第一篇：西安市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告讀后感

西安市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告讀后感

4月8日至10日魏經(jīng)理一行對(duì)西安市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，帶回本次市

場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。在認(rèn)真研讀后，我認(rèn)為該報(bào)告能真實(shí)反映西安面粉市場(chǎng)的部分情況，對(duì)公司下一步對(duì)西安市場(chǎng)的銷售策略制定工作有很好的借鑒作用。報(bào)告清楚的反應(yīng)了西安市場(chǎng)中,行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的基本情況，對(duì)公司在西安市場(chǎng)中的情況描述的也較為準(zhǔn)確，后續(xù)提出的對(duì)策比較

有針對(duì)性、可行性。

由于調(diào)研時(shí)間較短、整理時(shí)間有限，報(bào)告整理過程中可能部分內(nèi)

容描述得還不夠全面，采集數(shù)據(jù)的進(jìn)一步的整理、分析工作還未完善。

從我個(gè)人的角度來看，以下內(nèi)容可能作為補(bǔ)充：

一、在市場(chǎng)概況部分可能需要以下內(nèi)容：

1、西安市場(chǎng)容量的預(yù)測(cè)，包含對(duì)不同產(chǎn)品的單項(xiàng)預(yù)測(cè)。

2、行業(yè)領(lǐng)先者的大體情況；產(chǎn)量、產(chǎn)銷地距離；原糧來源、成本估

測(cè)。

3、行業(yè)領(lǐng)先者的其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種類、價(jià)格、銷量、產(chǎn)品銷售區(qū)域分

布情況；

4、行業(yè)領(lǐng)先者的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、具體營銷策略、促銷手段。

5、西安市場(chǎng)的零售的平均利潤。

6、具體數(shù)據(jù)所反映的問題。例如：五得利的價(jià)格是一個(gè)區(qū)間數(shù)，五

得利的銷量和陜富的銷量數(shù)據(jù)都很反應(yīng)很多隱性問題。

二、公司西安市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。如能對(duì)市場(chǎng)的定位，營銷策略進(jìn)一步清

晰、銷售的渠道進(jìn)一步完善，西安市場(chǎng)還具有很大的提升潛力。報(bào)告中以下內(nèi)容還可以進(jìn)一步完善。

1、產(chǎn)品的種類、價(jià)格具體銷量的渠道、地地域分布情況。

2成熟客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶的信息。

3產(chǎn)品質(zhì)量問題的反饋機(jī)制、控制機(jī)制。

4西安辦事處的目標(biāo)完成量。未完成該目標(biāo)具體需要的產(chǎn)品種類、規(guī)

格、價(jià)格、質(zhì)量要求、數(shù)量、包裝及配套資源；西安辦事處與公司的溝通機(jī)制。

三、本次報(bào)告中提出對(duì)策可行性較強(qiáng)，我在此基礎(chǔ)上補(bǔ)充了一些個(gè)人

意見，可作為參考。

1、聚焦自己擅長的細(xì)分市場(chǎng)，確定主攻市場(chǎng)及突破口。

2、銷售渠道的完善；經(jīng)銷商的發(fā)展。思路、舉措。

3、針對(duì)目標(biāo)客戶宣傳及廣告的配套。定位。

4、質(zhì)量的管控機(jī)制的建立。取樣、質(zhì)量監(jiān)控、反饋。預(yù)報(bào)。

5、產(chǎn)品銷售規(guī)劃；種類的完善、互補(bǔ)、新產(chǎn)品開發(fā)等。

第二篇：西安物流市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

西安物流市場(chǎng)分析

一、我國物流發(fā)展概況：

近幾年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速增長，我國社會(huì)物流總額實(shí)現(xiàn)高速增長。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2010年全社會(huì)物流總額達(dá)125.4 萬億元，2011年則達(dá)到160萬億元。2006-2011年，全社會(huì)物流總額復(fù)合增長率為20 %左右，反映了我國物流總需求的強(qiáng)勁增長態(tài)勢(shì)，而工業(yè)品物流總額113.1 萬億元，占社會(huì)物流總額的比重為90 %，是帶動(dòng)社會(huì)物流總額增長的主要因。

在經(jīng)濟(jì)持續(xù)較快增長和一系列政策措施的推動(dòng)下，我國物流業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出許多新的特點(diǎn)，包括支持物流業(yè)發(fā)展的政策集中出臺(tái)（交通運(yùn)輸，地方政府出臺(tái)政策等），物流業(yè)發(fā)展環(huán)境受到廣泛關(guān)注，這也為物流企業(yè)的發(fā)展提供了很好的市場(chǎng)機(jī)遇。同時(shí)物流市場(chǎng)需求發(fā)生深刻變化，物流經(jīng)營模式經(jīng)歷新的變革，物流企業(yè)整合提升步伐加快，物流區(qū)域集聚趨勢(shì)明顯。

二、西安地理位置及物流發(fā)展概況：

作為陜西省會(huì)城市，西安地處中國陸地版圖中心和我國中西部兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的結(jié)合部，是西北通往西南、中原、華東和華北各地市的門戶和交通樞紐。在全國區(qū)域經(jīng)濟(jì)布局上，西安作為新亞歐大陸橋中國段——隴海蘭新鐵路沿線經(jīng)濟(jì)帶上最大的中心城市，是國家實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的橋頭堡，具有承東啟西、連接南北的重要戰(zhàn)略地位。而全國連接南北的“大十字”網(wǎng)狀鐵路交通和陜西省“米”字形鐵路交通是全國干線公路網(wǎng)中最大的節(jié)點(diǎn)城市之一，西部鐵路網(wǎng)的建設(shè)、完善將分為

三個(gè)層次分期、逐步展開。第一層次以連接與東部的骨干通道為主，包括寶雞至蘭州增建二線和新建西安至南京鐵路。此外還有西北華北通道、西北西南通道。第二層次以西部各省區(qū)間的鐵路網(wǎng)通道為主。第三層次以歐亞大陸橋國際通道為主。這些項(xiàng)目對(duì)于拓展鐵路網(wǎng)規(guī)模、強(qiáng)化內(nèi)外通道、提高運(yùn)輸能力，適應(yīng)西部大開發(fā)的長遠(yuǎn)發(fā)展都具有重要意義。西安的交通狀況對(duì)西安物流業(yè)的發(fā)展起到巨大的促進(jìn)作用。

三、西安物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的模式：

西安物流市場(chǎng)目前主要發(fā)展的幾種情況：

專業(yè)市場(chǎng)物流發(fā)展模式。該模式最大的優(yōu)勢(shì)在于依托的市場(chǎng)規(guī)模足夠大，業(yè)務(wù)量足夠多，市場(chǎng)治理較規(guī)范。當(dāng)前，有大部分物流企業(yè)在實(shí)踐這種模式，例如：貝斯特物流中心，依托康復(fù)路、輕工批發(fā)市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)、物流貨運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展物流；大明宮建材物流企業(yè)依托太華路建材市場(chǎng)而發(fā)展物流業(yè)務(wù)；中儲(chǔ)物流、中鐵物流依托中儲(chǔ)鋼材市場(chǎng)而發(fā)展物流業(yè)務(wù)。

物流外包模式。該模式最大的優(yōu)勢(shì)在于要求物流服務(wù)商要提供個(gè)性化的服務(wù)，市場(chǎng)化程度要求較高。當(dāng)前，西安一些大型工商企業(yè)如陜西重汽將盡大部分物流業(yè)務(wù)外包給陜西通匯、上?；萃ǖ谌轿锪鞴?；比亞迪汽車制造、康師傅、可口可樂、嘉里糧油等大型企業(yè)通過招標(biāo)把物流業(yè)務(wù)外包。

物流園、物流貨運(yùn)中心帶動(dòng)模式。該模式最大的優(yōu)勢(shì)在于，物流園、中心在選址上有產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)依托，具備方便快捷高效的貨運(yùn)條件。

依托交通關(guān)鍵發(fā)展物流模式。該模式通過交通干線、物流貨運(yùn)、倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的集中區(qū)，依托交通要道快捷高效完成物流作業(yè)任務(wù)。像依托機(jī)場(chǎng)高速路而正在發(fā)展的六村堡物流，依托隴海鐵路發(fā)展物流的中鐵快運(yùn)，依托公路貨運(yùn)發(fā)展西北物流貨運(yùn)、海納物流、中陜物流等。

依托開發(fā)區(qū)發(fā)展物流模式。由于開發(fā)區(qū)聚集的目標(biāo)客戶較多，大多為生產(chǎn)加工企業(yè)，貨量大、集中，而且需求增值服務(wù)的業(yè)務(wù)較多。西安各類開發(fā)區(qū)、科技園區(qū)較多，該模式的運(yùn)用推廣空間相對(duì)較大，例如涇渭工業(yè)園、高新開發(fā)區(qū)、灃京工業(yè)園、印刷包裝產(chǎn)業(yè)基地、藍(lán)田工業(yè)園、出口加工區(qū)、洪慶工業(yè)園區(qū)、紡織工業(yè)園等十多家專業(yè)工業(yè)園區(qū)。

政府規(guī)劃發(fā)展的物流基地模式。例如國際港務(wù)區(qū)。

四、西安物流市場(chǎng)及前景：

西安作為西北內(nèi)陸城市，工業(yè)發(fā)展相對(duì)于落后于東南沿海地區(qū)，主要以旅游、教育發(fā)展為主，但是從最近幾年來看，工業(yè)發(fā)展比較迅速，主要是西安周邊十多個(gè)大小工業(yè)園區(qū)的建設(shè)，這些園區(qū)包含了農(nóng)副食品加工業(yè)、食品飲料制造業(yè)、石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、通用設(shè)備制造業(yè)、專用設(shè)備制造業(yè)、交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)、電器機(jī)械及器材制造業(yè)、通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及電子設(shè)備制造業(yè)等多家企業(yè)。尤其是政府打造的關(guān)中—天水經(jīng)濟(jì)區(qū)，定位是先進(jìn)制造業(yè)基地，以裝備制造業(yè)和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，發(fā)展數(shù)控機(jī)床、汽車、特高壓輸變電設(shè)備、電子及通信設(shè)備、工程機(jī)械和特種專用設(shè)備、太陽能電池等產(chǎn)業(yè)；西咸新區(qū)的規(guī)劃發(fā)展等，足以說西安在本身發(fā)展的過程中，加上政府的大力發(fā)展下，未來的物流市場(chǎng)將會(huì)有更多的機(jī)遇，加上近幾年經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的帶動(dòng)，物流業(yè)巨大的市場(chǎng)潛力吸引和迫使企業(yè)探索降低經(jīng)營成本、開辟新的利潤源的途徑。一些傳統(tǒng)物流企業(yè)和商業(yè)批發(fā)零售企業(yè)都對(duì)原有的購、銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造和完善，提升和強(qiáng)化了服務(wù)社會(huì)的功能；特別是新興商業(yè)業(yè)態(tài)（如連鎖業(yè)、大型綜合超市、貨運(yùn)代理企業(yè)等）發(fā)揮其信息傳遞快、網(wǎng)點(diǎn)分布廣的優(yōu)勢(shì)，利用建立配送中心拓展了服務(wù)范圍，現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)良好的外部環(huán)境和內(nèi)在的發(fā)展動(dòng)力已經(jīng)形成；建立以西安為中心的西部地區(qū)區(qū)域性物流服務(wù)體系的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟?？偨Y(jié)：

西安物流業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，物流業(yè)已經(jīng)形成民營、國有、外資產(chǎn)業(yè)格式。但西安物流發(fā)展相對(duì)于東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，任然比較落后，具體講，在發(fā)展階段上，西安現(xiàn)代物流業(yè)還處于低級(jí)發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，物流市場(chǎng)需求潛力較大，但是物流產(chǎn)業(yè)服務(wù)層次較低，大型有實(shí)力的綜合物流企業(yè)少，或者說這些企業(yè)目前再西安的投資相對(duì)??；在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上，在西部具有相對(duì)較強(qiáng)的影響力，但是產(chǎn)業(yè)集聚程度較低，規(guī)模相對(duì)較小，治理、裝備水平滯后，整體表現(xiàn)出物流業(yè)市場(chǎng)盈利水平較低，物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力相對(duì)較弱。

物流業(yè)整體發(fā)展落后加上物流市場(chǎng)需求的潛力，說明西安的物流發(fā)展存在很大的機(jī)遇，但是物流市場(chǎng)本身的不規(guī)范加上市場(chǎng)無序的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是挑戰(zhàn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

第三篇：西安LED市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

西安LED市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

一、LED的概念

LED 是發(fā)光二極管Light Emitting Diode的縮寫，是一種能夠?qū)㈦娔苻D(zhuǎn)化為可見光的半導(dǎo)體，它改變了白熾燈鎢絲發(fā)光與節(jié)能燈三基色粉發(fā)光的原理，而采用電場(chǎng)發(fā)光。當(dāng)兩端加上正向電壓，半導(dǎo)體中的載流子發(fā)生復(fù)合，引起光子發(fā)射而產(chǎn)生光。LED 可直接發(fā)出紅、黃、藍(lán)、綠、青、橙、紫、白色的光。

二、LED的構(gòu)成及發(fā)光原理

LED的心臟是一個(gè)半導(dǎo)體的晶片，晶片的一端附在一個(gè)支架上，一端是負(fù)極，另一端連接電源的正極，使整個(gè)晶片被環(huán)氧樹脂封裝起來。半導(dǎo)體晶片由兩部分組成，一部分是P型半導(dǎo)體，在它里面空穴占主導(dǎo)地位，另一端是N型半導(dǎo)體，在這邊主要是電子。但這兩種半導(dǎo)體連接起來的時(shí)候，它們之間就形成一個(gè)“P-N結(jié)”。當(dāng)電流通過導(dǎo)線作用于這個(gè)晶片的時(shí)候，電子就會(huì)被推向P區(qū)，在P區(qū)里電子跟空穴復(fù)合，然后就會(huì)以光子的形式發(fā)出能量，這就是LED發(fā)光的原理。而光的波長也就是光的顏色，是由形成P-N結(jié)的材料決定的。

三、LED分類

（1）商業(yè)照明分為 ①LED路燈；②LED庭院燈；③LED隧道燈；④LED交通燈；⑤

LED水池?zé)簦虎轑ED草坪燈；⑦LED洗墻燈；⑧景觀燈等。

（2）室內(nèi)照明分為 ①LED日光燈；②LED射燈；③LED臺(tái)燈；④LED壁燈；⑤LED

吊燈；⑥LED吸頂燈；⑦LED天花燈；⑧筒燈；⑨LED燈泡等

(3)LED消費(fèi)性可攜式照明 ①LED手電筒；②LED礦燈；③LED潛水等；④LED露營

燈等。

四、LED發(fā)光效率的主要影響因素

.LED發(fā)光亮度的強(qiáng)弱和燈杯、金線是不會(huì)有影響的。因?yàn)橛绊懓l(fā)光亮度主要是由LED的芯片來影響的?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的LED大工廠和小工廠的亮度可以做到差別不大也正是這個(gè)原因。比如要把LUMILEDS的高檔芯片做成和LUMILEDS一樣亮度的產(chǎn)品也是沒有問題的。影響LED的壽命長短，主要有幾個(gè)方面來影響，包括靜電、焊點(diǎn)、散熱。這些因素都跟用的金線和燈杯有直接關(guān)係。再者，影響LED產(chǎn)品發(fā)光品質(zhì)的的另一部分就是一致性，這包括了：a.角度，主要是偏角和角度大小不一致

b,亮度，這和用的芯片品質(zhì)和燈杯的好壞有關(guān)，同時(shí)也和用的設(shè)備與人工有關(guān)，也跟采用的燈杯有關(guān)。

五、LED光源的特點(diǎn)

（1）電壓：LED使用低壓電源，供電電壓在6-24W之間，根據(jù)產(chǎn)品不同而異，所以它是一個(gè)比使用高壓電泳更安全的電源，特別適用于公共場(chǎng)所。

（2）效能：消耗能量較同光效的白熾燈減少80﹪。

（3）適用性：很大，每個(gè)單元LED小片是3-5㎜的正方形，所以可以制備成各種形狀的器件，并且適合于易變的環(huán)境。

（4）穩(wěn)定性：10萬小時(shí)，光衰為初始的50﹪。

（5）響應(yīng)時(shí)間：其白熾燈的響應(yīng)時(shí)間為毫秒級(jí)，LED燈的響應(yīng)時(shí)間為納秒級(jí)。

（6）對(duì)環(huán)境的污染：無有害金屬汞。

（7）顏色：改變電流，可以變色，發(fā)光二極管方便地通過化學(xué)修飾方法，調(diào)整材料的能帶結(jié)構(gòu)和帶隙，實(shí)現(xiàn)紅黃蘭橙多色發(fā)光。如小電流時(shí)為紅色的LED，隨著電流的增加，可以依次變?yōu)槌壬?，黃色，最后為綠色。

（8）價(jià)格：LED的價(jià)格比較昂貴，較之于白熾燈，幾只LED的價(jià)格就可以與一只白熾燈的價(jià)格相當(dāng)，二通常每組信號(hào)燈需由上300~500只二極管構(gòu)成。

六、技術(shù)優(yōu)勢(shì)

LED作為一個(gè)發(fā)光器件，之所以備受人們關(guān)注，是有其較其他發(fā)光器件優(yōu)越的方面，歸納起來LED有下列一些優(yōu)點(diǎn)：

(1)工作壽命長：LED作為一種導(dǎo)體固體發(fā)光器件，較之其他發(fā)光器具有更長的工作壽命。其亮度半衰期通常可達(dá)到十萬小時(shí)。如用LED替代傳統(tǒng)的汽車用燈，那么它的壽命將遠(yuǎn)大于汽車車體的壽命，具有終身不用修理與更換的特點(diǎn)。

(2)耗電低：LED是一種低壓工作器件，因此在同等亮度下，耗電最小，可大量降低能耗。相反，隨著今后工藝和材料的發(fā)展，將具有更高的發(fā)光效率。人們做過計(jì)算，假如日本的照明燈具全部用LED替代，則可減少兩座大型電廠，從而對(duì)環(huán)境保護(hù)十分有利。

(3)響應(yīng)時(shí)間快：LED一般可在幾十毫秒內(nèi)響應(yīng)，因此是一種高速器件，這也是其他光源望塵莫及的。采用LED制作汽車的高位剎車燈的高速狀態(tài)下，大大提高了汽車的安全性。

(4)體積小、重量輕、耐抗擊：這是半導(dǎo)體固體器件的固有特點(diǎn)。所以LED可以被制作到各類清晰精致的顯示器件。

(5)易于調(diào)光、調(diào)色、可控性大：LED作為一種發(fā)光器件，可以通過流過電流的變化控制亮度，也可通過不同波長LED的配置實(shí)現(xiàn)色彩的變化與調(diào)節(jié)。因此用LED組成的光源或顯示屏，易于通過電子控制來達(dá)到各種應(yīng)用的需要，與IC電腦在兼容性無比困難。另外，LED光源的應(yīng)用原則上不受窨的限制，可塑性極強(qiáng)，可以任意延伸，實(shí)現(xiàn)積木式拼裝。目前大屏幕的彩色顯示屏非LED莫屬。

綜上所述，LED節(jié)能環(huán)保的特性，必將成為未來照明的主要領(lǐng)導(dǎo)者，無論從環(huán)境保護(hù)還是從企業(yè)的效益來講，LED都是一個(gè)潛在市場(chǎng)，而且相當(dāng)?shù)拇螅皇悄壳癓ED在功能上的成本花銷很大，價(jià)格上比普通的燈泡要貴很大，但是從長遠(yuǎn)意義來講，LED長壽命換修理節(jié)能，這些優(yōu)越的特性，會(huì)為我們帶來很好的效益。

七、LED缺點(diǎn)

1.單個(gè)LED功率低。

為了獲得大功率，需要多個(gè)并聯(lián)使用。

2.光斑。

由于白光LED本身制造工藝上缺陷加上與反射杯或透鏡的配合誤差，容易造成“黃圈”問題。

3.顯色指數(shù)低。

在LED照射下顯示的顏色沒有白熾燈真實(shí)，這要從光譜分布上來分析，屬于技術(shù)問題。小功率LED很少熱量散發(fā),做路燈是都是用大功率的LED,大功率的LED是存在散熱沒有辦法解決的問題,而且發(fā)熱后亮度會(huì)明顯降低，所以功率不能做大，而且價(jià)格高。

八LED的發(fā)展歷程及發(fā)展意義

發(fā)展半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)具有極其重要的戰(zhàn)略意義

第四篇：全國家裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(西安)

全國家裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

— 西 安 —

時(shí)間：2010/4/4 地點(diǎn)：西安

調(diào)研人：王大川、杜秀強(qiáng) 行程：訪北京**西安公司總經(jīng)理-*

北京**西安公司總經(jīng)理-**

摘要： 從業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)來看，西安這個(gè)市場(chǎng)總體容量很大，輻射能力強(qiáng)，并受經(jīng)濟(jì)周期影響小，陜北來的小礦主消費(fèi)能力很強(qiáng)，大眾消費(fèi)水平一般，工程質(zhì)量水平很差，媒體環(huán)境寬松，企業(yè)的平均利潤率在5-8%，主流市場(chǎng)均單在4-5萬（不含主材），由于建材市場(chǎng)發(fā)達(dá)，所以市民喜歡自己采購主材； 高端市場(chǎng)相對(duì)空白，獨(dú)立設(shè)計(jì)師還未成氣候，高端公司管理不規(guī)范，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是兼做家裝業(yè)務(wù)的公裝公司；中端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其以城市人家和峰光無限為代表，人海地面站非常激烈，價(jià)格戰(zhàn)峰光無限稍遜一籌，但工程質(zhì)量略好一些；東易日盛定位中高端，**呈下滑趨勢(shì)，北京今朝的中低端市場(chǎng)做的也不錯(cuò)。

機(jī)密

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2013-3-25 總體上，我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)是有機(jī)會(huì)的，并且前景也不錯(cuò)。? 市場(chǎng)容量：

? 總量估計(jì)：2008年西安市場(chǎng)大約70多個(gè)億，2009年應(yīng)該有八九十億沒有問題，其中游擊隊(duì)占70%以上，在協(xié)會(huì)注冊(cè)的裝飾公司大約有400多家，在**視線內(nèi)的企業(yè)大概只有十幾家； ?? 高端市場(chǎng)：西安的高端市場(chǎng)主要是別墅和復(fù)式，主要位于曲江和秦嶺腳下，業(yè)主主要是陜北來的小礦主，總量應(yīng)當(dāng)不超過10%； ?? 中端以上市場(chǎng)：對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)，兩位老總都沒有能準(zhǔn)確的估計(jì)，但是對(duì)于**自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來說，均單5萬元以上的市場(chǎng)，大約占40%左右； ?? 即將交付的樓盤：西安市10年即將交付的樓盤有163個(gè)，并且社區(qū)體量都很大； ?? 周邊市場(chǎng)：西安向西發(fā)展，咸陽（原本是地級(jí)市）向東發(fā)展，西安市的戰(zhàn)略就是西咸一體化，所以咸陽市場(chǎng)也不錯(cuò)，好的企業(yè)一年也能做2000萬，但整體消費(fèi)水平還比較低，中低端比較多； ?? 精裝修比例：西安市精裝修很少，主要是恒大、萬科、富力等開發(fā)的樓盤，大部分還是毛坯房，*總認(rèn)為這些精裝房接受度很好，銷售的很好，所以精裝修會(huì)越來越多；但是姜總則認(rèn)為市場(chǎng)本身就說明了問題，如果精裝接受度高，那么早就高了，木線比例還是很低，本身就說明市場(chǎng)接受度不高；

??????機(jī)密

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2013-3-25 ? 市場(chǎng)環(huán)境

? 非外向型經(jīng)濟(jì)區(qū)，城市發(fā)展穩(wěn)健：西安市和長三角不同，外向型經(jīng)濟(jì)很少，因此不容易受經(jīng)濟(jì)周期的影響，2008年的金融危機(jī)，基本沒有對(duì)西安造成影響，2008年和2009年西安市的房地產(chǎn)市場(chǎng)基本上處于爆發(fā)式增長狀態(tài)； ?? 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境良性：西安市房地產(chǎn)市場(chǎng)比較平穩(wěn)，受金融危機(jī)的影響較小，基本上處于蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)；姜總介紹，他從未見識(shí)過哪一個(gè)城市像西安城北一樣那么多大面積的樓盤同時(shí)啟動(dòng)，根本就是造城，像城市人家一年做個(gè)8000萬的產(chǎn)值，對(duì)整個(gè)西安市場(chǎng)來說，不過是毛毛雨； ?? 城市輻射能力出色:作為西北地區(qū)的核心城市，西安市有著很強(qiáng)的影響力，對(duì)蘭州、漢中等地都有一定的影響，隨著西咸一體化的發(fā)展，咸陽市場(chǎng)也逐漸被大家看好； ?? 高端市場(chǎng)特征：

? 業(yè)主特質(zhì)：

? 主流高端業(yè)主暴發(fā)戶背景：主要是陜北的采礦人，這些人不看知名度，也沒有太高的品味，基本上只買貴的不買對(duì)的，做這些人的生意，基本上只能靠圈子關(guān)系；

? 基本上是一次性客戶：西安買房子的有錢人，以外地人為主，想要打入他們的圈子，難度很高，要想用設(shè)計(jì)和工程性吸引他們又不具備相應(yīng)的實(shí)力，所以對(duì)西安的裝飾公司來說，基本不打算做回頭客，外地人也確認(rèn)很少回頭；

? 消費(fèi)能力十分出色：曲江的別墅也能買到三四千萬一棟，這說明來西安消費(fèi)的客戶不差錢，消費(fèi)能力毋庸置疑；

? 最看重的尊重和服務(wù)，這些人對(duì)工程質(zhì)量要求不高，設(shè)計(jì)上有沒有欣賞水平，所有他們最看重的是被尊重和被服務(wù)，其實(shí)就是花錢買享受； ? 最有效的營銷手段是形象和噱頭：姜總指出，受其本身素質(zhì)的影響，穩(wěn)定的高端形象，有新意的噱頭是比較好的營銷手段

? 公裝公司、獨(dú)立設(shè)計(jì)師、不規(guī)范的高端小公司是主要競(jìng)爭(zhēng)者：

機(jī)密

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2013-3-25 ? 藍(lán)馬克、盛雅都是既做公裝，又做家裝的企業(yè)，家裝只是藍(lán)馬克的一小部分，但是他的品質(zhì)比較高，20萬以下的單子很少做，可以作為聆海的一個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

? 錦華和魯班都是靠給售樓業(yè)務(wù)員飯店那業(yè)務(wù)的，均單大約在20-30萬，絕對(duì)高端市場(chǎng)基本不做；

? 個(gè)人工作室：這兩年，西安開始逐漸出現(xiàn)一些個(gè)人工作室，主要靠關(guān)系接一些散單，基本上是東易日盛出來的，能接一些業(yè)務(wù)，但是工作室運(yùn)作的不是很成功，本身也沒有急功近利的要求，目前還沒有形成氣候；

? 東易日盛：均單只有7萬，基本上是做中高端的，偶爾也能接到一些高端的單子，不太多；

? 絕對(duì)高端裝修公司相對(duì)空白：

? 房屋入住率低，城里的別墅大約也只有50%的入住率，? 這主要是高端市場(chǎng)的消費(fèi)者不理性，通常遇見高端樓盤，一買就是一個(gè)單元，這里面大多數(shù)都不裝修；

? 尤其在高端樓盤集中的曲江地區(qū)，生態(tài)環(huán)境、文化環(huán)境都很好，但是生活配套不齊全，生活不方便，因此空置率更高；

? 浐灞區(qū)也不錯(cuò)，但是離城區(qū)太遠(yuǎn)，生活也不方便，空置率也較高； ? 南部秦嶺山坡上的別墅由于離城較近，所以入住率相對(duì)較高； ? 總的來說城區(qū)的別墅入住率高一點(diǎn)（西安高新的楓葉苑就是市區(qū)的別墅）；

?? 業(yè)主維權(quán)意識(shí)比南方落后：

? 北方消費(fèi)者也比較寬容，基本都能接受事后彌補(bǔ)措施，基本上所有北方人都是這樣，裝修公司在簽單之前，議價(jià)權(quán)在消費(fèi)者手里，一旦簽單之后，議價(jià)權(quán)邊轉(zhuǎn)移到裝修公司手里，無論工程出現(xiàn)任何問題，消費(fèi)者一般不會(huì)重新找一家公司砸了重裝，這時(shí)候基本就是裝修公司主導(dǎo)了，只要能采取彌補(bǔ)措施，就算服務(wù)不錯(cuò)了；

? 長三角地區(qū)消費(fèi)者不接受裝修公司簽單后議價(jià)權(quán)：長三角地區(qū)消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)強(qiáng)烈，在他們的意識(shí)里，只要一經(jīng)簽約，裝修公司必須在約定金額和機(jī)密

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2013-3-25 時(shí)間內(nèi)按照規(guī)定完成工程，出現(xiàn)問題采取彌補(bǔ)措施，那是裝修公司的義務(wù)，曝光那是應(yīng)該的，賠償也是必須的；

?? 業(yè)務(wù)模式以半包為主，主流企業(yè)擁有合作主材品牌，會(huì)“指導(dǎo)“客戶購買，客戶大部分選擇自己購買主材，也有部分在裝修公司指導(dǎo)下購買； ? 在**，接受指導(dǎo)的，能夠配上工程總價(jià)40%的主材；

? 西安市建材城生意十分紅火，活動(dòng)期間經(jīng)常打折，折扣很低，因此西安本地人還是傾向于自己選購主材，集成化不好做；

?? 主力戶型：100-150平米，120的最多，150的大戶型也還是很常見的； ?? 凈利潤：西安的凈利潤與其他城市差不多，東易大約可以做到8%，其他的平均5%左右，城市人家可以做到10%-15%； ?? 主要競(jìng)爭(zhēng)手段：

? 地面站、人海戰(zhàn)術(shù)：以城市人家和峰光無限為代表，都是人海戰(zhàn)術(shù)，城市人家有業(yè)務(wù)人員300多人，峰光無限有業(yè)務(wù)人員200多人，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍十分強(qiáng)大，去小區(qū)拉客戶，在家居城搶客戶都十分激烈； ? 價(jià)格戰(zhàn)：最大的兩家公司都是以低價(jià)格來吸引顧客；

? 展廳：西安的本地企業(yè)大展廳不多，**有一個(gè)5000平方米的主材展廳，基本上算得上最大了，東易日盛、海創(chuàng)億邦也有展廳，北京今朝有一個(gè)500平米的小展廳，其他的基本上很少了；

? 廣告宣傳：主流的裝飾公司都做廣告，但是姜總覺得廣告的效果很差，不能直接吸引客戶上門，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都還沒有到品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段。西安的主流媒體為

? 華商報(bào)：一個(gè)正版大約20多萬 ? 西安晚報(bào)：一個(gè)整版大約10多萬 ? 網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、大秦網(wǎng)、家居網(wǎng)

機(jī)密

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2013-3-25 ? 公交車：主流家裝公司都上公交車外立面；

? 展會(huì)：活動(dòng)很多，效果很差，細(xì)；按每年有四次住博會(huì)、四次家博會(huì)，都是廣告公司主辦，活動(dòng)效果很差

?? 地方工程水平：

? 主流市場(chǎng)很爛：*總指出西安的裝飾公司工程一般，尤其以城市人家為代表，工程很爛，虧的是北方城市消費(fèi)者和媒體環(huán)境都寬容，要是換做在長三角，城市人家一定會(huì)被曝光死；

? 高端市場(chǎng)也很爛：除了附帶做家裝的公裝公司還可以，本地的高端市場(chǎng)工程水平也很爛，基本上不做回頭客； ? 基材也一般：主要是從嘉得寶購進(jìn)； ?? 工廠化做的一般：北京今朝有的櫥柜OEM工廠，錦華有自己的木門和樓梯工廠

?????????????機(jī)密

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2013-3-25 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

? 城市人家：

? 總產(chǎn)值：城市人家自己的業(yè)務(wù)人員號(hào)稱在2009年做了2個(gè)億，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，應(yīng)該在8000萬左右；

? 基本定位：只要能做量即可，城市人家的戰(zhàn)略吸引的主要是中低端客戶，? ?? 機(jī)密

但是中端客戶，和部分中高端客戶也能吸引，用*總的話說，城市人家沒有定位這回事，只要能簽單，什么生意都做；

業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)：對(duì)北方所有的中端主流裝修企業(yè)來說，城市人家都是一個(gè)無法戰(zhàn)勝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的迅速崛起引起了業(yè)內(nèi)所有人士的關(guān)注，不了解的人對(duì)其模式十分好奇，業(yè)內(nèi)了解其模式的人對(duì)其搶占市場(chǎng)份額的能力表示可怕又無奈，認(rèn)為正面交鋒無論是誰都拼不過城市人家，對(duì)其定位和競(jìng)爭(zhēng)手段表示鄙視，對(duì)其長期發(fā)展紛紛表示不看好，認(rèn)為這不是一種可持續(xù)的發(fā)展模式； 核心競(jìng)爭(zhēng)力：

? 低折扣、低價(jià)：最近實(shí)際簽單折扣為4.5折左右，一般均單不到3萬元，超低價(jià)格形成了對(duì)中低端消費(fèi)者的致命吸引力；

? 高利潤率：城市人家的利潤率反倒比主流裝飾企業(yè)更高，大約能夠拿到10-15%，主要方法如下：

10%的低工程取費(fèi)：一般公司工程取費(fèi)

35-45%，而城市人家為10%，以工程合同價(jià)90%的價(jià)格承包給工隊(duì)，這10%全部用來給業(yè)務(wù)人員發(fā)工資，基本上足夠了；

高管理費(fèi)，城市人家的管理費(fèi)收

22.66%，不打折，用來支付日常開支，剩下的基本就都是利潤；

城市人家的工程項(xiàng)目經(jīng)理可以增項(xiàng)：在城市人家的合同里，水電屬于增項(xiàng)，另收，項(xiàng)目經(jīng)理在施工過程中，會(huì)不停地向消費(fèi)者建議多做東西，多做的這些就是項(xiàng)目經(jīng)理的利潤來源。

? NO1的市場(chǎng)份額和品牌知名度：不管從量上，還是從廣告上，城市人家在西安市堪稱婦孺皆知，說起裝修公司就會(huì)想起城市人家，這在一定程度上給城市人家?guī)砹嗽S多客戶；

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2013-3-25 ? 超級(jí)強(qiáng)大地域覆蓋和人員隊(duì)伍支持，城市人家在西安擁有11家店面，700多人，其中300多人都是一線業(yè)務(wù)員，在西安市的風(fēng)頭無人可及； ? 20天考核制激勵(lì)機(jī)制：城市人家是20天考核一次業(yè)績，這就要求設(shè)計(jì)師盡量壓縮前期和客戶溝通的時(shí)間，以最快的速度讓客戶簽約，所以城市人家的設(shè)計(jì)師基本不花什么時(shí)間做設(shè)計(jì)，但是談判能力非常出色，抓客戶非常牢，據(jù)說，目前已經(jīng)改為15天考核制，簽單速度會(huì)更快；

? 設(shè)計(jì)師與業(yè)績相關(guān)的折扣權(quán)限：城市人家會(huì)很據(jù)設(shè)計(jì)師簽單的折扣來支付給設(shè)計(jì)師提成，如果能夠按照公司約定的活動(dòng)價(jià)簽單，就可以拿到8%的提成，而如果使用權(quán)限范圍內(nèi)的最低折扣，則可以拿到4%的提成，設(shè)計(jì)師可以根據(jù)自己的策略靈活決定折扣；

?

“所有客戶都是新客戶“的經(jīng)營理念：在城市人家的戰(zhàn)略中，由于主要精力都放在了做份額上，因此工程管理難免較差，回頭客很少，并且西安人十分樸實(shí)，不追求時(shí)尚，也不追求品味，因此二次裝修很少，所以在城市人家的經(jīng)營理念里，所有的客戶都當(dāng)成新客戶對(duì)待； ? 十分擅長投訴處理：城市人家的工程雖然很糟糕，年年蟬聯(lián)西安市投訴率最高的企業(yè)，但是他在工程投訴的處理上非常迅速，賠款速度很快，消費(fèi)者很快就不再追究；

? 風(fēng)險(xiǎn)：業(yè)內(nèi)人士對(duì)城市人家搶占市場(chǎng)份額的能力 ?? 峰光無限：

? 總產(chǎn)值：6000-7000萬，僅次于城市人家，排名第二 ? 核心優(yōu)勢(shì)

? 本地企業(yè)，在西安市場(chǎng)第一個(gè)提出套餐的概念，給業(yè)內(nèi)留下了深刻的印象，但目前已經(jīng)不做套餐；

? 經(jīng)營模式在學(xué)城市人家，主要目標(biāo)是突破規(guī)模；

? 老板是龍發(fā)出來的，價(jià)格與城市人家相當(dāng)，但工程質(zhì)量做的比城市人家要好，口碑不錯(cuò)；

??機(jī)密

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2013-3-25 ? 東易日盛：

? 總產(chǎn)值：4000多萬

? 本地基本定位：中高端主流市場(chǎng)，均單：7萬元左右 ? 核心的競(jìng)爭(zhēng)力：

? 定位清晰、執(zhí)行到位：東易一直在堅(jiān)持它的高端定位，并且一路貫徹的非常好，從來沒有搖擺不定，一路走來積累了相當(dāng)不錯(cuò)的口碑； ? 擅長對(duì)設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)師的包裝：從設(shè)計(jì)師言談舉止、衣著打扮，都給人一種“這家公司重設(shè)計(jì)“的感覺，能夠?qū)⑦@種重設(shè)計(jì)的文化和理念有效地傳遞給客戶；

? 穩(wěn)定的工程質(zhì)量可以打動(dòng)高端客戶 ? 東易日盛的不足: ? 定位過于明確，前期會(huì)有一個(gè)篩選客戶的階段，前期服務(wù)態(tài)度一般，會(huì)引起部分客戶的不滿；

? 意德法家強(qiáng)制推行主材，導(dǎo)致設(shè)計(jì)師紛紛出走。東易一直注重對(duì)設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)，清晰的定位一直沒有動(dòng)搖，但是搞了一個(gè)意德法家，強(qiáng)制設(shè)計(jì)師推行主材，主材銷量不好，設(shè)計(jì)師就走了，所以這兩年東易在各處的業(yè)務(wù)才不穩(wěn)定；

?? 龍發(fā)裝飾：

? 總產(chǎn)值： 4000多萬，；

? 基本定位：略低于東易日盛，均單5萬多

? 趨勢(shì)：西安的龍發(fā)這兩年在走下坡路，口碑也在逐漸下降，主要原因********

?? 北京今朝：：西安市全國市場(chǎng)上做的最好的產(chǎn)值店，主要是針對(duì)中低端客戶，具體產(chǎn)值不詳； ??機(jī)密

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2013-3-25 ? 錦華：

? 總產(chǎn)值：也有4000-5000萬左右 ? 基本定位：高端市場(chǎng) ? 核心優(yōu)勢(shì)

? 出色的物業(yè)公關(guān)能力：錦華主要靠物業(yè)的售樓人員介紹客戶，成功一戶給予10-15個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)，每個(gè)高端小區(qū)，公司都會(huì)花1-2萬元專門用來公關(guān)；

? 業(yè)務(wù)員為主導(dǎo)的經(jīng)營模式：公司每單業(yè)務(wù)給業(yè)務(wù)員25個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，這些費(fèi)用包括自己的提成，設(shè)計(jì)師的提成、畫圖人員 的提成，還有物業(yè)公司售樓人員的返點(diǎn)；

? 不依賴設(shè)計(jì)師：與其他高端公司或工作室不同，錦華不依賴設(shè)計(jì)師，雖然也有一些不錯(cuò)的設(shè)計(jì)師，但是設(shè)計(jì)師沒什么地位，只能等著業(yè)務(wù)人員分點(diǎn)；

? 木門&樓梯工廠：錦華擁有自己的工廠，主要生產(chǎn)實(shí)木門、樓梯，要求客戶必須使用這些配套；

? 服務(wù)：西安的所有高端裝修公司一樣，工程都做的一塌糊涂，但是服務(wù)人員非常到位，基本上隨叫隨到，哪里不滿意馬上修改，直接改到滿意，或者發(fā)現(xiàn)無論如何不可能滿意為止；

?? 盛雅裝飾：本地企業(yè)，主要靠關(guān)系，公裝和家裝并舉，工程質(zhì)量要比錦華好多了，一年產(chǎn)值也能做3000-4000萬，?? 魯班：也能做3000多萬，不完全是高端，也有一些終端客戶，本地企業(yè)，服務(wù)態(tài)度很好，基本隨叫隨到； ?? 海創(chuàng)億邦：

? 總產(chǎn)值：3000萬（主要是主材）

機(jī)密

第 10 頁；共 13 頁 2013-3-25 ? 業(yè)務(wù)模式：由四個(gè)建材商合股出資的企業(yè)，主要做套餐賣主才，賣的是凱伊的櫥柜、博德瓷磚、嘉寶莉油漆，裝飾作為連帶服務(wù)，目的是拉動(dòng)終端市場(chǎng)。?? 元洲：

? 尚未開業(yè)，計(jì)劃定位于東易日盛一個(gè)高度；

? ?????????????????機(jī)密 核心優(yōu)勢(shì)：以營利為目的充分授權(quán)，考核的不是簽單量，不是產(chǎn)值，雖然有產(chǎn)值的目標(biāo)計(jì)劃，但是考核的核心是凈利潤，每個(gè)分公司總經(jīng)理都有充分的權(quán)限去做人事任免、制度安排、流程改造，工程標(biāo)準(zhǔn)總部會(huì)給出指導(dǎo)性意見，并非強(qiáng)制執(zhí)行，總公司考核的就是利潤；

第 11 頁；共 13 頁

2013-3-25 ? 行業(yè)觀點(diǎn)

? 目前的家裝企業(yè)都沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)的不過是產(chǎn)品和營銷手段：姜總認(rèn)為，目前家裝行業(yè)遠(yuǎn)沒有到品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段，所以廣告效果才抵不過小區(qū)、渠道和關(guān)系，那家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都沒有，已經(jīng)完全雷同的，裝飾公司根本沒有認(rèn)真去研究過客戶，沒有真正從客戶的需求出發(fā)，理出某一個(gè)或幾個(gè)客戶群的一致性特點(diǎn)，并以此為立足點(diǎn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，打造自己的核心優(yōu)勢(shì)； ?? 人和渠道是最核心的資源：姜總認(rèn)為，就目前看，低于裝飾公司來說，核心的東西一個(gè)人，一個(gè)是渠道，渠道就是最好的資源，因此掌握渠道的企業(yè)才能掌握話語權(quán)，才能形成壁壘； ?? 標(biāo)準(zhǔn)化要掌握好度

? 不同的城市文化差異太大，完全標(biāo)準(zhǔn)化并強(qiáng)制執(zhí)行很可能水土不服； ? 標(biāo)準(zhǔn)化要掌握好范圍，品牌、VI、品牌細(xì)分、管理框架是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，但是具體的操作環(huán)節(jié)不能太過死板；

? **的沒落就是標(biāo)準(zhǔn)化的犧牲品：在最初全國擴(kuò)張的時(shí)期，標(biāo)準(zhǔn)化功不可沒，能夠在迅速擴(kuò)張的情況下走的很穩(wěn)，全國擴(kuò)張結(jié)束后，死板的管理方式使得業(yè)務(wù)不能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，分公司高管和總部分歧很大，人才流失嚴(yán)重； ? 東易日盛是目前最成功的標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè) ?? 精裝修一定是主流，但還存在瓶頸：

? 精裝修從裝飾公司的角度來看，主要需要的還是實(shí)力，主要還是資本的問題，有了工程，整合資源是容易的，但是沒有實(shí)力拿不到工程就成問題了； ? 工廠化難以使精裝修快速增長的原因在于建筑與裝飾標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一：目前精裝修并不能大幅度提高工作效率，甚至連工廠化的東西都不能使用，究其原因是建筑標(biāo)準(zhǔn)和裝修保準(zhǔn)不統(tǒng)一，光從門的角度上來說，建筑上1-2毫米的誤差是合格的，但是對(duì)裝修來說至少的0.1毫米，如果要工廠化，那么精度就更高了；如果要解決這個(gè)問題也很簡單，只需要在建筑的過程中才用裝修標(biāo)準(zhǔn)的模具或支撐，建筑完成后拆下即可，但是裝修公司沒有機(jī)密

第 12 頁；共 13 頁 2013-3-25 話語權(quán)，這件事情不可能從裝修公司開始推動(dòng)，開發(fā)商是比較適合的角色，但是開發(fā)商利潤太高，不會(huì)在這個(gè)方面下功夫；

? 精裝修需要的不是工廠化而是品牌主材整合能力：像樣的樓盤做精裝修都會(huì)要求名牌主材，裝飾企業(yè)配套工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品可能品質(zhì)和品牌主材是一樣的，但是對(duì)開發(fā)商來說，這個(gè)對(duì)客戶的說服力跟品牌主材差的太多了，因此主要是看裝飾公司跟主材供應(yīng)商的議價(jià)能力；而實(shí)際上，供應(yīng)商的議價(jià)能力通常比裝飾公司大多了；

?? 不可復(fù)制的工程品質(zhì)是利潤率突破20%的途徑

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，無論怎么計(jì)算，都不可能突破20%利潤極限，但是*總認(rèn)為不是沒有辦法，只是需要下狠功夫，優(yōu)秀的工程可以帶來回頭客，回頭客通常愿意支付更多的溢價(jià)，公司也可以從這里獲得更多的議價(jià)權(quán)，進(jìn)一步提高利潤率；

機(jī)密

第 13 頁；共 13 頁 2013-3-25

第五篇：市場(chǎng)調(diào)研讀后感

市場(chǎng)調(diào)查方案之白酒市場(chǎng)調(diào)查

——讀后心得

市場(chǎng)調(diào)查方案書是企業(yè)為順利開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)而設(shè)計(jì)的計(jì)劃類文書。計(jì)劃類文書要注重有效性、時(shí)效性、真實(shí)性。市場(chǎng)調(diào)查方案書必須對(duì)現(xiàn)有客戶、產(chǎn)品、銷售對(duì)象、定價(jià)、促銷活動(dòng)、分銷策略以及支持服務(wù)等有明確的調(diào)研步驟及目標(biāo)。

現(xiàn)在我們所要了解的是如何做好一份有效，豐富的市場(chǎng)調(diào)查。一份好的市場(chǎng)調(diào)查策劃書，在于你如何盡可能地發(fā)掘出它的價(jià)值，從而為對(duì)你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下更勝一籌。作為一份好的策劃書，我們需要了解的是它的大概結(jié)構(gòu)：比如你要想制定一份好的策劃書，必須使閱讀者一目了然地掌握這份策劃書的主要內(nèi)容及所要從中獲取的有效信息，假如你是公司的總經(jīng)理，你的策劃人要如何制定才能讓你滿意呢？

首先標(biāo)題是很重要的，現(xiàn)在我以一份白酒市場(chǎng)的調(diào)查策劃書為例，發(fā)表一下我對(duì)于寫策劃書的看法。

一般的市場(chǎng)策劃，第一頁可以列一個(gè)目錄，內(nèi)容大概分為幾點(diǎn)，分別是： 一，市場(chǎng)調(diào)查前言 二，調(diào)查主題和背景 三，調(diào)查對(duì)象和實(shí)施范圍 四，調(diào)查方法及人員培訓(xùn) 五，調(diào)查項(xiàng)目和內(nèi)容 六，調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)

七，調(diào)查資料整理分析方案 八，調(diào)查方案的執(zhí)行時(shí)間 九，實(shí)施調(diào)查建議 十，市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用預(yù)算

這樣看上去調(diào)理清晰，方便閱讀，也不會(huì)看得混亂。下面是我做為對(duì)這十點(diǎn)的理解的一些看法： 調(diào)查，為何調(diào)查？就像解釋一個(gè)人為什么存在這世界上一樣，雖然是三生有幸做了人類，也讓你沒有選擇的權(quán)利，但是了解你的的來歷，你的家族，你的名字，的確還是一個(gè)非常重要的話題。目前市場(chǎng)酒類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且供銷商越是銷量高，稅收也逐漸增大。就像煙一樣，都不屬于多多益善的產(chǎn)品。所以國家對(duì)此就進(jìn)行控制——收高稅。這也增加了酒類競(jìng)爭(zhēng)者的難題，讓市場(chǎng)越發(fā)緊張。但是逢年過節(jié)，親朋聚會(huì)，酒都是必不可少的增味品。所以這份白酒的調(diào)查就是讓我們了解目前的白酒的行情，在盡可能宣傳少的情況下，增加銷售量。

這份調(diào)查的主題和背景分別介紹了調(diào)查的主題：酒的種類。還有國內(nèi)外市場(chǎng)白酒的發(fā)展。雖然這些酒我就看過廣告里經(jīng)常播的高檔白酒，“茅臺(tái)，五糧液”等，其余的像“黑土地，半畝地”什么的，光看名字就知道是東北那邊的酒。我又不是一個(gè)愛酒，懂酒之人，所以最多也只是片面的侃侃。主題背景要明確這個(gè)很重要。背景介紹的內(nèi)容就是根據(jù)主題的中心思想來安排的，我們的主題是白酒，就要從與白酒相關(guān)的一些來歷，種類，還有相關(guān)一些法律條文（這個(gè)區(qū)別對(duì)待）來陳述主題的歷史。之后就是調(diào)查對(duì)象及實(shí)施范圍的內(nèi)容補(bǔ)充了，調(diào)查對(duì)象一定要有針對(duì)性！比如白酒可以分為高中低等三類，從中抽取比較有代表性的白酒，也就是大家比較熟悉的，這樣可以降低調(diào)查難度，要是你所調(diào)查的對(duì)象很少有人了解，甚至是聞所未聞。這樣的調(diào)查就顯得很沒必要了，說明這個(gè)市場(chǎng)還很小，沒有在人們心中形成產(chǎn)品地條件反射。

根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容就分為隨機(jī)抽樣調(diào)查和非隨機(jī)抽樣調(diào)查。這份調(diào)查報(bào)告主要是運(yùn)用了運(yùn)用普查、統(tǒng)計(jì)、重點(diǎn)抽樣、數(shù)據(jù)收集、等方式進(jìn)行抽樣調(diào)查，調(diào)查方法按照SWOT的對(duì)點(diǎn)調(diào)查形式進(jìn)行。這份調(diào)查里包含了人員培訓(xùn)，如果是一份有關(guān)公司未來前景的調(diào)查，這個(gè)是必不可少的環(huán)節(jié)，調(diào)查人員的素質(zhì)決定了調(diào)查報(bào)告的質(zhì)量，如果調(diào)查人員都是設(shè)置一些找不到重點(diǎn)，關(guān)鍵的調(diào)查問題，會(huì)影響公司的銷售，更使得公司掌握不了正確有效的市場(chǎng)信息。與此同時(shí)，還要設(shè)計(jì)一份相應(yīng)的調(diào)查問卷。這在調(diào)查過程中，更深入群眾生活，在專業(yè)調(diào)查的基礎(chǔ)上更貼近群眾的心聲。

接下來的調(diào)查時(shí)間，調(diào)查內(nèi)容只要符合主題和背景，就可以了，還有一些相關(guān)的資料整理，有一些不必要的調(diào)查資料就可以刪掉了，還有一些調(diào)查問卷會(huì)隨意亂寫，這個(gè)也是要仔細(xì)檢查過的，更要防止一些小型競(jìng)爭(zhēng)者為了破壞市場(chǎng)而胡亂造假，填寫的調(diào)查內(nèi)容。這個(gè)當(dāng)然需要培訓(xùn)過的較專業(yè)人員才能辨識(shí)。

最后說的就是涉及這次調(diào)查最重要的資金，沒有資金，什么事情都難辦，在商場(chǎng)上，的確是“有錢能使鬼推磨”！資金的預(yù)算是決定這次調(diào)查規(guī)模大小的核心。整個(gè)調(diào)查過程必須在最少費(fèi)用的基礎(chǔ)上達(dá)到最大限度的發(fā)揮它的調(diào)查目標(biāo)。如果是我們學(xué)生調(diào)查類似“大學(xué)生戀愛問題”什么的，肯定只要幾百份問卷就差不多了，多了也是浪費(fèi)，這次的白酒調(diào)查花費(fèi)了4萬元左右的調(diào)查，由此可以看出，這個(gè)規(guī)模是不容小窺的。

看完這次的調(diào)查報(bào)告，和我們之前所設(shè)計(jì)的調(diào)查來比，簡直是大巫見小巫。無從可比。也讓我了解了一份好的報(bào)告是非常耗費(fèi)人力、物力的。畢竟這關(guān)系的是一個(gè)企業(yè)的未來，所以只要走錯(cuò)一步，接下來可能就是步步走錯(cuò)。也讓我認(rèn)識(shí)到，我自己的不足，也希望我在以后對(duì)待事物上有更加完善的看法。