第一篇：父愛(ài)就像巧克力(吳雨彤)

父愛(ài)就像巧克力

四川省大竹縣第一小學(xué)五年級(jí)二班 吳雨彤

提到父愛(ài)，很多人都會(huì)用父愛(ài)似山、父愛(ài)如金來(lái)修飾這個(gè)偉大的名詞，我卻認(rèn)為父愛(ài)更像是一塊純正的巧克力。

記得那天，我剛領(lǐng)了考試成績(jī)通知書(shū)，便踏著歡快的腳步走在回家的路上。平常那蓋著一層黑蒙蒙的灰塵的樹(shù)葉變得綠油油的，天也湛藍(lán)湛藍(lán)的，小鳥(niǎo)那嘰嘰喳喳的吵鬧聲也變成了一陣陣悅耳的歌聲------這都是因?yàn)槲铱嫉貌毁嚕昧藗€(gè)二等獎(jiǎng)狀。

回到家后，爸爸問(wèn)我:“考的怎么樣？”我得意洋洋地說(shuō):“數(shù)學(xué)97分。語(yǔ)文94分，差一分就可以獲得一等獎(jiǎng)了?！边€邊說(shuō)邊亮出獎(jiǎng)狀?！坝卸嗌偃双@得獎(jiǎng)狀，又有多少一等獎(jiǎng)？”爸爸像一只好奇而又調(diào)皮的小貓一樣問(wèn)我?！坝惺粋€(gè)一等獎(jiǎng)”爸爸的臉頓時(shí)青了，再看看正在沾沾自喜的我，一下子就吼了起來(lái):”把獎(jiǎng)狀給我撕了?！蔽冶话职趾鸾新晣樀妙澏读艘幌?，心也一下就慌了，猶豫不決地站在那里，爸爸見(jiàn)我紋絲不動(dòng)，便把獎(jiǎng)狀搶了過(guò)去，那五顏六色的獎(jiǎng)狀一下子被撕了個(gè)粉碎。我心痛極了，想對(duì)爸爸說(shuō)點(diǎn)什么，但看見(jiàn)爸爸憤怒的眼神，鐵青的臉，緊握的雙手，我把想說(shuō)的話又咽了回去。

我的眼淚一下子從眼眶里流了出來(lái)。湛藍(lán)的天被一團(tuán)團(tuán)讓人看了厭惡的烏云擋住了，小鳥(niǎo)那悅耳的歌聲也變得雜亂無(wú)章，難聽(tīng)極了。我真的很不解，爸爸為什么要這樣，我做錯(cuò)了什么，不就是只得了二等獎(jiǎng)嗎？“得了二等獎(jiǎng)就沾沾自喜，我 生氣不是因?yàn)槟憧疾盍耍悄愕膽B(tài)度問(wèn)題，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)?！卑职终f(shuō)。我 一下子就想到老師前幾天講的父愛(ài)，我更加不理解爸爸的做法：難道父愛(ài)就是殘酷的，就是無(wú)情的？

爸爸接了一個(gè)電話就走了，我跑到房間哭了起來(lái)。奶奶進(jìn)來(lái)晾衣服，看見(jiàn)我的眼睛都哭腫了，便對(duì)我說(shuō)：“爸爸這么做是因?yàn)閻?ài)你，每一個(gè)爸爸都想望子成龍、望女成鳳，爭(zhēng)取下次考好點(diǎn)，讓爸爸好好高興高興。”冷靜了之后想想，其實(shí)爸爸也沒(méi)錯(cuò)，想想爸爸經(jīng)常說(shuō)我們這代競(jìng)爭(zhēng)壓力這么大，不好好學(xué)習(xí)將來(lái)怎么立足。我突然明白了，爸爸這種無(wú)聲而又嚴(yán)厲的愛(ài)。

眼淚再次布滿了我的臉蛋，而這次不是心痛，不解，傷心，而是深深的自責(zé)，自責(zé)自己為什么不理解爸爸，讓爸爸傷心。

父愛(ài)就像一塊純正的巧克力，吃下去的第一感覺(jué)是苦澀的，但若仔細(xì)品嘗，也回味無(wú)窮！

（指導(dǎo)教師 陳方樹(shù)）

第二篇：父愛(ài)就像那場(chǎng)雪

黑王輝《父愛(ài)就像那場(chǎng)雪》初中散文閱讀及答案

父親發(fā)來(lái)短信說(shuō)，看天氣預(yù)報(bào)，你那邊要下雪了，及時(shí)加件衣服。不行給你寄些錢(qián)過(guò)去，再買(mǎi)幾件羽絨服。

對(duì)于名落孫山、只好回家務(wù)農(nóng)的父親來(lái)說(shuō)，我是他最后的希望。我一出生，他就表現(xiàn)出對(duì)我十二分的關(guān)懷和疼愛(ài)?！疤礻幭掠甏蚝⒆印笔俏覀兡莾旱囊痪淅显挕e的父親打孩子像家常便飯，而我的父親，縱使我再調(diào)皮，他也從來(lái)不肯打我。我小時(shí)候十分怕冷，天稍微冷一點(diǎn)就不肯起床上學(xué)。父親會(huì)好言勸我，還把我的棉褲棉襖放在煤火上烤熱才讓我穿。有幾次煤火滅了，生不著，父親便把冰冷的棉褲棉襖放在他身上暖熱。母親看不慣父親這般愛(ài)我，屢屢勸他不要慣壞我。父親搖搖頭，說(shuō)他要讓我快樂(lè)地成長(zhǎng)。

上小學(xué)的時(shí)候，我都是跟著別的大孩子一起去?？梢坏较卵┨?，父親害怕我受罪，就送我上學(xué)。放學(xué)時(shí)，父親絕對(duì)是要守在學(xué)校門(mén)口的。天寒地凍，銀裝素裹一片，父親不住地跺腳走動(dòng)，以驅(qū)散身上的嚴(yán)寒。在上學(xué)、放學(xué)的路上，他用買(mǎi)來(lái)的軍大衣緊緊把我裹在懷里，給我講故事。父親看過(guò)很多書(shū)，他講《三國(guó)》，講《水滸》，講岳飛，比書(shū)上寫(xiě)得還精彩。外面是飄飛的雪，我在父親的懷里，暖暖和和地聽(tīng)父親講述一個(gè)個(gè)熱血沸騰的故事，那是我童年最幸福的事情。上高中時(shí)，老師屢屢對(duì)我作文中奇異的想象力和流暢的語(yǔ)言表示贊賞。她不知道，這全是父親的功勞。正是在父親的懷抱里，我完成了古典文學(xué)的啟蒙。

高二那年冬天，天空中飄落起鵝毛般的大雪。我正在課堂上百無(wú)聊賴之時(shí)，教務(wù)處通知我，校門(mén)外有人找。我去看時(shí)，原來(lái)是父親。由于學(xué)校是封閉式管理，不讓閑人進(jìn)去，父親只能在門(mén)外等。茫茫大雪不住地落在父親身上，父親成了一個(gè)雪人。我的眼圈一紅，隨即就和門(mén)衛(wèi)吵起來(lái)，說(shuō)他們不近人情，這么冷的天，讓一個(gè)人在冰天雪地里呆著，那是什么滋味?!父親朝我擺擺手，說(shuō)算了算了，人家也有人家的難處。

父親把我?guī)У娇h城里，給我買(mǎi)了幾件棉衣。說(shuō)上高中了，不能讓同學(xué)笑話，要穿些像樣的衣服。轉(zhuǎn)眼之間到中午，他領(lǐng)我去街邊的飯館吃飯，點(diǎn)的全是肉菜。他說(shuō)上學(xué)辛苦，不住地往我碗里夾菜。父親告訴我，他要去外面打工了，由于離年底太近，過(guò)年可能就不回來(lái)了。學(xué)費(fèi)年前會(huì)郵回來(lái)，不會(huì)耽誤我上學(xué)。我哽咽了，要不是因?yàn)槲?，父親也不會(huì)這般操勞。父親笑了，說(shuō)傻孩子，你好好學(xué)習(xí)，考上大學(xué)，就是我最大的欣慰。

在霧氣氤氳的車(chē)站，父親擺擺手，說(shuō)“不用陪我了，趕快回去上課吧!功課要緊”。我點(diǎn)點(diǎn)頭，忙不迭地往回趕。路過(guò)車(chē)站的窗戶邊，我往里看了一眼，卻發(fā)現(xiàn)父親正趴在窗戶邊望我。淚水，不爭(zhēng)氣地便流了下來(lái)。有父親的激勵(lì)，我發(fā)奮努力，終于考上了大學(xué)，圓了父親的愿望。只不過(guò)，畢業(yè)后，一個(gè)人在城市過(guò)得艱難，還要父親操心，這成了我心中的隱痛。

不論我長(zhǎng)多么大，有多么老，父親給我的關(guān)懷，永遠(yuǎn)像雪覆蓋麥苗一樣使我免受饑寒。我很感動(dòng)，給父親回短信道：我有錢(qián)，不用你們操心了。衣服夠穿，你和媽也要注意保暖。父親回短信說(shuō)：我和你媽都很好，在外面我們照顧不了你，要好好地自己照顧好自己?？戳烁赣H的短信，我的眼圈又紅了。

1.讀完全文，給文章標(biāo)題“父愛(ài)就像那場(chǎng)雪”續(xù)寫(xiě)一句話，寫(xiě)出“雪”的具體作用。2.文章第三段和第四段都寫(xiě)到了外面飄飛的雪，分別起什么作用? 3.下面兩處動(dòng)作描寫(xiě)分別寫(xiě)出了什么? A.父親朝我擺擺手，說(shuō)算了算了，人家也有人家的難處。

B.在霧氣氤氳的車(chē)站，父親擺擺手，說(shuō)“不用陪我了，趕快回去上課吧!功課要緊”。4.閱讀全文，說(shuō)說(shuō)這是一個(gè)怎樣的父親。

5.下面兩段文字所寫(xiě)的內(nèi)容有點(diǎn)相似，說(shuō)說(shuō)兩段文字表達(dá)的感情有何異同。

【甲】我很感動(dòng)，給父親回短信道：我有錢(qián)，不用你們操心了。衣服夠穿，你和媽也要注意保暖。父親回短信說(shuō)：我和你媽都很好，在外面我們照顧不了你，要好好地自己照顧好自己。看了父親的短信，我的眼圈又紅了。

——黑王輝《父愛(ài)就像那場(chǎng)雪》

【乙】但最近兩年的不見(jiàn)，他終于忘卻我的不好，只是惦記著我，惦記著我的兒子。我北來(lái)后，他寫(xiě)了一信給我，信中說(shuō)道：“我身體平安，唯膀子疼痛厲害，舉箸提筆，諸多不便，大約大去之期不遠(yuǎn)矣?！蔽易x到此處，在晶瑩的淚光中，又看見(jiàn)那肥胖的、青布棉袍黑布馬褂的背影。唉!我不知何時(shí)再能與他相見(jiàn)!

——朱自清《背影》

第三篇：社會(huì)實(shí)踐報(bào)告(翟雨彤)

聊城市衣服的價(jià)格，質(zhì)地，品牌如何左右消費(fèi)者觀念

研究調(diào)查報(bào)告

摘要：寒假中，我走訪了五星百貨、鐵塔商場(chǎng)、市集、地?cái)?，讓部分消費(fèi)者填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷和自己觀察的方法來(lái)了解衣服的質(zhì)地，價(jià)格，品牌如何讓左右消費(fèi)者觀念。

在調(diào)查問(wèn)卷中的結(jié)果雖可能并不全面，但我們可以見(jiàn)微知著，“以偏概全”，不同種類(lèi)的人的消費(fèi)觀念不同，但都有相似之處經(jīng)總結(jié)后我發(fā)現(xiàn)，人們普遍認(rèn)為，重要程度價(jià)格排第一位，質(zhì)地排第二位，品牌在第三位。

調(diào)查衣服的各種特質(zhì)如何左右消費(fèi)者觀念這個(gè)課題需要周密的研究實(shí)踐，我在Excel程序中設(shè)計(jì)了多種調(diào)查問(wèn)卷：

類(lèi)型一：1.您買(mǎi)衣服時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇名牌嗎？為什么

2.您買(mǎi)衣服會(huì)優(yōu)先選擇價(jià)格較貴的嗎？為什么？

3.衣服的質(zhì)地是面貌麻絲或是滌綸對(duì)您來(lái)說(shuō)重要嗎？

4.您平時(shí)買(mǎi)衣服更喜歡去哪里?

A.五星百貨或金鼎商廈

B.鐵塔商場(chǎng)

C．地?cái)偦蚴屑?/p>

D路旁小店 類(lèi)型二：1.下列三種衣服中哪種會(huì)更讓您喜歡？

A.輕盈的絲綢

B.舒適的純棉

C.方便的滌綸

2.如果相同質(zhì)地的衣服您會(huì)選擇

A.名牌

B.小攤小店

C.無(wú)所謂

3.如果經(jīng)濟(jì)條件能受您會(huì)選擇

A.昂貴的奢侈品

B普通的物美價(jià)廉的衣服

C.價(jià)格最低廉的小店，但多買(mǎi)

D.無(wú)所謂

4在價(jià)格、質(zhì)地、品牌中，您認(rèn)為哪樣最重要？ A.價(jià)格

B.質(zhì)地

C.品牌

D.不知道

1.您的性別：A.男 B.女

2.你買(mǎi)衣服看重什么A.質(zhì)地 B.價(jià)格 C.品牌 *（*為必選）

3、你的年齡？()? A.16~20 B.21~25 C.25~30 D.30歲以上 4、你最近半年是否去過(guò)品牌專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)過(guò)衣服？()* ? A.有 B.沒(méi)有(終止訪問(wèn))

5、您最近一年喜歡買(mǎi)什么品牌的衣服？()* [多選題] ? A.安踏 B.班尼路 C.佐丹奴 D.紅蜻蜓 E.其他

6、你最近一年喜歡穿什么質(zhì)量的服裝？()* ? A.棉布 B.化纖 C.尼龍 E.混紡 F.無(wú)所謂，舒服就行

7、您買(mǎi)衣服對(duì)折扣感興趣嗎？()* ? A.無(wú)所謂 B.一般 C.比較感興趣 D感興趣 8假如品牌專(zhuān)賣(mài)店，你所能接受的衣服價(jià)格是多少？ ? A.0~100 B.100~300 C.300~500 D.500以上 引言：各種類(lèi)型的調(diào)查問(wèn)卷中，我選擇了第三種類(lèi)型，因?yàn)樗敿?xì)，方便快捷，認(rèn)真，是父母和我一起設(shè)計(jì)出來(lái)的。我還在網(wǎng)上查閱了前人留下的資料也各不相同：

1：首先中國(guó)國(guó)民的生活水平在提高，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，所以當(dāng)一個(gè)人口袋里面有錢(qián)了對(duì)著裝就不再是單一的滿于穿暖就好，從衣服的剪裁、款式、及其他附加價(jià)值都全部考慮在內(nèi)，滿足自我審美的需要及求同其他人的認(rèn)可，也不排除純粹為了虛榮心一類(lèi)盲目求貴的，互相攀比的。

2.價(jià)格和質(zhì)地左右消費(fèi)者百分之百的觀念，而是不是品牌就不重要了``現(xiàn)在消費(fèi)者都是只要你的東西便宜質(zhì)地又好`那他就會(huì)買(mǎi)``如果是那些有錢(qián)有就不一樣了``不過(guò)這世界上還是窮人多啊```所以現(xiàn)在的人最先看的是質(zhì)地``然后是多少錢(qián)``那些是不是品牌就不是很重要了

3衣服的價(jià)格？-------也要看是什么衣服，一件T恤跟一件羽絨服的價(jià)格差別是很大的，一件羽絨服，90%的羽絨，成本一般在 150左右，那是超級(jí)好的了！T恤，10多塊，20多的都有！

質(zhì)地-----------應(yīng)該算在衣服的成本里面，品牌--------------如果衣服的成本是一樣的話，那這里就體現(xiàn)了品牌的價(jià)值！同樣的東西，但是品牌不一樣的話，價(jià)格差別是很大！

所以，以上，看的出來(lái)，質(zhì)地，是無(wú)關(guān)緊要的，成本也是！同樣的廠家出貨，同樣的面料，同樣的工人，但是出來(lái)的衣服，供應(yīng)品牌的話，那價(jià)格差別就是很大的，基本現(xiàn)在很多品牌的都是找的這些廠家代做的！

所以，基本是基于品牌的！

至于消費(fèi)觀念，也跟消費(fèi)者年齡段是很有關(guān)系的！追求品牌的都是年輕，高費(fèi)群體，但是追求實(shí)惠的還是年紀(jì)大點(diǎn)的，他們的消費(fèi)觀念比較的理性！

我假設(shè)，質(zhì)地較價(jià)格，品牌來(lái)說(shuō)較為重要

過(guò)程： 我將調(diào)查問(wèn)卷因印成了50份來(lái)分發(fā)給各種類(lèi)型的消費(fèi)者，在幾個(gè)不同地點(diǎn)周日的下午3~8點(diǎn)鐘（人流量最多的時(shí)間）分發(fā)，并夾雜隨機(jī)的觀察詢問(wèn) 幾天之后，匯總在一起，統(tǒng)計(jì)，計(jì)算，作總結(jié)得出結(jié)論。

結(jié)論：

百分之八十左右的女性買(mǎi)衣服的頻率明顯高于男性，百分之九十左右年輕人會(huì)覺(jué)得衣服品牌重要，百分之七十左右中年人認(rèn)為價(jià)格重要，百分之五十左右的老年人認(rèn)為質(zhì)地重要，百分之四十左右的老年人認(rèn)為價(jià)格比較重要。而絕大部分人對(duì)折扣比較感興趣。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)很多女性都有逛街的習(xí)慣，但買(mǎi)衣服的時(shí)間不定，老年人大多不熱衷于買(mǎi)新衣服，男性相比于女性來(lái)說(shuō)較多人有固定買(mǎi)衣服的時(shí)間，大多在三個(gè)月到六個(gè)月買(mǎi)一件衣服。由此可見(jiàn)，現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念趨向于理性，實(shí)際，保守。

分析和討論：價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)的方向標(biāo)。價(jià)格促銷(xiāo)可以說(shuō)是對(duì)消費(fèi)者沖擊最大、最原始、最有效的促銷(xiāo)武器。價(jià)格促銷(xiāo)，可提高消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注度。生活中我們也曾親身經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。例如，你去超市購(gòu)物，本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)一瓶飄柔洗發(fā)水，可這時(shí)你看到貨架旁邊的力士洗發(fā)水正在促銷(xiāo)打特價(jià)，比原價(jià)便宜了好多，就這樣后來(lái)你卻把打折的力士牌洗發(fā)水放入了購(gòu)物車(chē)，而放棄了慣用的飄柔。那么究竟是什么原因使你在最后一刻改變了主意呢？?jī)r(jià)格促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度到底受到了哪些因素的影響了呢？

第一;品牌差異顯著時(shí)，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響。當(dāng)某種商品正在實(shí)行價(jià)格促銷(xiāo)策略，而且不論在商品價(jià)值或其商品品質(zhì)上都比消費(fèi)者將要購(gòu)買(mǎi)的商品高出很多時(shí)，這時(shí)消費(fèi)者大多將改變對(duì)原有品牌的忠誠(chéng)度，有了新的選擇。這樣的消費(fèi)者可能過(guò)去出于經(jīng)濟(jì)條件或生活水平等因素的限制，不屬于這類(lèi)高檔商品的購(gòu)物群體，但一旦此類(lèi)高檔商品進(jìn)行價(jià)格促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一種占便宜的心理，可以用低廉的價(jià)格買(mǎi)到更好的商品，何樂(lè)而不為呢？但對(duì)于此種情況，銷(xiāo)售量的提高可能只限于本品的促銷(xiāo)時(shí)期，一旦過(guò)了促銷(xiāo)時(shí)期，那么那部分屬于低消費(fèi)群體的消費(fèi)者就又會(huì)重新選擇原本消費(fèi)水平的商品，銷(xiāo)售量也只是促銷(xiāo)時(shí)期會(huì)有明顯上升，過(guò)了促銷(xiāo)期就會(huì)有所回落。所以此種情況的消費(fèi)者對(duì)于自己的慣用品牌只是一時(shí)的“不忠”，眷顧了高檔降價(jià)的商品，但終究會(huì)回到原有消費(fèi)水平上來(lái)。

第二：品牌差異不大時(shí)，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響。當(dāng)某兩種品牌商品在同類(lèi)商品中，在商品性能、品質(zhì)上差異相差不大時(shí)，其中一種實(shí)行價(jià)格促銷(xiāo)策略，那么消費(fèi)者一般會(huì)選購(gòu)相對(duì)比較便宜的那個(gè)牌子。這種情況其實(shí)不難理解，兩種商品性能、品質(zhì)無(wú)太大差異，那么對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，他最終使用的效果也就相差不大，即消費(fèi)者最終從商品中獲得的價(jià)值是一樣的。那么同等條件下，消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)選擇價(jià)格較為便宜的了。而且，當(dāng)屬于此種情況的商品實(shí)行價(jià)格促銷(xiāo)時(shí)，一旦顧客使用滿意后，顧客很可能再次購(gòu)買(mǎi)此品牌，這樣就大大提高了對(duì)此種商品的再購(gòu)率，從而形成消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度?？梢?jiàn)，這是一個(gè)有效的搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率的手段，提高了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。那么質(zhì)地對(duì)消費(fèi)者的影響在哪呢？ 其實(shí)不同消費(fèi)者的習(xí)慣不同，皮膚的接受程度不同，所選擇的衣服質(zhì)地皆不相同，而與品牌與價(jià)格的關(guān)系密切不同，質(zhì)地通常與品牌價(jià)格并無(wú)關(guān)系，如：無(wú)論何種牌子的衣服，總會(huì)有不同質(zhì)地的供你選擇，甚至相同樣式，相同價(jià)格，也會(huì)出現(xiàn)不同質(zhì)地，廠家為了滿足不同消費(fèi)者的需要，總能變出多種花樣。而部分質(zhì)地，如材料，純棉，亞麻，毛線，絲綢并無(wú)明確的好壞，能分辨出好壞的僅僅是做工的精細(xì)程度，而這個(gè)往往是和品牌掛鉤的，名牌往往經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢驗(yàn)，做工會(huì)更好，所謂露線頭，不結(jié)實(shí)等情況少而地?cái)偵系漠a(chǎn)品雖價(jià)格便宜，但是質(zhì)量往往與名牌有較大的差異，當(dāng)然不可以一概而論，不過(guò)起碼現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象是這樣。

我認(rèn)為：這次課題我在父母的幫助下調(diào)查較為全面，分析與論證僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)，并夾雜著各種文獻(xiàn)的論證過(guò)程，最終得出了結(jié)論。

結(jié)論：價(jià)格是左右消費(fèi)者選擇的重要因素之一，而質(zhì)地的好壞也左右著消費(fèi)者的心理，相對(duì)來(lái)說(shuō)，品牌效應(yīng)不再那么重要，但是有些人為了面子會(huì)在前兩項(xiàng)的基礎(chǔ)上再注重品牌，購(gòu)買(mǎi)所謂的奢侈品形成不良社會(huì)之風(fēng)，也很值得注意。收獲：這次社會(huì)實(shí)踐研究鍛煉了我社會(huì)交際的能力，幫助我建立全面思維的頭腦，在今后處理事情上更加仔細(xì)認(rèn)真，也讓我了解到了社會(huì)上人們的不同消費(fèi)觀念，這是我以前沒(méi)有接觸到的，今后我會(huì)更加鍛煉實(shí)踐能力，成為一名優(yōu)秀的高中生 參考資料：網(wǎng)絡(luò)論文《衣服的價(jià)格與品牌的關(guān)系》 感謝審閱本篇研究報(bào)告

報(bào)告人：翟雨彤

第四篇：吳飛彤家具行業(yè)經(jīng)典演講

家具銷(xiāo)售經(jīng)典演講

主講人;吳飛彤

【主持人】：各位來(lái)賓、各位朋友，下午好！我是知行天下專(zhuān)業(yè)家具培訓(xùn)公司的一名培訓(xùn)老師，是今天演講的主持人，我叫陳林峰，歡迎各位朋友的到來(lái)。當(dāng)前家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、對(duì)嗎？原材料價(jià)格上漲，人民幣升值、出口退稅減少、勞動(dòng)力成本增加種種因素導(dǎo)致許多外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，我們國(guó)內(nèi)商場(chǎng)數(shù)量增多，客流量減少，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等等。所以說(shuō)中國(guó)家具經(jīng)銷(xiāo)商的盈利面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。那么怎樣在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、謀發(fā)展、怎樣找到創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的突破口。今天第19屆國(guó)際名家具（東莞）展覽會(huì)邀請(qǐng)了中國(guó)家具行業(yè)著名培訓(xùn)師、暢銷(xiāo)書(shū)作者、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家是知行天下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師吳飛彤老師為我們發(fā)表演講，告訴我們答案。下面我們用熱烈的掌聲感謝東莞名家具展的付出，好嗎？謝謝各位！在演講之前，林峰想做一個(gè)小小的了解，在座的朋友有看過(guò)吳飛彤老師的書(shū)籍或者聽(tīng)說(shuō)過(guò)吳飛彤的請(qǐng)舉手？謝謝！下面我簡(jiǎn)單介紹一下吳飛彤老師，吳飛彤老師是知行天下專(zhuān)業(yè)家具培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的首席講師，他曾經(jīng)在大型的家具企業(yè)從事過(guò)多年?duì)I銷(xiāo)及銷(xiāo)售工作，他寫(xiě)過(guò)三本書(shū)，第一本叫做《千萬(wàn)別賣(mài)家具》，據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)冊(cè)銷(xiāo)量。第二本《家具暢銷(xiāo)36策略》、第三本《家具經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)》。第四本待會(huì)兒再告訴你。以及去年8月份推出的成功家具經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)方法。在過(guò)去兩年時(shí)間里，吳飛彤老師本著認(rèn)真務(wù)實(shí)精神，曾經(jīng)為50家企業(yè)、超過(guò)5萬(wàn)人展開(kāi)過(guò)培訓(xùn)，并且以真正專(zhuān)業(yè)、實(shí)用、精彩的課程，把知行天下打造成中國(guó)家具第一品牌。

2008年知行天下將繼續(xù)以務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的精神為我們更多的家具界同仁提供更好的服務(wù)。其中包括我們即將面市的家具導(dǎo)購(gòu)快速說(shuō)服VCD以及吳飛彤老師的第四本書(shū)《家具不能這樣賣(mài)》，以及吳飛彤老師花兩年時(shí)間培養(yǎng)出來(lái)的講師，其中一名就是我本人，叫陳林峰，即將于今年4月份開(kāi)始登臺(tái)講課，幫助更多經(jīng)銷(xiāo)商朋友提高業(yè)績(jī)，希望大家廣大朋友的支持，好嗎？

為了節(jié)省大家時(shí)間，林峰的介紹就到此為止，下面讓我們用最熱烈的掌聲有請(qǐng)吳飛彤老師閃亮登場(chǎng)。

【吳飛彤】：各位家具界的經(jīng)銷(xiāo)精英，大家下午好！今天非常高興和來(lái)自全國(guó)各地的朋友見(jiàn)面，也感謝名家具展給我這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享接下來(lái)兩個(gè)時(shí)間，我們今天主題是：2008年家具經(jīng)營(yíng)的核心。我們?nèi)绻呀衲暌荒曛畠?nèi)需要知道的關(guān)鍵障礙、關(guān)鍵方法統(tǒng)統(tǒng)分享給大家，有沒(méi)有興趣？

首先我簡(jiǎn)單說(shuō)一下自己，我叫吳飛彤，今年29歲。女士注意聽(tīng)了，未婚。從我18歲時(shí)候開(kāi)始，就開(kāi)始做銷(xiāo)售工作。以前我賣(mài)過(guò)塑料管、賣(mài)過(guò)汽車(chē)、賣(mài)過(guò)家電，賣(mài)過(guò)復(fù)讀機(jī)、學(xué)習(xí)用品，后來(lái)賣(mài)家具。我進(jìn)入家具行業(yè)到目前為止有5年多時(shí)間，5年多時(shí)間我做過(guò)廠家內(nèi)部銷(xiāo)售工作，后來(lái)去過(guò)一些公司做內(nèi)部策劃公司，后來(lái)到終端專(zhuān)賣(mài)店做經(jīng)營(yíng)管理工作。當(dāng)我做管理工作時(shí)，我開(kāi)始接觸到一些很好的培訓(xùn)。當(dāng)我參加了這些好的培訓(xùn)，非常有效，我想能不能用到我們家具行業(yè)。于是我開(kāi)始大量學(xué)習(xí)、反復(fù)研究，并且把學(xué)習(xí)的其他東西結(jié)合我們家具自己行業(yè)。結(jié)合之后，我就開(kāi)始把它編成冊(cè)子，因此第一本書(shū)《千萬(wàn)別賣(mài)家具》就出世了。之后，我想要做一個(gè)課程，這就是《絕對(duì)成交，家具導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》。接下來(lái)幾個(gè)小時(shí)里，我們就把這6天絕對(duì)成交里面的核心東西教給大家，好不好？

在我們學(xué)習(xí)之前，我們先來(lái)做一個(gè)小小的游戲。這個(gè)游戲可以測(cè)試大家今年展會(huì)的時(shí)候你選擇的品牌對(duì)不對(duì)以及2008年你能不能夠賺到很多的錢(qián)。我們來(lái)看看這個(gè)小小的游戲。這三個(gè)圖形：圓形、方形、三角形。在座各位親愛(ài)的朋友，要選第一個(gè)圖形的是什么形？ 選四方形的人他選的品牌是行業(yè)最紅火的品牌，我們給他鼓勵(lì)一下。選三角形的舉手？據(jù)心理學(xué)家研究聽(tīng)說(shuō)選三角形的人在今年將會(huì)賺到他想象不到的這么多的錢(qián)。給他們鼓勵(lì)一下。選圓形的舉一下手，大家看看是哪些人選了圓形。據(jù)說(shuō)選圓形的人非常非常的性感、有魅力，非常的走桃花運(yùn)，而且是經(jīng)常會(huì)有一些性幻想的人士，我們也給他們一些掌聲鼓勵(lì)。以上純屬虛構(gòu)。2008年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好不好，跟剛才三個(gè)圖形有沒(méi)有關(guān)系？沒(méi)有關(guān)系。跟我們方法、思維有關(guān)系。所以我們來(lái)分享一下我們到底需要哪些正確的方法跟思維。

第一個(gè)部分，家具零售業(yè)面臨的關(guān)鍵核心障礙。請(qǐng)問(wèn)大家在家具行業(yè)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商比較多還是不賺錢(qián)、賠錢(qián)的比較多？后者比較多。是賺大錢(qián)的比較多還是賺小錢(qián)的比較多？為什么大多數(shù)人都不能賺大錢(qián)。為什么大多數(shù)人都是比較平常的這一類(lèi)。而只有少數(shù)中的少數(shù)他們能夠賺到大錢(qián)，他們能夠做到非常好的業(yè)績(jī)，原因到底在哪里？通過(guò)我的分析，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)這類(lèi)人他們面臨一個(gè)核心的障礙，這個(gè)障礙叫做四個(gè)字：自然銷(xiāo)售。加上三個(gè)字：可怕的自然銷(xiāo)售。

各位，自然銷(xiāo)售至少讓你損失了50%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。舉例，假設(shè)這位老總?cè)ツ昴愕臓I(yíng)業(yè)額是1000萬(wàn)，本來(lái)你可以完成1500萬(wàn)。假設(shè)這位老總你去年是600萬(wàn)，你應(yīng)該做到900萬(wàn)。你自己沒(méi)有意識(shí)到的時(shí)候，已經(jīng)有50%的業(yè)績(jī)溜走了。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。什么叫自然銷(xiāo)售？非常簡(jiǎn)單，六個(gè)字：等他來(lái)、隨他去。什么叫等他來(lái)？我現(xiàn)在做一個(gè)例子，我假設(shè)第一、二、三排大概是50個(gè)人，我們假設(shè)這50個(gè)人代表某個(gè)城市的專(zhuān)賣(mài)店，也就是說(shuō)在某個(gè)城市有50家專(zhuān)賣(mài)店，這50家專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)類(lèi)似產(chǎn)品，他們可以互相替代，一般有沒(méi)有這么多？比較大的市場(chǎng)就會(huì)有這么多。一個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品50個(gè)店共同競(jìng)爭(zhēng)。假設(shè)今天我是一個(gè)顧客，我打算下個(gè)月搬家，要買(mǎi)家具。因此我出來(lái)想要去哪里買(mǎi)家具，然后我上車(chē)、下車(chē)、走到家具城，進(jìn)電梯、到二樓、然后拐一個(gè)彎看到一個(gè)店，這個(gè)產(chǎn)品我比較感興趣，假設(shè)我走到你這個(gè)店里，請(qǐng)大家注意思考一下，當(dāng)我來(lái)到他這個(gè)店，是不是代表其他49家店有可能失去一個(gè)機(jī)會(huì)？有可能。換句話說(shuō)，今天我來(lái)你的專(zhuān)賣(mài)店，是不是意味著你可能多一次機(jī)會(huì)。所以是不是大多數(shù)人是在等待顧客上門(mén)。我們?cè)?來(lái)看一下，今天有沒(méi)有這個(gè)情況，我這個(gè)顧客出來(lái)我就確定我要去哪一家專(zhuān)賣(mài)店，我不需要比較，我不需要看這么多，我走過(guò)去就跟他買(mǎi)。這種人是比較少。請(qǐng)問(wèn)這兩種專(zhuān)賣(mài)店之間有沒(méi)有差別？（有）。所以大多數(shù)人為什么都賺小錢(qián)？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是等他來(lái)。守株待兔。49家都在守株待兔，只有少數(shù)在做一些事情，讓消費(fèi)者出門(mén)就直接沖他來(lái)。這種人就賺大錢(qián)。所以前者等他來(lái)這是錯(cuò)誤的。另外我講一下，隨他去。我請(qǐng)三位前線銷(xiāo)售人員上來(lái)合作一下。掌聲給他們?nèi)还膭?lì)一下。假設(shè)他們?nèi)曳謩e代表一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，假設(shè)他們?nèi)叶假u(mài)同樣類(lèi)型的家具，我這個(gè)顧客看過(guò)很多家之后，我發(fā)現(xiàn)這三家我最可能購(gòu)買(mǎi)，這三家才是我真正想要選擇的。換句話說(shuō)，我是他們?nèi)业臏?zhǔn)顧客。我今天又出來(lái)了，我要再去看看這三家產(chǎn)品，所以我今天先來(lái)到你的店里面，注意喲，我是顧客，我來(lái)了，哎你這個(gè)產(chǎn)品蠻不錯(cuò)的，我這個(gè)裝修感覺(jué)適合這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)價(jià)格怎么樣？這個(gè)沙發(fā)多少錢(qián)？

【觀眾1】：一般我們的導(dǎo)購(gòu)員都不說(shuō)話的，我們導(dǎo)購(gòu)員只是負(fù)責(zé)倒茶、倒水、收錢(qián)?！緟秋w彤】：這可能是2008年最新模式。因?yàn)樗徽f(shuō)話，所以我這個(gè)顧客心里不舒服，我走了。我可能不回來(lái)了。我真的很喜歡你們產(chǎn)品啊。我上次來(lái)看過(guò)一下，上次我來(lái)看的那套。【觀眾2】：隨便挑，我們還有新款。

【吳飛彤】：其實(shí)我今天是想確定買(mǎi)回去，很快要搬家，不能再拖了。說(shuō)白了，你到底能給我什么折扣？

【觀眾2】：相當(dāng)于老顧客，給你優(yōu)惠。【吳飛彤】：什么程度？幾折？

【觀眾2】：本來(lái)是95折，給你9折吧?！緟秋w彤】：9折太貴了，人家打6折。【觀眾2】：我們是品牌嘛，不一樣。

【吳飛彤】：你們打劫啊。你貴姓，如果是75折的話，我今天馬上買(mǎi)兩套家具?！居^眾2】：不行，我們產(chǎn)品9折應(yīng)該是最大優(yōu)惠了。

【吳飛彤】：但是我看你們產(chǎn)品跟另一家差不多，可是你比別人貴這么多，沒(méi)有道理。【觀眾2】：他的質(zhì)量不一樣，我們品牌比較好，售后可以跟得上?！緟秋w彤】：你們售后多久?。渴酆髱啄?？ 【觀眾2】：我們售后是2年?！緟秋w彤】：他2年半?。?/p>

【觀眾2】：不同東西售后是不一樣的。

【吳飛彤】：都差不多，服務(wù)也差不多，可是你貴這么多，太沒(méi)有道理?！居^眾2】：買(mǎi)我們東西放心啊，我們是大品牌、不一樣的?！緟秋w彤】：我天天看他們的廣告啊。我走了哦，拜拜。【觀眾2】：你還會(huì)回來(lái)了。

【吳飛彤】：你好！剛才看了好幾家了，剛才看了幾家，蠻累的，搞一杯水喝一下。你們的家具我上次跟我太太過(guò)來(lái)看了，我太太很喜歡，我也比較喜歡，感覺(jué)跟我們裝修挺適合，不過(guò)現(xiàn)在唯一問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，你最低給我多少折？

【觀眾3】：上次給你95折，這次按照貴賓，給你9折，剛好我們有活動(dòng)，給你一個(gè)小禮品。

【吳飛彤】：你給我打75折，我給你送一個(gè)禮。七折我考慮買(mǎi)，我比過(guò)好幾次了?！居^眾3】：我給你詳細(xì)介紹一下，我們的油漆用了臺(tái)灣大寶油漆，五金配件也可以看一下，開(kāi)關(guān)運(yùn)用10萬(wàn)次以上不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題和其他聲音。另外我們的售后服務(wù)，一年之內(nèi)有任何問(wèn)題都是說(shuō)三包，這一點(diǎn)是和別家，也許我對(duì)別家了解不多，你逛過(guò)這么多家可以比較一下，這是我的第一點(diǎn)。另外一點(diǎn)，我們?cè)谶\(yùn)行當(dāng)中一些安裝和送貨都是免費(fèi)的，這個(gè)你也可以比較一下。

【吳飛彤】：你這么說(shuō)我感覺(jué)還是可以的。最低還是9折？ 【觀眾3】：最低還是9折。

【吳飛彤】：還是有點(diǎn)貴，你算一下加起來(lái)多少錢(qián)？ 【觀眾3】：這一套加起來(lái)就是29500元?！緟秋w彤】：你們一般多久送貨？

【觀眾3】：訂貨期間，根據(jù)客戶需求我倉(cāng)庫(kù)都有備貨。【吳飛彤】：可以開(kāi)發(fā)票嗎？ 【觀眾3】：可以。

【吳飛彤】：這樣吧，我下次再跟家人過(guò)來(lái)看一下。

【觀眾3】：這也沒(méi)有關(guān)系。這次我們也是給你帶一個(gè)小禮品，希望你下次光臨我們的店?！緟秋w彤】：謝謝服務(wù)，走了哦。

【吳飛彤】：給他們?nèi)粺崃艺坡暪膭?lì)一下，感謝他們?nèi)?。剛才的示范我要說(shuō)明一個(gè)道理，自然銷(xiāo)售：等他來(lái)、隨他去。請(qǐng)問(wèn)各位，我們好不容易等到顧客來(lái)到我們專(zhuān)賣(mài)店，后來(lái)因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有把好關(guān)，最后流失了很多。有沒(méi)有這樣的可能？（有）。剛才我表現(xiàn)的很明顯，我比較喜歡他們的家具?？墒菦](méi)有任何一個(gè)人留下我的聯(lián)系方式。當(dāng)然我要補(bǔ)充一句，剛才在臺(tái)上，不是在實(shí)際情況中，他們可能有點(diǎn)緊張，表現(xiàn)的沒(méi)有平時(shí)那么好，平時(shí)他們一定是很優(yōu)秀的。這里我只是借題發(fā)揮一下。沒(méi)有人留下我的聯(lián)系方式這是其一。其二，剛才我問(wèn)到開(kāi)不開(kāi)發(fā)票的時(shí)候以及我問(wèn)到多久送貨的時(shí)候，他其實(shí)是一個(gè)成交的機(jī)會(huì)。但是銷(xiāo)售人員沒(méi)有要求我購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有來(lái)成交我。以及還有很多很多地方出現(xiàn)了一些問(wèn)題，就是因?yàn)檫@一系列的問(wèn)題導(dǎo)致顧客好不容易來(lái)到你的專(zhuān)賣(mài)店，最后就走了，可能以后再也不會(huì)來(lái)了，這是真的?，F(xiàn)實(shí)中是不是經(jīng)常有這種情況？是的。這叫隨他去。

我現(xiàn)在講一下我們的顧客是如何產(chǎn)生的。因?yàn)闆](méi)有黑板，我就用手畫(huà)一個(gè)圖形，一個(gè)梯形，中間畫(huà)三條橫線，最上面一層代表著是100位普通的顧客。再往下一層是50位對(duì)你產(chǎn)品有意向的顧客。再往下一層是15位剛才我這種非常喜歡他的產(chǎn)品的準(zhǔn)顧客，再往下最后一層是5位成交的顧客。大家可能聽(tīng)明白了，來(lái)到你店里100個(gè)顧客，通常情況下成交的只有5個(gè)顧客。但是有的店是成交8個(gè)人，為什么你只有5個(gè)人。因?yàn)樵?00個(gè)人中你漏掉很多人，在50個(gè)、15個(gè)顧客中又漏掉很多人。如果把中間工作做好，就有可能把中間的漏洞堵住，盡量讓100個(gè)人成交8個(gè)甚至10個(gè)。所以我們要把握好機(jī)會(huì)。

剛才說(shuō)的自然銷(xiāo)售就是我們當(dāng)前家具零售行業(yè)最大的問(wèn)題。我們?nèi)绾未蚱七@個(gè)自然銷(xiāo)售概念呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，六個(gè)字：吸引他、成交他。想辦法讓更多顧客主動(dòng)沖著你的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)，把他吸引過(guò)來(lái)后，終端環(huán)節(jié)要牢牢把握住，來(lái)把他成交掉。我們做銷(xiāo)售就是做這兩件事情：吸引他、成交他。

我們先講如何成交他。首先我們來(lái)看看終端專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不好的兩個(gè)最關(guān)鍵的原因到底是什么？一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員、一個(gè)店長(zhǎng)業(yè)績(jī)不好只有兩個(gè)原因，沒(méi)有第三個(gè)原因。這個(gè)原因就是：第一、狀態(tài)不夠。第二、技巧不好。這是我們銷(xiāo)售人員為什么業(yè)績(jī)不好的原因？ 首先先講一講狀態(tài)。我舉一個(gè)例子，我說(shuō)過(guò)我做過(guò)好多年家具，在國(guó)內(nèi)很多大企業(yè)上過(guò)班，也在一線做過(guò)經(jīng)營(yíng)管理工作。我們第一個(gè)店是600平方米，我們有6個(gè)人賣(mài)東西，第一個(gè)月基本沒(méi)有保本，才賣(mài)35萬(wàn)。第二月賣(mài)了50萬(wàn)。50萬(wàn)里面，其中有一個(gè)銷(xiāo)售人員就賣(mài)了20萬(wàn)。他一個(gè)人占了40%業(yè)績(jī)，剩下5個(gè)人才分60%。為什么他的業(yè)績(jī)是別人的2、3倍？原因是哪里？幾乎每個(gè)月他都是第一名，業(yè)績(jī)都是人家的2、3倍。因?yàn)樗麡I(yè)績(jī)很好，所以他到另外一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)了。他去了后，這個(gè)店每個(gè)月都能超額完成任務(wù)。他打電話給我說(shuō)，這個(gè)月我又超額完成任務(wù)了。我說(shuō)你怎么賣(mài)的。他說(shuō)我在專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)東西的時(shí)候，前面我在開(kāi)單，后面還有兩三個(gè)人等著我，有的在喝茶、有的在看報(bào)紙、有的在按摩。我說(shuō)為什么他們喜歡跟我買(mǎi)，我也不知道，可能是我比較熱情吧。是不是這個(gè)人專(zhuān)業(yè)很好？我們每個(gè)月筆試，他都是倒數(shù)第二名。倒數(shù)第二名他為什么能做得這么好？我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)原因，就是他的狀態(tài)很好。顧客來(lái)到你的專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)東西，他要走了，你通常把他送到哪里？（送到門(mén)口）他在跟顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，那種表情、那種心態(tài)、那種眼神、講話的感染力是你從來(lái)想象不到的。當(dāng)顧客面臨這樣一個(gè)人的時(shí)候，顧客是不好意思拒絕他。哪怕你當(dāng)時(shí)心情很不好，你都感覺(jué)原來(lái)這個(gè)世界如此美好。顧客進(jìn)來(lái)，看家具看累了，他跑過(guò)去給顧客買(mǎi)可樂(lè)。顧客小孩哭了，他買(mǎi)冰淇淋給他吃。原因就是四個(gè)字，狀態(tài)很好。到底什么是狀態(tài)？狀態(tài)這個(gè)詞是非?？斩吹?，大家一起讀這首詩(shī)：沒(méi)精打采、面無(wú)表情、眼神呆滯、反應(yīng)遲鈍、語(yǔ)氣冷漠、借米還糠、神情憂郁、像個(gè)難民。在專(zhuān)賣(mài)店很多這種人，他們每天就像一個(gè)難民一樣，對(duì)待顧客，表現(xiàn)的太沒(méi)自信了，太沒(méi)有感覺(jué)了。

我們?cè)倏词裁唇袪顟B(tài)好：活力充沛、精力旺盛、眼睛說(shuō)話、面部傳情、快樂(lè)自信、魅力四射、行動(dòng)有力、熱情真誠(chéng)。這樣的人你喜不喜歡他？喜歡。白天跟他見(jiàn)面后，晚上睡著都會(huì)笑啊。這種人真的很好。我剛才說(shuō)的這位導(dǎo)購(gòu)員就是這樣一個(gè)極具狀態(tài)的人。這首詩(shī)你最好拍下來(lái)，回去交給每個(gè)人，讓他們看看自己哪里不對(duì)。狀態(tài)決定了銷(xiāo)售人員50%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，跟技巧完全無(wú)關(guān)。換句話說(shuō)，你只要讓他狀態(tài)變好，他就可以幫你多賣(mài)很多產(chǎn)品。所以各位，回去后我們要不要首先檢查他們的狀態(tài)，然后幫他們調(diào)整狀態(tài)。調(diào)整狀態(tài)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)非常困難的。這個(gè)我是深有感受。狀態(tài)跟心態(tài)有關(guān)系，狀態(tài)跟很多方面有關(guān)系，需要大家下一些功夫。

下面我們來(lái)看一看：技巧。說(shuō)技巧的時(shí)候，這里我會(huì)講出20多點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，這些問(wèn)題直接的讓他流失了很多顧客，直接讓很多顧客給走掉了。我們先看第一條是什么？講話沒(méi)條理、思路不清晰。顧客進(jìn)來(lái)之后，先生你好、歡迎光臨！今天想買(mǎi)什么呢？想看看我們衣柜是不是，我們這個(gè)衣柜是貼木皮，這個(gè)衣柜是一個(gè)非常好的品牌，2.4米高、多功能的，這里還有一個(gè)抽屜，功能非常齊全，我們售后非常好，三年免費(fèi)保修。還有我們這個(gè)品牌款式擺在你家里多漂亮。我就不用再說(shuō)了。聽(tīng)我說(shuō)了剛剛這些，是不是沒(méi)有條理。東一句、西一句、南一句、北一句，顧客聽(tīng)到你說(shuō)到這些，沒(méi)有產(chǎn)生印象。顧客的大腦需要你有條理的告訴他，而不是一團(tuán)麻一樣統(tǒng)統(tǒng)塞給他。第二，顧客問(wèn)一句，答一句，過(guò)分被動(dòng)。顧客進(jìn)來(lái)之后，問(wèn)他什么、回答什么。不問(wèn)的時(shí)候，他就默默站在旁邊。他不知道該主動(dòng)向顧客說(shuō)些什么，問(wèn)些什么。所以即使他賣(mài)的是非常好的品牌、非常好的產(chǎn)品，顧客看過(guò)之后感覺(jué)也沒(méi)有什么非常好的特色。第三，話講得太多，顧客很麻木。有人精力旺盛、活力充沛，狀態(tài)非常好，說(shuō)個(gè)不停、顧客沒(méi)有插嘴的機(jī)會(huì)。其實(shí)說(shuō)了很多，顧客不一定全部聽(tīng)到了。銷(xiāo)售過(guò)程中，不需要說(shuō)太多的話，說(shuō)上一些關(guān)鍵、有用的就好了。第四，不懂得塑造產(chǎn)品的價(jià)值。首先我說(shuō)一說(shuō)什么叫產(chǎn)品的價(jià)值，很形象的說(shuō)，舉例兩種產(chǎn)品擺在這個(gè)地方，一種賣(mài)5000元、另外一種賣(mài)1萬(wàn)，實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品什么都一樣，只是這個(gè)產(chǎn)品把價(jià)值塑造出來(lái)了，顧客都愿意花錢(qián)買(mǎi)這個(gè)1萬(wàn)。

為什么他愿意買(mǎi)這1萬(wàn)元的產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩拖嘈抛约旱母杏X(jué)，他感覺(jué)這個(gè)好，他就說(shuō)我要買(mǎi)它。塑造產(chǎn)品價(jià)值就是說(shuō)把這種虛的感覺(jué)塑造出來(lái)，讓顧客愿意花更多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)這個(gè)東西。舉例你這個(gè)產(chǎn)品你在還沒(méi)有報(bào)價(jià)之前先介紹給顧客，當(dāng)顧客聽(tīng)完之后感覺(jué)你這個(gè)東西1萬(wàn)元都值，但是實(shí)際上你這個(gè)東西只要9000元、8000元，這樣你的產(chǎn)品價(jià)值就塑造出來(lái)了。不懂得塑造產(chǎn)品價(jià)值的人，他說(shuō)完之后顧客感覺(jué)你這個(gè)產(chǎn)品只值5000元，實(shí)際上你賣(mài)9000元。所以實(shí)際上塑造產(chǎn)品價(jià)值是非常非常關(guān)鍵。我這個(gè)部分只是先把問(wèn)題點(diǎn)出來(lái)，要解決每一個(gè)問(wèn)題當(dāng)然需要后面再說(shuō)。第五，不習(xí)慣利用老顧客見(jiàn)證。利用老顧客見(jiàn)證其實(shí)非常非常簡(jiǎn)單。就是讓過(guò)去買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品的顧客幫你推銷(xiāo)。什么意思呢？過(guò)去有哪些顧客對(duì)你的產(chǎn)品非常非常滿意、對(duì)你的服務(wù)非常非常滿意，這個(gè)時(shí)候你請(qǐng)他把他的感受最好是寫(xiě)出來(lái)，簽上名，最好還有顧客的照片，然后把它貼出來(lái)，放在專(zhuān)賣(mài)店，以后顧客進(jìn)來(lái)猶豫不決的時(shí)候，你就可以翻給他看，這是某某人對(duì)我們的看法，他們這么知名的人物都喜歡我們的產(chǎn)品，你還擔(dān)心什么，這叫書(shū)面見(jiàn)證。讓過(guò)去的顧客幫你說(shuō)一句話，頂你說(shuō)100句話都不止。另外一種見(jiàn)證是口頭見(jiàn)證，你在銷(xiāo)售的時(shí)候只需要告訴顧客，先生，你知道某某么某所長(zhǎng)嗎？他姓陳、叫陳勇，他上個(gè)月3號(hào)那天就選擇了我們產(chǎn)品，他選擇產(chǎn)品之前比過(guò)兩個(gè)星期、看過(guò)十幾家專(zhuān)賣(mài)店，但是最后還是買(mǎi)我們的？你知道為什么嗎？

因?yàn)樗€是覺(jué)得我們的產(chǎn)品最符合他的身份、因?yàn)橛袡n次、品質(zhì)好，我跟他講一個(gè)故事。這樣的故事你們都有，不用虛構(gòu)。在跟顧客溝通中，你盡量講、盡量講，講得越多越好。比你說(shuō)產(chǎn)品、說(shuō)服務(wù)，比你說(shuō)材料更有效。第六，沒(méi)有建立信任感的意識(shí)和方法。有一句話是這樣說(shuō)的，沒(méi)有信任感就沒(méi)有成交。顧客不信任你的時(shí)候，他很難把錢(qián)給你買(mǎi)東西。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們那些導(dǎo)購(gòu)人員顧客來(lái)了之后，一開(kāi)始就開(kāi)始向顧客推銷(xiāo)，恨不得顧客剛一進(jìn)來(lái)，就把東西賣(mài)給他。其實(shí)這是錯(cuò)誤的，先跟顧客聊聊天，拉近雙方距離，讓顧客喜歡你，你再銷(xiāo)售不遲，這樣可以幫助你做得更好。第七，只說(shuō)不問(wèn)，不會(huì)引導(dǎo)顧客。銷(xiāo)售過(guò)程中大家都習(xí)慣說(shuō)說(shuō)說(shuō)，不習(xí)慣問(wèn)。你要了解顧客需求，你需要提問(wèn)。判斷顧客真實(shí)或虛假，你需要提問(wèn)。跟顧客互動(dòng)，你需要提問(wèn)。很簡(jiǎn)單，顧客剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候我問(wèn)他一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你好像上個(gè)星期來(lái)過(guò)，對(duì)嗎？馬上他會(huì)告訴我，對(duì)啊，我上星期來(lái)過(guò)。顧客是不是開(kāi)始跟你溝通了？如果你不問(wèn)的話，顧客可能就不開(kāi)口。顧客一開(kāi)口，后面可能就很容易溝通。要懂得提問(wèn)，當(dāng)然提問(wèn)還有很多功能。第八，沒(méi)有感染力，激發(fā)不起顧客興趣。假設(shè)我今天講課的話，我坐在這個(gè)地方就一直這樣講，如果這樣的話，大家可能很快就會(huì)打瞌睡了。銷(xiāo)售就像我演講一樣，要非常熱情的來(lái)感染顧客，這樣就就非常容易成交。第九，不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)。什么意思？導(dǎo)購(gòu)員絕對(duì)不是一個(gè)跟普通人講話講話講話，而是講話的時(shí)候善用語(yǔ)氣、聲音、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、眼神，還有你的停頓、強(qiáng)調(diào)等等，這都是講話時(shí)的技巧，跟顧客溝通時(shí)非常重要。

一般的銷(xiāo)售人員是完全沒(méi)有意識(shí)，像有的品牌他們的培訓(xùn)做得非常到位，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)尤其一些做音響的，boss、cav他們銷(xiāo)售的時(shí)候都非常嚴(yán)格，非常善于用語(yǔ)言技巧，不妨我們可以學(xué)學(xué)其他行業(yè)一些優(yōu)秀的管理方法。第十，介紹產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有突出重點(diǎn)。向顧客描述整套產(chǎn)品的時(shí)候其中有些可以略略帶過(guò)，不需要詳細(xì)說(shuō)明。有一些要深耕習(xí)作、詳細(xì)講述。第十一，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠。說(shuō)到這個(gè)地方的時(shí)候，我需要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解絕對(duì)不是很多人認(rèn)為的看看產(chǎn)品什么功能、什么材料以及賣(mài)什么價(jià)格。不是這樣，你要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)東西的時(shí)候使用的核心策略是什么？也就是說(shuō)他會(huì)刻意向顧客強(qiáng)調(diào)他哪些優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)?；蛘咚u(mài)東西的時(shí)候是不是對(duì)你產(chǎn)品產(chǎn)生了攻擊，這個(gè)我們最需要了解。第十二，只是在推銷(xiāo)，不懂得雙向溝通。顧客進(jìn)來(lái)了，你不斷給他解釋了很多，顧客一句話都沒(méi)有講，你拼命在推銷(xiāo)，其實(shí)顧客很難過(guò)。第十三，太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，急于求成。第十四，不會(huì)“牽著顧客鼻子走”。什么叫牽著顧客鼻子走呢？顧客來(lái)到專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，你要懂得引導(dǎo)他，通過(guò)你的引導(dǎo)，讓他了解到什么東西重要、什么東西不重要，你要讓顧客知道先了解什么、再了解什么，不是顧客問(wèn)你什么、你就給他介紹什么。你要善于把顧客牽著、跟著你走就好了，最后當(dāng)你跟他互動(dòng)過(guò)之后，他就感覺(jué)不錯(cuò)。我有一個(gè)非常深刻的印象，前天我去Boss銷(xiāo)售店，他們有一個(gè)視頻間，讓您進(jìn)去后，通過(guò)11分鐘時(shí)間，讓你從頭到尾不知不覺(jué)愛(ài)上他的產(chǎn)品、信賴他的產(chǎn)品。

這也是一種方法。我們可不可以用一個(gè)人的方式從頭到尾引導(dǎo)顧客做完整個(gè)流程。第十五，不懂得如何打消顧客的疑慮。有的時(shí)候顧客不跟你買(mǎi)，就是因?yàn)樗睦镞€有一個(gè)問(wèn)題，還有一個(gè)不放心的疑慮沒(méi)有解除掉，所以他猶豫不決、再三比較。如何果斷打消掉？我們舉一個(gè)例子，很多顧客對(duì)環(huán)保會(huì)有疑慮。顧客說(shuō)我還是擔(dān)心你們產(chǎn)品不夠環(huán)保，我們小孩剛剛2月不到，如果家具不環(huán)保，可能就不好。很多銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)環(huán)保問(wèn)題你放心，我們家具還是不錯(cuò)的。你聞一聞?dòng)袥](méi)有味道，而且還有證書(shū)呢。顧客的疑慮還是存在，他這個(gè)方法不能有效打消顧客疑慮。你可以換一種方法：先生，我跟你也有同樣的感受，很多人也有這種憂慮，但是他們已經(jīng)打聽(tīng)過(guò)我們?cè)诃h(huán)保方面是完全合格的，所以你可以完全放心。我們已經(jīng)做了10年，10年有千千萬(wàn)萬(wàn)的顧客用了我們的產(chǎn)品，到現(xiàn)在還沒(méi)有因?yàn)榄h(huán)保而投訴我們的產(chǎn)品。而且我們是大品牌，所以你絕對(duì)放心，我們給你保障。這樣給他做承諾后，他才會(huì)把這個(gè)疑慮打消掉。第十六，看不懂成交機(jī)會(huì)，缺少成交技巧。還記得剛才三位來(lái)到我們臺(tái)上，我問(wèn)他們你們送貨多久，其實(shí)這是一個(gè)非常難得的成交機(jī)會(huì)。顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，就代表顧客有這個(gè)意思了，你要趕快趁這個(gè)機(jī)會(huì)壓一下。我又問(wèn)可以開(kāi)發(fā)票嗎？這又是一個(gè)好機(jī)會(huì)?？墒撬麄儧](méi)有意識(shí)到這是一個(gè)很好的成交機(jī)會(huì)，還在等待顧客主動(dòng)跟他說(shuō)給我開(kāi)單吧，我給你開(kāi)定金。當(dāng)然你主動(dòng)成交它，會(huì)更有效一點(diǎn)。等一下我們這個(gè)講完會(huì)交給大家?guī)讉€(gè)成交方法，如何來(lái)做。第十七，不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品。每個(gè)顧客都有自己的想法，都有不同的想法，如果每個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，你都按照這一套方法說(shuō)，不改變方法、不調(diào)整，其實(shí)浪費(fèi)很多時(shí)間。我們通過(guò)提問(wèn)，問(wèn)顧客他想要一套怎樣的家具的時(shí)候，我們?cè)籴槍?duì)他的心理做很多介紹的時(shí)候，他就會(huì)更容易心動(dòng)。來(lái)我們舉一個(gè)例子，有沒(méi)有一些顧客他不太在乎價(jià)格的？（有）一定會(huì)有。他認(rèn)為只要產(chǎn)品喜歡、款式好、這個(gè)產(chǎn)品符合個(gè)人品位，他就無(wú)所謂。貴一點(diǎn)點(diǎn)也不要緊。他也可以跟你買(mǎi)。可是呢，因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有了解這個(gè)心理，所以顧客進(jìn)來(lái)的時(shí)候，他介紹產(chǎn)品的時(shí)候拼命介紹那套特價(jià)，這個(gè)特價(jià)產(chǎn)品真的很適合你，現(xiàn)在打特價(jià)，很優(yōu)惠。顧客不說(shuō)話，他又說(shuō)，再過(guò)幾天，特價(jià)期就過(guò)了，那個(gè)時(shí)候恢復(fù)原價(jià)就貴了，你趕快買(mǎi)下來(lái)。顧客搖頭。他又說(shuō)你現(xiàn)在買(mǎi)下來(lái)可以省1500多元，1500元可以買(mǎi)一個(gè)床墊了。顧客還沒(méi)有反應(yīng)。他不知道顧客重視的是這個(gè)產(chǎn)品符不符合他的身份、審美。其實(shí)他應(yīng)該先了解對(duì)方需求之后，向顧客介紹對(duì)的產(chǎn)品。

第十八，介紹產(chǎn)品沒(méi)有針對(duì)顧客的需求。這個(gè)問(wèn)題跟第17是合在一起的。第十九，一開(kāi)始就談價(jià)格。有一次我去上海開(kāi)課，第二天講課，第一天有空，我說(shuō)第一天去商場(chǎng)看看，然后帶著兩個(gè)助手到商場(chǎng)看了7、8家專(zhuān)賣(mài)店，給我很深印象的是一家專(zhuān)賣(mài)店，我們進(jìn)去后沒(méi)有人，我們坐在那個(gè)沙發(fā)上，突然銷(xiāo)售人員進(jìn)來(lái)了，說(shuō)這套沙發(fā)4900元。我說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)。你這個(gè)是什么皮啊，這皮感覺(jué)非常很漂亮。他說(shuō)這個(gè)不是皮，這個(gè)是布的。我說(shuō)這個(gè)布有什么好處？銷(xiāo)售人員說(shuō)這個(gè)我們就不知道了，我們是銷(xiāo)售人員。你看他一開(kāi)始就說(shuō)這個(gè)沙發(fā)4900元，好像便利店賣(mài)可樂(lè)一樣。第二十，糾纏于討價(jià)還價(jià)之中。一開(kāi)始談價(jià)格還有一種情況是什么？顧客一進(jìn)來(lái)先問(wèn)你多少錢(qián)，很多人就老老實(shí)實(shí)告訴他。還有一種情況，顧客一看這個(gè)價(jià)格8800元，最低幾折，馬上告訴我們八八折，這是不對(duì)的。顧客問(wèn)到這些問(wèn)題的時(shí)候，你要有意識(shí)的先回避。價(jià)格不重要，我們先了解一下我們這個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，先塑造產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品8800元，打八折，還有7000元。你先把產(chǎn)品價(jià)值塑造出來(lái)，讓顧客感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品值1萬(wàn)，然后你說(shuō)8000元，他是不是一下子會(huì)買(mǎi)。不要跟顧客糾纏于討價(jià)還價(jià)之中，他說(shuō)打八折，你說(shuō)我們不能打折。他拼命的壓價(jià)格，你就拼命提升產(chǎn)品價(jià)值。他把價(jià)格壓的越低，你就把價(jià)值提的越高。

第二十一，不懂得讓顧客看到“短處”的好處。什么叫“短處”的好處？舉這樣一個(gè)例子，你是賣(mài)休閑布藝沙發(fā)的，顧客進(jìn)來(lái)說(shuō)你們這里沒(méi)有皮沙發(fā)啊？后來(lái)這個(gè)顧客流失掉了。其實(shí)我們是不是可以想辦法來(lái)轉(zhuǎn)變顧客的觀念，他雖然鎖定的是皮沙發(fā)，可是我們也要盡量讓顧客認(rèn)識(shí)到我們這個(gè)布藝沙發(fā)的好處。說(shuō)不定100個(gè)這樣的顧客能有3、5個(gè)被你引導(dǎo)過(guò)來(lái)，這是一件蠻有成就感的事情。你是布藝的，這個(gè)布藝并不是短處，但是相對(duì)于當(dāng)前這個(gè)顧客是一個(gè)短處，你就讓顧客發(fā)現(xiàn)布藝沙發(fā)有什么好處，同時(shí)再告訴他皮沙發(fā)有什么不好，你把這兩點(diǎn)工作做到，就很可能讓他感覺(jué)到原來(lái)布藝沙發(fā)也這么好，我是不是考慮買(mǎi)一套布藝的。嘗試這樣去做。第二十二，分辨不出顧客的真實(shí)意圖。在這些顧客里面，有一些是隨便逛逛的，有一些是真心想買(mǎi)的，有一些是打探消息的，我們要學(xué)會(huì)快速判斷對(duì)方到底是哪一類(lèi)。我去到專(zhuān)賣(mài)店，很多人把我當(dāng)顧客，其實(shí)我是去了解他們?nèi)绾钨u(mài)家具的，其實(shí)我是去看他們產(chǎn)品的。

他們不懂得通過(guò)問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)判斷我是真還是假。舉例，我們是不是嘗試問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)判斷呢？首先一個(gè)看起來(lái)非常狡猾的人帶著狡猾的眼神走著狡猾的步子邁進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店，我可以問(wèn)他，今天你想了解什么產(chǎn)品呢？他說(shuō)隨便看看。然后我問(wèn)他第二個(gè)問(wèn)題，先生，是這樣的，我經(jīng)常幫顧客介紹產(chǎn)品。我相信我可以給到你一些讓你非常滿意的好的建議。請(qǐng)問(wèn)你目前的裝修是怎樣的？這個(gè)時(shí)候如果他回答不出來(lái)或者你這樣說(shuō)他還不回答你，很可能他就不會(huì)買(mǎi)了。但是有些人更狡猾，他告訴你裝修是怎樣怎樣的。我說(shuō)先生你這樣裝修非常有經(jīng)驗(yàn)，上次我給一位顧客的建議，他非常滿意。假如我今天給你的建議你非常滿意的話，你是不是會(huì)打算買(mǎi)下來(lái)?？赡苡腥苏f(shuō)我還要考慮一下。沒(méi)有關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)第四個(gè)問(wèn)題，假如你發(fā)現(xiàn)一套產(chǎn)品你非常滿意的話，你最遲什么時(shí)候把它搬回家。如果他真的是在裝修，他一定會(huì)回答你這個(gè)問(wèn)題。所以我們通過(guò)提一些正確的問(wèn)題其實(shí)很容易判斷對(duì)方是真是假。這都是一些簡(jiǎn)單的方法，學(xué)會(huì)之后很容易提高你的成交量。

第二十三，輕易不要讓步。顧客說(shuō)八八折給我，本身你可以給吧，也不要輕易給他。顧客說(shuō)送一個(gè)東西給我，你也不要輕易給他。你要表現(xiàn)出非常為難，同時(shí)套牢他。第二十四，不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。如果你善于發(fā)現(xiàn)尋找的話，無(wú)論你賣(mài)什么產(chǎn)品，哪怕是小廠家，你都可以幫你產(chǎn)品找出優(yōu)勢(shì)。你這個(gè)產(chǎn)品是小作坊做的，非常便宜，產(chǎn)品很差，但是你也有優(yōu)勢(shì)，什么優(yōu)勢(shì)？便宜、實(shí)惠。如果你的產(chǎn)品特別特別貴，什么是你的優(yōu)勢(shì)？貴就是你的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品非常有檔次、一流的品牌、身份的象征這也是優(yōu)勢(shì)。如果你是國(guó)家免檢產(chǎn)品，免檢就是你的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槿袊?guó)家具行業(yè)不會(huì)超過(guò)20個(gè)免檢。比如你是行業(yè)第一家生產(chǎn)什么產(chǎn)品的，這也是你的優(yōu)勢(shì)。比如有一個(gè)品牌是中國(guó)第一家做韓式家具的品牌，非常優(yōu)秀一家公司，產(chǎn)品也非常不錯(cuò)。這就是他的優(yōu)勢(shì)。所以每個(gè)品牌都可以找他的優(yōu)勢(shì)。有人是最環(huán)保、有人是第一品牌、有人是最專(zhuān)業(yè)品牌，這都是他的優(yōu)勢(shì)，但是如果你不善于運(yùn)用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，顧客沒(méi)有感覺(jué)。如果你特別強(qiáng)調(diào)這個(gè)優(yōu)勢(shì)，顧客會(huì)真的感覺(jué)不錯(cuò)。你要強(qiáng)調(diào)才可以。第二十五，不善于讓顧客看到普通中的不凡。第二十六，不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化。我們一般賣(mài)沙發(fā)、皮革是怎么賣(mài)的？我們是某某地進(jìn)口的皮，還會(huì)解釋這個(gè)皮怎么耐磨、耐臟、耐用等等，我們無(wú)外乎這樣介紹皮革。可是各位請(qǐng)看我是怎么介紹，很多人都會(huì)強(qiáng)調(diào)，我們一般不會(huì)這樣強(qiáng)調(diào)。進(jìn)口皮有好與差的，有一次我們做過(guò)實(shí)驗(yàn)，把我們的皮跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣大小的皮取下來(lái)，然后在100度開(kāi)水里煮上15分鐘，我們的皮還是原樣，可是人家的皮可以扣掉表面。所以好皮不是吹出來(lái)的，多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)真正的好皮，這才是你需要的。我們可不可以把好的東西介紹的更好，可以嘛。全世界有一個(gè)非常頂級(jí)的香包叫做什么品牌？LV。像我們這個(gè)品牌是大家都知道的頂級(jí)奢侈品，是身份的象征，不是一般人都能使用的。鐵達(dá)尼號(hào)1912年沉在海底，幾十年打撈上來(lái)一個(gè)箱子，這個(gè)箱子一點(diǎn)水都沒(méi)有進(jìn)，這個(gè)產(chǎn)品是什么品牌？就是我們的LV。這樣顧客更相信你的產(chǎn)品更好。

這是二十六條大家在介紹產(chǎn)品的時(shí)候非常非常容易出現(xiàn)的問(wèn)題。

我們下面跟各位分享最實(shí)用的三種成交技巧，這三個(gè)方法大家注意聽(tīng)，回去之后就馬上交給你的銷(xiāo)售人員，我相信他學(xué)會(huì)之后馬上就可以成交顧客。他是非常非常神奇的方法。我們?cè)诮檀蠹页山恢?，先學(xué)習(xí)一下什么叫成交？成交等于要求。也就是說(shuō)成交顧客就是要求顧客購(gòu)買(mǎi)。非常簡(jiǎn)單，你就要求他跟你買(mǎi)就可以了。我們想象一下，當(dāng)我們?nèi)ヒ箢櫩透阗I(mǎi)東西的時(shí)候，通常只有兩種結(jié)果，第一種是跟你買(mǎi)。另外一種可能你去要求不跟你買(mǎi)。既然有50%的機(jī)率。你要求他，他可能會(huì)有50%的機(jī)會(huì)跟你，你不要求他，他可能就不會(huì)跟你買(mǎi)。你要求也不更你，不要求也不跟你買(mǎi)，那你就盡量跟他要求嘛，怕什么。我們舉一個(gè)例子，這位帥哥，結(jié)婚了嗎？走在路上看不看女孩子。哪位沒(méi)有結(jié)婚的，你走在路上看不看女孩子。

【觀眾】：一般會(huì)盯一會(huì)兒。【吳飛彤】：你有沒(méi)有要求他嗎？ 【觀眾】：沒(méi)有。

【吳飛彤】：那你就要求他嗎？既然你不要求她，她不是你的女人，要求她，她也不是你的女人。顧客他不跟你買(mǎi)，也許是你沒(méi)有要求他。怕什么？大不了不跟我買(mǎi)嘛，但是他萬(wàn)一跟你買(mǎi)怎么樣，你不就成交了嗎？第一，要求對(duì)時(shí)機(jī)。剛才演練的學(xué)員上臺(tái)的時(shí)候我們就看到了顧客問(wèn)到你送貨的期限的時(shí)間，他是你要求的時(shí)候。顧客問(wèn)到你開(kāi)不開(kāi)發(fā)票的時(shí)候，也是一個(gè)要求的機(jī)會(huì)。顧客有一個(gè)疑慮，擔(dān)心你產(chǎn)品不環(huán)保，通過(guò)你解說(shuō)他徹底打消這個(gè)疑慮之后也是你成交的機(jī)會(huì)。顧客第三次回到你的專(zhuān)賣(mài)店就是你成交的機(jī)會(huì)。顧客向你要一個(gè)條件的時(shí)候也是成交他的機(jī)會(huì)。可是我們很多時(shí)候都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)就擦肩而過(guò)了。顧客還在罵人的時(shí)候，你說(shuō)跟我買(mǎi)吧？他會(huì)不會(huì)跟你買(mǎi)？因?yàn)檫@不是時(shí)機(jī)。他第一次來(lái)到你的專(zhuān)賣(mài)店，你就說(shuō)交給我1000元定金吧，他會(huì)不會(huì)跟你買(mǎi)？不會(huì)。如果他第三次過(guò)來(lái)，你就可以要求他今天把定金交了吧。

第二，求得明確。直接告訴顧客，先生，現(xiàn)在定下來(lái)吧。這叫求得明確。告訴顧客，這位大姐，現(xiàn)在給我1000元定金，我給你結(jié)單。王老板，我們談了這么久了，你就把它簽下來(lái)吧。小姐，現(xiàn)在確定下來(lái)，我?guī)湍銓?xiě)單。直接跟他講你給我定金、押金，這些明明確確告訴他。麻煩你往前走一步，你叫什么名字？ 【觀眾】：免貴姓朱。

【吳飛彤】：如果體說(shuō)朱先生，可不可以麻煩你靠近一點(diǎn)，他可能想干嘛啊。他不一定靠近。但是你說(shuō)站起來(lái)往前走一步，他可能就答應(yīng)了。這就是求得明確。

第三，求得堅(jiān)定。你跟顧客說(shuō)現(xiàn)在就定下來(lái)，就寫(xiě)這個(gè)地方吧。非常堅(jiān)決的告訴對(duì)方，給他極大的信心。因?yàn)檫@是以人的購(gòu)買(mǎi)心理為基礎(chǔ)的。顧客猶豫不決的時(shí)候需要一個(gè)人幫他強(qiáng)迫一下。

第四，要求再要求。要求他不買(mǎi)，繼續(xù)等待下一個(gè)機(jī)會(huì)，還不買(mǎi)，繼續(xù)再要求。剛才這四點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。

接下來(lái)跟大家分享三種成交的方法。

第一種，套牢式成交法。這位，你好，假如我今天跟你買(mǎi)的話，最低幾折?！居^眾】：九折。

【吳飛彤】：這位先生可以開(kāi)什么發(fā)票？

【觀眾】：最好不要開(kāi)發(fā)票，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)票我們要承受稅收這塊，實(shí)在想賣(mài)我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。

【吳飛彤】：售后服務(wù)怎么樣？ 【觀眾】：我們售后服務(wù)挺完善的?！緟秋w彤】：送貨期多久？ 【觀眾】：三天。

【吳飛彤】：能不能把零頭抹掉？ 【觀眾】：可以。

【吳飛彤】：統(tǒng)統(tǒng)錯(cuò)誤。假如我是銷(xiāo)售人員的話，有人問(wèn)我要開(kāi)發(fā)票，我會(huì)問(wèn)他先生，除了發(fā)票之外，其他是不是都沒(méi)有什么問(wèn)題了？他說(shuō)其他沒(méi)有什么了。也就是說(shuō)，假如可以開(kāi)發(fā)票的話，今天你就跟我買(mǎi)，對(duì)不對(duì)？對(duì)。是這樣的，我們開(kāi)發(fā)票非常非常為難，因?yàn)槲覀円呀?jīng)把稅收這部分錢(qián)讓給消費(fèi)者了。不過(guò)既然你很喜歡這個(gè)產(chǎn)品，我可以去嘗試一下，但是我想可能很困難。然后后面再做一點(diǎn)工作，這樣會(huì)不會(huì)套牢顧客？最起碼我讓顧客表態(tài)，如果開(kāi)發(fā)票的話，他今天就會(huì)跟我買(mǎi)。假如顧客他說(shuō)你給我把零頭抹掉可以嗎？你不要馬上答應(yīng)他可以。你要問(wèn)他除了零頭之外，折扣、價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)都沒(méi)有問(wèn)題了？他說(shuō)是。換句話說(shuō)，如果今天把零頭抹，你今天交多少定金呢？我不知道零頭可不可以抹，但很困難。因?yàn)槲覀兌汲蔀榕笥蚜?，我去努力一下。繞一個(gè)圈子。顧客說(shuō)，如果你可以給我打7.5折的話，我就買(mǎi)。你問(wèn)他價(jià)格是你目前唯一不能跟我買(mǎi)的原因嗎？他說(shuō)是啊，就是價(jià)格，你給我7.5折就買(mǎi)。你再問(wèn)，除了價(jià)格之外、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌其他都沒(méi)有問(wèn)題、對(duì)不對(duì)？他說(shuō)其他沒(méi)有了。你再問(wèn)，假如今天價(jià)格令你滿意的話，你是不是確定跟我開(kāi)單。如果他說(shuō)不是的話，你要不要給他價(jià)格，不要啊。如果他說(shuō)對(duì)，你給我這個(gè)價(jià)，我今天就跟你買(mǎi)。這個(gè)時(shí)候如果你能少的話，像剛才那樣假裝為難，最后給他。如果你確實(shí)不能少，我們唯一能做的方法叫什么？抬高產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)給他講一些，小姐，有時(shí)候完全以價(jià)格為導(dǎo)向買(mǎi)家具不完全對(duì)。你有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格便宜而品質(zhì)又好的東西呢？顯然這是不可能的事情。有的時(shí)候你為了省一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到一套不太好的產(chǎn)品可能付出就更多了。為什么呢？你可能為買(mǎi)了這套產(chǎn)品而后悔。我們家具不是想換就換，一錯(cuò)就錯(cuò)，十幾年啊。你今天多花點(diǎn)錢(qián)換回十幾年的安定，未來(lái)十幾年放心使用我們的產(chǎn)品，你認(rèn)為是不是非常值得呢？所以才花這么一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，這點(diǎn)錢(qián)花得值，現(xiàn)在就確定下來(lái)吧，我去幫你開(kāi)單。剛才這個(gè)方法就是套牢成交方法。各位這個(gè)方法好不好？ 【觀眾】：好！

【吳飛彤】：我們?cè)僦v一個(gè)大膽成交法。大膽成交法非常簡(jiǎn)單。就像剛才那位男士，看女孩子那位，以后碰到可以成交顧客的時(shí)候，你就直接大膽跟他講現(xiàn)在就買(mǎi)下來(lái)吧。來(lái)你給我2000元定金吧，直接把單拿出來(lái)幫他填，讓他簽字，大膽做這件事就好了?？墒悄阌袥](méi)有發(fā)現(xiàn)我們大部分銷(xiāo)售人員不敢這樣做。磨來(lái)磨去，就是在最后關(guān)頭不敢去壓顧客。第三個(gè)，霸王成交法。

第五篇：觀察日記四則(胡雨彤)

觀察日記四則

蓮花小學(xué)四(2)班胡雨彤

發(fā)豆芽

2012年9月25日星期二晴

今天，老師拿來(lái)一個(gè)用紗布蓋住的簸箕，神秘地讓我們猜猜里面的東西，有一個(gè)同學(xué)說(shuō)：“老師，這一定是水餃，我都聞到香味兒了！”他也太貪吃了吧。我想：“好像是個(gè)綠色的東西，會(huì)不會(huì)是綠豆？”我對(duì)自己說(shuō)，要相信自己。我剛想說(shuō)，卻被洪天文搶先一步。

老師把紗布揭開(kāi)了，這綠豆怎么和我平時(shí)見(jiàn)到的不一樣？老師說(shuō)：“這是浸泡了一夜的濕綠豆?！蔽艺f(shuō)呢，怪不得不一樣。“這樣子的綠豆可以用什么詞形容？”老師問(wèn)。汪自旭說(shuō)：“飽滿！”洪天文說(shuō)：“這綠豆裂開(kāi)了?！崩蠋熆洫?jiǎng)他們說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，說(shuō)得很好！”

這綠豆還發(fā)出了小芽呢！

2012年9月26日星期三晴 今天老師又把濕綠豆給我們看，今天的綠豆跟昨天不一樣，昨天的芽才露出一點(diǎn)兒，可今天都有兩厘米長(zhǎng)了。有的綠豆都脫了皮，那白白的豆瓣真像從小朋友嘴里掉出的牙。

這芽?jī)河械南褚粋€(gè)個(gè)問(wèn)號(hào)，有的像扎著辮子的小姑娘。有的芽從簸箕的底下鉆出來(lái)，毛茸茸的一層。我問(wèn)老師這能種嗎，老師說(shuō)：“不能，用水泡過(guò)，會(huì)爛的?！?/p>

我迫不及待地想看看明天的芽?jī)簳?huì)成什么樣子！

2012年9月27日星期四晴

今天的綠豆和昨天的綠豆真是千差萬(wàn)別呀！昨天的豆芽是小白臉，今天卻變成了小綠臉。小豆芽的根昨天才兩厘米長(zhǎng)，今天都有五厘米了。老師說(shuō)：“這綠豆兒是要喝水的呢！”啊，這人和種下去的植物要喝水我知道，可是這豆芽還沒(méi)種下去呢，怎么喝水呀？老師又對(duì)我說(shuō)：“這綠豆的尾巴要喝水呀！”哦，對(duì)了，莖可以吸收水分呀，我恍然大悟。

豆芽頭上冒出來(lái)的嫩葉就像一把鋒利的鉗子，咔嚓咔嚓，別剪到我的手呀。我向老師要了一棵豆芽?jī)?，養(yǎng)在瓶子里。

2012年9月28日星期五晴

今天老師對(duì)我們說(shuō)，豆芽?jī)洪L(zhǎng)了葉子就代表老了，她準(zhǔn)備今天將它炒了吃。于是老師給我們每人發(fā)了一個(gè)小豆芽?？蓱z的豆芽?jī)航裉熘形缇鸵肽橙说亩亲恿恕?/p>

上完第二節(jié)課，老師把炒了的豆芽給我們吃了，我嘗了一口，真好吃！