第一篇：孕嬰童店業(yè)績(jī)提升流程與方法

孕嬰童店業(yè)績(jī)提升需要掌握流程與方法，那么應(yīng)該如何制定呢?如果您之前沒(méi)有這樣的意識(shí)，不妨參考下這篇文章。零售終端業(yè)績(jī)提升計(jì)劃分解為五個(gè)階段，即規(guī)劃階段、分析階段、行動(dòng)階段、綜合階段、成效階段。

第一階段：規(guī)劃階段

①定項(xiàng)：分析流程、找出不足制定順序和路線;

A、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程實(shí)施

B、淡場(chǎng)演練

C、員工手冊(cè)

D、跟進(jìn)指導(dǎo)、考核

②定人：

A、定店鋪

B、對(duì)旁邊店鋪的服務(wù)、人員、陳列、環(huán)境、氛圍進(jìn)行了解分析

C、與店員一起分析店鋪現(xiàn)狀，通過(guò)數(shù)據(jù)分析(費(fèi)用、成本、庫(kù)存)讓每個(gè)店員都了解自己需要如何去做才能對(duì)店鋪的提升有幫助

D、將人員分工量化到店鋪每個(gè)人身上，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

③定標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)分解、層次分明、責(zé)任到人、考核到位

A、初期：目標(biāo)分解、指標(biāo)到位、責(zé)任到人

B、中期：推進(jìn)有序、過(guò)程監(jiān)督、定期考核

C、長(zhǎng)期：及時(shí)總結(jié)、推廣反饋、持續(xù)改善

D、組建3個(gè)團(tuán)隊(duì)：服務(wù)組、產(chǎn)品組、專業(yè)組

④定機(jī)制:

A、晉升流程

B、任務(wù)分配

C、規(guī)章制度，獎(jiǎng)罰分明

D、日常培訓(xùn)，定期考核，監(jiān)督制度，結(jié)果跟進(jìn)

E、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激勵(lì)措施

第二階段：分析階段—制定基于利潤(rùn)的銷售目標(biāo)

1、檢視目前現(xiàn)狀—績(jī)效的差距

2、預(yù)期達(dá)成目標(biāo)---績(jī)效的水平

第三階段：行動(dòng)階段—策略性分解目標(biāo)

1、形成計(jì)劃---工作計(jì)劃執(zhí)行

2、實(shí)施和監(jiān)控行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成

3、階段性調(diào)整

第四階段：綜合階段—規(guī)范運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)

1、成果的分享、交流

2、檢核要是要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)—現(xiàn)階段目標(biāo)達(dá)成情況

第五階段：成效階段—標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制 持續(xù)執(zhí)行

成效檢核，重塑店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)。

一、業(yè)績(jī)提升前準(zhǔn)備工作:

1.與店鋪直接負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通：了解店鋪業(yè)績(jī)、產(chǎn)品問(wèn)題、人員問(wèn)題、以及形象管理問(wèn)題，并做好詳細(xì)記錄

2.查看店鋪近期的銷售報(bào)表：了解店鋪的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)(進(jìn)店率、試穿率、成交率、連帶率);提前一星期通知店鋪統(tǒng)計(jì)客流分析表格，為后期業(yè)績(jī)提升了解店鋪問(wèn)題提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)

3.店鋪貨品銷售情況

4.通過(guò)電話與店長(zhǎng)進(jìn)行溝通并及時(shí)了解店鋪員工的異動(dòng)狀況

二、業(yè)績(jī)提升工作的開(kāi)展

1.記錄：

城市商圈分布：通過(guò)對(duì)代理商和自己實(shí)體的考察，查看各品牌的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，優(yōu)勢(shì)。

專賣店：了解附近店鋪所在位置的商圈結(jié)構(gòu)、品牌組合、客流動(dòng)向(順逆之分)

商場(chǎng)專柜：商場(chǎng)等級(jí)(ABC等級(jí))從整一個(gè)城市來(lái)看，樓層、品牌組合、客流

2.到店發(fā)現(xiàn)和收集店鋪問(wèn)題：

由遠(yuǎn)到近、由外到內(nèi)、由大到小、有硬件到軟件、有物品到人2

3.周邊競(jìng)品分析：

競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解：店鋪面積、店鋪形象、人員情況、戶外廣告、促銷活動(dòng)

4.店鋪形象(記錄問(wèn)題)：

店鋪整體外觀檢查分析

門頭形象：公司logo、燈光、營(yíng)業(yè)指示牌、門前衛(wèi)生

店鋪陳列形象檢查(大類順序)

A.櫥窗

B.展桌

C.通道

D.男裝區(qū)/女裝區(qū)/鞋區(qū)/牛仔去/試衣間

E.工作使用區(qū)：收銀臺(tái)/倉(cāng)庫(kù)/每個(gè)大類里面的小類檢查順序

A.燈光

B.陳列道具

C.POP形象畫

D.貨品陳列

E.衛(wèi)生細(xì)節(jié)

檢查小類項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)

A.燈光：燈光布局是否合理，燈管是否需要添加或者減少、燈光方向是否打的準(zhǔn)確，燈是否有破損

B.陳列道具：是否符合當(dāng)季主題、結(jié)構(gòu)是否完整、氣氛道具是否運(yùn)用準(zhǔn)確、是否有破損

C.POP形象畫(入口處POP，墻面POP、促銷立排POP、店鋪雜志)

D.貨品陳列

櫥窗：

是否體現(xiàn)當(dāng)季貨品、貨品是否夠吸引顧客、整體搭配性是否夠強(qiáng)、搭配方法是否使用內(nèi)外呼應(yīng)、上下呼應(yīng)、大面積小面積呼應(yīng)、飾品于衣服的呼應(yīng)法則、是否模特看起來(lái)具有整體性和連接性、出樣尺碼是否標(biāo)準(zhǔn)、吊牌是否外露

賣場(chǎng)：

是否符合店鋪裝修的道具代數(shù)的陳列標(biāo)準(zhǔn)、貨品飽滿度是否足夠、主題和系列是否明確、陳列出來(lái)的貨品是否具有品類多樣性、陳列是否具有連貫性和搭配性、明暗度是否適合、色彩的銜接度如何、主題色是否明確。

陳列、是否根據(jù)貨品的銷售情況及時(shí)調(diào)整陳列、吊牌是否外露

模特：是否和臨近區(qū)域色彩銜接、是否符合模特穿衣陳列標(biāo)準(zhǔn)、是否做到一星期一次更換、吊牌是否外露

E.衛(wèi)生

天花板是否有蜘蛛網(wǎng)、地面是否有贓物、道具表面是否整潔、衛(wèi)生死角是否打掃

5.人員

人員狀態(tài)

人員架構(gòu)：人員是否充足、排班是否合理

人員形象：妝容是否淡妝、工服是否統(tǒng)一、工號(hào)牌是否佩戴正確

迎賓喊喧：聲音是否夠響亮、活動(dòng)是否介紹到位

微笑意識(shí)：面對(duì)顧客是否展示微笑、接待顧客是否積極、是否具有親和力

空?qǐng)鲆庾R(shí)：空?qǐng)鰰r(shí)是否精神狀態(tài)飽滿、積極的去熟悉產(chǎn)品知識(shí)

團(tuán)隊(duì)意識(shí)：其他導(dǎo)購(gòu)或者領(lǐng)班店長(zhǎng)是否有良好的團(tuán)隊(duì)，店鋪銷售協(xié)助氛圍是否濃厚，互幫互助的精神是否存在，員工之間在工作上面是否有良好的配合意識(shí)。

人員專業(yè)度

產(chǎn)品知識(shí)：是否能夠流利的介紹貨品、熟知每件衣服的賣點(diǎn)

賣場(chǎng)布局：是否能夠清晰的了解到貨品的賣場(chǎng)擺放位置，清楚的了解貨品的其他顏色

庫(kù)存了解：是否能夠在20秒鐘之內(nèi)找到我所需要的貨品

疑問(wèn)解答：顧客有疑惑的時(shí)候，是否能夠給予良好的解答

服務(wù)流程：是否按照公司的服務(wù)流程去做好每一位顧客，重點(diǎn)：詢問(wèn)需求、第一次連帶準(zhǔn)備服裝是否適合顧客、第二次連帶、第三次連帶是否做到位。

銷售技巧：?jiǎn)T工是否善于反思總結(jié)銷售過(guò)程，店長(zhǎng)領(lǐng)班是否協(xié)助到位，不斷提升店鋪員工的自我的銷售能力。

6.店鋪管理體系

日常會(huì)議：每天是否組織開(kāi)會(huì)、每周是否有一次人員的溝通會(huì)議

日常交接：日常交接是否到位

工作安排：店鋪日常的工作是否安排合理、是否有秩序和計(jì)劃。

日常指標(biāo)：?jiǎn)T工領(lǐng)班店長(zhǎng)是否填寫好了日常指標(biāo)的管理表格

7.數(shù)據(jù)分析

貨品數(shù)據(jù)分析：了解店鋪現(xiàn)在報(bào)表，根據(jù)在前期查看的報(bào)表反映的問(wèn)題，對(duì)賣場(chǎng)和人員深入分析，是否是陳列，還是貨品架構(gòu)和調(diào)撥，還是促銷活動(dòng)導(dǎo)致問(wèn)題存在、暢銷款滯銷款的了解

人員的目標(biāo)管理：每個(gè)員工包括店長(zhǎng)領(lǐng)班是否清晰自身的指標(biāo)完成情況、搭配率、本班業(yè)績(jī)完成情況

銷售數(shù)據(jù)分析：去年同期業(yè)績(jī)的了解，現(xiàn)在客單價(jià)、平均單價(jià)、搭配率、客流分析統(tǒng)計(jì)表格可以算出店鋪到底一天能夠做多少業(yè)績(jī)，另外可以了解到，到底是什么原因?qū)е碌赇仒I(yè)績(jī)下滑。

庫(kù)存分析：了解貨品流轉(zhuǎn)周、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、斷貨分析、為促銷活動(dòng)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)

8.深入了解店鋪現(xiàn)狀(記錄問(wèn)題)：

導(dǎo)購(gòu)層面的人員溝通：

了解其家庭成員、來(lái)此工作的目的、是否是本地人、是否有良好的工作狀態(tài)、未來(lái)的夢(mèng)想、最近工作的情況、對(duì)現(xiàn)在工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)不滿意的地方、是否有我們需要幫助的方面。針對(duì)目前的現(xiàn)狀我們給到她的幫助。多鼓勵(lì)、多幫助。

領(lǐng)班店長(zhǎng)層面的溝通

背景基本情況的了解，店鋪現(xiàn)在人員的情況了解，對(duì)目前店鋪問(wèn)題所在的反饋、是否具有良好的工作狀態(tài)、是否清晰店鋪管理的大類：人貨場(chǎng)。溝通能力是否良好、管理能力是否良好、陳列能力是否良好、貨品分析能力是否良好。

主管的溝通：

店鋪人員貨品陳列問(wèn)題的反饋收集，店鋪促銷活動(dòng)的收集分析、競(jìng)品人員薪資架構(gòu)的了解、本店鋪人員薪資架構(gòu)的了解、人員激勵(lì)方案的了解、需要我們解決的問(wèn)題。

三、收集店鋪存在的問(wèn)題并總結(jié)分析做好方案、計(jì)劃工作：

人員存在什么問(wèn)題，具體解決方案，和店鋪人員溝通，制定工作計(jì)劃

貨品存在什么問(wèn)題，具體解決方案，制定工作計(jì)劃

陳列存在什么問(wèn)題，具體解決方案，計(jì)劃工作時(shí)間(星期1----星期4之間調(diào)整)

促銷活動(dòng)存在什么問(wèn)題，具體解決方案、溝通解決

人員薪資和人員激勵(lì)方案存在什么問(wèn)題，具體解決方案、溝通解決

四、工作的實(shí)施和開(kāi)展

1.人員狀態(tài)的調(diào)整：

A.單獨(dú)溝通解決

B.心態(tài)課程解決

C.會(huì)議溝通解決

D.薪資架構(gòu)調(diào)整解決，激勵(lì)方案制定解決

E.創(chuàng)造和諧的工作氛圍，以快樂(lè)為導(dǎo)向，從而引向銷售指標(biāo)

2.人員專業(yè)度提升

A.培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)

B.實(shí)地演練

C.店長(zhǎng)管理課程的培訓(xùn)

D.庫(kù)存的熟悉

3.貨品分析得出結(jié)論

A.促銷活動(dòng)

B.根據(jù)貨品分析調(diào)整賣場(chǎng)陳列

C.滯銷款的FAB講解和搭配練習(xí)

4.陳列的調(diào)整

A.陳列的從新調(diào)整

B.帶培陳列小助手，領(lǐng)班店長(zhǎng)，教會(huì)陳列的方法和技巧

5.店鋪管理體系的建立

A.相關(guān)店鋪工作流程建立

B.明確各個(gè)崗位的工作職責(zé)

C.明確個(gè)人指標(biāo)

五、反饋與總結(jié)：

1.每一項(xiàng)工作的開(kāi)展必須有相關(guān)的反饋形式和跟進(jìn)措施，并在解決問(wèn)題的過(guò)程中不斷總結(jié)反思工作上的決策和方法是否正確，從而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

2.店鋪業(yè)績(jī)提升方案結(jié)束后，對(duì)自身的工作進(jìn)行總結(jié)、反饋，并和相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)的溝通，跟進(jìn)和落實(shí)我們當(dāng)初在店鋪需要去做的事情。

3.對(duì)店鋪業(yè)績(jī)提升方案給予評(píng)估與反饋

六、業(yè)績(jī)提升方案后的跟進(jìn)

工作結(jié)束后，后期跟進(jìn)、詢問(wèn)店長(zhǎng)工作情況，是否工作執(zhí)行到位，是否還存在相應(yīng)解決不了的問(wèn)題，并給予幫助。

第二篇：孕嬰童市場(chǎng)分析

孕嬰童市場(chǎng)分析

一、孕嬰童消特點(diǎn)

2005年1月6日零點(diǎn)2分，中國(guó)的第十三億個(gè)公民在北京婦產(chǎn)醫(yī)院誕生。至此，我國(guó)的計(jì)劃生育已進(jìn)行了三十多年，我國(guó)的孕齡人群全面 進(jìn)入了獨(dú)生子女時(shí)代。

市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論：

1、95%的孕婦仍然傾向艷麗、時(shí)尚的孕嬰衣服，100%的父母聲明，孩子是生命的延續(xù)，是將來(lái)的希望，他們最關(guān)心孩子，認(rèn)為天經(jīng)地義。

2、100%的新丈夫和新爸爸表示，愿意在一個(gè)地方一次性把所有的孕嬰用品買齊，她們中只有3%的人知道要買些什么；幾乎所有的人都表示“此時(shí)用錢，又興奮，又驕傲！”

3、100%的準(zhǔn)媽媽，準(zhǔn)爸爸希望得到全面的孕育知識(shí)，而缺乏相關(guān)知識(shí)的占87%。

4、87.5%的父母表示，發(fā)薪水最先想到的是為他們的孩子買點(diǎn)什么。

5、在25歲以上的受訪者當(dāng)中，93%的人給同事、親戚、朋友購(gòu)買過(guò)孕嬰產(chǎn)品。

特殊的時(shí)期與特殊的國(guó)情造就了中國(guó)孕嬰產(chǎn)業(yè)的巨大商機(jī)，也造就了一批特殊的消費(fèi)者。

二、孕嬰童市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)年均出生人口是1500萬(wàn)到1700萬(wàn)。一個(gè)媽媽從懷孕到孩子6歲上學(xué)，這7年正是母嬰市場(chǎng)的黃金時(shí)間，取人均年出生平均數(shù)1600萬(wàn)乘以7，得出大約有1.1億個(gè)孩子或者說(shuō)是1.1億個(gè)家庭是母嬰市場(chǎng)的買方。如果平均一個(gè)家庭一年在孩子身上的開(kāi)銷是5000元，那么這個(gè)市場(chǎng)的容量就有5500億元，而據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，中等城市的新生兒每年消費(fèi)6000到1.8萬(wàn)元之間。

中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心的最新數(shù)據(jù)表明，近幾年嬰童市場(chǎng)保持15%左右的高速增長(zhǎng)，2011年中國(guó)0歲到12歲的嬰童市場(chǎng)總規(guī)模約1.15萬(wàn)億元左右，2015年嬰童市場(chǎng)將達(dá)到2萬(wàn)億元的規(guī)模。

三、孕嬰童市場(chǎng)潛力

1、市場(chǎng)需求

新生兒父母年齡的下移和文化層次的提高，表現(xiàn)在對(duì)育養(yǎng)知識(shí)的渴求和健康意識(shí)的增強(qiáng)，伴之而來(lái)的是對(duì)多功能、多樣化的產(chǎn)品，高品質(zhì)的服務(wù)及專業(yè)指導(dǎo)的渴求?，F(xiàn)代父母對(duì)孕婦、嬰兒健康的要求，已經(jīng)開(kāi)始由簡(jiǎn)單的物質(zhì)供應(yīng)、傳統(tǒng)的生理呵護(hù)，轉(zhuǎn)向更注意心理的調(diào)適、心靈的溝通及科學(xué)育兒文化的熏陶。這對(duì)嬰幼兒用品行業(yè)本身來(lái)講，是一種無(wú)形的挑戰(zhàn)，但更是一種潛在的商機(jī)。將產(chǎn)品、文化和服務(wù)作為一個(gè)整體來(lái)導(dǎo)入市場(chǎng)，將是未來(lái)嬰幼兒用品行業(yè)發(fā)展的方向。

2、市場(chǎng)購(gòu)買力

如何使孩子健康、茁壯地成長(zhǎng)，成為家庭投資的重點(diǎn)。年輕父母?jìng)冊(cè)诤⒆由砩系耐顿Y，無(wú)論在人力、物力還是財(cái)力上，都無(wú)怨無(wú)悔，毫不吝嗇。同事之間對(duì)對(duì)方的重視程度，也常常體現(xiàn)在對(duì)對(duì)方孩子的重視程度（禮品）上，這也為有中國(guó)特色的群體消費(fèi)擴(kuò)大了消費(fèi)基礎(chǔ)。

四、孕嬰童市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、實(shí)用性品牌專營(yíng)嚴(yán)重空白

在國(guó)內(nèi)孕嬰市場(chǎng)尚未形成的過(guò)渡時(shí)期，除少數(shù)大型商場(chǎng)、專賣店外，幾乎沒(méi)有具有品牌效應(yīng)的專營(yíng)店店面，一些地方仍將孕嬰用品隨同百貨用品銷售，這樣既不方便購(gòu)買，又缺乏安全感；而類似集中經(jīng)營(yíng)嬰幼用品的經(jīng)營(yíng)店卻又無(wú)嚴(yán)格意義上的品牌。因此，市場(chǎng)急切呼喚既具有品牌價(jià)值，又具有品質(zhì)保證，且能適應(yīng)消費(fèi)需求的品牌專營(yíng)店。

2、購(gòu)物地理環(huán)境局限性大

孕嬰用品的消費(fèi)主體一般為懷孕6－10個(gè)月期間的孕婦和新生兒的媽媽，這兩類特定消費(fèi)群體一般活動(dòng)不便，對(duì)安全性要求特別強(qiáng)，這是這兩類特殊階層消費(fèi)的共性。故而那種交通便利，接近社區(qū)服務(wù)，且環(huán)境優(yōu)雅的購(gòu)物場(chǎng)所成為消費(fèi)者的急需。市場(chǎng)上的孕嬰用品多在大型市場(chǎng)和購(gòu)物中心，不便于消費(fèi)者消費(fèi)。于是，消費(fèi)者在出于安全及品質(zhì)的雙重的需求下，對(duì)出現(xiàn)在家門口、接受社區(qū)服務(wù)的專營(yíng)性品牌店尤為渴望。

3、缺乏綜合性，結(jié)構(gòu)相對(duì)單一

孕嬰用品涉及行業(yè)廣泛（服飾、塑膠、輕工、電子、醫(yī)療器械、鋼材、紙品數(shù)十個(gè)行業(yè)），且市場(chǎng)較分散，缺乏統(tǒng)一的機(jī)制規(guī)范整個(gè)行業(yè)，所以品牌規(guī)模的營(yíng)造成為業(yè)內(nèi)發(fā)展的方向。同時(shí)，現(xiàn)在品牌店僅限于用品、服飾兩類商品。而像日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術(shù)品幾乎為零。

4、銷售方式單一

由于孕嬰行業(yè)本身的特點(diǎn)，需要社區(qū)服務(wù)的切近與人性化的服務(wù)，而很多品牌店在銷售上仍采用傳統(tǒng)的方式接待客人，而且由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的終端嚴(yán)重滯后，市場(chǎng)意識(shí)不高造成經(jīng)營(yíng)上的短期行為，都無(wú)形地拉遠(yuǎn)了與顧客的距離。親情式營(yíng)銷，人性化服務(wù)將是以后市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)。

5、現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格體系不合理

目前，孕嬰產(chǎn)品呈現(xiàn)兩個(gè)極端：一方面，進(jìn)口產(chǎn)品過(guò)高的價(jià)格令普通消費(fèi)者望而卻步，一個(gè)童車的價(jià)格動(dòng)輒八九百甚至幾千，趕上一輛山地車的價(jià)錢；另一方面質(zhì)低價(jià)廉的產(chǎn)品又不能適應(yīng)廣大中層消費(fèi)者的需求。中端產(chǎn)品在中國(guó)是個(gè)空白。消費(fèi)者呼喚適合中國(guó)市場(chǎng)大眾化的中端品牌。

五、孕嬰童市場(chǎng)前景

1、孕嬰起步，前景廣闊

目前，孕嬰市場(chǎng)屬啟蒙階段，市場(chǎng)切合點(diǎn)仍在初建時(shí)期，雜貨鋪式的商店居多，而能夠提供規(guī)范管理，統(tǒng)一形象，高品質(zhì)，低價(jià)位的特許專營(yíng)店，將是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。因此，發(fā)展嬰幼用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊，屬于真正的“陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)”。

2、無(wú)限商機(jī)應(yīng)“孕”而生

2000多年來(lái)，聰明的猶太人深信，婦女和兒童的錢最也賺。究其原因，不是因?yàn)閶D兒商品的存在暴利，而是因?yàn)樵撔袠I(yè)潛藏著易被忽略的巨大市場(chǎng)，可以給投資人帶來(lái)穩(wěn)定的收益。

2002年起，嬰童用品市場(chǎng)象被突然發(fā)現(xiàn)的“金礦”，吸引了大量投資者，各大城市的嬰童用品專柜、專賣店如雨后春筍，生機(jī)一片，但綜觀市場(chǎng)現(xiàn)狀，國(guó)內(nèi)普遍存在嬰童用品品類單調(diào)，檔次不高，廠商經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，故嬰童用品業(yè)表

面喧鬧，其實(shí)尚處于早春的萌芽狀態(tài)。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展和人均收入的提高，近年來(lái)嬰幼兒用品市場(chǎng)發(fā)以年均21%的遞增率快速成長(zhǎng)，日漸成形為一個(gè)專業(yè)的、具備相當(dāng)規(guī)模的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，正所謂“無(wú)限商機(jī)，應(yīng)“孕”而生”。

3、特許連鎖經(jīng)營(yíng)是孕嬰童行業(yè)的未來(lái)方向

雜貨鋪的個(gè)體經(jīng)營(yíng)愈來(lái)愈難以滿足媽咪們的安全與服務(wù)需求，并且個(gè)體店經(jīng)營(yíng)實(shí)力有限，背后沒(méi)有一個(gè)全國(guó)知名品牌的系統(tǒng)服務(wù)與廣告支持，基本處于“自生自滅”狀態(tài)，而特許連鎖經(jīng)營(yíng)作為經(jīng)營(yíng)新世紀(jì)最具科學(xué)性與競(jìng)爭(zhēng)力的盈利模式，勢(shì)將主導(dǎo)傳統(tǒng)的孕嬰行業(yè)。目前，孕嬰市場(chǎng)屬啟蒙階段，市場(chǎng)切合點(diǎn)仍在初建時(shí)期，雜貨鋪式的商店居多，而能夠提供規(guī)范管理，統(tǒng)一形象，高品質(zhì)，低價(jià)位的特許專營(yíng)店，將是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)

六、孕嬰童市場(chǎng)“錢”景

1、價(jià)格翻番 “錢”景誘人

一桶900克嬰兒奶粉278元、一套寶寶服裝878元，一臺(tái)兒童玩具車1200元……“天價(jià)寶寶”越來(lái)越多，嬰童用品的利潤(rùn)也越來(lái)越高，比如兒童玩具的利潤(rùn)竟高達(dá)七八倍之多。

兒童用品銷售的中間環(huán)節(jié)并不多，但每個(gè)環(huán)節(jié)加價(jià)較多。其中包括經(jīng)銷商、品牌代理商和零售商場(chǎng)。就兒童服裝而言，經(jīng)銷商最低要在出廠價(jià)上加價(jià)30%，零售商場(chǎng)再加價(jià)30%。因此，一件100元的兒童用品到了商場(chǎng)售價(jià)就到了170元。目前，市場(chǎng)上的中、高檔兒童服裝零售價(jià)通常是出廠價(jià)的3至4倍，而兒童玩具的利潤(rùn)就更高了，有的甚至能高達(dá)七八倍之多。服裝的利潤(rùn)率基本能達(dá)到40%，而圖書(shū)、保健品的利潤(rùn)率因產(chǎn)品不同存在著比較大的差異，大致為10%-40%，奶粉、輔食、洗護(hù)用品和童車童床的利潤(rùn)率最低，大致只有10%乃至5%左右。

2、高端市場(chǎng)滿眼“洋貨”

不少年輕父母寧可花大價(jià)錢也要買“高品質(zhì)”產(chǎn)品，尤其是直接牽扯到孩子生命安全的奶粉，圖的就是放心。在哈爾濱某大型超市，記者看到擺放在明顯位置而且銷售較好的基本都是“洋奶粉”，這些“洋奶粉”價(jià)格在每桶150元到300元之間不等，像美贊臣、惠氏、雅培、雀巢、多美滋等。

服裝柜臺(tái)同樣是國(guó)外品牌一統(tǒng)天下，像米奇妙、史奴比、巴布豆、小熊維尼等國(guó)外品牌服裝，幾乎充斥了整個(gè)高端童裝市場(chǎng)。

國(guó)外的奶粉不會(huì)加亂七八糟的東西，國(guó)外的服裝質(zhì)感好、甲醛含量低?！边@是大多數(shù)“天價(jià)寶寶”媽媽的一致看法。嬰幼兒產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題引發(fā)了信任危機(jī)，使眾多家長(zhǎng)認(rèn)為只有國(guó)外品牌可信，而大多數(shù)國(guó)外品牌的商品經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、品牌代理商和商場(chǎng)層層加價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格不斷攀升，是暴利的主要原因。一些在經(jīng)濟(jì)上并不富裕的后排家長(zhǎng)，也不得不接受嬰童產(chǎn)品的高價(jià)位，客觀上為“暴利”現(xiàn)象推波助瀾。另外，目前我國(guó)處在育齡期的婦女大多數(shù)是上世紀(jì)70 年代以后出生的，文化層次較高，健康意識(shí)較強(qiáng)，而且消費(fèi)觀念也較超前，對(duì)嬰童用品的消費(fèi)尤其舍得。

3、商場(chǎng)倒扣流水30%左右

商場(chǎng)名目繁多的各種費(fèi)用是推高嬰童用品價(jià)格虛高的“罪魁”。一些大型商場(chǎng)進(jìn)店費(fèi)奇高，此外還要交納新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)等，少則幾百元，多則幾千元。

玩具價(jià)格的虛高也正是因?yàn)樯虉?chǎng)的各種費(fèi)用如進(jìn)店費(fèi)、各種促銷費(fèi)用的攤派較高，此外按營(yíng)業(yè)額倒扣流水比例平均在30%，有的甚至高達(dá) 50%以上。某品牌玩具的代理商透露，玩具的價(jià)格定得如此高，是因?yàn)樵阡N售過(guò)程中，商場(chǎng)從中要求的各種費(fèi)用較高，除了高昂的進(jìn)店費(fèi)再加上各種促銷費(fèi)用的攤派之外，按營(yíng)業(yè)額倒扣流水比例平均在30%，對(duì)于某些銷售不好的品牌按保底倒扣的比例高達(dá)50%以上，這就導(dǎo)致了玩具銷售價(jià)格的虛高。進(jìn)價(jià)100多元的兒童電瓶車，在市場(chǎng)上最便宜零售價(jià)也要賣到800元;在商店柜臺(tái)上標(biāo)價(jià)150元的芭比娃娃進(jìn)價(jià)只有30元!

第三篇：孕嬰店管理制度

員工提成和考核

一、考勤制度：

1、上班時(shí)間： 每日上班時(shí)間采取兩班替換制，每月安排2天休息；兩班替換制：冬季早班：8：20－14：30，晚班14：20－20：30；夏季：8：00－14：30，晚班14：20－21：00，員工需提前10分鐘到店，為店內(nèi)開(kāi)門營(yíng)業(yè)做準(zhǔn)備，交接班時(shí)商品必須核準(zhǔn)清楚方可離開(kāi)，晚班晚10分鐘離店，整理商品及銷售，當(dāng)日工作必須日清日結(jié)。超過(guò)用餐時(shí)間不及時(shí)返崗，1個(gè)小時(shí)扣10元，超過(guò)1小時(shí)至3小時(shí)扣半天工資。

2、每天上班、下班時(shí)需要在釘釘內(nèi)打卡。按時(shí)上下班，不遲到、不早退、不串崗、不遛崗，若遲到、早退5分鐘內(nèi)每次罰款10元，若遲到早退超市10分鐘每次罰款20元，若1個(gè)月遲到3次，不允許休班。

3、如需外出及時(shí)打電話請(qǐng)假。

4、每逢大集，搞活動(dòng)都不得請(qǐng)假。

5、每月休息2日，休息日需向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假申請(qǐng)，節(jié)假日和星期六不能申請(qǐng)，如超出規(guī)定休息日按每天80元扣除結(jié)算，二、衛(wèi)生制度 ：

1、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

（1）店面干凈明亮、地面、墻面、頂面無(wú)污物、水漬，如遇下雨，要隨時(shí)用干布將地面、臺(tái)面清潔干凈；（2）貨架內(nèi)外清潔，商品擺放整齊、有序、干凈；（3）顧客選購(gòu)后沒(méi)有選中的商品要及時(shí)歸位，整理；

（4）貨柜及相關(guān)臺(tái)面上保持清爽，不得放置多余物品和私人物品；

（6）衛(wèi)生間無(wú)異味、無(wú)污垢，空氣流通。洗手池及鏡面干凈、無(wú)水漬，臺(tái)面不要放置多余的東西；（7）玻璃門及櫥窗干凈通透、無(wú)印痕。

2、衛(wèi)生包干

員工要對(duì)各自所屬包干區(qū)的衛(wèi)生負(fù)責(zé)，3、檢查監(jiān)督制度

店面的衛(wèi)生由店長(zhǎng)最終負(fù)責(zé)，可安排員工輪流擔(dān)當(dāng)監(jiān)督員，對(duì)衛(wèi)生情況全面監(jiān)督。

三、員工銷售的提成

1.店內(nèi)銷售員工每月必須轉(zhuǎn)奶達(dá)到5位以上，獎(jiǎng)勵(lì) 元。5位以下扣發(fā)50元，15位以上當(dāng)月獎(jiǎng)金為 元，《轉(zhuǎn)奶品種為： 等主推產(chǎn)品

2.店內(nèi)百貨總體提 個(gè)點(diǎn)（通貨奶粉除外）百貨提成為銷售員工分?jǐn)?，提成金額以銷售電腦為準(zhǔn)。3.店內(nèi)奶粉銷售的提成，（每個(gè)產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）元 米粉提成 ：

四、薪金制度

1、工資結(jié)構(gòu)為：本月工資 = 基本工資（元）+ 崗位津貼（班次主管 元）+店面當(dāng)月銷售總業(yè)

績(jī) ×提成百分比 + 獎(jiǎng)勵(lì)– 罰款；

2、店面實(shí)行月薪制，具體天數(shù)以當(dāng)月考勤表為準(zhǔn)，且每月10號(hào)發(fā)放上一月工資；

3、指標(biāo)分紅是指店主對(duì)整一個(gè)的銷售總額設(shè)立一個(gè)目標(biāo)若結(jié)束核算的年銷售總額達(dá)到了設(shè)定的目標(biāo)則店員可以得到對(duì)應(yīng)比例的年銷售總額分紅

五、店員管理制度

1、所有人員必須對(duì)店內(nèi)售內(nèi)的產(chǎn)品的性能、賣點(diǎn)非常熟悉，尤其是奶粉，每種品牌奶粉賣點(diǎn)及同其它品牌奶粉的區(qū)別，每月進(jìn)行員工培訓(xùn)會(huì)一次，培訓(xùn)時(shí)，結(jié)店員進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售技巧等進(jìn)行抽查考試，不熟悉的進(jìn)行相應(yīng)的罰款，熟悉的進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、員工在工作時(shí)間內(nèi)必須穿工作服，遺失工作服的員工，應(yīng)立即報(bào)請(qǐng)店長(zhǎng)，并由店長(zhǎng)申請(qǐng)領(lǐng)取，同時(shí)按店內(nèi)規(guī)定賠償。

3、員工辭職或被辭退時(shí)，應(yīng)將工作服及工具全部退還給店長(zhǎng)。

4、完成當(dāng)月銷售任務(wù)，為顧客提供最佳服務(wù)，工作主動(dòng)熱情。積極學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。

5、嚴(yán)禁在店內(nèi)贈(zèng)券、禮品時(shí)徇私舞弊，損害本店利益，嚴(yán)禁偽造或以欺騙的形式使用會(huì)員卡。

6、嚴(yán)禁偷竊或盜用店內(nèi)或同事財(cái)物。嚴(yán)禁探聽(tīng)、傳說(shuō)、討論他人工資。

7、嚴(yán)禁破壞工作場(chǎng)所或不按操作規(guī)定使用店內(nèi)設(shè)備,特別二樓游泳館設(shè)備,每次客戶走后必須做好衛(wèi)生清理工作。

8、嚴(yán)禁未經(jīng)許可將店內(nèi)的物品貨品或設(shè)備帶出店外，包括贈(zèng)品。

9、嚴(yán)禁不尊重店內(nèi)員工、顧客，且與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵的的行為，顧客有異議時(shí)必須耐心的解決。

10、員工辭職需提前一個(gè)月向店長(zhǎng)遞交辭職報(bào)告店長(zhǎng)辭職需提前3個(gè)月向上級(jí)遞交辭職報(bào)告、（書(shū)面形式），待批準(zhǔn)后一個(gè)月才得離開(kāi)，否則不予發(fā)放工作期間剩余工資。

11、店內(nèi)所到新品，率先推出者該聽(tīng)提成不予店內(nèi)員工分享。六 庫(kù)存盤點(diǎn)

月末盤點(diǎn)

每月末所有存貨實(shí)施全面清點(diǎn)一次。盤點(diǎn)人員盤點(diǎn)當(dāng)日一律停止休假。

1、盤點(diǎn)前三天由總盤人安排店員抄盤點(diǎn)表（每個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有對(duì)應(yīng)的編碼或條形碼）。

2、盤點(diǎn)前一天注意不要再大規(guī)模的要貨，且要把店內(nèi)的存貨整齊、集中、分類堆置。

3、總盤人要在盤點(diǎn)當(dāng)天把所有的調(diào)撥單、驗(yàn)收入庫(kù)單等單據(jù)帶回庫(kù)房（包括其它當(dāng)天未盤點(diǎn)的店）。

4、電腦上必須把所有的驗(yàn)收入庫(kù)單、采購(gòu)?fù)素泦巍①?zèng)送入庫(kù)單、店內(nèi)調(diào)撥單、調(diào)價(jià)單、銷售單、銷售退貨單等單據(jù)審核。盤點(diǎn)過(guò)程：

1、采用交叉盤點(diǎn)的方式。既兩個(gè)班次的人員分開(kāi)進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，盤點(diǎn)時(shí)一人抄數(shù)據(jù)、一人點(diǎn)數(shù)，實(shí)物盤點(diǎn)后，根據(jù)登錄的實(shí)盤數(shù)據(jù)在電腦上核對(duì)系統(tǒng)庫(kù)存，并在盤點(diǎn)中將有差異的商品標(biāo)記出來(lái)；盤點(diǎn)后將各班次的盤點(diǎn)的數(shù)據(jù)交給店長(zhǎng)進(jìn)行核對(duì)，要求兩個(gè)班次的在抄商品條碼時(shí)，都按相同的順度抄錄，方便店長(zhǎng)對(duì)兩個(gè)班次的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)。兩個(gè)班次盤點(diǎn)時(shí)不得互相打聽(tīng)對(duì)方的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)。

2、所有盤點(diǎn)數(shù)據(jù)必須以實(shí)際清點(diǎn)、所有的產(chǎn)品都以最小單位盤點(diǎn)，不知道不清楚的地方要及時(shí)問(wèn)清楚，不得以猜想數(shù)據(jù)、偽造數(shù)據(jù)記錄之。

四、現(xiàn)金管理制度

1、嚴(yán)格執(zhí)行出小票制度，給予會(huì)員正確積分。

2、禁止將店內(nèi)現(xiàn)金與私人現(xiàn)金混在一起，如遇在店內(nèi)撿到現(xiàn)金應(yīng)及時(shí)將現(xiàn)金交上，如發(fā)現(xiàn)私自將現(xiàn)金據(jù)為所有扣50元。

3、禁止將店內(nèi)現(xiàn)金不上帳據(jù)為己有，發(fā)現(xiàn)一次罰款500元及辭退當(dāng)事人，不講客觀原因，發(fā)現(xiàn)一次就算。如遇停電或電腦故障等原因時(shí)，應(yīng)將現(xiàn)金放入錢箱并在記事本上注明編碼、金額，來(lái)電后或電腦修好后再及時(shí)輸入電腦。

4、店員收取現(xiàn)金，一定要點(diǎn)清數(shù)量，辨別現(xiàn)金真?zhèn)?，若有損失自賠。

5、每天下班前將錢箱內(nèi)現(xiàn)金金額同電腦中的營(yíng)業(yè)進(jìn)行核對(duì)輸入電腦。發(fā)現(xiàn)短款時(shí)，應(yīng)查找短款原因。將電腦流水金額拍照給店長(zhǎng)，同時(shí)將實(shí)收現(xiàn)金額通過(guò)微信一并發(fā)給店長(zhǎng)，第二天將現(xiàn)金存進(jìn)店面的卡內(nèi)。

6、若客戶有預(yù)付款，必須在店里的賬本上記錄清楚，并簽上經(jīng)辦人名字。

7、若門店之間有相互調(diào)貨，必須記錄清楚是調(diào)入的貨物還是調(diào)出的貨，并簽上經(jīng)辦人的名字。

第四篇：中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)分析

中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)前景淺析

所謂孕嬰童產(chǎn)業(yè)，是包括了孕產(chǎn)婦及0-14歲兒童的衣、食、住、行、用、育、樂(lè)的龐大產(chǎn)業(yè)群。專家預(yù)計(jì)，未來(lái)4-5年，中國(guó)將迎來(lái)新一輪的“嬰兒潮”，這將引爆孕嬰童市場(chǎng)新一輪“圈地運(yùn)動(dòng)”。

以孕產(chǎn)期及0~6歲年齡段的嬰童消費(fèi)市場(chǎng)為例進(jìn)行分析：

我國(guó)6歲以下兒童約1.71億，城鎮(zhèn)兒童總數(shù)約7700萬(wàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段中國(guó)0-6歲孕嬰童產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)零售總額高達(dá)1000億。按現(xiàn)有的人口推算，中國(guó)的最高出生率大約出現(xiàn)在2016年，人口峰值為2028年，該時(shí)期我們也將迎來(lái)第五輪“嬰兒潮”。

2000年，孕嬰童產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。2007-2008年，該產(chǎn)業(yè)處于結(jié)構(gòu)性變革的起始階段。未來(lái)10年，該行業(yè)將面臨“戰(zhàn)國(guó)”時(shí)代，新的投資、市場(chǎng)重組、產(chǎn)業(yè)并購(gòu)、渠道裂變、市場(chǎng)細(xì)分、創(chuàng)新商業(yè)模式，為企業(yè)和投資人帶來(lái)極佳的機(jī)遇。

再觀孕嬰童行業(yè)展會(huì)的興起到興盛，近10年間，從中國(guó)的南端到北端，從沿海到內(nèi)地，各個(gè)城市都興起了舉辦孕嬰童展會(huì)的熱潮。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)已有超過(guò)三十個(gè)孕嬰童展會(huì)，數(shù)量如此之多，涉及城市如此之廣，呈現(xiàn)了其它行業(yè)是很少見(jiàn)到的繁榮景象。嬰童展會(huì)的興起，為中國(guó)嬰童行業(yè)的發(fā)展起到了非常關(guān)鍵的作用。如京正·孕嬰展等國(guó)內(nèi)知名孕嬰童展會(huì)，歷經(jīng)十年的發(fā)展，已趨成熟。嬰童展會(huì)的發(fā)展，見(jiàn)證了中國(guó)嬰童行業(yè)飛速發(fā)展的10年，對(duì)行業(yè)大發(fā)展有著積極的作用。尤為可喜的是，孕嬰童市場(chǎng)迎來(lái)的不僅僅是階段性的機(jī)會(huì)，而是跨越式大發(fā)展的時(shí)代。

第五篇：怎樣開(kāi)一家孕嬰店流程

怎樣開(kāi)一家孕嬰店

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目前投資國(guó)內(nèi)品牌孕嬰店的起點(diǎn)已較高，一般應(yīng)在15-25萬(wàn)左右。但由于采取的是品牌專賣經(jīng)營(yíng)形式，貨品質(zhì)量能得到嚴(yán)格保證，但創(chuàng)業(yè)者必須注意：品牌孕嬰店中產(chǎn)品價(jià)格較高，易受區(qū)域消費(fèi)水平的限制，所以在選址時(shí)應(yīng)特別小心，一般應(yīng)選在高檔或成熟社區(qū)附近。

我們的眼光不要著眼于普通的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，既然做就要做有特色，做沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)且市場(chǎng)大的項(xiàng)目

步驟/方法

1.前景：

母嬰用品店,還是不錯(cuò)的.有特色，競(jìng)爭(zhēng)少且市場(chǎng)大。母嬰用品的市場(chǎng)是客觀存在的，“1個(gè)寶寶6個(gè)愛(ài)、情感消費(fèi)不講價(jià)”的育嬰經(jīng)濟(jì)怪圈孕育了獨(dú)特的商機(jī)，寶寶漫長(zhǎng)的消費(fèi)周期和中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展帶來(lái)的物質(zhì)實(shí)力空前強(qiáng)大，使得母嬰市場(chǎng)空間巨大，母嬰用品需求數(shù)量穩(wěn)步上升，用心經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目的前景還是很不錯(cuò)的。2.利潤(rùn)：

租金每月3000元。40平方左右.> 資金投入：共計(jì)5.1萬(wàn)元。首批進(jìn)貨資金約3萬(wàn)元；店鋪房租(付一押一)6000元/月；裝修費(fèi)用約1萬(wàn)元(店內(nèi)流動(dòng)資金約1萬(wàn)元； > > 月?tīng)I(yíng)業(yè)收入5萬(wàn)元左右(按20%的利潤(rùn)計(jì)算，每月利潤(rùn)為1萬(wàn)元)房租3000元；雇員工資700元；水、電、電話等費(fèi)用約500元；每月純收入：10000-3000-700-500=5800元。> 我是保守估計(jì)。20%利潤(rùn)是非常保守的。3.挑地方確定人流朝向及人流量：

首先選址:母嬰用品店給人的感覺(jué)一向都是溫馨的，選在繁華的鬧市區(qū)肯定格格不入，建議開(kāi)在大的小區(qū)里面，要么就選在婦產(chǎn)醫(yī)院旁邊。> 但我們要從最基本的母嬰護(hù)理知識(shí)，到店面的布置和擺設(shè)，進(jìn)貨下功夫。你必須清楚人們要往哪里去，而不是只是在那里，你可以花點(diǎn)時(shí)間，在感興趣的目標(biāo)地區(qū)計(jì)算上午、下午、晚上各時(shí)段的人流量，統(tǒng)計(jì)進(jìn)入附近店鋪的人數(shù)，看看經(jīng)過(guò)的人當(dāng)中，上班族、學(xué)生、家庭主婦的比例，而且至少要在平日和周末各算一次，才能知道人潮確實(shí)的分布狀況。這樣，你可以知道你的有效顧客和潛在顧客大概占總流量的幾成。4.經(jīng)營(yíng)策略：

第一，找人到醫(yī)院病房發(fā)宣傳單；第二，進(jìn)貨時(shí)進(jìn)一點(diǎn)別致可愛(ài)有特點(diǎn)的嬰兒小用品，比如玩具，搗藥器具，小衣服等等。第三，奶粉價(jià)格就得盡量低廉了；第四，搞個(gè)會(huì)員制，多買東西的顧客一定要緊緊抓住；總結(jié)一下就是，進(jìn)貨價(jià)格，最好能找到當(dāng)?shù)氐拇砩?，進(jìn)貨價(jià)格要低一點(diǎn)。服務(wù)需要不斷地提高自己的服務(wù)質(zhì)量，把口碑作起來(lái)。以在店門前營(yíng)造節(jié)日氣氛多幾次有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，開(kāi)業(yè)酬賓，歡樂(lè)圣誕，浪漫情人節(jié)。讓他們?cè)谝淮未蔚男膭?dòng)中行動(dòng)起來(lái)。5.步驟：

第一步：等待顧客：

正確的姿勢(shì)：面帶微笑，不要有厭惡的表情，保持目光接觸，不要盯著顧客看，會(huì)使顧客緊張，不要聚在一起聊天，否則使顧客遠(yuǎn)離 正確的位置：不要擋住顧客看商品，不要擋住通道

正確的工作：保持忙碌,清潔、整理、派發(fā)廣告?zhèn)鲉?、檢查商品陳列、價(jià)格牌，營(yíng)造銷售氛圍。第二步：迎接顧客： 歡迎顧客：初步接觸

“您好，歡迎光臨！”（問(wèn)好式）

“您好！我能幫到你什么忙嗎？”（問(wèn)好式）

“您好，您正在看的是本周剛到的的最新產(chǎn)品?！保ú迦胧剑澳梢月?，有需要請(qǐng)隨時(shí)叫我?！保ǚ湃问剑?/p>

“小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！”（迂回式）第三步：了解需求 確認(rèn)顧客購(gòu)買需求

1、顧客可能會(huì)主動(dòng)告訴你他/她的需求

2、運(yùn)用委婉的語(yǔ)氣詢問(wèn)顧客的需求： 封閉式提問(wèn)：快速鎖定顧客需求

例：“小姐，您好！請(qǐng)問(wèn)你喜歡**還是**” 開(kāi)放式提問(wèn)：涉及敏感問(wèn)題，如價(jià)格。

例：“小姐，您好！請(qǐng)問(wèn)你需要一款什么樣衣服？” 確認(rèn)顧客購(gòu)買需求

3、運(yùn)用商品提示技巧，觀察顧客反應(yīng)，判斷顧客需求 介紹商品情況、介紹商品行情、引用例證介紹 第四步：推薦商品：

商品推薦原則：（1）從顧客角度考慮，為顧客著想；（2）讓商品說(shuō)話，實(shí)事求是；（3）認(rèn)真傾聽(tīng)。

商品對(duì)比法：?jiǎn)我煌平橐豢钔狈φf(shuō)服力，可結(jié)合兩種進(jìn)行比較，通過(guò)比較突出要推介的商品。

顧客試穿：（1）給顧客式穿產(chǎn)品；（2）如有需要，為顧客試穿第二、第三款。

處理異議：（1）抱歡迎的積極態(tài)度；（2）不要與顧客爭(zhēng)辯；（3）找出顧客誤會(huì)和反對(duì)的真正原因； 掌握購(gòu)買信號(hào)的技巧

語(yǔ)言信號(hào)：反復(fù)詢問(wèn)某一優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)、要求打折、詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品、詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)問(wèn)題、詢問(wèn)有關(guān)附款方式問(wèn)題。

行為信號(hào)：興奮、點(diǎn)頭、不再發(fā)問(wèn)若有所思、再次翻閱產(chǎn)品標(biāo)牌說(shuō)明、愛(ài)不釋手、查看商品瑕疵、征求同伴的意見(jiàn)； 第五步：達(dá)成交易

（1）再次跟顧客確定款式、規(guī)格

（2）在明確顧客購(gòu)買意向后，給顧客開(kāi)購(gòu)貨單（3）告知顧客付款方式，引導(dǎo)顧客付款。（4）填寫三包卡，說(shuō)明有關(guān)售后問(wèn)題。第六步：推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

（1）目的：增加客單價(jià)，提高銷售額。（2）配套衣物（3）飾品

第七步：歡送顧客

（1）檢查商品，確保無(wú)遺漏（2）檢查包裝，確保完好（3）將商品雙手遞給顧客（4）提醒顧客有無(wú)遺留物品（5）真誠(chéng)的辭謝 注意