第一篇：房地產(chǎn)營銷報告論文

包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系

論文題目：包頭市房地產(chǎn)市場營銷

指導(dǎo)教師： 孔德軍 專 業(yè)： 房地產(chǎn)經(jīng)營與估價 班 級： 609731班 學(xué) 號： 60973110 姓 名： 賈日斌

包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

引言

目前,包頭市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)增勢強(qiáng)勁,住房供應(yīng)仍以普通商品住房和經(jīng)濟(jì)適用住房為主,商品房價格上漲幅度較大,市場供求狀況基本平衡,房地產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率逐年上升。今后,包頭市房地產(chǎn)發(fā)展空間很大,競爭趨向更加激烈,房地產(chǎn)市場需求會逐年升溫,商品房價格會繼續(xù)攀升,金融政策將對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營和管理的行業(yè),房地產(chǎn)市場既是房地產(chǎn)交易的場所和流通的空間形式,又是房地產(chǎn)交易雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系的總和,是地產(chǎn)和房產(chǎn)的綜合體。近年來,隨著包頭市經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人民生活水平的逐漸提高,包頭市房地產(chǎn)在有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和高漲的消費(fèi)需求下得到了快速的發(fā)展,開發(fā)投資持續(xù)增長,開發(fā)規(guī)模不斷擴(kuò)大,供求市場旺盛,供應(yīng)結(jié)構(gòu)日趨完善,布局調(diào)整逐步合理,房地產(chǎn)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率顯著上升,房地產(chǎn)業(yè)將成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),極大地活躍了包頭市的投資市場和商品市場。因而,分析包頭市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來走勢,對于準(zhǔn)確把握房地產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展動態(tài)及變化趨勢有著深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷策略

1、現(xiàn)狀調(diào)查

按慣例每年冬季房地產(chǎn)開始進(jìn)入休眠期，各樓盤封盤，企業(yè)內(nèi)部整頓，制作第二年銷售發(fā)展計劃，一系列的活動，跟樓盤銷售關(guān)系甚少，但2011年卻打破了這條規(guī)律，年底開發(fā)商們絞盡腦汁搞打折促銷活動，繼續(xù)銷售，頗有“大干一場”的勢頭。

十月份百城樓市房價爆出下降趨勢，面對房價不斷下降的消息，很多人開始擔(dān)憂政府來年會放松調(diào)控政策，樓市順勢發(fā)展擔(dān)憂房價反彈，房價是漲還是跌，樓市的不穩(wěn)定給眾多購房者帶來前所未有的緊迫感。然而，無論樓市如何變換，老百姓的衣食住行不能停下，更是等不起，剛需族們的住房需求仍然旺盛。

在十月份，包頭樓市住宅均價環(huán)比下降0.08%，11月份較10月份又降了將近1.5%，與此之際停在樓市房價漲跌十字路口的購房者們，面對房價的變動，多數(shù)人采取保險措施，1 包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

57.58%的人表示，退后買房日期，靜觀樓市變化，到2012年再出手買房。僅有18.18%的人表示愿意今年買房，24.24%的人沒有買房計劃。

在接受調(diào)查問卷的購房者中，69.7%的人是首次置業(yè)，24.24%的人是改善性住房第二次置業(yè)，用于投資的購房者受房價下跌影響僅占6.06%。在包頭剛需族仍是中堅力量，消費(fèi)群體固定，有利于樓市銷售穩(wěn)定

一直以剛需為支撐的包頭樓市，在全國房價下降潮中，表面看來受影響甚微，但57.58%的人認(rèn)為包頭會在大潮中，順勢而降，從實(shí)際數(shù)據(jù)中來看，包頭房價不降反而逆市上漲。據(jù)中國指數(shù)研究院，包頭11月住宅價格環(huán)比10月漲幅1-1.5%之間。

近幾年房價快速上漲給眾多剛需族造成陰影，降價似乎成了既等待又必然的事，2011年年底終于看到了房價下降到曙光，等待依舊的購房者們，擔(dān)心房價會繼續(xù)下降，本來有置業(yè)計劃的也改變了計劃，據(jù)調(diào)查顯示，78.79%的人表示房價下降改變了其置業(yè)計劃，處于繼續(xù)等待狀態(tài)。

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11月包頭樓市進(jìn)入暖冬，商品房成交總量整月走高。雖然讓等待購房的剛需族們失望，但是對于已經(jīng)買房的購房者而言，不是一個壞消息。在調(diào)查數(shù)據(jù)中顯示，如果包頭房價下降，51.52%的人想退房，保住自己的財產(chǎn)不貶值。48.48%的人表示，只要房屋買質(zhì)量不會退房?，F(xiàn)在擔(dān)心房價下降而想退房的購房者們此時可暫時打消顧慮。

2、相關(guān)數(shù)據(jù)

據(jù)包頭房地產(chǎn)信息網(wǎng) 11月30日包頭商品房共成交114套，成交總面積為12443.40平方米，成交均價為6795.81元/平方米。住宅成交94套，成交總面為10187.56平方米，成交均價為5852.83元/平方米。商業(yè)用房成交20套，成交總面積為2255.84平方米。

（圖片：11月30日商品房共成交114套 圖片來源：搜房網(wǎng)）

11月30日是11月最后一天，商品房成交量雖然較29日成交量減少21套，但從整體成交情況來看，114套的成交量為11月份最后的成交量畫上了圓滿的句號。近七天，商品房成交總量幅波動穩(wěn)定，從最低的88天套，到最高的268套，使包頭樓市進(jìn)入初冬過暖冬，沒有出現(xiàn)冷市局面。

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（圖片：11月最后七天商品房成交 圖片來源：搜房網(wǎng)）

當(dāng)日住宅成成交均價七天內(nèi)首次突破5字頭，以5852.83元/平方米的成交均價結(jié)束了11月的地價成交均價局面。五城區(qū)中，高新區(qū)成交均價破萬15726.18元/平方米，共成交6套。其次是青山區(qū)，以5292.23元/平方米的成交均價，共售出14套住宅。在11月最后一天，昆區(qū)成交均價仍舊沒能突破三千元上升到四千元區(qū)間，以3726.58元/平方米的均價收官。

進(jìn)入11月份，雖然成交量成績姣好，但整體成交均價較低，在月末共成交了6套高端樓盤和14套較高端的商品房，將整體成交均價推高。

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（圖片：商品房成交均價 圖片來源：搜房網(wǎng)）

在11月最后一周，商業(yè)用房整體成交量開始下滑，在沒有提升，30日共成交20套。而住宅成交量保持穩(wěn)步上升的態(tài)勢，以94套較高的成交量結(jié)束了11月住宅成交。

3、背景現(xiàn)狀問題分析

隨著2011年年關(guān)將近，樓市調(diào)控進(jìn)入敏感時間，根據(jù)此前各個城市限購方案，近十個城市限購令即將期滿。是政策到此結(jié)束，還是繼續(xù)補(bǔ)充延長限購時間，市場為此變得異常敏感。從房地產(chǎn)消費(fèi)方來分析，沉默的大多數(shù)究竟是那個群體呢? 著名房地產(chǎn)人許子枋歸納為兩大沉默群體：

一個是已購房群體，按官方數(shù)據(jù)，中國住房私有率(注：不是指住房自有率)達(dá)到80%以上，這個數(shù)據(jù)基本靠譜，這個龐大的群體是中國住房改革和經(jīng)濟(jì)體制改革的先得利益者、既得利益者，他們在媒體尤其網(wǎng)絡(luò)媒體上很少喧囂，主要屬于社會傳統(tǒng)文化性沉默群體。

另一個大的群體，是城鎮(zhèn)化大潮下主動和被動進(jìn)城落戶的農(nóng)民，他們數(shù)量究竟有多大? 改革開放以來，我國城鎮(zhèn)化水平迅速提高，第六次全國人口普查結(jié)果顯示，截至2010年10月，居住在城鎮(zhèn)的人口為66557萬人，占總?cè)丝诘?9.68%，居住在鄉(xiāng)村的人口為67415萬人，占50.32%?？梢姡袊擎?zhèn)化率已由1990年22%上升到2009年的49.7%。城鎮(zhèn)人口隨之快速增長，由2.54億人增加到6.6億人以上。中國發(fā)展研究基金會發(fā)布的《中國發(fā)展報告2010》指出，今后20年，中國將以每年2000萬人的速度，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民向市民的轉(zhuǎn)化。也就是說，到2030年還將有4億農(nóng)民進(jìn)城，中國城鎮(zhèn)人口中有一半是農(nóng)村移民。

全國總工會新生代農(nóng)民工調(diào)查課題組在2011年2月21日公布的《2010年企業(yè)新生代農(nóng)民工狀況調(diào)查及對策建議》認(rèn)為：“十二五”期間，全國每年至少解決400萬新生代農(nóng)民工進(jìn)城落戶問題，并確保他們享有與當(dāng)?shù)厥忻衿降鹊拇?。他們中的大多?shù)在媒體尤其網(wǎng)絡(luò)上也很少喧囂，主要屬于被沉默群體。

在中國房地產(chǎn)快速發(fā)展的過程中，這兩個沉默的大多數(shù)群體究竟在起著什么樣的作用呢?顯然這兩個群體在2011年以前，是利益訴求相沖突的兩個群體。前者是房價快速上漲的既得利益者，屬于房價飚漲之后竊笑的一群;后者是房價快速上漲的受損利益者，他們中有的收入或許永遠(yuǎn)也趕不上房價的上漲速度了，他們屬于房價飚漲之后苦笑的一群，但他們對房地產(chǎn)的的所謂剛需卻成了“背扛”房價上漲的基礎(chǔ)。

隨著房價的快速上漲，兩大利益群體的利益背反日趨尖銳，使中國房地產(chǎn)被政治化。2011年后，房地產(chǎn)調(diào)控的政策終極宗旨其實(shí)很清晰：降低房價快速上漲帶來的矛盾尖銳程度。其一主要是解決經(jīng)濟(jì)矛盾，化解房價泡沫對國家金融的未來可預(yù)期的強(qiáng)大破壞力，房價泡沫對其他實(shí)體產(chǎn)業(yè)的毀滅性擠壓;其二是解決社會矛盾，用大規(guī)模保障房來逐步緩解 包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

進(jìn)城農(nóng)民的居住難的問題，從社會意義上實(shí)現(xiàn)居者有其屋的執(zhí)政理想。

中央通過對房地產(chǎn)調(diào)控，尤其是通過實(shí)施如限購限貸的遏制房地產(chǎn)消費(fèi)需求的一系列政策，通過行政力強(qiáng)行扳彎房地產(chǎn)趨勢，迫使開發(fā)商進(jìn)入到中央設(shè)置的軌道。目前，房價下跌已開始顯現(xiàn)效果，但媒體對房價跌勢的放大渲染使行業(yè)從業(yè)者和房地產(chǎn)消費(fèi)者莫衷一是。

那么對中國房價的未來走勢，這兩個沉默的大多數(shù)群體究竟又在起著什么樣的作用呢? 本文純粹基于房地產(chǎn)消費(fèi)需求這個單向因素來分析判斷中國的房價走勢。地產(chǎn)觀察者許子枋認(rèn)為：

從進(jìn)城農(nóng)民這個群體來看，政府如果不去關(guān)懷這個數(shù)量龐大的弱勢群體，這關(guān)系到國本!因此只有通過強(qiáng)力推行建立與商品房市場平行的政府保障房體系，通過設(shè)置互相平行絕緣的“地線(保障房)”和“火線”(商品房)來解決國民居住問題，并實(shí)現(xiàn)健康循環(huán)，化解社會矛盾。保障房的大量建設(shè)將使剛需不再成為房價高漲的“扛背”，那么商品房這塊將成為比較市場化的東西，因此理論上，即使房地產(chǎn)調(diào)控政策逐步淡出，因需求量減少，供應(yīng)基于慣性在近期不會減少或甚至短期因積壓放大，房價會下降，這是必然的結(jié)果。

但從受益的已購房群體來看，他們肯定不希望房價下跌，肯定抵制房價大跌，如果不是突變性的事件或政策發(fā)生，他們目前并不存在大量拋售自持物業(yè)的動機(jī)，他們所持有的巨量存量房(就像房地產(chǎn)冰山的水下部分)將成為房價的穩(wěn)定器。要政府不顧一切去陡然損害這個數(shù)量龐大的既得利益群體，顯然是更不可能的，這更關(guān)系到國本!所以房價陡然大降是不可能發(fā)生的，即使發(fā)生也會被政府這只手拉扯住。

但政府為了國家的長遠(yuǎn)大局和經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，采取“風(fēng)蝕”的辦法是可行的，因此可以預(yù)計，物業(yè)稅將在明后年普及全國，既化解地方政府的土地財政危機(jī)，同時又實(shí)現(xiàn)通過存量房地產(chǎn)的持有成本提高以擠壓存量房逐步進(jìn)入市場循環(huán)，實(shí)現(xiàn)平抑房價快速上漲的目的。物業(yè)稅對房地產(chǎn)業(yè)的影響既深且遠(yuǎn)，政府將通過這個“風(fēng)蝕”過程實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)矛盾的化解，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。

基于上述分析，地產(chǎn)觀察者許子枋判斷：中國房價會降，中國房價大降的可能性不大。但2011年將成為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的分水嶺，房地產(chǎn)業(yè)的走勢將發(fā)生巨大而深刻的變化。

4、分析制定營銷戰(zhàn)略

4.1、目前房地產(chǎn)市場營銷存在的問題

4.1.1沒有上升到全程策劃階段不重視房地產(chǎn)營銷策劃，或者說還停留在產(chǎn)品觀念或推銷觀念的階段，沒有從市場實(shí)際需求出發(fā)，閉門造車。生產(chǎn)出自認(rèn)為品質(zhì)高，適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品．最后往往花費(fèi)大量精力和金錢去推銷，結(jié)果卻不理想，此類問題在小規(guī)模企業(yè)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出． 包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

4.1.2缺乏科學(xué)的市場調(diào)研調(diào)查樣本選擇欠妥當(dāng)，調(diào)查方式單一，調(diào)查數(shù)據(jù)針對性不強(qiáng)甚至以二手資料為準(zhǔn)，缺少實(shí)地調(diào)研，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確性差．筆者曾參加過某上市公司的市場調(diào)研，整個過程隨意化，簡單化和粗糙化。

4.1.3市場定位不準(zhǔn)市場調(diào)查方法、范圍、資料不全面，對區(qū)域環(huán)境分析不透徹，對細(xì)分市場認(rèn)識粗淺甚至混淆目標(biāo)市場和市場定位，這些都導(dǎo)致了很多房地產(chǎn)家市場定位缺乏科學(xué)性，胡子眉毛一把抓，羅列賣點(diǎn)。導(dǎo)致樓盤滯銷．

4.1.4推廣乏善可陳目前，多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還是偏愛大眾媒體．大眾傳媒有效性差，成本也居高不下．隨著媒體干擾的增大，站牌廣告、電臺廣告、報紙廣告、戶外廣告等推廣方式的宣傳效果大打折扣?，F(xiàn)今時代是小眾傳播的時代，如何用最小的成本，起到最佳的宣傳效果，值得很多房地產(chǎn)企業(yè)研究。

4.1.5營銷短視急于求成的心態(tài)，使房地產(chǎn)商常常把營銷和熱銷等同，犯了“營銷近視癥”，表現(xiàn)在：為了利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；整個樓盤同時上市，剩下的“死角房”無人問津；片面地運(yùn)用營銷技巧，項目面市無計劃，前后矛盾；夸大宣傳效果，亂承諾，導(dǎo)致后續(xù)爭端不斷Ｉ定位搖擺不定，沒能形成長久的品牌形象等。而實(shí)際上，企業(yè)營銷的成敗絕不是一兩次推盤成績可以決定的，它是各種綜合因素長期積累的效果．

4.2對策分析

4.2.1建立全程營銷觀念。如今的房地產(chǎn)市場與以往不能同日而語，只重視房子，而不是消費(fèi)者；只重視推廣，而不是全程策劃；只會模仿，而不是創(chuàng)新，這樣的觀念已經(jīng)無法適應(yīng)市場的要求．房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該是全過程的策劃，并且不斷創(chuàng)新營銷模式，才能在激烈的市場站穩(wěn)腳跟。

4.2.2重視顧客關(guān)系企業(yè)與顧客之間信息、情感的溝通，不僅有利于建立長期穩(wěn)定、相互依賴的關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量定位、內(nèi)部員工的管理提供重要信息，使企業(yè)及每個員工更加接近顧客需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，房地產(chǎn)商應(yīng)該重視顧客關(guān)系，關(guān)心顧客，收集顧客對產(chǎn)品、服務(wù)的改進(jìn)意見并及時向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使顧客滿意度得以提升。

4.2.3科學(xué)市場調(diào)研房地產(chǎn)營銷的目的是在深度的前期市場調(diào)研和策劃的基礎(chǔ)上實(shí)行全過程營銷。調(diào)研是策劃的第一步。調(diào)研是否全面、準(zhǔn)確，將直接影響到目標(biāo)市場的細(xì)分和市場定位的選擇。

4.2.4市場定位合理房子未建，定位先行，動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”。必須在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分，以確定有良好發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分群體為目標(biāo)客戶；同時加強(qiáng)對競爭者狀況調(diào)查。以防定位趨同．通過市場調(diào)研，正確識別顧客的現(xiàn)實(shí)需求，潛在需求，競爭者對需求的滿足狀況，并根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部條件和經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行合理的市場定位．

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4.2.5樹立品牌意識。品牌的力量是巨大的，然而很多開發(fā)商只顧近期利益，對顧客不誠信，目光短淺，缺乏品牌意識，這樣的行為是涸澤而漁，注定無法獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)只有樹立優(yōu)秀品牌的愿景，建立長期的品牌發(fā)展規(guī)劃，輔之以品牌施展策略，才可能成功樹立自己的品牌，從而享受品牌帶給自身的巨大品牌價值和核心優(yōu)勢。

4.2.6開發(fā)商與代理商建立良好的合作關(guān)系很多開發(fā)商需要與代理商合作以減少銷售成本，但又無法充分信任代理商，要么更換代理商，要么束縛代理商的手腳，從而引發(fā)高昂委托代理成本。開發(fā)商與代理商應(yīng)該建立良好的合作伙伴關(guān)系，充分發(fā)揮各自的核心競爭力，到達(dá)１十１＞２的效果。為了建立這樣一種關(guān)系，首先必須改變代理商的甄選標(biāo)注，價格不再應(yīng)該作為唯一，甚至不是最重要的因素．代理商誠信與否、實(shí)力大小、企業(yè)文化是否契合等因素必須綜合考慮在內(nèi)；其次，必須改變觀念，在合作過程中，要給予代理商足夠的空問，不要輕易更換代理商或隨意否決代理商的建議；再次，對合作過程要進(jìn)行有效控制，信任不等于放縱和姑息，事先應(yīng)該建立一套控制機(jī)制，防止合作過程中出現(xiàn)的問題的擴(kuò)大化。

4.2.7重視小眾傳播隨著廣告泛濫，大眾媒體對消費(fèi)者的吸引力已經(jīng)大大降低，傳統(tǒng)的傳播媒介費(fèi)用不菲，效果卻不盡人意．如何有效降低營銷費(fèi)用，將本應(yīng)在大眾營銷所需費(fèi)用實(shí)實(shí)在在地讓利給消費(fèi)者，小眾傳播是理性的選擇。房地產(chǎn)商一方面可以利用現(xiàn)代化手段，如數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，捕捉目標(biāo)消費(fèi)者的有效信息，另一方面要創(chuàng)新傳播渠道，針對特定地區(qū)的特定人群展開精準(zhǔn)的傳播推廣．

4.2.8不斷創(chuàng)新營銷模式對于身處激烈競爭的房地產(chǎn)企業(yè)，唯有不斷提高營銷能力，特別是營銷創(chuàng)新水平，方能在激戰(zhàn)中不斷發(fā)展壯大．常見的創(chuàng)新模式包括：文化營銷——發(fā)掘和宣傳樓盤的文化象征意義，提升樓盤的文化品位，以滿足購房者精神方面需要；

5、結(jié)語

總而言之，房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對不同的市場形勢、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)

［１］袁圩．房地產(chǎn)市場營銷學(xué)［Ｍ］．上海：蔓里大擘出版社，２００５． ［２］004km.cn ［３］004km.cn ［４］http://bt.soufun.com 8

第二篇：房地產(chǎn)營銷報告

每一篇實(shí)訓(xùn)報告需要包含的內(nèi)容：

實(shí)訓(xùn)任務(wù)（題目）；房地產(chǎn)營銷調(diào)研報告

目的：對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營管理、營銷策略、銷售手段進(jìn)行了解，同時提高我們的調(diào)研能力、團(tuán)隊協(xié)作能力和總結(jié)歸納能力。

實(shí)施方案：主題講座、與專業(yè)人士座談、觀察、團(tuán)隊協(xié)作活動、調(diào)研、總結(jié)。

內(nèi)容：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營中的重要環(huán)節(jié)，是指房地廠商在競爭的市場環(huán)境下，組織和管理企業(yè)的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達(dá)到目標(biāo)的經(jīng)營過程。

房地產(chǎn)開發(fā)具有建設(shè)周期長、投入資金多以及固定性等特點(diǎn)，這就決定了它與一般的產(chǎn)品營銷有很大的區(qū)別，除了一般產(chǎn)品營銷所慣用的包裝、廣告宣傳等銷售途徑外，有其獨(dú)特豐富的內(nèi)涵。房產(chǎn)營銷貫穿于項目的立項開發(fā)，建筑施工以及竣工出售的全過程，要以運(yùn)動的、立體的角度來考慮樓盤的推廣。

通過李總的講解是我認(rèn)識到，房產(chǎn)的運(yùn)行流程分為以下幾步，首先通過招牌掛取得土地，其次進(jìn)行項目的規(guī)劃和設(shè)

計，再通過政府的批準(zhǔn)審核取得許可證，最后進(jìn)行項目的建設(shè)和銷售。房地產(chǎn)的業(yè)態(tài)分為商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)、交通業(yè)態(tài)、住宅業(yè)態(tài)、生態(tài)景觀業(yè)態(tài)、大盤機(jī)構(gòu)業(yè)態(tài)等。房地產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷首要因素，分為品牌營銷、特色營銷、文化營銷、消費(fèi)者居住環(huán)境的打造。而房地產(chǎn)營銷促銷戰(zhàn)略又分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等。

隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的不斷提高，住房成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)成為經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。因此，只有根據(jù)市場的定位，制定出相應(yīng)的營銷策略，銷售方式才能在房地產(chǎn)競爭中取勝。

實(shí)訓(xùn)中遇到的問題、問題分析及解決途徑：

問題：錯誤的認(rèn)為房地產(chǎn)營銷就是賣房、售樓。

分析及解決途徑：房地產(chǎn)營銷包括市場調(diào)研、分析，項目的策劃、定位和推廣以及目標(biāo)客戶群的分析等方面。它是開發(fā)商以企業(yè)經(jīng)營方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析、找出機(jī)會點(diǎn)，選擇營銷渠道和手段以達(dá)到占有市場、促進(jìn)和開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)行為。而銷售只是其中的一部分。

第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)營銷論文

內(nèi)容摘要:本文闡述了客戶滿意的概念和特點(diǎn),分析了房地產(chǎn)客戶滿意的構(gòu)成要素,論述了房地產(chǎn)客戶滿意的意義,提出了提高客戶滿意的模型。

關(guān)鍵詞:客戶滿意 房地產(chǎn) 客戶關(guān)系管理

作為一種提升企業(yè)競爭力的工具,客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management, CRM)已經(jīng)引起了房地產(chǎn)業(yè)界的極大關(guān)注,并且在一些知名的房地產(chǎn)公司得到了應(yīng)用。但是,目前還有很多人對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要實(shí)施CRM持反對態(tài)度代寫經(jīng)濟(jì)論文。這些人之所以持有這種觀點(diǎn),主要是因為他們沒有正確認(rèn)識到房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)客戶滿意的意義。因此,正確認(rèn)識房地產(chǎn)客戶滿意的構(gòu)成要素和意義對于房地產(chǎn)業(yè)成功引入客戶關(guān)系管理,有著重要作用。

客戶滿意的概念

“滿意”是一個心理學(xué)術(shù)語,是指人的一種肯定性的心理狀態(tài)。這種狀態(tài)是由于外界的某種刺激使人的某種需求或期望得到滿足及“合意”(即符合人的本意),從而使人感到某種“快意”(即心理上的愉悅)。滿意的前提是外界的這種刺激,包括物質(zhì)、精神及二者結(jié)合的刺激。因此,市場營銷學(xué)大師菲利普?科特勒(philip Kotler)給客戶滿意下了一個定義:“客戶滿意是指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知的效果(或結(jié)果)與他的期望值相比較后形成的感覺狀態(tài),是可感知的效果和期望值之間的差異函數(shù)?！?/p>

客戶滿意與否是一種心理評價的過程,它具有以下特征:

主觀性?？蛻魸M意與否并不是由企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)水平所唯一決定的。它在很大程度上受客戶主觀因素的影響?？蛻舻男枨?、期望、性格、好惡、情緒、經(jīng)濟(jì)地位、教育程度等因素對客戶的滿意程度都有著重要影響。

不穩(wěn)定性?？蛻魸M意與否不是一成不變的,而是隨著社會經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展及個人消費(fèi)水平、鑒賞能力的提高而不斷變化。昨天令客戶十分滿意的產(chǎn)品,在明天可能成為客戶抱怨的對象。所以,企業(yè)不能沉醉于現(xiàn)有的較高的客戶滿意度水平,應(yīng)該居安思危,不斷地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),持續(xù)地提高客戶滿意度,這樣才能在競爭中占據(jù)并保持不敗之地。

多層次性?？蛻魸M意是客戶對企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的心理評價,這種評價是多層次的而不是單一指標(biāo)的?？蛻魸M意從橫向上包括理念滿意、行為滿意、視聽滿意、產(chǎn)品滿意和服務(wù)滿意;從縱向上包括物質(zhì)層滿意、精神層滿意和社會層滿意等三個逐漸遞進(jìn)的層次。因此,實(shí)施客戶滿意戰(zhàn)略應(yīng)該注意到各個層面,努力實(shí)現(xiàn)客戶的全面滿意。

客戶滿意的構(gòu)成要素

由于“客戶滿意學(xué)”剛剛興起不久,而且東西方文化存在著明顯的差異。因此,有關(guān)客戶滿意構(gòu)成要素的理論,學(xué)術(shù)界還沒有形成一致的看法。日本產(chǎn)能大學(xué)的持本志行教授提出了客戶滿意的構(gòu)成要素。持本志行提出的構(gòu)成要素是從實(shí)體項目進(jìn)行分析,有所側(cè)重也就有所忽略,但總體上不失為一種優(yōu)秀的分析方法。本文借鑒這種方法,對房地產(chǎn)客戶滿意構(gòu)成要素做出分析(如圖1所示)。

與房地產(chǎn)有關(guān)的項目。包括房價,樓盤的評價績點(diǎn)。樓盤的評價績點(diǎn)包括戶型、裝修、地段、規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)管理等因素。這些內(nèi)容是房地產(chǎn)品固有的品質(zhì)特性。它們構(gòu)成了房地產(chǎn)品的核心質(zhì)量,是影響客戶滿意的首要因素。

與印象有關(guān)的項目。包括客戶對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營狀況的評價,對房地產(chǎn)品的評價,對企業(yè)形象的評價。客戶根據(jù)宣傳媒體、親友同事了解到的信息,再結(jié)合自己與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)接觸的親身體驗,會對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)做出評價,形成一種印象。這種印象的好壞,一方面受到客戶主觀因素的影響,例如,由于每個客戶的需求和偏好不同,他們會對同一企業(yè)的房地產(chǎn)品做出不同的評價;另一方面,還受到客戶接觸到的外界信息的客觀性、全面性的影響,虛假的、片面的外界信息會使客戶對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)做出不正確的評價。

與服務(wù)有關(guān)的項目。這里主要是指在營銷和銷售過程(從客戶同房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)第一次接觸,到簽訂認(rèn)購合同)、房產(chǎn)的使用過程中,企業(yè)對客戶提供的服務(wù)以及為增進(jìn)客戶關(guān)系所設(shè)計的各項活動。

客戶滿意的意義

滿意的客戶通過持續(xù)的重復(fù)購買、新客戶的推薦,能夠給企業(yè)帶來收益。這是眾多企業(yè)追求客戶滿意的原因。對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說,客戶滿意的意義也在這兩個方面得以體現(xiàn)。如圖2所示,客戶從購買到滿意,再從滿意到忠誠,最后向自己的親朋好友傳播口碑,這個過程會給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)帶來豐厚的利潤。

重復(fù)購買的產(chǎn)生。對于購房客戶來說,很多客戶已經(jīng)開始二次置業(yè),甚至三次置業(yè),房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完全有機(jī)會再次向他們推銷房產(chǎn)。對于租賃客戶而言,他們購買的是房地產(chǎn)在一定時期內(nèi)的使用權(quán)。房地產(chǎn)的使用權(quán)這種商品的購買和消費(fèi)是一個持續(xù)的過程,客戶與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之間存在一種長期的契約關(guān)系。獲得客戶的滿意就意味著這種契約關(guān)系的延續(xù),也可以說是重復(fù)購買的發(fā)生。企業(yè)因此而獲得收益。

客戶推薦的產(chǎn)生。不管客戶是否有二次置業(yè)的可能,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都可以從他們身上發(fā)掘銷售機(jī)會。因為房地產(chǎn)的價值巨大,對客戶來說購買的風(fēng)險比較大,在購買之前他們會進(jìn)行多方面的咨詢和多次選擇,而朋友或同事的購買經(jīng)歷則是一個重要的參考信息。所以說,一個滿意的客戶會起到很好的宣傳效果,他們對周圍的人的影響作用遠(yuǎn)比廣告、售樓書、樣板房要大,并且不需要花錢。

此外,由于不滿的客戶會向熟人述說他們的購買經(jīng)歷,因而給企業(yè)帶來負(fù)面的影響。這種現(xiàn)象在房地產(chǎn)業(yè)中的影響作用要大于其它行業(yè):一旦有一位客戶不滿,企業(yè)失去的不僅是他一個人,而有可能是這個客戶周圍的所有人。因此,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶滿意是十分重要的。

客戶滿意增長模型

實(shí)施客戶關(guān)系管理的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實(shí)質(zhì)上是進(jìn)行了一項重要變革——增加了為企業(yè)提供在以降低客戶不滿和增加客戶滿意為目的而進(jìn)行的客戶滿意度測量活動中所得的信息的流程,從而構(gòu)建起客戶滿意增長的模型,如圖3所示。為了使客戶滿意度增加,企業(yè)應(yīng)該首先收集到關(guān)于客戶需求、期望和習(xí)慣的信息。這些信息來源有:市場分析的結(jié)果;通過對客戶進(jìn)行調(diào)查、與客戶會談以及對特定客戶群體的關(guān)注而了解到的客戶的需求和令客戶滿意的信息;來自于服務(wù)失敗報告或客戶抱怨整理資料的客戶不滿意信息。其次,應(yīng)該根據(jù)這些信息開發(fā)房地產(chǎn)品,這一點(diǎn)可以借助質(zhì)量功能展開(Quality Function Deployment,QFD)來實(shí)現(xiàn)。第三,應(yīng)該對客戶抱怨和服務(wù)失敗報告中的問題提出解決方案,改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn):

1.范云峰.如何實(shí)施客戶滿意營銷[J].企業(yè)研究,2004(10S)

2.李悅.注重住宅購買后行為評價塑造房地產(chǎn)企業(yè)品牌[J].中國房地產(chǎn),2004(9)

第四篇：房地產(chǎn)營銷論文(目錄)

目錄

目錄

1緒論 …………………………………………………………………………………1

1.1 研究背景………………………………………………………………………1

1.2 研究意義………………………………………………………………………1

1.3 研究目的………………………………………………………………………2

1.4 研究方法………………………………………………………………………3

1.5 研究內(nèi)容………………………………………………………………………3 2理論基礎(chǔ) ……………………………………………………………………………4

2.1 市場營銷學(xué)概述………………………………………………………………4

2.2 市場營銷環(huán)境…………………………………………………………………4

2.3 市場營銷策略…………………………………………………………………5 3房地產(chǎn)市場環(huán)境分析 ………………………………………………………………6

3.1 項目基本概況…………………………………………………………………6

3.2 宏觀環(huán)境分析…………………………………………………………………7

3.3 衡水市宏觀環(huán)境分析…………………………………………………………11

3.4 衡水市房地產(chǎn)市場分析………………………………………………………13

3.5 衡水市消費(fèi)者需求分析………………………………………………………28

3.6 項目定位分析…………………………………………………………………33

3.7 項目SWOT分析 ……………………………………………………………35 4營銷策略的制定 ……………………………………………………………………37

4.1 項目產(chǎn)品定位…………………………………………………………………37

4.2 項目價格策略及回款計劃…………………………………………………44

4.3 項目推廣及促銷策略…………………………………………………………47 結(jié)束語……………………………………………………………………………………53 參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………………54 致謝………………………………………………………………………………………55

I

第五篇：房地產(chǎn)營銷實(shí)踐報告

基本情況：銷售實(shí)踐

實(shí)習(xí)目的：通過銷售實(shí)踐了解成品房營銷情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的知識與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。

實(shí)習(xí)時間：xxxx年8月1-16日

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xxxx有限公司

總結(jié)報告：

為期半個月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這半個月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識受益非淺。現(xiàn)在我就對這半個月的實(shí)習(xí)做一個工作小結(jié)。

自8月1日起，在半個月的工作中我參加了該公司的銷售實(shí)習(xí)?！盎侍觳回?fù)有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的銷售實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。

在為期半個月的實(shí)習(xí)里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天點(diǎn)起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該公司的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)，.一個月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對伊旗萬力房地置業(yè)有限公司也有了更深的了解。

實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識也打開了視野，長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎

最后衷心感謝xxxx房地置業(yè)有限公司給我提供實(shí)習(xí)機(jī)會！