第一篇：門店如何提高銷售毛利額

門店如何提高銷售毛利額

一、正確認(rèn)識信息系統(tǒng)中的“銷售毛利”和“毛利率”： 門店信息系統(tǒng)報表中進(jìn)銷存分析查詢結(jié)果中的“銷售毛利”即為門店的商品銷售毛利額，毛利率則為相應(yīng)商品銷售的毛利率。

1、銷售毛利＝門店銷售金額－銷項稅金－銷售成本。其中銷項稅金是根據(jù)門店各類商品銷售額電腦自動生成相應(yīng)的金額，原則上，隨銷售額的多少成正比關(guān)系。

所以門店關(guān)注商品銷售毛利，只需關(guān)注“門店銷售額”和“銷售成本金額”兩項。

（1）門店銷售金額是生鮮、副食、主食調(diào)料、洗化、日雜、百紡、專供商品和醫(yī)藥等商品大類的銷售金額的算術(shù)總和。門店銷售成本也是這些商品大類銷售成本的算術(shù)總和。

（2）商品銷量×商品進(jìn)價金額=商品銷售成本。因此，商品銷量的多少、進(jìn)價金額的高低決定商品成本的多少。

2、銷售毛利＝門店銷售收入×門店商品銷售的綜合毛利率。門店銷售收入＝門店銷售金額－銷項稅金。門店商品銷售的綜合毛利率＝各大類商品銷售的毛利總額÷各大類商品銷售的總金額×100％。

（1）綜合毛利率高的商品大類其銷售比重越大，門店毛利總額就一定越多；

（2）綜合毛利率低的商品大類其銷售比重越大，門店毛利總額原則上越少；

（3）單品毛利率高的商品其銷售比重（數(shù)量）越大，門店毛利總額就一定越多。

二、明確提高門店銷售毛利額的理論辦法：

1、增加門店每天的銷售額，是提高門店銷售毛利額的根本辦法。

2、增加門店每天的來客數(shù)，必然提高門店銷售毛利額。

3、擴(kuò)大綜合毛利率較高的大品類商品占門店銷售額的比重，可明顯提高門店銷售毛利額。

4、提高綜合毛利率較高的某些中品類商品占其所屬大品類銷售的比重，可提高門店銷售毛利額。

5、提高單品毛利率較高的商品占其所屬中品類銷售的比重，可提高門店銷售毛利額。

6、提高特價商品的銷售數(shù)量,可以提高門店銷售毛利額。

三、實際操作建議：

1、認(rèn)真審核門店的商品結(jié)構(gòu)，選擇合適的商品配置。

（1）通過查詢銷售,根據(jù)門店目前各大品類商品（甚至包括大品類中的中品類）的銷售占比，檢查其商品展示面積(占地平面面積與貨架平面面積)占比，除生鮮和散貨的面積占比要大于其銷售占比比例外，其它品類的布局面積占比總體上要與其銷售占比相一致。發(fā)現(xiàn)有明顯不相致的，要認(rèn)真分析是否需要調(diào)整門店陳列布局,該向上報告的則報告上級定奪。同時要思考門店現(xiàn)有的商品品類，是否有某一類別在當(dāng)?shù)厥袌錾险加忻黠@優(yōu)勢，能否再擴(kuò)大門店的布局面積以加強(qiáng)這一優(yōu)勢，提高該類別的銷售額。

（2）根據(jù)公司現(xiàn)有的商品配置大全，細(xì)心地挑選門店銷售的具體品種。門店要逐個小品類來選擇其所轄單品數(shù)量，查詢商品ABC銷售分析后,對小類中原有單品數(shù)量較多而銷量卻較差的要刪除部分品種數(shù)；對原有商品較少而銷售較好的小類，則要增加一些單品數(shù)量，盡量使暢銷的品類品種多一點(diǎn)，滯銷的品類其品種相應(yīng)地減少。

（3）特別要注意毛利搭配，各小品類中毛利率較高的品種至少要占20至30％。

2、對毛利率較高的商品相對突出、優(yōu)化其陳列展示。

（1）對非食品品類要設(shè)法提高受進(jìn)店顧客的 “入眼率”,在陳列布局上要下足功夫。

（2）對公司已明文通知的首推商品陳列、買斷商品、戰(zhàn)略合作商品要按相關(guān)具體要求執(zhí)行落實，毫不含糊。

（3）對其它未涉及到首推陳列等特殊陳列要求的商品品類，門店要有意識地安排毛利較高商品的展示優(yōu)先位置和順序。如門店花車陳列，可安排非食品花車群在主通道優(yōu)先位置，根據(jù)門店實際條件考慮能否安排非食品貨架在主通道兩側(cè)。除供應(yīng)商購買的端架外，閑置的端架可優(yōu)先陳列毛利率相對高或?qū)僖龑?dǎo)性消費(fèi)的商品。同時在這些優(yōu)先陳列中，銷售相對更多一些的品種更要優(yōu)先陳列展示。

3、優(yōu)先推介、導(dǎo)購毛利率更高的商品。

（1）對暢銷的商品必須要有展示且集中，在此前提下，對同品類中毛利率更高的的商品可用心地顯眼展示。如果顧客想選購暢銷品或想要的品種，他(她)可以看得到拿得到，但拿之前，先可看到毛利率更高的商品展示在他(她)面前。如果此時還有員工細(xì)心的推介,起碼可給顧客一個多的選擇機(jī)會。

（2）門店在顧客已決定購買某個品牌商品時，可嘗試性向顧客推介、導(dǎo)購毛利率更高的商品，但不能阻礙、破壞顧客的購買行為。如今年春旺，顧客在選擇“旺旺禮包”時，便可對顧客推介人人家禮盒?

4、努力提高部分單品的銷量,必然提高門店毛利額。市場是做不盡的,無論門店在某一時段內(nèi)賣出某個商品多少數(shù)量,明天仍然有顧客會買。所以門店不要考慮炒作特價商品是否飽和了市場因而放棄對商品極限銷量的追求,其實多銷特價商品和暢銷商品,不管其單品毛利率高與低,只要是增加了銷售額,就一定會增加門店的毛利額。

5、設(shè)法多拉團(tuán)購和真正地多銷售購物卡。團(tuán)購是直接提高銷售和毛利額的最有效營銷行為,將更多的購物卡通過親情營銷、關(guān)系營銷銷

售給社會,必然增加有效的來客數(shù),提高門店毛利額。

6、改善門店服務(wù)，穩(wěn)定并不斷擴(kuò)大忠實門店的顧客群體。改善對顧客的服務(wù)水平,理解和善待顧客,與顧客交朋友,將門店的用心服務(wù)給每一位顧客留下印象,用自然的服務(wù)鎖住我們的顧客,我們的來客數(shù)穩(wěn)定了,銷售就穩(wěn)定了,每天再增加幾位顧客,門店毛利額都會提高。

7、多關(guān)注信息中的“銷售毛利”、“毛利率”查詢，照準(zhǔn)目標(biāo)商品的毛利額，加強(qiáng)演練。對信息系統(tǒng)中的銷售查詢結(jié)果,店長可以針對性設(shè)計一些提高某些商品銷售量或某些小品類商品毛利額的實驗,記下相關(guān)對比數(shù)據(jù),看自己的一些演練是否取得了實效,這樣的演練多了,店長即可對如何提高商品銷售的毛利額有一些實際體會,不斷地總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),實操能力必將一步一步提高。

第二篇：如何提高客單價、毛利額

提高客單價的招數(shù)

要想提高銷售總額，就要讓顧客多買商品，或者買貴的單品。本文從提高客單價出發(fā)，找到七個低成本的提高客單價的工具，它們是：買送促銷、關(guān)聯(lián)陳列、組合包裝、主動提供購物車和購物籃、延長顧客購物距離、價格當(dāng)中導(dǎo)入高價商品、保留低價促銷海報。對于門店的經(jīng)營，將這七個工具應(yīng)用到實踐中，將會有效提高門店的經(jīng)營成效，增加門店的價值。

藥店連鎖經(jīng)營毛利率與毛利額的平衡問題？

各位高手，今天在這里希望與大家共同探討企業(yè)發(fā)展過程中毛利率與毛利額指標(biāo)如何平衡？影響毛利率與毛利額指標(biāo)政策調(diào)整的因素應(yīng)該有哪些？，希望各位給予指導(dǎo)建議。

一、首先我們要認(rèn)識清楚毛利率和毛利額之間的換算關(guān)系：

1、毛利額/毛利率=銷售額

2、銷售額*毛利率=毛利額

二、然后我們要認(rèn)識毛利率和毛利額在經(jīng)營中的地位關(guān)系

1、毛利額是最后結(jié)果和根本

2、毛利率在銷售不變的情況下直接決定毛利額

3、提升毛利額的途徑有“銷售額”和“毛利率”

這個問題其實是在藥店運(yùn)營管理中常見問題，根據(jù)毛利額=銷售額*毛利率；毛利率=毛利額/銷售額；可看出，不管是毛利額還是毛利率都跟銷售有關(guān)，再看銷售額=成交客流量*成交客單價；銷售額又和客流量和客單價關(guān)聯(lián)； 從以上關(guān)系看，要提高毛利額，在毛利率低的情況下，可增加成交客流或提高客單價來實現(xiàn)；增加成交客流就可使你的藥店門庭若市，但客單價太高可能導(dǎo)致客戶流失風(fēng)險；所以還是建議先做好客戶服務(wù)工作，來增加成家客流，提高顧客忠誠度；做好專業(yè)知識培訓(xùn)讓門店員工熟練掌握聯(lián)合用藥或相關(guān)產(chǎn)品賣點(diǎn)；做好品類規(guī)劃來提高整體毛利率。

眼睛不要一天到晚的盯著數(shù)據(jù),不然你會成為事后諸葛亮.藥店之道在于專業(yè),在于顧客對你的口碑.

第三篇：門店銷售及毛利的提升

關(guān)于提高門店銷售及毛利的幾點(diǎn)建議

商品方面 重點(diǎn)商品保證銷量

結(jié)合一定時間段（全年或季度）各單品銷售情況，對各單品銷售進(jìn)行系統(tǒng)分析，對商品進(jìn)行分類，也就是劃分ABC類商品，結(jié)合20/80原則找出重點(diǎn)商品。將重點(diǎn)商品作為每個門店的必出單品，確保其庫存數(shù)量、陳列位置、排面大小，做到全員推銷重點(diǎn)商品，確保重點(diǎn)商品的銷售。2貨架空間管理

在商品陳列上下功夫，利用各種陳列原則例如：黃金帶陳列，價格帶陳列，色塊陳列，垂直陳列，顯而易見陳列等，結(jié)合通過銷售分析總結(jié)出的ABC類商品進(jìn)行貨架陳列，同時根據(jù)季節(jié)不同以及促銷活動進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。這樣合理科學(xué)的利用有限的貨架陳列資源，不僅能夠塑造美觀的門店陳列形象，而且便于顧客購買商品，同時我們也可以利用貨架陳列的調(diào)整類引導(dǎo)顧客按照我們的意愿進(jìn)行消費(fèi)，從而提升我們的銷售及毛利。3商品的引進(jìn)淘汰

目前的快速消費(fèi)品市場幾乎每天都有新品的涌現(xiàn)，所以作為想要在德州市場保持領(lǐng)先，就要保持對新品的敏感度。眾所周知，新品在剛開始打市場的時期，對于終端賣場的讓利力度是非常大的，多以對于在市場上已經(jīng)取得一定銷售業(yè)績，并得到顧客接受的新品，我們一定要確保在第一時間引入門店，這樣不僅能夠提升利潤，同時也能給顧客塑造一個引領(lǐng)市場，與時俱進(jìn)的形象，對于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展也是很有好處的。

在不斷引進(jìn)新品的同時，也要對現(xiàn)有單品進(jìn)行淘汰，以確保我們的單品都能夠帶來效益。淘汰商品要有以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：一段時間內(nèi)（一年或季度）銷售不佳并排除陳列、人員、價格等因素的商品；產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題的商品；市場上已經(jīng)面臨淘汰的商品等。4品項盡量全面

便利店最突出的特點(diǎn)就在于“便利”二字，因為我們的便利店都是開在臨近小區(qū)或路口等居民較多的地方，所以我們要盡量滿足顧客日常生活的各種商品需求。小到針頭線腦，大到桶裝純凈水，夏季必備的蒲扇，冬季的暖手寶。這樣的商品還有很多，有的是因為毛利低大商場不銷售的，有的是便宜的沒必要跑到商場去買的。不要因為商品價格低，毛利少就忽視這類商品，實際上這樣的商品正是我們與大商場或其他競爭對手進(jìn)行客源競爭的法寶。5促銷活動常規(guī)化

促銷活動是零售業(yè)用以提高客流，消化庫存，擴(kuò)大影響力的重要手段之一。促銷活動一定要定期做，讓顧客了解我們的促銷周期，一方面可以圈定客流，另一方面可以提升公司形象。促銷形式根據(jù)門店性質(zhì)應(yīng)該與大商場有所區(qū)別，我們的促銷活動應(yīng)該做到周期短，單品少，更換頻繁，贈品為主，降價為輔，在保證毛利的前提下進(jìn)行促銷。而促銷活動的商品應(yīng)該根據(jù)門店的不同進(jìn)行區(qū)分。讓各門店針對目標(biāo)顧客消費(fèi)情況及自身庫存等實際情況提報促銷單品，由總部進(jìn)行審批，制定出符合各門店實際情況的促銷方案。

顧客體驗

1店面形象

門店形象是消費(fèi)者對我們公司的第一印象。注意店面環(huán)境衛(wèi)生的整理：外部形象應(yīng)該做到整齊統(tǒng)一；門口的區(qū)域衛(wèi)生及車輛停放都要有統(tǒng)一的規(guī)劃；店內(nèi)應(yīng)該做到無雜物亂放，貨架及商品整齊無塵土，地面整潔；各種標(biāo)識統(tǒng)一擺放，嚴(yán)禁各廠家促銷形象亂貼亂放。2員工素質(zhì)

定期對員工進(jìn)行服務(wù)禮儀，工作流程，商品知識，專業(yè)技能的培訓(xùn)及考核，讓每一位員工都能保持良好的工作狀態(tài)，因為他們直接面對顧客，他們的優(yōu)劣直接影響著我們公司在顧客心目中的形象。3會員卡辦理

會員卡是我們?nèi)ΧㄏM(fèi)群體最簡單也是最有效的手段。我們公司的會員卡目前來說在德州市場有很大的優(yōu)勢，首先我們是免費(fèi)辦理，其次我們的會員積分可以折合現(xiàn)金進(jìn)行無限制消費(fèi)。所以我們要做的就是完善會員卡制度，并利用會員卡提升銷售。我們可以在顧客辦理會員卡的時候讓讓他們留下姓名，電話，身份證號碼，工作單位等盡可能多的信息，然后我們對信息進(jìn)行歸納整理，針對顧客不同的消費(fèi)水平進(jìn)行促銷活動的定向短信發(fā)送。例如：對于消費(fèi)水品較低的顧客，我們可以發(fā)送價位較低的民生必需品的促銷信息；對于高消費(fèi)水平的顧客，我們可以在節(jié)假日前發(fā)送高檔禮品的促銷信息；定期發(fā)送節(jié)日祝?；蚱渌年P(guān)懷短信，讓顧客感受到我們的真情實意。4附加功能

之前提到過便利店是以為顧客提供便利為主要特點(diǎn)的，由此我們可以在門店功能上加以完善以達(dá)到方便顧客提升形象的目的。例如：電動車充電站，手機(jī)話費(fèi)充值（移動，聯(lián)通，電信），食品微波加熱，車胎打氣，復(fù)印打印等。讓周邊居民切實的感受到了便利，久而久之必將成為我們的忠實顧客。

人員方面 1銷售任務(wù)

將公司銷售計劃落實到每個門店，每個門店劃分到每月每周甚至每日，同時將任務(wù)落實到每名員工身上，讓每一名員工都有銷售目標(biāo)，有目標(biāo)才有動力。2績效考核

落實績效考核制度，針對每月或每季度公司以及各門店銷售計劃的完成情況進(jìn)行考核，體現(xiàn)在工資發(fā)放上。這樣的考核不僅要考核店長，還要考核主管，員工。不僅營運(yùn)工資與績效掛鉤，其他部門也應(yīng)如此，畢竟公司業(yè)績的好壞與每一位員工都有切身的關(guān)系，不同部門可以區(qū)別考核標(biāo)準(zhǔn)。3引入巡店機(jī)制

由于公司的快速發(fā)展，門店遍布城區(qū)乃至下縣各地，所以對于各門店實際情況的了解，總部不會做到面面俱到。而只看表面的銷售業(yè)績，對于基層管理人員的管理水平了解也有些片面，也發(fā)現(xiàn)不了什么問題。所以總部應(yīng)定期組織各部門管理人員及各門店店長巡店，到每一個門店實地看看，這樣不僅總部可以發(fā)現(xiàn)各門店的具體問題，各門店之間也能夠取長補(bǔ)短，從而提高門店運(yùn)營水平，提升銷售業(yè)績。

損耗控制

1臨期及破損商品

對于每個門店來說，臨期和破損商品都是在所難免的，有些賬期商品我們可以與采購和供應(yīng)商溝通進(jìn)行退換，而現(xiàn)金結(jié)算的商品就存在了這樣一個問題：降價銷售會虧損利潤，擱置不管必然全部損失掉，調(diào)撥到其他門店不僅不一定的夠完全消化也容易引起其他門店的負(fù)面情緒。在我看來臨期破損商品分兩種，一種是沒有銷售價值的，也就是壞掉的商品，這個肯定是要扔掉的，至于損失的承擔(dān)就要看到底是哪方面的原因?qū)е逻@種情況的發(fā)生了，具體情況具體分析；另一種是有銷售價值的，但是即便有銷售價值也肯定不如原來的價值高了。這樣的商品不如參考其進(jìn)價進(jìn)行降價處理，可以以促銷品的形式賣給顧客，也可以以內(nèi)部員工優(yōu)惠的方式賣給內(nèi)部員工。這樣處理雖然會損失一部分毛利，但卻加快了商品的周轉(zhuǎn)，避免了進(jìn)一步的損失，同時也利于各門店之間的團(tuán)結(jié)。2商品丟失

商品丟失不外乎內(nèi)盜及外盜，據(jù)統(tǒng)計，商場商品的丟失80%以上都是由內(nèi)盜產(chǎn)生的。所以我們在利用監(jiān)控設(shè)備避免外盜的同時，應(yīng)加大力度控制內(nèi)盜。而控制內(nèi)盜的最好的辦法就是定期盤點(diǎn)，同時審計部門不定期抽檢。3贈品管控

贈品等同商品，按照管理商品的方式來管控贈品，使贈品起到它應(yīng)有的作用。

以上是我對于提升門店銷售及毛利的一點(diǎn)意見和看法，從開源節(jié)流兩方面來說就是想盡一切辦法提高銷售，想盡一切辦法減少損耗。以上的各種措施和方案在實際工作中還要根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整，有不到位或錯誤的地方還請指正。當(dāng)然，提升銷售和毛利不僅僅是門店的工作，同時也需要其他各部門的通力配合，例如采購，信息，策劃等等，這就需要各部門保持暢通的溝通渠道，發(fā)揮各自的優(yōu)勢特長來為整個公司的發(fā)展而努力。

德州地區(qū)的零售業(yè)近年來面臨著大量外部企業(yè)的涌入，他們在經(jīng)營理念，資金實力上有他們的優(yōu)勢，而我們在顧客基礎(chǔ)，渠道及門店數(shù)量上有我們的優(yōu)勢。誰都會利用自己的優(yōu)勢來擠壓對手的生存空間，勝負(fù)不得而知。但是有一點(diǎn)可以確認(rèn)，那就是未來幾年德州地區(qū)的商業(yè)競爭會更加的白熱化。所以我希望能夠在公司的發(fā)展道路上盡自己的一份力量，幫助公司在未來的競爭中占據(jù)主導(dǎo)。

第四篇：如何提高4S店銷售毛利

幾個重要指標(biāo)(之三)——如何提高4S店銷售部門的毛利水平

(2011-08-22 17:28:39)轉(zhuǎn)載標(biāo)簽：

4s店銷售管理

提高銷售毛利

售前

銷售kpi

汽車 ▼

分類： 汽貿(mào)集團(tuán)、4S店信息化管理軟件

當(dāng)汽車銷售進(jìn)入微利時代的時候，4S店、汽貿(mào)集團(tuán)的銷售部門更應(yīng)該精耕細(xì)作，加強(qiáng)內(nèi)部運(yùn)營管控，提高自己的毛利水平。本文希望從具體的數(shù)據(jù)分析闡述如何提高銷售部門的毛利水平。

從上圖我們可以看出，銷售部門的毛利與以下條件有關(guān)： 市場毛利、增值業(yè)務(wù)、廠家返利、銷售費(fèi)用、銷售臺數(shù)。

假設(shè)各條件提高（減少）10%的基本數(shù)據(jù)，毛利將會變成怎樣？如下圖

如何提高市場毛利

市場毛利要從2個方面觀察，其一是從關(guān)注新車銷量慢慢轉(zhuǎn)向同時關(guān)注二手車銷售上，增加銷售的廣度。如下圖，其二是要從銷售的類型上，通過指標(biāo)管理加以關(guān)注，增加銷售的深度。如下圖

以下是需要關(guān)注的幾個重要指標(biāo)：

【展廳銷量】當(dāng)月主展廳實際銷量，以銷售出庫為準(zhǔn)?！径W(wǎng)銷量】當(dāng)月二網(wǎng)分店實際銷量，以銷售出庫為準(zhǔn)?！敬罂蛻翡N量】大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)產(chǎn)生的銷量?！拘萝囦N量】當(dāng)月銷量總和。

【展廳銷售比率】展廳銷量/新車銷量?！径W(wǎng)銷量比率】二網(wǎng)銷量/新車銷量?！敬罂蛻翡N售比率】大客戶銷量/新車銷量?！径周囦N量】當(dāng)月二手車銷量總和。

如何提高增值業(yè)務(wù)毛利

假設(shè)：賣一臺新車，車價10萬元，保費(fèi)為車價的5%，按揭七成，上牌手續(xù)費(fèi)200元，另售出汽車用品5,000元。其中，保險返還率為15%；汽車用品毛利率為40%；車貸返點(diǎn)1%；請問：增值業(yè)務(wù)毛利為多少？

（10w*5%*15%）+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650

增值業(yè)務(wù)有哪些內(nèi)容，如下圖，以下是需要關(guān)注的幾個重要指標(biāo)：

【新車裝飾臺數(shù)】當(dāng)月有裝飾營業(yè)收入的新車裝飾車輛總數(shù)?！九f車裝飾臺數(shù)】當(dāng)月有裝飾營業(yè)收入的舊車裝飾車輛總數(shù) 【新車投保臺數(shù)】當(dāng)月在本店投保保險的新車臺數(shù)?！拘萝嚿虡I(yè)險投保臺數(shù)】當(dāng)月在本店投保商業(yè)險的新車臺數(shù)?！拘萝囅J臺數(shù)】通過消費(fèi)信貸方式銷售的新車數(shù)?！径周囍脫Q臺數(shù)】通過二手車置換換購本店新車的臺數(shù)?！拘萝嚿吓婆_數(shù)】付費(fèi)由本店代辦驗車上牌的新車銷售數(shù)量?！拘萝囇b飾毛利率】新車裝飾毛利/新車裝飾收入?！拘萝嚿虡I(yè)險投保率】新車商業(yè)險投保臺數(shù)/新車投保臺數(shù)。【二手車置換毛利率】二手車毛利/二手車銷售收入。【新車上牌毛利率】新車上牌利潤/新車上牌收入。

【新車增值業(yè)務(wù)毛利率】新車增值業(yè)務(wù)毛利/新車增值業(yè)務(wù)收入。

如何提高廠家返利

一般情況，廠家會對經(jīng)銷商的季度汽車銷量、備件采購的額度、CSI排名、SSI排名等進(jìn)行獎勵。

如何降低銷售費(fèi)用

銷售費(fèi)用主要有以下幾個重要指標(biāo)：

【集客成本】當(dāng)月廣宣費(fèi)用總和/當(dāng)月集客量。【單車促銷成本】當(dāng)月廣宣費(fèi)用總和/展廳銷量。【零售單車銷售傭金】零售銷售傭金/零售銷量?！敬罂蛻魡诬囦N售傭金】大客銷售傭金/大客銷量?！玖闶蹎诬囇b飾贈送成本】零售裝飾贈送成本/零售銷量。【零售單車傭金率】零售銷售傭金/零售銷量。

【大客戶單車傭金率】大客銷售支付傭金/大客銷售毛利?！拘萝囦N售傭金支付率】新車銷售傭金/含返利新車銷售毛利?！拘萝囇b飾贈送率】新車銷售贈送裝飾/含返利新車銷售毛利?！纠⒐浪恪科髽I(yè)貸款的利息?！具\(yùn)費(fèi)】新車運(yùn)送的費(fèi)用。

如何提高銷售臺數(shù)

銷售汽車是一個周期性的過程，從客戶有意向購買，到最后交車的過程中，常常會存在周期的問題，并非簡單的貿(mào)易中，一手交錢一手交貨的局面。這包含了三個周期時間，即到貨周期、銷售周期、營銷周期。因此，提高銷售臺數(shù)，有時候必須要關(guān)注車輛銷售的周轉(zhuǎn)速度，提高庫存的周期性問題。如下圖

除了車輛庫存的周轉(zhuǎn)速度之外，還應(yīng)關(guān)注以下幾個重要的指標(biāo)： 【當(dāng)月集客量】本月內(nèi)所有集客途徑獲得的客流總量?！拘略鲆庀蚩蛻魯?shù)】當(dāng)月新增的意向客戶數(shù)量?！驹嚦嗽囻{數(shù)】當(dāng)月試乘試駕客戶累計批次。

【老客戶轉(zhuǎn)介紹成交的數(shù)量】通過老客戶介紹獲得的成交新車數(shù)量?！緫?zhàn)敗客戶總和】當(dāng)月戰(zhàn)敗的客戶數(shù)量總和。

【月末超庫齡車數(shù)量】本月末超90天庫齡車輛的數(shù)量?！井?dāng)期銷售成本】本月銷售新車銷售成本總和。

【平均庫存成本】（月初庫存車輛成本總額+月末庫存車輛成本總額）/2。【當(dāng)期商品車維修數(shù)量】本月內(nèi)商品車入廠維修臺次 【當(dāng)期期初庫存】本月初不含在途得庫存總量 【在途車庫存】正在路途中的庫存車?！井?dāng)期到貨數(shù)量】本月內(nèi)入庫數(shù)量總和

第五篇：做好品類管理 提高門店銷售

對于品類管理，大部分門店都是再熟悉不過了。自2006年以來，美宜佳就開始對商品實施全新的品類管理，首先與高露潔公司合作，建立了口腔護(hù)理中心的品類管理模式，取得了良好效果。2008年，又先后對酒類、巧克力、方便食品、口腔護(hù)理、防蚊防蟲等17個類別逐個進(jìn)行了專項的品類管理，這一創(chuàng)新舉措，在為美宜佳商品帶來強(qiáng)大競爭力的同時，也大大方便了我們門店對商品的選擇，也盡可能地滿足了消費(fèi)者對商品的多重需求。正因此，我們美宜佳“全面推行品類管理工作”的創(chuàng)新案例通過網(wǎng)絡(luò)投票，票數(shù)達(dá)18.5萬，最終獲得廣大群眾及專家的認(rèn)可，當(dāng)選為“商貿(mào)東莞十大創(chuàng)新案例”。

品類管理說到底就是商品類別管理，即以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)分析，對商品按類別進(jìn)行集中陳列，然后對門店類型、門店布局、貨架分配、品類結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行合理組合從而更加方便滿足消費(fèi)者需求，最終提高門店銷售額和毛利額，進(jìn)而使門店商品結(jié)構(gòu)達(dá)到最大優(yōu)化。主要特點(diǎn)表現(xiàn)為：在正確的時候，選擇正確的商品，放在正確的地方。商品陳列的基本原則按類別品牌集中陳列。品類管理對我們門店來說，說到底就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列。

2009年公司將繼續(xù)實施單個商品類別的品類管理，對全部商品類別再實施新一輪品類管理，具體包括品類計劃制定、品類盤點(diǎn)、品類類型確認(rèn)、滯銷商品處理、補(bǔ)充報貨、商品陳列上架、品類分析報表應(yīng)用維護(hù)等等，以服務(wù)在線為基礎(chǔ)，通過重點(diǎn)利用門店空間品類分析報表，來逐步推進(jìn)品類管理。實踐證明，我們門店實施品類管理，有以下好處：

1、通過對商品有效組合，可以提高客單價，帶動高毛利商品銷售；

2、通過對貨架的合理陳列，可以最大限度利用門店空間；

3、淘汰滯銷單品，引進(jìn)有競爭力商品；

4、按季節(jié)性不同對商品進(jìn)行合理經(jīng)營，提高門店銷售和競爭力；

5、通過有效促銷，提升門店形象，增加營業(yè)額。

那對于品類管理，我們門店應(yīng)該怎樣才能做好呢？首先，為了保證商品庫存和銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，我們門店需要進(jìn)行品類盤點(diǎn)，仔細(xì)做好每個類別的盤點(diǎn)，為接下來的品類分析打下堅實基礎(chǔ)；接下來，我們門店就要合理確認(rèn)品類類型，是A類、B類、C類，還是D類等等，這需要我們門店根據(jù)店鋪面積和周邊商圈的實際情況來進(jìn)行確認(rèn)。品類類型確認(rèn)是我們門店實施品類管理的一個關(guān)鍵步驟，因為門店空間的品類數(shù)據(jù)都是根據(jù)品類類型來分析的。如果我們門店品類類型確認(rèn)不準(zhǔn)確，品類數(shù)據(jù)分析很有可能就是錯誤的。其次，我們門店要根據(jù)結(jié)構(gòu)調(diào)整表調(diào)整商品品類結(jié)構(gòu)，根據(jù)陳列圖來進(jìn)行品類陳列，使店里的每個貨架都能給我們帶來利潤，最終達(dá)到優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列的目的。

品類管理是我們零售行業(yè)一種科學(xué)系統(tǒng)的管理方法，它不是速效藥，更不能短期內(nèi)迅速解決各種問題。品類管理需要我們廣大門店與公司總部長期共同努力才能實施得更好。

門店提高銷售的法寶

時間：2008-08-26 15:59 來源： 連鎖山東

大多數(shù)的情況下，我們都簡單把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價，在實際的操作中也會重視從客單數(shù)和客單價上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點(diǎn)的同時，我們也忽視了很多對于提高門店的贏利能力有幫助的控制點(diǎn)。

首先我們看看門店利潤的幾種不同的計算公式：（1）利潤=客單價*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

（2）利潤=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

（3）利潤=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

（4）利潤=時效*時間量*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

（5）利潤=單品銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運(yùn)用的，其他的幾個公式一般都不怎么重視。然而在實際的門店運(yùn)營中合理全面的控制門店的贏利點(diǎn)對于利潤能力的提高是極為重要的。從上面的公式中我們可以看到除了客單價、客單數(shù)等我們經(jīng)常提到的控制點(diǎn)外，還有平均毛利率、經(jīng)營費(fèi)用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時效、時間量、單品平均銷售額、單品數(shù)等眾多不被重視的控制點(diǎn)。

一、利潤=客單價*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

本公式中對于利潤有4個控制點(diǎn)：客單價、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費(fèi)用

客單價：這個控制點(diǎn)可以簡化的理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品；客單價=顧客購買商品數(shù)*平均商品價格，從這個公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價的出發(fā)點(diǎn)有兩個方面，如何讓顧客購買更多的商品和如何讓顧客購買更高價格的東西。

1、如何讓顧客購買更多的商品：有吸引力的商品價格和促銷活動、良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購物道具、賣場環(huán)境和服務(wù)。

2、如何讓顧客購買更高價格的東西：有意識的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價值商品的專業(yè)化營銷，超前或是完善的售后服務(wù)等。當(dāng)然團(tuán)購和批發(fā)也是提高客單價的非常不錯的方法。

客單數(shù)：有效的客流數(shù)，即來賣場后買單的客流數(shù)，對與這個控制點(diǎn)我們也可以從兩個方面來考慮，如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。

1、如何吸引更多的顧客前來賣場：吸引人的促銷活動、有特色的賣場經(jīng)營、良好的服務(wù)和購物環(huán)境等。

2、如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流：良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等。

平均毛利率：平均毛利率=毛利額/銷售額，從這個公式來看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮，有人會認(rèn)為要降低銷售額與我們的目標(biāo)是相違背的，的確是這樣，因為對于經(jīng)營來說我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個對我們有利的形式：毛利額=銷售額*平均毛利=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率，要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。

如何提高毛利率呢？這就需要我們的管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關(guān)系，能夠用暢銷商品帶動高毛利商品的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。

另外從公式中我們也能看到銷售額=單品平均銷售額*單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也是需要我們關(guān)注的問題，這將在后面具體提到。

經(jīng)營費(fèi)用：經(jīng)營費(fèi)用是一個防守的控制點(diǎn)，通過對它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。經(jīng)營費(fèi)用包括可控的經(jīng)營費(fèi)用和不可控的經(jīng)營費(fèi)用。

可控的經(jīng)營費(fèi)用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費(fèi)、營銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)、環(huán)境費(fèi)及其他可控費(fèi)用等。對于可控費(fèi)用我們要堅持通過合理的控制(包括運(yùn)用新的技術(shù)和設(shè)備)用最低的投入產(chǎn)出最大的效益。

不可控的經(jīng)營費(fèi)用包括：租金支出、折舊及攤銷等。對于不可控費(fèi)用在未形成和定義之前要根據(jù)實際的經(jīng)營情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出去，比如再出租和出售等。

二、利潤=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

本公式對于利潤有4個控制點(diǎn)：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費(fèi)用，由于平均毛利率和經(jīng)營費(fèi)用在前面已經(jīng)有了分析，所以在本節(jié)和以后的各節(jié)中將不再重復(fù)。

坪效：即每平米面積上產(chǎn)生的銷售額。在現(xiàn)實的工作中，我們經(jīng)常定義坪效=銷售額/坪數(shù)，把坪效定義為被動的量，這是不對的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效*坪數(shù)，對于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個積極的量。

特定面積上經(jīng)營的商品項目和具體的商品（包括本區(qū)域的氣氛布置、商品布局、動線等）是影響坪效的主要因素。對于我們的賣場來說每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門店盈利能力的一個重要控制點(diǎn)。

坪數(shù)：一般來說，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤而有些地方是不能產(chǎn)生利潤的，也就是對于利潤來說有些面積是有效的，而有些面積又是無效的，這就涉及到了一個“有效坪數(shù)”的定義。對于管理人員來說如何減少無效坪數(shù)，使無效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門店贏利能力的一個控制點(diǎn)。

三、利潤=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

本公式對于利潤有4個控制點(diǎn)：人效、人數(shù)、平均毛利、經(jīng)營費(fèi)用

人效：與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效=銷售額/人數(shù)，也是一個被動的量，這是不對的，把公式變化成銷售額=人效*人數(shù)，從而使人效成為一個積極的量，對于管理者的工作更加有意義。

對于零售業(yè)的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在符合勞動政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當(dāng)然要達(dá)到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵等）息息相關(guān)的。

人數(shù)：人員是根據(jù)崗位的需求設(shè)置的，它一般也是一個定量，但如果這個定量不合理是可以更改這個人為的定量的。影響人數(shù)的因素有人效、流程、崗位設(shè)定等，在任何合乎法律規(guī)定的情況下人員的變化能夠帶來利潤的增加對于公司的運(yùn)做來說都是合理的。

“隱性人數(shù)”，是一個值得關(guān)注的問題，在賣場中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷商提供的促銷員，他們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營費(fèi)用的變化，卻可以極大的提高人效，對于“隱性人數(shù)”的控制應(yīng)該引起所有管理人員的注意。

四、利潤=時效*時間量*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用

本公式對于利潤有4個控制點(diǎn)：時效、時間量、平均毛利、經(jīng)營費(fèi)用

時效：通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效=銷售額/時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認(rèn)為這是規(guī)律，沒有想過去改變這種情況。如果門店能在時效的低峰期，采取適當(dāng)?shù)姆绞奖热纾横槍υ摃r段的促銷活動和商業(yè)推廣等，將會使低峰期的時效得到一定程度的提高。正如現(xiàn)在正在被廣泛運(yùn)用的“淡季促銷”。

時間量：從公式來看隨著時間量的增加，銷售額是有增加的，但是時間量的增加也會帶來經(jīng)營費(fèi)用的增加，另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段，所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經(jīng)營費(fèi)用的增加。

與此相同的問題是對于時效較低的時間段（初始營業(yè)和即將停業(yè)的時間段）能否減去不營業(yè)，也要看該時間段的利潤情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營業(yè)的門店。

五、利潤=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用 本公式對于利潤有4個控制點(diǎn)：單品平均銷售額、單品數(shù)、平均毛利、經(jīng)營費(fèi)用

單品平均銷售額：商品的陳列對于商品的銷售是致關(guān)重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別，但是由于地域性和消費(fèi)者消費(fèi)能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，會分別出個A、B、C、D等級，作為管理人員毫無疑問應(yīng)該了解這些差別，并合理的陳列。

但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品，并采取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類商品合理的享有基本的權(quán)利，讓A、B類商品帶動C、D類商品的銷售?？偟膩碚f就是讓所有的商品發(fā)揮其應(yīng)有的銷售能力。

單品數(shù)：這里談到的單品數(shù)也是一個有效的量，因為產(chǎn)生不了銷售的單品對于賣場經(jīng)營的影響反而是負(fù)面的，從另一個方面來看，有效的單品數(shù)越多整個賣場產(chǎn)生的利潤越大，所以及時有效的新品引進(jìn)也可在一定程度上提高賣場的利潤。

KA門店操作管理辦法

有終端就必有人服務(wù)有人服務(wù)終端才能產(chǎn)生業(yè)績 業(yè)務(wù)員的重要性

由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而門店業(yè)務(wù)員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量.大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動在舉行,所以門店業(yè)務(wù)員是一個相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問題的產(chǎn)生.門店業(yè)務(wù)員的重要功能

1.作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量.2.管理終端門店庫存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.3.督促門店進(jìn)貨,增加上架品項的點(diǎn)貨率,增加銷售業(yè)績.4.督促經(jīng)銷商送貨,減少平時缺貨及因避免缺貨罰款.5.作好門店服務(wù),建立與門店人員的客情關(guān)系,減少費(fèi)用支出提高單點(diǎn)銷售量.門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(一)1.門店業(yè)績達(dá)成-增加單店的銷售量.2.促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價格確認(rèn)張貼POP,TG位置確認(rèn),電腦價格確認(rèn).3.門店人員溝通-業(yè)績促成,促銷說明,提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理,抱怨及問題解決.4.客情維護(hù)-拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員.5.庫存盤查-安全庫存量檢查及紀(jì)錄實際銷售紀(jì)錄 門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(二)1.陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項及,陳面,排面整理及清潔.2.建譏訂單取得 3.配送追蹤.4.導(dǎo)購人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購員工作及出勤狀況 5.退貨及不良品處理

6.平常時品項維護(hù)及價格確認(rèn).7.競爭信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合 8.訪談紀(jì)錄及問題回饋 門店業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 拜訪行程安排.拜訪前的準(zhǔn)備工作.拜訪時必須執(zhí)行的工作.拜訪后應(yīng)做的工作.拜訪行程安排(一)1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù)

2).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級, 以分三級為原則,即A,B,C三級.3).分級以業(yè)績量,庫存量,來客數(shù)作為分級依據(jù)

4).拜訪頻率：對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率: A:大賣場/特大型超市每周 三次.B:中型賣場/超市每周二次.C:普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次.拜訪行程安排(二)5).行程安排技巧:(1).通過地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等.(2).通過客戶檔案--徹底了解區(qū)域 的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣.(3).通過實際交易營業(yè)額--了解客戶級別等.(4).依路順,拜訪時間,作業(yè)時間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計行程.KA門店客戶分級 KA門店客戶拜訪次數(shù) 每周三次/6 家=6 X 3 = 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X 1 = 35次 每周六個工作天75÷6大約＝12.5 以12~13次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線 拜訪行程安排準(zhǔn)備工作

整理有交易的終端客戶資料.將客戶分級級.了解終端客戶拜訪時間及路程時間.安排KA人員每一周日常拜訪行程.以實際的客戶拜訪數(shù)作為人員考慮的重點(diǎn).最終考慮因素是以服務(wù)終端效率.拜訪前的準(zhǔn)備工作(一)報表準(zhǔn)備: 1).客戶資料卡 2).拜訪日報表 3).建議訂貨單

拜訪前的準(zhǔn)備工作(二)作業(yè)工具準(zhǔn)備: 1.促銷協(xié)議書.2.DM,TG協(xié)議書 3.產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格.4.報價單及價目表.5.名片.6.計算機(jī).1.筆.2.工具刀.3.雙面膠或膠帶.4.陳列商化工具.5.促銷贈品.6.清潔工具.拜訪前的準(zhǔn)備工作(三)拜訪前的自我檢查: 1).檢查服裝儀容.2).檢查報表及作業(yè)工具.3).檢查車輛及車票.4).確定拜訪行程.5).了解交通及天氣狀況 拜訪前的準(zhǔn)備工作(四)拜訪前的確定工作事項: 1).了解主管交辦事項 2).確定拜訪目的 3).本日重點(diǎn)工作

4).優(yōu)先問題處理

拜訪時必須執(zhí)行的工作(一)1.督導(dǎo)促銷員工作及出勤狀況.2.商化行為:商品陳列位置,品項及,排面整理及清潔 3.退貨及不良品處理 4.商品配送追蹤 5.正常價格確認(rèn) 6.促銷價格的確定 7.助陳物使用 拜訪時必須執(zhí)行的工作(二)1.DM價格確認(rèn).2.TG位置確認(rèn).3.門店電腦價格確認(rèn).4.實際銷售紀(jì)錄.5.安全庫存量檢查及紀(jì)錄.6.提出建議訂貨單.7.競爭品信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合.拜訪時必須執(zhí)行的工作(三)1.拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員溝通

2.執(zhí)行拜訪目的-業(yè)績促成,促銷說明,價格確認(rèn),提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理.3.單店促銷回報.4.訪談紀(jì)錄及問題回饋報表紀(jì)錄.5.進(jìn)行客情維護(hù).拜訪后應(yīng)做的工作

1.繳回對賬單(借出單據(jù)).2.客戶資料卡歸檔.3.填寫及整理報表.4.提出緊急訂單.5.確認(rèn)(代送商)產(chǎn)品庫存量.6.緊急事件報告.日常作業(yè)管理辦法

1.固定拜訪客戶及拜訪行程-每天___家/每周工作6天,總客戶數(shù)____家/每人.2.固定晨會檢討工作-每日必須晨會每周開固定會議.3.填寫拜訪日報表 如附表.4.銷售業(yè)績達(dá)成表-依門店銷售目標(biāo)合計為門店業(yè)務(wù)員個人目標(biāo).5.主管協(xié)同拜訪--主管人員必須安排固定行程協(xié)同拜訪.6.主管定期檢查門店主管應(yīng)不定期檢檢門店業(yè)務(wù)員拜訪行程的準(zhǔn)確性及工作是否落實

KA就是大型的零售商場，應(yīng)該也是農(nóng)夫公司的重點(diǎn)客戶即（Key Accout）。1.產(chǎn)品進(jìn)場：提供貴公司的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證和貴公司的產(chǎn)品明細(xì)（商品全名、條碼、規(guī)格和箱容）價格明細(xì)（進(jìn)價、建議零售價）去商場采購部門的負(fù)責(zé)煙酒的采購員談進(jìn)場，看他們有什么要求貴公司是否可以接受（一般強(qiáng)勢點(diǎn)的賣場都要有進(jìn)場費(fèi)）

2.鋪貨率：這個概念不是KA的概念，而是傳統(tǒng)通路的概念，KA就是貴公司的重點(diǎn)客戶，鋪貨率應(yīng)該是100%（即貴公司的所有的產(chǎn)品都應(yīng)該在商場上架）

3.陳列參考一下，這個說不清楚，因地制宜 一：方法

1、貨架層數(shù)：1。2米到1。7米為黃金位置 1。貨架底層到第二層銷售增加34% 2。第二層到黃金層銷售增加63% 3。底層直接到黃金層增加78%

2、客流方向：從價格低的到價格高的

3、貨架內(nèi)部：底層到高層，價格由低到高

4、黃金層根據(jù)商品貢獻(xiàn)，費(fèi)用貢獻(xiàn)以及推薦商品等具體情況而定

5、技術(shù)應(yīng)用：1。按品牌或顏色等容易聚合的方式來按版塊分布商品 2。陳列面以及庫存裝飾區(qū)在高于1。7米的地方

3。每層商品疊放高度按二指原則放置。商品之間保持一指距離。4。商品保持正面展示，盡量不要用護(hù)欄。

6、動線布局：將有增長潛力和高毛利商品放置在更好的位置上。

7、同類商品縱向分布，方便顧客選擇，節(jié)省顧客時間 二：問題

1、分 類：1。產(chǎn)品線交叉，版塊分布不好 2。采購對貨架能陳列數(shù)不清 3。門點(diǎn)人員不知道如何陳列 4。分類橫向分布

5。按材質(zhì)陳列，最好能按用途陳列

2、豐 滿：1。缺貨

2。陳列間距不合理

3、包裝規(guī)格：1。上大下小，頭重腳輕

2。大包裝陳列在黃金位置上，造成顧客提前消費(fèi)，降低其他商品動銷率

3。小配件陳列在貨架最底部

4、美 觀：1。不合理使用陳列道具

2。樣品和庫存在貨架上沒有分開 3。大面積的留白背板

4。貨架頂部庫存商品疊放不齊 5。商品色塊不齊

5、便 利：1。拿取不便

2。部分商品無測試臺（例：燈泡）

3。使用貨架前欄網(wǎng)，造成視線阻隔，拿取不便 4。過于密集的商品間距

5。缺乏店內(nèi)引導(dǎo)性展示（例：排行榜，說明牌）

6、價 格：1。手寫價簽

2。大箱商品沒價格，不便計算 3。價格簽缺乏美觀度 4。生鮮的價格簽不衛(wèi)生

KA經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會接觸更先進(jìn)的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾

十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？

概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經(jīng)理的角色期望：

首先，KA經(jīng)理必須是一個資源保障者。

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA 賣場是不會認(rèn)你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。

第二，KA經(jīng)理必須是一個問題解決者。

只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題??，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的?？梢哉f，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應(yīng)的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！

第三，KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者。

因為KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！

第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。

這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實上，KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進(jìn)貨、銷售排名對比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。

KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的合同談判中，F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為0.1%的返利爭執(zhí)不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時候說了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場合關(guān)鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！

第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。

在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：

KA經(jīng)理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。

二、KA經(jīng)理必須具備的能力 俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。簡單來說，一個合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

1、溝通能力。

KA經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。“溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內(nèi)部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團(tuán)隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！

2.協(xié)調(diào)能力。

這是一個關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會有收獲。

3.談判能力。

不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力。

包括了對客戶管理、團(tuán)隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中，壓力與動力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的KA經(jīng)理吧！