第一篇：百貨商場專柜銷售場景模擬場景對白

銷售場景33 由于款式類似，被顧客誤認為是去年的舊款

問題解析

“這個款式每年都會有的“，相當于默認顧客的說法，告訴顧客這個款式并不新穎，與去年的款式差不多?！笆裁囱剑@是今年才到的新款”和“您看錯了吧，這是我們剛到的貨”這兩種說法是銷售人員在簡單的反駁顧客，并且努力證明顧客說的是如何荒謬與錯誤?！斑@絕對是新款，我們的產(chǎn)品畫冊里都有，我拿給您看”，如果銷售人員總想用事實證明顧客是錯誤的并且讓顧客很沒面子，那么這個導購注定會被證明是失敗的并且很難得到顧客的票子。對應策略

人都有虛榮心，任何人都希望被贊美和認同，顧客也不例外，很多時候你會發(fā)現(xiàn)，你越是想直接而迅速的說服對方越是難以做到，因為此時銷售人員是在與顧客對著干，顧客為了自己的面子與榮譽一定會死命抗爭，相反如果銷售人員滿足顧客的心理，則可順勢而為，借力打力不費力。

就本案而言，銷售人員可以首先贊美顧客眼力好，然后加以正確說明，或直接將顧客視為老顧客，真誠感謝顧客對店鋪的厚愛，取得顧客的好感并且從心理上給顧客施加壓力。語言模版（背誦）

模版1：哇，您對我們的服裝真是了解，我想您應該是我們店的老顧客了，真是謝謝您對我們工作的一貫支持與厚愛！這款確實是去年某一款的改良，今年我們做了一些修改??與去年相比??（敘說優(yōu)點FAB)模版2：您的眼力真好，確實因為這款去年賣的非常好，所以今年根據(jù)顧客的意見反饋做了一點小改動，您看一下，就是這個地方，您去年買過這個款嘛？（有）那今天您想看一下哪種風格的款式呢？（沒有）今年我們這款衣服加入了一些更時尚的元素進去，與去年比較起來會顯得更加??（優(yōu)點）尤其像您的皮膚與氣質穿起來會更顯得（贊美），我來拿一下適合您穿的尺碼，來，請這邊來看一下試穿效果吧！

模版3：呵呵，您對我們的服裝真是熟悉，一眼就就看出來了，真是厲害！我們這款確實跟去年的某一款很相似，因為這是個非常經(jīng)典的款式，所以今年我們根據(jù)去年老顧客的反饋建議稍做變化?? 看起來比去年更加符合現(xiàn)代化的感覺（介紹衣服的優(yōu)點）請問您今天想看點什么呢？

重要點：如果銷售人員想證明顧客是錯的，將發(fā)現(xiàn)自己犯了個更大的錯誤。

銷售場景34 你們家的新款來的也太慢了吧

問題解析

“快了，貨就在路上”和“我們今年換季是比較慢”，這種說法實際上等于承認了顧客的說法，并且缺乏積極的引導，“我們新款一般都過段時間上”和“慢工出細活，您先看看別的吧“則強化了顧客的觀點，讓顧客感覺我們很不認真，對應策略

如果是自己的問題要勇敢的承認，當然承認問題也是有技巧的。我們的眼睛不能只是停留在問題的表面上，我們的目的是要幫助顧客買衣服，所以應該迅速的轉移交談重心，為顧客積極推薦。語言模版：（背誦）

模版1:真不好意思，我知道佻 肯定經(jīng)常來關注我們的衣服，不過由于運輸問題，這次確實慢了幾天，真是讓您久等了，您今天來是想看點什么呢？（轉移問題焦點）這邊有昨天剛到的幾款都蠻有特色的，來，這邊看看吧！重要點：一切往前看，拋開眼前問題，立即推動顧客朝成交的方向前進。銷售場景35 這件衣服款式、顏色都挺好的，就是覺得這處面料不舒適

問題解析

”不會呀，怎么會不舒適呢“和”應該不會呀，這種面料很舒服的啊“，這兩種說法都屬于直線性思維方式，對顧客的不同意見切忌用乒乓球式的回應，這種溝通只會大大降低說服力，要讓對方被說服，首先要學會讓步，學會認同，認同就是以退為進，后發(fā)制人！認同對方觀點并學會贊美對方可以讓顧客感覺更舒服，也更容易接受你的說法，而絕大多數(shù)的銷售人員非常缺乏這種“認同”技巧，“我們有很多顧客，但從沒人提過這種問題”。這種說法明顯是讓顧客感覺自己很怪異，不舒服。對應策略

當你刻意要說明一個人的時候，這個人往往很難被說明，因為任何人都不喜歡被人說明，除非你首先讓他接受你，銷售心理學研究表明，很多時候顧客拒絕的不是事情本身，而是與事情相關的人，也就是說，讓顧客接受我們的銷售人員，那么問題會變的相對容易的多，而認同和贊美就是非常好的溝通技巧。語言模版（背誦）

模版1：請問，先生，是什么地方讓你感覺到不舒服呢？（鼓勵顧客說出來）

先生，您真是細心，這么細小的地方您都可以觀察到，其實我們的設計師是考慮到這個地方經(jīng)常需要活動，所以在此處采用了進口的萊卡面料，這是為了保證您在穿著的時候更加舒適得體，這種的面料的優(yōu)點是----（從面料的或設計的角度展開溝通）

模版2：先生，您眼力真是好，我正想對您說呢，我們的設計師根據(jù)人體的這個地方經(jīng)常需要活動的特點，所以在這個地方特意加上這種進口面料，以使您在穿著這種衣服活動的時候更加舒適得體，我們有很多顧客穿上這件衣服后反應都非常好！當然，衣服一定要穿在自己身上才能感覺的到更真切，先生這邊有試衣間，里面試穿一下吧！

重要點：杜絕乒乓球式的回應方式，任何人都不喜歡銷售人員的粗暴說教 銷售場景36 你償還是品牌貨呢，做工這么粗糙，這里還有線頭！

問題解析

銷售人員一定不要忽略語言暗含的意思，很多時候我們可能是毫無意識的說出口，但卻可能讓顧客感覺非常不舒服，“這種小問題是難免的”和“現(xiàn)在服裝都是這樣，處理一下就好了”，這兩種說法給顧客傳遞的信息就是顧客太挑剔、不講道理，讓顧客會很窩火?！爸灰舻艟秃昧?，沒關系的”。線頭可以剪掉，可顧客珠懷疑卻不能一起剪除。銷售人員要敢于承認自己的錯誤，承認錯誤往往可以獲得顧客的理解，從而使問題變的容易解決，如果一味的為自己辯護或推卸責任，會讓顧客鄙視我們，使問題解決變的更加復雜和困難，所以承認錯誤是一種智慧，當然承認錯誤也是有技巧的。就本案而言，銷售人員應該首先感謝顧客給我們提出的建議，將顧客的角色由批評者轉變成我們的建議者和朋友，同時迅速將話題焦點轉移到顧客試衣上去，畢竟線頭問題對我們相對不利，所以在此糾纏是不明智的。語言模版（背誦）

模版1：呀，不好意思，由于我們工作疏忽，沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是給您添麻煩了！我會馬上跟公司反映這個問題并立即做出調整，謝謝您告訴我們這個情況?。∥?guī)湍鷵Q一件試試吧！來，這邊請?。ㄔ囈拢?/p>

模版2：不好意思啊，謝謝佻 告訴我們這個情況，我會馬上向公司反映，立即做出調整，真是謝謝您啦！請問您今天是看上衣還是褲子？（詢問顧客轉移話題）重要點：承認錯誤是一種智慧，有技巧的承認錯誤使問題變得容易解決。銷售場景37 如果這羽絨服穿了幾天就有小羽絨跑出來怎么辦？

問題解析

“您不用擔心，這種情況很少出現(xiàn)”事實上顧客對這個問題表示擔心非常正常，銷售人員使用非常模糊并且毫無自信的語言將會導致顧客更加迷茫，并且也沒告訴顧客一旦真發(fā)生了這種事情怎么辦?！拔覀兊囊路膩聿粫霈F(xiàn)這種情況”和“我們都是老牌子了，您放心好了”這么明確而過于自信的告訴顧客不會出現(xiàn)相當于斷了自己后路，并且也很空洞。對應策略

首先認同顧客提出此類問題的心情，然后順勢強調選擇好品牌的重要性，并且介紹具有的優(yōu)點以消除疑慮，如果可以提供一些數(shù)據(jù)及事實等資料以增加顧客的依賴感則更好 語言模版（背誦）

模版1：是的，您這個問題提的好，這種問題確實需要注意。如果買到質量不好或是今后服務不好的衣服，一旦出現(xiàn)這種問題就很麻煩，所以關鍵還是要選擇好品牌，最好找質量和售后服務都有保障的牌子，我們的服裝采用技術是??處理工藝是??所以質量都有保證，再說了，即使出現(xiàn)您說的這種問題我們也會負責到底的，所以您放心就是了。

模版2：是啊，這個問題對于羽絨服來說確實很重要，所以選擇品牌很關鍵，我賣這個牌子也有3年多了，經(jīng)過我手里出去的衣服也有很多了，到現(xiàn)在為止像您說過的這種情況非常少見，印象中好象只有那么一例。再說，即使您不幸真碰上了，我們也會負責免費給您維護，所以您盡管放心好了！先生，羽絨服一定要試穿才知道是否適合自己，來，麻煩您稍等片刻，我給您拿件適合的尺碼（將焦點轉移到衣服試穿上去）重要點：提供生活事實和數(shù)據(jù)資料，增加信賴感

（該問題也可以護及如會不會褪色、起球、縮水等相似問題，各網(wǎng)點自行研究開發(fā)話術）銷售場景38 為什么你們的這種面料不可以機洗 人家XX品德都可以

問題解析

“我們這種衣服就是不可以機洗”這種說法過于簡單，讓顧客感覺不到熱心的解答?！叭绻窍嗤拿媪?，應該都不能機洗”則是說顧客不專業(yè)，這樣直接否定人家很沒面子。“您可以機洗，只是這樣對衣服不好”，這相當于沒說，給人感覺相當不負責任。對應策略

現(xiàn)在很多銷售人員都已經(jīng)形成了星空極速導向的溝通習慣，顧客問一個問題就直接簡單的告訴對方結果，讓顧客感覺到銷售人員對這個問題不夠重視。其實顧客關心結果，也要關心過程，如果我們告訴顧客會讓他們感受到我們的真誠與重視，顧客對于結果就更容易接受，所以作為銷售人員不但要告訴別人結果，還要告知為什么如此，這樣才能容易說服別人接受我們的觀點，任何過于簡單化，過于傾向結果的解釋都會給顧客留下不負責任的感覺。語言模版（背誦）

模片1：先生，其實這種面料不是不可以機洗，我們只所以建議不要機洗是因為這樣才能對您的衣服形成保護，畢竟一件衣服也不便宜，保養(yǎng)的好才能穿的久，而如果機洗，可能就沒有辦法讓衣服保持一種很好的狀態(tài)。

模版2：曾經(jīng)也有個顧客問過這個問題，所以后來我們專門去了解了一下，其實這兩種面料還是有所不同的，不過因為手感差不多，所以不容易發(fā)現(xiàn)兩者的差異，這兩者間的差異是??我們還是建議您不要機洗，這樣不但可以保持顏色，也不容易變形，還可以穿的久一點。（有這種情況的時候是要提前調查一下）模版3：（胸有成竹，輕松應對）呵呵，您說的這個品牌我很熟悉，您的問題之前也顧客問過我，是這樣的，如果是一模一樣的面料，處理方式也應該是相同的，因為這種面料的特性是??所以只要是這種面料，我們都會建議顧客不要機洗，這樣對衣服的保護和照料才能做到。

重要點：我們要告訴顧客結果，還要告訴顧客為什么有這個結果

銷售場景 39 你們的衣服穿一段時間就掉色，款式也簡單，還是XX的品牌好

問題解析

“我們的風格差不多”，該回答缺乏針對性。“您可以換換牌子看看”則沒有強調顧客換牌子的理由，沒煽動性?！昂芏喹偹沟念櫩投紒砦覀冞@里買衣服的”,這樣的回答給人感覺有標榜自己，貶低對手的意味，顯得不夠坦誠?！薄巴瑯拥囊路鋵嵥麄儽任覀儍r格高很多”和“我們的定位跟他差不多,但更便宜”這兩種回答感覺就是在詆毀對手，挑起價格爭議。對應策略

競爭對手可以是我們學習的對象，也可以是我們超越的目標，競爭對手的存在是市場經(jīng)濟繁榮的必然現(xiàn)象。一個強大的競爭對手可以讓我們變得更加強大，畢竟世界上最強大的拳手其陪練也一定是世界上最偉大的陪練。我們可以控制自己的行為，卻不能決定競爭對手的舉動。對于競爭對手的態(tài)度往往是顧客觀察銷售人員的一面鏡子，如果貶低對手，只能說明自己也不到哪里去，而且還讓人瞧不起自己的人品，所以顧客一旦拿自己與競爭對手相比，銷售人員一定要心平氣和的與之溝通。就本案而言，銷售人員可以首先稱贊競爭品牌，同時強調自己的優(yōu)點所在，即所謂他好我更好，用自己的真誠和專業(yè)打動顧客，并贏得顧客對自己及品牌的良好印象。語言模版（背誦）

模版1:恩，XX是個不錯的品牌，也是我們學習的對象，您覺得XX的衣服什么地方比較吸引您呢？----呢，原來如此！（向顧客的說的優(yōu)點靠攏）是的，這幾點確實很吸引顧客，其實我們在這幾點上做的也不錯，很多顧客也稱贊過我們這些部分，只是您以前可能沒有太注意到我們，真是太可惜了，不過今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們品牌。

模版2：XX是個非常好的品牌，口啤也很不錯，其實我們的目標顧客定位都差不多，只是風格上還是有區(qū)別的，他們的風格是??而我們是??不過以您的氣質來看，我們品牌的這套衣服還是很適合您的，因為??這邊來試一下吧?。ㄊ袌錾弦嘌芯?，收集對手資料）重要點：你不能老和小孩子打架，競爭對手才是我們要學習和超越的目標。銷售場景40 這款不是純棉的衣服??？算了，我還是喜歡純棉的 問題解析

“我們的面料比純棉的還好”和“雖然不是純棉的，可一樣很透氣”這兩種說法缺乏事實依據(jù)，比較牽強?！奔兠薜娜菀卓s水、起皺，不好打理“太有針對性了，不太舒服，“那您可以看一看我們純棉的衣服”和也有人不喜歡純棉的，這要看個人習慣了“，則相當于銷售人員默認了顧客的說法，放棄做出任何解釋與努力。對應策略

面對顧客異議的時候，如果銷售人員表現(xiàn)出目光 游離不定、語無倫次或急躁不安的樣子，都會讓處理問題的效果大打折扣。相反，如果用專業(yè)自信的表現(xiàn)、速度適中的語言和真誠坦然的態(tài)度來面對顧客。往往問題還沒有解答前就已經(jīng)把問題處理掉一半了。就本案而言，我們可以按照以下思路處理，純棉自然好，不過雖然這衣服不是100%純棉，但其實更好，然后迅速建議顧客試穿，感覺效果，轉移話題。語言模版（背誦）

模版1：是的，先生，我理解您的顧慮。一般顧客喜歡純棉的衣服是因為純棉的面料比較吸濕透氣、穿著舒適，所以我們在面料里加入了79%的純棉成分，穿起來一樣舒適，這一點您不用擔心。而且我們在面料還加入了21%的氨綸成分，使衣服打理起來更輕松、更方便。這位先生，我建議您先試穿一下，衣服一定要親身體驗一下才知道，來，這邊請！

模版2：是的，我們面料里含有79%的純棉成分，所以雖然不是純棉，但透氣性依然很好，更為重要的是我們面料里還含有21%的氨綸成分，所以也不會出現(xiàn)一般純棉容易縮水或起皺的毛病，穿起來反而更方便。先生，光我說還不行，我建議您還是先試穿感覺一下效果，親自體驗一下才知道，來，這邊請！模版3：是的尤其是夏天（或貼身衣服），大多數(shù)顧客都會選擇純棉的衣服，因為純棉的衣服比較吸濕透氣，穿起來很舒服。我們這款雖然不是100%純棉，但因為面料里也有79%的純棉成分，所以穿起來一樣舒適，和純棉一樣，很多老顧客除了純棉以外，也很喜歡這種面料。因為這種面產(chǎn)還有氨綸成分的優(yōu)點，沒有了起皺等毛病，穿著更方便。我建議您試穿一下，來，這邊請！

重要點：你好、他好、大家好，處理問題形式比內容本身更重要

第二篇：商場銷售場景培訓模擬對白

問題解析

“大體上來說，是這樣的”和“差別不大，就差那么幾十塊錢”，這兩種說法實質上已經(jīng)默認了顧客的說法，但沒做任何解釋說明?！拔覀兛钍酱髿猓龉け容^精細”或者說“我們品牌知名度高”這類連鬼都騙不了的話就更空洞了。對應策略

有研究表明，顧客的消費潛力可以激發(fā)到其購買預算的150%，這告訴我們，顧客在進行相似品牌之間進行價格比較的時候，考慮更多的并非是那幾十塊錢的差價，關鍵是這個差價是否真正值得付出，其實有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質的服裝。所以，導購不要因為自己的衣服比別的貴就怨天尤人，每個產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點，關鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當?shù)谋憩F(xiàn)出來！語言模板（背誦）

模板1：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題。其實從風格和款式上來看確實差不多，價格上也只有一點點的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后決定選擇我們品牌，是因為??（針對衣服差異展開敘說，這需要各市場管理人員一定要做好前期的市場調查，熟悉自己和別人的貨品，知己知彼，做好充分應對）

模板2：是的，我們在價格上確實略高于華菲這個牌子，主要是因為??（針對產(chǎn)品差異展開敘說），所以穿在身上的差別是??大多選擇我們品牌的顧客也都是沖著這些優(yōu)點來的。雖然價格上是有一點差別，但是衣服常常在身上一穿就是一天，所以顧客還是比較樂意穿的更舒適一些。

重要點：找到自己優(yōu)點充分表達，熟悉貨品是多么的重要

銷售場景47

我來你們店好幾次了，誠心要買，再便宜點我就買了

問題解析

“如果可以的話我怎么會不賣給您呢”和“真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了”，這兩種回答都在告訴顧客別做夢了，降價肯定是不行的，要買就買不買拉倒！“我們也是誠心賣，但價格部分真的不行”，則屬于非常直接的拒絕對方，沒有任何回旋的余地。“我也知道，但這是公司的規(guī)定啊，我也沒有辦法”，這就是拿公司的規(guī)定當擋箭牌，又是個把自己搞的很無辜的舉動，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客的反感，這幾種回答都沒有引導顧客并給顧客一個恰當?shù)呐_階下，屬于比較消極的回答。對應策略

有研究表明，回頭客的購買率為70%，所以對待回頭客，如果我們處理的恰當，其 的可能性是非常高的。具體而言，一定要給足顧客面子，因為重新回來的顧客一般都會覺得有點不好意思，并且心理上還有焦慮感，所以導購應該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時將服裝的利益優(yōu)點凸顯給顧客，用強烈的、略帶興奮的語調推動顧客立即做出購買的決定。當然，對于一些有討價“嗜好”的顧客，我們也可以適當?shù)卦谧约旱臋嘞迌冉o予讓步。但是讓步也是有技巧的，導購讓步的時候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個臺階以少量退步為代價達成交易，比如贈品等。就本案而言，導購可以首先在給足顧客面子的前提下強化利益并堅持不讓步?；蛘咧苯釉儐枌Ψ皆诓唤祪r的前提下怎么做才可以成交，當然我們認為最好并且用的最多的方法就是先堅守防線，然后適當讓步。語言模板（背誦）

模板1：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧！只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多包涵！其實您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧？像這件衣服不但適合您，而且質量又好，買了可以多穿很長時間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？（這里可以穿插用價格分解法，如一件衣服800元，可以穿兩年，一年穿四個月，一個月相當于100元，一天相當于3塊多錢）

模板2：是啊，我也看到您來過好幾次了，因為您這個要求我確實滿足不了您，不過，我也很想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。

模板3：是啊，您前段時間也剛來過，確實這件衣服非常適合您，我看得出來您也真是喜歡這件衣服！我呢，也真心想賣您這件衣服，但價格上您真讓我為難了。這樣吧，您也來了這么多次了，算起來也是我們的老朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決問題或者金額很大的情況下找店長商量）

重要點：讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜

銷售場景48

衣服我覺得還可以，便宜點，再便宜50塊我就買了！問題解析

“不好意思，這已經(jīng)是最低價了”和“不好意思，我們這里不講價”，這兩種說法暗示顧客別費心思了，我們這里不歡迎討價還價，所以如果您想討價還價現(xiàn)在就離開找別的地方吧，俺這里不歡迎滴！“我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價”，則暗示顧客，導購也認為這個價格確實有點高，但是這是公司的事情，導購也沒權力改，所以啊，買不買您自己看著辦吧！對應策略

顧客對價格表示異議是一種本能，也是一種習慣。即便價格再便宜顧客也會提出類似的問題，所以說“我們這里不講價”這種話會讓顧客有備受羞辱的碰壁感，實際上就是逐客。導購要解決關于顧客的任何棘手問題，都應該明白一個道理：如果顧客不配合你，你的任何理由都不重要！所以導購首先要想辦法讓顧客接受你這個人，之后他才接受你的說法。

就本案而言，我們可以首先認同顧客的觀點，讓他有好感，一定要將心比心的通過真誠交流讓顧客認為價格無法再降了，然后詢問顧客買衣服的真正目的，一旦取得其認可后，要迅速的用假設締結法要求對方立即做出決定，不可以在此話題長期逗留。

語言模版（背誦）

模版1：先生，每個公司在價格上的策略是不一樣的。我們這兒制定的價格都是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低就確實難為我了。不過先生，其實買衣服關鍵還是要看是否真的適合自己。如果便宜一點的買回去穿了發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能放起來不穿了，這樣反而浪費，您說是嗎？（微笑，目視對方，如果顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交）那好，先生，您看您是準備直接穿走還是打包呢？

模版2：先生，期實我也真希望把這件衣服賣給你，一方面這衣服真的非常適合您，另一方面我個人任務也可以完成了，所以如果能夠優(yōu)惠我一定提供給您，只是真的抱歉，請您一定要諒解，因為商品要保證好質量就一定會需要相對高些的成本。只有保證好的質量，好的售后服務，才能讓您買的放心、穿的安心，這才是最重要的，您說是吧？（微笑，目視對方，如果顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交）那好，先生，您看您是準備直接穿走還是打包呢？ 重要點：用提問轉移問題的焦點，在對你相對不利的地方不做過多停留 銷售場景50 顧客明明很喜歡這件衣服，但還是狠命殺價 問題解析

“價格真不能優(yōu)惠”、“我們這里真不能講價”和“這個價格已經(jīng)很便宜了”，這幾種說法屬于機械簡單的直線思維，并且每句話都是在下逐客令。“送贈品可以，打折不行”這是過早的亮出底牌，導致后期在價格談判中處境被動。對應策略

你越是喜歡某樣東西，你手里的籌碼就越少，即便有，其威力作用也會大為減弱。其實買衣服也是一樣的道理，當顧客非常喜歡一件衣服的時候對價格就沒什么發(fā)言權。只有當顧客可買可不買的時候，殺價才是最厲害的。所以對這種其實很喜歡衣服但殺價仍然很猛的顧客，我們能夠做的就是給他面子、給他壓力、給他誘惑。如果你想讓步，一定要堅守后再讓步，這樣會讓自己有更大的回旋余地，顧客也會更珍惜。語言模版（背誦）

模版1：哎呀，先生，您都是我們的老顧客了，您也知道我們的定價一向都是實實在在的，所以剛才給您的價格已經(jīng)最低的了，這一點一定要請您多多包涵??！其實買衣服您自己穿起來好看才是最重要的，您說是吧？況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服不容易，過兩天如果斷碼或缺貨了，那就太可惜了，來我現(xiàn)在給您包起來！

模版2：哎呀，先生，這您真是讓我為難啦，一方面我真的想跟您做成這筆生意，另一方面我又確實沒辦法滿足您的要求。先生，如果我們要做成生意的話，您覺得除了這個之外，我還可以為您做些什么呢？我是真心向您請教??！

模版3：先生，這款衣服非常適合您，不穿在您身上真的很可惜，并且確實也是真心實意的想賣你這件衣服。先生，您也就別為難我了，價格上確實已經(jīng)給你最優(yōu)惠了。這樣吧，考濾您也支持我們工作這么長時間的老顧客了，我個人送你一件非常實用而且能與衣服良好搭配的贈品，您看這樣成嗎？來，這邊看一下！

重要點：聰明的女人，都是在幾番堅持后才......銷售場景52 對面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們的低多了 問題解析

“您不能只看價格，還要看面料和做工”，這種說法有教訓并貶低顧客的感覺，如果顧客再向上述場景中拿面料說事的話，更不好辦?！八麄兣c我們不是一個檔次的”和“我們這是品牌，衣服是有保障的”，這類說法過于偏激，有攻擊和貶低其他品牌這嫌?！艾F(xiàn)在模仿我們衣服的很多的”，這種說法更堅定了信心不買了，既然模仿的這么好，又便宜，還是買其他品牌的好了。對應策略

如果顧客將我們的品牌與竟爭品牌相提并論的時候，也是導購表現(xiàn)自己專業(yè)并且讓顧客更加相信我們的關鍵時刻，此時導購要注意兩點：第一，絕對不要貶低競爭品牌。如果自己品牌好，那就沒有必要通過詆毀別人來證明；如果競爭品牌確實比我們好，我們更該承認，不用詆毀別人。因為往往我們在貶低別人的時候，也同時貶低了在別人心目中的形象。第二，導購處理顧客異議的形式比內容重要。處理顧客問題的時候一定要讓顧客感到導購訓練有素、從容不迫、語氣平和，整個銷售過程導購都要保持自信但不自大，導購處理問題的專業(yè)形象與方式往往比處理問題本身還要重要。

就本案而言，導購可以通過感謝顧客的善意提醒將顧客拉過來成為自己人，同時簡單告訴顧客自己的衣服與仿款衣服的差異點，并且立即引導顧客試穿體驗，轉移焦點。

語言模版（背誦）

模版1：謝謝您給我們的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點其實我們也很清楚，不過您區(qū)分一下，還是可以看的出差別，比方說......（花式/做工/面料/版型/舒適度等）您可以試穿一下，馬上就可以感受出來，來，這邊請！模版2：上次有個顧客也跟我說到這個問題，不過后來還是到我們這里買了衣服，因為他發(fā)現(xiàn)......（花式/做工/面料/版型/舒適度等）還是有很多諸多不同的地方，并且穿起來感覺也很不一樣。先生，光我說您可能還有點模糊，衣服一定要穿在身上才能感受到效果的差異，來，請您這邊試一下，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。

模版3：是的，您剛才提到的這種情況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實一件衣服上市除了設計、工藝，還有面料的處理以及品牌形象等都會影響到價格，最主要的還會影響到服裝質量和穿起來是否舒適，如果一件衣服穿在身上不舒服，雖然價格便宜點，可買回去穿幾次就不愛穿了，反而浪費，您說是嗎？

重要點：問題的處理方度比問題本身重要，自信而不自大，語氣平和，語速適中

銷售場景53 衣服、款式、做工等我覺得都蠻好的，就是覺得價格高了點 問題解析

“拜托，這樣子還嫌貴”，這話很有意思，有點暗示顧客嫌貴別買啊看不起人的味道?！跋壬嵌嗌馘X才要呢”，這句話則純粹沒事找事，不但失去顧客對質量的信賴，還特容易挑起價格戰(zhàn)，使得價格代替了商品價值成為決定顧客購買的關鍵因素?！按蛘巯聛硪簿?00多呀，已經(jīng)很便宜了”，屬于導購主動讓步，使自己在后續(xù)的價格談判中失去回旋空間。對應策略

服飾銷售人員到底賣的是什么？我們應該認真思考這個問題。如果我們只是單純的賣衣服將會賣的很累。只有首先把自己及自己的想法讓別人接受，才能更好的讓衣服也讓人接受。所以導購一定要學會行銷自己的個人品牌，讓顧客信任自己并主動引導顧客的觀念。

就本案而言，買衣服其實不一定越便宜越好，關鍵是要適合自己，所以導購可以強調衣服的賣點，并且告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢則風險更大。付的太多，你只是損失掉一點錢，如果付的太少，有時你會損失更多的東西，因為商業(yè)平和的規(guī)律告訴我們，想付出最少而獲得最多幾乎是不可能的，我們不要老企求奇跡降臨在我們身上。導購可以如此引導顧客，并詢問顧客的看法，如果對方默認或點頭就立即用假設成交法建議顧客成交。所謂假設成交法就是假定顧客已經(jīng)決定購買，而在細節(jié)上詢問顧客或者幫助對方做出決定，使用假設成交法之前要詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定的表示后在再使用，效果會更好。語言模版（背誦）模版1：先生，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們認為這件衣服做工及版型等都很好，就是價格稍微貴了一點。確實，如果單看標價的話會讓人有這種感覺，只是我們價格稍微高一些的原因，是因為我們的設計新穎，款式面料又好，所以顧客一般都特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿。如果一件衣服買了結果只穿一兩次就收起來，這樣從價格上看反而不劃算，您說是嗎?。ㄎ⑿δ恳曨櫩停瑢Ψ近c頭或默認就立即假設成交）那好，先生，請問您是準備打包還是直接穿走呢？（或者，“那好，你稍等片刻，我馬上給您打包”）重要點：付太多的錢并不明智，但付太少的錢則要承擔更大的風險 銷售場景54 顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這么好的衣服 問題解析

“其實這個也不算好，還有更好的呢”和“這個在我們這里只能算一般”，這類說法的潛臺詞就是說顧客沒有見識或者是個窮鬼，給人感覺非常不舒服?！澳侥沁吶グ桑沁吶翘貎r區(qū)域”，則讓人感覺到有受尊重，有被羞辱的感覺。導購一定要記住，不要讓顧客沒面子，如果我們讓顧客感覺到?jīng)]面子，往往會激怒顧客，讓銷售過程變成了吵架過程。對應策略

我們一直認為，其實顧客的要求并不高，只是需要被尊重而已，這是顧客最基本的需求。作為銷售人員一定要學會把話說圓，讓顧客感覺受到尊重并有好的感受。可許多導購往往連這個小小的要求都沒滿足，一次次無形中傷害顧客，把顧客趕出門口，實在可惜。

就本案而言，導購可以順著顧客的思路介紹--這么好的質量才賣現(xiàn)在這價格已經(jīng)很實惠了，然后強調衣服的優(yōu)點與利益。如果顧客確實沒有這個購買預算，導購也可以轉向介紹價格適合對方的款式，不要非把這件衣服賣給對方，當然前期我們要盡力爭取，便語言一定和委婉！語言模版（背誦）

模版1：是的，您真是蠻有眼光的，這件衣服質量確實非常不錯，不過我們現(xiàn)在節(jié)日酬賓活動，所以這么好的衣服現(xiàn)在只賣這個價格，真的是物有所值，而且您看......（優(yōu)點FAB）模版2：沒關系，其實除了這款之外還有其他幾款類似的衣服，我認為也一樣適合您。來，這邊請，我?guī)湍脕碓囈幌隆?/p>

重要點：顧客要求其實并不高，只是希望得到應有的重視和尊重 銷售場景55 我每個月都來你們店，已經(jīng)是老顧客啦，都沒有優(yōu)惠嗎 銷售場景

“不好意思，我們這里新老顧客都一個價”和“沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格”，這倆說法會刺痛老顧客的心，因為這樣的語言等于在告訴老顧客：老顧客又怎么樣，不要倚老賣老！“如果您真是我們的老顧客，應該更清楚我們的規(guī)定”，這句話則暗示：算了吧，別撒謊了，你怎么會是我們老顧客呢！如果老顧客就不該與我們討價還價，因為這也是老規(guī)定嘛?！拔覀児窘y(tǒng)一定價，如果能降價我早就給您降了”，這么說則顯得很冷漠，沒有讓人感到一絲的重視與關懷，不利于顧客做出成交決定。對應策略

服飾門店永遠做未來，今天把衣服賣出去并不是我們的最終目的，我們的最終目的應該是把衣服及顧客對我們的信任一起賣出去，讓顧客成為我們長期的支持者，形成老顧客群，并利用老顧客轉價紹帶來更多的新顧客。所以老顧客是門店最好的顧客，他們在店鋪的新品購買、品牌傳播、市場競爭等方面都可以帶來更多的支持。服飾門店一定要充分利用老顧客資源，可以這么說，老顧客在門店購買中占的比例直接反映這家店的競爭力水平。語言模版（背誦）

模版1：先生，我知道您經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長期以來對我們工作的支持！但確實非常抱歉，即使我想也無法給您降價，這一點請您包涵，因為在價格上我公司采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。不過，請您放心，我公司在搞老顧客積分活動，您可以做一張我們的貴賓卡，把您的積分累計到您的卡里，累計到一定程定可有現(xiàn)金抵用券寄給您，或其他優(yōu)惠方案通知您。先生，來這邊填張表格吧?。ㄞD向顧客收集資料）

模版2：先生，真的很謝謝您這么長時間以來的支持。作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直非常實在。并且面料精細、做工精良，售后服務也很完善，其實這也是我們店鋪贏得很多象您這樣老顧客厚愛的原因。我們也更希望真正對老顧客負責，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，你說是嗎？（微笑注視顧客，對方點頭或默認就立即假設成交）那好，先生，請問您是準備找包還是真接穿走呢？（或者“那好，您稍等片刻，我馬上給您打包”）重要點：服飾門店銷售永遠做未來，金牌導購將衣服與信任一起賣出去 銷售情景60 顧客試穿很滿意，便一旦看到價格就不買了 問題解析

“你穿起來真的很好看”這句話沒有抓住顧客的關注點，沒有任何說服力?！耙荒愣噘I兩件，我給你打點折”這是自己給自己制造價格麻煩?！爸x謝光臨，好走”導購沒有作出任何積極努力，并且這種負氣的語言讓顧客感覺導購缺乏涵養(yǎng)。而默默地開始收衣服，放棄任何努力，只能說明我們太被動，沒有為提升門店業(yè)績去做一個導購此時應該做的事情。對應策略

導購應該明白自己的職責，為了努力提升門店的業(yè)績，要去做自己應該做并且顧客也希望我們去做的事情，就本案而言，顧客對款式、風格都很滿意，只是覺得價格可能超過其預期，此時導購可以真誠詢問顧客離開的原因，或者轉向其他價格稍低但款式風格類似的衣服繼續(xù)銷售。

語言模版（背誦）

模版1：這位先生，我可以請教您一個問題嗎（不必等其完全回答）我看你穿這款衣服效果非常好，而且你自己也確實挺喜歡的，請問是什么原因使您不想買這件衣服呢，我真的是誠心地向你請教。（讓顧客自己將價格問題說出來，再根格價格異議處理的幾個模版參考回答）模版2：這位先生請留步，我看你穿這款衣服非常適合，并且你自己也挺喜歡的，但我發(fā)現(xiàn)你最終還是沒有買，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響你的購買了？我真的很想為您服好務，你可不可告訴我你不買的原因，以便于更好地改進工作？（找到原因再處理，只要他答話我們就還有機會，千萬別輕易放棄，嘗試最后的努力）

模版3：這位先生，你請稍等一下，我發(fā)現(xiàn)你穿這個風格的衣服很好看，其實我們這兒還有幾件類似款式，風格并且經(jīng)濟實惠的衣服，我拿給您看看，你買不買無所謂，反正你都來了，我也幫你介紹一下吧，以后您再逛街的時候也是一種參考嘛！找風格類似但價格稍低的款繼續(xù)做銷售）

重要點：導購要明白自己的職責，為了提升業(yè)績去做自己該做的事情 銷售情景62 顧客拿起衣服，問到價格后轉身就走 問題解析

“先生，那邊有便宜的”，導購已經(jīng)假定顧客是低價消費者并給顧客羞辱性的感覺，認為顧客只配買便宜，此時顧客為了面子將堅決離開?！皠e走，誠心買可以再少點”和“如果誠心買，那你說多少”，這兩句話明顯感覺到了杭州四季青批發(fā)市場或寧波城隍廟了，當然，我們導購也不至于會說這么低水平的話，我也只是說說而已，嘿！“這人，看著玩的”，這種說法讓顧客感覺非常不舒服，并且導購如果抱著這種消極想法，對于積極成交提升門面業(yè)績沒有絲毫幫助。對應策略

店鋪銷售中很多時候是導購自己給自己制造麻煩，導購是顧客異議的最大制造者，其實對于顧客價格異議，我們認為報價時機的選擇非常重要，如果顧客很喜歡衣服，那么格價問題的處理就會變得相對容易，如果顧客對于衣服本身沒有興趣，此時的價格異議，就會非常多，價格就成為決定顧客是否購買的唯一因素。所以，導購在顧客沒有了解服裝前不要輕易與對方講價還價，這樣做只能增加顧客的價格異議，降低對方試穿的欲望。就本案而言，顧客詢問價格后（不一定與你討價還價），轉身就離開，導購就可能基本判定顧客是因為價格稍高或者是價格超過其購買預算而離開，如果是因為顧客覺得價格有此偏高，則應該簡單處理并積極引導顧客首先試穿，如果是超過顧客的購買預算，則推薦其他款式給顧客，總之，不應該輕易讓顧客離開門店，盡可能留住顧客的腳步，積極主動地做銷售。語言模版（背誦）

模版1：這位先生，請留步，我是真心想為你服好務，可我發(fā)現(xiàn)你轉身就要走，請問是不是我哪方面不滿意了，我是真誠地向你請教，麻煩你告訴我，好嗎，謝謝你。

（如果對方認為價格貴了）先生，我們的衣服確實要稍微貴一點，其實品牌服裝的價格質量和服務都很有關系，我相信你買衣服也不只是看重價格，您說是吧！關鍵是衣服穿在自己身上好不好看，來，這位先生，您買不買倒無所謂，不過你可以先體驗一下這款衣服穿在你身上的效果如何，以后買衣服也好有個參考，試衣間在這邊，請跟我來！

模版2：這位先生，請先不要急于離開，我在這個行業(yè)做了五年了，我認為你其實蠻有欣賞眼光的，你剛才看的這件衣服倒真的非常適合你，請問您為什么不試試穿上的效果呢？（如果對方認為價格高了）先生，衣服貴不貴關鍵看你喜歡不喜歡，如果您喜歡，再便宜您也不會買，您說是吧！呵呵，其實您買不買倒不是最重要的，您可以先試穿一下，找找感覺，也為以后買衣服做個參照嘛，來，這邊請！

模版3：請留步，這位先生！我剛進入服裝行業(yè)，很喜歡這份工作，為了使自己成長更快一點，我是否可以向您請教一個問題?。櫩陀型ｎD或默認的動作）謝謝您，先生，我覺得其實這件衣服在您身上挺合身的啊，請問您覺得哪些方面還讓您不喜歡呢？（如果對方認為價格太貴了）哦，那真的是很可惜，不過沒關系，這邊還有幾款經(jīng)濟實惠并且風格也類似的衣服，相信您穿上一定也不錯。來，先生，麻煩您稍等一下，我現(xiàn)在去給您拿過來！

重要點：不專業(yè)的表現(xiàn)降低門店業(yè)績，不稱職的導購其實才是麻煩的最大制造者，一定不要輕易放棄，嘗試著不斷的努力支爭取

銷售情景63 我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買 問題解析

“還不知道什么時候打折呢”，相當于告訴顧客這個衣服要打折，但時間未定，如果想買便宜點兒的就到時候再來。“我們現(xiàn)在其實也有打折的呀”則容易使我們陷入與顧客的價格戰(zhàn)之中?！半y得碰到合適的，干嗎要等呢”和“打折時尺碼不齊，可能沒您穿的”這兩種說法雖然告訴了對方“等”的不利之處，但是沒有主動積極地引導顧客向購買方面前進，不利于顧客立即作出決定，并且也應該避免用質問的口氣與顧客說話。

對應策略

過季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時間短，所以其使用成本反而更高。導購可以將這些結果告訴顧客，并且推動顧客立即購買。當然如果顧客確實想在季末打折的時候買，我們也可以首先認同顧客，然后請求顧客留下電話以便屆時通知。

語言模板(背誦)模板1：是的，打折的時候買，確實價廉物美，只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強，今年流行明年不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧?再加上(比如贈品、促銷、VlP)??所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的!模版2：我明白您意思。打折的時候買，確實價格看起來會便宜點兒，只要買過季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了，這樣衣服的價格其實反而更高了，您說是嗎?如果您現(xiàn)在買的話，其實也可以享受到我們的??并且您還可以穿一個整季。

模板3：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買衣服。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，買衣服也是好幾百塊昵。沒關系，您可以留下電話號碼，等我們開始打折的時候我馬上通知您，到時候您就可以過來挑選了。不過您真正喜歡的衣服我還是建議您現(xiàn)在購買，因為您的身材那么好，我真的擔心到時候是否有合適您的尺碼。

重要點：用痛苦和快樂給顧客施壓，給顧客感到痛苦的結果可能推動成交過程

銷售情景64我不要什么贈品和積分，你把它們換作折扣抵給我吧

問題解析

“不好意思，我沒有這個權限”，這是一種推卸責任的說法，相當于你說可以，擔要請示老板才行，可能將問題擴大并上推給老板?！澳烧鏁阊健焙汀耙郧岸紱]有贈品，像您這樣我們要虧死”這兩種說法顧客感覺自己被認為屬于那種特別摳門的人?！安豢赡?贈品是拿來贈送的，不能抵現(xiàn)金”，這種直接拒絕思維過于簡單化。給顧客強烈的挫折感，并且也沒有具體的解釋，屬于結果導向的解答方式。

對應策略

不是顧客的每個要求都是合理的。導購有時候也要學會積極地拒絕顧客，所謂積極拒絕。一方面要給顧客面子，另一方面要引導顧客走到正確的銷售軌道上來，朝著成交的方向前進。就本案而言。導購可以解釋清楚贈品與價格的關系，并同時強調贈品的價值，或者告訴顧客衣服與贈品的關系，強化衣服的優(yōu)點。

語言模板(背誦)模板1：這一點真的很抱歉。其實大家買東西都會希望更便宜一點，只是贈品確實是用來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈品服務。畢竟您最關心的還是購買衣服，像您購買的這套西服??(述說優(yōu)點)贈品其實只是起到錦上添花的作用，最主要的還是這套西服特別適合您。

模板2：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎上額外饋贈給顧客的，毒所以贈品和積分確實沒有辦法抵換折扣，它們與價格沒有關系，這一點真的要請您諒解。其實最重要的還是這件衣服真有很適合您，您穿起來??(加上服裝賣點和好處)并且，我們送的贈品也很豐富，許多贈品都很實在，也是我們公司精心為顧客挑選的，很多顧客都很喜歡，比 如??(加上優(yōu)點)重要點：學會積極的拒絕顧客一一拒絕的含義是順勢引導朝我們希望的方向發(fā)展

語言模板(背誦)模板1：其實折不折扣最主要的是每個品牌在市場上采取的策略不同而已，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及過季商品等實際情況，在適當?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們品牌現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候，都可以到我們店里放心的買東西??先生，請問今天您想看點兒什么呢? 重要點：店鋪人員要時刻維護公司利益，不做不負責任的事——態(tài)度決定一切

銷售場景67 你們公司現(xiàn)在是6.5折，以后會不會有更低的折扣 問題解析

“這個說不準，一般來說不會”、“不太可能，這個折扣差不多了”和“不知道，這要看公司的政策“，這些說法帶給顧客的感覺非常模糊。這種不明確的解釋不僅起不到推動顧客購買進程的作用，還會讓顧客更加疑惑，從而錯失顧客作出購買決定的時機。

對應策略

顧客購買衣服很多時候是基于感覺，但這種感覺往往都是很脆弱，所以導購一定要善于調動顧客的感覺并激發(fā)顧客的購買熱情和欲望。就本案而言，當顧客問到此類問題時，導購應該想辦法消除顧客的疑惑，激發(fā)顧客的購買欲望，絕對不能用含糊、不自信的話語去應對，因為這樣只會增加顧客的決策難度，延長決策時間，不利于提高店面當期業(yè)績。

語言模板(背誦> 模板1：這一點您放心，我們的服裝有實實在在的質量保證。我們店在折扣上的原則性也比較強，不會隨便在折扣上亂做文章，一天低過一天，您哪有安全感呀？所以，您完全可以放心地選購自己喜歡有服裝！您看這件衣服您是直接穿走還是另行打包？（或轉移焦點到衣服上面去，不要在這點上說過多語言，畢竟咱們心虛一點）

重要點：顧客購買服飾基于感覺的比較多，導購要用自信明確的語言推動顧客購買。

銷售場景70 剛買的衣服折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價

問題解析

“這些都是庫存”、“現(xiàn)在已經(jīng)差不多要換季了”、“因為我們的貨已經(jīng)賣得差不多了”和“這都是我們剩下來的，碼數(shù)都不齊了”，這些說法導購都沒有詳細為顧客介紹現(xiàn)在要打折的原因，所以老顧客在心理上沒有平衡感。這種簡單機械的回答沒有任何說服力，首先要認同顧客的心理是不舒服的，再展開后面的對話。

對應策略

首先站在顧客的角度認同顧客的感受，然后真誠地向顧客說明現(xiàn)在打折的原因，關鍵是要想辦法讓顧客在心理上有一種平衡感。

語言模板(背誦)模板1：是的，如果是我看到這樣的折扣差，心里肯定也會有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因為快要到換季的時間了，這些都是我們這一季賣剩的衣服，雖然質量、款式也很好，不過大多數(shù)尺碼都不齊，也正是因為這個原因，才會有這樣的折扣。

模板2：是的，如果我是您心里一定也會有點不舒服。不過您也別太在意，因為服裝換季換得比較快，所以您感覺只是一兩個月，不過對我們來說可是整個季度都過去了，這些衣服已是季末的貨，很多尺碼都已經(jīng)不齊了。您看新貨都已經(jīng)到了，正新鮮呢，我領您去看一下吧。

重要點：牛比的導購在處理顧客危機的時候都要保持自信自然、語氣堅定 銷售場景76與隔壁那家店比起來，你們貴賓卡的優(yōu)惠力度太小了 問題分析

“現(xiàn)在賣衣服的利潤本來都不高”和“不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠了”這兩種說法屬于直線型思維方式?！癡IP差不多都這個折扣，也差不到哪里”，則暗示顧客撒謊或者太挑剔。

對應策略

顧客對于自己提出的問題并不期望一定要立即得到滿意的解決，這往往并不是最重要的，重要的是他們希望得到我們足夠的重視并且有個好的對待。切記：處理顧客異議的態(tài)度與形式比處理問題本身重量得多。導購應該滿足顧客的這種心理需求，然后避實就虛，繼續(xù)自己的銷售過程!語言模板(背誦)模版1：非常感謝你以前對我們店一貫支持．我會把你的意見反饋給公司。針對你這樣的老顧客，可以給予特別的貴賓服務，即使不反映在折扣上，也可增值在其他的服務方面，真的很謝謝你這么善意的請醒，請問你今天來是想看哪方面的衣服。

模版2：是的，你的消費情況我很清楚，你是我們的重要顧客，我們一年都要見上好幾次面呢，都是老朋友了，你的意見我會立即向公司反映，我相信公司也會重視這件事情，因為你這樣的好顧客真不多。所以你放心，只要公司政策一下來，我一定在第一時間通知你，真的很謝謝你，請問你今天想看看什么呢?(“一年能見上好幾次機”這句話也別照著葫蘆硬畫瓢的亂說，對有把握的老顧客說說還行，別到時候被人揭穿了臉皮掛不住)重要點：顧客有時候提出的問題也只是隨便找個話題說說，并不期待立即把問題解決，他們只是希望得到重視并有一個好的對待，但是我們如果應對不好呢，顧客就會不舒服，影響氛圍！有些時候說些應酬的話是很有必要的。

銷售場景77 好，就算不打折，那把你們戴在模特上的那個飾品送給我（客人要求送皮包、皮夾等可相同處理）

問題解析 “不好意思，那個是非賣品”，也許你確實沒有說錯，老板就是這么規(guī)定的，但導購要考慮到這句話說出后給顧客帶來的心理反應。你這么說顧客也許會啞口無言，但心理感覺非常不好，感覺不好，就有可能放棄購買?！叭绻o您，我會被老板罵死”和“這個不行，我沒這個權力”這類說法只會將問題轉移到“有權力”的人那里去，使矛盾擴大，屬于推卸責任的解決方法，“如果給你，我就要自己賠”，顧客根本不會相信這種騙人的話。

對應策略

導購不要以為“讓顧客啞口無言”你就贏了。當你理直氣壯的時候也是顧客討厭你的時候，在顧客面前不給顧客面子，那導購都不可能是贏家，所以我們應學會失禮賠罪、得理饒人，想方設法讓顧客舒服，感覺自己是值得尊重的人，讓他們先瞎得瑟起來!其實顧客都是講道理的，只要我們給顧客就清楚情況。絕大多數(shù)都會理解我們的，如果顧客非常不講道理，那定是我們有做的不好的地方讓顧客不講理的。就本案而言，鑒于顧客對衣服已經(jīng)非常滿意，導購處理完這個異議后應迅速使用假設成交法主動建議成交。

語言模板(背誦)模版1：先生，您真有眼力，其實我們有許多顧客都喜歡那個飾品，所以我們正在跟公司建議，把它變成我們促銷贈品來服務顧客，等公司決定了以后，我一定會在第一時間通知你，好嗎?（不等完全回答），非常謝謝你對我工作的支持，其實這件衣服穿在你身上真是很合身，這才是最重要的，你說是嗎?來，我現(xiàn)在把這件衣服給你包上，收銀臺就在那邊(假設法請求成交)。

模版2：先生，我跟你一樣也很喜歡它，所以也非常理解你的心情，只是公司統(tǒng)一訂購這些飾品，是為了裝飾我們的賣場，我知道作為顧客，你一定會理解的，當然也會把這信息反饋給公司，希望下次可以滿足你的要求，讓你更滿意，在這里先謝謝你對我們工作的支持，來，我先幫你把衣服包起來(假設請求成交)重要點：顧客其實也是講道理的，如果不講道理，那肯定是我們有做的不到位的地方

銷售場景78如果你們一個月內打更低的折扣，我就找你們避贊藏．狳恭輟 問題解析

“真的打折我們也沒有辦法”、“這我可不敢保證”和“打不打折公司說了算”．這類說法其實說是在告訴顧客，你今天買的衣服價格可能還會降，你現(xiàn)在買不買最好自己想清楚，到時候我們可不管?！澳氵@么說。我都不敢賣給你了”，則表明導購心虛，這個衣服打折的可能性非常大。以上所有的應對方式都沒有真正為顧客解決問題，而僅僅是簡單地處理結果，沒有為顧客提供一個購買的理由，所以也就無法推動顧客走向成交，如果導購在顧客買衣服的同時傳遞給顧客衣服還會打折的信息，顧客的購買欲望一定會在為降低。對應策略 顧客其實不是被導購說服的，顧客其實只可能被自己說服。導購做的事情就是積極地為顧客找令其采取行動的心動理由，并且不斷地刺激顧客以調動購買的熱情和欲望，就本案而言，導購不明確告訴顧客衣服到底會不會打折，但一定要解釋清楚衣服打折的原因，并強調由此給顧客帶來的不利后果以及顧客現(xiàn)在立即購買可以享受到的』益。

語言模板(背誦)模版1：呵呵，你真會開玩笑，跟你聊天最開心了，不過這一點請你放心。我們公司基于對顧客負責任的態(tài)度，所以如果沒有特殊狀況比如斷碼、換季的話，我們的衣服一般都原價銷售，而且我這個品牌歷來如此，這一點我們也很有信心，請問，這件衣服你是準備就這么穿著回去還是打包呢? 模版2：是的，如果看到同樣的衣服打折，是我的話心里也肯定會有一些不舒服。只是你也知道，品牌打折在服裝業(yè)有時候難以避免的，比如在斷碼、換季或處理庫存的時候由于款式少并且季節(jié)也快要過了，所以都有可能會打一些折扣，只是我們也很難預估到底會不會有打折或具體的打折時間。不過不管怎么樣，買衣服有時候跟我們買菜一樣的，新鮮的總是要貴一點。你說呢，你看你就這么穿著回去呢，還是打包呢? 模版3：呵呵，我可以理解你的想法，自己買一件穿了一段時間發(fā)現(xiàn)衣服又打折，心里確實不舒服。不過你可能也知道打折的衣服一般都是很快就要過季的款式，買回去要么穿起來不時尚。要么穿不了幾次就只有放在那里等到明年才能穿，所以如果這么想的話其實你現(xiàn)在買還是很劃算的，你說是嗎？你看是這么穿回去呢，還是打包昵? 重要點：顧客永遠只可能被自己說服，我們所做的就是幫助他自己把自己說服——導！

銷售場景79 上次買的毛衣都縮水了，而且還起球，價格卻那么貴 問題解析

有些時候顧客的投訴只是帶有抱怨的情緒來的，尚沒嚴重到在退換貨，我們要學會察言觀色，看看事態(tài)是怎么個嚴重法，如果事態(tài)不嚴重就趕緊轉換，不要在此問題糾纏。但如果我們回答轉換的不好反而會使原本不大的問題變的嚴重而不好處理?！笆菃幔衅鹎?、縮水?不會吧”完全是以懷疑和不信任的口吻去質問顧客，并且可能將問題復雜化。“這面料已 經(jīng)算比較好的了”，意思是告訴顧客你就認了吧，顧客根本無法得到心理平衡?！斑@種面料保養(yǎng)不好就會這樣”，則暗示顧客面料之所以出現(xiàn)這類問題，是顧客自己不會穿衣服，“這瓣懣種面料就這樣，什么牌子都差不多”，意思是說這衣服當初是你自己選的，我們沒有任何責任，你就認了吧!對應策略

面對顧客的質問，導購要清楚顧客是來看衣服的，不是來要求你退貨的，所以，我們不要自己制造麻煩，更不要在這個問題上糾纏不清，你可選擇一個相對比較容易處理的問題回以合理解釋，這主要是為了轉移顧客的注意力，然后迅速地繞過問題點，積極推薦其他衣服。語言模板(背誦)模版1：是這樣的，只要是好點兒的純毛衣服都會一些縮水現(xiàn)象，只要在國家規(guī)定的標準內是屬于正常的，所以一般來說我們都會建議顧客買大一點的尺碼，這樣就會剛好合身。不過還是有很多顧客特別喜歡穿純毛的毛衣，因為(加上優(yōu)點，比如說輕便，不厚重等)請問，先生，你今天主要是想看什么呢？ 模版2：哎呀，這我要跟公司反映一下，請問你的衣服起球、縮水的現(xiàn)場是怎么發(fā)生的呢(讓顧客說完后）這種毛衣面料和其他面料比起來是有一點特殊性，因此在打理上更要注意??方面的細節(jié)，這樣才能保持布料的狀態(tài)，否則就容易出現(xiàn)你剛才所說的現(xiàn)象，有很多面料的毛衣(加上優(yōu)點，比如說特別保暖等）請問先生，你今天主要是想看?(以此思路可展開其他類似的問題回答)重要點：揚長避短，、避實就虛，事態(tài)不嚴重就趕緊饒過去

批評你的人是老師，罵你的人是朋友，投訴你的顧客是好顧客，因為銷售永遠不會結束

銷售場景80 顧客在退貨期內因款式不喜歡而非其他問題要求退貨 問題解析

“沒辦法，你買的時候不是挺喜歡的嗎?”，這種說法顯得過于機械生硬，也沒有說服力，并且有責怪顧客當初考慮不周的意思?！斑@是你自己要看好的，我們不能退貨”和“如果不是質量問題，我們是不給退的”這類說法也非常不妥。作為店面銷售人員不可以將所有的責任全推給顧客，即使是顧客自己看好的，導購也有給顧客參謀建議的責任，而不能以是顧客 自己選的，不是質量問題等原因而加以拒絕。

對應策略

許多導購在面對顧客的退貨要求時，表現(xiàn)出性情急躁、言辭激昂或者解釋過于簡單機械等情況，給顧客的感覺是導購竭力想推卸責任。如果是這樣，我們再要去說服顧客變得非常困難，大量的門店投訴實例表明：一個優(yōu)秀的導購此時應該表現(xiàn)鎮(zhèn)定，你首先做的是穩(wěn)定住顧客的情緒，鼓勵顧客說出想法并注意聆聽，只要顧客愿意對你訴說，問題的解決就變得相對容易得多。通過傾聽盡量找出顧客退貨的真正原因，加以委婉真誠的說明，一般都可以得到很好的解決。如果顧客投訴的問題確實存在，只要不影響衣服的再次銷售，導購應該主動承擔責任，在讓對方知道這種情況本不可退換的情況下，我們可以避重就輕，能換貨的盡量不要輕易退貨。具體方法是，導購設法緩和對方情緒后主動迅速地以換貨方式加以應付，這一過程中的態(tài)度與語言把握都非常重要，當然如果顧客執(zhí)意退貨，導購應及時滿足顧客要求，不要去激怒顧客直至局面不可收拾。語言模版（背誦）

模版1：先生，你先不要著急，讓我來幫你處理這個問題，請問一下，你覺得這套衣服有什么地方讓你不滿意，你可以具體說下嗎？......先生，這都是我的錯，這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，都怪我當時沒幫您把好關解釋清楚，真是麻煩您了！我明白你的意思了，其實這款衣服在款式上的優(yōu)點是......所以當你穿上的時候顯得......（賣點導入，如果顧客還是不喜歡原來的就轉移到推薦其他）這樣吧，我們店昨天到了一批新貨，我覺得有款特別適合你，來我仔細挑幾件給你看看，你稍等一下，請問你喜歡什么樣的款式（顏色，面料）呢？（轉化到換貨上去處理）重要點：面對要求退貨應避重就輕，換貨優(yōu)先，看事態(tài)如果換貨不行，趕緊巧妙委婉的退貨，因為以后的生意還要做，只是先讓把鈔票在他口袋里再寄存兩天而已 銷售場景81 按規(guī)定這種情況可以退貨，但問題是已經(jīng)超過退貨期了 問題解析

“我們不能退，衣服已經(jīng)超過退貨期了”和“這種情況我也沒辦法，這是公司的規(guī)定”，表面上看，導購的說法與做法似乎沒有什么問題，因為事實上衣服也確實超過公司規(guī)定的退貨時限，便我們認為即使是導購不能完全滿足顧客的需求，也要站在顧客的角度真心實意地幫助顧客解決問題。這種生硬的處理方式會讓顧客覺得我們抱著事不關已的態(tài)度，拿公司規(guī)定來對付他，導購的這種做法不利于維護良好的客戶關系，是非常不負責任的行為?！拔覀儾荒芡?，你要找消協(xié)就去找吧”，這種圖一時痛快、逞一時口舌之利的行為只能使矛盾激化，給自己制造不必要的麻煩。對應策略

搞好服飾門店銷售更多地要尋找自身的問題和責任，并且勇敢地承擔我們可以負擔的損失，這不會使我們受損過多。因為這樣的顧客在門店所占的比率并不是很高，但我們卻可以通過這樣的行為贏得顧客的心，讓他成為店鋪的長顧客。這樣一來，我們在他身上吃的那點“虧”就變成非常超值的投資。這應驗了一句話：門店經(jīng)營永遠做未來，我們一定要抱著投資明天并經(jīng)營未來的眼光，才能使門店持續(xù)穩(wěn)健地經(jīng)營下去，也只有這樣的門店才更有竟爭力，門店銷售與經(jīng)營不能完全按照常理出牌，否則你永遠都會跟在人家后面，當然，如果問題確實完全是由于對方原因造成的，也要委婉地拒絕對方的不合理要求，或雙方共同承擔責任，總之，不要讓問題變得不可收拾。如果真是那樣，只能說明導購的工作沒有做好！就本案而言，導購遇到顧客拿著超過退貨期的衣服來要求退貨的時候，我們應該基于以下方面考濾責任歸屬并加以處理：第一，顧客是否有非主觀的外界因素導致超過時限，比如顧客買衣服突然出差或因故一直沒有穿著等。如果是因為我們沒有說清楚退貨期限及保養(yǎng)方法，或是因為非主觀原因導致的退貨，我們都可以從人性的角度，比如由店方來承擔部分或全部損失。

語言模板（背誦）

模版1：先生，這件衣服確實超過了公司規(guī)定的退貨期，不過考濾你是因為出差的原因，并且衣服也保持的好，這樣吧，我跟領導聯(lián)系一下，看是否可以幫助你換一款。（與領導電話溝通）先生，我們領導考濾到您這種狀況，決定破例給你換一件衣服，您看好嗎？

模版2：先生，下那么大的雨還麻煩您跑過來，確實非常抱歉！雖然衣服超過了公司規(guī)定的退換期限，但考濾到你是我們的老顧客，并且我們當初沒有給你解釋清楚，也有責任，所以破例給你換一件。剛好，我們剛到了一批新款，我覺得有幾件非常適合你，請你跟我到這邊來看一下吧！

模版3：先生，出現(xiàn)這樣的事情我也非常遺憾。如果是我們的責任，我們一定會負責到底，不過衣服確實已經(jīng)超過退換期限，所以我們也非常為難，這一點還請你包涵，要不，你把衣報放在這里，我聯(lián)系廠家看看是否可以給你維修，然后我會盡快聯(lián)系你，你看這樣好嗎？ 重要點：態(tài)度要熱情，立場要堅定，先處理心情，在處理事情

銷售場景82 無法證明是質量問題，但顧客卻要求退貨，不解決就是不走 問題解析

“你這人怎么這么不講道理呢”，暗示顧客沒素質、蠻橫無理，導購此時的指責只能導致雙方陷入爭吵?！百I的時候都沒有問題，而且你也檢查過的”，則指責顧客并推卸自己身上的責任，暗示顧客東西一旦賣出去，出現(xiàn)任何問題概不負責，屬于一錘子買賣的心態(tài)?！斑@不是服裝質量問題，我們不負責任”，這種說法由于沒有適宜的溝通氛圍，必將使雙方陷入是否屬于質量問題的爭執(zhí)之中?！澳阗囋谶@兒也沒用，這不是我們的問題”，則顯得導購非常不尊重顧客，用十分無理的言辭去指責顧客。對應策略

其實顧客的要求不高，他們只是希望得到應有的服務和對待，其實顧客很容易滿足，只要給予他們應有的尊重；其實生意很容易成交，只要讓顧客感覺你是為了他好；其實顧客很講道理，只是你讓他接受并認可你！如果我們發(fā)現(xiàn)顧客非常不講道理，那定是我們自身工作沒做好讓顧客不講理。記住，我們可以把顧客變成朋友，也可以把顧客變成敵人，這一切都取決于我們自己。要處理好顧客的投訴，首先，應該與顧客建立良好的關系，這有助于問題的更好解決；其次，任何時候都不要主動去激怒顧客，你能做是道歉與安撫，你可選擇是重視與聆聽；最后，如果顧客確實不講道理，我們也要根據(jù)具體情況處理，寧愿自己多吃點虧，也不要讓顧客吃虧，我們要做顧客的未來！就本案而言，導購首先應以講道理但不必激怒顧客情緒的原則去與顧客真誠溝通，引導顧客說出衣服存在問題的詳細情況，以確定責任歸屬，如果責任確實在顧客一方，作為導購仍然有責任幫助顧客解決問題，這個階段應該用真誠、負責而非質問的口吻溝通，如果溝通確實無效，可有兩種選擇：

在衣服可換的情況下，公司作出讓步給予調換并真誠道歉： 在衣服不可調換的情況下，公司可以根據(jù)事態(tài)發(fā)展及顧客影響力而定，如果對方屬于影響力較強的大客戶并且執(zhí)意調換，公司也可以吃點虧作出讓步，但此時絕對不要指責顧客，只要暗示對方的錯誤即可： 語言模版（背誦）模版1：（通過溝通后確定責任屬于顧客）真不好意思，您是我們的老顧客了，你一定也知道只要是衣服的質量問題，我們一定會負責到底的，不過，衣服您帶回去的時候并沒這樣的狀況出現(xiàn)，而且像你剛才所說，問題確實是屬于您在穿著衣服的時候沒有注意而導致的，所以這樣的問題不屬于質量問題，確實讓我們很難處理！真的是非常抱歉，不過我們還是樂意幫您解決，這個問題解決起來也不是非常麻煩，您看要不把衣服先留下......（幫顧客解決問題）模版2：（通過溝通后，不能明確責任歸屬）是的，一件新衣服出現(xiàn)了這樣的狀況，您肯定心里難受，這一點我完全可以理解！你放心吧，如果是質量問題，我們一定負責到底，這是我們的責任！只是您買的時候也檢查過衣服，現(xiàn)在您也不知道這到底是怎么回事，畢竟這確定不是質量問題，所以真的是抱歉！不過我們還是很樂意想幫您解決好這個問題，您看要不把衣服先留下......（幫顧客解決問題）模版3：（通過溝通后顧客不予理會，堅持換貨）先生，您先別急，我現(xiàn)在請示一下公司領導，看怎么來幫助你解決好這個問題......先生，考濾到您是我們店的老顧客了，一直支持我們工作，領導決定這次破例給您換一件表示對你的感謝！領導還批評我們沒有在您買衣服的時候仔細檢查，這么大熱天讓您跑來跑去，還耽誤您的時間，確實不好意思！其實這樣的損壞我們以前確實都沒有遇到過，也不知道是怎么發(fā)生的，為了避免下一次再發(fā)生類似情況，我們以后會好好檢查一下新到的貨，這樣才不會造成你這樣的困擾，你說是不是？先生，請問您還是要這種深色的款嗎？

重要點：態(tài)度要始終熱情、微笑，態(tài)度冷熱一念之間就會把顧客變成朋友或敵人。記住，千萬不要把事情搞的不可收拾，即使我們占理了也不好，生意要做顧客的未來！銷售場景83 你們衣服這么貴，怎么買回去按要求洗還是掉色 問題解析

“有點掉色是正常的”，這話暗示顧客沒有見識，并且這樣的語言過于簡單，沒有把話說圓滿，讓顧客感覺導購在敷衍他?！罢Ｏ礈鞈摬粫?，你怎么洗的”，這種說法一開始就假定顧客有過錯，并且接下來就是盤問顧客，讓顧客懷疑我們處理問題的誠意?！斑@種狀況我們還從來沒有遇到過”，會讓顧客在潛意識中認為自己很倒霉，要不就是導購對這個問題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實可能有嚴重的質量問題。對應策略

這個世界上最好的顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，因為顧客來投訴說明顧客對你還沒有死心。有研究表明，顧客5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會說出不滿意，而且這5%的顧客如果投訴得到很好的處理，有91%的可能還是你的顧客，否則他將有95%的可能拒絕繼續(xù)光臨，并且利用負面口碑影響到身邊的11個人，這11個人又各自影響到5個人，最后我們會失去67位潛在的顧客，所以投訴的顧客絕對不是來找麻煩的，而是有問題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時機。

所以面對顧客的投訴，我們首先要做的就是聆聽，聆聽是顧客心情最好的安慰，不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會讓顧客感覺不舒服，并認為自己沒有得到尊重，一個專業(yè)的店鋪銷售人員在處理顧客投訴的時候絕對不會過早解釋和答復顧客，他知道這不會有任何效果，因為沒足夠的聆聽，顧客心中就會充滿消極情緒，你的任何解釋顧客都聽不進去，相反他會將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞；其次，導購一定會學會做筆記，這個好習慣可以讓我們把顧客的投訴事實記錄下來，為問題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重；當顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽，點頭和記錄，當他情緒平穩(wěn)時你再加以適當?shù)脑儐柵c解釋。

具體到本案而言，褪色是門店服務中顧客投訴比較多的問題，要處理好這個問題，我們應該從以下幾個方面入手：在服裝售出前作好保養(yǎng)知識的介紹：

如果褪色嚴重應該首先探詢具體原因，責任在店方則盡量以換貨代替退貨。語言模板（背誦）

模版1：哎呀，真是糟糕，不過您別著急，只要是我們的責任我們一定會負責到底的！您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體情況！先生，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？ 模版2：先生，其實您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術的面料，有點掉色是很正常的，我剛才看過你的衣服，這種情況完全在國家的質保標準范圍內，并且我們在設計的時候也已經(jīng)特意考濾到這一點，所以現(xiàn)在這種色彩效果讓衣服看來更自然，先生，您放心好了，這是正常情況，如果真是質量問題，我們一定會為您服務到位的！

重要點：依然是態(tài)度要熱情，做顧客的未來

第三篇：情景模擬教學場景設計方案

工程項目組織結構情景模擬教學場景設計方案

1.工程案例背景資料

1）企業(yè)背景資料（以龍元建設集團為企業(yè)原型，要求學生課前進行背景資料的了解）

龍元建設集團始創(chuàng)于1980年，前身為浙江象山二建集團股份有限公司，1984年進入上海建筑市場，1993年集團總部遷址上海，2004年4月首次發(fā)行股票上市。2009年5月8500萬股股票增發(fā)成功。集團擁有房屋建筑工程總承包特級資質、建筑行業(yè)(建筑工程)甲級、市政公用工程總承包一級資質、機電安裝工程總承包一級資質、地基與基 礎工程專業(yè)承包一級資質、建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包一級資質和園林古建筑工程專業(yè)承包一級資質。同時，具有鋼結構工程專業(yè)承包一級資質，鋼結構、網(wǎng)架工程 專項設計甲級資質以及建筑和裝潢設計、工程咨詢、建筑工程監(jiān)理、房屋質量檢測、抗震鑒定甲級資質，建筑幕墻施工壹級資質,建筑幕墻專項設計甲級資質的大型 建筑企業(yè)。公司注冊資本:947,600,000元，資產(chǎn)總額近百億元。能獨立承擔工業(yè)、民用、市政、交通、水利及大體量、高標準、精裝飾等各類復雜的建筑施工任務。

2）項目群資料

3）醫(yī)科大學附屬醫(yī)院建設項目概況（項目已做了提取與簡化）

安徽醫(yī)科大學第一附屬醫(yī)院高新醫(yī)院建設項目由安徽醫(yī)科大學第一附屬醫(yī)院組織興建的，擬建項目選址位于合肥市高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)創(chuàng)新大道與皖水路交口東北側。規(guī)劃總用地面積133334m2，建筑面積267658m2，總投資9.6億元。建成后規(guī)劃設置2000張床位。主要建設門急診樓、病房樓、醫(yī)技樓以及配套的科教培訓中心樓和行政后勤綜合樓等。

2.情景設置

情景一：龍元建筑公司經(jīng)過多年的發(fā)展，項目類型及項目數(shù)量都出現(xiàn)了量與質的飛躍，公司原有的組織結構已經(jīng)不能滿足當前多類型、大規(guī)模項目建設的需要，急需公司領導層進行組織結構模式的選擇與優(yōu)化。

情景二：公司中標安徽醫(yī)科大學第一附屬醫(yī)院高新醫(yī)院建設項目。項目實施涉及到該項目工程項目結構分解以及任務分工-，需要項目經(jīng)理首先組織人員完成此項任務。3.角色分工與準備（角色分工僅圍繞情景設置確立）1）角色分工：總經(jīng)理（戰(zhàn)略制定、決策）

工程管理部（負責項目分配與總控。與企管部、項目部完成組織結構設計方案、項目結構分解等工作）

企業(yè)管理部（與工程管理部一同制定項目組織結構設計方案）項目經(jīng)理部（項目管理與實施。完成工程項目結構分解以及任務分工）

2）具體任務分工：

分組與任務分配：4名學生一組。每組成員分別扮演總經(jīng)理、工程管理部經(jīng)理、企業(yè)管理部經(jīng)理、項目經(jīng)理等角色。共同完成企業(yè)組織結構模式的選擇與制定；企業(yè)結構分解（EPS）工程項目結構分解與編碼（WBS）、任務分工等工作。

要求：每組同學提前熟悉企業(yè)資料、項目資料，以及本章涉及到的（組織結構基本類型、特點和使用范圍，工程項目組成分解、任務分工）等知識點。為完成企業(yè)組織結構模式選擇以及項目結構分解做足準備工作。4.情景的模擬實施與自述

時間：1個學時

地點：課堂現(xiàn)場

實施：按照之前預定的角色分工開展工作。形成企業(yè)EPS結構（已有）、WBS結構、項目組織結構圖、任務分工表四項成果類容。

5.評價環(huán)節(jié)

1）總經(jīng)理匯報各組成果，自評工作中的問題與建議。2）教師點評，提出建議。

第四篇：面試場景模擬

面試模擬3場景

面試是找到工作的第一道關口，如果你連第一道關口都闖不過去，就別指望著有所作為了。于是，有人對面試總是硬著頭皮、思想緊張、言語結巴。其實，大可不必。也許，你在看了以下幾段在某論壇現(xiàn)場舉行的模擬面試后，心里就變得有

底起來了。

模擬面試一

應試者：一位從事技術工作的女士

面試官：愛立信中國人力資源部副總裁牛艷娜

面試過程：

問：你以前在哪里工作？

答：我在一家公司做技術支持。

問：進入公司的目的？

答：喜歡技術支持，因為我具有這個能力。

問：你有什么成績呢？

答：做了上海的一個方案，且在各個部門有很好的協(xié)調能力。

問：周圍的同事朋友怎么評價你呢？

答：待人誠懇。

反問：您問我這個問題的目的在于哪里呢？

答：看你在工作中的溝通能力??做技術支持的，當然應該有技術方面的能力，但合作，是最重要的一點。

面試官點評：這位小姐很敏銳，但作為應試者，不應該反問面試官提出問題的目的。如果為了顯示主動性，可以在最后問問面試官自己在以后的面試中應注意什么。再有，講故事特別重要，把自己最得意的成績、做得最好的項目詳細說

出來，像這樣一句話概之，不令人信服，印象也不會深刻。

模擬面試二

應試者：應聘中華英才網(wǎng)銷售人員的一位男士

面試官：中華英才網(wǎng)CEO姚衛(wèi)民

面試過程：

問：請用三句話來介紹自己，評價自己。

答：1．干勁沖天；2．一定給你掙錢；3．善于和同事合作。

問：五年內對個人制定的目標是？

答：做一個職業(yè)經(jīng)理人。

問：對我們公司了解嗎？

答：在上學的時候經(jīng)常上這個網(wǎng)，我感覺是人力資源網(wǎng)站里做得最好的。面試官點評：對自己的評價，是在測試他的表達能力和思維能力，是否在他的腦子里有一種思維方式；五年以后如何定位，是看他做事情的目的性；問對公司是否了解，在于了解他是否對我們公司真正了解、真心感興趣。在國外，如果不了解這個公司，你連去都不要去。我們很多人把面試過程看得很緊張，就是不了解所賜。如果你了解這個企業(yè)，你完全可在面試中變被動為主動。不用了解很深，只要在面試時，表現(xiàn)出對這個企業(yè)的興趣就可以了。要把握一個平衡，不要以辭藻來堆砌你的才能，而要通過故事來表達此意。最后一點，面試時不緊張是好的，但也不能自由得無拘無束。我見過一位從很好學校畢業(yè)的MBA，技能和知識都足夠，但他從進門的第一分鐘到出門的最后一刻，都是雙手抱肩，頭后躺

在椅子上，這樣子叫我怎么選他呢？

模擬面試三

應試者：一位清華研究生

面試官：思科系統(tǒng)中國網(wǎng)絡技術有限公司亞太區(qū)經(jīng)理蕭泓

面試過程：

問：應聘什么職位？

答：技術支持。

問：有一個10人的軟件項目，但經(jīng)濟光景不好，預算要減掉一半，但上司

還要求要做得更好。你怎么辦？

答：最重要的是企業(yè)的文化和人情味。朋友對我的評價是有困難的時候，總喜歡找我。作為一個項目負責人，我可以通過自己影響他們。我相信他們會支持

我在這種情況下做好項目。

面試官點評：預算砍掉一半，你沒有說不能做，說明你有一定的能力，但你的回答很難看出你的技巧。我對你的印象是：人情味很重，關心下屬，譬如你可能不會因為預算減半而裁員，但可能對生意并不是很敏感。其實，更好的答案應該是：“老板，我可以做得更好，但我是否可以幫助您，來解決那個使我的預算

要減掉一半的危機？”至于具體如何去做，應該和你的老板去商量。另外面試時，一定要注意自己的形象。比如面試時手機不要響，萬一響了要

說“對不起”，然后掛掉，而不是一邊說“對不起”一邊還要接電話。

——面試場景模擬

王某畢業(yè)于中國人民大學工商管理學院，畢業(yè)后參加了市公務員考試，通過了筆試，并被市財政局召見。進入市財政局大門之前，王某將西服上裝的扣子扣上（評

1），然后走到行政部門OG（officegirl）面前??

王某：我是中國人民大學的應屆畢業(yè)生，貴單位約我今天下午2：30（評2）來面試，請問是在哪個房間？（OG看到王某拘謹?shù)臉幼?，竊笑）

OG：啊，是王某嗎？接待室在五層501室，吳先生負責接見??

（王某按照OG的指點，走到收發(fā)室旁邊的電梯旁等待，習慣地將手插入了褲子口袋（評3）。駝背顯現(xiàn)出來）

（王某乘電梯登上了五層樓，來到接待室門外，已經(jīng)有五人等在那里，臉上都流露出緊張而神秘的色彩。有人在讀知識性叢書，有人在不安地東張西望，王某坐在一張沙發(fā)上，掏出香煙點上一支（評4），吸了起來。面試接待室總共三處，等候面試者按先后順序被傳喚到室內應試。大約有三五個人聚在一起，議論著“你答的怎么樣？”“有個問題??”。他們好像同學結伴前來的（評5）?！爸袊嗣翊髮W工商管理學院的王某請到第二接待室！”O(jiān)G按照接待順序叫道。）王某：有！是第二接待室嗎？謝謝。

（已等候了20分鐘的王某聽到OG叫自己的名字，響亮地回答了一聲“有”，從沙發(fā)上站起來，深深地吸了一口氣，然后走向接待室。在室外，他又一次整理了儀容，輕輕地叩了兩下房門（評6），室內傳來了“請進”的低專用傳呼?！鞍。_始了！”王某在心底呼喚起來??）

（王某振作精神，扭開了接待室的房門。接待室內坐著三位考官，他們的目光一齊落在王某身上。王某輕輕地點了點頭，然后面向房門方向（評7），將房門輕輕關上）

王某：我是中國人民大學工商管理學院畢業(yè)生王某，請多關照（鞠躬）?？脊?：你是王某嗎？請在那兒坐。

按照考官1的指示，王某坐到擺在接待室中央的那張椅子上，同時向考官1道聲“謝謝”。王某深坐在椅子上（評8），努力擺正姿勢，將手輕輕放在膝頭，目光落花流在坐于中間的考官鼻子的高度（評9）??

考官1：我們隨便聊聊，看上去你有點緊緊?。ㄔu10）？！

王某：是有點緊緊，因為事關重大，所以??

考官1：你是中國人民大學工商管理學院的畢業(yè)生??！

你在個人材料上講，第一次高考成績上了一般本科線，但沒去上學，復讀了一年后考上了中國人民大學工商管理學院，你為什么要考工商管理學院？

王某：想考中國人民大學工商管理學院有兩個原因。其一是該校學風正，有許多

名教授；其二，我對工商管理興趣較大，所以我寧可復讀一年，也要考上中國人民大學工商管理學院（評11）。

考官2：（一邊濟覽王某的求職書和成績單）噢，想當未來的MBA吧，可你的專業(yè)成績好像不是很理想啊？

（王某微欠身體，眼光轉向問話者——考官2）

王某：大學期間忙于“打工（即：勤工儉學）”，是一個原因，另外，我的興趣后來主要轉移到了“流通經(jīng)濟論”，故對專業(yè)方面沒太下功夫。

考官2：看成績單你在“流通經(jīng)濟”方面，還是下了一些功夫。請你簡單地說說它的內容？

王某：這門學科研究的主要內容是：在當今的流通產(chǎn)業(yè)中，隨著INS（高靈敏信息通訊系統(tǒng)）和VAS（附加價值通訊網(wǎng)）的發(fā)展，流通機制將發(fā)生哪些變化，我們應該如何適應這種變化??

王某在不知不覺間，手離開了膝蓋，舞動起來。緊張時往往容易出現(xiàn)各種小動作（評12）。

考官2：你對此好像是有一些研究。不過研究方面的問題需要較深的計算機方面的造詣，可從成績單來看，你的計算機學習成績不太好?。。ㄔu13）這是由于?? 王某：是不太好。主要是一、二年級時，經(jīng)常外出“打工”，另外還參加了足球俱樂部，耽誤了一些時間。不過進入三年級之后，我在這方面下了功夫，我“打工”的公司幾乎都是與計算機有關的，這是我為他們工作的項目??（遞過一張有關研究成果的證明）

考官2：平時經(jīng)常喝酒嗎？（評14）

王某：很喜歡喝。但一般是和同學、朋友在一起時喝點兒啤酒和清酒。自己一個人的時候，從不喝酒。不過最近有一次喝醉了，半夜起來吐了幾次，以后再不這樣喝了??（王某不好意思地笑，考官2點頭表示理解）

考官1：請談談你的長處。

王某：我比較善于與人相處，這可能是在“打工”時逐漸養(yǎng)成的。無論是什么樣性格的人，我都能很快地國他成為朋友。到歐洲旅游時，我同許多外國人交了朋友，沒有一點不適應的地方。

考官2：那么，再請你談談你的短處。

王某：我比較善于與人相處，主要是大大咧咧，什么都不在乎。可這也是一個缺點，有時朋友們總說我。例如：有一次，我同一個朋友去吃飯，看到有一位男子獨自在飲酒，我湊過去一問，原來竟是校友。他比我早五年畢業(yè)，于是就同他一起喝了起來，一直到很晚。最后，老校友替我結了賬，還用出租車把我送回宿舍，朋友說我真是“臉皮厚”，嘿嘿??（評15）

考官1：再請問一下，你認為在今后的工作中，最重要的是什么？

（王某恢復到原來嚴肅的表情，鄭重其事地思考了片刻（評16），然后回答）王某：最重要的是與人配合。無論是對朋友或對其他人，都要以誠相待。許多事業(yè)上的失敗都是與人際關系上的失敗分不開的。我現(xiàn)在“打工”的那個公司，有的上司就是謅上媚下的人，結果業(yè)績很糟糕，我今后決不能成為這樣的人??。考官1：好，今天談到這里，請回去靜候回音。今天辛苦了，再見。

（王某道謝（評17）后退出，面試結束）

評述

（1）在正式場合著裝一定要正式，西服上裝的扣子一定要扣好。

（2）面試者應按約定時間到達面試場所。若由于意外原因不能及時到達，應預

先打電話給對方，說明原因，以免對方等待。

（3）將手插在口袋里，容易給人以輕慢、隨意的感覺，面試時，不要給人不嚴肅的感覺。

（4）辦公場所禁止吸煙，很多單位都在明顯位置提示，最好克制自己，不要吸煙。

（5）結伴前往面試是一種不成熟的表現(xiàn)。

（6）入室前的叩門只能兩三下，且要輕叩。

（7）為了不使關門聲音過大，應面向房門，輕輕把門關上。

（8）身體在椅子上深坐能保持坐姿端正。

（9）眼光一般應落在主考人員的鼻子附近，不要東張西望，也不要總盯著對方。

（10）面試之初，緊張情緒在所難免，但盡力克制，要做深呼吸，保持鎮(zhèn)定。

第五篇：場景描寫

范文：

又是個金秋的十月，又是個裝滿收獲的季節(jié)。在經(jīng)歷走過來的數(shù)次磨礪后，祖國以其堅強不屈的脊梁高高屹立在世界的東方。我們自豪，我們驕傲，我們?yōu)橛幸粋€堅強的祖國而歌唱。

走過六十個春秋，追憶烽火歲月。我們有過苦難，我們經(jīng)歷過磨礪，我們有過苦澀的追求，我們都挺過了，我們都走過了，祖國的脊梁堅強了；我們有過夢想，我們有過豪情壯志，我們也有過無數(shù)快樂和喜悅，我們都擁有過，我們都經(jīng)歷了。我們?yōu)橛幸粋€不畏艱難、勇往直前的民族而自豪，我們?yōu)樽鎳幸粋€堅強的脊梁而驕傲。

歷史的長河靜觀時往往風平浪靜，只有驀然回首，才能體會它的波瀾壯闊。從以階級斗爭為綱到以經(jīng)濟建設為中心，從高度集中的計劃經(jīng)濟體制到充滿活力的社會主義市場經(jīng)濟體制，從封閉半封閉到全方位開放，從物質文明到精神文明、政治文明、生態(tài)文明，從“四個現(xiàn)代化”的宏偉藍圖到以人為本、全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展……這些看似簡單的詞語之變，蘊藏著多少振聾發(fā)聵的觀念突破，包含著多少驚心動魄的歷史轉折，凝聚著多少前無古人的偉大創(chuàng)新。它以一個政黨巨大的政治勇氣和理論勇氣，改變了社會主義中國的發(fā)展軌跡，改變了十幾億中國人民的命運。

風雨過后，北京的黎明。位于長安街建國門的古觀象臺，像一位飽經(jīng)憂患的老人靜靜矗立，歷經(jīng)百年滄桑，親眼目睹了中華民族屈辱、抗爭、解放，到以東方巨人的雄姿屹立于世界民族之林的歷史。這天，在新中國成立50周年之際，他在陽光下，欣然西望： 一道壯觀的綠色長城，沿天安門側畔綿亙向東。排列在長街之上的陸?？杖?、人民武裝警察、預備役和民兵的17個徒步方陣、25個戰(zhàn)車方陣，似挺立的峰巒，如堅固的城垛，巍然屹立。此刻，132架戰(zhàn)鷹編成10個空中梯隊，也正在華北7個機場翹首待飛。156雙軍靴有力地敲擊著大地，156支鋼****閃爍著堅毅和威嚴。10時36分，共和國三軍儀仗隊護衛(wèi)著八一軍旗，邁步走向天安門。

在鮮紅的軍旗召喚下，一瞬間，綠色長城變成了綠色鐵流。

看，綠色迷彩的陸軍方陣，雪白的海軍方陣，藍綠相間的空軍方陣，花藍色海洋迷彩的海軍陸戰(zhàn)隊方陣，花白色城市迷彩的空降兵方陣，戴藍色頭盔的男民兵方陣，佩紅十字臂章的女兵方陣，戴橄欖綠頭盔的特警方陣，灰綠色的預備役方陣，一身紅裝的女民兵方陣。不論哪一支隊伍，不論你橫看、豎看、斜看，每一個排面都整齊如一人；每一條頭線、胸線、臂線、腳線都筆直如刀削。

50年前的這一天，毛****主席站在天安門城樓上，莊嚴宣告：中華人民共和國****人民政府成立了。號召人民解放軍乘勝前進，解放全中國！

15年前的這一天，中國改革開放的總設計師****也是站在這里，向人民軍隊發(fā)出偉大號召：務必時刻保持警惕，不斷提高自己的軍事政治素質，努力掌握應付現(xiàn)代戰(zhàn)爭的知識和能力。這一天，黨的第三代領導核心****主席又站在這里，號令三軍向新世紀邁進！

-----------金風送爽，天高云淡，在這個花果飄香的季節(jié)里，我們迎來了祖國60歲的生日，能與大家同祝國慶，我感到非?？鞓贰Ｔ谶@里，我要自豪地對祖**親說：我愛你，中國！

?。↑S河長江，奔騰萬里，你們哺育了一個多么輝煌的民族！五千年的輝煌歷史，飲譽四海的華夏文明，足以讓人嘆為觀止。哦，祖國，涓涓流貫的河川是你飄逸的長發(fā)，綿亙悠久長的山岳是你硬朗的脊梁。你有滿山遍野的寶藏，你有秀麗多姿的山水，你有金碧輝煌的故宮，你有蜿蜓伸展的萬里長城，縱有千古，橫有八荒。你還有很多很多。。。在你遼闊的土地上，一代又一代的炎黃子孫用自己的雙手創(chuàng)造了燦爛的東方文明。

但是，我們不會忘記，中華民族也曾幾經(jīng)滄桑、幾經(jīng)痛苦，我們的祖**親也曾倍受欺凌與污辱。我們忘不了園明園的火光，忘不了扣在每個中國人頭上的“東亞病夫”的帽子，忘不了公園門口“華人與狗不得入內”的牌子，忘不了南京三十萬同胞的鮮血染紅了長江。大地在呻吟，黃河在哭泣，然而中國人民永遠也不會被壓垮。

虎門銷煙揭開了中華兒女反侵略的序幕。太平天國的旗幟、戊戌變法的驚雷，****戰(zhàn)士的大刀、辛亥革命的****聲，無一不向全世界表明：中華民族不可辱，中國人民不可欺。五四運動的吶喊，中國共產(chǎn)黨的成立，更似驚雷劃破夜空。從南昌到井岡山、從延安到西柏坡，“星星之火，可以燎原”。中國人民硬是用小米加步****打出了一個燦爛的新中國，我們這個東方巨人終于又站起來了！

走過56年的風風雨雨，經(jīng)過54年的勵精圖治，我們的祖國巍然屹立于世界的東方。中國人民正享受著從未有過的太平盛世。中國特色社會主義的航船正劈波斬浪，昂首前行！

同學們，我們中國已經(jīng)很強大，但是不能忘記，我們的統(tǒng)一大業(yè)還沒有完成，國際****勢力亡我之心不死，日本對我國的釣魚島垂涎三尺，更不能忘記，1999年我國使館的被炸，同胞的鮮血告訴我們：我們還不夠強大。

前進中的艱難險阻，激發(fā)著我們的豪情斗志新的千年，新的世紀，新的起點，十六大給我們吹響了進軍的新號角，億萬中國人民正向著新的目標奮進。

同學們，我們是祖國和民族的未來，我們生在一個偉大的時代。同學們，努力吧，中華民族的偉大復興將在我們手中實現(xiàn)。祖國啊，母親！請相信，我們一定不會辜負歷史的重托，新的《中華交響曲》將在我們手中演奏出更精彩更輝煌的樂章！就象李大釗期望的那樣：“讓中華民族五千年的正氣在青春的火焰中再現(xiàn)！讓華夏神州五千年的雄健國魂在青春的火焰中再生！！”

60年，光輝歲月彈指揮間，60年，中華大地滄桑巨變。2009年，我們偉大的祖國迎來了她的60歲生日。

1949年，中華人民共和國成立了！飽經(jīng)戰(zhàn)爭滄桑與落后苦難的中國人民終于重新站起來了！中國像一只巨龍一樣，以一個大國的身份重新屹立于世界東方！

那時的中國，民生凋敝，經(jīng)濟嚴重落后，國家事業(yè)百廢待興，政府和人民面對一個滿目瘡痍的中國面孔，并沒有畏縮，勇往直前，僅僅用了三年的時間就恢復了國民經(jīng)濟，涌現(xiàn)出一批可歌可泣的感人事跡。

經(jīng)過三年的經(jīng)濟恢復，國民經(jīng)濟得到根本好轉，工業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)超過歷史最高水平，但是我國那時還是一個落后的農(nóng)業(yè)國，許多工業(yè)產(chǎn)品的人均擁有量遠遠低于發(fā)達國家。

為了有計劃地進行社會主義建設，我國政府開始編制發(fā)展國民經(jīng)濟的五年計劃。第一個五年計劃從1953年開始執(zhí)行，它成為我國工業(yè)化的起點。

第一個五年計劃開始時，我國的工業(yè)化水平是極低的。出行用的自行車，人們叫它“洋馬”，點火用的火柴，人們叫它“洋火”，釘東西用的釘子，人們叫它“洋釘”。因為那時的中國人沒有見過這些新奇的東西，也不會造，都是從西洋傳過來的。那個艱苦的年代，我沒有經(jīng)歷過，但從我看過的資料片中完全能夠體會，當時的中國人民依舊生活在極端貧窮之中。

光陰如水，歲月如梭。時光來到了2009年，我正在電視機前，收看著中國第三個南極科考站落成的新聞。又是一個重大成就，我開始浮想聯(lián)翩，我想起了祖國成功舉辦了第二十九屆夏季奧運會，想起鳥巢，想起了奧運健兒們的英姿，我想起了祖國接連成功發(fā)射了神州五號、六號、七號載人航天飛船，想起太空，想起了中國已經(jīng)成為世界航天領域舉足輕重的一員，我想起了改革開放整整三十年里我國人均國內生產(chǎn)總值保持年均10%的增幅，想起中國國力，想起中國已經(jīng)成為這個世界綜合國力第六的國家，想起新中國成立的這一甲子中國的國際地位迅速的、不斷地提升，想起新中國歷史，想起了新中國成立六十年來光輝的足跡！

-----------觀看盛大的閱兵儀式有感

光陰似箭，日歷也穿上了“國慶裝”。今天——10月1日是我們中華民族盛大的節(jié)日，是我們偉大的祖**親——中華人民共和國建國50年的喜慶日子。??！

此時此刻的天安門前已是人山人海，樂聲陣陣。在這喜慶的日子，祖**親的兒女把您團團圍住，歡慶著，問候著。有解放軍戰(zhàn)士、學生以及各省和各族的人民，他們都掛著鮮花、紅旗。一萬多名學生持著紅色和黃色的鮮花，組成了四個大字“祖國萬歲”。這四個大字的周圍是由黃色的鮮花圍成的，這紅色和黃色不是象征五星紅旗嗎？……此時的天安門是花的海洋，樂聲的海洋，但是吸引我的還是解放軍叔叔的閱兵儀式。

“咚——咚——咚”這是解放軍前進的腳步聲，他們正踏著雄壯的步伐，沿著長安街的天安門廣場前進?！斑恕恕?咚”多么有勁，多么鏘鏘有力的步伐聲??！這不是普通的腳步聲，這是我們國家邁向世界民族之林的聲音，是祖國改革開放以來取得成就的喜悅之聲，是中國人民揚眉吐氣的腳步聲。是他們，是解放軍叔叔在戰(zhàn)場上與敵人頑強搏斗，才換來今天的幸福生活；是他們，是解放軍叔叔用他們的生命和熱血來保衛(wèi)祖國的邊疆，無私地向自己的崗位奉獻自己的青春，就是因為有這一群 “威武之師、文明之市、勝利之師”為祖國做后盾，才有祖國今天的繁榮昌盛，社會的安定，民族的團結。

就在這個時刻，一群身穿橄欖綠軍裝的威武之師走了過來。口號聲如雷貫耳，有如開閘流出的急水，有如滾滾而來的大潮，有如在荒原上奔騰的駿馬。你看，他們的軍資是多么標準，步伐均勻，剛勁有力，每一個動作都一致。行進的時候，這千萬個人的行動如同一個人，橫直有行，行行筆直，就像刀切一樣，個個面目莊嚴、意氣風發(fā)、斗志昂揚地接受黨和人民的檢閱，向黨和國家致敬，向人民致敬。這一舉動，無不牽動和震撼每一位炎黃子孫的心！

當受閱的三軍勇士邁著矯健的步伐，雄赳赳、氣昂昂地通過天安門時，國防武器已接踵而來地展現(xiàn)在人民的眼前：新型主戰(zhàn)坦克、火****、核武器以及各種戰(zhàn)略導彈。祖國啊，祖國，你讓我看到了你50年來的繁榮昌盛和國防力量的日益強大，你的人民從此揚眉吐氣地屹立在世界的東方。想到這，我全身每個毛孔如吃了人參果，無一處不激動，無一處服帖。如果時間可以停住，真想能夠留住那永恒的一瞬間。強大的軍隊和先進的戰(zhàn)斗武器，為祖國的改革開放，提供了安全保障，為祖國的統(tǒng)一，做出了重要的貢獻。

這天，這只跨世紀的軍隊在天安門廣場向祖國和人民展示了他們的風貌、變化和成就，讓人民對這支威武之師、文明之師、勝利之師充滿了信心，對祖國的前程也充滿了信心。

面隊著威嚴的陣容，雄壯的節(jié)奏，整齊、矯健的步伐，閃亮的********，還有青春般的口號，我真想大聲喊：“偉大的中華人民萬歲！偉大的中國共產(chǎn)黨萬歲！偉大的中國人民萬歲!