第一篇：醫(yī)療營銷的四點(diǎn)心得

前言

醫(yī)療營銷人的日子不好過。國家一道道法令連續(xù)頒布，從廣告內(nèi)容到媒體投放，層巒疊嶂，醫(yī)療營銷人所享受的“山野風(fēng)景”恐怕是其他行業(yè)前所未有的。然而，這是大趨勢，看不清趨勢者必亡。

閑話無須多講，具體的困難都已經(jīng)擺在大家緊蹙的眉頭上了。筆者觀察了最近醫(yī)療服務(wù)界的動向，草擬了4點(diǎn)心得，望能給同行提供一些拍磚之娛。

正文

一、補(bǔ)補(bǔ)戰(zhàn)略課，為時(shí)不晚

醫(yī)院的經(jīng)營是需要積累的，沒有積累的醫(yī)院無法生存。也許很多蒲田老板會笑，他們的醫(yī)院不就是沒有任何基礎(chǔ)情況下，靠廣告拉動了一片市場嗎？確實(shí)如此，不過那只是過去，只是歷史的一個(gè)階段，這樣的機(jī)會不復(fù)存在了。積累，需要時(shí)間，卻和商業(yè)意志相違背，這也就是為什么那么多的民營醫(yī)院因?yàn)橐粋€(gè)醫(yī)療事故就一蹶不振的緣故。

不過，我認(rèn)為醫(yī)院在積累過程中同樣可以生存、發(fā)展。醫(yī)院的發(fā)展可以分為“生存期”、“發(fā)展期”、“深化期”，不同時(shí)期的醫(yī)院積累的內(nèi)容都不同。如果將經(jīng)營積累上升到戰(zhàn)略層面，則可以分化成“技術(shù)戰(zhàn)略”、“服務(wù)戰(zhàn)略”、“文化戰(zhàn)略”。這三種戰(zhàn)略不是單獨(dú)成立的，而是在不同時(shí)期重點(diǎn)不同，比如上海瑞金醫(yī)院在全國率先推出了“糖尿病門診”、“感冒門診”，就是該院處于深化期時(shí)對服務(wù)戰(zhàn)略和文化戰(zhàn)略的具體實(shí)踐。簡而言之，醫(yī)院的經(jīng)營無非“德”、“?！薄ⅰ扒椤?，德乃文化、專乃技術(shù)、情乃服務(wù)，任何醫(yī)療營銷策劃都是圍繞這三字真經(jīng)展開的，選擇合適自己的戰(zhàn)略，站到更高的角度看待醫(yī)院的發(fā)展才是百年大計(jì)。

認(rèn)清自己醫(yī)院的處境，比打千萬元的廣告都來得重要。不少民營醫(yī)院老板問我：我給你50萬，你能幫我?guī)矶嗌俨∪?？我無從回答，因?yàn)闋I銷只能解決營銷本身的問題。

做醫(yī)院就跟做人一樣，花言巧語只能圖一時(shí)之快。踏踏實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做醫(yī)院才是長久之道。歷史總是在循環(huán)中前進(jìn)，醫(yī)院總是在“技術(shù)”與“責(zé)任”間徘徊，每一次輪回都會割除許多見不得光的枝杈，最終沉淀下來的你看會是什么？

二、啞巴也要再開口

原本轟轟烈烈的醫(yī)療廣告霎時(shí)偃旗息鼓，先不說醫(yī)療服務(wù)行業(yè)為何走了無數(shù)彎路導(dǎo)致這樣的下場，我們重點(diǎn)談?wù)剰V告受禁后如何應(yīng)對。

各大民營醫(yī)院廣告無從投放，醫(yī)院的各種經(jīng)營信息失去了向外傳遞的載體，各個(gè)都成了啞巴。一時(shí)間，地面推廣成了醫(yī)院最后的防線，違規(guī)雜志、現(xiàn)場促銷活動層出不窮。不過這也是無奈的選擇，沒有宣傳，這些醫(yī)院如何生存？但可以預(yù)見，這些做法也僅是臨時(shí)的舉措，是鉆了法規(guī)的空子，不需一年半載，政府又會進(jìn)行新一輪的封殺。

話到此處，擺在面前的無非兩個(gè)問題：（市場宣傳）說什么？怎么說？

先談?wù)勗趺凑f吧。現(xiàn)階段有三個(gè)辦法：社區(qū)滲透、事件創(chuàng)意、客服重組。當(dāng)然，地面投遞仍可以繼續(xù)，不過要小心為妙了，最多只能定位為過渡性手段。

社區(qū)滲透。一位資深風(fēng)險(xiǎn)投資人說：背離主流，必將淘汰。此話不能涵蓋所有行業(yè)，但在現(xiàn)今的醫(yī)療行業(yè)卻是真理。醫(yī)療營銷要精耕細(xì)作，必須結(jié)合社區(qū)工作，反觀其他健康行業(yè)如藥店、保健品（器材），無不削尖了腦袋往社區(qū)鉆。國家大舉推進(jìn)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心及兩極雙向轉(zhuǎn)診戰(zhàn)略后，民營醫(yī)院的病人來源必然受到?jīng)_擊。不少醫(yī)院早在若干年前就嘗試過社區(qū)推廣，不過那時(shí)都是在社區(qū)投遞DM，路邊設(shè)個(gè)咨詢攤位等，效果欠佳、可信度差。真正的社區(qū)推廣應(yīng)該與社區(qū)行政機(jī)構(gòu)緊密聯(lián)合，深入到日常的居民生活中去。估計(jì)有人會提出疑問：現(xiàn)在的社區(qū)管理非常嚴(yán)格，進(jìn)社區(qū)談何容易？這個(gè)問題一針見血。如今社會的主流是“和諧”，如果抱著過度商業(yè)化的思維，必然是要受阻的，我們就不能公益一些嗎？一提到公益，很多人會以為就是“無償付出”，這樣的理解實(shí)在狹隘，公益同樣可以產(chǎn)生銷售。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心戰(zhàn)略一經(jīng)提出，便有人提倡“亦醫(yī)亦友”的指導(dǎo)思想，這個(gè)思想同樣適合我們，同樣在“德”、“專”、“情”的基礎(chǔ)上替我們描繪出了美好的愿景。至于社區(qū)拓展的具體手法實(shí)在太多，不一而足。（筆者注：如今的社區(qū)環(huán)境不同以往，地面營銷也要出師有名，因此尤其強(qiáng)調(diào)“策劃度”，不少醫(yī)院把地面營銷當(dāng)做單純的銷售工作來處理，這是非常危險(xiǎn)的。）

事件創(chuàng)意。07年母親節(jié)，某醫(yī)院舉辦了“背媽媽”大賽（具體情況可以在互聯(lián)網(wǎng)查詢），媒體爭相報(bào)道；又有某醫(yī)院為準(zhǔn)媽媽們舉辦“古典音樂欣賞會”，吸引了眾多目光。要知道，社會對類似的策劃永遠(yuǎn)不會審美疲勞，何不仿效之？記得在05年婦女節(jié)，上海建橋醫(yī)院在上?；春Ｂ窐淞⒕薮笞訉m模型作科普活動，同樣人頭攢動、摩肩接踵，唯一缺憾的是少了人文要素的推動。環(huán)顧周遭，在倫理層面上有多少未開發(fā)的處女地？（筆者注：醫(yī)療服務(wù)宣傳有兩個(gè)永久主題：“科學(xué)技術(shù)”與“倫理情感”，并且是根據(jù)社會關(guān)注熱點(diǎn)變化而不斷循環(huán)的，此處不作展開）

客服重組。客服建設(shè)分為兩個(gè)層面，一是醫(yī)院內(nèi)部客服系統(tǒng)運(yùn)營，二是產(chǎn)業(yè)鏈客服互動。醫(yī)院內(nèi)部的客服無須多講，雖然大部分民營醫(yī)院并未重視此領(lǐng)域的業(yè)務(wù)開發(fā)。至于產(chǎn)業(yè)鏈客服互動，我認(rèn)為是下一階段的一個(gè)新熱點(diǎn)?，F(xiàn)在各種各樣的健康管理機(jī)構(gòu)正在搶灘巨大的空白市場，他們的資料庫運(yùn)營規(guī)模是任何一家醫(yī)院所無法匹敵的，但是他們畢竟不是醫(yī)療服務(wù)提供商，需要醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供配套產(chǎn)品?，F(xiàn)階段他們的目標(biāo)重點(diǎn)是知名公立醫(yī)院和極少數(shù)民營醫(yī)院，但毫無疑問，等民營醫(yī)院信任危機(jī)緩和后，必然也是候選對象。我們可以推出特色的產(chǎn)品或組合，在一定的醫(yī)療質(zhì)量約定情況下與對方合作，借用他們的客服資料庫系統(tǒng)進(jìn)行特色推廣。也許有人打退堂鼓，也是，螃蟹不是人人都敢吃第一口的。大家可以上網(wǎng)查閱“卒中單元”，這是一種新的醫(yī)療模式，在我們營銷人的眼中就是一種新的產(chǎn)品組合，像這樣的新產(chǎn)品就完全可以和健康管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行對接。簡單的講：卒中單元就是針對“腦卒中（一種疾?。倍O(shè)立的治療中心，集合腦外科、神經(jīng)科、康復(fù)科等多種醫(yī)療單元對病人統(tǒng)籌治療，不同于一般的會診。類似的還可以設(shè)立“中風(fēng)單元”、“癲癇單元”、“不孕癥單元”等。

不經(jīng)意間，已經(jīng)把“講什么”的問題也闡述完了。不過各位讀者注意了，以上三法仍是以“德”、“專”、“情”為核心的，脫離了這個(gè)本質(zhì)，效果是要打折扣的。

三、我的蛋糕我做主

廣告受限的情況下，原來大部分民營醫(yī)院采用的“廣譜”宣傳模式即將淡出市場。因?yàn)檫@種針對性較差的方式需要一定的頻度作為保障，通俗的講，其實(shí)也就是把醫(yī)療服務(wù)當(dāng)做了快速消費(fèi)品的營銷來處理。這種方式在“品牌提示”和“促銷傳達(dá)”方面能起到一定的作用，但是資金耗費(fèi)巨大，資源效率不高。

其實(shí)，醫(yī)療廣告環(huán)境的變遷暗藏營銷模式的改變，而改變的重點(diǎn)就在于市場細(xì)分的重新定位。遺憾的是，許多醫(yī)院在開業(yè)至今，還沒有進(jìn)行過細(xì)分市場的分析，自然就不知道宣傳資源向哪里集中了。但是，在當(dāng)前的情勢下，如果再對此視而不見，那就可能“關(guān)張大吉”了，尤其是那些處于生存期的中小醫(yī)院。市場細(xì)分至少可以幫助醫(yī)院解決三個(gè)難題：其一，宣傳資金的定向集中；其二，內(nèi)部經(jīng)營系統(tǒng)的針對性改變，比如服務(wù)流程、硬件調(diào)整、產(chǎn)品組合等；其三，找到自己能扎根的市場。

四、修身治家齊國平天下

《三字經(jīng)》中的名言終于是時(shí)候用于醫(yī)療服務(wù)行業(yè)了。從行業(yè)總體看，我國醫(yī)院的管理水平比較低下，但是公立醫(yī)院經(jīng)過長期的管理積淀，已經(jīng)形成了一套相對穩(wěn)定的管理秩序，而民營醫(yī)院在內(nèi)部管理上卻是最令人擔(dān)憂的。大部分的民營醫(yī)院仍然處于“作坊式”管理模式，缺乏系統(tǒng)的流程規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)化建制。民營醫(yī)院的諸多管理問題中，最致命的是“家族化”痕跡濃重，本文點(diǎn)到即止，不做展開。

第二篇：構(gòu)建營銷渠道的四點(diǎn)3

3.關(guān)于銷售淡季的渠道推廣方法

首先是蠶食競品客戶，擠占市場份額。目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場，因?yàn)榈臼瞧髽I(yè)最容易松懈的時(shí)期，市場比較平淡，經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī)會上，此時(shí)是最容易實(shí)施蠶食策略的時(shí)候。而另一方面，在市場淡季時(shí)如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。此時(shí)的推廣手段動靜不能太大，重點(diǎn)在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經(jīng)銷商，以完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個(gè)人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。這種方法特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。

其次是發(fā)動淡季攻勢。淡季攻勢在于趁競爭者放松精力、資源預(yù)算少的時(shí)機(jī)，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)?？刹扇〉姆绞接姓１壤姆道?、抽獎、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時(shí)也要開展消費(fèi)者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會阻礙后期的推廣，重點(diǎn)還是在于市場基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。

最后要鞏固市場基礎(chǔ)。對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時(shí)有充足的時(shí)間，彌補(bǔ)市場推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競爭力。主要工作有維持一定的市場鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶;繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。

第三篇：醫(yī)療地面營銷

醫(yī)療地面營銷

——野狼

2008年

前言

以前，民營醫(yī)院策劃人，總是把地面營銷比喻為狗肉包子上不了排場，有點(diǎn)不屑一顧的感覺，認(rèn)為那是土八路的營銷模式。許多人到現(xiàn)在都改變不了這種思想，產(chǎn)生這種思想的原因來源于兩個(gè)方面，一是此人長期依賴于主流媒體的運(yùn)作，對主流媒體幾乎是崇拜的五體投地。二是此人不了解地面營銷的運(yùn)營模式，也沒有成功的模式可供參考，說白了就是沒有嘗到甜頭。

我在海峽以前發(fā)表的文章中，已經(jīng)分析過我們集團(tuán)的地面營銷模式，我認(rèn)為做的很成功，也有許多豐富的經(jīng)驗(yàn)。是早期嘗試地面營銷的集團(tuán)之一，到現(xiàn)在已發(fā)展為地面營銷的領(lǐng)頭軍。這種模式是一種非常好的模式，但我們有些醫(yī)院一味地追求經(jīng)濟(jì)效益而沒有控制好這種模式的發(fā)展。任何模式都是有風(fēng)險(xiǎn)的，也是有生命周期的，你用不好他他就會反過來危害你。

我認(rèn)為我們應(yīng)該繼續(xù)探尋更多更好的地面營銷方式，我們需要的是更持久，更有滲透力的模式。下面我們一起來了解一下地面營銷常用的一些方法及策略。

一、地面營銷含義

地面營銷籠統(tǒng)來說，是指除廣告營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷外的一切營銷行為，主要是以人力投資開發(fā)為主營銷形式。

在醫(yī)院地面營銷當(dāng)中一般包括：轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務(wù)、體檢業(yè)務(wù)、卡式營銷、公共關(guān)系營銷、社區(qū)義診、農(nóng)村體檢轉(zhuǎn)診、大型路演活動、雜志營銷、以及一對一式營銷等。

二、地面營銷優(yōu)勢

地面營銷作為醫(yī)療營銷重要手段，有著無可比擬的優(yōu)勢：

1、地面營銷強(qiáng)調(diào)的是人的主觀能動性，利于口碑傳播。

2、地面營銷效率更高、發(fā)展速度更快、成本更低。

3、地面營銷更有針對性，能直接影響潛在消費(fèi)群。

三、地面營銷時(shí)代意義

2008年是民營醫(yī)療市場的分水嶺。國家即將醫(yī)改，廣告乏力，市場萎靡，伴隨而來的是整個(gè)民營醫(yī)療市場的大變臉。以前專靠廣告拉效益的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。假如說“打廣告死，不打廣告更死”，那只能說是過分強(qiáng)調(diào)廣告的效力，而缺乏其他營銷手段的有效補(bǔ)充。

隨著醫(yī)療競爭日趨激烈，原有的靠等靠要靠廣告的粗放式營銷，已經(jīng)結(jié)束！傳統(tǒng)媒體的效果越來越差。以廣告換效益的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束！這勢必催生出新的更具競爭力的營銷方式——地面營銷！

從07年開始，地面營銷逐漸成為整個(gè)醫(yī)療界共同探討的話題。

據(jù)調(diào)查，目前全國大型省級民營醫(yī)院已經(jīng)開始大力主抓地面營銷。地面營銷是傳統(tǒng)醫(yī)療營銷方式的進(jìn)步和發(fā)展，是民營醫(yī)療市場發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物。

隨著患者自主消費(fèi)意識的增強(qiáng)，醫(yī)療市場逐漸地告別靠醫(yī)療廣告狂轟濫炸換效益的時(shí)代，市場逐漸的理性回歸。逐步走向，在引進(jìn)先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備技術(shù)的同時(shí)，開始改變原有的只靠空中營銷（靠傳統(tǒng)媒體廣告）的營銷策略。建立空中營銷（傳統(tǒng)媒體廣告）和地面營銷齊頭并進(jìn)，并引進(jìn)服務(wù)營銷的營銷理念體系。整合自身所有的人力、物力 財(cái)力資源，“以全爭于天下”。

民營醫(yī)院的營銷方式必將朝地面營銷靠攏。

實(shí)行“人海戰(zhàn)術(shù)”型的地面營銷方式，將是醫(yī)院低成本高效益運(yùn)營的最佳手段！

未來民營醫(yī)院的營銷實(shí)力，一定是在地面營銷層面見高低！

木桶理論：一只木桶容積的大小不是取決于木桶最長的木板，而是最短的那塊。木桶理論本身沒有錯(cuò)，但是對于一個(gè)人來說，決定其未來事業(yè)高度的最大貢獻(xiàn)不是取決于短板有多少，而是這個(gè)人的長處，即核心競爭力或核心優(yōu)勢。對于一個(gè)企業(yè)而言，一家醫(yī)院而言，效益要有所提高和突破，只能靠發(fā)揮自身的長處和優(yōu)勢。

地面營銷決定民營醫(yī)療的發(fā)展方向。地面營銷實(shí)力決定醫(yī)院未來生存發(fā)展！而地面營銷成敗在于“人才”！

民營醫(yī)療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時(shí)代，理性的回歸，返璞歸真。這時(shí)候欺騙和煽情已經(jīng)無法打動消費(fèi)者（患者）。他們需要的是實(shí)在的技術(shù)和快速的康復(fù)以及真誠的服務(wù)，同時(shí)價(jià)格也是他們所考慮的?，F(xiàn)在看病就像買東西，都要貨比三家，價(jià)比一通。對于民營醫(yī)療來講，消費(fèi)者（患者），從入院到出院一直都對醫(yī)院持懷疑態(tài)度。

廣告已經(jīng)不靈了！假如國家明天就禁止醫(yī)療廣告的發(fā)布？我們還能做什么呢？

只有 ——地面營銷！

國家監(jiān)管的漏洞，一個(gè)實(shí)用并逐漸成為潮流的手冊！

目前，醫(yī)院的效益不是僅靠一場活動就能提高的，不是多打一條電視廣告，多噴一輛公交車車身就能改善的。袁隆平說過：我承認(rèn)書本很重要，電腦很重要，但是他們都種不出水稻。就像目前的醫(yī)療市場一樣：廣告很重要，策劃很重要，但是他們都無法根本上解決醫(yī)院的效益增長問題。醫(yī)院需要的是開源節(jié)流，而不是無止境的靠廣告換效益！

廣告，目前可是個(gè)得不償失的東西！廣告催生的營銷方式只是民營醫(yī)療初步發(fā)展時(shí)期，特殊發(fā)展階段的必然產(chǎn)物！未來民營醫(yī)療營銷方式肯定是地面和空中整合，并且以地面為主的整合營銷。

近幾年，民營醫(yī)療競爭加劇嚴(yán)重，其實(shí)都是那一群水貨“策劃”搞的亂，惹的禍！我早有警言：自亂陣腳，自毀前程！

民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)流動性最大的一個(gè)職務(wù)：“策劃主任”（企劃經(jīng)理）。這群“策劃”無論走到哪里都要“地動山搖”。醫(yī)院人才流動性大，使得“策劃”挖盡心思提高醫(yī)院的短期效益，證明自己所謂的能力，從而造成醫(yī)院以短期效益為主，效益成階段性變化，從而導(dǎo)致整個(gè)民營醫(yī)療的彎曲發(fā)展。有些醫(yī)院甚至因?yàn)椤安邉潯彼劳?！民營醫(yī)療陷入了盲目的“策劃”窘境！

近年來，有些醫(yī)院甚至不惜百萬年薪挖角“策劃”。一時(shí)間，做民營醫(yī)療“策劃”的人跑出來一大堆！甚至連古板的化學(xué)老師，搖身一變，都跑出來做“策劃”大師啦！試問這些“策劃”懂醫(yī)療嗎？這些“策劃”懂市場嗎？這些“策劃”是在提高醫(yī)院效益嗎？有很多醫(yī)院，都犯了“邯鄲學(xué)步”的毛?。∵@群水貨“策劃”竟是瞎吹，胡攪蠻纏！偉大領(lǐng)袖毛澤東教會我們：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！那些號稱“策劃”大師的人，以為自己看了幾本書，跑了幾家醫(yī)院，就神吹是“高手”！這樣的“人才”對醫(yī)院發(fā)展有用嗎？這樣的人才連NBA水貨狀元都不如！

這不應(yīng)該是我個(gè)人的思考！更應(yīng)該是行業(yè)的反思！

適合醫(yī)院發(fā)展的東西才大是最佳的，光靠挖角抄襲和海歸大師是行不通的！

近年來，地面營銷逐漸受到各大民營醫(yī)院和醫(yī)療集團(tuán)的重視。大家都開始認(rèn)識到，地面營銷可連續(xù)不斷的給民營醫(yī)院“輸血供血”。一時(shí)間，大家都蜂擁而上！這道是很符合中國人的“從眾心態(tài)”。的確，地面營銷決定未來民營醫(yī)療的生存發(fā)展！人人都應(yīng)該重視！同時(shí)地面營銷也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，前期人財(cái)物的投入、等待回報(bào)、人才流失等都是其潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。目前很多老板不愿意就是因?yàn)檫@些不確定的因素。曾經(jīng)有個(gè)民營醫(yī)院老板甚至說過：市場算個(gè)求，幾爺子跑到哪里去喝茶啦，老子還找不到北！

這個(gè)社會，永遠(yuǎn)不可能有百分之百把握的事情，條件差不多了就要大膽去干，猶豫只會讓你失去機(jī)遇與成功擦肩而過！孫子兵法說過：三軍之災(zāi)，莫過狐疑！

四、地面營銷開展

中心思想是堅(jiān)持人海戰(zhàn)術(shù)！

把投入傳統(tǒng)媒體的一部分錢拿出來投入到地面營銷當(dāng)中，有許多醫(yī)院的老總給我發(fā)牢騷說地面營銷沒有效果，我只能苦笑。

地面營銷是一項(xiàng)長期艱巨的工程，需要我們堅(jiān)持不懈的努力。我們許多醫(yī)院的策劃人都是在開暖氣的屋子里指揮戰(zhàn)斗，沒有深入一線，沒有市場信息和真實(shí)數(shù)據(jù)，企劃個(gè)鳥？更可悲的是我們許多營銷人不懂裝懂，喜歡趕時(shí)髦，以為拿個(gè)樣品就能復(fù)制人家的全套運(yùn)營模式。

我們集團(tuán)各醫(yī)院平時(shí)做廣告是一窩蜂全上，市場細(xì)分完全談不上。所有能看病種全上，結(jié)果信量過于豐富，重點(diǎn)不突出，讓人無從把握。單病種營銷推廣才是最有效的方法，這樣的宣傳更具針對性，市場更到位。這也是地面營銷的精髓。

地面營銷是個(gè)大系統(tǒng)，三言兩語不足以全！

總之，地面營銷決定民營醫(yī)療未來的生存發(fā)展！

野狼

2008年

第四篇：醫(yī)療服務(wù)營銷

醫(yī)療服務(wù)營銷

專業(yè)：臨床醫(yī)學(xué)班級：丁班十一中班

醫(yī)療服務(wù)市場營銷及做法

隨著醫(yī)療改革的不斷深入，分擔(dān)機(jī)制和競爭機(jī)制的逐步形成，醫(yī)院發(fā)展有許多新的機(jī)會，也要面對許多新問題。借鑒服務(wù)企業(yè)營銷理論和實(shí)踐將有利于我們迎接新的挑戰(zhàn),在內(nèi)外環(huán)境深刻的變化中，提高醫(yī)院的管理水平。

營銷基本概念：營銷是組織根據(jù)服務(wù)對象的需求，分配人、財(cái)、物等資源的方法。營銷的核心是營銷觀念。成功的營銷理念應(yīng)該包括如下幾點(diǎn)：

1、組織的目的在于贏取并留住服務(wù)對象，服務(wù)對象是而且應(yīng)該是任何組織一切活動的中心。所有決策的實(shí)施都必須可以在顧客身上看得到成果和影響。

2、為贏得和留住服務(wù)對象，組織必須創(chuàng)造、產(chǎn)出和遞送人們所需要和認(rèn)為有價(jià)值的物品和服務(wù)。此外，這些物品和服務(wù)的條件和價(jià)格,對服務(wù)對象而言，應(yīng)比競爭對手更有吸引力。

3、組織要繼續(xù)生存并發(fā)展，其收益必須能超出成本至相當(dāng)水平，而且有足夠的增長能為該組織吸引，維持并擴(kuò)展其資本。

4、任何組織要收到上述的結(jié)果，必須明確目標(biāo)確立可以用來實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的各種策略，并且有完整的實(shí)施計(jì)劃。

服務(wù)的基本特征：為了將服務(wù)和有形商品區(qū)分開來，市場營銷學(xué)界的許多學(xué)者從產(chǎn)品特征的角度來探討服務(wù)的本質(zhì)。對于大多數(shù)服務(wù)而言，不可感知性、不可分離性、差異性、不可貯存性和缺乏所有權(quán)等五種特征被公認(rèn)為它們的共同特征。

一、明確定位，塑造形象

在醫(yī)療市場中，醫(yī)院管理者最重要的是要了解本單位在醫(yī)療市場大環(huán)境中的位置，清醒地明確自己的市場定位，明確服務(wù)的人群、服務(wù)的對象。醫(yī)療機(jī)構(gòu)形象是屬于一種有價(jià)值的“形財(cái)富”，建立醫(yī)療服務(wù)形象所花費(fèi)的金錢，不是“開支”，而是投資，并且是一種戰(zhàn)略性的投資。它如同固定資產(chǎn)投資一樣，不是短期內(nèi)便可以回收的，而通常是要很多年以后才會產(chǎn)生效果。

二、倡導(dǎo)人性化服務(wù)，以患者的滿意為己任

醫(yī)院要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地并不斷發(fā)展壯大，就必須把患者的需求放在首位，并不斷地引入新的服務(wù)，以適應(yīng)不斷變化的市場需求。醫(yī)院要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，完善服務(wù)系統(tǒng)，用具有魅力的服務(wù)和一切為患者著想的體貼去感動患者，贏得患者滿意程度的提高，同時(shí)，能科學(xué)地傾聽患者的意見，實(shí)施患者滿意戰(zhàn)略。為此，醫(yī)院必須建立一套關(guān)于患者滿意的分析處理系統(tǒng)，用科學(xué)的方法和手段檢測患者對服務(wù)的滿意程度并及時(shí)地滿足患者的服務(wù)需求。

三、與就醫(yī)者建立廣泛的聯(lián)系

在競爭的醫(yī)療市場中，就醫(yī)者具有動態(tài)性，就醫(yī)者忠誠度是變化的，他們會隨時(shí)轉(zhuǎn)移到其他醫(yī)院。要提高就醫(yī)者的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與就醫(yī)者建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把就醫(yī)者與醫(yī)院聯(lián)系在一起，這樣就極大地減少了就醫(yī)者流失的可能性。

四、提高對醫(yī)療服務(wù)市場的反應(yīng)速度

在今天相互影響的市場中，對醫(yī)院管理者來說最現(xiàn)實(shí)的問題在于如何站在就醫(yī)者的角度及時(shí)地傾聽他們的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，并滿足就醫(yī)者的需求。盡管一些醫(yī)院根據(jù)就醫(yī)的需求也開設(shè)一些特需服務(wù)，但多數(shù)醫(yī)院對于就醫(yī)者的需求反應(yīng)遲鈍，或服務(wù)內(nèi)容雷同，這是不利于市場發(fā)展的。面對迅速變化的醫(yī)療市場，要滿足就醫(yī)者的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，醫(yī)院必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。

第五篇：三講三提升活動四點(diǎn)心得

參加“三講三提升”活動心得

通過認(rèn)真參加“三講三提升”活動，我有三個(gè)方面的體會：

一是活動很必要。黨組織的活力來源于活動，黨員素質(zhì)的提高來源于教育。隨著改革開放的深入，社會結(jié)構(gòu)的變動，人們價(jià)值觀念和思想觀念都發(fā)生了深刻變化。作為一名社會人，組工干部不可避免受到各種不良思潮的影響。再者，組織人事工作繁重而又單調(diào)，長期工作容易產(chǎn)生浮躁情緒。這些都需要通過不斷學(xué)習(xí)理論，不斷錘煉黨性，不斷自我加壓來應(yīng)對。因此舉行類似教育活動很及時(shí)也很必要。

二是責(zé)任很重大。作為選干部的干部，組工干部理應(yīng)要有比一般干部更堅(jiān)定的黨性和更高的素質(zhì)，作講責(zé)任、講作為、講正氣的表率。具體要做到：1.對黨要忠誠。黨管干部是我國干部選拔任用的基本原則，對于組工干部來說，對黨忠誠是首要的政治品德，是基本的黨性原則，只有這樣才能將干部政策落到實(shí)處，才能挑選出有黨性的干部。2.甘為民請?jiān)??！叭娜鉃槿嗣穹?wù)”是我黨的根本宗旨，也是共產(chǎn)黨人的政治本色，是黨的性質(zhì)、宗旨和歷史使命所決定的。要做黨的宗旨的自覺實(shí)踐者，始終保持與人民群眾的血肉聯(lián)系，做到此，必須要甘于撲下身子，了解人民疾苦，積極為民請?jiān)浮?.加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。業(yè)精于勤荒于嬉,行成于思?xì)в陔S。要自覺加強(qiáng)對業(yè)務(wù)的鉆研，保持積極進(jìn)取的精神狀態(tài)和工作激情，不斷提高自己工作能力和政策水平。4.堅(jiān)持公道正派。要善于把握事情規(guī)律，探研事物本質(zhì)。要善于積累識人之法，察行識德。要發(fā)揚(yáng)“人梯精神”，為黨和人民選賢

薦能，絕不私相授之。5.嚴(yán)于律己。要正確對待組織，懂得知恩圖報(bào)；正確對待他人，懂得學(xué)人之長；正確對待自己，懂得思過自新。要抵制各種不正之風(fēng)的自覺性和免疫力，堅(jiān)守人生底線。

三、建議拓展延伸。“三講三提升”旨在提升組織部門和組工干部的素質(zhì)水平和形象，是為了體現(xiàn)先進(jìn)性，做示范當(dāng)表率，但歸根結(jié)底是為推動工作。因此它與我們正在開展的創(chuàng)先爭優(yōu)、學(xué)雷鋒等活動本質(zhì)上是相通的。鑒于此，也結(jié)合我單位活動實(shí)踐，我認(rèn)為其教育對象不用局限于組工干部，可以拓展延伸到一般干部，這樣更利于統(tǒng)籌規(guī)劃，更利于協(xié)同共進(jìn)。