第一篇：尋找反義詞的方法

尋找反義詞的方法

1、根據(jù)某一詞素找。抓住一詞中的某一個(gè)詞素，去想與它相反的意思，進(jìn)而找到整個(gè)詞的反義詞。如“陳舊”我們可以抓住“舊”想到“新”，然后用“新”來組成“新鮮”、“嶄新”等詞語，把這些詞義比較一下，就能發(fā)現(xiàn)能做“陳舊”的反義詞的是“嶄新”。

2、根據(jù)積累經(jīng)驗(yàn)找。比如有：大——小、多——少、增加——減少、安全——危險(xiǎn)等。

3、在詞語前加“不”尋找反義詞。不如，給“虛偽”找反義詞，我們一時(shí)無法找到一個(gè)合適的詞，這是我們可以在“虛偽”前加上“不”組成“不虛偽”，意思就是"真誠”、“實(shí)在”、“誠實(shí)”等，再分析發(fā)現(xiàn)，能做“虛偽”的反義詞的是“真誠”。

尋找近義詞的方法

（是本人平時(shí)總結(jié)的一些方法）

1、根據(jù)某一詞素找。抓住一詞的某一個(gè)詞素找。去想與它意思相近的詞，進(jìn)而找到整個(gè)詞的近義詞。比如：“愛護(hù)”我們可以這樣來想：“愛”還可以組成“愛惜和愛心”、“護(hù)”可以組成“保護(hù)”然后將這些新詞再放入原句比較哪一個(gè)更符合原句的意思，在確定。愛護(hù)——保護(hù)。

2、用造句的方法。比如：“美麗”、可以造句，美麗——這朵花真美麗。除了說花美麗還可以說漂亮。進(jìn)而得到美麗——漂亮。

擴(kuò)句

擴(kuò)句要注意三點(diǎn)：

1、不能改變句子原來的意思。

2、加上修飾詞要準(zhǔn)確，必須與主干搭配恰當(dāng)。

3、要按題目的要求或提供的例子擴(kuò)充

擴(kuò)句的方法

（是本人平時(shí)總結(jié)的一些方法，僅供參考）

用“什么樣的東西怎么樣了”的式子來擴(kuò)句。比如：太陽出來了。就可以這樣想；什么樣的太陽怎么樣的出來了。我們很快就知道修飾詞：火紅的太陽慢慢的出來了。（答案不只一個(gè)）

縮句的方法

1、刪掉“的”前面的修飾、限制的詞語（包括“的”字）。例如：長滿紅繡的魚鉤閃耀著燦爛的金色的光芒。這個(gè)句子中“長滿紅銹的”和“燦爛的金色的”，分別是用來修飾、限制“魚鉤”和“光芒”的可以刪掉，縮成：魚鉤閃耀著光芒。

2、刪掉“地”前面的修飾、限制的詞語（包括“地”字）。例如：“媽媽無微不至第照顧她。”這句話中“無微不至地”是用來修飾“照顧”的，形容“媽媽”是怎樣照顧“她”的，可以刪掉，縮成：“媽媽照顧她”。

2、刪掉“得”后面補(bǔ)充說明的詞語(包括“得”字）。例如：“同學(xué)們笑得合不攏嘴”。這句話中，“合不攏嘴”是用來補(bǔ)充說明“笑”的程度，可以刪掉，縮成：“同學(xué)們笑.?！?/p>

3、刪掉“在------中（里、下）像------一樣”表示特定的條件和環(huán)境的詞組。例如：“在學(xué)習(xí)賴寧德活動(dòng)中，我們?nèi)〉昧诉M(jìn)步?！边@句話中，“在學(xué)習(xí)賴寧的活動(dòng)中”是用來強(qiáng)調(diào)在怎樣的條件下“我們”才取得進(jìn)步的，可以刪掉，縮成：“我們?nèi)〉昧诉M(jìn)步?！?/p>

“把”字句和“被”字句的方法

（是本人總結(jié)的一些方法）

1、“把”字句的句式：誰把什么東西怎么樣了。比如：我吃完了蘋果。改把字句；“誰”就是“我”，“什么東西”是“蘋果”，“怎么樣”了就是“吃完了”所以得出：我把蘋果吃完了。注意：（1）、最有能力的放在把字的前面。（2）、最沒有能力的放在把字的后面。（3）、把結(jié)果放在最后。

2、被字句的句式：什么東西被誰怎么樣了。比如：我吃完了蘋果。改被字句：“什么東西”是“蘋果”，“誰”是“我”，“怎么樣了”就是“吃完了”所以得出：蘋果被我吃完了。注意：（1）、最沒有能力的放在被字的前面。（2）、最有能力的放在被字的后面。（3）、最后是結(jié)果。

第二篇：找反義詞的方法

找反義詞的方法

小學(xué)部

姚向紅

反義詞是指意思相反或相對的詞。漢語中有大量的反義詞，但有的同學(xué)卻找不到反義詞，究其原因沒有掌握其中的方法。我認(rèn)為確定反義詞可以從以下三方面著手：

一、從詞語中的關(guān)鍵字去找

反義詞則是找詞語中的關(guān)鍵字的反義詞。如：給“憂慮”找近義詞，該詞的關(guān)鍵字是“憂”，因此可以這樣思考：“憂” 還可以組成哪些詞，且也表示愁的意思？便得出“憂愁”“憂傷” 等答案，而“憂愁”“憂傷”的反義詞是“喜悅”“高興”，兩個(gè)詞中的關(guān)鍵字“憂”與“喜”相反。那么，“喜悅”就是“憂慮”的反義詞了。另外，還可以由喜悅一詞拓展得出“興奮”、“欣喜”等意思相近的詞。

二、從詞的意義上去找

即先弄清這個(gè)詞的意思，然后想一想和它意思相對或相反的詞。如：給“稱贊”找反義詞，即先弄清楚“稱贊”的意義是“對人或事物的優(yōu)點(diǎn)的喜愛”，然后想一想那些詞語要表達(dá)的意義剛好相反或相對，就是“不喜愛”“不贊成”了，那“批評”就不言而喻了。

三、從具體的語言情境去找

如：給“偏僻”找反義詞，個(gè)別同學(xué)馬上不能理解詞的意義。但是會(huì)實(shí)際運(yùn)用這個(gè)詞語造句子：我的姥姥住在偏僻的小山村，那里環(huán)境優(yōu)美，景色迷人。我們一家人則住在繁華的大城市，熱鬧紛凡。“偏僻“與”繁華“這兩個(gè)詞語通過運(yùn)用，反義詞就顯而易見?？梢姡Y(jié)合一個(gè)詞語具體的語言情境去找反義詞就容易的多了。

同學(xué)們，相信你們一定掌握了找反義詞的方法，但還要注意積累詞語，詞語積累多了，找近義詞也就比較容得心應(yīng)手了。

第三篇：近義詞反義詞方法指導(dǎo)

近反義詞方法指導(dǎo)

（一）如何找近義詞、反義詞

如何找近義詞

近義詞是指意思相近的詞。漢語中有大量的近義詞，然而，同學(xué)們對有的詞卻找不出它的近義詞，什么原因呢？主要是沒有掌握找近義詞的方法。確定近義詞的方法主要有兩種：

（1）從有共同詞素的詞語中去找

許多近義詞都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是它們中間往往有一個(gè)相同的詞素。如：贊揚(yáng)、表揚(yáng)、頌揚(yáng)

這些近義詞中共同的詞素，決定了它們的基本意義是一致的；而不同的詞素，又體現(xiàn)了它們詞義的差異。因此，同學(xué)們在找一個(gè)詞的近義詞時(shí)，可以抓住這個(gè)詞中表示基本意義的詞素，并用它來組詞，然后找出近義詞。再如找“疲勞”的近義詞，可抓住詞素“?！眮斫M詞：疲倦、疲乏、疲憊，這三個(gè)詞都是“疲勞”的近義詞。又如找“艱難”的近義詞，可以抓住任何一個(gè)詞素組詞：艱辛、困難，這兩個(gè)詞都是“艱難”的近義詞。

（2）從詞的意義上去找

即先弄清這個(gè)詞的意思，然后想一想和它意思相同或相近的詞。

如找“輕視”的近義詞，先弄清“輕視”是看不起的意思。然后想一想還有哪些詞與“看不起”相同或相近？“輕蔑”、“蔑視”和“輕視”相近，那么這兩個(gè)詞就是“輕視”的近義詞。

同學(xué)們掌握了找近義詞的方法，還要注意積累詞語，詞語積累多了，找近義詞也就比較容易了。

如何找反義詞 反義詞就是指意思相反或相對的一組詞。反義詞表現(xiàn)了事物之間明顯的對比關(guān)系。如：

高——矮 謙虛——驕傲 好——壞 正確——錯(cuò)誤

那么，怎樣確定一個(gè)詞的反義詞呢？

（1）抓詞素的反義

如：“前進(jìn)”同學(xué)們可以分別找出它每個(gè)詞素的反義詞素，即“前”的反義是“后”、“進(jìn)”的反義是“退”，因此，“前進(jìn)”的反義詞是“后退”。

（2）對原詞加以否定，然后找反義詞

如：“生疏”同學(xué)們對它加以否定就是“不生疏”。表示“不生疏”的詞就是“熟悉”，因此，“生疏”的反義詞是“熟悉”。

（3）從具體語境中，找反義詞

有些詞不止一個(gè)反義詞，如“老”的反義詞就有“少”、“幼”、“嫩”、“新”??因此，對這類詞就不能用簡單否定的方法去找它的反義詞，而要結(jié)合具體語言環(huán)境來確定反義詞。

同學(xué)們在確定反義詞的時(shí)候，還要注意以下問題：

①反義詞一定是反映同一意義范圍里的詞。如：早和晚都表示時(shí)間，黑和白都表示顏色，贊成和反對都表示態(tài)度等。

②詞與詞組不能構(gòu)成反義詞。如：“好”與“不好”盡管它們的意義相反，但“好”是個(gè)詞，而“不好”是個(gè)詞組。

③并不是所有的詞都有反義詞。如“電燈”、“鋼筆”的反義詞是什么？沒有。對這些詞，當(dāng)然也無需找它們的反義詞。

一、寫出意思相近的詞語

推卻--（）遷移--（）阻擊--（）觀賞--（）支援--（）慚愧--（）舒服--（）精美--（）粗野--（）晃動(dòng)--（）惦念--（）驅(qū)趕--（）

二、選詞填空

驚恐 驚奇 驚訝 驚異

（1）管家看了揚(yáng)科一眼，這個(gè)瘦小的孩子睜大了（）的眼睛。（2）那時(shí)我有點(diǎn)（）了，為什么伯父得到這么多人的愛戴？（3）同學(xué)們一個(gè)個(gè)睜著（）的眼睛，看著魔術(shù)師的表演。嚴(yán)密 嚴(yán)格 嚴(yán)肅

（1）父親是個(gè)很（）的人，從來不茍言笑。

（2）從老首長到普通鉆工，從玉門的師傅到大慶的老鄉(xiāng)，凡是（）要 求過他，啟發(fā)教育過他的人，他都記著，懷念著。

（3）敵人的幾十挺機(jī)槍射出無數(shù)火舌，交織成（）的火網(wǎng)，阻擋著戰(zhàn)士們前進(jìn)。

三、劃去括號里用得不恰當(dāng)?shù)脑~

（1）熊貓的故鄉(xiāng)臥龍山區(qū)蒼綠（寧靜 幽靜）。（2）放學(xué)了，校園里一片（寧靜 幽靜）。

（3）一股無法抗拒的力量推著揚(yáng)科那柔弱的、瘦小的身子悄悄地向著門口（移動(dòng) 挪動(dòng)）。

（4）這個(gè)偉大的戰(zhàn)士，直到最后一息，也沒（移動(dòng) 挪動(dòng)）一寸地方，沒 發(fā)出一聲呻吟。

四、寫出下列句子中帶點(diǎn)詞的近義詞。

（1）王連長率領(lǐng)全連戰(zhàn)士，冒著酷暑參加建造錢江二橋的勞動(dòng)。（）（2）諸葛亮借箭成功，周瑜感到自己的才能確實(shí)不如諸葛亮，因而十分羞 愧。（）

（3）這條鐵路不滿4年就全線竣工了，比原來的計(jì)劃提早兩年，給了藐視 中國的帝國主義者一個(gè)有力的回?fù)?。（）（）?）他不是普通的瀏覽，而是一邊看一邊在思索。（）

一、寫出下列詞語的反義詞。

冷淡（）節(jié)?。ǎ┍恐兀ǎ┕_（）粗糙（）困難（）暫時(shí)（）強(qiáng)大（）誠實(shí)（）

二、寫出下列劃線詞的反義詞

1、我們應(yīng)以不講衛(wèi)生為羞恥，以講衛(wèi)生為＿＿＿＿。

2、全面聽取意見可以防止發(fā)生＿＿＿＿的錯(cuò)誤。

3、我不需要虛偽，我需要＿＿＿＿。

4、打基礎(chǔ)很重要，復(fù)雜的演算要從＿＿＿＿的做起。

5、在廣闊的草原上，我感到自己的渺小，大自然多＿＿＿＿??！三.把句中意思相反的詞畫出來。

1.正確的要堅(jiān)持，錯(cuò)誤的要改正。（）

2.緊張的考試結(jié)束了，我們迎來了輕松的假期。（）3.霧散了，遠(yuǎn)處模糊的景物變得清晰了。（）

4.在比賽場上，他顯得很鎮(zhèn)靜，一點(diǎn)也不驚慌。（）

第四篇：尋找目標(biāo)客戶的方法

談目標(biāo)客戶優(yōu)選法前，先給大家讀封信，是我前不久收到的一封電子郵件：

楊教授，我很敬佩您，因?yàn)槟v的課非常實(shí)用，很多方法都能派上用場。我有個(gè)問題，想請教一下您：不是說“客戶就是上帝”嗎，我們把客戶當(dāng)上帝來服務(wù)了，可是“上帝”總讓我感到惱火，有些客戶簡直惡魔，我不但沒賺到多少錢，還倒貼了很多人力財(cái)力。這樣的客戶一個(gè)兩個(gè)就算了，問題是數(shù)量不少。所以我給客戶分類，只為質(zhì)量好的客戶服務(wù)，該怎么挑選呢，有沒有標(biāo)準(zhǔn)？

??

尋找高產(chǎn)油井

專業(yè)的鉆井隊(duì)，一定要科學(xué)勘察，找到高產(chǎn)油井，再架好機(jī)器開始挖井。企業(yè)就是鉆井隊(duì)，要專業(yè)，要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，再聚焦最大的資源提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣才能獲得最合理的利潤。

很多企業(yè)是不專業(yè)的，還沒找到目標(biāo)客戶，就急著提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。就像不專業(yè)的鉆井隊(duì)，沒勘察清楚地下有沒有油，就往下挖。這邊挖一口井，沒油；那邊挖一口井，還是沒油。雖然跟專業(yè)隊(duì)花費(fèi)的力氣是相同的，甚至動(dòng)用了更多資源，結(jié)果呢？一定是空手而歸。

有的客戶，我們下再大的功夫，也賺不到他的錢。為什么？因?yàn)榭蛻舯旧砭筒皇莾?yōu)質(zhì)的，他給不了多大的價(jià)值，我們再好的服務(wù)，也沒辦法得到更多的利潤，這道理跟鉆井采油一樣。不是每口井都是高產(chǎn)油井，不是每個(gè)客戶都是我們的目標(biāo)客戶，所以，我們要先判斷對方是不是目標(biāo)客戶，再?zèng)Q定要不要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

產(chǎn)品是有形的，我們可以看它的外形，看它的質(zhì)地，看它的獨(dú)特性，去判斷產(chǎn)品價(jià)值大小?？蛻裟?？我們怎么看？怎么去判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)？

有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助我們判斷--客戶關(guān)系價(jià)值，它是指客戶對企業(yè)的價(jià)值。關(guān)系價(jià)值越大，客戶越優(yōu)質(zhì)。

哪些要素，決定了客戶關(guān)系價(jià)值的大??？

我們常常從收益來看客戶的價(jià)值，一般講，客戶給我們的收益越大，說明他越優(yōu)質(zhì)。

有時(shí)候，客戶給的不少，但我們賺到的錢卻很少，為什么？那是因?yàn)?，服?wù)還要計(jì)算成本。企業(yè)的資源是有償?shù)?，不可能像政府機(jī)構(gòu)那樣，提供無償服務(wù)。我們花在客戶身上的成本要算出來，然后跟收益比較，這樣才能得出一個(gè)準(zhǔn)確的關(guān)系價(jià)值。

把三項(xiàng)的關(guān)系列出來，我們可以看到這樣一個(gè)公式--

客戶關(guān)系價(jià)值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

從公式可以看出來，決定客戶關(guān)系價(jià)值大小的要素，是客戶關(guān)系總收益和客戶關(guān)系總成本。什么情況下，客戶關(guān)系價(jià)值是最大化的？也就是說什么樣的客戶是最優(yōu)質(zhì)的？很顯然，企業(yè)從客戶身上獲得的總收益最大，付出的總成本最小，這客戶一定是最優(yōu)質(zhì)的?？偸找婧涂偝杀镜牟?，越接近零，客戶的價(jià)值越小。出現(xiàn)負(fù)數(shù)，說明這個(gè)客戶是負(fù)值客戶。

我們再深入剖解，總收益是哪些要素的匯總？總成本又包括了哪些要素呢？顧客給我們的總收益，有顯性價(jià)值和隱性價(jià)值這兩項(xiàng)，通俗地說，就是財(cái)務(wù)收入和非財(cái)務(wù)收入?？偝杀灸?？也有兩項(xiàng)指標(biāo)：顯性成本和隱性成本，包括財(cái)務(wù)支出、人力、物力這些成本。

這樣，我們會(huì)看到，客戶關(guān)系價(jià)值有四個(gè)要素，用公式表示就是--

客戶關(guān)系價(jià)值＝（顯性價(jià)值＋隱性價(jià)值）－（顯性成本＋隱性成本）

我們的目標(biāo)客戶優(yōu)不優(yōu)質(zhì)，就是看兩項(xiàng)價(jià)值，以及兩項(xiàng)成本。

1、顯性價(jià)值評估

衡量客戶是不是優(yōu)質(zhì)的，最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是顯性價(jià)值，電信企業(yè)、銀行業(yè)、零售業(yè)都是用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。顯性價(jià)值是客戶對利潤率的貢獻(xiàn)，簡單地說，就是客戶讓企業(yè)賺到多少錢。

在很多行業(yè)，判斷客戶的最直接的方法，就是看消費(fèi)金額。中國工商銀行和交通銀行說，南京愛立信是我們的優(yōu)質(zhì)客戶。為什么？因?yàn)閻哿⑿畔蛩麄冑J了款，貸款金額總共有多少？19.9億！數(shù)目相當(dāng)大。后來，愛立信轉(zhuǎn)向花旗銀行，中資銀行這邊感到非常痛惜，說丟了這個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，可惜。消費(fèi)金額占了顯性價(jià)值很大的比重。

我們也看到，有的客戶，來消費(fèi)一次，不再來了。雖然當(dāng)次消費(fèi)的金額大，但是，比起?？?，總的消費(fèi)金額并不多。所以，我們往往看客戶的消費(fèi)金額，同時(shí)也要看消費(fèi)頻率，來判斷客戶顯性價(jià)值大小。

客戶顯性價(jià)值的大小，不僅僅體現(xiàn)在目前消費(fèi)行為上，往往還體現(xiàn)在客戶的生命周期價(jià)值。

什么是客戶生命周期價(jià)值？就好像產(chǎn)品有使用周期一樣，客戶也有使用周期。它是指企業(yè)未來從某一特定客戶身上，通過銷售或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的預(yù)期利潤。

有的客戶，現(xiàn)在的消費(fèi)能力只是平均一年消費(fèi)500元。有的客戶，平均一年消費(fèi)1000元。你說，他們的關(guān)系價(jià)值誰高誰低？

很多人會(huì)說，當(dāng)然是第二個(gè)客戶關(guān)系價(jià)值高，一個(gè)是500元，一個(gè)是1000元，一眼就能看出高低了，那還用問嗎？

可是，年均消費(fèi)500元的客戶是20歲，年均消費(fèi)1000元的客戶是70歲，你還認(rèn)為是第二個(gè)客戶的價(jià)值高嗎？

很顯然，不是的。因?yàn)椋贻p客戶的生命周期比老年客戶長，從終生消費(fèi)總值看，他的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老年客戶。假如他們的生命都是80年（除去其他因素，比如忠誠度），那么，他帶來的金錢消費(fèi)額總共是３萬元。老年客戶帶來的是多少？算算，也只是1萬元。

除了生命周期外，顧客未來的支付能力、未來的需求，都是判斷生命周期價(jià)值大小的依據(jù)。

2、隱性價(jià)值評估

客戶沒能帶來顯性價(jià)值，我們是不是可以斷定，他不是我們的優(yōu)質(zhì)客戶？不是的。我們要看他有沒有隱性價(jià)值，價(jià)值大不大。

什么是隱性價(jià)值？是客戶顯性價(jià)值以外的貢獻(xiàn)。比方說，客戶對市場份額的貢獻(xiàn)，對品牌美譽(yù)度的貢獻(xiàn)，等等。

銀行大量發(fā)行信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，銀行為什么不取消對這些客戶的服務(wù)呢？是因?yàn)榭蛻粲惺袌稣加新实呢暙I(xiàn)。電信企業(yè)的低貢獻(xiàn)客戶，對企業(yè)來說，幾乎是不盈利的，為什么不取消服務(wù)？還是因?yàn)榭蛻粲惺袌龇蓊~價(jià)值。

可口可樂中國區(qū)總裁包逸秋曾經(jīng)說過，可口可樂在中國“絕不會(huì)漏掉一寸土地”?？煽诳蓸吩谥袊?，靠著龐大的消費(fèi)群，占去飲料市場一大塊位置。百事可樂擠進(jìn)來，跟它爭，到現(xiàn)在也沒爭過它。在企業(yè)爭取市場時(shí)，客戶的收益價(jià)值退居二線，份額價(jià)值成了主線?，F(xiàn)在，可口可樂在一些農(nóng)村，推出了“一元可樂”，來獲取更多有份額價(jià)值的客戶。

美國早期汽車企業(yè)認(rèn)為，汽車是奢侈品，要賣給上層人群，根本不需要在中低層身上動(dòng)腦筋。而日本汽車企業(yè)卻認(rèn)為，對市場占有率有貢獻(xiàn)的客戶，也是優(yōu)質(zhì)客戶。所以，他們在美國推出低中檔汽車，先搶占這些客戶。慢慢地，日本汽車占據(jù)了美國汽車市場大半江山。有了龐大的市場份額，獲得收益是遲早的事。

有些人具有社會(huì)影響力，但是，他們所貢獻(xiàn)的利潤不多，又沒有份額價(jià)值，我們還要為他們服務(wù)嗎？要的，因?yàn)樗麄兙哂衅放苾r(jià)值，也是優(yōu)質(zhì)客戶。

像奧運(yùn)會(huì)場上的運(yùn)動(dòng)員，就是運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品制造商的優(yōu)質(zhì)客戶。耐克提供運(yùn)動(dòng)鞋，可口可樂遞上飲料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生產(chǎn)商搶著送來。都是免費(fèi)的，而且還爭得頭破血流。

這些舉世矚目的運(yùn)動(dòng)員用了他們的產(chǎn)品，產(chǎn)生的廣告效應(yīng)非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可樂。這樣的客戶，提升了企業(yè)品牌的美譽(yù)度，就是優(yōu)質(zhì)客戶。

在不同時(shí)期，企業(yè)對顯性價(jià)值和隱性價(jià)值的評價(jià)，權(quán)重會(huì)有不同：在創(chuàng)業(yè)期，強(qiáng)調(diào)的是生存，要有足夠的財(cái)務(wù)收入，收益價(jià)值就會(huì)放在第一位；在發(fā)展期，重要戰(zhàn)略是擴(kuò)大市場占有率，這時(shí)，份額價(jià)值成為重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)：在成熟期，為了鞏固市場，品牌價(jià)值就會(huì)成為更重要的標(biāo)準(zhǔn)。

3、顯性成本評估

有些客戶，貢獻(xiàn)了利潤；有的客戶，貢獻(xiàn)了份額價(jià)值；有些客戶，貢獻(xiàn)了品牌價(jià)值。但是，他們的關(guān)系價(jià)值一定高嗎？他們一定就是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？

不一定。還要看我們花在他們身上的顯性成本，也就是貨幣成本。舉個(gè)最簡單的例子。餐館送外賣，這是個(gè)非常容易賺錢的生意?？墒?，餐館不愿意為一些客戶服務(wù)，為什么？客戶訂一個(gè)外賣餐15元，餐館服務(wù)員卻要花５元坐車送過去，加上做菜的材料費(fèi)、人工費(fèi)、水電費(fèi)等等，餐館根本賺不到多少錢。把顯性成本一算，那個(gè)客戶顯然不是優(yōu)質(zhì)客戶。

4、隱性成本評估

客戶的收益價(jià)值高，企業(yè)花費(fèi)的貨幣成本低，是不是說明他的關(guān)系價(jià)值就大呢？也不一定。我們在客戶身上耗費(fèi)的貨幣成本低，但是，花費(fèi)的時(shí)間、體力、精力這些隱性成本過多，那這客戶就不是優(yōu)質(zhì)的。

舉個(gè)簡單的例子來說。

名牌服裝店來了一位客戶，她左挑右挑，不是嫌衣領(lǐng)開高了，就是說布料不環(huán)保。店員陪著她挑，試衣服，因此沒辦法為其他客戶服務(wù)。大半天下來，她終于買了一件中檔上衣。

她是我們的優(yōu)質(zhì)客戶嗎？我們從她身上賺取了足夠的利潤，她應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)客戶。再算一算，不對啊，我們的服務(wù)消耗了那么多時(shí)間，還有精力和體力，假如把這些隱性成本節(jié)省起來，為更多的客戶服務(wù)，那我們的收益會(huì)更大。按這樣計(jì)算，她并不是優(yōu)質(zhì)客戶。

隱性成本不列入財(cái)務(wù)核算，是看不到的，往往被忽視，所以我們常常把一般的客戶，當(dāng)成是優(yōu)質(zhì)客戶。同時(shí)，我們也常常忽視了另一些客戶，因?yàn)樗麄兊目偸找嫘。?，把他們?dāng)成劣質(zhì)客戶。其實(shí)，這些客戶也是優(yōu)質(zhì)的。為什么？因?yàn)樗麄兒馁M(fèi)我們的隱性成本低。

5、綜合評估

評價(jià)客戶的兩個(gè)價(jià)值和兩項(xiàng)成本，可以判斷客戶是不是優(yōu)質(zhì)的。我們再來回顧一下衡量客戶價(jià)值大小的公式-客戶關(guān)系價(jià)值＝客戶關(guān)系總收益－客戶關(guān)系總成本

再細(xì)分就是：客戶關(guān)系價(jià)值＝（顯性價(jià)值＋隱性價(jià)值）－（顯性成本＋隱性成本）

這是個(gè)動(dòng)態(tài)的公式，要?jiǎng)討B(tài)地看四項(xiàng)要素，不能單看一項(xiàng)就斷定客戶的關(guān)系價(jià)值。比方說，客戶的顯性價(jià)值大，還得看成本，看他需要我們付出多少顯性成本，多少隱性成本，作個(gè)比較，我們才能判斷其關(guān)系價(jià)值大小，判斷其優(yōu)不優(yōu)質(zhì)。

這就好比選美，看了她的眼睛，你覺得這眼睛真動(dòng)人。但是，單單這點(diǎn)，你不能說她這個(gè)人漂亮，你還要看她的鼻子，看她的嘴巴。單單看五官也不行，你還得看她的皮膚，看她的發(fā)頭，等等，最后綜合起來，各個(gè)部位都不錯(cuò)，你才能對她的長相下個(gè)定論，說她漂亮。什么都好看，就是鼻子長歪了，那也不行的。

客戶的關(guān)系價(jià)值大不大，就要像看人長a得漂不漂亮那樣，把指標(biāo)一項(xiàng)一項(xiàng)看，綜合起來分析，最后得出的結(jié)論才是全面的。

經(jīng)過重重評價(jià)，我們按客戶關(guān)系價(jià)值，把客戶列下來，然后再評估一下。還要評估客戶嗎？不是的，評估企業(yè)自身的服務(wù)承受力。有多少承受力，就選取多少客戶作為目標(biāo)客戶。比方說，企業(yè)目前的資源只能承受100個(gè)客戶，但是客戶有300人，那么，排在前面的100個(gè)客戶就是我們的目標(biāo)客戶。

目標(biāo)客戶是相對的，不是說我們關(guān)系價(jià)值大的客戶，就一定是我們的目標(biāo)客戶，最后還要看企業(yè)的服務(wù)承受力，才能確定目標(biāo)客戶的數(shù)量。我們要做專業(yè)客戶服務(wù)隊(duì)，要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，也要懂得“多大的頭就戴多大的帽子”，這樣，頭是最舒服的，帽子的價(jià)值也是最大的。-

第五篇：成功者尋找方法失敗者尋找借口

成功者尋找方法失敗者尋找借口

成功的人總是問自己如何才能變成可能，這是在尋找方法，而不是尋找借口。成功者是善于尋找方法的人，而失敗者往往是善于尋找借口的人。

1、借口是通向地獄的橋梁，是自殺的毒藥

做事情千萬不要總是盯著“我們的借口是什么”、“我們?yōu)槭裁礇]有完成”，而應(yīng)該盯在實(shí)際的效果上。

2、我以為 我認(rèn)為 本來?

匯報(bào)工作的時(shí)候千萬別說“我認(rèn)為怎么樣”、“本來怎么樣”、“但是?”，沒有理由也沒有借口，只有結(jié)果，尋找解決問題的方法是成功者的素質(zhì)，3、尋找解決問題的方法是成功者的素質(zhì)

案例分析：

唐駿，1984年畢業(yè)于北京郵電學(xué)院（現(xiàn)北京郵電大學(xué)），1994年加入微軟公司，唐駿領(lǐng)導(dǎo)下的微軟（中國），在銷售方面，是微軟全球惟一一個(gè)連續(xù)6個(gè)月（2002年7月到2003年1月）創(chuàng)造歷史最高銷售紀(jì)錄的公司。微軟中國2003財(cái)年（2002年的7月到2003年6/30）成為微軟全球82家分公司中銷售業(yè)績增長最快的分公司。2004年2月，唐駿從微軟中國公司總裁的位置上退休并獲“榮譽(yù)總裁”稱號，不久后出任盛大網(wǎng)絡(luò)總裁。2008年，任新華都集團(tuán)總裁兼CEO。2009年9月9日，唐駿以個(gè)人名義宣布加盟金和軟件，并成為金和軟件公司的董事成員和首席顧問。他本人也多次獲得中國信息產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)人物、中華十大英才管理人物、中國十大科技人物、中國十大IT風(fēng)云人物、中國十大最有價(jià)值職業(yè)經(jīng)理人等殊榮。

唐駿的成功是有原因的，唐駿剛剛進(jìn)入微軟的時(shí)候，微軟的開發(fā)模式是：先開發(fā)Windows的英文版，之后再開發(fā)其它國的多國語言版。所以，Windows英文版推出來九個(gè)月之后，才會(huì)推出其它國家的語言版本，如果把Windows英文版變成中文版，不是單純的一個(gè)漢化的問題，因此，很多員工都抱怨，卻沒有任何一個(gè)人拿出解決方案。

這個(gè)時(shí)候的唐駿也是進(jìn)入微軟時(shí)間不長，他每天做完自己的本職工作后，利用自己的業(yè)余時(shí)間，拿出了一個(gè)幾萬行的程序，能夠保證同時(shí)開發(fā)多國語言版。為此微軟公司花了三個(gè)月的時(shí)間，對唐駿的這個(gè)方案進(jìn)行論證，最后終于論證通過，原先的三百人團(tuán)隊(duì)，最后縮減為50人，這50個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)就是唐駿，所以說“雖然是做程序員，但是不能只把自己當(dāng)成程序員，你還可以為你的老板和公司著想，并不是找到問題就萬事大吉”。

問題的解決者唐駿說“雖然是做程序員，但是不能只把自己當(dāng)成程序員，你還可以為你的老板和公司著想。但并不是找到問題就萬事大吉，任何公司從來不缺挑刺兒的人。因?yàn)槟憧吹降膯栴}，可能已有不少人早就抱怨過了！所以你與其就這么跑去找老板反而于事無補(bǔ)，還不如調(diào)查研究后，帶著解決方案去找老板，這才是上策。只有指出核心問題又能拿出有效解決方案的員工，才會(huì)得到老板的重視和信任?！?每個(gè)公司都不缺少夸夸其談的人，一個(gè)方法勝于無數(shù)個(gè)借口，唐駿從一個(gè)普通的程序員到微軟中華區(qū)的CEO，他締造了微軟帝國的神話。他把別人用來抱怨的時(shí)間用來研究解決問題的方案，最終得到老板的賞識和信任。這就告訴我們：凡事只要敢想，肯干，辦法總比困難多。

4、一個(gè)方法勝于無數(shù)個(gè)借口

案例分析：

溫州在早些年剛剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)當(dāng)中也充滿了欺騙，充滿了惡意競爭，沒有信譽(yù)等等。有個(gè)小伙子叫小張，他所在的公司在與別人合作時(shí)，這個(gè)客戶惡意欠了20萬，公司多次派人追討無果，最后讓小張去討要。小張去后，每天就跟在這個(gè)老板旁邊，不溫不火，早上八點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)到他的辦公室門口，跟他一塊兒進(jìn)辦公室，給他端茶倒水墩地，幫助他賣產(chǎn)品，幫著介紹送貨，從不抱怨餓干。后來，這位老板終于沒轍了，給他開了一張20萬的支票，但小張拿著支票到銀行后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)賬戶中只有十九萬九千九百塊錢，因?yàn)榇婵钆c支票差100元，小張并不能取出現(xiàn)金，小張最終想到，先將自己的100元錢存入這個(gè)賬戶，然后取走了20萬。