第一篇：供貨商與家樂(lè)福打交道的詳細(xì)細(xì)節(jié)

一供貨商與家樂(lè)福打交道的詳細(xì)細(xì)節(jié)

2009-2-18 14:29:02 來(lái)源：

一、談判準(zhǔn)備及流程

新年伊始，廠家又面臨著和家樂(lè)福談判的時(shí)刻了。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理能否為公司及分銷商爭(zhēng)取到最優(yōu)惠的貿(mào)易條件，能否在雙方利益共同增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，使生意健康持續(xù)地發(fā)展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準(zhǔn)備工作。有些公司會(huì)提前兩三個(gè)月做這些工作，以期能夠更優(yōu)化地簽定新年度協(xié)議。

和家樂(lè)福合作的過(guò)程中，我們基本要進(jìn)行如下幾個(gè)談判：

全年合同談判一——新店開(kāi)業(yè)談判——一新產(chǎn)品上市談判一——促銷活動(dòng)談判。

說(shuō)明：新品進(jìn)場(chǎng)設(shè)定條碼時(shí)。我們要注意如下幾個(gè)方面：

1、新品的條碼應(yīng)印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標(biāo)簽上。除非家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司予以同意。

2、條碼一旦確定，并知會(huì)家樂(lè)福后，如果廠家想對(duì)該條碼做任何改動(dòng)，必須書(shū)面通知家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司，并征得其對(duì)此改動(dòng)的同意。

3、刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內(nèi)重復(fù)使用于其他單品之上。

新品進(jìn)場(chǎng)后，如果你沒(méi)有做到上面任何一項(xiàng)規(guī)定，就有可能向每一家銷售該新品的門(mén)店交納違約金，該違約金將會(huì)從貨款中直接扣除。

二、合同主要條款解析

（一）最小起訂量家樂(lè)福訂單中最小起訂量（即訂單中Oty／Pack一欄）是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預(yù)估銷量，由廠家向家樂(lè)福提出建議。家樂(lè)福總部安排進(jìn)入系統(tǒng)，生成最小起訂量。

（二）費(fèi)用

在家樂(lè)福的合同中除了返利外，所要交的費(fèi)用基本分成三類：

1.促銷費(fèi)用：包括堆頭費(fèi)（TG）、海報(bào)費(fèi)（DM）、包柱費(fèi)（Pillar）、貨架促銷費(fèi)（Shelf Promotion）、促銷區(qū)促銷費(fèi)（Promotion Area）、紅房子（Chimney）、收銀臺(tái)促銷（Casher）、和其他促銷費(fèi)（Others）等。合同中會(huì)規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門(mén)店做。

2.年節(jié)費(fèi)用：包括春節(jié)（SpringFestival）、勞動(dòng)節(jié)（Labor Day）、內(nèi)部店慶（Internal Anniversary）、全國(guó)店慶（National Anniversary）、國(guó)慶節(jié)（National day）、中秋節(jié)（MoonFestival）元旦（New Year）、圣誕節(jié)（Christmas）和其他節(jié)日（Others）等。費(fèi)用是以每個(gè)門(mén)店為單位的，你要向所有協(xié)議中約定銷售你公司產(chǎn)品的門(mén)店交納這些費(fèi)用。另外一點(diǎn)是，這些費(fèi)用（除了其他年節(jié)費(fèi)外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項(xiàng)。

3.其他費(fèi)用：包括新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（New Item）、新的供應(yīng)商開(kāi)戶費(fèi)（New Supplier）、新店開(kāi)業(yè)費(fèi)（NewStore Opening）、地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（Regional Assortment）、全國(guó)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（Nail onal Assortment）、老店翻新費(fèi)（Remodeling Fee）等。其中，如果產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)銷售，你就要交納全國(guó)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)；如果在地區(qū)范圍內(nèi)銷售，就要交地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)。如果產(chǎn)品供應(yīng)商要進(jìn)行更換。那就要交新供應(yīng)商開(kāi)戶費(fèi)，這些費(fèi)用都是以單店來(lái)計(jì)算的。

（三）門(mén)店選擇

家樂(lè)福目前在國(guó)內(nèi)共有32家店，在合同中會(huì)約定其中有多少家店銷售你公司的產(chǎn)品。這時(shí)候我們需要注意的細(xì)節(jié)是：

1.公司的分銷系統(tǒng)是否能夠覆蓋所有門(mén)店。

家樂(lè)福的門(mén)店西到了成都、重慶，北到了哈爾濱，南則在廣州落戶。但是家樂(lè)福是沒(méi)有大倉(cāng)的，所有產(chǎn)品都要通過(guò)你的分銷商或者第三方物流送達(dá)。如果你公司部分地區(qū)分銷商不能夠滿足家樂(lè)福對(duì)送貨的要求，或者你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足（比如你西南地區(qū)的分銷商正處在調(diào)整期，勢(shì)力大都很單?。?。那么你就要考慮暫時(shí)放棄這些地區(qū)。

2.產(chǎn)品是否適合在其所有門(mén)店銷售。

有些時(shí)候。即使公司的分銷系統(tǒng)能夠覆蓋所有家樂(lè)福的門(mén)店，你還要考慮產(chǎn)品是否適合在該地區(qū)門(mén)店銷售。比如，黃酒類產(chǎn)品在華東地區(qū)銷量很好。很受消費(fèi)者青睞；可是在北方地區(qū)就有口味隔閡，公司就要考慮是否暫時(shí)不要進(jìn)入北方市場(chǎng)。但是有一點(diǎn)需要注意的是，如果你選擇做上海市場(chǎng)，那么家樂(lè)福在上海的6家門(mén)店（古北、金橋、南方、曲陽(yáng)、共江、武寧）必須都有你的產(chǎn)品銷售，不能夠只選擇其中幾家。

（四）有關(guān)合同中的金額和交稅問(wèn)題

在所有家樂(lè)福的合同中，年節(jié)費(fèi)條款中出現(xiàn)的數(shù)字金額都是不含稅的，稅率的計(jì)算按門(mén)店所在地稅務(wù)局規(guī)定執(zhí)行。比如協(xié)議中規(guī)定新年費(fèi)用為人民幣1000元／門(mén)店，那么交給上海地區(qū)家樂(lè)福各門(mén)店的金額就是1000／0.95＝1052.63元。就是說(shuō)。這新年費(fèi)用的稅是由你公司來(lái)交的。

三、訂單管理

（一）安全庫(kù)存

由于家樂(lè)福沒(méi)有大倉(cāng)。所以它一般會(huì)盡量要求廠家增加送貨次數(shù)，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門(mén)店訂單組操作，店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行生成。但也有人工操作的時(shí)候，以敏感產(chǎn)品／促銷檔期產(chǎn)品為例：每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后（或下一個(gè)營(yíng)業(yè)日開(kāi)始），家樂(lè)福門(mén)店訂單組會(huì)檢查電腦內(nèi)的存貨數(shù)，并回顧該產(chǎn)品的銷售狀況。如果他認(rèn)為該存貨不再是安全庫(kù)存，會(huì)發(fā)傳真，或用其他方式與廠家聯(lián)系。要求送貨。很多時(shí)候，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導(dǎo)購(gòu)會(huì)主動(dòng)找到家樂(lè)福的訂貨員去“點(diǎn)萊”（訂貨）。訂貨員會(huì)檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉(cāng)庫(kù)存貨及安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當(dāng)廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)破損時(shí)。雖已從貨架撤下，但這部分產(chǎn)品還在電腦系統(tǒng)的庫(kù)存數(shù)據(jù)中；那你的銷售人員就要及時(shí)跟進(jìn)家樂(lè)福退貨。以便盡快把該產(chǎn)品數(shù)據(jù)從電腦中刪除。否則電腦數(shù)據(jù)將不能真實(shí)反映公司庫(kù)存情況。會(huì)導(dǎo)致訂貨不及時(shí)而斷貨。

說(shuō)明：

1、保持安全庫(kù)存是家樂(lè)福各門(mén)店主要業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)之一。安全庫(kù)存參考指標(biāo)針對(duì)不同的產(chǎn)品有所不同?；景ǎ簼M排面數(shù)，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動(dòng)增長(zhǎng)、淡旺季的差別。

2、平均訂單由各門(mén)店訂單組操作，店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行。

如需要更改／取消，須由部門(mén)課長(zhǎng)／助理上報(bào)雜貨處處長(zhǎng)申請(qǐng)方可進(jìn)行手工調(diào)整。

3、如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報(bào)訂單組。

（二）訂貨頻率

最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應(yīng)大些方可保證周末銷售高峰的合理庫(kù)存。

有團(tuán)購(gòu)或促銷等額外銷售，請(qǐng)公司或分銷商銷售人員向家樂(lè)福部門(mén)課長(zhǎng)建議下臨時(shí)訂單追加訂貨。

不同的家樂(lè)福門(mén)店，同一種產(chǎn)品的銷量也會(huì)有所不同，比如在家樂(lè)福北京方圓店的月銷量10萬(wàn)元?？赡茉诩覙?lè)福沈陽(yáng)店的月銷量只有4萬(wàn)元。那么，在這些月平均銷售額較低的門(mén)店，訂貨次數(shù)可能就不能保證每周兩次了，這時(shí)候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次?；蛘弑M量增加訂貨次數(shù)。|||

（三）處理家樂(lè)福門(mén)店訂單并提供有效服務(wù)

1.收到家樂(lè)福訂單傳真后，核對(duì)信息是否無(wú)誤：訂貨店名、供應(yīng)商編號(hào)/名稱、訂單頁(yè)碼齊全、訂單日期、預(yù)計(jì)到貨日期、預(yù)計(jì)取消日期等。

2.訂單中各單品SKU最小起訂量是否能100%滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫(kù)存貨品的名稱/條形碼是否與訂單相符。供貨價(jià)格（正常價(jià)格單品為N，促銷價(jià)格單品為P）是否正確，實(shí)有庫(kù)存數(shù)量等。

3.對(duì)于訂單有任何疑問(wèn)，請(qǐng)?jiān)谒拓浨凹皶r(shí)聯(lián)絡(luò)家樂(lè)福訂單組或部門(mén)課長(zhǎng)/助理確認(rèn)，避免造成送貨延誤。

說(shuō)明1：銷售人員要向家樂(lè)福門(mén)店提供的服務(wù)是：定期向部門(mén)課長(zhǎng)/助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計(jì)劃、市場(chǎng)支持、促銷活動(dòng)（海報(bào)/TG）安排等。

根據(jù)貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動(dòng)、季節(jié)變化等情況，及時(shí)提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫(kù)存數(shù)量設(shè)定，共同探討合理庫(kù)存的建立。

可與部門(mén)約定，推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作，填報(bào)建議訂單。因?yàn)榇黉N人員是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、對(duì)即時(shí)情況最了解，能最大限度地避免新產(chǎn)品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。

說(shuō)明2：有的時(shí)候廠家會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，家樂(lè)福下的訂單中，有些SKU沒(méi)有，無(wú)法及時(shí)供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會(huì)給家樂(lè)福留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發(fā)生。特別是在物流通路上存在分銷商的時(shí)候，斷貨情況的發(fā)生更會(huì)頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫(kù)存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要：

1、所訂貨品在分銷商庫(kù)存數(shù)量不足或暫缺貨，請(qǐng)惜調(diào)代銷其他客戶庫(kù)存。

2、地區(qū)銷售主管調(diào)整分銷商安全庫(kù)存并訂貨，同時(shí)向公司或相關(guān)人員反映，尋求幫助。

3、向家樂(lè)福門(mén)店課長(zhǎng)/助理道歉，并知會(huì)解決辦法及相關(guān)事宜。

（四）家樂(lè)福門(mén)店收貨

作為公司大都會(huì)與家樂(lè)福約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。

1、家樂(lè)福收貨組在收貨時(shí)，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實(shí)同一訂單號(hào)碼對(duì)應(yīng)的訂單，在系統(tǒng)中為有效訂單。

2、家樂(lè)福收貨組確認(rèn)商品名稱/條形碼、數(shù)量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應(yīng)商。

3、家樂(lè)福收貨組員工須使用店內(nèi)配備的掃碼槍進(jìn)行商品清點(diǎn)，該掃碼檢信息與店內(nèi)系統(tǒng)同步，這樣能保證準(zhǔn)確而快速的收貨，否則可向家樂(lè)福店長(zhǎng)投訴該員工違規(guī)操作。

（五）家樂(lè)福退貨關(guān)于退貨，不同廠家的規(guī)定不同，例如：A公司：1.與家樂(lè)?？偛亢贤屑s定，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進(jìn)貨金額（不含稅）×%給予門(mén)店補(bǔ)償；2.對(duì)于過(guò)期或公司決定不再銷售產(chǎn)品，可換貨。

B公司：1.對(duì)于終止單品可退貨；2.對(duì)于破損產(chǎn)品可退貨；3.促銷結(jié)束后，剩余促銷捆綁產(chǎn)品可退貨。

四、價(jià)格管理

（一）商品進(jìn)貨價(jià)格的調(diào)整

各公司一般都會(huì)在第一次與家樂(lè)福簽訂合同的同時(shí)約定，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格是固定的，如有改動(dòng)，新的供貨價(jià)格必須提前書(shū)面通知。

當(dāng)商品的進(jìn)貨價(jià)格需要調(diào)整時(shí)，通常的流程是；

1、公司銷售人員與家樂(lè)福商品部溝通，提交商品價(jià)格調(diào)整通知，在雙方商定的時(shí)間內(nèi)，家樂(lè)?？偛吭谙到y(tǒng)中更新進(jìn)貨價(jià)格、建議零售價(jià)、生效日期等。

2、各地銷售隊(duì)伍須及時(shí)與家樂(lè)福門(mén)店的部門(mén)課長(zhǎng)/助理跟進(jìn)，確認(rèn)零售價(jià)同步調(diào)整。避免家樂(lè)福門(mén)店毛利損失及市場(chǎng)價(jià)格影響。

3、指導(dǎo)分銷商應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的最新供貨價(jià)格/生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。

4、要確認(rèn)當(dāng)正常商品價(jià)格升/降調(diào)整時(shí)，促銷商品是否要相應(yīng)調(diào)整。

5、當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)。要及時(shí)知會(huì)相關(guān)人員處理。

（二）家樂(lè)福門(mén)店價(jià)格維護(hù)

為了有效地吸引消費(fèi)者光顧，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，家樂(lè)福設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)原則之一是“每日低價(jià)”（Everyday low pribe）。只要家樂(lè)福門(mén)店覆蓋的商圈內(nèi)。如果某些商品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià)格低于家樂(lè)福，家樂(lè)福門(mén)店會(huì)將該商品降至同等或更低零售價(jià)銷售。當(dāng)然，家樂(lè)福一般不會(huì)低于該商品的進(jìn)貨價(jià)格銷售，如遇到跌破進(jìn)貨價(jià)的情況，門(mén)店會(huì)知會(huì)總部解決。所以說(shuō)。家樂(lè)福門(mén)店商品價(jià)格是經(jīng)常變動(dòng)的。

家樂(lè)福的商品根據(jù)零售價(jià)格控制權(quán)限，分為綠色單品和紅色單品。綠色產(chǎn)品的零售價(jià)是固定的，僅總部有權(quán)修改；而紅色單品在門(mén)店系統(tǒng)即有權(quán)修改。比如某某飲料，在上市3個(gè)月內(nèi)，被家樂(lè)福總部設(shè)定為綠色產(chǎn)品，全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)為人民幣2，6元，任何門(mén)店都無(wú)權(quán)修改；但是在北京，由于某倉(cāng)儲(chǔ)超市該商品的零售價(jià)為人民幣2.1元。在其對(duì)北京各家樂(lè)福的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設(shè)定該單品在北京某某門(mén)店為紅色產(chǎn)品，即該門(mén)店有權(quán)對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。|||

五、回款管理

（一）回款流程家樂(lè)相基本的付款流程為：

1、公司與家樂(lè)福在合同中約，貨款為現(xiàn)款結(jié)算。或者回款期為月結(jié)30天、60天等。

2、分銷商需在增值稅發(fā)票開(kāi)具給家樂(lè)福門(mén)店的當(dāng)月內(nèi)，與家樂(lè)福相關(guān)的部門(mén)會(huì)計(jì)對(duì)賬，確認(rèn)家樂(lè)相應(yīng)付款與發(fā)票一致。

3、家樂(lè)相門(mén)店財(cái)務(wù)部在每月下旬關(guān)賬日前，提交確認(rèn)的應(yīng)付款申請(qǐng)到總部付款中心。

4、家樂(lè)?？偛扛犊钪行脑谙略?號(hào)前，通知對(duì)應(yīng)銀行簽發(fā)付款，并將付款明細(xì)表EMS（特快傳遞）到相應(yīng)分銷商聯(lián)絡(luò)地址。

（二）門(mén)店發(fā)票處理公司會(huì)與家樂(lè)?？偛吭诤贤屑s定具體商品發(fā)票交付期，比如7天等。

分銷商可在送貨后。核對(duì)家樂(lè)福收貨單，確認(rèn)商品數(shù)量/供貨價(jià)格無(wú)誤，并減除退換商品金額后，開(kāi)具增值稅發(fā)票給家樂(lè)福門(mén)店財(cái)務(wù)部。

增值稅發(fā)票需有相關(guān)人員（部門(mén)課長(zhǎng)/助理或財(cái)務(wù)部人員）簽收備查。

（三）扣除費(fèi)用如果沒(méi)有約定。家樂(lè)福在回款的時(shí)候，可能會(huì)直接把相關(guān)市場(chǎng)費(fèi)用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商、和家樂(lè)福之間的財(cái)務(wù)賬目處理復(fù)雜化。所以公司必須要注意：與家樂(lè)?？偛考s定，所有合同/協(xié)議中涉及的費(fèi)用不得在應(yīng)付貨款中扣除。

1、如有私扣費(fèi)用，請(qǐng)將相關(guān)資料傳真到公司相關(guān)銷售人員。

2、凡由公司支付的費(fèi)用，經(jīng)家樂(lè)福總部確認(rèn)后，公司將支付到家樂(lè)福各門(mén)店并收取發(fā)票，同時(shí)相應(yīng)扣款須由家樂(lè)福門(mén)店在下月付款時(shí)退還給分銷商。

六、商品促銷管理

（一）商品信息跟進(jìn)

1、公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給家樂(lè)福商品部。包括：產(chǎn)品電子圖片；產(chǎn)品資料；供貨價(jià)格；建議零售價(jià)格；陳列形式等。

2、家樂(lè)福總部在上市、促銷開(kāi)始前一周將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。

3、家樂(lè)福各門(mén)店在收到相關(guān)信息后，由部門(mén)課長(zhǎng)/助理打印產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽，并轉(zhuǎn)發(fā)給營(yíng)業(yè)員，同時(shí)開(kāi)始訂貨。

4、如有不及時(shí)或不準(zhǔn)確信息，需當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員與門(mén)店課長(zhǎng)/助理確認(rèn)。

5、如不能在該店處理，請(qǐng)知會(huì)區(qū)域銷售經(jīng)理或重點(diǎn)客戶經(jīng)理在家樂(lè)?？偛坎樵儭?/p>

6、當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員確保貨架陳列及時(shí)更新調(diào)整。

（二）促銷說(shuō)服為了能夠帶動(dòng)家樂(lè)福各個(gè)門(mén)店，共同成功地完成促銷活動(dòng)，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時(shí)地和部門(mén)課長(zhǎng)/雜貨處處長(zhǎng)溝通。了解他們的需求，開(kāi)展雙贏的促銷活動(dòng)。

在說(shuō)服家樂(lè)福參加促銷時(shí)，可從如下幾個(gè)方面滲透：

1、銷量增長(zhǎng)幅度：預(yù)估合理的銷量增長(zhǎng)幅度。并知會(huì)家樂(lè)福，促銷可以為家樂(lè)福門(mén)店帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。

2、額外利潤(rùn)：計(jì)算額外利潤(rùn)的創(chuàng)造，緩解家樂(lè)福門(mén)店的壓力。

3、提升店面形象：發(fā)揮品牌影響力，提升家樂(lè)福門(mén)店的形象。

4、周全的促銷計(jì)劃，包括促銷場(chǎng)地布置、工具的運(yùn)用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴(yán)格的費(fèi)用控制等。

七、生意回顧

每年，家樂(lè)福會(huì)和不同的廠家約定進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業(yè)務(wù)回顧和各門(mén)店的業(yè)務(wù)回顧是同步進(jìn)行的。家樂(lè)福的相關(guān)人員每天都會(huì)接觸大量的廠家。怎么才能讓他們對(duì)你的公司、你的產(chǎn)品留下更深的印象？及時(shí)的回顧就可以使他們對(duì)你的產(chǎn)品更加關(guān)注。同時(shí)還能夠幫助雙方修正目前和未來(lái)的計(jì)劃，做出更準(zhǔn)確的決定。

在進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的時(shí)候，通常是按如下程序進(jìn)行的：首先檢查實(shí)際達(dá)成數(shù)字；然后進(jìn)行橫向和縱向的比較；最后找出差異的因素。廠家應(yīng)引導(dǎo)家樂(lè)福共同對(duì)其進(jìn)行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來(lái)的合作發(fā)展的指引

八、其他

家樂(lè)福對(duì)于6個(gè)月內(nèi)沒(méi)有貨物來(lái)源的單品及平均銷量極低的單品，將停止銷售；同時(shí)家樂(lè)福也可根據(jù)各門(mén)店的銷售狀況，考評(píng)商品的表現(xiàn)，對(duì)于3個(gè)月內(nèi)無(wú)銷售進(jìn)貨的單品，會(huì)鎖定為終止單品。這個(gè)時(shí)候，終止單品記錄仍然保留在家樂(lè)福的電腦中。其采購(gòu)或相關(guān)人員會(huì)通知廠家做相應(yīng)處理。

如果經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)的推動(dòng)，該單品的銷量仍然無(wú)法達(dá)到要求，公司決定終止該單品：銷售人員應(yīng)提前一段時(shí)間，如3個(gè)月知會(huì)家樂(lè)?？偛考伴T(mén)店停止該單品銷售，門(mén)店不再訂貨，廠家清貨，處理庫(kù)存，分銷商提前一個(gè)月內(nèi)換貨。

為了防止該類事件發(fā)生，廠家銷售人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)部的計(jì)劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個(gè)月回顧一次各個(gè)單品的銷售情況，合理安排陳列，及時(shí)更新產(chǎn)品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產(chǎn)品盡快調(diào)整。

第二篇：與家樂(lè)福打交道應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

與家樂(lè)福打交道應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

和家樂(lè)福合作過(guò)程中，很多操作流程等細(xì)節(jié)問(wèn)題更是不容忽視。特別是那些計(jì)劃或剛與家樂(lè)福合作的公司，尤其應(yīng)當(dāng)

對(duì)此引起足夠的重視。

一、談判準(zhǔn)備及流程

新年伊始，廠家又面臨著和家樂(lè)福談判的時(shí)刻了。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理能否為公司及分銷商爭(zhēng)取到最優(yōu)惠的貿(mào)易條件，能否在雙方利益共同增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，使生意健康持續(xù)地發(fā)展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準(zhǔn)備工作。有些公司

會(huì)提前兩三個(gè)月做這些工作，以期能夠更優(yōu)化地簽定新協(xié)議。和家樂(lè)福合作的過(guò)程中，我們基本要進(jìn)行如下幾個(gè)談判：

全年合同談判一新店開(kāi)業(yè)談判一新產(chǎn)品上市談判一促銷活動(dòng)談判。說(shuō)明：新品進(jìn)場(chǎng)設(shè)定條碼時(shí)。我們要注意如下幾個(gè)方面：新品的條碼應(yīng)印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標(biāo)簽上。除非家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司予以同意。條碼一旦確定，并知會(huì)家樂(lè)福后，如果廠家想對(duì)該條碼做任何改動(dòng)，必須書(shū)面通知家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司，并征得其對(duì)此改動(dòng)的同意。刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內(nèi)重復(fù)使用于其他單品之上。

新品進(jìn)場(chǎng)后，如果你沒(méi)有做到上面任何一項(xiàng)規(guī)定，就有可能向每一家銷售該新品的門(mén)店交納違約金，該違約金將會(huì)從貨款中直接扣除。

二、合同主要條款解析

（一）最小起訂量

家樂(lè)福訂單中最小起訂量（即訂單中 Oty／Pack一欄）是根據(jù)商品的包裝、尺寸大孝陳列要求、預(yù)估銷量，由廠家向家樂(lè)福提出建議。家樂(lè)?？偛堪才胚M(jìn)入系統(tǒng)，生成最小起訂量。

（二）費(fèi)用

在家樂(lè)福的合同中除了返利外，所要交的費(fèi)用基本分成三類： 1.促銷費(fèi)用：包括堆頭費(fèi)（TG）、海報(bào)費(fèi)（DM）、包柱費(fèi)（Pillar）、貨架促 銷費(fèi)（Shelf Promotion）、促銷區(qū)促銷費(fèi)（Promotion Area）、紅房子（Chimney）、收銀臺(tái)促銷（Casher）、和其他促銷費(fèi)（Others）等。合同中會(huì)規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門(mén)店做。2.年節(jié)費(fèi)用：包括春節(jié)（SpringFestival）、勞動(dòng)節(jié)（Labor Day）、內(nèi)部店慶（Internal Anniversary）、全國(guó)店慶（National Anniversary）、國(guó)慶節(jié)（National day）、中秋節(jié)（MoonFestival）元旦（New Year）、圣誕節(jié)Christmas）

和其他節(jié)日（Others）等。費(fèi)用是以每個(gè)門(mén)店為單位的，你要向所有協(xié)議中約定 銷售你公司產(chǎn)品的門(mén)店交納這些費(fèi)用。另外一點(diǎn)是，這些費(fèi)用（除了其他年節(jié)費(fèi) 外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項(xiàng)。

3.其他費(fèi)用：包括新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（New Item）、新的供應(yīng)商開(kāi)戶費(fèi)（New Supplier）、新店開(kāi)業(yè)費(fèi)（NewStore Opening）、地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（Regional Assor tment）、全國(guó)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（Nail onal Assortment）、老店翻新費(fèi)（Remodel ing Fee）等。其中，如果產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)銷售，你就要交納全國(guó)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)；如果在地區(qū)范圍內(nèi)銷售，就要交地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)。如果產(chǎn)品供應(yīng)商要進(jìn)行更換.那就要交新供應(yīng)商開(kāi)戶費(fèi)，這些費(fèi)用都是以單店來(lái)計(jì)算的。

（三）門(mén)店選擇

家樂(lè)福目前在國(guó)內(nèi)共有32家店，在合同中會(huì)約定其中有多少家店銷售你公司的產(chǎn)品。這時(shí)候我們需要注意的細(xì)節(jié)是：

1.公司的分銷系統(tǒng)是否能夠覆蓋所有門(mén)店。

家樂(lè)福的門(mén)店西到了成都、重慶，北到了哈爾濱，南則在廣州落戶。但是家樂(lè)福是沒(méi)有大倉(cāng)的，所有產(chǎn)品都要通過(guò)你的分銷商或者第三方物流送達(dá)。如果你公司部分地區(qū)分銷商不能夠滿足家樂(lè)福對(duì)送貨的要求，或者你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足（比如你西南地區(qū)的分銷商正處在調(diào)整期，勢(shì)力大都很單?。Ｄ敲茨憔鸵紤]暫時(shí)放棄這些地區(qū)。2.產(chǎn)品是否適合在其所有門(mén)店銷售。

有些時(shí)候.即使公司的分銷系統(tǒng)能夠覆蓋所有家樂(lè)福的門(mén)店，你還要考慮產(chǎn)品是否 適合在該地區(qū)門(mén)店銷售。比如，黃酒類產(chǎn)品在華東地區(qū)銷量很好。很受消費(fèi)者青 睞；可是在北方地區(qū)就有口味隔閡，公司就要考慮是否暫時(shí)不要進(jìn)入北方市常但是有一點(diǎn)需要注意的是，如果你選擇做上海市場(chǎng)，那么家樂(lè)福在上海的6家門(mén)店（古北、金橋、南方、曲陽(yáng)、共江、武寧）必須都有你的產(chǎn)品銷售，不能夠只選擇 其中幾家。

（四）有關(guān)合同中的金額和交稅問(wèn)題 在所有家樂(lè)福的合同中，年節(jié)費(fèi)條款中出現(xiàn)的數(shù)字金額都是不含稅的，稅率的計(jì)算按門(mén)店所在地稅務(wù)局規(guī)定執(zhí)行。比如協(xié)議中規(guī)定新年費(fèi)用為人民幣1000元／門(mén) 店，那么交給上海地區(qū)家樂(lè)福各門(mén)店的金額就是1000／0.95＝1052.63元。就是說(shuō)。這新年費(fèi)用的稅是由你公司來(lái)交的。

三、訂單管理

（一）安全庫(kù)存

由于家樂(lè)福沒(méi)有大倉(cāng)。所以它一般會(huì)盡量要求廠家增加送貨次數(shù)，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門(mén)店訂單組操作，店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行生成。但也有人工操作的時(shí)候，以敏感產(chǎn)品／促銷檔期產(chǎn)品為例：每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后（或下一個(gè)營(yíng)業(yè)日開(kāi)始），家樂(lè)福門(mén)店訂單組會(huì)檢查電腦內(nèi)的存貨數(shù)，并回顧該產(chǎn)品的銷售狀況。如果他認(rèn)為該存貨不再是安全庫(kù)存，會(huì)發(fā)傳真，或用其他方式與廠家聯(lián)系。

要求送貨。很多時(shí)候，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導(dǎo)購(gòu)會(huì)主動(dòng)找到家樂(lè)福的訂貨員去“點(diǎn)萊”（訂貨）。訂貨員會(huì)檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉(cāng)庫(kù)存貨及安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn).以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當(dāng)廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)破損時(shí)。雖已從貨架撤下，但這部分產(chǎn)品還在電腦系統(tǒng)的庫(kù)存數(shù)據(jù)中；那你的銷售人員就要及時(shí)跟進(jìn)家樂(lè)福退貨。以便盡快把該產(chǎn)品數(shù)據(jù)從電腦中刪除。否則電腦數(shù)據(jù)將不能真實(shí)反映公司庫(kù)存情況。會(huì)導(dǎo)致訂貨不及時(shí)而斷貨。說(shuō)明：

保持安全庫(kù)存是家樂(lè)福各門(mén)店主要業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)之一。安全庫(kù)存參考指標(biāo)針對(duì)不同的產(chǎn)品有所不同?；景ǎ簼M排面數(shù)，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動(dòng)增長(zhǎng)、淡旺季的差別。平均訂單由各門(mén)店訂單組操作，店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行。如需要更改／取消，須由部門(mén)課長(zhǎng)／助理上報(bào)雜貨處處長(zhǎng)申請(qǐng)方可進(jìn)行手工調(diào)整。

如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報(bào)訂單組。

（二）訂貨頻率

最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應(yīng)大些方可保證周末銷售高峰的合理庫(kù)存。有團(tuán)購(gòu)或促銷等額外銷售，請(qǐng)公司或分銷商銷售人員向家樂(lè)福部門(mén)課長(zhǎng)建議下臨時(shí)訂單追加訂貨。不同的家樂(lè)福門(mén)店，同一種產(chǎn)品的銷量也會(huì)有所不同，比如在家樂(lè)福北京方圓店的月銷量10萬(wàn)元.可能在家樂(lè)福沈陽(yáng)店的月銷量只有4萬(wàn)元。那么，在這些月平均銷售額較低的門(mén)店，訂貨次數(shù)可能就不能保證每周兩次了，這時(shí)候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次.或者盡量增加訂貨次數(shù)。

（三）處理家樂(lè)福門(mén)店訂單并提供有效服務(wù)

1.收到家樂(lè)福訂單傳真后，核對(duì)信息是否無(wú)誤：訂貨店名、供應(yīng)商編號(hào)／名稱、訂單頁(yè)碼齊全、訂單日期、預(yù)計(jì)到貨日期、預(yù)計(jì)取消日期等。

2.訂單中各單品SKU最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫(kù)存貨品的名稱／條形碼是否與訂單相符。供貨價(jià)格（正常價(jià)格單品為N，促銷價(jià)格單品為P）是否正確，實(shí)有庫(kù)存數(shù)量等。3.對(duì)于訂單有任何疑問(wèn)，請(qǐng)?jiān)谒拓浨凹皶r(shí)聯(lián)絡(luò)家樂(lè)福訂單組或部門(mén)課長(zhǎng)／助理確認(rèn)，避免造成送貨延誤。說(shuō)明1：

銷售人員要向家樂(lè)福門(mén)店提供的服務(wù)是：

定期向部門(mén)課長(zhǎng)／助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計(jì)劃、市場(chǎng)支持、促銷活動(dòng)（海報(bào)／TG）安排等。根據(jù)貨架／堆頭的基本陳列要求、促銷活動(dòng)、季節(jié)變化等情況，及時(shí)提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫(kù)存數(shù)量設(shè)定，共同探討合理庫(kù)存的建立。與部門(mén)約定，推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作，填報(bào)建議訂單。因?yàn)榇黉N人員是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、對(duì)即時(shí)情況最了解，能最大限度地避免新產(chǎn)品／促銷品未訂，或訂 貨不合理而造成的銷售損失。說(shuō)明2：

有的時(shí)候廠家會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，家樂(lè)福下的訂單中，有些 SKU沒(méi)有，無(wú)法及時(shí)供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會(huì)給家樂(lè)福留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發(fā)生。特別是在物流通路上存在分銷商的時(shí)候，斷貨情況的發(fā)生更會(huì)頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫(kù)存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要：所訂貨品在分銷商庫(kù)存數(shù)量不足或暫缺貨，請(qǐng)惜調(diào)代銷其他客戶庫(kù)存。地區(qū)銷售主管調(diào)整分銷商安全庫(kù)存并訂貨，同時(shí)向公司或相關(guān)人員反映，尋求幫助。

向家樂(lè)福門(mén)店課長(zhǎng)／助理道歉，并知會(huì)解決辦法及相關(guān)事宜。

（四）家樂(lè)福門(mén)店收貨

作為公司大都會(huì)與家樂(lè)福約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。家樂(lè)福收貨組在收貨時(shí)，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實(shí)同一訂單號(hào)碼對(duì)應(yīng)的訂單，在系統(tǒng)中為有效訂單。

家樂(lè)福收貨組確認(rèn)商品名稱／條形碼、數(shù)量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應(yīng)商。家樂(lè)福收貨組員工須使用店內(nèi)配備的掃碼槍進(jìn)行商品清點(diǎn)，該掃碼檢信息與店內(nèi)系統(tǒng)同步，這樣能保證準(zhǔn)確而快速的收貨，否則可向家樂(lè)福店長(zhǎng)投訴該員工違規(guī)操作。

（五）家樂(lè)福退貨

關(guān)于退貨，不同廠家的規(guī)定不同，例如： A公司：

1.與家樂(lè)福總部合同中約定，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進(jìn)貨金額（不含稅）×%給予門(mén)店補(bǔ)償； 2.對(duì)于過(guò)期或公司決定不再銷售產(chǎn)品，可換貨。B公司：

1.對(duì)于終止單品可退貨； 2.對(duì)于破損產(chǎn)品可退貨；

3.促銷結(jié)束后，剩余促銷捆綁產(chǎn)品可退貨。

（一）商品進(jìn)貨價(jià)格的調(diào)整

各公司一般都會(huì)在第一次與家樂(lè)福簽訂合同的同時(shí)約定，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格是固定的，如有改動(dòng)，新的供貨價(jià)格必須提前書(shū)面通知。

當(dāng)商品的進(jìn)貨價(jià)格需要調(diào)整時(shí)，通常的流程是；公司銷售人員與家樂(lè)福商品部溝通，提交商品價(jià)格調(diào)整通知，在雙方商定 的時(shí)間內(nèi)，家樂(lè)?？偛吭谙到y(tǒng)中更新進(jìn)貨價(jià)格、建議零售價(jià)、生效日期等。

各地銷售隊(duì)伍須及時(shí)與家樂(lè)福門(mén)店的部門(mén)課長(zhǎng)／助理跟進(jìn)，確認(rèn)零售價(jià)同步調(diào)整。避免家樂(lè)福門(mén)店毛利損失及市場(chǎng)價(jià)格影響。指導(dǎo)分銷商應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的最新供貨價(jià)格／生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。要確認(rèn)當(dāng)正常商品價(jià)格升／降調(diào)整時(shí)，促銷商品是否要相應(yīng)調(diào)整。當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)。要及時(shí)知會(huì)相關(guān)人員處理。

（二）家樂(lè)福門(mén)店價(jià)格維護(hù)

為了有效地吸引消費(fèi)者光顧，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，家樂(lè)福設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)原則之一是“每日低價(jià)”（Everyday low pribe）。只要家樂(lè)福門(mén)店覆蓋的商圈內(nèi)。如果某些商品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià)格低于家樂(lè)福，家樂(lè)福門(mén)店會(huì)將該商品降至同等或更低零售價(jià)銷售。當(dāng)然，家樂(lè)福一般不會(huì)低于該商品的進(jìn)貨價(jià)格銷售，如遇到跌破進(jìn)貨價(jià)的情況，門(mén)店會(huì)知會(huì)總部解決。所以說(shuō)。家樂(lè)福門(mén)店商品價(jià)格是經(jīng)常變動(dòng)的。家樂(lè)福的商品根據(jù)零售價(jià)格控制權(quán)限，分為綠色單品和紅色單品。綠色產(chǎn)品的零售價(jià)是固定的，僅總部有權(quán)修改；而紅色單品在門(mén)店系統(tǒng)即有權(quán)修改。比如某某飲料，在上市3個(gè)月內(nèi)，被家樂(lè)?？偛吭O(shè)定為綠色產(chǎn)品，全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)為人民幣2，6元，任何門(mén)店都無(wú)權(quán)修改；但是在北京，由于某倉(cāng)儲(chǔ)超市該商品的零售價(jià)為人民幣2.1元。在其對(duì)北京各家樂(lè)福的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設(shè)定該單品在北京某某門(mén)店為紅色產(chǎn)品，即該門(mén)店有權(quán)對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

五、回款管理

（一）回款流程

家樂(lè)相基本的付款流程為：

公司與家樂(lè)福在合同中約，貨款為現(xiàn)款結(jié)算?；蛘呋乜钇跒樵陆Y(jié)30天、60天等。分銷商需在增值稅發(fā)票開(kāi)具給家樂(lè)福門(mén)店的當(dāng)月內(nèi)，與家樂(lè)福相關(guān)的部門(mén)會(huì)計(jì)對(duì)賬，確認(rèn)家樂(lè)相應(yīng)付款與發(fā)票一致。家樂(lè)相門(mén)店財(cái)務(wù)部在每月下旬關(guān)賬日前，提交確認(rèn)的應(yīng)付款申請(qǐng)到總部付款中心。家樂(lè)?？偛扛犊钪行脑谙略?號(hào)前，通知對(duì)應(yīng)銀行簽發(fā)付款，并將付款明細(xì)表EMS（特快傳遞）到相應(yīng)分銷商聯(lián)絡(luò)地址。

（二）門(mén)店發(fā)票處理

公司會(huì)與家樂(lè)?？偛吭诤贤屑s定具體商品發(fā)票交付期，比如7天等。分銷商可在送貨后。核對(duì)家樂(lè)福收貨單，確認(rèn)商品數(shù)量／供貨價(jià)格無(wú)誤，并減除退換商品金額后，開(kāi)具增值稅發(fā)票給家樂(lè)福門(mén)店財(cái)務(wù)部。增值稅發(fā)票需有相關(guān)人員（部門(mén)課長(zhǎng)／助理或財(cái)務(wù)部人員）簽收備查。

（三）扣除費(fèi)用

如果沒(méi)有約定。家樂(lè)福在回款的時(shí)候，可能會(huì)直接把相關(guān)市場(chǎng)費(fèi)用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商、和家樂(lè)福之間的財(cái)務(wù)賬目處理復(fù)雜化。所以公司必須要注意：

與家樂(lè)福總部約定，所有合同／協(xié)議中涉及的費(fèi)用不得在應(yīng)付貨款中扣除。如有私扣費(fèi)用，請(qǐng)將相關(guān)資料傳真到公司相關(guān)銷售人員。凡由公司支付的費(fèi)用，經(jīng)家樂(lè)福總部確認(rèn)后，公司將支付到家樂(lè)福各門(mén)店并收取發(fā)票，同時(shí)相應(yīng)扣款須由家樂(lè)福門(mén)店在下月付款時(shí)退還給分銷商。

六、商品促銷管理

（一）商品信息跟進(jìn)

·公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給家樂(lè)福商品部。包括：產(chǎn)品電子圖片；產(chǎn)品資料；供貨價(jià)格；建議零售價(jià)格；陳列形式等。家樂(lè)?？偛吭谏鲜小⒋黉N開(kāi)始前一周將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。家樂(lè)福各門(mén)店在收到相關(guān)信息后，由部門(mén)課長(zhǎng)／助理打印產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽，并轉(zhuǎn)發(fā)給營(yíng)業(yè)員，同時(shí)開(kāi)始訂貨。如有不及時(shí)或不準(zhǔn)確信息，需當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理／主管或分銷商人員與門(mén)店課長(zhǎng)／助理確認(rèn)。如不能在該店處理，請(qǐng)知會(huì)區(qū)域銷售經(jīng)理或重點(diǎn)客戶經(jīng)理在家樂(lè)?？偛坎樵?。當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理／主管或分銷商人員確保貨架陳列及時(shí)更新調(diào)整。

（二）促銷說(shuō)服

為了能夠帶動(dòng)家樂(lè)福各個(gè)門(mén)店，共同成功地完成促銷活動(dòng)，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時(shí)地和部門(mén)課長(zhǎng)／雜貨處處長(zhǎng)溝通。了解他們的需求，開(kāi)展雙贏的促銷活動(dòng)。

在說(shuō)服家樂(lè)福參加促銷時(shí)，可從如下幾個(gè)方面滲透：銷量增長(zhǎng)幅度：預(yù)估合理的銷量增長(zhǎng)幅度.并知會(huì)家樂(lè)福，促銷可以為家樂(lè) 福門(mén)店帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。

額外利潤(rùn)：計(jì)算額外利潤(rùn)的創(chuàng)造，緩解家樂(lè)福門(mén)店的壓力。提升店面形象：發(fā)揮品牌影響力，提升家樂(lè)福門(mén)店的形象。

周全的促銷計(jì)劃，包括促銷場(chǎng)地布置、工具的運(yùn)用、憂秀的促銷人員、合 理的促銷主題、嚴(yán)格的費(fèi)用控制等。

七、生意回顧

每年，家樂(lè)福會(huì)和不同的廠家約定進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業(yè)務(wù)回顧和各門(mén)店的業(yè)務(wù)回顧是同步進(jìn)行的。家樂(lè)福的相關(guān)人 員每天都會(huì)接觸大量的廠家。怎么才能讓他們對(duì)你的公司、你的產(chǎn)品留下更深的 印象？及時(shí)的回顧就可以使他們對(duì)你的產(chǎn)品更加關(guān)注。同時(shí)還能夠幫助雙方修正目前和未來(lái)的計(jì)劃，做出更準(zhǔn)確的決定。

在進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的時(shí)候，通常是按如下程序進(jìn)行的：首先檢查實(shí)際達(dá)成數(shù)字；然 后進(jìn)行橫向和縱向的比較；最后找出差異的因素。廠家應(yīng)引導(dǎo)家樂(lè)福共同對(duì)其進(jìn) 行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來(lái)的合作發(fā)展的指引。

八、其他

家樂(lè)福對(duì)于6個(gè)月內(nèi)沒(méi)有貨物來(lái)源的單品及平均銷量極低的單品，將停止銷售；同時(shí)家樂(lè)福也可根據(jù)各門(mén)店的銷售狀況，考評(píng)商品的表現(xiàn)，對(duì)于3個(gè)月內(nèi)無(wú)銷售進(jìn)貨 的單品，會(huì)鎖定為終止單品。這個(gè)時(shí)候，終止單品記錄仍然保留在家樂(lè)福的電腦 中。其采購(gòu)或相關(guān)人員會(huì)通知廠家做相應(yīng)處理。

如果經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)的推動(dòng)，該單品的銷量仍然無(wú)法達(dá)到要求，公司決定終止該單品：銷售人員應(yīng)提前一段時(shí)間，如3個(gè)月知會(huì)家樂(lè)福總部及門(mén)店停止該單品銷售，門(mén)店不再訂貨，廠家清貨，處理庫(kù)存，分銷商提前一個(gè)月內(nèi)換貨。

為了防止該類事件發(fā)生，廠家銷售人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)部的計(jì)劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個(gè)月回顧一次各個(gè)單品的銷售情況，合理安排陳列，及時(shí)更新產(chǎn) 品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產(chǎn)品盡快調(diào)整。

第三篇：貨代海運(yùn)操作流程詳細(xì)

貨代海運(yùn)操作流程詳細(xì)：

首先客戶會(huì)給你一個(gè)走貨計(jì)劃，就是把 booking給你傳真過(guò)來(lái)(注:有時(shí)候客戶會(huì)給你打電話而不傳委托書(shū))。注:booking的作用就是告訴你,你該給他訂哪天的船，什么箱型，到什么目的地，訂船的時(shí)候可以根據(jù)不同情況，比如該船企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),拖班情況，然后你要做的是把這些信息給船企業(yè)。(不要透露客戶名稱,這屬于企業(yè)機(jī)密)。

然后船企業(yè)給你出號(hào)了.這個(gè)時(shí)候你要做的是把這些信息錄入你們企業(yè)的系統(tǒng),沒(méi)系統(tǒng)的用手寫(xiě)，并打出入貨通知發(fā)給客戶.注:入貨通知上要列明船名/航次/海運(yùn)提單號(hào)/截港日期/目的地/出港日期，然后開(kāi)始聯(lián)系客戶到底是你們貨運(yùn)代理安排車還是他們自己派車 如果是貨運(yùn)代理派車。你應(yīng)該聯(lián)系客戶什么時(shí)間去工廠裝貨.并自己安排時(shí)間讓車隊(duì)去場(chǎng)站背箱.并給車隊(duì)發(fā)派車通知。

注:派車通知內(nèi)容顯示為船名/航次/海運(yùn)提單號(hào)/目的地/背箱日期(可以讓車隊(duì)自己安排這個(gè))/背箱場(chǎng)站/去工廠日期/返回場(chǎng)站日期(截港前2小時(shí))。

如果是客戶自己派車,你應(yīng)該讓客戶至少在截港前4個(gè)小時(shí)到達(dá)場(chǎng)站(正常是2個(gè)小時(shí)前)但因?yàn)樗约核拓?到了場(chǎng)站還要往里裝貨所以這個(gè)日期一定要把握準(zhǔn)確!寧可早點(diǎn)不能晚點(diǎn)有些船是沒(méi)有加急時(shí)間的!千萬(wàn)注意!

然后等者客戶給你發(fā)裝箱單商業(yè)發(fā)票.核銷單進(jìn)行報(bào)關(guān)。注:裝箱單商業(yè)發(fā)票合同是傳給報(bào)關(guān)行的,核銷單是報(bào)關(guān)行的跑單員來(lái)你這拿的.核銷單非常重要一定要做好記錄，然后給報(bào)關(guān)行船名/航次/海運(yùn)提單號(hào)/目的地/箱號(hào)/皮重/核銷單號(hào)如果做C&F就要寫(xiě)海運(yùn)費(fèi) 如果做FOB/做拼箱CFS海運(yùn)費(fèi)不寫(xiě)。

然后等待海關(guān)的放行..(海關(guān)有一定幾率會(huì)驗(yàn)貨,各位祈禱吧.無(wú)法避免.)

然后隨時(shí)和客戶以及車隊(duì)場(chǎng)站保持聯(lián)系.及時(shí)知道箱子的位置.時(shí)間一定一定要把握好 然后等待箱子(有貨的)回場(chǎng)站后.只要在截港前2小時(shí)99%沒(méi)有問(wèn)題.然后在網(wǎng)上查箱子的集港問(wèn)題.閘口收箱,集港了本票貨基本算完成。

第四篇：銷售如何與采購(gòu)打交道

銷售如何與采購(gòu)打交道

銷售與采購(gòu)打交道，其實(shí)就是通過(guò)銷售的推銷，讓采購(gòu)買進(jìn)產(chǎn)品的過(guò)程。雖然這看似很簡(jiǎn)單，但實(shí)際過(guò)程中學(xué)問(wèn)很多，門(mén)道也很多。我從事房地產(chǎn)公司采購(gòu)工作數(shù)年，整天與形形色色的銷售員打交道，有的銷售員很會(huì)辦事，從他們那里采購(gòu)舒心又方便；有的銷售員就不行了，話不會(huì)說(shuō)，事不會(huì)做，看著就讓人感覺(jué)很窩囊。那銷售員該如何與采購(gòu)打交道呢？

1、著裝：得體大方

在與采購(gòu)打交道的過(guò)程中，初次見(jiàn)面的第一印象就從裝束開(kāi)始?；蛟S你不是那么在意的著裝，就是導(dǎo)致訂單失敗的原因。到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業(yè)的青澀男女，著裝比較規(guī)范，襯衣領(lǐng)帶或制服；有從事銷售工作數(shù)年的銷售經(jīng)理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然；更有頭發(fā)花白，衣著樸素跑業(yè)務(wù)的大爺?，F(xiàn)在很多公司對(duì)于拜訪客戶時(shí)的著裝都有明文規(guī)定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。并不是每個(gè)采購(gòu)都很在意銷售的著裝是否職業(yè)化，但是為了安全起見(jiàn)，避免因?yàn)樾蜗髥?wèn)題而喪失獲得訂單的機(jī)會(huì)，銷售人員的著裝還是更符合身份一點(diǎn)的好。得體的職業(yè)化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對(duì)客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購(gòu)認(rèn)為銷售員的個(gè)人形象直接代表著他們公司產(chǎn)品的優(yōu)劣。

2、約談拜訪：打電話不如見(jiàn)一面

有人說(shuō)兩個(gè)人談戀愛(ài)時(shí)，聯(lián)絡(luò)感情這件事，發(fā)郵件不如打電話效果好，打電話不如當(dāng)面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門(mén)拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購(gòu)打了許多次電話，每次都在開(kāi)頭自我介紹，但這并不能讓采購(gòu)記得你，而去對(duì)方辦公室面談一次，更能加深對(duì)方的印象。關(guān)于拜訪，除了上面講到的基礎(chǔ)著裝問(wèn)題，提前致電預(yù)約也很有必要。

首先，致電對(duì)方，跟對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間，避免浪費(fèi)雙方的等待時(shí)間。

其次，預(yù)約對(duì)方可以知道采購(gòu)想了解哪一方面的內(nèi)容，提前準(zhǔn)備好用到的資料（公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)、成功案例和產(chǎn)品簡(jiǎn)介、樣品目錄等）。這樣不僅節(jié)省雙方時(shí)間，而且可以表露出你對(duì)工作的安排更有計(jì)劃、條理清晰。

3、言談習(xí)慣：莫耍嘴皮子

好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯(cuò)的口才，語(yǔ)速快，介紹起產(chǎn)品來(lái)，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。在與采購(gòu)溝通的過(guò)程中，采購(gòu)需要了解產(chǎn)品性能和價(jià)格是否與公司的需求相匹配，而不是聽(tīng)你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購(gòu)的強(qiáng)烈興趣，引發(fā)主動(dòng)提問(wèn)，而不是填鴨式的向采購(gòu)背出已經(jīng)重復(fù)過(guò)千百次的話術(shù)。否則，你倒是說(shuō)的痛快了，采購(gòu)卻完全沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，等于說(shuō)了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個(gè)好的銷售，需要有良好的言談習(xí)慣，更應(yīng)該會(huì)傾聽(tīng)，會(huì)理解話中之話和潛臺(tái)詞，為采購(gòu)解惑答疑。

4、態(tài)度：不卑不亢，有一說(shuō)一

在與采購(gòu)打交道的過(guò)程中，態(tài)度也很重要。有些銷售覺(jué)得，我是來(lái)求著采購(gòu)買東西、訂合同的，我低人一等，采購(gòu)說(shuō)什么，我就答應(yīng)什么。其實(shí)大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見(jiàn)，銷售更應(yīng)該不卑不亢，有一說(shuō)一。切不可隨口答應(yīng)采購(gòu)提出的任何要求，否則萬(wàn)一公司不能批準(zhǔn)你私自做出的承諾，采購(gòu)會(huì)以為你言行不一，毫無(wú)誠(chéng)信可

言。結(jié)果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機(jī)會(huì)也不再有。在實(shí)際工作中，銷售與采購(gòu)，一定有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)一個(gè)弱勢(shì)，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。然而強(qiáng)勢(shì)的不一定總是采購(gòu)，弱勢(shì)的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個(gè)全球知名、實(shí)力強(qiáng)大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運(yùn)費(fèi)和交貨日期等重要合同內(nèi)容上，我們公司卻沒(méi)有很多的話語(yǔ)權(quán)，只能按照對(duì)方的慣例來(lái)。

5、報(bào)價(jià)：弄清是幾輪報(bào)價(jià)

在與采購(gòu)初步商談后，銷售對(duì)采購(gòu)需求有了初步的了解，采購(gòu)會(huì)要求銷售報(bào)價(jià)。此時(shí)需要銷售人員知道這是一次什么性質(zhì)的報(bào)價(jià)，這可能是初步了解市場(chǎng)價(jià)格的報(bào)價(jià)，也可能是篩選目標(biāo)客戶的報(bào)價(jià)。如果是招標(biāo)報(bào)價(jià)，還得分清是公開(kāi)招標(biāo)，還是內(nèi)部招標(biāo)？ 一份完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件應(yīng)包含許多方面的內(nèi)容：項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、工期、報(bào)價(jià)、是否含稅，以及質(zhì)保期等。按照與采購(gòu)商議的進(jìn)度，銷售員可能被要求多次報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)后，采購(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn)不同供貨商之間的差距，為了擠出報(bào)價(jià)的水分，會(huì)發(fā)起第二輪投標(biāo)報(bào)價(jià)。這時(shí)候銷售員需要理清思路，弄明白還會(huì)不會(huì)有下一輪報(bào)價(jià)，還有多少利潤(rùn)空間可以讓出等，這是一個(gè)需要仔細(xì)把握的過(guò)程。有一次我們公司的某項(xiàng)裝飾工程報(bào)價(jià)，共有三家裝飾公司投標(biāo)，開(kāi)標(biāo)結(jié)果為：80萬(wàn)，40萬(wàn)，30萬(wàn)。對(duì)于這樣的結(jié)果，招標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發(fā)現(xiàn)每家公司的工程量核算都不一致，報(bào)價(jià)最高的那家公司工程量核算錯(cuò)誤。最終由我們公司預(yù)算部出面，核算出準(zhǔn)確的工程量，并由此開(kāi)始第二次、乃至第三次報(bào)價(jià)。

6、報(bào)價(jià)后的拖延：弄清原因，見(jiàn)機(jī)行事

銷售與采購(gòu)商談的比較成熟后，此時(shí)報(bào)價(jià)也已經(jīng)結(jié)束，但可能會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的停頓。出現(xiàn)這種情況的原因有很多，可能因?yàn)楣こ绦枰獣壕忂M(jìn)行，這時(shí)候需要銷售方耐心等待。在這個(gè)空擋里，有心的銷售會(huì)趁機(jī)和采購(gòu)聯(lián)絡(luò)感情，等時(shí)機(jī)成熟，馬上接手未完的工程。另一個(gè)原因可能是公司已經(jīng)內(nèi)定了某一家中標(biāo)公司，但還沒(méi)有公示。這種情況通常會(huì)拖延的時(shí)間稍長(zhǎng)，這時(shí)候需要銷售想辦法，從側(cè)面打聽(tīng)一下該項(xiàng)工程的最終結(jié)果，避免無(wú)盡的等待，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

7、聯(lián)絡(luò)感情：為簽單做鋪墊

人都是感情動(dòng)物，找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，和采購(gòu)聯(lián)絡(luò)一下感情，會(huì)對(duì)合作進(jìn)展有一定的幫助。節(jié)日的問(wèn)候、一起吃個(gè)飯喝點(diǎn)酒等，都有助于發(fā)展銷售員與采購(gòu)之間的友誼。但要記住，聯(lián)絡(luò)感情就是聯(lián)絡(luò)感情，期間不要談關(guān)于工作的事情，否則會(huì)讓采購(gòu)認(rèn)為你在賄賂他。

8、回扣：別靠回扣賣產(chǎn)品

大家都知道，銷售的一大利器就是回扣。在雙方接觸的時(shí)候，銷售往往會(huì)提及，如果這個(gè)工程讓他做的話，少不了采購(gòu)的好處。在銷售看來(lái)，這樣的話表明自己沒(méi)有忘了采購(gòu)的利益。但對(duì)采購(gòu)而言，這些話就相當(dāng)于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常?？疹^支票開(kāi)起來(lái)容易，沒(méi)有成本，但是能起到什么效果可不好說(shuō)。且不說(shuō)口頭上的小恩小惠能不能實(shí)現(xiàn)，并且承諾給回扣，也表明你的報(bào)價(jià)有水分，不可信。銷售員千萬(wàn)不能陷入靠回扣賣產(chǎn)品的泥潭中。

9、體現(xiàn)專業(yè)：共同成長(zhǎng)，建立共識(shí)

一名采購(gòu)特別是工程采購(gòu)需要與各行各業(yè)打交道，他的視野面很寬，但卻沒(méi)有銷售員的專業(yè)深度。銷售與采購(gòu)是你來(lái)我往的交戰(zhàn)雙方，他們錙銖必較，據(jù)理力爭(zhēng)，但另一方面他們都需要在某一工作領(lǐng)域共同深入研究。銷售人員更清楚自己行業(yè)的現(xiàn)狀、問(wèn)題、對(duì)策及未

來(lái)走勢(shì)，因此要幫助采購(gòu)成長(zhǎng)起來(lái)，讓其達(dá)到與你一般的高度，從而讓采購(gòu)能夠站在你的高度去了解自己真正的需求。采購(gòu)只有與銷售員從同樣的角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、思考問(wèn)題，才能真正接受銷售的建議，最終在滿足雙方各自利益的基礎(chǔ)上，達(dá)成共識(shí)，促成成交。

第五篇：企業(yè)如何與銀行打交道

企業(yè)如何與銀行打交道

當(dāng)今的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不再是單純的企業(yè)資產(chǎn)、生產(chǎn)能力或者企業(yè)所處的行業(yè)可以決定的時(shí)代，而是需要考驗(yàn)企業(yè)各方面軟實(shí)力的時(shí)代。因此，學(xué)會(huì)與銀行打交道不僅僅是出納、會(huì)計(jì)人員應(yīng)該掌握的技能，更是一個(gè)公司的管理者、各個(gè)部門(mén)相關(guān)人員都應(yīng)該具備的基本知識(shí)，這樣才能使企業(yè)步入一個(gè)良性的通道。眾所周知，銀行是商業(yè)化運(yùn)營(yíng)模式，在金融監(jiān)管部門(mén)和其他權(quán)威部門(mén)統(tǒng)一要求下，各家商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)有所不同，但也可以說(shuō)原則上差別不大。企業(yè)可通過(guò)了解到其基本情況和相關(guān)知識(shí)，從而做到心中有數(shù)。

一、企業(yè)怎樣與銀行建立良好的關(guān)系

貸款是企業(yè)融資的主要途徑之一，適當(dāng)比例的負(fù)債經(jīng)營(yíng)有利于企業(yè)迅速發(fā)展壯大，但許多企業(yè)老板想發(fā)展卻苦于融資難、貸款難，總認(rèn)為貸款需要請(qǐng)客送禮拉關(guān)系。恰恰相反，跟銀行打交道實(shí)際就是一個(gè)溝通的過(guò)程，好像合作一樣，只有你了解他的需求，他知道你的情況，雙方才有合作的可能。下面幾個(gè)方法是企業(yè)和銀行的公共關(guān)系中通常使用的，具有不錯(cuò)的成效，會(huì)讓企業(yè)收獲頗豐。

（一）走出去。要想獲得貸款，首先得了解清楚銀行對(duì)企業(yè)的要求是什么？什么能夠打動(dòng)銀行？銀行最擔(dān)心什么？然后走出去“對(duì)癥下藥”、“投其所好”地向銀行相關(guān)部 門(mén)推介你企業(yè)的各個(gè)層面，如經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、規(guī)劃、產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)前景等等，甚至有時(shí)候?qū)⒛闫髽I(yè)的弱點(diǎn)、面臨的風(fēng)險(xiǎn)或困難都給他們講明白。這樣做，一方面信息介紹得全面有助于他們了解、認(rèn)可企業(yè)；另一方面你的坦蕩更容易獲得他們的信任和支持。再有貸款比例、資產(chǎn)負(fù)債率、現(xiàn)金流量、擔(dān)保比例、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率等等指標(biāo)最好都在銀行的要求范圍內(nèi)，因?yàn)殂y行關(guān)心的風(fēng)險(xiǎn)也正是你企業(yè)自己的風(fēng)險(xiǎn)。如果你經(jīng)營(yíng)決策中沒(méi)有過(guò)分地莽撞、“破釜沉舟“等風(fēng)險(xiǎn)行為，這不僅有利于獲得銀行的貸款，更為重要的是對(duì)你自己的經(jīng)營(yíng)也有好處。還有企業(yè)的財(cái)務(wù)制度、財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)等都要根據(jù)銀行的正規(guī)要求作出調(diào)整，這些都有利于銀行對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行評(píng)估。

（二）請(qǐng)進(jìn)來(lái)。如果有機(jī)會(huì)，最好邀請(qǐng)銀行相關(guān)工作人員到企業(yè)參觀，進(jìn)一步展現(xiàn)企業(yè)良好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和潛力。因?yàn)槁?tīng)你介紹遠(yuǎn)不如他親眼所見(jiàn)更可信。企業(yè)的戰(zhàn)略、規(guī)模，近期發(fā)展長(zhǎng)期規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念，甚至良好工作作風(fēng)、員工精神面貌等等，有助于獲得銀行的支持。特別是具有“生命力”的企業(yè)文化是很厲害的，它展示著一個(gè)企業(yè)的偉大抱負(fù)與情操，表明企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及盈利水平；企業(yè)對(duì)客戶、合作伙伴的態(tài)度。如果銀行認(rèn)同了，那么在給你企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估時(shí)，將能掙到不少加分。

（三）邀深入。必要時(shí)邀請(qǐng)他們參加企業(yè)董事會(huì)。在企 業(yè)的董事會(huì)上，企業(yè)的財(cái)務(wù)營(yíng)運(yùn)，經(jīng)營(yíng)狀況最為透明，這是給銀行最好的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)報(bào)表，銀行沒(méi)有理由不相信這樣的企業(yè)不是優(yōu)良的信貸企業(yè)。銀企關(guān)系融洽的表現(xiàn)，也是企業(yè)良好信譽(yù)的最好證明，同時(shí)它又給了企業(yè)的合作伙伴、客戶、股東在信譽(yù)上的信心。

二、企業(yè)如何建立良好的信譽(yù)

良好信譽(yù)是獲得信貸的基礎(chǔ)。一定要提高自覺(jué)還貸意識(shí)和行為，以實(shí)際行動(dòng)取信于銀行，這是獲得再信貸的關(guān)鍵。銀行對(duì)企業(yè)的信用主要考察結(jié)算信用、借款信用、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)信用、納稅信用等等。很多銀行愿意貸款給信譽(yù)良好的企業(yè)，甚至“游說(shuō)”企業(yè)貸款，都是基于企業(yè)良好的信譽(yù)。有的企業(yè)十多年來(lái)從來(lái)沒(méi)有欠過(guò)息，沒(méi)有逾過(guò)期，而且在一些大額貸款到期之前，內(nèi)部早就做好準(zhǔn)備。有的時(shí)候企業(yè)可能因?yàn)橐粫r(shí)忽視忘記了還款日，但是還款期限一過(guò)，就會(huì)變成逾期，就在銀行系統(tǒng)內(nèi)變成了“黑名單”。你一下變“黑"了，各家銀行都知道。那怕你第二天想起來(lái)，再請(qǐng)求轉(zhuǎn)期都難了。所以企業(yè)一定要小心，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，甚至還不到還貸日期就事先做好準(zhǔn)備，盡可能地提前償貸。俗話說(shuō)有借有還，再借不難！

銀行作為經(jīng)營(yíng)者、責(zé)任人，責(zé)任是第一位的，責(zé)任才是最大的。如果你通過(guò)展現(xiàn)自我的實(shí)力，保證貸款是安全的，是能按期償還的，他是很愿意將款貸給你，畢竟銀行就是靠 這個(gè)賺錢(qián)。但很多人走邪路，不去介紹自己企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的良好，不去告訴銀行自己的信貸是安全的，而是靠請(qǐng)客送禮，投機(jī)取巧拉關(guān)系。實(shí)際上很多時(shí)候銀行不敢，也不愿把貸給企業(yè)，因?yàn)殂y行看到的只是你低俗的一面，看到你光注重旁門(mén)左道的一面，讓他更不放心把款貸給你。所以企業(yè)的老板們，要想跟銀行的關(guān)系融洽，自己一定要相信銀行授信更看企業(yè)的“實(shí)力”――經(jīng)營(yíng)管理理念、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展前景、誠(chéng)信守信等等。你給銀行展現(xiàn)的也應(yīng)是你最穩(wěn)定的、最安全的這一面，將用在請(qǐng)客送禮上的精力多花點(diǎn)在做好自己的“功課”上，這比什么都要強(qiáng)，比什么都管用。與銀行交往要遵守以下幾個(gè)準(zhǔn)則：

● 千萬(wàn)不能撒謊。你可以不告訴銀行一切關(guān)于公司的情況，但你所說(shuō)的一切必須是真實(shí)的。

●在銀行從其他途徑得知你經(jīng)營(yíng)中的新問(wèn)題之前，就得向銀行匯報(bào)這些情況。

●把自己置于銀行的位置；從你所知道的信息看，你自己會(huì)怎樣評(píng)價(jià)你公司的經(jīng)營(yíng)情況？

●不要輕易向銀行承諾做不到的事情。一旦你不能完成指標(biāo)，銀行就會(huì)認(rèn)為，你缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)和判斷力。

三、如何選擇銀行信貸產(chǎn)品

（一）貨比三家，慎選銀行。當(dāng)前,銀行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,各自為了爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額,都會(huì)按照國(guó)家規(guī)定貸款利 率范圍進(jìn)行貸款利率的調(diào)整。因此,資金需求者在貸款時(shí),要做到“貨比三家”,擇低利率銀行去貸款。

(二)合理計(jì)劃，選準(zhǔn)期限。對(duì)于資金需求者,需要用款的時(shí)間有長(zhǎng)、有短。因此,為避免多掏利息,在銀行貸款時(shí),就應(yīng)合理計(jì)劃用款期限長(zhǎng)短。同樣是貸款,選擇貸款檔次期限越長(zhǎng)的利率就會(huì)越高。也就是說(shuō)選擇貸款期限檔次越長(zhǎng), 即使是同一天還貸款也會(huì)利息不同。例如,現(xiàn)行短期貸款利率分為半年和一年兩個(gè)檔次,并規(guī)定貸款期限半年以內(nèi)的執(zhí)行半年期檔次利率,超過(guò)半年不足一年的就要執(zhí)行一年期檔次利率。如果資金需求者貸款期限為7個(gè)月,雖然只超過(guò)半年期時(shí)間點(diǎn)1個(gè)月,但按照現(xiàn)行貸款計(jì)息的規(guī)定,只能執(zhí)行一年期貸款利率,這樣無(wú)形中就增加了資金需求者的貸款利息負(fù)擔(dān)。

(三)弄清價(jià)差，優(yōu)選方式。目前,銀行部門(mén)在貸款的經(jīng)營(yíng)方式上,主要有信用、擔(dān)保、抵押和質(zhì)押等幾種形式。與此對(duì)應(yīng),銀行在執(zhí)行貸款利率時(shí),對(duì)貸款利率的上浮也會(huì)有所不同。同樣是申請(qǐng)期限一樣長(zhǎng),數(shù)額又相同的貸款,如果選擇錯(cuò)了貸款形式,可能就會(huì)承擔(dān)更多的貸款利息支出,讓自己白白多掏錢(qián)。因此,資金需求者在向銀行貸款時(shí),關(guān)注和弄清不同貸款方式下的利率價(jià)差非常重要。比如,現(xiàn)在銀行執(zhí)行利率最低的貸款有票據(jù)貼現(xiàn)和質(zhì)押貸款,如果自己條件允許,那通過(guò)這兩種形式進(jìn)行貸款,肯定再合適不過(guò)了。

四、銀行有哪些信貸產(chǎn)品

目前，各銀行間信貸產(chǎn)品大同小異，品種有數(shù)百種之多，歸其類，針對(duì)公司信貸種類主要有流動(dòng)資金貸款、項(xiàng)目貸款、貿(mào)易融資、票據(jù)業(yè)務(wù)等。

（一）流動(dòng)資金貸款

流動(dòng)資金貸款是農(nóng)業(yè)銀行為滿足借款人正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中周轉(zhuǎn)性或臨時(shí)性流動(dòng)資金需要發(fā)放的貸款。

流動(dòng)資金貸款按期限分為短期流動(dòng)資金貸款和中期流動(dòng)資金貸款。短期流動(dòng)資金貸款是指貸款期限不超過(guò)1 年（含1 年）的流動(dòng)資金貸款；中期流動(dòng)資金貸款是指貸款期限在1 年以上（不含1 年）3 年以下（含3 年）的流動(dòng)資金貸款。

功能和特色：流動(dòng)資金貸款能滿足借款人因生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)中的流動(dòng)資金不足的本外幣融資需求。

企業(yè)需提供的資料：

1、借款人基本情況。包括借款人的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司章程、法人代表證明書(shū)或法人授權(quán)委托書(shū)。

2、借款人、保證人近年來(lái)的財(cái)務(wù)報(bào)表、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況等資料。

3、抵押物、質(zhì)物清單和有權(quán)處分人同意抵押、質(zhì)押的證明及保證人同意擔(dān)保的證明文件。

4、購(gòu)銷合同、進(jìn)出口批文及批準(zhǔn)使用外匯等與申請(qǐng)?jiān)?筆流動(dòng)資金貸款用途密切相關(guān)的有效文件。

5、中國(guó)人民銀行頒發(fā)的貸款證（卡）。

6、農(nóng)業(yè)銀行要求的其他資料。

（二）固定資產(chǎn)貸款

固定資產(chǎn)貸款系指我行為借款人新建、擴(kuò)建、改造、購(gòu)置等固定資產(chǎn)投資提供的本外幣融資。固定資產(chǎn)指使用年限超過(guò)1 年，單位價(jià)值較高，根據(jù)國(guó)家會(huì)計(jì)制度和準(zhǔn)則應(yīng)列入固定資產(chǎn)范圍的資產(chǎn)。法人汽車貸款、建安企業(yè)購(gòu)置施工設(shè)備等均按固定資產(chǎn)貸款管理。

固定資產(chǎn)貸款根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作方式和還款來(lái)源不同分為項(xiàng)目融資和一般固定資產(chǎn)貸款。項(xiàng)目融資指我行以針對(duì)融資項(xiàng)目專門(mén)成立的項(xiàng)目法人為借款人，以項(xiàng)目自身現(xiàn)金流和收益為主要還款來(lái)源，以項(xiàng)目資產(chǎn)為保障提供的融資。一般固定資產(chǎn)貸款指我行以既有法人為借款人，以借款人全部現(xiàn)金流和收益為還款來(lái)源提供的融資。

功能和特色：固定資產(chǎn)貸款可滿足借款人因技術(shù)改造、基本建設(shè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、科技開(kāi)發(fā)等固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目時(shí)資金不足的融資需求。

企業(yè)需提供的資料：

除提供基本生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)資料外，還應(yīng)提供以下項(xiàng)目資料：

1、使用政府投資的項(xiàng)目，提供有權(quán)部門(mén)同意立項(xiàng)的批 準(zhǔn)文件、有相應(yīng)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)提供的可行性研究報(bào)告及批復(fù)文件。

2、根據(jù)有關(guān)部門(mén)要求提供環(huán)保評(píng)價(jià)報(bào)告及批準(zhǔn)文件、特殊行業(yè)批準(zhǔn)文件、其他批準(zhǔn)文件。

3、資本金和其他建設(shè)、生產(chǎn)資金籌措方案及落實(shí)資金來(lái)源的證明材料。

4、其他前期準(zhǔn)備情況。

（三）貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)品種有國(guó)內(nèi)外保理業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)外信用證業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)外信用證項(xiàng)下打包貸款業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)外信用證項(xiàng)下賣方融資業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)外信用證項(xiàng)下買方融資業(yè)務(wù)等。符合融資條件的，我行均可辦理。這里重點(diǎn)介紹國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)。

國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)是境內(nèi)銷貨方（債權(quán)人）將其因向境內(nèi)購(gòu)貨方（債務(wù)人）銷售商品、提供服務(wù)或其他原因所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給我行，由我行為銷貨方提供應(yīng)收賬款融資及商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理的綜合性金融服務(wù)。

根據(jù)我行是否保留對(duì)銷貨方的追索權(quán)，國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)分為有追索權(quán)保理和無(wú)追索權(quán)保理，目前我行主要辦理有追索權(quán)保理。

可辦保理業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款范圍：

1、賣方因向企（事）業(yè)法人和其他經(jīng)濟(jì)組織銷售商品、承接工程或其他非銷售商品、提供勞務(wù)及服務(wù)設(shè)施而形成的 應(yīng)收賬款；

2、由地市級(jí)（含）以上政府的采購(gòu)部門(mén)統(tǒng)一組織的政府采購(gòu)行為或承接政府為主體的工程項(xiàng)目而形成的應(yīng)收賬款；

3、由軍隊(duì)軍級(jí)（含）以上單位的采購(gòu)部門(mén)統(tǒng)一組織的軍隊(duì)采購(gòu)行為而形成的應(yīng)收賬款。

應(yīng)收賬款必須符合以下條件：

1、應(yīng)收賬款基于正常、真實(shí)、合法的基礎(chǔ)交易產(chǎn)生；

2、應(yīng)收賬款權(quán)屬清楚，沒(méi)有瑕疵，賣方未將其轉(zhuǎn)讓給任何第三人，也未在其上為任何第三人設(shè)定任何質(zhì)權(quán)和其他優(yōu)先受償權(quán)；

3、賣方與買方在合同中未約定應(yīng)收賬款不得轉(zhuǎn)讓的條款。

保理額度核定：?jiǎn)雾?xiàng)保理融資額度一般不超過(guò)應(yīng)收賬款發(fā)票實(shí)有金額的90％。

保理融資期限應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款還款期限、在途時(shí)間等因素合理確定，一般應(yīng)在180天以內(nèi)。

（四）票據(jù)業(yè)務(wù)

票據(jù)業(yè)務(wù)主要包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)等，這里主要重點(diǎn)介紹銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。

銀行承兌匯票是指由承兌申請(qǐng)人簽發(fā)的，并由承兌申請(qǐng) 人向開(kāi)戶銀行申請(qǐng)，經(jīng)銀行審查同意承兌，持票人在匯票到期日或到期日前幾天（具體要匡算郵程）向委托付款人提示付款的票據(jù)。

付款期限最長(zhǎng)可達(dá)6 個(gè)月；提示付款期自匯票到期日起10 日。

功能和特色：該產(chǎn)品用于真實(shí)商品交易后的債權(quán)債務(wù)結(jié)算；票據(jù)持有人在匯票到期日前若急需資金可以向開(kāi)戶銀行或票據(jù)中心申請(qǐng)貼現(xiàn)；銀行承兌匯票在到期日前可以背書(shū)轉(zhuǎn)讓。

企業(yè)需提供資料：

1、提交書(shū)面申請(qǐng)，包括提交《開(kāi)具銀行承兌匯票申請(qǐng)表》、《開(kāi)具銀行承兌匯票申請(qǐng)書(shū)》、經(jīng)濟(jì)合同及企業(yè)近期的財(cái)務(wù)報(bào)表；

2、我行與申請(qǐng)人及擔(dān)保人簽訂《銀行承兌匯票契約》；

3、申請(qǐng)人向我行繳存保證金；

（五）農(nóng)行三農(nóng)特色產(chǎn)品

“三農(nóng)”問(wèn)題是全黨工作的重中之重。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行按照黨和國(guó)家賦予的神圣使命，把服務(wù)“三農(nóng)”作為永恒主題，積極為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民增收和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)，充分發(fā)揮在農(nóng)村金融體系中的骨干和支柱作用。我行三農(nóng)特色產(chǎn)品主要有以下幾種：

1、縣域中小企業(yè)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資 本產(chǎn)品是指農(nóng)業(yè)銀行向縣域中小企業(yè)法人客戶提供的以動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押為擔(dān)保方式的短期流動(dòng)資金業(yè)務(wù)，包括貸款、銀行承兌匯票、信用證等。動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押，是指借款人將其合法所有的動(dòng)產(chǎn)移交農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)或者農(nóng)業(yè)銀行委托的倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流公司、資產(chǎn)監(jiān)管人等中介機(jī)構(gòu)占有，作為借款人向農(nóng)業(yè)銀行申請(qǐng)辦理信貸業(yè)務(wù)的擔(dān)保。

2、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集群客戶融信保業(yè)務(wù)

本產(chǎn)品是指與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)高度關(guān)聯(lián)的核心經(jīng)銷商在符合條件的保險(xiǎn)公司辦理了國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)后，農(nóng)業(yè)銀行按保單承保金額的一定比例向其提供的用于滿足其流動(dòng)資金業(yè)務(wù)需求的本幣融資業(yè)務(wù)。

3、季節(jié)性收購(gòu)貸款

本產(chǎn)品是指在農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)?fù)?，為解決農(nóng)副產(chǎn)品加工、流通、儲(chǔ)備企業(yè)正常周轉(zhuǎn)資金不足的困難，滿足其收購(gòu)資金需求而發(fā)放的短期流動(dòng)資金貸款。

4、縣域商品流通市場(chǎng)建設(shè)貸款

縣域商品流通市場(chǎng)建設(shè)貸款是指對(duì)項(xiàng)目所有權(quán)人發(fā)放的用于縣域內(nèi)商品流通市場(chǎng)建設(shè)的固定資產(chǎn)貸款。總行確定的納入三農(nóng)金融部統(tǒng)計(jì)的縣（含縣級(jí)市）支行所在行政區(qū)域都被稱為“縣域”?？h域范圍內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品、文化用品、服裝家具、裝飾建材、五金鋼材、種子化肥等流通市場(chǎng)建設(shè)都可適用本產(chǎn)品。非縣域范圍內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)貸款也 適用本產(chǎn)品。

5、化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備貸款

化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備貸款是指農(nóng)業(yè)銀行根據(jù)借款人申請(qǐng)，向其提供用于開(kāi)展化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備業(yè)務(wù)的短期流動(dòng)資金貸款。化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備貸款也適用于農(nóng)業(yè)銀行向借款人開(kāi)展化肥淡季儲(chǔ)備業(yè)務(wù)而提供的票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、保函、期限不超過(guò)90天的短期信用證及其他國(guó)際貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)。

6、農(nóng)村城鎮(zhèn)化貸款

農(nóng)村城鎮(zhèn)化貸款是指農(nóng)業(yè)銀行在縣域范圍內(nèi)向借款人發(fā)放的，用于改善縣域生產(chǎn)生活條件、提升縣域經(jīng)濟(jì)承載功能的各類基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)開(kāi)發(fā)貸款。

7、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款

農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款，是指用于中央和省級(jí)財(cái)政主導(dǎo)投資建設(shè)的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，財(cái)政承諾全額償還本息的貸款。

(六）、農(nóng)行信貸業(yè)務(wù)的擔(dān)保方式及準(zhǔn)入情況

擔(dān)保方式主要有保證、抵押和質(zhì)押三種擔(dān)保方式，這三種擔(dān)保方式既可以單獨(dú)使用，也可以組合使用。采取保證擔(dān)保方式的，我行原則上只接受連帶責(zé)任保證擔(dān)保。

具有相應(yīng)民事行為能力和代償能力的法人（主要包括企業(yè)法人、非以公益為目的且從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的事業(yè)法人和其他法人）、其他組織或者自然人，均可以作為保證人。境內(nèi)法人和其他組織(信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)除外)為保證人的，應(yīng)同時(shí)具備下列基本條件：

（一）依法注冊(cè)成立并存續(xù)，其中境內(nèi)企業(yè)應(yīng)在工商行政管理機(jī)關(guān)登記并年檢，從事特殊經(jīng)營(yíng)的應(yīng)具有有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證（國(guó)家規(guī)定的行業(yè)）；

（二）在營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和農(nóng)業(yè)銀行行業(yè)信貸政策；

（三）獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，有健全的管理機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)制度，享有所有權(quán)或依法處分權(quán)的獨(dú)立財(cái)產(chǎn)；

（四）經(jīng)營(yíng)管理正常，收入來(lái)源合法、穩(wěn)定，現(xiàn)金流量充足，具有代為清償債務(wù)的意愿和能力，愿意接受農(nóng)業(yè)銀行的信貸監(jiān)督；

（五）信用等級(jí)在A級(jí)及以上；

（六）無(wú)不良信用記錄，或原到期信用、應(yīng)付利息、應(yīng)代償債務(wù)已清償或已經(jīng)做了農(nóng)業(yè)銀行認(rèn)可的償還或代償計(jì)劃；未涉及可能影響保證人代償能力的重大經(jīng)濟(jì)、法律糾紛。

自然人為保證人的，應(yīng)同時(shí)具備下列條件：

（一）具有完全民事行為能力，擁有中華人民共和國(guó)國(guó)籍，并持有有效身份證件（居民身份證、戶口簿、軍人證、護(hù)照等）；

（二）有合法的當(dāng)?shù)鼐恿羯矸莺凸潭ㄗ∷?/p>

（三）有合法、穩(wěn)定、充足的收入或財(cái)產(chǎn)，具有代償意愿和代償能力，愿意接受農(nóng)業(yè)銀行信貸監(jiān)督；

（四）信用等級(jí)在A＋級(jí)及以上；

（五）遵紀(jì)守法，無(wú)不良信用記錄，或原到期信用、應(yīng)付利息、應(yīng)代償債務(wù)已清償或已經(jīng)做了農(nóng)業(yè)銀行認(rèn)可的償還或代償計(jì)劃。

無(wú)論是法人還是自然人作為保證人均要由農(nóng)行合理測(cè)算其擔(dān)保能力，影響保證人擔(dān)保能力的因素主要有：保證人在我行的信用評(píng)級(jí)、保證人的資產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量、負(fù)債規(guī)模和結(jié)構(gòu)、已為他人提供的各類擔(dān)保余額、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量、發(fā)展前景等因素。我行會(huì)通過(guò)以上要素來(lái)合理核定保證人的擔(dān)保額度。如果企業(yè)法人之間互相擔(dān)保或循環(huán)擔(dān)保，也是影響其擔(dān)保能力的一項(xiàng)重要因素。

保證擔(dān)保需提交的資料：

1、保證人為法人和其他組織的，應(yīng)提交下列資料： 經(jīng)年檢合格的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、特殊行業(yè)的經(jīng)營(yíng)許可證以及行業(yè)資質(zhì)證書(shū)等；

法定代表人（負(fù)責(zé)人）身份證明及簽字樣本； 法定代表人授權(quán)委托書(shū)、委托代理人身份證明及簽字樣本；法人分支機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保的，應(yīng)有有權(quán)授權(quán)人的授權(quán)書(shū)或有權(quán)審批機(jī)關(guān)的審批證明；

合法有效的企業(yè)章程，行政公章印鑒卡；

保證人有權(quán)決策機(jī)構(gòu)依照企業(yè)章程等內(nèi)部規(guī)章制度和法律規(guī)定出具的同意擔(dān)保的有效決議或證明。

2、保證人為自然人的，應(yīng)提交下列材料：

有效身份證件（居民身份證或其他有效居留證件）； 夫妻雙方的婚姻證明（如有）； 固定居所住證明；

保證人所在單位財(cái)務(wù)或人事部門(mén)出具的收入證明。對(duì)采用凈資產(chǎn)法核定保證額度的，還應(yīng)提供財(cái)產(chǎn)證明（合法、有效的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)證明，單位銀行賬戶收入記錄、個(gè)人所得稅納稅憑證或本行認(rèn)可的其他證明材料）；經(jīng)辦行認(rèn)為需要提交的其他材料。

抵押擔(dān)保需要提供的資料： 可以抵押的財(cái)產(chǎn)主要包括：

（一）建筑物、森林、林木和其他土地附著物；

（二）建設(shè)用地使用權(quán)、海域使用權(quán)、林地使用權(quán)；

（三）以招標(biāo)、拍賣、公開(kāi)協(xié)商等方式取得的荒地等土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)；

（四）生產(chǎn)設(shè)備及原材料、半成品、產(chǎn)品等存貨；

（五）交通運(yùn)輸工具；

（六）正在建造的建筑物、船舶和航空器；

（七）法律、行政法規(guī)未禁止抵押的其他財(cái)產(chǎn)。經(jīng)辦行不得接受下列財(cái)產(chǎn)抵押（法律、行政法規(guī)另有規(guī)定的除外）：

（一）土地所有權(quán)及其他依據(jù)法律禁止流通或者轉(zhuǎn)讓的自然資源或財(cái)產(chǎn)；

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山地、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村企業(yè)等集體所有的土地使用權(quán)，但以招標(biāo)、拍賣、公開(kāi)協(xié)商等方式取得的荒地等土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)以及與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村企業(yè)的廠房等建筑物一并抵押的、該建筑物占用范圍內(nèi)的建設(shè)用地使用權(quán)除外；

（三）國(guó)家機(jī)關(guān)的財(cái)產(chǎn)；

（四）學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的單位、社會(huì)團(tuán)體（含民辦學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院）的教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施和其他社會(huì)公益設(shè)施；

（五）所有權(quán)、使用權(quán)不明或有爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)，違法、違章建筑物；

（六）依法被查封、扣押、監(jiān)管或其他形式限制產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移或使用的財(cái)產(chǎn)；

（七）列為國(guó)家文物保護(hù)的古建筑、國(guó)家安全設(shè)施及有重要紀(jì)念意義的建筑物等；

（八）在抵押期間易腐爛、易蟲(chóng)蛀、易變質(zhì)、易損壞的；難以判斷實(shí)際價(jià)值或難以變現(xiàn)、保值和保管的；

（九）已經(jīng)折舊完或者在用信期內(nèi)將折舊完的固定資產(chǎn)，淘汰落后生產(chǎn)能力、工藝的生產(chǎn)設(shè)備，老化、破損和專用性強(qiáng)且在本地未形成產(chǎn)業(yè)集群的機(jī)器設(shè)備；

（十）未納入土地利用計(jì)劃的新增建設(shè)用地，不符合規(guī)劃控制要求的項(xiàng)目和用地，國(guó)土資源部門(mén)認(rèn)定的閑置 2年以上的房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)用地，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)持有的空置 3年以上的商品房；未按土地出讓合同約定付清土地出讓金的土地使用權(quán)；

（十一）已出租的公有住宅房屋和未定租賃期限的出租住宅房屋；

（十二）已依法公告在國(guó)家建設(shè)征用拆遷范圍內(nèi)的房地產(chǎn)；城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有土地和拆遷安置房；

（十三）低保對(duì)象的居住房屋；

（十四）生態(tài)公益林；屬于國(guó)防林、名勝古跡、革命紀(jì)念地和自然保護(hù)區(qū)的森林、林木和林地使用權(quán)；特種用途林中的母樹(shù)林、實(shí)驗(yàn)林、環(huán)境保護(hù)林、風(fēng)景林；

（十五）未辦理保險(xiǎn)的交通運(yùn)輸工具；已辦理保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車輛不得作為中期流動(dòng)資金和中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款的抵押物；

（十六）依法不得抵押和本行不接受抵押的其他財(cái)產(chǎn)。抵押人應(yīng)當(dāng)向經(jīng)辦行提交下列資料：

（一）經(jīng)年檢合格的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、特殊行業(yè)的經(jīng)營(yíng)許可證；

（二）合法有效的企業(yè)章程；

（三）法定代表人（負(fù)責(zé)人）身份證明及簽字樣本；

（四）法定代表人授權(quán)委托書(shū)、委托代理人身份證明及簽字樣本；

（五）驗(yàn)資報(bào)告、最近兩個(gè)會(huì)計(jì)和報(bào)告期的財(cái)務(wù)報(bào)表，原則上報(bào)表須經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)；

（六）抵押人對(duì)抵押物享有所有權(quán)或者使用權(quán)或者依法處分權(quán)的權(quán)屬證明文件；

（七）抵押物的清單及基本資料。包括抵押物的名稱、類型、數(shù)量、質(zhì)量、狀況、所在地、取得時(shí)的抵押物價(jià)值憑證或證明取得價(jià)值的相關(guān)資料，同一抵押物已向其他債權(quán)人設(shè)定抵押的情況證明等；

（八）調(diào)查人員應(yīng)對(duì)擬抵押資產(chǎn)是否已出租進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并要求債權(quán)人出具擬抵押資產(chǎn)已出租或未出租的說(shuō)明。

（九）經(jīng)辦行認(rèn)為需要提交的其他資料。

抵押人為債務(wù)人時(shí)，可以不再重復(fù)提交本條第（一）至

（五）款資料。

抵押人為自然人的，除提供第（六）至

（八）款的資料外，還需另行提供下列資料：

（一）抵押人有效身份證件及簽字樣本；

（二）抵押人同意抵押擔(dān)保的證明?？少|(zhì)押的權(quán)利主要包括：

1、匯票、本票、債券（記賬式國(guó)債除外）、存款單、倉(cāng)單、提單等；

2、依法可以轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)；

3、具有現(xiàn)金價(jià)值的人壽保險(xiǎn)單；

4、依法可以轉(zhuǎn)讓的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)，專利權(quán)、著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)；

5、應(yīng)收賬款；

6、法律、行政法規(guī)規(guī)定可以出質(zhì)的其他財(cái)產(chǎn)權(quán)利。出質(zhì)人應(yīng)當(dāng)向經(jīng)辦行提交下列資料：

（一）經(jīng)年檢合格的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、特殊行業(yè)的經(jīng)營(yíng)許可證等；

（二）法定代表人（負(fù)責(zé)人）身份證明及簽字樣本；

（三）法定代表人授權(quán)委托書(shū)、委托代理人身份證明及簽字樣本；

（四）合法有效的企業(yè)章程；

（五）驗(yàn)資報(bào)告、近兩個(gè)會(huì)計(jì)及報(bào)告期財(cái)務(wù)報(bào)表，原則上報(bào)表須經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)；

（六）出質(zhì)人對(duì)質(zhì)物享有所有權(quán)或者依法處分權(quán)的權(quán)屬證明文件；

（七）質(zhì)物的清單及基本資料。包括質(zhì)物的名稱、數(shù)量、質(zhì)量、狀況等；

（八）經(jīng)辦行認(rèn)為需要提交的其他資料。出質(zhì)人為債務(wù)人時(shí)，可以不再重復(fù)提交本條

（一）至

（五）項(xiàng)資料。

出質(zhì)人非債務(wù)人時(shí)，在調(diào)查確認(rèn)質(zhì)物來(lái)源合規(guī)、合法、真實(shí)的前提下，可不提供第（五）項(xiàng)資料。

出質(zhì)人為自然人時(shí)，不需提供

（一）至

（五）項(xiàng)材料，但需另行提供下列材料：出質(zhì)人及其配偶的有效身份證件（居民身份證或其他有效居留證件），已婚的應(yīng)當(dāng)提供夫妻雙方同意質(zhì)押的證明。