第一篇：銷售經(jīng)理如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工制定銷售計(jì)劃？

銷售經(jīng)理如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工制定銷售計(jì)劃？

作為帶兵打仗、攻城掠地的銷售經(jīng)理，面對吃苦耐勞同時(shí)又聰明伶俐的銷售人員，經(jīng)常會(huì)聽到這樣的三句話：期初下達(dá)銷售任務(wù)時(shí)，銷售人員會(huì)說：“沒問題”；期中查核任務(wù)完成情況時(shí)，他們說：“沒關(guān)系”；期末總結(jié)評估銷售成果時(shí)，他們說：“沒辦法”。

真的沒辦法嗎？

衡量一只銷售隊(duì)伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊(duì)伍能否有效完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。依據(jù)銷售任務(wù)制定合理的銷售計(jì)劃是完成任務(wù)中致關(guān)重要的一環(huán)。筆者認(rèn)為制定計(jì)劃，絕不是簡單的數(shù)字分解與分配，而是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作熱情的一個(gè)過

程，也是銷售經(jīng)理管理隊(duì)伍、訓(xùn)練隊(duì)伍，從而不斷提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的重要措施。

制定銷售計(jì)劃，包含以下幾個(gè)步驟：

首先，銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案（如無激勵(lì)方案應(yīng)擬訂出來），按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進(jìn)行估算。

然后，銷售經(jīng)理與每位員工進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助員工分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進(jìn)取心，樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說，將完成銷售任務(wù)與個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。

第三步，召開團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會(huì)。首先向員工宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)和計(jì)劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃與個(gè)人銷售計(jì)劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷售計(jì)劃的重要性，要求員工依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實(shí)力、自己未來發(fā)展的目標(biāo)、激勵(lì)政策達(dá)成的條件，在會(huì)上

規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己銷售計(jì)劃的制定和分解，會(huì)議結(jié)束前回收每人的計(jì)劃書。

第四步，會(huì)后銷售經(jīng)理認(rèn)真分析每位員工的銷售計(jì)劃，進(jìn)行合理的調(diào)整，進(jìn)一步與員工進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施，以及需要銷售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和

其他方面的支持，激勵(lì)員工切實(shí)完成本期目標(biāo)，并向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

第五步，正式張榜公布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)指標(biāo)、分解計(jì)劃、個(gè)人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計(jì)劃。

指定計(jì)劃整個(gè)過程的重點(diǎn)在于有效的溝通，重點(diǎn)溝通的內(nèi)容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵(lì)方案的理解、溝通員工在公司發(fā)展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團(tuán)隊(duì)的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺行動(dòng)，形成全體員工完成任務(wù)的合力，始終以計(jì)劃指導(dǎo)工作，始終以計(jì)劃檢查工作。相信一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)一定能完成公司下達(dá)的任務(wù)。

提請銷售經(jīng)理特別注意：

1.?為什么計(jì)劃要細(xì)化到“周”？不同行業(yè)有區(qū)別嗎？

2.?為什么個(gè)人計(jì)劃要在計(jì)劃工作會(huì)上規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成？

3.?為什么要張榜公布？

4.?銷售經(jīng)理在兩次溝通中常見的問題有哪些？如何處理？注意事項(xiàng)？

5.?召開計(jì)劃工作會(huì)時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備哪些資料？

6.?為什么一定要“私下”溝通？?

第二篇：銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工制定銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）作為帶兵打仗、攻城掠地的銷售經(jīng)理，面對吃苦耐勞同時(shí)又聰明伶俐的銷售人員，經(jīng)常會(huì)聽到這樣的三句話：期初下達(dá)銷售任務(wù)時(shí)，銷售人員會(huì)說：“沒問題”；期中查核任務(wù)完成情況時(shí)，他們說：“沒關(guān)系”；期末總結(jié)評估銷售成果時(shí)，他們說：“沒辦法”，銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工制定銷售計(jì)劃。真的沒辦法嗎?衡量一只銷售隊(duì)伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊(duì)伍能否有效完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。依據(jù)銷售任務(wù)制定合理的銷售計(jì)劃是完成任務(wù)中致關(guān)重要的一環(huán)。筆者認(rèn)為制定計(jì)劃，絕不是簡單的數(shù)字分解與分配，而是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作熱情的一個(gè)過程，也是銷售經(jīng)理管理隊(duì)伍、訓(xùn)練隊(duì)伍，從而不斷提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的重要措施。制定銷售計(jì)劃，包含以下幾個(gè)步驟：首先，銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案(如無激勵(lì)方案應(yīng)擬訂出來)，按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進(jìn)行估算。然后，銷售經(jīng)理與每位員工進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助員工分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進(jìn)取心，樹立他的自信心和責(zé)任心，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工制定銷售計(jì)劃》。也就是說，將完成銷售任務(wù)與個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。第三步，召開團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會(huì)。首先向員工宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)和計(jì)劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃與個(gè)人銷售計(jì)劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷售計(jì)劃的重要性，要求員工依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實(shí)力、自己未來發(fā)展的目標(biāo)、激勵(lì)政策達(dá)成的條件，在會(huì)上規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己銷售計(jì)劃的制定和分解，會(huì)議結(jié)束前回收每人的計(jì)劃書。第四步，會(huì)后銷售經(jīng)理認(rèn)真分析每位員工的銷售計(jì)劃，進(jìn)行合理的調(diào)整，進(jìn)一步與員工進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施，以及需要銷售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持，激勵(lì)員工切實(shí)完成本期目標(biāo)，并向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。第五步，正式張榜公布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)指標(biāo)、分解計(jì)劃、個(gè)人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計(jì)劃。指定計(jì)劃整個(gè)過程的重點(diǎn)在于有效的溝通，重點(diǎn)溝通的內(nèi)容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵(lì)方案的理解、溝通員工在公司發(fā)展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團(tuán)隊(duì)的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺行動(dòng)，形成全體員工完成任務(wù)的合力，始終以計(jì)劃指導(dǎo)工作，始終以計(jì)劃檢查工作。相信一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)一定能完成公司下達(dá)的任務(wù)。提請銷售經(jīng)理特別注意：1.為什么計(jì)劃要細(xì)化到“周”?不同行業(yè)有區(qū)別嗎?2.為什么個(gè)人計(jì)劃要在計(jì)劃工作會(huì)上規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成?3.為什么要張榜公布?4.銷售經(jīng)理在兩次溝通中常見的問題有哪些?如何處理?注意事項(xiàng)?5.召開計(jì)劃工作會(huì)時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備哪些資料?6.為什么一定要“私下”溝通?

第三篇：銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃。制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計(jì)劃應(yīng)貫徹落實(shí)企業(yè)營銷戰(zhàn)略；銷售計(jì)劃應(yīng)相對穩(wěn)定；同時(shí)，根據(jù)市場的變化具的一定的靈活性。銷售計(jì)劃的制定與管理是銷售經(jīng)理的首要職能。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該理解以下內(nèi)容：1.了解計(jì)劃、預(yù)算和預(yù)測的關(guān)系；2.理解市場潛力與銷售潛力；3.如何進(jìn)行銷售預(yù)測；4.掌握銷售預(yù)測的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法進(jìn)行預(yù)算；6.如何確定銷售定額；7.了解營銷審的基本作法。銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)公司的報(bào)告都包括對下一的銷售預(yù)測。就是一個(gè)非常小的公司，沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。1.為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進(jìn)行短、中、長期計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期來說，銷售計(jì)劃是確定公司生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計(jì)劃的底線，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃》。這意味著需要相應(yīng)的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。另一方面，儲存大量的半成品和成品會(huì)使成本增加，因?yàn)檫@需要資金的投入。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導(dǎo)致解雇人員或虧損。公司的決策者經(jīng)常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。從長遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置、人員的招聘和培訓(xùn)、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測是公司把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運(yùn)作的具體的目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。任何銷售計(jì)劃必須反映這些因素的影響。2.銷售預(yù)測的過程了解銷售預(yù)測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測因素，從而得出客觀合理的預(yù)測值。銷售預(yù)測的一般過程如下：圖表4-1：銷售預(yù)測的過程3.環(huán)境分析SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場潛力時(shí)主要考慮的是外部環(huán)境。決定行業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與威脅的主要是宏觀環(huán)境因素。這此因素包括：•；自然地理因素•；政治法律因素•；社會(huì)文化因素•；科學(xué)技術(shù)因素4.市場潛力預(yù)測一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場潛力預(yù)測是全部預(yù)測工作的起點(diǎn)。市場潛力指一定時(shí)間和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品的可能最大的銷售量。如果公司對市場潛力的預(yù)測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預(yù)測都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預(yù)測的失誤。比如，在美國1980年代早期，行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人電腦會(huì)達(dá)到2700萬到2800萬臺?；谶@種預(yù)測，1983-1984年間，有近70種新型電腦進(jìn)入美國市場。但是，到1986年底，只有1500萬臺個(gè)人電腦的銷售量。因此，許多pC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn)。一般來說，不準(zhǔn)確的預(yù)測不是由于定量預(yù)測技術(shù).

第四篇：銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定

銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定（xiexiebang.com 004km.cn）

一、編制銷售計(jì)劃(一)建立銷售計(jì)劃體系銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成，銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實(shí)施計(jì)劃。銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說，三年至五年期的計(jì)劃為“長期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。(二)編制銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評價(jià)和選定銷售策略5.綜合編制銷售計(jì)劃6.對計(jì)劃加以具體說明7.執(zhí)行計(jì)劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷售計(jì)劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財(cái)務(wù)配額(1)費(fèi)用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動(dòng)配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定》。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗(yàn)3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法

三、編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。(一)銷售預(yù)算的編制過程1.根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍2.確定固定成本與變動(dòng)成本3.進(jìn)行量本利分析盈虧平衡點(diǎn)(BEp)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動(dòng)成本)的最低銷售量。其計(jì)算公式如下：BEp=FC/(p-VC)式中，BEp為盈虧平衡點(diǎn)；FC為總固定成本；p為單位產(chǎn)品售價(jià)；VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。4.根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化5.提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層6.用銷售預(yù)算來控制銷售工作(二)確定銷售預(yù)算的方法1.銷售百分比法2.標(biāo)桿法(Benchmarking)標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。4.零基預(yù)算法這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必需的費(fèi)用，并且對這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。5.目標(biāo)任務(wù)法6.投入產(chǎn)出法這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)(三)控制銷售預(yù)算常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系和定額管理。

四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析(一)選擇銷售活動(dòng)分析的方法(1)絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對比，與前期資料對比，與先進(jìn)資料對比。(2)相對分析法相對分析法指通過計(jì)算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。主要有：①相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。②構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率。定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。(3)因素替代法在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來說，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。(4)量、本、利分析法(二)確定銷售活動(dòng)分析的程序第一步：確定分析計(jì)劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結(jié)論。第五步：編寫分析報(bào)告。(三)撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告1.銷售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法(1)標(biāo)題。(2)正文：一般包括銷售活動(dòng)情況概述、銷售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容。(3)署名和填寫日期。2.撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問題(1)遵循一定的寫作步驟(2)以政策為依據(jù)進(jìn)行評價(jià)。(3)要全面辨證地分析。(4)要力求精簡。

第五篇：制定銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）制定銷售計(jì)劃2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃，制定銷售計(jì)劃。1.收集信息?？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等；另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。2.SWOT分析法。這是常用的信息分析法?！?yōu)勢分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強(qiáng)勢進(jìn)攻市場?！ち觿莘治?Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢，銷售工作計(jì)劃《制定銷售計(jì)劃》?！C(jī)會(huì)分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機(jī)會(huì)的選擇和把握；·威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。3.目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題(SMAC)：·具體(Specific)：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；·可衡量(Measurable)：目標(biāo)應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說話；·可達(dá)到(Achievable)：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；·與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。4.制定策略。一般要集中在如下幾個(gè)方面·銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；·產(chǎn)品選擇強(qiáng)勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；·價(jià)格策略選定合適的價(jià)格體系,是否對價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；·促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；·競爭策略應(yīng)對競爭對手的手段等等。5.制定計(jì)劃。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容·計(jì)劃綜述：簡要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對手情況等等信息；·SWOT分析；·組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率包括市場費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；·實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；·具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(dòng)(Action)、時(shí)間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)；·計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持；·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。