第一篇：西安琦龍營(yíng)銷策劃方案

西安琦龍海鮮1號(hào)開業(yè)營(yíng)銷策劃大綱

一：策劃的組織機(jī)構(gòu)：

組長(zhǎng)：黃科

副組長(zhǎng)：程小強(qiáng)

組員：任嘉、趙晶晶、孟瑤、劉麗3人

二：策劃的目的：

1：根據(jù)琦龍西安店內(nèi)部環(huán)境及外部的市場(chǎng)調(diào)研分析，把握酒店的優(yōu)勢(shì)與不足、機(jī)會(huì)與威脅，從而

更加有針對(duì)性做出市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2：確定新城區(qū)公園北路方圓5公里餐飲市場(chǎng)發(fā)展格局，對(duì)消費(fèi)群體結(jié)合琦龍檔次快速準(zhǔn)確定位。3：使?fàn)I銷目標(biāo)具體量化，避免盲目性。

4：為營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)建立可控制的管理體系。

三：營(yíng)銷策劃的過(guò)程

1：快速排查公園北路方圓5公里內(nèi)大型國(guó)企事業(yè)單位、高端生活小區(qū)、寫字樓、做最快市場(chǎng)消費(fèi)

數(shù)據(jù)分析。（單位人數(shù)、單位性質(zhì)、習(xí)慣消費(fèi)）時(shí)間規(guī)定（8月5——9日）要求不少于30家2：目標(biāo)市場(chǎng)定位階段（10-15日）

3：營(yíng)銷的主題（VIP卡）促銷的具體執(zhí)行階段（16日-30日）

4：文案的評(píng)審改進(jìn)與整理遞交（9月1-9月5日）

四：店面描述及前期宣傳

1.西安琦龍店位臨西安新城區(qū)輕工市場(chǎng)及西光、昆侖商業(yè)覆蓋區(qū)，在灃華大廈4層，總面積約1034平方。內(nèi)設(shè)35張餐臺(tái)，含5個(gè)包間，184個(gè)餐位，定位于中高消費(fèi)，客戶群體定位：時(shí)尚男女、中高端商務(wù)宴請(qǐng)、社區(qū)家庭消費(fèi)，以套餐海鮮火鍋為主體市場(chǎng)定位。

2.開業(yè)及前期營(yíng)銷的主題：“我和你，尊享琦龍海鮮1號(hào)火鍋！”

通過(guò)開業(yè)大力度的宣傳，擴(kuò)大琦龍海鮮的知名度，宣傳重點(diǎn)在品牌餐飲：特色高端海鮮火鍋。

3.宣傳目的：a.開業(yè)之初就給要賦予琦龍一種強(qiáng)烈的品牌餐飲風(fēng)范，沖擊公園北路各街區(qū)直徑5公里客源市場(chǎng)，帶給他們一種成熟而特色的新派火鍋就餐體驗(yàn)，從而形成一種口碑宣傳，為店的后續(xù)經(jīng)營(yíng)作鋪墊；b.廣而告之琦龍入駐信息，加強(qiáng)輿論宣傳，彰顯品牌影響力。c.以開業(yè)活動(dòng)為載體，體現(xiàn)琦龍獨(dú)特套餐經(jīng)營(yíng)模式。

4.暫定開業(yè)時(shí)間：2012年8月20日11：08分

5.大廳定位：貼近西安新城東郊區(qū)域的中高消費(fèi)能力的價(jià)位，客單價(jià)大廳80元/人—128元/人；包間200/人——700/人，經(jīng)營(yíng)方式結(jié)合琦龍成熟套餐模式和當(dāng)?shù)亓泓c(diǎn)點(diǎn)餐習(xí)慣同步進(jìn)行。

6.宣傳形式：?jiǎn)T工全員微博，短信、報(bào)刊夾報(bào)、戶外大型海報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、POP宣傳、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)互動(dòng)結(jié)合。

2012-7-28于山東萊蕪琦龍總部由黃科匯總提供第 1頁(yè)

7.技術(shù)要素透析：琦龍自2010年立店以來(lái)，已經(jīng)成功的打造了一套完善的經(jīng)營(yíng)模式及后勤監(jiān)管體系，其產(chǎn)品特色為廣大食客所青睞，連鎖運(yùn)營(yíng)模式已盡顯效力，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)個(gè)性化、裝修時(shí)尚化、管理人性化已成為琦龍一張燙金的名片，山東餐飲火鍋業(yè)界多有傳頌。琦龍的經(jīng)營(yíng)模式將是首次進(jìn)軍西南首府西安區(qū)域立足的根本，堅(jiān)持運(yùn)用公司良好的運(yùn)營(yíng)模式，不敷衍、不自滿，將是琦龍西安店走向成功的保障。

五． 優(yōu)勢(shì)與不足的客觀市場(chǎng)分析

1.優(yōu)勢(shì)：

a.擁有屬于自己的特色產(chǎn)品，并且具有穩(wěn)定性和較難復(fù)制性的特點(diǎn)。

b.成熟的連鎖運(yùn)營(yíng)體系和規(guī)范化的管理模式，后勤監(jiān)管自查體系的力度超過(guò)一般性店面。c.穩(wěn)定的資金鏈及可靠的投資能力，能較好的保障后續(xù)各類投入和店面運(yùn)營(yíng)。

d.穩(wěn)定而強(qiáng)大的產(chǎn)品配送模式、生產(chǎn)配送中心、物價(jià)監(jiān)控體系。

e.持續(xù)的研發(fā)能力，滿足產(chǎn)品獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

f.具有一定的品牌效應(yīng)，具備強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力和后續(xù)力量。

g.享受公司宣傳平臺(tái)，定期發(fā)布各類信息，彰顯互聯(lián)網(wǎng)傳播效應(yīng)。

h.公園北路方圓5公里外，無(wú)論是出品形式，還是硬件設(shè)備幾乎沒有太有競(jìng)爭(zhēng)力的火鍋餐廳。這些因素?zé)o疑對(duì)琦龍就是一次較好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.弱勢(shì)：

a.店面格局所屬樓層不是太好，在第4層，1-3層有市場(chǎng)定位同琦龍同等的百?？绝喌陼?huì)是第一客源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另客觀因素造成店內(nèi)天花板較低，無(wú)疑給火鍋餐廳當(dāng)頭一棒，如大廈空調(diào)制冷效果跟不上會(huì)極大的影響客人正常就餐需求。

b.周邊大小餐飲林立，我們面臨開拓客源并爭(zhēng)奪其它餐飲店客源市場(chǎng)的局面，要求我們反客為主，銳意進(jìn)取。

c.馬路對(duì)面順天成肥?；疱伿俏覀兪紫刃枰驍〉膶?duì)手，但該店目前生意已趨于穩(wěn)定，這需要我們穩(wěn)步鞏固我們的客源市場(chǎng)，桌桌必爭(zhēng)，珍視每一位來(lái)琦龍消費(fèi)的顧客；樓下百?？绝喌暌褎倓傞_業(yè)，硬件及軟件服務(wù)大至相同，目前正在實(shí)行傳統(tǒng)的返餐卷活動(dòng)。北側(cè)的親親我火鍋城，人均消費(fèi)45元，現(xiàn)在西安有8家店鋪，也在實(shí)行團(tuán)購(gòu)，凡是實(shí)行團(tuán)購(gòu)的企業(yè)都是經(jīng)營(yíng)不景氣的企業(yè)最后瘋狂殺價(jià)貼本賺人氣的買賣，雖然這類企業(yè)好景不長(zhǎng)，但其大殺價(jià)策略也為我們的市場(chǎng)進(jìn)入制造了障礙。需要我們?nèi)ネ黄啤?/p>

d.進(jìn)客口在大廈側(cè)門，而且只有通過(guò)觀光電梯才能到達(dá)4層，正門被百福烤鴨完全占據(jù)，非常不利，另門口停車場(chǎng)難以管控，會(huì)導(dǎo)致門前經(jīng)常被堵，食客找不到進(jìn)客口難以接近的現(xiàn)象。

3.機(jī)會(huì)：

通過(guò)精細(xì)的開業(yè)宣傳積累良好的知名度，餐廳新古典時(shí)尚裝修風(fēng)格將為入店的客人營(yíng)造一個(gè)優(yōu)雅的就餐環(huán)境，周到而細(xì)膩的服務(wù)將讓來(lái)店的顧客產(chǎn)生較高的認(rèn)可度，全方位密集的宣傳將最大限度的囊括店周邊林立的小區(qū)居民，連鎖運(yùn)營(yíng)管理體系將為該店的后續(xù)經(jīng)營(yíng)提供有力的保障，這將是周邊各店不能比擬的優(yōu)勢(shì)資源。

琦龍的餐飲消費(fèi)能滿足周邊社區(qū)的較高商務(wù)宴請(qǐng)消費(fèi)需求。順天成肥牛出品形式相對(duì)過(guò)時(shí)，而且環(huán)境布局也沒有太大的亮點(diǎn)，檔次屬中低消費(fèi)，大單客戶選擇性不強(qiáng)，也沉淀不住，百?？绝喗?jīng)營(yíng)的是中端傳統(tǒng)定位的中餐，沖突不大，東邊的味千和肯德基、德克士，均屬于快餐店，難以滿足周邊居民的日常用餐需求，琦龍海鮮1號(hào)周邊大小餐飲點(diǎn)較多，大型國(guó)企公司林立，但規(guī)模大的門店、裝修精致的飯店幾乎沒有，琦龍憑借其時(shí)尚雅致的裝修加成熟的市場(chǎng)定位，必將迅速成為新城區(qū)的焦點(diǎn)，只要我們的100%把住產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，團(tuán)隊(duì)效能顯現(xiàn)時(shí)就是琦龍海鮮1號(hào)生意火爆時(shí)。

4.威脅：

1：西安人對(duì)于琦龍海鮮套餐認(rèn)可度尚不確定，而且在2線西安市場(chǎng)屬于第一踐行者，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的滿意度還不能確認(rèn)。市場(chǎng)貨源質(zhì)量據(jù)我初步查看不盡人意，如果在附近較大型市場(chǎng)找不到合適的貨源，就很難保證產(chǎn)品質(zhì)量。但我想，只要我們堅(jiān)定地做好內(nèi)部經(jīng)營(yíng)，我們就無(wú)懼競(jìng)爭(zhēng)，也能克服一切眼前的困難。

2：出品員工大都年紀(jì)較小，大部分從業(yè)出品技術(shù)基礎(chǔ)不強(qiáng)，目前已在山東總部在崗培訓(xùn)，至于回西安后能否完全勝任還有太多的未知。目前沒有任何可以供選擇的條件，唯有加強(qiáng)練兵技術(shù)，肩負(fù)使命必須完成使命。

六：前期宣傳

琦龍西安店裝修已近尾聲，為了達(dá)到一個(gè)良好的宣傳，使新店的宣傳力度能滲透到我們客戶群體，同時(shí)為了迅速擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提高品牌影響力，現(xiàn)策劃如下宣傳活動(dòng)，并以此為契機(jī)，使企業(yè)的品牌形象迅速根植在客戶心中。

宣傳時(shí)間：2012年8月10日——10月30日

宣傳方式：（詳細(xì)內(nèi)容略）

1.開業(yè)傳單宣傳

策略：——“琦龍”品鮮登陸西安

a.方式：琦龍時(shí)尚海鮮火鍋品鮮登陸西安，開業(yè)20天內(nèi)，吃100元返30元(券)；

實(shí)施細(xì)則：制作2萬(wàn)份，每天夾報(bào)紙1500份在整個(gè)整個(gè)新城區(qū)發(fā)放、同時(shí)在黃河、昆侖、西光等大型國(guó)企門口派發(fā)、高端生活小區(qū)居民樓散發(fā)、周邊零售店散發(fā)、蘇寧廣場(chǎng)等讓更多西安人知道“琦龍來(lái)了”，產(chǎn)生一種輿論氛圍。

b.報(bào)紙廣告，在當(dāng)?shù)貙ふ乙患野l(fā)行量最大的報(bào)刊聯(lián)系制作。

表現(xiàn)內(nèi)容（就餐環(huán)境、菜品照片、優(yōu)惠活動(dòng)、開業(yè)時(shí)間）；

優(yōu)點(diǎn)：發(fā)行量大、受眾面廣、效果快；

缺點(diǎn)：時(shí)間期限效短、費(fèi)用較高；

2.網(wǎng)絡(luò)媒體傳播（詳細(xì)實(shí)施細(xì)節(jié)同當(dāng)?shù)孛襟w溝通）

策略：琦龍是啥？

方式：a全國(guó)知名連鎖餐飲“琦龍”挺進(jìn)西安b琦龍香飄長(zhǎng)樂東路街c 琦龍成為新城區(qū)的弄

潮人d：魅力美食在琦龍

實(shí)施細(xì)則：

a.在百度貼吧、天涯論壇、社區(qū)論壇、和諧論壇、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、新浪論壇、微博等實(shí)施文字和圖文宣傳，每天有專人專門負(fù)責(zé)，發(fā)貼、跟帖、炒貼、回帖，用十天時(shí)間全面網(wǎng)絡(luò)輿論造勢(shì)，達(dá)到社會(huì)大眾的廣泛關(guān)注的效果。費(fèi)用預(yù)測(cè)：網(wǎng)費(fèi)（300元左右）

b.同新城區(qū)公園北路周邊4公里的所有居委會(huì)聯(lián)系，將印制好的宣傳冊(cè)投放于居委會(huì)辦公室，報(bào)酬：向居委會(huì)發(fā)放部分《代金券》（不低于200元/每個(gè)居委會(huì)）并邀請(qǐng)其來(lái)店品嘗。

c.搜尋周邊有無(wú)老年人活動(dòng)場(chǎng)所，重點(diǎn)尋求秧歌隊(duì)或老年人舞蹈隊(duì)，向他們贊助一批印制有“琦

龍海鮮1號(hào)”標(biāo)志的服裝，前提是：對(duì)方承諾穿戴。

3.網(wǎng)站宣傳

策略：琦龍西安店開業(yè)啦！

方式：相約琦龍，西安店8月20日宏大開業(yè)，歡迎大家前往品嘗

實(shí)施細(xì)則：在琦龍總部的官方網(wǎng)站，頭版頭條展播20天，讓所有關(guān)注琦龍的人即刻知曉西安店開業(yè)

信息，由琦龍總部相關(guān)技術(shù)人員負(fù)責(zé)，不產(chǎn)生費(fèi)用，但需要西安店將實(shí)景門頭和室內(nèi)圖片

傳到總部辦公室。

4.形象展示

策略：瞧！這就是琦龍

方式：

a．穿著工服每天晨跑、午訓(xùn)、傍晚手語(yǔ)操

實(shí)施細(xì)則：在公園北路區(qū)域形成獨(dú)特的品牌形象，有別于大眾的運(yùn)營(yíng)理念，每天早晨帶領(lǐng)員工跑步，中午組織員工午訓(xùn)軍姿等、傍晚手語(yǔ)操。向大眾展示一個(gè)全新的琦龍人的形象。這項(xiàng)工作由樓面經(jīng)理負(fù)責(zé)。

b.在門外懸掛巨幅噴繪宣傳海報(bào)（50平方米）。

實(shí)施細(xì)則：突出琦龍海鮮火鍋入駐信息、盛大開業(yè)期待。

5.招牌宣傳

策略：路過(guò)的，看過(guò)來(lái)！

方式：開業(yè)前后30天從晚上7點(diǎn)-凌晨3點(diǎn)將酒店招牌開啟亮燈宣傳。

七：開業(yè)營(yíng)銷的具體執(zhí)行綱要

a)進(jìn)店有禮為配合琦龍海鮮1號(hào)開業(yè)預(yù)期宣傳，擬進(jìn)行開業(yè)30天實(shí)施吃100元返30元餐券活動(dòng)。

備注明細(xì)：餐券僅限大堂次日使用，有效期限2個(gè)月，主張實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，不加任何限制條件，真誠(chéng)回報(bào)我們第一批顧客，做好我們酒店的口碑宣傳。

b)針對(duì)周邊10公里的黨、政、軍職能部門核心高層做針對(duì)商務(wù)宴請(qǐng)。（同劉總溝通索取名單）備注：利用一切手段收集客戶信息并存檔，為以后發(fā)展VIP客戶或售卡做充足準(zhǔn)備。

c)帶領(lǐng)銷售部對(duì)周邊國(guó)企單位：黃河、昆侖、西光、西部茶城、4所中高院校實(shí)施高層走訪加禮盒及代金卡派送，并告之開業(yè)時(shí)間。（店經(jīng)理組織完成）

備注明細(xì)：禮盒成本價(jià)控制在300元，代金卡額度500元，并且同正常VIP卡做顏色區(qū)分。d)針對(duì)周邊寫字樓白領(lǐng)客戶，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠打印券滿100抵用20元活動(dòng)同步進(jìn)行，活動(dòng)期1個(gè)月 e)就餐享免費(fèi)大禮、意外驚喜；

備注細(xì)節(jié)：酒店自行購(gòu)買刮刮樂彩票，在客人結(jié)賬不需要發(fā)票時(shí)收銀滿100贈(zèng)送2元刮刮樂彩票一張。以此類推。

f)銷售計(jì)劃的核心——VIP儲(chǔ)值卡的外部銷售

執(zhí)行方法明細(xì)：

1：利用前期收集的客戶信息識(shí)別最有價(jià)值的客戶并整理上報(bào)。

2：不同派別客戶編輯針對(duì)性短信、微博、微信溝通互動(dòng)。

2：安排專人負(fù)責(zé)前期售卡培訓(xùn)，對(duì)一切可能會(huì)遇到的阻力問(wèn)題一一破析分解。（黃科、孟瑤負(fù)責(zé)）3：外出訪客之前先電話預(yù)約，準(zhǔn)備充分，銷售理念尊行先讓客戶接受人其次再接受公司產(chǎn)品的營(yíng)銷思維。核心要點(diǎn)就是“找對(duì)人、講對(duì)話、說(shuō)對(duì)事、做對(duì)事”

八：銷售任務(wù)預(yù)期指派及正負(fù)激勵(lì)措施改進(jìn)。

外銷售卡時(shí)間15天（9月1——15日）

任務(wù)指標(biāo)共21萬(wàn)

指標(biāo)分配：孟瑤：5萬(wàn)任嘉：3萬(wàn)程小強(qiáng)：6萬(wàn)劉麗：4萬(wàn)趙晶晶：3萬(wàn)

黃科、負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷方案的策劃，任務(wù)分配及實(shí)施改進(jìn)，并對(duì)全員指標(biāo)負(fù)責(zé)，規(guī)定時(shí)間不達(dá)標(biāo)負(fù)激勵(lì)1000元加100個(gè)體能綜合負(fù)激勵(lì)。

其余人員如在規(guī)定時(shí)間未完成委派銷售指標(biāo)負(fù)激勵(lì)300元——500元之間，外加60個(gè)體能綜合負(fù)激勵(lì)。

組員如在規(guī)定時(shí)間完成所有指標(biāo)額，按規(guī)定給于指標(biāo)額的1.5%正激勵(lì)

九：后期的評(píng)審改進(jìn)（內(nèi)容：略）

第二篇：西安xx醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案

西安xx醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案

在國(guó)家對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生廣告的嚴(yán)格要求下，醫(yī)療衛(wèi)生類廣告越來(lái)越難做，對(duì)醫(yī)院而言更是如此，尤其是那些中小醫(yī)院和專科醫(yī)院，面對(duì)大醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)和廣告宣傳的限制，在患者爭(zhēng)奪、口碑宣傳、品牌建設(shè)等各個(gè)方面都存在著巨大的壓力。因此，想要改變這種狀況，必須從新的角度出發(fā)，獨(dú)辟蹊徑。

一、診斷西安xx醫(yī)院

西安xx醫(yī)院是一家以心腦血管病康復(fù)治療為主的?？漆t(yī)院，但是多年來(lái)并沒有使自己名聲在外，醫(yī)院知名度不強(qiáng)，在患者中的口碑也不是很強(qiáng)，和西安市其他的?？漆t(yī)院，如三秦醫(yī)院、圣和醫(yī)院、學(xué)典醫(yī)院等專科醫(yī)院比起來(lái)，在知名度上差很多，因此也就不能爭(zhēng)奪更多的患者資源。造成這種狀況的原因概括起來(lái)主要有以下兩點(diǎn)：

1、宣傳不到位

近年來(lái)各大醫(yī)院、專科門診以及?？漆t(yī)院如雨后春筍在各個(gè)城市蓬勃發(fā)展，他們以其不同的經(jīng)營(yíng)理念、獨(dú)特賣點(diǎn)以及全新的市場(chǎng)化運(yùn)作方案，加上大手筆的廣告宣傳，使其名聲在外，廣為患者所接受，就西安而言，每天在電視媒體和報(bào)紙媒體上露面的醫(yī)院就有一、二十家，而且他們還是高頻次的循環(huán)播出，通過(guò)頻繁的廣告轟炸，勢(shì)必在患者心理建立了優(yōu)勢(shì)選擇地位，使患者主動(dòng)的確立了某種心里暗示，即“治不孕到康杰，協(xié)和醫(yī)院也能行；泌尿性病找廣慈，還是學(xué)典最在行；婦科最好去三秦，女子醫(yī)院檔次高”。這些網(wǎng)絡(luò)上流傳的總結(jié)其實(shí)已經(jīng)很好的概括了目前這些?？漆t(yī)院在普通患者心目中的口碑和地位，而對(duì)于xx醫(yī)院又有幾人知曉？這就是宣傳不到位的問(wèn)題，造成醫(yī)院品牌無(wú)人知曉、醫(yī)院定位無(wú)人了解、醫(yī)院特色無(wú)法傳播、專家設(shè)備技術(shù)等軟硬件亦無(wú)法讓人明白，這樣就造成了巷子太深埋酒香，無(wú)人氣、無(wú)傳播、無(wú)銷售。

2、缺乏推廣手段

一般來(lái)講，廣告只能完成產(chǎn)品（品牌）告知的作用，對(duì)企業(yè)來(lái)講營(yíng)銷才是最主要的，因此營(yíng)銷思路和營(yíng)銷方法才是核心力量。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)而言推廣并非只有打廣告一條路走，當(dāng)年“舒蕾”就是憑借出色的終端營(yíng)銷硬是從寶潔手中分得一杯羹，從而確立其江湖地位。

但遺憾的是在廣告宣傳上失位后，xx醫(yī)院的推廣策略也未能跟得上，在廣大醫(yī)院聲勢(shì)浩大的宣傳推廣中，我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，使其知名度越來(lái)越小，更談不上知名度了。我們?nèi)鄙僭黾幼陨碇鹊姆椒?、缺少核心理念宣傳的機(jī)會(huì)、缺少拉近與患者距離的策略以及吸引患者的各項(xiàng)優(yōu)惠措施，因此落后是在所難免的。

二、西安xx醫(yī)院宣傳推廣方案

1、宣傳方案：

（1）地面宣傳：因?yàn)殡娨暫蛨?bào)紙廣告的諸多限制，使其已經(jīng)不能全面而準(zhǔn)確的傳達(dá)出醫(yī)院所要傳達(dá)出的信息，加之其越來(lái)越高的廣告費(fèi)用對(duì)醫(yī)院而言負(fù)擔(dān)過(guò)高，因此建議采用價(jià)格低廉的雜志廣告進(jìn)行地面宣傳。這里所說(shuō)的雜志廣告是指醫(yī)院自己編排、發(fā)行的雜志，對(duì)醫(yī)院進(jìn)行全面而專業(yè)的詳細(xì)報(bào)道和闡述，選擇在市區(qū)各大社區(qū)免費(fèi)發(fā)放。其優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①內(nèi)容全面、專業(yè)、詳實(shí)，可以對(duì)醫(yī)院進(jìn)行各個(gè)角度的宣傳；

②不受政府新聞和工商部門的限制，不需要審批雜志批號(hào)，可以充分表達(dá)自己的思想；

③相對(duì)于電視、報(bào)紙廣告、戶外廣告等，雜志印刷和發(fā)行費(fèi)用低廉，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用。

④直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群，我們可以選擇中老年人群集中的社區(qū)、休閑廣場(chǎng)等地方進(jìn)行一對(duì)一的免費(fèi)發(fā)放，既做到了準(zhǔn)確傳達(dá)不浪費(fèi)，又貼近患者，拉近了醫(yī)院和患者的距離，利于醫(yī)院品牌的傳播。

（2）網(wǎng)絡(luò)宣傳：隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟和推廣，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入了千家萬(wàn)戶，家庭網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率已經(jīng)相當(dāng)高，所以網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)必不可少的宣傳媒介，并成為僅次于電視和報(bào)紙之外的第三大媒介。而現(xiàn)在各大醫(yī)院也已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開展宣傳推廣，且勢(shì)頭強(qiáng)勁，而我們這一塊卻還沒有真正的重視起來(lái)。所以應(yīng)該為xx醫(yī)院建立專門的網(wǎng)站，進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)推廣和售后服務(wù)以及數(shù)據(jù)運(yùn)作。

縱觀網(wǎng)絡(luò)上成百上千的醫(yī)院廣告，其實(shí)很多只是停留在單純的宣傳層面上，即就是有個(gè)網(wǎng)站而已，并沒有進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，一年的流量也不過(guò)幾百個(gè)，最多不超過(guò)幾千個(gè)。所以我們要進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)宣傳并不是單純只做個(gè)網(wǎng)站放在那里就算了，而是要真正的把它運(yùn)作起來(lái)，讓它為我們醫(yī)院服務(wù)，通過(guò)宣傳，帶來(lái)患者，帶來(lái)真正的效益。

網(wǎng)絡(luò)宣傳的最大好處是不分地域，它不僅局限于本地，更可以輻射到全國(guó)各地，患者面更為廣泛，同樣對(duì)于醫(yī)院品牌的傳播也可以擴(kuò)展到全國(guó)范圍。

另外，網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣的費(fèi)用也比較便宜，性價(jià)比更為合理。我們借助先進(jìn)專業(yè)的推廣技術(shù)和推廣方法，在短時(shí)間之內(nèi)就可以將其流量做到同類醫(yī)院的數(shù)十倍，把xx醫(yī)院做到人盡皆知，將其品牌知名度擴(kuò)展到全國(guó)各地，病源劇增。

（3）廣播專題：這個(gè)方法我們以前采取過(guò)，據(jù)說(shuō)也帶來(lái)了一定的效益，那么我覺得這個(gè)法寶還應(yīng)該再重新?lián)炱饋?lái)用。廣播的主要受眾群是青少年群和中老年群，而心腦血管疾病主要群體就是中老年群體，隨著人們對(duì)自身健康狀況的重視，心腦血管疾病的講座必將受到廣大患者的關(guān)注。加之現(xiàn)在已經(jīng)逼近夏季，而夏季正是心腦血管疾病的高發(fā)期。開設(shè)心腦血管專題講座必將受到極大關(guān)注，使主講嘉賓名氣大增，受到患者的追捧和信任，這樣就能為醫(yī)院帶來(lái)固定的源源不斷的病源。同時(shí)，通過(guò)主講嘉賓的宣傳也使xx醫(yī)院的知名度進(jìn)一步加深。

（4）公交廣告：公交廣告作為分眾傳播行為的一種，在交通異常發(fā)達(dá)的現(xiàn)代都市中發(fā)揮著越來(lái)越重要的品牌傳播作用。公交廣告的形式也是非常多樣和靈活的，建議我們可以采用站點(diǎn)提示和車廂內(nèi)廣告兩種，這樣既價(jià)格便宜又能做到準(zhǔn)確傳播，還可以將品牌進(jìn)一步傳播，是為一石三鳥。

2、推廣方案：

（1）社區(qū)義診：社區(qū)義診是接觸患者、拉近醫(yī)患距離的最好方法，它不僅利于醫(yī)院品牌的推廣，同時(shí)也能為醫(yī)院積累最基礎(chǔ)和完備的數(shù)據(jù)庫(kù)。具體做法是在夏季心腦血管高發(fā)期之際，在市區(qū)選擇較大的社區(qū)開展稍具規(guī)模的心腦血管病大型義診，免費(fèi)為患者診斷、建立檔案、飲食保健建議等。這種非營(yíng)利性的健康知識(shí)普及、檢查非常受老百姓的歡迎，特別是這種以醫(yī)院等專業(yè)機(jī)構(gòu)名義出現(xiàn)的義診活動(dòng)，老百姓一般都比較信任和配合。

（2）免費(fèi)治療：配合廣告宣傳，在媒體上發(fā)布的廣告。報(bào)紙廣告的優(yōu)點(diǎn)是能在最短時(shí)間內(nèi)完成信息告知的效果，象《西安xx醫(yī)院免費(fèi)治療心腦血管病——每天僅限前10名》這樣的廣告，必定能吸引患者的注意，聚集大量人氣，很好的宣傳醫(yī)院，同時(shí)也帶來(lái)了一定的病源，并使“免費(fèi)治療”的廣告內(nèi)容在廣大的市民和患者口中廣泛傳播，起到很好的口碑宣傳。在短時(shí)間內(nèi)完成xx醫(yī)院的知名度傳播，讓人們知道xx醫(yī)院是干什么的，并完成將患者吸引來(lái)醫(yī)院的目的。

（3）數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)：作為一種新型的企業(yè)(機(jī)構(gòu))營(yíng)銷方式，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有非常大的潛力，目前在各個(gè)行業(yè)都已經(jīng)體現(xiàn)出了其強(qiáng)大的魅力。雖然我們現(xiàn)在數(shù)據(jù)資源比較稀少，但隨著我們前面所講的宣傳策略的開展和推廣方式的逐漸擴(kuò)大、豐富，就會(huì)逐漸的收集一定數(shù)量的患者數(shù)據(jù)，而且隨著時(shí)間的推進(jìn)這些數(shù)據(jù)還會(huì)不斷的增加，屆時(shí)我們就會(huì)有一堆龐大的患者數(shù)據(jù)，因此建立一個(gè)科學(xué)而專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)是非常必要和及時(shí)的。當(dāng)然，數(shù)據(jù)的建立只是第一步，更重要的是要學(xué)會(huì)使用這些數(shù)據(jù)。這就要求我們必須對(duì)患者數(shù)據(jù)按照一定的類別進(jìn)行分類建檔，建立咨詢體系，拜訪機(jī)制，甚至要精確到每個(gè)人，為每個(gè)患者制定不同的方案和套餐，體現(xiàn)我們的專業(yè)和人性關(guān)懷，這就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中服務(wù)營(yíng)銷，把每個(gè)數(shù)據(jù)都變成銷售額。

另外，至于將雙xx和xx醫(yī)院結(jié)合起來(lái)進(jìn)行推廣宣傳的難度較大，因?yàn)檫@是兩個(gè)不同類別的品牌的一次嫁接，加上這兩個(gè)品牌的知名度都比較小，捆綁宣傳或推廣其難度和風(fēng)險(xiǎn)都比較大，因此最理想的方法是先推動(dòng)一個(gè)品牌，等其成熟后在帶動(dòng)另一個(gè)品牌，從而達(dá)到雙贏的局面。

第三篇：順德樂從龍威家具市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

一、項(xiàng)目背景分析 ——為什么要借“龍”

1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：

A、區(qū)位優(yōu)勢(shì)——虎踞龍盤

龍威家具材料城位于享有“世界家具之都”之美稱的順德樂從，該鎮(zhèn)依托自身龐大的專業(yè)市場(chǎng)資源，大力發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)。同時(shí)以家具、鋼鐵、塑料為三大支柱產(chǎn)業(yè)，形成了巨大的商流、人流、物流和資金流，樂從被稱為“世界家具之都、中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)之首、華南塑料之冠”。

B、交通優(yōu)勢(shì)——車水馬龍

325國(guó)道，環(huán)鎮(zhèn)南路就在旁邊，新建樂從碼頭近在咫尺，距廣佛高速也僅10分鐘車程。水陸交通方便，商務(wù)往來(lái)頻繁。

C、實(shí)力優(yōu)勢(shì)——龍行虎步

龍威家具材料城將以珠三角龐大的家具生產(chǎn)基地為依托，率先在樂從北圍集約工業(yè)園購(gòu)買上千畝土地，投資超6億元籌建。興建后的龍威家具材料城將實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一招商、專業(yè)管理、專業(yè)策劃的管理模式，竭力為各商家提供一個(gè)開放式的寬松、舒服的經(jīng)商環(huán)境。

D、政府支持優(yōu)勢(shì)——龍飛鳳舞

樂從鎮(zhèn)政府將給予其項(xiàng)目鼎力支持，協(xié)助對(duì)外宣傳推廣，吸引國(guó)內(nèi)外高檔材料生產(chǎn)商和經(jīng)銷商進(jìn)駐龍威家具材料城。樂從家具協(xié)會(huì)也全力協(xié)助收集行業(yè)信息，并利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)其長(zhǎng)期宣傳。

E、服務(wù)優(yōu)勢(shì)——龍騰虎躍

擁有一支專業(yè)的物業(yè)管理隊(duì)伍，引進(jìn)港式先進(jìn)的管理模式，為客商提供誠(chéng)信、公平、優(yōu)質(zhì)、快捷、放心的服務(wù)。

F、專業(yè)優(yōu)勢(shì)——飛龍?jiān)谔?/p>

作為大型的專業(yè)的材料市場(chǎng)，而該項(xiàng)目在規(guī)劃、設(shè)計(jì)上體現(xiàn)超前、時(shí)尚的行業(yè)氣息，是行業(yè)內(nèi)首個(gè)高起點(diǎn)、高檔次的專業(yè)材料市場(chǎng)。

G、物流優(yōu)勢(shì)——龍騰四海

樂從擁有200多萬(wàn)平方米的家具商場(chǎng)，匯聚了皇朝、羅浮宮、名匠軒等一大批國(guó)內(nèi)外家具馳名商標(biāo)，國(guó)際家具展覽中心、星落棋布的貨運(yùn)部與樂從集裝箱碼頭組合成一支龐大的物流隊(duì)伍，形成一個(gè)科學(xué)合理的產(chǎn)業(yè)鏈。特別是中國(guó)家具博覽會(huì)在樂從的舉辦，更是吸引了無(wú)數(shù)的海內(nèi)外客商。樂從成為名副其實(shí)的“國(guó)際級(jí)的物流產(chǎn)業(yè)基地”。同時(shí)建成后的龍威家具材料城將建設(shè)成為集制造、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷、運(yùn)輸為一體的大型家具物流中心。

H、地段優(yōu)勢(shì)——龍頭旺地

坐落在世界規(guī)模最大的家具集散地-----順德樂從，雄踞廣湛公路325國(guó)道的北圍集約工業(yè)區(qū)龍頭旺地。毗鄰港、澳，距擁有“中國(guó)家具第一鎮(zhèn)”之稱的順德龍江僅一江之隔。

2、項(xiàng)目劣勢(shì)分析

A、區(qū)域位置距龍江有一江之隔

順德龍江鎮(zhèn)的家具材料市場(chǎng)在中國(guó)家具界早已有口皆碑，東莞、深圳、中山、廣州以及來(lái)自全國(guó)各地的家具廠家長(zhǎng)期來(lái)龍江采購(gòu)材料，現(xiàn)時(shí)龍江的家具材料銷售市場(chǎng)的總面積達(dá)30萬(wàn)平方米。相對(duì)比較而言，在珠江三角洲地區(qū)的6000多家家具生產(chǎn)廠家中，僅龍江就占1500余家，而一江之隔的樂從卻只有800多家。

B、項(xiàng)目上馬時(shí)間相對(duì)較晚

距一江之隔的龍江豪俊家具材料城聚集了一大批來(lái)自全國(guó)各地的家具原輔材料生產(chǎn)商和材料經(jīng)銷商，有效地促進(jìn)家具配套產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展、大流通。特別是享譽(yù)業(yè)界的“龍家材料展”更是吸引了一大批來(lái)自全國(guó)各地的客商。

C、新地段，新市場(chǎng)的開辟，總會(huì)造成一段觀望時(shí)期。項(xiàng)目背景分析小結(jié)：

項(xiàng)目背景優(yōu)勢(shì)明顯，具備競(jìng)爭(zhēng)力，但項(xiàng)目劣勢(shì)亦有可能造成滯銷。在推廣策略讓我們應(yīng)借“龍”造勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，弱化劣勢(shì)，才有取勝把握……。

二、項(xiàng)目效應(yīng)分析

——“龍”有多少品牌效應(yīng)可借？

1、市場(chǎng)效應(yīng)——眾口皆碑

順德龍江鎮(zhèn)的家具材料市場(chǎng)已在中國(guó)的家具界早已眾口皆碑，市場(chǎng)輻射正日益擴(kuò)大，東莞、深圳、廣州、中山以及全國(guó)各地的家具廠家及材料商紛紛慕名而來(lái)。

2、區(qū)位效應(yīng)——知名品牌

由順德龍江鎮(zhèn)人民政府主辦的“龍家展”已成為中國(guó)家具界知名品牌，龍江正成為家具材料商家心目中的“大本營(yíng)”。特別在今年首屆的“龍家展”上，集中展示了當(dāng)今海內(nèi)外最新的家具配件及原輔材料，“龍家展”正發(fā)揮著它越來(lái)越大的區(qū)位效應(yīng)。

3、行業(yè)效應(yīng)——集合商標(biāo)

2003年順德龍江鎮(zhèn)申請(qǐng)我國(guó)首個(gè)集合式家具商標(biāo)“龍家具”、“龍家展”等一系列與“龍”有關(guān)的涉及家具行業(yè)的商標(biāo)，龍江鎮(zhèn)采取鎮(zhèn)集體為本鎮(zhèn)1500多家企業(yè)的家具產(chǎn)品申請(qǐng)“龍家具”，“龍”更因此成為中國(guó)家具界一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)男袠I(yè)集合品牌。

4、文化效應(yīng)——聲名遠(yuǎn)播

2001年順德龍江鎮(zhèn)首次舉辦以“龍文化”為主題的家具精品展，突出“龍文化”，共同打造“龍家具”，充分發(fā)揮“龍家具”的品牌效應(yīng)，做強(qiáng)做大順德家具產(chǎn)業(yè)，真正展現(xiàn)出龍江作為中國(guó)家具第一鎮(zhèn)的“龍文化”效應(yīng)。

5、象征效應(yīng)——源遠(yuǎn)流長(zhǎng)

“龍”歷來(lái)在中國(guó)人心目中是實(shí)力，地位與財(cái)富的象征。

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析 ——“龍” 在哪里？

1、目標(biāo)市場(chǎng)鎖定：

? 以廣東市場(chǎng)為主體，輻射江浙、東北等區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)；

? 以家具材料商為主，形成產(chǎn)、供、銷大型交易平臺(tái)；

? 以中高檔產(chǎn)品為主導(dǎo)，推動(dòng)樂從家具配套業(yè)的發(fā)展。

2、他們的期望是什么？

? 一年365天，天天“龍家展”；

? 一個(gè)銷售中心和展示中心一體化的專業(yè)材料市場(chǎng)；

? 既能緊跟市場(chǎng)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)；

? 一個(gè)高檔次，多功能的專業(yè)交易市場(chǎng)；

? 專業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)的客源擴(kuò)展效應(yīng)；

? 專業(yè)市場(chǎng)的一條龍服務(wù)；

? 專業(yè)市場(chǎng)的一條龍配套。

結(jié) 論：

滿足目標(biāo)商家的心理需求，然后占領(lǐng)他們心智定位，借“龍”造 勢(shì)，出奇制勝。

四、整合策略分析

鎖定了目標(biāo)市場(chǎng)，了解了他們的心理期望，那么，找準(zhǔn)切入點(diǎn)！

“龍”就是吸引目標(biāo)商家最有說(shuō)服力的價(jià)值。其項(xiàng)目名稱-龍威家具材料城也含有一個(gè)“龍”字，同時(shí)，其老板本身就姓“龍”，可見其異曲同“龍”之妙！

可以說(shuō)，在家具行業(yè)，“龍”就是——

一種財(cái)富，一種資源；

一種實(shí)力，一種地位；

一種信譽(yù)，一種承諾；

一種保證，一種名聲；

一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一種無(wú)形資產(chǎn) ……

因此，“龍”就是對(duì)其目標(biāo)商家的最大品牌驅(qū)動(dòng)效應(yīng)！

即最大核心價(jià)值！

五、推廣主題

——“龍”為我們建立了品牌價(jià)值觀

在整合策略的分析中，我們最終得出一個(gè)結(jié)論：

“龍”就是我們此次整個(gè)推廣的核心傳播概念。

核心傳播概念出來(lái)后，在龍威家具材料城的整個(gè)品牌推廣中，始終貫穿對(duì)“龍”這一品牌價(jià)值觀的堅(jiān)持，有助于龍威家具材料城品牌價(jià)值的積累和跳躍式提升。

在這次整個(gè)品牌推廣定位上，我們將“龍”作為整個(gè)品牌形象識(shí)別。

并在此傳播概念下，我們確立了品牌核心推廣主題：

龍威家具材料城 家具配件一條龍

首先體現(xiàn)了龍威家具材料城的行業(yè)定位---家具材料配件。

“一條龍”既喻意著龍威家具材料城品類之“多”，也借喻龍威家具材料城的配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容之“全”。

同時(shí)，此推廣口號(hào)“家具配件一條龍”又隱含了把龍威家具材料城比作是家具材料市場(chǎng)的“一條龍”，更凸顯了其“龍頭大哥”的實(shí)力與地位。

其次，此推廣口號(hào)“家具配件一條龍”以超越者的口氣，憑著不斷進(jìn)取的開拓精神，全力塑造其家具材料市場(chǎng)的全新服務(wù)形象。

最后，此推廣口號(hào)“家具配件一條龍”中一個(gè)“龍”字，又借勢(shì)順德龍江鎮(zhèn)家具材料市場(chǎng)的“龍“品牌效應(yīng)，可謂一箭雙雕。

六、形象整合

1、新VI視覺形象——策略導(dǎo)向、營(yíng)銷美學(xué)

確定了“龍”這一核心傳播概念后，我們對(duì)龍威家具材料城VI進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，對(duì)原有的VI予以有效地整合。

龍威家具材料城現(xiàn)有的標(biāo)志已跟隨老板10個(gè)年頭，也積累了一定的視覺價(jià)值，如果全盤否定從頭做起將是無(wú)形資產(chǎn)的巨大損失，因此創(chuàng)新立足于合理使用原有的基本元素，通過(guò)色彩，重新組合，讓龍威家具材料城形象煥然一新，散發(fā)新的魅力。

為了更好地配合此次的形象整合，為此，在調(diào)整對(duì)原有標(biāo)志的基礎(chǔ)上，重新配上英文LONGWIN（即長(zhǎng)勝），重新組合形成一個(gè)新的視覺點(diǎn)，釋放聚集能量。

“龍”作為此次整個(gè)品牌推廣的核心識(shí)別，因此，龍威家具材料城新VI的設(shè)計(jì)貫穿著“策略性設(shè)計(jì)”的思維模式，即創(chuàng)意設(shè)計(jì)在所謂的策略的鐐銬起舞中更能凸顯它的實(shí)效。

在新標(biāo)志中，運(yùn)用以抽象龍形為視覺傳達(dá)元素，昂首仰天，寓意龍威家具材料城不斷超越，走向上升的趨勢(shì)。這樣就與龍威家具實(shí)業(yè)有限公司的視覺形象進(jìn)行了有效區(qū)分，同時(shí)較以前整體性強(qiáng)，個(gè)性更鮮明，生活化和更具現(xiàn)代感。

2、服務(wù)形象

在我們的核心傳播概念基礎(chǔ)上，我們引入并創(chuàng)造一個(gè)龍威家具材料城“服務(wù)形象大使”——“龍大哥”，這是一位身著工裝、和諧可親、彬彬有禮、充滿陽(yáng)光和笑容的“卡通龍”形象。

為配合龍威家具材料城服務(wù)形象的推出，我們進(jìn)一步明確其服務(wù)理念：

龍威家具材料城，服務(wù)一條龍

通過(guò)對(duì)服務(wù)主題的推廣，全面塑造了龍威家具材料城的行業(yè)全新服務(wù)形象。

七、傳播策略

在傳播策略上以“龍”為包裝，將廣告、公關(guān)、促銷活動(dòng)進(jìn)行有機(jī)組合，以實(shí)現(xiàn)傳播效果的最大化。

A、如邀請(qǐng)香港明星“成龍大哥”為其形象代言人，出席奠基剪彩、發(fā)售現(xiàn)場(chǎng)簽名等重大活動(dòng)，借助其明星效應(yīng)聚集該項(xiàng)目的前期人氣。

B、舉辦“你來(lái)做明星—龍威家具材料城“服務(wù)形象大使”選拔賽。

在順德范圍內(nèi)尋找名字中含“龍”的市民（不包括姓“龍”），最終決出8名為其“服務(wù)形象大使”。

八、龍威家具材料城奠基活動(dòng)策劃方案

如何利用龍威家具材料城奠基這一事件，最大化地將龍威家具材料城的品牌形象首次亮相？

在整個(gè)項(xiàng)目的推廣定位上，我們把“龍”作為龍威家具材料城的核心識(shí)別元素，那么如何借助奠基這一事件，將“龍”這一核心識(shí)別有效地傳達(dá)給目標(biāo)受眾？又怎樣將“龍”這種精神氣質(zhì)與龍威家具材料城的品牌形象和諧相融，共同構(gòu)筑富有穿透力的品牌之“龍”，為龍威家具材料城的前期招商推廣奠定基礎(chǔ)。

那么作為龍威家具材料城首次亮相的“奠基儀式”便提升到一個(gè)戰(zhàn)略高度。

無(wú)疑“龍”就是此次貫穿整個(gè)奠基活動(dòng)的策略支點(diǎn)與軸心！整個(gè)奠基活動(dòng)的基點(diǎn)也就是讓“龍”發(fā)出它的無(wú)窮無(wú)盡的威力，只有這樣，奠基活動(dòng)才會(huì)煥發(fā)出獨(dú)特的光輝魅力。

活動(dòng)安排策略：

1、考慮到第七界“龍家展”將于2004年3月19日—22日在順德龍江舉辦，為借助“龍家展”的“影響力”與“輻射力”。

因此，我們建議龍威家具材料城的奠基時(shí)間選在“龍家展”開幕前一天（即2004年3月18日），本次活動(dòng)以3月18日（即奠基當(dāng)天）為界點(diǎn)，分前、后期。

2、前期（即為奠基前一天）做造勢(shì)，充分調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)受眾的高關(guān)注度。

活動(dòng)前期

時(shí)間：2004年3月17日（即奠基前一天）

現(xiàn)場(chǎng)布置：

A、以氣模的形式制作一條318米（奠基當(dāng)天時(shí)間假定為3月18日）長(zhǎng)的“巨龍”，在其身上繡上“龍威家具材料城，家具配件一條龍”字樣，穿上紅色綢布外衣，隱蓋其字樣，盤繞在龍威家具材料城奠基廣場(chǎng)。

B、在龍威家具材料城正門口搭建一巨型拱門，拱門兩旁各豎一條高15米的氣模狀“龍”，像是“二龍戲珠”樣，“珠”用紅綢布束成圓珠狀，印有“奠基動(dòng)工 奠定成功——熱烈祝賀龍威家具材料城圓滿成功！”主題口號(hào)。

C、為了增加“奠基儀式”的神秘感，我們建議在奠基現(xiàn)場(chǎng)搭建一大型的背景舞臺(tái)，設(shè)計(jì)一幅以“龍”為形象元素的背景噴繪：一條躍躍欲飛的龍，在深邃神秘的底色輝映下，呼之欲出。另外，整體畫面也正與本次奠基主題遙相呼應(yīng)，象征龍威家具材料城龍騰四海，鵬程萬(wàn)里的發(fā)展前景。

D、以氣飄的形式懸掛條幅：明天，在順德樂從有“龍”出現(xiàn)！以懸念的方式告知目標(biāo)受眾，以引起他們的關(guān)注。

路段布置：

在325國(guó)道，龍威家具材料城所在位置對(duì)出來(lái)的附近路段兩旁插上印有“龍威家具材料城名稱及l(fā)ogo”的彩旗。

效果分析：

彩旗渲染氣氛，突出了“龍威家具材料城”的氣勢(shì)，無(wú)論遠(yuǎn)觀、近看均能起到極好的視覺效果，選用各種色彩，更是一道美妙的風(fēng)景。

2、活動(dòng)當(dāng)天（奠基日）

時(shí)間：2004年3月18日9：00—16：30

第一環(huán)節(jié)為：眾志成城共打樁 群龍聚首齊剪彩

時(shí)間段：9：00-10：40

邀請(qǐng)樂從鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)，樂從家具協(xié)會(huì)代表，家具廠家代表、行業(yè)權(quán)威人士及龍威家具材料城董事長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)出席奠基儀式，他們身穿龍袍，集體進(jìn)行揭幕，為“巨龍”揭去“外衣”，“巨龍”露出字樣：龍威家具材料城，家具配件一條龍。

在集體揭幕后，主持人宣布奠基正式開始，受邀嘉賓代表發(fā)表重要講話。

? 樂從鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)代表闡述對(duì)龍威家具材料城的未來(lái)展望；

? 家具協(xié)會(huì)代表重點(diǎn)闡述對(duì)龍威家具材料城的發(fā)展意義；

? 龍總發(fā)表對(duì)龍威家具材料城的戰(zhàn)略思想及項(xiàng)目運(yùn)作構(gòu)想；

? 家具廠家代表發(fā)表對(duì)龍威家具材料城所帶給家具行業(yè)的重大影響；

? 商家代表談對(duì)該項(xiàng)目所寄予的信心與期望。

第二環(huán)節(jié)；歡天喜地迎客到 友騰虎躍舞財(cái)來(lái)

時(shí)間段：11：00-12：00

以人穿氣模的形式塑造龍威家具材料城的服務(wù)卡通形象大使--“龍大哥”，受邀到奠基現(xiàn)場(chǎng)，以一個(gè)“騰空而起翻筋頭”動(dòng)作摘下拱門上的紅綢珠，飄下“奠基動(dòng)工 奠定成功——熱烈祝賀龍威家具材料城圓滿成功”字樣。

主持人宣布舞龍隊(duì)表演開始。

“龍騰虎躍”——大型群體舞龍隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)助興表演，以活躍奠基活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

第三環(huán)節(jié)：龍飛鳳舞 翰墨飄香

時(shí)間：14：00-16：30

邀請(qǐng)知名書法大師及行業(yè)知名人士來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)揮毫弄墨，書寫龍威家具材料的宣傳標(biāo)語(yǔ)及有關(guān)“龍”的成語(yǔ)，然后把這些暢銷淋漓的書法大作以氣飄的形式，從空中飄然而下，讓整個(gè)龍威家具材料城翰墨飄香。

宣傳口號(hào)主題：

家具配件一條龍

奠基動(dòng)工 奠定成功

---熱烈祝賀龍威家具材料城圓滿成功！

有關(guān)“龍”的成語(yǔ)：

龍頭旺地 龍行天下 龍騰虎躍 龍飛鳳舞 廣告宣傳組合方式

1、現(xiàn)場(chǎng)裝飾性廣告：

氣模、橫幅、豎幅、背景板噴繪、彩旗等。

主題內(nèi)容：A、熱烈祝賀龍威家具材料城奠基成功！

B、龍威家具材料城，家具配件一條龍！

C、奠基動(dòng)工 奠定成功！

2、戶外路段及外墻廣告：

彩旗、氣模、氣墊等。

主題內(nèi)容：龍威家具材料城名稱及LOGO組合。

3、報(bào)紙廣告：

以懸掛式的方式分別于2004年3月17日、3月18日、3月19日連續(xù)三天選擇《南方都市報(bào)》、《佛山日?qǐng)?bào)》等報(bào)紙1/4橫版刊登。

主題內(nèi)容：

2004年3月17日：明天，在順德樂從有“龍”出現(xiàn)！

2004年3月18日：在順德樂從，“龍”出現(xiàn)！

——熱烈祝賀龍威家具材料城奠基成功！

2004年3月19日：“龍”去“龍江”

——龍威家具材料城祝賀第七屆“龍家展”勝利開幕。

4、公關(guān)活動(dòng)廣告：

3月18日：龍騰虎躍——大型群體舞龍隊(duì)表演

龍飛鳳舞——大型氣飄空中書法展

第四篇：南京-紅星美凱龍營(yíng)銷策劃方案

南京紅星美凱龍家具城營(yíng)銷策劃方案

——60萬(wàn)撬動(dòng)60億：錢壽海是如何成功策劃中國(guó)家具業(yè)沃爾瑪?shù)模?/p>

南京紅星美凱龍家具城位于南京中央路224號(hào)（原7425廠大院內(nèi)），經(jīng)營(yíng)面積5萬(wàn)平方米，當(dāng)時(shí)入駐經(jīng)營(yíng)的家具企業(yè)有光明集團(tuán)、大連華豐、北京華日、深圳愛留蘭等200多個(gè)知名廠家，云集萬(wàn)款精品。二期工程完成后，該家具城成為南京地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、地理位置最好的現(xiàn)代化家具大賣場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，南京地區(qū)除了紅星美凱龍家具城外，擁有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的家具市場(chǎng)有：坐落在南京中央門外和燕路467號(hào)的華東家具市場(chǎng)（一層加上三層附樓）、水西門外江東南路87號(hào)的新大成家具城（二層）、漢中路109號(hào)南玻商場(chǎng)內(nèi)的月星家具城（共有五層對(duì)外營(yíng)業(yè)。不久，該家居城搬到河?xùn)|的金城摩托廠位置，構(gòu)成紅星的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、海馬家具城、金東亞家具城等。另外，根據(jù)車總提供的資料，紅星美凱龍家具城周邊的一些小專賣店也是重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——因?yàn)?，紅星以前在江蘇展覽館負(fù)一樓失利，就是輸給了這些小專賣店，為此，需要在整個(gè)策劃中加以重點(diǎn)關(guān)注！

在觀察中我們發(fā)現(xiàn)：車建新以為是優(yōu)勢(shì)的幾大條件：位置優(yōu)勢(shì)、裝修檔次，恰恰形成消費(fèi)者購(gòu)買的心理障礙。我們?cè)谀暇┘t星美凱龍家具城的門口發(fā)現(xiàn)：有不少老百姓慕名前來(lái)，只是在門口轉(zhuǎn)悠而沒有進(jìn)入。問(wèn)其為什么不進(jìn)去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴。

由于這個(gè)原因，紅星試營(yíng)業(yè)期間，可以用一個(gè)字：“門庭冷落”來(lái)概括。同時(shí)，我們也找到了啟動(dòng)南京紅星美凱龍家具城的關(guān)鍵點(diǎn)：如何將紅星美凱龍家具城的最大特點(diǎn)（規(guī)模最大、檔次最高）轉(zhuǎn)化為所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒有的獨(dú)特賣點(diǎn)，成為整個(gè)策劃成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！

南京紅星家具城定位：將唯一特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為四大獨(dú)特賣點(diǎn)

經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)研究，我們結(jié)合當(dāng)時(shí)南京家具市場(chǎng)的實(shí)際情形，決定把超市的概念引進(jìn)到家具市場(chǎng)，創(chuàng)造性地提出“中國(guó)超級(jí)家具市場(chǎng)”的概念，具體表述為：200多個(gè)著名家具廠商在同一個(gè)大市場(chǎng)內(nèi)，相互比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款式，把最大的實(shí)惠讓給了消費(fèi)者。由此概念創(chuàng)新，將南京紅星當(dāng)時(shí)的最大特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)建出消費(fèi)者非來(lái)不可的理由。

圍繞著這樣的基本定位，我們具體從如下幾個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)炒作：

一、從經(jīng)營(yíng)理念角度，紅星如何為消費(fèi)者創(chuàng)造最大利益

南京紅星美凱龍家具城引進(jìn)國(guó)外最盛行的廠家直銷模式，把200多個(gè)著名家具廠家請(qǐng)進(jìn)家具城廠價(jià)直銷，名廠進(jìn)名店，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。這些著名的廠家有：中國(guó)家具行業(yè)第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團(tuán)，中國(guó)出口量最大的大連華豐家具有限公司，擁有九十年代國(guó)際最先進(jìn)的席夢(mèng)思生產(chǎn)流水線、產(chǎn)品出口免檢的浙江花為媒集團(tuán)，榮獲輕工部全國(guó)家具質(zhì)量A級(jí)稱號(hào)的華鶴集團(tuán)，有“真皮沙發(fā)大王”之譽(yù)的香港長(zhǎng)豐家具有限公司，香港佐丹詩(shī)紅木，深圳澳珀家具等。廠家直銷省去中間環(huán)節(jié)讓利消費(fèi)者，加之200多個(gè)著名廠家為了拓展更大的市場(chǎng)，維護(hù)正常的生產(chǎn)量，不惜以低于出廠價(jià)在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)面對(duì)面進(jìn)行競(jìng)

爭(zhēng)，比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款式，消費(fèi)者由此得到最大的利益。

其次，南京紅星美凱龍家具城選址在7425廠的閑置廠房和場(chǎng)地，地皮費(fèi)用較低，加之建房、裝修都是紅星集團(tuán)自己承建，從而極大地降低了成本，成本比其它路邊家具專賣店要低一倍，體現(xiàn)在家具城租金上面很優(yōu)惠，加之政府對(duì)大規(guī)模市場(chǎng)的政策比較優(yōu)惠，從而，同一種家具在紅星美凱龍家具城賣得特別便宜。（舉例說(shuō)明在此省略）

二、運(yùn)用市場(chǎng)炒作手法，打造紅星火爆熱潮

南京紅星美凱龍家具城開業(yè)期內(nèi)，恰逢酷暑季節(jié)，通過(guò)我們的炒作，居然實(shí)現(xiàn)了日營(yíng)業(yè)額276萬(wàn)元的銷售記錄，呈現(xiàn)出中國(guó)家具業(yè)歷史上絕無(wú)僅有的火爆場(chǎng)面！具體方法為：

我們通過(guò)實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一位老教授在紅星美凱龍家具城買了一張床、一張書櫥、四只椅子后，我們與其談上了。老教授激動(dòng)地對(duì)我們說(shuō)：“在我的印象中，紅星美凱龍家具城地處繁華的中央路。檔次較高、質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格上一定貴得很。我跑過(guò)12個(gè)家具商場(chǎng)和市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)全面比較，還是選擇了紅星美凱龍家具城。我怎么也沒有想到，紅星美凱龍家具城的家具居然這么便宜！”我們抓住這樣的典型事例，大做文章，結(jié)果，紅星美凱龍家具城成為老百姓購(gòu)買家具的首選之地。

除了上述運(yùn)用典型的手法外，我們也很重視比較手法。列舉出路邊專賣店售價(jià)昂貴的三個(gè)原因：租的是路邊門面房，房租昂貴；單獨(dú)做廣告費(fèi)用巨大；獨(dú)立門面管理費(fèi)等費(fèi)用開支較高。這三個(gè)方面的巨額成本必然反映在家具的價(jià)格上面，構(gòu)成專賣店價(jià)格昂貴的原因。如此，將大量的專賣店顧客吸引到紅星來(lái)。

我們的宣傳炒作集中在：質(zhì)量可靠、價(jià)格便宜、專業(yè)化服務(wù)體系、多年積累的信譽(yù)、廣泛的選擇余地，外加開業(yè)大酬賓，這一切，都讓消費(fèi)者“”怦然心動(dòng)”！

三、解除后顧之憂：三位一體專業(yè)化服務(wù)體系

隨著家具產(chǎn)品低品質(zhì)時(shí)代的結(jié)束，用戶對(duì)于服務(wù)的需求也發(fā)生了根本的變化，單純的事后補(bǔ)救措施為主的售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。那么，究竟什么樣的服務(wù)才能夠打動(dòng)顧客心、贏得顧客青睞？

為此，三位一體專業(yè)化服務(wù)體系應(yīng)運(yùn)而生！

它是集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務(wù)體系。是我們?yōu)榧t星美凱龍家具城量身定制的專業(yè)服務(wù)體系，為全國(guó)家具市場(chǎng)首創(chuàng)，到目前仍然在應(yīng)用當(dāng)中。

售前服務(wù)，質(zhì)量保障。紅星老板車建新有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)，——那就是從善如流！在我們的建議下，他把質(zhì)量放在第一位，率先把國(guó)家家具質(zhì)檢專家請(qǐng)進(jìn)市場(chǎng)，將次品消滅在市場(chǎng)以外。

售中服務(wù)，送貨上門。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員和運(yùn)輸隊(duì)員形成強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，為用戶提供導(dǎo)購(gòu)、送貨上門、免費(fèi)安裝等項(xiàng)服務(wù)。

售后服務(wù)，周到熱情。紅星美凱龍家具城在我們的建議下，為消費(fèi)者提供了常年電話咨詢、預(yù)約、嚴(yán)格實(shí)行三包服務(wù)，比所有的家具城服務(wù)更加全面、反應(yīng)更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解決了用戶的后顧之憂。特別是針對(duì)當(dāng)時(shí)廠家從市場(chǎng)撤走后，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題消費(fèi)者無(wú)人可找、市場(chǎng)亦不負(fù)連帶責(zé)任的情況，發(fā)明出完美的解決之道：首先，進(jìn)場(chǎng)銷售的廠家大都是著名廠家，這些廠家本身信譽(yù)好、質(zhì)量讓人放心；其次，每個(gè)入場(chǎng)廠家必須交足質(zhì)量保證金；最后，萬(wàn)一廠家中途撤走，紅星將負(fù)責(zé)服務(wù)到消費(fèi)者滿意。

上述服務(wù)體系，徹底解決了顧客買家具的后顧之憂，把大量的看客變成實(shí)際的購(gòu)買者。

四、構(gòu)建中國(guó)家具藝術(shù)大觀園，占領(lǐng)高端家具市場(chǎng)

我們?cè)谖陌钢邪鸭t星美凱龍家具城說(shuō)成“中國(guó)家具藝術(shù)大觀園”，此言一點(diǎn)不虛。甚至出現(xiàn)一家三口人不去公園、博物館而來(lái)逛紅星美凱龍家具城的奇事！

紅星美凱龍家具城很注重家具藝術(shù)的追求和創(chuàng)造，縱觀各大展廳，展品豐富，令人目不暇接。紅星著力營(yíng)造一種獨(dú)特魅力的購(gòu)物環(huán)境，把購(gòu)物和陶冶情操、審美有機(jī)結(jié)合，讓購(gòu)物成為高品味的享受。

紅星在商品布局上，刻意營(yíng)造一種家的氛圍：家具按照居家格局?jǐn)[設(shè)，并配有花瓶、臺(tái)燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。顧客進(jìn)入營(yíng)業(yè)大廳，地毯、鮮花、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購(gòu)物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷，這一切都讓人流連忘返，深感不虛此行。

透過(guò)上述購(gòu)物環(huán)境的營(yíng)造及我們對(duì)“逛家具城”的傳播，使得紅星美凱龍家具城的人氣大漲，超越了同行的促銷傳播層次。

上述內(nèi)容我們首先采用紅星集團(tuán)董事長(zhǎng)答記者問(wèn)的形式，在全國(guó)發(fā)行量最大的《揚(yáng)子晚報(bào)》1998年9月24日“置業(yè)安家”欄目發(fā)表，引起很大的市場(chǎng)反響！董事長(zhǎng)車建新親自觀察到家具城人流量和銷售量大增的事實(shí)，堅(jiān)信定位準(zhǔn)確后，立即按排在電視媒體（訪談形式）及其它報(bào)紙上進(jìn)行相關(guān)宣傳，同時(shí)，囑咐我迅速將全套整合傳播方案拿出、實(shí)施，不久即出現(xiàn)中國(guó)家具業(yè)歷史上絕無(wú)僅有的銷售高潮，乃至連續(xù)三年保持南京家具市場(chǎng)70%的占有率！

有關(guān)紅星整合傳播策劃的內(nèi)容很豐富，此處略舉三個(gè)方面。

一、在同行中率先采用知識(shí)營(yíng)銷理念、方法，樹立紅星美凱龍家具城品牌形象。具體說(shuō)來(lái)，主要從如下三個(gè)方面著手：

首先，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對(duì)紅星美凱龍家具城的經(jīng)營(yíng)理念、賣場(chǎng)特點(diǎn)、服務(wù)體系加以介紹，實(shí)現(xiàn)家居知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而提高家具城的總體銷售額。這種知識(shí)傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購(gòu)買家具，而其實(shí)際效果卻是任何形式的商品營(yíng)銷所達(dá)不到的。通過(guò)向廣大市民傳播科學(xué)居家理念，引發(fā)人們對(duì)流行的家具產(chǎn)品購(gòu)買欲望，拉動(dòng)了市場(chǎng)需求。

配合知識(shí)營(yíng)銷，我們每月為紅星創(chuàng)作兩篇文章，以“金?！钡墓P名發(fā)表在《揚(yáng)子晚報(bào)》等媒體上。如：“購(gòu)家具，廠家直銷好”、“紅星集團(tuán)致力于全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“1999：中國(guó)家具消費(fèi)市場(chǎng)解說(shuō)”等。

其次，定期組織銷售員培訓(xùn)，提高銷售人員的知識(shí)水平。隨著時(shí)代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量、知識(shí)含量和藝術(shù)含量與日俱增，這就對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)提出較高的要求。通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員掌握家具市場(chǎng)的最新流行趨勢(shì)，掌握所售產(chǎn)品的知識(shí)含量，深諳把知識(shí)推銷給消費(fèi)者的營(yíng)銷技巧。

再次，建立學(xué)習(xí)型組織，形成向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)的氛圍。通過(guò)向顧客、同行的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，使自己不斷地成長(zhǎng)、發(fā)展為全國(guó)家具市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。

至于電子家具商店的創(chuàng)意（或者稱為網(wǎng)絡(luò)家具商店），我們?cè)缇拖蜍嚱ㄐ绿崃顺鰜?lái)。這種網(wǎng)絡(luò)商店，不同于傳統(tǒng)的家具商店，它不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要擁有一個(gè)網(wǎng)址連通Internet，就可以面向全國(guó)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。它具有成本低廉、無(wú)存貨樣品、全天候服務(wù)和無(wú)國(guó)界區(qū)域界限等特點(diǎn)。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)上還可同步進(jìn)行廣告促銷和市場(chǎng)調(diào)查等活動(dòng)。Internet為家具企業(yè)和客戶間建立了一個(gè)即時(shí)反饋的信息交流系統(tǒng)，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，具有很好的發(fā)展前景。

車總的意見是進(jìn)入的時(shí)機(jī)未到。他的經(jīng)營(yíng)理念是：要領(lǐng)先，但不可過(guò)于領(lǐng)先。為此，他迅速建立、更新了紅星集團(tuán)網(wǎng)站，以便于與廣大顧客和廠商交流。

二、紅星美凱龍家具城國(guó)際名牌家具博覽會(huì)策劃

配合中國(guó)家具工廠直銷中心的宣傳定位，我們策劃、實(shí)施了紅星國(guó)際名牌家具博覽會(huì)。該博覽會(huì)突出了時(shí)尚、新潮、品位、享受，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、信譽(yù)，集中展示了萬(wàn)種精品、名品，實(shí)力超強(qiáng)、不同凡響！

具體內(nèi)容有：

名牌家具新品展示會(huì)，紅星美凱龍家具城動(dòng)員加盟的廠商組織新產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品銷售采取特殊的鼓勵(lì)政策，萬(wàn)款名牌新品（含綠色家具等）閃亮登場(chǎng)。

“心動(dòng)+行動(dòng)”，精品家具價(jià)格競(jìng)猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價(jià)格就拿走！

省錢安家計(jì)劃，你家裝修，我送家具、家飾活動(dòng)！

購(gòu)房驚喜和新婚特惠，活動(dòng)期間可以憑購(gòu)房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家具消費(fèi)券，每張消費(fèi)券均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

半小時(shí)半價(jià)特賣活動(dòng)。在活動(dòng)當(dāng)日的上午和下午各抽出兩個(gè)幸運(yùn)半小時(shí)，在幸運(yùn)時(shí)段所購(gòu)商品全部享受半價(jià)優(yōu)惠，中獎(jiǎng)個(gè)數(shù)不限；

VIP卡總動(dòng)員，在活動(dòng)期間，凡持有金鷹等大商場(chǎng)VIP卡中任意一卡的顧客，在紅星購(gòu)物每滿1000元（打折后的實(shí)際成交價(jià)格），付款時(shí)都可再省80元。

每天推出5-10款特賣商品，件件物超所值。品牌家具全市最低價(jià)，同品牌、同型號(hào)家具比價(jià)退差，差價(jià)雙倍返還。

家具現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)咨詢會(huì)，邀請(qǐng)家具設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境。

“時(shí)尚日新”家居課堂，本著豐富市民家居知識(shí)，引導(dǎo)理性消費(fèi)的原則，提出時(shí)尚日新-家居課堂，由專業(yè)人員進(jìn)行授課，形式活潑、內(nèi)容豐富?，F(xiàn)場(chǎng)針對(duì)各類家具產(chǎn)品進(jìn)行專題講解，每次20分鐘，內(nèi)容重點(diǎn)為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家具的保養(yǎng)、維修等。課堂臨近尾聲時(shí)進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答，回答正確者獲得價(jià)值100元的椅子一把。

在家具城前面的廣場(chǎng)上面，舉行大型表演活動(dòng)，知名歌手、模特現(xiàn)場(chǎng)助興，勁爆熱舞激情登場(chǎng)，以此吸引消費(fèi)者眼球，引導(dǎo)潛在消費(fèi)者光顧紅星。

三、南京紅星美凱龍家具城：促銷、季節(jié)性的特賣活動(dòng)策劃

“看家具，送大獎(jiǎng) 到紅星，交紅運(yùn)”活動(dòng)，在開業(yè)時(shí)間內(nèi)舉行，每周開大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一

名，獎(jiǎng)金5000元，二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金2000元，三等獎(jiǎng)20名，獎(jiǎng)金100元。顧客在活動(dòng)期間憑本廣告到紅星美凱龍家具城換取獎(jiǎng)券（7日內(nèi)有效），顧客購(gòu)物滿500元獲贈(zèng)獎(jiǎng)券一張，多買多贈(zèng)。每日購(gòu)物前28名的顧客，憑當(dāng)日購(gòu)物票據(jù)到總服務(wù)臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取晴雨傘一把。中獎(jiǎng)?wù)咴诠贾掌鸢朐聝?nèi)攜帶兌獎(jiǎng)券、本人身份證到本商場(chǎng)兌獎(jiǎng)，逾期作自動(dòng)放棄。

在夏日淡季舉辦“淡季減價(jià)大促銷”活動(dòng)，持續(xù)到8月31日。此階段購(gòu)買家具，不僅可以享受到淡季的價(jià)格優(yōu)惠，還可以參加香港、澳門、泰國(guó)旅游的有獎(jiǎng)大酬賓活動(dòng)，其開獎(jiǎng)公告刊登在《揚(yáng)子晚報(bào)》等主流媒體上，吸引了大量的顧客前來(lái)購(gòu)買，從而在淡季掀起了銷售新高潮。

“換季家具、沙發(fā)大特賣”，所有的換季家具、沙發(fā)一次性特賣，時(shí)間：5月28日-6月28日，配合有獎(jiǎng)大酬賓活動(dòng)。由于效果很好，該活動(dòng)在7月8日到7月31日再一次舉行，換一個(gè)名稱為“淡季家具沙發(fā)減價(jià)大促銷活動(dòng)”。

“紅星美凱龍家具城年終盤點(diǎn) 最后大惠客”活動(dòng)，辭舊迎新，300家具廠展開存貨盤點(diǎn)、清倉(cāng)惠客聯(lián)合大行動(dòng)！買家具到紅星，貨比300家，好比跑遍全中國(guó)！時(shí)間：即日起至大年夜。同時(shí)配合：華鶴家具送大禮活動(dòng)，每周推出特價(jià)套裝家具1款，6.8折。新天地家具：教師、軍人憑有效證件7.5折優(yōu)惠，時(shí)間：元月20日——2月5日。宣傳上強(qiáng)調(diào)：廠價(jià)直銷，省去中間環(huán)節(jié)、廠家面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，百姓由此得到最大的實(shí)惠。

公益營(yíng)銷活動(dòng)：如98歲末捐款100萬(wàn)元援手再就業(yè)工程。

在媒體策略上，南京紅星美凱龍家具城的一個(gè)重要策略是：由于紅星美凱龍家具城位于南京的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224號(hào)里面。根據(jù)此種特殊情況，建議紅星買斷中央路全長(zhǎng)3000米的路牌廣告（號(hào)稱申報(bào)一項(xiàng)“吉尼斯世界記錄”），后來(lái)證實(shí)對(duì)南京紅星美凱龍家具城的宣傳起到巨大的作用，使得南京紅星美凱龍家具城在南京地區(qū)無(wú)人不知、無(wú)人不曉。

概括來(lái)說(shuō)，南京紅星美凱龍家具城是中國(guó)紅星集團(tuán)從江蘇邁向全國(guó)的關(guān)鍵一站！我們對(duì)南京紅星美凱龍家具城所作的準(zhǔn)確定位、有效宣傳促銷、及各種精彩活動(dòng)策劃，使得南京紅星美凱龍家具城在南京市場(chǎng)一炮打響、并持續(xù)火爆！占領(lǐng)了南京家具市場(chǎng)70%份額，擁有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

歸納來(lái)說(shuō)，南京紅星美凱龍家具城策劃成功主要來(lái)自如下五個(gè)創(chuàng)新：

1、通過(guò)準(zhǔn)確定位，將唯一的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為壓倒所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)成消費(fèi)者非來(lái)不可的理由；

2、運(yùn)用純熟的市場(chǎng)炒作手法，這些手法包括制造人氣法、對(duì)比說(shuō)服法、集客法等，打造出南京家具市場(chǎng)第一品牌；

3、服務(wù)創(chuàng)新，全國(guó)家具行業(yè)首創(chuàng)三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，從服務(wù)品質(zhì)上保證了紅星的長(zhǎng)期興旺發(fā)達(dá)；

4、強(qiáng)大有力的促銷活動(dòng)，使得入駐的廠商、消費(fèi)者均得到實(shí)惠，紅星由此進(jìn)入良性循環(huán)軌道；

5、贏利模式設(shè)計(jì)，比如在三樓與一樓前面的廣場(chǎng)間建一個(gè)樓梯，從而三樓的鋪面租金價(jià)格提高了一倍。

南京紅星的初期宣傳投入只有60萬(wàn)元，其成功使得紅星集團(tuán)擁有足夠的實(shí)力開拓上海、北京、天津等地市場(chǎng)，紅星·美凱龍家居大賣場(chǎng)遍地生花，乃至實(shí)現(xiàn)2003銷售額超過(guò)60億元，被譽(yù)為中國(guó)家具業(yè)沃爾瑪。

第五篇：西安票務(wù)網(wǎng)旅游門票營(yíng)銷策劃

08西安票務(wù)網(wǎng)旅游年票營(yíng)銷策劃

一、銷售目標(biāo)：

信息傳播最大化

目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為西安和西安周邊地區(qū)，目標(biāo)人群主要為在校大學(xué)生和中學(xué)生，而外省游客主要在假日和節(jié)日期間出現(xiàn)，靠本地聯(lián)合宣傳提高網(wǎng)站的訪問(wèn)量和知名度。

我們可以采取以下策略進(jìn)行銷售：

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)旅游有興趣的不同角度，采用平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、旅游文化宣傳、巡回展示等方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

2、借助其他組織或旅游機(jī)構(gòu)，選擇一至兩家旅行社或者公交公司，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開學(xué)生市場(chǎng)?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開外省游客的市場(chǎng)。

3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同季節(jié)旅游景點(diǎn)的特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

4、在價(jià)格方面，公司可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用其他捆綁銷售和聯(lián)合營(yíng)銷的方式來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)（招聘校園代理），達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

三、市場(chǎng)分析：

1、目標(biāo)市場(chǎng)選定：

（1）各大高校大學(xué)生

（2）市區(qū)高中學(xué)生

（3）外省游客

2、市場(chǎng)評(píng)估：

（1）高校人數(shù)大約有50多萬(wàn)人

（2）市區(qū)高中學(xué)生大約有15萬(wàn)左右

（3）外省游客年接待量超過(guò)百萬(wàn)，近年游游客增長(zhǎng)高達(dá)215%,注：A 以上數(shù)據(jù)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)資料，詳細(xì)數(shù)據(jù)需要調(diào)查和核實(shí)。并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效細(xì)分；

B 各個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)隨不同時(shí)間有所波動(dòng)，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。

3、現(xiàn)狀分析：

◆人均消費(fèi)：

大學(xué)生：人均消費(fèi)400元左右/月 民辦院校較高

高中生：人均消費(fèi)50元左右/星期

◆ 市場(chǎng)特點(diǎn)：

學(xué)生為假日?qǐng)F(tuán)隊(duì)組團(tuán)，外省游客分企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，西安市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)游。

四、解決辦法：

◆學(xué)生：

聯(lián)合旅行社：提供靈活的價(jià)格，實(shí)行聯(lián)合銷售。

運(yùn)用多樣的銷售方式將網(wǎng)站和公司宣傳納入其中。

采用其他方式給予導(dǎo)游團(tuán)利益保障，增加其銷售和推薦的積極性

校園代理：招聘校園社團(tuán)主席當(dāng)業(yè)務(wù)代表，主攻高校學(xué)生市場(chǎng)市場(chǎng)

◆外省游客：

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作外省游客市場(chǎng)的開拓，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取宣傳和銷售。

酒店：景點(diǎn)門票 + 酒點(diǎn)配套報(bào)務(wù) + 導(dǎo)游服務(wù)

聯(lián)合其他相關(guān)部門和組織增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引外省游客，聯(lián)合促銷

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人了解08西安票務(wù)網(wǎng)，最終為游客提供“一站式”的旅游服務(wù)。從而真正將08西安票務(wù)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，結(jié)合其他旅游景點(diǎn)的特色，力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源，以達(dá)到聯(lián)合宣傳和銷售的效果。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系公司切身利益的。只有將08西安票務(wù)網(wǎng)宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)公司的最終利益。

1、宣傳策略：

a.特色定位

根據(jù)以上情況分析，各旅游群體都有自己的特點(diǎn)和旅游需求，成功的關(guān)鍵在于特色旅游“一站式”服務(wù)的大力創(chuàng)新、宣傳，建議以“陜西旅游Vs陜西文化”為主題，舉辦各種具有濃郁西安歷史文化特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。

b.區(qū)域定位

目前，就各種旅游門票的銷售而言，應(yīng)當(dāng)向綜合服務(wù)偏向，而單獨(dú)的門票銷售利潤(rùn)點(diǎn)底，顧客滿意度也不高。所以，建議立足現(xiàn)有的市場(chǎng)，大力發(fā)展各類等級(jí)制會(huì)員，為其提供不同層次的旅游服務(wù)。

2宣傳對(duì)象定位

對(duì)象特征

高校學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對(duì)陜西本地旅游非?？释?；比較喜歡一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。

一般具有短途旅游消費(fèi)能力，喜愛結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。

外省游客：

分析：工作壓力大；長(zhǎng)期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對(duì)象年齡層

對(duì)象消費(fèi)能力分析

3、營(yíng)銷策略：

1、總體目標(biāo)：

通過(guò)高層次的營(yíng)銷企劃和多種有效的營(yíng)銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高08西安票務(wù)網(wǎng)的知名度，使其在旅游市場(chǎng)門票和旅游服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

六、工作計(jì)劃預(yù)案：

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1.維持原有客源，鞏固08西安票務(wù)網(wǎng)在顧客中的形象。

2.傳達(dá)08西安票務(wù)網(wǎng)的信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃（含宣傳和活動(dòng)）。

3.開展創(chuàng)新營(yíng)銷，針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃。

4.開展會(huì)員回報(bào)、會(huì)員俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系。（分類會(huì)員）

5.與旅行社保、旅游景點(diǎn)和景點(diǎn)當(dāng)?shù)鼐泣c(diǎn)保持互動(dòng)聯(lián)系，共商08西安票務(wù)網(wǎng)宣傳和門票聯(lián)合銷售工作。

6.靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通和增值旅游服務(wù)，進(jìn)行快速銷售。

企劃系統(tǒng)：

1.強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠(chéng)度（各種宣傳形式）

2.開展文化、知識(shí)營(yíng)銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

3.圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

4.以主題豐富的各種促銷活動(dòng)大量引入客源。

5.提高獲利率，提高廣告宣傳活動(dòng)質(zhì)量。