第一篇：西安琦龍營銷策劃方案

西安琦龍海鮮1號開業(yè)營銷策劃大綱

一：策劃的組織機構(gòu)：

組長：黃科

副組長：程小強

組員：任嘉、趙晶晶、孟瑤、劉麗3人

二：策劃的目的：

1：根據(jù)琦龍西安店內(nèi)部環(huán)境及外部的市場調(diào)研分析，把握酒店的優(yōu)勢與不足、機會與威脅，從而

更加有針對性做出市場營銷策略。

2：確定新城區(qū)公園北路方圓5公里餐飲市場發(fā)展格局，對消費群體結(jié)合琦龍檔次快速準(zhǔn)確定位。3：使?fàn)I銷目標(biāo)具體量化，避免盲目性。

4：為營銷目標(biāo)的實現(xiàn)建立可控制的管理體系。

三：營銷策劃的過程

1：快速排查公園北路方圓5公里內(nèi)大型國企事業(yè)單位、高端生活小區(qū)、寫字樓、做最快市場消費

數(shù)據(jù)分析。（單位人數(shù)、單位性質(zhì)、習(xí)慣消費）時間規(guī)定（8月5——9日）要求不少于30家2：目標(biāo)市場定位階段（10-15日）

3：營銷的主題（VIP卡）促銷的具體執(zhí)行階段（16日-30日）

4：文案的評審改進(jìn)與整理遞交（9月1-9月5日）

四：店面描述及前期宣傳

1.西安琦龍店位臨西安新城區(qū)輕工市場及西光、昆侖商業(yè)覆蓋區(qū)，在灃華大廈4層，總面積約1034平方。內(nèi)設(shè)35張餐臺，含5個包間，184個餐位，定位于中高消費，客戶群體定位：時尚男女、中高端商務(wù)宴請、社區(qū)家庭消費，以套餐海鮮火鍋為主體市場定位。

2.開業(yè)及前期營銷的主題：“我和你，尊享琦龍海鮮1號火鍋！”

通過開業(yè)大力度的宣傳，擴大琦龍海鮮的知名度，宣傳重點在品牌餐飲：特色高端海鮮火鍋。

3.宣傳目的：a.開業(yè)之初就給要賦予琦龍一種強烈的品牌餐飲風(fēng)范，沖擊公園北路各街區(qū)直徑5公里客源市場，帶給他們一種成熟而特色的新派火鍋就餐體驗，從而形成一種口碑宣傳，為店的后續(xù)經(jīng)營作鋪墊；b.廣而告之琦龍入駐信息，加強輿論宣傳，彰顯品牌影響力。c.以開業(yè)活動為載體，體現(xiàn)琦龍獨特套餐經(jīng)營模式。

4.暫定開業(yè)時間：2012年8月20日11：08分

5.大廳定位：貼近西安新城東郊區(qū)域的中高消費能力的價位，客單價大廳80元/人—128元/人；包間200/人——700/人，經(jīng)營方式結(jié)合琦龍成熟套餐模式和當(dāng)?shù)亓泓c點餐習(xí)慣同步進(jìn)行。

6.宣傳形式：員工全員微博，短信、報刊夾報、戶外大型海報、互聯(lián)網(wǎng)、POP宣傳、現(xiàn)場活動互動結(jié)合。

2012-7-28于山東萊蕪琦龍總部由黃科匯總提供第 1頁

7.技術(shù)要素透析：琦龍自2010年立店以來，已經(jīng)成功的打造了一套完善的經(jīng)營模式及后勤監(jiān)管體系，其產(chǎn)品特色為廣大食客所青睞，連鎖運營模式已盡顯效力，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)個性化、裝修時尚化、管理人性化已成為琦龍一張燙金的名片，山東餐飲火鍋業(yè)界多有傳頌。琦龍的經(jīng)營模式將是首次進(jìn)軍西南首府西安區(qū)域立足的根本，堅持運用公司良好的運營模式，不敷衍、不自滿，將是琦龍西安店走向成功的保障。

五． 優(yōu)勢與不足的客觀市場分析

1.優(yōu)勢：

a.擁有屬于自己的特色產(chǎn)品，并且具有穩(wěn)定性和較難復(fù)制性的特點。

b.成熟的連鎖運營體系和規(guī)范化的管理模式，后勤監(jiān)管自查體系的力度超過一般性店面。c.穩(wěn)定的資金鏈及可靠的投資能力，能較好的保障后續(xù)各類投入和店面運營。

d.穩(wěn)定而強大的產(chǎn)品配送模式、生產(chǎn)配送中心、物價監(jiān)控體系。

e.持續(xù)的研發(fā)能力，滿足產(chǎn)品獲得可持續(xù)競爭力。

f.具有一定的品牌效應(yīng)，具備強勁的競爭力和后續(xù)力量。

g.享受公司宣傳平臺，定期發(fā)布各類信息，彰顯互聯(lián)網(wǎng)傳播效應(yīng)。

h.公園北路方圓5公里外，無論是出品形式，還是硬件設(shè)備幾乎沒有太有競爭力的火鍋餐廳。這些因素?zé)o疑對琦龍就是一次較好市場機會。

2.弱勢：

a.店面格局所屬樓層不是太好，在第4層，1-3層有市場定位同琦龍同等的百?？绝喌陼堑谝豢驮锤偁帉κ?，另客觀因素造成店內(nèi)天花板較低，無疑給火鍋餐廳當(dāng)頭一棒，如大廈空調(diào)制冷效果跟不上會極大的影響客人正常就餐需求。

b.周邊大小餐飲林立，我們面臨開拓客源并爭奪其它餐飲店客源市場的局面，要求我們反客為主，銳意進(jìn)取。

c.馬路對面順天成肥牛火鍋是我們首先需要打敗的對手，但該店目前生意已趨于穩(wěn)定，這需要我們穩(wěn)步鞏固我們的客源市場，桌桌必爭，珍視每一位來琦龍消費的顧客；樓下百?？绝喌暌褎倓傞_業(yè)，硬件及軟件服務(wù)大至相同，目前正在實行傳統(tǒng)的返餐卷活動。北側(cè)的親親我火鍋城，人均消費45元，現(xiàn)在西安有8家店鋪，也在實行團購，凡是實行團購的企業(yè)都是經(jīng)營不景氣的企業(yè)最后瘋狂殺價貼本賺人氣的買賣，雖然這類企業(yè)好景不長，但其大殺價策略也為我們的市場進(jìn)入制造了障礙。需要我們?nèi)ネ黄啤?/p>

d.進(jìn)客口在大廈側(cè)門，而且只有通過觀光電梯才能到達(dá)4層，正門被百福烤鴨完全占據(jù)，非常不利，另門口停車場難以管控，會導(dǎo)致門前經(jīng)常被堵，食客找不到進(jìn)客口難以接近的現(xiàn)象。

3.機會：

通過精細(xì)的開業(yè)宣傳積累良好的知名度，餐廳新古典時尚裝修風(fēng)格將為入店的客人營造一個優(yōu)雅的就餐環(huán)境，周到而細(xì)膩的服務(wù)將讓來店的顧客產(chǎn)生較高的認(rèn)可度，全方位密集的宣傳將最大限度的囊括店周邊林立的小區(qū)居民，連鎖運營管理體系將為該店的后續(xù)經(jīng)營提供有力的保障，這將是周邊各店不能比擬的優(yōu)勢資源。

琦龍的餐飲消費能滿足周邊社區(qū)的較高商務(wù)宴請消費需求。順天成肥牛出品形式相對過時，而且環(huán)境布局也沒有太大的亮點，檔次屬中低消費，大單客戶選擇性不強，也沉淀不住，百?？绝喗?jīng)營的是中端傳統(tǒng)定位的中餐，沖突不大，東邊的味千和肯德基、德克士，均屬于快餐店，難以滿足周邊居民的日常用餐需求，琦龍海鮮1號周邊大小餐飲點較多，大型國企公司林立，但規(guī)模大的門店、裝修精致的飯店幾乎沒有，琦龍憑借其時尚雅致的裝修加成熟的市場定位，必將迅速成為新城區(qū)的焦點，只要我們的100%把住產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，團隊效能顯現(xiàn)時就是琦龍海鮮1號生意火爆時。

4.威脅：

1：西安人對于琦龍海鮮套餐認(rèn)可度尚不確定，而且在2線西安市場屬于第一踐行者，當(dāng)?shù)氐南M者的滿意度還不能確認(rèn)。市場貨源質(zhì)量據(jù)我初步查看不盡人意，如果在附近較大型市場找不到合適的貨源，就很難保證產(chǎn)品質(zhì)量。但我想，只要我們堅定地做好內(nèi)部經(jīng)營，我們就無懼競爭，也能克服一切眼前的困難。

2：出品員工大都年紀(jì)較小，大部分從業(yè)出品技術(shù)基礎(chǔ)不強，目前已在山東總部在崗培訓(xùn)，至于回西安后能否完全勝任還有太多的未知。目前沒有任何可以供選擇的條件，唯有加強練兵技術(shù)，肩負(fù)使命必須完成使命。

六：前期宣傳

琦龍西安店裝修已近尾聲，為了達(dá)到一個良好的宣傳，使新店的宣傳力度能滲透到我們客戶群體，同時為了迅速擴大企業(yè)的知名度，提高品牌影響力，現(xiàn)策劃如下宣傳活動，并以此為契機，使企業(yè)的品牌形象迅速根植在客戶心中。

宣傳時間：2012年8月10日——10月30日

宣傳方式：（詳細(xì)內(nèi)容略）

1.開業(yè)傳單宣傳

策略：——“琦龍”品鮮登陸西安

a.方式：琦龍時尚海鮮火鍋品鮮登陸西安，開業(yè)20天內(nèi)，吃100元返30元(券)；

實施細(xì)則：制作2萬份，每天夾報紙1500份在整個整個新城區(qū)發(fā)放、同時在黃河、昆侖、西光等大型國企門口派發(fā)、高端生活小區(qū)居民樓散發(fā)、周邊零售店散發(fā)、蘇寧廣場等讓更多西安人知道“琦龍來了”，產(chǎn)生一種輿論氛圍。

b.報紙廣告，在當(dāng)?shù)貙ふ乙患野l(fā)行量最大的報刊聯(lián)系制作。

表現(xiàn)內(nèi)容（就餐環(huán)境、菜品照片、優(yōu)惠活動、開業(yè)時間）；

優(yōu)點：發(fā)行量大、受眾面廣、效果快；

缺點：時間期限效短、費用較高；

2.網(wǎng)絡(luò)媒體傳播（詳細(xì)實施細(xì)節(jié)同當(dāng)?shù)孛襟w溝通）

策略：琦龍是啥？

方式：a全國知名連鎖餐飲“琦龍”挺進(jìn)西安b琦龍香飄長樂東路街c 琦龍成為新城區(qū)的弄

潮人d：魅力美食在琦龍

實施細(xì)則：

a.在百度貼吧、天涯論壇、社區(qū)論壇、和諧論壇、大眾點評網(wǎng)、新浪論壇、微博等實施文字和圖文宣傳，每天有專人專門負(fù)責(zé)，發(fā)貼、跟帖、炒貼、回帖，用十天時間全面網(wǎng)絡(luò)輿論造勢，達(dá)到社會大眾的廣泛關(guān)注的效果。費用預(yù)測：網(wǎng)費（300元左右）

b.同新城區(qū)公園北路周邊4公里的所有居委會聯(lián)系，將印制好的宣傳冊投放于居委會辦公室，報酬：向居委會發(fā)放部分《代金券》（不低于200元/每個居委會）并邀請其來店品嘗。

c.搜尋周邊有無老年人活動場所，重點尋求秧歌隊或老年人舞蹈隊，向他們贊助一批印制有“琦

龍海鮮1號”標(biāo)志的服裝，前提是：對方承諾穿戴。

3.網(wǎng)站宣傳

策略：琦龍西安店開業(yè)啦！

方式：相約琦龍，西安店8月20日宏大開業(yè)，歡迎大家前往品嘗

實施細(xì)則：在琦龍總部的官方網(wǎng)站，頭版頭條展播20天，讓所有關(guān)注琦龍的人即刻知曉西安店開業(yè)

信息，由琦龍總部相關(guān)技術(shù)人員負(fù)責(zé)，不產(chǎn)生費用，但需要西安店將實景門頭和室內(nèi)圖片

傳到總部辦公室。

4.形象展示

策略：瞧！這就是琦龍

方式：

a．穿著工服每天晨跑、午訓(xùn)、傍晚手語操

實施細(xì)則：在公園北路區(qū)域形成獨特的品牌形象，有別于大眾的運營理念，每天早晨帶領(lǐng)員工跑步，中午組織員工午訓(xùn)軍姿等、傍晚手語操。向大眾展示一個全新的琦龍人的形象。這項工作由樓面經(jīng)理負(fù)責(zé)。

b.在門外懸掛巨幅噴繪宣傳海報（50平方米）。

實施細(xì)則：突出琦龍海鮮火鍋入駐信息、盛大開業(yè)期待。

5.招牌宣傳

策略：路過的，看過來！

方式：開業(yè)前后30天從晚上7點-凌晨3點將酒店招牌開啟亮燈宣傳。

七：開業(yè)營銷的具體執(zhí)行綱要

a)進(jìn)店有禮為配合琦龍海鮮1號開業(yè)預(yù)期宣傳，擬進(jìn)行開業(yè)30天實施吃100元返30元餐券活動。

備注明細(xì)：餐券僅限大堂次日使用，有效期限2個月，主張實實在在的優(yōu)惠，不加任何限制條件，真誠回報我們第一批顧客，做好我們酒店的口碑宣傳。

b)針對周邊10公里的黨、政、軍職能部門核心高層做針對商務(wù)宴請。（同劉總溝通索取名單）備注：利用一切手段收集客戶信息并存檔，為以后發(fā)展VIP客戶或售卡做充足準(zhǔn)備。

c)帶領(lǐng)銷售部對周邊國企單位：黃河、昆侖、西光、西部茶城、4所中高院校實施高層走訪加禮盒及代金卡派送，并告之開業(yè)時間。（店經(jīng)理組織完成）

備注明細(xì)：禮盒成本價控制在300元，代金卡額度500元，并且同正常VIP卡做顏色區(qū)分。d)針對周邊寫字樓白領(lǐng)客戶，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠打印券滿100抵用20元活動同步進(jìn)行，活動期1個月 e)就餐享免費大禮、意外驚喜；

備注細(xì)節(jié)：酒店自行購買刮刮樂彩票，在客人結(jié)賬不需要發(fā)票時收銀滿100贈送2元刮刮樂彩票一張。以此類推。

f)銷售計劃的核心——VIP儲值卡的外部銷售

執(zhí)行方法明細(xì)：

1：利用前期收集的客戶信息識別最有價值的客戶并整理上報。

2：不同派別客戶編輯針對性短信、微博、微信溝通互動。

2：安排專人負(fù)責(zé)前期售卡培訓(xùn)，對一切可能會遇到的阻力問題一一破析分解。（黃科、孟瑤負(fù)責(zé)）3：外出訪客之前先電話預(yù)約，準(zhǔn)備充分，銷售理念尊行先讓客戶接受人其次再接受公司產(chǎn)品的營銷思維。核心要點就是“找對人、講對話、說對事、做對事”

八：銷售任務(wù)預(yù)期指派及正負(fù)激勵措施改進(jìn)。

外銷售卡時間15天（9月1——15日）

任務(wù)指標(biāo)共21萬

指標(biāo)分配：孟瑤：5萬任嘉：3萬程小強：6萬劉麗：4萬趙晶晶：3萬

黃科、負(fù)責(zé)整體營銷方案的策劃，任務(wù)分配及實施改進(jìn)，并對全員指標(biāo)負(fù)責(zé)，規(guī)定時間不達(dá)標(biāo)負(fù)激勵1000元加100個體能綜合負(fù)激勵。

其余人員如在規(guī)定時間未完成委派銷售指標(biāo)負(fù)激勵300元——500元之間，外加60個體能綜合負(fù)激勵。

組員如在規(guī)定時間完成所有指標(biāo)額，按規(guī)定給于指標(biāo)額的1.5%正激勵

九：后期的評審改進(jìn)（內(nèi)容：略）

第二篇：西安xx醫(yī)院營銷策劃方案

西安xx醫(yī)院營銷策劃方案

在國家對醫(yī)療衛(wèi)生廣告的嚴(yán)格要求下，醫(yī)療衛(wèi)生類廣告越來越難做，對醫(yī)院而言更是如此，尤其是那些中小醫(yī)院和專科醫(yī)院，面對大醫(yī)院的競爭和廣告宣傳的限制，在患者爭奪、口碑宣傳、品牌建設(shè)等各個方面都存在著巨大的壓力。因此，想要改變這種狀況，必須從新的角度出發(fā)，獨辟蹊徑。

一、診斷西安xx醫(yī)院

西安xx醫(yī)院是一家以心腦血管病康復(fù)治療為主的?？漆t(yī)院，但是多年來并沒有使自己名聲在外，醫(yī)院知名度不強，在患者中的口碑也不是很強，和西安市其他的?？漆t(yī)院，如三秦醫(yī)院、圣和醫(yī)院、學(xué)典醫(yī)院等?？漆t(yī)院比起來，在知名度上差很多，因此也就不能爭奪更多的患者資源。造成這種狀況的原因概括起來主要有以下兩點：

1、宣傳不到位

近年來各大醫(yī)院、專科門診以及?？漆t(yī)院如雨后春筍在各個城市蓬勃發(fā)展，他們以其不同的經(jīng)營理念、獨特賣點以及全新的市場化運作方案，加上大手筆的廣告宣傳，使其名聲在外，廣為患者所接受，就西安而言，每天在電視媒體和報紙媒體上露面的醫(yī)院就有一、二十家，而且他們還是高頻次的循環(huán)播出，通過頻繁的廣告轟炸，勢必在患者心理建立了優(yōu)勢選擇地位，使患者主動的確立了某種心里暗示，即“治不孕到康杰，協(xié)和醫(yī)院也能行；泌尿性病找廣慈，還是學(xué)典最在行；婦科最好去三秦，女子醫(yī)院檔次高”。這些網(wǎng)絡(luò)上流傳的總結(jié)其實已經(jīng)很好的概括了目前這些?？漆t(yī)院在普通患者心目中的口碑和地位，而對于xx醫(yī)院又有幾人知曉？這就是宣傳不到位的問題，造成醫(yī)院品牌無人知曉、醫(yī)院定位無人了解、醫(yī)院特色無法傳播、專家設(shè)備技術(shù)等軟硬件亦無法讓人明白，這樣就造成了巷子太深埋酒香，無人氣、無傳播、無銷售。

2、缺乏推廣手段

一般來講，廣告只能完成產(chǎn)品（品牌）告知的作用，對企業(yè)來講營銷才是最主要的，因此營銷思路和營銷方法才是核心力量。因為對于企業(yè)而言推廣并非只有打廣告一條路走，當(dāng)年“舒蕾”就是憑借出色的終端營銷硬是從寶潔手中分得一杯羹，從而確立其江湖地位。

但遺憾的是在廣告宣傳上失位后，xx醫(yī)院的推廣策略也未能跟得上，在廣大醫(yī)院聲勢浩大的宣傳推廣中，我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，使其知名度越來越小，更談不上知名度了。我們?nèi)鄙僭黾幼陨碇鹊姆椒?、缺少核心理念宣傳的機會、缺少拉近與患者距離的策略以及吸引患者的各項優(yōu)惠措施，因此落后是在所難免的。

二、西安xx醫(yī)院宣傳推廣方案

1、宣傳方案：

（1）地面宣傳：因為電視和報紙廣告的諸多限制，使其已經(jīng)不能全面而準(zhǔn)確的傳達(dá)出醫(yī)院所要傳達(dá)出的信息，加之其越來越高的廣告費用對醫(yī)院而言負(fù)擔(dān)過高，因此建議采用價格低廉的雜志廣告進(jìn)行地面宣傳。這里所說的雜志廣告是指醫(yī)院自己編排、發(fā)行的雜志，對醫(yī)院進(jìn)行全面而專業(yè)的詳細(xì)報道和闡述，選擇在市區(qū)各大社區(qū)免費發(fā)放。其優(yōu)點體現(xiàn)在以下幾個方面：

①內(nèi)容全面、專業(yè)、詳實，可以對醫(yī)院進(jìn)行各個角度的宣傳；

②不受政府新聞和工商部門的限制，不需要審批雜志批號，可以充分表達(dá)自己的思想；

③相對于電視、報紙廣告、戶外廣告等，雜志印刷和發(fā)行費用低廉，既經(jīng)濟又實用。

④直達(dá)目標(biāo)消費群，我們可以選擇中老年人群集中的社區(qū)、休閑廣場等地方進(jìn)行一對一的免費發(fā)放，既做到了準(zhǔn)確傳達(dá)不浪費，又貼近患者，拉近了醫(yī)院和患者的距離，利于醫(yī)院品牌的傳播。

（2）網(wǎng)絡(luò)宣傳：隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟和推廣，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入了千家萬戶，家庭網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率已經(jīng)相當(dāng)高，所以網(wǎng)絡(luò)是一個必不可少的宣傳媒介，并成為僅次于電視和報紙之外的第三大媒介。而現(xiàn)在各大醫(yī)院也已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開展宣傳推廣，且勢頭強勁，而我們這一塊卻還沒有真正的重視起來。所以應(yīng)該為xx醫(yī)院建立專門的網(wǎng)站，進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)推廣和售后服務(wù)以及數(shù)據(jù)運作。

縱觀網(wǎng)絡(luò)上成百上千的醫(yī)院廣告，其實很多只是停留在單純的宣傳層面上，即就是有個網(wǎng)站而已，并沒有進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)運作，一年的流量也不過幾百個，最多不超過幾千個。所以我們要進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)宣傳并不是單純只做個網(wǎng)站放在那里就算了，而是要真正的把它運作起來，讓它為我們醫(yī)院服務(wù)，通過宣傳，帶來患者，帶來真正的效益。

網(wǎng)絡(luò)宣傳的最大好處是不分地域，它不僅局限于本地，更可以輻射到全國各地，患者面更為廣泛，同樣對于醫(yī)院品牌的傳播也可以擴展到全國范圍。

另外，網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣的費用也比較便宜，性價比更為合理。我們借助先進(jìn)專業(yè)的推廣技術(shù)和推廣方法，在短時間之內(nèi)就可以將其流量做到同類醫(yī)院的數(shù)十倍，把xx醫(yī)院做到人盡皆知，將其品牌知名度擴展到全國各地，病源劇增。

（3）廣播專題：這個方法我們以前采取過，據(jù)說也帶來了一定的效益，那么我覺得這個法寶還應(yīng)該再重新?lián)炱饋碛?。廣播的主要受眾群是青少年群和中老年群，而心腦血管疾病主要群體就是中老年群體，隨著人們對自身健康狀況的重視，心腦血管疾病的講座必將受到廣大患者的關(guān)注。加之現(xiàn)在已經(jīng)逼近夏季，而夏季正是心腦血管疾病的高發(fā)期。開設(shè)心腦血管專題講座必將受到極大關(guān)注，使主講嘉賓名氣大增，受到患者的追捧和信任，這樣就能為醫(yī)院帶來固定的源源不斷的病源。同時，通過主講嘉賓的宣傳也使xx醫(yī)院的知名度進(jìn)一步加深。

（4）公交廣告：公交廣告作為分眾傳播行為的一種，在交通異常發(fā)達(dá)的現(xiàn)代都市中發(fā)揮著越來越重要的品牌傳播作用。公交廣告的形式也是非常多樣和靈活的，建議我們可以采用站點提示和車廂內(nèi)廣告兩種，這樣既價格便宜又能做到準(zhǔn)確傳播，還可以將品牌進(jìn)一步傳播，是為一石三鳥。

2、推廣方案：

（1）社區(qū)義診：社區(qū)義診是接觸患者、拉近醫(yī)患距離的最好方法，它不僅利于醫(yī)院品牌的推廣，同時也能為醫(yī)院積累最基礎(chǔ)和完備的數(shù)據(jù)庫。具體做法是在夏季心腦血管高發(fā)期之際，在市區(qū)選擇較大的社區(qū)開展稍具規(guī)模的心腦血管病大型義診，免費為患者診斷、建立檔案、飲食保健建議等。這種非營利性的健康知識普及、檢查非常受老百姓的歡迎，特別是這種以醫(yī)院等專業(yè)機構(gòu)名義出現(xiàn)的義診活動，老百姓一般都比較信任和配合。

（2）免費治療：配合廣告宣傳，在媒體上發(fā)布的廣告。報紙廣告的優(yōu)點是能在最短時間內(nèi)完成信息告知的效果，象《西安xx醫(yī)院免費治療心腦血管病——每天僅限前10名》這樣的廣告，必定能吸引患者的注意，聚集大量人氣，很好的宣傳醫(yī)院，同時也帶來了一定的病源，并使“免費治療”的廣告內(nèi)容在廣大的市民和患者口中廣泛傳播，起到很好的口碑宣傳。在短時間內(nèi)完成xx醫(yī)院的知名度傳播，讓人們知道xx醫(yī)院是干什么的，并完成將患者吸引來醫(yī)院的目的。

（3）數(shù)據(jù)庫服務(wù)：作為一種新型的企業(yè)(機構(gòu))營銷方式，數(shù)據(jù)庫營銷具有非常大的潛力，目前在各個行業(yè)都已經(jīng)體現(xiàn)出了其強大的魅力。雖然我們現(xiàn)在數(shù)據(jù)資源比較稀少，但隨著我們前面所講的宣傳策略的開展和推廣方式的逐漸擴大、豐富，就會逐漸的收集一定數(shù)量的患者數(shù)據(jù)，而且隨著時間的推進(jìn)這些數(shù)據(jù)還會不斷的增加，屆時我們就會有一堆龐大的患者數(shù)據(jù)，因此建立一個科學(xué)而專業(yè)的數(shù)據(jù)庫是非常必要和及時的。當(dāng)然，數(shù)據(jù)的建立只是第一步，更重要的是要學(xué)會使用這些數(shù)據(jù)。這就要求我們必須對患者數(shù)據(jù)按照一定的類別進(jìn)行分類建檔，建立咨詢體系，拜訪機制，甚至要精確到每個人，為每個患者制定不同的方案和套餐，體現(xiàn)我們的專業(yè)和人性關(guān)懷，這就是數(shù)據(jù)庫營銷中服務(wù)營銷，把每個數(shù)據(jù)都變成銷售額。

另外，至于將雙xx和xx醫(yī)院結(jié)合起來進(jìn)行推廣宣傳的難度較大，因為這是兩個不同類別的品牌的一次嫁接，加上這兩個品牌的知名度都比較小，捆綁宣傳或推廣其難度和風(fēng)險都比較大，因此最理想的方法是先推動一個品牌，等其成熟后在帶動另一個品牌，從而達(dá)到雙贏的局面。

第三篇：順德樂從龍威家具市場營銷策劃方案

一、項目背景分析 ——為什么要借“龍”

1、項目優(yōu)勢分析：

A、區(qū)位優(yōu)勢——虎踞龍盤

龍威家具材料城位于享有“世界家具之都”之美稱的順德樂從，該鎮(zhèn)依托自身龐大的專業(yè)市場資源，大力發(fā)展會展經(jīng)濟。同時以家具、鋼鐵、塑料為三大支柱產(chǎn)業(yè)，形成了巨大的商流、人流、物流和資金流，樂從被稱為“世界家具之都、中國鋼鐵市場之首、華南塑料之冠”。

B、交通優(yōu)勢——車水馬龍

325國道，環(huán)鎮(zhèn)南路就在旁邊，新建樂從碼頭近在咫尺，距廣佛高速也僅10分鐘車程。水陸交通方便，商務(wù)往來頻繁。

C、實力優(yōu)勢——龍行虎步

龍威家具材料城將以珠三角龐大的家具生產(chǎn)基地為依托，率先在樂從北圍集約工業(yè)園購買上千畝土地，投資超6億元籌建。興建后的龍威家具材料城將實行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一招商、專業(yè)管理、專業(yè)策劃的管理模式，竭力為各商家提供一個開放式的寬松、舒服的經(jīng)商環(huán)境。

D、政府支持優(yōu)勢——龍飛鳳舞

樂從鎮(zhèn)政府將給予其項目鼎力支持，協(xié)助對外宣傳推廣，吸引國內(nèi)外高檔材料生產(chǎn)商和經(jīng)銷商進(jìn)駐龍威家具材料城。樂從家具協(xié)會也全力協(xié)助收集行業(yè)信息，并利用網(wǎng)絡(luò)對其長期宣傳。

E、服務(wù)優(yōu)勢——龍騰虎躍

擁有一支專業(yè)的物業(yè)管理隊伍，引進(jìn)港式先進(jìn)的管理模式，為客商提供誠信、公平、優(yōu)質(zhì)、快捷、放心的服務(wù)。

F、專業(yè)優(yōu)勢——飛龍在天

作為大型的專業(yè)的材料市場，而該項目在規(guī)劃、設(shè)計上體現(xiàn)超前、時尚的行業(yè)氣息，是行業(yè)內(nèi)首個高起點、高檔次的專業(yè)材料市場。

G、物流優(yōu)勢——龍騰四海

樂從擁有200多萬平方米的家具商場，匯聚了皇朝、羅浮宮、名匠軒等一大批國內(nèi)外家具馳名商標(biāo)，國際家具展覽中心、星落棋布的貨運部與樂從集裝箱碼頭組合成一支龐大的物流隊伍，形成一個科學(xué)合理的產(chǎn)業(yè)鏈。特別是中國家具博覽會在樂從的舉辦，更是吸引了無數(shù)的海內(nèi)外客商。樂從成為名副其實的“國際級的物流產(chǎn)業(yè)基地”。同時建成后的龍威家具材料城將建設(shè)成為集制造、加工、倉儲、分銷、運輸為一體的大型家具物流中心。

H、地段優(yōu)勢——龍頭旺地

坐落在世界規(guī)模最大的家具集散地-----順德樂從，雄踞廣湛公路325國道的北圍集約工業(yè)區(qū)龍頭旺地。毗鄰港、澳，距擁有“中國家具第一鎮(zhèn)”之稱的順德龍江僅一江之隔。

2、項目劣勢分析

A、區(qū)域位置距龍江有一江之隔

順德龍江鎮(zhèn)的家具材料市場在中國家具界早已有口皆碑，東莞、深圳、中山、廣州以及來自全國各地的家具廠家長期來龍江采購材料，現(xiàn)時龍江的家具材料銷售市場的總面積達(dá)30萬平方米。相對比較而言，在珠江三角洲地區(qū)的6000多家家具生產(chǎn)廠家中，僅龍江就占1500余家，而一江之隔的樂從卻只有800多家。

B、項目上馬時間相對較晚

距一江之隔的龍江豪俊家具材料城聚集了一大批來自全國各地的家具原輔材料生產(chǎn)商和材料經(jīng)銷商，有效地促進(jìn)家具配套產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展、大流通。特別是享譽業(yè)界的“龍家材料展”更是吸引了一大批來自全國各地的客商。

C、新地段，新市場的開辟，總會造成一段觀望時期。項目背景分析小結(jié)：

項目背景優(yōu)勢明顯，具備競爭力，但項目劣勢亦有可能造成滯銷。在推廣策略讓我們應(yīng)借“龍”造勢，揚長避短，強化優(yōu)勢，弱化劣勢，才有取勝把握……。

二、項目效應(yīng)分析

——“龍”有多少品牌效應(yīng)可借？

1、市場效應(yīng)——眾口皆碑

順德龍江鎮(zhèn)的家具材料市場已在中國的家具界早已眾口皆碑，市場輻射正日益擴大，東莞、深圳、廣州、中山以及全國各地的家具廠家及材料商紛紛慕名而來。

2、區(qū)位效應(yīng)——知名品牌

由順德龍江鎮(zhèn)人民政府主辦的“龍家展”已成為中國家具界知名品牌，龍江正成為家具材料商家心目中的“大本營”。特別在今年首屆的“龍家展”上，集中展示了當(dāng)今海內(nèi)外最新的家具配件及原輔材料，“龍家展”正發(fā)揮著它越來越大的區(qū)位效應(yīng)。

3、行業(yè)效應(yīng)——集合商標(biāo)

2003年順德龍江鎮(zhèn)申請我國首個集合式家具商標(biāo)“龍家具”、“龍家展”等一系列與“龍”有關(guān)的涉及家具行業(yè)的商標(biāo)，龍江鎮(zhèn)采取鎮(zhèn)集體為本鎮(zhèn)1500多家企業(yè)的家具產(chǎn)品申請“龍家具”，“龍”更因此成為中國家具界一個響當(dāng)當(dāng)?shù)男袠I(yè)集合品牌。

4、文化效應(yīng)——聲名遠(yuǎn)播

2001年順德龍江鎮(zhèn)首次舉辦以“龍文化”為主題的家具精品展，突出“龍文化”，共同打造“龍家具”，充分發(fā)揮“龍家具”的品牌效應(yīng)，做強做大順德家具產(chǎn)業(yè)，真正展現(xiàn)出龍江作為中國家具第一鎮(zhèn)的“龍文化”效應(yīng)。

5、象征效應(yīng)——源遠(yuǎn)流長

“龍”歷來在中國人心目中是實力，地位與財富的象征。

三、目標(biāo)市場分析 ——“龍” 在哪里？

1、目標(biāo)市場鎖定：

? 以廣東市場為主體，輻射江浙、東北等區(qū)域目標(biāo)市場；

? 以家具材料商為主，形成產(chǎn)、供、銷大型交易平臺；

? 以中高檔產(chǎn)品為主導(dǎo)，推動樂從家具配套業(yè)的發(fā)展。

2、他們的期望是什么？

? 一年365天，天天“龍家展”；

? 一個銷售中心和展示中心一體化的專業(yè)材料市場；

? 既能緊跟市場，了解行業(yè)動態(tài)；

? 一個高檔次，多功能的專業(yè)交易市場；

? 專業(yè)市場帶來的客源擴展效應(yīng)；

? 專業(yè)市場的一條龍服務(wù)；

? 專業(yè)市場的一條龍配套。

結(jié) 論：

滿足目標(biāo)商家的心理需求，然后占領(lǐng)他們心智定位，借“龍”造 勢，出奇制勝。

四、整合策略分析

鎖定了目標(biāo)市場，了解了他們的心理期望，那么，找準(zhǔn)切入點！

“龍”就是吸引目標(biāo)商家最有說服力的價值。其項目名稱-龍威家具材料城也含有一個“龍”字，同時，其老板本身就姓“龍”，可見其異曲同“龍”之妙！

可以說，在家具行業(yè)，“龍”就是——

一種財富，一種資源；

一種實力，一種地位；

一種信譽，一種承諾；

一種保證，一種名聲；

一種競爭優(yōu)勢，一種無形資產(chǎn) ……

因此，“龍”就是對其目標(biāo)商家的最大品牌驅(qū)動效應(yīng)！

即最大核心價值！

五、推廣主題

——“龍”為我們建立了品牌價值觀

在整合策略的分析中，我們最終得出一個結(jié)論：

“龍”就是我們此次整個推廣的核心傳播概念。

核心傳播概念出來后，在龍威家具材料城的整個品牌推廣中，始終貫穿對“龍”這一品牌價值觀的堅持，有助于龍威家具材料城品牌價值的積累和跳躍式提升。

在這次整個品牌推廣定位上，我們將“龍”作為整個品牌形象識別。

并在此傳播概念下，我們確立了品牌核心推廣主題：

龍威家具材料城 家具配件一條龍

首先體現(xiàn)了龍威家具材料城的行業(yè)定位---家具材料配件。

“一條龍”既喻意著龍威家具材料城品類之“多”，也借喻龍威家具材料城的配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容之“全”。

同時，此推廣口號“家具配件一條龍”又隱含了把龍威家具材料城比作是家具材料市場的“一條龍”，更凸顯了其“龍頭大哥”的實力與地位。

其次，此推廣口號“家具配件一條龍”以超越者的口氣，憑著不斷進(jìn)取的開拓精神，全力塑造其家具材料市場的全新服務(wù)形象。

最后，此推廣口號“家具配件一條龍”中一個“龍”字，又借勢順德龍江鎮(zhèn)家具材料市場的“龍“品牌效應(yīng)，可謂一箭雙雕。

六、形象整合

1、新VI視覺形象——策略導(dǎo)向、營銷美學(xué)

確定了“龍”這一核心傳播概念后，我們對龍威家具材料城VI進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，對原有的VI予以有效地整合。

龍威家具材料城現(xiàn)有的標(biāo)志已跟隨老板10個年頭，也積累了一定的視覺價值，如果全盤否定從頭做起將是無形資產(chǎn)的巨大損失，因此創(chuàng)新立足于合理使用原有的基本元素，通過色彩，重新組合，讓龍威家具材料城形象煥然一新，散發(fā)新的魅力。

為了更好地配合此次的形象整合，為此，在調(diào)整對原有標(biāo)志的基礎(chǔ)上，重新配上英文LONGWIN（即長勝），重新組合形成一個新的視覺點，釋放聚集能量。

“龍”作為此次整個品牌推廣的核心識別，因此，龍威家具材料城新VI的設(shè)計貫穿著“策略性設(shè)計”的思維模式，即創(chuàng)意設(shè)計在所謂的策略的鐐銬起舞中更能凸顯它的實效。

在新標(biāo)志中，運用以抽象龍形為視覺傳達(dá)元素，昂首仰天，寓意龍威家具材料城不斷超越，走向上升的趨勢。這樣就與龍威家具實業(yè)有限公司的視覺形象進(jìn)行了有效區(qū)分，同時較以前整體性強，個性更鮮明，生活化和更具現(xiàn)代感。

2、服務(wù)形象

在我們的核心傳播概念基礎(chǔ)上，我們引入并創(chuàng)造一個龍威家具材料城“服務(wù)形象大使”——“龍大哥”，這是一位身著工裝、和諧可親、彬彬有禮、充滿陽光和笑容的“卡通龍”形象。

為配合龍威家具材料城服務(wù)形象的推出，我們進(jìn)一步明確其服務(wù)理念：

龍威家具材料城，服務(wù)一條龍

通過對服務(wù)主題的推廣，全面塑造了龍威家具材料城的行業(yè)全新服務(wù)形象。

七、傳播策略

在傳播策略上以“龍”為包裝，將廣告、公關(guān)、促銷活動進(jìn)行有機組合，以實現(xiàn)傳播效果的最大化。

A、如邀請香港明星“成龍大哥”為其形象代言人，出席奠基剪彩、發(fā)售現(xiàn)場簽名等重大活動，借助其明星效應(yīng)聚集該項目的前期人氣。

B、舉辦“你來做明星—龍威家具材料城“服務(wù)形象大使”選拔賽。

在順德范圍內(nèi)尋找名字中含“龍”的市民（不包括姓“龍”），最終決出8名為其“服務(wù)形象大使”。

八、龍威家具材料城奠基活動策劃方案

如何利用龍威家具材料城奠基這一事件，最大化地將龍威家具材料城的品牌形象首次亮相？

在整個項目的推廣定位上，我們把“龍”作為龍威家具材料城的核心識別元素，那么如何借助奠基這一事件，將“龍”這一核心識別有效地傳達(dá)給目標(biāo)受眾？又怎樣將“龍”這種精神氣質(zhì)與龍威家具材料城的品牌形象和諧相融，共同構(gòu)筑富有穿透力的品牌之“龍”，為龍威家具材料城的前期招商推廣奠定基礎(chǔ)。

那么作為龍威家具材料城首次亮相的“奠基儀式”便提升到一個戰(zhàn)略高度。

無疑“龍”就是此次貫穿整個奠基活動的策略支點與軸心！整個奠基活動的基點也就是讓“龍”發(fā)出它的無窮無盡的威力，只有這樣，奠基活動才會煥發(fā)出獨特的光輝魅力。

活動安排策略：

1、考慮到第七界“龍家展”將于2004年3月19日—22日在順德龍江舉辦，為借助“龍家展”的“影響力”與“輻射力”。

因此，我們建議龍威家具材料城的奠基時間選在“龍家展”開幕前一天（即2004年3月18日），本次活動以3月18日（即奠基當(dāng)天）為界點，分前、后期。

2、前期（即為奠基前一天）做造勢，充分調(diào)動當(dāng)?shù)啬繕?biāo)受眾的高關(guān)注度。

活動前期

時間：2004年3月17日（即奠基前一天）

現(xiàn)場布置：

A、以氣模的形式制作一條318米（奠基當(dāng)天時間假定為3月18日）長的“巨龍”，在其身上繡上“龍威家具材料城，家具配件一條龍”字樣，穿上紅色綢布外衣，隱蓋其字樣，盤繞在龍威家具材料城奠基廣場。

B、在龍威家具材料城正門口搭建一巨型拱門，拱門兩旁各豎一條高15米的氣模狀“龍”，像是“二龍戲珠”樣，“珠”用紅綢布束成圓珠狀，印有“奠基動工 奠定成功——熱烈祝賀龍威家具材料城圓滿成功！”主題口號。

C、為了增加“奠基儀式”的神秘感，我們建議在奠基現(xiàn)場搭建一大型的背景舞臺，設(shè)計一幅以“龍”為形象元素的背景噴繪：一條躍躍欲飛的龍，在深邃神秘的底色輝映下，呼之欲出。另外，整體畫面也正與本次奠基主題遙相呼應(yīng)，象征龍威家具材料城龍騰四海，鵬程萬里的發(fā)展前景。

D、以氣飄的形式懸掛條幅：明天，在順德樂從有“龍”出現(xiàn)！以懸念的方式告知目標(biāo)受眾，以引起他們的關(guān)注。

路段布置：

在325國道，龍威家具材料城所在位置對出來的附近路段兩旁插上印有“龍威家具材料城名稱及l(fā)ogo”的彩旗。

效果分析：

彩旗渲染氣氛，突出了“龍威家具材料城”的氣勢，無論遠(yuǎn)觀、近看均能起到極好的視覺效果，選用各種色彩，更是一道美妙的風(fēng)景。

2、活動當(dāng)天（奠基日）

時間：2004年3月18日9：00—16：30

第一環(huán)節(jié)為：眾志成城共打樁 群龍聚首齊剪彩

時間段：9：00-10：40

邀請樂從鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)，樂從家具協(xié)會代表，家具廠家代表、行業(yè)權(quán)威人士及龍威家具材料城董事長現(xiàn)場出席奠基儀式，他們身穿龍袍，集體進(jìn)行揭幕，為“巨龍”揭去“外衣”，“巨龍”露出字樣：龍威家具材料城，家具配件一條龍。

在集體揭幕后，主持人宣布奠基正式開始，受邀嘉賓代表發(fā)表重要講話。

? 樂從鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)代表闡述對龍威家具材料城的未來展望；

? 家具協(xié)會代表重點闡述對龍威家具材料城的發(fā)展意義；

? 龍總發(fā)表對龍威家具材料城的戰(zhàn)略思想及項目運作構(gòu)想；

? 家具廠家代表發(fā)表對龍威家具材料城所帶給家具行業(yè)的重大影響；

? 商家代表談對該項目所寄予的信心與期望。

第二環(huán)節(jié)；歡天喜地迎客到 友騰虎躍舞財來

時間段：11：00-12：00

以人穿氣模的形式塑造龍威家具材料城的服務(wù)卡通形象大使--“龍大哥”，受邀到奠基現(xiàn)場，以一個“騰空而起翻筋頭”動作摘下拱門上的紅綢珠，飄下“奠基動工 奠定成功——熱烈祝賀龍威家具材料城圓滿成功”字樣。

主持人宣布舞龍隊表演開始。

“龍騰虎躍”——大型群體舞龍隊現(xiàn)場助興表演，以活躍奠基活動現(xiàn)場氣氛。

第三環(huán)節(jié)：龍飛鳳舞 翰墨飄香

時間：14：00-16：30

邀請知名書法大師及行業(yè)知名人士來到現(xiàn)場當(dāng)場揮毫弄墨，書寫龍威家具材料的宣傳標(biāo)語及有關(guān)“龍”的成語，然后把這些暢銷淋漓的書法大作以氣飄的形式，從空中飄然而下，讓整個龍威家具材料城翰墨飄香。

宣傳口號主題：

家具配件一條龍

奠基動工 奠定成功

---熱烈祝賀龍威家具材料城圓滿成功！

有關(guān)“龍”的成語：

龍頭旺地 龍行天下 龍騰虎躍 龍飛鳳舞 廣告宣傳組合方式

1、現(xiàn)場裝飾性廣告：

氣模、橫幅、豎幅、背景板噴繪、彩旗等。

主題內(nèi)容：A、熱烈祝賀龍威家具材料城奠基成功！

B、龍威家具材料城，家具配件一條龍！

C、奠基動工 奠定成功！

2、戶外路段及外墻廣告：

彩旗、氣模、氣墊等。

主題內(nèi)容：龍威家具材料城名稱及LOGO組合。

3、報紙廣告：

以懸掛式的方式分別于2004年3月17日、3月18日、3月19日連續(xù)三天選擇《南方都市報》、《佛山日報》等報紙1/4橫版刊登。

主題內(nèi)容：

2004年3月17日：明天，在順德樂從有“龍”出現(xiàn)！

2004年3月18日：在順德樂從，“龍”出現(xiàn)！

——熱烈祝賀龍威家具材料城奠基成功！

2004年3月19日：“龍”去“龍江”

——龍威家具材料城祝賀第七屆“龍家展”勝利開幕。

4、公關(guān)活動廣告：

3月18日：龍騰虎躍——大型群體舞龍隊表演

龍飛鳳舞——大型氣飄空中書法展

第四篇：南京-紅星美凱龍營銷策劃方案

南京紅星美凱龍家具城營銷策劃方案

——60萬撬動60億：錢壽海是如何成功策劃中國家具業(yè)沃爾瑪?shù)模?/p>

南京紅星美凱龍家具城位于南京中央路224號（原7425廠大院內(nèi)），經(jīng)營面積5萬平方米，當(dāng)時入駐經(jīng)營的家具企業(yè)有光明集團、大連華豐、北京華日、深圳愛留蘭等200多個知名廠家，云集萬款精品。二期工程完成后，該家具城成為南京地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、地理位置最好的現(xiàn)代化家具大賣場。

當(dāng)時，南京地區(qū)除了紅星美凱龍家具城外，擁有一定經(jīng)濟實力的家具市場有：坐落在南京中央門外和燕路467號的華東家具市場（一層加上三層附樓）、水西門外江東南路87號的新大成家具城（二層）、漢中路109號南玻商場內(nèi)的月星家具城（共有五層對外營業(yè)。不久，該家居城搬到河?xùn)|的金城摩托廠位置，構(gòu)成紅星的最大競爭對手）、海馬家具城、金東亞家具城等。另外，根據(jù)車總提供的資料，紅星美凱龍家具城周邊的一些小專賣店也是重要競爭對手——因為，紅星以前在江蘇展覽館負(fù)一樓失利，就是輸給了這些小專賣店，為此，需要在整個策劃中加以重點關(guān)注！

在觀察中我們發(fā)現(xiàn)：車建新以為是優(yōu)勢的幾大條件：位置優(yōu)勢、裝修檔次，恰恰形成消費者購買的心理障礙。我們在南京紅星美凱龍家具城的門口發(fā)現(xiàn)：有不少老百姓慕名前來，只是在門口轉(zhuǎn)悠而沒有進(jìn)入。問其為什么不進(jìn)去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴。

由于這個原因，紅星試營業(yè)期間，可以用一個字：“門庭冷落”來概括。同時，我們也找到了啟動南京紅星美凱龍家具城的關(guān)鍵點：如何將紅星美凱龍家具城的最大特點（規(guī)模最大、檔次最高）轉(zhuǎn)化為所有競爭對手都沒有的獨特賣點，成為整個策劃成功的轉(zhuǎn)折點！

南京紅星家具城定位：將唯一特點轉(zhuǎn)化為四大獨特賣點

經(jīng)過深入的市場研究，我們結(jié)合當(dāng)時南京家具市場的實際情形，決定把超市的概念引進(jìn)到家具市場，創(chuàng)造性地提出“中國超級家具市場”的概念，具體表述為：200多個著名家具廠商在同一個大市場內(nèi)，相互比質(zhì)量、比價格、比服務(wù)、比款式，把最大的實惠讓給了消費者。由此概念創(chuàng)新，將南京紅星當(dāng)時的最大特點轉(zhuǎn)化為超越所有競爭對手的四大獨特賣點，構(gòu)建出消費者非來不可的理由。

圍繞著這樣的基本定位，我們具體從如下幾個方面進(jìn)行市場炒作：

一、從經(jīng)營理念角度，紅星如何為消費者創(chuàng)造最大利益

南京紅星美凱龍家具城引進(jìn)國外最盛行的廠家直銷模式，把200多個著名家具廠家請進(jìn)家具城廠價直銷，名廠進(jìn)名店，實行強強聯(lián)合。這些著名的廠家有：中國家具行業(yè)第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團，中國出口量最大的大連華豐家具有限公司，擁有九十年代國際最先進(jìn)的席夢思生產(chǎn)流水線、產(chǎn)品出口免檢的浙江花為媒集團，榮獲輕工部全國家具質(zhì)量A級稱號的華鶴集團，有“真皮沙發(fā)大王”之譽的香港長豐家具有限公司，香港佐丹詩紅木，深圳澳珀家具等。廠家直銷省去中間環(huán)節(jié)讓利消費者，加之200多個著名廠家為了拓展更大的市場，維護正常的生產(chǎn)量，不惜以低于出廠價在同一個市場內(nèi)面對面進(jìn)行競

爭，比質(zhì)量、比價格、比服務(wù)、比款式，消費者由此得到最大的利益。

其次，南京紅星美凱龍家具城選址在7425廠的閑置廠房和場地，地皮費用較低，加之建房、裝修都是紅星集團自己承建，從而極大地降低了成本，成本比其它路邊家具專賣店要低一倍，體現(xiàn)在家具城租金上面很優(yōu)惠，加之政府對大規(guī)模市場的政策比較優(yōu)惠，從而，同一種家具在紅星美凱龍家具城賣得特別便宜。（舉例說明在此省略）

二、運用市場炒作手法，打造紅星火爆熱潮

南京紅星美凱龍家具城開業(yè)期內(nèi)，恰逢酷暑季節(jié)，通過我們的炒作，居然實現(xiàn)了日營業(yè)額276萬元的銷售記錄，呈現(xiàn)出中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的火爆場面！具體方法為：

我們通過實地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一位老教授在紅星美凱龍家具城買了一張床、一張書櫥、四只椅子后，我們與其談上了。老教授激動地對我們說：“在我的印象中，紅星美凱龍家具城地處繁華的中央路。檔次較高、質(zhì)量過硬，價格上一定貴得很。我跑過12個家具商場和市場，經(jīng)過全面比較，還是選擇了紅星美凱龍家具城。我怎么也沒有想到，紅星美凱龍家具城的家具居然這么便宜！”我們抓住這樣的典型事例，大做文章，結(jié)果，紅星美凱龍家具城成為老百姓購買家具的首選之地。

除了上述運用典型的手法外，我們也很重視比較手法。列舉出路邊專賣店售價昂貴的三個原因：租的是路邊門面房，房租昂貴；單獨做廣告費用巨大；獨立門面管理費等費用開支較高。這三個方面的巨額成本必然反映在家具的價格上面，構(gòu)成專賣店價格昂貴的原因。如此，將大量的專賣店顧客吸引到紅星來。

我們的宣傳炒作集中在：質(zhì)量可靠、價格便宜、專業(yè)化服務(wù)體系、多年積累的信譽、廣泛的選擇余地，外加開業(yè)大酬賓，這一切，都讓消費者“”怦然心動”！

三、解除后顧之憂：三位一體專業(yè)化服務(wù)體系

隨著家具產(chǎn)品低品質(zhì)時代的結(jié)束，用戶對于服務(wù)的需求也發(fā)生了根本的變化，單純的事后補救措施為主的售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)市場的發(fā)展。那么，究竟什么樣的服務(wù)才能夠打動顧客心、贏得顧客青睞？

為此，三位一體專業(yè)化服務(wù)體系應(yīng)運而生！

它是集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務(wù)體系。是我們?yōu)榧t星美凱龍家具城量身定制的專業(yè)服務(wù)體系，為全國家具市場首創(chuàng)，到目前仍然在應(yīng)用當(dāng)中。

售前服務(wù)，質(zhì)量保障。紅星老板車建新有一個很大的優(yōu)點，——那就是從善如流！在我們的建議下，他把質(zhì)量放在第一位，率先把國家家具質(zhì)檢專家請進(jìn)市場，將次品消滅在市場以外。

售中服務(wù)，送貨上門。經(jīng)過嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)的導(dǎo)購人員和運輸隊員形成強大的服務(wù)隊伍，為用戶提供導(dǎo)購、送貨上門、免費安裝等項服務(wù)。

售后服務(wù)，周到熱情。紅星美凱龍家具城在我們的建議下，為消費者提供了常年電話咨詢、預(yù)約、嚴(yán)格實行三包服務(wù)，比所有的家具城服務(wù)更加全面、反應(yīng)更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解決了用戶的后顧之憂。特別是針對當(dāng)時廠家從市場撤走后，出現(xiàn)質(zhì)量問題消費者無人可找、市場亦不負(fù)連帶責(zé)任的情況，發(fā)明出完美的解決之道：首先，進(jìn)場銷售的廠家大都是著名廠家，這些廠家本身信譽好、質(zhì)量讓人放心；其次，每個入場廠家必須交足質(zhì)量保證金；最后，萬一廠家中途撤走，紅星將負(fù)責(zé)服務(wù)到消費者滿意。

上述服務(wù)體系，徹底解決了顧客買家具的后顧之憂，把大量的看客變成實際的購買者。

四、構(gòu)建中國家具藝術(shù)大觀園，占領(lǐng)高端家具市場

我們在文案中把紅星美凱龍家具城說成“中國家具藝術(shù)大觀園”，此言一點不虛。甚至出現(xiàn)一家三口人不去公園、博物館而來逛紅星美凱龍家具城的奇事！

紅星美凱龍家具城很注重家具藝術(shù)的追求和創(chuàng)造，縱觀各大展廳，展品豐富，令人目不暇接。紅星著力營造一種獨特魅力的購物環(huán)境，把購物和陶冶情操、審美有機結(jié)合，讓購物成為高品味的享受。

紅星在商品布局上，刻意營造一種家的氛圍：家具按照居家格局?jǐn)[設(shè)，并配有花瓶、臺燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。顧客進(jìn)入營業(yè)大廳，地毯、鮮花、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷，這一切都讓人流連忘返，深感不虛此行。

透過上述購物環(huán)境的營造及我們對“逛家具城”的傳播，使得紅星美凱龍家具城的人氣大漲，超越了同行的促銷傳播層次。

上述內(nèi)容我們首先采用紅星集團董事長答記者問的形式，在全國發(fā)行量最大的《揚子晚報》1998年9月24日“置業(yè)安家”欄目發(fā)表，引起很大的市場反響！董事長車建新親自觀察到家具城人流量和銷售量大增的事實，堅信定位準(zhǔn)確后，立即按排在電視媒體（訪談形式）及其它報紙上進(jìn)行相關(guān)宣傳，同時，囑咐我迅速將全套整合傳播方案拿出、實施，不久即出現(xiàn)中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的銷售高潮，乃至連續(xù)三年保持南京家具市場70%的占有率！

有關(guān)紅星整合傳播策劃的內(nèi)容很豐富，此處略舉三個方面。

一、在同行中率先采用知識營銷理念、方法，樹立紅星美凱龍家具城品牌形象。具體說來，主要從如下三個方面著手：

首先，通過對消費者進(jìn)行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對紅星美凱龍家具城的經(jīng)營理念、賣場特點、服務(wù)體系加以介紹，實現(xiàn)家居知識信息的共享，消除顧客的消費障礙，從而提高家具城的總體銷售額。這種知識傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購買家具，而其實際效果卻是任何形式的商品營銷所達(dá)不到的。通過向廣大市民傳播科學(xué)居家理念，引發(fā)人們對流行的家具產(chǎn)品購買欲望，拉動了市場需求。

配合知識營銷，我們每月為紅星創(chuàng)作兩篇文章，以“金?！钡墓P名發(fā)表在《揚子晚報》等媒體上。如：“購家具，廠家直銷好”、“紅星集團致力于全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“1999：中國家具消費市場解說”等。

其次，定期組織銷售員培訓(xùn)，提高銷售人員的知識水平。隨著時代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量、知識含量和藝術(shù)含量與日俱增，這就對營銷人員的素質(zhì)提出較高的要求。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員掌握家具市場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識含量，深諳把知識推銷給消費者的營銷技巧。

再次，建立學(xué)習(xí)型組織，形成向消費者、同行和社會學(xué)習(xí)的氛圍。通過向顧客、同行的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取別人的優(yōu)秀經(jīng)驗，使自己不斷地成長、發(fā)展為全國家具市場的龍頭企業(yè)。

至于電子家具商店的創(chuàng)意（或者稱為網(wǎng)絡(luò)家具商店），我們早就向車建新提了出來。這種網(wǎng)絡(luò)商店，不同于傳統(tǒng)的家具商店，它不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要擁有一個網(wǎng)址連通Internet，就可以面向全國進(jìn)行營銷活動。它具有成本低廉、無存貨樣品、全天候服務(wù)和無國界區(qū)域界限等特點。同時，在網(wǎng)絡(luò)上還可同步進(jìn)行廣告促銷和市場調(diào)查等活動。Internet為家具企業(yè)和客戶間建立了一個即時反饋的信息交流系統(tǒng)，拉近了企業(yè)與消費者之間的距離，具有很好的發(fā)展前景。

車總的意見是進(jìn)入的時機未到。他的經(jīng)營理念是：要領(lǐng)先，但不可過于領(lǐng)先。為此，他迅速建立、更新了紅星集團網(wǎng)站，以便于與廣大顧客和廠商交流。

二、紅星美凱龍家具城國際名牌家具博覽會策劃

配合中國家具工廠直銷中心的宣傳定位，我們策劃、實施了紅星國際名牌家具博覽會。該博覽會突出了時尚、新潮、品位、享受，品質(zhì)、價格、服務(wù)、信譽，集中展示了萬種精品、名品，實力超強、不同凡響！

具體內(nèi)容有：

名牌家具新品展示會，紅星美凱龍家具城動員加盟的廠商組織新產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品銷售采取特殊的鼓勵政策，萬款名牌新品（含綠色家具等）閃亮登場。

“心動+行動”，精品家具價格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價格就拿走！

省錢安家計劃，你家裝修，我送家具、家飾活動！

購房驚喜和新婚特惠，活動期間可以憑購房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家具消費券，每張消費券均可參加抽獎活動。

半小時半價特賣活動。在活動當(dāng)日的上午和下午各抽出兩個幸運半小時，在幸運時段所購商品全部享受半價優(yōu)惠，中獎個數(shù)不限；

VIP卡總動員，在活動期間，凡持有金鷹等大商場VIP卡中任意一卡的顧客，在紅星購物每滿1000元（打折后的實際成交價格），付款時都可再省80元。

每天推出5-10款特賣商品，件件物超所值。品牌家具全市最低價，同品牌、同型號家具比價退差，差價雙倍返還。

家具現(xiàn)場設(shè)計咨詢會，邀請家具設(shè)計師現(xiàn)場設(shè)計、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境。

“時尚日新”家居課堂，本著豐富市民家居知識，引導(dǎo)理性消費的原則，提出時尚日新-家居課堂，由專業(yè)人員進(jìn)行授課，形式活潑、內(nèi)容豐富?，F(xiàn)場針對各類家具產(chǎn)品進(jìn)行專題講解，每次20分鐘，內(nèi)容重點為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家具的保養(yǎng)、維修等。課堂臨近尾聲時進(jìn)行有獎問答，回答正確者獲得價值100元的椅子一把。

在家具城前面的廣場上面，舉行大型表演活動，知名歌手、模特現(xiàn)場助興，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費者眼球，引導(dǎo)潛在消費者光顧紅星。

三、南京紅星美凱龍家具城：促銷、季節(jié)性的特賣活動策劃

“看家具，送大獎 到紅星，交紅運”活動，在開業(yè)時間內(nèi)舉行，每周開大獎，一等獎一

名，獎金5000元，二等獎2名，獎金2000元，三等獎20名，獎金100元。顧客在活動期間憑本廣告到紅星美凱龍家具城換取獎券（7日內(nèi)有效），顧客購物滿500元獲贈獎券一張，多買多贈。每日購物前28名的顧客，憑當(dāng)日購物票據(jù)到總服務(wù)臺免費領(lǐng)取晴雨傘一把。中獎?wù)咴诠贾掌鸢朐聝?nèi)攜帶兌獎券、本人身份證到本商場兌獎，逾期作自動放棄。

在夏日淡季舉辦“淡季減價大促銷”活動，持續(xù)到8月31日。此階段購買家具，不僅可以享受到淡季的價格優(yōu)惠，還可以參加香港、澳門、泰國旅游的有獎大酬賓活動，其開獎公告刊登在《揚子晚報》等主流媒體上，吸引了大量的顧客前來購買，從而在淡季掀起了銷售新高潮。

“換季家具、沙發(fā)大特賣”，所有的換季家具、沙發(fā)一次性特賣，時間：5月28日-6月28日，配合有獎大酬賓活動。由于效果很好，該活動在7月8日到7月31日再一次舉行，換一個名稱為“淡季家具沙發(fā)減價大促銷活動”。

“紅星美凱龍家具城年終盤點 最后大惠客”活動，辭舊迎新，300家具廠展開存貨盤點、清倉惠客聯(lián)合大行動！買家具到紅星，貨比300家，好比跑遍全中國！時間：即日起至大年夜。同時配合：華鶴家具送大禮活動，每周推出特價套裝家具1款，6.8折。新天地家具：教師、軍人憑有效證件7.5折優(yōu)惠，時間：元月20日——2月5日。宣傳上強調(diào)：廠價直銷，省去中間環(huán)節(jié)、廠家面對面競爭，百姓由此得到最大的實惠。

公益營銷活動：如98歲末捐款100萬元援手再就業(yè)工程。

在媒體策略上，南京紅星美凱龍家具城的一個重要策略是：由于紅星美凱龍家具城位于南京的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224號里面。根據(jù)此種特殊情況，建議紅星買斷中央路全長3000米的路牌廣告（號稱申報一項“吉尼斯世界記錄”），后來證實對南京紅星美凱龍家具城的宣傳起到巨大的作用，使得南京紅星美凱龍家具城在南京地區(qū)無人不知、無人不曉。

概括來說，南京紅星美凱龍家具城是中國紅星集團從江蘇邁向全國的關(guān)鍵一站！我們對南京紅星美凱龍家具城所作的準(zhǔn)確定位、有效宣傳促銷、及各種精彩活動策劃，使得南京紅星美凱龍家具城在南京市場一炮打響、并持續(xù)火爆！占領(lǐng)了南京家具市場70%份額，擁有絕對的競爭優(yōu)勢。

歸納來說，南京紅星美凱龍家具城策劃成功主要來自如下五個創(chuàng)新：

1、通過準(zhǔn)確定位，將唯一的特點轉(zhuǎn)化為壓倒所有競爭對手的四大獨特賣點，構(gòu)成消費者非來不可的理由；

2、運用純熟的市場炒作手法，這些手法包括制造人氣法、對比說服法、集客法等，打造出南京家具市場第一品牌；

3、服務(wù)創(chuàng)新，全國家具行業(yè)首創(chuàng)三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，從服務(wù)品質(zhì)上保證了紅星的長期興旺發(fā)達(dá)；

4、強大有力的促銷活動，使得入駐的廠商、消費者均得到實惠，紅星由此進(jìn)入良性循環(huán)軌道；

5、贏利模式設(shè)計，比如在三樓與一樓前面的廣場間建一個樓梯，從而三樓的鋪面租金價格提高了一倍。

南京紅星的初期宣傳投入只有60萬元，其成功使得紅星集團擁有足夠的實力開拓上海、北京、天津等地市場，紅星·美凱龍家居大賣場遍地生花，乃至實現(xiàn)2003銷售額超過60億元，被譽為中國家具業(yè)沃爾瑪。

第五篇：西安票務(wù)網(wǎng)旅游門票營銷策劃

08西安票務(wù)網(wǎng)旅游年票營銷策劃

一、銷售目標(biāo)：

信息傳播最大化

目標(biāo)市場覆蓋最大化

經(jīng)濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場定為西安和西安周邊地區(qū)，目標(biāo)人群主要為在校大學(xué)生和中學(xué)生，而外省游客主要在假日和節(jié)日期間出現(xiàn)，靠本地聯(lián)合宣傳提高網(wǎng)站的訪問量和知名度。

我們可以采取以下策略進(jìn)行銷售：

1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對旅游有興趣的不同角度，采用平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、旅游文化宣傳、巡回展示等方式進(jìn)行市場營銷。

2、借助其他組織或旅游機構(gòu)，選擇一至兩家旅行社或者公交公司，通過合適的合作方式（讓對方進(jìn)行宣傳和推廣），打開學(xué)生市場。或采用合適的宣傳方式（和媒體合作），打開外省游客的市場。

3、細(xì)分市場，根據(jù)每個市場的特點和不同季節(jié)旅游景點的特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。

4、在價格方面，公司可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用其他捆綁銷售和聯(lián)合營銷的方式來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動（招聘校園代理），達(dá)到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、目標(biāo)市場選定：

（1）各大高校大學(xué)生

（2）市區(qū)高中學(xué)生

（3）外省游客

2、市場評估：

（1）高校人數(shù)大約有50多萬人

（2）市區(qū)高中學(xué)生大約有15萬左右

（3）外省游客年接待量超過百萬，近年游游客增長高達(dá)215%,注：A 以上數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò)資料，詳細(xì)數(shù)據(jù)需要調(diào)查和核實。并對數(shù)據(jù)進(jìn)行有效細(xì)分；

B 各個市場數(shù)據(jù)隨不同時間有所波動，應(yīng)區(qū)別對待。

3、現(xiàn)狀分析：

◆人均消費：

大學(xué)生：人均消費400元左右/月 民辦院校較高

高中生：人均消費50元左右/星期

◆ 市場特點：

學(xué)生為假日團隊組團，外省游客分企業(yè)團體、地接團三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。地接團隊市場，西安市內(nèi)地接外省團隊游。

四、解決辦法：

◆學(xué)生：

聯(lián)合旅行社：提供靈活的價格，實行聯(lián)合銷售。

運用多樣的銷售方式將網(wǎng)站和公司宣傳納入其中。

采用其他方式給予導(dǎo)游團利益保障，增加其銷售和推薦的積極性

校園代理：招聘校園社團主席當(dāng)業(yè)務(wù)代表，主攻高校學(xué)生市場市場

◆外省游客：

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作外省游客市場的開拓，可以使用獨家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取宣傳和銷售。

酒店：景點門票 + 酒點配套報務(wù) + 導(dǎo)游服務(wù)

聯(lián)合其他相關(guān)部門和組織增設(shè)參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引外省游客，聯(lián)合促銷

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場更多的人了解08西安票務(wù)網(wǎng)，最終為游客提供“一站式”的旅游服務(wù)。從而真正將08西安票務(wù)網(wǎng)的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他旅游景點的特色，力爭引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源，以達(dá)到聯(lián)合宣傳和銷售的效果。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系公司切身利益的。只有將08西安票務(wù)網(wǎng)宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現(xiàn)公司的最終利益。

1、宣傳策略：

a.特色定位

根據(jù)以上情況分析，各旅游群體都有自己的特點和旅游需求，成功的關(guān)鍵在于特色旅游“一站式”服務(wù)的大力創(chuàng)新、宣傳，建議以“陜西旅游Vs陜西文化”為主題，舉辦各種具有濃郁西安歷史文化特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。

b.區(qū)域定位

目前，就各種旅游門票的銷售而言，應(yīng)當(dāng)向綜合服務(wù)偏向，而單獨的門票銷售利潤點底，顧客滿意度也不高。所以，建議立足現(xiàn)有的市場，大力發(fā)展各類等級制會員，為其提供不同層次的旅游服務(wù)。

2宣傳對象定位

對象特征

高校學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟限制，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對陜西本地旅游非?？释槐容^喜歡一兩日游項目，比如科教、游玩、探險等活動。

一般具有短途旅游消費能力，喜愛結(jié)伴而行，消費追求時尚。

外省游客：

分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對象年齡層

對象消費能力分析

3、營銷策略：

1、總體目標(biāo)：

通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高08西安票務(wù)網(wǎng)的知名度，使其在旅游市場門票和旅游服務(wù)競爭中占據(jù)高位的市場份額。

六、工作計劃預(yù)案：

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1.維持原有客源，鞏固08西安票務(wù)網(wǎng)在顧客中的形象。

2.傳達(dá)08西安票務(wù)網(wǎng)的信息，制定區(qū)域工作計劃（含宣傳和活動）。

3.開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動，提前報計劃。

4.開展會員回報、會員俱樂部等活動密切關(guān)系。（分類會員）

5.與旅行社保、旅游景點和景點當(dāng)?shù)鼐泣c保持互動聯(lián)系，共商08西安票務(wù)網(wǎng)宣傳和門票聯(lián)合銷售工作。

6.靈活、適當(dāng)利用價格變通和增值旅游服務(wù)，進(jìn)行快速銷售。

企劃系統(tǒng)：

1.強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）

2.開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

3.圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動。

4.以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。

5.提高獲利率，提高廣告宣傳活動質(zhì)量。