第一篇：U盤營銷方案(總)（范文）

U盤營銷方案

摘要：在社會(huì)向高度信息化發(fā)展的今天，數(shù)據(jù)也隨之滲入到人們生活中的方方面面，人們與數(shù)據(jù)的關(guān)系達(dá)到前所未有的親密。U盤崛起至今已有十年，這是一個(gè)值得紀(jì)念、慶祝的歷史時(shí)刻，十年輝煌不但證明了存儲(chǔ)革命的勝利，更體現(xiàn)科技服務(wù)生活的真諦。閃盤一直以攜帶便捷、輕薄精致、防震耐用、性價(jià)比高等獨(dú)特優(yōu)勢成為PC、NB、Internet等用戶必備工具之一。本計(jì)劃書是針對(duì)朗科公司的產(chǎn)品“優(yōu)盤”擴(kuò)大市場的營銷策劃。在對(duì)市場和競爭環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，就公司應(yīng)采取的營銷策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略提出建議。

關(guān)鍵字：優(yōu)盤營銷方案

本計(jì)劃書是針對(duì)朗科公司的產(chǎn)品“優(yōu)盤”擴(kuò)大市場的營銷方案。在對(duì)市場和競爭環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，就公司應(yīng)采取的營銷策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略提出建議。

一、產(chǎn)品介紹

U盤實(shí)物圖

U盤，全稱“USB閃存盤”，英文名“USB flash disk”。它是一個(gè)USB接口的無需物理驅(qū)動(dòng)器的微型高容量移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品，可以通過USB接口與電腦連接，實(shí)現(xiàn)即插即用。U盤的稱呼最早來源于朗科公司生產(chǎn)的一種新型存儲(chǔ)設(shè)備，名曰“優(yōu)盤”，使用USB接口進(jìn)行連接。USB接口就連到電腦的主機(jī)后，U盤的資料可與電腦交換。而之后生產(chǎn)的類似技術(shù)的設(shè)備由于朗科已進(jìn)行專利注冊，而不能再稱之為“優(yōu)盤”，而改稱諧音的“U盤”。后來U盤這個(gè)稱呼因其簡單易記而廣為人知，而直到現(xiàn)在這兩者也已經(jīng)通用，并對(duì)它們不再作區(qū)分，是移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備之一。

二、市場分析

1、市場現(xiàn)狀

市場潛力無可限量

U盤雖為電腦周邊設(shè)備普及率最高的產(chǎn)品之一，但一直仍保持高速增長。根中國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院（CCID）公布數(shù)據(jù)，2007年國內(nèi)U盤銷量高達(dá)5000萬臺(tái)。2008年以來，雖受物價(jià)上漲、通貨膨脹、股市樓市動(dòng)蕩、次貸危機(jī)、雪災(zāi)地震等不利影響，但國內(nèi)U盤仍以約20%多的勢頭強(qiáng)勁增長，這不得不說是一個(gè)奇跡。當(dāng)然這跟08年我國大學(xué)生超過2500萬、中國改革開放30周年、U盤價(jià)格暴跌等因素有著緊密的關(guān)系。因此，在可見的幾年中，在沒有產(chǎn)品可代替U盤地位的情況之下，隨著我國消費(fèi)水平的提高、信息化的普及，國內(nèi)U盤年銷量將挑戰(zhàn)1個(gè)億的宏偉目標(biāo)。全面進(jìn)入品牌時(shí)代

隨著Flash、主控等閃盤關(guān)鍵技術(shù)的成熟，及十多年來的發(fā)展，U盤品牌必須面對(duì)充分的市場競爭。經(jīng)過幾輪市場洗牌之后，今日的閃盤已開始步入知名品牌時(shí)代。近年來，在價(jià)格暴跌之下，各國內(nèi)外品牌全面布局中國市場，快速提高市場份額，借機(jī)提高市場知名度和影響力。同時(shí)在假名牌、山寨U盤夾擊之下，國內(nèi)自主中小雜牌失去市場核心競爭力，開始黯然失色，區(qū)域性品牌更難見當(dāng)年雄風(fēng)。更重要的是，在眾多國內(nèi)外大品牌之中，閃盤價(jià)格如此便宜、價(jià)格差距如此之小，消費(fèi)者為什么要選擇一個(gè)“不確定”的品牌？終端柜臺(tái)連知名品牌U盤都沒地方展示、利潤空間不及主流品牌，為什么要推“不確定”的品牌？ 品牌格局日趨穩(wěn)定

從鼎盛時(shí)期幾百個(gè)品牌，到今時(shí)今日市場主流知名品牌中，國內(nèi)品牌屈指可數(shù)。這看似一場革命，更是一次市場優(yōu)勝劣態(tài)的過程。根中關(guān)村IDC統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)排名前十名U盤品牌分別為：Kingston、聯(lián)想、愛國者、宇瞻、憶捷、朗科、臺(tái)電、紐曼、SanDisk、KINGMAX等，其市場占有率超70%以上份額（當(dāng)然除去假洋品牌）。品牌格局日趨穩(wěn)定是一種理性消費(fèi)、市場成熟的表現(xiàn)。市場的成熟對(duì)各存儲(chǔ)廠商也有著更高的要求，不但需品質(zhì)穩(wěn)定、品牌知名、服務(wù)良好之后，更需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、更新、市場運(yùn)作能力、渠道通路等有更強(qiáng)、更突出的表現(xiàn)，才能取得更大的突破。假洋品牌“滿天飛翔”

目前市場假洋品牌泛濫，無處不在，如假金士頓、假三星、假現(xiàn)代、假SONY、假清華紫光等滿天飛翔。假品牌中以假亂真、真假難辯，假如不拆開外盒對(duì)內(nèi)在的材料、芯片和讀取速度進(jìn)行對(duì)比，普通的消費(fèi)者根本沒辦法辨認(rèn)。但購買假貨之后，不但售后得不到保證，產(chǎn)品的品質(zhì)更是讓人擔(dān)心，這更多的是“山寨”U盤，不但性能差，更容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)丟失、零容量等風(fēng)險(xiǎn)。假如說這是“中國特色”，還不如說這是工商無意執(zhí)法，廠商打擊不力的結(jié)果。這里特別提醒的是：三星、SONY在國內(nèi)從未推出U盤，因此市場所有的三星、SONY閃盤均為假貨；其它假品牌以假金士頓、假清華紫光為主，同樣有防偽標(biāo)識(shí)、服務(wù)電話，甚至跟正品一模一樣難以辨認(rèn)。因此，在購買U盤時(shí)建議選擇聯(lián)想、愛國者、憶捷、朗科等國內(nèi)知名品牌。

山寨U盤“天下無敵”

說到山寨U盤，讓人想起多少傷心往事，由于“山寨”貨的超低價(jià)格，迎合了部分購買者的消費(fèi)心理，成功搶占市場。在山寨手機(jī)和山寨電視棄斥市場后，山寨U盤亦開始在賣場大行其道。但是與山寨手機(jī)不同的是，山寨U盤則是地道的假貨次貨，返修率高達(dá)30%以上。并以容量升級(jí)（所謂升級(jí)即：1G升級(jí)為2G、2G升級(jí)為4G甚至8G，電腦顯示為升級(jí)后的容量，但實(shí)際只能存儲(chǔ)升級(jí)前的空間）、使用不合格的flash黑片作為存儲(chǔ)介質(zhì)（最終導(dǎo)致產(chǎn)品容量縮水、質(zhì)量和穩(wěn)定性極差，給重要數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)安全帶來了隱患）。假如對(duì)待山寨U盤能像對(duì)待三鹿奶粉一樣的嚴(yán)格，我想山寨U盤就不會(huì)像今天如此猖狂。U盤有價(jià)、數(shù)據(jù)無價(jià)，數(shù)據(jù)一旦丟失將無法挽回，損失無法估量，消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)一定不要貪圖便宜，盲目追求價(jià)格。

個(gè)性U盤禮品最愛

近年來為彰顯個(gè)性，追求差異化，各類個(gè)性化、甚至怪異化產(chǎn)品越來越受商家青睞。U盤從辦公設(shè)備的角色，外觀設(shè)計(jì)上趨向于商務(wù)應(yīng)用的簡潔、大方、輕巧。但隨著用戶對(duì)U盤認(rèn)識(shí)的深入，個(gè)性化的產(chǎn)品能夠和個(gè)人的興趣愛好相結(jié)合，也越來越受到消費(fèi)者的喜愛。目前，各移動(dòng)存儲(chǔ)廠商除展開激烈市場爭奪之外，也開始細(xì)化市場，因此個(gè)性化的產(chǎn)品開發(fā)也被更多的廠商所重視。其中禮品市場，個(gè)性U盤更是商家首選之一，因U盤不具有高檔或珍貴的價(jià)值，個(gè)性化的設(shè)計(jì)可讓人們眼前一亮，起更吸引眼球和好奇的作用，特別是一些消費(fèi)類品牌在促銷中，直接以贈(zèng)送水瓶、手電筒、手表、圓珠筆等外觀的U盤產(chǎn)品，與自身的產(chǎn)品完美結(jié)合，起到意想不到的效果。COB技術(shù)成為趨勢

什么是COB封裝技術(shù)？關(guān)于這個(gè)技術(shù)，這里簡單向大家介紹一下。Cob(Chip-on-Board)，也稱之為芯片直接貼裝技術(shù)，是采用粘接劑或自動(dòng)帶焊、絲焊、倒裝焊等方法，將集成電路芯片裸die直接綁定貼裝在電路板上，因此有第二代U盤技術(shù)之稱。

以芯片裸粒直接綁定在pcb板上，可消除對(duì)引線鍵合連接的要求，增加了輸入/輸出(I/O)的連接密度；同時(shí)消除了芯片與應(yīng)用電路板之間的鏈接管腳，因此產(chǎn)品集成度極高，同時(shí)也大大提高了讀寫速度（高達(dá)30Mb/s）。以獨(dú)創(chuàng)的集束總線技術(shù)，cob板和應(yīng)用板之間采用插針方便互連，免除了使用芯片必須經(jīng)過的焊接等工藝流程，因此采用COB技術(shù)可讓體積更小、易用性更強(qiáng)、品質(zhì)更穩(wěn)定。COB具有強(qiáng)大的防震、防小、防塵的能力，雖目前價(jià)格與普通U盤偏貴，但均在可接受范圍之內(nèi)，普及將成為趨勢。讀寫提速再創(chuàng)新高

隨著COB技術(shù)的普及，高速的U盤時(shí)代已經(jīng)到來，讀取超過30Mb/s、寫入 15 Mb/s已不再不可能，雖與移動(dòng)硬盤速度還有一定距離，但這一速度已比傳統(tǒng)U盤提高約3倍之多，足夠給日常的數(shù)據(jù)傳輸應(yīng)用帶來快感。根中關(guān)村在線最新COB產(chǎn)品評(píng)測數(shù)據(jù)，憶捷CM981 8GB優(yōu)盤讀取性能結(jié)果為：平均讀取速度28.4MB/s；突發(fā)讀取速度31.1MB/s，客觀的反映出U盤產(chǎn)品最新的的綜合讀寫能力?？梢娔壳癠盤性能優(yōu)越，讀寫速度再創(chuàng)歷史新高。大容量挑戰(zhàn)移硬市場

自憶捷推出國內(nèi)首款32G大容量閃盤以來，標(biāo)志著U盤市場進(jìn)入大容量時(shí)代，2007年剛以GB 為存儲(chǔ)單位，今年以來8G、16G為代表的高容量快速成為主流。究竟是什么原因使得U盤容量在一年之內(nèi)急劇飆升呢？據(jù)相關(guān)人士指出：一方面在于市場有很大的需求?，F(xiàn)在信息高度密集，人們對(duì)存儲(chǔ)容量的需求越來越高，這是一個(gè)必然趨勢。第二是價(jià)格快速下降，原來1G需要100多元，現(xiàn)在8G只需99元。U盤高容量時(shí)代到來，不但改變了人們存儲(chǔ)的方式，更挑戰(zhàn)著移動(dòng)硬盤未來的發(fā)展空間，隨著64G、128G閃盤的推出，閃盤生存和發(fā)展的生命力將更加堅(jiān)強(qiáng)、持久。專利之爭寫入歷史

本著推動(dòng)移動(dòng)存儲(chǔ)行業(yè)健康、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)發(fā)展的宗旨，2002年底中國電子商會(huì)正式介入深圳朗科、北京華旗專利訴訟案從中調(diào)解，并聯(lián)合信息產(chǎn)業(yè)部、科技部、國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局等行業(yè)主管部門推動(dòng)事件朝著有利于行業(yè)的方向發(fā)展，最后以握手和解告終。這不但避免整個(gè)中國移動(dòng)存儲(chǔ)行業(yè)遭遇浩劫，也展現(xiàn)了民族產(chǎn)業(yè)力量的團(tuán)結(jié)，讓中國消費(fèi)者權(quán)利成為最后大贏家。在這一訴訟案結(jié)束之后，專利**已告一段落，更標(biāo)志著國內(nèi)移動(dòng)U盤專利之爭將寫入歷史，朗科與廣大國內(nèi)移動(dòng)存儲(chǔ)企業(yè)一起尋求“和諧發(fā)展”之路。

U盤行業(yè)經(jīng)過十年來的高速發(fā)展，作為隨身攜帶存儲(chǔ)產(chǎn)品已經(jīng)被廣大消費(fèi)者所熟悉，行業(yè)壁壘逐漸降低，行業(yè)品牌之間競爭也更加激烈。但業(yè)內(nèi)人士指出，隨著PC、NB市場的迅速擴(kuò)張，U盤作為重要外設(shè)蘊(yùn)藏著巨大的市場，毫無疑問地成為各移動(dòng)存儲(chǔ)廠商展開激烈市場爭奪的重要陣地。隨著各商家對(duì)市場定位的不同，開始不斷對(duì)U盤市場進(jìn)行細(xì)分，成品牌之間開始尋找差異化的發(fā)展路線。

2、移動(dòng)存儲(chǔ)的發(fā)展趨勢

IT技術(shù)發(fā)展的總體趨勢是高速度和大容量，電腦各部件的更新?lián)Q代正表明了這一點(diǎn)，1.44MB軟驅(qū)顯然不符合這一趨勢。這集中體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一是容量太小，二是使用不方便，三是速度低。1.44MB軟驅(qū)的弊端決定了今后移動(dòng)存儲(chǔ)技術(shù)發(fā)展的必然趨勢是：高速度、大容量，這與電腦的整體發(fā)展趨勢是一致的。相對(duì)于電腦其它部件的發(fā)展速度看，移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備的發(fā)展嚴(yán)重滯后。由于大容量的存儲(chǔ)設(shè)備的價(jià)格一直居高不下，因而影響了其市場的推廣。大容量移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備領(lǐng)域盡管陸續(xù)有產(chǎn)品問世，但是市場比較混亂，一直沒有形成一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)廠商之間的產(chǎn)品又無法相互兼容，這嚴(yán)重影響了市場的正常培育和大規(guī)模發(fā)展。許多用戶盡管有大容量移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備的需求，但實(shí)際選擇起來卻相當(dāng)困難。

擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和多項(xiàng)專利技術(shù)的××優(yōu)盤由于采用了USB國際標(biāo)準(zhǔn)接口及閃存技術(shù)而又無需驅(qū)動(dòng)器，可用于計(jì)算機(jī)之間數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和交換?！痢羶?yōu)盤通過USB接口使用，這將成為當(dāng)今國際標(biāo)準(zhǔn)。

3、朗科優(yōu)盤的目標(biāo)客戶 各校大學(xué)生

目前全國大學(xué)生有2000萬，包括本科生、研究生，中國大學(xué)生男性與女性比例為1.68，當(dāng)代大學(xué)生來自城市的學(xué)生占據(jù)58.2%，來自農(nóng)村的比例為41.8%，比例為1.413，目前中國高等教育網(wǎng)大學(xué)生消費(fèi)調(diào)查表明：中國在校大學(xué)生消費(fèi)額為500-800/月的在75%以上，消費(fèi)平均值在700元左右，按4000元/年算中國大學(xué)生年消費(fèi)總額為800億人民幣。

大學(xué)校園是一個(gè)很大的社會(huì)消費(fèi)群體，特別是隨著社會(huì)前進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，學(xué)校教學(xué)環(huán)境、教學(xué)設(shè)施也不斷得到改善。做為新興的電子產(chǎn)品，U盤在大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中扮演著越來越重要的地位，已經(jīng)成為學(xué)習(xí)上的必備品之一，它的方便實(shí)惠使它成為電腦、手機(jī)、MP3等電子產(chǎn)品中的佼佼者，目前有72.3%的在校大學(xué)生擁有自己的U盤。但是市場上U盤的品牌也是雜亂眾多，消費(fèi)者對(duì)于這類電子產(chǎn)品又缺乏認(rèn)識(shí)，甚至很多人根本對(duì)其沒有認(rèn)識(shí)，購買方式和渠道更是糟糕。從調(diào)查來看，絕大多數(shù)人都是從他人介紹，從非電子市場上購買。校園銷售以U盤為市場挈入點(diǎn)，兼顧促銷長期市場占有率和短期資金回報(bào)率以搶占市場，以滿足個(gè)性消費(fèi)為主題，最終能形成具有品牌優(yōu)勢的市場。在技術(shù)上，依托廣告宣傳和促消手段的支持，利用動(dòng)態(tài)銷售點(diǎn)吸引在校大學(xué)生，一方面為他們提供了勤工助學(xué)的機(jī)會(huì)，另一方面通過參與社會(huì)實(shí)踐加強(qiáng)了鍛煉。在各方面都齊備后逐步引進(jìn)完善成熟的解決方案。

三、競爭分析

1、競爭產(chǎn)品分析

在移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備市場上，朗科公司的優(yōu)盤的主要競爭產(chǎn)品為：

替代品類：目前移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備市場上，主要產(chǎn)品有：軟盤與軟驅(qū)，CDR，MO，ZIP等，其優(yōu)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)盤及同類產(chǎn)品具有如下優(yōu)點(diǎn)：不需要驅(qū)動(dòng)器，體積小、重量輕，缺點(diǎn)：價(jià)格較昂貴。

2、優(yōu)盤及同類產(chǎn)品與替代品類競爭力分析

對(duì)優(yōu)盤及同類產(chǎn)品與軟驅(qū)，CDR/MO/ZIP進(jìn)行列表比較： 產(chǎn)品

容量

價(jià)格

可獲得性

包裝

性能

易用性

保證/可靠性

生命周期成本

社會(huì)接受程度

優(yōu)盤及同類

大 高

低

好

強(qiáng)

強(qiáng)

高

高

低

軟盤及軟驅(qū)

小

低

高

好

低

中

低

低

高

CDR/MO/ZIP 大

高 中

好

中

低

中

高

中

從上表可看出, 優(yōu)盤及同類產(chǎn)品具有強(qiáng)大的潛在競爭力。可獲得性和社會(huì)接受程度較低是由于優(yōu)盤及同類產(chǎn)品是移動(dòng)存儲(chǔ)新產(chǎn)品，產(chǎn)量低，仍未被消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)。

3、優(yōu)盤產(chǎn)品的SWOT分析

優(yōu)盤產(chǎn)品的優(yōu)勢/劣勢與機(jī)會(huì)/威脅分析如下表： 優(yōu)勢

劣勢

優(yōu)盤產(chǎn)品符合時(shí)代特征及發(fā)展新趨勢 多項(xiàng)專利權(quán)

無需驅(qū)動(dòng)器，易用，輕便，體積小，容量大 產(chǎn)品壽命長，約10年

在國內(nèi)市場領(lǐng)先，市場占有率達(dá)94%

知名度低，未被大多數(shù)潛在用戶所接受和認(rèn)知 價(jià)格偏高

銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)未完善

替代品種類多，已占領(lǐng)市場大部分份額

機(jī)會(huì)

威脅

大容量可移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備需求量將增加

追求“存儲(chǔ)與驅(qū)動(dòng)器合二為一”的理念，并將成為主流產(chǎn)品 閃存介質(zhì)的價(jià)格將下降 最終取代軟驅(qū)及軟盤

同類產(chǎn)品的競爭者崛起 外國產(chǎn)品進(jìn)入中國參與競爭 專利產(chǎn)品被仿造

未來寬帶網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及寬帶網(wǎng)的普及

以上分析，說明優(yōu)盤產(chǎn)品具有技術(shù)上的優(yōu)勢和發(fā)展前景。

四、營銷策略

替代品如CD-RW/MO/ZIP 等產(chǎn)品可以說是一個(gè)過去時(shí)，但這些產(chǎn)品在一定的環(huán)境下還是有一定的適用，但已不能構(gòu)成較大的威協(xié)。反而同類產(chǎn)品中的Kingston、聯(lián)想、愛國者、宇瞻、憶捷、朗科、臺(tái)電、紐曼、SanDisk、KINGMAX，和其它的山寨產(chǎn)品成為了強(qiáng)的對(duì)手。Kingston、聯(lián)想、愛國者、宇瞻、憶捷、朗科、臺(tái)電、紐曼、SanDisk、KINGMAX有自己的品牌，有消費(fèi)者的認(rèn)同，而山寨優(yōu)盤以其低價(jià)經(jīng)濟(jì)形成強(qiáng)大沖擊。一方面加強(qiáng)攻勢，與同類產(chǎn)品的競爭者合作，共同培育市場，提高產(chǎn)品品牌知名度和社會(huì)接受程度；另一方面擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低成本和價(jià)格，搶占移動(dòng)存儲(chǔ)市場份額。

1、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合分析 容量/型號(hào)

加密型

無驅(qū)型

啟動(dòng)型

商務(wù)、家庭

商務(wù)、家庭

商務(wù)、家庭

移動(dòng)辦公

移動(dòng)辦公

移動(dòng)辦公

行業(yè)

行業(yè)

行業(yè)

產(chǎn)品線決策分析

未來幾年，朗科公司應(yīng)從如下方面著手新產(chǎn)品規(guī)劃，拓展產(chǎn)品線長度，形成自己的特色產(chǎn)品線：

A）目前的優(yōu)盤產(chǎn)品進(jìn)行功能提升，譬如上載MP3、實(shí)現(xiàn)電腦開機(jī)鎖等等，增強(qiáng)優(yōu)盤差異化特性;

B）優(yōu)盤產(chǎn)品核心芯片的自主設(shè)計(jì)開發(fā)，形成擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心芯片，降低成本，從而形成優(yōu)盤的價(jià)格優(yōu)勢;

C）移動(dòng)存儲(chǔ)需求遠(yuǎn)不限于IT領(lǐng)域，要擴(kuò)展到電信等其它領(lǐng)域。品牌策略

由于朗科（Netac）是新近成立的高技術(shù)公司，在消費(fèi)者中的知名度尚未形成，因而也就就沒有公司品牌，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們擬制出如下的品牌策略：

A）市場導(dǎo)入期，采用新品牌戰(zhàn)略，采用“OnlyDisk優(yōu)盤”作品牌名稱，建立優(yōu)盤的品牌形象，“OnlyDisk優(yōu)盤”含義有二:優(yōu)盤技術(shù)領(lǐng)先、獨(dú)一無二；優(yōu)盤將是未來移動(dòng)存儲(chǔ)市場的唯一（或主流）產(chǎn)品；

B）市場成長期，拓展產(chǎn)品線，并針對(duì)電信領(lǐng)域的應(yīng)用，采用“Unet優(yōu)信通”作品牌名稱，樹立在電信領(lǐng)域的品牌形象，凸現(xiàn)公司技術(shù)實(shí)力；

C）在A）和B）兩項(xiàng)品牌策略逐步成功的時(shí)候，朗科——市場領(lǐng)導(dǎo)者的高技術(shù)公司形象也將同步形成。產(chǎn)品包裝

作為攜帶方便、易于使用移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備，產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，有兩種思路值得借鑒： A）為一個(gè)獨(dú)立的設(shè)備存在，獨(dú)立銷售，這樣外形輕巧精致、時(shí)尚潮流將是首先考慮的因素，體現(xiàn)消費(fèi)者的個(gè)性，其目標(biāo)是可以作為禮物，個(gè)人收藏，使其具有獨(dú)特的價(jià)值； B）戰(zhàn)略伙伴相關(guān)產(chǎn)品捆綁，此時(shí)外形設(shè)計(jì)宜向戰(zhàn)略伙伴的相關(guān)產(chǎn)品靠攏，體現(xiàn)一體化設(shè)計(jì)。

2、價(jià)格策略

價(jià)格是營銷中最敏感的因素，在投放市場之前，沒有其他等同類產(chǎn)品可以進(jìn)行比較，我們把市場撇脂最大化作為產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)。

不同型號(hào)產(chǎn)品在不同生命周期的價(jià)格策略為： 周期階段

導(dǎo)入期

成長期

成熟期 價(jià)格策略

撇脂價(jià)格

中間價(jià)格

滲透價(jià)格

針對(duì)上述產(chǎn)品組合分析，我們擬訂出如下價(jià)格定位： 定價(jià)策略類別

商務(wù)

家庭

移動(dòng)辦公

行業(yè)

OEM

價(jià)格

中間價(jià)

低價(jià)

中間價(jià)

高價(jià)

低價(jià)

3、渠道策略

優(yōu)盤的渠道策略既要考慮能達(dá)到快速進(jìn)入市場的短期目標(biāo)，又要符合優(yōu)盤作市場領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)建移動(dòng)存儲(chǔ)第一品牌的長期戰(zhàn)略目標(biāo)。根據(jù)優(yōu)盤的目標(biāo)市場定位和各個(gè)細(xì)分市場的特性，考慮采用以下渠道組合模式： 直銷

直銷的目標(biāo)市場應(yīng)為一些大的計(jì)算機(jī)廠商，像聯(lián)想、長城、IBM等?？刹捎肙EM、與計(jì)算機(jī)捆綁銷售的方式與這些廠商合作，最終形成長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟。分銷：

A）分銷渠道策略：分銷渠道的長度不宜太長，選擇廠商—區(qū)域代理—經(jīng)銷商—用戶的垂直分銷渠道。區(qū)域代理的設(shè)置采取小區(qū)域總代理制，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)設(shè)立多個(gè)區(qū)域代理來覆蓋不同的城市，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可按省設(shè)立代理。初期的渠道覆蓋不宜面向全國，應(yīng)把重點(diǎn)放在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)和重點(diǎn)中心城市。

B）代理商的選擇：代理商應(yīng)在與IT產(chǎn)品相關(guān)的公司中選取，要考慮其現(xiàn)有渠道分布、資金和信譽(yù)狀況、人員素質(zhì)、優(yōu)盤業(yè)務(wù)可能占其總業(yè)務(wù)的比重等因素來選取。并在目標(biāo)代理城市要有先期的宣傳和促銷活動(dòng)來吸引潛在代理商的注意力。

C）對(duì)代理商的支持、激勵(lì)和管理：公司要在廣告宣傳和促銷活動(dòng)上給代理商有力的支持，可在公司廣告上刊登各地代理商的名稱及聯(lián)絡(luò)方式，和代理商在當(dāng)?shù)芈?lián)合舉辦各種促銷活動(dòng)并分擔(dān)部分費(fèi)用等。同時(shí)也要提供信息、培訓(xùn)等方面的服務(wù)。要采取大的價(jià)格折扣和依銷售量返利、擴(kuò)大代理區(qū)域等激勵(lì)政策。設(shè)立專職渠道經(jīng)理來負(fù)責(zé)代理商的管理。國際市場渠道策略：

以美國的分公司為依托，尋找合適的分銷渠道進(jìn)入國際市場。渠道組織結(jié)構(gòu)和管理：

綜上所述，設(shè)計(jì)如下的組織結(jié)構(gòu)：

建立高校站點(diǎn)經(jīng)銷商、城市IT商場經(jīng)銷商、IT數(shù)碼店銷經(jīng)銷商。進(jìn)行鋪貨、利益分層，形成強(qiáng)有力的渠道網(wǎng)。

營銷總監(jiān)全面負(fù)責(zé)優(yōu)盤的市場營銷和銷售。銷售部主要負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶和行業(yè)客戶的直接銷售，渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)全國分銷渠道的開拓，主要面向大眾市場，國際部負(fù)責(zé)海外市場，市場部負(fù)責(zé)在所有市場的宣傳促銷活動(dòng)。

4、促銷策略

促銷的受眾是廣大PC用戶特別是移動(dòng)辦公用戶以及未來的戰(zhàn)略伙伴。目標(biāo)是：樹立優(yōu)盤的品牌形象，快速占領(lǐng)市場。

可采取的促銷組合包括營銷公關(guān)、廣告、促銷等方面?，F(xiàn)階段應(yīng)側(cè)重采用營銷公關(guān)活動(dòng)，利用媒體的宣傳來彌補(bǔ)廣告量的不足。營銷公關(guān)

公關(guān)工作目標(biāo)是向受眾灌輸優(yōu)盤代表未來移動(dòng)存貯技術(shù)的發(fā)展方向的觀念。具體策略可以利用新產(chǎn)品的投產(chǎn)等事件舉辦產(chǎn)品鑒定會(huì)，請專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性和先進(jìn)性進(jìn)行評(píng)審，鑒定通過后舉辦記者招待會(huì)、邀國內(nèi)外業(yè)界名人或權(quán)威到會(huì)講話、鼓勵(lì)記者發(fā)布新聞宣傳優(yōu)盤。另外，還可舉辦學(xué)術(shù)討論會(huì)、安排記者采訪報(bào)道優(yōu)盤的發(fā)明者鄧國順先生、努力在國內(nèi)外知名雜志上發(fā)表文章來擴(kuò)大優(yōu)盤的知名度以及參加國內(nèi)外大型的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品展。廣告

廣告語：優(yōu)盤使你的電腦與眾不同!在媒體選擇方面，報(bào)刊方面可選擇眾多專業(yè)人員用戶經(jīng)常閱讀的計(jì)算機(jī)專業(yè)報(bào)刊如《計(jì)算機(jī)世界》等，以及眾多PC用戶經(jīng)常閱讀的個(gè)人電腦雜志；網(wǎng)站方面可選擇部分熱門網(wǎng)站如YAHOO、新浪等；廣告的具體實(shí)施可盡量配合在營銷公關(guān)活動(dòng)之后進(jìn)行。產(chǎn)品上標(biāo)有公司的網(wǎng)址，品牌，要醒目。其自身就是一個(gè)宣傳 促銷

促銷活動(dòng)在廣告活動(dòng)開展之后進(jìn)行。A）采取PC捆綁銷售；

B）有選擇地給IT記者免費(fèi)使用； C）找電視節(jié)目，作為獎(jiǎng)品； D)選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定期在校園內(nèi)搞活動(dòng)銷售，使其成為校園IT文化產(chǎn)品，同時(shí)主張以舊換新活動(dòng)。

定期評(píng)估各種營銷傳播活動(dòng)的效果及其他環(huán)境變化，如有問題及時(shí)調(diào)整或修正營銷方案。

5、服務(wù)策略： 售前服務(wù)

提供技術(shù)咨詢，培訓(xùn)銷售代理商，對(duì)OEM廠商提供技術(shù)支持，在網(wǎng)上提供技術(shù)資料。售中服務(wù)

要根據(jù)客戶的需要給客戶推薦適宜的產(chǎn)品，使客戶的性價(jià)比達(dá)到最高。指導(dǎo)客戶正確的使用本產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品使用中的注意事項(xiàng)要明確告訴客戶。保修期服務(wù)

實(shí)行“三包”,并設(shè) 800投訴電話，專門處理用戶對(duì)本產(chǎn)品的投訴，24小時(shí)內(nèi)答復(fù)。電子郵件技術(shù)支持

第二篇：白酒營銷“盤中盤”

客觀地說，除了功成名就的部分大品牌外，絕大多數(shù)選擇盤中盤手段操作區(qū)域市場的白酒企業(yè)均為弱勢品牌。而實(shí)際上盤中盤理論創(chuàng)立的最初基本上也是為滿足弱勢白酒品牌進(jìn)軍核心城市市場建立起比較優(yōu)勢的一種策略性手段。弱勢品牌選擇盤中盤主要考慮自己在一些特定的區(qū)域有一些獨(dú)特的人脈資源優(yōu)勢，白酒企業(yè)希望將這種人脈優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢。弱勢品牌運(yùn)用盤中盤操作市場目前有一些比較成型的做法，也形成了一些比較規(guī)范或者套路的工具。為了使業(yè)界對(duì)盤中盤這個(gè)神秘的操作系統(tǒng)有一個(gè)比較全面的了解，我們將借助弱勢品牌盤中盤操作手段全面展示這個(gè)系統(tǒng)營銷的魅力，當(dāng)然，我們也會(huì)對(duì)系統(tǒng)中比較糟粕的部分加以剔出，提出更加符合白酒品牌盤中盤操作方向的新思路。

盤中盤具體到單個(gè)酒店操作一般有八個(gè)步驟，這八個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，互為關(guān)聯(lián)，任何一個(gè)單獨(dú)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)影響盤中盤操作的效果。因此，我們就單店進(jìn)行盤中盤操作洞察對(duì)于掌握盤中盤操作的關(guān)鍵技巧非常有幫助。

1.制定政策

與所有的快速消費(fèi)品新產(chǎn)品進(jìn)入市場一樣，白酒品牌進(jìn)入酒店終端之前需要對(duì)市場進(jìn)行深入的摸排。并根據(jù)摸排的情況確立相應(yīng)的盤中盤操作的所有技術(shù)性環(huán)節(jié)的相關(guān)政策與市場操盤的策略思路。其中特別是對(duì)總代理商，二批商，酒店終端，以及服務(wù)員等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出非常具體的政策性方案

首先是總代理政策。必須看到，盤中盤的經(jīng)銷商代理政策與盤中盤的酒店渠道終端一樣，也是采取一地一策，不會(huì)像大流通產(chǎn)品甚至采取全國統(tǒng)一的總代理政策。因?yàn)楸P中盤市場千變?nèi)f化，千差萬別，各地市場的經(jīng)銷商對(duì)于市場的利潤預(yù)期與各級(jí)酒店終端的毛利差別很大！總代理的政策有幾個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，如同級(jí)別城市對(duì)應(yīng)參考標(biāo)準(zhǔn)，如酒店終端毛利率對(duì)經(jīng)銷商的政策影響等。同時(shí)總代理政策在形式上與快速消費(fèi)品并無太大的差異，基本上廠家給予經(jīng)銷商政策也會(huì)采取差價(jià)性利潤與階段性返點(diǎn)兩種手段。

同時(shí)，還有一個(gè)十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是酒店進(jìn)店費(fèi)用。如果酒店進(jìn)店費(fèi)用由經(jīng)銷商支付，則廠家給盤中盤經(jīng)銷商政策一般會(huì)比較寬松，廠家操作盤中盤相對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)也要低很多，如果酒店進(jìn)店費(fèi)用由廠家支付，那么經(jīng)銷商的利益空間將會(huì)相對(duì)壓縮。

其次是市場二批政策。二批政策的制定對(duì)盤中盤操作成功具有舉足輕重的影響。因?yàn)楸P中盤渠道系統(tǒng)的二批商是最活躍最革命的因素，也正因?yàn)槿绱?，二批商也是盤中盤操作中需要強(qiáng)化管理與合理規(guī)范的一類群體。制定二批商政策既要保護(hù)二批商的積極性，也一定要防止二批商透支市場政策，形成渠道系統(tǒng)大面積竄貨。特別是盤中盤突破拐點(diǎn)以后，市場出現(xiàn)迅速放量，需要更加注意二批商不良動(dòng)機(jī)與過度市場投機(jī)行為。

二批商的渠道政策上一般執(zhí)行價(jià)格尖刀差策略。由于二批商普遍在資金實(shí)力與市場推廣能力上比較薄弱，廠家一般更多是利用二批商在當(dāng)?shù)厥袌龅娜嗣}做市場戰(zhàn)略性推廣，而二批商也更加關(guān)心經(jīng)營過程中的階段性利益，因此，廠家為了推動(dòng)盤中盤產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)獲得大面積市場鋪貨率，采取短期的利益刺激往往是最好的手段。盤中盤產(chǎn)品新產(chǎn)品上市之初，廠家為了提高鋪貨的速度與效率會(huì)伴隨有一定的鋪貨政策，需要嚴(yán)格控制二批商將廠家鋪貨政策轉(zhuǎn)化為價(jià)格利劍沖擊市場。同時(shí)，由于新產(chǎn)品在突破拐點(diǎn)后很容易出現(xiàn)市場短暫放量，此時(shí)，二批商便會(huì)很自然突破酒店渠道進(jìn)入競爭性的大流通渠道，導(dǎo)致市場節(jié)奏上出現(xiàn)混亂！此時(shí)也是二批商承渾水摸魚的關(guān)鍵時(shí)期，只要能夠渡過這個(gè)危險(xiǎn)期，二批商的管理與政策執(zhí)行上就可以做到漸入佳境。

再次，酒店終端的政策制定。盤中盤操作主要費(fèi)用一般都發(fā)生在酒店終端，特別是弱勢品牌，由于品牌資本力量比較小，而酒店終端又處于資源稀缺狀態(tài)，酒店賣方市場的有利地位使得弱勢白酒品牌終端費(fèi)用越來越高。盡管這樣，酒店終端的政策制定也還是有很多技巧與方法。

增加軟性投入，變現(xiàn)金支付為階段的軟性投入。弱勢白酒品牌進(jìn)入酒店終端最大的風(fēng)險(xiǎn)是現(xiàn)金流的壓力，因?yàn)槭袌鎏幱谝粋€(gè)很大的不可知狀態(tài)，盡管操盤時(shí)候我們提出了點(diǎn)狀財(cái)務(wù)配合，但是隨著渠道系統(tǒng)的國家政策變化，這種并不陽光操作導(dǎo)致的結(jié)果可能是廠家吃了悶虧卻無處訴說！根據(jù)盤中盤政策經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)可以與酒店終端采取更加軟性的方式來進(jìn)行雙方利益的博弈。比如提供酒店老板更加巨大的利潤價(jià)差，提供非常誘惑的鋪貨政策，將現(xiàn)金支付轉(zhuǎn)移成設(shè)備性支付，減少酒店終端短期市場行為對(duì)盤中盤后續(xù)操作的影響。

增加背書投入，變硬性投入為戰(zhàn)略性推廣支持。很多的白酒企業(yè)越來越聰明了，特別是一些弱勢白酒品牌采用將外腦投入作為重要的推廣性資源，并在實(shí)際酒店政策制定上廣泛地使用外腦作為自己產(chǎn)品與推廣的背書，使得酒店終端相信弱勢品牌具備比較好的市場動(dòng)銷能力，還有將媒體作為背書性資源使用等等。背書性資源對(duì)重視長遠(yuǎn)發(fā)展的酒店終端比較有誘惑力。

增加政策幅度，變短期投入為長期的政策支持。對(duì)于白酒弱勢品牌來說，如何做一個(gè)美好的，可執(zhí)行性的商業(yè)計(jì)劃，通過縝密的商業(yè)計(jì)劃給酒店終端可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略意識(shí)與規(guī)劃也是實(shí)現(xiàn)低成本進(jìn)入酒店終端十分重要手段！盤中盤要想成為一種可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略就必須要解決長期戰(zhàn)略與短期效應(yīng)之間的關(guān)系，否則盤中盤給業(yè)界的就永遠(yuǎn)只能是戰(zhàn)術(shù)性手段，而很難上升到戰(zhàn)略高度。酒店終端政策制定無論是知名品牌，還是初出茅廬的新品，都應(yīng)該樹立與培養(yǎng)政策幅度與寬度，變短期投入為長期政策性支持，建立酒店終端長期收益的心理預(yù)期！

增加情感分值，變簡單交易為深厚情感化支持。不同的業(yè)務(wù)人員去談酒店終端，得到的結(jié)果有時(shí)候會(huì)是天壤之別！為什么會(huì)形成這樣的結(jié)果，主要是談判人的情感藝術(shù)與長期的客情投入。很多時(shí)候，一個(gè)比較有人格魅力的業(yè)務(wù)人員或者是有深厚人脈的業(yè)務(wù)人員，進(jìn)入酒店終端的硬性成本會(huì)大大降低。

酒店終端進(jìn)入談判是一個(gè)三方博弈的過程，廠家，經(jīng)銷商，酒店本身都有自己的利益關(guān)切，制定酒店終端政策要想獲得理想的效果，就必須學(xué)會(huì)策略性談判，增加各自的籌碼。

最后是一個(gè)不能忽視的細(xì)節(jié)，服務(wù)員返利政策制定。作為弱勢白酒品牌的新品上市，服務(wù)員的暗扣幅度一般會(huì)比較高，但同時(shí)要注意操作中的隱蔽性與政策制定中可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在，生意好的酒店服務(wù)員灰色地帶收入已經(jīng)是公開的秘密，聰明的老板也采取睜一只眼閉一只眼手段處理服務(wù)員與廠家之間的這種灰色交易，但有一個(gè)前提，酒店老板永遠(yuǎn)不希望這是一個(gè)公開的行情，這很容易使得酒店終端在經(jīng)營過程中的主體意識(shí)遭遇挑戰(zhàn)。白酒品牌商家一般都是采取擒賊先擒王的手段，對(duì)服務(wù)員中的領(lǐng)班或者是服務(wù)員的意見領(lǐng)袖進(jìn)行公關(guān)，以達(dá)到四兩撥千斤的目的。

很多時(shí)候，我們會(huì)在制定盤中盤操作系統(tǒng)政策過程中對(duì)上述要素進(jìn)行分值處理，通過權(quán)重系數(shù)來推斷盤中盤操作中政策制定的裕度。在關(guān)于《盤中盤操作的工具系統(tǒng)》中，我們會(huì)提供盤中盤政策制定工具文本。

為了規(guī)范盤中盤系統(tǒng)政策制定，從事盤中盤操作的白酒品牌一般都會(huì)制定一個(gè)非常系統(tǒng)的手冊來規(guī)范系統(tǒng)平臺(tái)，如《＊＊＊地區(qū)盤中盤渠道系統(tǒng)政策規(guī)范管理制度》以及標(biāo)準(zhǔn)合同文本《＊＊＊地區(qū)盤中盤渠道系統(tǒng)政策合同文本》，通過制度與合同文本約束多方之間的關(guān)系與利益，使得盤中盤市場操作處于一個(gè)規(guī)范的市場環(huán)境中。特別是弱勢白酒品牌，由于其地位本身處于一個(gè)相對(duì)被動(dòng)的角色，管理與合同的細(xì)節(jié)更加重要，即使是很多軟性的投入也盡量要以規(guī)范文件的形式出現(xiàn)。

2.進(jìn)場談判

如果說政策制定是一個(gè)熟悉市場環(huán)境，梳理各種關(guān)系的過程，那么進(jìn)場談判則是盤中盤非常關(guān)鍵的臨門一腳！經(jīng)過與經(jīng)銷商之間的反復(fù)推演，進(jìn)場談判成為考驗(yàn)廠家業(yè)務(wù)執(zhí)行層以及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)執(zhí)行層最為重要的標(biāo)尺。進(jìn)場談判火候掌握得好，則酒店終端的進(jìn)入成本將大幅度降低，酒店終端進(jìn)場談判如果煮成夾生飯，那么我們可能將會(huì)陷入非常不利的境地。酒店終端進(jìn)場談判有幾點(diǎn)臨時(shí)性很管用的手段：“察言觀色 隨機(jī)而動(dòng)”。

所謂“察言”，主要看酒店老板語言。經(jīng)過對(duì)盤中盤渠道系統(tǒng)政策的制定，我們基本上應(yīng)該對(duì)進(jìn)入各類酒店終端擁有了價(jià)格上心理底線，根據(jù)A類酒店，B類酒店，C類酒店以及D類酒店的盤點(diǎn)，我們基本上可以對(duì)酒店終端有了大的價(jià)格上洞察，如何獲得最低的價(jià)格就看關(guān)鍵的客情以及臨場發(fā)揮。察言，主要是聽酒店老板的口氣探測酒店進(jìn)入的費(fèi)用門檻。一般情況下，酒店老板普遍屬于比較有商業(yè)意識(shí)的一幫經(jīng)營者，他們往往會(huì)語言上表現(xiàn)出酒店生意好壞與優(yōu)劣，通過酒店經(jīng)營的優(yōu)劣基本上可以盤算出酒店費(fèi)用；在這個(gè)過程中，特別要關(guān)注老板娘的語言與談吐，還有就是服務(wù)員的溝通，這些語言構(gòu)成了整個(gè)酒店終端對(duì)外基本形象與內(nèi)容。

所謂“觀色”就是用自己的眼睛去審視酒店經(jīng)營狀況。一般情況下，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，政府周邊的酒店往往是盤中盤需要重點(diǎn)關(guān)注的終端形態(tài)，而商務(wù)旅游城市，游客聚居的地方是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的地方。

看酒店的成色還可以通過消費(fèi)高峰期的酒店客人進(jìn)出量來印證老板的生意情況。選擇在消費(fèi)高峰期去看，但不要選擇生意高峰期去談，這樣可以避開酒店老板的鋒芒，有利益降低價(jià)格上的尖峰時(shí)刻。

所謂的“隨機(jī)而動(dòng)”就是根據(jù)談判的時(shí)機(jī)靈活地做出決策。一旦發(fā)現(xiàn)談判的價(jià)格非常適合自己心理預(yù)期的價(jià)格時(shí)段，一定要及時(shí)做出決策。不要受外界干擾，果斷地做出決策。

給大家說一個(gè)我自己親身經(jīng)歷的談判過程。2005年12月，我們在一個(gè)地級(jí)市場接觸了一家當(dāng)?shù)胤浅ＭN的酒店終端，老板很顯然是剛剛涉足餐飲這個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的潛規(guī)則知道一些，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到深入了解的地步。恰好我們?nèi)ジ频耆フ劙拙七M(jìn)場問題。當(dāng)時(shí)，同樣規(guī)模同樣生意情況的酒店，我們的進(jìn)場費(fèi)無論如何不會(huì)少于5—6萬元/年，我們在跟客戶接觸過程中提出用2.4萬簽一年的進(jìn)店合同，老板也沒有提出任何異議，雙方溝通甚歡。當(dāng)時(shí)恰好酒店會(huì)計(jì)外出辦事情，老板已經(jīng)擬定好合同了。但因?yàn)闆]有合同章不得不選擇在第二天簽約，我們也沒有細(xì)想就決定第二天過來簽合同，但是恰恰是這個(gè)時(shí)間段，另外一個(gè)白酒品牌也在晚上進(jìn)入了老板家談進(jìn)店，老板立即意識(shí)到自己的酒店終端進(jìn)店費(fèi)被大大地低估了，通過與酒店同行溝通，酒店老板很快知道了酒店終端費(fèi)用底價(jià)，當(dāng)我們第二天興沖沖去準(zhǔn)備簽約時(shí)，老板立即變臉，提出最少的進(jìn)店費(fèi)4萬元/年。沒辦法，考慮到這個(gè)酒店為當(dāng)?shù)卣饕M(fèi)場所，加上老板本身的人脈關(guān)系，我們只能選擇4萬元/年進(jìn)店費(fèi)。僅僅是一夜之間，我們就多付出1.6萬元的費(fèi)用，這就是時(shí)機(jī)的把握。

從宏觀的角度看，酒店終端談判還取決于對(duì)酒店消費(fèi)環(huán)境的深度了解。很多酒店看上去很紅火，但實(shí)際上潛伏著巨大的經(jīng)營性危機(jī)，或者由于國家政策形勢發(fā)生變化，或者一個(gè)偶然的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生變化都會(huì)導(dǎo)致酒店終端迅速貶值，如果作為談判者不能夠深入的洞察這種局面，很容易導(dǎo)致進(jìn)店費(fèi)用打水漂。

一個(gè)比較殘酷的例子。2002年3月，我們在皖北接觸過一家酒店，一直生意很好，但是突然有一天，這個(gè)酒店生意一落千丈。調(diào)研的結(jié)果很簡單，全國公安系統(tǒng)正在執(zhí)行禁酒令，凡是工作期間喝酒的公安干警將自動(dòng)被停職。這家酒店恰恰就是公安系統(tǒng)長期就餐的酒店。安徽一家白酒企業(yè)剛剛從外地白酒品牌手里接盤這家價(jià)值不菲的酒店終端，可以想象，白酒企業(yè)面對(duì)這樣的政策環(huán)境可以說是欲哭無淚！

弱勢白酒品牌進(jìn)店談判一般要經(jīng)歷五個(gè)步驟：

第一步：了解酒店目前在線銷售白酒品牌進(jìn)店情況與在線銷售情況，有的方矢！任何一個(gè)酒店終端都有自己的白酒銷售生態(tài)系統(tǒng)，深刻地了解酒店終端白酒銷售與消費(fèi)生態(tài)對(duì)于進(jìn)店談判成功尤其重要，這一點(diǎn)是進(jìn)店談判的基本功之一；

第二步：熟悉老板目前酒店經(jīng)營狀況洞察心理氛圍與老板志趣愛好，投其所好！非常簡單的一個(gè)道理，如果我們業(yè)務(wù)人員能夠洞察老板的性格、心情、志趣，投其所好，相信溝通成本的降低帶來的必然的進(jìn)店壁壘的降低，這是進(jìn)店談判的基本之二；

第三步：判斷酒店進(jìn)店心理價(jià)格比較平衡三方利益與準(zhǔn)確提出要求，擊中要害！酒店老板心理價(jià)位準(zhǔn)確判斷對(duì)于酒店進(jìn)店談判成功十分重要，一般情況下，我們的業(yè)務(wù)人員要采取抑制性報(bào)價(jià)，并將我們對(duì)于酒店終端經(jīng)營中的軟肋有所表明，這樣可以避免酒店終端在價(jià)格上對(duì)廠家更大的預(yù)期；

第四步：保留酒店談判妥協(xié)空間及時(shí)增值利益承諾與策略附加要求，尋求雙贏。談判是一個(gè)雙方妥協(xié)的過程。談判中軟硬尺度非常難以把握，弱勢品牌妥協(xié)一般會(huì)比較多，但為了不至于尷尬，或者體面地妥協(xié)，白酒品牌企業(yè)在妥協(xié)的同時(shí)一定要利用老板優(yōu)勢心理，提出附加性要求。

第五步：合作協(xié)議及時(shí)簽約保證談判成果及時(shí)兌現(xiàn)與時(shí)間換取空間，一錘定音！必須要承認(rèn)，好的酒店終端現(xiàn)在是越來越少了，而一旦我們經(jīng)過拉鋸戰(zhàn)談定的酒店終端就需要及時(shí)進(jìn)行決策，保證辛辛苦苦的談判成果不要成為別人的囊中之物。

3.物料制作

酒店終端一旦簽約，及時(shí)進(jìn)店與物料的及時(shí)配發(fā)就非常重要，從簽約的當(dāng)天開始，我們就已經(jīng)在為酒店終端支付服務(wù)費(fèi)用。一般情況下，白酒品牌企業(yè)會(huì)有一些通用的物料可以及時(shí)調(diào)用，但最好也能夠針對(duì)個(gè)案的酒店終端提供比較個(gè)性化物料。傳統(tǒng)的白酒盤中盤物料主要有如下九種，而這九種基本物料都十分中國，反映了中國白酒品牌在運(yùn)作盤中盤過程中的中國化思考。

1）大紅燈籠高高掛。特別是在一些比較低端市場或者是中國北方市場，為了爭奪消費(fèi)者眼球，營造主場氣氛，一般都會(huì)選擇大紅燈籠作為盤中盤推廣的核心物料；

2）杯盞碗筷樣樣全。白酒企業(yè)考慮，既然進(jìn)場費(fèi)都已經(jīng)大把花費(fèi)了，也就不在乎為酒店終端準(zhǔn)備一些杯盞碗筷了，因此，很多酒店在開業(yè)之初也會(huì)主動(dòng)跟一些準(zhǔn)備進(jìn)店的品牌進(jìn)行溝通，這樣可以節(jié)約一筆費(fèi)用；

3）娛樂游戲齊齊上。撲克牌，麻將杯等等食客們喜歡的各種各樣游戲娛樂產(chǎn)品也成為白酒盤中盤企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)。在酒店終端，我們經(jīng)常可以看到很多白酒品牌品牌故事做成的撲克，別具一番風(fēng)味。

4）吧臺(tái)桌面滿堂彩。嵌入式廣告在酒店終端可以說是運(yùn)用最為廣泛。很多酒店的吧臺(tái)與桌面成為白酒盤中盤企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)，而且很多富有詩意的創(chuàng)意在這兩個(gè)地方都有很大程度的運(yùn)用，雕龍畫鳳，飛檐走獸等等應(yīng)有盡有！

5）男女老少都關(guān)懷。白酒企業(yè)為了討好消費(fèi)者，不僅制作了大量的靜態(tài)展示性物料，而且對(duì)消費(fèi)者的心理關(guān)懷也做得十分到位，各種各樣的小飾品體現(xiàn)了白酒企業(yè)在盤中盤物料中主動(dòng)性意識(shí)。我們在白酒盤中盤酒店終端經(jīng)?？梢砸姷礁鞣N富有民族特色的掛件與飾品，各種消費(fèi)者都可以找到自己愛不釋手的小玩意。

6）唐裝旗袍最流行。細(xì)心的食客就會(huì)發(fā)現(xiàn)，盤中盤酒店終端，唐裝與旗袍成為一道獨(dú)特的風(fēng)景！因?yàn)樘蒲b與旗袍最能夠代表中國白酒民族化的性格。同樣道理，紅色成為這種導(dǎo)購服裝的基本色，一道道紅色旋風(fēng)使得盤中盤酒店終端變得獨(dú)具風(fēng)韻。

7）門頭裝裱講究多。如果你足夠細(xì)心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多酒店的門牌裝飾上被巧妙地嵌入了白酒品牌的核心思想。比如高爐家酒在很多縣級(jí)市場的門頭上就很巧妙地將徽派民居的建筑風(fēng)格嵌入其中，既滿足了酒店對(duì)裝修風(fēng)格的要求，有很好地體現(xiàn)了高爐家品牌思想。還有諸如皖國春秋、迎駕貢酒等等。

8）彩門氣球武裝快。很多白酒品牌為了營造主場氛圍以及推動(dòng)盤中盤酒店終端市場動(dòng)銷，常常會(huì)采取彩門氣球形成創(chuàng)造氛圍，激活終端。特別是白酒消費(fèi)旺季，白酒企業(yè)更是會(huì)集中民族演出隊(duì)伍，如舞獅隊(duì)，手號(hào)隊(duì)等特色演出團(tuán)隊(duì)進(jìn)行酒店終端助威。

9）擊鼓傳花新形態(tài)。白酒酒店終端形態(tài)與酒店業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，為了適應(yīng)酒店終端發(fā)展的需要，白酒終端物料中，用來互動(dòng)的物料也越來越多。我們在新疆烏魯木齊塔里木大酒店，云南昆明云南人家大酒店都親身體驗(yàn)到酒店終端與消費(fèi)者互動(dòng)性消費(fèi)，白酒盤中盤企業(yè)也見縫插針地將酒店道具作為終端生活化的物料，使得白酒盤中盤終端出現(xiàn)了嶄新的動(dòng)態(tài)物料。

隨著白酒市場競爭加劇，盤中盤酒店終端開始啟動(dòng)更加系統(tǒng)的終端生動(dòng)化與物料系統(tǒng)化戰(zhàn)略。很多白酒企業(yè)開始深入研究酒店終端消費(fèi)形態(tài)，將白酒文化與品牌思想直接介入到酒店消費(fèi)過程之中，創(chuàng)造了中國白酒新的終端生動(dòng)化形態(tài)。特別是一些新近崛起的白酒品牌，他們更加注重對(duì)目標(biāo)人群的人文關(guān)懷，力爭在最短時(shí)間里與消費(fèi)者達(dá)成心理上的默契，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)競爭品牌的擠壓，獲得市場生存的空間。如白酒消費(fèi)過程中的酒令使用，白酒消費(fèi)者中的抽簽定獎(jiǎng)等等。在我們的《盤中盤營銷戰(zhàn)略新思維》系列文章中，我們將對(duì)白酒盤中盤營銷中的創(chuàng)造性物料使用以及新營銷廣泛視角與白酒業(yè)者分享！

4.導(dǎo)購培訓(xùn)

導(dǎo)購培訓(xùn)是一項(xiàng)與其他工作并行的基礎(chǔ)性工作，從進(jìn)入目標(biāo)市場以后，作為企業(yè)與經(jīng)銷商就需要對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行物色與培訓(xùn)，一個(gè)能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購員隊(duì)伍對(duì)保證白酒盤中盤成功具有非常重要的作用。盤中盤剛剛啟動(dòng)“小盤”時(shí)期對(duì)于導(dǎo)購需要并不是很多，但一旦進(jìn)入大盤操作，導(dǎo)購的培訓(xùn)與管理工作將成為常規(guī)性的工作，需要不斷充實(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容，培養(yǎng)導(dǎo)購對(duì)企業(yè)的忠誠度。導(dǎo)購員培訓(xùn)分為技術(shù)性培訓(xùn)與技能性培訓(xùn)，而通過樣板酒店的現(xiàn)場演示是加快促銷員隊(duì)伍成長的一條不可多得的捷徑。

情境導(dǎo)購1，適應(yīng)酒店生態(tài)圈。

導(dǎo)購員情境導(dǎo)購的第一步是要導(dǎo)購員熟悉自己的客戶群，根據(jù)客戶群適應(yīng)自己的客戶導(dǎo)購語言及形式。如商務(wù)客戶居多的酒店終端于正午場合居多的酒店終端在導(dǎo)購風(fēng)格上區(qū)別就很大。商務(wù)場合要保持私密性，政府場合要保持謹(jǐn)慎性，而一旦是文人出沒的場合則要保持儒雅性。情境導(dǎo)購就是要熟悉并適應(yīng)酒店生態(tài)圈的主流客戶群的導(dǎo)購方式需要。酒店生態(tài)圈還包括酒店終端本身的人際關(guān)系與各種層級(jí)人員的關(guān)系處理。

實(shí)際上，不要小看酒店終端導(dǎo)購，導(dǎo)購員職業(yè)要求非常之高。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員往往是一個(gè)很好的演員，舞臺(tái)就是自己從業(yè)的酒店，什么時(shí)候該唱紅臉，什么時(shí)候該唱白臉都需要很好的判斷能力。也正因?yàn)槿绱耍芏鄡?yōu)秀的導(dǎo)購員在中等城市月薪2000元已經(jīng)不是稀罕的情形。酒店生態(tài)圈適應(yīng)根據(jù)不同規(guī)模酒店以及酒店配合程度有一定時(shí)間上差異，但一般情況下，需要一周到半個(gè)月時(shí)間才可能基本適應(yīng)這種生態(tài)圈。

情境導(dǎo)購

2、操控白酒專業(yè)語。

任何一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)購都有自己的專業(yè)術(shù)語，白酒自然也不例外。白酒除了后面我們要說的白酒品牌文化之外，就是導(dǎo)購白酒的口感以及喝酒以后的身體感受。操控白酒術(shù)語一般會(huì)從白酒的十個(gè)屬性角度去推進(jìn)。

第一是“綿”，主要是指白酒口感中厚實(shí)感。好的白酒品牌一般都會(huì)不會(huì)出現(xiàn)很剮的感覺，而是很迅速地融入到我們消化系統(tǒng)，成為一團(tuán)溫暖的水，迅速擴(kuò)散。我們稱之為綿；

第二是“甜”，主要針對(duì)善飲者而言，我們吃飯的時(shí)候會(huì)有一個(gè)感覺，如果我們一頓飯不給你任何菜蔬，僅僅讓你吃飯，不要很長時(shí)間，你就可以品嘗到米飯實(shí)際上還是非常之甜。好的白酒也是這樣，如果僅僅是你大口大口喝酒，相信你一定會(huì)感覺到白酒也是很甜的感覺。

第三是“凈”，主要是不粘口感覺。好的白酒品牌一般都會(huì)十分爽滑，具有不粘口的特點(diǎn)，因此很多白酒企業(yè)往往會(huì)在凈上下功夫。

第四是“香”，特別是濃香型白酒品牌，香型對(duì)于白酒品質(zhì)來說具有很重要的影響。香型一般也稱為白酒企業(yè)純度指標(biāo)很重要的參數(shù)。

第五是“濃”，酒濃味濃情更濃。酒濃也是很多白酒作為核心賣點(diǎn)的重要指標(biāo)，濃體現(xiàn)的物質(zhì)性價(jià)值與情感性價(jià)值都非常美好，因此，很多白酒導(dǎo)購中會(huì)使用這種策略。

第六是“爽”，與凈比較相近，主要是針對(duì)白酒飲用過程中的心理感受進(jìn)行引導(dǎo)。

第七是“厚”，厚味宜人，白酒味道的厚薄對(duì)于長期喝酒的消費(fèi)者來說也是很有吸引力的說辭，終端導(dǎo)購要學(xué)會(huì)針對(duì)目標(biāo)人群的語言溝通技巧，厚味就是酒尾比較厚重，不會(huì)出現(xiàn)上頭等情況。

第八是“純”，自從白酒出現(xiàn)用糧食酒與勾兌酒之分后，對(duì)于酒的糧食純度也成為判斷白酒品質(zhì)的一個(gè)十分重要的指標(biāo)。酒純代表了白酒原料來源的正宗與純正。

第九是“醇和”，主要是白酒喝后的入口感覺。醇和代表了白酒均勻度比較好，不會(huì)出現(xiàn)低檔酒的分層等特征。

第十是“正”，主要是描述白酒的口感比較吻合目標(biāo)人群的心理需求，從而表現(xiàn)出比較正宗，正式的口味等。

上述描述白酒自然屬性以及情感屬性的典型詞在實(shí)際的市場使用過程中要有所取舍。關(guān)鍵是我們導(dǎo)購人員要熟悉這種特征，根據(jù)不同目標(biāo)人群的性格特征與喜好，進(jìn)行推展。

情境導(dǎo)購

3、處理各類消費(fèi)群

靈活及時(shí)地處理各種復(fù)雜的消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)意見是考驗(yàn)盤中盤酒店終端另外一個(gè)十分重要的指標(biāo)，因此，成熟的酒店終端導(dǎo)購培訓(xùn)一般都會(huì)建立針對(duì)酒店終端主流消費(fèi)群的培訓(xùn)機(jī)制。很顯然，中國市場的酒店終端消費(fèi)群已經(jīng)日趨多元化。過去我們可能十分注重對(duì)商務(wù)政務(wù)人群的目標(biāo)鎖定，而實(shí)際情況是在很多經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的東南沿海，家庭對(duì)于酒店終端消費(fèi)日趨增多。在廣州，本地的居民已經(jīng)很少在家里做飯，到酒店就餐已經(jīng)成為一種習(xí)慣。這里，我們提供一套導(dǎo)購員針對(duì)不同人群的心態(tài)調(diào)整手段與方法。

真誠就是生產(chǎn)力。身處激烈的商業(yè)社會(huì)，我們可能已經(jīng)十分習(xí)慣虛偽地微笑，商業(yè)地微笑，但是，真因?yàn)檎嬲\的微笑越來越少，真誠的價(jià)值才會(huì)越來越大。在處理酒店終端客戶與消費(fèi)者關(guān)系時(shí)，我們一直秉承著這樣的一個(gè)原則，真誠地面對(duì)消費(fèi)者，真誠地面對(duì)我們的顧客，你一定會(huì)受到意想不到的收獲。我曾經(jīng)遇到過一個(gè)年齡很小的導(dǎo)購員，家里十分困難，但是對(duì)于自己的顧客，她的微笑從來就是真誠地，真誠地為顧客而高興，真誠地為顧客分擔(dān)憂愁。有時(shí)，顧客在酒店喝醉酒，她會(huì)主動(dòng)地跟其家人聯(lián)系，有時(shí)顧客在外面遇到不順心的事情，她也會(huì)耐性地傾聽顧客的嘮叨。她的這種真誠深深地感動(dòng)了消費(fèi)者，以至于很多常客一進(jìn)到酒店，就會(huì)像老板提起這個(gè)導(dǎo)購員，真誠，使得導(dǎo)購成為酒店最為重要的無形資產(chǎn)，而她所推銷的白酒品牌幾乎在消費(fèi)者毫不設(shè)防的情況下成為消費(fèi)者首選！

幽默營造好氛圍。酒店確實(shí)是一個(gè)魚龍混雜的地方，什么樣的事情都會(huì)發(fā)生，消費(fèi)者層次不同也深刻地影響著酒店白酒品牌消費(fèi)氛圍，適度的幽默可以化解很多消費(fèi)過程中產(chǎn)生的尷尬。特別是對(duì)于酒桌上出現(xiàn)的葷笑話，聰明的導(dǎo)購員常常能夠比較巧妙地進(jìn)行化解，而運(yùn)用比較幽默調(diào)侃的手段不僅可以讓說者自己感覺無聊，而且可以有效地規(guī)避給品牌帶來的影響。

隨和創(chuàng)造水性度。水有一個(gè)特點(diǎn)，隨行而育！而從事酒店導(dǎo)購的促銷員何嘗又不是如此，如果我們沒有水性的靈活就很難適應(yīng)競爭日趨激烈的酒店終端。在從事導(dǎo)購過程中，我們發(fā)現(xiàn)性格比較隨和，但不隨便的女孩非常有競爭力。我一直認(rèn)為，白酒導(dǎo)購其實(shí)更多是對(duì)導(dǎo)購員人格魅力的推銷，只要我們能夠展現(xiàn)人性中純真隨和的一面，即使沒有很多經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員也可以獲得巨大的成功。

情境導(dǎo)購

4、傳遞酒品牌文化

在商言商，在酒言酒！目前從事白酒導(dǎo)購的導(dǎo)購員對(duì)白酒酒文化傳遞屬于比較薄弱的環(huán)節(jié)，我們可以看娛樂場所的女孩是如何推銷他們的產(chǎn)品的。

首先是對(duì)導(dǎo)購的產(chǎn)品十分熟悉。我曾經(jīng)在很多娛樂場所見到女孩推銷啤酒，她們對(duì)啤酒品牌的品牌故事可謂是如數(shù)家珍。如百威的歷史，喜力的風(fēng)格，力波的上海味道等等。不僅如此，她們還用自己的行動(dòng)表現(xiàn)出對(duì)啤酒本身的理解。如可以配客人瘋狂的喝酒，利用娛樂化手段灌客人啤酒等等。當(dāng)然，白酒消費(fèi)環(huán)境與啤酒有一定的差別，但是，整個(gè)中國白酒界都在談?wù)摪拙莆幕?，我們難道就不可以設(shè)計(jì)創(chuàng)造性的活動(dòng)來幫助我們的促銷員推動(dòng)白酒消費(fèi)文化的外顯！實(shí)際上，我們現(xiàn)在面對(duì)的消費(fèi)者對(duì)白酒消費(fèi)為什么感覺到都一樣，因?yàn)槲覀兊膶?dǎo)購確實(shí)太過于乏味，不僅缺少與他們身份相匹配的文化性導(dǎo)購，更不要說巧妙傳遞白酒品牌文化。

其次是用身體語言對(duì)啤酒品牌文化做了很好的詮釋。我們發(fā)現(xiàn)，啤酒促銷的從業(yè)人員都比較大膽，她們前衛(wèi)的意識(shí)與語言舉止，成為啤酒品牌文化最好的注解。相比較而言，白酒品牌在這方面雷同與保守了許多。

如何傳遞白酒企業(yè)的品牌文化？如何使白酒品牌文化能夠從書面語言變成實(shí)際操作東西？我們提供幾個(gè)方向供業(yè)界探討。

第一，從服裝道具上體現(xiàn)白酒文化。這是最為直接的語言符號(hào)。如果白酒企業(yè)能夠在導(dǎo)購員戲劇性服裝上實(shí)現(xiàn)突破性創(chuàng)新，可以實(shí)現(xiàn)低成本的品牌文化嫁接。我記得蒙牛乳業(yè)在推動(dòng)其新產(chǎn)品深圳上市過程中，為了強(qiáng)調(diào)自己正宗的內(nèi)蒙牛奶，采用內(nèi)蒙古自治區(qū)少數(shù)民族服飾在深圳市場展開大規(guī)模的免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，用很低的成本實(shí)現(xiàn)了蒙牛來自內(nèi)蒙古大草原的品牌核心價(jià)值訴求。當(dāng)然，用來體現(xiàn)白酒品牌文化的道具很多，我們可以從品牌核心價(jià)值出發(fā)進(jìn)行不斷深度挖掘。包括我們所說的瓶型也是一種重要的道具語言。

第二，從行銷設(shè)計(jì)上體現(xiàn)白酒文化。實(shí)際上，白酒文化之所以沒落了，主要是因?yàn)榘拙菩袠I(yè)對(duì)白酒歷史的研究僅陷于形式上的研究，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到真正的深層次的研究。比如中國傳統(tǒng)酒令，中國酒詩，促銷設(shè)計(jì)中的白酒品牌思想體現(xiàn)也是非常之少，物欲橫流的社會(huì)更加助長了這種惡劣的風(fēng)氣。

第三，從現(xiàn)場環(huán)境上體現(xiàn)白酒文化。借助一些道具，我們還是很容易設(shè)計(jì)一些情景式白酒現(xiàn)場活動(dòng)。比如，現(xiàn)場字畫表演就是很好的載體。

情境導(dǎo)購

5、融入酒店大系統(tǒng)

酒店小舞臺(tái)折射的卻是豐富大社會(huì)。導(dǎo)購人員要學(xué)會(huì)迅速融入這個(gè)酒店終端的舞臺(tái)。在這一點(diǎn)上，導(dǎo)購員到并不是要成為通吃的什么人物，最重要的是要與基層員工形成比較親密的同伴式的關(guān)系。

導(dǎo)購培訓(xùn)是一項(xiàng)長期的重要的策略性任務(wù)，不可能一蹴而就。成熟的白酒企業(yè)在這方面有很多比較成型的標(biāo)準(zhǔn)。而且導(dǎo)購作為一支十分龐大的生力軍各個(gè)行業(yè)都存在導(dǎo)購，白酒企業(yè)完全可以集百家之長，根據(jù)白酒本身的屬性，推動(dòng)盤中盤市場走向成熟。

5.客情建立

弱勢品牌盤中盤客情關(guān)系對(duì)于保證盤中盤操作穩(wěn)定性來說具有很重要作用。因?yàn)槭侨鮿萜放?，我們的操作就不可能像?qiáng)勢品牌那樣頤指氣使。學(xué)會(huì)在妥協(xié)中爭取最佳利益點(diǎn)是我們的根本性立足點(diǎn)。

弱勢品牌盤中盤建立要如下幾點(diǎn)需要注意：

深度與廣度結(jié)合。因?yàn)槭侨鮿萜放?，任何一個(gè)無關(guān)緊要的建議可能都會(huì)導(dǎo)致白酒品牌在終端市場上遭遇滑鐵盧，因此，客情上要保持一定的深度與廣度，所以關(guān)鍵人物有深度，大眾人群有廣度，這樣才能夠保證我們的產(chǎn)品在酒店終端有一個(gè)良好的外部環(huán)境！

靈活與原則結(jié)合。實(shí)際上，保持對(duì)客情的潤滑度還是非常有必要的，但是同時(shí)堅(jiān)守原則底線對(duì)系統(tǒng)來說也是非常重要，不要認(rèn)為無原則的退讓就是建立客情，良性的客情關(guān)系一定是既有一定的靈活性，但也必須保證強(qiáng)烈的原則性。

短期與長期結(jié)合。永遠(yuǎn)不要用空洞的思想去教育酒店終端，因?yàn)榫频杲K端對(duì)眼前的利益還是非?？粗氐?。要不斷地用短期利益去刺激我們的酒店終端老板，使得酒店老板保持跟你持續(xù)合作下去的興趣。但也一定不要把酒店老板培養(yǎng)成唯利是圖的小業(yè)主，這樣你會(huì)面臨老板無盡的糾纏，巧妙地把握客情中的短期與長期利益相結(jié)合，對(duì)塑造健康的客情關(guān)系十分重要，商業(yè)利益是雙方博弈的結(jié)果。

弱勢品牌盤中盤白酒客情關(guān)系建立還是非常之艱難，主要是因?yàn)槠放票旧聿粔驈?qiáng)勢，說話的底起不足，更多需要個(gè)人有很好的交際素質(zhì)，而且在這個(gè)過程中尤其要注意不要做太多的承諾，在實(shí)際操作中，很多業(yè)務(wù)人員為了滿足酒店老板需要，不斷給酒店以承諾，要知道，酒店終端是欲壑難填，有節(jié)制性控制酒店終端對(duì)廠家要求，是負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)人員基本要求。

6.軟性傳播

弱勢品牌進(jìn)入一個(gè)城市市場選擇軟性傳播有兩個(gè)層面的考慮，第一是資源不是十分充足情況，選擇軟性方式可以獲得四兩撥千斤的效果，當(dāng)然創(chuàng)意本身的對(duì)低成本實(shí)現(xiàn)傳播有很大影響；第二就是考慮到作為一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入城市市場，不要給當(dāng)?shù)刂饕偁帉?duì)手形成壓力，從而惡化競爭環(huán)境。盤中盤確實(shí)是一個(gè)潛行的策略，而且其營銷生態(tài)系統(tǒng)非常脆弱，弱勢白酒品牌如果大張旗鼓進(jìn)行大眾傳播，可以會(huì)破壞自己在區(qū)域市場運(yùn)作的節(jié)奏，甚至于給競爭對(duì)手強(qiáng)勢攻擊的機(jī)會(huì)。軟性傳播手段有十種比較核心的手段，我們在《盤中盤的工具系統(tǒng)》中將提供完整的軟性傳播手段與策略，這里從略。

7.系統(tǒng)修正

弱勢品牌在區(qū)域市場運(yùn)作盤中盤手段始終處于一個(gè)調(diào)整過程中，因此，不斷地根據(jù)市場進(jìn)展與區(qū)域市場變化調(diào)整盤中盤策略也是弱勢白酒品牌必須熟悉的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多選擇盤中盤操作的白酒企業(yè)以及操盤手一直希望發(fā)明一個(gè)晚年的通用手段，或者尋找一種一勞永逸的方法，這絕對(duì)是不現(xiàn)實(shí)的臆想。這也是形成現(xiàn)如今對(duì)盤中盤兩種非常極端態(tài)度的根源。一種認(rèn)為盤中盤就是一種嚴(yán)重透支市場的終端策略，根本不具有可執(zhí)行性，另外一種就是神話盤中盤，覺得盤中盤是無所不用其極的秘密武器。

盤中盤的系統(tǒng)修正主要從營銷的十個(gè)要素入手，分別是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，價(jià)格制定，渠道策略，促銷手段，傳播策略，品牌策略，經(jīng)銷商，二批政策，業(yè)務(wù)管理等。我們在后續(xù)盤中盤策略系統(tǒng)構(gòu)建中，將提供修正方法與修正文本。

8.規(guī)范管理

在對(duì)市場進(jìn)行初步運(yùn)作中，特別是“小盤”操作中，尤其需要總結(jié)“小盤”在樣板市場操作的經(jīng)驗(yàn)，形成規(guī)范的管理文本，這樣可以為后續(xù)整個(gè)大盤操作提供經(jīng)驗(yàn)性素材。在實(shí)際操作中，我們一般會(huì)形成《盤中盤產(chǎn)品操作手冊》，《盤中盤渠道戰(zhàn)略》，《盤中盤酒店管理手冊》，《盤中盤價(jià)格體系》，《盤中盤軟性宣傳手冊》，《盤中盤酒店終端導(dǎo)購手冊》等等數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化手冊。而一旦形成這些規(guī)范的管理手冊，也就意味著盤中盤在這個(gè)市場操作從技術(shù)層面說已經(jīng)基本上成型，主要操盤手就會(huì)撤離現(xiàn)場而有制定性業(yè)務(wù)人員來負(fù)責(zé)執(zhí)行與跟進(jìn)。很多企業(yè)可能錯(cuò)誤地認(rèn)為，我只要拿到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)手冊就可以自行復(fù)制盤中盤了，其實(shí)不然，盤中盤是一種具有一對(duì)一營銷的點(diǎn)狀營銷模式，因此，在沒有對(duì)快速消費(fèi)品十分了解專家指導(dǎo)下，盤中盤在你的手里可能就完全失去效應(yīng)，這叫畫虎不成反類其犬！

第三篇：社群營銷復(fù)盤總結(jié)

社群推廣復(fù)盤總結(jié)

主要經(jīng)營QQ群，微信群。

一、推廣目的：

吸粉，資源整合，成員交流學(xué)習(xí)。

二、實(shí)操問題

1發(fā)文，發(fā)內(nèi)容，發(fā)資源。引導(dǎo)用戶進(jìn)群。

發(fā)文貼吧，因?yàn)閹в袕V告性質(zhì)太明顯，被刪帖封號(hào)。貼吧頂帖，發(fā)QQ號(hào)不行，發(fā)圖片。

2.蹭熱點(diǎn)文章。

今天頭條蹭熱點(diǎn)評(píng)論太頻繁，被禁言。微博蹭熱，容易沉下去。

3.社群營銷。

大家都進(jìn)了很多先關(guān)類型的群，然后發(fā)郵件，發(fā)信息，效果很差。進(jìn)群難，群活躍比較低，難找到高質(zhì)量的群。群主禁止跟群內(nèi)成員私聊。QQ興趣部落推廣QQ群號(hào)違規(guī)。附近的人引導(dǎo)小部分。

三、解決辦法

主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)至微信群，通過轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，微信群上宣傳引流達(dá)到吸粉目的。

第四篇：奧美嘉u盤營銷策劃書

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng):

為了加強(qiáng)奧美嘉u盤市場的占有率，擴(kuò)大銷量特制定本策劃！

a定價(jià)：中高

b重要促銷手段:清涼夏日活動(dòng)：買奧美嘉u盤送飲料活動(dòng)。

c目標(biāo)市場：湖北省及武漢市場：

2.目前營銷狀況:

(1)市場狀況：從目前市場來看整個(gè)u盤市場（又叫閃存盤）取代軟盤軟驅(qū)是最終的趨勢，就現(xiàn)在的形勢看來，u盤的市場成熟，價(jià)格戰(zhàn)激烈。實(shí)際上u盤要有本質(zhì)的發(fā)展，價(jià)格下降而質(zhì)量可靠是根本，功能的多樣化，外觀設(shè)計(jì)的個(gè)性化是重要條件。市場上高端品牌打品牌戰(zhàn)，低端產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，中間層次的主要講的是性價(jià)比，但代表了u盤的發(fā)展方向，三個(gè)層次表現(xiàn)分明。下面讓我們具體看看這三個(gè)層次的市場情況：

首先是以朗科、愛國者為代表的高端品牌。這一類品牌技術(shù)領(lǐng)先，功能很多，價(jià)格也相應(yīng)很高，就目前來看是主流品牌，但其產(chǎn)品價(jià)格里面包含了很大一部分品牌附加費(fèi)，在一定程度上增加了成本，實(shí)際上在現(xiàn)階段普通用戶還不能接受如此高的價(jià)格，指盤的發(fā)展方向應(yīng)該是低價(jià)、易用，大容量，多功能，因此這一類品牌不是u盤的未來發(fā)展方向，不過這種方式的市場推廣可以為廠家?guī)砀嗟睦麧櫋?/p>

其次是以優(yōu)百特u盤為代表的中間品牌。這一類產(chǎn)品是典型的中外結(jié)合，自己有專業(yè)現(xiàn)代化工廠，引進(jìn)國外先進(jìn)的核心技術(shù)，加上自己獨(dú)立的科技實(shí)力，既保證了質(zhì)量，又降低了成本，以品質(zhì)打市場。優(yōu)百特u盤市場在近兩年表現(xiàn)非常出色，產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性和售后服務(wù)的到位得到了用戶的認(rèn)可，在某些區(qū)域的銷售量甚至超過了一線品牌。其存儲(chǔ)介質(zhì)和愛國者等知名品牌一樣采用三星進(jìn)口FLASH MEMORY，功能不但多而且很實(shí)用，優(yōu)百特出的一款“世紀(jì)寶典”十合一全能型u盤在市場上的受歡迎程度很高，為了配合這款產(chǎn)品的推廣，優(yōu)百特“試問天下誰能敵，免費(fèi)保修還送錢”的主題活動(dòng)隨即的展開。隨著理性消費(fèi)市場的逐漸形成，以優(yōu)百特u盤為代表的中間品牌將成為市場的寵兒，也可以說這一類產(chǎn)品代表了u盤的發(fā)展方向。

最后是一些靠低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品來牟利的加工型小廠，其產(chǎn)品在外觀上模仿市場上的主流品牌，內(nèi)部元件完全拼湊而成，靠極低的價(jià)格來在單個(gè)市場進(jìn)行沖擊。這一類產(chǎn)品隨著市場機(jī)制自身的調(diào)節(jié)，最終將沒有它們的生存空間存在。科技的發(fā)展給我們的生活帶來的變化是巨大的，就拿u盤來說，它的出現(xiàn)讓我們的大容量長時(shí)間資料存儲(chǔ)，數(shù)據(jù)交換變的更加便捷，完全普及到與PC用戶一樣。目前每個(gè)檔次的u盤廣告宣傳單鋪天蓋地，市場價(jià)格混亂，利潤空間很??！

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品牌不下百種，中高低三個(gè)層次的u盤品牌魚龍混雜，價(jià)格比較混亂，行貨私貨也有滲入的情況。中高價(jià)位的u盤做工精致。低端價(jià)位的Ｕ盤做工較差！

(3)競爭狀況：（1）郎科（2）愛國者價(jià)位較高分銷競爭激烈時(shí)有低于分銷價(jià)出貨現(xiàn)象！

(4)分銷狀況：銷售渠道廣泛，存在你中有我我中你一家賣多個(gè)牌子u盤的情況。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體來說比較廣泛,主要是學(xué)生/企事業(yè)單位和政府機(jī)關(guān)等。需求量也較大！特別是年底時(shí)常有大單采購情況！

3.SWOT問題分析:優(yōu)勢：對(duì)于目前的奧美嘉u盤來說可以利用本公司其他產(chǎn)品的渠道來分銷一定的貨，公司在武漢電腦城存在時(shí)間比較長，公司規(guī)模較大，信義

度較高！劣勢：對(duì)奧美嘉u盤市場切入不夠！同檔次的品牌太多競爭激烈！等以及其他情況！威脅：市場競爭上的最大威脅同品牌價(jià)位的產(chǎn)品多容易導(dǎo)侄價(jià)格戰(zhàn)，還有就是串貨！綜上所述：充分利用公司現(xiàn)有渠道資源，加強(qiáng)溝通合作，拓寬渠道。加強(qiáng)和本地柜臺(tái)門面的合作！

4.目標(biāo):今年下半年計(jì)劃銷量：10000營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到：8%

5.營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場：主要是武漢市市場。湖北地市次之。定位：搶占中高市場，充分利用湖北總代的優(yōu)勢！銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制服務(wù)：建立專門的售后熱線。廣告：印發(fā)傳單，在華中門戶網(wǎng)站做廣告，戶外廣告。促銷：清涼夏日活動(dòng)：買奧美嘉u盤送飲料活動(dòng)。

6.行動(dòng)方案:

(1)武漢本地渠道：a。鋪貨的經(jīng)銷商：在現(xiàn)有主要電腦城如南極，大世界，資訊廣場大量鋪貨，在人流量比較多的柜臺(tái)門面一定要拿下必須有我們鋪的貨，還要主推我們的貨，要達(dá)到這一步必須加強(qiáng)溝通利益優(yōu)先。b。不鋪貨的經(jīng)銷商：這類以行業(yè)為主和采購搞好關(guān)系。有禮品促銷及時(shí)溝通送出！

(2)外地渠道：a。找本地較大有意向的公司合作。

b。利用公司現(xiàn)有其他產(chǎn)品的渠道。

(3)選A系列或T系列中任意一款走低價(jià)路線（即走量）。

7.風(fēng)險(xiǎn)控制：在與柜臺(tái)或門面合作的過程中很有可能他們換地方或者公司倒閉。在這個(gè)過程中必須加強(qiáng)溝通及時(shí)結(jié)對(duì)帳。及時(shí)取貨！

第五篇：訓(xùn)練看盤盤感方案

訓(xùn)練看盤盤感方案

一、堅(jiān)持每天復(fù)盤

復(fù)盤的重點(diǎn)是在瀏覽個(gè)股走勢，尋找目標(biāo)股。選擇與目前的市場熱點(diǎn)具有共性，有板塊、行業(yè)聯(lián)動(dòng)的股。從個(gè)股的趨同性發(fā)現(xiàn)大盤的趨勢，從個(gè)股的趨同性發(fā)現(xiàn)板塊。

二、每天晚上對(duì)當(dāng)天漲幅、跌幅在前的個(gè)股再一次認(rèn)真瀏覽，找出個(gè)股走強(qiáng)（走弱）的原因，發(fā)現(xiàn)適合的買入（賣出）信號(hào)。對(duì)符合買入條件的個(gè)股，放進(jìn)備選股票池并予以跟蹤。

三、實(shí)盤中主要跟蹤選定的目標(biāo)股的實(shí)時(shí)走勢，明確了解其當(dāng)日開、收、最高、最低的具體含義，以及盤中的主力的上拉、拋售、護(hù)盤等實(shí)際情況，了解量價(jià)關(guān)系是否的正常等。

四、五、每天晚上復(fù)盤時(shí)的必做功課： 訓(xùn)練自己每日快速瀏覽動(dòng)態(tài)大盤情況。

1、看大盤走勢：

分析收陰陽的情況、成交量情況，與昨日相比是什么樣的情況，整個(gè)量價(jià)關(guān)系是否正常，整個(gè)日K線整體趨勢，目前大盤處于哪一級(jí)趨勢的哪個(gè)階段。看當(dāng)日大盤波動(dòng)情況，什么時(shí)候在拉抬、什么時(shí)候在打壓，拉抬是哪些股，打壓又是哪些股，他們對(duì)大盤的影響力又是如何?？礉q跌個(gè)股家數(shù)，了解大盤漲跌是否正常。了解流通市值前10名個(gè)股的運(yùn)況，以及對(duì)大盤的影響，如果不是大盤股影響大盤，找出影響大盤的板塊。了解大盤當(dāng)日的高低點(diǎn)含義，了解大盤的阻力和位，了解大盤在什么位置有吸盤和拋壓，了解哪些個(gè)股在大盤打壓之前先打壓，哪些個(gè)股在大盤打壓末期先止住啟動(dòng)。

從綜合排名榜里了解市場的各要素。掌握哪些個(gè)股在活躍，哪些個(gè)股在出逃最強(qiáng)烈，哪些個(gè)股在拉尾市，哪些在尾市打壓制造恐慌假象，哪些個(gè)股盤輕如燕，哪些步履蹣跚。

2、看流動(dòng)資金

1）用靜態(tài)再看一篇市場全貌，針對(duì)白天動(dòng)態(tài)盯盤來不及觀察、來不及總結(jié)等

情況。

2）再進(jìn)一步翻閱各個(gè)環(huán)節(jié)，明確哪些股資金流進(jìn)活躍，哪些股資金流出主力

在逃。

3）大盤的拋壓主要來自哪里，大盤做多動(dòng)能又來自哪里，大盤今日漲跌主

要原因是什么？是不是有行業(yè)、板塊的聯(lián)系，產(chǎn)生這些情況原因是什么？

3、看兩市漲跌幅榜：

1）對(duì)照大盤走勢，與大盤比較強(qiáng)弱，了解主力參與程度，包括其攻擊、護(hù)盤、打壓、不參與等情況，了解個(gè)股量價(jià)關(guān)系是否正常，主力拉抬或打壓時(shí)動(dòng)作、真實(shí)性以及目的用意。了解一般投資者的參與程度和熱情。

2）仔細(xì)觀察漲幅前2名和跌幅后2句的個(gè)股。了解哪些個(gè)股在悄悄走強(qiáng)，哪些個(gè)股已是強(qiáng)弓之弩，哪些個(gè)股在不計(jì)成本的出逃，哪些個(gè)股正在突破啟動(dòng)，哪些個(gè)股正在強(qiáng)勁的中盤。

3）觀察哪些個(gè)股正處于上漲的黃金時(shí)期，哪些即將形成完美突破。

4）在了解個(gè)股的過程中，把處于低部攻擊狀態(tài)的個(gè)股挑出來，仔細(xì)觀察日K線、周K線、月K線所經(jīng)歷的時(shí)間和空間、位置等的狀況，剔除控盤嚴(yán)重的莊股和主力介入不深、游資阻擊的個(gè)股，了解個(gè)股的基本面或查看最新的調(diào)研報(bào)告，符合的放進(jìn)自選股。

5）看漲幅在前兩版的個(gè)股，看他們之間有哪些個(gè)股存在板塊、行業(yè)等聯(lián)系，了解資金在流進(jìn)哪些行業(yè)和板塊，看跌幅在后的兩板，看哪些個(gè)股資金在流出，是否具有板塊和行業(yè)的聯(lián)系，了解主力做空的板塊。當(dāng)日行情的大小，行情好的時(shí)候多看幾板，差的時(shí)候可只看前后兩板。

4、看自選股（包括當(dāng)日選入的）：

觀察是不是按照自己預(yù)想的在走，檢驗(yàn)自己的選股方法，有哪些錯(cuò)誤，為什么出錯(cuò)，找出原因，改進(jìn)?？茨男﹤€(gè)股已經(jīng)出現(xiàn)買點(diǎn)。

補(bǔ)充：結(jié)合軟件板塊動(dòng)向平臺(tái)，觀看當(dāng)天資金流入最多板塊，以及近期連續(xù)流入較多板塊。從板塊中選出強(qiáng)勢個(gè)股，（強(qiáng)勢個(gè)股可以從哪些方面看出，第一資金連續(xù)性流入，流動(dòng)個(gè)股流動(dòng)資金連續(xù)翻紅，第二，近期期有出現(xiàn)過漲停版，第三，盤中為最先開始啟動(dòng)的個(gè)股，即可定義為板塊中的龍頭個(gè)股）在結(jié)合軟件智能輔助和捕撈季節(jié)選擇合適買點(diǎn)買入！