第一篇：《超級(jí)增員說(shuō)服力》課程資料

超級(jí)增員說(shuō)服力

速度定律: 越過(guò)山頂后，你的速度才會(huì)加快。

我們不會(huì)因無(wú)知而迷路，卻會(huì)因相信自己所知的事而迷失。

——盧梭結(jié)論一:從客觀分析的體悟中增強(qiáng)說(shuō)服力

富爸爸的創(chuàng)業(yè)策略

二個(gè)方向：工薪族

流通族

富爸爸和窮爸爸：

我有兩個(gè)爸爸，一個(gè)富，一個(gè)窮。一個(gè)受過(guò)良好教育，聰明絕頂，擁有博士的光環(huán)，他曾經(jīng)在不到兩年的時(shí)間里修完了四年制的大學(xué)本科學(xué)業(yè)，隨后又在斯福大學(xué)、芝加哥大學(xué)和西北大學(xué)進(jìn)一步深造，并且在所有這些學(xué)校都拿到了全獎(jiǎng)；與之相反的是，我的另一個(gè)爸爸連八年級(jí)都沒(méi)能念完。

應(yīng)該說(shuō)兩個(gè)爸爸的事業(yè)都相當(dāng)成功，而且一輩子都很勤奮，因此，兩人都有著豐厚的收入，然而其中一個(gè)終其一生都在個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題的泥沼中掙扎，另一個(gè)人則成了夏威夷最富有的人之一。一個(gè)爸爸身后為教堂、慈善機(jī)構(gòu)和家人留下數(shù)千萬(wàn)美元的巨額遺產(chǎn)，而另一個(gè)爸爸卻只留下一些待付的賬單。

然而，他們對(duì)錢(qián)的理解卻是如此的迥然不同，這就好像一個(gè)爸爸會(huì)說(shuō)：貪財(cái)乃萬(wàn)惡之源；而另一爸爸卻會(huì)說(shuō)：貧困才是萬(wàn)惡之本。

一個(gè)爸爸愛(ài)說(shuō)“我可付不起”這樣的話，而另一個(gè)爸爸則禁止用這類話，他會(huì)說(shuō)：“我怎樣才能付得起？

當(dāng)遇到錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，一個(gè)爸爸總會(huì)去想辦法解決，而另一個(gè)爸爸則習(xí)慣于順其自然。長(zhǎng)期下來(lái)，一個(gè)爸爸的理財(cái)能力更強(qiáng)了，而另一個(gè)的理財(cái)能力則越來(lái)越弱。

一個(gè)說(shuō)：我不富的原因是我有孩子；另一個(gè)則說(shuō)：我必須富的原因是我有孩子。一個(gè)禁止在晚飯桌上談?wù)撳X(qián)和生意，另一個(gè)則鼓勵(lì)在吃飯時(shí)談?wù)撨@些話題。一個(gè)爸爸努力存錢(qián)，而另一個(gè)不斷地投資。一個(gè)爸爸都我怎樣支寫(xiě)一份出色的簡(jiǎn)歷以便找到一份好工作；另一個(gè)則都我寫(xiě)下雄心勃勃的事業(yè)規(guī)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃，進(jìn)而創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

富爸爸說(shuō)：

“大多數(shù)人都希望有一份工資收入，之所以這樣是因?yàn)樗麄冇锌謶趾拓澙分摹?/p>

沒(méi)錢(qián)的恐懼會(huì)刺激我們努力工作，我們得到報(bào)酬時(shí)，貪婪或欲望又開(kāi)始讓我們?nèi)ハ胨绣X(qián)能買(mǎi)到的東西。

于是就形成了一種模式——起床，上班，付賬，再起床，再上班，再付賬……他們的生活就是在無(wú)窮地為這 兩種感覺(jué)而奔忙：恐懼和貪婪。

給他們更多的錢(qián)，他們就會(huì)以更高的開(kāi)支重復(fù)這種循環(huán)?！鲜筚惻?/p>

未選之路

——羅伯特·弗羅斯特 結(jié)論三:從行業(yè)判斷的現(xiàn)實(shí)入手增強(qiáng)說(shuō)服力

林中兩路分，可惜難兼行。游子久佇立，極目望一徑。蜿蜒復(fù)曲折，隱于叢林中。

我選另一途，合理亦公正。草密人跡罕，正待人通行。足跡踏過(guò)處，兩路皆相同。

兩路林中伸，落葉無(wú)人蹤。我選一路走，深知路無(wú)窮。我疑從今后，能否轉(zhuǎn)回程。

數(shù)十年之后，談起常嘆息。林中兩路分，一路人跡稀。我獨(dú)選此路，境遇乃相異。

結(jié)論二:從“二擇一”的道路中增強(qiáng)說(shuō)服力

有限空間有限能力有限報(bào)酬

跨越

無(wú)限空無(wú)限能力間無(wú)限報(bào)酬行業(yè)選擇：暴利

超利

壟斷

平均

微利

虧損

末落

虧損壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：壟斷行業(yè)

超利行業(yè)

結(jié)論四:用數(shù)據(jù)說(shuō)話增強(qiáng)說(shuō)服力

亞洲首富——孫正義

擇業(yè)原則

今年44歲的軟銀公司總裁孫正義雖然名氣趕不上微軟的比爾·蓋茨或雅虎的楊致遠(yuǎn)，但在因特網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的份額超過(guò)二人，當(dāng)然也超過(guò)這個(gè)星球上的任何人。

2000年被列為日本三大納稅天王。

孫正義說(shuō)：“我對(duì)自己選擇的事業(yè)是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。在我考慮的50種行業(yè)中，經(jīng)過(guò)多次篩選，我最終選擇了在50年后仍可獨(dú)占熬頭的軟件銀行事業(yè)?！?/p>

擇業(yè)原則：

一旦著手做，就不能半途而廢，因而須是可持續(xù)的事業(yè)能賺錢(qián)有發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)不需要很大的投資 自己感興趣

對(duì)世界有用，對(duì)社會(huì)發(fā)展有貢獻(xiàn)的事業(yè)

以將來(lái)可成為企業(yè)集團(tuán)為前提，應(yīng)是其核心事業(yè)。

別人無(wú)法模仿的事業(yè)

要做，就要成為該行業(yè)的第一 未來(lái)趨勢(shì)：

1、通訊

2、休閑、娛樂(lè)

3、教育

4、互聯(lián)網(wǎng)

5、生化科技

6、理財(cái)、投資、保險(xiǎn)

結(jié)論五:用名人策略和成就增強(qiáng)說(shuō)服力

給青年商人的忠告

——富蘭克林

記住，時(shí)間就是金錢(qián)。如果一個(gè)人一天工作可賺取10先令，工作一半時(shí)間后，在另一半時(shí)間里走開(kāi)，或坐著無(wú)所事事，那么雖然他在消遣或閑散時(shí)只花了6便士，但不能認(rèn)為這就是他惟一的花費(fèi)，他其實(shí)還花費(fèi)了、或扔掉了另外5先令。（天天丟自行車(chē)）

1、對(duì)金錢(qián)財(cái)富有負(fù)面連結(jié)或定義。

3、缺乏明確且足夠吸引他的目標(biāo)。

3、沒(méi)有擬定有效致富策略或計(jì)劃。

5、無(wú)法有效面對(duì)挫折。

5、缺乏自我成長(zhǎng)。

7、沒(méi)有每天核查進(jìn)度及持續(xù)依計(jì)劃去

行動(dòng)。

7、無(wú)法組織和運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量。

9、不想付出，只想收獲。

9、沒(méi)有運(yùn)用潛意識(shí)的力量。

結(jié)論六:從檢討自身的不足入手增強(qiáng)說(shuō)服力

結(jié)論七:讓堅(jiān)定的從業(yè)信念增強(qiáng)說(shuō)服力

行銷(xiāo)思維整合：

★ 我每天輕松愉快的工作在目標(biāo)市場(chǎng)中?！?我對(duì)我所接觸的人都非常熱情友好，并且尊重和關(guān)心他們。

★ 我理解客戶的拒絕，我有責(zé)任幫助他們。

★ 每日六訪，是我達(dá)成買(mǎi)車(chē)目標(biāo)的過(guò)程。只要過(guò)程好，目標(biāo)就會(huì)實(shí)現(xiàn)。

★ 每天寫(xiě)兩封信，是舉手之勞的事情。簡(jiǎn)

單堅(jiān)持是我成功的信念。

★ 鍥而不舍是我的作風(fēng)，一種方法不行，自己想要的東西付出成本。

我想做銷(xiāo)售，所以我?guī)椭渌顺鍪蹡|就換另一種，直到成功。

★ 我善于篩選語(yǔ)言，絕不讓垃圾進(jìn)/垃圾出。

★ 培養(yǎng)和發(fā)展教練，是我的日常工作?！?過(guò)三關(guān)理論是我立足社會(huì)的法寶。★ 永久記憶，保險(xiǎn)不難。

結(jié)論八:從信念規(guī)則的調(diào)整入手增強(qiáng)說(shuō)服力

賺更多錢(qián)的方法？不要只想賺錢(qián)！看結(jié)果，管過(guò)程。

先予后取——給予的力量

如果我能給你提供一種思路的話，那一定是這個(gè)思路：

當(dāng)你感到手頭“短缺”或“需要”什么時(shí)，首先要想到給予，只有先“予”，你才會(huì)在將來(lái)“取”得回報(bào)，無(wú)論金錢(qián)、微笑、愛(ài)情還是友誼，都是這樣。

我相信互利互惠的原則是正確的，我為

西，這樣我也能做銷(xiāo)售了。我需要訂立合同做生意，所以我會(huì)盡自己所能去幫助其他人得到合同，就像魔術(shù)一樣，我所需要的合同也來(lái)到了我手中。我曾聽(tīng)到一句諺語(yǔ)說(shuō)：“上帝不需要得到什么，可人類卻需要付出什么。

我的富爸爸常常說(shuō)，“窮人比富人更貪婪”。

他解釋說(shuō)，如果一個(gè)人很富有，那么這個(gè)人就能提供其他人想要的東西。截止今天，每當(dāng)我覺(jué)得自己需要點(diǎn)什么，或者缺錢(qián)，或者缺少幫助時(shí)，我就去想一想，自己心里到底需要什么？然后首先為此而付出。

而一旦我為此而付出，那我總是能得到回報(bào)。

這使我想起了一個(gè)故事，說(shuō)的是一位抱著柴禾的人坐在寒冷的夜里，沖著一只因缺柴而熄滅的大火爐叫道：“你什么時(shí)候給我以溫暖，我什么時(shí)候才會(huì)給你添加柴禾”。推而廣之，涉及到金錢(qián)、愛(ài)情、幸福、銷(xiāo)售以及合同等等，人們都應(yīng)記住必須為自己需要的東西首先付出，然后才能得到加倍回報(bào)。

常常是在思索我需要什么東西的過(guò)程中，以及思索我能為自己需要的東西而付給別人什么的過(guò)程中，我會(huì)突然變得非常慷慨好施。每當(dāng)我感到人們不對(duì)我微笑時(shí)，我就開(kāi)始笑著對(duì)人問(wèn)好，然后，非常神奇地，似乎我周?chē)蝗欢喑隽嗽S多微笑著的人。的確，你的世界就是你的一面鏡子。

也有許多次雖然我付出了，但并沒(méi)有任何回報(bào)，或者得到的并非我想要的東西但憑心而論，我的大多數(shù)付出都是取得了很好的回報(bào)的。

在這個(gè)世界上有許多力量比我們所擁有的能力更強(qiáng)，你也許可以憑自己的努力獲得成功，但是如果有了這種力量的幫助，你就更容易成功或者取得更偉大的成功。你所應(yīng)當(dāng)做的是：對(duì)自己擁有的東西慷慨大度一些。

反過(guò)來(lái)，你也一定會(huì)得到慷慨的回報(bào)。

怎樣讓錢(qián)從別人口袋轉(zhuǎn)到你的口

袋？——你有他要的東西！

所以，天天在想客戶要什么？我如何

給它？

客戶的隱密動(dòng)機(jī)和需求：

表達(dá)自我

權(quán)力意識(shí)、支配他人

滿足好奇心

性

逃脫麻煩

或恐懼報(bào)答和報(bào)復(fù)

金融成就

身體和精神的自由

承認(rèn)努力確認(rèn)價(jià)值

受人重視和尊敬

社會(huì)及團(tuán)體的認(rèn)同、認(rèn)可贏的欲望

力求最好

完成事情的成就

感冒險(xiǎn)或新的體驗(yàn)

渴求理解和支持被人贊美

服務(wù)到讓客戶覺(jué)得不買(mǎi)就可恥！

結(jié)論九:從服務(wù)客戶、簡(jiǎn)單致勝入手增強(qiáng)說(shuō)服力

計(jì)劃是有趣的；沒(méi)有它們，我們難以達(dá)到我們的目標(biāo)。不過(guò)達(dá)到目標(biāo)之后，我們回顧之下，又明白我們并不是完全按照我們的計(jì)劃才達(dá)到目標(biāo)的。

這么說(shuō)來(lái)，我們必須愿意擬定一個(gè)計(jì)劃，照它做，當(dāng)一些更好的選擇出現(xiàn)時(shí)，再放棄它。

目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成

1、寫(xiě)出明年想達(dá)成的所有目標(biāo)。

2、選出最重要的四個(gè)，將其具體化、明確化。

3、選出核心目標(biāo)，其余三項(xiàng)依輕重程度排序。

4、訂出每項(xiàng)具體完成期限。

5、列出具備哪些能力、條件、知識(shí)、與須做（完成）哪些事？

6、列出每月份的計(jì)劃。

7、寫(xiě)下在哪些原因或情況下會(huì)阻撓目標(biāo)達(dá)成，一但發(fā)生時(shí)解決方案。

8、寫(xiě)下為何一定要？達(dá)成有什么好處？不達(dá)成有什么損失？

9、立即行動(dòng)

10、運(yùn)用潛意識(shí)的力量。

人生營(yíng)銷(xiāo)最重要的就是進(jìn)入一個(gè)有前途的流通體系。

——《人生兵法》一年入行，二年入門(mén)，三年小成從頭再來(lái)！

結(jié)論十:從加大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的快樂(lè)和不達(dá)成目

標(biāo)的痛苦入手增強(qiáng)說(shuō)服力

跨上金馬奔“錢(qián)”程

行業(yè)——同事——顧客

——信心——新觀念

在生命的轉(zhuǎn)彎處，你可以駕馭生命，或

任由生命駕馭你。你的心態(tài)會(huì)決定誰(shuí)當(dāng)騎

士，誰(shuí)當(dāng)馬。

聘用那個(gè)你愿意要他做你上司的人。

——羅伯特·湯先德

成功有兩種方法：受教訓(xùn)得經(jīng)驗(yàn)者

受經(jīng)驗(yàn)得經(jīng)驗(yàn)者

第二篇：陳安之 超級(jí)說(shuō)服力

陳安之-超級(jí)說(shuō)服力

地區(qū)：大陸

語(yǔ)言：普通話

簡(jiǎn)介：

陳安之現(xiàn)場(chǎng)版課程，想說(shuō)服別人的必須。12張CD壓縮。388,742,877 字節(jié)。（已修正）上面的鏈結(jié)已修正以下錯(cuò)誤，請(qǐng)大家放心。

20樓提出CD3、CD4播放不正常，我自己又再次驗(yàn)證確實(shí)存在問(wèn)題，不過(guò)此問(wèn)題可以簡(jiǎn)單的修復(fù)，請(qǐng)已下載完的朋友在下面的地址下載修復(fù)器：

http://w//down/200401zbh/fixvideo.exe

（已驗(yàn)證）

陳安之，當(dāng)今國(guó)際上繼卡耐基、拿破侖·希爾、安東尼·羅賓之后的第四代勵(lì)志成功學(xué)大師，也是世界華人中唯一一位國(guó)際級(jí)勵(lì)志成功學(xué)大師。他被尊稱為：“信心和潛能的激發(fā)大師?！?/p>

陳安之說(shuō)：--

“我的目標(biāo)就是幫助你更成功，更快速的實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。

我以前非?？释晒?，也不斷的尋找成功的方法，研究為什么有些人會(huì)成功？我閱讀各式各樣可以幫助別人成功的書(shū)籍，上過(guò)許多幫助別人成功的課程，從17歲到21歲之間，我做過(guò)餐廳服務(wù)生、賣(mài)過(guò)凈水器、汽車(chē)、皮膚保養(yǎng)品、電話卡、超級(jí)市場(chǎng)折價(jià)券、巧克力批發(fā)、郵購(gòu)等18項(xiàng)工作，到21歲時(shí)，銀行存款簿的金額是$000.00，絲毫沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)展，直到我遇到我的啟蒙老師安東尼羅賓，并籍由不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，今天才有機(jī)會(huì)分享這些成功的訊息。

我25歲成立陳安之研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)時(shí)每個(gè)月賺一萬(wàn)元，辦公室非常小，公司沒(méi)有復(fù)印機(jī)；電視臺(tái)到公司專訪我時(shí)，連攝影機(jī)都沒(méi)有辦法進(jìn)來(lái)拍攝，每天吃榨醬面及白吐司連續(xù)一整年。

短短2年半之內(nèi)，我開(kāi)的車(chē)子從標(biāo)致405到奔馳S600，到27歲時(shí)是億萬(wàn)富翁。

在研究成功學(xué)的十五年中，我見(jiàn)過(guò)百余位各行各業(yè)的世界頂尖大師，也曾邀請(qǐng)世界第一名潛能大師安東尼羅賓(Anthony Robbins)，世界第一名人脈專家哈維麥凱(Harvey Mackay)，世界第一名銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯(To ins)，世界第一名行銷(xiāo)大師賴茲(Al Ries)，世界第一名現(xiàn)烤餅干連鎖費(fèi)爾茲(Mrs.Debbi Fields)等人到臺(tái)灣演講。甚至打破湯姆霍金斯三天訓(xùn)練的世界紀(jì)錄。

從沒(méi)有任何人認(rèn)識(shí)我，到我的著作在亞洲暢銷(xiāo)數(shù)百萬(wàn)本以上，這些成就都是來(lái)自不斷的學(xué)習(xí)，我每年平均閱讀四百到六百本書(shū)以上，并且上過(guò)非常多成功的課程。在短短十年之內(nèi)，我的人生有極大的改變，我深信只要你想要成功，并且一定要，同時(shí)持續(xù)采取同樣的行動(dòng)，一定可以得到同樣的結(jié)果！”

他是全亞洲最頂尖的演說(shuō)家--每小時(shí)演講費(fèi)高達(dá)1萬(wàn)美金，演講時(shí)場(chǎng)場(chǎng)爆滿，掌聲不絕，激勵(lì)了無(wú)數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)成功致富。

他是全亞洲權(quán)威的暢銷(xiāo)書(shū)作家--著有12本“暢銷(xiāo)書(shū)”、“作品視聽(tīng)出版物”，曾連續(xù)三年榮登臺(tái)灣連鎖書(shū)店排行榜冠軍，《21世紀(jì)超級(jí)成功學(xué)》、《自己就是一座寶藏》堪稱當(dāng)今成功學(xué)方法論的典范。在大陸首張VCD《超速行銷(xiāo)》在未上市前就被全國(guó)各地聞風(fēng)而動(dòng)的學(xué)員訂購(gòu)了20萬(wàn)套。

他是頂尖的行銷(xiāo)大師--五項(xiàng)世界銷(xiāo)售紀(jì)錄的保持者，27歲即通過(guò)自我?jiàn)^斗成為億萬(wàn)富翁。

2001年陳安之首次接受中國(guó)各大企業(yè)和社團(tuán)的盛情邀請(qǐng)，進(jìn)行了十多場(chǎng)關(guān)于成功學(xué)的演講報(bào)告，他魅力四射的演講才華和令人翻然悔悟的精辟論述以及別具一格的華語(yǔ)親和力，令場(chǎng)場(chǎng)笑聲不斷、掌聲不絕，場(chǎng)場(chǎng)引起強(qiáng)烈震撼。凡聽(tīng)過(guò)他現(xiàn)場(chǎng)演講的人，不論在工作中，還是在生活中都仿佛變了一個(gè)人，待人處事的精神面貌煥然一新，渾身充滿了積極、健康、向上的價(jià)值觀和人生使命。很多人受他的影響，重新站了起來(lái)；很多人重新分析解剖自我，真正激發(fā)出自己的潛能。

很多聽(tīng)過(guò)他演講或看過(guò)他著作的人都有深刻的體會(huì)，陳安之老師能將個(gè)人的成功經(jīng)歷和社會(huì)的成功現(xiàn)象用言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言精辟地歸納為一種哲理，把常人眼中深?yuàn)W模糊的概念轉(zhuǎn)換為一種通俗而新穎的傳播語(yǔ)言，令人喜讀易記，并能很快轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力。

陳安之研究成功學(xué)十五年中，拜訪了各行各業(yè)的世界第一，總結(jié)出世界一流的成功學(xué)資訊，融合了風(fēng)靡海外的NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，NAC神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)等實(shí)用心理學(xué)，涵蓋行銷(xiāo)學(xué)、推銷(xiāo)學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、說(shuō)服力、講師訓(xùn)練、人際關(guān)系等各個(gè)領(lǐng)域，是幫助個(gè)人成功和團(tuán)隊(duì)致勝的最佳資訊。

中文名稱：陳安之-超級(jí)說(shuō)服力

簡(jiǎn)介：

陳安之現(xiàn)場(chǎng)版課程，想說(shuō)服別人的必須。12張CD壓縮。388,766,224 字節(jié)。

陳安之，當(dāng)今國(guó)際上繼卡耐基、拿破侖·希爾、安東尼·羅賓之后的第四代勵(lì)志成功學(xué)大師，也是世界華人中唯一一位國(guó)際級(jí)勵(lì)志成功學(xué)大師。他被尊稱為：“信心和潛能的激發(fā)大師?！?/p>

陳安之說(shuō)：--

“我的目標(biāo)就是幫助你更成功，更快速的實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。

我以前非?？释晒?，也不斷的尋找成功的方法，研究為什么有些人會(huì)成功？我閱讀各式各樣可以幫助別人成功的書(shū)籍，上過(guò)許多幫助別人成功的課程，從17歲到21歲之間，我做過(guò)餐廳服務(wù)生、賣(mài)過(guò)凈水器、汽車(chē)、皮膚保養(yǎng)品、電話卡、超級(jí)市場(chǎng)折價(jià)券、巧克力批發(fā)、郵購(gòu)等18項(xiàng)工作，到21歲時(shí)，銀行存款簿的金額是$000.00，絲毫沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)展，直到我遇到我的啟蒙老師安東尼羅賓，并籍由不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，今天才有機(jī)會(huì)分享這些成功的訊息。

我25歲成立陳安之研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)時(shí)每個(gè)月賺一萬(wàn)元，辦公室非常小，公司沒(méi)有復(fù)印機(jī)；電視臺(tái)到公司專訪我時(shí)，連攝影機(jī)都沒(méi)有辦法進(jìn)來(lái)拍攝，每天吃榨醬面及白吐司連續(xù)一整年。短短2年半之內(nèi)，我開(kāi)的車(chē)子從標(biāo)致405到奔馳S600，到27歲時(shí)是億萬(wàn)富翁。

在研究成功學(xué)的十五年中，我見(jiàn)過(guò)百余位各行各業(yè)的世界頂尖大師，也曾邀請(qǐng)世界第一名潛能大師安東尼羅賓(Anthony Robbins)，世界第一名人脈專家哈維麥凱(Harvey Mackay)，世界第一名銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯(To ins)，世界第一名行銷(xiāo)大師賴茲(Al Ries)，世界第一名現(xiàn)烤餅干連鎖費(fèi)爾茲(Mrs.Debbi Fields)等人到臺(tái)灣演講。甚至打破湯姆霍金斯三天訓(xùn)練的世界紀(jì)錄。

從沒(méi)有任何人認(rèn)識(shí)我，到我的著作在亞洲暢銷(xiāo)數(shù)百萬(wàn)本以上，這些成就都是來(lái)自不斷的學(xué)習(xí)，我每年平均閱讀四百到六百本書(shū)以上，并且上過(guò)非常多成功的課程。在短短十年之內(nèi)，我的人生有極大的改變，我深信只要你想要成功，并且一定要，同時(shí)持續(xù)采取同樣的行動(dòng)，一定可以得到同樣的結(jié)果！”

他是全亞洲最頂尖的演說(shuō)家--每小時(shí)演講費(fèi)高達(dá)1萬(wàn)美金，演講時(shí)場(chǎng)場(chǎng)爆滿，掌聲不絕，激勵(lì)了無(wú)數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)成功致富。

他是全亞洲權(quán)威的暢銷(xiāo)書(shū)作家--著有12本“暢銷(xiāo)書(shū)”、“作品視聽(tīng)出版物”，曾連續(xù)三年榮登臺(tái)灣連鎖書(shū)店排行榜冠軍，《21世紀(jì)超級(jí)成功學(xué)》、《自己就是一座寶藏》堪稱當(dāng)今成功學(xué)方法論的典范。在大陸首張VCD《超速行銷(xiāo)》在未上市前就蝗韉匚歐綞難г倍┕毫?0萬(wàn)套。

他是頂尖的行銷(xiāo)大師--五項(xiàng)世界銷(xiāo)售紀(jì)錄的保持者，27歲即通過(guò)自我?jiàn)^斗成為億萬(wàn)富翁。

2001年陳安之首次接受中國(guó)各大企業(yè)和社團(tuán)的盛情邀請(qǐng)，進(jìn)行了十多場(chǎng)關(guān)于成功學(xué)的演講報(bào)告，他魅力四射的演講才華和令人翻然悔悟的精辟論述以及別具一格的華語(yǔ)親和力，令場(chǎng)場(chǎng)笑聲不斷、掌聲不絕，場(chǎng)場(chǎng)引起強(qiáng)烈震撼。凡聽(tīng)過(guò)他現(xiàn)場(chǎng)演講的人，不論在工作中，還是

在生活中都仿佛變了一個(gè)人，待人處事的精神面貌煥然一新，渾身充滿了積極、健康、向上的價(jià)值觀和人生使命。很多人受他的影響，重新站了起來(lái)；很多人重新分析解剖自我，真正激發(fā)出自己的潛能。

很多聽(tīng)過(guò)他演講或看過(guò)他著作的人都有深刻的體會(huì)，陳安之老師能將個(gè)人的成功經(jīng)歷和社會(huì)的成功現(xiàn)象用言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言精辟地歸納為一種哲理，把常人眼中深?yuàn)W模糊的概念轉(zhuǎn)換為一種通俗而新穎的傳播語(yǔ)言，令人喜讀易記，并能很快轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力。

陳安之研究成功學(xué)十五年中，拜訪了各行各業(yè)的世界第一，總結(jié)出世界一流的成功學(xué)資訊，融合了風(fēng)靡海外的NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，NAC神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)等實(shí)用心理學(xué)，涵蓋行銷(xiāo)學(xué)、推銷(xiāo)學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、說(shuō)服力、講師訓(xùn)練、人際關(guān)系等各個(gè)領(lǐng)域，是幫助個(gè)人成功和團(tuán)隊(duì)致勝的最佳資訊。

陳安之說(shuō) ：“一個(gè)人要成功，一定要研究方法，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地贏得成功，一定要立德、崇德！

中文名稱：陳安之-超級(jí)說(shuō)服力

簡(jiǎn)介：

陳安之現(xiàn)場(chǎng)版課程，想說(shuō)服別人的必須。12張CD壓縮。388,766,224 字節(jié)。

陳安之，當(dāng)今國(guó)際上繼卡耐基、拿破侖·希爾、安東尼·羅賓之后的第四代勵(lì)志成功學(xué)大師，也是世界華人中唯一一位國(guó)際級(jí)勵(lì)志成功學(xué)大師。他被尊稱為：”信心和潛能的激發(fā)大師?！?/p>

陳安之說(shuō)：--

”我的目標(biāo)就是幫助你更成功，更快速的實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。

我以前非?？释晒?，也不斷的尋找成功的方法，研究為什么有些人會(huì)成功？我閱讀各式各樣可以幫助別人成功的書(shū)籍，上過(guò)許多幫助別人成功的課程，從17歲到21歲之間，我做過(guò)餐廳服務(wù)生、賣(mài)過(guò)凈水器、汽車(chē)、皮膚保養(yǎng)品、電話卡、超級(jí)市場(chǎng)折價(jià)券、巧克力批發(fā)、郵購(gòu)等18項(xiàng)工作，到21歲時(shí)，銀行存款簿的金額是$000.00，絲毫沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)展，直到我遇到我的啟蒙老師安東尼羅賓，并籍由不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，今天才有機(jī)會(huì)分享這些成功的訊息。

我25歲成立陳安之研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)時(shí)每個(gè)月賺一萬(wàn)元，辦公室非常小，公司沒(méi)有復(fù)印機(jī)；電視臺(tái)到公司專訪我時(shí)，連攝影機(jī)都沒(méi)有辦法進(jìn)來(lái)拍攝，每天吃榨醬面及白吐司連續(xù)一整年。短短2年半之內(nèi)，我開(kāi)的車(chē)子從標(biāo)致405到奔馳S600，到27歲時(shí)是億萬(wàn)富翁。

在研究成功學(xué)的十五年中，我見(jiàn)過(guò)百余位各行各業(yè)的世界頂尖大師，也曾邀請(qǐng)世界第一名潛

能大師安東尼羅賓(Anthony Robbins)，世界第一名人脈專家哈維麥凱(Harvey Mackay)，世界第一名銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯(To ins)，世界第一名行銷(xiāo)大師賴茲(Al Ries)，世界第一名現(xiàn)烤餅干連鎖費(fèi)爾茲(Mrs.Debbi Fields)等人到臺(tái)灣演講。甚至打破湯姆霍金斯三天訓(xùn)練的世界紀(jì)錄。

從沒(méi)有任何人認(rèn)識(shí)我，到我的著作在亞洲暢銷(xiāo)數(shù)百萬(wàn)本以上，這些成就都是來(lái)自不斷的學(xué)習(xí)，我每年平均閱讀四百到六百本書(shū)以上，并且上過(guò)非常多成功的課程。在短短十年之內(nèi)，我的人生有極大的改變，我深信只要你想要成功，并且一定要，同時(shí)持續(xù)采取同樣的行動(dòng)，一定可以得到同樣的結(jié)果！“

他是全亞洲最頂尖的演說(shuō)家--每小時(shí)演講費(fèi)高達(dá)1萬(wàn)美金，演講時(shí)場(chǎng)場(chǎng)爆滿，掌聲不絕，激勵(lì)了無(wú)數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)成功致富。

他是全亞洲權(quán)威的暢銷(xiāo)書(shū)作家--著有12本”暢銷(xiāo)書(shū)“、”作品視聽(tīng)出版物"，曾連續(xù)三年榮登臺(tái)灣連鎖書(shū)店排行榜冠軍，《21世紀(jì)超級(jí)成功學(xué)》、《自己就是一座寶藏》堪稱當(dāng)今成功學(xué)方法論的典范。在大陸首張VCD《超速行銷(xiāo)》在未上市前就被全國(guó)各地聞風(fēng)而動(dòng)的學(xué)員訂購(gòu)了20萬(wàn)套。

他是頂尖的行銷(xiāo)大師--五項(xiàng)世界銷(xiāo)售紀(jì)錄的保持者，27歲即通過(guò)自我?jiàn)^斗成為億萬(wàn)富翁。

2001年陳安之首次接受中國(guó)各大企業(yè)和社團(tuán)的盛情邀請(qǐng)，進(jìn)行了十多場(chǎng)關(guān)于成功學(xué)的演講報(bào)告，他魅力四射的演講才華和令人翻然悔悟的精辟論述以及別具一格的華語(yǔ)親和力，令場(chǎng)場(chǎng)笑聲不斷、掌聲不絕，場(chǎng)場(chǎng)引起強(qiáng)烈震撼。凡聽(tīng)過(guò)他現(xiàn)場(chǎng)演講的人，不論在工作中，還是在生活中都仿佛變了一個(gè)人，待人處事的精神面貌煥然一新，渾身充滿了積極、健康、向上的價(jià)值觀和人生使命。很多人受他的影響，重新站了起來(lái)；很多人重新分析解剖自我，真正激發(fā)出自己的潛能。

很多聽(tīng)過(guò)他演講或看過(guò)他著作的人都有深刻的體會(huì)，陳安之老師能將個(gè)人的成功經(jīng)歷和社會(huì)的成功現(xiàn)象用言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言精辟地歸納為一種哲理，把常人眼中深?yuàn)W模糊的概念轉(zhuǎn)換為一種通俗而新穎的傳播語(yǔ)言，令人喜讀易記，并能很快轉(zhuǎn)化為行動(dòng)力。

陳安之研究成功學(xué)十五年中，拜訪了各行各業(yè)的世界第一，總結(jié)出世界一流的成功學(xué)資訊，融合了風(fēng)靡海外的NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，NAC神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)等實(shí)用心理學(xué)，涵蓋行銷(xiāo)學(xué)、推銷(xiāo)學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、說(shuō)服力、講師訓(xùn)練、人際關(guān)系等各個(gè)領(lǐng)域，是幫助個(gè)人成功和團(tuán)隊(duì)致勝的最佳資訊。

第三篇：高品質(zhì)溝通與超級(jí)說(shuō)服力

策劃承辦：鄭州夢(mèng)工場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 中國(guó)知識(shí)財(cái)富網(wǎng) 004km.cn

時(shí)間：2005年6月19日 上午9：00 主講人：翟老師

主持人：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓，小姐們、先生們，大家上午好（鼓掌）首先向與會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓表示真摯的感謝和熱烈的歡迎！本次會(huì)議由《經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)》主辦，本次會(huì)議得到了《中正電視網(wǎng)》、《中國(guó)信息港》、《河南省龍虎置業(yè)有限公司》等單位的大力協(xié)作，讓我們把最美好的祝福和感謝送給他們?。ü恼疲┰跁?huì)議開(kāi)始之前，我首先通知一下會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，為了給身邊的朋友和自己創(chuàng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)氛圍，提高學(xué)習(xí)品質(zhì)，請(qǐng)各位來(lái)賓關(guān)閉手機(jī)。會(huì)場(chǎng)內(nèi)禁止錄音、錄像，老師講課期間不準(zhǔn)大聲喧嘩，來(lái)回走動(dòng)。相信通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，大家一定能有很多意想不到的收獲，祝愿大家在事業(yè)上能取得更大的成功。今天我們?yōu)榇蠹已?qǐng)到的翟老師是中國(guó)TAT行動(dòng)力表達(dá)的創(chuàng)始人，是中國(guó)國(guó)際工程學(xué)院院長(zhǎng)、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》專家顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)、美國(guó)國(guó)家大學(xué)博士生導(dǎo)師……，在期待翟老師出場(chǎng)之前，我們先欣賞一下由中央電視臺(tái)錄制的翟老師的幾場(chǎng)講課錄像。掌聲歡迎。（鼓掌）（翟老師的講課錄像放映）主持人：下面用我們河南人最熱烈的掌聲歡迎翟老師上場(chǎng)（鼓掌）（翟老師上場(chǎng)）翟老師：河南的各位朋友大家早上好！（好）你們覺(jué)得一個(gè)人講話的聲音和他的胸懷有沒(méi)有關(guān)系，和他的心態(tài)有沒(méi)有關(guān)系，一個(gè)人的胸懷和他的財(cái)富成就有沒(méi)有關(guān)系呢？我們?cè)賮?lái)一次掌聲！其實(shí)你的掌聲不是在回答我，而是用你的聲音告訴我，你還健在；用你的聲音告訴我，你現(xiàn)在的狀態(tài)很好。其實(shí)溝通就是一個(gè)互動(dòng)，是我們雙方的事，溝通不是我教你點(diǎn)技巧、教你點(diǎn)方法你就會(huì)了，一個(gè)人的心態(tài)沒(méi)有打開(kāi)，心沒(méi)有打開(kāi)，什么技巧教給你都是沒(méi)有用的。大家同意嗎？ 學(xué)員：同意！翟老師：今天我們北大總裁班的同學(xué)也來(lái)這里上課了。我也特別愿意給他們上課，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)氣氛非常好。說(shuō)實(shí)話我不太愛(ài)給大學(xué)生上課，因?yàn)樗慌e手就想把你干掉。但今天我們?cè)谧母魑挥欣峡偅衅髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)，都是一些很優(yōu)秀的人，我非常高興。在今天的課程里，大家都把自己的官銜忘掉，大家坐在這里就是同學(xué)、哥們。我今天也不是來(lái)教課的，而是交朋友的。（鼓掌）翟老師：說(shuō)實(shí)話，我來(lái)了之后，一直在后面看這個(gè)班的同學(xué)，可能是剛開(kāi)始大家不太適應(yīng)的原因吧，大家有點(diǎn)拘束。其實(shí)咱們來(lái)到這里學(xué)習(xí)，第一個(gè)就是吸收知識(shí)，但更多的是一種人際交流的方式，大家同意嗎？第二個(gè)就是我們交到了朋友，因?yàn)樽鎳?guó)處處有親人啊。今天以后這里面有一個(gè)人可能是你的好朋友，所以請(qǐng)大家放松一點(diǎn)。溝通有三個(gè)要素：第一個(gè)是環(huán)境。環(huán)境包括三個(gè)方面，第一個(gè)是場(chǎng)面，第二個(gè)是場(chǎng)合，第三個(gè)是場(chǎng)景。今天我們提供了這么好的交流、溝通的會(huì)場(chǎng)，你們還滿意嗎？ 學(xué)員：滿意。翟老師：場(chǎng)景需不需要我們來(lái)營(yíng)造呢？比如我正在講課的時(shí)候，你旁邊的人走來(lái)走去，會(huì)不會(huì)影響你聽(tīng)課？如果今天我使勁地講，你們使勁地記，營(yíng)造了一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境，使我們?cè)诤玫沫h(huán)境中共同提高。同意我觀點(diǎn)的舉手。所以我建議大家一定要把自己的手機(jī)關(guān)掉。我們首先講環(huán)境的三個(gè)要素：場(chǎng)面、場(chǎng)景、場(chǎng)合。溝通有兩種方式，第一種是我講你們記，第二種是我加一點(diǎn)互動(dòng)的內(nèi)容把課堂氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，大家愿意要哪一種方式？（后者）其次講溝通的三個(gè)要素：第一要素是環(huán)境；第二要素是氣氛。溝通與說(shuō)服是信心的傳遞、情緒地轉(zhuǎn)移和感覺(jué)的互動(dòng)；第三要素是情緒。好，大家跟著我大聲說(shuō)一遍溝通的三個(gè)要素。學(xué)員：環(huán)境、氣氛、情緒。翟老師：你們現(xiàn)在的情緒好嗎？ 學(xué)員：好！翟老師：我記得在北京的一次大型的演講會(huì)，一個(gè)新加坡的老教授在我前面演講，下面也是1000多人，跟今天的會(huì)場(chǎng)差不多。他站在臺(tái)上說(shuō)的第一句話就是“但見(jiàn)蹙娥眉，不知心恨誰(shuí)。”練習(xí)溝通最忌諱的就是“一臉?biāo)老唷?。一個(gè)人要有喜悅心，當(dāng)你的心門(mén)打開(kāi)了，人際關(guān)系就能夠處理好，所以說(shuō)這一點(diǎn)非常重要。我再次強(qiáng)調(diào)一下，溝通不是我教點(diǎn)辦法你的思想立刻就提升了，而是要把你的心懷打開(kāi)。企業(yè)和企業(yè)之間最好的競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)家和企業(yè)家胸懷的競(jìng)爭(zhēng)、人生素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。就像我們現(xiàn)在的會(huì)場(chǎng)一樣，這是一種學(xué)習(xí)的環(huán)境，如果講課的時(shí)候每個(gè)人都拿著手機(jī)接電話，整個(gè)會(huì)場(chǎng)的環(huán)境就被破壞完了。我在北京最受歡迎的是TAT執(zhí)行力創(chuàng)造課程。他包括思考力、行動(dòng)力、表達(dá)力。這是改變一個(gè)人最重要的三個(gè)方面，要改變他的思考力、行動(dòng)利和表達(dá)力。一個(gè)人的財(cái)富多少、成就大小不會(huì)大于他的思考格局。而訓(xùn)練一個(gè)人的思維能力很重要，我們過(guò)去經(jīng)常講一句話“心想事成”，這個(gè)“心”不是心臟的“心”，而是指一個(gè)人的思維方式。一個(gè)人的思維受心性模式的影響，所以我們把他叫做“心想事成”。當(dāng)一個(gè)人的心智模式不好時(shí)，知識(shí)多反而會(huì)被知識(shí)所誤；如果一個(gè)人的心態(tài)不好，就是聰明反被聰明誤了。所以說(shuō)溝通就是一種心智模式的改變。我在北大比較受歡迎的課程是銷(xiāo)售課程、領(lǐng)導(dǎo)力的課程和中國(guó)傳統(tǒng)文化力的課程。我在清華講鬼谷子，鬼谷子教給學(xué)生什么呢？就教“捭闔”。我們現(xiàn)在怎么解釋這兩個(gè)字呢？有沒(méi)有人知道？中國(guó)人最早的溝通和說(shuō)服力就是“捭闔”術(shù)，“捭闔之道，陰陽(yáng)示之，觀之以出入，動(dòng)之以捭闔?！币粋€(gè)人把溝通能力建立起來(lái)，把前臺(tái)的演說(shuō)能力建立起來(lái)，就能縱橫捭闔，無(wú)中生有，就能化腐朽為神奇，化不可能為可能，談笑間“墻櫓灰飛煙滅”，你們覺(jué)得溝通力和說(shuō)服力重要不重要呢？（重要）今天讓你們來(lái)溝通，但你不張嘴那你怎么溝通?。课覀兘裉靵?lái)這里練習(xí)的目的，就是讓大家放下過(guò)去的東西，來(lái)這里交交朋友，彼此溝通溝通。我還有幾個(gè)課程最受歡迎。第一個(gè)是銷(xiāo)售課程。天底下最難的事情就是把別人的錢(qián)裝到自己口袋中，你們對(duì)這個(gè)事情感不感興趣呢？第二個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)力課程。就是把別人的思想裝在自己的腦袋里，那是我們常說(shuō)的領(lǐng)導(dǎo)力和感染力。我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)團(tuán)隊(duì)?！皥F(tuán)隊(duì)”兩個(gè)字告訴我們，“團(tuán)”字是一個(gè)口加才，“隊(duì)”是人加耳朵。那什么是團(tuán)隊(duì)呢？就是一個(gè)有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人在講話。如果一個(gè)人連話都說(shuō)不明白，描繪不清，如何去和領(lǐng)導(dǎo)、下屬溝通，話都講不好，怎么激勵(lì)員工，怎么做教育訓(xùn)練工作呢。所以說(shuō)一個(gè)人的語(yǔ)言能力非常重要。今天我們既然來(lái)這里學(xué)溝通就要張張嘴，好嗎？（好）我在臺(tái)上一再引導(dǎo)大家把嘴張口。那怎么張開(kāi)呢？首先我們把胸門(mén)打開(kāi)。因?yàn)椤靶τ尚纳谀诵闹T(mén)戶，神乃心之主也?！比绻约旱哪樁紱](méi)有打開(kāi)，那我們來(lái)這里學(xué)習(xí)溝通有什么用呢？所有你們今天不僅是來(lái)學(xué)習(xí)溝通的，更是來(lái)訓(xùn)練的。大家互相看看你旁邊的人，看看他們有沒(méi)有值得你學(xué)習(xí)的東西？當(dāng)你接到電話、接到邀請(qǐng)函下定決心來(lái)這里聽(tīng)我講課學(xué)習(xí)的時(shí)候，說(shuō)明你已經(jīng)建立起了學(xué)習(xí)的態(tài)度。其實(shí)一個(gè)人學(xué)習(xí)的心態(tài)比學(xué)習(xí)的內(nèi)容更為重要，你可以離開(kāi)學(xué)校但是不可以離開(kāi)學(xué)習(xí)。大家都捫心自問(wèn)，你這一年當(dāng)中共看了幾本書(shū)、聽(tīng)了幾次課呢？一個(gè)人想建立高品質(zhì)的溝通，成就更大的財(cái)富其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，我可以立刻地告訴你們，大家想不想知道。學(xué)員：想！翟老師：大家想成功嗎？ 學(xué)員：想！翟老師：那我就把成功的秘訣告訴你們。成功的秘訣是什么？就是兩個(gè)字“變態(tài)”。說(shuō)實(shí)話你們覺(jué)得你們的心態(tài)要不要調(diào)整，你們的態(tài)度要不要改變得更好一點(diǎn)呢，所以我們簡(jiǎn)單稱之為兩個(gè)字，就是“變態(tài)”，你們?cè)敢飧淖儐幔?學(xué)員：愿意！（鼓掌）。翟老師：咱們爭(zhēng)取在座的各位聽(tīng)完我今天的課程以后，都有一些變化。因成功者眼里的常態(tài)就是失敗人眼里的變態(tài)。我培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)家、富翁非常多，我不敢說(shuō)絕對(duì)，但是絕大部分的優(yōu)秀企業(yè)家和老總，他們多多少少都有一點(diǎn)癲狂。瘋狂是成功者最大的理智，想賺大錢(qián)就要發(fā)大瘋，你們?cè)敢飧淖儐幔?學(xué)員：愿意。翟老師：你們心態(tài)要改變嗎？（要）態(tài)度愿意改變嗎？（要）我接著講后面的課程。我曾經(jīng)調(diào)查過(guò)，你們有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況，就是從上飛機(jī)到下飛機(jī)，而不知道坐在旁邊的人姓甚名誰(shuí)？還有從上火車(chē)到下火車(chē)來(lái)，不知道對(duì)面床鋪上的人姓什么叫什么呢？你們有沒(méi)有這種情況？（有）那我今天講溝通的技巧有什么用途呢？企業(yè)家溝通的第一個(gè)特征叫行為的主動(dòng)性。好，大家跟著我大聲說(shuō)一遍?。ㄆ髽I(yè)家溝通的第一個(gè)特征是行為的主動(dòng)性）好再來(lái)，再說(shuō)一遍。（企業(yè)家溝通的第一特征是行為的主動(dòng)性）。剛才我跟各位說(shuō)了，我們進(jìn)行的溝通決不僅僅是一個(gè)技巧，重要的是你的心態(tài)和態(tài)度。我最近看到在北京的報(bào)紙上登了很多的文章，你們可以看看，我們今天的時(shí)代是什么樣的？你們需要進(jìn)行哪些改變？ 企業(yè)最大的成本浪費(fèi)就是那些不會(huì)做銷(xiāo)售的員工，著名的企業(yè)海爾有一句話很經(jīng)典，是這樣說(shuō)的“要把你的產(chǎn)品銷(xiāo)售給你的下一道工序，全員都要有銷(xiāo)售的概念”。還有在著名的“國(guó)際百名市長(zhǎng)峰會(huì)”上，我們的市長(zhǎng)上去講的話都是講一些發(fā)展的空話、大話，而國(guó)外的市長(zhǎng)講的全部都是推銷(xiāo)，其中外國(guó)的一個(gè)市長(zhǎng)在會(huì)議上從頭到尾都在推銷(xiāo)他們國(guó)家的大米。還有國(guó)外的一個(gè)市長(zhǎng)在會(huì)上說(shuō)“我是受一個(gè)企業(yè)家的委托，今天我的主要任務(wù)就是幫他推銷(xiāo)他企業(yè)所生產(chǎn)的餅”，所以，他所有的講話從一直到到結(jié)束了，都是在推銷(xiāo)他的餅。這時(shí)候，我們的北京市長(zhǎng)王岐山突然想做一件事，他說(shuō)我今天帶足了名片，要跟各位交朋友。所以說(shuō)，我們今天的這個(gè)課程，他在里面座著等著的時(shí)候，你要努力想想今天在座的有多少人今后會(huì)成為你的良師益友。還有我們現(xiàn)在的香港行政長(zhǎng)官馬上就開(kāi)始大選了，最有希望競(jìng)選的一個(gè)人就是干推銷(xiāo)出身的。當(dāng)大家看完我們剛才播出的這些資料后各位有什么感受呢？大家注意看，我要給你們一個(gè)概念，給各位講幾句話。第一句話，“從今天起，我要建立起溝通行為的主動(dòng)性，我每天看到人在動(dòng)，就像看到錢(qián)在動(dòng)，所有的人都可能是我的顧客，顧客兜里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的，我的服務(wù)是他的。”剛才我們所說(shuō)的后兩句更重要，大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，今天不管你是做企業(yè)還是為官的人，不管你是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，還是一個(gè)官長(zhǎng)，你一定要先有一個(gè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)商之道。在四川有一個(gè)縣，有一個(gè)衛(wèi)生局下面一個(gè)所長(zhǎng)，卡住一個(gè)企業(yè)不辦衛(wèi)生許可證，后來(lái)這個(gè)事情上面知道了，這個(gè)所長(zhǎng)馬上就被撤掉了烏紗帽。衛(wèi)生局局長(zhǎng)后來(lái)公開(kāi)在電視媒體上做檢查，一個(gè)新來(lái)的縣委書(shū)記說(shuō)“你不給這個(gè)企業(yè)辦衛(wèi)生許可證，但是你沒(méi)有告訴他應(yīng)該如何完善這個(gè)程序，你沒(méi)有告訴他應(yīng)該怎么做才行，你沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，我們招商引資把人家招過(guò)來(lái)了，你卻給人家卡住了三個(gè)月，你有沒(méi)有想辦法告訴人家怎么做呢？”那個(gè)報(bào)紙?jiān)谌珖?guó)引起了很多的爭(zhēng)議。還有一件事，一個(gè)縣糧食局的局長(zhǎng)中午在一家飯店吃飯，因?yàn)樵陲埖暧龅搅艘粋€(gè)老朋友，所有在那里下了幾盤(pán)棋，正好被紀(jì)檢委的人錄了像，回去以后就被摘掉烏紗帽。所以說(shuō)我們今天的領(lǐng)導(dǎo)，不僅要有為官之道，更要有經(jīng)營(yíng)之道。現(xiàn)在我們有的企業(yè)在企業(yè)的大門(mén)上直接寫(xiě)著四個(gè)字“謝絕推銷(xiāo)”，你想想每天你的銷(xiāo)售人員上班，這四個(gè)字直接進(jìn)入他的潛意識(shí)，他還怎么跑市場(chǎng)?，F(xiàn)在我們的勞動(dòng)部已經(jīng)發(fā)布了《銷(xiāo)售人員崗位證書(shū)》，證書(shū)的定義是什么？就是銷(xiāo)售及主動(dòng)接受顧客，說(shuō)服并引導(dǎo)顧客接受你的服務(wù)，工種就屬于“推銷(xiāo)員”。天底下最有生產(chǎn)力的兩件事就是企業(yè)跟企業(yè)的對(duì)話，甚至是一個(gè)國(guó)家和國(guó)家的對(duì)話。而最有生產(chǎn)力的三個(gè)地方就是：第一是戰(zhàn)場(chǎng)上，第二個(gè)是市場(chǎng)上，第三是會(huì)場(chǎng)上。假設(shè)真的有一天，需要你們上戰(zhàn)爭(zhēng)，你們敢上嗎？敢上的人請(qǐng)舉一下你們的手。好，自己給自己鼓一下掌。但是從今天的形勢(shì)來(lái)看，我們上戰(zhàn)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)是比較少了，但是上市場(chǎng)的機(jī)會(huì)比較多。北京市有幾個(gè)高檔寫(xiě)字樓，那里面的物業(yè)經(jīng)理說(shuō)過(guò)，公司的搬家頻率非常大，一個(gè)公司剛剛成立五六個(gè)月就搬家的多的是。雖然寫(xiě)字樓里面人才多的是，寫(xiě)計(jì)劃，寫(xiě)報(bào)道的人也都是一流的，為什么公司做不了幾天就黃了呢？就是因?yàn)闆](méi)有人去做市場(chǎng)，所以一個(gè)公司去做市場(chǎng)比建一個(gè)工廠更重要，尤其是我們做的營(yíng)銷(xiāo)工作。大家再看大屏幕。當(dāng)我們看到這張照片，看到照片中的他一臉的從容，一臉的自在的時(shí)候，我感動(dòng)了，他雖然是美國(guó)的一名州議員，但他顯然已經(jīng)把銷(xiāo)售做到了最佳的境界，把銷(xiāo)售當(dāng)成了自己一種生活的方式。一個(gè)企業(yè)家沒(méi)有錢(qián)其實(shí)就是不會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)，你不知道什么是現(xiàn)金流，其實(shí)貨幣就是充當(dāng)一種等價(jià)物的特殊商品，是用來(lái)做互相交換的，之所有發(fā)生這樣的事，都是我們封閉了自己，所以說(shuō)在首屆國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)節(jié)上，美國(guó)的克特勒他的演講題目就是“生活是一種營(yíng)銷(xiāo)方式”，我們做任何事情都是一種營(yíng)銷(xiāo)。大家從今天起，要把溝通、說(shuō)服力用在人際交往上，用在我們的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售上。好，大家再大聲地跟我念一遍“從今天起，我要建立起溝通行為的主動(dòng)性，我每天看到人在動(dòng)，就像看到錢(qián)在動(dòng)，所有的人都可能是我的顧客，顧客兜里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的，我的服務(wù)是他的?！蔽易屇憧醋e人的口袋，不是讓你盯著別人的錢(qián)，那就成了搶劫了，我是讓你如何發(fā)現(xiàn)別人的需求，如何創(chuàng)造別人的需求，然后去滿足他的需求。我們做人也是一樣的，就是要不斷地滿足別人的需求，那樣你就是一個(gè)會(huì)做人的人了。在北京我的一次課程上，當(dāng)時(shí)發(fā)生了這樣一件事情，就在我馬上要上臺(tái)演講時(shí)，有一個(gè)女學(xué)生過(guò)來(lái)叫住了我，當(dāng)時(shí)她對(duì)我說(shuō)，翟老師，我聽(tīng)了你講的《易經(jīng)》，我覺(jué)得非常不錯(cuò)，給我的收獲也很大。我說(shuō)怎么了？她說(shuō)老師你懂《易經(jīng)》，你能不能給我算上一卦，我說(shuō)我現(xiàn)在要上課。然后她又問(wèn)“那玩意兒準(zhǔn)不準(zhǔn)，我想算算命”，這時(shí)我馬上就要上臺(tái)講課了，我就對(duì)她說(shuō)你把手握起來(lái)，然后我又對(duì)她說(shuō)“命運(yùn)把握在誰(shuí)手里”，現(xiàn)在我告訴你們一個(gè)方法，你的命運(yùn)立刻就開(kāi)始改變。大家在座的各位有興趣聽(tīng)嗎，我可以免費(fèi)告訴你們啊。好不好！學(xué)員：好！翟老師：其實(shí)一個(gè)人如果擔(dān)心自己的命不好，那你就找一群命好的人和他們交朋友，找一個(gè)命好的團(tuán)隊(duì)你加進(jìn)去，你的命跟著就會(huì)越來(lái)越好的。我說(shuō)你如老算計(jì)自己干什么，“忙忙碌碌窮算計(jì)，算來(lái)算去算自己”，老子也有一句話“天長(zhǎng)地久”，天地之所以長(zhǎng)久，是以不自生所以長(zhǎng)生。天底下最大的自私就是無(wú)私，你如果天天想滿足別人的需求，并且滿足了別人的需求，你的命運(yùn)立刻就可以改變。今天來(lái)到這個(gè)會(huì)場(chǎng)的都是全國(guó)各地的企業(yè)家、精英們，你要趕快去跟他們交朋友，如果你和每個(gè)人都成了好朋友，那你的整個(gè)人生就開(kāi)始變化了。就像剛才我給大家講讓我給她算命的那個(gè)女大學(xué)生，她有一天又聽(tīng)我的課時(shí)她對(duì)我說(shuō)，那次我聽(tīng)了你的話，和好多精英們交了好朋友，我的命運(yùn)、人生都發(fā)生了變化，謝謝你。這個(gè)女學(xué)生現(xiàn)在也成了我的好朋友，所以今天我給各位提一個(gè)建議，就是一定要建立溝通的主動(dòng)性。還有國(guó)外的一個(gè)著名講師，有一次受邀請(qǐng)到一個(gè)地方演講，他一來(lái)到會(huì)場(chǎng)就開(kāi)始發(fā)名片，開(kāi)始是一個(gè)一個(gè)發(fā)，到后來(lái)開(kāi)始灑名片，這時(shí)候臺(tái)上的人看看表，說(shuō)演講都快要結(jié)束了，你還在發(fā)名片，當(dāng)時(shí)他就說(shuō)這就是我銷(xiāo)售的第一個(gè)秘訣，好，現(xiàn)在我講完了。然后中午到餐廳里吃飯的時(shí)候，服務(wù)員上菜的時(shí)候，他遞給服務(wù)員一個(gè)名片，并自我介紹了一下。到第二道菜上來(lái)的時(shí)候，還是那個(gè)服務(wù)員，他又給那個(gè)服務(wù)員一張名片，服務(wù)員說(shuō)你剛才給過(guò)我了啊，他就說(shuō)“哦，你可以把這張名片帶回家給你的爸爸“。上第三道菜時(shí)候又是那個(gè)服務(wù)員，他又遞給那個(gè)服務(wù)員一個(gè)名片，這時(shí)服務(wù)員馬上就說(shuō)“我把這張名片帶回家給我的媽媽?！保ü恼疲┐蠹以僬f(shuō)說(shuō)顧客需要不需要教育，有一個(gè)銷(xiāo)售大師他剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，他給中學(xué)生和小學(xué)生發(fā)名片，他的同事們都覺(jué)得他有精神病，說(shuō)小學(xué)生又不買(mǎi)汽車(chē)你給他們發(fā)名片干什么？這時(shí)這個(gè)人說(shuō)”小學(xué)生現(xiàn)在不買(mǎi)汽車(chē)，但20年以后他買(mǎi)不買(mǎi)，30年后呢。“所以今天下課之后，你們干一件事，就是發(fā)足夠的名片，如果沒(méi)有帶現(xiàn)做也要發(fā)啊。大家同意嗎？ 從今天開(kāi)始，我們要建立起來(lái)溝通行為的主動(dòng)性，看到人在動(dòng)，就要像看到錢(qián)在動(dòng)。我現(xiàn)在已經(jīng)把銷(xiāo)售養(yǎng)成了一種習(xí)慣，無(wú)論是在飛機(jī)上、課堂上、餐廳中，我相信通過(guò)這一次課程，我又會(huì)有了一批好朋友。有一次我到哈爾濱講課，上完了課之后，一位副市長(zhǎng)告訴我，你去那兒休息一下，還可以到桑拿浴里面蒸一下，當(dāng)時(shí)在桑拿浴房里的時(shí)候，和一個(gè)人聊了一會(huì)兒，等停了一會(huì)再聊的時(shí)候，他就說(shuō)你能不能在這里給我們上上課，我說(shuō)行嗎？他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。結(jié)果我們?cè)诠枮I的桑拿浴里面，一個(gè)有30多個(gè)人的課程隆重開(kāi)幕。（鼓掌）大家可以看看屏幕上的照片，在一個(gè)豪華桑拿浴包房里，大家都學(xué)的很認(rèn)真。照片中倒數(shù)第二排那個(gè)短頭發(fā)的人是我們中國(guó)國(guó)際人才工程學(xué)院哈爾濱分院的院長(zhǎng)，素質(zhì)非常好，他們?cè)谀抢锍闪⒘送瑢W(xué)會(huì)，選出了班長(zhǎng)、組長(zhǎng)，經(jīng)常搞活動(dòng)，我聽(tīng)說(shuō)她在他們那個(gè)班達(dá)成了不少的生意。你們覺(jué)得這個(gè)有沒(méi)有生產(chǎn)力，好不好??？（好）一個(gè)人掙錢(qián)不是人生的重點(diǎn)，人生的命運(yùn)是由我們自己來(lái)選擇的，通過(guò)課程我交了那么多的朋友，學(xué)員之間也有了來(lái)往之間的交流。所有說(shuō)我那次桑拿浴還是非常有生產(chǎn)力的。我還告訴你們，在我們清華大學(xué)有一個(gè)班級(jí)是專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力班，班上有一個(gè)老總說(shuō)，讓我交3.6萬(wàn)元上課，我如果把這些同學(xué)的通訊錄拿回去就已經(jīng)很值得了。上次我在北京的一個(gè)超級(jí)說(shuō)服力課程上，重慶的一個(gè)老總，他來(lái)參加我的課，我只是在課程當(dāng)中幫他引導(dǎo)溝通，他說(shuō)我剛剛開(kāi)盤(pán)了兩棟樓，有幾個(gè)樓盤(pán)還沒(méi)有想好怎么做，你看咱們兩個(gè)能不能整合一下，你出技術(shù)，我出人力客戶、關(guān)系，我說(shuō)行，生意那很快就談成了，現(xiàn)在那邊已經(jīng)進(jìn)入裝修階段。現(xiàn)在大家把手舉起來(lái)，找一個(gè)旁邊你不認(rèn)識(shí)的人，然后和他握手，對(duì)他說(shuō)句”認(rèn)識(shí)你真的非常高興?！澳阍賰?yōu)秀，你不會(huì)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，你再優(yōu)秀不會(huì)有群優(yōu)秀，所以今天我請(qǐng)你們敞開(kāi)心胸，如果你的思維不改變、表達(dá)不改變，最后對(duì)不起的還是你自己。我問(wèn)一下，溝通的第一個(gè)要素是什么？ 學(xué)員：行為！翟老師：知道并不重要，關(guān)鍵是能不能做到。該講話的時(shí)候不講話，那叫失人，給你機(jī)會(huì)講話，但一講就講錯(cuò)，那叫失言。再講溝通的第二個(gè)特征，溝通對(duì)象的多樣性。我可以和各種各樣的人打交道，再大的領(lǐng)導(dǎo)我也可以和他達(dá)成互動(dòng)，小人物我也可以和他有很好的交流，但是有的人卻正好相反，看到大的領(lǐng)導(dǎo)就嚇壞了，不會(huì)交流了，但是他一到飯店就大聲叫喊，”服務(wù)員，怎么怎么樣“?，F(xiàn)在我再給大家說(shuō)三句話，你們要記住，第一句話”人脈等于錢(qián)脈“；第二句”關(guān)系就是實(shí)力“；第三句”朋友是最大的生產(chǎn)力“。請(qǐng)大家好好理解這幾句話，我看一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售做得好不好，是看終端客戶的數(shù)量以及他開(kāi)發(fā)終端客戶的能力，看看他身邊的人際關(guān)系我就知道了?？匆粋€(gè)人的檔次，我看看他周?chē)呐笥盐揖椭懒?。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交誼。這就是所謂”萬(wàn)丈紅塵三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶“。所以我給你們一個(gè)建議，回家翻開(kāi)你的通訊錄，反省一下自己有幾個(gè)有生產(chǎn)力的朋友，看看自己有幾個(gè)夠檔次的朋友，你就知道自己混的是什么樣了？這個(gè)”混“我的是比較通俗一點(diǎn)。你如果天天給億萬(wàn)富翁混在一起，就算你混失敗了，那么你最起碼也是百萬(wàn)富翁?！叭嗣}等于錢(qián)脈，關(guān)系等于事業(yè)，人際關(guān)系是最大的生產(chǎn)力”。你們可以去北京查一下，我的終端通訊顧客就有7萬(wàn)多人。還有在北大教課時(shí)要進(jìn)我們班的學(xué)生都是要宣誓的，內(nèi)容就是”從今天起我再也不想掙錢(qián)了，我要賺錢(qián)，賺回我的錢(qián)“。有的人搞銷(xiāo)售，一輩子都不懂什么是現(xiàn)金流，有的企業(yè)從來(lái)不做終端客戶的檔案整理，也不懂得怎么去經(jīng)營(yíng)這個(gè)客戶。所以我在陜西講課的時(shí)候，特別受感動(dòng)，那個(gè)老總約我去講課，根本就沒(méi)有通知我，直接派車(chē)到鄭州來(lái)接我。我到晉城以后，我說(shuō)講什么課，他說(shuō)你到了以后你就知道了。結(jié)果一到會(huì)場(chǎng)，看到都是帶著孩子的人，我說(shuō)這些人都是什么人啊，他說(shuō)他們都是我的業(yè)主，都是我的終端客戶，這次請(qǐng)你來(lái)就是請(qǐng)你給終端客戶講課的。那我說(shuō)我就講講家庭夫妻團(tuán)結(jié)的打造，結(jié)果他們聽(tīng)課很開(kāi)心，會(huì)后我發(fā)給他們大量的音樂(lè)帶子和書(shū)籍，那么你相信他的終端客戶受他的影響，會(huì)不會(huì)成為他的生產(chǎn)資源呢？ 所有的成功者都是學(xué)習(xí)者，我聽(tīng)說(shuō)像今天咱們這樣的會(huì)議特別便宜，才200塊，這在北京從來(lái)沒(méi)有低于2000塊錢(qián)的?，F(xiàn)在有的人觀念不一樣。他每天只給外在洗澡而不給靈魂洗澡，不給內(nèi)在升級(jí)。就像有一個(gè)人說(shuō)要我給他做顧問(wèn)，但當(dāng)我同他聊過(guò)以后，我說(shuō)我做不了你的顧問(wèn)，因?yàn)樗能浖€是DOS系統(tǒng)的，硬件最多也是286，你說(shuō)我怎么給他當(dāng)顧問(wèn)，我說(shuō)你應(yīng)該學(xué)習(xí)了，應(yīng)該升級(jí)了。不是說(shuō)我交給你幾招你的企業(yè)就能辦好了。今天我首先要感謝向陽(yáng)給了一次這樣的機(jī)會(huì)，第二就是我們認(rèn)識(shí)了這么多的朋友，有這么好的學(xué)習(xí)氛圍，我也給大家一個(gè)建議，要廣泛的交朋友，有幾種人我們?nèi)松仨氁校?第一個(gè)是要有貴人。一個(gè)人必須有貴人相助，反省一下自己，當(dāng)你到了一個(gè)地方，下了飛機(jī)下了火車(chē)，有沒(méi)有人接你。你到一個(gè)地方有沒(méi)有一個(gè)朋友對(duì)你說(shuō)”需要幫助嗎？我愿意提供所有的幫助?！斑€有就是在困難的時(shí)候有沒(méi)有朋友幫你。第二個(gè)是要有能人。有賢推舉方顯圣，有人推薦方為王。第三個(gè)要有高人。人要不要有老師，要不要有導(dǎo)師，要不要有師傅，連皇帝都要拜師傅。所以說(shuō)人生要想干大事，要有名師、高人指點(diǎn)。人生要有幾個(gè)”讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路“的朋友。第四個(gè)要有友人?！比f(wàn)丈紅塵三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶?！霸诿绹?guó)有一個(gè)人他提出一個(gè)“250法則”。就是有一個(gè)看墓地的人他從小接他爸爸的班，然后他做了一個(gè)記錄，就是那些人際關(guān)系比較好，在社會(huì)上比較有成就的人，他去世以后，最起碼有250人給他送花圈來(lái)哀悼他。我們要反省一下自己，你生長(zhǎng)在一個(gè)人與人之間打交道的社會(huì)，中國(guó)人的文化是要先學(xué)會(huì)跟人打交道，再學(xué)文化知識(shí)都來(lái)得及，跟人打交道是天底下最大的學(xué)問(wèn)。所以有人問(wèn)我，怎么把營(yíng)銷(xiāo)做好，我現(xiàn)在就告訴你，你事業(yè)有成也要遵循這個(gè)法則，大家想知道嗎？（想）如果想知道就大聲喊出來(lái)這句話”我決定升級(jí)我的通訊錄，從今天起我決定升級(jí)我的通訊錄“?！瓣P(guān)系就是實(shí)力，朋友是最大的生產(chǎn)力”。我到廣州演講的時(shí)候，我?guī)е业闹磉^(guò)去的，他是英語(yǔ)八級(jí)的。當(dāng)時(shí)我說(shuō)你到了比顯擺你的英語(yǔ)八級(jí)，你跟他們比比胸懷、格局，比比為人處事，她說(shuō)不上??？廣州那里的會(huì)員費(fèi)是30萬(wàn)一年，也就是說(shuō)你先交30萬(wàn)，才有資格跟這些人混。在那個(gè)地方，一個(gè)開(kāi)電梯的小姐都是英語(yǔ)四級(jí)的，一個(gè)撿保齡球的小姑娘他都是8級(jí)英語(yǔ)，每天的小費(fèi)也能掙200美金。那里邊人的思維格局不一樣。所以我們TAT的課程，第一個(gè)就是要改變你的思維方式、思維格式，一個(gè)企業(yè)和個(gè)人成長(zhǎng)的最大局限就是思維方式的刻板化，如果把這個(gè)思維方式打破了他就能成長(zhǎng)，就能騰飛?？墒悄阒?chē)娜穗H關(guān)系、你周?chē)乃季S會(huì)不會(huì)影響你的思維。成功的人都是做那些失敗的人不愿意干的事情，真理往往掌握在少數(shù)人的手里。趨炎附勢(shì)是人的慣性，你必須打破你的思維，這跟你的朋友圈子是有關(guān)系的。我給你一個(gè)建議，回去一定要好好經(jīng)營(yíng)這幾種人”貴人、能人、夠人、友人“。第五個(gè)要有同仁，這是非常重要的。我們大聲說(shuō)一句”要有團(tuán)隊(duì)“。隨著今天經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，要有友人相助。斯大林講過(guò)這么一句話，說(shuō)創(chuàng)業(yè)是同志加兄弟。你反省反省自己，自己辦事的時(shí)候，身邊有沒(méi)有貴人相助，有沒(méi)有高人指點(diǎn)，有沒(méi)有良好的朋友圈子，有沒(méi)有別人幫助你，自己有沒(méi)有一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)。第六個(gè)是家人。家和萬(wàn)事興，這個(gè)家你放大了就是企業(yè)家的家，再放大就是國(guó)家的家。第七個(gè)是愛(ài)人。這在夫妻團(tuán)隊(duì)的打造中很重要。你周?chē)藭?huì)不會(huì)影響思維的傾向，會(huì)不會(huì)影響你的命運(yùn)？ 第八個(gè)是敵人。你一輩子沒(méi)有幾個(gè)說(shuō)你壞話的人，沒(méi)有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說(shuō)明你也很失敗，我建議你還有什么敵人你要自己寫(xiě)出來(lái)。美國(guó)的哈為麥卡，他有一個(gè)人際關(guān)系法則是麥卡66，就是他的重要客戶和他的重要朋友最少要有66條信息，他開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶信息，他要整理出66條以上的信息，這樣才夠合格了。他要整理到他朋友的生日、爸爸、媽媽的生日，所以他的顧客經(jīng)常會(huì)收到意外的驚喜。一次某行的行長(zhǎng)正給母親過(guò)60大壽的時(shí)候，突然伴隨著音樂(lè)，后面送進(jìn)來(lái)一個(gè)大蛋糕。后來(lái)行長(zhǎng)問(wèn)他你怎么知道我母親的生日，他說(shuō)我當(dāng)然知道，因?yàn)槲沂悄愕呐笥?。于是這個(gè)行長(zhǎng)就記住了他。我不要求你66條，你起碼要有6條吧，有的人能記住情人的生日，卻忘記了父母親的生日。我不相信一個(gè)跟父母親關(guān)系都處不好的人會(huì)對(duì)客戶好。你們同意嗎？（同意），所以從今天開(kāi)始我們建立起溝通人的多樣性，你學(xué)會(huì)跟各種各樣的人打交道，互動(dòng)溝通，我送給你們一個(gè)觀念，大家跟我一起說(shuō)”輾轉(zhuǎn)五次可以見(jiàn)到總統(tǒng)“。什么是溝通？向陽(yáng)那個(gè)小伙子他就懂得溝通，他在北大講臺(tái)上課，下課之后他就能跟我互換名片。溝通之后，我今天就能站在咱們這個(gè)會(huì)場(chǎng)上。大家聽(tīng)得懂嗎？這就是”輾轉(zhuǎn)五次可以見(jiàn)到總統(tǒng)“。所以我給你一個(gè)建議，由于你心胸封閉，由于你過(guò)去的胸懷打不開(kāi)，你喪失了多少朋友，失去了多少機(jī)會(huì)，請(qǐng)你把你的姿態(tài)打開(kāi)了。我剛剛在北大講了一個(gè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心，我免費(fèi)給那些大學(xué)生做培訓(xùn)，我去的時(shí)候有一些擔(dān)心。在課上有一些學(xué)習(xí)成績(jī)特別優(yōu)異的人讓他自己做一下自我介紹都做不好，自我推銷(xiāo)也不會(huì)，那以后怎么去發(fā)展自己呢？一個(gè)人去應(yīng)聘，把簡(jiǎn)歷投出去，然后在家里等面試通知，我說(shuō)你就不能找到這個(gè)企業(yè)，跟主管的人面對(duì)面地夠溝通三分鐘嗎？你就不能主動(dòng)地走出去和別人溝通嗎？你就不能和各種各樣的老總打交道嗎？ 有的人都沒(méi)有反省自己，不知道自己為什么不能成功，就是因?yàn)槟愕娜穗H關(guān)系不夠好。這三句話我們一定要記住，”關(guān)系就是實(shí)力，朋友是最大的生產(chǎn)力，升級(jí)我的通訊錄?！按蠹腋掖舐曊f(shuō)一遍，（升級(jí)我的通訊錄），再說(shuō)一遍，（升級(jí)我的通訊錄），回去打開(kāi)你的通訊錄反省反省你就知道自己混得怎么樣了。大家再說(shuō)一次溝通的要素：”行為的主動(dòng)性，對(duì)象的多樣性，過(guò)程的互動(dòng)性?！敖裉煳沂莵?lái)演講的，但是我最有價(jià)值的是訓(xùn)練課程。訓(xùn)練才能改變行為。我可以告訴你什么是隊(duì)的，訓(xùn)練才能使你把事情做對(duì)。你們有沒(méi)有這樣的時(shí)候，準(zhǔn)備好稿子還能講話，但是不拿稿子就不能講了，突然把你叫上臺(tái)你就會(huì)很緊張，上完臺(tái)說(shuō)完話就會(huì)后悔的人，想不想解決這些問(wèn)題呢。你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)公眾演說(shuō)的魅力？一對(duì)一的溝通你們想學(xué)嗎？想學(xué)的說(shuō)一聲（YES），你們覺(jué)得學(xué)習(xí)是一種消費(fèi)還是一種投資？覺(jué)得學(xué)習(xí)是一種投資的請(qǐng)舉手。其實(shí)學(xué)習(xí)是一種回報(bào)率非常大的投資，最佳的投資是脖子以上還是脖子以下，有的人沒(méi)出息是因?yàn)樗丫Χ加迷诹瞬弊右韵?。你以為你們和父母溝通得好嗎？有的人不?huì)和家長(zhǎng)溝通，父母得病了，他連過(guò)去說(shuō)幾句像樣的話都說(shuō)不出來(lái)。這是多大的心理障礙啊。還有一個(gè)人如果對(duì)老婆孩子都不好，怎么會(huì)對(duì)客戶好呢？三星集團(tuán)的老總說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)”我們?nèi)羌瘓F(tuán)的人，除了老婆孩子不能變，其他的事每天都得變“。你要跟你的兄弟姐妹溝通好，和朋友講究仁義、仗義，把關(guān)心別人、關(guān)愛(ài)別人養(yǎng)成一種習(xí)慣，這事做好了，再學(xué)文化知識(shí)也來(lái)的及，這是很關(guān)鍵的。說(shuō)服力的課更需要訓(xùn)練，有的公司員工根本就不知道問(wèn)什么樣的問(wèn)題去了解創(chuàng)造需求，也不知道問(wèn)什么樣的問(wèn)題來(lái)鎖定成交。你們對(duì)這個(gè)有沒(méi)有興趣？我現(xiàn)在所要講的就是我前面提過(guò)的，要你看到人再動(dòng)，就像看到錢(qián)再動(dòng)，這不是讓你盯著別人兜里的金錢(qián)，而是要不斷地滿足、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)別人的需求，要把事情建立在人際溝通上，溝通過(guò)程是人際互動(dòng)的過(guò)程。如果我讓你和你旁邊的人握手，那么所有的人都會(huì)把自己的肢體語(yǔ)言做得很好。人際溝通是互動(dòng)的，溝通說(shuō)服是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移和感覺(jué)的互動(dòng)，“口乃心之門(mén)”，看看一個(gè)人的面相，就能明白一個(gè)人的內(nèi)心是什么樣的，就能從面相上表現(xiàn)出來(lái)?，F(xiàn)在教你們五個(gè)動(dòng)作，然后咱們休息一下。溝通的基本動(dòng)作第一個(gè)是點(diǎn)頭。大家可以一邊說(shuō)一邊做，溝通不是談判，也不是協(xié)商，溝通只是意見(jiàn)的交換，是建立親和力，所以說(shuō)建立高品質(zhì)的第一個(gè)條件就是心懷的打開(kāi)，懂得包容、認(rèn)同別人，大家把這個(gè)再練習(xí)一遍。”水之至清則無(wú)魚(yú)“，清泉很清，養(yǎng)不了大魚(yú)，魚(yú)龍混雜才是江是湖是海。一個(gè)人要想把團(tuán)隊(duì)建設(shè)起來(lái)，首先要有一個(gè)包容心，魚(yú)龍混雜那才是局，天天眼里帶著一把尺，看誰(shuí)都不順眼，老師講對(duì)的全忘了，講錯(cuò)的一句話記住了（鼓掌）。大家把第一個(gè)動(dòng)作再做一遍，點(diǎn)頭！第二個(gè)是微笑。人要有喜悅力，學(xué)過(guò)佛的人都知道慈悲心慈，看過(guò)足球的人也都知道，米盧講過(guò)這么一句話”快樂(lè)足球“，人的心開(kāi)了，語(yǔ)言就打開(kāi)了。我認(rèn)識(shí)一個(gè)老教授，他說(shuō)一個(gè)經(jīng)常懂得點(diǎn)頭、認(rèn)同、欣賞別人的人會(huì)增加你體內(nèi)正常的荷爾蒙激素，老子有一句話”心善若水“，水是最接近道德的東西，人體80％的物質(zhì)是水。第一個(gè)是點(diǎn)頭、第二個(gè)是微笑，那么我們也經(jīng)常做做這樣的動(dòng)作。人得心態(tài)、狀態(tài)真的要改變，同意嗎？有的人哭不敢哭，笑不敢笑，你去死得了。不要做氣氛情緒的污染者。把自己喜悅心經(jīng)常拿出來(lái)。第一個(gè)是點(diǎn)頭、第二個(gè)是微笑，第三個(gè)是傾聽(tīng)，第四個(gè)是回應(yīng)，第五個(gè)才是記筆記。練習(xí)溝通的五個(gè)基本動(dòng)作，今天你就可以試一試。你越點(diǎn)頭，你的心胸越寬闊，你越點(diǎn)頭、微笑就越身心健康，另外你注意傾聽(tīng)別人的講話，你要有一個(gè)回應(yīng)，你溝通的效果取決于你對(duì)對(duì)方的回應(yīng)。大家復(fù)習(xí)一遍，點(diǎn)頭、微笑、傾聽(tīng)、回應(yīng)。反應(yīng)要快。大家一塊跟著我說(shuō)：”掙不到錢(qián)，失敗的原因，都是一個(gè)原因，就是腦袋太笨，腦袋太笨，主要表現(xiàn)在反應(yīng)太慢“。這個(gè)同意嗎？老師問(wèn)“你們好”，有些人的反應(yīng)就是”好“，其實(shí)你的這聲“好”就是告訴別人你挺好。鼓掌也不僅僅是給老師鼓的，你是用掌聲告訴別人你有收獲。比爾蓋茨到北京演講時(shí)是說(shuō)”你鼓掌的速度就決定了你賺錢(qián)速度“。鼓掌跟心態(tài)有沒(méi)有關(guān)系，跟人的態(tài)度、狀態(tài)有沒(méi)有關(guān)系，這些跟賺錢(qián)有沒(méi)有關(guān)系。你這樣去調(diào)整才是重點(diǎn)。大家再來(lái)做一次。第一個(gè)是點(diǎn)頭，第二個(gè)是微笑。人要有喜悅心，不要一臉?biāo)老啵坏谌齻€(gè)是傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是用自己的身心和對(duì)方交流；第四個(gè)是回應(yīng)。反應(yīng)要快；第五個(gè)是記筆記。不管這句話你聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)過(guò)，或者你聽(tīng)過(guò)了，你又有什么新的感悟，人最忌諱說(shuō)一句話就是”這句話我聽(tīng)過(guò)了“、”這書(shū)我看過(guò)了“，你看會(huì)了不等于看懂了，《心經(jīng)》一共才120字，我讀一遍，收獲一遍?！兜赖陆?jīng)》5000多字，我讀一遍，收獲一遍。毛澤東說(shuō)”一本書(shū)我看三遍才有發(fā)言權(quán)?！氨葼柹w茨說(shuō)”我離開(kāi)了學(xué)校，但是我從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)學(xué)習(xí)?！按蠹腋艺f(shuō)一遍：”很多人都愿意學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，更不愿意練習(xí)，所以沒(méi)有出息，不是學(xué)習(xí)沒(méi)有用，而是因?yàn)槲覜](méi)用。因?yàn)槲覜](méi)用，所以我沒(méi)用。“聽(tīng)懂了嗎？學(xué)習(xí)不是要你記住，你記住的只是概念和定義，并不表示你具備了能力和素質(zhì)。有很多的大學(xué)生都沒(méi)有走出這個(gè)誤區(qū)，只知道了一些概念和定義，但是并不具備這個(gè)素質(zhì)。在座的各位會(huì)開(kāi)車(chē)的請(qǐng)舉手？會(huì)騎自行車(chē)的請(qǐng)舉手？會(huì)騎自行車(chē)的人假如兩年不騎，再給你一個(gè)車(chē)，你還會(huì)不會(huì)騎？（會(huì)）為什么呢？因?yàn)槟鞘悄愕乃刭|(zhì)，那是你的能力。你把你騎自行車(chē)的筆記拿出來(lái)我看看，大家聽(tīng)懂了嗎？所以，記在本子沒(méi)有用，記在本子上要開(kāi)始去練習(xí)，等你知道的定義概念變成一種素質(zhì)變成一種概念，那就叫學(xué)習(xí)。再講一個(gè)我就結(jié)束。大家一定要記住這方面的東西：溝通行為的主動(dòng)性、對(duì)象的多樣性，過(guò)程的互動(dòng)性。點(diǎn)頭、微笑、傾聽(tīng)、回應(yīng)、記筆記，最后就是把你記的筆記再進(jìn)行大量的重復(fù)練習(xí)。溝通的第四個(gè)特征是目的的雙重性。行為的主動(dòng)性、對(duì)象的多樣性、過(guò)程的互動(dòng)性，目的雙重性。幫助別人得到他想要的，才能得到你想要的。大家再跟我說(shuō)一遍：”溝通行為的主動(dòng)性就是看到人在動(dòng)，就像看到錢(qián)在動(dòng)，所有的人都是我的朋友和顧客，我的產(chǎn)品是他的?！?溝通對(duì)象的多樣性，人脈等于錢(qián)脈，關(guān)系等于勢(shì)力，朋友是最大的生產(chǎn)力?！?“在21世紀(jì)，我的財(cái)富，我的成就，我的事業(yè)，取決于我跟多少人發(fā)生關(guān)系？和什么人發(fā)生關(guān)系？以及發(fā)生關(guān)系的程度?！蔽疫@么講你聽(tīng)懂了吧？比爾蓋茨能夠成功其實(shí)很簡(jiǎn)單。他在上大學(xué)的時(shí)候，突然想起一句話，跟同學(xué)講，同學(xué)們很詫異，他跟老師講老師也很詫異，那句話就是“比爾蓋茨說(shuō)不定那天到你家”。今天比爾蓋茨實(shí)現(xiàn)了他的理想，只要你有電腦不就是他就到你家了嗎。在北京，我的終端客戶有7萬(wàn)多人，全國(guó)各地也有很多的分支機(jī)構(gòu)，我相信我每次在拿著麥克風(fēng)講課同時(shí)，我的銀行帳戶也在不停地上漲。大家再說(shuō)一次：“人脈等于錢(qián)脈，關(guān)系就是實(shí)力，朋友就是最大的生產(chǎn)力?！毕旅嫖覀冃菹?0分鐘，希望在這20分鐘當(dāng)中，大家廣交朋友，多與人發(fā)生關(guān)系，謝謝。主持人：我們用熱烈的掌聲感謝翟老師，翟老師講得好不好，請(qǐng)大家大聲告訴我，（好）棒不棒，（棒）我看到很多人都在講義上記了很多東西，希望通過(guò)學(xué)習(xí)大家獲得更多東西。在今天的課程我們感謝翟老師，也感謝河南君臨速記公司給我們課程內(nèi)容做了全程的記錄，今天的會(huì)議結(jié)束以后，大家可以上網(wǎng)下載部分內(nèi)容。翟老師：希望大家離開(kāi)座位找人去溝通。主持人：大家如果對(duì)翟老師的訓(xùn)練課程感興趣的話，可以到前臺(tái)來(lái)進(jìn)行咨詢。（11：00休息）主持人：現(xiàn)在我們?cè)俅我詿崃业恼坡暁g迎我們的翟老師上場(chǎng)，再次以我們河南人熱烈的掌聲歡迎翟老師的到來(lái)，再激烈一點(diǎn)，聲音再高一點(diǎn)，動(dòng)作再快一點(diǎn)。（鼓掌）翟老師：各位同學(xué)大家上午好，剛才上臺(tái)的三位同學(xué)再上來(lái)一下，動(dòng)作快一點(diǎn)。我調(diào)查一下，過(guò)去認(rèn)識(shí)他的人舉手。過(guò)去不認(rèn)識(shí)但他剛才做完自我介紹現(xiàn)在認(rèn)識(shí)他的人舉手。知道他是干什么的舉手。原來(lái)認(rèn)識(shí)他的不算，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你在臺(tái)上表達(dá)的效果幾乎等于零。第二位，請(qǐng)過(guò)去認(rèn)識(shí)她的舉手，認(rèn)識(shí)她的不算，通過(guò)剛才她的自我介紹，認(rèn)識(shí)她的人舉手。你溝通的效果也幾乎等于零。第三位，過(guò)去認(rèn)識(shí)她的舉手，效果也幾乎等于零。你們?nèi)齻€(gè)往前站，你們覺(jué)得她素質(zhì)不錯(cuò)，感覺(jué)不錯(cuò)的舉手，講一聲“YES”。你看這三個(gè)人素質(zhì)也不錯(cuò)，但是在臺(tái)前不會(huì)表達(dá)。把這句話寫(xiě)下來(lái)就是，“你說(shuō)話的效果，取決于對(duì)方對(duì)你的回應(yīng)”。很多人包括一些領(lǐng)導(dǎo)講話都是自己的話講完了，別人聽(tīng)不懂，浪費(fèi)時(shí)間。大家再大聲說(shuō)一遍“你說(shuō)話的效果，取決于對(duì)方對(duì)你的回應(yīng)”。第二句話特別重要，“你溝通的品質(zhì)，你的態(tài)度，取決于對(duì)方對(duì)你的回應(yīng)”，剛才他們介紹的很清楚，可是你有沒(méi)有用心去傾聽(tīng)呢，我再次強(qiáng)調(diào)，如果你的心態(tài)、態(tài)度不改變的話，再多的技巧也沒(méi)有用。第一句話我們復(fù)習(xí)一遍“你說(shuō)話的效果，取決于對(duì)方對(duì)你的回應(yīng)”。第二句話“你溝通的品質(zhì)你的態(tài)度，取決于對(duì)方對(duì)你的回應(yīng)！”我們?cè)俅巫屓挥^眾做一下自我介紹？觀眾1：各位朋友大家好，我姓申，大家的掌聲說(shuō)明了一件事，我的思維比我的嘴快，我和咱老師是一個(gè)地方的，我也是東北的，我叫申加亮，大家記住了嗎？我是上海一正農(nóng)業(yè)有限公司商丘分公司的一個(gè)職員，我很高興與大家在這里見(jiàn)面，我很高興我們的領(lǐng)導(dǎo)、我們公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)把我?guī)У竭@個(gè)課堂，與老師見(jiàn)面，謝謝！翟老師：大家看他身體在發(fā)抖，說(shuō)明他很緊張，所以不是你會(huì)講話而上臺(tái)，而是你上臺(tái)會(huì)講話！他今天能有勇氣走上臺(tái)，我們給他個(gè)掌聲。在場(chǎng)上你要用1到5秒鐘之內(nèi)看一圈人，把目光停在一個(gè)你看起來(lái)比較舒服的人的面相上，有的人給你鼓勵(lì)，你盡量把目光停留在這樣的人身上，溝通是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺(jué)的互動(dòng)。你注意看，有的人一臉?biāo)老?，千萬(wàn)不要看他。還有一點(diǎn)大家說(shuō)話要有節(jié)奏，節(jié)奏出來(lái)了，大家的回應(yīng)才能出來(lái)。我上次在北大培訓(xùn)的四川省達(dá)洲市的一個(gè)人大代表，他每一次開(kāi)人大會(huì)的時(shí)候，他都代表四川進(jìn)行發(fā)言，不是所有人都有這樣的機(jī)會(huì)，過(guò)去他由于緊張不會(huì)表達(dá)，當(dāng)他上完了我們的說(shuō)服力培訓(xùn)課后，他十分鐘的講話能有八次掌聲，說(shuō)明人的語(yǔ)言溝通能力是很重要的。觀眾2：各位在座的朋友們，大家上午好，我叫路曉芳，大家能記著我的名字嗎？今天我是和我們公司的幾個(gè)同事一起來(lái)聽(tīng)這堂課，我感受特別深，首先我謝謝老師。我是來(lái)自上?！凹烟じ镳B(yǎng)護(hù)有限公司河南分公司”，我們公司是一個(gè)新興的行業(yè)，做皮革保養(yǎng)和護(hù)理的。翟老師： 顧客不僅關(guān)心你是誰(shuí)，更關(guān)心的是你能給他帶來(lái)什么好處？這點(diǎn)很重要，顧客不拒絕產(chǎn)品，也不拒絕服務(wù)。再來(lái)！觀眾2：大家知道嗎？你們的皮包和皮鞋需要經(jīng)常的保養(yǎng)，那從今天開(kāi)始，你們就應(yīng)該有這個(gè)觀念了。我們公司就是專業(yè)做這個(gè)皮包、所有的皮革的護(hù)理和保養(yǎng)的。今天大家可以持票到我們的擦鞋店里免費(fèi)享受一次擦鞋。相信你的皮包和皮鞋經(jīng)過(guò)我們的護(hù)理之后壽命更長(zhǎng)，原來(lái)用一年的，現(xiàn)在可以用三年，原來(lái)穿一個(gè)季節(jié)的，現(xiàn)在可以穿一年。好不好。請(qǐng)大家記住我們店的名字，上海佳太。翟老師：她太需要做銷(xiāo)售訓(xùn)練了，她的老總在不在啊，這么優(yōu)秀的員工一定要送去好好訓(xùn)練一下，企業(yè)最大的成本浪費(fèi)就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售訓(xùn)練的員工，因?yàn)樗S時(shí)隨地在給你損失客戶，浪費(fèi)營(yíng)業(yè)額。像剛才這位女孩這么聰明，腦袋也好使，你訓(xùn)練完了以后再看看她，肯定就不一樣了。再把你的聯(lián)系方式給大家。觀眾2：大家知道我們店的地址嗎，紫荊山商務(wù)樓918室，電話65921416。翟老師：銷(xiāo)售是要問(wèn)的，在座的穿鞋的舉手，穿過(guò)皮鞋的舉手，你們想不想讓皮鞋更亮，讓自己更有魅力，你可以拿著票到店里免費(fèi)擦鞋。但是誰(shuí)會(huì)好意思老免費(fèi)啊，顧客這樣的慣性是非常重要的，今天這一件事，你如果做得好的話一下就培養(yǎng)上千個(gè)客戶，有人的地方就是你做秀的地方，連北京市市長(zhǎng)上臺(tái)都做推銷(xiāo)，你還玩什么深沉呢。我前兩天招了一個(gè)研究生，我要他到杭州辦一個(gè)執(zhí)照，他去了一個(gè)半月沒(méi)有辦下來(lái)，我又派了一個(gè)工作人員去，不到兩個(gè)禮拜就搞定了。那個(gè)研究生回來(lái)跟我講，翟教授，辦這個(gè)還需要請(qǐng)客吃飯啊。我說(shuō)你打開(kāi)電視看看，咱們國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人又請(qǐng)誰(shuí)誰(shuí)吃飯了，咱們國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人都天天在玩這個(gè)事，你玩什么深沉。有的人書(shū)念了很多，連起碼的禮尚往來(lái)都不懂，你不就是書(shū)呆子了嗎，所以請(qǐng)你不要小看這個(gè)東西。你最后說(shuō)一句話。觀眾2：如果大家想要你們的皮包更亮，請(qǐng)記住我們的店址：未來(lái)大道緯五路交叉口，佳太，記住了嗎？歡迎你們到我們店里來(lái)作客。謝謝大家。觀眾3：首先謝謝老師給我機(jī)會(huì)，我的聯(lián)系方式***。翟老師：大家有沒(méi)有注意到，她在臺(tái)上太隨意了，他們每個(gè)人在他們身上都能學(xué)點(diǎn)什么，這個(gè)學(xué)習(xí)不是跟老師學(xué)的，弟子不必不如師，老師給大家共同創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，但是你看她擠眉弄眼的，另外在臺(tái)上不要笑，因?yàn)槟憔褪悄闫髽I(yè)的形象代言人。再一點(diǎn)就是要把注意力放在交朋友上，把注意力放在給別人收獲上，不要把注意力放在自己身上，好不好。觀眾3：請(qǐng)大家平時(shí)的時(shí)候不管有沒(méi)有健康方面的需求，多多來(lái)關(guān)注一些健康的知識(shí)，比如說(shuō)醫(yī)療等等，希望大家能和我一樣愛(ài)護(hù)健康，平時(shí)珍惜健康。翟老師：人要學(xué)會(huì)三種說(shuō)話方式，第一種是溝通，第二種是說(shuō)(shou)服，第三種是說(shuō)(shui)服。溝通是問(wèn)和聽(tīng)的，說(shuō)(shou)服是問(wèn)和講的，說(shuō)(shui)服是問(wèn)和答的。下午我把把溝通的技巧方法跟你們做些互動(dòng)，在座的所有同學(xué)們想讓自己的身體更健康的請(qǐng)舉手，你想要你的家人、父母身體更健康的請(qǐng)舉手，想讓你生活的另一半更健康的請(qǐng)舉手，想讓你孩子健康的請(qǐng)舉手。請(qǐng)大家都大聲講一聲Yes，因?yàn)槟阋粏?wèn)話把需求問(wèn)出來(lái)，這三位我們每人送一書(shū)。我們給他們鼓掌。下午我們講溝通和說(shuō)服力，剛才向陽(yáng)的這個(gè)動(dòng)作做的很好，派三個(gè)學(xué)生上臺(tái)來(lái)，他可能代表著部分學(xué)員的溝通水平，針對(duì)這三個(gè)同學(xué)的情況，我講一講溝通說(shuō)服力。哪位女同志想做一個(gè)說(shuō)服高手，只要一位女同志。人們是需要溝通的，語(yǔ)言是有魅力的，好，一共上來(lái)了五位，我們給他們每個(gè)人一分鐘的溝通表現(xiàn)。哪一個(gè)表現(xiàn)得更好就留在臺(tái)上。你們也可以評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)自己，反省一下自己。只有一分鐘的時(shí)間。翟老師：你為什么要沖上臺(tái)來(lái)，你要解決什么問(wèn)題？（鼓掌）觀眾1：謝謝大家給我的掌聲，我看到每一個(gè)朋友的臉，我真的發(fā)自內(nèi)心的高興，我第一次站到這里，看到這么多真誠(chéng)的眼睛，我非常愿意和大家成為朋友，謝謝大家，謝謝！翟老師：人上臺(tái)為什么緊張，就是心理容易緊張，心里緊張就造成肌肉緊張，然后就會(huì)引起神經(jīng)的緊張，神經(jīng)一緊張腦袋就一片空白，腦袋空白就不知道講什么了。所以這個(gè)需要練習(xí)，我們?cè)俅谓o他們鼓掌。觀眾2：各位親愛(ài)的朋友大家上午好，認(rèn)識(shí)你們非常高興，首先感謝給我這次機(jī)會(huì)，非常感謝。今天有這一分鐘的時(shí)間，如果說(shuō)翟老師能留下我的話，能給大家?guī)?lái)一個(gè)精彩互動(dòng)的過(guò)程。希望大家給我鼓勵(lì)支持。觀眾3：大家上午好，我上來(lái)主要是鍛煉我的膽量，讓我有勇氣站起來(lái)，謝謝！翟老師：好，下一位！觀眾4：親愛(ài)的朋友們上午好，我今天沖上臺(tái)來(lái)主要是想鍛煉我面對(duì)觀眾演講的能力，希望每位在座的朋友們給我這個(gè)機(jī)會(huì)。如果今天大家給我機(jī)會(huì)我一定要像翟老師所說(shuō)的，我要在21世紀(jì)學(xué)會(huì)“變態(tài)”。如果大家給我機(jī)會(huì)，在座的都將成為我的朋友。如果我有在座的上千位朋友，那么21世紀(jì)我將有最大的生產(chǎn)力。觀眾4：我是河南長(zhǎng)葛的老總，我經(jīng)營(yíng)的種子名揚(yáng)大中華，如果你跟我交上朋友，我讓你全家甜甜蜜蜜一輩子，觀眾5：先自我介紹一下，我叫曾淑，請(qǐng)大家記住我的名字，我來(lái)自河南長(zhǎng)深制藥，我是一位銷(xiāo)售部經(jīng)理。我來(lái)到臺(tái)上的目的，第一個(gè)是我想認(rèn)識(shí)大家，但是今天我沒(méi)有帶很多的名片，因此我想通過(guò)在臺(tái)上跟大家有一個(gè)交流、溝通，我希望大家能夠認(rèn)識(shí)我，我也希望能夠認(rèn)識(shí)在座的各位精英。另外我也是一個(gè)非常自信的人，我自信我在單位做的很好，我同樣還有一種自信，如果你和我交朋友，我們一定相處的更好，我在你的工作和生活當(dāng)中起到我應(yīng)有的作用。翟老師：下一位！觀眾6：大家下午好，咱們大家中午吃飯嗎，以后吃飯嗎？還有一個(gè)問(wèn)題，咱們中原大地上將會(huì)升起一個(gè)風(fēng)云人物，她是誰(shuí)嗎？肯定是我。請(qǐng)大家記住我的名字，我是徐風(fēng)云，記住了嗎？我的職業(yè)和工作與每一個(gè)人的衣食住行都有關(guān)系，希望大家留下我，謝謝！翟老師：現(xiàn)在開(kāi)始舉手投票，每個(gè)人只準(zhǔn)舉一次。翟老師：我再做一個(gè)示范，希望上來(lái)一位男士，最好是賭神。（上臺(tái)兩位男士）你們倆誰(shuí)是賭神，好，握個(gè)手，一決勝負(fù)。翟老師：你們昨天玩的撲克拿來(lái)我用一下，我在20年前用這個(gè)方法訓(xùn)練銷(xiāo)售員，大家好好看一下，不管練溝通說(shuō)服，思考也一是個(gè)問(wèn)答的過(guò)程，洗洗牌。洗好了告訴我。抽出一張牌交給我，放你兜里，把麥克風(fēng)嘴跟前，翟老師：再告訴大家你的名字。翟老師：你覺(jué)得溝通說(shuō)服力重要嗎，觀眾5：非常重要，翟老師：一會(huì)兒教你溝通的技巧，使你成為一個(gè)最頂尖的銷(xiāo)售人員，你會(huì)全力配合嗎？，觀眾5：我會(huì)的。翟老師：你過(guò)去玩過(guò)撲克嗎？觀眾5：玩過(guò)。翟老師：像你這么聰明的人，一副牌拿走一張還有幾張，觀眾5：53張。翟老師：里面有兩種顏色，一種是紅色、一種是黑色，你選擇什么顏色？觀眾5：我選擇紅色。翟老師：紅色當(dāng)中有紅心和紅專，你選擇紅心還是紅專。觀眾5：選擇紅心。翟老師：紅心牌當(dāng)中有兩種牌一種數(shù)字牌一種牌是國(guó)王牌，你喜歡什么牌？觀眾5：我喜歡國(guó)王牌。翟老師：數(shù)字牌當(dāng)中讓你選擇，你是喜歡單數(shù)還是奇數(shù)？觀眾5：?jiǎn)螖?shù)牌。翟老師：1、3、5、7、9，你選擇什么？觀眾5：我選擇1、3、5。翟老師：里面最大的牌是什么？觀眾5：方片5。翟老師：把那個(gè)牌交到她手里，告訴她是什么，助手：方片5。你期待的答案要從對(duì)方口里答出來(lái)，這就是溝通高手，說(shuō)服高手，我們最后說(shuō)一句話，“就按你說(shuō)的辦”?，F(xiàn)在跟你旁邊的人握握手。今天我免費(fèi)教給你們好不好，打欠條行不行，賺1000元還100元行不行。想學(xué)的舉手。我馬上告訴你三個(gè)動(dòng)作。先教第一個(gè)動(dòng)作：欠翟老師1000萬(wàn)，就按你說(shuō)的辦。第一個(gè)動(dòng)作教完了。第二個(gè)動(dòng)作：欠翟老師2000萬(wàn)，問(wèn)題就是答案。把這個(gè)動(dòng)作在做一邊。第三個(gè)動(dòng)作：欠翟老師3000萬(wàn)，一切的問(wèn)題都不是問(wèn)題。再來(lái)一遍。這三個(gè)動(dòng)作挺厲害的，就是一種思考力的訓(xùn)練，一切問(wèn)題都不是問(wèn)題，就是行動(dòng)力執(zhí)行力，就按你說(shuō)的辦是最高級(jí)的表達(dá)力，一個(gè)人會(huì)思考了，會(huì)行動(dòng)了，會(huì)表達(dá)了，你說(shuō)還有什么問(wèn)題。有人問(wèn)我，他說(shuō)翟老師你也有企業(yè)，有公司，有將近5000名員工，那么我發(fā)現(xiàn)為什么很少有你下面的人給你打電話，我說(shuō)給我打電話沒(méi)有用。有人給我匯報(bào)說(shuō)，翟老師我向你匯報(bào)一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)問(wèn)題就是答案。他自己會(huì)立刻做一個(gè)動(dòng)作，一切的問(wèn)題都不是問(wèn)題，然后我就說(shuō)就按你說(shuō)的辦，他們發(fā)現(xiàn)給我打電話是白打，但是我教他們?nèi)绾巫鰡?wèn)題的終結(jié)者。成功和失敗的差距就在這里，成功的人抓住目標(biāo)，解決問(wèn)題，抓住機(jī)會(huì)解決問(wèn)題。失敗的人抓住問(wèn)題放棄機(jī)會(huì)，喪失目標(biāo)，有的老總褲腰袋上跨三個(gè)手機(jī)，這個(gè)是我的客戶打，這是我公司的員工打，這是我老婆孩子打，我的天哪！你那是老總啊，你是消防隊(duì)長(zhǎng)，這是很關(guān)鍵的。我給那個(gè)企業(yè)訓(xùn)練完了之后，那個(gè)老總說(shuō)我覺(jué)得我現(xiàn)在才會(huì)輕松了，就是老總的手機(jī)不要老響。他說(shuō)我要送給你個(gè)禮，但我沒(méi)想到他送那么大的禮，一輛奧迪V6，連北京牌照，保險(xiǎn)都上好了，所以我要求我的助理必須會(huì)開(kāi)車(chē)，因?yàn)榻?jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的事，后來(lái)我把這輛車(chē)捐給希望工程組了。（鼓掌）一個(gè)人要學(xué)會(huì)行動(dòng)，學(xué)會(huì)表達(dá)。我們復(fù)習(xí)一遍，“一切問(wèn)題都不是問(wèn)題（一切問(wèn)題都不是問(wèn)題）就按你說(shuō)的辦（就按你說(shuō)的辦）?！甭?tīng)懂了嗎？（聽(tīng)懂了）中午的時(shí)間回味一下我問(wèn)話的技巧。12：00結(jié)束 時(shí)間：2005年6月19日 下午14：00 主持人：再次感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓的光臨，本次會(huì)議由鄭州夢(mèng)工廠和中國(guó)知識(shí)財(cái)富網(wǎng)共同舉辦，河南龍湖置業(yè)有限公司等單位的大力協(xié)作，在此向他們表示最真摯的感謝?。ü恼疲┰俅蜗虼蠹业牡絹?lái)表示熱烈的歡迎。今天下午開(kāi)始之前，我想利用大家五分鐘的時(shí)間，剛才我在翟老師那兒給大家爭(zhēng)取了三個(gè)名額，等一會(huì)兒我說(shuō)開(kāi)始的時(shí)候，想上來(lái)分享、愿意提高的人，可以到上面來(lái)，現(xiàn)在開(kāi)始倒計(jì)時(shí)，我從一數(shù)到十，限定三個(gè)名額上臺(tái)，大家隨著我一起計(jì)數(shù)。（大家計(jì)數(shù)，學(xué)員上臺(tái)）在講課之前，我想跟大家說(shuō)一下，溝通是雙向性的，要很有勇氣地站在臺(tái)上把自己的學(xué)習(xí)心得對(duì)大家做一個(gè)匯報(bào)，現(xiàn)在大家用掌聲對(duì)他表示一下鼓勵(lì)。（鼓掌）學(xué)員2：大家好，首先告訴大家一個(gè)小秘密，剛才我非常幸運(yùn)地在后臺(tái)近距離接觸了翟老師。我發(fā)現(xiàn)翟老師不但課講得非常好，而且人也長(zhǎng)的非常帥，我還非常有幸地得到了咱們翟老師的名片，我已經(jīng)把他的電話號(hào)碼輸入我的手機(jī)上，我相信以后我們會(huì)有一個(gè)比較好的接觸的。主持人：為什么請(qǐng)大家上臺(tái)呢？就是希望大家把上午的學(xué)習(xí)，用在和大家的溝通上面，時(shí)間控制在一分鐘之內(nèi)，在一分鐘之內(nèi)大家把自己想說(shuō)的話說(shuō)出來(lái)，通過(guò)溝通把上午學(xué)習(xí)的溝通技巧利用起來(lái)。學(xué)員3：大家好，我是鄭州化工的楊劍波，大家記不住我的名字沒(méi)關(guān)系，但是請(qǐng)一定記住我們公司的名字“現(xiàn)代化工”，今天我們公司來(lái)了20多個(gè)人，就是想跟翟老師學(xué)習(xí)更多的東西，有一天能夠超過(guò)北京現(xiàn)代。（鼓掌）學(xué)員4：大家好，我是楊葉彬，葉在古代稱為有學(xué)問(wèn)，但是本人不敢當(dāng)，彬是文質(zhì)彬彬的彬，這一點(diǎn)還可以吧。今天我給大家介紹一下我們公司的產(chǎn)品，一個(gè)人為他的下一代子孫奔波、辛苦，到了老年各種慢性疾病都會(huì)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候作為子孫我們拿什么東西來(lái)關(guān)懷他們呢？針對(duì)這種老年性疾病我們公司開(kāi)發(fā)出一種保健品，也就是我們的磁療遠(yuǎn)外紅產(chǎn)品，他可以說(shuō)是老年人的福音。由于時(shí)間關(guān)系，我最后再說(shuō)一點(diǎn)，我希望我們的產(chǎn)品能給在座的父老鄉(xiāng)親、朋友們帶來(lái)更大的福音。主持人：翟老師說(shuō)產(chǎn)品要給我們帶來(lái)好處。好，第五位。學(xué)員5：大家下午好，首先我做一下自我介紹，我是付威，但是我并不富有，也不威風(fēng)。我是搞獸藥的，也是一名獸醫(yī)，如果誰(shuí)家的寵物有病了可以來(lái)找我。主持人：加快速度，每個(gè)人五句話。學(xué)員6：各位同學(xué)下午好，我是來(lái)自車(chē)業(yè)公司的，大家都有我們公司的名片嗎？車(chē)業(yè)公司的人員舉手。（鼓掌）主持人：耽誤大家一分鐘時(shí)間，主要是想讓大家把上午學(xué)習(xí)的東西表達(dá)出來(lái)，給翟老師一個(gè)總結(jié)。學(xué)員7：尊敬的各位朋友大家下午好！我講一句話，來(lái)表達(dá)我的看法，就是充分地和翟老師配合好，只要是對(duì)我們聽(tīng)課有幫助的問(wèn)題，一切都是問(wèn)題。（鼓掌）主持人：可能在座的學(xué)員有些同學(xué)不太了解我們搞這個(gè)活動(dòng)的重要性，因?yàn)榈岳蠋煼浅Ｗ⒅貙W(xué)習(xí)的訓(xùn)練，邀請(qǐng)大家到臺(tái)上來(lái)，主要是想看上午哪些方面沒(méi)有學(xué)到位，以便下午講課的時(shí)候，有針對(duì)性的進(jìn)行分享。因?yàn)槟承┓矫娴那啡笨赡苁枪残缘膯?wèn)題?，F(xiàn)在我不再多講，下面把最寶貴的時(shí)間讓給我們最敬愛(ài)的翟老師，讓我們的掌聲響起來(lái)，用我們河南省人最熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師。掌聲響起來(lái)，（鼓掌）翟老師：（翟老師出場(chǎng)）大家下午好！我給各位一個(gè)建議，以后不管誰(shuí)在臺(tái)上，下面不能起哄行不行？我們都是中國(guó)人啊，好不好？其實(shí)你跟他們也能學(xué)到好多東西。向陽(yáng)臺(tái)上的控制能力你一定要再好好練習(xí)。下午的課我講一下溝通，咱們這里坐了不少的老總，我就把清華大學(xué)我們一些課程的內(nèi)容跟各位分享一下。上午我講了，溝通主要有三個(gè)方面：第一個(gè)是思考力，第二個(gè)是行動(dòng)力，第三個(gè)是表達(dá)力。我一再?gòu)?qiáng)調(diào)“一切從心開(kāi)始，口乃心之門(mén)戶”，所以你開(kāi)口先要開(kāi)心，先練心態(tài)。我們?cè)诒本┍容^受歡迎的課程有一個(gè)五日修心課程，包括參禪打坐，這個(gè)課程成就了不少人的成功，很受企業(yè)家的歡迎。蒙牛集團(tuán)的老總牛根山，在前兩次上課的時(shí)候，我們講思考力，講《老子》、《莊子》、《易經(jīng)》的時(shí)候，我們有一句話是“勵(lì)志合一”，當(dāng)時(shí)他一拍桌子說(shuō)翟老師我今天搞明白了一句話，他說(shuō)你看這有沒(méi)有道理，“錢(qián)善人均”。牛根山占有蒙牛10％的股份。前不久第二次北京的一次訓(xùn)練課程上，他又寫(xiě)出一句話，“一個(gè)企業(yè)家從無(wú)到有是成功，再?gòu)挠械綗o(wú)是成熟”，他說(shuō)我發(fā)現(xiàn)我現(xiàn)在是想著如何把我賺到的錢(qián)回饋給員工、這個(gè)社會(huì)。他的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)充滿創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)，只有發(fā)動(dòng)群眾才能進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)，只要依靠群眾才能進(jìn)行戰(zhàn)爭(zhēng)。美國(guó)人一直在研究為什么國(guó)民黨打不過(guò)共產(chǎn)黨，研究來(lái)研究去，他們終于明白其中的原因。毛澤東有一件事非常厲害，他把支部設(shè)在連里，連里面有指導(dǎo)員，團(tuán)師軍有政治員。這些人都是做溝通說(shuō)服、思想工作的。有了這樣一群人毛澤東就厲害了，他可以把我軍力量的建設(shè)用在前線的俘虜兵上。外國(guó)人現(xiàn)在都在研究一首歌，這首歌可能好多人現(xiàn)在都忘了，就是“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”，那里面全都是講如何和人互動(dòng)，他涵蓋了儒家的“仁義禮智信”，涵蓋了道家的“無(wú)為不爭(zhēng)”，涵蓋了佛的“界定”，那才是真正的企業(yè)文化。企業(yè)文化不是寫(xiě)好口號(hào)貼在墻上，企業(yè)文化是把那些理念、概念物化成為思考習(xí)慣行為和表達(dá)習(xí)慣。真正的企業(yè)文化就是你做事情的行動(dòng)。一個(gè)人在放松的時(shí)候，創(chuàng)意才能出來(lái)，放下來(lái)才能承擔(dān)，空才有容。有的老總每天腦門(mén)子緊皺，那你哪來(lái)的創(chuàng)意呢？你哪來(lái)的創(chuàng)新力和創(chuàng)造力。所以在今天的學(xué)習(xí)當(dāng)中，各位放松一下好不好？（好）“為學(xué)要日為，道要日損，損之又損以至無(wú)為，無(wú)為才能有為，”莊子有一句話是“吾生有涯而知無(wú)涯”。人要學(xué)會(huì)思考。我感覺(jué)越是放松的課程，大家的收獲越大。你們都是老總，練習(xí)溝通、練習(xí)說(shuō)服、練習(xí)演講并不是一件很難的事情，關(guān)鍵是把真感情拿出來(lái)，你自然就會(huì)成為溝通高手。你要真的想?yún)⒓?，那么這個(gè)課程一定是你內(nèi)在想改變的。演講不僅僅是講你想講的，更重要的是你要講別人需要的。有的老師給人出餿主意，說(shuō)你演講一旦忘了詞的時(shí)候，你趕快轉(zhuǎn)過(guò)身去擦黑板，結(jié)果有一次一個(gè)女學(xué)生在演講的時(shí)候真的忘了詞，就轉(zhuǎn)過(guò)身去擦黑板，但是擦了十多分鐘也沒(méi)有想起來(lái)，越擦越緊張，最后胃痙攣暈倒了。我有一次開(kāi)車(chē)的時(shí)候，看到兩個(gè)農(nóng)村婦女在打架，我正準(zhǔn)備上前去拉架，但是我突然發(fā)現(xiàn)我從她們當(dāng)中學(xué)到了很多東西，于是我就先不急著去拉架，我先在旁邊看了一會(huì)兒，當(dāng)然我不能遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著，要防止他們出現(xiàn)大的沖突。憑我的觀察她們沒(méi)有什么學(xué)問(wèn)，但是你可以發(fā)現(xiàn)她們?cè)诖蚣軙r(shí)的用詞極其準(zhǔn)確，更令我驚奇的時(shí)候，他們的手勢(shì)、邏輯表情使用地特別準(zhǔn)確。你要把你強(qiáng)烈的表達(dá)意愿激發(fā)出來(lái)，把你的思維表達(dá)全部貫通了，你這個(gè)人就會(huì)講話了。能力是練出來(lái)的，就像我們學(xué)騎自行車(chē)一樣，要你拿出來(lái)你是如何學(xué)騎自行車(chē)的筆記可能沒(méi)有，但是就算你兩年沒(méi)有騎自行車(chē)，你也仍然會(huì)騎。因?yàn)槟鞘悄愕乃刭|(zhì)，那是你的能力，所以說(shuō)學(xué)習(xí)不是記在本子上，不是知道一個(gè)概念、一個(gè)定義就行了，關(guān)鍵是把那些概念和定義變成你的素質(zhì)。牛頓在果園里休息的時(shí)候，蘋(píng)果砸在他頭上，他知道了“萬(wàn)有引力定律”，阿基米德是想看看那個(gè)皇冠到底是真的還是假的，百思不得其解，在澡堂里泡著時(shí)候豁然開(kāi)朗，明白了“浮力定律”。道士練長(zhǎng)生不老的仙丹，仙丹沒(méi)有練出來(lái)，但是練出來(lái)的黑木，一點(diǎn)就著了，發(fā)明了火藥了。我們有一個(gè)專門(mén)訓(xùn)練人的思維的課程訓(xùn)練，馬拉多納就是一個(gè)非常聰明的人，每次重大比賽之前，他都盤(pán)腿打坐。連戰(zhàn)到中國(guó)大陸來(lái)演講，是不打草稿的全部是即興發(fā)揮。在一次我的講座課后，一個(gè)外國(guó)的留學(xué)生問(wèn)我們的研究生“你讀過(guò)《易經(jīng)》嗎？”研究生說(shuō)“我沒(méi)有讀過(guò)”?！啊兜赖陆?jīng)》你讀過(guò)嗎？”研究生說(shuō)“沒(méi)有讀過(guò)”?！啊独献印纺阕x過(guò)嗎？”“我也沒(méi)有讀過(guò)”，那個(gè)老外又說(shuō)“那《孔子》你讀過(guò)嗎？《孫子》你讀過(guò)嗎？”研究生說(shuō)“我什么都沒(méi)有讀過(guò)”。溝通你一定要把中國(guó)的這些文化底蘊(yùn)搞清楚?！熬幼詮?qiáng)不息，倡導(dǎo)剛毅求索、不斷進(jìn)取的精神”，清華大學(xué)把這兩句話拿出來(lái)叫“自強(qiáng)不息，后得載物”，可是我們的學(xué)生已經(jīng)把它給忘記了，幾乎不理解了。老子對(duì)《八卦》賦予了新的意義，中國(guó)人性格的思維受《易經(jīng)》的影響。道家三學(xué)即《老子》、《莊子》、《易經(jīng)》。最開(kāi)始，我們的領(lǐng)導(dǎo)人提出的是“馬克思列寧主義”，接著是毛澤東思想，然后是鄧小平理論，最后是“三個(gè)代表”思想。現(xiàn)在我們的領(lǐng)導(dǎo)人又提出“創(chuàng)造和諧型社會(huì)”，“天地人和諧，陰陽(yáng)平衡”，我們“溝”的目的是為了“通”，“通”的目的是為了“泰”，把這個(gè)弄清楚了，和人打交道就沒(méi)有太多的困惑了。我們要了解自己，中國(guó)文化一定要了解透徹，現(xiàn)在美國(guó)成立孔子大學(xué)，臺(tái)灣以孔子的生日作為國(guó)慶節(jié)。可是我們現(xiàn)在對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)文化已經(jīng)都喪失了，這是很可怕的。人民教育提出一個(gè)教育工程，但是我們到周邊地區(qū)考察現(xiàn)在的孩子的受教育情況是怎么樣呢？結(jié)果把我們嚇了一跳。在一個(gè)幼兒園里，老師給學(xué)生唱的歌謠是這樣的：高高的山上一頭牛，兩個(gè)犄角一個(gè)頭，四個(gè)蹄子分八瓣，一個(gè)尾巴在后頭?，F(xiàn)在人民大學(xué)成立國(guó)學(xué)學(xué)院，從孩子一直教到企業(yè)家。他的校長(zhǎng)說(shuō)了一句話，一個(gè)民族連自己的文化都喪失掉了，他的脊梁就沒(méi)了。你們覺(jué)得有道理嗎？（鼓掌）企業(yè)跟企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是文化底蘊(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)，是境界的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)老總能在短短幾年內(nèi)就干到行業(yè)里面的前幾名，一看他就是有文化底蘊(yùn)的人。上層干部講思維格局，講《老子》、講莊子的《逍遙游》游刃有余，講團(tuán)隊(duì)建設(shè)人際關(guān)系。海爾講中國(guó)文化底蘊(yùn)非常豐富，你看人家的格局，“日清日高，日日新，好好學(xué)習(xí)，日清日高，時(shí)時(shí)放下，時(shí)時(shí)歸零。” 一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有文化，何談企業(yè)建設(shè)，你不了解中國(guó)的人文，怎么溝通？我再次跟各位強(qiáng)調(diào)，溝通不是學(xué)習(xí)技巧，學(xué)習(xí)方法，而是要讓你的技巧方法跟上你的人格、靈魂、境界，那才有作用。你把這個(gè)概念掌握了，你就會(huì)知道當(dāng)別人出現(xiàn)負(fù)面情緒的時(shí)候，才是真正展現(xiàn)我們的開(kāi)始。你明白了因?yàn)橛辛藙e人的丑陋才有了你的美麗，因?yàn)橛袆e人的愚笨才有了你的聰明，因?yàn)橛行⊥挡庞辛司?，因?yàn)橛胸澪鄯覆庞辛朔簇澗郑@個(gè)概念你懂了，事情就好辦了，一個(gè)中國(guó)人一定要了解中國(guó)文化。我們?cè)诒贝笾v人力資源建設(shè)課程上，有一個(gè)西方文化建設(shè)的專家，是人力資源部的專家，他講了好多好的東西，我們一個(gè)企業(yè)的老板跟他的秘書(shū)講，你全部都記下來(lái)，回去全盤(pán)導(dǎo)入到我們企業(yè)里去。因?yàn)槲腋P(guān)系不錯(cuò)，我對(duì)他說(shuō)這里面有好些東西不錯(cuò)，但是你要全盤(pán)導(dǎo)入到你企業(yè)里面，你就死定了。他說(shuō)為什么，我說(shuō)他的系統(tǒng)你可以學(xué)習(xí)，流程可以學(xué)習(xí)，但是文化你必須改正，要不然水土不服。有一個(gè)人到美國(guó)學(xué)習(xí)了兩年，回來(lái)第一次和媽媽吃飯就AA制，這意味著什么？（鼓掌），在美國(guó)你和媽媽吃飯AA制，那是很自然和正常的事，但是在中國(guó)你和你媽媽吃飯AA制，那就叫大逆不道。為什么？因?yàn)槲幕灰粯?，你必須做一個(gè)調(diào)整，用我們中國(guó)人的文化去導(dǎo)引西方人的系統(tǒng)技術(shù)流程，就更有希望了。外國(guó)人一直搞不懂中國(guó)人的思維，說(shuō)“中國(guó)智慧太偉大，西方腦袋裝不下”。一個(gè)中國(guó)人應(yīng)該對(duì)我們的文化，對(duì)我們的底蘊(yùn)，對(duì)我們的智慧非常自信。但是有的人太迷信不行。春節(jié)之前我從上?；貋?lái)，我的助教開(kāi)車(chē)來(lái)接我，回去的路上堵車(chē)。他在那亂蹦干急，我說(shuō)你急什么，我都不著急你急什么？他說(shuō)我們今天約會(huì)了，同事們都等我呢，我要遲到了。我說(shuō)干什么呢？他說(shuō)“你不知道今天是什么日子？今天是圣誕節(jié)，我們晚上都約好了去西餐廳。”我說(shuō)你信基督嗎？信的話你應(yīng)該好好慶祝一下，你不信基督你一個(gè)中國(guó)人瞎攙和什么？你要是不信基督，12月24日，毛主席的生日才是中國(guó)的圣誕節(jié)。我們中國(guó)人沒(méi)有情人節(jié)嗎？7月7不是嗎？非要去過(guò)老外的節(jié)日嗎？人家一瓶可樂(lè)來(lái)了，我們所有的碳酸都被打倒了，“可口可樂(lè)”，人家也沒(méi)有在美國(guó)生產(chǎn)，廠子是我們的，殼子也是我們做的，員工是我們的，但是卻把我們所有的碳酸飲料打敗了。我們要不要反省一下呢。那玩意兒多難喝，哪有我們中國(guó)人的茶水好喝。麥當(dāng)勞是服務(wù)態(tài)度最差的，你到任何一個(gè)小飯店，起碼得過(guò)來(lái)一個(gè)人吧，“先生你好，請(qǐng)問(wèn)吃點(diǎn)什么？”茶水要給你倒上。但是你到麥當(dāng)勞，坐一天也沒(méi)有人搭理你。你自己得排隊(duì)，排半天隊(duì)你還得自己找個(gè)地方坐下。我就碰到個(gè)老總，臨走的時(shí)候他說(shuō)，怎么服務(wù)這么差，連個(gè)再見(jiàn)都不說(shuō)一句。但是他們做的就是對(duì)的，人家就是這么成功了，我們要反省一下。有一個(gè)老總買(mǎi)了一車(chē)書(shū)給員工看，我說(shuō)你那一本給我看看是什么書(shū)啊，這么好。他給了我一看，那是一本《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》，是講四個(gè)小耗子的故事，講變化，講適應(yīng)。我說(shuō)你還不如看中國(guó)的《西游記》呢，那里的變化更多。我說(shuō)你不是要學(xué)的書(shū)的內(nèi)容，而是要學(xué)習(xí)怎么把這么破的一本書(shū)賣(mài)得這么好，你學(xué)會(huì)了之后，也可以寫(xiě)一本書(shū)《誰(shuí)動(dòng)了我的油炸糕》。（鼓掌）一個(gè)人的思維方式、行為方式、表達(dá)方式，都是一個(gè)人的TAT指數(shù)，會(huì)影響你的人生命運(yùn)。一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子，思維方式、思維格局是非常重要的，用我們中國(guó)的智慧去導(dǎo)引西方人的技術(shù)，好嗎？（鼓掌）我在北大講了一堂課叫《企業(yè)家的十大修養(yǎng)》，那堂課講完之后，很多人要求再講一次，有的人要求再聽(tīng)一遍，有的是要叫上自己的朋友、同事來(lái)聽(tīng)一次?！扒倨鍟?shū)畫(huà)劍”，“琴”我不是說(shuō)你必須會(huì)彈鋼琴什么的，你總得識(shí)譜吧。但是我們有的地方連音樂(lè)課都取消了，人家到北京搞一堂大型的音樂(lè)會(huì)，票價(jià)低到了極點(diǎn)，可是會(huì)場(chǎng)的觀眾不到四分之一，甚至免費(fèi)送票也不來(lái)，問(wèn)他為什么不來(lái)，回答就是聽(tīng)不懂。音樂(lè)聽(tīng)不懂，你做事哪來(lái)得節(jié)奏；書(shū)法不會(huì)寫(xiě)，你做事會(huì)有架構(gòu)、會(huì)有格局嗎；棋都不會(huì)下，你做事會(huì)有遠(yuǎn)見(jiàn)嗎？這些東西比學(xué)知識(shí)本身都重要，因?yàn)檫@些以前都是訓(xùn)練貴族，訓(xùn)練皇帝的。像春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上的對(duì)聯(lián)，全都是后臺(tái)寫(xiě)好了再拿到臺(tái)上來(lái)，我說(shuō)那哪是中國(guó)文化啊，真正的中國(guó)文化應(yīng)該是你上聯(lián)說(shuō)出來(lái)，我現(xiàn)場(chǎng)下聯(lián)馬上就能對(duì)出來(lái)的。有的人是為讀書(shū)而識(shí)字，有的人為識(shí)字而讀書(shū)。我的家教比較嚴(yán)，在我三歲時(shí)就把《論語(yǔ)》全背下來(lái)，《易經(jīng)》這些東西也是強(qiáng)制性的背的，但是隨著年齡的增長(zhǎng)，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這些東西可能是你人生的底蘊(yùn)。我爺爺當(dāng)給我說(shuō)了一句話，你把《道德經(jīng)》背下來(lái)，佛就跟你一輩子，你《孫子兵法》背下來(lái)，孫子跟你一輩子，你把《老子》背下來(lái)了，老子就跟你一輩子，你把《孔子》背下來(lái)了，孔子就跟你一輩子。我們既然講溝通，那么如果一個(gè)中國(guó)人不懂得中國(guó)人的人文，不懂得中國(guó)人的文化，你怎么互動(dòng)，牛根深就抓住了《道德經(jīng)》里的“仁義禮智信”，你跟蒙牛的人一接觸，你會(huì)體會(huì)到蒙牛的人仁義、仗義。大家都知道，蒙牛創(chuàng)業(yè)初期，他（蒙牛）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手砸他（王根深）的車(chē)，他說(shuō)讓他砸吧，砸完他才好出氣啊，一種什么樣的胸懷！人家那邊砸他的車(chē)，他這邊在哈市的廣告牌上，第一個(gè)寫(xiě)的是鄂爾多斯，第二個(gè)寫(xiě)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第三個(gè)寫(xiě)的才是蒙牛。你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那些能賺大錢(qián)的人都是很仁義、仗義的，都是很會(huì)與人互動(dòng)的嗎？我們今天來(lái)了這么多的老總，這些概念可能會(huì)你們有一些啟發(fā)。當(dāng)我們的胸懷打開(kāi)了，自然就沒(méi)有壓力了，就會(huì)講好話了?！耙嚓幰嚓?yáng)亦為道”，一次在我北京的講座，有個(gè)學(xué)員說(shuō)翟教授，你給我換一個(gè)團(tuán)隊(duì)吧，我說(shuō)怎么了？他說(shuō)我那個(gè)團(tuán)隊(duì)里面的人素質(zhì)太差。我說(shuō)我給你換一個(gè)團(tuán)隊(duì)，里面都是李嘉誠(chéng)、比爾蓋茨的，那你的素質(zhì)就差了。（鼓掌）別人的不足就是你存在的價(jià)值，你有什么資格去挑剔你的老公、你的父母呢？下面跟著我說(shuō)“腦袋啊腦袋，我愛(ài)你，因?yàn)槭悄X袋決定口袋，觀念決定貧富，思路決定出路”，這個(gè)同意吧，（同意?。┮粋€(gè)人的財(cái)富成就不會(huì)大于你的思考方式，不會(huì)大于你的思維格局，你就是你想要成為的那個(gè)人。我們的話說(shuō)的多遠(yuǎn)，思想有多遠(yuǎn)，你就能走多遠(yuǎn)。思考力是非常重要的。改變從誰(shuí)開(kāi)始？從自己開(kāi)始！我們練習(xí)溝通的時(shí)候，太把注意力放在別人身上了。有人問(wèn)我我是做銷(xiāo)售的，如何克服面對(duì)顧客時(shí)的恐懼，我說(shuō)你跟顧客打交道恐懼是正常的，那你最大的恐懼是什么，他說(shuō)我最大的恐懼就是顧客拒絕我怎么辦。當(dāng)顧客拒絕時(shí)，你的工作剛剛開(kāi)始，沒(méi)有拒絕還要銷(xiāo)售干什么。下面跟我講“顧客不拒絕你的產(chǎn)品，顧客也不拒絕服務(wù)，顧客只拒絕你的平庸”，這么講聽(tīng)懂了嗎？（聽(tīng)懂了）你不是去改變顧客，要改變的是自己。在芬蘭有一個(gè)旅游勝地，吸引了很多的游客。那個(gè)地方?jīng)]有太好的名勝古跡，大家看的是一個(gè)墓志銘，上面寫(xiě)著“從小的時(shí)候我就想改變這個(gè)世界，但我發(fā)現(xiàn)我沒(méi)有能力改變這個(gè)世界，于是我就嘗試改變影響我周?chē)呐笥?，但我發(fā)現(xiàn)我也沒(méi)有能力改變我的朋友，于是我就嘗試改變我的家人，但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)我沒(méi)有能力改變自己的家人，最后我發(fā)現(xiàn)能改變的只有我自己，于是我不斷地改變自己，當(dāng)我不斷地成長(zhǎng)，境界不斷地提升的時(shí)候，我周?chē)呐笥咽芪业挠绊?，我到處的走，我身邊的人都受我的影響，我發(fā)現(xiàn)最重要的是改變自己?！?有一個(gè)牧師第二天要布道，頭一天晚上他在準(zhǔn)備第二天的布道內(nèi)容，但是他7歲的兒子在一邊搗亂，使他很煩惱，他想了一下就從書(shū)上撕下一張世界地圖，然后把這張地圖撕成幾片，交給他的孩子說(shuō)。并告訴他，如果他能夠把這個(gè)世界地圖拼完整的話，就給他一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。他以為這樣就會(huì)清靜了，可以好好地準(zhǔn)備工作了。但是過(guò)了不到十分鐘，他的孩子又來(lái)了，并且已經(jīng)把這個(gè)地圖給拼完整了。他很奇怪，因?yàn)樗膬鹤硬](méi)有學(xué)過(guò)地理，他怎么會(huì)拼好呢？他就問(wèn)他的兒子，他兒子說(shuō)，地圖的背面有一個(gè)人，我就按著這個(gè)人拼，人拼好了，后面的世界就好了。這個(gè)牧師很受感動(dòng)，所以他一輩子就講一個(gè)主題：“如果你是對(duì)的，世界就是對(duì)的”，你是一切事情的根源，一個(gè)人真正地成長(zhǎng)是要成長(zhǎng)你自己，你天天反省自己三件事，我不相信你人際關(guān)系會(huì)不好，我不相信你的生意會(huì)不好，營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)就是一件很人性化的東西?！墩撜Z(yǔ)》里面有三句話非常好，“知人者智，勝人者利，自勝者強(qiáng)”。你不成功不是因?yàn)槟悴粔騼?yōu)秀，像佛語(yǔ)中的“衣缽”兩個(gè)字，“衣”就你的袈裟，“缽”就是那個(gè)碗，你要帶著一種使命，帶著一種責(zé)任，帶著一種愛(ài)心，你就能托成菩薩。你應(yīng)該對(duì)自己很自信嗎？很多人不知道“衣缽傳人”到底是什么意思。當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生人的家里化緣的時(shí)候，有的人接受你，也有的人拒絕人你，有的人給你一個(gè)饅頭，有的人一腳踢出來(lái)，但是你自己是在不斷地成長(zhǎng)的。終于有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你擁有了人生智慧的時(shí)候，過(guò)去那些拒絕、諷刺你的人，過(guò)去一腳把你踢出來(lái)的人，有一天你再往他面前一站，他會(huì)撲到在地。釋珈摩尼的父親是一個(gè)國(guó)王，但是他不斷地努力，在菩提樹(shù)下感悟人生，終于獲得了人生的自我。但是有的人迷信也不行，跪在佛像面前磕頭，你連經(jīng)書(shū)都沒(méi)有讀過(guò)，你就是磕破了腦袋又有什么用？你要學(xué)他的智慧，學(xué)習(xí)他的仁義、仗義。樂(lè)山大佛，他是由一個(gè)和尚四處化緣得到的，當(dāng)他集資到了樂(lè)山大佛的資金后，官員們要把這筆財(cái)產(chǎn)給沒(méi)收了的時(shí)候，這個(gè)和尚立馬掏出刀子把自己的眼珠給挖了出來(lái)，并說(shuō)“自目可挖，佛財(cái)不可得”，于是終于把佛像給建成了。你為什么不學(xué)學(xué)他的精神呢。只有思考還不行，還要有行動(dòng)力、執(zhí)行力，所以一個(gè)人的思考力加上行動(dòng)力，就是“道”。中國(guó)人如果不好好悟這個(gè)字就完了，“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”我們說(shuō)個(gè)人挺有“道”，就是看這個(gè)人他會(huì)不會(huì)思考，會(huì)不會(huì)行動(dòng)，會(huì)不會(huì)人際表達(dá)，“得道者多助，失道者寡助”這個(gè)道字很關(guān)鍵，所以說(shuō)一個(gè)人的成功之道等于思考乘以行動(dòng)乘以表達(dá)。一個(gè)人的思考是從實(shí)踐中得到的。做一個(gè)思考的行動(dòng)者，共產(chǎn)黨提出的口號(hào)：“沒(méi)有槍沒(méi)有炮，敵人給我們?cè)臁?，這樣的思維，怎么會(huì)不打勝仗呢？三發(fā)子彈消滅一個(gè)敵人，五發(fā)子彈就敢跟敵人拼，子彈袋里全是高粱桿，拿著騙人?？墒菄?guó)民黨的部隊(duì)里，他們士兵的TAT指數(shù)卻很低，思維表達(dá)不行。你們看共產(chǎn)黨的連長(zhǎng)一打仗，都是“同志們跟我來(lái)”，而國(guó)民黨的連長(zhǎng)一打仗就是“弟兄們給我上”。（鼓掌）所以國(guó)民黨的思維表達(dá)都很負(fù)面，并且他打敗仗的借口全世界都知道，“不是我們無(wú)能，是共軍太狡猾了”。（鼓掌）你想想一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果都這么思考問(wèn)題，都是這樣的思維方式，這樣一個(gè)表達(dá)方式，怎么能打勝仗呢？你反省一下自己，自己每天的思維積極嗎？正面嗎，你每天的思維表達(dá)有效嗎？ 一個(gè)人講話是非常重要的，“言寡有，行寡毀”。你每天把話說(shuō)對(duì)了，福報(bào)就來(lái)了，什么是觀世音，就是觀察世界的一切聲音。（鼓掌）那些常講好話的人就會(huì)有福報(bào)，那些每天挑剔指責(zé)的人你可以看一下是什么結(jié)果。做一個(gè)有道之人，成功之道等于思考乘以表達(dá)乘以行動(dòng)。表達(dá)力是萬(wàn)力之魂?！稗汴H”所謂“捭者開(kāi)也、捭闔之道，以陰陽(yáng)示之，觀之以出入，動(dòng)之以捭闔”，以此可以說(shuō)家說(shuō)國(guó)說(shuō)天下，“口乃心之門(mén)戶，神乃心之主也”，我們的老祖宗很早就說(shuō)的非常明白了。中國(guó)人的思維是陰陽(yáng)對(duì)立的，我們幾個(gè)最重要的符號(hào)被韓國(guó)人弄到了國(guó)旗上。在幾千年之前，我們的祖先把八卦劃出來(lái)了，有的人連“五行”都講不明白，你都不知道什么是“金木水火土”，你想想你還是一個(gè)中國(guó)人嗎？ 我相信三天的課程結(jié)束之后，你從這屋子里走出去以后，你會(huì)把胸脯拍得當(dāng)當(dāng)響地說(shuō)“我是一個(gè)有文化的中國(guó)人”。你英語(yǔ)過(guò)八級(jí)，但是連一外國(guó)名著都沒(méi)有看過(guò)有什么用？農(nóng)村人民漢語(yǔ)過(guò)八級(jí)的多的是，但是你叫過(guò)來(lái)一個(gè)隨便就能管理你的企業(yè)嗎？伏羲給人一種哲學(xué)的思考方式。這一卦是泰卦，叫“天下基督而同上明，地天為媒，相合就是通了”。所謂“相交為泰”，“溝”就是為了“通”，“萬(wàn)物不教化”。故宮有一個(gè)太和殿，上面尚秉合注：“陽(yáng)性上升，陰氣下降”，把這個(gè)看懂了，你就會(huì)溝通了。在人際交往中，你認(rèn)為是對(duì)的，別人認(rèn)為是錯(cuò)的。真正的溝通高手是懂得站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題的。把文化搞懂了對(duì)中國(guó)人有了解了，你自然就會(huì)學(xué)會(huì)和人打交道。在《易經(jīng)》里，第一掛是坤卦，那里面教你如何學(xué)會(huì)生存。你愿意學(xué)習(xí)，我教你才有意義，如果今天來(lái)這里上課是你的老總逼著你來(lái)的，那這個(gè)課程的意義也不是很大。如果一個(gè)企業(yè)的老總知道自己要學(xué)習(xí)，要成長(zhǎng)，他的員工知道他需要學(xué)習(xí)，那么這個(gè)企業(yè)是吉，如果你的員工和老總都覺(jué)得不需看書(shū)了，不需要學(xué)習(xí)了，那你這個(gè)企業(yè)也快結(jié)束了。離開(kāi)大學(xué)三年再不讀書(shū)的話，你跟文盲就差不了多少，不信你可以試試。我們可以停止上學(xué)，但是不能停止學(xué)習(xí)，所有大的公司集團(tuán)老總董事長(zhǎng)都是學(xué)習(xí)型的人，所以建立一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織是非常重要的。我們不但要會(huì)思考，還要有行動(dòng)力和執(zhí)行力?！耙魂幰魂?yáng)人之道，”這也是辯證的說(shuō)法，老子有一句話講得非常好，“為學(xué)要日益，為道要損，損之又損，才能無(wú)為，無(wú)為才能無(wú)不為?！卑堰@個(gè)看懂，思考力加上行動(dòng)力?！肚f子》告訴我們，“吾生有涯而知無(wú)涯”，用有限的生命讀無(wú)限的書(shū)是愚蠢的行為。這些概念你們?nèi)绻信d趣的話，將來(lái)我們專門(mén)開(kāi)一個(gè)課和你們交流交流，對(duì)我們的傳統(tǒng)文化你們有興趣嗎？（有）。我講的這些會(huì)不會(huì)給你一點(diǎn)啟發(fā)、建議，這些東西你明白了，其他一切都好辦了，“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，你們說(shuō)企業(yè)銷(xiāo)售制度建立的問(wèn)題和這個(gè)有關(guān)系嗎。我給你們一點(diǎn)建議，你們看完《易經(jīng)》以后你們就知道這個(gè)問(wèn)題了。但是請(qǐng)注意看過(guò)絕不等于你記住了，聽(tīng)懂了嗎？ 因此，離開(kāi)學(xué)校，三年之后再不讀書(shū)你和文盲是差不多的，今天的文盲不是不識(shí)字而是不學(xué)習(xí)。你對(duì)自己的思維有一個(gè)了解，如何激發(fā)你的右腦？如何進(jìn)行畫(huà)面形象性的記憶，讓你每天都有創(chuàng)意？你的心智模式是怎么樣建立和形成的？一個(gè)人的思維活動(dòng)是怎么建立起來(lái)的？你們對(duì)這些你們感不感興趣？有興趣嗎？（有）我現(xiàn)在告訴你們，在清華大學(xué)這個(gè)是每個(gè)人6萬(wàn)元的課程。今天免費(fèi)給大家講出來(lái)。（鼓掌）但是這些課程需要一些本身素質(zhì)不錯(cuò)的人來(lái)配合。人大腦的格局太低的話你也上不了這個(gè)課，別人都是Windows的系統(tǒng)了你還在用DOS，現(xiàn)在你還在用286，你就太需要升升級(jí)了。后面我講講具體的方法，然后我再給你一些策略和方法，你自然就會(huì)溝通了。練習(xí)溝通是心態(tài)的改變，我上課之前就講了，溝通三要素：第一要有喜悅心，大聲說(shuō)一遍（喜悅心），一個(gè)人有喜悅心了，開(kāi)心了，你的思維就向正面發(fā)展。在我們北京的課堂上，一個(gè)有喜悅力心的人，他進(jìn)教室的時(shí)候是這樣說(shuō)的，“呀，怎么還有筆記本！正好我沒(méi)有帶筆記本”。而那些沒(méi)有喜悅心的人進(jìn)來(lái)之后，就會(huì)說(shuō)“怎么發(fā)這么一個(gè)破本，為什么不發(fā)一個(gè)皮的”。所以人的心境不一樣，他對(duì)事情的察覺(jué)也不一樣，這樣使他喪失了很多的機(jī)會(huì)，他不愿意跟人互動(dòng)。我們大聲說(shuō)一下“喜悅心”（喜悅心）。當(dāng)一個(gè)人開(kāi)始正面思考的時(shí)候，這個(gè)人就開(kāi)始成長(zhǎng)了。我在北京大學(xué)訓(xùn)練營(yíng)講課的時(shí)候有一個(gè)女孩，她把這句話養(yǎng)成了口頭禪，凡事就說(shuō)“太好了，又給了我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)”。有一天我在辦公室坐著，她在外面喊了一聲“報(bào)告”，我說(shuō)進(jìn)來(lái)。她進(jìn)來(lái)了，我問(wèn)她什么事。她說(shuō)翟老師我告訴里一個(gè)好消息，我說(shuō)什么好消息？她說(shuō)我的錢(qián)包弄丟了，連身份證在內(nèi)一點(diǎn)都不剩，我說(shuō)那你高興什么？她說(shuō)這樣給了我一個(gè)白手創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)造傳奇事業(yè)的機(jī)會(huì)。原來(lái)我們搞訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候，本來(lái)沒(méi)有她的名額，我看了她的簡(jiǎn)歷身份后，問(wèn)她為什么從杭州跑到這里來(lái)訓(xùn)練。因?yàn)樗暮?jiǎn)歷上是大專，而我們這里都是研究生。她就說(shuō)我家里很貧窮，有一天我突然想，我趙愛(ài)敏就是改變我家族命運(yùn)的一個(gè)關(guān)鍵人物，我不是富人的后代，但是我要做富人的祖先。”后來(lái)我就觀察這個(gè)孩子，她思考極其正面，行動(dòng)力極強(qiáng)，六個(gè)月以后，就到了杭州做一家管理70多個(gè)大學(xué)生的銷(xiāo)售部經(jīng)理，她的口頭禪是非常慣用的，就是“太好了”，因此當(dāng)顧客拒絕我們的時(shí)候，我們要說(shuō)“太好了，又給我們一個(gè)機(jī)會(huì)?！蹦惚灰粋€(gè)石頭摔到了，就說(shuō)一句“太好了，又給你一個(gè)站起來(lái)的機(jī)會(huì)”。錢(qián)包丟了“太好了，又給我一個(gè)白手起家的機(jī)會(huì)”。一個(gè)人的喜悅心建立起來(lái)，你的溝通表達(dá)就自然流暢了。第二個(gè)是包容心，我現(xiàn)在給你們一個(gè)溝通的技巧，“口乃心之門(mén)戶”，溝通就是這么練的。“包容宏厚”，一個(gè)人能不能跟人打交道，關(guān)鍵是你能不能寬恕、包容對(duì)方身上的缺點(diǎn)和不足。你不能像上面說(shuō)的那個(gè)大學(xué)生一樣，在剛開(kāi)始搞訓(xùn)練營(yíng)時(shí)他就說(shuō)我們團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)太差了，但是有沒(méi)有想過(guò)，如果換一個(gè)團(tuán)隊(duì)你素質(zhì)又差了。前兩天我們?cè)洪L(zhǎng)招聘助理，來(lái)應(yīng)聘的一個(gè)學(xué)生就專門(mén)挑院長(zhǎng)的毛病，我就對(duì)他說(shuō)，院長(zhǎng)要是一點(diǎn)毛病都沒(méi)有，他還招助理干什么？要“包容宏厚”。《易經(jīng)》里有一個(gè)掛是艮卦，“艮其身”，他的意思是告訴你，跟人打交道不要走得太細(xì)了，因?yàn)槊總€(gè)人身上都優(yōu)缺點(diǎn)，“水至清則無(wú)魚(yú)，人至精則無(wú)朋”。所以說(shuō)有的老總太聰明了，結(jié)果員工都跑了?！兑捉?jīng)》里還有一句話“混沌”，這是一種非常好的狀態(tài)，至清就是澡堂子了。魚(yú)龍混雜那才是海、江、湖，每個(gè)人身上都有缺點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)犯錯(cuò)誤，我們有沒(méi)有私心？（有），我們做沒(méi)做過(guò)錯(cuò)事，（有），我們都能犯錯(cuò)誤，為什么就容忍不了別人的不足呢？所以要懂得包容，每個(gè)人身上都有4斤左右的細(xì)菌。毛澤東死了以后，身體埋在天安門(mén)廣場(chǎng)，多厲害的一個(gè)人，可是死后一評(píng)價(jià)才三七開(kāi)（三過(guò)七功）而一般人你能達(dá)到五五分開(kāi)就很不錯(cuò)了。所以我們跟人打交道要注意什么？包容心。海之所以能夠成為百水之王，是因?yàn)樗軌颉昂＜{百川”，為什么能夠“海納百川”，是因?yàn)樗軌虬荨Ｈ艘翊笞匀蝗W(xué)習(xí)，比如說(shuō)艮卦，也在講人際互動(dòng)。像大自然學(xué)習(xí)，就像大山一樣，如果大山忍受不了樹(shù)木的丑陋把它拔掉了，忍受不了石頭的堅(jiān)硬把它拔掉了，忍受不了泥土的骯臟拿走了，那還是山嗎？你們覺(jué)得團(tuán)隊(duì)是不是也是這樣的？跟人打交道是不這樣子的？這個(gè)人有缺點(diǎn)你們就拉到了？所以說(shuō)人際關(guān)系在團(tuán)隊(duì)里面是非常重要的。包容無(wú)形，老子講“海納百川，有容乃大”。“容忍是成功者必備的心態(tài)”。有一本書(shū)是《術(shù)書(shū)》，看過(guò)的舉手。有一個(gè)遺橋授書(shū)，黃師公要為他的一部兵法找一個(gè)傳人，張良敢刺殺秦始皇，這個(gè)人的膽量夠，智商也夠，但是他還要看這個(gè)人的抗挫折能力夠不夠，包容心夠不夠。所以有一天，黃師公在橋邊看到張良過(guò)來(lái)以后，就把鞋子弄掉了，說(shuō)小伙子過(guò)來(lái)把我的鞋子撿起來(lái)。張良剛開(kāi)始很生氣，因?yàn)樗髅骺吹搅诉@個(gè)老人是故意把鞋子弄下去的，張良剛想發(fā)火，但是他一看到這個(gè)老人仙風(fēng)道骨，心想一大把年紀(jì)了就不跟他計(jì)較了，于是張良就幫他給撿起來(lái)了。誰(shuí)知他這個(gè)鞋子剛一撿上來(lái)，另一只鞋子又弄掉了，張良想發(fā)火，但是又忍住了，他又下去把那個(gè)鞋撿起來(lái)，黃師公看這個(gè)小伙子有韌性，有包容心，將來(lái)能成大事，就對(duì)他說(shuō)明天早上到橋上來(lái)，我傳授你兵法。結(jié)果第二天張良到了橋邊發(fā)現(xiàn)老師比他還先到，哪有學(xué)生比老師還來(lái)晚的，老師對(duì)他說(shuō)滾。要他第二天再來(lái)，第二天的時(shí)候張良早早就來(lái)了，但是還是沒(méi)有這個(gè)老人先到，老人對(duì)他說(shuō)了一個(gè)“滾”字，第三天還是這樣。最后張良急了就坐在橋頭不走了。最后這個(gè)老人把兵法傳給了他，就是《術(shù)書(shū)》，張良用了書(shū)中的10％就興漢滅秦了。后人打開(kāi)一看，里面就是“道德仁義禮智信”，就是怎么建立團(tuán)隊(duì)，怎么建立人際關(guān)系，所以古人對(duì)“術(shù)”的描寫(xiě)就是這樣的，“百姓日用而不知”，越接近真理的東西往往越簡(jiǎn)單，都是日常行為的東西，可能一個(gè)目光一個(gè)肢體動(dòng)作，一個(gè)眼神就決定了你人生的命運(yùn)。所以那本書(shū)叫《術(shù)書(shū)》，為什么黃師公傳給他，因?yàn)樗腥萑绦模星樯?。再?xiě)一句話，謙虛是包容的要素。一個(gè)人要有謙卑之心。對(duì)長(zhǎng)者要有謙卑之心，你為什么給老君爺磕頭，因?yàn)檫@些人是你的前輩，對(duì)有學(xué)問(wèn)的人要有敬畏之心，你打開(kāi)《易經(jīng)》看看，《易經(jīng)》有64卦，每一卦都有好有壞，只有一卦是好的，叫謙卦。“天道虧盈而逆天，鬼道害盈而惡謙”，最后一句話記住，“滿招損謙受益”，君子之道，人之忠也。當(dāng)一個(gè)人具備了謙卑的心態(tài)的時(shí)候，你的成長(zhǎng)就開(kāi)始了。“放下就承擔(dān)了，空就有了，歸零就是成長(zhǎng)”所以謙虛是非常重要的。我們天天都說(shuō)，但是我們是不是這樣做的呢？謙虛使人進(jìn)步，驕傲一定使人落后。海爾的張瑞敏在記者采訪的時(shí)候說(shuō)“我到今天仍然覺(jué)得是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”，所以他的企業(yè)到現(xiàn)在還在成長(zhǎng)，還是成功的。怎么跟人溝通心態(tài)是非常重要的，同意嗎？這些觀念把他記住，我們知道很多故事，像“宰相肚里能撐船”、“富貴而驕，自貴其疚”，這些概念你都把他了解一下。學(xué)會(huì)包容，“是事錯(cuò)了，不一定是人錯(cuò)了”，留給別人余地就是留給自己余地，我把溝通再往后詳細(xì)講一講，我這么講加上一句話能聽(tīng)得懂嗎？ 主持人：再次以熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師。15：50分結(jié)束 16：10分開(kāi)始 主持人：現(xiàn)在拿出我們河南人民最熱烈的掌聲歡迎我們的翟老師上場(chǎng)（鼓掌），歡迎翟老師上場(chǎng)，把最熱烈的掌聲拿出來(lái)。（翟老師上臺(tái)）翟老師：大家好?。ê茫┑谝粋€(gè)是喜悅心，第二個(gè)是包容心，第三個(gè)是同理心，心門(mén)打開(kāi)了，語(yǔ)言自然就表達(dá)好了。同理心，我給大家?guī)讉€(gè)建議，第一慎用“我認(rèn)為”、“我覺(jué)得”這幾個(gè)字眼，多使用“您”、“我們”的字眼。我們很多人講話太善于使用“我覺(jué)得”、“我認(rèn)為”這些字詞了。當(dāng)你在臺(tái)上講話的時(shí)候還可以，但兩個(gè)人溝通的時(shí)候，你老是說(shuō)“我覺(jué)得、我認(rèn)為”，那是不會(huì)溝通的人。多說(shuō)“您”，站在對(duì)方的立場(chǎng)上講問(wèn)題，多說(shuō)“我們”你就會(huì)站在雙方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。多使用“您”、“我們”。我們現(xiàn)在有教授提議取消大專辯論會(huì)，得到了不少的支持。在我們的課程當(dāng)中，有一個(gè)大學(xué)生雙學(xué)歷，但是連續(xù)三個(gè)月倒數(shù)第一名，她就給我說(shuō)，翟老師我怎么人際關(guān)系搞不好，我給她聊了十分鐘我發(fā)現(xiàn)了，她在大學(xué)里連續(xù)三年是最佳辯手，她說(shuō)我們老師說(shuō)“跟人打交道的要領(lǐng)就是抓住對(duì)方身上的缺點(diǎn)，然后一下把他干掉”。你這種方式跟人打交道你怎么會(huì)有朋友呢？ 最愚蠢的行為就是跟人爭(zhēng)辯。辯論練得好，當(dāng)律師可能還會(huì)有點(diǎn)前途，別的工作就不行了。人際溝通是建立親和感，慎用“我覺(jué)得”，多使用“您”、“我們”。前兩天有篇文章，他說(shuō)日本人做事情是下圍棋一樣，布局，講團(tuán)隊(duì)精神，美國(guó)人是打橋牌，出牌比較差，但是團(tuán)隊(duì)精神好。中國(guó)人是打麻將，盯上看下，我糊不了你也糊不了。幫助別人得到他想要的，你就會(huì)得到你想要的，做人其實(shí)和營(yíng)銷(xiāo)是一樣的，發(fā)現(xiàn)別人的需求然后滿足他。表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，保留對(duì)方的立場(chǎng)。毛澤東是一個(gè)溝通高手，他到蘇聯(lián)去的時(shí)候，在留學(xué)生面前講了一番話，他是這樣說(shuō)的：“事業(yè)是你們的，也是我們的，但是歸根到底是你們的，你們青年人朝氣蓬勃，就像早晨八九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)，希望寄托在你們身上”，他這樣一說(shuō)，留學(xué)生全部都回來(lái)了。表達(dá)不同意見(jiàn)的時(shí)候，就算你有不同意見(jiàn)，請(qǐng)你站在對(duì)方的立場(chǎng)上，“您說(shuō)的非常有道理，我非常認(rèn)同你的觀點(diǎn)”，溝通沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只是立場(chǎng)、觀念不同而已。所以毛澤東說(shuō)過(guò)一句話：“越是敵人擁護(hù)的我們?cè)揭磳?duì)，敵人越反對(duì)的我們?cè)揭獡碜o(hù)?！彼援?dāng)你表達(dá)不同立場(chǎng)的時(shí)候，請(qǐng)你保留對(duì)方立場(chǎng)，“老張你說(shuō)的非常有道理，同時(shí)我們從另外一個(gè)角度來(lái)討論一下”。第三個(gè)是同理戰(zhàn)術(shù)。人際溝通五個(gè)基本戰(zhàn)術(shù)第一個(gè)是點(diǎn)頭（另外再加上“是的”）。我在北大上課的時(shí)候，有一個(gè)老總，聽(tīng)完我的課后給我打電話表示感謝，他說(shuō)我聽(tīng)完你的課非常有用，我說(shuō)怎么有用？他說(shuō)我聽(tīng)完你的課以后，我和我老婆架怎么也打不起來(lái)了。她說(shuō)什么我都說(shuō)“是的”，怎么也打不起來(lái)了。（鼓掌）下面看著我大聲說(shuō)“是的”，對(duì)方說(shuō)產(chǎn)品太貴了，你說(shuō)兩個(gè)字（是的），對(duì)方說(shuō)產(chǎn)品的包裝不太好，那么你點(diǎn)頭說(shuō)兩個(gè)字（是的）。我們來(lái)做一遍（是的、同意、沒(méi)錯(cuò)、認(rèn)同）。大聲說(shuō)：“認(rèn)同別人，更容易肯定自己?！?你不要小看這兩個(gè)動(dòng)作，你點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)說(shuō)“是的”，你的胸懷就打開(kāi)了，格局就打開(kāi)了。老子有一句話：“煩者道之洞，弱著道之用，”越是強(qiáng)的東西越是弱小的”。而強(qiáng)大的東西往往都是很柔軟的。風(fēng)是柔軟的，但是速度到了，龍卷風(fēng)可以把樹(shù)連跟拔起，可以把城市毀滅；水是柔軟的，但是滴水可以穿石。所以老子講了一句話，“向善若水”。故基于道，藏污納垢能洗滌一切，什么障礙都可以繞過(guò)去，敢上九天攬?jiān)?，一個(gè)人把自己修煉地像水一樣，就厲害了。弱，不是軟弱，而是以弱制強(qiáng)，上課學(xué)習(xí)的所有目的都是為了一個(gè)字“用”。有的人上課他是為了挑剌，今天說(shuō)中國(guó)文化不好，明天說(shuō)西方文化不好，今天說(shuō)道的不好，明天說(shuō)佛的不好。其實(shí)什么都好，關(guān)鍵是你要能拿過(guò)來(lái)用。毛澤東講過(guò)一句話：“精通的目的全在于應(yīng)用。” 有一個(gè)賣(mài)矛的人對(duì)別人說(shuō)他的矛是天底下最利，又拿出他的盾說(shuō)他的盾是天底下最堅(jiān)固的，旁邊有人問(wèn)，以子之矛攻子之盾，如何？其實(shí)最無(wú)聊最沒(méi)意思的人就是在旁邊問(wèn)那個(gè)話的人，（笑）同意嗎？多無(wú)聊啊，一有點(diǎn)新的事情他就在旁邊搗亂，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人特別能犟啊，但是到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)別人開(kāi)車(chē)就他自己一個(gè)人騎車(chē)走。如果你正面思考，坦克不就出現(xiàn)了嗎？坦克既可以做矛又可以做盾。你學(xué)習(xí)東西是拿來(lái)用的，而不是挑刺的。所以有的人一輩子知識(shí)很多，但是窮的很，書(shū)呆子不是學(xué)習(xí)別人的好的東西，而是天天挑別人的毛病。學(xué)習(xí)的目的在于運(yùn)用，下面跟這我說(shuō)，不是學(xué)習(xí)沒(méi)有用，而是因?yàn)槲覜](méi)用，因?yàn)槲覜](méi)用，所以我沒(méi)用。我都講到這里了，你還不跟你旁邊的人握握手嗎？好，開(kāi)始握手?。ū娙碎_(kāi)始握手）給自己一個(gè)熱烈的掌聲鼓勵(lì)一下。剛才有人問(wèn)我，“無(wú)為”是不是什么都不干？我說(shuō)一下，“無(wú)為”是無(wú)不為，不是什么都不干，什么是好人，就是沒(méi)時(shí)間干壞事的人。（鼓掌）這就是“煩者道之洞，弱者道之用”。幫助別人得到他想要的，你就會(huì)得到你所想要的。教育不等于訓(xùn)練，教育是告訴你什么是對(duì)的，訓(xùn)練是讓你把事情做對(duì)。拿上來(lái)訓(xùn)練，訓(xùn)練一下，他們才會(huì)懂。第一個(gè)是喜悅心，第二個(gè)是包容心，第三個(gè)是同理心，第四個(gè)是贊美心。寫(xiě)下來(lái)，寫(xiě)完了我接著往下講。（學(xué)員記筆記）把“贊美是人際溝通的潤(rùn)滑劑”寫(xiě)下來(lái)。寫(xiě)完了嗎？（寫(xiě)完了）讀一遍，跟你旁邊的人做一遍，開(kāi)始。一起跟我說(shuō)“贊美的前提是審美”，再說(shuō)一遍。莎士比亞講過(guò)這樣一句話，“世界上不缺少美，而缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛，上帝給了我們黑色的眼睛，我們要用他們尋找光明，”這句話說(shuō)得非常經(jīng)典，你看都不好好看，你怎么發(fā)現(xiàn)美？你贊美什么？這些跟你的心態(tài)是非常有關(guān)系的，跟你的胸懷、心境是分不開(kāi)的。一個(gè)天天抱怨別人的人怎么會(huì)贊美別人嗎？你看待別人的想法，就決定了他后面的行為。楊立偉的母親多偉大，他從小就跟他媽媽說(shuō)，“媽媽我要上月亮上去”，他母親說(shuō)“你一定能上去，但別忘了回來(lái)，媽媽還在地球上。”（鼓掌），我相信你小時(shí)候如果你說(shuō)“媽媽我要上月亮上去”，你媽媽可能一巴掌就給你打了回來(lái)，上月亮你還想上天哩。（鼓掌）有一個(gè)同學(xué)給我打電話，他說(shuō)翟老師我上了你的課以后，我每天在我老公身上發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，然后不漏痕跡地給予肯定和贊美。他說(shuō)我老公現(xiàn)在每天的進(jìn)步和變化特別大。過(guò)去我老是拿我老公的缺點(diǎn)和別人的優(yōu)點(diǎn)比，越比越?jīng)]有信心，而現(xiàn)在我把缺點(diǎn)當(dāng)優(yōu)點(diǎn)去贊美，他就變成了優(yōu)點(diǎn)。而我的孩子在我每天這樣的鼓勵(lì)、教育下，學(xué)習(xí)成績(jī)也越來(lái)越好?！爱?dāng)我贊美敵人時(shí)，敵人于是成為朋友；當(dāng)我鼓勵(lì)朋友時(shí)，朋友于是成為手足，我要常想理由去贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短，想要批評(píng)人時(shí)，先咬住舌頭，想要贊美人時(shí)，高聲表達(dá)，我要記住這個(gè)秘密，他將改變我的生活，贊美不停，鼓勵(lì)不斷。”（鼓掌）把這句話說(shuō)一遍：“贊美是快樂(lè)方程式。” 從今天起，你們開(kāi)始打開(kāi)心胸地去認(rèn)同別人，你贊美別人，那么你的胸懷會(huì)越來(lái)越寬廣，更重要的一點(diǎn)是，你的身心會(huì)越來(lái)越健康。同意嗎？（同意）所以中醫(yī)研究所的教授說(shuō)，天天否定、批評(píng)別人的人，他的體內(nèi)的毒素每天都會(huì)增加，用他的唾液喂小白鼠的話，21天小白鼠就會(huì)被毒死。天天肯定、懂得激勵(lì)、鼓勵(lì)別人的人，胸懷會(huì)越來(lái)越大，會(huì)培養(yǎng)體內(nèi)正面的生命態(tài)。放棄你挑剔的用詞，開(kāi)始認(rèn)同別人，敞開(kāi)你贊美的心胸。我不知道今天你會(huì)不會(huì)有這些感受，但是你和別人一互動(dòng)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的變化很大。她學(xué)得了溝通戰(zhàn)術(shù)，他認(rèn)為對(duì)方出現(xiàn)負(fù)面消極的時(shí)候，才是顯示我高品質(zhì)的時(shí)候。她說(shuō)她回去和她丈夫商量要上培訓(xùn)班的時(shí)候，她丈夫說(shuō)行，但是當(dāng)她說(shuō)需要交錢(qián)的時(shí)候，她丈夫不同意了，兩人就干了起來(lái)，后來(lái)她還是自己掏錢(qián)報(bào)了名，上完課以后，她丈夫在外面等他。當(dāng)他丈夫晃著二郎腿說(shuō)“怎么樣！老婆上當(dāng)了吧！”她含情脈脈地說(shuō)，是的老公，非常正確。她的老公差點(diǎn)沒(méi)從摩托車(chē)上掉下去，因?yàn)榻Y(jié)婚這么多年第一次聽(tīng)到她老婆的認(rèn)同。然后她接著說(shuō)其實(shí)這么長(zhǎng)時(shí)間溝通不好都是我的問(wèn)題，我如果要是謙卑一點(diǎn)，我們溝通的品質(zhì)早就改善了，我越上課就覺(jué)得老公你是最好的。她老公就想，“這是什么鬼課程，讓我老婆這么大的變化?！崩瞎?，過(guò)去我不敢坐你的摩托車(chē)，今天我發(fā)現(xiàn)你騎得又快又穩(wěn)，他老公美壞了，口哨都出來(lái)了。他老婆回到家，準(zhǔn)備做飯，他老公一把把勺子搶了過(guò)去就說(shuō)，老婆你上一天課辛苦了，我給你露一手，老公做完飯以后，他媳婦就說(shuō)老公你做的飯多好啊，色香味俱全。吃完飯以后，他老公拿著碗就去洗碗了，

第四篇：增員

增員問(wèn)題處理：

一、沒(méi)時(shí)間? 答：其實(shí)上帝最公平的就是給每個(gè)人每天都是24個(gè)小時(shí)，沒(méi)有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過(guò)是你如何去安排你的時(shí)間，我們除了吃飯、睡覺(jué)、休閑、娛樂(lè)外，每天有8個(gè)小時(shí)是給我們用來(lái)工作和賺錢(qián)的。如果我們做這個(gè)行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個(gè)事情，能夠賺到5千到1萬(wàn)元的收入，我肯定會(huì)考慮把時(shí)間花在后面這個(gè)事情，你說(shuō)對(duì)嗎？當(dāng)你真正了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，我相信你一定會(huì)愛(ài)上它的。

二、做到單就有吃，沒(méi)做到就沒(méi)得吃？

答：做保險(xiǎn)其實(shí)就和做生意一樣，假如你去開(kāi)飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險(xiǎn)這份生意，你不需要太多的投資，也沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險(xiǎn)的好處告訴給身邊的人，真誠(chéng)地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會(huì)在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆?，照顧老公，老公又有錢(qián)，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因?yàn)樗齻儞碛腥龣?quán)：①思維獨(dú)立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨(dú)立權(quán)③交際獨(dú)立權(quán)。而我們國(guó)內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒(méi)有太多的地位的，因?yàn)樗L(zhǎng)期不出來(lái)與社會(huì)接觸，就會(huì)與整個(gè)社會(huì)形成一個(gè)代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來(lái)越成功，他們之間的距離就會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)，原來(lái)美麗的女人都會(huì)變得越來(lái)越?jīng)]有吸引力，就會(huì)變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時(shí)候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因?yàn)榇藭r(shí)的她已經(jīng)失去在這個(gè)社會(huì)上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時(shí)，老板就會(huì)問(wèn)：會(huì)不會(huì)電腦？不會(huì)。會(huì)不會(huì)電算會(huì)計(jì)？不會(huì)。會(huì)不會(huì)商務(wù)管理？不會(huì)。那你會(huì)什么？會(huì)洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實(shí)像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會(huì)有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時(shí)候，你都沒(méi)有把你的資源利用起來(lái)，很多時(shí)候因?yàn)槟悴涣私?，而錯(cuò)失了許多賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，其實(shí)人壽保險(xiǎn)就是把無(wú)形的人脈關(guān)系變成有形的個(gè)人資產(chǎn)。這是個(gè)成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時(shí)，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過(guò)沒(méi)有，你在同業(yè)公司做了這么長(zhǎng)時(shí)間，還沒(méi)有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽(tīng)人說(shuō)失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對(duì)不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來(lái)失敗的方法做一萬(wàn)次，也還是失敗，永遠(yuǎn)都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進(jìn)工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒(méi)有晉升部門(mén)經(jīng)理，并不是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍?，而是因?yàn)槟愕难酃獠粔蚝茫銢](méi)有認(rèn)清和把握住這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個(gè)人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢(shì)。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進(jìn)攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個(gè)人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買(mǎi)了保險(xiǎn)都退了，還會(huì)買(mǎi)嗎？

1.為什么有些人結(jié)了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因?yàn)樗m然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會(huì)享受選擇幸福的權(quán)利。

2.（拿出手機(jī)）比如說(shuō)，我現(xiàn)在去買(mǎi)臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。所以把它買(mǎi)了回來(lái)了，但我買(mǎi)這臺(tái)手機(jī)，不單單是因?yàn)樗梁每矗匾氖俏乙驗(yàn)橐盟?，但是我買(mǎi)回之后發(fā)現(xiàn)這臺(tái)手機(jī)一點(diǎn)也不好用，聽(tīng)又聽(tīng)不清，還老是斷電，這樣的話，你會(huì)不會(huì)去找商家，要求換一臺(tái)或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來(lái)，但是你吵來(lái)吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就摔掉(動(dòng)作)。

但是我們回過(guò)頭來(lái)想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會(huì)遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)很氣憤，但是，你會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@件事情這輩子再也不買(mǎi)手機(jī)或不用手機(jī)了。我相信你一定會(huì)另外選擇一家信譽(yù)更好的更值得信賴的商家再買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點(diǎn)

●增員點(diǎn)：

1、工資低，上班時(shí)間不自由；

2、工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會(huì)慢（論資排輩）●動(dòng)搖話術(shù)：

1、你對(duì)你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺(jué)得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺(jué)得你要工作幾年才會(huì)有晉升和加薪的機(jī)會(huì)呢？

5、你想過(guò)工作幾年后自己可以買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)呢？

6、如果有一個(gè)機(jī)會(huì)能讓你在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說(shuō)明話術(shù)：

現(xiàn)在我們公司正面對(duì)社會(huì)招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲(chǔ)備干部，你想嘗試嗎？

這個(gè)行業(yè)上班時(shí)間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)哦！●拒絕處理：

1、沒(méi)有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是人人都需要的，再說(shuō)你有過(guò)同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來(lái)源源不斷的客戶資源。

2、沒(méi)有固定收入：

對(duì)，你說(shuō)的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒(méi)有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會(huì)與你的付出成正比，你覺(jué)得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺(jué)得你每個(gè)月2000元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入一個(gè)月可以拿到8000元--2萬(wàn)元不等，你覺(jué)得哪個(gè)更好呢？

3、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，不好意思說(shuō)：

那你覺(jué)得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買(mǎi)，而你囊中羞澀不敢去消費(fèi)，你覺(jué)得有面子嗎？面子是靠自己的價(jià)值提升的、去爭(zhēng)的，如原來(lái)戲子，現(xiàn)在國(guó)家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個(gè)體戶，但他們先富起來(lái)了，現(xiàn)在個(gè)個(gè)都喜歡尊稱為老板。

4、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)口才：

對(duì)，那請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在的工作原來(lái)做過(guò)嗎？不也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)嗎？更何況我們的公司還專門(mén)聘請(qǐng)了一批國(guó)內(nèi)外的壽險(xiǎn)精英編寫(xiě)了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會(huì)讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)正不斷增加，保險(xiǎn)是一個(gè)千家萬(wàn)戶都需要的必須品，市場(chǎng)潛力大。

2、保險(xiǎn)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。

4、保險(xiǎn)是一個(gè)傳遞和延伸愛(ài)與責(zé)任的行業(yè)。

5、保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)可以讓我們快速創(chuàng)造財(cái)富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對(duì)方是應(yīng)聘者！

2..變被動(dòng)為主動(dòng)，把她問(wèn)你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問(wèn)下面的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請(qǐng)問(wèn)你年齡多大？請(qǐng)問(wèn)你什么學(xué)歷？請(qǐng)問(wèn)你是否住在縣城？請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問(wèn)話中，你始終是占主動(dòng)的，是問(wèn)問(wèn)題的人，而不是回答問(wèn)題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評(píng)估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說(shuō)不，一定是我們沒(méi)有回答她的任何問(wèn)題之前！年齡太小，如果你沒(méi)能力養(yǎng)他，伱見(jiàn)面不如不見(jiàn)！4.對(duì)于一直問(wèn)你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個(gè)時(shí)候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會(huì)計(jì)到管理人員，不知道你到底符合哪一個(gè)？要不這樣，4號(hào)下午公司有一個(gè)招聘座談會(huì)，你帶身份證，學(xué)歷證來(lái)了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門(mén)斜對(duì)面中國(guó)平安

我的手機(jī)號(hào)是…，到時(shí)候不見(jiàn)不散，再見(jiàn)！這個(gè)過(guò)程一直都沒(méi)有回答他的任何問(wèn)題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，中國(guó)平安”，一般她會(huì)說(shuō)“怎么又是平安？保險(xiǎn)我做不了”“怎么？您做過(guò)保險(xiǎn)么？您覺(jué)得您適合做保險(xiǎn)么？其實(shí)我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會(huì)計(jì)，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個(gè)！不行4號(hào)下午您過(guò)來(lái)試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開(kāi)平安，保險(xiǎn)等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會(huì)了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號(hào)下午創(chuàng)說(shuō)會(huì)集中面試，不見(jiàn)不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務(wù)工滯留人員

優(yōu)勢(shì)：見(jiàn)多識(shí)廣、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)高。

不足：長(zhǎng)期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場(chǎng)有限 心理特點(diǎn)：（1）面臨失業(yè)

（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問(wèn)題，（3）但又不知選擇一個(gè)什么樣的工作（開(kāi)店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個(gè)返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

首先與對(duì)方通過(guò)聊天、拉家常的形式（贊美對(duì)方有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多識(shí)廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢(shì)，以及目前所處的環(huán)境。找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過(guò)公司的基本法及各種激勵(lì)方案來(lái)啟動(dòng)他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢(qián)？收入是由誰(shuí)來(lái)決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時(shí)間自由的前提下賺錢(qián)，同時(shí)能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險(xiǎn)，怕做不好、做不長(zhǎng)久

“正因?yàn)椴涣私?，特邀?qǐng)你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，來(lái)不來(lái)做是你的問(wèn)題，做不做得好是公司的問(wèn)題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。

事在人為，市場(chǎng)是可以挖掘的，有人的地方就有市場(chǎng)，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅(jiān)持相信你一定會(huì)成功。

壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，而且是一份愛(ài)心事業(yè)，更是一個(gè)無(wú)本經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，國(guó)家這么重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時(shí)還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價(jià)值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機(jī)會(huì)，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢(shì)：經(jīng)濟(jì)流動(dòng)率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)，有充足的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。不足：活動(dòng)范圍小，愁進(jìn)也愁銷(xiāo)，資金成本大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，是一種高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。心理特點(diǎn)：

（1）錢(qián)是人的膽，有錢(qián)能使鬼推磨。

（2）時(shí)刻怕虧本，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財(cái)，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險(xiǎn)是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個(gè)金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“今天有錢(qián)不等于明天有錢(qián)，闡述人生風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在的道理。”

“不懂得合理理財(cái)，不會(huì)運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制來(lái)發(fā)展和保護(hù)自己的商人不是一個(gè)真正的商人。” “做保險(xiǎn)也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商。” 增員拒絕：

錢(qián)不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒(méi)有怕錢(qián)多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠(yuǎn)一點(diǎn)，我相信您會(huì)感到非常的震撼。我賣(mài)的是老百姓的需求品、生活品、保險(xiǎn)又不是非賣(mài)不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣(mài)的東西是老百姓所需要的，殊不知保險(xiǎn)對(duì)每個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，比您的商品更重要。因?yàn)樗寝D(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 增員促成;“須知一個(gè)商人如果與保險(xiǎn)結(jié)緣并親自成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會(huì)越做越大、越做越好、不出幾年你就會(huì)名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會(huì)計(jì) 優(yōu)勢(shì)：

（1）對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低

心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：

“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠(chéng)信度，因國(guó)十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬(wàn)別浪費(fèi)資源。下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“保險(xiǎn)公司是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，個(gè)人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，能展示個(gè)人的人生價(jià)值” 增員拒絕：

我沒(méi)有時(shí)間，也沒(méi)能力，又不會(huì)說(shuō)，可能做不好。

“時(shí)間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒(méi)有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會(huì)教您怎么做保險(xiǎn)。增員促成：

王會(huì)計(jì)，通過(guò)我們今天的交流，我想你應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠(chéng)懇的邀請(qǐng)您走進(jìn)保險(xiǎn)公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟(jì)收入，又能給自己一個(gè)展示個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)，在你人生路上添寫(xiě)更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢(shì)：

（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。（4）溝通能力強(qiáng)。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時(shí)間緊。(2)收入不高。

心理特點(diǎn)：沒(méi)時(shí)間，怕做不好。增員約訪：

“做保險(xiǎn)也不一定要額外花你很多時(shí)間，下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，有錢(qián)的人和想買(mǎi)的都買(mǎi)了

“現(xiàn)在是做保險(xiǎn)的黃金時(shí)段，象日本一個(gè)人擁有六張保單，而我們國(guó)家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)外，所以說(shuō)在我國(guó)還有非常大的保險(xiǎn)空間，您還怕沒(méi)有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來(lái)宣傳保險(xiǎn)，并不占用您很多的時(shí)間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國(guó)家正在大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢(shì)：

（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時(shí)間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點(diǎn)：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點(diǎn)重，不愿求人。（3）比較愛(ài)鉆牛角尖。增員約訪：

“保險(xiǎn)是一份愛(ài)心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛(ài)心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險(xiǎn)。讓我們既做知識(shí)的傳播者又做一個(gè)愛(ài)心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時(shí)間，來(lái)賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！?增員拒絕：

我沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)關(guān)系。

“保險(xiǎn)是一份朝陽(yáng)事業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場(chǎng)更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長(zhǎng)都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了。只要你邁開(kāi)第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功?！?增員促成：

保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會(huì)做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢(qián)的少、愿買(mǎi)保險(xiǎn)的少

四多不愿投保的多、保險(xiǎn)公司離職的多、做保險(xiǎn)的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷(xiāo)之嫌、怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長(zhǎng)久、不合群

七無(wú)無(wú)信心、無(wú)興趣、無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)口才、無(wú)福利、無(wú)市場(chǎng)、無(wú)前途 一?。?1-1膽子小

人沒(méi)有天生就膽大的。膽大膽小是相對(duì)的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小，是因?yàn)槟愕纳瞽h(huán)境、工作單位沒(méi)有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會(huì)，而壽險(xiǎn)正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺(tái)。二大： 2-1困難大

您說(shuō)做什么事情沒(méi)有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功??！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來(lái)就簡(jiǎn)單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照常活得好好的！

做任何事情都會(huì)有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒(méi)有壓力？當(dāng)市長(zhǎng)沒(méi)有壓力？國(guó)家主席沒(méi)壓力？就連會(huì)計(jì)小姐也有壓力，帳記錯(cuò)了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動(dòng)力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少、交往太少，做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險(xiǎn)就是交朋友。3-2有錢(qián)的少

您說(shuō)有錢(qián)的少，但您是否看到，高級(jí)飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門(mén)，娛樂(lè)場(chǎng)所場(chǎng)場(chǎng)爆滿，繁華夜市通宵營(yíng)業(yè)。400萬(wàn)人口至少有20萬(wàn)人年收入在10萬(wàn)元以上。您能說(shuō)有錢(qián)的人少嗎？其實(shí)，錢(qián)多錢(qián)少是相對(duì)的。買(mǎi)保險(xiǎn)并不需要花很多錢(qián)，什么樣的人都有相適應(yīng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，錢(qián)多的可以多買(mǎi)，錢(qián)少的可以少買(mǎi)。3-3愿買(mǎi)保險(xiǎn)的少

美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場(chǎng)，第一個(gè)考察歸來(lái)，向總裁匯報(bào)，“唉，整個(gè)非洲人人都打赤腳，沒(méi)有一個(gè)人穿鞋，說(shuō)明非洲沒(méi)有鞋子市場(chǎng)”；第二個(gè)考察歸來(lái)，匯報(bào)說(shuō)：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場(chǎng)真是太大了。”結(jié)果第一個(gè)落選了，第二個(gè)被錄用了。這個(gè)故事告訴我們，目前愿買(mǎi)保險(xiǎn)的人少，說(shuō)明保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險(xiǎn)是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動(dòng)投保的人幾乎為零。如果人人都有很強(qiáng)的投保意愿，主動(dòng)排隊(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人了。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私?。有?gòu)買(mǎi)能力的人遲早會(huì)有購(gòu)買(mǎi)欲望。

4-2保險(xiǎn)公司離職的多

保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉(cāng)促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅(jiān)持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團(tuán)隊(duì)。

以上五種情況均屬于準(zhǔn)備不充分。請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！4-3做保險(xiǎn)的多

做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。在發(fā)達(dá)國(guó)家，每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員平均擁有100個(gè)左右的客戶，而我國(guó)每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可擁有4000多個(gè)客戶。你能說(shuō)做保險(xiǎn)的太多了嗎？做保險(xiǎn)不怕人多，人人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的位置沒(méi)有限額。機(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請(qǐng)問(wèn)您看過(guò)腳踏兩只船的戀愛(ài)最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤(pán)散沙。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn)，成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn)?？煞駮x升？

看得出來(lái)您是一個(gè)很有進(jìn)取心的人。壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)就在于每個(gè)人都有平等的晉升機(jī)會(huì)和空間。晉升不難，當(dāng)您的業(yè)績(jī)、組織達(dá)到一定程度的時(shí)候，您就可以逐級(jí)晉升為業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過(guò)一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而還鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所推銷(xiāo)的是幸福、保障，同時(shí)又有豐富的收入，使一家人能夠過(guò)上更舒適的生活。更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說(shuō)，這個(gè)行業(yè)不是人人能干的。壽險(xiǎn)的三大機(jī)制就是“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”。競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)不可能沒(méi)有淘汰。壽險(xiǎn)淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績(jī)不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費(fèi)時(shí)間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)分析、觀察判斷，這個(gè)行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個(gè)人天生就是贏家，天生就是推銷(xiāo)員。沒(méi)有試過(guò)、做過(guò)、經(jīng)歷的事，誰(shuí)都不敢說(shuō)有十拿十穩(wěn)的把握。沒(méi)有嘗試過(guò)，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷(xiāo)尤其如此。像您這樣有愛(ài)心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險(xiǎn)工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來(lái)壽險(xiǎn)公司進(jìn)修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。5-4怕有傳銷(xiāo)之嫌

傳銷(xiāo)對(duì)社會(huì)和國(guó)家有危害，所以國(guó)家明令禁止傳銷(xiāo)。世界上是先有保險(xiǎn)，后有傳銷(xiāo)，傳銷(xiāo)只是借鑒了保險(xiǎn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理辦法,但本質(zhì)不同。不要因?yàn)閭麂N(xiāo)被禁止，就把保險(xiǎn)先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵(lì)全盤(pán)否定。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)有本質(zhì)的區(qū)別，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是受?chē)?guó)家的保險(xiǎn)法保護(hù)的。5-5怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試

離開(kāi)學(xué)校多年，重又回到考場(chǎng)，人人都有一種畏懼心理。全國(guó)統(tǒng)一的保險(xiǎn)代理人資格考試，是基礎(chǔ)知識(shí)的測(cè)試。我們公司有專業(yè)的講師、專門(mén)的教材、專門(mén)的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽(tīng)課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會(huì)通過(guò)。根據(jù)近年壽險(xiǎn)考試情況，通過(guò)率高達(dá)70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，我們有推銷(xiāo)流程、推銷(xiāo)架構(gòu)。每認(rèn)識(shí)10個(gè)人在一年內(nèi)絕對(duì)有1個(gè)人跟你買(mǎi)保險(xiǎn)，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識(shí)1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識(shí)更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場(chǎng)不可靠、收入不可靠吧？ 市場(chǎng)——有主顧就有市場(chǎng) 收入——三項(xiàng)工作多項(xiàng)收入 三項(xiàng)工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)

多項(xiàng)收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、管理津貼等 市場(chǎng)上流行一首《壽險(xiǎn)收入歌》 年薪一萬(wàn)保底數(shù)一萬(wàn)以下留不住 二萬(wàn)三萬(wàn)脫貧戶四萬(wàn)五萬(wàn)才進(jìn)步 六萬(wàn)七萬(wàn)不算富八萬(wàn)步入小康路 九萬(wàn)不可稱大戶十萬(wàn)年薪不滿足 6-3不支持

先說(shuō)服您本人！你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您象原一平那么有錢(qián)？原一平是不是做保險(xiǎn)的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說(shuō)您的選擇是對(duì)的。您成功了，家人以您為榮，沒(méi)人反對(duì)您做保險(xiǎn)；您的家人是反對(duì)您失敗。您覺(jué)得您會(huì)失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會(huì)失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時(shí)候是囊中羞澀的時(shí)候。保險(xiǎn)是一個(gè)幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當(dāng)客戶享受到保險(xiǎn)好處的時(shí)候，客戶連感激都來(lái)不及，您怎么會(huì)感覺(jué)到不光彩呢？同時(shí)，您會(huì)感覺(jué)到保險(xiǎn)原來(lái)真的是一項(xiàng)神圣的事業(yè)。6-5不長(zhǎng)久

無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣(mài)保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及推銷(xiāo)方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣(mài)保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺(jué)得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊(duì)的關(guān)愛(ài)和溫馨。壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。只要您融入團(tuán)隊(duì)，與人友善，互相幫助，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，包容他人，您就會(huì)在潛移默化中開(kāi)朗起來(lái)，成為一個(gè)性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無(wú)

7-1無(wú)信心

信心來(lái)自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過(guò)，或者曾經(jīng)看別人做過(guò)，你會(huì)不會(huì)有信心？信心是不是來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會(huì)經(jīng)常關(guān)心幫助。這樣還會(huì)沒(méi)有信心嗎？ 7-2無(wú)興趣

你對(duì)什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對(duì)孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來(lái)了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對(duì)交朋友感興趣嗎？做保險(xiǎn)不就是交朋友嘛！7-3無(wú)經(jīng)驗(yàn)

請(qǐng)問(wèn)您出娘胎之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒(méi)有？結(jié)婚之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個(gè)，第一次不一定就是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的。200多年的保險(xiǎn)歷史，無(wú)數(shù)成功人士的經(jīng)驗(yàn)都是有章可循的。7-4無(wú)口才

做保險(xiǎn)主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺(jué)得自己的口才不好，那倒真要到保險(xiǎn)公司來(lái)鍛煉。這是一個(gè)改善你口才千載難逢的機(jī)會(huì)。7-5無(wú)福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險(xiǎn)公司正在實(shí)施“兩個(gè)終身”保障計(jì)劃：對(duì)客戶終身服務(wù)，對(duì)員工終身規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一加盟壽險(xiǎn)，就擁有X萬(wàn)元的人身意外傷害保障。達(dá)成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬(wàn)元團(tuán)體人身保險(xiǎn)，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)，只要開(kāi)單，就可享有每月X元的底薪（即訓(xùn)練津貼）。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動(dòng)不如行動(dòng)，趕快加盟！7-6無(wú)市場(chǎng)

中國(guó)什么都不多，就是人多。壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國(guó)的壽險(xiǎn)不過(guò)10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險(xiǎn)這份朝陽(yáng)事業(yè)的春天。7-7無(wú)前途

前途源于機(jī)緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過(guò)技術(shù)員；李瑞環(huán)做過(guò)木工；王永慶做過(guò)推銷(xiāo)員。保險(xiǎn)事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個(gè)人的前途在于一個(gè)人的投入和對(duì)事業(yè)的專注與追求。保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地?fù)碛袝x升機(jī)會(huì)。壽隊(duì)推銷(xiāo)必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險(xiǎn)，前途無(wú)量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；

?不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問(wèn)題； ?說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話；而不是你想說(shuō)的；

?提出對(duì)方問(wèn)題背后所存在的問(wèn)題并提出解決方案；

處理異議的要領(lǐng)

?在以客觀的角度，指出問(wèn)題的關(guān)鍵“按鈕”

——要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子

?處理感覺(jué)比處理異議更重要；

—不要和對(duì)方爭(zhēng)論！—不要想說(shuō)服對(duì)方！

—不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了！

?不接收對(duì)方的異議訊息

—只談對(duì)方感興趣的（焦點(diǎn)）問(wèn)題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽(tīng)以減少拒絕

創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽(tīng)以及了解你的問(wèn)題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問(wèn)題加以澄清

讓我先確認(rèn)一下您的問(wèn)題（回應(yīng)性傾聽(tīng)）

[避免爭(zhēng)執(zhí)]

三、隔離問(wèn)題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問(wèn)題以外，是否還有其它的問(wèn)題困擾著您，讓您還沒(méi)下決定？是否這個(gè)(些)問(wèn)題解決了，你就會(huì)下定決心？

四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定

?多使用圖示、實(shí)例或故事來(lái)激勵(lì)對(duì)方做決定 ?說(shuō)明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益

?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來(lái)探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒(méi)有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！

?客戶提出拒絕問(wèn)題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬(wàn)別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方

?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來(lái)！

常見(jiàn)增員拒絕問(wèn)題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)

1、沒(méi)有天生的銷(xiāo)售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來(lái)找你，并不是因?yàn)槟隳苷f(shuō)會(huì)道。

二、做保險(xiǎn)沒(méi)底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對(duì)的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過(guò)保險(xiǎn)，因?yàn)樽霾坏匠煽?jī)不做了

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭(zhēng)取過(guò)，無(wú)遺憾。

四、保險(xiǎn)太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會(huì)就難，會(huì)了就容易

3、保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)

五、做保險(xiǎn)太累、太辛苦

1、經(jīng)營(yíng)自己的生意你會(huì)覺(jué)得累嗎？

2、現(xiàn)在累點(diǎn)、苦點(diǎn)，好過(guò)年老來(lái)辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實(shí)驗(yàn)：親愛(ài)的，外面沒(méi)有別人

美國(guó)科研人員進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，名曰“傷痕實(shí)驗(yàn)”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實(shí)驗(yàn)旨在觀察人們對(duì)身體有缺陷的陌生人作何反應(yīng)，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒(méi)有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實(shí)際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對(duì)此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對(duì)其面部傷痕的反應(yīng)。

規(guī)定的時(shí)間到了，返回的志愿者竟無(wú)一例外地?cái)⑹隽讼嗤母惺堋藗儗?duì)他們比以往粗魯無(wú)理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實(shí)際上，他們的臉上與往常并無(wú)二致，什么也沒(méi)有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來(lái)是錯(cuò)誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。這真是一個(gè)發(fā)人深省的實(shí)驗(yàn)。原來(lái)，一個(gè)人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。”不是嗎？ 一個(gè)從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個(gè)自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個(gè)和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個(gè)叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說(shuō)，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來(lái)，一個(gè)人若是長(zhǎng)期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽(yáng)光，那就說(shuō)明，真正出問(wèn)題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自我的認(rèn)知出了偏差。這個(gè)時(shí)候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認(rèn)識(shí)別人，卻很少花精力去了解自己，認(rèn)識(shí)自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過(guò)鏡子、照片。同理我們一般也是透過(guò)別人的眼光來(lái)認(rèn)識(shí)自己，每一個(gè)人眼里的你都是不一樣的，100個(gè)人眼里就有100個(gè)你，1000個(gè)人眼里就有一千個(gè)你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠(chéng)的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無(wú)論是追求幸福、寧?kù)o、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無(wú)窮無(wú)盡的資源和能量。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過(guò)生日那天，給他的父親購(gòu)買(mǎi)了一份年存2456元保險(xiǎn)，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點(diǎn)多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對(duì)兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛(ài)8萬(wàn)保險(xiǎn)理賠金……逝者己逝，生者長(zhǎng)存！好在有8萬(wàn)保險(xiǎn)留給家人！讓愛(ài)永遠(yuǎn)傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽(yáng)縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛(ài)心]保險(xiǎn)是一種很令人糾結(jié)的商品：

辦的時(shí)候總感覺(jué)用不上、用上了總感覺(jué)辦的太少！當(dāng)您覺(jué)得您還不著急辦保險(xiǎn)的時(shí)候，就問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題: 一，如果生病了，誰(shuí)可以給我30萬(wàn)或50萬(wàn)？

二，如果發(fā)生意外了，誰(shuí)可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車(chē)貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬(wàn)或30萬(wàn)，誰(shuí)可以借給我或資助我？ 如果沒(méi)有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險(xiǎn)吧！

轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實(shí)經(jīng)歷

第五篇：超級(jí)說(shuō)服力三自我介紹話術(shù)

超級(jí)說(shuō)服力三自我介紹話術(shù)

世界上最成功的推銷(xiāo)都是從推銷(xiāo)自己開(kāi)始。我們很驕傲地為市民服務(wù)了27年

公司在行業(yè)中的年資也非常重要。因?yàn)樵诟叨雀?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，顧客要在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中選擇產(chǎn)品或服務(wù)，會(huì)比較不放心向新的公司購(gòu)買(mǎi)。

許多小公司，以及許多剛出道不久的銷(xiāo)售人員會(huì)失敗的原因，就是因?yàn)樗麄兒茈y了解到，要耗費(fèi)多少時(shí)間才可能在當(dāng)今市場(chǎng)上建立起被視為合格供應(yīng)商的客戶信賴度。許多公司必須在市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)二、三年甚至四年以上的時(shí)間，才會(huì)開(kāi)始被未來(lái)客戶認(rèn)真列入考慮。假如你的公司已經(jīng)成立了好多年，這是一項(xiàng)你有能力滿足客戶要求的有利證明。有時(shí)候，公司的悠久歷史本身就能夠讓你在銷(xiāo)售訪談中更具勝利優(yōu)勢(shì)。財(cái)星(Fonune)五百大企業(yè)的兩個(gè)企業(yè)經(jīng)理人在一場(chǎng)訓(xùn)練他們銷(xiāo)售人員、及員工的研習(xí)會(huì)前夕，來(lái)到俄亥俄州的可倫坡市。他們進(jìn)城時(shí)又餓又累，到處找餐廳用餐。他們對(duì)這個(gè)城市并不熟悉，但又不希望經(jīng)過(guò)一天的工作及旅途勞頓之后，還得委屈自己在差勁的餐廳吃飯。

當(dāng)他們抵達(dá)旅館時(shí)，他看到同一條街有個(gè)餐廳。在招牌下面有這么一個(gè)小小的標(biāo)語(yǔ)：“我們很驕傲地為可倫坡市民服務(wù)了27年?！?/p>

有這句話就夠了。他們毫不猶豫地決定到這家餐廳用餐。這家餐廳的悠久歷史對(duì)他們提供了安全購(gòu)買(mǎi)的充分保證。只因?yàn)檫@么一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，這家餐廳就得到了顧客的絕對(duì)信賴。

類似于這樣的年資銷(xiāo)售話術(shù)還有：

1、我很驕傲我已服務(wù)了1200位顧客。

2、我們很驕傲我們所做過(guò)的一切，20年來(lái)，我們?yōu)?00多家企業(yè)做過(guò)內(nèi)訓(xùn)和380家企業(yè)做企業(yè)咨詢。

預(yù)先框示法

預(yù)先框示法的使用，目的是在你向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶內(nèi)心的某些抗拒，以便讓客戶敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。

預(yù)先框示法的使用就是在你剛開(kāi)始見(jiàn)到客戶的時(shí)候，應(yīng)該馬上告訴他：“X X先生／小姐，我這次來(lái)的目的并不是想要賣(mài)給您什么東西，而是讓您了解為什么許多客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能夠?yàn)槟鷰?lái)哪些利益和好處。我只需要占用您10分鐘左右的時(shí)間來(lái)解說(shuō)，等我介紹完了以后，我相信您完全有能力來(lái)判斷哪些東西對(duì)您來(lái)說(shuō)是適合的”。

利用這樣的說(shuō)法，你讓客戶感覺(jué)到你不會(huì)強(qiáng)迫式地賣(mài)給他們什么東西，而惟一所做的只是提供給對(duì)方某些信息，讓他自己做決定。

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品后，你就可以順利地接著問(wèn)：“先生／小姐，請(qǐng)問(wèn)剛才對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的介紹，您覺(jué)得是不是合適，或?qū)δ銈兪遣皇悄苡兴鶐椭?”

戲說(shuō)自己的姓名

自我介紹的第一難關(guān)，就是讓對(duì)方記住你的名字。

大多數(shù)人的自我介紹，都只是介紹自己的名字而已。但是，除非是你十分優(yōu)秀，或是面帶明顯特征，否則想讓對(duì)方留下深刻印象，是非常困難的。

因此，必須要為自己的名字附加一個(gè)能讓對(duì)方記住的解說(shuō)。例如：“我叫歐陽(yáng)悟。悟雖然是孫悟空的悟，但因?yàn)樯聿姆逝?，常常有人取笑我是孫悟空旁邊的豬八戒。”這是具有幽默感的自我介紹。

名字較為奇特的人，不妨試著單字解說(shuō)。有人做過(guò)這樣的自我介紹?！拔沂莿Ⅹ栁?。鷸就鷸蚌相爭(zhēng)的鷸，文是文章的文。”

名字和名人相同的話，自我介紹就更為簡(jiǎn)單了：“我是張貞治。名字剛好跟王貞治一樣，而且又是同鄉(xiāng)，父母希望我能跟王貞治一樣爭(zhēng)氣，因此，給我取名為貞治。叫我的時(shí)候，不要叫我?小張?，請(qǐng)叫我?貞治?就好了。”

讓人記住名字，比起記住姓更令人感到親切，所以，這對(duì)推銷(xiāo)的順利展開(kāi)是十分有利的。就算是平凡的名字，只要稍加創(chuàng)意，也能讓對(duì)方留下深刻的印象?！拔医辛謺x。是個(gè)只想?前進(jìn)，前進(jìn)?的人?！?敘述的同時(shí)，不斷重復(fù)自己的名字，也有不錯(cuò)的效果。大部分的顧客都是感性的，情緒化的，他的購(gòu)買(mǎi)行為是建立在他到底對(duì)你有多了解，他對(duì)你是否有好感。

談?wù)摮錾?戀鄉(xiāng)是每個(gè)客居在外的人的不解情結(jié)，家鄉(xiāng)的一草一木，風(fēng)土人情在他們

眼中歷歷在目，當(dāng)有人談起他的家鄉(xiāng)時(shí)，他會(huì)興奮不已，立即對(duì)你產(chǎn)生好感。

當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：“你的出生地是哪里?”只要對(duì)方回答“X X”的話，就可接著說(shuō)：“那個(gè)地方不錯(cuò)，我曾經(jīng)去過(guò)那里?！币坏┏霈F(xiàn)關(guān)于故鄉(xiāng)的話題，在不知不覺(jué)中，便會(huì)牽扯出許多其它的話題。在做自我介紹的時(shí)候，談?wù)撟约旱某錾?，是讓?duì)方記住你最有效的方法之一。一般人在了解對(duì)方時(shí)，不會(huì)以“貴族或是平民”來(lái)作明顯的區(qū)分。惟一可凸顯個(gè)人生長(zhǎng)環(huán)境的是出生地。聽(tīng)到出生地是，“山東”時(shí)，能讓人聯(lián)想到具有男子豪爽氣慨；而聽(tīng)到“出生地是海南”時(shí)，就會(huì)想到“椰子”。

正因如此，出生地成為形成印象的重要因素。

那么該如何來(lái)介紹出生地呢?

巧妙地運(yùn)用出生地的方法，就是在自我介紹中，提及有關(guān)出生地的氣候、風(fēng)土、文化以及區(qū)域的歷史與人物。

例如這樣的自我介紹： “我是湖南人。提到湖南人的特征就是勤奮耐勞，做事謹(jǐn)慎。另一方面，愛(ài)吃辣椒，是毛主席的故鄉(xiāng)?！?“我家是山東的，住在泰山腳下。我姓王，叫我泰山小王就好了?！保?這就是借出生地的特征，來(lái)充分表達(dá)自我個(gè)性的方法。穿插敘述出生地特征的介紹方法是非常有效的。

另外，也可以談?wù)劦貐^(qū)性的風(fēng)土民情、特產(chǎn)和消費(fèi)習(xí)慣等。“我是洛陽(yáng)人。一說(shuō)到洛陽(yáng)，就令人想到它的牡丹和武則天。” “我是廣東人。廣東的荔枝，可說(shuō)享譽(yù)全國(guó)，還記得楊貴妃與荔枝的詩(shī)嗎?”

給對(duì)方帶來(lái)什么好處

目的是要讓對(duì)方采取行動(dòng)，所以，必須將采取行動(dòng)之后，對(duì)方所能獲得的利益明確地告知。推銷(xiāo)員要將購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品會(huì)有什么樣的好處，明白詳盡地告訴客戶。

當(dāng)你在“推銷(xiāo)自己”的時(shí)候，就必須要讓對(duì)方明白，你對(duì)他會(huì)有什么樣的益處。雖然這是理所當(dāng)然的事情，但卻有許多人因“無(wú)法讓對(duì)方明白”而煩惱。

老吃閉門(mén)羹的推銷(xiāo)員和善于推銷(xiāo)的推銷(xiāo)員的差別，就是能否引起對(duì)方興趣!我有個(gè)朋友是推銷(xiāo)機(jī)器的，他每次拜訪陌生客戶時(shí)，都會(huì)用下面的話術(shù)： “我知道您很忙。但我所要講的話，關(guān)系到貴公司好幾百萬(wàn)的利益。我有一個(gè)十分珍貴的情報(bào)，所以和我談?wù)劷^對(duì)是有好處的。”

他會(huì)更進(jìn)一步地說(shuō)： “我并不是推銷(xiāo)員，而是顧問(wèn)?！?聽(tīng)到這里，大部分的人都不會(huì)拒絕。因此，他的銷(xiāo)售成績(jī)非常好。

在做自我介紹時(shí)，也必須幫助對(duì)方找到“接見(jiàn)的動(dòng)機(jī)”。因?yàn)轭櫩团袛嗍遣皇且煌臏?zhǔn)則，就是“對(duì)自己是否有利”。

做自我介紹的時(shí)候，可附加上一句“我懂我在這個(gè)行業(yè)里干了8年，所以，應(yīng)該會(huì)對(duì)您有點(diǎn)幫助。”就是這么一句話，能夠加深對(duì)方的印象。

坦言自己的私生活

我相信大部分的客戶都喜歡聽(tīng)你講你的私人生活。你越談?wù)撟约旱纳詈徒?jīng)驗(yàn)，他們就越覺(jué)得與你相處輕松愉快，他們就越喜歡你、依賴你。

在自我介紹中，最不可欠缺的一項(xiàng)是“興趣”。

因?yàn)樗梢员憩F(xiàn)出一個(gè)人的私生活，以及個(gè)人風(fēng)格。

例如：假使說(shuō)“我的興趣是收集電話卡，目前一共收集了1200張左右?！睂Ｗ⒂陔娫捒ǖ氖占业男蜗笠虼硕纬?；如果是“我的興趣是潛水及登山”的話，那么活動(dòng)力強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)員形象就會(huì)浮現(xiàn)出來(lái)。

雖說(shuō)如此，卻沒(méi)有隱藏自己原有的興趣，假裝對(duì)X X X事物感興趣的必要。顧客想看到的永遠(yuǎn)是真實(shí)的推銷(xiāo)員。

開(kāi)朗的推銷(xiāo)員才會(huì)受到青睞，這只不過(guò)是你自己?jiǎn)畏矫娴南胂?例如：就算是沉迷于收集某種物品的興趣，只要能將這個(gè)興趣帶給你的愉悅說(shuō)出來(lái)，還是可以盡情表達(dá)的。

不過(guò)，“看電影”、“聽(tīng)音樂(lè)”、“看錄像帶”，已經(jīng)成為大多數(shù)人日常生活的一部分。這個(gè)時(shí)候，簡(jiǎn)單地說(shuō)“興趣是讀書(shū)”，是不會(huì)讓對(duì)方留下深刻印象的?！?因此，在談到興趣時(shí)，一定要附加上具體的例子?！拔业呐d趣是讀書(shū)，尤其是喜歡閱讀推理和冒險(xiǎn)小說(shuō)。史蒂芬金的小說(shuō)讓我回味了在少年時(shí)期時(shí)穿行洞窟冒險(xiǎn)時(shí)的驚奇。”至少要加上一句讀后心得。

興趣與特殊才藝不同。借著了解一個(gè)人的興趣，只不過(guò)可以判斷其私生活如何而已，所以根本不需因?yàn)椴簧瞄L(zhǎng)而感到愧疚。如果被問(wèn)到“我也蠻喜歡的，那么對(duì)于X X，你有什么看法”時(shí)，可·以這樣回答：“因?yàn)槲易罱砰_(kāi)始接觸，所以，還不是非常了解?！?或者說(shuō)：“我的興趣是打高爾夫球，才接觸一年而已，高爾夫球場(chǎng)也只去過(guò)一次，但是，每星期都會(huì)去練習(xí)場(chǎng)練習(xí)。目前，希望有人能免費(fèi)教我?！?/p>

人的愛(ài)好有時(shí)非常不可思議。只要你這么開(kāi)口，對(duì)方或許真的會(huì)免費(fèi)教你!相反地，對(duì)自己有信心的人，必須要有向不了解的人解說(shuō)自己興趣的勇氣?！拔业呐d趣是玩撞球。撞球是綜合了高爾夫的肢體技巧，以及圍棋與象棋的智慧的競(jìng)技。而且，它具備魔法般的趣味?！?“我的興趣是釣魚(yú)。經(jīng)常去海釣，但是最喜歡的還是溪釣。每年的六月，我都會(huì)前往垂釣。釣魚(yú)的趣味性在……”