第一篇：娃哈哈渠道保障措施

娃哈哈渠道保障措施（聯(lián)銷體及其優(yōu)缺點(diǎn)）

黃色的是可以考慮打到ppt上的，紅字可以考慮作為講稿的內(nèi)容

最初，娃哈哈同樣遭遇到“店大欺客”問題。從1992年開始，各地興起了專業(yè)的批發(fā)市場，娃哈哈也轉(zhuǎn)戰(zhàn)進(jìn)入批發(fā)市場，但是相應(yīng)的問題隨之出現(xiàn)，一方面是低價傾銷，另一方面是一些大客戶依仗自己的優(yōu)勢地位拖欠貨款，1993年前后娃哈哈在流通環(huán)節(jié)被拖欠的貨款就達(dá)到了1億元，這讓處于起步階段的娃哈哈非常被動。

輾轉(zhuǎn)全國各地，為清欠而費(fèi)盡了口舌的宗慶后不得不下定決心建立一種新型的利益分配制度，以建立自己相對封閉的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。在1994年年初召開的全國經(jīng)銷商大會上，娃哈哈提出了一個“前無古人”的保證金制度。營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建是總部→各省區(qū)分公司→特約一級批發(fā)商→特約二級批發(fā)商→二級批發(fā)商→三級批發(fā)商→零售終端。面對可口可樂、百事可樂和康師傅、統(tǒng)一的全面進(jìn)攻，娃哈哈大膽創(chuàng)新，嘗試大力開展銷售終端的啟動工作，從農(nóng)村走入城市。總裁宗慶后認(rèn)為，現(xiàn)在飲料企業(yè)的渠道思路主要有三種：一是可口可樂、百事可樂的直營思路，主要做終端；二是健力寶的批發(fā)市場模式；三就是娃哈哈的聯(lián)銷體思路。娃哈哈在品牌、資金方面不占優(yōu)勢，關(guān)鍵就要揚(yáng)長避短，盡可能地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，而抑制對方的長處。娃哈哈推出非?？蓸?，從上市之初就沒有正面與可口可樂、百事可樂展開競爭，而是瞄準(zhǔn)了中西部市場和廣大農(nóng)村市場，通過錯位競爭，借助于強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)布局，把自己的可樂輸送到中國的每一個鄉(xiāng)村與角落地帶，利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略在中國碳酸飲料市場占據(jù)了一席之地。

有學(xué)者將娃哈哈的成功模式歸結(jié)為“三個一”即“一點(diǎn)，一網(wǎng)，一力”。一點(diǎn)指的是它的廣告促銷點(diǎn)，一網(wǎng)指的是娃哈哈精心打造的銷售網(wǎng)，一力指的則是經(jīng)營經(jīng)銷商的能力?！叭齻€一”的運(yùn)作流程是：先通過強(qiáng)力廣告推新產(chǎn)品，以廣告轟炸把市場沖開，形成銷售的預(yù)期；接著通過嚴(yán)格的價差體系做銷售網(wǎng)，通過明確的價差使經(jīng)銷商獲得第一層利潤；最后常年推出各種各樣的促銷政策，將企業(yè)的一部分利潤通過日常促銷與年終返利讓渡給經(jīng)營經(jīng)銷商。

保障措施：

1、在娃哈哈構(gòu)建“聯(lián)銷體”的46個分廠及幾十家銷售分公司中，至今都沒有一個分廠或者銷售分公司具備獨(dú)立法人資格，即既無經(jīng)營權(quán)，亦無資金控制權(quán)。所有的資金、分配權(quán)利全部都集中在總公司手中。

2、娃哈哈的營銷由總經(jīng)理宗慶后一人控制，不僅僅掌握了在各地的特約二級批發(fā)商，更每年親自到各地去接見各級經(jīng)銷商，了解情況，布置任務(wù)。

3、實(shí)行返利激勵和間接激勵相結(jié)合的全面激勵制度，每年公司根據(jù)市場實(shí)際推出各種各樣的促銷政策，提供一定比例的促銷費(fèi)用，并派出銷售人員幫助經(jīng)銷商做好市場，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個市場的價格體系。

4、堅(jiān)持構(gòu)建蛛網(wǎng)式銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈試圖從聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建到區(qū)域責(zé)任制、特約二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、封閉式銷售，把二批和零售商發(fā)展為娃哈哈的聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)成員。

憑借其“蛛網(wǎng)”般的渠道網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈的含乳飲料、瓶裝水、茶飲料銷售到了全國的各個角落。2004年2月新產(chǎn)品“激活”誕生，3月初鋪貨上架，從大賣場、超市到娛樂場所、交通渠道、學(xué)校和其他的一些傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道，“激活”出現(xiàn)在了它能夠出現(xiàn)的一切地方。娃哈哈將其渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢運(yùn)用得淋漓盡致，確保了“激活”在迅速推出的同時盡快形成規(guī)模優(yōu)勢。

“聯(lián)銷體”優(yōu)點(diǎn)

1.有效保證了企業(yè)的資金健康流動，規(guī)避了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。

2.由公司控制全部的銷售策略，避免了各地區(qū)各自混戰(zhàn)局面的出現(xiàn)，最大程度上保證了公司和各級銷售商的利益。

3.嚴(yán)格的利益分配機(jī)制保證了銷售商們的基本利益，也保證了整個銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。

4.獨(dú)具特色的防竄貨制度有效地保證了各地經(jīng)銷商的利益，同時從信用層面建立了公司的威信，加強(qiáng)了銷售商們對公司的信賴。

5.扁平化的管理方式保證了信息通路的順暢，從而使企業(yè)能夠?qū)κ袌鲎兓杆僮龀龇磻?yīng)，搶占市場先機(jī)。

6.公司對整個銷售網(wǎng)絡(luò)的完全監(jiān)管，以及網(wǎng)絡(luò)的封閉性保證了銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的有效性。

“聯(lián)銷體”缺點(diǎn)

1、過分依賴宗慶后的個人力量。從目前的狀況來看，“聯(lián)銷體”是宗慶后一個人在引領(lǐng)著向前進(jìn)，然而對于一個已進(jìn)入花甲之年的老人，我們還應(yīng)給如何期待呢。很難想象沒有了宗慶后的娃哈哈，沒有了宗慶后的“聯(lián)銷體”。如今的“聯(lián)銷體”可能制度上已經(jīng)趨于完善，然而其運(yùn)作效率上還是依賴著宗親后的親力親為。成功地解決宗慶后的接班人問題也許不僅僅關(guān)系著娃哈哈的整個銷售網(wǎng)絡(luò)，更是其能否繼續(xù)走下去的關(guān)鍵。

2、過于依賴聯(lián)銷體。娃哈哈的所有發(fā)力點(diǎn)都集中在了渠道上，如果透支了這一本錢，娃哈哈帝國瞬間即會坍塌。商業(yè)組織關(guān)系的親密與與疏離都基于商業(yè)利益，從某種意義上說，聯(lián)銷體仍舊是一個工具。當(dāng)工具強(qiáng)大到某一臨界點(diǎn)，它極可能成為一柄魔劍，最后反過來影響和控制工具的操控者。今日，娃哈哈能捆綁經(jīng)銷商對抗達(dá)能，但當(dāng)它的產(chǎn)品更新與管理系統(tǒng)無法與經(jīng)銷商的需求相對接時，經(jīng)銷商未必會堅(jiān)定地站在娃哈哈的旗幟下宣誓吶喊。

3、產(chǎn)品的無限膨脹和系統(tǒng)的相對滯后。300多種產(chǎn)品、2000多家一級經(jīng)銷商、12000多家二級經(jīng)銷商正讓管理異常繁瑣、細(xì)碎，習(xí)慣親力親為、獨(dú)斷專行的宗慶后不得不花200天甚至更長的時間在市場上。但顯然，這種靠一己之力的做法無法構(gòu)建一個高效的營銷和管理系統(tǒng)。

當(dāng)廣告愈來愈強(qiáng)調(diào)促銷的時候，產(chǎn)品就會變成“沒有文化”的功能產(chǎn)品，而不是像可口可樂那樣成為“文化產(chǎn)品”，結(jié)果會造成廣告與產(chǎn)品之間的剛性循環(huán)：廣告要愈來愈精確地找到“賣點(diǎn)”，產(chǎn)品要愈來愈多地突出功能，結(jié)果必然是廣告的量要愈來愈大，或者是產(chǎn)品的功能要出新意，才能保證銷量。、宗慶后

經(jīng)銷商說：跟著宗慶后有飯吃

“保障利潤”使一級經(jīng)銷商不再惡性搶奪市場，成為經(jīng)銷商與娃哈哈合作的基礎(chǔ)

2003年12月，娃哈哈作為行業(yè)代表，參加中國名牌展覽會。

第二篇：娃哈哈分銷渠道分析

娃哈哈分銷渠道分析

一、集團(tuán)簡介

成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，到1991年，創(chuàng)業(yè)只有3年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)。同年，娃哈哈兼并全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立杭州娃哈哈集團(tuán)公司。1996年，娃哈哈與法國達(dá)能公司合資。娃哈哈目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。其最大的成就便是從1987年校辦企業(yè)施行代售制開始，經(jīng)歷三次渠道建設(shè)發(fā)展，不僅擴(kuò)大了產(chǎn)品市場占有率，同時也將娃哈哈這個品牌打下農(nóng)村的半壁江山，為哇哈哈未來的發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)。

二、渠道選擇

娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款。打了保證金的經(jīng)銷商，與娃哈哈的距離大大拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。娃哈哈公司董事長兼總經(jīng)理宗慶后稱這種組織形式為“聯(lián)銷體”。

1、“聯(lián)銷體”概述

1.在娃哈哈構(gòu)建“聯(lián)銷體”的46個分廠及幾十家銷售分公司中，至今都沒有一個分廠或者銷售分公司具備獨(dú)立法人資格，即既無經(jīng)營權(quán)，亦無資金控制權(quán)。所有的資金、分配權(quán)利全部都集中在總公司手中。

2.娃哈哈的營銷由總經(jīng)理宗慶后一人控制，不僅僅掌握了在各地的特約二級批發(fā)商，更每年親自到各地去接見各級經(jīng)銷商，了解情況，布置任務(wù)。3.實(shí)行返利激勵和間接激勵相結(jié)合的全面激勵制度，每年公司根據(jù)市場實(shí)際推出各種各樣的促銷政策，提供一定比例的促銷費(fèi)用，并派出銷售人員幫助經(jīng)銷商做好市場，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個市場的價格體系。

4.堅(jiān)持構(gòu)建蛛網(wǎng)式銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈試圖從聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建到區(qū)域責(zé)任制、特約二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、封閉式銷售，把二批和零售商發(fā)展為娃哈哈的聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)成員。在2005年，娃哈哈計(jì)劃將將國內(nèi)最具實(shí)力的縣一級飲料銷售商都攏于旗下，構(gòu)建起一個全封閉式的全國營銷網(wǎng)絡(luò)。

2、“聯(lián)銷體”渠道模式

省區(qū)分公司 特約一級批特約二級批發(fā)零售商 零售商 三級批發(fā)商 三級批發(fā)商 二級批發(fā)商 娃哈哈的渠道結(jié)構(gòu) 總部 其運(yùn)作模式是：每年初，特約一級批發(fā)商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當(dāng)?shù)睦?，然后，每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。一批商在自己的勢力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二批商與二批商，兩者的差別是，前者將打一筆預(yù)付款給一批商以爭取到更優(yōu)惠的政策。

3、“聯(lián)銷體”渠道通路分析

適宜的“聯(lián)銷體”渠道模式使娃哈哈品牌在短時間內(nèi)迅速擴(kuò)寬產(chǎn)品市場占有率，從而能及時地將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。在這里，通過相關(guān)資料的查閱，分析到：

娃哈哈分銷渠道設(shè)計(jì)采用了多渠道模式，開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者購買，擴(kuò)大市場，從而提高哇哈哈品牌的知名度。

娃哈哈的分銷渠道結(jié)構(gòu)是以間接渠道和密集型分銷為主要形式，娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，也就是說哈娃哈的經(jīng)銷商已經(jīng)遍布全國，甚至是農(nóng)村都能隨處可見娃哈哈。當(dāng)然，我們也可以從娃哈哈的渠道結(jié)構(gòu)圖可以看出：娃哈哈在每個省市都建立分公司，以及一級、二級、三級經(jīng)銷商，經(jīng)銷商分布比較廣，各級之間的交流相互溝通取長補(bǔ)短。

三、“聯(lián)銷體”渠道優(yōu)缺點(diǎn)

1.有效保證了企業(yè)的資金健康流動，規(guī)避了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。2.由公司控制全部的銷售策略，避免了各地區(qū)各自混戰(zhàn)局面的出現(xiàn)，最大程度上保證了公司和各級銷售商的利益。3.嚴(yán)格的利益分配機(jī)制保證了銷售商們的基本利益，也保證了整個銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。4.獨(dú)具特色的防竄貨制度有效地保證了各地經(jīng)銷商的利益，同時從信用層面建立了公司的威信，加強(qiáng)了銷售商們對公司的信賴。

5.扁平化的管理方式保證了信息通路的順暢，從而使企業(yè)能夠?qū)κ袌鲎兓杆僮龀龇磻?yīng)，搶占市場先機(jī)。

6.公司對整個銷售網(wǎng)絡(luò)的完全監(jiān)管，以及網(wǎng)絡(luò)的封閉性保證了銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的有效性。

7、過于依賴個人力量，從目前的狀況來看，“聯(lián)銷體”是宗慶后一個人在引領(lǐng)著向前進(jìn)，集團(tuán)缺乏有控制力和決策力的領(lǐng)導(dǎo)人。

8、擴(kuò)大可能帶來的臃腫，娃哈哈的“聯(lián)銷體”起根本目標(biāo)還是建立起一個包括了縣級銷售商在內(nèi)的封閉式銷售網(wǎng)絡(luò)。

9、全國調(diào)配可能產(chǎn)生的利潤流失，所有產(chǎn)品并不是在銷售當(dāng)?shù)囟加猩a(chǎn)，這就產(chǎn)生了一個運(yùn)輸?shù)膯栴}。

10、物流平臺的缺乏可能造成的成本黑洞，娃哈哈并沒有一個統(tǒng)一的物流平臺，其總部的運(yùn)輸公司只負(fù)責(zé)杭州生產(chǎn)的各種產(chǎn)品的運(yùn)輸，而各地的分廠則大多與當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴竞献鳌?/p>

四、影響“聯(lián)銷體”渠道因素

1、產(chǎn)品因素 “聯(lián)銷體”渠道模式作為哈娃哈現(xiàn)狀的渠道發(fā)展運(yùn)行的策略實(shí)施方式。那么這樣一個產(chǎn)品需分布廣泛的渠道模式，就需要哈娃哈進(jìn)一步開發(fā)多元化產(chǎn)品。作為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)以及全球第四大飲料企業(yè)，娃哈哈公司旗下的產(chǎn)品品種非常豐富。其中娃哈哈礦泉水、娃哈哈系列的乳飲料和果汁，相信都是大家成長路上不可或缺的伙伴。除了娃哈哈公司比較傳統(tǒng)的一些產(chǎn)品，現(xiàn)在的娃哈哈公司又開發(fā)了許多新領(lǐng)域的產(chǎn)品，比如娃哈哈童裝系列以及營養(yǎng)面這一類的產(chǎn)品，都非常受消費(fèi)者的青睞。

2、市場因素 目前，據(jù)調(diào)查，娃哈哈在國內(nèi)市場上的茶飲料產(chǎn)銷量僅次于康師傅，位居市場占有率的第二。但是，目前大量外來茶飲料進(jìn)入中國市場，以及國內(nèi)原有的各個茶飲料品牌發(fā)展趨勢都相當(dāng)不錯，這對娃哈哈來說都是一個很大的挑戰(zhàn)。

3、公司本身因素

娃哈哈品牌地位已經(jīng)有一定的市場份額，但是，隨著社會各種商品的進(jìn)步，在消費(fèi)者心中娃哈哈有可能已經(jīng)成為歷史，不具備現(xiàn)代飲料的一種時尚性。娃哈哈現(xiàn)在或許需要改變品牌形象，將公司形象升華，充分展示產(chǎn)品的優(yōu)越性和獨(dú)特性。

4、競爭對手

從行業(yè)競爭格局來看，由于國內(nèi)其他茶飲料企業(yè)無論在規(guī)模還是技術(shù)含量上都處于較低的運(yùn)作水平，因此中國茶飲料市場將只能步入名牌之間的產(chǎn)品競爭狀態(tài)。但是在其他目前的茶飲料市場，新品、名品層出不窮，令人目不暇接，像康師傅、統(tǒng)一等其他品牌的飲料產(chǎn)品，新品不斷創(chuàng)新，在市場上占據(jù)一定的市場份額。

5、中間商 娃哈哈對中間商的激勵有其獨(dú)到之處，特約批發(fā)商需要給一筆錢給生產(chǎn)商，卻同時可以得到優(yōu)惠，人力，資金，倉庫，培養(yǎng)中間商的忠誠度。娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會 根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的異動以及自身產(chǎn)品的配備，而推出各種各樣的促銷政策，常年循環(huán)，月月如是。針對經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個市場的價格體系。

五、哇哈哈“聯(lián)銷體”渠道發(fā)展建議

1.將銷售體系制度化、規(guī)范化。使其逐漸擺脫“人治”的陰影，走向制度化的軌道，最大程度地規(guī)避由于領(lǐng)導(dǎo)人的更換可能給銷售網(wǎng)絡(luò)帶來的沖擊。

2.實(shí)行分級責(zé)任制?？梢圆扇」局泵嬉?、二級銷售商，一、二級銷售商直面三、四級銷售商的方式，在扁平化管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各級銷售商的責(zé)任制，每個區(qū)域的銷售商要對自己的區(qū)域負(fù)責(zé)。同時可以適當(dāng)?shù)亟o予一、二級銷售商一定的管理利潤空間，增加其積極性。3.完善產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)?？梢杂晒窘y(tǒng)一與全國性的物流企業(yè)進(jìn)行合作，避免各級經(jīng)銷商各自為政可能出現(xiàn)的成本差異和效率差異。同時亦可將各級經(jīng)銷商的物流利潤回收。如果需要的話可以考慮自行建立物流系統(tǒng)，縮減生產(chǎn)成本。4.加強(qiáng)品牌建設(shè)。這是娃哈哈在今時今日必須要面對的問題。沒有永遠(yuǎn)無法趕超的銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有永遠(yuǎn)無法抵達(dá)的銷售區(qū)域，要維持著自己圈地得來的利益，娃哈哈必須要強(qiáng)化自己的品牌形象。讓中國的老百姓可以在可口可樂、百事、非常同時存于貨架的時候，可以為了是“中國人的可樂”而選擇非常，而不是為了節(jié)約五毛錢。

第三篇：保障措施

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保 障 措 施

為進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)安全生產(chǎn)管理和本質(zhì)安全建設(shè)，落實(shí)企業(yè)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，切實(shí)保障安全生產(chǎn)各項(xiàng)目標(biāo)和方針順利實(shí)施，確保我公司安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定、整體向好發(fā)展，結(jié)合單位實(shí)際情況，特制定本保障措施。

（一）圍繞“一個責(zé)任體系”，全面落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任

1、強(qiáng)化安全生產(chǎn)責(zé)任落實(shí)。實(shí)行安全生產(chǎn)一崗雙責(zé)。主要負(fù)責(zé)人是安全生產(chǎn)的第一責(zé)任人，負(fù)有安全生產(chǎn)的全面責(zé)任；分管安全生產(chǎn)的負(fù)責(zé)人協(xié)助主要負(fù)責(zé)人履行安全生產(chǎn)職責(zé)，對安全生產(chǎn)工作負(fù)組織實(shí)施和綜合管理及監(jiān)督的責(zé)任；其他負(fù)責(zé)人對各自職責(zé)范圍內(nèi)的安全生產(chǎn)工作負(fù)直接管理責(zé)任；各崗位人員在職責(zé)范圍內(nèi)承擔(dān)相應(yīng)的安全生產(chǎn)職責(zé)。緊緊圍繞公司的安全管理體系，逐級簽訂安全責(zé)任書，將安全生產(chǎn)責(zé)任、黃金周、春節(jié)運(yùn)輸?shù)戎攸c(diǎn)時段的安全生產(chǎn)責(zé)任層層分解、責(zé)任到人，實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)責(zé)任的無縫隙、全覆蓋管理。堅(jiān)持領(lǐng)導(dǎo)干部每日安全帶班制度，加強(qiáng)對重點(diǎn)部位、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的檢查巡視，嚴(yán)禁違章指揮、違章操作、違反勞動紀(jì)律“三違”行為的發(fā)生。

2、嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)考核和責(zé)任追究。進(jìn)一步完善安全生產(chǎn)獎懲考核機(jī)制，細(xì)化獎懲標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化執(zhí)行力度，實(shí)行月度、安全責(zé)任目標(biāo)考核和“安全生產(chǎn)一票否決”，實(shí)現(xiàn)安全目標(biāo)考核管理。加大對違法、違規(guī)的處理力度，按照“四不放過”和“科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、依法依規(guī)、實(shí)事求是、注重實(shí)效”的原則，對發(fā)生安全生產(chǎn)事故、存在重大安全隱患和屢次發(fā)生超速、超員等違法違規(guī)行為的部門負(fù)責(zé)人、責(zé)任人進(jìn)行責(zé)任追究。對拒不執(zhí)行上級、公司有關(guān)安全生產(chǎn)的決定和工作部署，未履行或未正確履行崗位安全職責(zé)的，對相關(guān)人員進(jìn)行約談，實(shí)行約談制度和問責(zé)前移。

（二）抓住“兩個重點(diǎn)規(guī)范”，全面提升安全生產(chǎn)管理水平

1、深入貫徹執(zhí)行《道路旅客運(yùn)輸企業(yè)安全管理規(guī)范（試行）》。對照安全生產(chǎn)基礎(chǔ)保障、管理職責(zé)、管理制度、安全隱患排查與治理、目標(biāo)考核等規(guī)定，逐條逐款進(jìn)行落實(shí)和整改，圍繞“人、車、過程控制”三個環(huán)節(jié)，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，規(guī)范完善內(nèi)業(yè)資料，規(guī)范管理行為和從業(yè)行為，規(guī)范安全生產(chǎn)的全過程，以規(guī)范促進(jìn)公司安全生產(chǎn)管理水平的全面提升。重點(diǎn)完善各項(xiàng)安全管理規(guī)章制度和崗位操作規(guī)程，使安全管理規(guī)章制度覆蓋生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，定期對執(zhí)行情況進(jìn)行檢查評估，確保規(guī)章制度的適用有效。進(jìn)一步健全安全生產(chǎn)制度臺賬、安全生產(chǎn)會議臺賬、安全生產(chǎn)活動臺賬、安全檢查及整改臺賬、法律法規(guī)等臺賬，在公司內(nèi)部形成改進(jìn)和完善安全管理的長效機(jī)制。

2、全面實(shí)施安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)工作。依據(jù)交通運(yùn)輸部《交通運(yùn)輸企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)實(shí)施方案》要求，全面實(shí)施企業(yè)安全管理標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化和操作過程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，建立以風(fēng)險控制為核心，全員參與、過程控制和持續(xù)改進(jìn)的動態(tài)安全管理體系，突出現(xiàn)場和基礎(chǔ)資料兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)本質(zhì)安全的有效提升，完成安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化一級達(dá)標(biāo)的自評、送審、申報等各項(xiàng)工作。

（三）強(qiáng)化“三種意識”，增強(qiáng)全員安全自覺性

進(jìn)一步加強(qiáng)安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)，提高從業(yè)人員的崗位操作技能和業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)安全生產(chǎn)自覺性和主動性，適應(yīng)新形勢下安全生產(chǎn)的更高需求，著重提升強(qiáng)化“三種意識”（居安思危、警鐘長鳴的憂患意識，遵章守法、嚴(yán)格執(zhí)行的規(guī)范意識，愛崗敬業(yè)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的責(zé)任意識）。安全科加強(qiáng)對全體從業(yè)人員的安全生產(chǎn)培訓(xùn)，重點(diǎn)抓好駕駛?cè)说戎攸c(diǎn)崗位工作人員的安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)，每季度組織一次全員教育培訓(xùn)，“五一”、“十一”、春運(yùn)等重點(diǎn)時段、重要任務(wù)前要組織進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)；

對新錄用人員和新上崗人員要進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)考核不合格的，一律不得上崗。

（四）嚴(yán)把“四個關(guān)口”，筑牢安全生產(chǎn)管理防線

1、嚴(yán)把駕駛?cè)松蠉応P(guān)。嚴(yán)格駕駛?cè)松蠉徺Y質(zhì)審核，由安全科落實(shí)駕駛?cè)说鸟{駛經(jīng)歷、違章記分、違法、肇事處理、外地從業(yè)資格證備案等手續(xù)，對從業(yè)證不滿一年的，違章記分考核6分以上的，三年內(nèi)發(fā)生道路交通事故致人死亡且負(fù)同等以上責(zé)任的，交通違法記分有滿分記錄的，有酒后駕駛、超員20%、超速50%或12個月內(nèi)有三次以上超速違法記錄的，以及有可能危及行車安全的癲癇、精神病等疾病病史的，有酗酒、吸毒等行為的駕駛?cè)?，一律不予上崗。完善駕駛?cè)俗晕疑陥篑{駛履歷制度，實(shí)行駕駛員崗前培訓(xùn)。

2、嚴(yán)把車輛技術(shù)關(guān)。落實(shí)機(jī)動車輛維護(hù)制度，制定車輛維護(hù)計(jì)劃，保證車輛按照國家有關(guān)規(guī)定、技術(shù)規(guī)范以及公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行維護(hù)，嚴(yán)格車輛安全例行檢查，確保車輛技術(shù)狀況良好；定期檢查車載安全監(jiān)控設(shè)備、安全帶、滅火器、故障車警告標(biāo)志、防滑鏈條、三角木等應(yīng)急設(shè)施和各種安全標(biāo)識標(biāo)志是否齊全有效，確保車輛行車安全；車載GPS設(shè)備能夠正常監(jiān)控車輛運(yùn)行軌跡；嚴(yán)格執(zhí)行安全例行月檢制度。

3、嚴(yán)把營運(yùn)車輛運(yùn)行過程控制關(guān)。嚴(yán)格落實(shí)實(shí)時動態(tài)監(jiān)控制度，充分利用公司“安全監(jiān)控平臺”，對營運(yùn)車輛進(jìn)行實(shí)時動態(tài)監(jiān)控，及時對異常停車、超速行駛、疲勞駕駛、逆向行駛、不按規(guī)定線路行駛等違法、違規(guī)行為給予警告和糾正并事后進(jìn)行處理，監(jiān)測監(jiān)控日常運(yùn)行狀態(tài)和突發(fā)事件，及時發(fā)布天氣狀況、道路情況、地質(zhì)災(zāi)害等信息。按照法律規(guī)定設(shè)置的道路通行最高車速限值以及車輛行駛道路的實(shí)際情況，合理設(shè)置相應(yīng)路段的車輛行駛速度限速標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)防駕駛?cè)似隈{駛，合理安排運(yùn)輸任務(wù)，盡量減少夜間運(yùn)行時間，（五）做好“五項(xiàng)重點(diǎn)工作”，夯實(shí)安全生產(chǎn)管理基礎(chǔ)

1、做好安全生產(chǎn)基層基礎(chǔ)工作。以“安全生產(chǎn)發(fā)展年”為載體，夯實(shí)公司安全生產(chǎn)“雙基”工作，加強(qiáng)本質(zhì)安全企業(yè)建設(shè)和安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動公司安全生產(chǎn)管理水平的整體提升。建立安全生產(chǎn)費(fèi)用提取制度，按規(guī)定、按比例提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，建立安全生產(chǎn)經(jīng)費(fèi)使用臺賬，落實(shí)相應(yīng)安全生產(chǎn)項(xiàng)目資金投入，所提安全生產(chǎn)費(fèi)用納入企業(yè)預(yù)算，列入生產(chǎn)成本，專戶專用，使用情況定期公示。嚴(yán)格落實(shí)機(jī)動車輛保險由公司統(tǒng)一辦理制度，切實(shí)提高公司安全風(fēng)險保障能力，充分依托公司的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過一站式、一條龍服務(wù)方式，全面做好車輛安全保障工作。抓好各項(xiàng)工作的落實(shí)，強(qiáng)化安全生產(chǎn)痕跡化管理，凡是與安全生產(chǎn)工作相關(guān)的，在記錄上要留有痕跡，入檔備查。要以“踏石留印、抓鐵有痕”的勁頭抓好安全生產(chǎn)基層基礎(chǔ)工作。

2、做好隱患排查治理工作。認(rèn)真落實(shí)事故隱患排查治理制度，對營運(yùn)車輛、駕駛?cè)?、運(yùn)營過程等安全生產(chǎn)各要素和環(huán)節(jié)進(jìn)行安全隱患排查，及時消除安全隱患。要根據(jù)安全生產(chǎn)的需要和特點(diǎn)，采用綜合檢查、專業(yè)檢查、季節(jié)性檢查、節(jié)假日檢查、日常檢查等方式進(jìn)行隱患排查，對于能夠立即整改的一般安全隱患，立即組織進(jìn)行整改；對于不能立即整改的重大安全隱患，組織制定安全隱患治理方案，依據(jù)方案及時進(jìn)行整改；對于自身不能解決的重大安全隱患，立即向有關(guān)部門報告，依據(jù)有關(guān)規(guī)定進(jìn)行整改。落實(shí)整改措施、責(zé)任、資金、時限和預(yù)案，建立安全隱患排查治理檔案，檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：隱患排查治理日期；隱患排查的具體部位或場所；發(fā)現(xiàn)事故隱患的數(shù)量、類別和具體情況；事故隱患治理意見；參加隱患排查治理的人員及其簽字；事故隱患治理情況、復(fù)查情況、復(fù)查時間、復(fù)查人員及其簽字。每月安全檢查不少于一次，采取突擊檢查、專項(xiàng)檢查等方式進(jìn)行監(jiān)督檢查，深入生產(chǎn)一線、作業(yè)現(xiàn)場、重點(diǎn)部位，對發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場督辦，限期整改；整改不力的，追究相關(guān)人員的責(zé)任。

3、做好各項(xiàng)安全生產(chǎn)活動的開展工作。組織開展好“安全生產(chǎn)月”、“安全警示月”、“百日安全”等活動，采用群眾喜聞樂見的宣傳教育形式，大力開展安全生產(chǎn)宣傳教育，普及安全生產(chǎn)和應(yīng)急知識，提升全員安全意識和安全素質(zhì)，增強(qiáng)乘客安全乘車意識和應(yīng)急自救能 力。利用公司安全監(jiān)控平臺、宣傳欄、標(biāo)語、條幅、廣播、電子顯示屏、安全交待、一封信等各種形式加大安全生產(chǎn)的宣傳力度，加強(qiáng)對安全法律法規(guī)、方針、政策、安全生產(chǎn)常識的宣傳，營造關(guān)愛生命、安全發(fā)展的氛圍。

4、做好安全生產(chǎn)應(yīng)急管理工作。按照“統(tǒng)一指揮、功能齊全、反應(yīng)靈敏、運(yùn)轉(zhuǎn)高效”的應(yīng)急救援體系建設(shè)要求，修訂、編制規(guī)范的綜合應(yīng)急救援預(yù)案、專項(xiàng)預(yù)案以及現(xiàn)場處置方案，加強(qiáng)應(yīng)急管理，突出主動預(yù)防，落實(shí)應(yīng)急組織、設(shè)備、車輛，明確應(yīng)急程序、責(zé)任分工。要于上半年、下半年分別組織一次從業(yè)人員應(yīng)急救援培訓(xùn)和預(yù)案演練，演練要結(jié)合實(shí)際，針對性強(qiáng)，以起到檢驗(yàn)預(yù)案、鍛煉隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)問題、整改不足的效果，進(jìn)一步提高應(yīng)急救援能力。

5、做好消防及內(nèi)部保衛(wèi)工作。全面提升單位消防安全“四個能力”建設(shè)。要認(rèn)真貫徹臨沂市《全民消防安全宣傳教育綱要》（臨公發(fā)[2011]31號）實(shí)施意見，實(shí)行消防安全教育責(zé)任制。通過開展全員消防安全宣傳教育活動，做到“四懂、四會”，在單位內(nèi)部樹立起“全民消防，生命至上”的理念，不斷提高職工和從業(yè)人員自防自救意識和能力。要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，培養(yǎng)一名消防安全管理“明白人”。要按照《綱要》“十個一”標(biāo)準(zhǔn)逐步實(shí)施，在規(guī)定時間內(nèi)達(dá)標(biāo)。要對轄區(qū)場所至少每月進(jìn)行一次消防安全檢查，消防安全重點(diǎn)單位要每日開展防火巡查，做到單位場所底數(shù)清楚，火災(zāi)隱患明確，整改責(zé)任落實(shí)。要加強(qiáng)消防安全檔案管理，完善消防安全管理制度，完備消防工作內(nèi)業(yè)資料，各項(xiàng)活動有記錄，有臺賬，做到消防檔案規(guī)范化。切實(shí)做好單位內(nèi)部治安保衛(wèi)工作。按照“預(yù)防為主、單位負(fù)責(zé)、突出重點(diǎn)、保障安全”的方針，進(jìn)一步深化單位內(nèi)部治安防控體系建設(shè)，強(qiáng)化防范工作措施落實(shí)，扎實(shí)做好防破壞、防沖擊、防爆炸、防投毒、防事故等任務(wù)，堅(jiān)決防止發(fā)生嚴(yán)重的破壞襲擊事件，堅(jiān)決防止發(fā)生重大惡性刑事案件和重大治安災(zāi)害事故，堅(jiān)決防止發(fā)生大規(guī)模的群體性事件。要切實(shí)落實(shí)單位內(nèi)部治安保衛(wèi)工作責(zé)任制，全面強(qiáng)化人防、物防、技防措施落實(shí)。

第四篇：保障措施

足球訓(xùn)練保障措施

(一)加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。

我校除了2名專業(yè)體育教師外還鼓勵專業(yè)能力強(qiáng)、思想作風(fēng)好的其他學(xué)科教師和志愿人員擔(dān)任兼職足球教師。制定校園足球教師培訓(xùn)計(jì)劃，開發(fā)相關(guān)培訓(xùn)資源，組織開展足球教師教學(xué)競賽、經(jīng)驗(yàn)交流和教研活動，著力提升足球教師教學(xué)實(shí)踐能力和綜合職業(yè)素養(yǎng)。我校每學(xué)期至少1名足球?qū)I(yè)教師參加區(qū)級以上足球教練員培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)和心得與本校教師交流，形成專業(yè)的足球教育體系。

(二)改善場地設(shè)施條件。學(xué)校加強(qiáng)校園足球活動的場地建設(shè)，按照因地制宜、逐步改善的原則，創(chuàng)造條件滿足校園足球活動要求。

(三)健全學(xué)生參與足球機(jī)制。激勵學(xué)生長期積極參加足球?qū)W習(xí)和訓(xùn)練。注重選拔各年級梯隊(duì)，并定期選拔比賽，拓展青少年畢業(yè)入學(xué)機(jī)會，經(jīng)過選拔推薦可以參加各大校園足球賽事和交流活動。

(四)加大經(jīng)費(fèi)支持力度。我校繼續(xù)加大對青少年校園足球的投入，統(tǒng)籌相關(guān)經(jīng)費(fèi)渠道，積極創(chuàng)造條件，因地制宜逐步增加校園足球特色學(xué)校經(jīng)費(fèi)保障，支持學(xué)校開展足球教學(xué)、訓(xùn)練和比賽。

(五)完善檢查督導(dǎo)制度。每周至少進(jìn)行一次足球課，實(shí)行校領(lǐng)導(dǎo)和體育組長定期不定時聽課，每學(xué)期對課堂教學(xué)，師生互動，師生行為規(guī)范，教學(xué)成果進(jìn)行綜合考評，與教師績效掛鉤。

二、安全措施

(一)足球訓(xùn)練的安全與保護(hù)。

1、學(xué)校組織學(xué)生參加校園足球訓(xùn)練必須堅(jiān)持“學(xué)生為本”、“健康發(fā)展”、“安全第一”的原則，要充分考慮天氣、場地、設(shè)備、器材等方面的安全因素，盡量避免意外傷害事故的發(fā)全。

2、學(xué)校每位教師、職工都有責(zé)任、義務(wù)保護(hù)學(xué)生的健康和安全，發(fā)現(xiàn)學(xué)生有危及安全的行為，要立刻給予制止和教育。如遇到學(xué)生出現(xiàn)傷害事故，要及時給予相應(yīng)的救助。

3、學(xué)生在校內(nèi)進(jìn)行訓(xùn)練時，要有教練、體育教師和校醫(yī)等在場。

4、學(xué)生到校外參加足球比賽或其他足球活動，須乘坐公交車，不得乘坐私家車；須有校級領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，安排足球教練、體育教師、校醫(yī)等隨隊(duì)，以保障安全。

5、外出參加比賽、訓(xùn)練、競賽等，出發(fā)前須事先對學(xué)生進(jìn)行必要的安全教育和購買保險。學(xué)生須與領(lǐng)隊(duì)、教練、體育教師等簽定安全責(zé)任書；制定相應(yīng)的安全工作預(yù)案。

(二)足球場地、器材的安全與保護(hù)

1、學(xué)校的運(yùn)動場地、器材是學(xué)校的財(cái)產(chǎn)，要合理分配和使用；做到人人愛護(hù)、人人保護(hù)公有財(cái)產(chǎn)和設(shè)施。

2、增強(qiáng)對足球器材的保護(hù)意識，消除各種不安全因素；在體育器材室配置足夠的消防設(shè)施。

3、定期檢查足球場地、器材、器械等是否符合安全要求，對發(fā)現(xiàn)的安全隱患及時解決。

4、做到足球場地專人專管，保證場地、場館、器材等安全。

第五篇：娃哈哈渠道的成功與困惑答案

市場營銷

娃哈哈：渠道的成功與困惑

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司是目前中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在全國23個省市建有60多家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近2萬名，總資產(chǎn)達(dá)660億元。娃哈哈公司主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，已形成年產(chǎn)飲料1600萬噸的生產(chǎn)能力及與之相配套的制罐、制瓶、制蓋等輔助生產(chǎn)能力，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品七大類50多個品種的產(chǎn)品。2012年，公司營業(yè)收入突破1000億元大關(guān)，成為全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特4家跨國公司。自1998年以來，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上一直位居中國飲料行業(yè)首位。娃哈哈的產(chǎn)品并沒有很高的技術(shù)含量，其市場業(yè)績的取得和它對渠道的有效管理密不可分。娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈非常注重對經(jīng)銷商的促銷努力，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的行為以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策。針對經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個市場的價格體系。娃哈哈對經(jīng)銷商的激勵采取的是返利激勵和間接激勵相結(jié)合的全面激勵制度。娃哈哈通過幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，提高銷售效率來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)。娃哈哈的經(jīng)銷商分布在全國31個省市，為了對其行為實(shí)行有效控制，娃哈哈采取了保證金的形式，要求經(jīng)銷商先交預(yù)付款，對于按時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，娃哈哈償還保證金并支付高于銀行同期存款利率的利息。娃哈哈總裁宗慶后認(rèn)為：“經(jīng)銷商先交預(yù)付款的意義是次要的，更重要的是維護(hù)一種廠商之間獨(dú)特的信用關(guān)系。我們要經(jīng)銷商先付款再發(fā)貨，但我給他利息，讓他的利益不受損失，每年還返利給他們。這樣，我的流動資金十分充裕，沒有壞賬，雙方都得了利，實(shí)現(xiàn)了雙贏。娃哈哈的聯(lián)銷體以資金實(shí)力、經(jīng)營能力為保證，以互信互助為前提，以共同受益為目標(biāo)指向持久的市場滲透力和控制力，并能大大激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和責(zé)任感?！睘榱藦膬r格體系上控制竄貨，娃哈哈實(shí)行，具有級差價格體系管理制度。根據(jù)區(qū)域的不同情況，制定總經(jīng)銷價、一批價、二批價、三批價和零售價，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的渠道成員都取得相應(yīng)的利潤，保證了有序的利益分配。同時，娃哈哈與經(jīng)銷商簽訂的合同中嚴(yán)格限定了銷售區(qū)域，將經(jīng)銷商的銷售活動限制在自己的市場區(qū)域范圍之內(nèi)。娃哈哈發(fā)往每個區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上編號，編號和出廠日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，借以準(zhǔn)確監(jiān)控產(chǎn)品去向。娃哈哈專門成立了一個反竄貨機(jī)構(gòu)，巡回全國嚴(yán)厲稽查，保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益。娃哈哈的反竄貨人員經(jīng)常巡查各地市場，一旦發(fā)現(xiàn)問題馬上會同企業(yè)相關(guān)部門及時解決?？偛米趹c后及各地的營銷經(jīng)理也時常到市場檢查，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品編號與地區(qū)不符，便嚴(yán)令徹底追查，按合同條款嚴(yán)肅處理。娃哈哈獎罰制度嚴(yán)明，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)銷售行為將扣除經(jīng)銷商的保證金以支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的將取消其經(jīng)銷資格。娃哈哈全面激勵和獎懲嚴(yán)明的渠道政策有效地約束了上千家經(jīng)銷商的銷售行為，為龐大渠道網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了保證。憑借其“蛛網(wǎng)”般的渠道網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈的含乳飲料、瓶裝水、茶飲料銷售到了全國的各個角落。2004年2月新產(chǎn)品“激活”誕生，3月初鋪貨上架，從大賣場、超市到娛樂場所、交通渠道、學(xué)校和其他的一些傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道，“激活”出現(xiàn)在了它能夠出現(xiàn)的一切地方。娃哈哈將其渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢運(yùn)用得淋漓盡致，確保了“激活”在迅速推出的同時盡快形成規(guī)模優(yōu)勢。面對可口可樂、百事可樂和康師傅、統(tǒng)一的全面進(jìn)攻，娃哈哈大膽創(chuàng)新，嘗試大力開展銷售終端的啟動工作，從農(nóng)村走入城市?？偛米趹c后認(rèn)為，現(xiàn)在飲料企業(yè)的渠道思路主要有三種：一是可口可樂、百事可樂的直營思路，主要做終端；二是健力寶的批發(fā)市場模式；三就是娃哈哈的聯(lián)銷體思路。娃哈哈在品牌、資金方面不占優(yōu)勢，關(guān)鍵就要揚(yáng)長避短，盡可能地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，而抑制對方的長處。娃哈哈推出非常可樂，從上市之初就沒有正面與可口可樂、百事可樂展開競爭，而是瞄準(zhǔn)了中西部市場和廣大農(nóng)村市場，通過錯位競爭，借助于強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)布局，把自己的可樂輸送到中國的每一個鄉(xiāng)村與角落地帶，利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略在中國碳酸飲料市場占據(jù)了一席之地。有學(xué)者將娃哈哈的成功模式歸結(jié)為“三個一”即“一點(diǎn)，一網(wǎng)，一力”。一點(diǎn)指的是它的廣告促銷點(diǎn)，一網(wǎng)指的是娃哈哈精心打造的銷售網(wǎng)，一力指的則是經(jīng)營經(jīng)銷商的能力?！叭齻€一”的運(yùn)作流程是：先通過強(qiáng)力廣告推新產(chǎn)品，以廣告轟炸把市場沖開，形成銷售的預(yù)期；接著通過嚴(yán)格的價差體系做銷售網(wǎng)，通過明確的價差使經(jīng)銷商獲得第一層利潤；最后常年推出各種各樣的促銷政策，將企業(yè)的一部分利潤通過日常促銷與年終返利讓渡給經(jīng)營經(jīng)銷商。但這種模式也存在著問題：當(dāng)廣告愈來愈強(qiáng)調(diào)促銷的時候，產(chǎn)品就會變成“沒有文化”的功能產(chǎn)品，而不是像可口可樂那樣成為“文化產(chǎn)品”，結(jié)果會造成廣告與產(chǎn)品之間的剛性循環(huán)：廣告要愈來愈精確地找到“賣點(diǎn)”，產(chǎn)品要愈來愈多地突出功能，結(jié)果必然是廣告的量要愈來愈大，或者是產(chǎn)品的功能要出新意，才能保證銷量。討論題：

1、娃哈哈為了實(shí)現(xiàn)有效的渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取了哪些措施？取得了什么樣的效果？

2、你認(rèn)為娃哈哈現(xiàn)有的渠道模式要支撐下去，面臨的問題是什么？娃哈哈應(yīng)當(dāng)如何完善它的渠道建設(shè)？ 答案： 1.(1)娃哈哈為了實(shí)現(xiàn)有效的渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取了哪些措施： 渠道運(yùn)作中對經(jīng)銷商適當(dāng)集權(quán)；實(shí)行返利激勵和間接激勵相結(jié)合的全面激勵制度；堅(jiān)持構(gòu)建蛛網(wǎng)式渠道網(wǎng)絡(luò)；實(shí)行渠道聯(lián)銷體。(2)取得了什么樣的效果：

娃哈哈的聯(lián)銷體模式，以利為基礎(chǔ)，以義為紐帶，義利結(jié)合，建立了有共同利益基礎(chǔ)的廠商關(guān)系，這種共同利益基礎(chǔ)是以價差系統(tǒng)來均衡廠商利益關(guān)系，嚴(yán)格控制價差，形成了廠商利益的均衡，保證分銷商跟著娃哈哈能賺錢。減少了自建分銷體系掌控終端所帶來的管理成本。有效地保證了各地經(jīng)銷商的利益，同時從信用層面建立了公司的威信，加強(qiáng)了銷售商們對公司的信賴，扁平化的管理方式保證了信息通路的順暢，從而使企業(yè)能夠?qū)κ袌鲎兓杆僮龀龇磻?yīng)，搶占市場先機(jī) 公司對整個銷售網(wǎng)絡(luò)的完全監(jiān)管，以及網(wǎng)絡(luò)的封閉性保證了銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的有效性。2.(1)娃哈哈現(xiàn)有渠道模式主要問題在什么地方： 1.過于依賴領(lǐng)導(dǎo)人的力量； 2.網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大帶來的臃腫；

3.終端控制能力薄弱制約著娃哈哈城市戰(zhàn)略的順利實(shí)施； 4.物流平臺的缺乏造成的成本黑洞； 5.同類產(chǎn)品的渠道開拓逼近，品牌差距拉大(2)娃哈哈應(yīng)當(dāng)如何完善它的渠道建設(shè)：

1.將銷售體系制度化、規(guī)范化使其逐漸擺脫“人治”的陰影,走向制度化的軌道,最大程度地規(guī)避由于領(lǐng)導(dǎo)人的更換給銷售網(wǎng)絡(luò)帶來的沖擊。

2.促進(jìn)渠道的扁平化發(fā)展隨著渠道中心不斷下移,更多的品牌商會滲透到縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,因此要深化對終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、管理和維護(hù),為渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)提速。

3.進(jìn)一步完善產(chǎn)品配送體系可以考慮由總公司與全國性的第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作,避免各級經(jīng)銷商各自為政導(dǎo)致的成本差異和效率差異,同時,亦可將各級經(jīng)銷商的物流利潤回收。如果需要的話可以考慮自行建立物流系統(tǒng),縮減生產(chǎn)成本。

4.加強(qiáng)品牌建設(shè)這是娃哈哈在今時今日必須要面對的問題。沒有永遠(yuǎn)無法趕超的銷售網(wǎng)絡(luò),沒有永遠(yuǎn)無法抵達(dá)的銷售區(qū)域,要維持著自己得來的利益,娃哈哈必須要強(qiáng)化自己的品牌形象。