聯(lián)誼會使千百萬中老年朋友保健養(yǎng)生意識增強，也使千百萬中老年朋友擺脫了疾病，享受著健康快樂的美好生活——這才是會議營銷的主流。那么會議營銷該如何規(guī)范化操作，操作的要點，取勝的法寶以及轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)營銷企業(yè)應從哪些方面徹底改變呢？

一、觀念的轉(zhuǎn)變

看看目前保健品會議營銷諸多成功企業(yè)，有規(guī)模的成功企業(yè)絕大多數(shù)是新興的會銷企業(yè)，而且是由會銷“科班出身”的高手來操持的。很多企業(yè)試圖介入會銷，他們不是請會銷高手來操盤，而是按自己的思路“嘗試性”地在社區(qū)開展“會銷活動”，會議營銷運作沒有規(guī)范性。他們即使請了會銷高手，也要按他們既定的思路讓總監(jiān)去操作。因為老板們總是“以他們自己的，傳統(tǒng)的思維讓你去操作會議營銷，而且最好有創(chuàng)新，否則死路一條”。傳統(tǒng)營銷企業(yè)里的會銷操作者，大多有同感——壓抑，放不開手腳，而且老板們還說你不行，所以傳統(tǒng)營銷企業(yè)轉(zhuǎn)型會議營銷很難成功。

會銷是否啟動成功，不能僅僅指望某一個人或某個環(huán)節(jié)，應各個環(huán)節(jié)的抓，最關(guān)鍵的是領導人能采納有經(jīng)驗的會銷高手的意見，給總監(jiān)充分的權(quán)力和空間讓他去做，不要事事想自己的策劃方案而秉棄會銷規(guī)律?！翱瓢喑錾怼钡耐顿Y者很容易做起來，而轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)很難做好——老板們總是按自己的思路走。關(guān)鍵是老板的觀念和思想是否開放，是否能夠給操作者充分的權(quán)力，放手讓總監(jiān)去干而不去干涉，思路決定出路。

比如公司辦公地點的選擇，也是有學問的，最好讓員工都統(tǒng)一居住在公司周邊，有條件時可以提供住宿，因為有時做活動到遠郊區(qū)縣需要早走，早上六七點收檔效果比較好，路遠的員工趕不到。一般企業(yè)的員工都是外地人，市內(nèi)價位高的房子他們肯定不去租住，所以辦公地點最好選公交方便、房租比較便宜的地區(qū)。公司設在距離市區(qū)太遠的企業(yè)，老板的房租費是節(jié)省不少，但是連招聘員工都很難，營銷團隊就更難建立起來了。哪個員工找工作不是考慮交通方便和就近，老板們考慮問題要人性化一些。

請看一個案例：某實力企業(yè)“下決心”開展會議營銷，設計的基本工資是：促銷員500多元，講師1500 元，主持人1500元，檢測800元（工資策略不對）；在“前程無憂”上花近4000元的招聘費招聘（招聘失策）；手里握著大量的數(shù)據(jù)庫不讓用，逼著員工去收檔（采集資源失策）；即沒有會后總結(jié)，也很少有培訓；看過幾場會的老板從不與會議營銷人員研究和探討會議營銷，總是按照自己的思路“放手”讓總監(jiān)去干（剛愎自用且外行）——這怎能做起來，不對路子。老板們的觀念轉(zhuǎn)變不過來，會議營銷只能虧損，企業(yè)只能維持現(xiàn)狀，很難有發(fā)展。

二、健康教育是基礎

科普健康講座是會議營銷的主要內(nèi)容，沒有了健康教育就談不上會議營銷，也是會議銷售現(xiàn)場的第一個促銷環(huán)節(jié)。它必須把產(chǎn)品知識和健康理念通過科普教育的方式將產(chǎn)品知識和健康理念講透，讓客戶先有一個理性的認知，然后他們才有可能認購產(chǎn)品。很多企業(yè)就沒有把這個工作做好，在沒有仔細斟酌好講稿的前提下上陣開會，同時又沒有專職的主講師來講解，每次都邀請跑場子的臨時講師，在沒有充分熟悉講稿的情況下，就匆匆忙忙的上會講解（不怪講師），可想而知其效果。

一般會議營銷企業(yè)尤其是剛啟動的企業(yè)沒有月工資的保底，有經(jīng)驗的主講師是很難請到的，有了好講師才能編寫一部好的講稿，那么會議營銷的第一個促銷環(huán)節(jié)才能解決好，才能多出貨。講稿的編寫就很有學問和技巧，不僅要告訴客戶產(chǎn)品非常好，講出保健的科學道理，服用后效果明顯，更要讓客戶感覺到這個產(chǎn)品對自己病情的重要性。如果講稿未抓住賣點，沒講透，客戶沒有購買欲望，員工在推單時還要講一些產(chǎn)品的賣點要點，否則科普的目的就沒有達到，會銷業(yè)績很難提高。

三、制造大賣場

消費者一般去商場和藥店購買保健食品，那么商場和藥店就是一個賣場，會議營銷首先要制造賣場，而且要非常注重。一般會議營銷都邀請眾多的客戶參加會議，使會議規(guī)模擴大，增加人氣和會場氣氛。

三、四年前上百人的會議就是大會了；而現(xiàn)在上千人規(guī)模的會議才是大會，上百人的會議只能稱作中型的，從幾年來會議規(guī)模的變化也能看出制造一個好的賣場的重要性。那么既然是開會就應該有主持人，由主持人來調(diào)控會場的氣氛，使會議開的盡可能的喜慶，熱烈，好的賣場氣氛就像各種晚會一樣熱鬧，有文藝表演，有游戲，抽獎，謎語等各種娛樂活動。因為會議營銷首先要人為的制造出一個賣場，不像商場，客戶到商場就是為了購買商品，目的性非常強，商場服務人員是否有好的服務，對他們影響不是很大。而會議營銷下，客戶都是人為的通過服務人員邀請來的，客戶們沒有購買商品的心理準備，要讓他購買東西談何容易；第二要人為的制造需求，科普講座和檢測兩個環(huán)節(jié)就是制造需求，有了需求他們不高興，也不會購買；所以第三還要通過組織各種娛樂活動使消費者高興和快樂，在快樂中享受購物的樂趣，這又涉及到了快樂營銷。通過各種娛樂活動和親情服務，讓客戶愉快，服務員不光要提供最優(yōu)質(zhì)的服務來愉悅客戶，還要感動客戶，使他們成為服務人員的朋友，也就是上升到“賣產(chǎn)品不如賣自己”的營銷境界。

四、主持人制造賣場的作用

成熟的會議營銷企業(yè)做得很規(guī)范，主持人多半請科班出身的，比如音樂、主持和播音專業(yè)，他們能很好地調(diào)控會場的氣氛，制造出熱烈的賣場氛圍。很多有經(jīng)驗的咨詢醫(yī)生有同感，“會議規(guī)模越大，氣氛越好，我們醫(yī)生越好推單，很輕松就把單簽了，客戶很容易買貨；而一些小公司會場氣氛上不來，我們玩命推單，好說歹說客戶就是不買貨，所以咨詢醫(yī)生要想不累，掙錢又多，就要到成熟的有規(guī)模的企業(yè)去干?！边@是咨詢醫(yī)生的心里話。好的專職主持人能把會場氣氛搞的熱熱鬧鬧的，銷售額自然就上去了，否則賣場出貨率很低。當然你要給主持人準備好人數(shù)眾多的客戶，給他們創(chuàng)造好上規(guī)模的大會、有人氣的會場，他們才能更好地發(fā)揮，所以現(xiàn)在都講開大會效果才好。剛啟動的企業(yè)沒有工作的保底很難聘請到有經(jīng)驗的優(yōu)秀主持人。很多企業(yè)每次開會都是臨時請一個兼職主持人，隨便把會串聯(lián)下來就萬事大吉，可想而知銷售額為什么上不去了。

五、促銷員和專家的作用

會議營銷完全是一對一的服務銷售，銷售額的高低取決于促銷員的一對一溝通和促銷能力，所以會議營銷成敗的關(guān)鍵之一是有一批業(yè)務能力強的促銷隊伍。要想有一個好的賣場，使會議的規(guī)模不斷擴大，還有一個前提就是有相配比的促銷員和咨詢醫(yī)生，一般促銷員與客戶的比例是1比5左右。企業(yè)要想月銷售額在一百萬元，那么促銷員人數(shù)大概在100——140人左右，如果企業(yè)發(fā)展到有促銷員300人的隊伍，那么月銷售額能達250——350萬元，年銷售額就是近3000萬元，所以說會議營銷是靠人海戰(zhàn)術(shù)取勝的?，F(xiàn)在都講專家促銷，好的咨詢醫(yī)生都在成熟企業(yè)里做很難請到，只有多出費用他們才可能調(diào)換工作。在咨詢這個環(huán)節(jié)操作不好，促銷員的跟單意識又比較弱，單子很容易跑掉，難怪很多初啟動的會銷企業(yè)業(yè)績不高。

六、會議營銷要有一支專業(yè)化的營銷團隊

1．會議營銷首先應該按照規(guī)范性，建立一支各部門齊全各崗位分工明確的營銷團隊，才能很好的開展工作。要設立外聯(lián)部、會務部、專家組、業(yè)務部、人事培訓部、數(shù)據(jù)部、售后服務部等部門，同時按照會議營銷的規(guī)律操作才能看到真正意義的會議營銷模式。很多企業(yè)啟動時，什么工作都湊合，不是設專人去做，像音響沒有專人管理，會場娛樂活動沒有主持人來組織排練和演出等，會場怎么能出現(xiàn)很好的熱烈氣氛，怎么能會出現(xiàn)高業(yè)績。

2．會銷初期（半年之內(nèi)）要以建設一支專業(yè)化的營銷團隊為重點，切勿急功近利追求銷量。當然促銷員看業(yè)績，三個月內(nèi)業(yè)績上不去只能勸退；經(jīng)理看業(yè)績，看一對一培訓和管理能力；主持人看活動策劃，看排練和演出，看煽情，看調(diào)控等能力；主講看編講稿和講解效果；咨詢醫(yī)生看出單量；總監(jiān)看策劃，運作，培訓和管理能力。

七、會議營銷調(diào)試期

會議營銷同傳統(tǒng)渠道營銷一樣，也需要經(jīng)過一段時間的籌備期，磨合期，不可能上一兩場就能見到會議營銷的良好效果，一般在兩至四個月時間的磨合期，五六個月以后盈利狀況明顯表露出來。領導們要有這個心理準備，切不可只做兩三個月，一看業(yè)績總是上不去，認為總監(jiān)不行，會議營銷不行等，就停盤關(guān)門。切不可急于求成，要一步一個腳印，尤其是啟動初期，更要注重團隊的建設。就拿咨詢醫(yī)生和服務代表的配合來說，在醫(yī)生和員工都是固定的前提下，還要經(jīng)過一兩個月的磨合，才能配合默契，何況現(xiàn)在咨詢醫(yī)生都是兼職的，經(jīng)常更換，談不上很好的配合，出單率大打折扣。如果有一批專職人員做會，公司才能看到真正意義的會議營銷，才能經(jīng)過三、四個月的磨合鍛煉出一支團隊。如果不規(guī)范的操作發(fā)展下去，銷售額上不去，企業(yè)領導層會對會議營銷失去信心的，因為會議營銷體系沒有建立起來，運作的每個環(huán)節(jié)都不規(guī)范，不是真正意義上的會議營銷。

八、會議營銷需要不斷吸納人才

由于會議營銷是靠人海戰(zhàn)術(shù)取勝的，所以要不斷招新人擴充隊伍，還有會議營銷人才流動非常頻繁，招聘的次數(shù)也很多。成熟企業(yè)要想不斷發(fā)展，他們平均兩個禮拜人招聘一次，一次可能就留下幾個人，招聘和培訓工作就顯得相當很重要了，作為培訓部經(jīng)理須是從促銷員干起來的經(jīng)驗豐富的營銷高手，從業(yè)時間不少于兩年，否則很難勝任培訓工作。那么員工呢，由于不好招人，一般經(jīng)過兩三次招聘才能組建起一支十來個人的隊伍，十來個人的業(yè)務部要經(jīng)過三個月的試用，最后可能有20％的人被逃汰。頭兩三個月，每個人的業(yè)績可能就是三四千元，每場會銷售就是600元/人左右。這與成熟企業(yè)無法比，他們的員工都是經(jīng)過試用轉(zhuǎn)正的合格員工，有從業(yè)

一、兩年的經(jīng)驗，每場會個人業(yè)績都在1000元左右。新啟動的企業(yè)，新員工又不斷更新進入，月銷售額也就自然比較抵，所以企業(yè)領導決策層要充分的了解到這些實際情況，切勿著急想看到會議營銷的良好結(jié)果。頭幾個月是看不到的，所看到的全是每場會幾千，幾萬元的收入，有時還可能掛零。成熟企業(yè)也有掛零，出幾盒貨的時候。老板們

也不要把寶全壓在總監(jiān)一個人身上，試用兩三個月一看業(yè)績上不去就換人，錯了，太急功近利?，F(xiàn)在有許多企業(yè)經(jīng)營不善還有其它原因：比如會議營銷的操盤手，業(yè)務能力比較弱，可能在一家公司剛干業(yè)務經(jīng)理時間不長，從業(yè)時間不到一兩年時間，為了多掙錢來新企業(yè)做了總監(jiān)，導致整個企業(yè)經(jīng)營運作不行，業(yè)績上不去。

九、會議營銷同時講求各個環(huán)節(jié)的把握

前面談到的幾個問題——講稿講座，賣場制造，主持人調(diào)動賣場氣氛和咨詢醫(yī)生的能力以及營銷團隊的建設等，是會銷啟動初期存在的主要問題，當然服務代表的業(yè)務水平的高低是重中之重。從會議營銷的專業(yè)化操作講，會議營銷分為會前采集客戶資源和預熱，會中的會場銷售，會后的跟蹤服務三個部分。

會場銷售分為六個促銷環(huán)節(jié)：知識促銷是第一個促銷環(huán)節(jié)，衡量其好壞就看檢測前出貨量的多少。檢測環(huán)節(jié)是第二個促銷環(huán)節(jié)即危機促銷，衡量其好壞就看檢測環(huán)節(jié)能否經(jīng)常出貨。第三個促銷環(huán)節(jié)就是專家促銷，咨詢的好在咨詢臺處當場簽單，而且該咨詢醫(yī)生出貨量場場最多。主持人調(diào)控會場氣氛，是會議營銷的中心，為第四個促銷環(huán)節(jié)。第五個促銷環(huán)節(jié)是無形的賣場制造：它靠主持人，靠會銷運做，靠開大會提升人氣，靠老客戶的獻身說法，靠上檔次的賓館做會場等等。第六個促銷環(huán)節(jié)就是促銷員的一對一溝通和促銷，也就是最后由促銷員完成促銷簽單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。每個促銷環(huán)節(jié)既是相互聯(lián)系即要完成前五個環(huán)節(jié)最后由促銷員收尾簽單，又是相互獨立即每完成一個環(huán)節(jié)都可以簽單，這樣才能顯示出會場的整體效果。

十、會議營銷需要規(guī)范化操作

為什么有的企業(yè)促銷員月銷售額在三四萬元，而有的企業(yè)促銷員一個月連幾千元都很難完成，這里原因很多，主要是要按會議營銷的運營體系進行規(guī)范化操作：

1.一定要注重促銷員的業(yè)務能力的培養(yǎng)，每場聯(lián)誼會后都要有總結(jié)和培訓，每月一次評比總結(jié)和系統(tǒng)培訓。

2.企業(yè)認可會議營銷，舍得投資，不怕虧損，堅信虧損之后就是高盈利。

3.產(chǎn)品選擇最好是受眾人群比較多的保健品，如調(diào)節(jié)血脂等，同時產(chǎn)品定位要好。

4.會議營銷規(guī)?；?，會議上檔次上規(guī)模。

5.成熟公司其它若干規(guī)范化細節(jié)做的都很程序化，而有些企業(yè)現(xiàn)在還是東拼西湊的開會，跟成熟企業(yè)無法比擬。

很多企業(yè)要開展會議營銷，在條件還不具備，人員配備和各種物品準備工作還有很大的欠缺時，嘗試性的開會，其效果短時間看不出來，需要幾個月的時間才能有良好結(jié)果，企業(yè)領導不要著急。企業(yè)只要不斷的探求營銷出路，才能走出困境，找到適合自己企業(yè)的營銷方式。企業(yè)要想規(guī)范化的操作會議營銷，首先要把三個股干力量配齊：營銷總監(jiān)，講師（可兼專家組組長）和專業(yè)的主持人。會議營銷企業(yè)都要在用人方面舍得投資，只有這樣公司才能吸引一大批營銷精英。根據(jù)會議營銷的特點，聘請一個業(yè)務經(jīng)理能力的人，最多能創(chuàng)造年產(chǎn)值幾十萬元；聘請一個大區(qū)經(jīng)理，一年能創(chuàng)造產(chǎn)值幾百萬元；聘請一個總監(jiān)一年就能創(chuàng)造千萬元產(chǎn)值，就看公司怎樣定位。公司給總監(jiān)的空間和機會越多，他們創(chuàng)造的產(chǎn)值越大。

十一、整合多種營銷方式

目前保健品行業(yè)各企業(yè)所面臨的營銷困境基本相同，其出路是整合多種營銷模式，開展服務型營銷——把傳統(tǒng)渠道營銷和會議營銷有機的結(jié)合起來，根據(jù)不同企業(yè)的特點，以會議營銷和渠道營銷方式互為主次。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)營銷新體系不變，只是增加一項收檔和提供售后服務的功能，另一方面利用傳統(tǒng)營銷的數(shù)據(jù)庫資源和建立一支新的營銷團隊收檔，通過會銷在會場上出貨。

很多人都說會議營銷是截流終端客戶最好的辦法，事實上也是如此，還沒等客戶走到終端，主動掏錢購買保健品，會議營銷企業(yè)的促銷員就把他們邀請到了會場上，促使他們一次購買半年.一年的量。在終端促銷員自然就等不到客戶了，并且在終端客戶一般只購一兩個月的用量，所以傳統(tǒng)營銷越來越不好做，客戶越來越少。再有傳統(tǒng)營銷體系需要龐大的資金支持和維護，尤其是新啟動的企業(yè)，沒有實力做廣告很難做起來，如果在啟動時策劃跟不上，那就更慘了，終端就是不出貨，由此看出傳統(tǒng)營銷投資大，風險大，一般沒有實力的企業(yè)玩不起。會議營銷則不然，它投資小見效快，風險也少，如果投資大了，效益就更大了。從投資角度來說，百萬元的資金算是小投資了，二、三十萬元的資金還不夠老板的一輛工具車呢，但如果投向會議營銷它的能量釋放巨大，投入產(chǎn)出效果不比其他行業(yè)差！幾十萬元的投資，當年就能賺回來，兩三年后銷售額就能達到千萬元，上億元，這是相當不錯的投資回報！這就是會議營銷的魅力，所以它不斷的吸引著小投資進入這個行業(yè)，使更多的傳統(tǒng)營銷企業(yè)轉(zhuǎn)型到會議營銷。

其實會議營銷早已不是什么新的營銷模式，它經(jīng)歷了近十年的風雨，只是近幾年才如火如荼的發(fā)展，今年會議營銷就不太好做了，倒閉的企業(yè)也不少,倒閉企業(yè)多半是不足十萬元的小企業(yè)，開業(yè)不到三四個月就堅持不下去，但仍有很多的小企業(yè)不斷涌入，因為他們看到了這里面的巨大利潤回報。

關(guān)門停盤的企業(yè)無法生存主要有幾個原因：

1.資金太少，十萬元只能堅持三、四個月時間，這個時間正是企業(yè)磨合期，熬過了四個月，下面的時間就是盈利了，可惜企業(yè)沒錢了。

2.會議營銷運作不規(guī)范，沒有什么思想準備和培訓，拉來一幫人上來就開會。

3.四五年前會議營銷企業(yè)相當少，從業(yè)人員有限而且后來還有一部分人改行了；現(xiàn)在會議營銷多如牛毛而且多半是小公司，這些小公司的操盤手從業(yè)時間不長（一兩年的甚至幾個月的）、經(jīng)驗少沒有把會儀營銷精髓吃透導致企業(yè)經(jīng)營不善，倒霉的是投資商。

4.老板的營銷思路和觀念陳舊,總是按照傳統(tǒng)營銷經(jīng)營會議營銷。

傳統(tǒng)營銷最大的投資是廣告費用，并且數(shù)額巨大，動不動就是百萬元，千萬元的廣告投入；而會議營銷最大的投資是人員工資費用。要舍得花大價錢聘請人才，因為會議營銷就是人海戰(zhàn)術(shù)，靠每個人創(chuàng)造業(yè)績，才有公司的業(yè)績。人員投資不過是高薪聘請營銷高手來組建營銷團隊，花高薪聘請主持人和主講師，其實業(yè)務員和中層干部的工資水平比現(xiàn)在傳統(tǒng)營銷員工的工資水平還低。

現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)的運營體系和營銷策略完全是依據(jù)傳統(tǒng)營銷模式制定的，不適合會議營銷。比如產(chǎn)品，傳統(tǒng)終端適合大包裝，低價位的產(chǎn)品，而會議營銷比較適合小包裝高價位的產(chǎn)品。如果企業(yè)決定要開展新營銷模式，一定要遵循會議營銷的規(guī)律制定出相應的營銷管理體系。

會議營銷比傳統(tǒng)營銷投資少，見效快，比較好操作；會議營銷的規(guī)模越大，效益越好；會議營銷操作的越規(guī)范，企業(yè)的效益越好。

業(yè)界知名的營銷策劃機構(gòu)——勝道策劃公司認為，現(xiàn)在保健品行業(yè)運用哪一種單一的模式都不好做，只有將它們整合在一起，才能表現(xiàn)出最佳效益。而傳統(tǒng)營銷企業(yè)最好的出路是以會議營銷重新啟動保健品市場，用回籠資金支持傳統(tǒng)營銷。保健品會議營銷還有許多規(guī)律性的東西可尋，要想開啟會議營銷，必須按會議營銷的規(guī)律進行規(guī)范化操作，否則干脆不要介入。

第二篇：某企業(yè)保健品會議營銷主持稿

某企業(yè)保健品會議營銷主持稿 男:尊敬的各位來賓 女：親愛的中老年朋友們 合：大家上午好！

男；一段溫馨懷舊的老歌正式拉開了本次“XX歲末親情送，科學養(yǎng)生保健康”主題聯(lián)誼會的序幕。

女；在這里，請允許我們代表中國航天科技集團東方紅航天生物科技有限公司西北辦事處的全體工作人員對各位叔叔阿姨的到會表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。男；立足生命科學，造福人類健康。女：緊握科技脈搏，共享幸福人生。

男：各位叔叔阿姨，你現(xiàn)在參加的是由甘肅省衛(wèi)生廳、甘肅省老齡委、甘肅省委老干部局聯(lián)合主辦；甘肅省健康教育所協(xié)辦，東方紅集團承辦的 “天曲歲末親情送，科學養(yǎng)生保健康”東方紅大型健康聯(lián)誼會。

女；說到健康呀！我想今天到會的叔叔阿姨們都是非?？释】档?，現(xiàn)在已經(jīng)進入冬季，早晚溫差比較大，而且空氣比較干燥，在這段時間里，尤其是咱們中老年人，容易誘發(fā)各種呼吸系統(tǒng)疾病，這就要求我們從根本上提高自身機體的免疫能力和抗病毒能力。

男：是呀，由于氣溫急劇下降，老年人身體各個器官功能處于衰退階段，對外界的適應能力很差，各種慢性疾病隨之而來，這不僅要求我們多加強戶外鍛煉，更重要的是調(diào)整我們的飲食結(jié)構(gòu)，合理膳食。俗話說：藥補不如食補，健康的食品會給您帶來健康的體魄。

女：另外，您早上外出的時候，一定要記著添加衣服，注意保暖。我們珍奧人最大的心愿就是您能健健康康的，同時也望這些健康小常識能融入到你的生活當中，給您帶來健康和快樂。

男：沒錯，其實除了健康常識之外呢，掌握健康方法也非常重要！剛才大家在鼓掌的時候就已經(jīng)運用到了！你知道嗎，在我們每個人的手掌心上有一個穴位叫“勞宮血”，專家研究指出，每觸動一次“勞宮穴”，其壽命就會延長0.15秒，所以說，經(jīng)常拍手對我們的健康也是很有益的?，F(xiàn)在我們是不是一起來拍拍手呢！幸運抽獎

女：今天活動現(xiàn)場來了這么多的天曲老朋友和新朋友，我們感到非常的高興。值此新年來臨之際，我們不僅要把最誠摯的祝福送給您，還要把更多、更好的健康知識、健康理念送給您。

男：今天是個喜慶的日子，在這個喜慶的日子里，我們還將有更多的驚喜和優(yōu)惠來回饋和感謝那些支持，愛護天曲的老朋友們，感謝那些關(guān)心，關(guān)注天曲的新朋友們，此時此刻，我們現(xiàn)場就設置了一輪幸運抽獎的活動，我們要抽出的是現(xiàn)場最幸運來賓獎，那么我們設置的獎品是什么呢？請工作人員將獎品呈上來。女：好，我們的獎品就是——————，您可千萬別小看這————，這每一項產(chǎn)品的背后都蘊涵著巨大的科技含量，此曲只應天上有

男：通過大屏幕馬上產(chǎn)生今天的最幸運來賓獎，請各位高舉手中的號牌，大屏幕閃動?停！好，我們的最幸運來賓產(chǎn)生了。請這位來賓先在下面坐一下，剛才我們說過了，東方紅的每一項產(chǎn)品的背后都蘊涵著巨大的科技含量，正因為如此，東方紅產(chǎn)品不僅得到了千千萬萬老年朋友的青睞，更得到社會各界的廣泛關(guān)注。（科技研發(fā)介紹）展示銅牌

女：————“是年慶典”健康教育活動啟動儀式在人民大會堂隆重舉行，本次活動得到的大力支持。為此，——集團絕不會讓支持——的政府部門失望，把更多、更好的健康知識、健康理念送進每一個社區(qū)、每一個家庭?，F(xiàn)在向您展示的是：┉┉

男：看過了這些代表榮譽和信任的銅牌，對于珍——來說，既是動力，又是壓力，請您相信，辦事處將始終把造福人類健康為己任，堅定不移的把————健康教育進行下去┉┉好！讓我們一同回到活動現(xiàn)場，觀察試驗結(jié)果┉┉

女：掌聲有請剛才那位來賓上臺領獎，獎給他————（現(xiàn)場采訪）沒有中獎的來賓也不要灰心。在之后的節(jié)目當中，我們還有更多的驚喜帶給大家。當然，我們還會把這種————當作禮物送給大家。短片《 》

男：沒錯，剛才我們看過了————的這個短片，短片里面對————了一些介紹，但是大家對于————還很陌生?！榻B。

女；其實關(guān)于這方面呢？中央電視臺的《 》欄目也給予了詳細而權(quán)威的報道，下面就讓我們一起聚焦——連線。專家講座

女；通過短片，我們對————有了一定的了解，那么究竟————和我們?nèi)祟惖慕】涤惺裁搓P(guān)系呢？這個問題呀，我想還是由我們的專家來幫我們作出詳細的解答！今天我們非常榮幸的邀請到了——專家侯書剛教授，大家掌聲歡迎侯教授。男：那么今天同時到會的還有幾位咨詢專家，他們是；咨詢專家——女士，咨詢醫(yī)生——女士，讓我們同樣以熱烈的掌聲歡迎他們的到來。那么侯教授在全國各地已經(jīng)作了幾百場的巡回講座，被十幾家媒體采訪報道，同時被稱為《中老年健康衛(wèi)士》，今天侯教授不僅來到了我們的活動現(xiàn)場，還給大家?guī)砹艘惶梅浅＞实慕】抵R講座，好的，現(xiàn)在首先就讓我們以熱烈的掌聲有請侯教授！互動 十四大優(yōu)勢

女：非常感謝各位叔叔阿姨的積極配合。剛才大家通過短片和專家講座對————了很好的了解，其實————之所以在同類保健品乃至整個保健品行業(yè)當中一直作為排頭兵、領路人，之所以在國際、國內(nèi)享有很高的聲譽，就是因為它具有非常多的優(yōu)勢，那么在這里我們也為大家列舉了幾方面的優(yōu)勢，下面就讓我們結(jié)合大屏幕一起來了解一下。

第三篇：保健品會議營銷工作方案

保健品會議營銷工作方案范文

我在XX年，會議營銷業(yè)績不是太理想，當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。20xx年，我將一如既往地按照我會議營銷企業(yè)的要求，在去年的會議營銷工作基礎上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展會議營銷工作“的指導思想，發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立會議營銷工作目標，全面開展20xx的會議營銷工作。20xx年會議營銷工作計劃現(xiàn)制如下：

一、要有好保健品會銷業(yè)績就得加強會議營銷知識學習，開拓視野，豐富經(jīng)驗，采取多樣化形式，把學會議營銷與交流技能相會議營銷總結(jié)合。

二、在擁有老消費者的同時還要不斷從快速開發(fā)新消費者，要更多的.消費者用上我們我會議營銷企業(yè)的會銷產(chǎn)品，為他們的健康帶來福音。

三、對于老消費者，和固定消費者，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，登門拜訪送一些小禮物消費者，好穩(wěn)定與消費者關(guān)系。

四、20xx年會議營銷工作計劃

1：每周要拜服四個以上的新消費者，還要有三個潛在消費者。

2：見消費者之前要多了解消費者的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能與這個消費者合作。

3：為了20xx年的會銷保健品任務每場會我要努力完成5萬到10萬元的銷售額，為我會議營銷企業(yè)創(chuàng)造利潤。

4：一周一小會議營銷總結(jié)，每月一大會議營銷總結(jié)，看看有哪些會議營銷工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

5：和我會議營銷企業(yè)其他會銷同仁要有良好的溝通，有會議營銷團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長會議營銷技能。

6：對所有消費者的會議營銷工作態(tài)度都要一樣，加強會銷產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識，為我會議營銷企業(yè)樹立更好的形象，讓消費者相信我們的會議營銷工作實力，才能更好的完成任務。

7：對自己嚴格要求，學習李云龍精神，會議營銷工作扎實細致，要不斷加強會議營銷的學習，多看書及相關(guān)會銷產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

第四篇：保健品營銷和會議營銷

保健品營銷和會議營銷

保健品會議營銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個人喜好和狀態(tài)，有針對性的設計話題，可以自然的拉近與客戶之間的關(guān)系，為最終成交打下較好的基礎！是一個系統(tǒng)工程，每一個步驟都環(huán)環(huán)相扣；雖然推廣產(chǎn)品的效果不錯，但做好并不容易，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會使整個計劃前功盡棄；當今由于傳統(tǒng)渠道運作成本越來越高，使得一些非傳統(tǒng)的營銷模式如“會議營銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫(yī)藥保健品都適合會議營銷方式，比如傳統(tǒng)的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會議營銷的前提是看產(chǎn)品。

會議營銷

1、確定產(chǎn)品

適合會議營銷的產(chǎn)品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內(nèi)就見效的產(chǎn)品。

C、零售價，利潤空間大的產(chǎn)品。

D、質(zhì)量過硬、效果好的產(chǎn)品。

2、尋找目標會員

如何讓目標人群來參加會議是會議營銷成功與否的關(guān)鍵之一。下列幾點可供參考：

A、買數(shù)據(jù)庫。根據(jù)產(chǎn)品的目標人群到醫(yī)院買病例名單，是一條迅速建立數(shù)據(jù)庫的捷徑?，F(xiàn)在醫(yī)院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發(fā)信函的方式邀請顧客參加會議。要注意病例是否享受公費醫(yī)療，公費醫(yī)療的消費者一般不會自己掏錢購買產(chǎn)品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請目標人群聽講座、參加聯(lián)誼會都是好方法。如果用報媒發(fā)布消息，版面大小隨會議規(guī)模及自身實力而定；只要內(nèi)容有吸引力，有時一個豆腐塊就能使會場爆滿。

C、派發(fā)入場券。有些產(chǎn)品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費發(fā)給一些機關(guān)、團體、居委會、工會、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費用也較低一些。

D、發(fā)會議通知。一些沒有實力的經(jīng)銷商，剛開始搞會議營銷時，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯(lián)系。通過協(xié)商與老干局、居委會等類似部門合作，有時小規(guī)模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。

3、確定開會時間及地點

時間一般選在節(jié)假日，開會地點一般選擇與會者熟悉的地方。現(xiàn)在會議營銷都在大賓館或大酒店的會議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。

4、營銷人員選擇及培訓

會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會議營銷流動性強，消費者最擔心被騙。當?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點等，盡量降低與會者的顧慮，如果時一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務患者，而且能很恰當?shù)呐浜现髦v人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓也時至關(guān)重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對會議營銷來說起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設計好的報口（主講人的報告）也尤為關(guān)鍵。有時為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時，必須誠實、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動肯定半途而廢。

A、主講人講到產(chǎn)品時盡可能使用個人的實例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實例來解說與示范。

B、主講人必須要選當?shù)赜幸欢ㄖ鹊囊宦?，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報酬，必要時可用與銷售掛鉤的方式和主講人進行聯(lián)合。

6、培訓

活動現(xiàn)場維護人員培訓內(nèi)容如下：

A、產(chǎn)品專業(yè)知識培訓。

B、活動現(xiàn)場維護技巧。

C、活動現(xiàn)場銷售技巧。

D、各個維護人員知道活動現(xiàn)場執(zhí)行流程。

所請醫(yī)生培訓內(nèi)容（活動前一天開始培訓醫(yī)生）

A.產(chǎn)品知識。

B.活動執(zhí)行流程及促銷手段。

7、活動現(xiàn)場組合參與有獎（邀請時通知）

A、目的：增加患者的到場率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費測血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負責，服務人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測量。

C、測量完后聽專家知識講座，活動技術(shù)領禮品及病例卡。

免費專家咨詢程序如下：

A、登記、測量、聽知識講座。

B、進行專家咨要出示所測血糖值。

C、再由現(xiàn)場的服務人員領到專家面前咨詢。

購物摸獎程序：

A、活動快結(jié)束時有專人負責摸獎。

B、患者摸獎時需出示公司收據(jù)及病例卡。

C、每位只摸獎一次。

8、銷售技巧

會議營銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會議的流程安排，按照具體情況進行設計。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們在代理一個治療心腦血管的藥品時，主要采用會議營銷形式推廣，一場會議做下來最少銷售7－8萬元。會議操作如下：

首先在當?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。在會議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領取贈品。在這里要注意的時如果會議準備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時且每次發(fā)贈品時只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領贈品第二天仍會來聽課，直到第三天?；卦L單設計很簡單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對產(chǎn)品的使用效果，預計購買人數(shù)，然后采用限量購買。比如預計當天能銷100盒就只準備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達到預期，反到出現(xiàn)負面效應。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時間可告訴患者：“今天總公司特批供應XXX產(chǎn)品，希望大家通過服用后達到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價，二不賣批發(fā)價，三不賣出廠價，今天為了宣傳只賣成本價！由于數(shù)量有限只有X盒，請大家不要擁擠，排隊購買?！边@些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。

9、會議流程設計

會議流程可根據(jù)具體情況可靈活設計，執(zhí)行步驟：

A、工作人員布置會場

B、患者到場按次序發(fā)號登記

C、免費檢測

D、主講醫(yī)生進行知識講座

E、講座結(jié)束患者向醫(yī)生請教問題

F、會議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動

H、會場的營銷員開始游說購買

I、購買后登記建立數(shù)據(jù)庫

10、執(zhí)行時的注意事項

A、服務營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。

B、注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實給自己留了很大余地：因為許對表象都可以說成顯效。

C、要有專人負責意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負面效應。

11、回訪服務

會議結(jié)束后通過服務跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務贏得患者的口白傳播將是擴大回應營銷效果的很好方法。

第五篇：保健品會議營銷主持稿

保健品會議營銷主持稿

一：幕后詞:尊敬的各位來賓，各位朋友，您現(xiàn)在來到的是康福源公司“打造優(yōu)質(zhì)品牌服務，營造放心消費環(huán)境”特別活動現(xiàn)場！讓我們一起來慶祝屬于廣大消費者的節(jié)日，下面請

拿出你最熱烈的掌聲有請××帶來的開場舞蹈《開門紅》。

二：幕后詞：再次以最熱烈的掌聲送給她們，激情的旋律已經(jīng)唱響，讓我們的心情都一起

澎湃吧。不管您是康福源公司的老朋友，還是康福源公司的新朋友，請和我們一起為今天歡

呼慶祝！請大家高高舉起您健康的雙手，有請康福源最優(yōu)秀干部們帶來青春活力舞蹈《阿

里》。

再借一借所有朋友們充滿最大熱情的掌聲，歡迎健康主持林西、小芳閃亮登場！

三:開場白

趙：堅持以質(zhì)取勝，推動科學發(fā)展；

芳：倡導誠實守信，共鑄消費和諧。

趙：尊敬的各位來賓，芳：各位康福源的家人、親人、恩人們.合：大家上午好!

趙 ??（快文網(wǎng)省略658字，正式會員可完整閱讀）??

是我們共同的認可，康福源在經(jīng)歷10年創(chuàng)業(yè)之路，在路上我們經(jīng)過風淋過雨，但我們一直在不斷的努力奮斗，我們的這種永不放棄的精神都是咱們最可親可敬的伯伯阿姨給我們帶來的，是您們給了我們支持和鼓勵，為了回報各位家人朋友，我們更要在這新的一年里，給所有的伯伯阿姨一個放心的承諾！下面請聽康福源人對您的誓言，請聽我們的承諾。掌聲有請康福源人！

五：降脂專家

趙：再次以最熱烈的掌聲送給最優(yōu)秀的康福源人，10年走過，暮然回首，康福源一直以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)秀的服務在競爭激烈的市場中處于不敗的地位。

芳：我們公司產(chǎn)品受到了各界人士的一致好評，2002年一王一系列產(chǎn)品被認定為國家權(quán)威機構(gòu)認證質(zhì)量信得過產(chǎn)品，2005年一王無毒降脂產(chǎn)品一王魚油和一王大豆磷脂被中國保健協(xié)會評為“重點推廣產(chǎn)品”。

趙：2001年至2009年，連續(xù)9年，被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會評為“國家質(zhì)量檢測合格產(chǎn)品”的稱號。下面讓我們帶著種種榮譽一起進入一王魚油，一王大豆磷脂的無毒降脂世界。請看大屏幕。

六：產(chǎn)品展示

芳：剛剛通過宣傳片對降脂專家有了一定的了解，其實除了這兩種產(chǎn)品之外，我們公司的一系列的健康產(chǎn)品都是高科技研發(fā)的，來滿足我們伯伯阿姨日益增長的健康需求。

趙：年經(jīng)的康福源人永遠秉承著“你健康我快樂”為宗旨，我們希望越來越多的朋友在我們健康產(chǎn)品的陪伴下獲得健康，接下來帶領大家一起來來認識一下我們產(chǎn)品以及功效。

合臺：十年風雨十年輝煌，十年努力創(chuàng)康福源奇跡，回首康福源創(chuàng)業(yè)之路坎坷艱辛，展望康福源的美好明天無比燦爛，今天康福原以其在獨有的魅力展現(xiàn)在世人面前，明天我們將邁著矯健的步伐，奔向輝煌！

七：醫(yī)生講座

趙：各位伯伯阿姨，中國過去有句古話：人生70古來稀，而現(xiàn)在時代不同了，現(xiàn)在是五六十正好，七八十不老，九十百歲不少。那么原因在哪呢？一句話：健康生活每一天。

芳：沒錯，但這句說起來容易，做起來可不簡單呀，健康生活是一個大學問，在今天這個特別的日子里，我們也要把更多的健康知識傳遞給你，為此，我們?yōu)楦魑徊⒁陶垇砹恕痢痢痢?/p>

八：互動

芳：非常感受謝李醫(yī)生為我們帶來一堂生動的健康課程，心情愉快是肉體和精神的最佳方法。在地球上沒有什么收獲比得上健康。

趙：恩，剛剛我們的李醫(yī)生也提到了正確的健康生活方式就是適當?shù)倪\動??接下來要帶領伯伯阿姨一起活動活動筋骨。

九：顧客歌曲

十：實話實說

趙：非常感謝××xx帶來的歌曲，讓我們再次用最熱烈的掌聲送給他，小芳，今天看到臺上這么多年經(jīng)活動的伯伯阿姨給咱們表演節(jié)目，你心里是不是很激動呢？

芳：是的，看到伯伯阿姨健康的風采，心里比蜜還要甜呀，因為健康貴如金，老年人健健康康才能讓家庭圓圓滿滿。

趙：說得沒錯，在康福源的健康大家庭里，咱們很多伯伯阿姨都是健康快樂的老人，今天臺下在座的幾位伯伯阿姨想借此機會和大家聊聊他們的康復歷程。