第一篇：提升衣柜店銷售業(yè)績(jī)的技巧方法

提升衣柜店銷售業(yè)績(jī)的技巧方法

國(guó)內(nèi)至少有60%左右的衣柜店經(jīng)營(yíng)效益一般，并不是每個(gè)衣柜店人員對(duì)衣柜本身和銷售不熟悉，而是他們空有銷售技巧，在售前的推廣和售后的服務(wù)推廣上沒有做到位。要做好衣柜店的銷售工作需要從以下三個(gè)方面入手：

掌握有效的客源，就是我們常說的品牌定位體系，品牌本身所面對(duì)的消費(fèi)群在哪里、他們是誰、他們需要什么樣的產(chǎn)品，出于什么目的消費(fèi)等等，再一個(gè)就是消費(fèi)者定位，這關(guān)乎到對(duì)消費(fèi)者本人的基本資料了解和其個(gè)性需求特征。同時(shí)，在如何有效的建立在目標(biāo)消費(fèi)群中的信息傳播極為重要，拉斐爾衣柜在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中表明要掌握有效的客源必須做好以下工作：

一、店面位置

店面位置的選擇直接關(guān)系到人流和店面銷售的業(yè)績(jī)，大型賣場(chǎng)里越靠前的位置對(duì)店面銷售更加有利，每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有集中的市場(chǎng)和遠(yuǎn)近不同的位置，提前做好準(zhǔn)備非常重要。

二、形象(門頭形象)

這是唐龍4S終端設(shè)計(jì)研究中心提到的一個(gè)問題，門頭的設(shè)計(jì)放在終端設(shè)計(jì)的首位。第一視覺印象，第一進(jìn)店體驗(yàn)感覺都從門頭開始，很多衣柜店在現(xiàn)實(shí)中并沒注 重對(duì)店面門頭的包裝。它就像銷售產(chǎn)品，必須搭配的價(jià)格標(biāo)簽一樣，決定消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)，以及品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，所以門頭形象就是整個(gè)品牌和 終端形象的價(jià)格標(biāo)簽，是品牌傳播最好的廣告位。

三、促銷

促銷不是為了促銷而促銷，促銷僅是為增加氣氛和增加客源而已。促銷是增加消費(fèi)者消費(fèi)欲望的主要因素之一，尤其在衣柜行業(yè)非常有必要進(jìn)行促銷操作。系統(tǒng)和頻繁促銷策略能夠?yàn)槠放茙泶罅康匿N售業(yè)績(jī)，但不僅僅是局限 在某種促銷手段或某個(gè)時(shí)期之內(nèi)，各種節(jié)日和風(fēng)俗都可作為選擇促銷的時(shí)機(jī)來做，除了大的幾日之外，如父親節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等這些節(jié)日都可以考慮 做促銷，同時(shí)促銷一定是為了增強(qiáng)品牌價(jià)值的附加體系，而不是降低品牌的價(jià)值，所以對(duì)于選擇促銷的方式非常重要。

四、廣告

這是必須中的必須，電視、雜志、報(bào)紙、小區(qū)、戶外等等所有的廣告資源都可整合利用，小品牌集中廣告資源，做針對(duì)性強(qiáng)的主流廣告形式，進(jìn)行終端傳播，不可空投廣告資源，否則竹籃子打水一場(chǎng)空;而大品牌因其有實(shí)力，其傳播形式可以是規(guī)模性的。

比如小區(qū)廣告：由于廣告資源有限，所以要提前，同時(shí)其是針對(duì)準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群，所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財(cái)力)分散，不能因做廣告而廣告，也不能只給自己做廣告，最好與物業(yè)或地產(chǎn)公司結(jié)合，共同傳播，有規(guī)范的出現(xiàn)，做出廣告的氣勢(shì)。在不同的時(shí)期也要制定不同的廣告策略，主要分為兩類：一是形象性廣告;而是銷售型廣告，根據(jù)不同的時(shí)期，制定有效策略，并及時(shí)更換

五、業(yè)務(wù)

品牌終端銷售的業(yè)務(wù)劃分體系，這是業(yè)務(wù)拓展所必要做的事情，每種業(yè)務(wù)類型的比例預(yù)期和執(zhí)行層面都必須建立，規(guī)范終端業(yè)務(wù)的拓展能力，沒有規(guī)范的業(yè)務(wù)拓展模式就會(huì)造成混亂，容易顧此失彼。

比如：銷售人員在達(dá)成銷售方面，如何建立銷售人員的自信，走出第一步，銷售的第一單非常重要，除了需要具備高水準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)技巧之外，還需要有效的激勵(lì)措 施，這就涉及到公司必須的一些協(xié)助性措施，比如宣傳冊(cè)、單頁、促銷手段、設(shè)計(jì)方案、工資體系等，同時(shí)對(duì)不同層次的客戶戶型現(xiàn)狀要進(jìn)行必要的了解，并制定出 各種圖標(biāo)來配合銷售。

六、口碑

衣柜是一個(gè)依靠口碑建立起來的產(chǎn)業(yè)，一項(xiàng)調(diào)查表明一個(gè)客戶可以直接或間接可以帶來總共將近三十個(gè)客戶資源，由客戶本身傳給親朋好友，再由他們傳給相關(guān)關(guān)系人，這是一個(gè)連鎖反應(yīng)，這是衣柜行業(yè)多年來最重要的傳播形式之一。

七、人脈

品牌的整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱為人脈，這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關(guān)系管理文件夾，其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶的能力，每一個(gè)銷售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶。

以上七個(gè)方面是一整套的衣柜終端營(yíng)銷體系的關(guān)鍵，一個(gè)優(yōu)秀衣柜店它必定具備以上所有或多個(gè)操作優(yōu)勢(shì)，但從整個(gè)體系來看，促銷、廣告和業(yè)務(wù)是唯一可以改變客源的途徑，這解決了買誰的產(chǎn)品、去哪里買、購(gòu)買過程、購(gòu)買誠(chéng)信度(品牌在顧客心目中的重要性)等這些問題

第二篇：衣柜銷售技巧

三、關(guān)于銷售技巧的1、銷售規(guī)范用語有哪些？

“您好，歡迎光臨歐派整體家居，我是家居顧問***。”、“謝謝您！”、“您好，很高興為您服務(wù)！”、“您好，請(qǐng)問有什么可以幫您”、“對(duì)不起，馬上來?！薄ⅰ皩?duì)不起，讓您久等了?！薄ⅰ皩?shí)在對(duì)不起，歐派實(shí)行的是統(tǒng)一定價(jià)制度?！?、“本店正在舉行某某活動(dòng)，歡迎您的光臨！”、“謝謝您，歡迎再次光臨！”、“不用客氣，沒有關(guān)系”。

2、銷售禁忌用語有哪些？

“你自已看吧”、“不可能出現(xiàn)這種問題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒有”、“這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白”、“我只負(fù)責(zé)賣貨，不負(fù)責(zé)其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多，沒有什么可挑的”、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧”、“沒看我正在忙嗎，一個(gè)一個(gè)的來”、“別人用的挺好的呀，我們沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀”、“你先聽我講”、“你怎么這么講話”、“你不相信我也沒辦法”、??

3、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員賣的是什么？我們的賣點(diǎn)從哪里來？

賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份彼此信賴，賣的是一種生活品味，賣的是一種衣柜文化，賣的是一種美的感覺。

4、導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中應(yīng)該要把握住哪幾個(gè)細(xì)節(jié)？

禮節(jié)禮儀——查顏觀色——抓住顧客需求——觸動(dòng)心靈情感——活用產(chǎn)品賣點(diǎn)——果斷應(yīng)變

5、與顧客交流應(yīng)該避免哪些話題？

（1）、指名道姓的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品牌，有意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（2）、采用虛假不實(shí)的東西，引誘、誤導(dǎo)消費(fèi)，留下售后麻煩。

（3）、超出規(guī)定的范圍許愿或承諾做不到的事情。

6、如何讓顧客的同伴產(chǎn)生共鳴？

一對(duì)年輕男女顧客進(jìn)入歐派店，男性顧客看看這里，摸摸那里，表現(xiàn)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員一邊對(duì)男顧客講這款，一邊講那款，耐心細(xì)致的為男顧客做著導(dǎo)購(gòu)，但是沒有打動(dòng)這位男性顧客。這個(gè)案例可能可以看出：導(dǎo)購(gòu)員只管給男性顧客導(dǎo)購(gòu)，忽略了站一邊的這位男士的女友。這位男士跟女友一起選購(gòu)衣柜，很有可能女士有定下購(gòu)買決心的可能性。沒有顧及女士，忽視了同伴共鳴，欠缺兼顧同伴的意識(shí)。

7、如何處理顧客反對(duì)意見？

顧客反對(duì)意見來自競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)：評(píng)估反對(duì)意見，強(qiáng)調(diào)本品差異化特點(diǎn)，以事實(shí)澄清顧客傳遞的錯(cuò)誤信息，不要打擊競(jìng)爭(zhēng)者；顧客反對(duì)意見來自價(jià)格時(shí)，不要對(duì)本品價(jià)格太敏感，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，品牌純正，使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、性價(jià)比；顧客反對(duì)意見來自偏見時(shí)：抱歡迎的積極態(tài)度，耐心、和氣、穩(wěn)重、自信的對(duì)待，避免顯出任何蔑視的形態(tài)和表情。

8、如何應(yīng)付同行的市場(chǎng)調(diào)查？

首先應(yīng)識(shí)別誰是同行。

同行的基本表現(xiàn)是：

（1）、舉止動(dòng)作有職業(yè)化特點(diǎn)，進(jìn)店后眼神敏感，四處張望。

（2）、不等看清產(chǎn)品就急于詢問價(jià)格，詢問計(jì)價(jià)辦法，詢問一些敏感問題。

（3）、盯住某一種產(chǎn)品翻來覆去眼看手動(dòng)，用行話詢問一些產(chǎn)品技術(shù)問題，對(duì)一些問題追根問底，或者有針對(duì)性的提出一些反問等等。當(dāng)基本識(shí)別是同行打探時(shí)，要有理有節(jié)的對(duì)待，要回避產(chǎn)品賣點(diǎn)和特點(diǎn)、回避價(jià)格體系及暢銷產(chǎn)品等敏感問題，不亢不卑，不能因?yàn)槭峭芯筒焕聿?，同樣?bào)以微笑。

9、如何把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客使用價(jià)值？

導(dǎo)購(gòu)人員講述賣點(diǎn)無可非議，但如何把講述的賣點(diǎn)濃縮精干，講得透徹，把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的使用價(jià)值，讓其獲取產(chǎn)品帶來的使用效益是關(guān)鍵問題。比如：封邊條上有LOGO字樣是我們的賣點(diǎn)，但顧客更關(guān)心的是貨真價(jià)實(shí)，品質(zhì)有保證，所以展示十環(huán)認(rèn)證證書就很必要。而且歐派品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)范統(tǒng)一，銷售體系完善，售后保質(zhì)、保服務(wù)。

10、當(dāng)顧客覺得我們交貨太長(zhǎng)的話如何應(yīng)答？

答：不好意思啊，我們都是原廠發(fā)貨，不象一些品牌都是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，雖然我們時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，但是我們質(zhì)量更有保證，而且我們的衣柜都是要用十年二十年的，所以多花幾天時(shí)間也是值得的。

單純的生產(chǎn)，我們只需要大概10左右，不過，我們?cè)谏a(chǎn)前，會(huì)給你測(cè)量，再為你家衣柜做設(shè)計(jì)，然后，下單到工廠，之前的時(shí)間一般會(huì)用3~5天。生產(chǎn)完了，我們還要從廣州歐派總部統(tǒng)一發(fā)物流過來，這個(gè)時(shí)間也用了3~6天。所以，我們總的算起來就是16~21天。我們工廠是承接全國(guó)各地的定單，每天要生產(chǎn)的定單都很多，所以，到了工廠一般要排期7天，特殊件要8-10天。所以，從你下定到我們上門安裝時(shí)需要30天左右。這個(gè)時(shí)間是衣柜行業(yè)當(dāng)中也是正常的交貨時(shí)間。

交付預(yù)收貨款后，通常需要等待較長(zhǎng)的時(shí)間才能到貨。這是因?yàn)闅W派產(chǎn)品幾乎都是量身定做產(chǎn)品，工序相對(duì)復(fù)雜；國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途配送受到自然條件等方面影響。這些因素我們要考慮進(jìn)去，所以相對(duì)來講交貨周期稍長(zhǎng)些，另外預(yù)定的到貨期也有可能偶爾有所推遲。但是我們?cè)缬嗀浽缗懦撸绱_圖，也就爭(zhēng)取了時(shí)間，況且裝修新房竣工后還需要一段時(shí)間透氣放風(fēng)除味。

11、如何回答歐派產(chǎn)品確實(shí)好，但是價(jià)格太貴了？

導(dǎo)購(gòu)：（微笑）非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品！只是說到貴，首先：所謂一分價(jià)錢一分貨；另外，我要告訴您的是：貴是一個(gè)相對(duì)的問題，就看如何對(duì)比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價(jià)有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買好一點(diǎn)的板材，價(jià)錢也不會(huì)便宜；為了做工好點(diǎn)，你要請(qǐng)兩個(gè)好的木工師傅，人工費(fèi)也不少，每個(gè)師傅每天現(xiàn)在都要一百元；而且您還要買油漆、五金件等等小配件，這一點(diǎn)花錢是小事，更麻煩的是經(jīng)常要來建材市場(chǎng)采購(gòu)；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專業(yè)、規(guī)?；纳a(chǎn)，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認(rèn)設(shè)計(jì)方案，交貨款，等地板鋪好后打電話給我們預(yù)約安裝即可。我們有好幾個(gè)客戶都說“如果只有兩千元的差價(jià)，我就選歐派?！比鏧X小區(qū)張先生、XX花園王女士，XX樓盤的何阿姨等等，我們實(shí)際測(cè)量設(shè)計(jì)算價(jià)出來差價(jià)也就是一千多一點(diǎn)，就如同買了一兩件衣服，所以他們都選擇了我們歐派。您可以仔細(xì)考慮一下。

要點(diǎn)：各專賣店平時(shí)最好搜集一些客戶檔案，這個(gè)問題最好采取舉例銷售技巧，比較好也更有說服力

12、面對(duì)客戶退單時(shí)，我們應(yīng)該如何做工作？

首先問明退單原因，如果是因?yàn)殚T店服務(wù)問題要誠(chéng)心溝通，消除誤會(huì)，勸說挽留。如果因?yàn)閮r(jià)格問題，要講清價(jià)格體系的統(tǒng)一性，取得用戶

理解，必要時(shí)巧接眉目，給主管打個(gè)電話或編說一個(gè)恰當(dāng)理由，根據(jù)用戶的心理反映和價(jià)格欲望，有理有據(jù)的適當(dāng)讓利幾個(gè)點(diǎn)數(shù)。如何判斷用戶退單后選用其他品牌，要從性價(jià)比方面，品牌優(yōu)勢(shì)方面，品質(zhì)品味方面去說服顧客。

13、為什么還要收預(yù)付款？

定制衣柜是根據(jù)特定居室量身定做，不象傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)家俱那樣千家萬戶通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品廢品利用。所以為了化解風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預(yù)付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預(yù)付貨款相加之和，來抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。

14、你們家的衣柜怎么比別人家的貴那么多??？

答：是的，相對(duì)來說我們價(jià)格要高一點(diǎn)，但是我們選擇東西的時(shí)候不能單看價(jià)格，更要看他的性價(jià)比。您覺得價(jià)格貴是嗎？其實(shí)，價(jià)格并不是非常貴，也有一部分相對(duì)較低一些，可以根據(jù)您的要求選擇不同的樣式，比如這款柜門（***系列）***元/平方；像柜體，如果您主要以掛衣服為主，那樣價(jià)格就會(huì)低些，當(dāng)然我們的價(jià)格肯定不是市場(chǎng)最低的。我們購(gòu)買家具，主要追求價(jià)值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價(jià)格，在索菲亞這里肯定能讓您感覺到物有所值，價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。

相對(duì)一般品牌，歐派價(jià)格較高，但是比歐派貴的一樣也有不少啊?？茨趺纯戳?，我們堅(jiān)信產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格是成對(duì)等的。讓您看看細(xì)節(jié)，我們的豎框采用國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，板材足10厘厚，滑輪則是專利產(chǎn)品，保證10萬次以上的推拉，如果您一天推拉10次，要用上近30年的。

要點(diǎn)：主要抓住歐派的優(yōu)點(diǎn)著重介紹如底輪的專利、木紋色的邊框、足厘厚的門板、獨(dú)特的玻璃等方面

15、我這都沒看到東西呢你就問我要錢（測(cè)量定金）你先去測(cè)，方案出來了我一分不少你的。

導(dǎo)購(gòu)：（微笑）*先生，您也知道，您讓設(shè)計(jì)師給您家裝修設(shè)計(jì)，不是也有測(cè)量定金嗎。再說了，這個(gè)定金最后會(huì)充當(dāng)貨款，相當(dāng)于免費(fèi)測(cè)

量，這樣您就可以放心了吧。但是，如果您因?yàn)槠渌虿欢ǖ脑?，您?huì)拿到我們的全套方案，但是定金是不退的，因?yàn)樗洚?dāng)了設(shè)計(jì)師的勞務(wù)費(fèi)。這個(gè)您能理解的，對(duì)不對(duì)（得到對(duì)方答復(fù)收取定金）。要點(diǎn)：很多客戶是害怕如果做不成定金也退不了了，這時(shí)要告訴客戶測(cè)量定金是含在貨款里的如果確實(shí)是做不成我們無償退款，如果客戶不定了我們只扣200元的設(shè)計(jì)費(fèi)其他費(fèi)用一律退給客戶

16、這個(gè)價(jià)格與我預(yù)算的差太多了？

導(dǎo)購(gòu)：（面帶微笑），開玩笑似的問顧客：“*先生，您有沒有買過價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？等待回答“*先生，您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理？”“*先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是很公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”但是，我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。張先生，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度。

要點(diǎn)：根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況可以重新給客戶出方案或與客戶了解更多客戶家裝情況如果這個(gè)客戶很在乎價(jià)格就主要介紹其他款式的柜體或柜門引導(dǎo)客戶自己降低價(jià)格達(dá)到成交的目的17、你們這里沒有我喜歡的款式？

答：那可以給我說一下你喜歡怎樣的款式嗎？這里擺放的樣品的確很多，也許就因?yàn)檫@樣，你喜歡的款式還沒有讓你發(fā)現(xiàn)呢。

問題1）我喜歡鮮艷明亮的顏色，但我不喜歡玻璃門。

哦，我們這兩年出了不少玻璃的門款式，現(xiàn)在喜歡玻璃的人還不少。不過，木紋和板材才是我們公司一直以來專攻的。請(qǐng)問你喜歡什么顏色呢，例如說是黃色還是紅色或其他呢？

問題2）具體什么顏色我不知道，只要看了覺得舒服都可以。

那再請(qǐng)問一下，您家房子的裝修風(fēng)格和主要色調(diào)是什么呢？這樣我可以更準(zhǔn)確的給你一些參考的意見?.18、你們的計(jì)價(jià)方式太復(fù)雜了 我看都看不懂？

其實(shí)我們的計(jì)價(jià)方式是最簡(jiǎn)單最合理的。我給您看下您就明白了。就

是您用多少板材我們就給你算多少價(jià)錢。其他的例如抽屜、格子架等等都是單個(gè)計(jì)算的。非常的簡(jiǎn)捷明了的，沒有任何的虛假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面積計(jì)算，那種計(jì)價(jià)方式您才會(huì)永遠(yuǎn)被蒙在鼓里。

19、你們的產(chǎn)品和別人的也沒什么太大區(qū)別，如果價(jià)格下不來，我還是考慮下買別人的導(dǎo)購(gòu)：（微笑）張先生，您是電力設(shè)計(jì)院的，設(shè)計(jì)院王院長(zhǎng)選購(gòu)我們的全套產(chǎn)品，他就是看中我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，也知道大品牌在產(chǎn)品在選材和做工方面都是非常嚴(yán)格的，而且也只有這種知名的品牌才能符合他的身份，完善的服務(wù)才能讓他更加放心使用。先生，您也知道，僅僅從外表上是不能準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和內(nèi)涵的，對(duì)嗎？?jī)r(jià)格方面我會(huì)仔細(xì)為您做預(yù)算，真的希望您也能擁有索菲亞的產(chǎn)品。要點(diǎn)：這是談價(jià)格的關(guān)鍵時(shí)刻語氣仍然要委婉，列舉與客戶同一個(gè)小區(qū)的客戶（最好挑定單金額高的客戶說）讓客戶有一個(gè)心理平衡

第三篇：提升銷售業(yè)績(jī)的方法

銷售提升業(yè)績(jī)的八大法寶

1.絕對(duì)地相信你的產(chǎn)品

不要忘記你是一個(gè)銷售人，沒有無缺陷的產(chǎn)品，存在就是合理，缺乏創(chuàng)意與賣點(diǎn)那更多的是市場(chǎng)部要考慮的問題！銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時(shí)常告誡我們的銷售團(tuán)隊(duì)：當(dāng)你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點(diǎn)，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去！

2.客戶不都是上帝

很多時(shí)候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，第二條：當(dāng)客戶錯(cuò)的時(shí)候，請(qǐng)參照第一條的“伺奉”原則。這些實(shí)際上都沒有錯(cuò)，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價(jià)值有無與大小之分，不要把你寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無價(jià)值的客戶身上，要記?。嚎蛻舨欢际巧系郏灰ε驴蛻舻恼Ａ魇排c淘汰，也許我們太勢(shì)利！

3.壓力是成長(zhǎng)的熔爐

如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績(jī)和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個(gè)德性！或者是業(yè)績(jī)目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的！因?yàn)槔习逵肋h(yuǎn)都是不滿足的！銷售中壓力時(shí)刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩！壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟！壓力是成長(zhǎng)的熔爐！

4.思路時(shí)刻清晰

一場(chǎng)原本很棘手的客訴，并沒有因?yàn)榭蛻艨犊?dòng)的陳辭而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了！銷售中經(jīng)常要遇到很多問題，而且大部分時(shí)間我們都是自己獨(dú)立思考，因此時(shí)刻保持清晰的思路將決定你行動(dòng)的成??！

5.價(jià)值是因問題的存在而存在一個(gè)企業(yè)需要的是一個(gè)能給企業(yè)創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值的銷售人員，你過去的資歷不代表你今天就能創(chuàng)造多少價(jià)值。每一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，你在入職的時(shí)候一定要明確你未來的工作的性質(zhì)。如果你進(jìn)入的公司是一個(gè)系統(tǒng)很健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個(gè)“執(zhí)行工具”，但如果你進(jìn)入的公司是一個(gè)系統(tǒng)尚未健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是去做“系統(tǒng)設(shè)計(jì)的人”！

6.忠誠(chéng)職業(yè)比忠誠(chéng)企業(yè)更重要

我們每一天都在忙碌而不停息，我們肩負(fù)著企業(yè)市場(chǎng)拓展的重?fù)?dān)，但我們又是一個(gè)相對(duì)矛盾體，我們要時(shí)刻小心謹(jǐn)慎地去平衡公司、客戶、個(gè)人的三者利益。很多時(shí)候我們?yōu)闊o法真正能平衡好這三者的利益而陷入苦惱。我們?cè)谶M(jìn)入銷售這一行業(yè)的時(shí)候就要逐步樹立起正確的職業(yè)觀，忠誠(chéng)職業(yè)操守！只有忠誠(chéng)你的職業(yè)才能談的上忠誠(chéng)企業(yè)、客戶，也才方能保證自己應(yīng)得利益的實(shí)現(xiàn)。

7.不要忘記業(yè)績(jī)是護(hù)身符

90％的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則，可能大家不愿意去承認(rèn)而已，有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過程，實(shí)際上這兩者并不矛盾，因?yàn)橹匾曔^程還是為了要有一個(gè)良好的結(jié)果。作為一個(gè)銷售人員一定要記?。簶I(yè)績(jī)是自己最根本的護(hù)身符！沒有良好的業(yè)績(jī)做基礎(chǔ)，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動(dòng)起來，干出一番業(yè)績(jī)來！

8.尊重你的每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

我們很多業(yè)績(jī)優(yōu)良的同志，有時(shí)候常犯一個(gè)“驕傲”的毛病，看不起自己的領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際上是一種不成熟的表現(xiàn)。立志做職業(yè)化的銷售人一定要記得尊重你的每一位領(lǐng)導(dǎo)，要去思考人家為什么可以做你的領(lǐng)導(dǎo)？為什么自己不能做領(lǐng)導(dǎo)？千萬不要去懷疑領(lǐng)導(dǎo)的能力！能當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)的一定是有一些長(zhǎng)處和資歷的人，在很多方面都是我們學(xué)習(xí)的榜樣，我們應(yīng)該本著謙虛謹(jǐn)慎的學(xué)習(xí)態(tài)度去聽其教導(dǎo)！從內(nèi)心真正去尊重他

第四篇：烘焙店提高銷售業(yè)績(jī)技巧

烘焙店提高銷售業(yè)績(jī)技巧

2015-2-27 9:38:53

烘焙需求日益增長(zhǎng)，烘焙市場(chǎng)前景廣闊。然后遍地開花的烘焙店并非都生意火爆，業(yè)績(jī)喜人。這就存在一個(gè)烘焙餅店產(chǎn)品銷售不佳的問題。今天中國(guó)吃網(wǎng)小編就如何增加烘焙餅店的營(yíng)業(yè)額在這里略談一二，希望對(duì)你能有所啟示。

經(jīng)常看到招聘售貨員要求有售貨經(jīng)驗(yàn)的，也就是說銷售是工作能力的體現(xiàn)，銷售做的好你的營(yíng)業(yè)額就會(huì)增加，這是必然的。首先作為一名售貨員對(duì)顧客要有一種親和感。這個(gè)尺度要把握好，如果過分熱情讓人感覺你的產(chǎn)品賣不出去，對(duì)顧客冷漠顧客會(huì)不原意購(gòu)買。售貨員對(duì)每一個(gè)進(jìn)到餅店的顧客是要禮貌和客氣的，不在購(gòu)物的多和少，哪怕是一塊蛋糕，平時(shí)走在大街上的人那么多，你拽都拽不來的。作為一個(gè)人來講，售貨員也好，在社會(huì)上也好，心態(tài)應(yīng)該是正的，光明的，與人為善的。

銷售和糕點(diǎn)制作不同，糕點(diǎn)制作者每天面對(duì)機(jī)器，思想精力灌注在操作上，大多不善言詞。而銷售不同，每天要面對(duì)各種各樣的顧客，要適當(dāng)運(yùn)用語言，需要和顧客溝通，還要留意顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位需求，及時(shí)反饋。顧客經(jīng)常會(huì)問到糕點(diǎn)的餡料口味等，這都要加以說明。還有顧客經(jīng)常會(huì)問到添加劑的問題，由于輿論的不正確引導(dǎo)和缺乏市場(chǎng)監(jiān)管，“添加劑”三個(gè)字在我們中國(guó)人的眼里成了對(duì)人體有害的代名詞。顧客問到當(dāng)然了可以用他能理解接受的層面說說，比如酵母，炮打粉，在專業(yè)深層次的不能說了，如果你說到吉士粉，塔塔粉，蛋糕油，顧客會(huì)嚇得掉頭就跑。

現(xiàn)在的顧客對(duì)價(jià)格都很敏感，每個(gè)餅店賣什么，什么賣的好，什么價(jià)位都知道，都很精明，餅店生產(chǎn)的透明度越高越好，也就是說顧客最希望看到現(xiàn)做的面包，現(xiàn)做的蛋糕，雞蛋糖等這些原材料，你說蛋糕里加香蕉了？加牛奶了？顧客會(huì)不相信，他們也知道現(xiàn)在什么調(diào)味的香精都有，他們相信眼見為實(shí)，看到這些顧客會(huì)更放心，更愿意買。

餅店經(jīng)常會(huì)有新的顧客光顧，沒買過，會(huì)嘗試性的購(gòu)買，品嘗這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，銷售員可以適當(dāng)運(yùn)用一些語言：“比如買不買都行，先嘗一嘗”。“這次不買，下次買”。當(dāng)然品嘗了的顧客八九成會(huì)購(gòu)買。

適當(dāng)?shù)恼Z言運(yùn)用是一方面，關(guān)鍵還是要有好的產(chǎn)品，顧客的口碑勝過一切，如果產(chǎn)品不行，說的再好下次顧客還是不買你的帳。歸根結(jié)底還是產(chǎn)品的質(zhì)量。一名售貨員對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的信心。有的餅店賣的不好不說自己的產(chǎn)品怎樣，做的如何，說顧客消費(fèi)能力差，或者這就認(rèn)便宜的，或者找到讓自己解脫的理由--------“中國(guó)人是沒有吃面包的習(xí)慣”。

餅店的衛(wèi)生環(huán)境，貨品的擺放這些都影響到產(chǎn)品的銷售，這些和銷售都是息息相關(guān)的。

一個(gè)餅店應(yīng)該給人感官視覺上以美的感受，餅店無論貨品還是柜臺(tái)還是個(gè)人務(wù)求干凈整潔，有些人習(xí)慣了在臟的環(huán)境里工作，加工間，柜臺(tái)，服裝看上去總是臟兮兮的，我想這樣不好，很多顧客是注重這方面的，不光食品衛(wèi)生方面，從另外一個(gè)角度講一個(gè)人的干凈衛(wèi)生在社會(huì)上會(huì)獲得別人的尊重，真的是這樣的。

餅店貨品擺放最好是有玻璃柜臺(tái)，透明度好，看上去干凈衛(wèi)生。現(xiàn)烤現(xiàn)賣的盡可能不包裝，給人一種新鮮感。有一些貨品是要有包裝的，如切片面包等。賣的快的，新品擺放在重要醒目位置。售貨員應(yīng)該恰到好處的給顧客介紹新品，如果一個(gè)餅店一年四季總是這些產(chǎn)品，餅店的顧客會(huì)慢慢稀少，正所謂：創(chuàng)業(yè)難守業(yè)更難。在好的產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)了顧客會(huì)產(chǎn)生口味和視覺疲勞，應(yīng)該適當(dāng)增加新品，更換口味以吸引人的眼球帶動(dòng)人氣。我們中國(guó)人有排隊(duì)購(gòu)物的好習(xí)慣。餅店顧客越稀少人氣越淡，越冷清，購(gòu)物是要有人氣的，沒人氣，什么談不上，再好的糕點(diǎn)也是擺設(shè)。有的時(shí)候真是不管貨品好壞，人多就愛買。

開店應(yīng)該本著這樣一個(gè)原則-------我是來作生意，來賺一些錢維持生計(jì)的。不是吵架爭(zhēng)論的。開店有時(shí)會(huì)遇到一些不可理喻的人和事，有的人不止是心理變態(tài)，甚至魔性都很大。真的不能和他一樣的。人世間就是善惡同在的，有些事可以善意的解釋，也沒必要去爭(zhēng)論事情的對(duì)和錯(cuò)，忍一忍就過去了。這些人和事畢竟是少的，很少的。不過有的店會(huì)遇到這些。在店里幾乎看不到和顧客有矛盾，大不了幾個(gè)蛋糕，幾十元錢，沒什么的。我想我們每一個(gè)做烘焙的人心胸要開闊，人和人之間要學(xué)會(huì)寬容，不要斤斤計(jì)較，一切要拿得起放得下，也不要為蠅頭小利而樂而憂。不要每天一味想著怎樣多賺錢，怎樣把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，你在這上想的太多，刻意去追求的時(shí)候啊，你就本末倒置了，你自己就把自己障礙住了，要在產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)上多下功夫，這是重要的，你的產(chǎn)品真正做好了，自然你的顧客就會(huì)多。

烘焙就是這樣，利在無利之上，名在無名之中。小編講的是真正的生命的理。

記住：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)會(huì)牢牢鎖住顧客。

佛門修行中講正信，正念，小編想我們每一個(gè)餅店經(jīng)營(yíng)者如果都有一個(gè)正的心態(tài)，思想和行為都打下一個(gè)正的基礎(chǔ)，一切都透著正，你就會(huì)有福分了，你的餅店就會(huì)經(jīng)營(yíng)好，你的一切都是良性的，你的職業(yè)技能就會(huì)不斷提升，不斷的創(chuàng)造出好的產(chǎn)品，你就會(huì)得到你所要得到的。

怎么樣，看完這些，是不是多多少少有一些感悟，餅店的銷售是與餅店老板的管理模式還有員工的銷售方法息息相關(guān)的，身為老板的你，要有一定的管理經(jīng)驗(yàn)和管理思想，才能帶著你的餅店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏得一席之地。

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第五篇：如何提升單店銷售業(yè)績(jī)

如何提升單店銷售業(yè)績(jī)

單店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘敲總€(gè)經(jīng)銷商拋給品牌的一個(gè)問題。單店的業(yè)績(jī)不僅關(guān)系到經(jīng)銷商自身的存亡，更關(guān)系到品牌的口碑，以及日后能否吸引到更多的加盟商。我們從兩個(gè)層面對(duì)單店進(jìn)行考察，一是終端，二是營(yíng)運(yùn)。

終端層面

在終端層面，單店贏利能力是重要考核的實(shí)力之一。贏利能力的增強(qiáng)首先要做到贏利模式創(chuàng)新。這主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是充分發(fā)揮顧客群的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)和口碑效應(yīng)。二是借力發(fā)力，小眾營(yíng)銷。如針對(duì)目標(biāo)客戶群與家裝公司深度合作，利用設(shè)計(jì)師的權(quán)威推薦效應(yīng)和口碑效應(yīng)帶動(dòng)和激發(fā)客戶購(gòu)買。三是針對(duì)性營(yíng)銷推廣，與房地產(chǎn)公司、小區(qū)物業(yè)、婚慶公司、民政局等聯(lián)合推廣。四是團(tuán)購(gòu)直銷市場(chǎng)開發(fā)，通過重點(diǎn)選擇的30至50家重點(diǎn)企事業(yè)單位，運(yùn)用福利團(tuán)購(gòu)、禮品團(tuán)購(gòu)、定制團(tuán)購(gòu)、替代品團(tuán)購(gòu)等模式提升單店贏利能力。

其次，所謂開源節(jié)流，管控好成本是提高贏利能力的重要手段。這包括優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存成本；強(qiáng)化信息管理，降低機(jī)會(huì)成本；從成本中心向利潤(rùn)中心過渡，如對(duì)剛剛裝修好的婚慶產(chǎn)品用戶和喬遷產(chǎn)品用戶。

再次，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享。運(yùn)用大家居概念，與同一品牌層次的家具品牌商等，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享，互置顧客資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“蓋帽式”集中化推銷，以降低整體的品牌推廣費(fèi)用，這種方式尤其在商場(chǎng)的店中店、建材城的店中店、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等渠道使用效果尤為明顯。營(yíng)運(yùn)層面

從營(yíng)運(yùn)層面考慮，根據(jù)數(shù)據(jù)分析經(jīng)營(yíng)不振的原因，可以有效提高單店效率。單店應(yīng)該通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并對(duì)加盟店的貨源組織提供意見。

銷售是靠數(shù)據(jù)說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對(duì)店鋪進(jìn)行精細(xì)化管理，而銷售各日?qǐng)?bào)表是發(fā)現(xiàn)單個(gè)店鋪業(yè)績(jī)下滑、提升的重要途徑，因此，不論作為店長(zhǎng)、市場(chǎng)督導(dǎo)或分公司經(jīng)理都必須關(guān)注“銷售日?qǐng)?bào)表”以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售的狀況，制定改善措施。銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容應(yīng)該全面、精確且及時(shí)。另一方面從單位面積每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。

從銷售類別上進(jìn)行分析，對(duì)店鋪的合理庫(kù)存比、存銷比、資金周轉(zhuǎn)率、齊碼率和后期組織貨源進(jìn)行建議或調(diào)整優(yōu)化。

根據(jù)“二八原則”，通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并對(duì)供加盟店的貨源組織提供意見；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣、促銷等變相銷售的相關(guān)建議。

單店的經(jīng)營(yíng)，都會(huì)有一個(gè)合理的利潤(rùn)指標(biāo)，只有達(dá)到合理的利潤(rùn)指標(biāo)，單店的經(jīng)營(yíng)才可能會(huì)繼續(xù)下去，因此，“利潤(rùn)指標(biāo)”就成為單店經(jīng)營(yíng)最重要的砝碼。簡(jiǎn)單說來，利潤(rùn)指標(biāo)分級(jí)量化就是指不同級(jí)別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個(gè)銷售由服務(wù)團(tuán)隊(duì)集體承擔(dān)，并按照一定的職能級(jí)別進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤(rùn)指標(biāo)。

樹立利潤(rùn)指標(biāo)為導(dǎo)向的店鋪?zhàn)谥迹鶕?jù)單店外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，做出迅速反應(yīng)，對(duì)店鋪創(chuàng)造利潤(rùn)的各方面資源進(jìn)行分類配置和利潤(rùn)指標(biāo)量化，把店鋪利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行分解，這

種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營(yíng)業(yè)員，按照所銷售產(chǎn)品品類的利潤(rùn)情況及員工的職能等級(jí)進(jìn)行合理的分配。

店鋪的整體營(yíng)運(yùn)大多精確到“日”為單位來計(jì)算，每日的營(yíng)業(yè)額，每日的營(yíng)業(yè)毛利，每日每名營(yíng)業(yè)員所產(chǎn)生的效益，都可以采取量化指標(biāo)來考核，這樣，在營(yíng)業(yè)員層面、銷售主管層面、店長(zhǎng)層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤(rùn)組成比例，只有每個(gè)人都完成自身指標(biāo)的情況下，超出的部分可以獲得個(gè)人銷售獎(jiǎng)金（周度或月度疊加計(jì)算）；如果不能完成既定的個(gè)人利潤(rùn)指標(biāo)，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續(xù)兩個(gè)星期不能達(dá)到，可以通過賣點(diǎn)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、再考試等方式，不斷加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的銷售能力和動(dòng)力。獎(jiǎng)勵(lì)和考核兩者兼?zhèn)?，立體化實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員能力的提高，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)的完成。根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對(duì)性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。