第一篇：竄貨的原因及防治方法

竄貨的原因及防治方法

第一部分：竄貨本質(zhì)原因：價差與渠道重疊

竄貨原因之一：價差

生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：

地區(qū)價差太大；季節(jié)價差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨；調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利；大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。

竄貨原因之二：銷售管理政策失誤

年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起竄貨。甚至貼現(xiàn)竄貨。

年終為完成銷售任務(wù)，為了個人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨。

年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆竄貨。

竄貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益

商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽、缺乏誠信，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。

當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。

第二部分：竄貨管理與控制

控制竄貨方法之一：弄清貨物流向

*徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）

*徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況

*徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止竄貨的前提。也是開發(fā)

二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。

*計算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。

*弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進貨量和擴大其進貨周期。

*控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價格體系。

如何弄清貨物流向：

1、通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解

2、通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。

3、學(xué)會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。

4、通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。

5、手段：物流流向費用、準(zhǔn)確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進銷存管理設(shè)備和軟件

控制竄貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場，改變原來的銷售區(qū)域，方法有二

1、按照商圈劃分市場區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場區(qū)域劃分時都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對此提出質(zhì)疑，我個人認(rèn)為。企業(yè)市場區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，竄貨很難避免。

2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。

3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。控制竄貨方法之三：制定合理的價格政策

*價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應(yīng)使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本，盡量縮小價差。

*盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。

*做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補償?shù)睦妗?/p>

*不搞降價促銷。

控制竄貨方法之四：制定合理的激勵政策

*年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能竄貨。一般應(yīng)該低于5％。

*多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。

*年終獎勵不獎貨物。年終返利比例不宜超過5%。

*激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。

*不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。

案例一：某藥企的返利政策

1、經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利1%。

2、經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%。

3、經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%。

4、經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。

案例二：某藥企的過程獎

1、鋪貨陳列獎

在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。具體設(shè)定幾個量化陳列指標(biāo)予以定期與不定期考核。

2、終端渠道維護獎

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪、POP傳播等幾個定量指標(biāo)，予以定期不定期考核。

3、分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。

4、價格信譽獎

為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。作為對經(jīng)銷商的管控。

5、合理庫存獎

廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，廠家設(shè)立“合理庫存獎鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。

6、經(jīng)銷商協(xié)作獎

為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。

控制竄貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù)

*目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用竄貨的方法。

*終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。

控制竄貨方法之六：設(shè)立竄貨報證金制度

1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不竄貨的報證金，如果年終考核沒有竄貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，竄貨則利率和報證金全部沒收。

2、可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。

控制竄貨方法之七：設(shè)立市場秩序獎勵基金

拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進銷存與流向回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵。

控制竄貨方法之八：加強監(jiān)控力度

1、采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。

2、采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。

3、快速反應(yīng)，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)巍?/p>

控制竄貨方法之九：加強處罰力度

1、當(dāng)月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押竄貨報證金和部分貨款。并且在全國予以通報。

2、年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。把這一做法事先公布，把竄貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報，但年終返利時把竄貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。

控制竄貨方法之十：加強教育引導(dǎo)

1、自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。把控制竄貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。

2、培養(yǎng)誠信意識，誠實做事與做人，抨擊侵占他人勞動成果的做法。用各種手段教育經(jīng)銷商不要竄貨。代理商只要一心想著竄貨就一定會有方法途徑串出去，如果不想串，就一定能控制住不竄貨。

3、協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出。

控制竄貨的方法之十一：不在藥市放貨

1、藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進入藥市，控制不好就會竄貨，因為藥市經(jīng)銷2%的毛利和平價出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現(xiàn)款進的貨，可以便誼5-10%的百分點，竄貨就有了條件。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。

2、大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是竄貨的原因之一，可以提高對其供貨價，以防他把貨物價格降低，把貨物流向各地。)總之，竄貨不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，但是一定需要從銷售政策制定具體管理實踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行。這里也提醒一點，省級經(jīng)理往往以竄貨為理由來作為完不成任務(wù)和業(yè)績不好的正當(dāng)理由，且夸大竄貨量。

第二篇：竄貨的原因及應(yīng)對策略

目錄

摘要................................................................................................................3 1.緒論.............................................................................................................5

1.1 研究背景..............................................................................................................5 1.2 研究目的和意義..................................................................................................5 1.3 研究的方法和內(nèi)容..............................................................................................5 2.1.營銷渠道的基礎(chǔ)理論.........................................................................................6

2.1.1 營銷渠道的定義.......................................................................................6 2.1.2 營銷渠道的功能.......................................................................................6 2.1.3 營銷渠道的沖突.......................................................................................7 2.2 竄貨概述..............................................................................................................7

2.21竄貨的定義及表現(xiàn)形式.............................................................................7 2.22 國內(nèi)外竄貨現(xiàn)狀........................................................................................8

2.竄貨的起因...............................................................................................10

2.1 商品的價格差....................................................................................................10 2.2 銷售管理政策失誤............................................................................................10 2.3產(chǎn)品包裝沒有差別化.........................................................................................10 2.4對經(jīng)銷商的激勵政策不恰當(dāng).............................................................................10 2.5渠道管理的竄貨漏洞.........................................................................................10 2.6營銷員受到利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī).............................................................11

3.竄貨的應(yīng)對策略.....................................................................................12

3.1 簽定不竄貨亂價協(xié)議........................................................................................12 3.2 完善營銷的政策................................................................................................12

3.2.1制定合理的價格體系..............................................................................12 3.2.2 制定合理的激勵政策.............................................................................12 3.2.3 制定合理的專營政策.............................................................................13 3.3 完善分銷渠道....................................................................................................13

3.3.1 合理選擇經(jīng)銷商.....................................................................................13 3.3.2 合理劃分區(qū)域市場.................................................................................13 3.4 提高產(chǎn)品包裝技術(shù)含量，控制貨物的流向....................................................13 3.5 建立健全竄貨控制體系....................................................................................13

4統(tǒng)一企業(yè)飲品竄貨分析...........................................................................15

3.1公司基本信息.....................................................................................................15 3.2.調(diào)查目的...........................................................................................................15 3.3 調(diào)查方式............................................................................................................15 3.4 統(tǒng)一企業(yè)飲品竄貨的主要原因........................................................................15 3.5統(tǒng)一企業(yè)飲品竄貨的應(yīng)對策略.........................................................................16

致謝..............................................................................................................18 參考文獻......................................................................................................19

竄貨的原因及應(yīng)對策略

摘要：隨著市場經(jīng)濟的深入進行，國內(nèi)分銷行業(yè)得到快速發(fā)展和變革，但在其中也出現(xiàn)了部分分銷商的不規(guī)范做法如竄貨，給廠商和其它渠道成員都造成了不小傷害。有市場分割，必然會有竄貨行為，竄貨被稱為“銷售渠道的頑疾”。

本文的研究從營銷渠道和竄貨的概述入手；接著，本文又詳細(xì)分析了出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象的原因；然后本研究課題重點提出了解決營銷渠道中竄貨的應(yīng)對策略。比如實行級差價格體系，建立科學(xué)的經(jīng)銷商制度，嚴(yán)明的獎罰制度和全面的激勵措施等；最后，通過闡述統(tǒng)一企業(yè)飲品案例分析了該公司出現(xiàn)竄貨的原因及應(yīng)對策略。關(guān)鍵詞：營銷渠道；竄貨；原因；策略

Abstract : With the fact that the market economy go deeply into develop，distribute industry in China has been developing and transforming rapidly.But no standard method of working distributing business among them have been appearing,which have brought about certain hurting in firm and other channel members.Where there is a market segmentation, there is a trans-regional sale.The trans-regional sale is called chronic illness of marketing channel.To begin with ,this paper introduces marketing channel and falsifying goods.Moreover，It elaborates the reason of appearing falsifying goods in the market.In addition,This paper proposes management strategies to figure out falsifying goods in the market.For example, Taking differential pricing system to build scientific dealer system, strict reward and punishment system, and comprehensive incentive measure.As a result,it takes the Uni-President Enterprises for example,which analysises the reason why it emerges falsifying goods and puts forward the management strategies to solve falsifying goods.Keyword：Marketing channel;Falsifying goods;Cause;Management strategies

1.緒論

1.1 研究背景

營銷渠道是產(chǎn)品在生產(chǎn)企業(yè)與消費者之間流動所必不可少的載體，它連接了生產(chǎn)者和消費者，因此對許多企業(yè)而言，營銷渠道能夠?qū)崿F(xiàn)一系列重要的經(jīng)濟職能。改革開放三十多年來，中國的商品市場越來越成熟，市場競爭日趨激烈，尤其是在中國市場，銷售渠道呈現(xiàn)跳躍式成長，企業(yè)必須時刻關(guān)注市場的新特點，把握渠道變化的脈搏，有效應(yīng)對可能隨時出現(xiàn)的渠道沖突，才能在市場競爭中處于有利地位[1]。由于渠道劇烈競爭導(dǎo)致企業(yè)的分銷渠道中存在一些不正當(dāng)?shù)膼盒愿偁?，竄貨是最常見的一種現(xiàn)象，它是指是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動，把所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售。竄貨往往可以導(dǎo)致市場秩序混亂，使生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和消費者的關(guān)系惡化，影響著企業(yè)的生存和發(fā)展[2]。

然而，相比于西方發(fā)達國家，我國企業(yè)的營銷渠道現(xiàn)狀令人擔(dān)憂，比如渠道結(jié)構(gòu)不合理、渠道沖突此起彼伏等等。特別是企業(yè)竄貨行為頻頻發(fā)生，嚴(yán)重影響著企業(yè)的生存和發(fā)展[3]。本課題就是針對我們企業(yè)中出現(xiàn)的竄貨現(xiàn)象而進行的研究。

1.2 研究目的和意義

在消費品市場，幾乎任何一家公司都沒有辦法完全杜絕竄貨問題，竄貨被稱為“銷[4]售渠道的頑疾”。竄貨是企業(yè)分銷渠道良性運行和發(fā)展的潛在殺手, 因為它對企業(yè)營銷渠道具有非常強的內(nèi)部破壞力。竄貨容易導(dǎo)致產(chǎn)品在不同區(qū)域市場間的降價傾銷而引起的價格混亂，讓消費者無所適從，造成被竄客戶利益受損，引起客戶之間的諸多矛盾，甚至造成客戶對企業(yè)的不信任，失去銷售信心等等。要維持營銷渠道的正常秩序，保證營銷渠道健康穩(wěn)定的發(fā)展并產(chǎn)生其應(yīng)有的渠道效益，就必須有效地制止竄貨事件發(fā)生。

但是，目前大多數(shù)企業(yè)對竄貨問題的嚴(yán)重性認(rèn)識不夠，而且也缺乏有效的應(yīng)對措施[5]。本課題就是通過研究市場銷售渠道的竄貨問題，找出出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象的原因，并對渠道竄貨問題提出相應(yīng)的策略，希望能讓企業(yè)清醒地認(rèn)識到竄貨的危害性，自覺抵制竄貨行為，維護好商品渠道安全，對解決市場銷售渠道的竄貨現(xiàn)象有一定的借鑒意義。

1.3 研究的方法和內(nèi)容

主要采用了理論研究與案例研究相結(jié)合的方法。通過吸收借鑒已有研究成果，為進一步展開自己的研究提供了可能，能夠達到檢驗所學(xué)知識、運用基本理論分析解決問題及學(xué)術(shù)研究初步訓(xùn)練的目的。通過調(diào)查文獻來獲得全面的資料，了解掌握竄貨現(xiàn)象，并深入分析竄貨的原因和提出了應(yīng)對竄貨現(xiàn)象的策略。

本課題的研究結(jié)構(gòu)為：第一部分為緒論，通過闡述營銷渠道的基礎(chǔ)理論，并詳細(xì)介

紹了竄貨現(xiàn)象；第二部分主要分析了竄貨的成因；第三部分提出了應(yīng)對竄貨的策略；第四部分通過統(tǒng)一企業(yè)飲品的案例分析實證了竄貨的原因及其應(yīng)對策略。

2.1.營銷渠道的基礎(chǔ)理論

2.1.1 營銷渠道的定義

營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人[6]。營銷渠道作為聯(lián)接生產(chǎn)者與最終消費者之間的橋梁，它是由一些機構(gòu)共同組成，在參與商品與服務(wù)的流通中分工協(xié)作。營銷渠道為消費者提供了時間上和空間上的便利，最終為用戶創(chuàng)造價值。

2.1.2 營銷渠道的功能

渠道系統(tǒng)存在的目的，是降低最終消費者找尋產(chǎn)品、等待產(chǎn)品的時間，節(jié)約產(chǎn)品存儲成本及其他成本消耗。對制造商來講，高效率的營銷渠道在市場運作中為企業(yè)擔(dān)負(fù)了很多重要的職能。菲利普.科特勒認(rèn)為，營銷渠道有以下職能[7]：

（1）信息：渠道成員需要對市場中的消費者，潛在消費者以及競爭伙伴，相關(guān)聯(lián)的行業(yè)等進行信息收集與整理，并進行分析得出結(jié)論。

（2）促銷：渠道中的成員為能激發(fā)消費者的購買欲望，從而達成交易所進行的關(guān)于產(chǎn)品及銷售活動的推廣。

（3）談判：產(chǎn)品從生產(chǎn)商通過渠道到顧客的轉(zhuǎn)移的過程中，都伴隨著關(guān)于價格及其他商務(wù)條件的相關(guān)協(xié)議，從而實現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

（4）訂貨：后向物流，渠道成員將市場中的產(chǎn)品需求信息傳給生產(chǎn)制造商。（5）融資：渠道成員向上一級預(yù)先支付貨款或向下一級鋪貨，具有融資功能。（6）承擔(dān)風(fēng)險：各渠道成員在執(zhí)行渠道任務(wù)，實現(xiàn)銷售的過程中都要承擔(dān)不同的風(fēng)險，不同的風(fēng)險程度對應(yīng)不同的渠道權(quán)益和責(zé)任。

（7）占有實體：產(chǎn)品在渠道中流通的不同環(huán)節(jié)，由相應(yīng)的渠道成員占有產(chǎn)品實體、承擔(dān)儲運工作。

（8）付款：產(chǎn)品需求方向產(chǎn)品提供方支付貨款。

（9）所有權(quán)轉(zhuǎn)移：產(chǎn)品所有權(quán)從產(chǎn)品制造商經(jīng)其它渠道成員轉(zhuǎn)移到最終消費者。上述這些功能相互補充相互依存，既為制造商節(jié)約了大量成本，又為營銷中介帶來利潤，有效的提高了生產(chǎn)效率。當(dāng)然，渠道功能的發(fā)揮效果，需要渠道成員之間的相互合作情況，好的合作可以大大提高渠道效率；反之，若合作不好，則會引發(fā)各種風(fēng)險和渠道危機，不利于提高生產(chǎn)效率。

2.1.3 營銷渠道的沖突

營銷渠道沖突是指一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻撓或干擾自己實現(xiàn)目標(biāo)或有效運作，或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅己方利益，抑或以損害己方利益為代價獲取稀缺資源的活動[8]。

如果營銷渠道運行中長期存在的障礙和沖突，必然對整個營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的正常運行產(chǎn)生影響，嚴(yán)重的還會導(dǎo)致企業(yè)整個渠道網(wǎng)絡(luò)癱瘓，給生產(chǎn)企業(yè)造成難以估量的損失。

2.2 竄貨概述

2.21竄貨的定義及表現(xiàn)形式

竄貨又叫跳貨、跑貨、倒貨或沖貨。它是指分銷網(wǎng)絡(luò)中的分公司、經(jīng)銷商(中間商)、業(yè)務(wù)員受利益的驅(qū)動而進行的一種跨區(qū)域銷售的營銷現(xiàn)象[9]。竄貨是企業(yè)分銷渠道良性運行和發(fā)展的潛在殺手, 因為它對企業(yè)營銷渠道具有非常強的內(nèi)部破壞力。

隨著社會的發(fā)展，市場上出現(xiàn)各種竄貨種類，按竄貨的性質(zhì)可以把竄貨分為惡性竄貨、自然性竄貨、流通能力性竄貨和良性竄貨。王貴奇編著的《竄貨》一書對竄貨的表現(xiàn)形式作了如下歸納[10]：

（1）分公司與分公司之間進行竄貨：某些分公司為了能夠完成銷售指標(biāo)，取得良好業(yè)績，往往會將產(chǎn)品銷售給需求量大的兄弟分公司，形成公司之間的竄貨現(xiàn)象。一般情況下，分公司之間竄貨高峰期出現(xiàn)在年終考核前。

（2）同一區(qū)域市場的分銷商進行竄貨：一種產(chǎn)品常常要經(jīng)過廠商經(jīng)各級分銷商之后到達消費者自上而下的順序流通。但是當(dāng)其中某分銷商想獲取更多的利潤時，選擇越過下級分銷商而直接向批發(fā)商供貨，這樣就導(dǎo)致了竄貨的發(fā)生。

（3）不同區(qū)域市場的分銷商之間進行竄貨：當(dāng)A、B兩地市場供求關(guān)系不平衡，或者A、B兩地的同一種產(chǎn)品價格相差較大時，價格低的分銷商就會將其產(chǎn)品售往價格高的市場，形成跨區(qū)低價拋售。

2.22 國內(nèi)外竄貨現(xiàn)狀

歐美發(fā)達國家由于商品經(jīng)濟發(fā)達，它們較早的對市場營銷理論的進行了研究。與我國不同的是，這些國家很少對竄貨行為進行專門研究，這是因為歐美發(fā)達國家的社會法律法規(guī)嚴(yán)密、渠道管理較規(guī)范、集中度高，很少發(fā)生竄貨現(xiàn)象[11]。在路易斯.斯特恩、安妮.T.科蘭、阿代爾.L艾一安瑟理、艾琳.安德森四位世界著名的營銷學(xué)者共同編著的《營銷渠道》一書有專門章節(jié)提及渠道沖突問題，但卻沒有專門去研究營銷渠道中的竄貨行為。同樣，由于實際營銷案例的缺乏，在國外其它營銷學(xué)書籍中也很少提及竄貨。

改革開放三十多年來，中國的商品市場越來越成熟，市場競爭日趨激烈，銷售渠道呈現(xiàn)跳躍式成長。但是我國經(jīng)濟發(fā)展的同時法律法規(guī)還并不嚴(yán)密，渠道管理較不規(guī)范，甚至很多生產(chǎn)商不重視營銷渠道。這樣勢必導(dǎo)致企業(yè)的分銷渠道中存在一些不正當(dāng)?shù)膼盒愿偁帲?jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動，把所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，這樣使得竄貨現(xiàn)象頻頻發(fā)生。

國內(nèi)很多營銷學(xué)者開始對竄貨進行了研究，總結(jié)出來一些應(yīng)對竄貨的有效策略。比如王貴奇編著的《竄貨》和梅明平編著的《八大步驟防竄貨》。其中《竄貨》從竄貨的概念、成因、危害、防治辦法等多個方面分析，對分銷商、分銷渠道、銷售隊伍、產(chǎn)品、競爭對手五個角度剖析，對國內(nèi)的渠道竄貨行為進行了比較全面詳細(xì)地分析。而另一本《八大步驟防竄貨》被認(rèn)為是防治竄貨的實際操作手冊。該書作者編輯整理了現(xiàn)有竄貨研究資料，根據(jù)實際工作總結(jié)出了應(yīng)對竄貨行為的有效管理策略[12]。

當(dāng)然營銷學(xué)雜志和網(wǎng)絡(luò)上也有很多研究竄貨的文章，比如《渠道防竄貨方式比較》、《揭開竄貨的面紗》、《對竄貨的認(rèn)識和理解》等。這些研究都是從不同方面對竄貨行為進行了研究，通過對現(xiàn)實案例的分析和個人經(jīng)驗總結(jié)，使我們能夠更深入的認(rèn)識和防治竄貨。

2.竄貨的起因

不可否認(rèn)，在消費品市場，幾乎任何一家公司都沒有辦法完全杜絕竄貨問題，竄貨被稱為“銷售渠道的頑疾”。但是分銷商并不是天生喜歡竄貨，廠家大多是是渠道規(guī)則的執(zhí)行者和制定者，也是“渠道領(lǐng)袖”，分銷商的竄貨行為不僅源自于自身，而且往往和的廠家銷售政策和制度的偏頗以及管理不力有關(guān)。

2.1 商品的價格差

地域價格差的懸殊，是竄貨最直接和最主要的原因。某些生產(chǎn)商根據(jù)銷售半徑、市場競爭程度、價格水平和銷售半徑等情況，對不同地域或不同經(jīng)銷商，制定出高低不同的價格以擴大市場占有率，提高銷量。橫向地域價格的出現(xiàn)，就形成了利潤空間[11]。價格低的分銷商就會將其產(chǎn)品售往價格高的市場，進行跨區(qū)低價拋售，形成竄貨行為。

縱向價格差過大，也是導(dǎo)致竄貨的一個重要原因?？v向價格差過大會使某分銷商想獲取更多的利潤時，選擇越過下級分銷商而直接向批發(fā)商供貨，這樣就導(dǎo)致了同一區(qū)域市場的分銷商進行竄貨。

2.2 銷售管理政策失誤

一些企業(yè)在銷售的過程中，沒有形成較完善的銷售制度，不能及時發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，待知道時，已經(jīng)積重難返，或是對竄貨的客戶處理不嚴(yán)，姑息縱容，警告一下，批評一下了事。有些廠家由于片面追求銷量，采取短期行為，對于竄貨現(xiàn)象重視不夠，信息反饋不及時，不能及時發(fā)現(xiàn)，待知道時已無法收拾；或是處理不嚴(yán)，更有甚者姑息縱容。

2.3產(chǎn)品包裝沒有差別化

目前生產(chǎn)商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，其品質(zhì)幾乎沒有任何區(qū)別。很多廠商為了追求銷售量和更好的實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳，對所有產(chǎn)品的包裝也幾乎一樣。企業(yè)對相同的產(chǎn)品采取統(tǒng)一的包裝設(shè)計為竄貨提供了便利，同時如果經(jīng)銷商發(fā)生竄貨，也無法從產(chǎn)品上區(qū)分該產(chǎn)品是從哪個銷售區(qū)域竄貨而來，進而無法追究竄貨經(jīng)銷商的責(zé)任，竄貨現(xiàn)象就頻頻發(fā)生。

2.4對經(jīng)銷商的激勵政策不恰當(dāng)

激勵渠道成員是為了激發(fā)渠道成員的動機，使其產(chǎn)生內(nèi)在的動力，朝著所期望的目標(biāo)前進，目的是調(diào)動渠道成員的積極性。公司在激勵政策一般有返利政策、價格折扣，補助等。如果廠商沒有制定恰當(dāng)?shù)募顧C制，會誘導(dǎo)或者迫使經(jīng)銷商進行竄貨。特別是有些經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)或者超額完成任務(wù)，冒險竄貨而獲取利益[13]。

2.5渠道管理的竄貨漏洞

一些經(jīng)銷商在經(jīng)營產(chǎn)品時, 其進貨或銷售產(chǎn)品的范圍是廠家規(guī)劃好了的, 經(jīng)銷商在

實際操作中為了減少運輸費用, 也容易造成產(chǎn)品的跨區(qū)竄貨。

2.6營銷員受到利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)

大多生產(chǎn)商都制度是營銷員的收入有其銷售業(yè)績所決定，這樣就使得某些為了自己獲得更多的利益，不顧企業(yè)銷售政策和制度，鼓動經(jīng)銷商違規(guī)操作，向其他區(qū)域發(fā)貨。

3.竄貨的應(yīng)對策略

竄貨是營銷渠道常常出現(xiàn)的現(xiàn)象，它往往可以導(dǎo)致市場秩序混亂，使生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和消費者的關(guān)系惡化，影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。本課題上一章節(jié)分析了竄貨產(chǎn)生的各種復(fù)雜原因。通常情況下，廠商都是渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該為渠道存在的問題承擔(dān)更多責(zé)任，多關(guān)心渠道成員的整體利益，積極打擊和防治竄貨，這同時也是有利于廠商自身生存和發(fā)展的。所以，應(yīng)對竄貨行為我們不僅要從分銷商下手，更應(yīng)該從廠商的角度考慮，研究分銷體系中渠道竄貨行為的應(yīng)對策略。

3.1 簽定不竄貨亂價協(xié)議

制造商與代理商、各地經(jīng)銷商之間企業(yè)法人之間的關(guān)系是平等的，應(yīng)該通過代理合同或簽定不竄貨來約束經(jīng)銷商的市場形為。違反此條款的懲處措施和“禁止跨區(qū)銷售”在合同中應(yīng)該明確說明，甚至可以要求經(jīng)銷商或代理商繳納一定的市場保證金，這樣就可以限制經(jīng)銷商的銷售活動[14]。另外，按量提成是現(xiàn)在很多企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的獎勵政策，這樣很可能會加劇經(jīng)銷商的竄貨行為以謀取私利。因此，在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該鼓勵經(jīng)銷商、代理商之間、業(yè)務(wù)員之間相互監(jiān)督并且企業(yè)需要和業(yè)務(wù)員之間簽定不竄貨亂價協(xié)議。

3.2 完善營銷的政策

3.2.1制定合理的價格體系

實行級差價格體系制度，構(gòu)建級差利潤分配制度。為每一級經(jīng)銷商制定靈活而又嚴(yán)明的價格。許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。企業(yè)的價格政策不僅要考慮出廠價，而且還要考慮一批出手價、二批出手價、終端出手價。每一級別的利潤設(shè)置要適當(dāng)。價格政策還要考慮今后的價格調(diào)整，如果一次就將價格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運作極其不利。

3.2.2 制定合理的激勵政策

面對竄貨行為，很多廠商很難控制，一個很重要的原因是許多經(jīng)銷商是多年的老客戶，廠家一時下不了狠心對其進行懲罰。但是如果不進行適度的懲罰措施勢必會影響廠商的利益。面對這一難題，企業(yè)要有嚴(yán)明的獎罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同之中，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理，對于舉報行為則應(yīng)給予一定的獎勵。合理的激勵政策對于經(jīng)銷商增強推廣品牌積極性、防止竄貨至關(guān)重要[15]。

（1）若年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，經(jīng)銷商由于有利可圖容易進行竄貨。所以返利負(fù)擔(dān)盡量不應(yīng)遞增

（2）不要用實物的形式給經(jīng)銷商年終獎勵。

（3）對經(jīng)銷商進行激勵時，不能用變相降價的方式。

（4）可以采用過程返利法激勵經(jīng)銷商，這樣既可以經(jīng)銷商的竄貨變得無利可圖，又可以提高經(jīng)銷商的利潤。

3.2.3 制定合理的專營政策

在區(qū)域?qū)I權(quán)的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否[16]。企業(yè)在制定專營權(quán)政策時，要對跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定。什么樣的行為不受什么樣的政策約束，要有明確的規(guī)定，并使其具有法律效力，從而產(chǎn)生法律約束力。

3.3 完善分銷渠道

3.3.1 合理選擇經(jīng)銷商

有些廠商為了產(chǎn)品的銷量和快速盈利，隨意選擇經(jīng)銷商，這樣企業(yè)的長期發(fā)展到帶來了隱患。沒有信譽沒有職業(yè)道德的經(jīng)銷商很容易在利益的誘惑之下選擇竄貨。所以，廠商應(yīng)該重視經(jīng)銷商的選擇。合理的經(jīng)銷商選擇對企業(yè)的長期發(fā)展至關(guān)重要。

3.3.2 合理劃分區(qū)域市場

區(qū)域市場的合理劃分直接關(guān)系到經(jīng)銷商的銷售量和銷售利益，也有利于廠商的渠道管理。如果區(qū)域市場劃分不合理，不僅影響廠商自身利益，而且容易引發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商之間的沖突，進而導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象。

3.4 提高產(chǎn)品包裝技術(shù)含量，控制貨物的流向

提高產(chǎn)品的包裝技術(shù)可以從產(chǎn)品包裝差異化入手，這樣廠商可以監(jiān)控和調(diào)查貨物的流向，進而掌握竄貨問題上的主動權(quán)。提高產(chǎn)品的差異化可以通過加大包裝力度，設(shè)立防偽標(biāo)識，實行產(chǎn)品區(qū)域代碼制等方法[17]。其中，代碼制是批給每一個銷售區(qū)域的商品編上一個惟一的號碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上，采用代碼制就可以使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權(quán)，便于對竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。

3.5 建立健全竄貨控制體系

建立一個健全完善的竄貨控制體系尤其重要。第一，廠商應(yīng)該制定適合自己的把渠道監(jiān)管制度。并成立成立專門的監(jiān)管機構(gòu)，比如開通舉報電話或者定時委派專人去渠道調(diào)查，了解渠道的庫存情況、銷售量、進貨來源、進貨價格、庫存情況和銷售價格等；第二，在廠商和營銷渠道雙方簽訂協(xié)議時要有明確的合作協(xié)議且有必要申明渠道竄貨處罰政策。讓渠道知道竄貨的危害性及其處罰政策，比如大額的罰款、取消分銷商資格和竄貨處罰與返利執(zhí)行掛鉤等；第三，當(dāng)發(fā)現(xiàn)渠道竄貨時，廠商務(wù)必要嚴(yán)格執(zhí)法，而不能流于形式；第四，廠商應(yīng)該定期對營銷渠道進行培訓(xùn)和竄貨危機教育，讓渠道時刻明白

竄貨對廠商的危害及其竄貨行為的后果[18]。

4統(tǒng)一企業(yè)飲品竄貨分析

3.1公司基本信息

統(tǒng)一企業(yè)中國控股有限公司為中國領(lǐng)先飲料及方便面制造商之一。該公司以其最終控股股東統(tǒng)一企業(yè)集團中國分公司身份于1992年開始營運。統(tǒng)一企業(yè)集團乃臺灣最大食品及飲料企業(yè)集團，亦是亞洲最大的食品及飲料企業(yè)集團之一。

中國市場是統(tǒng)一企業(yè)成為全球性食品大廠最快速、最穩(wěn)當(dāng)?shù)谋亟?jīng)大道，有計劃的經(jīng)營更是統(tǒng)一企業(yè)進入現(xiàn)有市場必要的手法。統(tǒng)一企業(yè)在中國的主要城市設(shè)立了區(qū)域性總部。各區(qū)域總部均以所在城市為中心向外輻射，發(fā)展成為基地與商、物流體系，布建成一個高效率的區(qū)域經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。在此基礎(chǔ)上，統(tǒng)一企業(yè)將中國市場分為八個區(qū)塊：東北區(qū)域、華北區(qū)域、中原區(qū)域，華東區(qū)域、華南區(qū)域、華中區(qū)域、大西部區(qū)域和新疆區(qū)域；并以區(qū)域總部的經(jīng)營為“經(jīng)”、以多元化經(jīng)營為“緯”，將各廠、各經(jīng)營事業(yè)的機能聯(lián)系起來，彼此呼應(yīng)，無間合作，形成全國性經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的競爭優(yōu)勢。

3.2.調(diào)查目的

本文調(diào)查目的如下：了解統(tǒng)一公司的概況及其營銷渠道；分析統(tǒng)一公司出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象的原因；最后，根據(jù)這些問題提出了有針對性的改進措施。

3.3 調(diào)查方式

通過網(wǎng)絡(luò)查閱統(tǒng)一公司的主頁，對該公司的基本情況、經(jīng)營現(xiàn)狀、銷售渠道等基本情況有了大致了解。實習(xí)期間深入統(tǒng)一企業(yè)營銷一線，對公司銷售渠道進行了調(diào)查，獲得一手資料，在充分掌握一手資料的前提下，分析公司出現(xiàn)竄貨的原因，并提出了應(yīng)對策略。

3.4 統(tǒng)一企業(yè)飲品竄貨的主要原因

統(tǒng)一公司竄貨的發(fā)生，很大程度上和經(jīng)濟利益有關(guān)。對于經(jīng)銷商來說，跨區(qū)域銷售無疑會增加自身產(chǎn)品銷售量，或得到統(tǒng)一公司更多返利等等，這些無非就是為了爭取更多的利潤?，F(xiàn)實主義、注重短期利益往往是竄貨者的突出特征。對于公司銷售人員來說，在沉重的銷售壓力下，利用公司的制度漏洞，私下配合經(jīng)銷商竄貨，也能得到一些“灰色收入”，成為放任竄貨的動機之一。造成統(tǒng)一公司竄貨的原因很多，但是主要原因為以下幾種：

（1）區(qū)域市場劃分不合理：在統(tǒng)一公司目前的區(qū)域劃分中，西南片區(qū)下轄重慶、四川等多省，而該片區(qū)生產(chǎn)地又只有一重慶處，滿足西南三省一市的市場需求。由于這些產(chǎn)品需要投放到各個城市中進行銷售，距離遠近的原因?qū)е逻\輸成本不同，長距離的運

輸無疑會增加運輸成本，而增加的成本都是會體現(xiàn)在產(chǎn)品的售價上。一些遠區(qū)域的經(jīng)銷商就會聯(lián)合貨運司機進行就近倒貨。這樣不僅能夠減少成本還能按時完成銷售任務(wù)和獲得獎金。

（2）促銷政策不一致，導(dǎo)致竄貨

統(tǒng)一系列產(chǎn)品在各個地區(qū)的經(jīng)營狀況是不盡相同的，某些片區(qū)的競爭地位處于強勢地位，某些片區(qū)則處于弱勢地位。因此，推出的經(jīng)營策略也有所差異。如：在重慶主城核心區(qū)域與在成都主城核心區(qū)域的市場占有率完全不一樣；在重慶，統(tǒng)一茶系列產(chǎn)品市占率明顯強于其主要競爭對手統(tǒng)一康師傅企業(yè)，因此，在重慶和成都的市場營銷政策就不一樣。

由于統(tǒng)一所處行業(yè)屬于快速消費品行業(yè)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快，市場競爭情況變化也快。往往在競爭對手推出重大促銷政策的時候，統(tǒng)一公司也必須推出相應(yīng)的促銷政策，以此來應(yīng)對競爭對手的攻擊，希望能夠保持甚至以此擴大市場占有率，排擠競爭對手。

（3）公司內(nèi)部營銷人員受利益驅(qū)使配合經(jīng)銷商竄貨

公司內(nèi)部營銷人員的收入始終是與銷售業(yè)績掛鉤的。然而，一些營銷管理人員或派駐區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，有時為了自己能多拿外快或者獎金，不顧公司的銷售制度，配合經(jīng)銷商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨。甚至有的營銷人員因為妒忌其他人獎金比自己高，擅自活動，讓經(jīng)銷商向這些地區(qū)竄貨，以達到破壞該地區(qū)正常銷售秩序、引起經(jīng)銷商抱怨及銷售積極性減退、銷售量下降的目的，幫助經(jīng)銷商進行竄貨。

3.5統(tǒng)一企業(yè)飲品竄貨的應(yīng)對策略

根據(jù)統(tǒng)一飲品出現(xiàn)竄貨的原因可以制定如下應(yīng)對策略：（1）合理選擇經(jīng)銷商

選擇有職業(yè)道德和講信譽的經(jīng)銷商，有助于企業(yè)與渠道成員之間良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生。經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份合作的[18]。與經(jīng)銷商雙方互信、忠誠是建立和諧供銷關(guān)系的基礎(chǔ)。要經(jīng)銷商的竄貨現(xiàn)象，可以從以下方面入手：

1）在源頭上，在選擇片區(qū)經(jīng)銷商的時候，從經(jīng)銷商的資質(zhì)、規(guī)模、銷售能力、財務(wù)狀況、硬件設(shè)備等方面進行綜合的考慮；除此之外，還應(yīng)多方了解該經(jīng)銷商的歷史經(jīng)營狀況，知曉其是否有過倒貨竄貨的行為，甄選有志同道合，能夠貫徹公司理念的經(jīng)銷商。同時，樹立互信和忠誠的理念，公司管理層對所有經(jīng)銷商一視同仁的對待[19]。

2）其次，做好經(jīng)銷商的調(diào)查工作，注重經(jīng)銷商的口碑。

3）最后，廠商要認(rèn)真對待承諾，及時處理合作中的問題，即使對待問題無能為力時也要告知對方，爭取對方的理解與支持。

（2）合理劃分區(qū)域市場

統(tǒng)一公司應(yīng)該合理劃分區(qū)域市場，保持每一個區(qū)域經(jīng)銷商的密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨；保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對于新經(jīng)銷商，要不斷指導(dǎo)和調(diào)整，防止對其片面判斷。

（3）對促銷政策進一步的規(guī)范、完善

在制定促銷政策及價格政策時由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。經(jīng)銷商和區(qū)域銷售人員在面臨銷量的壓力時，為了促進產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)，統(tǒng)一公司會經(jīng)常開展階段性的促銷政策，形式多種多樣，有直接價格讓利、贈品、返利、提供市場促銷費用等形式。良好的促銷政策對促進經(jīng)銷商的積極性和銷量的提升作用都非常的巨大；但在實際工作中，很多時候由于考慮不周，常常使這一促銷活動演變?yōu)橹活櫻矍?，造成竄貨的主要原因。因此在促銷中需要防范：

價格直接讓利過大，區(qū)域價格的不平衡導(dǎo)致經(jīng)銷商向外區(qū)供貨。

2）經(jīng)銷商將價格直接放給二階，對其只銷售不管理，二階不專心于直銷而轉(zhuǎn)向貨物調(diào)撥，只關(guān)心收益，其他事情概不過問。

3）贈品過多、促銷力度過大導(dǎo)致一段時間內(nèi)價格波動幅度大，經(jīng)銷商的庫存增多，經(jīng)銷商會折成價格進行甩貨。

（4）建立監(jiān)督管理體系

統(tǒng)一公司應(yīng)該制定適合自己的把渠道監(jiān)管制度。并成立成立專門的監(jiān)管機構(gòu)，比如開通舉報電話或者定時委派專人去渠道調(diào)查，了解渠道的庫存情況、銷售量、進貨來源、進貨價格、庫存情況和銷售價格等[20]。

致謝

本文從立題、構(gòu)思、調(diào)研到撰寫都是在郭瑋老師的悉心指導(dǎo)和熱誠關(guān)懷下最終完成的。郭瑋老師教給我實用的學(xué)習(xí)方法，這一切都將成為我今后工作和學(xué)習(xí)更上一層樓的堅固基石和強大保證。在此，謹(jǐn)向敬愛的郭瑋老師致以最衷心的感謝和最虔誠的敬意!

另外文章與其他文獻相似程度較高，達到40%左右

參考文獻

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第三篇：竄貨保證書

保證書

尊敬的建大公司領(lǐng)導(dǎo)：

關(guān)于黃山青云摩配建大輪胎竄貨一事，實屬我個人行為，因我是黃山人，和徽州摩配的老板娘是同學(xué)關(guān)系，我公司有通知我不允許竄貨，但礙于同學(xué)情面，私下我有少許竄貨，鑒與以上的行為，特向建大公司保證，下不為例，同時也向公司保證，如再有竄貨，愿接受公司的任何懲罰。再次對安徽代理商表示歉意。

特此保證

保證人；吳曉東 2013-9-28篇二：竄貨管理協(xié)議書

竄貨處理協(xié)議書

甲方：

乙方：

甲、乙雙方為了維護金鑼市場健康、穩(wěn)定的發(fā)展，本著公平、自愿、誠信、雙贏的原則，與各經(jīng)銷商建立良好的伙伴合作關(guān)系，為確保各（經(jīng)銷商）的合理利潤，讓我們攜手共同打造金鑼品牌。

一、雙方的責(zé)任： 1.1、乙方務(wù)必在甲方指定的區(qū)域范圍內(nèi)（以行政區(qū)域劃分為準(zhǔn)）開展業(yè)務(wù)。1.2、雙方不能把經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷往自己區(qū)域外的市場，否則視其為竄貨行為。1.3、雙方積極執(zhí)行公司所要求的市場規(guī)范，并與其各級經(jīng)銷商（經(jīng)銷商、分銷商）簽訂《竄貨協(xié)議書》防止竄貨。1.4、若單方發(fā)生竄貨行為，務(wù)必在五個工作日內(nèi)收回銷往自己區(qū)域外的所有產(chǎn)品，否則將視其為惡意竄貨行為，并給予重罰。1.5、雙方不得擅自變更和涂改機身條碼及產(chǎn)品編號，否則視其有惡意竄貨嫌疑，若將變更和涂改后的產(chǎn)品銷往自己區(qū)域以外的市場，經(jīng)公司查證、稽查部門查實并按惡意竄貨給予重罰。1.6、若單方被竄貨，應(yīng)安排人員與對方市場部（市場人員）共同調(diào)查被竄貨的產(chǎn)品批號和貨源來路，并追究竄貨方的責(zé)任。1.7、若單方收到投訴竄貨《竄貨處理通知》應(yīng)積極安排市場人員與對方市場部（市場人員）共同調(diào)查處理，按照取證的真實結(jié)果為準(zhǔn)的調(diào)查結(jié)果作為仲裁處理的依據(jù)。

二、處理方式：

1、單方竄貨或被竄貨，經(jīng)公司查證及稽查部門人員調(diào)查核實后，按照公司制度管理條例處理。

2、竄貨數(shù)量： 5－10件，處罰金人民幣貳萬元整，并收回所有被竄貨的貨物和承擔(dān)由此引發(fā)的一切費用。若不收回所有的竄貨，公司追加雙倍考核處理。10件以上，處罰金人民幣叁萬元整，并收回所有被竄的貨物和承擔(dān)由此引發(fā)的一切費用。若不收回所有的竄貨，公司追加雙倍考核竄貨處理。

3、惡意竄貨處理：，處罰金人民幣十萬元整，數(shù)量超過500件，并收回所有被竄的貨物和承擔(dān)由此引發(fā)的一切費用。若不收回所有的竄貨，解除經(jīng)銷商權(quán)處理。

以上所有確認(rèn)后的竄貨行為，臨沂新程金鑼肉制品集團有限公司有最終解釋權(quán)。

本協(xié)議一式三份，三方各執(zhí)一份；三方簽字蓋章生效。

甲方：

法定代表人：

簽章： 日期：

乙方：

法定代表人：

簽章：

日期：

丙方：

法定代表人：

簽章：

日期：篇三：《市場渠道價格規(guī)范管理》承諾書

《市場渠道價格規(guī)范管理》承諾書

為規(guī)范市場，保證各經(jīng)銷商的切身利益，制定了以下市場管理辦法，請您承諾按管理辦法遵守并執(zhí)行。具體如下：

一、策略/目標(biāo)

1、嚴(yán)控終端惡意低價行為

2、嚴(yán)防竄貨行為

3、確保經(jīng)銷商利益

二、管理措施

1、直轄市/省會三個以上經(jīng)銷商

2、地級市二個以上經(jīng)銷商

3、ka/a類系統(tǒng),依經(jīng)銷商專業(yè)能力,分工營運管理。

4、bc類系統(tǒng),依經(jīng)銷商先開發(fā)登記，保障營運管理。

5、ka/a類系統(tǒng),公司負(fù)責(zé)上架費,a類系統(tǒng)需有5家店以上,其余經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé),公司不負(fù)責(zé)進場費。（省區(qū)經(jīng)理提報申請）

6、ka/a點系統(tǒng),經(jīng)銷商需提堆頭/海報/試飲活動促銷計劃,公司省區(qū)經(jīng)理稽核活動執(zhí)行效果,依系統(tǒng)銷售金額,補助銷售費用。

7、流通經(jīng)銷商及非系統(tǒng)銷售,不予銷售費用補助。

三、處罰措施：

（一）終端低價銷售：

商超按公司指導(dǎo)統(tǒng)一價格銷售，執(zhí)行活動時最低價限定如下： 1.ka系統(tǒng)-350g最低價9.5元/包以上 600g最低價16.5元/包以上 2.a及bc類系統(tǒng)-350g最低價10元/包以上 600g最低價16.5元/包以上

（二）ka/a點系統(tǒng)惡意低價銷售行為：

1、第一次,取消經(jīng)銷商在該系統(tǒng)銷售金額的補助銷售費用。

2、同系統(tǒng)第二次,取消該系統(tǒng)銷售金額的補助銷售費用，并對經(jīng)銷商處罰金2萬元。（在市場保證金中扣除）

3、同系統(tǒng)第三次,取消經(jīng)銷商代理該系統(tǒng)權(quán)利，終止合約。

（三）bc點系統(tǒng)惡意低價銷售行為：

1、第一次處罰經(jīng)銷商,罰款2萬元。（在市場保證金中扣除）

2、第二次處罰經(jīng)銷商,取消經(jīng)銷商代理該系統(tǒng)權(quán)利

（四）竄貨處理

經(jīng)銷商低于公司規(guī)定價格竄貨到ka/a/bc點所有系統(tǒng)

1、第一次處罰經(jīng)銷商,罰款2萬元（在市場保證金中扣除）。

2、第二次處罰經(jīng)銷商,取消經(jīng)銷商資格，并終止合約。

以上市場管理/處罰政策適用于全國各個經(jīng)銷商。作為合同附件具有法律效力。

承諾方（簽章）：

代 表：

年 月 日篇四：竄貨處理協(xié)議書

竄貨處理協(xié)議書

甲方： 市 電子實業(yè)有限公司

乙方：

甲、乙雙方為了維護 市場健康、穩(wěn)定的發(fā)展。本著公平、自愿、誠信、三贏的原則，與各代理商建立良好的伙伴合作關(guān)系。為確保各代理商（經(jīng)銷商）的合理利潤，讓我們攜手共同打造 品牌。

一、乙方的責(zé)任：

1.1、乙方務(wù)必在甲方指定的區(qū)域范圍內(nèi)（以行政區(qū)域劃分為準(zhǔn)）開展業(yè)務(wù)。1.2、乙方不能把產(chǎn)品銷往自己區(qū)域外的市場，否則甲方視其為竄貨行為。1.3、乙方務(wù)必積極執(zhí)行甲方所要求的市場規(guī)范措施，并與其各級商家（二、三級代理及零售商）簽訂《竄貨協(xié)議書》防止竄貨。1.4、若乙方發(fā)生竄貨行為，務(wù)必在五個工作日內(nèi)收回銷往自己區(qū)域外的所有機型，否則甲方將視其為惡意竄貨行為，并給予重罰。1.5、乙方不得擅自變更和涂改機身條碼及機身編號，否則甲方視其有惡意竄貨嫌疑，若將變更和涂改后的產(chǎn)品銷往自己區(qū)域以外的市場，經(jīng)甲方查實并按惡意竄貨給予重罰。1.6、若乙方被竄貨，乙方應(yīng)安排人員與甲方市場部（市場人員）共同調(diào)查被竄貨的機型和貨源來路，并追究竄貨方的責(zé)任。1.7、若甲方收到投訴乙方竄貨，乙方收到《竄貨處理通知》應(yīng)積極安排市場人員與甲方市場部（市場人員）共同調(diào)查處理，否則以甲方和被竄貨方的調(diào)查結(jié)果作為仲裁處理的依據(jù)。

二、甲方的責(zé)任： 2.1、甲方發(fā)往乙方每批貨的機身編號除甲方存檔外，另一份給乙方存檔（隨貨發(fā)）以確保機身號的準(zhǔn)確。若乙方收貨時發(fā)現(xiàn)機型的實際機身編號與實際甲方存檔的機身編號不符，可及時通知甲方作更正，問題嚴(yán)重的可申請由甲方市場部（市場人員）查核認(rèn)證。2.2、乙方代理區(qū)域被竄貨，乙方務(wù)必及時通知甲方，甲方即派市場人員與乙方的市場人員共同調(diào)查取證（被竄機型、機身編碼及數(shù)量）。甲方追究竄貨方的責(zé)任。2.3、甲方有權(quán)授權(quán)被竄貨方，收購竄貨的機型及數(shù)量，收購竄貨時務(wù)必索取發(fā)票或有效的購買憑證，差價（收購價與一級代理價的差額）由甲方統(tǒng)一安排結(jié)算。

三、仲裁方式： 3.1、乙方竄貨或被竄貨，經(jīng)甲方市場部人員調(diào)查核實后，乙方方可與對方協(xié)商解決，解決辦法由雙方協(xié)定。3.2、乙方竄貨，若被竄貨方不愿與乙方協(xié)商解決的，或乙方被竄貨，乙方不愿與竄貨方協(xié)商解決的，由甲方按本協(xié)議之規(guī)定進行相關(guān)處理。3.3、若乙方惡意竄貨，其自愿放棄任何抗辯權(quán)并自愿接受本協(xié)議規(guī)定的任何處罰。3.4、甲方擁有執(zhí)行處罰的最終解釋權(quán)。

四、處罰方法： 4.1、竄貨數(shù)量： 4.1.1、5－10臺，處罰金人民幣壹仟元整，并收回所有被竄貨的貨物和承擔(dān)由此引發(fā)的一切費用。若不收回所有的竄貨，甲方有權(quán)按惡意竄貨處理。4.1.2、11－20臺，處罰金人民幣兩仟元整，并收回所有被竄的貨物和承擔(dān)由此引發(fā)的一切費用。若不收回所有的竄貨，甲方有權(quán)按惡意竄貨處理。4.1.3、21－50臺，處罰金人民幣三仟元整，并收回所有被竄的貨物和承擔(dān)由此引發(fā)的一切費用。若不收回所有的竄貨，甲方有權(quán)按惡意竄貨處理。4.1.4、51臺以上（含51臺）處每臺罰金壹佰元整。收回所有被竄的貨物和承擔(dān)由此引發(fā)的一切費用。若不收回所有的竄貨，甲方有權(quán)按惡意竄貨處理。4.2、惡意竄貨者處予重罰： 4.2.1、每臺處罰金貳佰元正。4.2.2、處予（收購價與一級代理價差額）兩倍的處罰金。4.2.3、甲方有權(quán)暫停所有供貨和業(yè)務(wù)往來，直至圓滿解決。4.2.4、造成嚴(yán)重后果（擾亂被竄貨地區(qū)的正常市場運作和該地區(qū)的正常價格體系）者。甲方有權(quán)終止與其一切合同和業(yè)務(wù)往來。4.3、罰金歸甲方支配。甲方安排支付被竄貨方收購機器的差價，和處理竄貨事件業(yè)務(wù)人員的差費用外，余款用于被竄貨方的廣告促銷宣傳費用。（此余款被竄貨方提出申請和廣告宣傳計劃，方可動用此款項）。4.4、若乙方竄貨，累計罰金達五仟元以上（含五仟元），甲方有權(quán)終止與乙方的一切協(xié)議。

注：若乙方違反上述之規(guī)定，甲方有權(quán)從其信譽保證金中扣除與罰金相等金額的現(xiàn)金。

五、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。并從雙方簽字之日起開始執(zhí)行。甲方： 市

電子實業(yè)有限公司 乙方：

代表： 代表：

蓋章： 蓋章：

日期： 年 月 日 日期： 年 月 日篇五：竄貨行為處理協(xié)議

竄貨行為處理協(xié)議 甲方：

乙方：

為規(guī)范市場價格秩序，約束及制裁竄貨擾亂市場的行為，維護雙方的合法權(quán)益不受侵犯，經(jīng)甲乙雙方共同協(xié)商，訂立本協(xié)議。

一、竄貨含義

第一條 本協(xié)議所指“產(chǎn)品”為 系列產(chǎn)品。本協(xié)議中的“經(jīng)銷范圍”指甲乙雙方訂立的《經(jīng)銷合同書》中甲方授予乙方的經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷渠道，或甲方書面授權(quán)給乙方的經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷渠道。

第二條 竄貨，是指經(jīng)銷商從甲方購進的產(chǎn)品，未經(jīng)甲方許可，在經(jīng)銷范圍以外進行銷售的行為（包括經(jīng)銷范圍以外的商家主動從該經(jīng)銷商及其下級經(jīng)銷商進貨）。“竄貨方”指貨物竄出地經(jīng)銷商, “被竄貨方”指貨物竄入地經(jīng)銷商。

二、甲方責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)

第三條 甲方產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)標(biāo)注生產(chǎn)批號或序列碼，盡量做到產(chǎn)品在市場流通中方便查找。第四條 甲方通過對產(chǎn)品生產(chǎn)批號、序列碼或其它信息進行識別，判定產(chǎn)品是否為竄貨。公司有提供 “竄貨方”相關(guān)信息的權(quán)利和義務(wù)。

第五條 甲方有權(quán)對乙方的銷售活動進行跟蹤調(diào)查、對市場產(chǎn)品進行抽查，甲方有義務(wù)接受經(jīng)銷商及甲方銷售業(yè)務(wù)人員的舉報，并核查舉報事實。

舉報電話：

三、乙方責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)

第六條 乙方應(yīng)當(dāng)在其經(jīng)銷范圍開展業(yè)務(wù)，不得把產(chǎn)品批發(fā)或分銷到經(jīng)銷范圍以外的市場（包括經(jīng)銷范圍以外的商家主動從乙方進貨），否則視乙方竄貨。第七條 乙方應(yīng)當(dāng)約束其下級經(jīng)銷商不得把產(chǎn)品批發(fā)或分銷到乙方經(jīng)銷范圍以外的市場（包括經(jīng)銷范圍以外的商家主動從乙方下級經(jīng)銷商進貨），否則視乙方竄貨。第八條 乙方應(yīng)當(dāng)積極、主動配合甲方調(diào)查處理竄貨事件，維護自身的合法權(quán)益。

四、竄貨行為的認(rèn)定與處理

第九條 在“被竄貨方”經(jīng)銷渠道發(fā)現(xiàn)有應(yīng)當(dāng)僅在“竄貨方”經(jīng)銷范圍內(nèi)銷售的產(chǎn)品，甲方則認(rèn)定竄貨方有竄貨行為。

第十條 經(jīng)銷商在其經(jīng)銷范圍發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，應(yīng)及時通知甲方并向甲方提供有效的竄貨證據(jù)（如產(chǎn)品名稱、批號、序列碼、現(xiàn)場照片或錄音錄像等證明材料）。

第十一條 甲方確認(rèn)竄貨方和竄貨事實后，以傳真方式通知竄貨方、被竄貨方。竄貨方、被竄貨方應(yīng)按通知要求，在甲方監(jiān)督下對竄貨進行回收。回收處理方式如下： 1）竄貨方、被竄貨方可自行協(xié)商回收竄貨，但甲方應(yīng)當(dāng)參與、監(jiān)督； 2）在甲方監(jiān)督下，竄貨方可自行回收竄貨； 3）在甲方現(xiàn)場監(jiān)督下，被竄貨方可按統(tǒng)一零售價集中收購竄貨，收購產(chǎn)生的運費按

計算。集中收購的竄貨，竄貨方必須在甲方規(guī)定的時間內(nèi)自行拉走，否則，甲方予以沒收。

經(jīng)甲方同意，被竄貨方收購竄貨產(chǎn)生的貨款、倉儲費、運(雜)費，甲方以銷售折讓的方式補償給被竄貨方。

甲方處理竄貨行為遭受的各項經(jīng)濟損失由竄貨方全額賠償，賠償金從竄貨方的保證金、預(yù)付貨款、返利、應(yīng)核銷的市場費用中直接扣除。

第十二條 處理竄貨事件產(chǎn)生的差旅費及其它相關(guān)費用由竄貨方承擔(dān)，甲方直接從竄貨方的保證金、預(yù)付貨款、返利、應(yīng)核銷的市場費用中扣除。

差旅費中生活費按每人每天50元計，住宿費、車船費按實際發(fā)生額計（住宿費標(biāo)準(zhǔn)不超過200元/人），自帶車的按每車1.5元/公里計。

第十三條 除第十一條、第十二條約定外，竄貨方還應(yīng)當(dāng)按以下標(biāo)準(zhǔn)另外承擔(dān)違約金。2）單次竄貨 的，竄貨方承擔(dān)違約金 元。

第十四條 違約金從竄貨方的保證金、預(yù)付貨款、返利、應(yīng)核銷的市場費用中直接扣除，甲方將扣除額的40%以銷售折讓的方式彌補被竄貨方市場損失。

竄貨方除承擔(dān)違約金和處理竄貨的所有費用外，甲方視竄貨情節(jié)，還可以取消竄貨方應(yīng)當(dāng)享有的銷售返利、促銷支持、費用支持和竄貨方的經(jīng)銷權(quán)。

第十五條 竄貨金額、收購處理竄貨的貨款、倉儲費、運(雜)費等，不得沖抵任何一方的銷售額任務(wù)。第十六條 有竄貨行為的經(jīng)銷商，不得參加甲方評選優(yōu)秀經(jīng)銷商活動，不得享有甲方銷售任務(wù)達標(biāo)獎勵。

五、協(xié)議有效期及其它

第十七條 因證據(jù)不足或其它原因造成“竄貨事實”無法認(rèn)定，被竄貨方擅自行動所產(chǎn)生的一切費用、糾紛和法律后果，與甲方無關(guān)。

第十八條 本協(xié)議有效期自最后簽字蓋章一方的簽訂日期起至 年 月 日止。第十九條 本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，作為《經(jīng)銷合同書》的補充協(xié)議，與《經(jīng)銷合同書》具有同等法律效力。

第四篇：竄貨管理條例

竄 貨 管 理 條 例

本著公平公正、合作共贏的總體原則，為了保護廣大經(jīng)銷商合作伙伴的勞動成果和公司的整體利益，切實維護公正合理的市場經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)深入調(diào)研，依據(jù)公司《經(jīng)銷商管理制度》特制定《竄貨管理條例》，一方面，希望以此有效預(yù)防區(qū)域性物流沖突，嚴(yán)厲打擊市場不良競爭行為；另一方面，希望有力激發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)市場、維護市場和管控市場的主動性、積極性，切實取得效益。

一、竄貨界定：

竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的合同銷售區(qū)域而進行的有意識銷售就是竄貨。

二、竄貨類型：

（1）惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。（2）自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為。

三、竄貨的危害：

1、一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導(dǎo)致中間商對廠家不信任，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，直至拒售。

2、區(qū)域市場對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津。

3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報。

4、競爭品牌會乘虛而入，取而代之。

四、竄貨處罰辦法：

1、竄貨鑒別方式：

不同區(qū)域箱體印刷不同滾刷碼。

2、處罰原則：

對態(tài)度誠懇，積極配合公司調(diào)查，主動、積極收集和提供竄貨行為的有關(guān)原始憑據(jù)、材料，配合公司開展反竄貨工作、并及時采取措施堵塞漏洞，糾正錯誤、數(shù)量極少的、經(jīng)本人申請、由市場部協(xié)調(diào)、經(jīng)雙方同意達成意愿后、自行方式處理、市場部記錄在案經(jīng)雙方簽字、公司免以追究(此類處理方法必須經(jīng)被竄貨方自愿同意)。

3、處罰措施：

針對不同竄貨性質(zhì)及竄貨情節(jié)輕重分別給以警告、罰款、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和直接取消經(jīng)銷權(quán)；同時獎勵舉報沖貨的經(jīng)銷商，調(diào)動大家防沖貨積極性。

4、處罰標(biāo)準(zhǔn)：

A．

1、竄貨方初次竄貨，按查獲數(shù)量令竄貨方按零售價買回，并按竄貨產(chǎn)品價格處以雙倍罰款，罰款直接從月度返利中扣除。如未在規(guī)定時間內(nèi)買回，雙倍扣除月度返利。

2、竄貨方二次竄貨，按查獲數(shù)量令竄貨方按零售價買回，并按竄貨產(chǎn)品價格處以四倍罰款，罰款直接從月度返利中扣除。如未在規(guī)定時間內(nèi)買回，雙倍扣月度返利。

3竄貨方三次竄貨，按查獲數(shù)量令竄貨方按零售價買回，并按竄貨產(chǎn)品價格處以六倍罰款，罰款直接從月度返利中扣除。如未在規(guī)定時間內(nèi)買回，雙倍扣除月度返利。

B．情節(jié)嚴(yán)重數(shù)額巨大者，所竄貨在100件貨以上，除上述(A條款)處罰外，公司將追加處罰----將本人上交的市場保證金全額罰沒----解除經(jīng)銷合同。C．根據(jù)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任大小，適當(dāng)進行處罰。對有意參與者、知情不報者，將視情節(jié)輕重分別給予警告、罰款、留公司查看、除名(開除)直至追究法律責(zé)任。

5、竄貨處理部門：市場部。

五、竄貨處理流程：

（一）申報：

竄貨事件發(fā)生，首先需要當(dāng)事人舉報、申訴。本程序申報當(dāng)事人可以是受竄貨方（可以是區(qū)域經(jīng)銷商），也可以是公司派駐當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)務(wù)代表。申報時需以書面形式直接向公司市場部報告，簡單陳述受竄貨相關(guān)情況，市場部初步記錄。

（二）調(diào)查舉證：

市場部接受竄貨報告三天內(nèi)，迅速了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r；一周內(nèi)市場部督導(dǎo)調(diào)查取證，受竄貨方或公司派駐業(yè)務(wù)代表有義務(wù)協(xié)助調(diào)查，檢查箱體滾刷碼，并主動告知受竄貨區(qū)域、提供所竄貨品樣品、銷售所竄貨品單位或個人名稱、聯(lián)系方式、大概數(shù)量及危害程度等。

市場部據(jù)此確認(rèn)竄貨事實，并初步判定受竄貨方損失程度。

（三）處理：

掌握充分事實和證據(jù)后，市場告知所竄貨品來源地區(qū)域業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商，了解清楚發(fā)生竄貨原因，進而據(jù)其態(tài)度判定其性質(zhì)。

最后，根據(jù)本條例第四部分第四條款做出處罰，并分別登錄記入各區(qū)域合作檔案。

本條例自2011年3月1日始正式執(zhí)行，前期與本條例相沖突地方以本條例為準(zhǔn)。

滄劍食品飲料營銷有限公司

2011-2-25

第五篇：竄貨管理制度

竄

貨

管

理

制

度

第一章 總 則

第一條 為嚴(yán)肅市場營銷紀(jì)律，維護市場秩序，加強銷售渠道管理，保護各市場經(jīng)銷商的利益，特制定本規(guī)定。

第二條 竄貨是指經(jīng)銷商或分銷商跨規(guī)定區(qū)域銷售，一次銷售數(shù)量在20件以上，或低于被竄市場同等渠道價格在被竄區(qū)域銷售我公司產(chǎn)品的。

第三條 惡性竄貨是指經(jīng)銷商或分銷商故意涂改批號，毀掉竄貨證據(jù)或數(shù)量較大（100件以上）的竄貨行為。

第二章 竄貨預(yù)防

第四條 各地經(jīng)銷商要慎重選擇分銷渠道，嚴(yán)把發(fā)貨關(guān)，嚴(yán)格把握好價格和數(shù)量關(guān)，控制好銷售渠道，防止貨物外流。要求各地經(jīng)銷商對其分銷商或二批商作好貨物流向登記。

第五條 銷售經(jīng)理對每批貨作詳細(xì)記錄，以清楚自己區(qū)域內(nèi)貨物的有關(guān)資料。

第六條 市場督察部將對竄貨嚴(yán)重市場作重點關(guān)注，并對竄貨行為進行深入研究，以不定期、不通知等抽查形式對各市場的竄貨進行檢核。

第三章 舉報及受理

第七條 *******有限公司市場督察部負(fù)責(zé)受理市場竄貨事件及舉報查實。第八條 各地市場一旦發(fā)現(xiàn)竄貨，被竄市場銷售經(jīng)理或經(jīng)銷商必須迅速如實地向督察部提供書面舉報材料，舉報材料上須有銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商雙方的簽字，并對其舉報事實負(fù)責(zé)。

第九條 被竄市場必須一次性購買20件作為依據(jù)（最好附有購買的憑證），然后將舉報材料和憑證一起傳回市場督察部受理。

第四章 查 實

第十條 市場督察部接到完整的舉報材料后，將在24小時內(nèi)迅速查實，并將結(jié)果通知被竄貨市場的銷售經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理。銷售經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理接到通知后進一步核實，并在三日內(nèi)給予書面回復(fù)，竄貨市場經(jīng)銷商或銷售經(jīng)理可以在這三日內(nèi)赴被竄市場進行查實。如情況屬實，差旅費用自理，否則，費用由對方承擔(dān)。

第十一條 各市場所報竄貨事件一經(jīng)查之前，由舉報、查實雙方共同簽字確認(rèn)查實結(jié)果，并以書面材料形式上報市場督察部，督察部按照具體情況拿出處理意見，報銷售總監(jiān)審批。

第十二條 三日內(nèi)，督察部將處理結(jié)果及其執(zhí)行方法通知被竄市場，并在一星期內(nèi)將通報發(fā)往竄貨和被竄市場。

第十三條 查實人員必須公正負(fù)責(zé)地查證，提供有關(guān)的書面材料，并對其查證結(jié)果負(fù)責(zé)。

第五章 處 理

第十四條 竄貨行為一經(jīng)查出，對銷售經(jīng)理第一次提出警告，并罰款100元，第二次降一級使用，并罰款200元，一年累計竄貨三次，作下崗處理。

第十五條 對竄貨市場經(jīng)銷商，第一次視損失情況處以1.5至3倍的沖貨貨物價值或降價價值索賠，第二次將取消該經(jīng)銷商對我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。

第十六條 對隱瞞本市場或本區(qū)域內(nèi)竄貨行為的銷售經(jīng)理，將予以罰款、降級直至辭退。

第十七條 對謊報或隨意夸大竄貨數(shù)量的經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理將承擔(dān)查實費用，該市場經(jīng)銷商另給予500～1000元的罰款。

第十八條 對能主動反映本市場或本區(qū)域內(nèi)竄貨行為的銷售經(jīng)理將從輕處罰。

第十九條 市場督察部擬寫該次的竄貨處理通報，15日內(nèi)發(fā)送到被處罰或補償?shù)慕?jīng)銷商或分銷商。

第二十條 禁止各市場自行處理竄貨事件，未經(jīng)市場督察部同意擅自處理竄貨事件的，將對經(jīng)銷商及銷售經(jīng)理加重處罰。

第六章 附 則

第二十一條 本規(guī)定的解權(quán)歸******有限公司市場督察部。