第一篇：酒類企業(yè)如何設(shè)計促銷方案

文章摘要: 在現(xiàn)代營銷戰(zhàn)中，如果將廣告比成塑造品牌的長矛．那么對渠道和終端的銷售促進即為爭奪市場的短劍。在打市場的種種招式中．促銷是一個比廣告運用更普遍、投入更多的市場拓展工具。有一句市場銷售人員常說的話：不促不銷，一促就銷．大促大銷．小促小銷．就很好地說明了市場促銷現(xiàn)象。所以．現(xiàn)在市場促銷的花樣越來越多．乃是市場的常態(tài)。(共3頁)

文章關(guān)鍵詞: 市場促銷 促銷方案 酒類企業(yè) 廣告 銷售促進 現(xiàn)代營銷 市場拓展 招式 塑造 現(xiàn)象

文章快照:

行買贈活動頻繁，不少廠家2003年受“非典”影響，整個5重點做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒店，并做了十所搞的活動欺詐行為較多，多數(shù)購物者都月份，XX代理商常熟大有食品商行的進余家二批和二十二家商超。懷有一種猜疑心理，并且商超的消費者購貨額只有70000余元。“非典”疫情活動實施一個階段后，通過了解，這物一般都是自己消費，比較謹慎，像原漿有所緩解后，餐飲業(yè)生意逐步回升。怎樣次促銷產(chǎn)生了如下三大效果。酒這種高檔酒，消費者一般都是在一年三利用這個時機，做好白酒產(chǎn)品促銷呢?1．我們抓住“非典”過后餐飲業(yè)生意節(jié)送禮時購買，所以其效果不大明顯，在二、活動主題：勢頭上升這個時機開展促銷，走在同行前一定程度上來說，這也是一種必然的結(jié)經(jīng)過探討，我們針對原漿酒原汁原味面，打了競爭對手一個措手不及，搶占了果。的品質(zhì)和消費者祈福平安的心理需求，敲市場制高點，形成一定的影響力。啟迪：體驗式促銷的真諦就在于體驗定了“喝原漿，送平安”的促銷主題。2．通過這次活動，擴大了XX貢酒原的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗，改

三、活動內(nèi)容：漿酒在同價位產(chǎn)品中的市場占有份額；較變或者增加東西使得商品保持新穎、令人1．消費者每喝一瓶500ml或兩瓶好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場的品牌興奮、值得付出金錢再次體驗。250mlXX貢酒原漿酒，平安保險公司贈形象；帶動了公司其它產(chǎn)品在市場上的銷常熟市場“買原漿，送平安”的促銷送一萬元家庭財產(chǎn)保險，保期一年。售?，F(xiàn)原漿酒、新瓷貢酒每天走量1D0箱形式，看似平常與簡單，其實則是一種全2每一份一萬元家庭財產(chǎn)保險，我們(1X6)左右，大有食品商行6月份銷量新的體驗營銷，打破了酒類終端諸如贈送支付給平安保險公司10元保險費。是此前的4倍以上，在本月庫存正常的情打火機、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇一律的由于平安保險公司家庭財產(chǎn)保險最況下，進貨額為稅前40．6萬元，是5月份促銷形式。消費者在購買和使用原漿酒過低保額為三萬元，經(jīng)協(xié)商，常熟平安保險的5倍。程中，既有“原汁原味”的美酒功能體驗，公司特意為我們制作了一批一萬元家庭3．在夏季這個不利于白酒銷售的季又有“平安是?！钡那楦畜w驗，從生理到財產(chǎn)保險。10元保險費由我公司與常熟節(jié)里，做到了淡季不淡，為公司產(chǎn)品在常心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶。大有食品商行各承擔5元。大有食品商行熟市場下半年的進一步上量和產(chǎn)品線的此促銷案例已經(jīng)給終端實踐者提供制成保險單兌現(xiàn)卡，并放入原漿酒盒內(nèi)，延伸打下了基礎(chǔ)。了一種思路和啟示，以消費者心理需求為消費者獲得兌現(xiàn)卡時填寫家庭住址和聯(lián)

五、經(jīng)驗與不足中心，找好“主題概念”，開展體驗式促系電話等，然后交給我方促銷人員，以兌1．經(jīng)驗：白酒終端營銷抓住酒店這個銷，不斷地給客戶以驚奇和驚喜，是酒類換保單；消費者也可以直接到平安保險公龍頭是關(guān)鍵。這次活動在酒店收到的效果終端革命的關(guān)鍵。司兌取萬元財險保單一張。非常好，起到了推動市場拓展的積極作超越思維，打破陳規(guī)，終端革命不再

四、實施和效果用。通過對酒店的走訪了解，消費者對喝問消費者“我們?yōu)槟鍪裁础?、“您需要本次活動?003年6月5日開始一瓶酒，得一萬元家庭財產(chǎn)保險這種物超什么”等服務內(nèi)容，而是問“您記住了什正式實施。我們通過常熟有關(guān)報紙媒體、所值的促銷相當感興趣。當今．k．ffj對小禮么”、“下一次還會得到什么”這類驚與制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商品、刮卡之類的促銷已司空見慣時，這類喜的感覺以及刺與激的懸念。——這就超和主要酒店展開全面宣傳，輔之以大有活動卻收到了出奇制勝的效果。是體驗!■食品商行幾十名促銷人員的El頭宣傳，在2．不足：這次活動在商超的反映比較

第二篇：酒類促銷活動策劃

公 關(guān) 策 劃

承長江淵之源流 品長酒涌泉相報

在本文中，A為國內(nèi)一白酒品牌，由于是新產(chǎn)品，其品牌在市場上暫無人知曉。為了提高知名度和美譽度及銷售，2009年10月25日起，通過周密的市場調(diào)研，選擇武漢市場作為產(chǎn)品的突破品，通過一系列的營銷組合，在短短三個月的時間里，實現(xiàn)銷售100多萬，同時由于主要實行直銷公司制度，對產(chǎn)品預留一定的差價，因此最終核算，A公司沒有拿一份錢廣告促銷費用，所有產(chǎn)生的費用全由直銷公司通過差價自行負擔。具體策劃方案如下：

一、市場現(xiàn)狀

武漢是我國中部核心城市，也是全國各大城市中地位比較重要的城市之一。人口已經(jīng)突破800萬，市場前景非常廣闊。同時，武漢的經(jīng)濟比較發(fā)達，中高檔酒店很多，各種層次的商場、超市、店面及其小夫妻店非常密集，市場容量大。

二、產(chǎn)品進入障礙

1、A產(chǎn)品在武漢市場一直沒有經(jīng)銷商，其主要原因如下：

1）、新產(chǎn)品上市，沒有知名度和美譽度；

2）、白酒產(chǎn)品重要的是一種文化底蘊，一種品牌形象，新品牌在消費者心中如同一張白紙；

3）、A產(chǎn)品在武漢市場沒有廣告投入，一切從零開始，促銷力度較??；

4）、經(jīng)銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。

2、武漢地區(qū)酒店進場門坎較高，主要表現(xiàn)在：

1）、高檔酒店進場費用較高，且枝江、茅臺及五糧液在各酒店較暢銷,許多酒店對進價格相近產(chǎn)品興趣不高；

2）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。

3、A產(chǎn)品自身具有許多待改進的因素，主要有如下幾方面：

1）、新產(chǎn)品缺乏競爭力，市場投入不足，消費者從未看到A產(chǎn)品進行宣傳；

2）、長期以來，在白酒行業(yè)中，幾個知名的品牌競爭非常激烈，新品牌在一時間內(nèi)很難讓消費者接受；

三、產(chǎn)品價格定位

假設(shè)（沒有市場調(diào)研）適宜武漢市場銷售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質(zhì)）中，在市場導入階段，價格和品牌應放在首位，隨著時間的推移，品質(zhì)和品牌應逐步調(diào)整到首位。

1、價格定位（單位：元/瓶）

檔次操作價格出廠價二批及酒店價格建議零售價

低檔7．006．009．0013．00

中檔25．0020．0035．0055．00 高檔38．0030．0046．0080．00

注：

1、操作價格為成立直銷公司向外批發(fā)的價格。中間差價用于公關(guān)宣傳及促銷。其中低檔酒以批發(fā)為主，中、高檔直接做終端，不走批發(fā)渠道。

2、產(chǎn)品包裝

中、高檔產(chǎn)品包裝設(shè)計要有文化底蘊，在包裝盒內(nèi)應配促銷禮品。

1）、以經(jīng)銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風險補貼；

2）、新品進入市場初期，公司應直接委派職業(yè)經(jīng)理人直接操作，待時機成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商操作；

3）、成立武漢直銷公司，轄管漢口、武昌和漢陽等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負責武漢市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經(jīng)銷商運作為主。

2、人力資源

吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競爭力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟?？刹扇≡谖錆h當?shù)卣衅傅姆绞健?/p>

四、活動方式：展銷會

1）、活動主題：品遍知名白酒感受中華文化

2）、本品牌主題：承長江淵源之流 品長酒涌泉相報

3）、活動概述：聯(lián)合個家知名酒場，開展一個酒文化展銷會

4）、活動時間：中秋節(jié)前后

5）、活動地點：武漢市

6）、主要展銷會地點：武漢廣場

3、媒體組合媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在主干道的公交車上作15輛車身廣告，時間兩個月，其它以促銷為主。

4、宣傳品

1）、酒店專用鏡框200個，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

2）、海報招貼，過春節(jié)貼的“?！弊?、春聯(lián)各1萬張；

3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。

6、促銷品

1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）；

2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機5000只

五、具體操作步驟

1、前期準備及宣傳

11月1日~11月15日，對業(yè)務人員、促銷小姐進行專業(yè)培訓及洽談周邊地

區(qū)經(jīng)銷商；

11月18日~11月25日，籌建市區(qū)直銷公司及協(xié)助周邊地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)進貨；11月25日拉開宣傳序幕，由A公司組織15輛宣傳車分兩組在武漢市區(qū)進行游行宣傳。宣傳車兩側(cè)上統(tǒng)一宣傳改公司的新產(chǎn)品，車頭懸掛條幅“A公司向

武漢人民問好”。每天游行4小時，共游行4天。具體路線略。

2、鋪貨、廣告及促銷

12月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標：中、高檔餐飲：50家（同時進促銷小姐）；

大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出對頭）；

夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

時間：12月1日~12月5日；

形式：將市區(qū)分為三組，每組二輛昌河車，分片進行鋪貨，鋪貨政策（略）。12月5日、12月7日、12月9日三期楚天都市報廣告，重點宣傳A產(chǎn)品新

品上市信息，并說明在餐飲的促銷方式，歡迎在各餐飲點名飲用；

12月6日，市區(qū)公交車廣告投放15輛全面上路宣傳，具體方案（略）；12月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費者，了解新品銷售情況及消

費者反映。制定下一步營銷策略；

12月15日，召開營銷工作會議，A公司領(lǐng)導參加，總結(jié)前期營銷得失，提

出下一步市場操作方案；

12月18日起在漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會，A公司提供餐飲及禮品費用，提供現(xiàn)場現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好

會前動員工作；

12月20日~12月25日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市

場；

2002年1月20日~2月11日，在市區(qū)選擇20家商場超市，漣水、沭陽、泗

陽、洪澤等地區(qū)各5家商場超市，舉辦有獎銷售活動（具體方案略）。

六、計劃銷售

計劃銷售1000萬人民幣。

七、費用合計：

1、媒體費用共計35萬；

2、業(yè)務人員費用：

a,武漢市場新招業(yè)務人員5名*800元/月/名*4/月=1.6萬；

b,促銷小姐 50名*800元/月/名*4/個月=16萬；

3、房租費3000元/月*4月=1.2萬元；

4、贈品費用，4萬元；

5、酒店進場費用問題5萬元；

6、春節(jié)前有獎銷售獎品費用共計30萬元；

7.其它不可預見費用5萬元。

費用合計約：98萬元。

在實際的具體操作中，所有產(chǎn)生的費用（含返利）共計為180多萬元，實現(xiàn)銷售1100多萬元。費用率為16%。直銷公司扣除銷售費用，從所留的差價中獲利近20萬，真正實現(xiàn)了多方贏利策略

第三篇：酒類企業(yè)安全隱患整改方案

為深刻吸取天津港“8·12”特別重大火災爆炸事故教訓，進一步強化我鎮(zhèn)酒類企業(yè)安全防控工作，切實加快重大火災隱患整改進度，有效防范和堅決遏制重特大安全事故發(fā)生，全力確保我鎮(zhèn)安全形勢長期穩(wěn)定，按照《安全生產(chǎn)法》《中華人民共和國消防法》《**省消防條例》《酒廠設(shè)計防火規(guī)范》（GB50694—2011）相關(guān)規(guī)定，特制定如下整改方案。

一、工作目標

認真貫徹落實總書記等中央領(lǐng)導同志關(guān)于安全生產(chǎn)的重要指示精神和省、市對安全工作的安排部署，進一步落實酒類企業(yè)安全生產(chǎn)主體責任和政府安全監(jiān)管責任，強化酒類企業(yè)安全生產(chǎn)領(lǐng)域源頭治理，深入開展重大火災隱患整改，確保全鎮(zhèn)酒類產(chǎn)業(yè)安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定。

二、工作任務

全鎮(zhèn)重大火災隱患酒類企業(yè)必須按照整改要求，落實整改資金和具體措施，確保在2015年9月20日以前銷案一批，11月25日以前全部整改銷案。

三、工作職責

**消防中隊：負責酒類企業(yè)消防設(shè)施的專項監(jiān)督和酒類企業(yè)火災隱患整治工作。指導并監(jiān)督酒類企業(yè)規(guī)范設(shè)計、審核、施工、檢測等工作；督促企業(yè)清理完善消防安全“三同時”相關(guān)資料；督促指導企業(yè)開展消防安全應急演練，督促企業(yè)開展罐區(qū)自動滅火系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、防火堤等安全隱患整改。對達到消防要求，重大火災隱患整改完畢的企業(yè)，及時進行檢查并迅速開展銷案辦理工作；對拒不配合整改，無法銷案的企業(yè)，牽頭開展行政執(zhí)法工作，依法處罰。

鎮(zhèn)安辦：負責對酒類企業(yè)安全生產(chǎn)實施綜合監(jiān)管。對重大火災隱患整治工作加強綜合管理和指導，督促有關(guān)部門落實行業(yè)和專項管理責任，協(xié)助行業(yè)部門督促和指導企業(yè)在新建、改建、擴建項目時，安全設(shè)施與主體工程同時設(shè)計、同時施工、同時投入生產(chǎn)和使用。對拒不配合整改，無法銷案的企業(yè)，向上級主管部門匯報，配合主管部門開展行政執(zhí)法工作，依法處罰。鎮(zhèn)經(jīng)發(fā)辦：負責對酒類企業(yè)安全生產(chǎn)實施行業(yè)監(jiān)管，對重大火災隱患整治工作加強行業(yè)管理和指導，督促企業(yè)建立健全各類安全管理制度、應急預案，指導企業(yè)完善安全會議、安全培訓、應急演練、安全隱患排查整改等記錄。

鎮(zhèn)國土資源和村鎮(zhèn)建設(shè)辦：負責協(xié)調(diào)安排酒類企業(yè)解決間距不足等隱患所需要的土地指標，酒類企業(yè)房屋安全隱患排查治理的專項指導，督促企業(yè)加大生產(chǎn)車間、包裝車間、儲酒用房、辦公用房等建筑物安全隱患排查，協(xié)助主管部門督促酒類企業(yè)對此類隱患的整改。

鎮(zhèn)供電所：負責酒類企業(yè)用電設(shè)施的安全監(jiān)督。督促酒類企業(yè)進行電力設(shè)施隱患整改，對存在用電安全隱患的酒類企業(yè)配合主管部門依法開展行政執(zhí)法。

鎮(zhèn)食藥監(jiān)所：負責酒類企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量安全的監(jiān)督管理工作。配合安全隱患整改，加強對企業(yè)的督促指導。

四、工作步驟

從2015年9月10日起至12月5日，在全鎮(zhèn)范圍內(nèi)開展為期3個月的酒類企業(yè)安全隱患集中整治行動，全力確保隱患整改到位。

（一）第一階段：制定方案階段（9月10日—9月20日）。

鎮(zhèn)政府對整改工作再次進行部署，制定全鎮(zhèn)整改方案，召開整改工作會議，與各村（社區(qū)）簽訂整改責任書。各村（社區(qū)）按照“一崗雙責”“屬地管理”“五級監(jiān)管責任體系”的原則，結(jié)合自身實際，制定本轄區(qū)酒類企業(yè)重大火災隱患整改方案，成立專門領(lǐng)導機構(gòu)，抽調(diào)專門人員，專項負責整改工作。督促轄區(qū)內(nèi)重大火災隱患酒類企業(yè)按照整改要求，認真制定整改方案，開展自查自糾，落實整改責任、資金、時限。各企業(yè)整改方案和整改情況經(jīng)主要負責人簽字后，報**鎮(zhèn)安辦備案，經(jīng)自查符合銷案條件的企業(yè)主動向縣公安消防大隊提出銷案申請，經(jīng)審查合格后迅速銷案。

（二）第二階段：落實整改階段（9月21日—11月25日）。重大火災隱患酒類企業(yè)要切實履行安全生產(chǎn)主體責任，對照整改方案，落實資金，倒排工期，順排工序，責任到人，全力開展整改工作。各村（社區(qū)）、鎮(zhèn)級有關(guān)部門按照隱患整改方案確定的整治任務和職責要求，督促企業(yè)進行整改，確保在11月25日前全部整改銷案。

（三）第三階段:整改回查階段（12月1日—12月5日）。鎮(zhèn)政府組織安全生產(chǎn)督查組，對各村（社區(qū)）、鎮(zhèn)級有關(guān)部門安全工作開展情況和各企業(yè)安全隱患整改情況進行督查回訪。將整改工作納入對各村（社區(qū)）目標考核。對工作不到位、責任不落實，導致整改不力，不能按期整改銷案的，將實行責任倒查，嚴格追責。對企業(yè)拒不整改的，將嚴格依法處罰，該停則停，該關(guān)則關(guān)。

五、工作措施

（一）加強組織領(lǐng)導。

為確保酒類企業(yè)安全隱患整改扎實有效開展，成立以鎮(zhèn)政府鎮(zhèn)長徐友群為組長，黨委副書記陳先彬、副鎮(zhèn)長涂加明為副組長，鎮(zhèn)安辦、鎮(zhèn)經(jīng)發(fā)辦、公安消防大隊等部門主要負責人為成員的**鎮(zhèn)酒類企業(yè)安全隱患整改領(lǐng)導小組（具體見附件1）。各村（社區(qū)）要結(jié)合實際，成立相應的安全隱患整改領(lǐng)導機構(gòu)，制定整改方案，明確整改措施和要求，確保整改工作落到實處。

（二）嚴格分類處置。

對重大火災隱患企業(yè)按照相關(guān)要求分類處置。

第一類：罐區(qū)完全廢棄且不再使用的，進行現(xiàn)場情況核實，情況屬實列入銷案名單。第二類：罐區(qū)有酒，但按照相關(guān)要求部分停用的,進行現(xiàn)場情況核實，情況屬實列入銷案名單，并要求其加強安全管理。

第三類：罐區(qū)有酒，且未按照相關(guān)要求部分停用的。一是計劃轉(zhuǎn)移儲酒的，要求企業(yè)落實儲酒轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移完成前要求其加強安全管理；二是新罐區(qū)已建成，計劃搬遷至新罐區(qū)的，要求企業(yè)落實罐區(qū)搬遷，搬遷完成前要求其加強安全管理；三是新罐區(qū)在建設(shè)中的，要求企業(yè)落實新罐區(qū)建設(shè)，新罐區(qū)建成前要求其加強安全管理；四是已安裝消防設(shè)施，但未出具檢測合格證明的，要求企業(yè)聯(lián)系具有合格資質(zhì)的消防檢測公司對消防設(shè)施進行檢測，并出具相關(guān)的合格證明材料；五是正在安裝消防設(shè)施，但尚未完成的，要求企業(yè)落實消防設(shè)施安裝，整改完成前要求其加強安全管理；六是未安裝消防設(shè)施，有計劃但尚未行動的，要求企業(yè)落實整改方案制定和整改行動，整改完成前要求其加強安全管理；七是未安裝消防設(shè)施，且無計劃的，責令企業(yè)罐區(qū)按照相關(guān)要求完全停用，必要時采取行政強制措施。

（三）強化執(zhí)法監(jiān)督。

鎮(zhèn)安辦、消防等相關(guān)執(zhí)法部門要認真貫徹落實新《安全生產(chǎn)法》《國務院辦公廳關(guān)于加強安全生產(chǎn)監(jiān)管執(zhí)法的通知》（國辦發(fā)〔2015〕20號）以及今年以來各級安全生產(chǎn)會議要求，依法對安全隱患整改不力的企業(yè)開展行政執(zhí)法，堅決停產(chǎn)停業(yè)整頓或依法予以關(guān)閉取締，推動企業(yè)安全生產(chǎn)主體責任和安全隱患整改落實到位。

（四）加強部門配合。

鎮(zhèn)級有關(guān)部門要及時到結(jié)對企業(yè)開展調(diào)研，全面了解企業(yè)的重大火災隱患情況，指導企業(yè)制訂整改方案，督促企業(yè)開展整改，協(xié)調(diào)相關(guān)單位幫助解決企業(yè)在隱患整改中遇到的實際困難。鎮(zhèn)級有關(guān)部門要密切配合，按照本方案要求和職責，不得推諉扯皮，對發(fā)現(xiàn)的新情況要及時研究匯報，迅速提出解決方案。

（五）開展安全評估。

根據(jù)實際情況，探索聘請具有資質(zhì)的消防安全評估機構(gòu)對全鎮(zhèn)酒類企業(yè)進行消防安全評估等新方式，對重大火災隱患酒類企業(yè)進行專業(yè)指導，由消防安全評估機構(gòu)對重大火災隱患給出指導意見和整改方向。

（六）廣泛宣傳教育。各村（社區(qū)）、鎮(zhèn)級有關(guān)部門要充分運用電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，向企業(yè)業(yè)主和從業(yè)人員廣泛宣傳酒類企業(yè)隱患整改的內(nèi)容和要求，加大先進典型經(jīng)驗交流推廣和反面典型案例曝光力度，加強示范引領(lǐng)和警示教育，以形成強大輿論監(jiān)督態(tài)勢，為隱患整改營造濃厚氛圍。繼續(xù)開展酒類企業(yè)安全生產(chǎn)知識培訓，普及法律法規(guī)和安全知識，提高廣大從業(yè)人員的安全法制觀念、安全意識和逃生自救技能。

第四篇：酒類展廳設(shè)計策劃方案

酒類展廳設(shè)計布置策劃初步方案

1、前言：

很多時候，喝什么酒都是一種地方習慣。要做的不是讓酒擺到柜臺上，而是要擺到酒桌上。所以，我們要做的工作不僅僅是把展廳設(shè)計的高檔、時尚，更重要的是要起到營銷的作用。

2、目的與意義：

2.1提升石浦酒店大堂的整體視覺形象

2.2增強消費者對酒類文化品位的提高

2.3吸引目標客戶群，提升消費欲望，促進消費。

2.4提升華業(yè)迪申知名度，擴大影響力

2.5重點推薦知名品牌酒，增加品牌效應

3、目標消費群分析：

以男性為主，有經(jīng)濟實力，年齡層次一般在30—55之間。

3.1政府官員、企業(yè)主、中高層管理者、白領(lǐng)人士

3.2對酒有濃厚興趣，喜歡品酒、藏酒的人士 3.3宴會請客、商務公關(guān)等場合4、展廳設(shè)計風格：

4.1由于各家分店展廳的布局、地理位置、設(shè)計風格都不相同，要做成統(tǒng)一的風格比較困難，但在色調(diào)、局部造型、酒柜類型上應選統(tǒng)一的風格來布置，形成一個系列；

4.2凸顯各類酒的文化品位。比如白酒應體現(xiàn)濃郁的中國文化，紅酒應體現(xiàn)艷麗與高貴的氣質(zhì)，洋酒應體現(xiàn)時尚、檔次等風格；

4.3應把中西文化巧妙的融合，追求現(xiàn)代、簡約、高品位的風格，同時應考慮到酒店大堂的豪華大氣。

5、宣傳手段

5.1通過大廳（大堂）展示

優(yōu)勢：人流量大，接觸頻率高，通過實物展示容易建立視覺形象。劣勢：到達率不高，消費者不能很清晰的接受。

5.2包廂雜志宣傳

優(yōu)勢：更容易、更有效接觸到目標消費群，加深印象，提升消費欲望。劣勢：無實物接觸，不易加強視覺形象。

5.3酒類介紹員（講解員）

優(yōu)勢：更加詳細的讓消費者了解酒的品質(zhì)、文化等基本知識。劣勢：點對點的宣傳達不到一定的規(guī)模，強迫宣傳容易引起客人反感。

6、雜志方案

采用月刊的形式，主要版塊分為各種酒類的介紹、飲酒方法、配套奢侈品介紹、功效與養(yǎng)生、酒的故事等，同時可以以軟文、平面廣告的形式吸引酒商發(fā)布廣告。

投放地點主要在各個包廂、大廳休息室、雜志架等。

7、大廳方案

第五篇：酒類營銷方案

酒類營銷方案[方案] 酒類營銷方案

酒類營銷方案.txt45想洗澡嗎,不要到外面等待下雨;想成功嗎,不要空等機遇的到來。摘下的一瓣花能美麗多久,一時的放縱又能快樂多久,有志者要為一生的目標孜孜以求。少年自有少年狂，藐昆侖，笑呂梁;磨劍數(shù)年，今將試鋒芒。自命不凡不可取，妄自菲薄更不宜。酒類營銷方案

品牌形象重塑: ◎ 品牌個性:開朗，自信，成熟，樂于助人，具有知性美和親和力

◎ 品牌聯(lián)想:女性，菜根紅娘，知書達禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場合 ◎菜根譚酒:(略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩)◎ 推廣主題:天長地久，菜根譚酒

※ 說明:市調(diào)證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務做好文章——這就是真正吸引消費者，并有望在目標消費群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在。

二、營銷工具的選擇與設(shè)計: ◎ 選擇原則:美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經(jīng)常使用，最好能長期保存，低價 ◎ 設(shè)計原則:喜慶，高雅，醒目，淡化商業(yè)味道，產(chǎn)品標志明顯但不生硬，人情味濃

◎ 工具舉例:年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過分張揚，點到即止。

三、挺進特殊終端爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售 特殊終端的選擇要求:與婚慶相關(guān)，或是目標消費群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié)，允許進行白酒陳列或宣傳(包括隱性宣傳與口碑推薦)、產(chǎn)品信息可直接傳達、費用低耗的場所。例如: 婚紗影樓: 可采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將菜根譚酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上，可將“菜根譚酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。

婚慶服務公司: 基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部: 以十堰市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個“渠道”的概念, 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此，將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷點，走“大流通”路線是地區(qū)經(jīng)銷商的共識。案例: ] 在實戰(zhàn)演練中，一家巧克力經(jīng)營部的銷售形勢異?；馃幔谧哓浟攘鹊膶I(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出，經(jīng)過走訪方恍然大悟:原來該經(jīng)銷商很有點小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優(yōu)惠與方便(喜糖喜酒一次夠全)的同時，不經(jīng)意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點做了傾斜。

原先已開發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端:近年來在白酒行業(yè)，“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認同，菜根譚酒進入十堰市場以來，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開發(fā)了一些，在人力資源有限的情況下，重點加強A類終端的陳列、維護工作。并圍繞“喜宴伴侶，菜根譚酒”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協(xié)助酒店進行婚宴布置，深得消費群及酒店老板、服務生的好感，也為菜根譚酒贏得了甚佳的口碑?？颓殛P(guān)系緊密了，隨后銷量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。

酒類營銷方案“酒類營銷網(wǎng)”(2): ?研究，即收集制定計劃和進行交換所必需的信息。?促銷，即進行關(guān)于所供應物品的說服性溝通。?接洽，即尋找可能的購買者并與之進行洽談。?配合，即使所供應的物品符合購買者需--酒類營銷方案“酒類營銷網(wǎng)”(2)-?研究，即收集制定計劃和進行交換所必需的信息。?促銷，即進行關(guān)于所供應物品的說服性溝通。?接洽，即尋找可能的購買者并與之進行洽談。

?配合，即使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、包裝等。?分銷，即從事產(chǎn)品的運輸、儲存。

?融資，即為補償渠道工作的成本費用而進行的資金借貸、支付。?風險，即承擔與渠道工作有關(guān)的全部風險。2)影響市場營銷渠道設(shè)計的因素。

目標市場選定之后，營銷渠道至關(guān)重要。有利的市場加上有利的渠道，才能使企業(yè)獲利。營銷渠道就是達到目標市場的最佳途徑。

?顧客特性

顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性。

?產(chǎn)品特性

產(chǎn)品體積、易碎性、經(jīng)銷商掌握產(chǎn)品知識的難易度，產(chǎn)品文化特色等。?經(jīng)銷商特性

經(jīng)銷商在執(zhí)行運輸、儲存及接納顧客等職能，在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓練、送貨頻率、售前售后服務方面有獨特作用。

?競爭特性

某些行業(yè)的生產(chǎn)者希望在與競爭者相同或相近的經(jīng)銷地點與競爭對手的產(chǎn)品抗衡。如麥當勞與肯德基。酒類市場也是如此，甚至不同渠道銷售的產(chǎn)品擺在同一柜臺上。

?環(huán)境特性

銷售的旺季、淡季。地理位置 ?生產(chǎn)企業(yè)特性

總體規(guī)模、財務能力，產(chǎn)品組合，渠道經(jīng)驗，營銷政策等。3)經(jīng)銷渠道的類型。

?密集分銷，是指生產(chǎn)商盡可能地通過許多負責任的，適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，消費品的便利品通常采用密集分銷，使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到這些日用品。酒類商品大多采用此類分銷渠道。

?選擇分銷，是指生產(chǎn)商在某地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，五糧液、道光25等在石家莊地區(qū)即如此。

?獨家分銷，是指生產(chǎn)商在某一地區(qū)僅選擇一家經(jīng)銷商，推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。茅臺酒專營店即為此類分銷。

4)生產(chǎn)商與經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是一個獨立的市場營銷機構(gòu)，他逐漸形成了以實現(xiàn)自己的目標為最高職能的一套行之有效的方法，并且能自己制定政策而不受他人干涉;經(jīng)銷商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能，其次才是執(zhí)行供應商銷售代理的職能，他買得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意購買的商品，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的產(chǎn)品;經(jīng)銷商總是努力將他所供應的所有產(chǎn)品進行貨色搭配，然后賣給顧客，其銷售目標是取得一整套貨色搭配的訂單，而不是單一貨色訂單。?激勵。生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分和激勵不足兩種情況。

2004行銷與專題促銷部分方案舉例:(一)全年大型推廣活動:喜宴伴侶，菜根譚酒——菜根譚業(yè)為新人提供真情回報

1、時間:全年不間斷，力爭成為菜根譚酒的特色服務

2、開通婚慶熱線，設(shè)立婚慶專家，免費提供婚禮相關(guān)問題咨詢。

3、為新人婚慶方案提供合理建議，比如:選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據(jù)新人婚慶預算進行全程婚慶策劃。

4、享受折扣優(yōu)惠，比如:在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及菜根譚酒讓利優(yōu)惠等;因名目繁多，不一一舉例。

(二)促銷“喝菜根譚抽獎送旅游”:香格里拉蜜月之旅

1、時間:“十?一”前后的結(jié)婚高峰期

2、目的:因新婚夫婦多有蜜月旅行的計劃，在結(jié)婚高峰期推出“買酒抽獎送旅游”活動，即擴大了菜根譚酒在“十?一”婚宴市場中的份額，又加強了品牌的傳播。

3、流程:信息傳播?買酒送獎券，填妥表格?開獎，公證處公證?通知中獎者?媒體公告?旅游歸來，中獎者談感受，并在媒體以軟文形式發(fā)布

媒體優(yōu)化組合推廣

面對資訊豐富的十堰市，如何使菜根譚品牌集中傳播到目標消費群，突顯品牌“喜宴伴侶，菜根譚酒”的定位,我們從目標消費群的生活特征、消費行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā)，以低耗高效為原則，側(cè)重地面?zhèn)鞑?，輔以報媒支持，為菜根譚酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合。

1、報媒軟文登陸計劃

◎ 目標:向目標消費者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費者信任感。◎ 要求:全年連續(xù)性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。

◎ 軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項為重點: a.從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及優(yōu)異品質(zhì);b.事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報道;c.目標消費者感想及建議的提煉總結(jié);d.特殊終端客戶的肯定與支持;e.白酒常識介紹。

2、報紙副刊開辟“喜宴伴侶，菜根譚酒”專欄，定期介紹婚慶禮儀知識，不定期Tag-on品牌促銷信息。

3、電臺廣播:選擇交通臺，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場使用，效果較好。

4、在菜根譚商超終端的促銷DM上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有可能的話，說服商超在結(jié)婚旺季增設(shè)DM婚慶彩頁，將婚慶相關(guān)產(chǎn)品(喜糖、喜煙、喜酒等)在目標消費群中進行集中傳播。

5、發(fā)布于經(jīng)濟類刊物上新聞稿，主要內(nèi)容為企業(yè)領(lǐng)導訪談錄，先進營銷理念介紹等;我們以樹立企業(yè)家個人形象為依托，借力產(chǎn)生推進品牌發(fā)展的“連動效應”。

6、終端陳列:創(chuàng)新、美好、視覺效果強烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳”的關(guān)鍵。為此制訂陳列標準，設(shè)計一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強對終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在2004年得到規(guī)范化管理，從而也提升了品牌形象，促進了銷售。

農(nóng)村市場營銷策略 如今的中國白酒主要征戰(zhàn)地還是在城市，然而城市人口占全國人口總數(shù)僅僅是30%左右。8億農(nóng)村人才真正是中國的主流。同樣，隨著中國農(nóng)村城市化進程的步伐日益加快，誰能說現(xiàn)在的農(nóng)村不是未來的城市,誰又能說農(nóng)村市場不是我們未來的市場呢,所以，菜根譚主要戰(zhàn)場將在農(nóng)村。

兵貴神速，誰能在第一時間先入為主的打進農(nóng)村市場，誰便有望在未來的市場競爭中奪魁。電器、日用品已經(jīng)開始農(nóng)村市場的全力滲透，白酒界卻遲遲不見第一個吃螃蟹的人。或許有，但聲勢是遠遠不夠;或許低調(diào)，但進程實在是太慢;或許求穩(wěn)，但狼吃人是不管你是君子或是小人的??有很多白酒企業(yè)，都慣用“農(nóng)村包圍城市”來形容自

己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，然而在農(nóng)村，我們看見幾個牌子能真正站得住，有哪個稱得上農(nóng)村人自己的白酒品牌, 中國在發(fā)展，經(jīng)濟在騰飛，農(nóng)村在進步，用城市策略跟進農(nóng)村市場已經(jīng)落伍了:低廉的價位、花哨的包裝、老一套的促銷，農(nóng)村人已經(jīng)覺得乏味。不同的環(huán)境，使農(nóng)村與城市市場口味大不一樣，所以現(xiàn)在要進入農(nóng)村市場，慣用伎倆已經(jīng)可以基本淘汰易瑞沙。只有從頭開始，找準農(nóng)村消費領(lǐng)袖的口味，培養(yǎng)和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式才是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。

一句話，誰先占領(lǐng)農(nóng)村市場，誰便擁有了在“名牌對名牌”戰(zhàn)爭中的更多勝算。

要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關(guān)注，必須在活動創(chuàng)意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則(此部分內(nèi)容另有專稿)。

A、三新方針:新由頭、新賣點、新活動形式 B、四性原則;促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。

農(nóng)村市場推廣第-招之“菜根譚酒,助郎上學堂” 副題:書必讀 酒必喝 事必做 內(nèi)容如下: 菜根譚助郎上學堂-一一菜根譚酒資助30名貧困學生。1.在我市選出若干名于2004年無錢上學的貧困學子,由菜根譚公司資助4000元人民幣助其上學。

2.在候選期間(候選期為20天),凡用菜根譚酒辦酒席的消費者 ,由菜根譚酒業(yè)公司按每瓶實行套餐配送酬賓(即辦酒席10桌以上者 菜根譚酒配送2瓶飲料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度實行套餐獎勵,酒 店及超市終端價格不變,也不實行配送)。

3.凡考上大學的學子辦謝師宴選用菜根譚酒,除享有有關(guān)政策外,前四名還可免費獲贈菜根譚酒, 4.被選中的學子在辦謝師宴時,則由菜根譚酒免費提供菜根譚酒。

5、名單確定后,邀請自市有關(guān)領(lǐng)導及新聞媒體一起舉行一次隆重的捐款儀式。

6、實行每家批發(fā)部限購四件的政策,每件菜根譚配送葡萄酒查件,多進不多送,力求鋪市率能達到80%以上,并促使95%以上的網(wǎng)點有貨。

農(nóng)村市場推廣第二招之“今年我結(jié)婚---喜宴伴侶，菜根譚酒” 副題:今天我請客,來瓶菜根譚

1.消費者選菜根譚辦酒席10桌以上者,每瓶菜根譚酒配送葡萄酒壹瓶。2.渠道商每推銷成功一次用菜根譚酒辦酒席,即可獲菜根譚精美晴雨傘*把,每推銷成功五次可獎勵*件菜根譚酒,每推銷成功10次則獎勵*件菜根譚酒

活動時間也是60天(如果要完成10次,基本上2天就要有一次,這個難度還是比較大的,但設(shè)的這個獎勵對渠道的誘惑力卻很大。他不會過多去關(guān)注活動時間對獎項帶來的限制)。結(jié)婚的高峰期,針對這一社會普遍現(xiàn)象,本次方案主要內(nèi)容為: 3.活動期間凡用菜根譚酒辦酒席的消費者,10桌以上均可事受，菜根譚酒酒業(yè)公司提供的套餐(即每瓶菜根譚酒配送兩瓶葡萄酒、兩瓶飲料、兩瓶啤酒)。4.與我市最大的珠寶店合作,凡用菜根譚酒作為結(jié)婚用酒的夫婦除享受2項優(yōu)惠措施外,還可獲贈菜根譚酒酒業(yè)公司提供的喜卡壹張, 憑卡可參與“鉆戒一對、愛情永恒”的抽獎活動,有10對幸運夫婦將獲菜根譚酒酒業(yè)公司在我市最大的珠寶店訂購的鉑金鉆戒壹對,價值1000元人民幣,未抽中的也可憑喜慶卡到菜根譚酒酒業(yè)公司領(lǐng)取情侶手表壹對。

5.媒體方面除原有的公交車廣告外,在晚報上采取隔一天登一期活動內(nèi)容。連登10期,并增加了在我市家庭影響力較大的我市廣播電視報連登6期宣傳,戶外廣告選擇在市繁華地段統(tǒng)一采用一個活動主題“今年我結(jié)婚”,廣告語為“菜根譚酒,喜宴專用酒”的彩噴巨幅,報紙廣告除登載本次活動酬賓內(nèi)容外,還把菜根譚酒的灑瓶及酒盒印上。

路演促銷(ROAD SHOW):天長地久，菜根譚酒——菜根譚酒業(yè)真情見證

1、時間與地點:9月——12月期間星期天，分別選擇在五縣一市的廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。

2、目標參加對象:普通市民，及社會各界人士

3、策劃思路:作為“喜天長地久，菜根譚酒”的菜根譚酒牌白酒，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內(nèi)心情感，并達到提升菜根譚酒親和力及美譽度的目的。

4、活動方式:在主持人的煽情鼓勵下，邀請觀眾上臺表達對酒的認識和對人生的感悟，言語最感人、最富創(chuàng)意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎勵，參加者皆可獲得帶有菜根譚酒牌標志的紀念品一份;現(xiàn)場另設(shè)展臺進行產(chǎn)品的優(yōu)惠讓利銷售。

5、活動反響:吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現(xiàn)場氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，菜根譚酒留給大家美好的印象，同時也有效帶動了現(xiàn)場銷售。

前期宣傳造勢到位 促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生行動-----購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，發(fā)布活動通告常用的方式有: 活動NP、電視字幕預告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告(如臺卡、立牌等)。

而且的，在發(fā)布活動通告的同時，進行產(chǎn)品功能機理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

活動主題: 車城薈美食,酒香菜根譚 廣告主題: 喝菜根譚酒,百事可做 今天我請客,來瓶菜根譚 書必讀 酒必喝 事必做 宏觀環(huán)境: 我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為“世界之最”。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩，在消費者的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化?；閱始奕?、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r，酒文化也在人們的觀念中根

深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義。* 微觀環(huán)境: 面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，消費者在選購時變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌經(jīng)營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

機會分析: “菜根譚” 白酒品牌的優(yōu)勢: a.以特色文化作后盾;b.走特色營銷的路子;c.品牌的親和力;d.包裝具有特色;e.整合資源 f.謀劃深遠 營銷策略 側(cè)翼奇襲

我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎(chǔ)上占控商脈，搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間，盡快回收運作成本，再做品牌～所以我們決定在小瓶酒上做大文章，打破市場缺口，側(cè)翼奇襲～

任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正確～主推核心商品金裝菜根譚酒和銀裝菜根譚酒，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那么利潤跑不了～穩(wěn)步經(jīng)營，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場。

畫龍點睛。二十幾個超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內(nèi)應派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導，誘發(fā)購買～場外舉行免費試飲，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。

吞云吐霧。

把其余40幾個中型賣場全部上市，不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，只同意做變價促銷給予配合～特價期為15天，當然，第一步運作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。飛龍在天。

成立公關(guān)小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃～如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷支持，很簡單，老百姓的酒，誰都買得起，不愁銷量，不需擔心銷售問題。

龍卷殘云。

孫子說:兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售后服務，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴謹。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作菜根譚。

分步驟主動降價法

1、主要思路: A.導入期采用高價格、高促銷進行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場。B.明、暗返利相結(jié)合來應對沖貨，不跟風降價，贏得產(chǎn)品進入成長期的時間。

C.分階段主動降價，降低沖貨風險，贏得分銷商的信任，加快產(chǎn)品進入成熟期。

2、具體運作: A.鋪市階段:(10天):*元/箱現(xiàn)金鋪市，每箱獎勵5元禮品如小雨傘，主要鋪便民店、商超終端。B.第二階段(1個月):供便民店*元/箱，買十送一加暗返(除去贈酒政策，凈價格在*元/箱)。此階段后期菜根譚酒市場已初步啟動，市場由導入期進入成長期，個別二批開始從鄭州*元/箱沖貨，對便民店終端價供在*元左右，但我們告訴便民店、商超老板加上暗返我們的價格肯定會比沖貨低，讓他們安心銷售。C.第三階段(1個月):取消買十送一政策,價格主動降為*元/箱，另外每箱*元另外返利，并繼續(xù)承諾有暗的返利。此階段倒貨二批跟隨我們的價格市場價格降為*元/件，但由于便民店老板對我們建立了充分的信任，價格穩(wěn)定，銷量平穩(wěn)上升。

D.第四階段(1個月):兌現(xiàn)前期返利，并按每箱2元兌現(xiàn)前期暗返，價格主動降為*元/箱，取消返利但繼續(xù)承諾暗返。

E.第五階段:經(jīng)過前四個階段，菜根譚酒已基本進入成熟期，市場已有很大的銷量，這時春節(jié)已臨近，我們召開了菜根譚酒(包括菜根譚酒廠其他系列產(chǎn)品)供貨會提前壓貨，會上我們按2元/瓶兌現(xiàn)菜根譚酒前期所有暗返，并在當天會議上推出了買十送一的政策，不再暗返。

F.第六階段(春節(jié)后):由于市場進入了衰退期，我們?nèi)∠I十送一活動，價格降為*元/箱，加大便民店、超市老板的利潤，提高其積極性，經(jīng)銷商不再進行任何促銷，任其自然消化。

菜根譚酒的“331營銷模式”。

“331營銷模式”中的“3”代表“三大工程”，即針對酒店終端的“101工程”——平均每10家酒店由廠方派駐一個專職業(yè)務員，負責日常禮品兌換、客情維護、售后服務、產(chǎn)品形象展示等工作，同時在A類店設(shè)置品牌推廣代表，重點加強與店方的溝通交流工作;針對流通終端的“金網(wǎng)工程”——重點服務對象是與分銷商簽約的二批商及其下面的小二批、小商超、廣告設(shè)備，主要目的是讓廠家的市場支持力度傳遞執(zhí)行到位;大型商場超市工程——選定1/10重點超市，全年至少上堆頭3個月。

“331營銷模式”中的“3”代表每年中秋節(jié)、國慶節(jié)和春節(jié)針對流通市場，分別開展一次促銷活動，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。

“331營銷模式”中的“1”代表1個活動，即宴席用菜根譚酒活動。依據(jù)事實消費的原則，凡是在各類宴席中飲用菜根譚酒的，不論通過何種渠道購買的，都有香煙、可樂、手機、冰箱等禮品現(xiàn)場抽取。

金網(wǎng)工程

331營銷模式的精髓就在于開展“金網(wǎng)工程”。

金網(wǎng)工程服務的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、小二批、小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡(luò)，金網(wǎng)工程的目的主要在于:

1、建立流通領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò)。金網(wǎng)工程的目的不是在于想多賣幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡(luò)，通過終端維護再把這個網(wǎng)絡(luò)不斷的完善。

2、有利于廠方加強對流通領(lǐng)域的管理和維護工作。331營銷模式體現(xiàn)的兩個原則是廠方對經(jīng)銷商職責分開，廠方該干什么，經(jīng)銷商該干什么。建立流通網(wǎng)絡(luò)的目的就是有一個網(wǎng)絡(luò)能夠讓廠商雙方共同去執(zhí)行賦予的職責。

3、有利于廠方在流通領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。331營銷模式的目的是要把菜根譚做成十堰地區(qū)的強勢品牌，通過金網(wǎng)工程，每次的市場計劃和活動就能編進不同的網(wǎng)點，促銷方面就有了一個量化的概念。這是建設(shè)金網(wǎng)工程的重要性和必要性。

酒店終端策略

酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細分。

一、主流酒店老板 促銷目的: 白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。促銷手段: 白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時期直接以返點的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。

鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月，凡一次性進貨2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等。另外對于銷售返點政策也可以制定4%,6%的返點比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。

對于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。

二、酒店促銷員或服務員

促銷目的: 白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。

白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強的推動力。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。

促銷手段: 對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店(非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店)，能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務員憑借

這個獨一無二的號碼和廠家(或經(jīng)銷商)直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20,30元;主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8,15元;中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性;但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動便很難繼續(xù)開展。

促銷策略: 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用菜根譚的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三、酒店消費者 促銷目的: 促銷的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進行促銷，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍;另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。

促銷手段: 促銷上演玩“幣”風暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者，以降低其消費風險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣(美元、港幣)促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個一美元，2個十元港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。

掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動;在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

菜根譚酒婚宴渠道市場攻略

一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量

俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子;在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習難改，多年的風俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見，結(jié)婚旺季持續(xù)時間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保

障。

二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領(lǐng)導品牌

回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區(qū)別之大，根本無法確定一個白酒領(lǐng)導品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導品牌的缺乏，都可堅定了我們搶占這一細分領(lǐng)域的決心與信心。

三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍

白酒業(yè)進入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前;尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是菜根譚營銷工作的重頭戲。

不說善酒，首先讓我們說一下“上善若水，厚德載物”。

“上善若水”這四個字，出自于老子的《道德經(jīng)》第八章第一句，“上善若水，水善利萬物而不爭??.”它的字面含義是:最善者的品行，如同水一樣，可以滋養(yǎng)與造福萬物，卻不與萬物爭任何東西??。老子說:“上善若水，水善利萬物而不爭，此乃謙下之德也;故江海所以能為百谷王者，以其善下之，則能為百谷王。天下莫柔弱于水，而攻堅強者莫之能勝，此乃柔德;故柔之勝剛，弱之勝強堅。因其無有，故能入于無之間，由此可知不言之教、無為之益也?！?/p>

他認為上善的人，就應該像水一樣。水造福萬物，滋養(yǎng)萬物，卻不與萬物爭高下，這才是最為謙虛的美德。江海之所以能夠成為一切河流的歸宿，是因為他善于處在下游的位置上，所以成為百谷王。

“厚德載物”語出《周易》:“君子以厚德載物。”意思是說，以深厚的德澤育人利物，今多用來指以崇高的道德、博大精深的學識培育學子成才。清華大學的校訓就是“自強不息，厚德載物”。

由此可見，“善”自古以來就是中國的傳統(tǒng)美德。再來看看現(xiàn)在，幾乎所有的明星都會通過各種方法來提高自己的身價，其中有一種方法就是行善，比如義演等。這樣，他們不僅陶冶了自己的情操，同時擴大了自己的影響力，可謂是一舉兩得。

因此，對于善酒，我們不妨從“善”字出發(fā)，借“善”來提高自身的品牌沖擊力。“善”是一種文化，我們不妨將這種文化融入善酒。

第一:我們先把四川省作為樣板市場。首先設(shè)立“行善基金會”。每賣出一瓶善酒，就抽出,元轉(zhuǎn)入“行善基金會”，這些基金則用來幫助有困難的人。由此在消費群中可以形成一種這樣的氛圍:在喝酒的同時又能行善，一舉兩得，何樂而不為, 當然在成立基金會時要先開展成立大會，并邀請省政府有威望的工作人員參加，以提高基金會的權(quán)威性和真實性。另外，我們有必要在省各大媒體進行轟炸式的報道宣傳，來提高基金會的影響力。從而為善酒爭奪市場奠定一個基礎(chǔ)。第二:根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，對競爭對手進行，，分析，分析出自己的消費人群，運用整合營銷，制定出相應的市場推廣策略。(由于本人無具體資料，因此不想瞎編相應的市場推廣策略，不過策略大致可以根據(jù)產(chǎn)品導入期、強化期和成熟期進行制定)第三:明確的渠道戰(zhàn)略和系統(tǒng)的渠道建設(shè)是建立市場網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，也是實現(xiàn)銷售飛躍的平臺。抓住重點渠道，開發(fā)潛在渠道，開發(fā)新型渠道便是渠道策略的核心內(nèi)容。我們可以從渠道廣度和深度出發(fā)，建立立體式銷售渠道，并實行多個渠道的拉動和并存，提高產(chǎn)品的銷量和產(chǎn)品的可見度，增加了產(chǎn)品的市場競爭力。

第四:制定相應的廣告策略。軟廣告的宣傳要新、奇、特，借勢造勢，緊緊圍繞“上善若水，厚德載物”這種文化，利用設(shè)立“行善基金會”在新聞媒體展開科學的、系統(tǒng)的宣傳，在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“上善若水”論壇，與目標消費者建立多形式，高格調(diào)的溝通和共鳴;硬廣告也必須和軟廣告結(jié)合起來，以“善”為切入點，競選出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在節(jié)假日、店慶等一些特殊節(jié)日搞一些小的促銷活動也是不可缺少的。這樣才能使善酒真正成為領(lǐng)袖消費品，在專業(yè)媒體上打造善酒高端形象廣告氛圍等。

第五:我們還要強調(diào)產(chǎn)品的包裝。利用美學規(guī)律，將大盒的分四瓶裝，并分置兩小盒;小盒的分兩瓶裝，并分置一瓶。整個包裝優(yōu)雅脫俗、光彩奪目、更顯產(chǎn)品品質(zhì)超凡、美侖美奐。盒內(nèi)的禮品則要體現(xiàn)出愛心，要超凡脫俗，讓消費者有一種自豪和滿足感。