第一篇：一個專門與傷口打交道的人

一個專門與傷口打交道的人

——訪我市首位國際傷口治療師李小芳

國際造口治療師，對于絕大多數(shù)人來說，還是一個新名詞。隨著結(jié)腸癌、直腸癌、膀胱癌等疾病的發(fā)病率上升，相當(dāng)比例的患者不得不將肛門或膀胱切除，并將用于排泄糞便或尿液的一段腸管固定并開口于腹壁，這時只能外加造口袋來排泄。造口治療師的介入，不僅對患有慢性傷口、瘺管、大小便失禁、壓瘡、足部潰瘍等病人提供了專業(yè)的護理，還使造口患者在最初面對造口及造口帶來的一系列問題時，有了一個咨詢的平臺。同時也可以為長期臥床、神經(jīng)營養(yǎng)不良引起褥瘡，還有糖尿病足、下肢靜脈曲張潰瘍、燙傷及各種原因引起的重大疑難傷口等患者提供國際前沿的專業(yè)護理服務(wù)。

郴州市疑難傷口造口第一人

李小芳，從事護理行業(yè)已有10多個年頭，“一切以病人為中心”的服務(wù)理念貫穿于她整個工作歷程，她急病人所急，待病人總是和藹可親，視如親人。而她為了學(xué)習(xí)這一門專業(yè)技術(shù)，斷然放棄了她普外科護士長的職位。全身心的投入到這一門專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)當(dāng)中去。因為她相信這一項專業(yè)技術(shù)，一定能給那些疑難傷口造口患者帶來福音。

2009年3月，溫州醫(yī)學(xué)院國際造口治療師學(xué)校成立慶典暨首屆課程班開學(xué)典禮在溫州醫(yī)學(xué)院隆重舉行，李小芳參加了該班的學(xué)習(xí)。在短短幾個月的時間里，學(xué)習(xí)異常緊張，先后完成考試9次，幾乎每10天考試一次，考試包括理論知識的筆試，用品選擇和應(yīng)用的

考核，個案護理匯報，識別并提出處理方案以及造口、傷口及失禁護理的實際操作考核等。臨床實踐由全省知名教授實行“一帶二”的授課，因為國際造口師在我國還不是很普及，各種護理理念都來自國際前沿，每種醫(yī)用品、方案的優(yōu)點、缺點、適用人群都要牢牢記住?！崩钚》蓟貞浿Ｈ绻荚囃ú贿^，就意味著隨時與國際造口治療師資格失之交臂。溫州醫(yī)學(xué)院國際造口治療師學(xué)校是我國第5家經(jīng)世界造口治療師協(xié)會（WCET）認可的造口治療師培訓(xùn)項目，由于她的努力，李小芳終于拿到了經(jīng)過WCET認可的專業(yè)造口治療師資格證書，成為了湖南省地市級醫(yī)院中第一位擁有國際造口治療師的護理專家。目前，國內(nèi)具有專業(yè)水平的造口治療護理人才屈指可數(shù)，湖南省僅有4人，郴州市第一人。

培訓(xùn)歸來，在醫(yī)院的積極支持下，我院門診成立了專門的—造口疑難傷口科，李小芳立即投入到了緊張忙碌的工作當(dāng)中。郴州市第一人民醫(yī)院每天需進行各類傷口處理的患者逾1000例。作為普外科護士長出身的李小芳，見過形形色色的傷口。如何護理各種久治不愈的傷口并使之愈合，幾乎已經(jīng)成為醫(yī)學(xué)上的一個難題。

“我曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷，經(jīng)常擔(dān)心醫(yī)生在打開紗布的一剎那，會討厭我、弄疼我，所以在解開患者傷口上包扎的紗布時，我總希望自己的動作盡量優(yōu)雅溫柔，就像在做有藝術(shù)感的工作，包扎也盡量‘漂亮’一點。”李小芳這樣回憶自己辭去護士長職務(wù)選擇疑難傷口護理事業(yè)時這樣說。

在10多平方米左右的治療室里，李小芳在同事的配合下，麻利

地為一個患者清創(chuàng)換藥。她時而用生理鹽水沖洗，時而剪裁著敷料，時而一圈一圈松緊適宜地纏著彈力繃帶。工作完成后，患者卻有些奇怪地說：“??？不是說傷口不能碰水嗎？怎么換好藥的傷口是濕濕的？”

李小芳耐心地向患者解釋：傳統(tǒng)的傷口治療采取干性愈合方法，讓傷口完全干燥、結(jié)痂，即使愈合也會留下較深的疤痕。有時較大的傷口甚至需要植皮。而專業(yè)造口傷口護理采取的是濕性愈合的理念，保持傷口的相對濕度，并在傷口附近的皮膚形成保護膜，不僅能讓皮膚快速生長，還能夠防止細菌進入造成傷口感染，這樣一來，傷口不僅不會結(jié)痂，愈合后也基本不會留下疤痕。

10多天后，該患者的傷口慢慢愈合了。李小芳和該患者也成為了好朋友?！拔易罡吲d的事就是患者的傷口完全愈合，有的患者會開心得不敢相信，我覺得特別棒！”說著，李小芳臉上一直掛著笑容，我想病人的康復(fù)就是他的最大快樂.。

郴州市第一人民醫(yī)院中心醫(yī)院疑難傷口造口科主任李小芳就是我市從事疑難傷口造口護理的第一人，她突破了幾十年一貫的護士只管打針發(fā)藥的基礎(chǔ)護理概念，護士從以往的配角變成獨當(dāng)一面的主角，將成為我市護理工作中的新亮點，為推進我市專科護理工作發(fā)揮積極的促進作用。

湖南省第一家疑難傷口造口科

2008年，郴州市第一人民醫(yī)院中心醫(yī)院在省內(nèi)第一家創(chuàng)立疑難傷

口造口科。并組建了專門的團隊，李小芳主任門診坐診。2年多時間，疑難傷口造口科便為院內(nèi)外各科室會診疑難傷口和造口等500多例，查看壓瘡189例，也成功地護理了多例深大壓瘡。

70多歲的劉先生來自廣州，在廣州某醫(yī)院住院2個月后，身上出現(xiàn)了12處大小不一的壓瘡，其中背和髖部有6處特大壓瘡，流膿、惡臭，病人痛苦不已，家屬也非?？鄲?。一個月前到郴州市第一人民醫(yī)院腎臟病內(nèi)分濕病科住院治療，經(jīng)李小芳疑難傷口護理小組成員精心換藥、護理一個月后，病人壓瘡問題已經(jīng)解決。

據(jù)李小芳介紹，李先生入院時極度消瘦，老年癡呆，全身有12處壓瘡，其中背部瘡面巨大，70％黑色壞死，髖部同樣有巨大Ⅳ期壓瘡，滲液多，惡臭，另外，全身有多處瘀紅和大小不等多個瘡面，病人非常痛苦，坐臥均感到疼痛和難受，經(jīng)精心護理、換藥一個月后，劉先生身上的壓瘡全部治愈，痛苦解除，正在積極接受腎臟病內(nèi)分濕病專家其它病的治療。

一位來自省城大醫(yī)院的患者，臀部出現(xiàn)了特大褥瘡，創(chuàng)面腐爛生膿、深可見骨，加之糞便污染，惡臭難聞，多年不能愈合，其狀慘不忍睹。李小芳每次都親自為這位病患清創(chuàng)、換藥、敷料。經(jīng)過李小芳幾次精心處理后，患者的創(chuàng)面已經(jīng)沒有感染。省里面的醫(yī)生說，在以前，這種褥瘡要經(jīng)過很漫長的治療時間，現(xiàn)在才大半個月，就已經(jīng)初見好轉(zhuǎn)，實在上太神奇了。

在10多平方米左右的治療室里，李小芳在同事的配合下，麻利地為一個患者清創(chuàng)換藥。她時而用生理鹽水沖洗，時而剪裁著敷料，時而一圈一圈松緊適宜地纏著彈力繃帶。工作完成后，患者卻有些奇怪地說：“??？不是說傷口不能碰水嗎？怎么換好藥的傷口是濕濕的？”

李小芳耐心地向患者解釋：傳統(tǒng)的傷口治療采取干性愈合方法，讓傷口完全干燥、結(jié)痂，即使愈合也會留下較深的疤痕。有時較大的傷口甚至需要植皮。而專業(yè)造口傷口護理采取的是濕性愈合的理念，保持傷口的相對濕度，并在傷口附近的皮膚形成保護膜，不僅能讓皮膚快速生長，還能夠防止細菌進入造成傷口感染，這樣一來，傷口不僅不會結(jié)痂，愈合后也基本不會留下疤痕。

10多天后，該患者的傷口慢慢愈合了。李小芳和該患者也成為了好朋友。“我最高興的事就是患者的傷口完全愈合，有的患者會開心得不敢相信，我覺得特別棒！”

現(xiàn)在醫(yī)院內(nèi)外但凡遇到造口病人以及一些十分疑難復(fù)雜的傷口處理，都會請李小芳幫忙，于是，李小芳每天的工作安排總是寫得滿滿當(dāng)當(dāng)。春節(jié)過后，李小芳還沒有休息過一天。在她的工作電腦上，可以看到很多個患者傷口照片，大多糜爛紅腫、不堪入目，然而，李小芳不僅樂于白天為患者積極處理傷口，晚上回家后，她依然守在電腦前，對著白天特意拍的照片，一遍一遍研究分析，并拿出傷口治療方案。

作為疑難傷口造口科的帶頭人，李小芳感言，疑難傷口造口科開科以來，每天工作一直在12個小時左右，她和她的同事對惡臭傷口進行護理，工作十分辛苦，護理難度高。但每當(dāng)看到病人的瘡口在

大家的精心護理下，肉芽鮮紅、創(chuàng)面變小，最后痊愈或避免截肢，內(nèi)心便充滿著成功和幸福。

“看到這些新技術(shù)可以幫助病人減輕痛苦，我感到很快樂?！崩钚》颊f，“這么多病人能恢復(fù)健康，不是我一個人的功勞，是整個團隊齊心協(xié)力的結(jié)果?！?/p>

燒傷科season

第二篇：如何與不同性格人打交道

如何與不同性格人打交道

為創(chuàng)業(yè)者總結(jié)在創(chuàng)業(yè)的時候如何與不同性格的人打交道。首先，創(chuàng)業(yè)最重要的一條是人脈，客戶、口碑是由人脈積累的。人脈的寬廣與否取決于你的交友處世方式?，F(xiàn)實的生活中，有各種各樣的人。有些人內(nèi)心方正外表圓滑，有些人內(nèi)心圓滑外表方正。從品性這個角度出發(fā)可以把人分為四種類型：內(nèi)方外方，內(nèi)方外圓，內(nèi)圓外圓，內(nèi)圓外方。遇到不同種類的人你要怎么和他們打交道才能把握火候建立一個有利于你創(chuàng)業(yè)的人際圈子。

一、對內(nèi)方外圓的人要有禮有節(jié)

當(dāng)直來直去會傷害別人自尊心的情況下，當(dāng)有棱有角會使自己陷入難堪境地的情況下，當(dāng)方方正正不能達到滿意效果的情況下，有些人會采用圓滑變通的策略。明明是正確的，應(yīng)該義無反顧地堅持，但因為堅持的阻力太大，就違心地裝聾作啞了；明明是錯誤的，應(yīng)該理直氣壯地駁斥，但為了一己私利，就壓抑著默不作聲了。這些人寧可雌伏茍且，亦不雄揚招妒；凡事權(quán)衡利害，決不感情用事。這些人，就是內(nèi)方外圓的人。他們潔身自好，處世練達，唯唯諾諾，謹小慎微，既有原則性，又有靈活性。因為聰明強干，而又鋒芒不露，喜怒不形于色，所以四平八穩(wěn)，八面玲瓏，在復(fù)雜的人際、利益關(guān)系中，亦往往游刃有余。在大廈將傾之際，內(nèi)方外圓的人會和內(nèi)方外方的人共同構(gòu)成支撐瀕危建筑的梁柱。洞明世事的諸葛亮、謙虛自律的曾國藩，是這類人物的典型代表。

同這種形態(tài)的人物交往，一要有禮有理。內(nèi)方外圓的人雖然表面隨和，但內(nèi)心卻是厭惡粗魯，仇視邪惡，無禮無理的人是不能和這類人結(jié)為至交的。如果想縮短同這類人的心理距離，就必須表現(xiàn)出你的積極、健康、向上的交往心態(tài)。恥于見人、低三下四的言行舉止，盡量在這些人面前少出現(xiàn)，如此，才能得到這類人物的認同。二要有節(jié)有度。內(nèi)方外圓的人，即使對他人相當(dāng)反感，也不會把不滿情緒表現(xiàn)在臉上，他表面上對你很友好，但他的內(nèi)心究竟如何卻使你捉摸不透。因此，同他們交往，要講究分寸，把握適度，不要因為他的臉上掛著微笑，就得寸進尺，忘乎所以。

二、對內(nèi)方外方的人要誠實委。

日常交往中，有些人直來直去，有棱有角，從而不太討人喜歡。他們往往性太直，情太真，血太熱，氣太傲。他們往往處世認真，不留余地；做事投入，過于突出；活力四射，難免張揚；才華過人，忘記平衡。他們堅持是我的錯，我就承認，決不東推西擋；是你的錯，就是你的錯，想賴也賴不掉。這種形態(tài)的人，便是內(nèi)方外方的人。表里如

一、秉公立世，是對這些人的美麗評價?！安粸槲宥访渍垩?，是這類人創(chuàng)下的可歌典故。忠心耿耿的屈原、剛直無私的包拯，是這類人物的典型代表。如果社會上缺乏這種人，那是不堪設(shè)想的，因為他們是空氣的去污劑，丑行的絆腳石。

同這種形態(tài)的人物交往，一要誠實。內(nèi)方外方的人不會口蜜腹劍，不會陽奉陰違，是個值得信賴、值得尊重的人物，所以要待之以誠，關(guān)心愛護。如果對他們虛偽猜忌，往往會使他們產(chǎn)生強烈反感情緒，并且他們還會把這種不滿表現(xiàn)在臉上，使你們之間的心理距離擴大。二要委婉。內(nèi)方外方的人做事不靈活，言辭不變通，往往會使一些人陷入難堪境地，所以和他們交往，要注意婉轉(zhuǎn)。當(dāng)看到內(nèi)方外方的人口無遮攔時，尖銳抨擊時，要采用一個合適的方式轉(zhuǎn)移主題，或者幽上一默，贊揚一句，巧妙地加以引導(dǎo)。內(nèi)方外方的人是心地純正、剛直無私的人，不應(yīng)該因為他們曾經(jīng)“刺傷”過你，就對他們計較，就對他們發(fā)火。

三、對內(nèi)圓外方的人要靈活變通

有些人張口是人民利益，閉口是黨紀國法，但肚子里卻裝的是男盜女娼、個人私利。他們在臺上慷慨激昂，伊然一副正人君子模樣，臺下卻干些烏七八糟、見不得人的丑事。這種人在領(lǐng)導(dǎo)眼前、群眾面前渾身都是一派正氣，但自己心里卻非常清楚自己是一個什么樣的人物。這樣形態(tài)的人，便是內(nèi)圓外方的人。因為搞言行兩張皮，玩弄兩面術(shù)，所以極具欺惑性。生活大舞臺上，他們是出色的演員。罩著金色光環(huán)的貪官，披著華麗外衣的惡人，就是這種形態(tài)人物的典型代表。他們很會包裝自己，如果剝開這層包裝，就會原形畢露?！敖鹩衿渫猓瑪⌒跗渲小?，是對他們的恰如其分的評價。

同這種形態(tài)的人物交往，要靈活變通。由于他們嘴上一套，心里一套，所以和他們打交道，既不能不聽他們說的，又不能完全相信他們說的。如何交往，運用什么策略，采用什么方式，說出什么內(nèi)容，要根據(jù)當(dāng)時情況靈活變通，切不可被他們的“精彩論述”迷住了雙眼，進入了死胡同。與這類人交往，首要的任務(wù)是根據(jù)各個方面的信息，分析出他的真實內(nèi)心，然后再對癥下藥，巧妙引導(dǎo)。如此的話，就能夠把他們帶到正確的交往軌道上來。

四、對內(nèi)圓外圓的人要有板有眼生活中，有些人長于研究“人事”，偏重于個人私利，該低的頭就低，該燒的香就燒，該拉的關(guān)系就拉，該糊涂的事就糊涂，該下手時就下手。不但為人處世圓滑老到，而且內(nèi)心對自己并無什么約束、什么戒律，很少去追問人生真正的意義。他們遇到好事、露臉的事、有利的事，就去搶；遇到壞事、無名的事、無利的事，就去推。這種形態(tài)的人物，便是內(nèi)圓外圓的人。與內(nèi)方外圓的人不同點是，他們一般不會同情弱者，救濟窮人，甚至為了私利，還會算計人，歪曲人。這種人的代表，當(dāng)屬一些市井無賴，街頭小人。由于他們?nèi)鄙夙斕炝⒌氐臍飧?，所以一般不會成為大器?/p>

同這種形態(tài)的人交往，要有板有眼。由于他們內(nèi)心深處，并無什么必須遵守的做人規(guī)則，所以，可能干出表面華麗亮堂、實則損人利己的伎倆。對他們的不當(dāng)做法，應(yīng)該明確指正，不要因為太愛面子，便不好意思將實情說出口，使自己受委屈。另外，與內(nèi)圓外圓的人合作，要有所保留，有所提防，不要過于相信他們。內(nèi)圓外圓的人非常清楚自己的缺點，所以也害怕別人不講義氣，不守諾言，因此，和這樣的人打交道，要清楚地示意他們：如果你講信用，那么我就守諾言。在這種做法引導(dǎo)下，能夠使他們在正確交際規(guī)道上行駛。

第三篇：如何與上級打交道范文

如何與上級打交道

在職場中，有的人總到自己不受重用，有的人默默無聞而得不到合理的回報，有的人認為自己工作上級視而不見?..如果你留身邊自己的同事，可以講多數(shù)人不愿意天天受人管，事事受束縛。有少數(shù)極端分子不管三七二十一，就認為所有上級都是貪得無厭、不學(xué)無術(shù)、平庸無能。在職場中，這種心態(tài)的人時常伴隨的是抱怨、消極和上級的鄙視。

客觀來講，上級的確有這樣那樣的問題。從主觀上講，職場中人應(yīng)該反省自己，如何面對自己無法改變的事實，學(xué)會如何與上級交道。

我個人三十多年的職場生涯中，從國營企業(yè)、私營企業(yè)和外資企業(yè)都工作過，其中生產(chǎn)型、貿(mào)易型和科技型都有，而無論什么性質(zhì)的企業(yè)，與上級打交道都有共同要遵循的技巧。

一、千萬不要輕易拍馬屁

人人都喜歡聽奉承的話，上級也不例外。但是如果你常用這招，只能管一時，久而久時在上級心中你是虛偽的，會貼上不可信賴的標(biāo)簽。

二、上級交辦的事接受

這句話，有點武斷，不合理不合法，但在職場生涯中，服從是必須的。上級只會用聽自己話的，天天與自己唱反調(diào)誰會用？員工都指望上級大度，能容不同意見或者不同表達方式的人。其實不然。上級也是人，表面它能容忍，但從此有了心結(jié)，沒有你的好果子吃。

什么話可聽，什么事可辦，這需要智慧和方法。

聽話的人，會把你看成奴才。不聽話的人，會把你看成叛逆。簡單服從與拒絕都不可取。我們做部屬的，要做到好像聽話又好像不聽話，說不聽話好像又聽話。簡單的講，你認可的事，提點啟發(fā)性的建議，補充和完善地去執(zhí)行。對于不認可的事，在適當(dāng)?shù)臅r候用適當(dāng)?shù)姆椒?，提出一點“建議”，這種建議表面依然還要執(zhí)行上級的決定，其它在執(zhí)行中就改變了上級交辦的內(nèi)容和結(jié)果。

總之，上級交辦的事要先接受，再進行補充、完善和修改。上級通常會喜歡并重用這種與自己同心并能夠完善自己構(gòu)想，避免失誤的員工。

三、難言之隱一笑了之

剛才我們講了，上級交辦的事要接受，前提自己能辦、可以辦、并且通過自己努力能辦好的事。對于不好講、不好辦、不能辦的事怎么辦呢？不做，也不說！大事化小，小事化了，不了了之。

不能說，就是因為你認為這件后果不好，率先拒絕和抵毀，無論以后結(jié)果會如何，你都死得慘。因為后果嚴重，是你咒的結(jié)果。如果后果良好，你的消極行為反差會更大。

不能做，也是因為你判斷后果會很嚴重。不做的結(jié)果是什么辦？事情順利，你的判斷失誤，小職員嘛，當(dāng)然不如領(lǐng)導(dǎo)有遠見也屬正常，大不了說你保守。如果事情后果非常嚴重，與你無關(guān)。

兩權(quán)相利取其重，兩權(quán)相害取其輕。

四、請求要有方案 有職場中，我們常遇到這幾種事。辦不了事，或者執(zhí)行中有問題怎么辦？及時告訴上級，將問題交給領(lǐng)導(dǎo)，無論領(lǐng)導(dǎo)如何決定，后果不必你來承擔(dān)。反之，如果捂著蓋著，事情越來越嚴重，超出你的掌控能力之外，被動的讓上級知道，上級將陷于兩難的選擇，對你都有怨氣。

上月，供電公司通知臨時第二天停電一天，行政文員遇到老板就問：“明天停電，是不是通知大家休息一天？”老板回答：“這天算不算工資呢？”文員噎得夠嗆，一時無語。事后來告訴我經(jīng)過。

這類小事，文員本應(yīng)來找我匯報，越級匯報本來錯誤，加之方法不對，今天無論她是否通知大家，都是錯。于是，她告訴了我事情的經(jīng)過。

平時這類的事，我直接處理就是，但事情復(fù)雜化了后，當(dāng)然我要請求老板?！巴蹩偅魈焱ｋ?，我準備調(diào)整作息時間，換休一天，可以嗎？”老板只有一種回答結(jié)果：“可以啊，你決定就行?！?/p>

同樣是停電休息一天，匯報的方式不同，結(jié)果就不同。至于這天發(fā)與不發(fā)工資，都不重要，因為大老板不會計較這些。如果每天將諸如此類的小事都交老板決定，老板請這么多員工做什么？

五、與上級保持溝通

許多員工很不喜歡與上級打交道，卻認為上級高高在上，不關(guān)心員工，避而遠之。久而久之，認為上級沒有看到自己付出，職位、升薪、授權(quán)與自己無關(guān)，好像自己在一個被人遺忘有角落。

四川有一句話：要公道打顛倒。也許我們換們思考一下，其實問題出在員工自己的身上。

假如這個企業(yè)只有100人，如果管理者每月都要花半小時了解工作情況，需要一上班就談話，談它十天半個月，這樣管理者只配當(dāng)書記，重要事情都延誤。

所以如果讓上級知道你的工作情況，特別是你的工作業(yè)績，需要方法。比如，樓道上遇見上級通常會問你在忙什么，你可以借機匯報。比如，上級通常都會注意你精神狀態(tài)，如果遇見關(guān)心一下，無論的臉色是好是壞，你都可以借關(guān)心之時，順便說你們在為某一件工作發(fā)愁或者干勁十足。如果上級與你見面少，隔得遠，你可將工作情況或者建議用郵件發(fā)出，上級回復(fù)與否都不重要，重要是他知道你的工作情況，引起他的關(guān)注就行。

所以與上級的溝通很重要，不必等到領(lǐng)導(dǎo)來找你，機會總是厚待有心人。那怕逢年過節(jié)，上級個人遇到重大事情，發(fā)個關(guān)心問候祝福短信，遠比當(dāng)面拍馬屁效果更好。

六、察言觀色

許多人在職場中打拚許多年，從不認為察言觀色的重要性，其實有的員工可能因此而在上級心中改變其形象，多年的光輝形象也毀于一旦。

02年我一家在一家貿(mào)易公司做總經(jīng)理，當(dāng)年與客戶簽訂了一批標(biāo)設(shè)備，合同額達七百萬元，準備在美國和德國選擇供應(yīng)商，當(dāng)時美國人民幣報價每套三十五萬，而德國報價每套三十萬。有一天，一位采購經(jīng)理與美國代表談判，我與德國人談判提出批量采購應(yīng)下浮15%。采購經(jīng)理突然走進談判地點，我示意他，有事一會兒談。他卻不知趣的說：“我只擔(dān)誤你一分鐘時間，是想告訴你美國人一分鐘錢都不降?！闭f罷轉(zhuǎn)身離去。

最近的結(jié)果如何，可想而知。公司因此損失近百萬。老板承諾這批單做下來員工加薪二成也泡湯了，這位老采購員因此搞得自己灰溜溜地，老板員工都埋怨，所以學(xué)會察言觀色很重要。

如果你細細觀察，這樣的例子隨處可見。

第四篇：企業(yè)如何與銀行打交道

企業(yè)如何與銀行打交道

當(dāng)今的企業(yè)競爭，已經(jīng)不再是單純的企業(yè)資產(chǎn)、生產(chǎn)能力或者企業(yè)所處的行業(yè)可以決定的時代，而是需要考驗企業(yè)各方面軟實力的時代。因此，學(xué)會與銀行打交道不僅僅是出納、會計人員應(yīng)該掌握的技能，更是一個公司的管理者、各個部門相關(guān)人員都應(yīng)該具備的基本知識，這樣才能使企業(yè)步入一個良性的通道。眾所周知，銀行是商業(yè)化運營模式，在金融監(jiān)管部門和其他權(quán)威部門統(tǒng)一要求下，各家商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)細節(jié)有所不同，但也可以說原則上差別不大。企業(yè)可通過了解到其基本情況和相關(guān)知識，從而做到心中有數(shù)。

一、企業(yè)怎樣與銀行建立良好的關(guān)系

貸款是企業(yè)融資的主要途徑之一，適當(dāng)比例的負債經(jīng)營有利于企業(yè)迅速發(fā)展壯大，但許多企業(yè)老板想發(fā)展卻苦于融資難、貸款難，總認為貸款需要請客送禮拉關(guān)系。恰恰相反，跟銀行打交道實際就是一個溝通的過程，好像合作一樣，只有你了解他的需求，他知道你的情況，雙方才有合作的可能。下面幾個方法是企業(yè)和銀行的公共關(guān)系中通常使用的，具有不錯的成效，會讓企業(yè)收獲頗豐。

（一）走出去。要想獲得貸款，首先得了解清楚銀行對企業(yè)的要求是什么？什么能夠打動銀行？銀行最擔(dān)心什么？然后走出去“對癥下藥”、“投其所好”地向銀行相關(guān)部 門推介你企業(yè)的各個層面，如經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)績、規(guī)劃、產(chǎn)品技術(shù)和市場前景等等，甚至有時候?qū)⒛闫髽I(yè)的弱點、面臨的風(fēng)險或困難都給他們講明白。這樣做，一方面信息介紹得全面有助于他們了解、認可企業(yè)；另一方面你的坦蕩更容易獲得他們的信任和支持。再有貸款比例、資產(chǎn)負債率、現(xiàn)金流量、擔(dān)保比例、主營業(yè)務(wù)收入增長率等等指標(biāo)最好都在銀行的要求范圍內(nèi)，因為銀行關(guān)心的風(fēng)險也正是你企業(yè)自己的風(fēng)險。如果你經(jīng)營決策中沒有過分地莽撞、“破釜沉舟“等風(fēng)險行為，這不僅有利于獲得銀行的貸款，更為重要的是對你自己的經(jīng)營也有好處。還有企業(yè)的財務(wù)制度、財務(wù)報表、財務(wù)結(jié)構(gòu)等都要根據(jù)銀行的正規(guī)要求作出調(diào)整，這些都有利于銀行對企業(yè)的經(jīng)營狀況進行評估。

（二）請進來。如果有機會，最好邀請銀行相關(guān)工作人員到企業(yè)參觀，進一步展現(xiàn)企業(yè)良好的經(jīng)營實力和潛力。因為聽你介紹遠不如他親眼所見更可信。企業(yè)的戰(zhàn)略、規(guī)模，近期發(fā)展長期規(guī)劃、經(jīng)營理念，甚至良好工作作風(fēng)、員工精神面貌等等，有助于獲得銀行的支持。特別是具有“生命力”的企業(yè)文化是很厲害的，它展示著一個企業(yè)的偉大抱負與情操，表明企業(yè)的市場競爭力及盈利水平；企業(yè)對客戶、合作伙伴的態(tài)度。如果銀行認同了，那么在給你企業(yè)經(jīng)營狀況評估時，將能掙到不少加分。

（三）邀深入。必要時邀請他們參加企業(yè)董事會。在企 業(yè)的董事會上，企業(yè)的財務(wù)營運，經(jīng)營狀況最為透明，這是給銀行最好的誠信經(jīng)營報表，銀行沒有理由不相信這樣的企業(yè)不是優(yōu)良的信貸企業(yè)。銀企關(guān)系融洽的表現(xiàn)，也是企業(yè)良好信譽的最好證明，同時它又給了企業(yè)的合作伙伴、客戶、股東在信譽上的信心。

二、企業(yè)如何建立良好的信譽

良好信譽是獲得信貸的基礎(chǔ)。一定要提高自覺還貸意識和行為，以實際行動取信于銀行，這是獲得再信貸的關(guān)鍵。銀行對企業(yè)的信用主要考察結(jié)算信用、借款信用、商業(yè)信用、財務(wù)信用、納稅信用等等。很多銀行愿意貸款給信譽良好的企業(yè)，甚至“游說”企業(yè)貸款，都是基于企業(yè)良好的信譽。有的企業(yè)十多年來從來沒有欠過息，沒有逾過期，而且在一些大額貸款到期之前，內(nèi)部早就做好準備。有的時候企業(yè)可能因為一時忽視忘記了還款日，但是還款期限一過，就會變成逾期，就在銀行系統(tǒng)內(nèi)變成了“黑名單”。你一下變“黑"了，各家銀行都知道。那怕你第二天想起來，再請求轉(zhuǎn)期都難了。所以企業(yè)一定要小心，為了保險起見，甚至還不到還貸日期就事先做好準備，盡可能地提前償貸。俗話說有借有還，再借不難！

銀行作為經(jīng)營者、責(zé)任人，責(zé)任是第一位的，責(zé)任才是最大的。如果你通過展現(xiàn)自我的實力，保證貸款是安全的，是能按期償還的，他是很愿意將款貸給你，畢竟銀行就是靠 這個賺錢。但很多人走邪路，不去介紹自己企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的良好，不去告訴銀行自己的信貸是安全的，而是靠請客送禮，投機取巧拉關(guān)系。實際上很多時候銀行不敢，也不愿把貸給企業(yè)，因為銀行看到的只是你低俗的一面，看到你光注重旁門左道的一面，讓他更不放心把款貸給你。所以企業(yè)的老板們，要想跟銀行的關(guān)系融洽，自己一定要相信銀行授信更看企業(yè)的“實力”――經(jīng)營管理理念、經(jīng)營狀況、發(fā)展前景、誠信守信等等。你給銀行展現(xiàn)的也應(yīng)是你最穩(wěn)定的、最安全的這一面，將用在請客送禮上的精力多花點在做好自己的“功課”上，這比什么都要強，比什么都管用。與銀行交往要遵守以下幾個準則：

● 千萬不能撒謊。你可以不告訴銀行一切關(guān)于公司的情況，但你所說的一切必須是真實的。

●在銀行從其他途徑得知你經(jīng)營中的新問題之前，就得向銀行匯報這些情況。

●把自己置于銀行的位置；從你所知道的信息看，你自己會怎樣評價你公司的經(jīng)營情況？

●不要輕易向銀行承諾做不到的事情。一旦你不能完成指標(biāo)，銀行就會認為，你缺乏遠見和判斷力。

三、如何選擇銀行信貸產(chǎn)品

（一）貨比三家，慎選銀行。當(dāng)前,銀行競爭非常激烈,各自為了爭取到更多的市場份額,都會按照國家規(guī)定貸款利 率范圍進行貸款利率的調(diào)整。因此,資金需求者在貸款時,要做到“貨比三家”,擇低利率銀行去貸款。

(二)合理計劃，選準期限。對于資金需求者,需要用款的時間有長、有短。因此,為避免多掏利息,在銀行貸款時,就應(yīng)合理計劃用款期限長短。同樣是貸款,選擇貸款檔次期限越長的利率就會越高。也就是說選擇貸款期限檔次越長, 即使是同一天還貸款也會利息不同。例如,現(xiàn)行短期貸款利率分為半年和一年兩個檔次,并規(guī)定貸款期限半年以內(nèi)的執(zhí)行半年期檔次利率,超過半年不足一年的就要執(zhí)行一年期檔次利率。如果資金需求者貸款期限為7個月,雖然只超過半年期時間點1個月,但按照現(xiàn)行貸款計息的規(guī)定,只能執(zhí)行一年期貸款利率,這樣無形中就增加了資金需求者的貸款利息負擔(dān)。

(三)弄清價差，優(yōu)選方式。目前,銀行部門在貸款的經(jīng)營方式上,主要有信用、擔(dān)保、抵押和質(zhì)押等幾種形式。與此對應(yīng),銀行在執(zhí)行貸款利率時,對貸款利率的上浮也會有所不同。同樣是申請期限一樣長,數(shù)額又相同的貸款,如果選擇錯了貸款形式,可能就會承擔(dān)更多的貸款利息支出,讓自己白白多掏錢。因此,資金需求者在向銀行貸款時,關(guān)注和弄清不同貸款方式下的利率價差非常重要。比如,現(xiàn)在銀行執(zhí)行利率最低的貸款有票據(jù)貼現(xiàn)和質(zhì)押貸款,如果自己條件允許,那通過這兩種形式進行貸款,肯定再合適不過了。

四、銀行有哪些信貸產(chǎn)品

目前，各銀行間信貸產(chǎn)品大同小異，品種有數(shù)百種之多，歸其類，針對公司信貸種類主要有流動資金貸款、項目貸款、貿(mào)易融資、票據(jù)業(yè)務(wù)等。

（一）流動資金貸款

流動資金貸款是農(nóng)業(yè)銀行為滿足借款人正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中周轉(zhuǎn)性或臨時性流動資金需要發(fā)放的貸款。

流動資金貸款按期限分為短期流動資金貸款和中期流動資金貸款。短期流動資金貸款是指貸款期限不超過1 年（含1 年）的流動資金貸款；中期流動資金貸款是指貸款期限在1 年以上（不含1 年）3 年以下（含3 年）的流動資金貸款。

功能和特色：流動資金貸款能滿足借款人因生產(chǎn)、經(jīng)營中的流動資金不足的本外幣融資需求。

企業(yè)需提供的資料：

1、借款人基本情況。包括借款人的營業(yè)執(zhí)照、公司章程、法人代表證明書或法人授權(quán)委托書。

2、借款人、保證人近年來的財務(wù)報表、生產(chǎn)經(jīng)營情況等資料。

3、抵押物、質(zhì)物清單和有權(quán)處分人同意抵押、質(zhì)押的證明及保證人同意擔(dān)保的證明文件。

4、購銷合同、進出口批文及批準使用外匯等與申請該 筆流動資金貸款用途密切相關(guān)的有效文件。

5、中國人民銀行頒發(fā)的貸款證（卡）。

6、農(nóng)業(yè)銀行要求的其他資料。

（二）固定資產(chǎn)貸款

固定資產(chǎn)貸款系指我行為借款人新建、擴建、改造、購置等固定資產(chǎn)投資提供的本外幣融資。固定資產(chǎn)指使用年限超過1 年，單位價值較高，根據(jù)國家會計制度和準則應(yīng)列入固定資產(chǎn)范圍的資產(chǎn)。法人汽車貸款、建安企業(yè)購置施工設(shè)備等均按固定資產(chǎn)貸款管理。

固定資產(chǎn)貸款根據(jù)項目運作方式和還款來源不同分為項目融資和一般固定資產(chǎn)貸款。項目融資指我行以針對融資項目專門成立的項目法人為借款人，以項目自身現(xiàn)金流和收益為主要還款來源，以項目資產(chǎn)為保障提供的融資。一般固定資產(chǎn)貸款指我行以既有法人為借款人，以借款人全部現(xiàn)金流和收益為還款來源提供的融資。

功能和特色：固定資產(chǎn)貸款可滿足借款人因技術(shù)改造、基本建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、科技開發(fā)等固定資產(chǎn)投資項目時資金不足的融資需求。

企業(yè)需提供的資料：

除提供基本生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)資料外，還應(yīng)提供以下項目資料：

1、使用政府投資的項目，提供有權(quán)部門同意立項的批 準文件、有相應(yīng)資質(zhì)的機構(gòu)提供的可行性研究報告及批復(fù)文件。

2、根據(jù)有關(guān)部門要求提供環(huán)保評價報告及批準文件、特殊行業(yè)批準文件、其他批準文件。

3、資本金和其他建設(shè)、生產(chǎn)資金籌措方案及落實資金來源的證明材料。

4、其他前期準備情況。

（三）貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)品種有國內(nèi)外保理業(yè)務(wù)、國內(nèi)外信用證業(yè)務(wù)、國內(nèi)外信用證項下打包貸款業(yè)務(wù)、國內(nèi)外信用證項下賣方融資業(yè)務(wù)、國內(nèi)外信用證項下買方融資業(yè)務(wù)等。符合融資條件的，我行均可辦理。這里重點介紹國內(nèi)保理業(yè)務(wù)。

國內(nèi)保理業(yè)務(wù)是境內(nèi)銷貨方（債權(quán)人）將其因向境內(nèi)購貨方（債務(wù)人）銷售商品、提供服務(wù)或其他原因所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給我行，由我行為銷貨方提供應(yīng)收賬款融資及商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理的綜合性金融服務(wù)。

根據(jù)我行是否保留對銷貨方的追索權(quán)，國內(nèi)保理業(yè)務(wù)分為有追索權(quán)保理和無追索權(quán)保理，目前我行主要辦理有追索權(quán)保理。

可辦保理業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款范圍：

1、賣方因向企（事）業(yè)法人和其他經(jīng)濟組織銷售商品、承接工程或其他非銷售商品、提供勞務(wù)及服務(wù)設(shè)施而形成的 應(yīng)收賬款；

2、由地市級（含）以上政府的采購部門統(tǒng)一組織的政府采購行為或承接政府為主體的工程項目而形成的應(yīng)收賬款；

3、由軍隊軍級（含）以上單位的采購部門統(tǒng)一組織的軍隊采購行為而形成的應(yīng)收賬款。

應(yīng)收賬款必須符合以下條件：

1、應(yīng)收賬款基于正常、真實、合法的基礎(chǔ)交易產(chǎn)生；

2、應(yīng)收賬款權(quán)屬清楚，沒有瑕疵，賣方未將其轉(zhuǎn)讓給任何第三人，也未在其上為任何第三人設(shè)定任何質(zhì)權(quán)和其他優(yōu)先受償權(quán)；

3、賣方與買方在合同中未約定應(yīng)收賬款不得轉(zhuǎn)讓的條款。

保理額度核定：單項保理融資額度一般不超過應(yīng)收賬款發(fā)票實有金額的90％。

保理融資期限應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款還款期限、在途時間等因素合理確定，一般應(yīng)在180天以內(nèi)。

（四）票據(jù)業(yè)務(wù)

票據(jù)業(yè)務(wù)主要包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)等，這里主要重點介紹銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。

銀行承兌匯票是指由承兌申請人簽發(fā)的，并由承兌申請 人向開戶銀行申請，經(jīng)銀行審查同意承兌，持票人在匯票到期日或到期日前幾天（具體要匡算郵程）向委托付款人提示付款的票據(jù)。

付款期限最長可達6 個月；提示付款期自匯票到期日起10 日。

功能和特色：該產(chǎn)品用于真實商品交易后的債權(quán)債務(wù)結(jié)算；票據(jù)持有人在匯票到期日前若急需資金可以向開戶銀行或票據(jù)中心申請貼現(xiàn)；銀行承兌匯票在到期日前可以背書轉(zhuǎn)讓。

企業(yè)需提供資料：

1、提交書面申請，包括提交《開具銀行承兌匯票申請表》、《開具銀行承兌匯票申請書》、經(jīng)濟合同及企業(yè)近期的財務(wù)報表；

2、我行與申請人及擔(dān)保人簽訂《銀行承兌匯票契約》；

3、申請人向我行繳存保證金；

（五）農(nóng)行三農(nóng)特色產(chǎn)品

“三農(nóng)”問題是全黨工作的重中之重。中國農(nóng)業(yè)銀行按照黨和國家賦予的神圣使命，把服務(wù)“三農(nóng)”作為永恒主題，積極為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民增收和社會主義新農(nóng)村建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)，充分發(fā)揮在農(nóng)村金融體系中的骨干和支柱作用。我行三農(nóng)特色產(chǎn)品主要有以下幾種：

1、縣域中小企業(yè)動產(chǎn)質(zhì)押融資 本產(chǎn)品是指農(nóng)業(yè)銀行向縣域中小企業(yè)法人客戶提供的以動產(chǎn)質(zhì)押為擔(dān)保方式的短期流動資金業(yè)務(wù)，包括貸款、銀行承兌匯票、信用證等。動產(chǎn)質(zhì)押，是指借款人將其合法所有的動產(chǎn)移交農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營機構(gòu)或者農(nóng)業(yè)銀行委托的倉儲公司、物流公司、資產(chǎn)監(jiān)管人等中介機構(gòu)占有，作為借款人向農(nóng)業(yè)銀行申請辦理信貸業(yè)務(wù)的擔(dān)保。

2、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集群客戶融信保業(yè)務(wù)

本產(chǎn)品是指與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)高度關(guān)聯(lián)的核心經(jīng)銷商在符合條件的保險公司辦理了國內(nèi)貿(mào)易信用保險后，農(nóng)業(yè)銀行按保單承保金額的一定比例向其提供的用于滿足其流動資金業(yè)務(wù)需求的本幣融資業(yè)務(wù)。

3、季節(jié)性收購貸款

本產(chǎn)品是指在農(nóng)副產(chǎn)品收購?fù)?，為解決農(nóng)副產(chǎn)品加工、流通、儲備企業(yè)正常周轉(zhuǎn)資金不足的困難，滿足其收購資金需求而發(fā)放的短期流動資金貸款。

4、縣域商品流通市場建設(shè)貸款

縣域商品流通市場建設(shè)貸款是指對項目所有權(quán)人發(fā)放的用于縣域內(nèi)商品流通市場建設(shè)的固定資產(chǎn)貸款。總行確定的納入三農(nóng)金融部統(tǒng)計的縣（含縣級市）支行所在行政區(qū)域都被稱為“縣域”。縣域范圍內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品、文化用品、服裝家具、裝飾建材、五金鋼材、種子化肥等流通市場建設(shè)都可適用本產(chǎn)品。非縣域范圍內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場建設(shè)貸款也 適用本產(chǎn)品。

5、化肥淡季商業(yè)儲備貸款

化肥淡季商業(yè)儲備貸款是指農(nóng)業(yè)銀行根據(jù)借款人申請，向其提供用于開展化肥淡季商業(yè)儲備業(yè)務(wù)的短期流動資金貸款?；实旧虡I(yè)儲備貸款也適用于農(nóng)業(yè)銀行向借款人開展化肥淡季儲備業(yè)務(wù)而提供的票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、保函、期限不超過90天的短期信用證及其他國際貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)。

6、農(nóng)村城鎮(zhèn)化貸款

農(nóng)村城鎮(zhèn)化貸款是指農(nóng)業(yè)銀行在縣域范圍內(nèi)向借款人發(fā)放的，用于改善縣域生產(chǎn)生活條件、提升縣域經(jīng)濟承載功能的各類基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)開發(fā)貸款。

7、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款

農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款，是指用于中央和省級財政主導(dǎo)投資建設(shè)的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，財政承諾全額償還本息的貸款。

(六）、農(nóng)行信貸業(yè)務(wù)的擔(dān)保方式及準入情況

擔(dān)保方式主要有保證、抵押和質(zhì)押三種擔(dān)保方式，這三種擔(dān)保方式既可以單獨使用，也可以組合使用。采取保證擔(dān)保方式的，我行原則上只接受連帶責(zé)任保證擔(dān)保。

具有相應(yīng)民事行為能力和代償能力的法人（主要包括企業(yè)法人、非以公益為目的且從事經(jīng)營活動的事業(yè)法人和其他法人）、其他組織或者自然人，均可以作為保證人。境內(nèi)法人和其他組織(信用擔(dān)保機構(gòu)除外)為保證人的，應(yīng)同時具備下列基本條件：

（一）依法注冊成立并存續(xù)，其中境內(nèi)企業(yè)應(yīng)在工商行政管理機關(guān)登記并年檢，從事特殊經(jīng)營的應(yīng)具有有效的生產(chǎn)經(jīng)營許可證（國家規(guī)定的行業(yè)）；

（二）在營業(yè)執(zhí)照規(guī)定的經(jīng)營范圍內(nèi)從事經(jīng)營活動，符合國家產(chǎn)業(yè)政策和農(nóng)業(yè)銀行行業(yè)信貸政策；

（三）獨立核算，自負盈虧，有健全的管理機構(gòu)和財務(wù)制度，享有所有權(quán)或依法處分權(quán)的獨立財產(chǎn)；

（四）經(jīng)營管理正常，收入來源合法、穩(wěn)定，現(xiàn)金流量充足，具有代為清償債務(wù)的意愿和能力，愿意接受農(nóng)業(yè)銀行的信貸監(jiān)督；

（五）信用等級在A級及以上；

（六）無不良信用記錄，或原到期信用、應(yīng)付利息、應(yīng)代償債務(wù)已清償或已經(jīng)做了農(nóng)業(yè)銀行認可的償還或代償計劃；未涉及可能影響保證人代償能力的重大經(jīng)濟、法律糾紛。

自然人為保證人的，應(yīng)同時具備下列條件：

（一）具有完全民事行為能力，擁有中華人民共和國國籍，并持有有效身份證件（居民身份證、戶口簿、軍人證、護照等）；

（二）有合法的當(dāng)?shù)鼐恿羯矸莺凸潭ㄗ∷?/p>

（三）有合法、穩(wěn)定、充足的收入或財產(chǎn)，具有代償意愿和代償能力，愿意接受農(nóng)業(yè)銀行信貸監(jiān)督；

（四）信用等級在A＋級及以上；

（五）遵紀守法，無不良信用記錄，或原到期信用、應(yīng)付利息、應(yīng)代償債務(wù)已清償或已經(jīng)做了農(nóng)業(yè)銀行認可的償還或代償計劃。

無論是法人還是自然人作為保證人均要由農(nóng)行合理測算其擔(dān)保能力，影響保證人擔(dān)保能力的因素主要有：保證人在我行的信用評級、保證人的資產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量、負債規(guī)模和結(jié)構(gòu)、已為他人提供的各類擔(dān)保余額、經(jīng)營活動現(xiàn)金流量、發(fā)展前景等因素。我行會通過以上要素來合理核定保證人的擔(dān)保額度。如果企業(yè)法人之間互相擔(dān)保或循環(huán)擔(dān)保，也是影響其擔(dān)保能力的一項重要因素。

保證擔(dān)保需提交的資料：

1、保證人為法人和其他組織的，應(yīng)提交下列資料： 經(jīng)年檢合格的營業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人登記證、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、特殊行業(yè)的經(jīng)營許可證以及行業(yè)資質(zhì)證書等；

法定代表人（負責(zé)人）身份證明及簽字樣本； 法定代表人授權(quán)委托書、委托代理人身份證明及簽字樣本；法人分支機構(gòu)提供擔(dān)保的，應(yīng)有有權(quán)授權(quán)人的授權(quán)書或有權(quán)審批機關(guān)的審批證明；

合法有效的企業(yè)章程，行政公章印鑒卡；

保證人有權(quán)決策機構(gòu)依照企業(yè)章程等內(nèi)部規(guī)章制度和法律規(guī)定出具的同意擔(dān)保的有效決議或證明。

2、保證人為自然人的，應(yīng)提交下列材料：

有效身份證件（居民身份證或其他有效居留證件）； 夫妻雙方的婚姻證明（如有）； 固定居所住證明；

保證人所在單位財務(wù)或人事部門出具的收入證明。對采用凈資產(chǎn)法核定保證額度的，還應(yīng)提供財產(chǎn)證明（合法、有效的財產(chǎn)所有權(quán)證明，單位銀行賬戶收入記錄、個人所得稅納稅憑證或本行認可的其他證明材料）；經(jīng)辦行認為需要提交的其他材料。

抵押擔(dān)保需要提供的資料： 可以抵押的財產(chǎn)主要包括：

（一）建筑物、森林、林木和其他土地附著物；

（二）建設(shè)用地使用權(quán)、海域使用權(quán)、林地使用權(quán)；

（三）以招標(biāo)、拍賣、公開協(xié)商等方式取得的荒地等土地承包經(jīng)營權(quán)；

（四）生產(chǎn)設(shè)備及原材料、半成品、產(chǎn)品等存貨；

（五）交通運輸工具；

（六）正在建造的建筑物、船舶和航空器；

（七）法律、行政法規(guī)未禁止抵押的其他財產(chǎn)。經(jīng)辦行不得接受下列財產(chǎn)抵押（法律、行政法規(guī)另有規(guī)定的除外）：

（一）土地所有權(quán)及其他依據(jù)法律禁止流通或者轉(zhuǎn)讓的自然資源或財產(chǎn)；

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山地、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村企業(yè)等集體所有的土地使用權(quán)，但以招標(biāo)、拍賣、公開協(xié)商等方式取得的荒地等土地承包經(jīng)營權(quán)以及與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村企業(yè)的廠房等建筑物一并抵押的、該建筑物占用范圍內(nèi)的建設(shè)用地使用權(quán)除外；

（三）國家機關(guān)的財產(chǎn)；

（四）學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的單位、社會團體（含民辦學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院）的教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施和其他社會公益設(shè)施；

（五）所有權(quán)、使用權(quán)不明或有爭議的財產(chǎn)，違法、違章建筑物；

（六）依法被查封、扣押、監(jiān)管或其他形式限制產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移或使用的財產(chǎn)；

（七）列為國家文物保護的古建筑、國家安全設(shè)施及有重要紀念意義的建筑物等；

（八）在抵押期間易腐爛、易蟲蛀、易變質(zhì)、易損壞的；難以判斷實際價值或難以變現(xiàn)、保值和保管的；

（九）已經(jīng)折舊完或者在用信期內(nèi)將折舊完的固定資產(chǎn)，淘汰落后生產(chǎn)能力、工藝的生產(chǎn)設(shè)備，老化、破損和專用性強且在本地未形成產(chǎn)業(yè)集群的機器設(shè)備；

（十）未納入土地利用計劃的新增建設(shè)用地，不符合規(guī)劃控制要求的項目和用地，國土資源部門認定的閑置 2年以上的房地產(chǎn)項目建設(shè)用地，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)持有的空置 3年以上的商品房；未按土地出讓合同約定付清土地出讓金的土地使用權(quán)；

（十一）已出租的公有住宅房屋和未定租賃期限的出租住宅房屋；

（十二）已依法公告在國家建設(shè)征用拆遷范圍內(nèi)的房地產(chǎn)；城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有土地和拆遷安置房；

（十三）低保對象的居住房屋；

（十四）生態(tài)公益林；屬于國防林、名勝古跡、革命紀念地和自然保護區(qū)的森林、林木和林地使用權(quán)；特種用途林中的母樹林、實驗林、環(huán)境保護林、風(fēng)景林；

（十五）未辦理保險的交通運輸工具；已辦理保險的機動車輛不得作為中期流動資金和中長期項目貸款的抵押物；

（十六）依法不得抵押和本行不接受抵押的其他財產(chǎn)。抵押人應(yīng)當(dāng)向經(jīng)辦行提交下列資料：

（一）經(jīng)年檢合格的營業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人登記證、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、特殊行業(yè)的經(jīng)營許可證；

（二）合法有效的企業(yè)章程；

（三）法定代表人（負責(zé)人）身份證明及簽字樣本；

（四）法定代表人授權(quán)委托書、委托代理人身份證明及簽字樣本；

（五）驗資報告、最近兩個會計和報告期的財務(wù)報表，原則上報表須經(jīng)會計師事務(wù)所審計；

（六）抵押人對抵押物享有所有權(quán)或者使用權(quán)或者依法處分權(quán)的權(quán)屬證明文件；

（七）抵押物的清單及基本資料。包括抵押物的名稱、類型、數(shù)量、質(zhì)量、狀況、所在地、取得時的抵押物價值憑證或證明取得價值的相關(guān)資料，同一抵押物已向其他債權(quán)人設(shè)定抵押的情況證明等；

（八）調(diào)查人員應(yīng)對擬抵押資產(chǎn)是否已出租進行調(diào)查核實，并要求債權(quán)人出具擬抵押資產(chǎn)已出租或未出租的說明。

（九）經(jīng)辦行認為需要提交的其他資料。

抵押人為債務(wù)人時，可以不再重復(fù)提交本條第（一）至

（五）款資料。

抵押人為自然人的，除提供第（六）至

（八）款的資料外，還需另行提供下列資料：

（一）抵押人有效身份證件及簽字樣本；

（二）抵押人同意抵押擔(dān)保的證明?？少|(zhì)押的權(quán)利主要包括：

1、匯票、本票、債券（記賬式國債除外）、存款單、倉單、提單等；

2、依法可以轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)；

3、具有現(xiàn)金價值的人壽保險單；

4、依法可以轉(zhuǎn)讓的注冊商標(biāo)專用權(quán)，專利權(quán)、著作權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)；

5、應(yīng)收賬款；

6、法律、行政法規(guī)規(guī)定可以出質(zhì)的其他財產(chǎn)權(quán)利。出質(zhì)人應(yīng)當(dāng)向經(jīng)辦行提交下列資料：

（一）經(jīng)年檢合格的營業(yè)執(zhí)照或事業(yè)法人登記證、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡、特殊行業(yè)的經(jīng)營許可證等；

（二）法定代表人（負責(zé)人）身份證明及簽字樣本；

（三）法定代表人授權(quán)委托書、委托代理人身份證明及簽字樣本；

（四）合法有效的企業(yè)章程；

（五）驗資報告、近兩個會計及報告期財務(wù)報表，原則上報表須經(jīng)會計師事務(wù)所審計；

（六）出質(zhì)人對質(zhì)物享有所有權(quán)或者依法處分權(quán)的權(quán)屬證明文件；

（七）質(zhì)物的清單及基本資料。包括質(zhì)物的名稱、數(shù)量、質(zhì)量、狀況等；

（八）經(jīng)辦行認為需要提交的其他資料。出質(zhì)人為債務(wù)人時，可以不再重復(fù)提交本條

（一）至

（五）項資料。

出質(zhì)人非債務(wù)人時，在調(diào)查確認質(zhì)物來源合規(guī)、合法、真實的前提下，可不提供第（五）項資料。

出質(zhì)人為自然人時，不需提供

（一）至

（五）項材料，但需另行提供下列材料：出質(zhì)人及其配偶的有效身份證件（居民身份證或其他有效居留證件），已婚的應(yīng)當(dāng)提供夫妻雙方同意質(zhì)押的證明。

第五篇：銷售如何與采購打交道

銷售如何與采購打交道

銷售與采購打交道，其實就是通過銷售的推銷，讓采購買進產(chǎn)品的過程。雖然這看似很簡單，但實際過程中學(xué)問很多，門道也很多。我從事房地產(chǎn)公司采購工作數(shù)年，整天與形形色色的銷售員打交道，有的銷售員很會辦事，從他們那里采購舒心又方便；有的銷售員就不行了，話不會說，事不會做，看著就讓人感覺很窩囊。那銷售員該如何與采購打交道呢？

1、著裝：得體大方

在與采購打交道的過程中，初次見面的第一印象就從裝束開始。或許你不是那么在意的著裝，就是導(dǎo)致訂單失敗的原因。到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業(yè)的青澀男女，著裝比較規(guī)范，襯衣領(lǐng)帶或制服；有從事銷售工作數(shù)年的銷售經(jīng)理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然；更有頭發(fā)花白，衣著樸素跑業(yè)務(wù)的大爺。現(xiàn)在很多公司對于拜訪客戶時的著裝都有明文規(guī)定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。并不是每個采購都很在意銷售的著裝是否職業(yè)化，但是為了安全起見，避免因為形象問題而喪失獲得訂單的機會，銷售人員的著裝還是更符合身份一點的好。得體的職業(yè)化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購認為銷售員的個人形象直接代表著他們公司產(chǎn)品的優(yōu)劣。

2、約談拜訪：打電話不如見一面

有人說兩個人談戀愛時，聯(lián)絡(luò)感情這件事，發(fā)郵件不如打電話效果好，打電話不如當(dāng)面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話，每次都在開頭自我介紹，但這并不能讓采購記得你，而去對方辦公室面談一次，更能加深對方的印象。關(guān)于拜訪，除了上面講到的基礎(chǔ)著裝問題，提前致電預(yù)約也很有必要。

首先，致電對方，跟對方約定一個時間，避免浪費雙方的等待時間。

其次，預(yù)約對方可以知道采購想了解哪一方面的內(nèi)容，提前準備好用到的資料（公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)、成功案例和產(chǎn)品簡介、樣品目錄等）。這樣不僅節(jié)省雙方時間，而且可以表露出你對工作的安排更有計劃、條理清晰。

3、言談習(xí)慣：莫耍嘴皮子

好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯的口才，語速快，介紹起產(chǎn)品來，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。在與采購溝通的過程中，采購需要了解產(chǎn)品性能和價格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購的強烈興趣，引發(fā)主動提問，而不是填鴨式的向采購背出已經(jīng)重復(fù)過千百次的話術(shù)。否則，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進去，等于說了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個好的銷售，需要有良好的言談習(xí)慣，更應(yīng)該會傾聽，會理解話中之話和潛臺詞，為采購解惑答疑。

4、態(tài)度：不卑不亢，有一說一

在與采購打交道的過程中，態(tài)度也很重要。有些銷售覺得，我是來求著采購買東西、訂合同的，我低人一等，采購說什么，我就答應(yīng)什么。其實大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎(chǔ)上達成一致意見，銷售更應(yīng)該不卑不亢，有一說一。切不可隨口答應(yīng)采購提出的任何要求，否則萬一公司不能批準你私自做出的承諾，采購會以為你言行不一，毫無誠信可

言。結(jié)果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機會也不再有。在實際工作中，銷售與采購，一定有一個強勢一個弱勢，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。然而強勢的不一定總是采購，弱勢的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個全球知名、實力強大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運費和交貨日期等重要合同內(nèi)容上，我們公司卻沒有很多的話語權(quán)，只能按照對方的慣例來。

5、報價：弄清是幾輪報價

在與采購初步商談后，銷售對采購需求有了初步的了解，采購會要求銷售報價。此時需要銷售人員知道這是一次什么性質(zhì)的報價，這可能是初步了解市場價格的報價，也可能是篩選目標(biāo)客戶的報價。如果是招標(biāo)報價，還得分清是公開招標(biāo)，還是內(nèi)部招標(biāo)？ 一份完整的投標(biāo)報價文件應(yīng)包含許多方面的內(nèi)容：項目簡介、付款方式、工期、報價、是否含稅，以及質(zhì)保期等。按照與采購商議的進度，銷售員可能被要求多次報價。在第一輪報價后，采購會發(fā)現(xiàn)不同供貨商之間的差距，為了擠出報價的水分，會發(fā)起第二輪投標(biāo)報價。這時候銷售員需要理清思路，弄明白還會不會有下一輪報價，還有多少利潤空間可以讓出等，這是一個需要仔細把握的過程。有一次我們公司的某項裝飾工程報價，共有三家裝飾公司投標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果為：80萬，40萬，30萬。對于這樣的結(jié)果，招標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發(fā)現(xiàn)每家公司的工程量核算都不一致，報價最高的那家公司工程量核算錯誤。最終由我們公司預(yù)算部出面，核算出準確的工程量，并由此開始第二次、乃至第三次報價。

6、報價后的拖延：弄清原因，見機行事

銷售與采購商談的比較成熟后，此時報價也已經(jīng)結(jié)束，但可能會出現(xiàn)長時間的停頓。出現(xiàn)這種情況的原因有很多，可能因為工程需要暫緩進行，這時候需要銷售方耐心等待。在這個空擋里，有心的銷售會趁機和采購聯(lián)絡(luò)感情，等時機成熟，馬上接手未完的工程。另一個原因可能是公司已經(jīng)內(nèi)定了某一家中標(biāo)公司，但還沒有公示。這種情況通常會拖延的時間稍長，這時候需要銷售想辦法，從側(cè)面打聽一下該項工程的最終結(jié)果，避免無盡的等待，浪費時間和精力。

7、聯(lián)絡(luò)感情：為簽單做鋪墊

人都是感情動物，找適當(dāng)?shù)臋C會，和采購聯(lián)絡(luò)一下感情，會對合作進展有一定的幫助。節(jié)日的問候、一起吃個飯喝點酒等，都有助于發(fā)展銷售員與采購之間的友誼。但要記住，聯(lián)絡(luò)感情就是聯(lián)絡(luò)感情，期間不要談關(guān)于工作的事情，否則會讓采購認為你在賄賂他。

8、回扣：別靠回扣賣產(chǎn)品

大家都知道，銷售的一大利器就是回扣。在雙方接觸的時候，銷售往往會提及，如果這個工程讓他做的話，少不了采購的好處。在銷售看來，這樣的話表明自己沒有忘了采購的利益。但對采購而言，這些話就相當(dāng)于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常?？疹^支票開起來容易，沒有成本，但是能起到什么效果可不好說。且不說口頭上的小恩小惠能不能實現(xiàn)，并且承諾給回扣，也表明你的報價有水分，不可信。銷售員千萬不能陷入靠回扣賣產(chǎn)品的泥潭中。

9、體現(xiàn)專業(yè)：共同成長，建立共識

一名采購特別是工程采購需要與各行各業(yè)打交道，他的視野面很寬，但卻沒有銷售員的專業(yè)深度。銷售與采購是你來我往的交戰(zhàn)雙方，他們錙銖必較，據(jù)理力爭，但另一方面他們都需要在某一工作領(lǐng)域共同深入研究。銷售人員更清楚自己行業(yè)的現(xiàn)狀、問題、對策及未

來走勢，因此要幫助采購成長起來，讓其達到與你一般的高度，從而讓采購能夠站在你的高度去了解自己真正的需求。采購只有與銷售員從同樣的角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題，才能真正接受銷售的建議，最終在滿足雙方各自利益的基礎(chǔ)上，達成共識，促成成交。