第一篇：淺談鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[本站推薦]

淺談鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)力量的發(fā)展壯大，激烈的競(jìng)爭(zhēng)正改變著運(yùn)輸市場(chǎng)的格局，鐵路在運(yùn)輸業(yè)中 “一統(tǒng)天下” 的地位已悄悄地發(fā)生變化，受到了來(lái)自其它運(yùn)輸方式的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，運(yùn)量占有份額下降.要改變這一狀況，重現(xiàn)鐵路貨運(yùn)的優(yōu)勢(shì)，就要下大力氣搞好鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益.改變目前 “貨主為我服務(wù)” 的生產(chǎn)型運(yùn)輸組織體系，形成 “我為貨主服務(wù)” 的經(jīng)營(yíng)型運(yùn)輸組織體系，真正體現(xiàn)人民鐵路為人民的宗旨.市場(chǎng)份額問(wèn)題是鐵路走向21世紀(jì)面臨的嚴(yán)峻課題.我國(guó)的基本國(guó)情是疆域遼闊，人口眾多，源分布不均勻，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，需要鐵路長(zhǎng)途運(yùn)輸大宗貨物，決定了鐵路是交通運(yùn)輸?shù)墓歉?然而近幾年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，鐵路客貨運(yùn)輸在整個(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)中所占的份額是不斷下降的，而且下降的幅度還比較大.市場(chǎng)份額下降直接影響鐵路經(jīng)營(yíng)，使得鐵路經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)虧損，運(yùn)營(yíng)效益、指標(biāo)下降.目前鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作存在的問(wèn)題

1.1對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)缺乏正確認(rèn)識(shí).鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作目前還停留在 “攬貨源” 狀態(tài)，因此在貨源充足，貨運(yùn)量持續(xù)增長(zhǎng)，貨運(yùn)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)工作就不再被重視，很容易回到以前坐等貨主上門(mén)的狀態(tài).1.2鐵路貨運(yùn)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都有待提高.鐵路部門(mén)目前的運(yùn)輸狀況和服務(wù)很難為貨主搶時(shí)間、爭(zhēng)效益.治安狀況也不盡人意，貨賠現(xiàn)象較為突出.1.3鐵路貨運(yùn)價(jià)格體制缺乏競(jìng)爭(zhēng)力.一方面鐵路運(yùn)價(jià)統(tǒng)得過(guò)死，不能隨市場(chǎng)情況變化，適應(yīng)市場(chǎng)能力不強(qiáng)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，鐵路貨運(yùn)的綜合費(fèi)用較多且透明度低，亂收費(fèi)現(xiàn)象屢禁不止，使很多貨主對(duì)鐵路運(yùn)價(jià)搞不清楚或難搞清楚.1.4缺乏現(xiàn)代化的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)手段.鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作目前還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、科學(xué)化，貨物運(yùn)輸動(dòng)態(tài)管理手段落后，鐵路局、站段與重點(diǎn)企業(yè)之間雖然實(shí)現(xiàn)了有關(guān)臺(tái)賬、報(bào)表的信息傳輸，但基本上還停留在人工作業(yè)階段，信息傳輸不及時(shí)，沒(méi)有很好發(fā)揮作用.1.5貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)員未充分發(fā)揮作用.鐵路系統(tǒng)已向重點(diǎn)企業(yè)派駐了貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)員，營(yíng)銷(xiāo)員作為路企銜接的橋梁，直接接觸市場(chǎng)，責(zé)任大，素質(zhì)要求高.但目前營(yíng)銷(xiāo)員缺乏培訓(xùn)，工作水平、營(yíng)銷(xiāo)技能參差不齊，作用尚不夠明顯.鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作首先要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)行生產(chǎn)布局的調(diào)整，積極探索新形勢(shì)下鐵路運(yùn)輸組織要求，使運(yùn)輸組織形式不斷滿足社會(huì)的需求.傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)輸具有很強(qiáng)的計(jì)劃性，要將計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維定式轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的思維方式，首先要轉(zhuǎn)變觀念，打破鐵路貨運(yùn)的封閉或半封閉狀態(tài)，面向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為鐵路的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件.2.1貨運(yùn)價(jià)格策略

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要的因素之一.基于目前的鐵路運(yùn)價(jià)的現(xiàn)狀，鐵路自身必須不斷強(qiáng)化意識(shí)、改變觀念建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的運(yùn)價(jià)新體制.因此，在鐵路貨物運(yùn)輸定價(jià)時(shí)，必須實(shí)施以下策略：

①改變按標(biāo)記載重量計(jì)費(fèi)方法，實(shí)行以實(shí)際載重量折價(jià)計(jì)算的方法.即對(duì)根本裝不到車(chē)容量的貨物制定不同的折價(jià)系數(shù)；對(duì)輕質(zhì)貨物制定實(shí)行以容積計(jì)價(jià)的方法，以此計(jì)算運(yùn)費(fèi)會(huì)更加合理完善.②完善運(yùn)價(jià)收費(fèi)體制，充分考慮到回空費(fèi)用.建立和完善往返收費(fèi)方法，最大限度地減少空車(chē)無(wú)效走行和占用股道的費(fèi)用，積極推廣車(chē)輛租用，將自備車(chē)和一些企業(yè)的特種車(chē)納入，與路用車(chē)統(tǒng)一管理，實(shí)行企業(yè)單位租用，盡可能減少空車(chē)費(fèi)用.③改革指定徑路計(jì)費(fèi)方法，完善運(yùn)費(fèi)清算方法.在確定運(yùn)價(jià)時(shí)，要充分考慮到徑路這一因素，把運(yùn)輸費(fèi)用最合理、最有利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)作為確定車(chē)流徑路的原則和依據(jù)，對(duì)所有指定徑路進(jìn)行調(diào)整，不因分流運(yùn)輸而無(wú)形增加貨主負(fù)擔(dān).④簡(jiǎn)化運(yùn)價(jià)表現(xiàn)形式，提高價(jià)格透明度，實(shí)行 “一口價(jià)”對(duì)現(xiàn)行的各種收費(fèi)簡(jiǎn)化為運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)、建設(shè)基金等幾個(gè)主要費(fèi)種，并不再增加新的收費(fèi)項(xiàng)目，使運(yùn)價(jià)內(nèi)涵簡(jiǎn)單明了.同時(shí)對(duì)價(jià)規(guī)的分號(hào)與品類也進(jìn)行合理的調(diào)整、歸并、化繁為簡(jiǎn)，避免相同貨物因其用途不同而采取相異運(yùn)價(jià).實(shí)行新線新價(jià)，積極探索 “批運(yùn)價(jià)”、“運(yùn)行線運(yùn)價(jià)” 和 “上下限浮動(dòng)運(yùn)價(jià)”.⑤理順比價(jià)關(guān)系，改善失調(diào)局面.理順比價(jià)關(guān)系，必須形成鐵路對(duì)社會(huì)物價(jià)的 “影子” 價(jià)格，根據(jù)影響鐵路成本的資金價(jià)格和主要生產(chǎn)資料價(jià)格的變化，形成與之對(duì)應(yīng)的運(yùn)價(jià)調(diào)整機(jī)制，并得到政府的認(rèn)可，相互參照掌握.2.2設(shè)計(jì)良好的質(zhì)量形象是貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的前提

長(zhǎng)期以來(lái)，鐵路獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，而且長(zhǎng)期處于運(yùn)輸市場(chǎng)的霸主地位，等貨擇運(yùn)的作風(fēng)形成已久，經(jīng)鐵路運(yùn)輸貨物需要申報(bào)計(jì)劃，需要請(qǐng)求車(chē)，需要按貨場(chǎng)的要求進(jìn)貨、裝車(chē)，有各種制度、要求去約束貨主，運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量形象差，而且各種形式的費(fèi)用繁多.多年來(lái)鐵路內(nèi)部的體制也沒(méi)有太大的變化，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)觀念落后.因此以市場(chǎng)為主體，通過(guò)改善對(duì)運(yùn)輸需求的供給方式，設(shè)計(jì)良好的質(zhì)量形象，是鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo) 工作的前提.2.3建立營(yíng)銷(xiāo)體系，健全營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)

目前鐵路貨運(yùn)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)工作正處在起步階段，還沒(méi)有建立起一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)體系.鐵路貨運(yùn)部門(mén)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，應(yīng)該說(shuō)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代里、政企合一體制下形成的業(yè)務(wù)管理型機(jī)構(gòu).因此，要開(kāi)展好貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作就要建立起適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)體系，健全營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu).①改變現(xiàn)行的多級(jí)管理體系.在全國(guó)范圍內(nèi)，應(yīng)結(jié)合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況，減少管理層次，實(shí)行路局直管站段，提高工作效率.②建立路局級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu).在路局建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，徹底改變局機(jī)關(guān)只搞管理的現(xiàn)狀.路局營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可設(shè)置為客貨營(yíng)銷(xiāo)部，其下可設(shè)客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心、貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心、調(diào)度指揮中心、設(shè)備保障中心.原運(yùn)輸、客運(yùn)、貨運(yùn)、調(diào)度、機(jī)務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車(chē)輛、統(tǒng)計(jì)等處室的有關(guān)人員分別屬于上述各中心.③建立站段級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu).在站段也要根據(jù)上述原則建立起切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu).具體設(shè)想可以設(shè)置貨運(yùn)營(yíng)業(yè)所，作為貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)體系的重要組成部分.車(chē)站也可以結(jié)合鐵路貨場(chǎng)內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的開(kāi)展，改革現(xiàn)有運(yùn)輸管理體制，主業(yè)和 “多經(jīng)” 一體化經(jīng)營(yíng)貨運(yùn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)工作，徹底轉(zhuǎn)變幾十年來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)體系.2.4企業(yè)整體利益最大是貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)

市場(chǎng)份額下降，經(jīng)濟(jì)效益下滑，從鐵路經(jīng)營(yíng)上來(lái)說(shuō)，主要有三點(diǎn)原因，一是大鍋飯嚴(yán)重，運(yùn)輸企業(yè)只重視完成任務(wù)，不注重市場(chǎng)信息和變化.二是一部分單位和個(gè)人把自己的小利益和運(yùn)輸企業(yè)的整體利益對(duì)立起來(lái).三是鐵路忽視了高運(yùn)價(jià)率的貨物經(jīng)營(yíng)，近幾年來(lái)，全路貨運(yùn)增長(zhǎng)的大部分是煤炭、石油、建材、糧食、化肥等，除石油外均屬于低運(yùn)價(jià)物資，而機(jī)械、家電等運(yùn)價(jià)率高的物資大批流失.雖然有客觀原因，但主要原因還是鐵路貨運(yùn)手續(xù)繁雜、有亂收費(fèi)、貨損貨差嚴(yán)重，時(shí)效性差等原因，即重視運(yùn)營(yíng)效率，忽視經(jīng)營(yíng)效果.因此追求運(yùn)輸企業(yè)整體利益最大，必須從降低運(yùn)輸成本，提高服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)運(yùn)輸組織體系入手.2.5組合營(yíng)銷(xiāo)是鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的方法

目前鐵路的各級(jí)都建立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，但是營(yíng)銷(xiāo)的方法，仍然停留在生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷(xiāo)導(dǎo)向的低層次水平上，其特征是以完成鐵路運(yùn)輸企業(yè)自身的發(fā)送量、周轉(zhuǎn)量和裝卸車(chē)數(shù)、收入為主要目標(biāo).高層次的營(yíng)銷(xiāo)觀念是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以社會(huì)為導(dǎo)向的，其特征是以顧客的需要為核心，企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn).在這里我們提出鐵路貨運(yùn)組合營(yíng)銷(xiāo)策略：在深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成，確立目標(biāo)市場(chǎng)的條件下，綜合考慮運(yùn)輸產(chǎn)品的質(zhì)量，包括運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量以及和質(zhì)量相對(duì)應(yīng)的價(jià)格、促銷(xiāo)手段，發(fā)揮運(yùn)輸產(chǎn)品的安全、迅速、經(jīng)濟(jì)、便利的優(yōu)勢(shì)，以貨主的需要為核心，按貨主的需求安排生產(chǎn)，重新樹(shù)立運(yùn)輸產(chǎn)品的質(zhì)量形象.2.6增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

①增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí).要教育廣大干部職工認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢(shì)，增加危機(jī)感、緊迫感，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí).要使廣大職工真正樹(shù)立起 “旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝” 這樣一個(gè)指導(dǎo)思想.要徹底改變幾十年一貫制的 “坐等貨主上門(mén)” 的工作方法，主動(dòng)出去搞營(yíng)銷(xiāo)，變坐商為行商，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).②大力開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量.各營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)

都要延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，主要營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)應(yīng)做到24小時(shí)對(duì)外服務(wù).努力開(kāi)展電話預(yù)約服務(wù)等新項(xiàng)目.車(chē)站內(nèi)勤貨運(yùn)室要扭轉(zhuǎn) “機(jī)關(guān)化” 的傾向.所有營(yíng)銷(xiāo)人員都要堅(jiān)持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到 “想貨主之所想，急貨主之所急”.③簡(jiǎn)化貨運(yùn)手續(xù).針對(duì)現(xiàn)有貨運(yùn)受理業(yè)務(wù)流程存在的問(wèn)

題，可對(duì)其進(jìn)行如下改進(jìn)：取消貨運(yùn)外勤人員、內(nèi)勤人員和計(jì)劃受理人員，設(shè)貨運(yùn)受理人.使客戶由對(duì)多部門(mén)變?yōu)閷?duì)貨運(yùn)受理人一人.客戶與貨運(yùn)受理人簽訂貨運(yùn)受理合同，填寫(xiě)有關(guān)資料并繳納部分定金.貨運(yùn)受理人將受理情況匯總后，用計(jì)算機(jī)直接發(fā)送到鐵路局調(diào)度所.鐵路局調(diào)度所將批準(zhǔn)計(jì)劃發(fā)到各貨運(yùn)站，貨運(yùn)受理人接到裝運(yùn)計(jì)劃后，按合同書(shū)的條款通知客戶將貨物運(yùn)到指定地點(diǎn)，或由貨運(yùn)受理人安排運(yùn)輸工具到客戶倉(cāng)庫(kù)拉貨.貨物到位后由客戶根據(jù)合同條通過(guò)業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，將由各部門(mén)串聯(lián)完成的流程變?yōu)橛韶涍\(yùn)受理人一人完成，使整個(gè)流程的效率提高，同時(shí)降低了管理費(fèi)用.④運(yùn)到貨物交付業(yè)務(wù)流程改造.貨運(yùn)站在貨物到達(dá)經(jīng)外 勤人員核對(duì)無(wú)誤后，交與內(nèi)勤人員用網(wǎng)上公告、電話、郵寄等多種方式通知收貨人.收貨人到貨運(yùn)站將領(lǐng)貨憑證交與貨運(yùn)受理人，提出相關(guān)要求，由貨運(yùn)受理人辦理有關(guān)手續(xù)，并一次性結(jié)算費(fèi)用.貨運(yùn)受理人根據(jù)收貨人的要求，安排收貨人提走貨物或負(fù)責(zé)將貨物送到收貨人處.⑤改善硬件設(shè)施.各級(jí)貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，特別是車(chē)站貨運(yùn)

室要以方便貨主為原則，進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造，增加微機(jī)制票、微機(jī)查詢、通信聯(lián)系設(shè)備等，配備必要的交通工具.實(shí)行全路計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率.要舍得投資改善硬件設(shè)施，這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營(yíng)銷(xiāo)能力的物質(zhì)保障.通過(guò)硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高，徹底改變鐵路對(duì)外形象，擴(kuò)大鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)份額.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的運(yùn)輸市場(chǎng)，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)必須大力加強(qiáng)，徹底改變以前那種僅停留在局部的、膚淺的、戰(zhàn)術(shù)性的被動(dòng)局面，積極融合到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去.鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)必須著眼于變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新研究，借助互聯(lián)網(wǎng)，盡快地建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和具有分析、預(yù)測(cè)功能的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，鞏固已有的市場(chǎng)份額，開(kāi)拓市場(chǎng)，成功地迎接它的挑戰(zhàn)，找到貨物營(yíng)銷(xiāo)的廣闊前景，以使鐵路貨物運(yùn)輸業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求得穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展.

第二篇：淺談鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

１.鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額下降的原因分析

１．１ 鐵路缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，鐵路運(yùn)輸企業(yè)也加快了改革步伐，但總體上仍擺脫不了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛。鐵路運(yùn)輸部門(mén)絕大部分仍沿襲著５０年代蘇聯(lián)的管理體制，延續(xù)著單純生產(chǎn)服從型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的三級(jí)管理機(jī)制，還是堅(jiān)持“以生產(chǎn)為中心”的指導(dǎo)思想，以“裝、卸、排”為主要的考核指標(biāo)。各運(yùn)輸部門(mén)的主要工作仍然是抓計(jì)劃、保任務(wù)，上級(jí)決策下級(jí)執(zhí)行，遇到問(wèn)題找上級(jí)解決，既不了解市場(chǎng)，也不研究市場(chǎng)，沒(méi)有真正地變“坐商”為“行商”，不能以市場(chǎng)為主體制定營(yíng)銷(xiāo)策略，積極主動(dòng)地參與競(jìng)爭(zhēng)。

１．２ 鐵路托運(yùn)貨物的手續(xù)繁瑣

鐵路托運(yùn)貨物手續(xù)繁雜，多窗口、多層次的受理承運(yùn)

程序嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的發(fā)展。托運(yùn)人要在鐵路發(fā)走一車(chē)貨物，必須在本單位、車(chē)站、鐵路分局之間往返多次辦理手續(xù)。從報(bào)批計(jì)劃、受理運(yùn)單、組織進(jìn)貨到配車(chē)、裝車(chē)，不僅周期長(zhǎng)，而且缺少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這種狀況已越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)貨物運(yùn)輸?shù)囊?。同時(shí)由于鐵路貨運(yùn)還要承受?chē)?guó)家和地方政府有關(guān)政令的制約，使得鐵路貨物受理承運(yùn)時(shí)運(yùn)輸限制很多（僅蘭州鐵路局貨物運(yùn)輸?shù)臍w口、流向等限制就有１２８?jìng)€(gè)）。而公路、航空和水路為適應(yīng)市場(chǎng)要求早已改變了這種帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)烙印的繁瑣手續(xù)。尤其是公路運(yùn)輸，只要不是違法的貨物，貨主就可以只交定金、立即簽約、到后付款。一批貨物從受理到承運(yùn)可能只需要１０多分鐘。

１．３ 亂收費(fèi)、亂加價(jià)使鐵路失去了優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，依附于鐵路貨運(yùn)的亂收費(fèi)問(wèn)題還相當(dāng)嚴(yán)重。一是收費(fèi)項(xiàng)目過(guò)多。五花八門(mén)、名目繁多的價(jià)外收費(fèi)有的多達(dá)幾十項(xiàng)。二是收費(fèi)水平過(guò)高。過(guò)多過(guò)亂的收費(fèi)，使鐵路運(yùn)費(fèi)總水平不斷攀升，有的超過(guò)運(yùn)價(jià)和基金的幾倍。三是多頭收費(fèi)。不僅運(yùn)輸主業(yè)收，“多經(jīng)”、“集經(jīng)”甚至各種協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)也收；不僅發(fā)到站收，中間環(huán)節(jié)也收；不僅鐵路自己收，還代地方收。四是強(qiáng)行收費(fèi)，重復(fù)收費(fèi)。服務(wù)少收費(fèi)高，不服務(wù)也收費(fèi)，甚至把車(chē)皮、車(chē)票“切塊”以加收費(fèi)用。亂收費(fèi)、亂加價(jià)對(duì)鐵路造成的危害是嚴(yán)重的、多方面的。首先，過(guò)多的收費(fèi)項(xiàng)目和過(guò)高的收費(fèi)水平，使鐵路失去了低運(yùn)價(jià)的優(yōu)勢(shì)；其次，引發(fā)了貨主對(duì)鐵路的不滿情緒，敗壞了鐵路的聲譽(yù)，給鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)的形象造成嚴(yán)重影響；再者，由于不少單位收費(fèi)管理混亂，資金流入“小金庫(kù)”和個(gè)人腰包，助長(zhǎng)了腐敗現(xiàn)象和行業(yè)不正之風(fēng)。

１．４ 人員素質(zhì)低、服務(wù)態(tài)度差，降低了鐵路的競(jìng)爭(zhēng)力 長(zhǎng)期以來(lái)，由于鐵路實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和壟斷性經(jīng)營(yíng)，使廣大貨運(yùn)人員對(duì)鐵路市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的重要性、迫切性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)當(dāng)前鐵路面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)還缺乏危機(jī)感，“鐵老大”思想依然存在，等貨上門(mén)的“坐商”和“等、靠、要”的依賴思想依然存在。雖然經(jīng)過(guò)一年多的貨運(yùn)改革和營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)員、宣傳、教育、培訓(xùn)，“門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，但不少貨運(yùn)人員對(duì)體制改革與機(jī)制轉(zhuǎn)變?nèi)源嬖阱e(cuò)誤認(rèn)識(shí)，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是上級(jí)的事，缺乏主動(dòng)性，上下級(jí)之間倒服務(wù)問(wèn)題比比皆是。再者鐵路貨運(yùn)人員一直接受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)教育，了解、熟悉計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制貨運(yùn)生產(chǎn)過(guò)程，而嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，根本談不上營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)。這就使鐵路營(yíng)銷(xiāo)回旋余地很小，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分薄弱。

１．５ 貨運(yùn)的規(guī)章體系不合理

鐵路現(xiàn)行的貨運(yùn)規(guī)章體系已不能滿足目前運(yùn)輸市場(chǎng)高效快捷的強(qiáng)烈需求，不少規(guī)章、制度存在著片面性、繁瑣性，制約過(guò)多過(guò)死，造成了鐵路貨運(yùn)手續(xù)的繁雜。行業(yè)的規(guī)章制度其主要功能是規(guī)范企業(yè)行為，劃分企業(yè)責(zé)任，明確企業(yè)的技術(shù)規(guī)范。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的供求雙方由在國(guó)家法律法規(guī)基礎(chǔ)上雙方簽訂的經(jīng)濟(jì)合同來(lái)確定各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。但鐵路貨運(yùn)規(guī)章除約束自身外，有的還直接限定了貨主，如《鐵路貨物運(yùn)輸規(guī)程》（以下簡(jiǎn)稱《貨規(guī)》）、《鐵路貨物運(yùn)價(jià)規(guī)則》（以下簡(jiǎn)稱《價(jià)規(guī)》）等。按鐵路法規(guī)規(guī)定，鐵路承運(yùn)人與托運(yùn)人（或收貨人）的運(yùn)輸合同是貨物運(yùn)單，而貨物運(yùn)單中除要求托運(yùn)人提出運(yùn)輸?shù)钠咭赝猓瑳](méi)有權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益的劃分，卻在《貨規(guī)》中單方面規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。也就是說(shuō)，如果在鐵路托運(yùn)貨物，不管是臨時(shí)還是長(zhǎng)期，都要熟知《貨規(guī)》，并且無(wú)論同意與否，都必須遵守其規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。這完全違背了公平、對(duì)等的經(jīng)濟(jì)原則。

１．６ 貨運(yùn)的價(jià)格體系不適應(yīng)

制約鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場(chǎng)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵問(wèn)題之一是價(jià)格。目前鐵路的貨物運(yùn)價(jià)是受?chē)?guó)家控制為數(shù)不多的幾個(gè)行業(yè)價(jià)格之一。其結(jié)構(gòu)是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的原貨物運(yùn)價(jià)為主體（如運(yùn)、雜費(fèi)），以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物配之（如特定加價(jià)、貨場(chǎng)服務(wù)費(fèi)）組成的。這種“四不像”的運(yùn)價(jià)體系不適應(yīng)當(dāng)前日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。其一是“死”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)節(jié)、由供求關(guān)系決定的，而鐵路貨物運(yùn)價(jià)是由國(guó)家和鐵道部控制的，經(jīng)營(yíng)者不能根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化來(lái)上下浮動(dòng)。其二是“繁”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，貨主關(guān)心的是將某種貨物從甲地運(yùn)到乙地需要多少錢(qián)，并不在意這些錢(qián)用于何處。就像顧客買(mǎi)衣服，只關(guān)心衣服的總價(jià)錢(qián)，根本不需要知道衣服的扣子多少錢(qián)、包裝多少錢(qián)，所以賣(mài)主只標(biāo)一個(gè)價(jià)格。而鐵路貨運(yùn)價(jià)格公布了幾十個(gè)分價(jià)格，卻沒(méi)有示出總運(yùn)價(jià)。第三是不合理。鐵路運(yùn)輸成本與貨物的重量基本成正比，不同種類的貨物，若重量相等、運(yùn)距相同，則運(yùn)輸成本基本相同，運(yùn)價(jià)也應(yīng)基本相等。而現(xiàn)行的按貨種別制定的差別運(yùn)價(jià)中，很大部分貨物的運(yùn)價(jià)是以貨物本身的價(jià)值決定的。另外，鐵路貨物運(yùn)價(jià)中規(guī)定的某些項(xiàng)目收費(fèi)也不盡合理。例如，《價(jià)規(guī)》雜費(fèi)中的施封鎖材料費(fèi)、篷布使用費(fèi)分別是因?yàn)殍F路安全交接的需要和鐵路不能提供所要求的運(yùn)輸工具（棚車(chē)）造成的；《鐵路貨物裝卸作業(yè)計(jì)費(fèi)辦法》中規(guī)定，因?yàn)殍F路生產(chǎn)安排和設(shè)備不完善造成的裝卸夜間作業(yè)及高站臺(tái)、低貨位作業(yè)均要向貨主另加收費(fèi)用。

２建立鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本對(duì)策

２．１ 轉(zhuǎn)變觀念“市場(chǎng)需要就是生產(chǎn)的需要”，這是置身于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下各行業(yè)、各企業(yè)不約而同的市場(chǎng)意識(shí)。鐵路要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須按照“運(yùn)輸服從營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)服從市場(chǎng)”的原則，以市場(chǎng)為中心，把滿足貨主的需要作為最高準(zhǔn)則，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)研究分析，圍繞財(cái)務(wù)的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場(chǎng)為主體，主動(dòng)尋找市場(chǎng)來(lái)求得生存和發(fā)展。

２．２ 改革規(guī)章在追求高效率、快節(jié)奏的時(shí)代，鐵路的貨運(yùn)規(guī)章制度的改革刻不容緩。“內(nèi)緊外松”是鐵路這種龐大的壟斷性企業(yè)適應(yīng)時(shí)代的最好選擇之一，即用嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)協(xié)調(diào)和管理眾多部門(mén)的聯(lián)勞協(xié)作以完成整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，而只用完善后的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同來(lái)約束托運(yùn)人和承運(yùn)人，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。鐵路貨運(yùn)的所有受理承運(yùn)手續(xù)就是在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間（在承運(yùn)前的）簽訂有效的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同。

２．３ 完善收費(fèi)隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，價(jià)格相繼放開(kāi)。規(guī)范企業(yè)行為，整頓行業(yè)收費(fèi)是鐵路立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必要條件。因此，鐵路必須加強(qiáng)運(yùn)價(jià)管理，堅(jiān)決杜絕各種亂收費(fèi)、亂加價(jià)行為，嚴(yán)禁鐵路非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（非窗口單位）圍繞客貨運(yùn)輸開(kāi)發(fā)任何產(chǎn)業(yè)及開(kāi)展任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。建立一種既簡(jiǎn)單明了便于計(jì)算，又能全面準(zhǔn)確地反映運(yùn)輸成本，體現(xiàn)價(jià)值規(guī)律和供求關(guān)系的鐵路貨物運(yùn)價(jià)體系是時(shí)代的需要，也是市場(chǎng)的需要。這有利于樹(shù)立鐵路的新形象，也使市場(chǎng)能夠積極地接受鐵路，使鐵路能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)。

２．４ 提高素質(zhì)企業(yè)素質(zhì)是企業(yè)的根本，決定企業(yè)的興衰成敗。因此，提高素質(zhì)就成為鐵路走向市場(chǎng)需重點(diǎn)解決的一項(xiàng)重要任務(wù)。解決企業(yè)素質(zhì)問(wèn)題，要從抓人的素質(zhì)做起。首先要把解放思想、轉(zhuǎn)變觀念作為提高素質(zhì)的前提。要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門(mén)”的陳舊觀念。加強(qiáng)宣傳工作，使領(lǐng)導(dǎo)和職工都能意識(shí)到鐵路在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的困難，增強(qiáng)其緊迫感和危機(jī)感。其次是要建立一支高素質(zhì)、精于營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)隊(duì)伍，這是實(shí)現(xiàn)客貨營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必要條件。要加強(qiáng)對(duì)鐵路全員的職業(yè)培訓(xùn)教育，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)本領(lǐng)，樹(shù)立濃厚的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，自覺(jué)地把自己的工作與市場(chǎng)需要聯(lián)系起來(lái)，與企業(yè)生存發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。

３建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施措施鐵路企業(yè)要全面實(shí)施客貨營(yíng)銷(xiāo)，就必須對(duì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行“脫胎換骨”的變革，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查了解，認(rèn)真細(xì)致地分析貨主的心理動(dòng)態(tài)，從而對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)采取相應(yīng)的措施。

３．１ 加快體制改革，建立鐵路營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，“以市場(chǎng)決定生產(chǎn)”已成為各行業(yè)的發(fā)展準(zhǔn)則。市場(chǎng)的需要決定企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)量，而市場(chǎng)的變化又是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的了解和分析提供的。所以鐵路應(yīng)成立一個(gè)實(shí)力雄厚、專業(yè)化強(qiáng)、外向型、權(quán)威高效的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，并相應(yīng)建立一個(gè)以財(cái)務(wù)管理為中心，由營(yíng)銷(xiāo)決定運(yùn)輸?shù)捏w制。運(yùn)輸各部門(mén)只作為內(nèi)部的生產(chǎn)單位，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是鐵路對(duì)外的唯一代表，改善以往鐵路多窗口、多層次、多頭收費(fèi)的形象，以財(cái)務(wù)清算的方式解決各生產(chǎn)單位的利益分配。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)要由政策觀念強(qiáng)、能經(jīng)善營(yíng)、有開(kāi)拓精神、有組織管理能力的精兵強(qiáng)將組成，必須擁有價(jià)格權(quán)、計(jì)劃?rùn)?quán)、調(diào)度權(quán)、指揮權(quán)及一定的財(cái)務(wù)分配權(quán)。要搞活用人制度。按照德才兼?zhèn)?、任人唯賢的原則，選配政治素質(zhì)好、管理能力強(qiáng)和具有一定現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、有較高文化水平的優(yōu)秀干部擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人，再?gòu)钠沸?、德性、悟性三方面選調(diào)具有較強(qiáng)敬業(yè)精神的人員組成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，面向市場(chǎng)加大再教育培訓(xùn)，明確職責(zé)范圍，７淺談鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)———陳開(kāi)德按級(jí)別、按單位、按區(qū)域、按人員劃定營(yíng)銷(xiāo)范圍，配之有效的分配激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行收入與營(yíng)銷(xiāo)成果掛鉤，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查了解，認(rèn)真地研究市場(chǎng)變化和走向，細(xì)致地分析貨主的心理動(dòng)態(tài)，從而對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃等采取相應(yīng)的措施（包括選擇運(yùn)輸方案、制定運(yùn)輸價(jià)格、簽訂運(yùn)輸合同、安排運(yùn)輸生產(chǎn)等），以便指揮生產(chǎn)部門(mén)完成產(chǎn)品的綜合開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，并承擔(dān)鐵路貨運(yùn)售后服務(wù)（如理賠）的任務(wù)。

３．２ 改革運(yùn)價(jià)體系，滿足市場(chǎng)需要

鐵路貨物運(yùn)價(jià)應(yīng)以模擬的平均運(yùn)輸成本為依據(jù)，考慮我國(guó)基本國(guó)情，保證國(guó)家宏觀調(diào)控和基本政策的實(shí)施，并參照其他運(yùn)輸方式的運(yùn)價(jià)水平，制定一個(gè)包括各種雜費(fèi)和各種附加費(fèi)按最短徑路計(jì)算的基本運(yùn)價(jià)，并以此賦于貨物周轉(zhuǎn)量后算得的收入作為鐵路各級(jí)部門(mén)包保底數(shù)。各級(jí)鐵路營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)圍繞基本運(yùn)價(jià)按不同的運(yùn)輸成本（如不同的車(chē)型），根據(jù)本地的市場(chǎng)供求需要來(lái)決定一定時(shí)期內(nèi)不同的貨物運(yùn)輸價(jià)格。首先，對(duì)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的貨物，國(guó)家政策性的支農(nóng)、救災(zāi)物資以及長(zhǎng)途大宗貨物采取定期定量的優(yōu)惠運(yùn)價(jià)；其次，對(duì)限制口、熱線、繁忙季節(jié)、危險(xiǎn)品、易碎品、特種、散堆裝等貨物采取在普通貨物運(yùn)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)運(yùn)輸；第三，像民航等運(yùn)輸業(yè)學(xué)習(xí)，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)節(jié)運(yùn)價(jià)，在運(yùn)輸市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)實(shí)行高運(yùn)價(jià)運(yùn)輸，在運(yùn)輸市場(chǎng)供大于求時(shí)實(shí)行低價(jià)運(yùn)輸，甚至虧本運(yùn)輸。

３．３ 改善服務(wù)質(zhì)量，搶占運(yùn)輸市場(chǎng)鐵路

貨物運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品就是貨物的位移，其質(zhì)量的好壞集中體現(xiàn)在安全、快速、便捷、經(jīng)濟(jì)這四個(gè)方面。對(duì)于鐵路貨運(yùn)本身而言，安全、快速、便捷的具體體現(xiàn)就是服務(wù)，經(jīng)濟(jì)的具體體現(xiàn)就是價(jià)格。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要打破傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，做到貨運(yùn)服務(wù)真正意義上的延伸。要把貨運(yùn)服務(wù)窗口推向貨主、工廠、公司、單位的辦公室，積極宣傳，主動(dòng)洽談，只要貨主簽訂了鐵路運(yùn)輸合同（非現(xiàn)行的運(yùn)輸合同），按合同規(guī)定交付了運(yùn)費(fèi)，剩下的包括各種手續(xù)在內(nèi)的所有工作都由鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)人員完成，直到所運(yùn)輸?shù)呢浳锇催\(yùn)輸合同規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，完好無(wú)損地交付給持有領(lǐng)貨憑證的收貨人。對(duì)于已來(lái)到貨運(yùn)營(yíng)業(yè)室的貨主，營(yíng)銷(xiāo)人員可將貨主請(qǐng)到貨主接待室，主動(dòng)問(wèn)明情況后，就可與貨主簽訂鐵路運(yùn)輸合同。在運(yùn)輸過(guò)程中，任何一方有違約行為都要嚴(yán)格按運(yùn)輸合同規(guī)定進(jìn)行處罰。如貨物發(fā)生短少，承運(yùn)人（即鐵路）必須主動(dòng)按合同規(guī)定（保價(jià)或保險(xiǎn)）進(jìn)行賠償。

３．４ 多形式、多手段實(shí)施貨運(yùn)

營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求的多變性，也決定著營(yíng)銷(xiāo)形式的多樣化。因此鐵路貨運(yùn)除了目前整車(chē)、零擔(dān)、集裝箱三種運(yùn)輸方式外，應(yīng)采取靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，組織開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求的其他運(yùn)輸方式，如目前開(kāi)行的“五定”班列、行包專列等，還可研究開(kāi)行蔬菜快運(yùn)專列、集裝箱專列等。這就要求鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及時(shí)了解市場(chǎng)變化、貨主需求以及其他運(yùn)輸業(yè)的動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行分析、研究，制定出切實(shí)可行的辦法，供鐵路決策層參考，以出臺(tái)適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的運(yùn)輸方式。只有這樣才能拓寬多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的路子，提高鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。總之，在日趨激烈的貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路貨運(yùn)要想制止貨源下滑，擺脫運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)困境，鞏固陣地，恢復(fù)失地，開(kāi)辟新天地，就必須建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)制度，以開(kāi)拓占有市場(chǎng)為目標(biāo)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)質(zhì)量最大限度地滿足貨主的需求，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷開(kāi)拓，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，力爭(zhēng)再造鐵路運(yùn)輸企業(yè)的輝煌，發(fā)揮其應(yīng)有的主導(dǎo)地位和主力軍作用。

第三篇：鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)于鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考

【關(guān)鍵詞】： 鐵路貨運(yùn) 集中辦理 作業(yè)組織

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的進(jìn)程，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，企業(yè)的兼并與重組，公路、航空、水運(yùn)等運(yùn)輸方式崛起與競(jìng)爭(zhēng)，“適者生存” 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則無(wú)情而又公正地?cái)[在每一個(gè)鐵路貨運(yùn)員工面前！鐵路貨物運(yùn)量日漸下降，在全國(guó)運(yùn)輸量中所占份額逐漸減少。昔日雄踞運(yùn)輸市場(chǎng)“霸主”的“鐵老大”，第一次面對(duì)了貨運(yùn)產(chǎn)品的滯銷(xiāo)；第一次面對(duì)了行業(yè)性虧損；第一次面臨生存的危機(jī)！“易窮則變，變則通，通則久”，面對(duì)日益嚴(yán)峻的形勢(shì)，不能不引起我們冷靜的反思：是什么因素使鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)遲緩，是什么因素使鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的建立舉步維艱，鐵路貨運(yùn)究竟面臨哪些問(wèn)題及困難，如何走出困境，步入市場(chǎng)，成為市場(chǎng)的主人？答案是必須改革舊有的營(yíng)銷(xiāo)體制，實(shí)施全方位的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略！

一、正確理解和界定鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)涵

按照現(xiàn)代企業(yè)制度理論，作為“以盈利為目的法人實(shí)體”的企業(yè)，在界定自己市場(chǎng)行為時(shí)，只圍繞“一個(gè)中心”，即：“企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)效益”。鐵路，作為以國(guó)有資產(chǎn)的主體的運(yùn)輸企業(yè)，其市場(chǎng)行為也應(yīng)遵循這個(gè)客觀規(guī)律。

鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性決定了鐵路產(chǎn)品不可儲(chǔ)存、不可分離于生產(chǎn)過(guò)程之外，也形成了鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊內(nèi)涵，即：“企業(yè)通過(guò)一系列服務(wù)，滿足貨主多種需求的有計(jì)劃、有組織的綜合性銷(xiāo)售活動(dòng)”。只要能夠增加鐵路運(yùn)輸收入，貨主的任何服務(wù)要求都應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)范圍之列，進(jìn)而，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，運(yùn)輸跟著營(yíng)銷(xiāo)走”。這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)層次，也是主體。

在第一個(gè)層次基礎(chǔ)上，深度和廣度上再拓展一步，走出“兩根鋼軌”的限制，把營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大到運(yùn)輸主業(yè)之外。按照現(xiàn)代企業(yè)制度，只要能夠達(dá)到“盈利”的目的，一切“以贏利為目的的市場(chǎng)行為”都應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)范圍之列。鐵路經(jīng)營(yíng)也可以涉足其他領(lǐng)域，向多元化、跨行業(yè)的集團(tuán)型企業(yè)發(fā)展，鐵路企業(yè)也可以成為“微軟、東芝、福特”，這是鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和導(dǎo)向。

二、知己知彼，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的調(diào)查與分析

1、目前鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建立情況

⑴、組織協(xié)調(diào)機(jī)制。各單位都成立了營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)——營(yíng)銷(xiāo)部或營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，其人員主要有站段領(lǐng)導(dǎo)、貨運(yùn)車(chē)間主任、多集經(jīng)負(fù)責(zé)人等。營(yíng)銷(xiāo)部地位高于其它車(chē)間，有較大的權(quán)限，可以對(duì)貨運(yùn)、裝卸、運(yùn)轉(zhuǎn)車(chē)間進(jìn)行協(xié)調(diào)，并根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成情況對(duì)車(chē)間進(jìn)行評(píng)估、獎(jiǎng)罰。由于營(yíng)銷(xiāo)部有貨、裝多個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人參與，而且有較大權(quán)限，這樣可以有效地對(duì)各車(chē)間、班組進(jìn)行管理約束，促使各車(chē)間班組之間加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，減少人為的推諉和扯皮，保證營(yíng)銷(xiāo)工作的正常開(kāi)展。

⑵、分析決策機(jī)制。通過(guò)定期或不定期的會(huì)議，一方面將收集到的市場(chǎng)信息進(jìn)行整理歸納，制訂近期營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)或下一步營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；另一方面根據(jù)鐵路內(nèi)部一些政策的變化，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

⑶、考核激勵(lì)機(jī)制。在分配上，有的單位實(shí)行“分餐制”，即：運(yùn)轉(zhuǎn)人員吃安全飯，貨運(yùn)人員吃營(yíng)銷(xiāo)飯，多集經(jīng)人員吃市場(chǎng)飯，管理人員吃綜合效益飯，將職工的工資獎(jiǎng)金與運(yùn)輸進(jìn)款收入掛鉤，經(jīng)過(guò)考核核定，對(duì)貨運(yùn)人員主要實(shí)行計(jì)件分配，對(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)人員主要視其安全情況、調(diào)車(chē)作業(yè)鉤數(shù)進(jìn)行分配。

2、貨主對(duì)鐵路貨運(yùn)服務(wù)現(xiàn)狀的基本看法

⑴、按照貨主反應(yīng)的強(qiáng)烈程度，鐵路貨運(yùn)存在主要問(wèn)題依次為：價(jià)外收費(fèi)、手續(xù)復(fù)雜、貨物滯留時(shí)間長(zhǎng)、貨物失損和服務(wù)態(tài)度不好。

⑵、鐵路貨運(yùn)計(jì)劃的受理及承運(yùn)方式是貨主普遍關(guān)注的問(wèn)題之一。貨主歡迎隨到隨受理的方式。特別是對(duì)于非大宗穩(wěn)定物資的貨主來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)行情多變的情況下，很難過(guò)早地確定發(fā)站、到站、收貨人、車(chē)數(shù)等一系列項(xiàng)目?jī)?nèi)容。靈活的受理及承運(yùn)方式顯得格外重要。

⑶、大部分的貨主對(duì)鐵路的保價(jià)運(yùn)輸持懷疑態(tài)度，主要原因在于“理賠困難”，這可能與鐵路擔(dān)當(dāng)著承運(yùn)人與承保人的雙重身份有關(guān)。

⑷、貨主選擇鐵路運(yùn)輸與貨物的品類及運(yùn)輸距離有密切關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，運(yùn)距在1500km以上，對(duì)各種品類的貨物貨主大多都選擇鐵路運(yùn)輸。隨著運(yùn)輸距離的縮短，選擇鐵路運(yùn)輸?shù)谋戎爻氏陆第厔?shì)，尤其是高附加值、時(shí)效性強(qiáng)的貨物，如家用電器、日用百貨、蔬菜水果等下降比較明顯。

3、貨主對(duì)貨運(yùn)需求的調(diào)查分析

⑴、貨主最關(guān)心的問(wèn)題依次為：快速運(yùn)到、節(jié)約支出、辦理便利。

⑵、貨主大多希望能合并窗口，實(shí)行一票運(yùn)輸，辦理時(shí)間不要超過(guò)半個(gè)小時(shí)。

⑶、貨主對(duì)貨物失損的賠償，要求賠償手續(xù)方便，賠付時(shí)間不能太長(zhǎng)。

⑷、貨主對(duì)鐵路貨運(yùn)的運(yùn)費(fèi)大多能接受，但對(duì)名目繁多的雜費(fèi)收取，特別對(duì)鐵路內(nèi)部某些獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的強(qiáng)行收費(fèi)相當(dāng)反感，要求采取措施，切實(shí)解決價(jià)外亂收費(fèi)的問(wèn)題。

⑸、貨主對(duì)鐵路貨運(yùn)服務(wù)改革的舉措依次為：希望隨到隨運(yùn)、文明裝卸、合并窗口、上門(mén)承運(yùn)和定單運(yùn)輸?shù)取?/p>

三、“治大國(guó)如烹小鮮”——作好鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的長(zhǎng)期規(guī)劃和全面部署 古代的思想家“老子”有句話：“治大國(guó)如烹小鮮”，意思是治理國(guó)家就象煎小魚(yú)一樣，心急得團(tuán)來(lái)翻去，小魚(yú)就碎了，必須有計(jì)劃、有方法、有部署。小魚(yú)的一面前好了，再前另一面，這樣小魚(yú)才能煎地完整，味美而鮮。治國(guó)如此，改革亦如此，面對(duì)來(lái)自于傳統(tǒng)、機(jī)制、隊(duì)伍素質(zhì)、思想觀念等方面的各種障礙，從根本上作好貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，必須做到長(zhǎng)期規(guī)劃、全面部署。急功近利的一兩項(xiàng)措施不可能從根本上解決幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留下來(lái)的種種弊端，營(yíng)銷(xiāo)也不可能收到預(yù)期的效果。

當(dāng)前，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革面臨的主要問(wèn)題有：

1、思想觀念上的障礙還遠(yuǎn)沒(méi)有解決，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的影響還沒(méi)有消除

鐵路運(yùn)輸日子難過(guò)天天過(guò)，成本虧損年年有，職工工資月月發(fā)。貨運(yùn)量逐年減少的嚴(yán)峻局面，我們的干部、職工看到了，但還沒(méi)有認(rèn)真反思?！袄莵?lái)了”叫了多年，但真的見(jiàn)到了“狼”卻沒(méi)有引起大多數(shù)職工的真正重視。⑴、“老大”論。官商、坐商作風(fēng)仍然存在，認(rèn)為走出去搞營(yíng)銷(xiāo)是“自我貶低”的意識(shí)、觀念還普遍存在。⑵、“消極”論。主要是貨運(yùn)窗口職工認(rèn)為鐵路是“大聯(lián)動(dòng)機(jī)”，其它部門(mén)不支持配合，自己再努力也枉然，缺乏主動(dòng)搞營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有的信心和決心。⑶、“無(wú)用”論。認(rèn)為市場(chǎng)蕭條，沒(méi)有貨源，缺乏主動(dòng)找貨源、爭(zhēng)貨源的緊迫感和責(zé)任感。

2、運(yùn)輸體制呆板僵化

⑴、運(yùn)輸組織措施相對(duì)落后，部、局、分局各級(jí)調(diào)度指揮部門(mén)客觀上均存在條條框框太多，不能依據(jù)實(shí)際情況科學(xué)安排既有運(yùn)力，對(duì)排空計(jì)劃執(zhí)行過(guò)于機(jī)械，導(dǎo)致運(yùn)力浪費(fèi)。

⑵、各自為戰(zhàn)。在各鐵路局、鐵路分局之間，出于自己管轄范圍內(nèi)的市場(chǎng)要首先占領(lǐng)，確保運(yùn)輸任務(wù)完成的目的，自然就彼此限制，形成運(yùn)輸市場(chǎng)的條塊分割，堵塞流通。

⑶、定價(jià)不活。鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格由國(guó)家統(tǒng)一制定，鐵路分局、站段不能靈活地根據(jù)市場(chǎng)變化制訂相應(yīng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。

⑷、手續(xù)繁瑣。在一些車(chē)站，報(bào)批計(jì)劃、裝車(chē)等手續(xù)依然十分繁瑣，也給營(yíng)銷(xiāo)工作造成了被動(dòng)。

3、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制尚欠配套

⑴、從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的認(rèn)識(shí)來(lái)看。當(dāng)貨物運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)生根本性變化時(shí)，當(dāng)貨物運(yùn)輸質(zhì)量水平出現(xiàn)顯著不同時(shí)，對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)顯得十分重要。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而不僅僅是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品的單一，產(chǎn)品價(jià)格的僵化，運(yùn)輸手段的落后，方式的單調(diào)，速度的遲緩，服務(wù)的低下，各種價(jià)外收費(fèi)的存在，政策的不配套，使鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)十分困難。把貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)單純看成攬貨，這種認(rèn)識(shí)還普遍存在，“生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)、營(yíng)銷(xiāo)圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)”的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有真正付之實(shí)踐，大營(yíng)銷(xiāo)、大市場(chǎng)的觀念有待建立。

⑵、從營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制看。雖然不少站段建立了營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)——營(yíng)銷(xiāo)部或營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，但多數(shù)職能不清，權(quán)限不明，無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要對(duì)現(xiàn)有的職能部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)，有名無(wú)實(shí)或有職無(wú)權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏整體性、有序性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。

⑶、從營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)制看。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從市場(chǎng)調(diào)查、信息收集，到擬訂方案、具體實(shí)施；從企業(yè)形象、運(yùn)輸服務(wù)包裝宣傳，到開(kāi)辟促銷(xiāo)渠道、采用推銷(xiāo)手段；從開(kāi)展過(guò)程中的跟蹤調(diào)查，到服務(wù)后的信息反饋收集，基本上沒(méi)有一套完整的操作程序，也沒(méi)有專門(mén)機(jī)構(gòu)來(lái)從事這些工作，缺乏科學(xué)而全面的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

⑷、從營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制看。如在成本管理方面，站段開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)所產(chǎn)生的費(fèi)用，目前在主業(yè)的財(cái)務(wù)上沒(méi)有解決的渠道，大多數(shù)站段的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用都從多集經(jīng)財(cái)務(wù)帳上列支。在專用線管理方面也存在失控。一些專用線憑借倉(cāng)儲(chǔ)能力閑置、貨位充足的優(yōu)勢(shì)，采取免收倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、少收裝卸費(fèi)的手段，暗地里與所在車(chē)站爭(zhēng)攬貨源。

⑸、從營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制來(lái)看。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)不僅是企業(yè)的事，同時(shí)也是每個(gè)職工的事；不僅是鐵路運(yùn)輸部門(mén)的事，同時(shí)亦是鐵路其他部門(mén)的事。因此，必須調(diào)動(dòng)起各種積極因素，為完成營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)任務(wù)而共同努力。這就需要建立激勵(lì)機(jī)制，制定一系列規(guī)范、有效的激勵(lì)政策，而目前鐵路這種激勵(lì)機(jī)制還不完善、不配套、不規(guī)范。

4、營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新不多

目前，各單位在營(yíng)銷(xiāo)方面采取的手段不少，但彼此之間較為相似，創(chuàng)新不多，因而在服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)顯不出多少優(yōu)勢(shì)。由此引發(fā)出在競(jìng)爭(zhēng)手段上，采取原始的剎價(jià)方法來(lái)吸引貨源，如少收或免收服務(wù)費(fèi)，同時(shí)，為貨主墊付運(yùn)費(fèi)。由于少數(shù)貨主不守信用，拖欠不還，一些單位墊支的費(fèi)用大、時(shí)間長(zhǎng)，不得不組織催款隊(duì)四處追款。而拖欠方卻以別人也欠自己的帳為由表示無(wú)錢(qián)可還，使一些站段陷入了三角債的怪圈?！?/p>

5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)還未形成

單一點(diǎn)面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只能起到局部、單一的效應(yīng)。鐵路是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)性運(yùn)輸企業(yè)，其大聯(lián)動(dòng)機(jī)、大網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)是其他運(yùn)輸方式很難具備的。但是，這種大網(wǎng)絡(luò)同樣存在大漏洞，這個(gè)大漏洞就是廣大的非鐵路化地區(qū)，廣大的鐵路網(wǎng)間的農(nóng)村。我國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，廣大的資源、廣大的消費(fèi)在當(dāng)今的農(nóng)村，而鐵路鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于廣大農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及未通鐵路地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，將十分必要和重要。

6、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略還不夠貼近實(shí)際

鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定不僅要符合鐵路的發(fā)展和自身的利益，而且要符合整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)和利益；不僅要發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，而且要盡可能避免與其他運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)所表現(xiàn)出的劣勢(shì)。政策和策略要更貼近實(shí)際，學(xué)一點(diǎn)田忌賽馬。

7、鐵路運(yùn)輸?shù)氖召M(fèi)政策亟待解決

現(xiàn)行鐵路運(yùn)輸價(jià)格政策與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差距還較大。不管鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)如何變化，運(yùn)輸價(jià)格總是相對(duì)不變、基本穩(wěn)定。以往“一放就亂，一統(tǒng)就死”的“教訓(xùn)”還深深地禁錮著人們的思想和行動(dòng)。各鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)主體———鐵路局沒(méi)有充分的自主權(quán)，不能隨行就市去處理營(yíng)銷(xiāo)中所面臨的價(jià)格問(wèn)題。因此制定靈活規(guī)范的運(yùn)輸收費(fèi)政策十分重要。

8、生產(chǎn)力資源的配置還不夠合理

目前鐵路貨物運(yùn)輸主要在鐵路貨場(chǎng)和輻射于貨場(chǎng)周?chē)母麒F路專用線進(jìn)行。鐵路貨場(chǎng)的密集配置，以及每個(gè)貨場(chǎng)都追求設(shè)施、設(shè)備的大而全、小而全，造成了生產(chǎn)力的重復(fù)投資，加之鐵路站、段配屬關(guān)系的影響，各站段、貨場(chǎng)間相互競(jìng)爭(zhēng)貨源，鐵路本身所存在的優(yōu)勢(shì)在這種相互競(jìng)爭(zhēng)中被削弱。過(guò)度集中的鐵路生產(chǎn)力的投資和忽視了與鐵路貨運(yùn)相配套的其他路外設(shè)施的投入，使鐵路的能力不匹配，不能全方位、多角度與其他運(yùn)輸方式展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。鐵路大的優(yōu)勢(shì)被小的劣勢(shì)所束縛，因而失去了應(yīng)有的能力，正在逐步丟失市場(chǎng)。

9、科技及各種軟件設(shè)施（規(guī)章制度、管理）還不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，信息傳遞速度太慢。

鐵路管理在歷經(jīng)數(shù)十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式后，各項(xiàng)制度、規(guī)章日趨完整。但是，與現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求相比，這些規(guī)章制度急需修訂和進(jìn)一步完善，使之適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中鐵路運(yùn)輸?shù)男枰?。由于鐵路運(yùn)輸過(guò)程中所表現(xiàn)的可變因素十分繁雜，對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品的各種信息資料的傳遞、反饋、處理就十分重要。信息傳遞、反饋不及時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始制約貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程。

10、鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的需求

產(chǎn)品品種的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場(chǎng)追逐的目標(biāo)，是客戶對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨?。目前鐵路運(yùn)輸只有鐵路段的產(chǎn)品，公路段、水路段的產(chǎn)品幾乎為零。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶的要求不只是將貨物從甲站運(yùn)往乙站，而是全方位全過(guò)程高質(zhì)量的服務(wù)。因此，在擴(kuò)大鐵路自身產(chǎn)品品種的同時(shí)，完善、配套與之相適應(yīng)的其他方式運(yùn)輸產(chǎn)品，形成真正適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品體系，亦是十分必要的。

11、鐵路運(yùn)輸過(guò)程中所遇到的社會(huì)環(huán)境有待凈化

鐵路運(yùn)輸具有大跨度、高密度、遠(yuǎn)距離、多層次、多環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，所遇到的社會(huì)區(qū)域環(huán)境十分復(fù)雜，其中最為明顯、最為突出的問(wèn)題是偷盜。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鐵路每年運(yùn)輸物資因偷盜所造成的經(jīng)濟(jì)損失達(dá)數(shù)億元，鐵路聲譽(yù)也受到極大影響。從目前偷盜案例分析表明，鐵路被偷盜的情況日趨嚴(yán)重，而且越來(lái)越向集體化、組織化、社會(huì)化方向發(fā)展。因此凈化鐵路運(yùn)輸?shù)闹苓叚h(huán)境，嚴(yán)厲打擊貨盜是推動(dòng)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化進(jìn)程不可忽視的重要問(wèn)題。

12、鐵路貨運(yùn)的基本設(shè)施有待加強(qiáng)和完善

沒(méi)有一套能保證鐵路運(yùn)輸貨物安全、完整的設(shè)備、設(shè)施，要想拓展市場(chǎng)是十分困難的，這在新線建設(shè)中顯得更為突出和重要。新線路一旦通車(chē)運(yùn)行，將極大地帶動(dòng)沿線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以至整個(gè)鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。然而巨額資金的投入與貨場(chǎng)設(shè)施的不配套，制約了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。由于貨場(chǎng)線路不足而制約一次作業(yè)數(shù)量；由于缺乏倉(cāng)庫(kù)雨棚，怕濕貨物到、發(fā)受到限制；由于沒(méi)有起重設(shè)備，大件、重載貨物無(wú)法辦理，集裝箱運(yùn)輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項(xiàng)貨運(yùn)設(shè)施，對(duì)推動(dòng)貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展將起到十分重要的作用。

13、特有的社會(huì)公益性，使鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)不能完全按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。在過(guò)去一段時(shí)期內(nèi)，鐵路為國(guó)家承擔(dān)了調(diào)整經(jīng)濟(jì)運(yùn)行秩序等社會(huì)職能，使鐵路在貨運(yùn)市場(chǎng)環(huán)境好的條件下，未按貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)律辦事，未形成一定的資本積累。貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種貨運(yùn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，但鐵路特有的社會(huì)公益性使鐵路很難作到這—點(diǎn)。

四、“機(jī)構(gòu)、機(jī)制、體制改革”——作好鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的根本。

鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題與困難的同時(shí)，亦存在解決這些問(wèn)題、困難的希望。只要我們審時(shí)度勢(shì)，尋找解決問(wèn)題的對(duì)策，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)就一定能從被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)，從起步轉(zhuǎn)化為飛躍，從低谷逐步走向高峰。

1、正確貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)劃和定位策略

面對(duì)航空、水運(yùn)、公路的全方位競(jìng)爭(zhēng)格局，在定位貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上應(yīng)作到“周密部署、揚(yáng)長(zhǎng)避短”，即充分發(fā)揮鐵路中、長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，采取“穩(wěn)定既有貨運(yùn)市場(chǎng)、爭(zhēng)取動(dòng)態(tài)貨運(yùn)市場(chǎng)、開(kāi)辟新貨運(yùn)市場(chǎng)”的方針，有步驟、有重點(diǎn)的全面出擊。對(duì)于既有大宗物資、大型企業(yè)的運(yùn)輸貨運(yùn)市場(chǎng)，應(yīng)在進(jìn)一步改進(jìn)服務(wù)的基礎(chǔ)上加以穩(wěn)固，并保持一定程度的增長(zhǎng)。進(jìn)而，努力搶占其他運(yùn)輸方式能夠介入的動(dòng)態(tài)貨運(yùn)市場(chǎng)，大力收復(fù)零擔(dān)和行包運(yùn)輸貨運(yùn)市場(chǎng)，奮力爭(zhēng)取貨運(yùn)密集區(qū)段的短途運(yùn)輸貨運(yùn)市場(chǎng)。同時(shí)積極拓展冷藏、集裝箱快運(yùn)門(mén)對(duì)門(mén)運(yùn)輸?shù)刃碌姆?wù)方式，大力開(kāi)發(fā)季節(jié)性、臨時(shí)性貨運(yùn)市場(chǎng)，不斷提高高附加值、高運(yùn)價(jià)率運(yùn)輸貨運(yùn)市場(chǎng)占有份額。

2、建立、健全與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)、相配套的營(yíng)銷(xiāo)體制、機(jī)制和制度

要研究鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略、策略，制定營(yíng)銷(xiāo)的具體目標(biāo)、方式、手段，沒(méi)有一個(gè)完善的體制、機(jī)構(gòu)是不可能的。要破除部門(mén)分割、條塊分割的老框框，建立起一個(gè)功能齊全、運(yùn)行自如、協(xié)調(diào)一致、適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，把握鐵路營(yíng)銷(xiāo)的決策、方向，并指導(dǎo)基層站段的營(yíng)銷(xiāo)工作。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的建立可以自上而下，亦可由下而上，還可上下結(jié)合地進(jìn)行。務(wù)必要結(jié)合實(shí)情，因地而宜，不可一刀切、一鍋煮。

3、把加速貨物送達(dá)做為貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)所追求的直接目標(biāo)

生產(chǎn)資源的配置要符合鐵路貨運(yùn)吸引范圍的要求。要改善生產(chǎn)力布局。在加大貨運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施投入的同時(shí)，適當(dāng)考慮與之配套的相應(yīng)設(shè)施的投入，是充分發(fā)揮現(xiàn)有生產(chǎn)力資源而又不斷開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期資源的要求。

運(yùn)輸產(chǎn)品由以往的少數(shù)、單一向今后的多數(shù)、多樣化發(fā)展是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。要加速改造運(yùn)輸產(chǎn)品，不僅要繼續(xù)搞好整車(chē)、零擔(dān)、鮮活、集裝箱運(yùn)輸，而且要發(fā)展多樣性的快運(yùn)直達(dá)運(yùn)輸。既要有跨局的快運(yùn)直達(dá)，又要有管內(nèi)的快運(yùn)直達(dá)?！鞍嗔小钡拈_(kāi)行亦要向多樣化方向發(fā)展。加強(qiáng)各編組、區(qū)段站的車(chē)流組織和有關(guān)部門(mén)的密切配合，加速車(chē)輛周轉(zhuǎn)，限制和處罰中間環(huán)節(jié)所造成的過(guò)長(zhǎng)滯留，以及加速車(chē)輛、貨物等各種信息資料的傳遞與反饋，是鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場(chǎng)的迫切需要。因此，建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)保證體系是當(dāng)前要解決的主要問(wèn)題。

4、進(jìn)一步改進(jìn)運(yùn)輸服務(wù)體制是鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的基本前提

必須改變服務(wù)體制，變以往的多頭服務(wù)為今后的一個(gè)窗口服務(wù)。建立客戶計(jì)算機(jī)網(wǎng)點(diǎn)，形成一個(gè)簡(jiǎn)明、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)通道，提高貨運(yùn)發(fā)送、到達(dá)、咨詢的自動(dòng)化程度。減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)行貨運(yùn)代理。延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，提高服務(wù)人員的素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶要求，適應(yīng)市場(chǎng)需要。堅(jiān)決查處違反規(guī)定的不良行為。

5、建立各經(jīng)濟(jì)區(qū)域的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)十分重要。網(wǎng)絡(luò)是渠道，是橋梁，是紐帶。

在各個(gè)貨運(yùn)辦理站的吸引區(qū)范圍內(nèi)普遍設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，并將網(wǎng)點(diǎn)互相勾通形成網(wǎng)絡(luò)，不僅能擴(kuò)攬貨源，勾通信息，而且可以起到相互補(bǔ)充、力求平衡的作用。網(wǎng)絡(luò)與貨運(yùn)代理制度相結(jié)合，必將把貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)推向一個(gè)新水平。

6、在與公路、水路的相互競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)協(xié)作與聯(lián)合，實(shí)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

公路、水路運(yùn)輸既是鐵路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，又是鐵路運(yùn)輸?shù)暮献骰锇?。要利用公路、水路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，為鐵路運(yùn)輸提供貨源及通道；又要與公路、水路實(shí)行聯(lián)合，滿足客戶的不同要求；用代理制取代承運(yùn)制，爭(zhēng)取內(nèi)貿(mào)貨源，同時(shí)積極擴(kuò)大外貿(mào)貨源，使鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的觸角伸入到每個(gè)角落。

7、樹(shù)立品牌意識(shí)

品牌是企業(yè)的代表和象征，一些知名企業(yè)把品牌看作是企業(yè)的生命。在樹(shù)立“品牌”方面，鐵路運(yùn)輸已經(jīng)進(jìn)行過(guò)一些有益的探索，例如在京廣、京滬、京哈等干線上已經(jīng)開(kāi)行的各種五定班列、行包專列、快運(yùn)貨運(yùn)列車(chē)燈以其優(yōu)質(zhì)、快速、安全的服務(wù)，在貨主心目中樹(shù)立了一種“名牌”概念，樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品形象，贏得了貨主的記憶和好感。對(duì)于這一效果良好且前景廣闊的新產(chǎn)品，應(yīng)該得到廣泛的推廣和借鑒。

8、建立良好的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)機(jī)制。正確的界定總公司、站段在的貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中職能和利益分配關(guān)系。作為經(jīng)營(yíng)主體的總公司，負(fù)責(zé)研究和制定鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的方針、目標(biāo)和政策，建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，確立貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和措施。操作上實(shí)行“抓大放小、以點(diǎn)帶面、上下連動(dòng)、全面輻射”的原則，集中力量和資本抓好代表營(yíng)銷(xiāo)策略方向性的重點(diǎn)單位部門(mén)，把營(yíng)銷(xiāo)壓力傳給站段，并監(jiān)督站段的執(zhí)行情況，同時(shí)在利益的分配上給予站段一定的自主權(quán)利，以充分激發(fā)站段的積極性。站段作為執(zhí)行層，通過(guò)利益掛鉤，把營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)和權(quán)責(zé)具體劃分到車(chē)、線、點(diǎn)，傳遞給各崗位職工，形成人人有責(zé)、人人有份、人人有利的全員全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)格局。

9、采取高度靈活的營(yíng)銷(xiāo)和定價(jià)手段。

根據(jù)運(yùn)輸貨運(yùn)市場(chǎng)對(duì)運(yùn)輸質(zhì)量“安全、便利、快捷、經(jīng)濟(jì)、優(yōu)質(zhì)”的要求，進(jìn)一步改變營(yíng)銷(xiāo)方式、活化現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)手段是鐵路爭(zhēng)取貨運(yùn)市場(chǎng)的有力措施之一。破除辦理上的各種關(guān)卡，全面實(shí)行“一個(gè)窗口、一次辦理、一次結(jié)算”的營(yíng)業(yè)方式，大力實(shí)施“門(mén)對(duì)門(mén)運(yùn)輸”；辦理方式上打破已往靠發(fā)場(chǎng)、專用線辦貨物的傳統(tǒng)模式，鼓勵(lì)貨運(yùn)員走向企業(yè)和社會(huì)宣傳、爭(zhēng)取貨源。適時(shí)開(kāi)行各種臨時(shí)性的行包專列、五定班列、貨物快運(yùn)列車(chē)；對(duì)運(yùn)行圖能夠隨著季節(jié)性的貨流變化實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

目前，鐵路運(yùn)輸?shù)亩▋r(jià)體制嚴(yán)重滯后于貨運(yùn)市場(chǎng)，鐵路運(yùn)價(jià)統(tǒng)一由國(guó)家確定，基層站段沒(méi)有根據(jù)當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)氐呢涍\(yùn)市場(chǎng)要求在一定范圍內(nèi)調(diào)整價(jià)格的權(quán)利，這不符合貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀規(guī)律。運(yùn)輸貨運(yùn)市場(chǎng)的變化瞬息萬(wàn)變，作為調(diào)節(jié)貨運(yùn)市場(chǎng)、吸引貨流手段的價(jià)格也應(yīng)隨之變化?，F(xiàn)在主要的問(wèn)題是如何使價(jià)格體系適應(yīng)市場(chǎng)，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)接軌。放開(kāi)運(yùn)價(jià)顯然不行，固定運(yùn)價(jià)又十分僵化。比較合適、較能滿足市場(chǎng)運(yùn)行需求的作法應(yīng)該是：在基本運(yùn)價(jià)的基礎(chǔ)上，由國(guó)家和國(guó)家所委托的價(jià)格管理部門(mén)制定一定幅度的浮動(dòng)運(yùn)價(jià)；浮動(dòng)幅度及品類一旦確定，具體浮動(dòng)比率則由各鐵路局具體審定，鐵道部只要控制收入及虧損計(jì)劃就可以了。與此同時(shí)，對(duì)價(jià)外收費(fèi)要有嚴(yán)格規(guī)定，未經(jīng)法定部門(mén)批準(zhǔn)的價(jià)外收費(fèi)項(xiàng)目應(yīng)全部停止。站段或總公司一級(jí)應(yīng)當(dāng)有根據(jù)公路票價(jià)在一定范圍內(nèi)隨時(shí)調(diào)整的權(quán)利；對(duì)于大宗貨主、大型企業(yè)等成批量的貨流應(yīng)給予票價(jià)的適當(dāng)折扣；對(duì)于當(dāng)?shù)匦略鲐浽春头€(wěn)定的大宗貨源也應(yīng)給予一定的優(yōu)惠。只有給予基層單位適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整權(quán)力，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的走向貨運(yùn)市場(chǎng)。為了發(fā)展集裝箱運(yùn)輸，在降低集裝箱運(yùn)輸收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，要相應(yīng)提高鐵路棚車(chē)的使用費(fèi)。另外，對(duì)大宗、失而復(fù)得的貨物實(shí)行一定時(shí)間的優(yōu)惠運(yùn)價(jià)。

10、深化分配改革，解決職工內(nèi)動(dòng)力問(wèn)題。

⑴、充分發(fā)揮利益驅(qū)動(dòng)的作用，完善捆浮工資制，并逐步推行效益工資制。建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作做出貢獻(xiàn)、創(chuàng)造效益的人員，應(yīng)認(rèn)真研究營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)，支付的比例，與個(gè)人收益掛勾的辦法，鼓勵(lì)具有這方面才干的人員投身于營(yíng)銷(xiāo)。標(biāo)準(zhǔn)明確、考核及時(shí)、獎(jiǎng)罰分明，必將給貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)生機(jī)與活力。把機(jī)務(wù)、車(chē)輛，工務(wù)等部門(mén)的收入與整體營(yíng)銷(xiāo)掛鉤，對(duì)影響貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的設(shè)備故障責(zé)任者實(shí)行經(jīng)濟(jì)處罰。車(chē)務(wù)系統(tǒng)的一、二等站要根據(jù)工種的不同，測(cè)算出清算單價(jià)，對(duì)貨運(yùn)運(yùn)職工實(shí)行計(jì)件分配。

⑵、劃小核算單位，解決職工積極性問(wèn)題。認(rèn)真總結(jié)推廣貨場(chǎng)企業(yè)化和行包企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，在更大范圍內(nèi)，實(shí)行劃小核算單位、經(jīng)營(yíng)承包，促其面向市場(chǎng)、自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展，調(diào)動(dòng)每一個(gè)經(jīng)營(yíng)單元的積極性。

11、轉(zhuǎn)換職能，解決結(jié)合部的問(wèn)題。在當(dāng)前機(jī)構(gòu)改革中，應(yīng)著力轉(zhuǎn)換職能、提高效率，將生產(chǎn)管理型的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)，使運(yùn)、機(jī)、工、電、輛、安全等與運(yùn)輸組織密切相關(guān)的部門(mén)組成大運(yùn)輸體系，使貨、裝及路風(fēng)、收入、公安等組織成大營(yíng)銷(xiāo)體系，并使體系內(nèi)和體系間由軟結(jié)合走向硬結(jié)合，由組織協(xié)調(diào)向經(jīng)濟(jì)利益相聯(lián)過(guò)渡，形成運(yùn)行機(jī)制靈活、營(yíng)銷(xiāo)支持有力的組織管理機(jī)構(gòu)。

12、深化運(yùn)輸組織，解決運(yùn)力資源優(yōu)化問(wèn)題。

針對(duì)當(dāng)前全路貨車(chē)緊張，運(yùn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)運(yùn)量的矛盾，要努力深化運(yùn)輸組織措施，努力研究利用排空車(chē)組織短距離貨物運(yùn)輸，提高貨車(chē)?yán)寐省?/p>

13、搞好對(duì)策研究 一要研究經(jīng)濟(jì)政策把握政策走向，及時(shí)制訂和調(diào)整我們的營(yíng)銷(xiāo)策略。二要研究現(xiàn)行規(guī)章。立足于方便貨主，對(duì)“以我為主”的管理規(guī)章，進(jìn)行大膽突破。三要出臺(tái)相關(guān)政策。及時(shí)研究營(yíng)銷(xiāo)中的新情況新問(wèn)題，致力于公平有序競(jìng)爭(zhēng)，防止內(nèi)耗；致力于改善營(yíng)銷(xiāo)投入，學(xué)習(xí)借鑒新型企業(yè)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)基金的做法，鼓勵(lì)單位和個(gè)人在營(yíng)銷(xiāo)策略、手段和方式上創(chuàng)新；致力于防止經(jīng)濟(jì)糾紛，特別是對(duì)廣泛使用的墊資促銷(xiāo)方法，要有資信調(diào)查、補(bǔ)救手段等方面的要求，防止陷入新的三角債。

五、“打一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人民戰(zhàn)爭(zhēng)”——隊(duì)伍建設(shè)和氛圍營(yíng)造是作好鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵 由點(diǎn)到面到整體的全方位營(yíng)銷(xiāo)格局的形成，必須與隊(duì)伍建設(shè)和氛圍營(yíng)造結(jié)合起來(lái)。首先，任何的營(yíng)銷(xiāo)策略、措施都必須以具體的活動(dòng)為載體，通過(guò)一線的職工隊(duì)伍來(lái)實(shí)施。職工隊(duì)伍的素質(zhì)直接影響著鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作成效。只有教育廣大職工深刻認(rèn)識(shí)到：“貨主是上帝，是衣食父母”，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能贏得貨運(yùn)。從而樹(shù)立起與貨運(yùn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、效益意識(shí)和思想觀念。把營(yíng)銷(xiāo)由變被動(dòng)為主動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)的手段、方式上能夠從貨主的切身要求出發(fā)，想貨主所想，急貨主所急，從而穩(wěn)固和爭(zhēng)奪貨源。

其次，只有充分發(fā)動(dòng)群眾，充分調(diào)動(dòng)職工的主人翁意識(shí)，集思廣益，在深度和廣度上不斷拓展?fàn)I銷(xiāo)的概念和方式，使?fàn)I銷(xiāo)變成自覺(jué)自愿的行動(dòng)，從而，在各基層單位掀起“全民營(yíng)銷(xiāo)”的熱潮，保證任何的營(yíng)銷(xiāo)手段都能取得最大程度的收益。

所以，思想工作到位，充分發(fā)揮各級(jí)、各類宣傳教育機(jī)構(gòu)，在總公司范圍內(nèi)開(kāi)展—場(chǎng)關(guān)于當(dāng)前形勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)工作必要性的教育，作好廣大職工群眾的發(fā)動(dòng)工作，是當(dāng)前的重要任務(wù)之一。

六、“重視特區(qū)效應(yīng)”——作好貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要方法

改革是一種探索，十幾年前，深圳“特區(qū)”成功實(shí)驗(yàn)所提供的方法和思路，奠定了全國(guó)改革開(kāi)發(fā)的格局，面對(duì)激烈的貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建立新的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)體制，尋求最佳的經(jīng)營(yíng)模式，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，保持高度的應(yīng)變力，必須進(jìn)行大膽的實(shí)驗(yàn)和探索。作為貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制策略制定者的分局（總公司），應(yīng)時(shí)刻關(guān)注貨運(yùn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，同時(shí)選擇一些基礎(chǔ)好、素質(zhì)高的站段，集中投入一定的資本和力量，并給予一定的政策優(yōu)惠，大膽的引用、借鑒或試點(diǎn)一些先進(jìn)的管理模式、運(yùn)營(yíng)機(jī)制，取得成功之后加以推廣，這樣，就減少了各級(jí)站段在不了解貨運(yùn)市場(chǎng)，不了解自身特點(diǎn)情況下盲目引進(jìn)和實(shí)踐帶來(lái)的損失，更加高效地占有貨運(yùn)市場(chǎng)。

三千多年前，商朝的開(kāi)國(guó)君主湯在自己洗澡的器皿“盤(pán)”上刻了“茍日新，日日新，又日新”的話語(yǔ)，告誡自己和臣子們要懂得革新。否則將會(huì)被社會(huì)淘汰。面對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的無(wú)形巨手，我們是大步的跨入貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大門(mén)，還是被它無(wú)情的推出門(mén)外，關(guān)鍵看我們是否懂得革新！只要我們時(shí)刻保持清醒的頭腦，正確認(rèn)識(shí)貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)律，正確運(yùn)用貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)律，大膽實(shí)驗(yàn)，銳意改革，積極探索，不斷革新貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)體制。那么新世紀(jì)，“鐵老大”必將重振雄風(fēng)

劉萍萍 韓文秀.業(yè)務(wù)流程再造（BPR）及其應(yīng)用[J].天津工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),:.

第四篇：鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、鐵路客運(yùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

近40年來(lái)各種運(yùn)輸方式完成旅客周轉(zhuǎn)量比重變化情況(%)

旅客周轉(zhuǎn)量中央鐵路地方鐵路公路水運(yùn)民航 1962100790.213.07.70.1 198510054.40.138.94.02.6 199010046.40.146.52.94.1 199510039.30.151.11.97.6 200010036.010.9654.30.827.92 200210034.001.1855.260.588.98

從上面的數(shù)據(jù)中可以看出,在上個(gè)世紀(jì)我國(guó)鐵路在旅客周轉(zhuǎn)量比重居于首位,但是在1990年起,公路居于首位,這是隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,在鐵路發(fā)展的同時(shí),航空和公路的建設(shè)規(guī)模和運(yùn)輸能力也在迅速提高,所占的運(yùn)輸市場(chǎng)份額不斷加大,特別是在客運(yùn)方面形成了與鐵路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì),在這種形式下,鐵路運(yùn)輸企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求的生存和發(fā)展,走出生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的困境,加強(qiáng)客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已勢(shì)在必行.二、鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交易滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的需求,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程.（一）改變鐵路客運(yùn)的經(jīng)營(yíng)思想

長(zhǎng)期以來(lái),鐵路作為國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施,具有很強(qiáng)的社會(huì)公益性和壟斷性,更使的鐵路在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成“鐵老大”的思想根深蒂固,總認(rèn)為在任何情況下,國(guó)家都會(huì)維護(hù)鐵路的的生存的發(fā)展,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)鐵路的影響不大,不

少干部職工對(duì)市場(chǎng)法則的嚴(yán)厲性和市場(chǎng)的殘酷性缺乏足夠的認(rèn)識(shí),導(dǎo)致一段時(shí)期的經(jīng)營(yíng)狀況極差,運(yùn)輸市場(chǎng)占有份額大幅度下降

（二）增強(qiáng)鐵路客運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)力

鐵路要想在運(yùn)輸市場(chǎng)中獲勝,必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論與方法,運(yùn)用更多更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略,使產(chǎn)品有效的進(jìn)入運(yùn)輸市場(chǎng),到達(dá)消費(fèi)者手中,提高鐵路客運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)力

（三）鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念

長(zhǎng)期以來(lái),鐵路在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,形成了對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的壟斷局面,客觀上使鐵路滋生了嚴(yán)重的官商習(xí)氣,為了轉(zhuǎn)變觀念;1要徹底屏棄封閉式的單純生產(chǎn)的舊觀念,確立向市場(chǎng)要效益的營(yíng)銷(xiāo)觀念.2徹底屏棄惟我獨(dú)尊的鐵老大的思想,確立顧客就是上帝的服務(wù)觀念,確立以效益為中心的經(jīng)濟(jì)觀念

2、鐵路客運(yùn)目標(biāo)策略

鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè),結(jié)合自身的性質(zhì)和能力條件,選擇和確定企業(yè)的客運(yùn)目標(biāo)市場(chǎng).通過(guò)客流調(diào)查,行程超過(guò)500KM時(shí),有58%的旅客愿意選擇鐵路;中等及以下收入群體,大多乘坐火車(chē)旅行.因此,鐵路客運(yùn)應(yīng)采用差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略.在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),以中低收入旅客為主,以高收入旅客為輔;以中長(zhǎng)途運(yùn)輸為主,以短途運(yùn)輸為輔.當(dāng)然,目標(biāo)市場(chǎng)不是一成不變的,鐵路應(yīng)根據(jù)顧客的需求變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化和企業(yè)自身的變化而隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整.3、客運(yùn)產(chǎn)品品牌策略

（1）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直達(dá)列車(chē)

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直達(dá)特快列車(chē),是指列車(chē)由始發(fā)站開(kāi)出后一站到達(dá)終點(diǎn)站,取消了列車(chē)中途停點(diǎn)站,提高了列車(chē)的整體速度,大大縮短了旅客在途中時(shí)間.（2）旅游列車(chē)

在“五一”“十一”國(guó)家法定節(jié)假日期間,旅游城市的旅客客流占50%以上,因此,大量開(kāi)行旅游列車(chē)時(shí)機(jī)成熟.旅游列車(chē)的車(chē)次應(yīng)以旅游地名來(lái)命名,可根據(jù)

客流情況每天開(kāi)行,或在周末開(kāi)行,定期開(kāi)行,臨時(shí)開(kāi)行等等

（3）夕發(fā)朝至旅客列車(chē)

夕發(fā)朝至旅客列車(chē),是指運(yùn)輸在1200到1500KM范圍內(nèi),運(yùn)行時(shí)間在12小時(shí)左右,早上6點(diǎn)到晚上12點(diǎn)之間到達(dá)的列車(chē)

遼寧省的另外一個(gè)工業(yè)城市鞍山是我國(guó)的剛都,人口達(dá)300多萬(wàn).近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,進(jìn)京辦事旅游觀光的人越來(lái)越多,日均客流量達(dá)800多人,但是由于鞍山?jīng)]有始發(fā)進(jìn)京的車(chē),許多旅客苦于火車(chē)少,買(mǎi)票難,紛紛走了公路,形成了公路統(tǒng)一天下的格局.為了適應(yīng)市場(chǎng)需求,鐵路局以列車(chē)提速為契機(jī),開(kāi)行了鞍山到北京K549/550次夕發(fā)朝至列車(chē),他們選用最好的機(jī)車(chē)和車(chē)輛,挑選優(yōu)秀的列車(chē)員,鞍山站提前3d敞開(kāi)售票，一下子把客流吸引過(guò)來(lái)。這趟車(chē)的優(yōu)勢(shì)是：時(shí)間好，旅客晚上6點(diǎn)多上車(chē)，次日早晨5點(diǎn)多就到了北京；票價(jià)低，臥鋪?zhàn)罡卟?16元，硬坐50元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大巴的票價(jià)，安全系數(shù)高，治安條件好，這趟車(chē)開(kāi)行以來(lái)，深受廣大市民的喜歡和好評(píng)，平均上坐率達(dá)90%以上，十家長(zhǎng)途大巴公司的票價(jià)雖然一降再降，但是旅客還是很少很少。

（4）客票方式策略

售票是鐵路客運(yùn)組織的第一道工序，也是開(kāi)展客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，售票方便程度是當(dāng)前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場(chǎng)占有率。2003年在石家莊北站候車(chē)室、售票廳等地發(fā)放問(wèn)卷1000份，收回有效問(wèn)卷920份。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查資料分析表明，旅客選擇購(gòu)票等候時(shí)間不超過(guò)15分鐘所占比例為45.6％，如購(gòu)票等候時(shí)間超過(guò)30分鐘以上，那么將有46.8％的旅客認(rèn)為購(gòu)票等候時(shí)間長(zhǎng)，不方便；希望能夠買(mǎi)到返程票的旅客占93％；希望在市內(nèi)銀行代售車(chē)票的占94％；有臥鋪需求而買(mǎi)不到的占32％，其中因不能滿足臥鋪需求而改乘其它交通工具的占12.5％所以我們要優(yōu)化售票方式：

定點(diǎn)售票是指雜客票處或代售處開(kāi)展售票業(yè)務(wù),其策略包括

1、多開(kāi)售票窗口,延長(zhǎng)售票時(shí)間,實(shí)行24小時(shí)不簡(jiǎn)短售票,以便使旅客隨時(shí)可以買(mǎi)到票,減少等候時(shí)間,減輕旅客排隊(duì)的煩惱

2、實(shí)行微機(jī)售票和微機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票

實(shí)行微機(jī)售票,可以提高售票速度;可不分窗口購(gòu)票,在一臺(tái)微機(jī)上,能買(mǎi)到任何一方向,任何一到站的票

3、團(tuán)體購(gòu)票特殊照顧

為吸引過(guò)購(gòu)票,對(duì)一次購(gòu)買(mǎi)10張以上的,可不在窗口排隊(duì),在客票營(yíng)銷(xiāo)中心建立洽談區(qū),旅客可坐在沙發(fā)上聊天,喝水等候營(yíng)銷(xiāo)員辦理手續(xù)

（5）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著科技的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是大家離不開(kāi)的一種工具,網(wǎng)絡(luò)是信息傳遞最快的.因此在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布消息,提高鐵路的知名度用鐵路內(nèi)部管理信息,滿足旅客對(duì)運(yùn)輸在途信息服務(wù)的需要,強(qiáng)化鐵路與旅客的關(guān)系,提高鐵路的吸引力。對(duì)鐵路客運(yùn)部門(mén)來(lái)說(shuō),旅客購(gòu)買(mǎi)運(yùn)輸服務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式,主要包括網(wǎng)上訂票、網(wǎng)上行包發(fā)送、網(wǎng)上支付等手段。

（6）鐵路運(yùn)輸廣告策略

廣告是由明確的主辦人通過(guò)各種付費(fèi)媒體進(jìn)行的的非人員或單方面的推銷(xiāo)形式，是企業(yè)極有說(shuō)服里的促銷(xiāo)工具。廣告具有公開(kāi)性、滲透性、表現(xiàn)性、非人格性的特點(diǎn)。因此可以以廣告為促銷(xiāo)手段，廣泛傳播鐵路信息。首先，以鐵路自身廣告公司為主體，宣傳本區(qū)間運(yùn)輸訊息，如新設(shè)的售票點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、新開(kāi)通旅游列車(chē)等；其次，可與信息臺(tái)合作，開(kāi)通鐵路信息專線，提供客運(yùn)信息、票額、列車(chē)時(shí)刻等，再次，進(jìn)行文字宣傳，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)告等。開(kāi)展對(duì)外公關(guān)活動(dòng)，建立鐵路與地方、與社會(huì)旅客間互動(dòng)良好關(guān)系。其一，通過(guò)新聞媒體大力宣傳鐵路改革新方向，好人好事等；其二，多參與公益活動(dòng)，擴(kuò)大知名度與美譽(yù)。在當(dāng)前激烈的運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，公路、航空優(yōu)勢(shì)凸顯，咄咄逼人，但鐵路也不能束手無(wú)策，從根本上講，鐵路參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的頭號(hào)對(duì)手就是自己，只有放下架子，轉(zhuǎn)變觀念，拓寬渠道，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建市場(chǎng)體系，方能不斷提高市場(chǎng)占有率，也才能擁有更為廣闊的發(fā)展前景。

（7）鐵路客運(yùn)優(yōu)惠政策

車(chē)票打折優(yōu)惠

在很多超市，網(wǎng)吧上面都寫(xiě)著黃金會(huì)員享受9折優(yōu)惠的消息，那么鐵路上能

否實(shí)行這種優(yōu)惠政策呢？比如象有些人做生意，經(jīng)常要兩地奔波，經(jīng)常坐火車(chē)，我們?cè)谑袌?chǎng)上可以做個(gè)調(diào)查，看那些顧客一年經(jīng)常要坐車(chē)，一年要消費(fèi)多少，然后根據(jù)消費(fèi)情況分為普通會(huì)員，黃金會(huì)員，鉆石會(huì)員，根據(jù)會(huì)員級(jí)別的不同可享受9.5折到8.5折優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)車(chē)票。

獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠

有些旅客要到達(dá)目的地需要旅行很長(zhǎng)的時(shí)間，例如從廣州到拉薩，在車(chē)上能否做一些活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)吣苊赓M(fèi)享受午餐一頓，或者獎(jiǎng)勵(lì)精美畫(huà)冊(cè)一件等等，節(jié)假日在車(chē)上旅行難免會(huì)想念親人想念家鄉(xiāng)，在端午節(jié)時(shí)，通過(guò)在車(chē)上參加活動(dòng)能獲得粽子的獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)一些活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)讓旅客更青睞于我們鐵路客運(yùn)，更讓旅客覺(jué)得我們的服務(wù)人性化，大大增加旅客的回頭率。

網(wǎng)絡(luò)列車(chē)時(shí)刻表更詳細(xì)話

網(wǎng)絡(luò)是傳遞信息最快的工具，而現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上的列車(chē)時(shí)刻表不是很詳細(xì)，例如我們長(zhǎng)沙客運(yùn)段開(kāi)行的廣州到煙臺(tái)的K1260，其車(chē)跨越7個(gè)省，在網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有標(biāo)明，列車(chē)經(jīng)過(guò)那些省會(huì)大站，經(jīng)過(guò)那些可以中轉(zhuǎn)的車(chē)站也沒(méi)有說(shuō)明，其出發(fā)地與目的地的車(chē)票價(jià)格沒(méi)有標(biāo)明，如果我們能把每趟車(chē)的車(chē)次、站點(diǎn)名稱、到達(dá)時(shí)間、發(fā)車(chē)時(shí)間、累計(jì)用時(shí)、累計(jì)距離，經(jīng)過(guò)那些省，途中有那些中轉(zhuǎn)站，車(chē)票的價(jià)格等等，如果我們能把網(wǎng)絡(luò)列車(chē)時(shí)刻表更詳細(xì)話，是不是能更方便旅客在網(wǎng)絡(luò)上訂購(gòu)車(chē)票呢？還有我們能不能把列車(chē)經(jīng)過(guò)的地方的旅游景點(diǎn)標(biāo)明呢？能否貼上著名旅游景點(diǎn)的圖片，那樣是不是能讓那些想旅游的旅客知道的更多，而乘坐火車(chē)去旅行。

結(jié)束語(yǔ)： 本文對(duì)運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)作用等進(jìn)行了論述并針對(duì)我國(guó)鐵路運(yùn)輸企業(yè)的實(shí)際情況提出了營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)施方法以面對(duì)激烈的客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由于本人能力有限及相關(guān)資料缺乏，文中難免存在諸多不足，我會(huì)在今后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中完善改進(jìn)。

第五篇：鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

第一篇理論篇

第一章鐵路旅客運(yùn)輸市場(chǎng)的概念

第一節(jié)市場(chǎng)

所謂市場(chǎng)，是商品交換的場(chǎng)所，是指商品交換關(guān)系的總和。對(duì)鐵路旅客運(yùn)輸而言，市場(chǎng)就是有某種需求的旅客和通過(guò)旅客列車(chē)運(yùn)輸?shù)男欣畎?/p>

第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念

1營(yíng)銷(xiāo)的概念

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)一詞目前存在一些誤解。如有人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，車(chē)站讓售票員到街上流動(dòng)售票或送票上門(mén)即是營(yíng)銷(xiāo)；分局或路局將客貨運(yùn)部門(mén)換上“客貨營(yíng)銷(xiāo)中心”的牌子即是營(yíng)銷(xiāo)；在報(bào)紙、雜志或電視上做廣告即是營(yíng)銷(xiāo)??

效的手段就是能否做好鐵路客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。而當(dāng)前鐵路客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作，雖然通過(guò)經(jīng)濟(jì)考核、客車(chē)提速等手段取得了一些成效。但是，對(duì)于目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，只能說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)工作的初級(jí)階段，沒(méi)有按照營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)具有一定的盲目性，致使在旅客運(yùn)輸過(guò)程中存在著許多問(wèn)題不能及時(shí)解決，制約著客運(yùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

第一節(jié)市場(chǎng)研究問(wèn)題

按照營(yíng)銷(xiāo)理論，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作首先是市場(chǎng)研究，即：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解旅客的需求和欲望，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定產(chǎn)品類型。現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

1市場(chǎng)調(diào)查不夠。開(kāi)行客車(chē)前，客流調(diào)查不充分，調(diào)查數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，調(diào)查手段不先進(jìn)，不能充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)共享優(yōu)勢(shì)，對(duì)所吸引的客流數(shù)量、層次掌握不準(zhǔn)，導(dǎo)致部分客車(chē)的開(kāi)行存在一定的盲目性和不科學(xué)性，造成部分客車(chē)上座率不高，部分客車(chē)嚴(yán)重超員。太原－漢口2234次、天津－西安2561次客車(chē)，一年四季超員，節(jié)假日期間，經(jīng)常始發(fā)站超員。而石家莊－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次臥鋪車(chē)經(jīng)常虛糜。虛糜原因很簡(jiǎn)單：石家莊－太原高速公路運(yùn)行2小時(shí)30分，7055次運(yùn)行6小時(shí)50分，太原－杭州經(jīng)由京九線，沿途大部分停車(chē)站的地方經(jīng)濟(jì)比較落后，旅客成分多為民工，該車(chē)卻是新型空調(diào)車(chē)，產(chǎn)品供給與旅客需求嚴(yán)重錯(cuò)位。

2運(yùn)能調(diào)配不力。運(yùn)能調(diào)配靈活機(jī)動(dòng)性差，不能及時(shí)有效地抓住客流規(guī)律并制定相應(yīng)的預(yù)想和對(duì)策進(jìn)行削峰填谷，面對(duì)客車(chē)超員嚴(yán)重、旅客無(wú)法上車(chē)的場(chǎng)面束手無(wú)策。經(jīng)過(guò)多年經(jīng)驗(yàn)得出石太客流的特點(diǎn)是：正常天氣石家莊―太原客流70％通過(guò)高速公路運(yùn)輸，遇霧雪天氣高速公路封閉后，這部分客流將全部涌向鐵路；每年4月30日和9月30日兩天，石家莊北站到青島的旅游流、到唐山的學(xué)生流均在800人以上，這時(shí)太原－青島2578次、臨汾－唐山的4476次都要超員150%以上，甚至列車(chē)廁所內(nèi)都要容納6人以上。這些都是多年不變的規(guī)律，而鐵路客運(yùn)組織部門(mén)對(duì)這一規(guī)律沒(méi)有引起高度重視，沒(méi)有拿出具體措施，使得旅客滯留車(chē)站和乘車(chē)條件急劇下降。

第二節(jié)目標(biāo)選擇問(wèn)題

目標(biāo)選擇過(guò)程是確定產(chǎn)品品種的重要環(huán)節(jié)。開(kāi)行一趟客車(chē)，要在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真分析，仔細(xì)歸類，然后根據(jù)不同需求層次確定相應(yīng)產(chǎn)品，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。而目前開(kāi)行客車(chē)的品類，不遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，不是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，充分掌握旅客需求來(lái)確定的，而是采取生產(chǎn)極端化，片面追求夕發(fā)朝至列車(chē)，造成客車(chē)始發(fā)時(shí)間過(guò)于集中，使中途站要么客車(chē)接踵而來(lái)，要么長(zhǎng)時(shí)間無(wú)客車(chē)到發(fā)，客車(chē)流呈脈沖狀態(tài)，不利于客流的吸引。石家莊北站主要擔(dān)當(dāng)石太、石德線的客車(chē)接發(fā)，而到太原方向的客車(chē)，從8：07漢口－太原2233開(kāi)車(chē)后，直到12：19才有上海－太原k373次，其間4個(gè)小時(shí)無(wú)西去客車(chē)；從3：56西安－天津2562次開(kāi)車(chē)后，直到21：21才有太原－青島2578次，期間18個(gè)小時(shí)無(wú)到石德方向的客車(chē)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)列車(chē)越來(lái)越多，綠皮車(chē)趨于消失，使得相當(dāng)數(shù)量中低收入的客流望車(chē)興嘆。

第三節(jié)營(yíng)銷(xiāo)宣傳問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)宣傳是營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的一部分。再好的產(chǎn)品不加以宣傳，至少在短期內(nèi)不會(huì)被人了解，這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作極為不利。目前鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)宣傳渠道很少，我們極少看到鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的宣傳廣告，充其量在客車(chē)調(diào)整后，僅利用新聞報(bào)道的形式，無(wú)償介紹，沒(méi)有針對(duì)各自地區(qū)涉及到的各次列車(chē)的變化，有特色、多樣化的反復(fù)宣傳，致使有些客車(chē)已開(kāi)行了很長(zhǎng)時(shí)間卻不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次開(kāi)行后，石家莊經(jīng)由京九線到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通車(chē)，石家莊市及周邊的人民非常需要，假如進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?，這一消息將會(huì)迅速被人所知。可悲的是：一年后，還有相當(dāng)一部分鐵路干部職工還不知此事，何況他人？可見(jiàn)，目前我們的營(yíng)銷(xiāo)工作之差距。

第四節(jié)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施問(wèn)題

1銷(xiāo)售方式欠妥?，F(xiàn)行客車(chē)運(yùn)能分配仍然是傳統(tǒng)的票額分配法，每次調(diào)整運(yùn)行圖時(shí)，對(duì)各趟車(chē)進(jìn)行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預(yù)留一少部分，只能按照分配數(shù)量進(jìn)行發(fā)售，站與站之間無(wú)法連通，無(wú)法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時(shí)被前方站利用。唯一的補(bǔ)救方法是車(chē)內(nèi)補(bǔ)票，但這無(wú)法徹底解決車(chē)內(nèi)剩余能力的及時(shí)利用，導(dǎo)致目前存在的車(chē)上運(yùn)能虛糜，車(chē)下票額緊張的現(xiàn)象。盡管最近實(shí)行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問(wèn)題。

2銷(xiāo)售渠道不暢。發(fā)售車(chē)票是客運(yùn)生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，只有將車(chē)票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)工作就是創(chuàng)造售票條件，為旅客購(gòu)票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購(gòu)買(mǎi)車(chē)票。

當(dāng)前，全國(guó)鐵路計(jì)算機(jī)售票工作已完成了車(chē)站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設(shè)三次較大的飛躍，計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，由于多年來(lái)我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸工作實(shí)施的是票額分配式的計(jì)劃運(yùn)輸，經(jīng)過(guò)幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸工作作出了積極的貢獻(xiàn)。當(dāng)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)設(shè)備投入生產(chǎn)后，相應(yīng)的管理手段沒(méi)有同步發(fā)展，計(jì)劃配置型管理模式仍然是當(dāng)前旅客運(yùn)輸管理的主流，銷(xiāo)售體制嚴(yán)重不適應(yīng)，主要表現(xiàn)在：一是以車(chē)站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò)整體功能較弱，造成各種銷(xiāo)售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車(chē)票數(shù)量比例很小，目前只占各始發(fā)車(chē)硬座票額的10%、臥鋪的15%。同時(shí)對(duì)網(wǎng)票的發(fā)售加入了一些限制，例如：石家莊鐵路分局、太原鐵路分局和原臨汾鐵路分局為一個(gè)票務(wù)中心，網(wǎng)票發(fā)售規(guī)定同一票務(wù)中心不得發(fā)售本中心的網(wǎng)票，只有在開(kāi)車(chē)前3日至開(kāi)車(chē)前次日方可發(fā)售。加之部分路局網(wǎng)絡(luò)時(shí)常故障，各始發(fā)站借以春運(yùn)、節(jié)假日等理由隨意抽回網(wǎng)上票額，給旅客網(wǎng)上購(gòu)票帶來(lái)較大不便。三是異地票發(fā)售，缺少配套的管理措施及有效的考核機(jī)制，致使該項(xiàng)工作缺乏動(dòng)力，積極性不高。例如：發(fā)售異地票的人數(shù)和收入均歸始發(fā)站（客運(yùn)公司運(yùn)作后統(tǒng)歸客車(chē)擔(dān)當(dāng)公司），每張異地票允許發(fā)售站核收5元手續(xù)費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)，而這5元錢(qián)也往往被有關(guān)部門(mén)截留，使售票者得不到相應(yīng)報(bào)酬，卻增加了諸如結(jié)賬、登帳、繳款、作月報(bào)等一系列工作，增大了差錯(cuò)率，反而打擊了異地票發(fā)售工作的積極性。例如：石家莊北站發(fā)售網(wǎng)票在售票房，而5元手續(xù)費(fèi)為多經(jīng)收入，多經(jīng)返還給車(chē)站2元，車(chē)站將該部分收入用于車(chē)站獎(jiǎng)勵(lì)基金，落到售票員手中微乎其微，而路局專項(xiàng)網(wǎng)票獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)站從未見(jiàn)過(guò)，根本調(diào)動(dòng)不起售票員發(fā)售網(wǎng)票的積極性。

3臨客信譽(yù)不好。在春運(yùn)、暑運(yùn)、旅游黃金周等客流劇增的時(shí)期加開(kāi)臨客，對(duì)緩解運(yùn)能緊張現(xiàn)象意義重大。但是，從多年的臨客開(kāi)行來(lái)看，在臨客的旅行速度、停站和正點(diǎn)率等方面，臨客遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于圖定客車(chē)。特別在正點(diǎn)率方面，因?yàn)殚_(kāi)行臨客后，線路通過(guò)能力相對(duì)緊張，有些區(qū)段的運(yùn)行時(shí)刻是由調(diào)度員臨時(shí)調(diào)整。因此，臨客，特別是長(zhǎng)途臨客容易晚點(diǎn)，晚點(diǎn)后處處會(huì)讓正點(diǎn)列車(chē)，這就使晚點(diǎn)臨客晚上加晚，有時(shí)晚到十幾個(gè)小時(shí)。這也是臨客上座率不高的原因之一。

4服務(wù)質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現(xiàn)在的客運(yùn)職工隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)態(tài)度生、冷、硬現(xiàn)象尚未杜絕。不主動(dòng)服務(wù)、服務(wù)不到位問(wèn)題，服務(wù)中刁難旅客問(wèn)題等致使旅客投訴居高不下，這說(shuō)明鐵路客運(yùn)職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應(yīng)日益增長(zhǎng)的旅客服務(wù)質(zhì)量需求?？瓦\(yùn)服務(wù)中存在的質(zhì)量問(wèn)題，反應(yīng)了對(duì)客運(yùn)職工的培訓(xùn)工作尚未到位。雖然目前客運(yùn)職工培訓(xùn)也規(guī)定了時(shí)間、期限。但是，這種培訓(xùn)缺少一個(gè)規(guī)?；?、多功能的培訓(xùn)基地，缺少一套完整而科學(xué)的培訓(xùn)手段，缺少一支力量雄厚的師資隊(duì)伍。對(duì)客運(yùn)干部職工的培訓(xùn)缺少系統(tǒng)化和全面性，只是每年例行公事的、簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)性培訓(xùn)，其內(nèi)容涉及服務(wù)技能方面很少，使得年年培訓(xùn)，年年如此，客運(yùn)干部職工的綜合素質(zhì)沒(méi)有真正提高，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果。

第三章加強(qiáng)客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的措施

加強(qiáng)旅客運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)工作，提高客車(chē)?yán)寐剩黾涌推笔杖胧且粋€(gè)多因素的綜合問(wèn)題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進(jìn)的設(shè)備，既需要決策者更新意識(shí)，又需要廣大干部職工集思廣益。