第一篇：2010級工商管理專業(yè)學(xué)生畢業(yè)論文指導(dǎo)方案

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）實(shí)施方案

為更好的完成我院經(jīng)管系工商企業(yè)教研室各專業(yè)學(xué)生畢業(yè)論文的指導(dǎo)工作，擬定如下實(shí)施方案，本畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）實(shí)施方案適用于揭陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系工商企業(yè)管理專業(yè)2010級（含企業(yè)管理與物流管理兩個(gè)專業(yè)方向）、電子商務(wù)專業(yè)2010級學(xué)生。

一、準(zhǔn)備階段（2012年10月1日—2012年10月20日）

這一階段的主要工作是確定指導(dǎo)教師，進(jìn)行畢業(yè)論文的宣傳教育，組織輔導(dǎo)和擬定論文選題。

1、按學(xué)院要求，結(jié)合專業(yè)教師情況，確定論文指導(dǎo)教師。

2、向全體學(xué)生傳達(dá)學(xué)院關(guān)于畢業(yè)論文工作的有關(guān)要求、實(shí)施計(jì)劃，確定畢業(yè)論文設(shè)計(jì)工作的目的、要求、程序和安排。

3、要求學(xué)生結(jié)合所學(xué)專業(yè)知識及實(shí)踐所知所感擬定論文題目。（會公布畢業(yè)論文選題大方向，供學(xué)生選題時(shí)參考），選題應(yīng)聯(lián)系實(shí)際，貼近所學(xué)專業(yè)。

二、寫作指導(dǎo)階段（2012年10月20日—2012年12月10日）

這一階段的主要任務(wù)是確定選題后，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，完成撰寫工作。

（一）、論文選題（2012年10月20日—2012年10月31日）

（二）、擬定論文提綱（2012年11月1日—2012年11月10日）

（三）、撰寫論文（2012年11月11日—2012年12月10日）

1、論文題目一經(jīng)確定后，立即著手廣泛地收集資料，力求材料豐富翔實(shí)。通過對材料進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，經(jīng)過理論思考和構(gòu)思，擬定寫作提綱。

2、在寫作過程中，注重運(yùn)用理論和專業(yè)知識，分析解決實(shí)踐工作中遇到的問題。畢業(yè)論文字?jǐn)?shù)，不得少于5000字。

3、初稿（2012年11月25日前完成）寫成后，送交導(dǎo)師審閱。然后根據(jù)論文指導(dǎo)老師提出的意見反復(fù)修改，直到論文指導(dǎo)老師認(rèn)可為止。

4、論文指導(dǎo)老師認(rèn)可后，即可定稿（2012年12月10日前完成）。學(xué)生應(yīng)當(dāng)用統(tǒng)一格式打印1式1份交論文指導(dǎo)老師，并提交word版文檔。

三、評審階段（2012年12月10日—2012年12月20日）

這一階段的主要任務(wù)是按照畢業(yè)論文審閱標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格、公正地做好畢業(yè)論文的評審工作。

論文指導(dǎo)老師要嚴(yán)格按照畢業(yè)論文的評閱標(biāo)準(zhǔn)評審畢業(yè)論文，撰寫評語，評定成績。成績評定要客觀公正、從嚴(yán)掌握。優(yōu)秀論文一般不超過論文總數(shù)的30%。評審小組和評審委員會要簽注意見并簽字或蓋章。

四、存檔整理階段（2012年12月20日—2012年12月31日）

這一階段的主要任務(wù)是做好學(xué)生論文的核查、成績登記上報(bào)和評選優(yōu)秀論文、論文歸檔等工作。

1、核查上交論文是否符合規(guī)定要求，凡不符合要求的要退回補(bǔ)齊手續(xù)。

2、將評審成績造冊登分。

3、評選優(yōu)秀論文。

4、論文歸檔，結(jié)合院系規(guī)定做好歸檔工作。

工商企業(yè)管理教研室

2012年10月28日

畢業(yè)論文指導(dǎo)教師的工作要求

1、指導(dǎo)學(xué)生選定論文題目，提出參考書目或收集材料要求。（2012年10月31日前確定論文選題以及指導(dǎo)老師）

2、指導(dǎo)學(xué)生擬定論文提綱。（2012年11月10日前提交經(jīng)指導(dǎo)老師認(rèn)可的論文提綱）

3、指導(dǎo)學(xué)生撰寫論文。（2012年11月25日前提交論文初稿；12月10日前論文定稿；）

4、審閱學(xué)生論文。從主題、結(jié)構(gòu)、材料、論證、文字等方面提出修改意見，直到定稿。

5、為所指導(dǎo)的論文寫出評語。

6、經(jīng)常與指導(dǎo)學(xué)生聯(lián)系，指導(dǎo)、檢查、督促學(xué)生寫好論文（可見面或網(wǎng)上聯(lián)系）。一般要求指導(dǎo)教師與學(xué)生聯(lián)系的次數(shù)不少于5次。要認(rèn)真做好畢業(yè)論文指導(dǎo)的登記建檔工作。

7、為所指導(dǎo)的論文做好畢業(yè)論文的歸檔登記工作。

畢業(yè)論文選題方案

本方案適用專業(yè)學(xué)生在校期間，以論文、方案、策劃書、調(diào)研報(bào)告等形式參加省級或以上專業(yè)賽事獲得獎勵(lì)的學(xué)生，可以以獲獎作品作為畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)），本次選題時(shí)列明參賽賽事名稱、獲獎等級，稍后以班級為單位，提供獲獎證明材料、獲獎作品可免于撰寫畢業(yè)論文。

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）選題應(yīng)遵循以下原則：

畢業(yè)論文有三種選題方式：

一是根據(jù)系（部）及教研室公布的參考選題，確定題目；

二是學(xué)生根據(jù)自己的專業(yè)方向和興趣自己擬定論文選題。

三是可以是學(xué)生根據(jù)自己的意向選擇調(diào)研項(xiàng)目或者項(xiàng)目策劃，以調(diào)查報(bào)告或者項(xiàng)目策劃書的形式提交成果。

論文或者設(shè)計(jì)項(xiàng)目選題應(yīng)達(dá)到以下要求：

一、注重理論聯(lián)系實(shí)際，促進(jìn)學(xué)生學(xué)以致用，鍛煉能力，提高水平。

二、注重創(chuàng)新與提高，有利于學(xué)生獲取新信息，拓展新思路，開闊新視界。

三、堅(jiān)持因材擇題，使所有學(xué)生都能提高，鼓勵(lì)部分學(xué)生突破發(fā)揮。

學(xué)生畢業(yè)論文參考選題大方向

物流管理方向

供應(yīng)鏈管理方向

人力資源管理方向

企業(yè)戰(zhàn)略方向

營銷方向

組織與文化方向

電子商務(wù)方向

網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建方向

管理專題研究方向

電子商務(wù)專題研究方向

……

第二篇：工商管理?？飘厴I(yè)論文指導(dǎo)方案

工商管理專科畢業(yè)論文指導(dǎo)方案

寫作總體要求

1．學(xué)生應(yīng)在實(shí)事求是、深入實(shí)際的基礎(chǔ)上，運(yùn)用所學(xué)知識，獨(dú)立寫出具有一定質(zhì)量的畢業(yè)論文。畢業(yè)論文應(yīng)觀點(diǎn)明確、材料翔實(shí)、結(jié)構(gòu)合理嚴(yán)謹(jǐn)、語言通順。

2．畢業(yè)論文選題應(yīng)在所學(xué)專業(yè)范圍以內(nèi)，其形式為學(xué)術(shù)論文、研究報(bào)告或分析報(bào)告。

3．畢業(yè)論文要求卷面整潔、字跡工整，論文結(jié)構(gòu)、紙型、版式與用字等執(zhí)行寫作畢業(yè)論文格式要求。

4．畢業(yè)論文字?jǐn)?shù)以4000—5000字為宜。

5．畢業(yè)論文完成后，每人交一式二份紙質(zhì)打印稿，內(nèi)容包括：目錄、摘要、正文、參考文獻(xiàn)、指導(dǎo)記錄表。

畢業(yè)論文寫作格式

工商管理專業(yè)?？飘厴I(yè)論文格式規(guī)定如下：

1．內(nèi)容摘要：（字?jǐn)?shù)300---400字為宜，不寫英文摘要）

單獨(dú)成頁，標(biāo)題用3號黑體，頂部居中，上下各空一行，內(nèi)容用5號宋體。關(guān)鍵詞三個(gè)字用4號黑體，內(nèi)容用5號黑體。關(guān)鍵詞數(shù)量3～7個(gè)，詞間空一格。

2．目錄：單獨(dú)成頁，項(xiàng)目名稱用3號黑體，頂部居中；內(nèi)容用小4號仿宋；

3．正文文字

論文標(biāo)題用3號黑體，頂部居中，上下各空一行。

正文文字用5號宋體，每段起首空兩格，回行頂格，單倍行距。

正文中標(biāo)題表示如下：

一級標(biāo)題：序號用“

一、”，4號黑體，獨(dú)占一行，末尾不加標(biāo)點(diǎn)；

二級標(biāo)題：序號用“

（一）”，5號宋體，獨(dú)占一行，末尾不加標(biāo)點(diǎn)；

三級標(biāo)題：序號用“1．”，5號宋體；

四級標(biāo)題：序號用“（1）”，5號宋體；

五級標(biāo)題：序號用“①”，5號宋體；

各級標(biāo)題前必須空兩個(gè)字符，三級以下標(biāo)題可獨(dú)占一行，末尾不加標(biāo)點(diǎn)；也可不獨(dú)占一行，末尾加標(biāo)點(diǎn)。特別要注意，標(biāo)題要簡潔明了，字?jǐn)?shù)盡可能少。

4．參考文獻(xiàn)

項(xiàng)目名稱用4號黑體，在正文后空兩行頂格排印，內(nèi)容另起行空兩格用5號宋體排印。每篇論文至少列示5個(gè)以上中外文參考文獻(xiàn)。建議采用順序編碼制，即按引用文獻(xiàn)出現(xiàn)先后的順序，用阿拉伯?dāng)?shù)字連續(xù)編碼。每個(gè)參考文獻(xiàn)資料包括的內(nèi)容及排列順序?yàn)椋盒蛱?、作者或編者著、參考文章名，書名（或刊物名、網(wǎng)站名）、出版社、出版時(shí)間。

5．紙張：使用A4紙，最好雙面打印。頁邊距上、下、左、右各為3厘米，不要另行設(shè)計(jì)封面。從正文開始到參考文獻(xiàn)要編頁碼，目錄和內(nèi)容摘要不需編頁碼。

（五）畢業(yè)論文裝訂要求

畢業(yè)論文定稿后，指導(dǎo)老師給學(xué)生發(fā)放右省電大統(tǒng)一印刷的論文封面，然后由學(xué)生自己裝訂，裝訂順序?yàn)椋悍饷妗夸洝獌?nèi)容摘要（含關(guān)鍵詞）——正文——參考文獻(xiàn)——封面內(nèi)連帶的其它有關(guān)填寫表格（論文指導(dǎo)進(jìn)度、評語及成績評定意見、論文評審委員會評定意見表等）。

畢業(yè)論文成績評定

（一）考核標(biāo)準(zhǔn)：畢業(yè)論文成績實(shí)行百分制，分為以下四檔：

1．85—100分（優(yōu)秀）：符合黨和國家的有關(guān)方針、政策；觀點(diǎn)明確，能深入進(jìn)行分析，并有獨(dú)到見解。理論聯(lián)系實(shí)際，對經(jīng)濟(jì)工作或?qū)W術(shù)研究有一定的現(xiàn)實(shí)意義。中心突出，論據(jù)充足，層次清楚，結(jié)構(gòu)合理，語言流暢。

2．80—84分（良好）：符合黨和國家的有關(guān)方針和政策，能夠運(yùn)用所學(xué)知識，理論聯(lián)系實(shí)際，觀點(diǎn)明確，分析比較深入。中心明確，論據(jù)較充足，層次清楚，語言通順，結(jié)構(gòu)合理。答辯中回答問題正確。

3．60—79分（及格）：符合黨和國家的有關(guān)方針和政策，基本上能夠運(yùn)用所學(xué)知識去分析問題，但內(nèi)容尚欠充實(shí)。中心論題較明確，材料較充足、具體但不夠典型。尚能聯(lián)系經(jīng)濟(jì)工作實(shí)際，但論證不夠充分。文章有一定的條理，一定的論據(jù)，文字尚通順。

4．59分以下（不及格）：不符合黨和國家的有關(guān)方針和政策，或在經(jīng)濟(jì)理論上有原則性錯(cuò)誤，未掌握已學(xué)的有關(guān)專業(yè)知識、技能差。文章無中心，層次混淆不清，主要論據(jù)短缺。論點(diǎn)論據(jù)脫節(jié)或嚴(yán)重搭配不當(dāng)。抄襲他人文章、成果、書籍者。凡具有以上條款之一者，應(yīng)判為不及格。

（二）學(xué)分

畢業(yè)論文經(jīng)審核后成績在及格以上（含）者給予5學(xué)分，達(dá)到畢業(yè)要求。未完成畢業(yè)論文或成績不及格者不計(jì)學(xué)分。

注意事項(xiàng)

1．每位學(xué)生論文指導(dǎo)4次或以上。

2．論文完成后，撰寫論文寫作終稿，填寫指導(dǎo)記錄表（4次），嚴(yán)格按省校對字體、標(biāo)點(diǎn)、格式、裝訂等要求整理裝訂好論文，一式二份上交。

3．嚴(yán)格論文規(guī)定的進(jìn)度時(shí)間，未經(jīng)指導(dǎo)老師同意，不得延誤寫作進(jìn)度，影響論文成績和答辯，一切后果由其本人負(fù)責(zé)。

寫作思路建議

論文要求具體到某一個(gè)企業(yè)，并且要理論與實(shí)踐相結(jié)合，要求提出問題、分析問題、解決問題三部分，才具有實(shí)際意義，建議按以下架構(gòu)來寫。

題目：淺談B公司（品牌建設(shè)、市場營銷、人力資源管理、員工激勵(lì)管理、人才流失、企業(yè)戰(zhàn)略）中存在的問題與對策分析

內(nèi)容摘要：（字?jǐn)?shù)300---400字為宜）

目錄：

一、簡介B公司（500字）

二、B公司（品牌建設(shè)、市場營銷、人力資源管理、員工激勵(lì)管理、人才流失、企業(yè)戰(zhàn)略）中存在的問題（1000字）

（一）問題一

（二）問題二

（三）問題三

三、針對上述問題的原因分析（1500字）

（一）原因一（分析問題一提出的問題）

（二）原因二（分析問題二提出的問題）

（三）原因三（分析問題三提出的問題）

四、針對上述問題的解決對策（1500字）

（一）對策一（解決問題一提出的問題）

（二）對策二（解決問題二提出的問題）

（三）對策三（解決問題三提出的問題）

五、小結(jié)（500字）

六、參考文獻(xiàn)：（至少五篇）

七、論文指導(dǎo)記錄表：依據(jù)畢業(yè)論文指導(dǎo)平臺的記錄以及師生經(jīng)電話、郵箱或當(dāng)面等形式交流時(shí)，老師提供的指導(dǎo)意見，據(jù)實(shí)填寫。

第三篇：工商管理專業(yè)畢業(yè)論文

XXXX大學(xué)管理學(xué)院 工商管理專業(yè)畢業(yè)論文xxxx酒店

市

場

營

銷

略科

論文題目：

分

析

策_(dá)_______________________________________

學(xué)生姓名：_______________________________________

學(xué)

專

業(yè)

：________________工 商 管 理______________________

指導(dǎo)教師：_________________ ________________________ 論文提交日期：___________________________ 論文答辯日期：_____________________ １

xxxx大學(xué)管理學(xué)院 工商管理專業(yè)畢業(yè)論文成績登記表

姓

名: ______________________

準(zhǔn) 考 證 號: ______________ 專 業(yè): 工商管理_______________ ______ 畢業(yè)論文題目: xxx酒店市場營銷策略分析 ______________________ 內(nèi)容概述: xxx酒店于2000年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時(shí)勝出。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟，同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場。

指導(dǎo)教師評語: 指導(dǎo)教師簽名:_______________ 答辯小組意見：

答辯小組組長簽名:_________

論文成績:

２

內(nèi)容提要： xxx酒店于2000年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時(shí)勝出。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟，同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場。

關(guān)鍵詞：營銷環(huán)境分析、市場定位、產(chǎn)品外包、有形展示、五星級定價(jià)策略 目錄 ３

一、1 酒店概況????????????????????????

1二、營銷環(huán)境分析 ????????????????????????

（一）市場宏觀營銷環(huán)境分析??????????????????1

（二）????????????????????2

酒店微觀環(huán)境分析

三、）））

2（（（市會休旅

場議閑游

定會商市

位 展務(wù)場??????????????????????????????????????????????????2 ????????????????????????2

一二三????????????????????????3 ????????????????????????

3（四、一）

市場營銷策略

產(chǎn)品策略????????????????????????3

1、???????????????????3 資源整合，產(chǎn)品外包策略

2、?????????????????4 改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品主次關(guān)系策略

3、?????????????????????????4 會議點(diǎn)心

（二）有形展示策略 ??????????????????????4

1、??????????????????????4 有形設(shè)備及其維護(hù)

（三）2、????????????????????????5 地理環(huán)境優(yōu)越 價(jià)格策略????????????????????????5

1、???????????????????????5 五星級定價(jià)策略

（四）渠道策略????????????????????????5

1、?????????????????????????6 人員推銷

2、?????????????????????????6 網(wǎng)上代銷

3、溝通策略??????????????????????????6 協(xié)議房

（五）????????????????????????6

1、???????????????????????????6 促銷

2、?????????????????????????7 營業(yè)推廣

3、?????????????????????????7 公共關(guān)系

五、8

總結(jié)????????????????????????????

一、酒店概況 ４

xxx酒店是由南海區(qū)國土資源局規(guī)劃，南海土地資源開發(fā)總公司投資興建的商務(wù)度假型酒店。酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，于2000年1月27日正式對外營業(yè)。酒店由法國名師按五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場三個(gè)建筑主體組成，其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅，B區(qū)包括新樓和B區(qū)別墅。xxx酒店于2000年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時(shí)勝出。

二、營銷環(huán)境分析 酒店?duì)I銷環(huán)境就是影響酒店的市場營銷管理能力，使其能否卓有成效的發(fā)展和維護(hù)與其目標(biāo)顧客交易及關(guān)系的外在參與者和影響力。營銷環(huán)境的分析是酒店開展?fàn)I銷活動的前提條件，對市場環(huán)境的正確分析，能指導(dǎo)酒店管理人員正確制定出合理的市場營銷策略。

（一）市場宏觀營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境也稱為總體環(huán)境，由比較強(qiáng)大的社會力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量。

1、人口環(huán)境 xxx酒店所處的地區(qū)是廣東的中心地帶，人口密集，另外在珠三角經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業(yè)如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業(yè)更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)目的地之一。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 “珠江三角洲”是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，改革開放以來，珠三角的經(jīng)濟(jì)更是飛速發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，珠三角的開放程度也越來越高，各種商務(wù)旅游，商務(wù)交流越趨頻繁，相應(yīng)的各種商務(wù)產(chǎn)品的需求也越來越大。

3、自然環(huán)境 xxx酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，鄰近中央電視臺南海影視城和南海觀音寺。南國桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達(dá)90%，風(fēng)景秀麗，被評為佛山新八景之一。

4、技術(shù)環(huán)境 如今，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對酒店行為影響非常大，在“珠江三角洲”地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)已逐步進(jìn)日常生活，電子商務(wù)也越來越頻繁。

5、政治法律環(huán)境 酒店?duì)I銷活動受政治和法律的強(qiáng)制影響。“珠江三角洲”地區(qū)是全國開放最早的地區(qū)之一，５

相應(yīng)的，政治法律也比較健全。

（二）酒店微觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境也稱個(gè)體環(huán)境，是指對組織的經(jīng)營者有直接與立即影響的環(huán)境因素。

1、酒店內(nèi)部環(huán)境 xxx酒店由南海市政府管理，沒有進(jìn)行星級評定，無星級標(biāo)準(zhǔn)，沒有準(zhǔn)確的定位，而且酒店產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，獨(dú)霸一方，經(jīng)營和管理相對落后，又很少經(jīng)歷過市場經(jīng)濟(jì)的洗禮。在管理體制上還是采用老的領(lǐng)導(dǎo)式管理，因此，造成酒店的組織架構(gòu)臃腫龐大，管理專業(yè)水平不高、競爭意識不強(qiáng)、等級觀念突顯等問題。

2、供應(yīng)商 xxx酒店各種原材料的供應(yīng)都是來自南海獅山工業(yè)園的企業(yè)，如青島啤酒、獅山農(nóng)場等。供應(yīng)商相對較多，相應(yīng)的酒店選擇的范圍就更寬廣了。

3、營銷中介 營銷中介是協(xié)助xxx酒店推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人，它們包括中間商、物流公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。

4、顧客 顧客是酒店產(chǎn)品或服務(wù)的購買者，也是企業(yè)服務(wù)的對象。xxx酒店的顧客一般都是商務(wù)人士、政府部門和普通游客。

5、競爭者 廣東高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是銷價(jià)競爭，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競爭秩序，同時(shí)導(dǎo)致了酒店相對剝奪了其他酒店的邊際利潤.三、市場定位 酒店的市場定位是給顧客造成自己有別于競爭對手的印象和位置，實(shí)際上，市場定位就是要設(shè)法建立一種競爭優(yōu)勢，以使酒店在目標(biāo)市場上吸引更多在顧客。xxx酒店在2000年開業(yè)之初，將酒店的市場定位為“商務(wù)休閑度假酒店”,但隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展, xxx酒店的管理層發(fā)現(xiàn)，單純的商務(wù)休閑度假越來越少，而政府，商務(wù)會議卻越來越多，于是，xxx酒店于2004年擴(kuò)建了副樓國際會議中心，將主產(chǎn)品定位在會議和客房，這樣一來，xxx酒店的市場就重新定位在了政府、商務(wù)會議這個(gè)細(xì)分市場上。

（一）、會議會展近年來中國會展經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，展覽和節(jié)慶活動空前活躍，展覽的總規(guī)模年均增長近20%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2003年全國各地舉辦的經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域展覽會達(dá)到3298個(gè)，節(jié)慶活動5000多個(gè)，參與的觀眾達(dá)數(shù)億人次。會展已成為國民經(jīng)濟(jì)中增長快、發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)。會展市場是能有效提高住房率，同時(shí)能強(qiáng)有力的帶動餐飲及娛樂消費(fèi)，憑借xxx酒店電化室、多國語言廳、大型宴會廳等完善的功能優(yōu)勢，此市場成為xxx酒店的主要市場。

（二）、休閑商務(wù)

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珠三角經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業(yè)如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業(yè)更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)目的地之一。這樣酒店也就存在著相對固定的、數(shù)量巨大的客源背景優(yōu)勢。xxx酒店將其客源定位在休閑度假旅游者和商務(wù)人士，其本身已贏得了客源市場優(yōu)勢。休閑商務(wù)是xxx酒店客源的基礎(chǔ)，是酒店平日收入的主要來源，是續(xù)會議會展之后的另一道風(fēng)景線。

（三）、旅游市場 我國改革開放后,伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強(qiáng)國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展時(shí)代。xxx酒店坐落在佛山新八景之一的南國桃園內(nèi)，每年吸引許多海內(nèi)外游客前來游覽，而且隨著廣州新機(jī)場的啟用，此市場將越來越大。而且旅游團(tuán)隊(duì)能為酒店帶來一定的市場知名度和回頭客，是xxx酒店客源市場強(qiáng)有力補(bǔ)充，四、市場營銷策略。

（一）產(chǎn)品策略 所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項(xiàng)目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場營銷活動的中心是滿足消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者需要的滿足時(shí)是通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的，因此產(chǎn)品是市場營銷組合中的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

1、資源整合，產(chǎn)品外包策略 xxx酒店在2000年開業(yè)之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品/服務(wù)，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線過寬過長，導(dǎo)致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)勢在必行。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品/服務(wù)，以外包的 圖3 xxx酒店核心產(chǎn)品變化圖 形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個(gè)人，xxx酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會議和客房。事實(shí)證明這個(gè)決策的正確性，經(jīng)過資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得xxx酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。７

一般我們說到酒店的主要產(chǎn)品，人們都想到客房?？腿藖砭频甑哪康拇蠖际窍M(fèi)客房產(chǎn)品/服務(wù)，其它產(chǎn)品/服務(wù)都是圍繞客房來開展的。xxx酒店卻打破傳統(tǒng)地把這種關(guān)系轉(zhuǎn)換了，xxx酒

2000--2003年南海楓丹白鷺核心產(chǎn)品/服務(wù)2004—至今年南海楓丹白鷺核心產(chǎn)品/服務(wù)餐飲(西餐)客房餐飲會議宴會客房會議酒會網(wǎng)球高爾夫網(wǎng)球商場康體外包產(chǎn)品/服務(wù)夜總會餐飲(中餐)宴會高爾夫夜總會康體商場店采用“會議+客房+其他”的產(chǎn)品模式，會議才是主要產(chǎn)品/服務(wù)，其它產(chǎn)

2、改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略 品/服務(wù)都是為會議服務(wù)的，大多數(shù)客人的目的不是來酒店消費(fèi)客房，而是來開會，然后順帶消費(fèi)其它產(chǎn)品/服務(wù)。

3、會議點(diǎn)心 主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，作為xxx酒店的主產(chǎn)品——政府、商務(wù)會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品——會議點(diǎn)心。xxx酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會議室的同時(shí)也向客人推薦會議點(diǎn)心，由于會議點(diǎn)心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得xxx酒店的產(chǎn)品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。

（二）有形展示策略 所謂“有形展示”是指在服務(wù)市場營銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。在產(chǎn)品營銷中，有形展示基本上就是產(chǎn)品本身，而在服務(wù)營銷中，有形展示的范圍就較廣泛，其中環(huán)境被視為支持及反映服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的有力實(shí)證，而且將有形展示的內(nèi)容由環(huán)境擴(kuò)展至包含所有用以幫助生產(chǎn)服務(wù)和包裝服務(wù)的一切實(shí)體產(chǎn)品和設(shè)施。

1、有形設(shè)備及其維護(hù) 飯店的設(shè)施是指直接或間接影響賓客住店生活的一切設(shè)施設(shè)備。這些設(shè)施以賓客的舒適、方便、安全為宗旨，但是設(shè)施的質(zhì)量效果要依靠服務(wù)員工的勤奮工作和服務(wù)傳遞給賓客。不同等級（星級）的飯店對設(shè)施的質(zhì)量要求有所不同，但設(shè)施的各個(gè)部分都要根據(jù)不同的等級（星級）要求有嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。xxx酒店的硬件設(shè)施都是按照五星級的標(biāo)準(zhǔn)建造的。住房設(shè)施——主樓樓高六層，內(nèi)設(shè)218間客房，其中標(biāo)準(zhǔn)房147間，豪華房56間，標(biāo)準(zhǔn)套房5間，行政套房6間，豪華套房3間復(fù)式豪華套房1間。A區(qū)別墅由三幢豪華別墅構(gòu)成，在主樓東面依山而建，工有22個(gè)房間。B區(qū)別墅由五幢度假別墅構(gòu)成，坐落在主樓西面，毗鄰鷺鳥保護(hù)區(qū)，共有21個(gè)房間。新樓是酒店的二期工程，于2004年3月11日正式對外營業(yè)。新樓與主樓以走廊相連，由六層的客房樓與三層的國際會議中心樓組成。新樓的客房樓內(nèi)共有86間客房，其中豪華房73間，商務(wù)客房4間，豪華套房6間，行政套房2間，豪華行政套房1間。整個(gè)酒店的客房共有347間，568個(gè)床位，所有房間均配備寬頻上網(wǎng)設(shè)施，為賓客提供優(yōu)質(zhì)的停居 ８

服務(wù)。會議設(shè)施——主樓設(shè)有8間多功能會議室，可容納250人的多功能廳和160座的豪華劇院式演講廳。新樓國際會議中心內(nèi)設(shè)有可同時(shí)容納800人的宴會中心，配備升降舞臺、多媒體投影機(jī)和先進(jìn)的燈光音視設(shè)備；并設(shè)有可容納101人的標(biāo)準(zhǔn)國際會議廳和7間豪華多功能會議室，配備同聲翻譯、多功能投影機(jī)、自動投票系統(tǒng)等先進(jìn)的會議設(shè)施設(shè)備。酒店所有會議室均配備寬頻網(wǎng)絡(luò)接口和投影等會議設(shè)施，符合現(xiàn)代商務(wù)會議的需要，是舉辦各類型會議、展覽會、宴會及酒會等的首選之地。此外，皇庭花園噴泉廣場和露臺花園適合舉行各種露天的宴會或會議，別具情調(diào)。餐飲設(shè)施——主樓設(shè)有天寶軒中餐廳，擁有華貴典雅充滿古典東方韻味的大廳和12間豪華貴賓廳房，提供飲譽(yù)港澳的粵菜，可同時(shí)容納400人就餐。楓菲西餐廳格調(diào)高雅充滿異國情調(diào)，可供120位客人就餐。麗茵閣酒吧，擁有130個(gè)餐位，席間可俯瞰歐式花園廣場。新樓設(shè)有誠隆中餐廳，擁有12間高級貴賓廳房，提供地道傳統(tǒng)風(fēng)味美食。國際宴會大廳可容納600-800人共進(jìn)宴席。配套設(shè)施——酒店商務(wù)、康體及休閑娛樂配套設(shè)施一應(yīng)俱全。

2、地理環(huán)境優(yōu)越 在過去十年，地理位置一直是酒店?duì)I銷競爭中的重要因素之一，一家酒店的成功，很大程度決定于其地理位置。在過去，我們的酒店往往會選擇人流密集的中心地段修建，這樣，酒店就能獲得交通，客源等方面的優(yōu)勢。然而，時(shí)至今日，隨著交通設(shè)施的不斷完善，地理因素對酒店建設(shè)的影響正不斷削弱，已不在成為決定酒店成敗的因素了。但是，我們也不能忽視地理位置對酒店的影響。xxx酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，鄰近中央電視臺南海影視城和南海觀音寺。南國桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達(dá)90%，風(fēng)景秀麗，被評為佛山新八景之一，這里環(huán)境優(yōu)美，空氣清新自然，成為酒店的一大賣點(diǎn)。此外，度假區(qū)地處華南主干道，距廣州、佛山市中心二十公里，位置優(yōu)越，交通方便。

（三）價(jià)格策略 飯店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理，將會對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產(chǎn)品的價(jià)格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評估和計(jì)算。價(jià)格是影響消費(fèi)者購買決策的主要因素。因此，應(yīng)用價(jià)格這個(gè)因素努力選擇飯店的市場，取舍經(jīng)營目標(biāo)中的客源，并采取靈活多變的價(jià)格政策，吸引目標(biāo)市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。五星級定價(jià)策略。xxx酒店到目前為止還沒進(jìn)行星級評定，并不是因?yàn)榫频隂]有達(dá)到五星級的要求，而是因?yàn)榫频昕驮吹奶厥庖笏鶝Q定的。xxx酒店的客源主要是來自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四星級以上酒店消費(fèi)。正是由于這個(gè)特殊的原因使得xxx酒店不能進(jìn)行星級評定。假如評個(gè)四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過商議，管理層決定，暫時(shí)不進(jìn)行星級的評定，但在酒店產(chǎn)品的價(jià)格，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五星級的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格規(guī)范，通過這樣的價(jià)格手段，即提高價(jià)格，不斷提升飯店高檔次商務(wù)客 ９

人的構(gòu)成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。

（四）渠道策略 所謂酒店分銷渠道，是指酒店產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)動過程所經(jīng)歷的線路和線路上一切活動的總和。通俗地講，即酒店贏得客人的渠道，包括組織和個(gè)人。合理的選擇渠道策略更有利酒店產(chǎn)品/服務(wù)的流通。

1、人員推銷 人員推銷是銷售渠道中最基本的一種策略。是酒店通過訓(xùn)練有素的銷售代表直接與客戶溝通，并設(shè)法使得顧客來酒店消費(fèi)的一種形式。xxx酒店建立了一支自己的銷售隊(duì)伍來推銷酒店產(chǎn)品。酒店把這批推銷人員分為兩類，一類是內(nèi)部推銷人員，他們一般在辦公室內(nèi)用電話等來聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購買者的來訪者；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問客戶。

2、網(wǎng)上代銷 如今，網(wǎng)上訂票已經(jīng)被大多數(shù)旅游者所接受，所以幾乎每一家上星級的酒店都會選擇網(wǎng)上中間代銷本酒店的客房。xxx酒店在網(wǎng)上的代理商主要有攜程網(wǎng)，芒果網(wǎng)等等。酒店與這些中間商簽訂協(xié)議，以“返傭”10%的形式給于這些中間尚報(bào)酬。這種銷售渠道能夠?yàn)榫频陰砀鼘拸V的客源，也有利于酒店品牌的傳播。

3、協(xié)議房 當(dāng)代商務(wù)旅游越來越頻繁，對酒店商務(wù)產(chǎn)品需求量巨大，但是高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)往往是以價(jià)格來衡量的，需求與價(jià)格產(chǎn)生沖突。xxx酒店管理層經(jīng)過分析，找到了這二者的結(jié)合點(diǎn)。酒店與客戶簽訂協(xié)議，在一段時(shí)間內(nèi)（通常是一年），簽了協(xié)議的客戶須在xxx酒店入住一定數(shù)量以上的客房，而酒店方面則以低于散客價(jià)的協(xié)議價(jià)提供給簽定協(xié)議的客戶。這樣一來就有效保證了酒店的客源和入住率。

（五）溝通策略 溝通策略常常會被人們認(rèn)為就是促銷策略，其實(shí)不然，促銷策略只是狹義的溝通策略，廣義的溝通策略不僅包括促銷，還包括營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。溝通策略在酒店市場營銷中起著舉足輕重的作用，必須很好地把握好，這樣才能使酒店在市場營銷過程中立于不敗之地。

1、促銷 促銷問題是指飯店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或?yàn)榱司S持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動的總和。它是飯店贏得競爭勝利，占領(lǐng)和控制市場的有效措施。七年多來，xxx酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴(kuò)大影響，招徠生意，最有成效地?cái)U(kuò)展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用。①、邀請免費(fèi)試住 酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。xxx酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費(fèi)試住邀請涵，邀請客人免費(fèi)入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還有助于拉 １０

近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。②、“中秋自助燒烤周” 節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問題。xxx酒店自然也不會錯(cuò)過這個(gè)良好的機(jī)會，酒店把中秋節(jié)這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時(shí)還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強(qiáng)，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。

2、營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產(chǎn)品銷售的方式，以達(dá)到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店?duì)I業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了影響。酒店在重要的日子不失時(shí)機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。①、美在花城——飄柔新星大賽 這是xxx酒店和廣州保潔公司合作開展的一項(xiàng)選美大賽?！懊涝诨ǔ恰h柔新星大賽”是人們比較關(guān)注的一個(gè)選美比賽之一。比賽為期一個(gè)多月，在這段期間，不僅有參賽的佳麗食住在酒店，而且還有大批的工作人員，媒體記者等在酒店消費(fèi)。能夠成功舉辦這個(gè)比賽，不僅能給酒店帶來豐厚的利潤，而且為酒店做“免費(fèi)”的宣傳，打響品牌效應(yīng)。②、楓丹杯網(wǎng)球大賽 xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交會”的前夕，這段時(shí)間是酒店的淡季，為了吸引更多的旅客來酒店消費(fèi)，酒店會在這時(shí)舉辦“楓丹杯網(wǎng)球大賽”，邀請廣州、佛山等地的網(wǎng)球愛好者以及老顧客前來比賽?；顒硬粌H使得酒店在淡季不淡，而且還能與老客戶進(jìn)行溝通，達(dá)到雙贏的特點(diǎn)。③、廣東省星級酒店經(jīng)理人培訓(xùn)基地 飯店業(yè)是服務(wù)行業(yè)，它是以人的服務(wù)為基本產(chǎn)品的企業(yè)，因此，提高管理層的道德、文化、技術(shù)技能等各方面素質(zhì)對酒店發(fā)展運(yùn)作尤其重要。廣東省旅游協(xié)會每年都會在xxx酒店舉辦“廣東省星級酒店經(jīng)理人培訓(xùn)大會”，旨在提高廣東省星級酒店管理者的管理水平和管理素質(zhì)?！皬V東省星級酒店經(jīng)理人培訓(xùn)大會”在xxx酒店召開，能給酒店帶來最新的管理理論，同時(shí)也加強(qiáng)xxx酒店與廣東省其它星級酒店的交流與合作。

3、公共關(guān)系 酒店公共關(guān)系是指飯店運(yùn)用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，以促進(jìn)企業(yè)總目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)的一種管理職能。在中國，公共關(guān)系首先是旅游行 １１

業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關(guān)系貫穿于飯店經(jīng)營管理全過程，正確處理好兩者關(guān)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用，是推動和促進(jìn)飯店向前發(fā)展的重要保證。①、南海旅游協(xié)會年會 佛山市南海區(qū)旅游協(xié)會每年都會定期在xxx酒店舉行年會，一方面總結(jié)南海旅游在過去一年中所做出的成績，另一方面規(guī)劃好下一年南海旅游業(yè)的目標(biāo)。每到這時(shí)候，南海大小酒店，旅行社及相關(guān)旅游企業(yè)都會派管理人員參加會議?！澳虾Ｂ糜螀f(xié)會年會”加強(qiáng)了xxx酒店與南海的旅游企業(yè)之間的溝通和聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”的經(jīng)營管理藝術(shù)，樹立xxx酒店的良好形象，達(dá)到企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)。②、中秋媒體聯(lián)歡酒會 媒體是酒店與外界公眾溝通的重要途徑，酒店與煤體關(guān)系的處理，直接影響到酒店的發(fā)展，甚至影響到酒店的生死存亡。在xxx酒店管理中，從總經(jīng)理、部門經(jīng)理到服務(wù)員，都樹立正確的公共關(guān)系意識，將公共關(guān)系意識變成全體成員的意識并貫穿到經(jīng)營管理的全過程中去。此外，酒店每年的中秋佳節(jié)都會舉辦聯(lián)誼會，酒店會邀請佛山各大媒體的管理層來和酒店的領(lǐng)導(dǎo)一起聯(lián)誼，增進(jìn)酒店與媒體的關(guān)系，同時(shí)也借助媒體的力量加大對酒店的宣傳，提高酒店的知名度。③、組織員工開展公益性活動 現(xiàn)在的企業(yè)都希望在公眾心目中保持一個(gè)良好的形象，服務(wù)于社會，都會參與支持扶貧，保護(hù)環(huán)境等公益事業(yè)中去。xxx酒店作為佛山市南海區(qū)的知名企業(yè)，自然要塑造一個(gè)服務(wù)于社會的良好形象。在不同的時(shí)期，例如植樹節(jié)，清明節(jié)，重陽節(jié)等，都會組織員工去植樹造林，掃墓，慰問老人等公益活動，從而提升酒店自身的形象。

（五）、總結(jié) xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現(xiàn)代營銷觀念，從實(shí)際出發(fā)，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。

注釋:(1)黎潔，肖忠東.《飯店管理概論》.南開大學(xué)出版社.2005.(2)中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)教材編委會.《營銷管理》.朝華出版社.2004.(3)李力，章蓓蓓.《旅游與酒店業(yè)市場營銷》.遼寧科學(xué)技術(shù)出版社.2001.(4)劉曉琳.《現(xiàn)代酒店公關(guān)與營銷》.山東大學(xué)出版社.2004.(5)鄭紅.《現(xiàn)代酒店市場營銷》.廣東旅游出版社.2004.(6)張樹坤.《酒店經(jīng)營與管理》.對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.2006.１２

(7)何建民.《現(xiàn)代酒店?duì)I銷實(shí)務(wù)》.遼寧科學(xué)技術(shù)出版社.1999年.(8)中國期刊網(wǎng)(CNKI).http://dlib2.edu.cnki.net/.(9)中國出口精英網(wǎng).http://004km.cnexp.net/.１３

第四篇：工商管理專業(yè)畢業(yè)論文

廣西桂林理工大學(xué)2010屆畢業(yè)論文

福建中小型企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用策略

學(xué)生姓名：吳文 學(xué)生學(xué)號： 年 級：2010級 專 業(yè)：工商管理 指導(dǎo)教師： 職 稱：

2012年3月

[內(nèi)容摘要]在未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，中小企業(yè)必將廣泛的應(yīng)用電子商務(wù)及其相關(guān)技術(shù)，以提高企業(yè)的管理、生產(chǎn)效率，提高企業(yè)對市場的應(yīng)變能力和競爭能力。電子商務(wù)及其相關(guān)技術(shù)也必將成為中小企業(yè)參與國內(nèi)、國際市場競爭的利器。本文在分析了我省中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀及存在的問題，就福建中小企業(yè)在開展電子商務(wù)時(shí)必須清楚和把握的幾個(gè)重點(diǎn)問題進(jìn)行了探討。

[關(guān)鍵詞]福建 中小企業(yè) 電子商務(wù) 存在問題 對策建議

福建中小型企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用策略

一、我省中小型企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀

（一）政策扶持下中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)勢頭強(qiáng)勁

全球金融危機(jī)的大背景下，全球?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)萎縮，福建省中小企業(yè)積極尋找出路。中小企業(yè)占福建企業(yè)總量的99%以上，但其中僅有10%不到的企業(yè)有能力自主推進(jìn)電子商務(wù)，比如石獅的中小紡織服裝企業(yè)正是通過電子商務(wù)，度過了金融危機(jī)下的困難期，逆勢上揚(yáng)。這些這些企業(yè)不囿于做強(qiáng)勢商務(wù)網(wǎng)站的渠道代理商，而通過自主建站的方式開展全方位的電子商務(wù)運(yùn)作。目前石獅這些企業(yè)每年通過電子商務(wù)達(dá)成的交易在10億元以上。但對為數(shù)眾多的福建這些企業(yè)而言，雖有電子商務(wù)的意識，卻苦于資金、人才和技術(shù)資源方面的限制，無從入手。2008年12月福建省啟動工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)千萬工程，通過政府對這些企業(yè)予以資金支持與政策扶持，引導(dǎo)和提高這些企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的水平。重要舉措有：建立阿里巴巴“福建電子商務(wù)專區(qū)”，打造福建省綜合性B2B電子商務(wù)平臺；設(shè)立1000萬元的“福建省支持工業(yè)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)開拓市場專項(xiàng)資金”，用于扶持福建省中小企業(yè)使用阿里巴巴“誠信通”和“中國供應(yīng)商出口通”服務(wù)，購買阿里巴巴平臺上的增值推廣資源；在全省范圍免費(fèi)開展“百場萬企”電子商務(wù)培訓(xùn)活動。截至2009年底，福建省已有1萬家中小企業(yè)接受免費(fèi)電子商務(wù)培訓(xùn)，并積極探索和開展在第三方平臺上運(yùn)作的電子商務(wù)。

（二）產(chǎn)業(yè)集群的電子商務(wù)和行業(yè)電子商務(wù)齊頭并進(jìn)

福建省中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展進(jìn)程中，產(chǎn)業(yè)集群里的龍頭企業(yè)是不可或缺的中堅(jiān)力量，他們帶動上下游企業(yè)提高電子商務(wù)應(yīng)用水平，構(gòu)成業(yè)務(wù)協(xié)同的全程供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程和信息系統(tǒng)的融合與集成，合力打造產(chǎn)業(yè)集群的電子商務(wù)平臺，凸顯成效的有服裝、鞋業(yè)、陶瓷水暖、電機(jī)、電子、鐘表、食品、水產(chǎn)品等產(chǎn)業(yè)。與產(chǎn)業(yè)集群電子商務(wù)齊頭并進(jìn)的還有培育中的福建各行業(yè)電子商務(wù)平臺，政府鼓勵(lì)研究制定行業(yè)電子商務(wù)規(guī)范，探索行業(yè)垂直電子商務(wù)的發(fā)展模式，建立行業(yè)信息資源共享和交換機(jī)制。福建省目前重點(diǎn)推進(jìn)中小企業(yè)的有商貿(mào)、物流、食用菌、茶葉、筍竹等行業(yè)的電子商務(wù)平臺建設(shè)

（三）電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀圖表

二、我省中小型企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用中存在的問題

（一）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對電子商務(wù)的認(rèn)知不夠

許多中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)信息化意識不強(qiáng)，沒有充分認(rèn)識知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占信息市場的對企業(yè)的重要性，對開展電子商務(wù)理解比較片面，認(rèn)為電子商務(wù)就是上網(wǎng)，或簡單地建一個(gè)網(wǎng)站，企業(yè)電子商務(wù)僅停留在網(wǎng)站建設(shè)上。

（二）資源投入不足

投入結(jié)構(gòu)不近合理中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)和參與電子商務(wù)的程度參差不齊，許多中小企業(yè)仍把精力全部放在業(yè)務(wù)上難以投入足夠的資源進(jìn)行信息化建設(shè)。有些企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站，但過于關(guān)注于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，加之“重硬件而輕軟件”的傾向嚴(yán)重，網(wǎng)站利用率極低，甚至成為一個(gè)空殼，企業(yè)的投資回報(bào)率極低，導(dǎo)致電子商務(wù)名存實(shí)亡。再加上福建企業(yè)以中小企業(yè)為主，在貸款和融資上缺少國家政策的基本保障，企業(yè)資金相對緊張，投入用于企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)的資金也就很少。除了一些福建省重點(diǎn)支持的企業(yè)外，大多企業(yè)均存在“信息化及電子商務(wù)資金缺乏”的問題。

（三）專業(yè)人才不足開展電子商務(wù)需要既懂技術(shù)，又懂業(yè)務(wù)的人才

在信息化及電子商務(wù)人才方面，福建省的企業(yè)普遍缺乏信息化及電子商務(wù)的復(fù)合型高級項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和缺乏一支高素質(zhì)的實(shí)施隊(duì)伍。復(fù)合型高級項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不僅要懂技術(shù)，而且要基本掌握企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟悉工藝流程和供應(yīng)、儲運(yùn)、銷售和財(cái)務(wù)的狀況，知道企業(yè)的歷史狀況和發(fā)展規(guī)劃。而在企業(yè)中，這樣的人才比較缺乏。

（四）社會配套服務(wù)體系不健全由于國內(nèi)電子商務(wù)還處于初級階段

開展電子商務(wù)缺乏一個(gè)成熟的商業(yè)環(huán)境。特別是目前中國在電子商務(wù)方面的法律法規(guī)不健全以及信用、支付和物流等阻滯電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸尚無力解決，導(dǎo)致進(jìn)行網(wǎng)上交易的企業(yè)要冒很大風(fēng)險(xiǎn)，使中小企業(yè)對電子商務(wù)不敢涉足。

三、提升我省中小型企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用水平的對策建議

在當(dāng)今工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小企業(yè)和大企業(yè)相比，明顯存在著先天不足。比如：市場狹窄、信息不靈、人才奇缺和資金匱乏等。然而，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，這些缺陷將在很大程度上得以彌補(bǔ)，互聯(lián)網(wǎng)使得中小企業(yè)得以與大企業(yè)平等地在同一起跑線上競技。加上福建多山，地理相對閉塞，電子商務(wù)應(yīng)該比別人更好更快地發(fā)展，才能彌補(bǔ)自身的不足，發(fā)展面向海內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)交流。在企業(yè)信息化和電子商務(wù)化方面，針對中小企業(yè)提出以下策略。

（一）充分認(rèn)識開展電子商務(wù)對中小企業(yè)發(fā)展的重要意義

1、加強(qiáng)教育，提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對電子商務(wù)的意識

企業(yè)的決策主要在管理者。強(qiáng)化企業(yè)管理者的電子商務(wù)意識可以從以下幾方面入手：加強(qiáng)電子商務(wù)宣傳力度，以提高社會各界對電子商務(wù)的認(rèn)識；加大“福建省網(wǎng)上投資貿(mào)易洽談會”的規(guī)模和影響，這樣可以“逼迫”企業(yè)管理者強(qiáng)化電子商務(wù)意識；校企合作，進(jìn)一步使企業(yè)管理者客觀地認(rèn)識電子商務(wù)。

2、降低成本，提高產(chǎn)品競爭力

資金缺乏是制約中小企業(yè)發(fā)展的重要因素，然而，如果中小企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。一降低營銷成本和采購成本，二可減少庫存，非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。

3、推動企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)

電子商務(wù)的實(shí)施是企業(yè)信息化過程的外部延伸與拓展，也是企業(yè)信息化的最終方向和最高水平。因此只有進(jìn)一步推動企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)，才能最大限度的發(fā)揮電子商務(wù) 3 的優(yōu)點(diǎn)。電子商務(wù)是把信息工具應(yīng)用于企業(yè)的采購、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)以及整個(gè)供應(yīng)鏈的全過程。發(fā)達(dá)的電子商務(wù)離不開企業(yè)內(nèi)部的信息化，只有企業(yè)內(nèi)部信息化與外部網(wǎng)絡(luò)共同發(fā)展，電子商務(wù)的低成本、高效率才能充分體現(xiàn)出來。

4、中小企業(yè)行業(yè)性協(xié)作

一般電子商務(wù)是以企業(yè)獨(dú)立進(jìn)行或者在公共平臺上進(jìn)行的。對于有足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)，在其實(shí)現(xiàn)信息化后應(yīng)該獨(dú)立實(shí)施電子商務(wù)。但是對絕大多數(shù)的中小企業(yè)，獨(dú)立實(shí)施電子商務(wù)資金是一個(gè)很大的問題，因此同行業(yè)中小企業(yè)相互合作是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的有效途徑。

5、加強(qiáng)企業(yè)電子商務(wù)人才隊(duì)伍建設(shè)

在企業(yè)電子商務(wù)的建設(shè)過程中，必須有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員實(shí)質(zhì)性的參加與介入，才有可能對企業(yè)的作業(yè)流程和管理體制進(jìn)行改革，才有可能使企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)落到實(shí)處。為此，不斷提高企業(yè)員工的素質(zhì)以適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境下的生產(chǎn)經(jīng)營和管理工作，就顯得至關(guān)重要。如福建煉油化工有限公司為適應(yīng)信息化的發(fā)，適時(shí)建立了“信息中心”組織了專門的人才隊(duì)伍參加計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)（CIMS）的建設(shè)，廈門翔鷺化纖股份有限公司、省煙草公司每年均要規(guī)劃一定時(shí)間對不同階層電腦使用者進(jìn)行IT基礎(chǔ)知識及信息管理應(yīng)用培訓(xùn)，提高使用者的電腦操作能力，同事實(shí)施IT基礎(chǔ)及ERP系統(tǒng)使用者“持證上崗”制度，這些成功措施都值得借鑒和推廣。

6、重在應(yīng)用

企業(yè)建成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以后，一定要使其充分發(fā)揮作用，在加強(qiáng)信息加工處理能力的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集、生產(chǎn)調(diào)度、營銷管理、決策指揮的電子化、科學(xué)化、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理自動化，以充分發(fā)揮電子商務(wù)對提高企業(yè)競爭力的功能。

7、擴(kuò)大市場，獲得新的商業(yè)機(jī)會

互聯(lián)網(wǎng)延伸到哪里，市場就能擴(kuò)展到那里。利用互聯(lián)網(wǎng)做生意，中小企業(yè)能夠擺脫原有狹小的生存空間限制，憑借便捷而廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)，可以頻繁地接觸國內(nèi)潛在客戶，向他們介紹自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化，及時(shí)地答復(fù)客戶的咨詢，從而獲得新的潛在顧客群，贏得更多的商業(yè)機(jī)會。

8、共享信息，實(shí)現(xiàn)公平競爭

正是由于信息的共享，互聯(lián)網(wǎng)才能為中小企業(yè)贏得與大企業(yè)相抗衡的可能性。通過互聯(lián)網(wǎng)的信息資源共事，中小企業(yè)獲得對現(xiàn)代企業(yè)至關(guān)重要而又以常規(guī)方式無力收集的 4

市場信息。這樣，中小企業(yè)便能夠及時(shí)了解全行業(yè)的競爭態(tài)勢，從而進(jìn)行正確的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)決策。所以說，互聯(lián)網(wǎng)為中小企業(yè)提供了和大型企業(yè)集團(tuán)及跨國公司相對平等的競爭機(jī)會，使行業(yè)競爭更加透明和公正。

9、政府應(yīng)對中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的提供必要支持

政府應(yīng)運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，加快對現(xiàn)有信息網(wǎng)絡(luò)的升級改造，加快信息傳輸平臺、多媒體寬帶網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和完善，擴(kuò)大規(guī)模容量，提升層次和服務(wù)水平，提高信息資源、數(shù)據(jù)庫的上網(wǎng)率和微機(jī)聯(lián)網(wǎng)率，盡快形成迅捷暢達(dá)、寬帶化、智能化、個(gè)人化的信息傳輸平臺和傳輸網(wǎng)絡(luò)。積極創(chuàng)造條件，盡早規(guī)劃建設(shè)專門為中小企業(yè)服務(wù)的全國性、地區(qū)性中小企業(yè)信息網(wǎng)。鼓勵(lì)有條件的中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化。政府應(yīng)采取措施，幫助中小企業(yè)之間以及中小企業(yè)與大企業(yè)之間建立更多的聯(lián)系，鼓勵(lì)大中小企業(yè)之間合作。

（二）正確掌握電子商務(wù)的基本特征

許多企業(yè)原本雄心勃勃，以圖通過電子商務(wù)，創(chuàng)造新的市場渠道。但由于沒有搞清楚電子商務(wù)的含義，沒有能夠正確的選擇合適的方式開展電子商務(wù)，因而導(dǎo)致了投資的失敗，嚴(yán)重挫傷了中小企業(yè)開展電子商務(wù)活動的積極一生。

1、充分認(rèn)識電子商務(wù)的基本內(nèi)涵

電子商務(wù)是以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)為主要工具，以網(wǎng)絡(luò)為主要信息媒介的多學(xué)科交叉的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用新技術(shù)。在開展電子商務(wù)活動中，不但涉及到了廣告策劃、市場營銷、美工設(shè)計(jì)、外語翻譯、對外經(jīng)貿(mào)等諸多學(xué)科，而且與企業(yè)的營銷策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量管理等諸多部門都有著非常密切的聯(lián)系。因此，企業(yè)開展電子商務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。

2、必須對各種經(jīng)典的電子商務(wù)運(yùn)作模式有所了解

諸如：B2B模式——是企業(yè)與企業(yè)問的商務(wù)活動；B2C模式——商家與消費(fèi)者間的商務(wù)活動；C2C——消費(fèi)者之間的買賣活動；B2G——企業(yè)與政府問的商務(wù)活動等)，并搞清楚各種模式的特性和差異。同時(shí)盡可能多的借鑒其他企業(yè)成功運(yùn)作電子商務(wù)活動的經(jīng)驗(yàn)，制定科學(xué)周密的電子商務(wù)工作規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃。

3、電子商務(wù)不是一個(gè)孤立存在的事物

而是一項(xiàng)與企業(yè)原有生產(chǎn)和營銷體系有著緊密聯(lián)系的、復(fù)雜的系工程。在開展電子商務(wù)的過程中，企業(yè)需要對原有的生產(chǎn)體系、產(chǎn)品銷售、市場營銷體系有一個(gè)完整的、客觀的認(rèn)識，構(gòu)建有效的企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)以支撐外部的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。需要構(gòu)建或依托一個(gè)具 5

有電子商務(wù)運(yùn)營技能的團(tuán)隊(duì)來統(tǒng)籌運(yùn)作企業(yè)的電子商務(wù)活動，包括策劃、網(wǎng)絡(luò)、軟件、文字、產(chǎn)品、美工、貿(mào)易營銷、外語等多方面的人才。

4、電子商務(wù)不等同于網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站僅僅是開展電子商務(wù)活動中一個(gè)環(huán)節(jié)，但僅僅依靠構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)站，是不可能達(dá)到企業(yè)所預(yù)想的效果的。對于訪問網(wǎng)站的客戶來講，他們關(guān)心的是企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、品質(zhì)內(nèi)容，精美的照片、詳實(shí)的介紹、具有競爭力的價(jià)格、完善的售前售后服務(wù)體系才是來訪者最感興趣的。

5、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與情報(bào)系統(tǒng)是開展電子商務(wù)活動能否成功的關(guān)鍵

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與情報(bào)系統(tǒng)包括兩部分：一部分是企業(yè)內(nèi)部信息，包括產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)等。另一部分是與市場營銷密切相關(guān)的信息資料，包括客戶、競爭對手、同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品等多方面的內(nèi)容。企業(yè)不但需要建立一套內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)體系，而且要確保數(shù)據(jù)資料的即時(shí)更新，能夠向客戶順暢的提供各種售前、售中、售后服務(wù)。要力爭能夠；隹確的了解競爭對手的發(fā)展情況，準(zhǔn)確衡量同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品對自身產(chǎn)品的競爭壓力，以便制定更加具有競爭力的營銷計(jì)劃或策略。

（三）開展電子商務(wù)應(yīng)把握好的關(guān)鍵問題

1、利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息

及時(shí)調(diào)整和決策企業(yè)經(jīng)營方略，提高企業(yè)競爭力。中小企業(yè)擁有經(jīng)營靈活、市場適應(yīng)性強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，但由于信息不靈，市場狹窄等缺陷，其競爭優(yōu)勢難以發(fā)揮。然而在互聯(lián)網(wǎng)上，中小企業(yè)得以與大企業(yè)共享市場資源，可獲得至關(guān)重要的經(jīng)營決策信息，能夠比大企業(yè)更快地根據(jù)市場需求變化和調(diào)整經(jīng)營方針、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開拓新的市場。另外，互聯(lián)網(wǎng)還使得中小企業(yè)能夠方便、快捷的查閱各類最新研究成果，從而獲得行業(yè)中最新的應(yīng)用型技術(shù)。

2、建立個(gè)性化的商務(wù)平臺以吸引客戶

商務(wù)營銷"-7-臺是電子商務(wù)的核心部分，用戶訪問一個(gè)網(wǎng)站，常常只是查詢信息。只要他們在此找到了有用的信息，覺得有“價(jià)值”，他們才會回訪。企業(yè)的著眼點(diǎn)，應(yīng)該是為他們提供“價(jià)值”。

3、選擇適合自己企業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)平臺至關(guān)重要

預(yù)計(jì)未來電子商務(wù)發(fā)展有兩個(gè)方向：是門戶化或者是專業(yè)化，行業(yè)化。企業(yè)既要知道縱向選擇適合自己企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的大型電子商務(wù)網(wǎng)站：又要知道橫向選擇適合自己企 6

業(yè)快速發(fā)展的專業(yè)化、行業(yè)化的電子商務(wù)網(wǎng)站。有些企業(yè)也開展了電子商務(wù)，但始終在網(wǎng)站上沒有做成生意或沒有找到業(yè)務(wù)突破口。究其原因，主要是沒有選擇好適合自己企業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)網(wǎng)站。

4、利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上采購，選擇面更寬，同時(shí)還可降低采購成本

通過互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大供應(yīng)商的范圍，在采購的時(shí)候可以有更大的選擇空間，減少了中間環(huán)節(jié)，直接和供應(yīng)商接觸，以獲取最直接最優(yōu)惠的價(jià)格。

5、企業(yè)在開展電子商務(wù)時(shí)，還應(yīng)注意利用法律和法規(guī)來保護(hù)自己

目前我國尚無一部“電子商務(wù)法”可遵循，因此在簽訂電子商務(wù)合同時(shí)，一定要注意避免網(wǎng)絡(luò)電子欺詐行為，嚴(yán)格按照“電子簽名法”來運(yùn)作，規(guī)避網(wǎng)上合同欺詐行為的發(fā)生。另外，在互聯(lián)網(wǎng)上還要特別注意保護(hù)企業(yè)重要的商業(yè)信息不被竊取。

[參考文獻(xiàn)] ① 肖滬衛(wèi),潘潔毅.中小企業(yè)電子商務(wù)及信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?J?.中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊,2004 ② 美加里?斯奈德,詹姆斯?佩里.電子商務(wù)?M?.機(jī)械工業(yè)出版社,2002.③ 俞立平.企業(yè)信息化與電子商務(wù)?M?.東南大學(xué)出版社,2002 ④ 張?zhí)?企業(yè)信息化的對策探析[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì).2004.1 ⑤ 錢莎莎、黃章樹、王前輝.福建省2003-2005年工商企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展計(jì)劃[J].福建省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會.2003 ⑥ 陳競千.現(xiàn)代營銷〃營銷學(xué)苑[J].營銷學(xué)苑，2010-12 7

第五篇：工商管理專業(yè)畢業(yè)論文

工商管理專業(yè)畢業(yè)論文

論文題目:企業(yè)文化建設(shè)研究

——以我國壽險(xiǎn)公司為例

學(xué)生姓名:何茜

學(xué)號:0921142114指導(dǎo)教師:楊運(yùn)忠

專業(yè):工商企業(yè)管理年級:092

學(xué)校:武漢紡織大學(xué)東湖分校

［摘要］企業(yè)文化建設(shè)對于提升公司的核心競爭力，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。當(dāng)前我國許多壽險(xiǎn)公司已經(jīng)把企業(yè)文化建設(shè)作為企業(yè)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容積極推進(jìn)，企業(yè)文化已經(jīng)成為推動公司發(fā)展的強(qiáng)大動力。如何進(jìn)一步理解好、把握好和挖掘好企業(yè)文化的內(nèi)涵，促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性提升，是企業(yè)文化建設(shè)順應(yīng)新形勢、新任務(wù)要求，承載新的使命，在更深層次上全面推進(jìn)所面臨的重要課題。以生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司為例，必須以人為本，進(jìn)一步提升廣大員工對企業(yè)共同價(jià)值觀的認(rèn)同；以發(fā)展為主題，實(shí)施加強(qiáng)基層團(tuán)隊(duì)建設(shè)的企業(yè)文化發(fā)展策略；以創(chuàng)新為動力，走知識強(qiáng)司之路。

［關(guān)鍵詞］壽險(xiǎn)公司；企業(yè)文化；經(jīng)營理念：以人為本，尊重生命；核心價(jià)值觀：內(nèi)誠于心，外誠于行；公司價(jià)值：攜手提升生命價(jià)值

一、企業(yè)文化與中國壽險(xiǎn)業(yè)

（一）企業(yè)文化的含義

企業(yè)文化，又稱為企業(yè)精神，一般是指企業(yè)中長期形成的共同理想、基本價(jià)值觀、作風(fēng)、生活習(xí)慣和行為規(guī)范的總稱，是企業(yè)在經(jīng)營管理過程中創(chuàng)造的具有本企業(yè)特色的精神財(cái)富的總和，對企業(yè)成員有感召力和凝聚力，能把眾多人的興趣、目的、需要以及由此產(chǎn)生的行為統(tǒng)一起來，是企業(yè)長期文化建設(shè)的反映。企業(yè)文化中的核心理念，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的始終，貫穿到企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)方面，最終塑造出企業(yè)的個(gè)性、員工的個(gè)性。企業(yè)文化作為管理學(xué)上的新概念，是1980年代初由美國波士頓大學(xué)教授戴維斯提出來的。1986年開始，企業(yè)文化作為企業(yè)管理學(xué)的一種思潮開始傳入我國，并逐步被我國的企業(yè)管理者所重視。

（二）當(dāng)前中國壽險(xiǎn)業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的現(xiàn)狀

1．中國壽險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)得到快速發(fā)展

主要體現(xiàn)在：一是企業(yè)文化建設(shè)戰(zhàn)略基本建立。當(dāng)前我國許多壽險(xiǎn)公司已經(jīng)把企業(yè)文化建設(shè)作為企業(yè)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容積極推進(jìn)。許多大企業(yè)集團(tuán)設(shè)立了企劃部或企業(yè)文化部等專門機(jī)構(gòu)，有的已經(jīng)制定了詳細(xì)的企業(yè)文化實(shí)施綱要，將其列入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。如生命人壽自2001年12月28日在上海成立之日起，致力于打造一個(gè)一“攜手提升生命價(jià)值”為核心理念的壽險(xiǎn)企業(yè)，并確立相應(yīng)的經(jīng)營理念，價(jià)值理念，服務(wù)理念等一系列完整的企業(yè)文化。這有利于提升公司價(jià)值，增強(qiáng)凝聚員工向心力，樹立良好的社會形象，也大大促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)。二是企業(yè)文化得到了管理者的普遍重視。企業(yè)管理者是企業(yè)文化建設(shè)的決策者、推動者和實(shí)踐者，對于企業(yè)文化建設(shè)具有決定性的作用。受中國企業(yè)文化熱的影響，近年來，壽險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)得到了管理者的普遍重視，管理者親自參與制定企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃，召開企業(yè)文化建設(shè)大會，廣泛傳播公司理念，為企業(yè)文化建設(shè)打下了良好的基礎(chǔ)。

2.壽險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題和不足

主要體現(xiàn)在：一是信用文化還比較薄弱。企業(yè)和員工缺乏誠信服務(wù)意識，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求和人們的保險(xiǎn)需求，員工的職業(yè)道德水平有待提高，經(jīng)營管理中還存在欺詐誤導(dǎo)客戶的行為，影響了壽險(xiǎn)業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)和行業(yè)形象。二是企業(yè)文化建設(shè)落實(shí)到行動上還存在一定差距。有的企業(yè)“重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕文化建設(shè)”，企業(yè)文化“說起來重要，忙起來次要”，企業(yè)文化的核心理念沒有體現(xiàn)在公司的經(jīng)營行為和員工的實(shí)踐活動中。特別是一些大型企業(yè)，由于受體制和觀念等因素的影響，執(zhí)行起來更加困難，缺乏硬性的措施和辦法。三是概念認(rèn)識不清。有的管理者還停留在企業(yè)文化就是開展文體活動，就是搞精神文明建設(shè)，就是企業(yè)形象塑造，理解還十分片面。

3、推進(jìn)壽險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)的主要對策

企業(yè)文化之所以能成為推動公司發(fā)展的強(qiáng)大動力，關(guān)鍵在兩點(diǎn)：一是厚重的人文氛圍；二是得到員工普遍認(rèn)同的價(jià)值原則。這兩點(diǎn)，實(shí)際上就是企業(yè)文化的核心內(nèi)涵。因此，理解好、把握好和挖掘好企業(yè)文化的內(nèi)涵，并通過三條路徑促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性提升，是當(dāng)前企業(yè)文化建設(shè)如何順應(yīng)新形勢、新任務(wù)要求，承載新的使命，在更深層次上全面推進(jìn)所面臨的重要課題。

1.文化內(nèi)核

以生命人壽為例

（a）經(jīng)營理念：以人為本，尊重生命

尊重員工，強(qiáng)調(diào)三公；

——我們以態(tài)度與行動尊重每一位員工的價(jià)值；尊重每一位員工的私人背景；尊重每一位員工的職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)技能。強(qiáng)調(diào)程序公平，結(jié)果公平，交往公平。

尊重客戶，強(qiáng)調(diào)稱心；

——我們致力于充分了解客戶需求，為不同細(xì)分市場的客戶量身定做有針對性的產(chǎn)品，力求客戶對產(chǎn)品的稱心。著力建設(shè)國際化、專業(yè)化的產(chǎn)品、精算、財(cái)務(wù)、投資等服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供穩(wěn)定的保值與增值服務(wù)。

尊重領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行；

——我們致力于建立精細(xì)化的管理體系，明確各層級、各部門、各人員的責(zé)、權(quán)、利的界定，將執(zhí)行進(jìn)行到底，塑造令行禁止、雷厲風(fēng)行的高效率執(zhí)行文化，對違規(guī)、拖沓等行為堅(jiān)決嚴(yán)肅、嚴(yán)格地按規(guī)處理。我們注重并鼓勵(lì)執(zhí)行過程中的反饋意見，并以認(rèn)真的態(tài)度和專業(yè)的作風(fēng)，對待并處理每一個(gè)建設(shè)性意見。

尊重市場，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健。

——我們致力于將科學(xué)發(fā)展觀貫穿于企業(yè)決策、管理、運(yùn)營的每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。同時(shí)我們也尊重、把握市場規(guī)律，強(qiáng)調(diào)慎重決策，在理論研究、戰(zhàn)略制定等方面倍加重視，審慎定奪每項(xiàng)決策；強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健運(yùn)作，在產(chǎn)品、精算、財(cái)務(wù)、投資、營運(yùn)等諸多環(huán)節(jié)均予以貫徹。

（b）核心價(jià)值觀：內(nèi)誠于心，外信于行

對員工誠信

——我們使每位員工清楚公司發(fā)展?fàn)顩r，知曉利害關(guān)系；強(qiáng)調(diào)以誠相待，集思廣益，群策群力，萬眾一心；對員工的許諾必然做到：言必信，行必果。

對客戶誠信

——我們對產(chǎn)品的開發(fā)追求從客戶需求出發(fā)，切實(shí)為客戶利益著想；營銷服務(wù)追求對客戶真實(shí)告知，杜絕夸大、誤導(dǎo)現(xiàn)象；售后服務(wù)追求實(shí)事求是、認(rèn)真負(fù)責(zé)，杜絕推脫責(zé)任。對股東誠信

——公司一切經(jīng)營決策都從考慮股東利益的原則出發(fā)；公司一切日常管理活動均不能以違背股東利益為代價(jià)；公司有責(zé)任按相關(guān)法律規(guī)定及時(shí)、真實(shí)披露公司信息。

對社會誠信

——我們將認(rèn)真遵循監(jiān)管部門的指導(dǎo)方針，并積極配合；并遵循市場規(guī)則與競爭秩序，積極維護(hù)市場誠信；依法納稅，按規(guī)披露信息，積極投身社會公益。

（c）公司使命：攜手提升生命價(jià)值

提升客戶價(jià)值

——我們把客戶珍視為公司最寶貴的財(cái)富，以先進(jìn)的產(chǎn)品和誠信、專業(yè)的服務(wù)，通過為客戶提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)增值提升客戶的生命和人生價(jià)值；

提升員工價(jià)值

——以清晰明確的生涯規(guī)劃和職業(yè)培訓(xùn)，通過富有吸引力的薪酬待遇、公平的考核激勵(lì)和優(yōu)秀的企業(yè)文化推動員工成長和個(gè)人生命價(jià)值的提升；

提升股東價(jià)值

——通過穩(wěn)健經(jīng)營與專業(yè)管理，以穩(wěn)定的資本回報(bào)和長期的資產(chǎn)增值提升股東的資本價(jià)值；

實(shí)現(xiàn)社會價(jià)值

——以高度的社會責(zé)任感，奉獻(xiàn)于社會，服務(wù)于社會，履行社會義務(wù)，提升生命保險(xiǎn)的社會價(jià)值。

2．堅(jiān)持發(fā)揮各級領(lǐng)導(dǎo)的帶動作用

企業(yè)文化所含有領(lǐng)導(dǎo)與員工必須共同遵守的基本信念、價(jià)值觀念、職業(yè)操守與精神風(fēng)貌，是企業(yè)的核心與靈魂，是在人們言行中表現(xiàn)出來的一種境界、舉止、氛圍和習(xí)慣。而這種“境界、舉止、氛圍和習(xí)慣”不能靠硬性的“抓”和“促”，要靠帶動、引導(dǎo)、熏陶。而各級領(lǐng)導(dǎo)，特別是主要領(lǐng)導(dǎo)的帶動作用十分重要：

（1）要身體力行，率先垂范。日本東芝總裁士光敏夫說，部下學(xué)習(xí)的是上級的行動。各級領(lǐng)導(dǎo)，特別是主要領(lǐng)導(dǎo)的基本信念、價(jià)值取向、道德操守和精神風(fēng)范，直接影響和決定一個(gè)單位、一個(gè)部門和一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神面貌與工作得失。因此，從這一意義上來說，企業(yè)文化可以說是領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范文化，這種風(fēng)范有三層含義：第一，領(lǐng)導(dǎo)者在工作中的一切言行既是在履行職責(zé)，也是在做某種意義上的示范，員工不光要聽其言，更會觀其行；第二，凡要求員工不能做的，自己堅(jiān)決不做；凡要求員工執(zhí)行的，自己要帶頭去做，而且要做得更好。第三，要以高水平的決策、專業(yè)化的經(jīng)營管理能力和忠于職守的風(fēng)范，為廣大員工做出表率。

（2）要嚴(yán)管深愛，營造氛圍。企業(yè)文化旨在以良好制度規(guī)范員工行為，重在用人文關(guān)愛感動員工，這種“規(guī)范”和“感動”可以通過嚴(yán)管深愛來體現(xiàn)：一是嚴(yán)管要充分體現(xiàn)人文精神。一般地說，凡失敗的企業(yè)，首先是管理上的失敗，凡成功的企業(yè)，都是由管理卓越而造就的。這種“管理上卓越”，一方面是具有良好制度，但更重要的是由于具備了執(zhí)行這種制度的文化。因此，千萬不能一談到“嚴(yán)管”就想到用各種的制度去“管、卡、壓”，這是對員工既不信任又無信心的表現(xiàn)。正確的管理是要充分利用科學(xué)的制度去改變?nèi)藗兊挠^念，培養(yǎng)良好的習(xí)慣，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，提升廣大員工的精神境界。二是深愛要彰顯公正公平。一個(gè)企業(yè)的管理要讓員工感受到人文環(huán)境的寬松和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛，這是十分重要的。因此，首先，維護(hù)好員工權(quán)益，關(guān)心員工在政治上、工作上的成長與發(fā)展，切實(shí)解決員工工作上、學(xué)習(xí)上乃至生活上的一些實(shí)際困難，是我們做好員工思想政治工作，讓他們安心和努力工作的必要前提；其次，這種關(guān)愛是一種激勵(lì)和鞭策。不要小看在員工取得成績時(shí)的一聲祝賀，特別是當(dāng)員工在工作中受到某種挫折時(shí)的慰勉；不要小看當(dāng)員工有喜有憂，當(dāng)家中遭受重大變故時(shí)用各種方式表達(dá)的問候與關(guān)懷。這種“關(guān)愛”累積起來，對廣大員工的感召作用是任何物質(zhì)力量都不能比擬的；第三，要樹立愛護(hù)人才，就是愛護(hù)我們事業(yè)的觀念。從有利于公司發(fā)展，有利于員工隊(duì)伍建設(shè)的角度，大膽創(chuàng)新人才使用機(jī)制，努力營造良好的人才成長與發(fā)展環(huán)境。