第一篇：藥代經(jīng)驗總結(jié)

如何做銷售——醫(yī)藥代表銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗談

銷售給人的感覺往往是要靈活、隨機應(yīng)變,因此許多人并沒有認(rèn)識到,銷售作為一門學(xué)問,其實也有它非常嚴(yán)密的核心過程。

你有過這樣的經(jīng)歷嗎:

拜訪客戶多半是直接上門,很少預(yù)約,因為“和他們很熟,不需要預(yù)約”,或者“還不怎么認(rèn)識呢,怎么預(yù)約”;

拜訪結(jié)束后,往往有事與愿違的感覺,而且很難回想起當(dāng)時拜訪的完整情節(jié);在兩次拜訪之間,往往覺得能做的事情有限,即使能做點什么,似乎對銷售的意義也不大;客戶的“異議”總是很多,而培訓(xùn)課上學(xué)到的處理異議的技巧,卻又很少奏效;通常,當(dāng)你問醫(yī)藥代表為什么業(yè)績不理想時,會聽到很多“原因”;而問那些業(yè)績好的人為什么干得這么好時,你會聽到“沒什么啦”,卻說不出太多原因,而且也不完全是謙虛。

達(dá)成任何結(jié)果都需要一個過程,銷售也是一樣。所謂“內(nèi)行看門道,外行看熱鬧”,那些出色的醫(yī)藥代表和一般的醫(yī)藥代表,在銷售的過程上真的沒有什么差別嗎?這是多年前我對自己提出的一個問題。通過長期耐心觀察和反復(fù)實踐,我發(fā)現(xiàn)那些做得好的醫(yī)藥代表有意或無意地嚴(yán)格遵循著“五步銷售法”,這五步是:找對人一邀約一問一說(提案)一締結(jié)。

“短路”=斷路

我剛從銷售轉(zhuǎn)到市場做初級產(chǎn)品經(jīng)理時,有一次在成都和醫(yī)藥代表隨訪,這是我第一次近距離觀察代表的拜訪過程,盡管這個過程是經(jīng)過“精心”設(shè)計的:我的同事拿出產(chǎn)品資料,向醫(yī)生短暫寒暄之后從頭說到尾,醫(yī)生顯然心領(lǐng)神會,聽得很專注。說完,我的同事向醫(yī)生說再見,然后招呼我離開。這聽起來像是個笑話,可是即使今天,還是很容易發(fā)現(xiàn)“說”在銷售過程中仍然占了很大分量。這是銷售的第一大誤區(qū):跳過“五步銷售法”的前三個步驟,直接“說”。

在一次培訓(xùn)課上,一位有過銷售經(jīng)驗的新代表站出來說:“銷售哪有那么麻煩?我做銷售就是直截了當(dāng):我告訴客戶我要多少銷量,問他要什么就完了?！边@樣的銷售,成功的機會雖然不能說沒有,但絕不會大。你的客戶怎么知道你的產(chǎn)品會不會給他的臨床帶來麻煩?這是跳過“五步銷售法”的前四個步驟,企圖直接“締結(jié)”。

有一次在廣州辦事處參加他們的周會,發(fā)現(xiàn)他們正熱烈地討論一個案例:為什么一位神經(jīng)內(nèi)科主任不接受我們的產(chǎn)品?這位主任是個“很好”的人,會聽你“說”你的產(chǎn)品,也能說出一些你產(chǎn)品的特點,病人也很多,答應(yīng)“有機會處方”,可很久了卻從不處方。大家提出的辦法各種各樣,卻沒有一個有說服力。我插問:“你問過這位主任他不處方的原因嗎?”沉默。這是跳過“五步銷售法”第三步“問”所導(dǎo)致的困境。

我們推出了一個新產(chǎn)品,在湖州一家醫(yī)院用得特別好,銷售很穩(wěn)定,代表做事也很踏實。有一次,她問我提升銷售的辦法?！澳阒揽蛻魹槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品嗎?”我問她。她說當(dāng)然,是因為產(chǎn)品的什么什么特點等?！澳闶遣聹y的,還是得到過他們的證實?”她一愣,我接著說:“為什么不去挨個問問?”一周之后,她告訴我讓她吃驚的發(fā)現(xiàn):客戶使用產(chǎn)品的原因和她想的差得很遠(yuǎn)。所以,她準(zhǔn)備好了新的沖刺。這是“問”為“說”發(fā)現(xiàn)了機會,從而給代表帶來了增長空間。

曾經(jīng)有一位一臉沮喪的代表告訴我,他被醫(yī)生轟出來了。我問:“轟你走的客戶對你的業(yè)務(wù)很重要嗎?”他變得疑惑起來:“應(yīng)該是吧?！币娢也徽f話,又說:“其實我也不能確定,因為他的情況我知道得很少?！蔽艺f:“什么時候你才能知道他是不是很重要?哪些途徑可以幫助你了解這些必要的信息?拜訪他是獲得這些信息的唯一選擇嗎?”

我接著告訴他:“如果他對你的業(yè)務(wù)不重要,你用不著沮喪;如果很重要,就必須弄清楚他拒絕了你什么。”他看著我:“如果他是重要的客戶,你覺得他拒絕了什么?”我反問:“你本來覺得他拒絕了什么?”“我認(rèn)為他拒絕了我,也拒絕了我的產(chǎn)品,因為我剛說我的名字、公司以及產(chǎn)品,他就說?去去去,沒時間?。”我告訴他:“也可能是拒絕你見他的意圖(處方一個新產(chǎn)品),或者是見他的時間、場合(他人在場),或者是你的行為舉止、外表,最關(guān)鍵的是,你沒有激發(fā)他見你的理由?！?見他猶豫,我接著說:“如果確認(rèn)了你要見的是重要客戶,最重要的下一步是?邀約?,而不是?說?或要求他使用你的產(chǎn)品?！变N售的一個最常見的誤區(qū),是跳過“邀約”進入“說”的步驟,甚至是想“締結(jié)”。

從上述種種銷售誤區(qū)可以看出,“五步銷售法”是一個有機的系統(tǒng),是銷售的潛規(guī)則,還是營銷和銷售的結(jié)合點;“五步銷售法”會指導(dǎo)醫(yī)藥代表銷售拜訪的每一個環(huán)節(jié),確切知道下一個步驟的目標(biāo)何在;“五步銷售法”還可以使銷售技巧變得更容易使用,更容易發(fā)揮功用。細(xì)細(xì)想來,凡是成功的銷售,無不是暗合這一規(guī)律的結(jié)果;而那些失誤的案例,又無一不是違背這一規(guī)律所致。

現(xiàn)在,你還對它不以為然嗎?

第一步找對人

這一步,有三個問題要回答清楚:誰應(yīng)該是我們的客戶?誰是我們重要的客戶?我們的客戶,尤其是重要的客戶都是什么樣的人?

有一次,我與上海的一位代表談及她“很好”的拜訪:

代表:“施教授很認(rèn)可我們的產(chǎn)品,但是很少處方,因為他很有名氣,看他的病人大多是公費病人?！?/p>

我:“首先,你拜訪的人是正確的客戶嗎?”

代表“當(dāng)然正確呀。他很有名,學(xué)術(shù)上也拿得起來,醫(yī)院各方面也都很看好他?！?/p>

我:“可你完全接受他不能處方你的藥,對嗎?”

代表:“我可以把他的病人檔案拿給你看,幾乎全是公費的,而我們的產(chǎn)品是自費的。”

我:“所以,你一方面證明了他不能用我們產(chǎn)品的合理性,同時堅稱你拜訪了正確的客戶,是這樣的嗎?”

如果代表說的全都正確,這就是時間上的浪費:醫(yī)生的和我們的。如果我也相信施醫(yī)生是正確的客戶,并且是重要的客戶,讓他參與重要的臨床項目,那就不僅是時間的浪費了。沒有什么比選錯客戶更糟糕的了,選錯客戶就是資源的極大浪費。

什么是正確的客戶?什么是重要的客戶?產(chǎn)品不同、產(chǎn)品所處的生命周期階段不同、策略不同,答案就不同。描述一個清晰的客戶肖像是銷售與市場工作的重要開始,這涉及到客戶的地理因素、人口統(tǒng)計因素(年齡、性別、收入、職業(yè)等)、心理因素(生活方式、性格)、行為因素(產(chǎn)品使用、價格、使用時機等),如果每一位代表都能夠意識到這個問題,就是一個可喜的現(xiàn)象。

以下四個方面的因素是不可或缺的,這四個方面的組合是決定你的工作重心、資源投入方向的重要依據(jù),不可掉以輕心:

1.潛力,即可能使用我們產(chǎn)品的量。這是首要標(biāo)準(zhǔn),他自己或可能影響的處方量大小,決定你對他的關(guān)注程度。你可以根據(jù)他同類產(chǎn)品的處方量來直接判斷,或者根據(jù)他每月相關(guān)病人量、競爭對手對他的關(guān)注程度來間接判斷,也可以直接拜訪,讓他告訴你。

2.對新事物的敏感程度。這是相對的標(biāo)準(zhǔn),從一個人的行為習(xí)慣來判斷轉(zhuǎn)變他們的難易程度。對新產(chǎn)品來說,當(dāng)然是傾向于找那種喜歡新事物的醫(yī)生;而對老產(chǎn)品或許恰恰相反,我們也許會對戀舊的醫(yī)生特別青睞。

3.對我們的接受程度。如果兩個醫(yī)生潛力相同,一個已經(jīng)對你的產(chǎn)品有所了解,一個還茫然無知,哪一個更容易接近?實際上這個標(biāo)準(zhǔn)毋需強調(diào),如果知道哪個醫(yī)生對我們的產(chǎn)品有興趣,沒有一個代表不趨之若鶩。

4.競爭性大小,即競爭對手對他的重視程度。要首先接近競爭程度相對低的客戶,這看似自相矛盾,卻是不容忽視的一個因素,這需要你對客戶的環(huán)境有清晰了解?？蛻舻沫h(huán)境不是鐵板一塊,他們之間,以及他們與競爭對手之間都有相當(dāng)微妙的關(guān)系,把握運用得好奧妙無窮。

這四個方面中,潛力是絕對必需的條件,是構(gòu)成“重要客戶”的首要前提。其余三個方面的考量,是有效管理客戶的重要條件。

有一年,在三季度成都辦事處銷售會議上,我剛給一位代表就其角色演練的技巧做了反饋,不輕易服人的個性使她又提出一個“難題”。

代表:“有一位消化科的知名專家,他就是只用老一代的三環(huán)類抗抑郁藥,我怎么說明我們產(chǎn)品的優(yōu)點他都不接受?！?/p>

我:“首先,拜訪這個人是否正確?并不是?老專家?就一定是我們的客戶,對嗎?”

另一位代表說:“我對這個醫(yī)生比較了解,他確實比較重要,首先他使用很多抗抑郁藥,門診量也很大……”

我說:“這只說明他符合第一個標(biāo)準(zhǔn),還有呢?還有沒有其他信息證明你的拜訪正確性?也許他可能是幾年后的正確客戶,因為到那時,你的產(chǎn)品又變成了他的?三環(huán)?類。”

這個代表恍然大悟。

知道了選擇正確客戶的因素,接下來就是在整個銷售過程中,不斷地了解客戶到底是什么樣的人,他們在做什么?對他們而言什么是成功?什么阻礙他們?nèi)〉贸晒?他們的個人、家庭、教育及職業(yè)背景都是怎么樣的?獲得這些信息的渠道有哪些?你不可能影響你不了解的任何事物或任何人。了解這些客戶也是避免冒失、耽誤客戶時間或者影響醫(yī)院工作秩序的必要途徑。

這些信息的來源大致有四類:

1.本公司內(nèi)部:(1)客戶記錄,如醫(yī)生卡片、重要客戶信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他們的人脈;(3)相關(guān)出版物、媒體。

2.醫(yī)院內(nèi)部:(1)你認(rèn)識的其他醫(yī)生,要容易接近、不忙,健談?wù)吒?(2)護士,尤其是與你的客戶一起工作的護士;(3)掛號、分號的人,既能給你一些信息,有時又能幫你;(4)進修醫(yī)生,他們往往對醫(yī)院內(nèi)部的人際關(guān)系很敏感;(5)實習(xí)生,雖然沒有處方權(quán),卻可能透露一些信息;(6)醫(yī)務(wù)科辦事人員、科長,準(zhǔn)備好了也能接近,而且信息量大;(7)院長,雖然很多人見院長沒話說,但他們是最重要的信息源;(8)藥劑科主任、采購,他們有自己獨特的關(guān)切;(9)門診主任,可能事先知道潛力醫(yī)生的動向,做好準(zhǔn)備(如輪轉(zhuǎn));(10)假定的正確醫(yī)生,你的工作往往不是從零開始的,總知道一些目前認(rèn)定的高潛力醫(yī)生。

3.其他單位的人:(1)直接競爭對手,觀察他們,研究他們,與他們交談,你會發(fā)現(xiàn)你們有一些共同的東西,而且他們公司內(nèi)部也不是鐵板一塊;(2)間接競爭對手,沒有直接的利益之爭,更容易溝通;(3)客戶的合作伙伴,比如衛(wèi)生行政部門、醫(yī)療供應(yīng)單位、其他醫(yī)院等。

4.各種媒體:包括專業(yè)雜志、各種網(wǎng)站、電臺、電視臺、報刊等。

現(xiàn)在,你應(yīng)該知道如何去開始工作了:首先通過各種途徑,了解誰是重要客戶,以及他們的相關(guān)信息。

進入下一步,是“五步銷售法”的即刻目標(biāo)。如果你已經(jīng)找到了正確的客戶,不是馬上撲上去說服他接受你或你的產(chǎn)品,也不是馬上就去問這問那,而是首先約一個能夠交談的具體時間、地點——邀約,這應(yīng)該是你此時唯一的目的。

第二步:邀約——創(chuàng)造適合交流的氛圍

確認(rèn)客戶的正確性之后,有一個很大的誘惑,就是面對客戶的提問忍不住就要回答,而回答的結(jié)果是輕易被客戶打發(fā)走。初見客戶自我介紹之后,客戶問:“你的產(chǎn)品在公費嗎?”或者“你的產(chǎn)品價格是多少?”這時,你的任何回答都可能成為客戶讓你離開的理由,因為你的產(chǎn)品“不在公費”,或者“公費產(chǎn)品限制大”,或者“產(chǎn)品太貴,病人太窮”等,這是跳過“五步銷售法”第二、第三步的緣故。很多“客戶異議”都發(fā)生在這個階段,這也是“處理客戶異議技巧”難以奏效的原因。

這個時候,你的“下一步”目標(biāo)是“邀約”,你的任何回答必須服從這個目標(biāo)。比如你可以說:“我聽得出您是關(guān)心病人是否容易接受我們的產(chǎn)品,這正是我今天來見您的原因……明天下午3點在您的辦公室可以嗎?”醫(yī)生可能會說“不行”,但他拒絕的是地點和時間,而不是你或你的產(chǎn)品,那么你就拋出另一個時間、地點。總之,約好一個可以交談的場合是你這一步的全部目標(biāo),不達(dá)到這個目標(biāo),決不進入“下一步”。

如果說,找到正確客戶是成功的一半,那么創(chuàng)造一個適合推銷的氖圍,你就完成了銷售過程的百分之九十。之所以如此強調(diào)“邀約”的重要性,是因為這是銷售過程中最容易被忽視的一步。因為這個“無意”的忽視,不知為銷售“創(chuàng)造”了多少“客戶異議”,絕大部分“拒絕”信號都發(fā)生在“邀約”之前。

如果說約一位醫(yī)生見面需要三個月,你相信嗎?一次我去北京出差,與一位代表協(xié)同拜訪后回辦公室的路上,我問:“還有誰我應(yīng)該見卻沒有見著?”代表告訴我是于主任。

“為什么需要見他?他與我們開拓這家醫(yī)院的目標(biāo)有多大關(guān)系?”

“關(guān)系很大。只要他支持,我們就成功了……”

“那為什么不去見?”

“太難見著他了,他是神龍見首不見尾的人物?！?/p>

“你什么時候能見著他?”

“因為……”

我打斷他:“不是?因為?,我們什么時候能見著他?”

“是這樣的,因為……”

我再次打斷他:“我們什么時候能見著他?”

“不好說,因為……”

我第三次低聲但堅決地問:“我們什么時候能見著他?”

“……”

“三個月能見到他嗎?”

“三個月?這應(yīng)該沒問題吧?！彼?/p>

能在想,這么長時間應(yīng)該沒有問題。

實際上,大約四個月以后,他才見著那位“大”主任。

絕不是什么主任難見,也不是代表故意拖延,而是他沒能更早領(lǐng)會“邀約”技巧,也可能是因為沒有走好“五步銷售法”的第一步。

很多人認(rèn)為自己沒有上述的問題,每周甚至天天都能見到想要見的客戶,為什么還要約呢?只有重要的或者有特殊事情才會肌U庹俏侍獾鬧⒔崴?。很秶喫每天都纪?但結(jié)果并不能讓自己滿意,卻從未檢查過:那算是真正的約見嗎?場合對嗎?氣氛對嗎?

為什么醫(yī)生會出爾反爾?為什么醫(yī)生有時翻臉不認(rèn)人?在你抱怨之前,可以檢討一下見面的場合:是否有其他人在場?是否在一個特別的地方?是否在一個錯誤的時間?他是否有心情見你?

透視整個醫(yī)藥行業(yè),國外大公司用多種市場活動,為代表約見客戶創(chuàng)造了條件;而國內(nèi)公司用“靈活”的方式,也在代表與醫(yī)生之間搭了橋。他們的“成功”,與約見次數(shù)的提高有很大關(guān)系,這種活動或“靈活”,實際上彌補了代表邀約技巧的不足。

再看看那些“成功”的醫(yī)藥代表,大致有兩類:

一類是靠“磨”。有一次我參加廣州區(qū)域的會議,當(dāng)時的廣州地區(qū)經(jīng)理請骨科產(chǎn)品的全國銷售冠軍講講成功經(jīng)驗。那位女冠軍把一個案例說得活靈活現(xiàn)。她告訴大家的,是如何最終說服一位骨科主任接受激素替代療法來治療骨質(zhì)疏松這樣一件事:“開始也不行,主任愛理不理。我堅持不懈,先是逮著機會就講產(chǎn)品,覺得不是很有效,就開始請他吃中飯,他不肯,我反復(fù)請,他反復(fù)拒絕,如此兩個多月,終于他肯接受我送來的盒飯。當(dāng)他第三次和我中午在診室吃盒飯時,主任說:?再講講你的產(chǎn)品吧。?直到這時,我才真正有機會提問:?您想先聽哪一部分呢?一就講講為什么骨質(zhì)疏松與激素有關(guān)吧。?一周后,該產(chǎn)品的銷售大幅增加。”會場響起一片掌聲。看著這位略顯柔弱的女孩,你會想,有多少人能挺過這么多次的拒絕而不放棄呢?難道成功就必須經(jīng)歷這么多拒絕、這么多磨難,就一定要這么久嗎?

另一類代表是靠“禮”。以前為醫(yī)藥代表做崗前培訓(xùn)時,代表為產(chǎn)品具有的優(yōu)勢所鼓舞,信心百倍,那些對產(chǎn)品領(lǐng)悟快的代表尤其受到重視。然而開始工作一兩個月后,他們的銷售熱情逐漸消退了,專業(yè)銷售遭到冷落,培訓(xùn)時的“河?xùn)|”變成了實際工作中的“河西”。他們紛紛開始效法“成功”代表的做法——用錢。似乎奇跡一樣,手上有錢、有禮以后,醫(yī)生開始漸漸跟你近乎了,銷量也在抬頭……于是,代表見面不再問有什么新的產(chǎn)品信息,而是問有什么新禮品。他們的所謂“成功”,也與約見次數(shù)的提高有很大關(guān)系,“禮”和“磨”實際上也起到了彌補代表邀約技巧不足的作用。

這些情況說明,如果不能創(chuàng)造合適的溝通環(huán)境,就幾乎沒有機會成功,而這正是目前很多醫(yī)藥代表拜訪效率的瓶頸。

邀約的意義

一是提高效率。記得在一次培訓(xùn)課上,我問一位代表:“對你最重要的10位醫(yī)生,你拜訪的頻率是怎么樣的?”他的回答讓我吃驚:“一天兩次。”于是我問:“每次你都說什么?”他說:“也沒有那么多東西說,客氣一下吧。”我接著問:“你認(rèn)為他們對你滿意嗎?”他回答:“有時候看起來很煩,不過我認(rèn)為醫(yī)藥代表嘛,總是這樣的啰。”沒有充分的準(zhǔn)備,不僅是浪費客戶的時間,也是浪費你的時間,而且對客戶也沒有一種起碼的尊重。第一步的工作(找對客戶)做得越充分,邀約起來就越容易。

二是減少拒絕。醫(yī)生為什么拒絕你?他們拒絕什么?對一部分醫(yī)生的調(diào)查結(jié)果顯示:醫(yī)生不會在不了解的情況下用藥;通常很少嘗試新藥;討厭醫(yī)藥代表的冒昧;喜歡態(tài)度明朗的醫(yī)藥代表;用不熟悉的藥擔(dān)心遭到病人拒絕;很少承認(rèn)目前用藥的不當(dāng)。

醫(yī)生會拒絕和一個可能支持他的人見面嗎?會拒絕知道一個等待已久的好消息嗎?不會。他只會在見你的時間、地點上做文章,這對你來說不容易達(dá)成一致嗎?

醫(yī)生通常不會拒絕的是:多知道一些信息;多認(rèn)識一個人;多一個合作/成功的機會;你得體的言行……也許你會說,即使這樣做也不一定成功。對,不一定百分之百成功,但成功的幾率是否會提高呢?

邀約的辦法

一是充分準(zhǔn)備的理由。很多時候,你發(fā)現(xiàn)見醫(yī)生的理由不多甚至沒有,所以你覺得醫(yī)生卡片上“拜訪目標(biāo)”一欄總是最難填寫的。這里的關(guān)鍵是,你的頭腦里已經(jīng)裝著一個“目標(biāo)”,就是希望醫(yī)生多處方你的藥,有了這個“目標(biāo)”,你就很難再想到別的目標(biāo)了。但“處方”恰恰不是目標(biāo)而是結(jié)果,目標(biāo)一定是原因,即達(dá)到結(jié)果的原因。如果你提不出合適的理由,唯一的解釋是你對他們?nèi)狈α私?。解決的辦法是:時刻堅持以目標(biāo)而不是結(jié)果為導(dǎo)向。

二是進行頭腦預(yù)演。像下棋一樣,你說出的話或提出的一個問題,總要想到別人如何回應(yīng)。如此推演,把每次見面想得活靈活現(xiàn),形成習(xí)慣你就會越來越有經(jīng)驗,越來越順利。

邀約的關(guān)鍵

一是要簡短。不在合適的環(huán)境交流,就不能達(dá)到交流的效果,而且說多了就沒有了想象的余地,也就沒有了邀約的必要。

二是要具體。地點、時間越具體越好,不要用“二擇一”的技巧。

三是要重新定義他的任何問題(“您是說……”),轉(zhuǎn)化成邀約的理由。

四是一定要約在兩周之內(nèi)。約在兩周之后容易忘記,而且在心理上兩周之后的事情也最容易被改動。

五是要讓一切拒絕,都變成客戶見你的理由。

邀約方式

不要一想到邀約就是打電話。你可以通過電話、信件、他人轉(zhuǎn)達(dá)、留言,也可以當(dāng)面約;既可以約在今后兩周內(nèi),也可以約在當(dāng)下;既可以在工作地點,也可以在其他場合;既可以是兩個人談,也可以叫上其他合適的人。總之,選擇面越寬,約成的可能性就越大。

邀約時不該做的

忘記了你的目的是約一個合適的時間、地點見面,擋不住“誘惑”去回答客戶的問題,如價格、安全性、耐受性、作用機理等。不管你多么有把握回答這些問題,都不要在邀約之前“老老實實”回答,一定要把這些問題轉(zhuǎn)化成客戶見你的理由。

邀約時應(yīng)該做的

記住你的目的:約一個合適的時間、地點見面。要想辦法保持一點好奇(當(dāng)然也不要神秘兮兮的),要相信客戶所有的問題可能都是表象,而所有的問題都可以轉(zhuǎn)變成你約見他的理由。面對問題,你只要緊緊守住這個秘訣:重新定義他的問題,簡短回答,申明這就是為什么我們要見面的原因。

進入下一步,是“五步銷售法”的即刻目標(biāo)。如果你已經(jīng)約好了醫(yī)生,恭喜你!不過不要匆忙,不要忙著“說”,因為一“說”就錯。此時你唯一的目標(biāo)就是進入下一步——問。

第三步:問

終于能夠與客戶安靜地坐下來

交流了,時間合適,地點合適,氛圍也合適,這是你努力的結(jié)果?？蛻艨粗?暗示你可以開始了:“說說你的產(chǎn)品吧”。別忙!“說”之前要提問,不能跳過。

問是為了確認(rèn)差距,弄清楚客戶對你的產(chǎn)品“目前知道的”和“應(yīng)該知道的”差距,為你進一步“說”(提案)創(chuàng)造條件。具體說來,有兩個問題是最需要問的:為什么不用我們的產(chǎn)品?為什么使用我們的產(chǎn)品?

當(dāng)然,這樣問太直接,你可以變化措辭或口吻。例如,“我見過您幾次了,但是您從來不處方我們的產(chǎn)品,請問您的顧慮是什么呢?”或者“我知道您已經(jīng)在處方我們的產(chǎn)品了,只是好奇,您是出于什么考慮使用這個產(chǎn)品的,換句話說,您看中我們產(chǎn)品的什么特點?”

問也要有問的技巧,你也應(yīng)該了解什么時候問什么問題,以及為什么問,任何銷售技巧最終都體現(xiàn)在問答之間。關(guān)于這一部分內(nèi)容,我們在下一期專門闡述。

第四步:說——提案

直到此時,你的“說”才派得上用場,你的介紹和回答才有效,才有針對性。這時你需要拿出工具和證據(jù),有板有眼地介紹。這是很多醫(yī)藥代表再熟悉不過的,這里就不多做陳述,只是有幾個建議供參考:(1)從結(jié)論說起,從一般到具體;(2)從好處(結(jié)果)說到特點(原因),尤其是針對性的好處要先說;(3)注意運用停頓;(4)要有所側(cè)重(一次說一個重點);(5)簡短;(6)要確認(rèn)解決了他的問題。

如果你確認(rèn)結(jié)果解決了他的顧慮或滿足了他的需求,就可以進入下一步——締結(jié)。

第五步:締結(jié)——獲得承諾

你可以簡單地這樣問:“在臨床上更多的病人使用我們的產(chǎn)品,對我們確實很重要,您覺得怎么樣呢?”然后閉口,靜靜地等待。

關(guān)于締結(jié)的技巧,在很多銷售培訓(xùn)課程中有大量的介紹,我們也不多做陳述。

最后,我們總結(jié)一下“五步銷售法”的實施要點:

1.不要跳躍,不要顛倒,一步一步地走。

2.你唯一的目標(biāo)是進行到下一步,越快越好,不要戀戰(zhàn)。你有豐富的信息源去確認(rèn)并了解關(guān)于客戶的消息。

3.“邀約”是這個行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié),有意識地提高邀約幾率,將是提升你在行業(yè)中位置的一個突破口。

4.所有的客戶都是要約的,所有的銷售過程都不能缺少“邀約”這一步。

5.“問”雖然是其中的一個步驟,實際上貫穿了每一步驟,是醫(yī)藥代表不可或缺的工具。

6.“問”是要確認(rèn)存在的差距,如你們的關(guān)系、客戶對你產(chǎn)品特異性的認(rèn)識等。

7.“說”是要填補確認(rèn)的差距。

8.大膽開口要求時間和處方,不要覺得內(nèi)疚,因為這是正當(dāng)?shù)摹?/p>

9.銷售過程是“五步銷售法”的反復(fù)循環(huán),每一次循環(huán)都是一個螺旋式上升的過程

第二篇：藥代應(yīng)聘

1.藥代是什么，你如何理解

藥代是將最新的藥品信息傳遞給醫(yī)生，同時負(fù)責(zé)收集藥品使用后的效果或者不良反應(yīng)等信息的重要橋梁。

2.你覺得作好一個藥代需要具備哪些條件

一個好的藥代首先需要勤奮，腳踏實地刻苦的去做事，同時學(xué)習(xí)接受能力要強，還有重要的一點，抗壓能力強，能完成老板交代的每一件事情。所以自身的優(yōu)點就是勤奮，好學(xué)，樂觀開朗，腳踏實地。

3.作為一個新人，最大的缺點

我最大缺點就是太固執(zhí)，自己認(rèn)定的事不管結(jié)果怎樣都會盡最大努力去做，有時侯弄的身心疲憊，不過不管結(jié)局如何我都會很高興。還有就是作為一個新人，我缺乏工作經(jīng)驗。但是我吸收能力很強，能很快適應(yīng)這份工作。、4.近期的目標(biāo)和遠(yuǎn)期的計劃

新人的話近期目標(biāo)很好確定，就是腳踏實地的做好每一件事情，認(rèn)真的對待自己的工作，累積自己的經(jīng)驗。希望能長久的在公司工作，通過自己的努力表現(xiàn)能完成指標(biāo)。遠(yuǎn)期計劃就是幾年后能得到提升，更高的職位相對來說要求也更高，所以會努力提升自己各方面的能力 5.請你自我介紹一下你自己？

各位老師好，我叫林翠鳳，是莆田學(xué)院藥學(xué)專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生。在大學(xué)三年學(xué)習(xí)中，我擔(dān)任過班級組織委員，副班長，還被聘為莆田學(xué)院保健推拿協(xié)會會長，任職期間表現(xiàn)突出被評為優(yōu)秀社團干部。此外我還多次參與課外兼職，當(dāng)過服務(wù)員，家教，銷售員等。我相信自己能夠干好這分工作，希望老師們給我個機會，謝謝。6.覺得你個性上最大的優(yōu)點是什么？

沉穩(wěn)冷靜、意志堅強、喜歡挑戰(zhàn)、適應(yīng)能力強和吃苦耐勞，有耐心。例如我做過服務(wù)員，他鍛煉了我的吃苦耐勞，作過家教，擔(dān)任過協(xié)會會長這些都是我與人溝通交流能力，組織能力，抗壓能力得到很好的提高

7.你對加班的看法？

如果是工作需要我會義不容辭加班，全身心的投入工作。但同時，我也會提高工作效率，減少不必要的加班。

8.你對薪資的要求？

我注重的是找對工作機會，在乎未來發(fā)展，對工資沒有硬性要求，只要條件公平，則不會計較太多。相信貴公司在處理這方面也會做出合理安排。9.在五年的時間內(nèi)，你的職業(yè)規(guī)劃？

我會從底層做起，扎實好自己各方面能力，希望自己能夠被公司重用，得到提升，在五年后可以當(dāng)任區(qū)域經(jīng)理

10.你朋友對你的評價

真誠，講義氣，答應(yīng)別人的事一定盡全力做到，否則就不會輕易答應(yīng)對方

11、如果通過這次面試我們單位錄用了你，但工作一段時間卻發(fā)現(xiàn)你根本不適合這個職位，你怎么辦？

一段時間發(fā)現(xiàn)工作不適合我，如果我確實很熱愛這個職業(yè)，那我就要克服困難，不斷學(xué)習(xí)，虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和處事經(jīng)驗，了解這個職業(yè)的精神內(nèi)涵和職業(yè)要求，力爭減少差距；但如果我盡力了確實不適合這個職業(yè)那樣我就會重新考慮我的發(fā)展前途，這樣對單位和個人都有好處。

12、在完成某項工作時，你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)要求的方式不是最好的，自己還有更好的方法，你應(yīng)該怎么做？

原則上我會尊重和服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，同時私底下找機會以請教的口吻，婉轉(zhuǎn)地表達(dá)自己的想法，看看領(lǐng)導(dǎo)是否能改變想法。如果領(lǐng)導(dǎo)沒有采納我的建議，我也同樣會按領(lǐng)導(dǎo)的要求認(rèn)真地去完成這項工作。

13.如果你的工作出現(xiàn)失誤，給本公司造成經(jīng)濟損失，你認(rèn)為該怎么辦？

我本意是為公司努力工作，如果造成經(jīng)濟損失，我認(rèn)為首要的問題是想方設(shè)法去彌補或挽回經(jīng)濟損失。如果我無能力負(fù)責(zé)，希望單位幫助解決。同時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，一個人的一生不可能不犯錯誤，重要的是能從自己的或者是別人的錯誤中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，并在今后的工作中避免發(fā)生同類的錯誤。檢討自己的工作方法、分析問題的深度和力度是否不夠，以致出現(xiàn)了本可以避免的錯誤。

14、如果你做的一項工作受到上級領(lǐng)導(dǎo)的表揚，但你主管領(lǐng)導(dǎo)卻說是他做的，你該怎樣？ 我首先不會找那位上級領(lǐng)導(dǎo)說明這件事，我會主動找我的主管領(lǐng)導(dǎo)來溝通，因為溝通是解決人際關(guān)系的最好辦法，但結(jié)果會有兩種：①我的主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到自己的錯誤，我想我會視具體情況決定是否原諒他。②他更加變本加厲的來威脅我，那我會毫不猶豫地找我的上級領(lǐng)導(dǎo)反映此事，因為他這樣做會造成負(fù)面影響，對今后的工作不利。

15、談?wù)勀銓μ鄣目捶ǎ?/p>

①正常的“跳槽”能促進人才合理流動，應(yīng)該支持。②頻繁的跳槽對單位和個人雙方都不利，應(yīng)該反對。如果一個人他確實覺得自己不適合現(xiàn)有工作，無法創(chuàng)造出效益，那他的跳巢對公司對個人都好

16、工作中你難以和同事、上司相處，你該怎么辦？

我會從自身找原因，仔細(xì)分析是不是自己工作做得不好讓領(lǐng)導(dǎo)不滿意，同事看不慣。還要看看是不是為人處世方面做得不好，如果是這樣的話我會努力改正。

17、假設(shè)你在某單位工作，成績比較突出，得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定。但同時你發(fā)現(xiàn)同事們越來越孤立你，你怎么看這個問題？你準(zhǔn)備怎么辦？

①成績比較突出，得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定是件好事情，以后更加努力。檢討一下自己是不是對工作的熱心度超過同事間交往的熱心了，加強同事間的交往及共同的興趣愛好

18、你對于我們公司了解多少？

19、請說出你選擇這份工作的動機？

藥代是份挑戰(zhàn)性極強，挺能鍛煉人的工作，從中我可以學(xué)到很多。且我一直向往這份工作，大學(xué)三年我就開始兼職銷售工作，有意加強自己著方面能力

20、你能為我們公司帶來什么呢？

21.最能概括你自己的三個詞是什么？

適應(yīng)能力強，有責(zé)任心和做事有始終，在擔(dān)任協(xié)會會長時我盡自己最大能力帶好協(xié)會，發(fā)展協(xié)會，處理好眾多陌生的同學(xué)，校友

22、說你的家庭？

我很愛我的家庭，我的家庭一向很和睦，雖然我的父親和母親都是普通人，但是父親的行動無形中培養(yǎng)了我認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和勤勞的精神。我母親為人善良，對人熱情，23、你和別人發(fā)生過爭執(zhí)嗎？你是怎樣解決的？

有過，以前住宿舍與因為充電器的問題我們爭吵過，但是我覺得憤憤不平，最好考慮到自己是副班長，以大局為重，選擇忍讓。

24、如果我錄用你，你將怎樣開展工作？

“首先聽取領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，然后就有關(guān)情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃并報領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，最后根據(jù)計劃開展工作?！?。

25你希望與什么樣的上級共事？

做為剛步入社會的新人，我應(yīng)該多要求自己盡快熟悉環(huán)境、適應(yīng)環(huán)境，而不應(yīng)該對環(huán)境提出什么要求，只要能發(fā)揮我的專長，鍛煉自己就可以了。

26、你工作經(jīng)驗欠缺，如何能勝任這項工作？

作為應(yīng)屆畢業(yè)生的確欠缺工作經(jīng)驗，但我在大學(xué)期間就有意識鍛煉自己，而且我塌實好學(xué)，適應(yīng)性強，相信自己通過不斷的學(xué)習(xí)與彌補可以勝任這分工作

27、認(rèn)為你在學(xué)校屬于好學(xué)生嗎？

“我認(rèn)為是不是一個好學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)是多元化的，我的學(xué)習(xí)成績還可以，在其他方面我的表現(xiàn)也很突出，比如我去很多地方實習(xí)過，我很喜歡在快節(jié)奏和壓力下工作，我在學(xué)生會組織過 ××活動，鍛煉了我的團隊合作精神和組織能力。”

28.怎樣看待學(xué)歷和能力？

一個人工作能力的高低直接決定其職場命運，而學(xué)歷的高低只是進入一個企業(yè)的敲門磚，如果貴公司把學(xué)歷卡在博士上，我就無法進入貴公司，當(dāng)然這不一定只是我個人的損失，如果一個專科生都能完成的工作，您又何必非要招聘一位博士生呢？

30、對這項工作，你有哪些可預(yù)見的困難？工作中出現(xiàn)一些困難是正常的，也是難免的，但是只要有堅忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的準(zhǔn)備，任何困難都是可以克

12.你還有什么問題要問嗎？

貴公司對新入公司的員工有沒有什么培訓(xùn)項目，我如果進去了會有機會參加嗎？從中我可以學(xué)到哪些，還有貴公司的晉升機制是什么樣的？.

第三篇：藥代求職自薦信

自薦信

尊敬的合富醫(yī)療公司：

欣聞貴公司招聘業(yè)務(wù)管理儲備人才，在對貴公司文化、績效、規(guī)模等多方了解后，特申請此職位，原因理由如下：

1、具備強烈的成就動機，愿意為不斷達(dá)成新目標(biāo)而努力。

在校期間曾做過多份兼職或?qū)嵙?xí)工作，除了金錢上的報酬外，更為重要的收獲是證明了自身的能力。在做考研代理的一年時間內(nèi)，我對所負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了市場占有率87.5%，基本實現(xiàn)壟斷，并對今后市場發(fā)展做出正向的持續(xù)性影響。

在另一份稅務(wù)師事務(wù)所的工作中，雖然所從事的行業(yè)與在校專業(yè)差距甚大，但我還是表現(xiàn)出了極強的學(xué)習(xí)能力，在一周之內(nèi)熟悉了解了業(yè)務(wù)要領(lǐng)，獨立開發(fā)了所轄區(qū)域20%的客戶，并得到了公司的留職邀請。

2、具有豐富的學(xué)生干部經(jīng)歷，領(lǐng)導(dǎo)力優(yōu)秀，更為優(yōu)秀的是團隊意識。從社團、學(xué)院、學(xué)校，幾乎涉及了所有的學(xué)生組織，在相聲協(xié)會期間，多次登臺演出的經(jīng)歷鍛煉了我的口才，同時為我之后的發(fā)展奠定了良好的人脈基礎(chǔ)。

后以絕對優(yōu)勢競選成為院學(xué)生會主席，帶領(lǐng)團隊摘得“先進學(xué)生會殊榮”，而此獎項此前三年無緣理工類院系。期間主動聯(lián)系省衛(wèi)生辦，承辦了當(dāng)年的防艾宣傳活動，該活動至今仍保有良好的影響力和口碑。

經(jīng)過長期努力及良好的人脈與口碑，我最終問鼎校社聯(lián)主席一職，并擔(dān)任至今。

3、非常認(rèn)同合富的人才培養(yǎng)理念和機制，愿意接受這種培訓(xùn)，并將之長期應(yīng)用于對企業(yè)和自身發(fā)展有利的雙贏事業(yè)中。

篇幅有限，恕不贅述。

此致

敬禮

順頌商祺！

二〇一〇年十一月

第四篇：藥代動力學(xué)研究員崗位職責(zé)

1.計劃、設(shè)計并執(zhí)行嚙齒類動物藥代動力學(xué)和藥效動力學(xué)(PK/PD)研究。

2.分析整理臨床前藥代動力學(xué)和藥效動力學(xué)(PK/PD)、毒理動力學(xué)實驗數(shù)據(jù)。

3.向上級及客戶提交藥代動力學(xué)報告。

4.參與體外、臨床前藥物代謝研究的新藥開發(fā)小組，并提供藥代動力學(xué)實驗方案。

5.熟悉英文文獻(xiàn)，掌握相應(yīng)學(xué)科進展。

6.撰寫并執(zhí)行相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范，建立內(nèi)部GLP質(zhì)量體系。

第五篇：高速公路機電工程設(shè)代經(jīng)驗總結(jié)

設(shè)計總結(jié)

上海至成都高速公路湖北省麻城至武漢段全線采用雙向四車道高速公路設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，全封閉全立交。本項目作為滬蓉國道主干線的一部分，東與安徽省相接，西接武漢繞城高速，是物流運輸?shù)闹匾ǖ?。全線設(shè)有木子店、麻城東、麻城、永佳河、紅安5處互通式立交。全線有5座隧道，全長101.126公里。

本項目于2009年3月開始技術(shù)設(shè)計，7月完成招標(biāo)文件的編制，8月施工招標(biāo)完成，10月派駐設(shè)計代表進駐現(xiàn)場。本項目于2011年1月13日順利建成通車。

本項目機電工程共分為監(jiān)控（包括隧道監(jiān)控）、收費、通信、供配電照明（包括隧道照明）等4大系統(tǒng)。

機電工程在實施過程中除4大系統(tǒng)內(nèi)部之間的界面外，重要的是與一期、二期土建；三期房建、交安等專業(yè)的協(xié)調(diào)溝通。

在設(shè)計過程中需要溝通的問題：

一、與一期土建專業(yè)（尤其是隧道專業(yè)）。

本項目機電工程在長5公里的大別山隧道內(nèi)設(shè)置了攝像機、情報板、環(huán)境檢測設(shè)備、緊急電話、風(fēng)機等隧道監(jiān)控設(shè)備，所有的設(shè)備供電及信號傳輸線纜均應(yīng)埋管暗敷，在確保線纜使用安全的前提下，不影響整個隧道的美觀。

除預(yù)埋鋼管外，隧道內(nèi)還根據(jù)設(shè)備的安裝方式預(yù)留了設(shè)備洞室，包括照明配電箱洞室，風(fēng)機配電箱洞室，照明埋地變洞室，消防設(shè)備洞室，由于各個洞室大小不一，安裝位置不一，因此在隧道施工圖設(shè)計過程中應(yīng)由機電專業(yè)提供洞室大小尺寸給土建專業(yè)（隧道專業(yè)），由土建專業(yè)按照洞室尺寸根據(jù)相應(yīng)的地質(zhì)情況出具洞室結(jié)構(gòu)圖。

隧道機電專業(yè)在隧道內(nèi)有眾多的電纜及光纜需要橫過洞口，因此需要在隧道強電電纜溝與弱電電纜溝之間預(yù)埋鋼管。鋼管的埋設(shè)位置為電纜溝端頭的人孔處，埋設(shè)深度為70厘米。在本項目的實施過程中我們發(fā)現(xiàn)橫埋位置常常與隧道排水系統(tǒng)的轉(zhuǎn)向水管相沖突，因此建議土建專業(yè)將隧道洞口排水橫向管向洞外移3-5米，給機電專業(yè)留出預(yù)埋鋼管的施工位置。

在本項目的施工過程中，對于隧道過路橫埋管，大部分施工單位的埋管兩頭未能直接伸入電纜溝，造成了大量的過路鋼管在路面施工后無法找到管口，找到管口的也由于電纜溝的矮邊墻已經(jīng)施工而無法進入電纜溝。究其原因，主要是設(shè)計時對過路預(yù)埋鋼管的長度在設(shè)計圖中沒有給出明確的計量數(shù)量，因此在設(shè)計中應(yīng)該明確過路鋼管的長度，并在施工交底時加以重點說明。

隧道電纜溝位于行車道兩端，均設(shè)置有混凝土蓋板，在本項目的實施過程中，由于隧道噴涂施工與交安專業(yè)，機電專業(yè)施工交叉作業(yè)，經(jīng)常出現(xiàn)前一天施工單位將蓋板掀起來，第二天其他施工單位又將蓋板蓋上的情況，極大影響了整個隧道的施工進度。因此建議土建專業(yè)將電纜溝蓋板設(shè)計為標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)合型材料輕型蓋板，此蓋板可直接向廠家購買而不需要現(xiàn)場預(yù)制，既降低了成本，減少了工序，又讓后續(xù)單位施工更加方便（可人工掀蓋）。

二、與房建專業(yè)

與房建專業(yè)的溝通主要是在場區(qū)內(nèi)管道、房屋進出線、收費大棚等方面。機電專業(yè)場區(qū)內(nèi)管道主要分為3個方向，從收費島至綜合樓進線室（通往設(shè)備機房）需要弱電鋼管2根（1根鋼管內(nèi)穿3根塑料子管，可穿3根光纜，光纜主要為車道數(shù)據(jù)傳輸光纜、車道視頻傳輸光纜、收費廣場視頻傳輸光纜、對講信號傳輸光纜），強電鋼管2根（奇偶車道供電電纜各1根）；從收費島至變電所強電鋼管4根（收費大棚照明電纜、收費大棚空調(diào)電纜、監(jiān)控外場設(shè)備供電電纜2根、收費廣場照明電纜2根）；從綜合樓進線室到變電所強電鋼管2根（監(jiān)控系統(tǒng)供電電纜1根，收費系統(tǒng)供電電纜1根）。光纜與電纜同路由，所使用的鋼管為Ф114*4的鍍鋅鋼管。

房建場區(qū)內(nèi)管道主要為雨水管，供水管、及房建供電的進出線管，變電所的高壓進線管和低壓出線管。在房建場區(qū)設(shè)計時，機電專業(yè)應(yīng)將管道要求（每處路由鋼管數(shù)量），管道埋深（70厘米）告知房建專業(yè)，由房建專業(yè)統(tǒng)籌考慮管道路由，避免路由交叉，施工時反復(fù)開挖。

房建專業(yè)在設(shè)置房間布局時應(yīng)合理考慮線纜的引上，如一樓設(shè)置電源室，二樓設(shè)置設(shè)備機房和監(jiān)控大廳。一樓與二樓樓板之間應(yīng)設(shè)置穿線孔（100*80cm），穿線孔至一樓地面應(yīng)設(shè)置電纜爬梯，強弱電纜爬架分開。房建的弱電（網(wǎng)絡(luò)、辦公自動化、電話）線纜引至設(shè)備機房，在機房內(nèi)可設(shè)備掛壁式機箱，由房建專業(yè)負(fù)責(zé)接入機電專業(yè)網(wǎng)絡(luò)機柜。

收費大棚位于收費島之上，需要線纜引上供電的有屬于房建專業(yè)的收費大棚照明，屬于機電專業(yè)的車道指示器。因此在收費大棚島上立柱的裝修包封時應(yīng)考慮布設(shè)每根立柱2根Ф60*3.5的穿線鋼管。

在設(shè)計變電所時，機電專業(yè)應(yīng)提供變電所柴油發(fā)電機擺放位置（設(shè)備平臺位置），從設(shè)備進風(fēng)口及出風(fēng)口位置，高壓柜低壓柜的布置圖，確定進線位置及出線位置，方便房建專業(yè)對房間大小，開窗位置，進出線人手孔位置進行合理設(shè)計。

三、與交安專業(yè)

機電專業(yè)在互通區(qū)及隧道洞口布設(shè)如攝像機、小型情報板、交通信號燈、車輛檢測器等設(shè)備。與交安標(biāo)志標(biāo)牌在觀看視距上有沖突的是小型情報，在隧道洞口交安標(biāo)志牌均設(shè)置于距離隧道洞口100m左右，而隧道洞口地形復(fù)雜，標(biāo)志牌立柱和設(shè)備立柱可施工的位置有限，因此在設(shè)計時需協(xié)調(diào)標(biāo)志和設(shè)備的布設(shè)位置，避免遮擋現(xiàn)象發(fā)生。

在設(shè)置有門架式情報板的位置也應(yīng)注意與門架式標(biāo)志的位置重復(fù)與遮擋問題。在設(shè)計過程中由機電專業(yè)將設(shè)備位置提交給交安專業(yè)，由交安專業(yè)統(tǒng)籌考慮后，確定標(biāo)志牌位置。需要調(diào)整設(shè)備位置的由機電專業(yè)完成。

四、與消防專業(yè)

在施工過程中需要溝通的問題：

一、與土建專業(yè)

在隧道預(yù)留預(yù)埋施工過程中，預(yù)埋鋼管需要過拱頂，設(shè)計時采取的措施是熱煨彎。但是在現(xiàn)場是施工時，部分施工單位直接將鋼管鋸斷，采用電焊方式直接焊接起來，這樣造成接頭處不光滑很容易刮傷電纜，另外直接焊接起來的鋼管彎管半徑小，更加不利于機電專業(yè)的線纜穿管施工。因此在本項目的實施過程中，建議施工單位采購專業(yè)彎管機用于鋼管的彎管制作，提高了效率，方便后續(xù)施工。在施工過程中尤其注意要將管口用木塞塞住，并穿穿線鐵絲。

本項目有2座隧道通風(fēng)方案為機械通風(fēng)，在隧道內(nèi)拱頂均預(yù)埋有安裝風(fēng)機的預(yù)埋鋼板，為保證鋼板預(yù)埋準(zhǔn)確，受力符合設(shè)計要求，機電專業(yè)應(yīng)配合一期土建施工單位做好拉拔試驗。

通信管道是與機電工程密切相關(guān)的，通信管道是路段通信暢通，收費數(shù)據(jù)能及時上傳的保證。通信管道在實施時要特別注意與機電管道的互通互聯(lián)，根據(jù)本項目的實際，通信管道負(fù)責(zé)路段所有路面橫穿管及兩端的人手孔，其余到設(shè)備，到變電所的管道均由機電工程負(fù)責(zé)。通信管道與場區(qū)管道的界面位于收費島靠場區(qū)側(cè)的弱電人孔。

二、與房建專業(yè)

場區(qū)內(nèi)管道在實施過程中有兩種方式，一是有機電專業(yè)提出管道要求，房建施工單位負(fù)責(zé)實施。另外一種是機電專業(yè)所使用的管道由機電施工單位自己負(fù)責(zé)實施。本項目實施時采用是第二種方式，此種方式的實施需要兩家施工單位在挖溝時及時協(xié)調(diào)，如遇同路由則協(xié)調(diào)具體由一家單位實施，避免對場區(qū)的反復(fù)開挖。

在房建專業(yè)與機電專業(yè)的施工配合中，房建施工單位應(yīng)將房屋的接地線明確引出，并將接地電阻測試結(jié)果告知機電施工單位。房建單位在變電所的施工中，應(yīng)做好電纜溝內(nèi)的電纜支架，并將電纜溝支架用扁鋼或圓鋼點焊連通，確保接地安全可靠。

三、機電專業(yè)

本項目在設(shè)計時，隧道燈具的安裝采用直接打膨脹螺栓固定在隧道壁上的方式，此種方式也在滬蓉西項目實施過。在實施過程中，業(yè)主大膽建議將燈具直接掛在橋架上安裝，這樣固定簡單，節(jié)約成本，調(diào)節(jié)橋架和燈具高度時也只需要調(diào)整一次。

本項目實施時經(jīng)常遇見隧道內(nèi)預(yù)留預(yù)埋管不通的情況，在這種情況下，不改變供電半徑的原則下，借由附近的過拱頂管或者過路管穿線。

本項目隧道洞口設(shè)置了很多監(jiān)控設(shè)備及照明引道燈，而本項目隧道洞口橋隧相連或者間隔較短距離的情況很多，因此按照設(shè)計原則有部分設(shè)備將設(shè)置于橋梁上，除小型情報板外其他的設(shè)備均特別制作了鋼結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)底座，固定于橋梁防撞墻上，用于安裝設(shè)備。

在設(shè)計過程中需要注意的問題

一、監(jiān)控系統(tǒng)

設(shè)置于中央分隔帶的基礎(chǔ)如何考慮到通信管道的通過。太陽能供電設(shè)備于設(shè)備桿體分開設(shè)置或共桿設(shè)置。洞口亮度檢測器與引道照明燈共桿設(shè)置。

設(shè)置門架式情報板的位置考慮前后100m范圍內(nèi)是否有人行天橋或上跨橋，避免對顯示版面內(nèi)容的遮擋。

隧道洞口的強弱電人孔的設(shè)置位置，預(yù)留消防管道，通信管道的進出線孔。隧道攝像機的間距宜為130-140m。

攝像機預(yù)留洞室要考慮光接頭盒及電源模塊的放置。

盡量不是用氣象監(jiān)測器而改用能見度及路面狀態(tài)檢測器。（增加視頻確認(rèn)功能）。

光纖光柵的預(yù)留位置由750米改為400米。監(jiān)控配電箱及PLC箱大小改為1000*800mm。

二、通信系統(tǒng)

根據(jù)最新的全省干線接入點規(guī)劃，明確新路段的通信接點。

三、收費系統(tǒng)

收費島頭，島尾采用反光漆涂裝，取消貼鋁薄膜板方式。

主線收費站車牌識別立柱應(yīng)設(shè)計安裝2套設(shè)備，收費島上的管線要預(yù)留足。

四、供配電照明系統(tǒng)

收費廣場照明設(shè)計：廣場照明設(shè)計中有如下規(guī)定，8個車道以內(nèi)宜采用中桿燈，8車道以上宜采用高桿燈。其次對于收費廣場的亮度及照顧要求提出了最低要求。

本項目鄂東主線收費站友10個車道，應(yīng)優(yōu)先采用高桿燈照明。普通照明布設(shè)方式為高桿燈左右基本對稱布設(shè)（入口島燈具間距為35m，出口島方向燈具間距加大為40m）。在實際實施的過程中，靠超寬車道側(cè)上體為強風(fēng)化及中風(fēng)化片麻巖石，前后使用了大型啄木鳥、風(fēng)鎬機具，均無法實現(xiàn)基坑開挖（基礎(chǔ)形式為底部擴大基礎(chǔ)），且無法使用爆破山體的方式（山體陡峭，一旦爆破則整個山體下移）。最后根據(jù)設(shè)計單位及燈具廠家共同計算，減少一側(cè)25米高桿燈，將兩外一側(cè)高桿燈燈頭燈具的功率加大的方式，也可滿足規(guī)范對于廣場上照度及亮度的要求。這樣的實例就說明我們在設(shè)計過程中就必須注意基礎(chǔ)資料的收集，哪些地方可以開挖基礎(chǔ)，哪些地方無法開挖，如果根據(jù)地形條件確實無法設(shè)備安裝要求時，則應(yīng)提前考慮應(yīng)對措施：如設(shè)備移位，設(shè)置其他設(shè)備達(dá)到功能要求等措施。

隧道洞口管道的路由。