第一篇：上海高級(jí)美容師(三級(jí))_培訓(xùn)計(jì)劃

《美容師》（三級(jí)）培訓(xùn)計(jì)劃

一、培訓(xùn)說(shuō)明：

本培訓(xùn)計(jì)劃依據(jù)《美容師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)編制，適用于美容師（三級(jí)）職業(yè)技能培訓(xùn)。

各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可根據(jù)本培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)實(shí)際情況，在不少于總課時(shí)的前提下編寫具體實(shí)施的計(jì)劃大綱和課程安排表。同時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體情況布置一定的課外作業(yè)時(shí)間和課外實(shí)訓(xùn)練習(xí)時(shí)間。推薦教材僅供參考，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可根據(jù)培訓(xùn)實(shí)際情況選擇。

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

通過(guò)專業(yè)理論教學(xué)使學(xué)員較全面的、熟練掌握與美容技能、美容服務(wù)及美容院管理的相關(guān)知識(shí)，并通過(guò)專業(yè)技能訓(xùn)練，使學(xué)生熟練掌握各種復(fù)雜問(wèn)題皮膚的護(hù)理，晚宴妝的化妝技巧及形象設(shè)計(jì)，束發(fā)、營(yíng)養(yǎng)與美容、美型護(hù)理的技能、技巧，達(dá)到全面熟練的掌握美容院各項(xiàng)服務(wù)技能及美容院管理的水平。

三、課程課時(shí)分配表：

本職業(yè)等級(jí)的建議培訓(xùn)課時(shí)：310課時(shí)。各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以在不低于建議課時(shí)的前提下，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的實(shí)際做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

四、培訓(xùn)要求與培訓(xùn)內(nèi)容： 模塊1 護(hù)膚知識(shí)

（一）培訓(xùn)基本要求：

通過(guò)本課程的培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象能夠 1 接待咨詢不同性質(zhì)的肌膚 2 制定不同肌膚的護(hù)理方案 3 能做問(wèn)題性肌膚的操作護(hù)理 4 操作相關(guān)的美容儀器 5 實(shí)施減肥護(hù)理

實(shí)施芳香療法

（二）培訓(xùn)內(nèi)容： 1 理論教學(xué)內(nèi)容 1.1 人體解剖常識(shí) 1.2 經(jīng)絡(luò)與穴位 1.3 接待咨詢 1.4 常見(jiàn)問(wèn)題皮膚分析 1.5 制訂護(hù)理方案 1.6 美體減肥 1.7 芳香療法

1.8 美容儀器的使用原理 2 技能實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

2.1 接待咨詢的流程和方法 2.2 常見(jiàn)問(wèn)題肌膚的分類特點(diǎn) 2.3 制定護(hù)理方案的要點(diǎn)和步驟 2.4 減肥護(hù)理的操作要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 2.5 芳香療法的方法,步驟幾注意事項(xiàng) 2.6 美容儀器的使用方法和禁忌

3、培訓(xùn)方式建議

（1）理論教學(xué)：培訓(xùn)方式采用課堂授課與實(shí)際操作想結(jié)合的形式

（2）技能實(shí)訓(xùn)：教師示教和學(xué)生操練相結(jié)合,學(xué)生兩人一組互動(dòng)操作，一名實(shí)訓(xùn)老師可以帶教10名學(xué)員

模塊2 化妝知識(shí)(一)培訓(xùn)基本要求：

通過(guò)本模塊的培訓(xùn),培訓(xùn)對(duì)象能夠 1 了解化妝品的基礎(chǔ)知識(shí).2 學(xué)會(huì)素描并了解色彩的搭配 3 掌握化妝造型的基本要素 4 學(xué)會(huì)脫毛的技術(shù) 掌握指甲彩繪及水晶甲的制作(二)培訓(xùn)內(nèi)容： 1 理論教學(xué)內(nèi)容 1.1 化妝品與皮膚生理 1.2 化妝品的原料與性能 1.3 化妝品的鑒定與保存 1.4 素描與色彩 1.5 藝術(shù)化妝造型 1.6 攝影化妝 1.7 形象設(shè)計(jì)造型

1.8 修飾美容（脫毛與指甲彩繪）2 技能實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 2.1 掌握肖像素描的方法

2.2 學(xué)會(huì)晚會(huì)妝及模特妝的化妝特點(diǎn) 2.3 把握整體形象設(shè)計(jì)造型的要點(diǎn) 2.4 掌握脫毛的技術(shù)和方法 2.5 學(xué)會(huì)指甲彩繪及水晶甲的制作

3、培訓(xùn)方式建議

（1）理論教學(xué)：培訓(xùn)方式采用課堂授課與實(shí)際操作想結(jié)合的形式

（2）技能實(shí)訓(xùn)：教師示教和學(xué)生操練相結(jié)合,學(xué)生兩人一組互動(dòng)操作，一名實(shí)訓(xùn)老師可以帶教10名學(xué)員

五、推薦教材

《美容師（高級(jí)）》 上海市職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心組織編寫 勞動(dòng)和社會(huì)保障部教材辦公室 中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社

第二篇：美容師培訓(xùn)計(jì)劃

美容師培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)目的；

依據(jù)《職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)》培養(yǎng)良好的職業(yè)道德及身心健康的高級(jí)美容師，熟練與美容技能，美容服務(wù)及美容院管理的相關(guān)知識(shí)，并通過(guò)專業(yè)技能訓(xùn)練，達(dá)到全面熟悉美容院各項(xiàng)服務(wù)技能及美容院管理水平！

美容師人員的培訓(xùn)；

1． 美容師的服務(wù)與禮儀課程（所有員工）

2． 顧客服務(wù)接待流程

3． 新顧客接待與參觀流程

4． 操作間的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程

5． 咨詢電話的接聽(tīng)技巧與注意事項(xiàng)

6． 面對(duì)面咨詢及促單技巧

7． 團(tuán)隊(duì)銷售技巧（與同事的配合技巧；協(xié)助同事銷售的技巧）（美容師、顧問(wèn)及店長(zhǎng)）

8． 如何進(jìn)行產(chǎn)品或項(xiàng)目搭配（如何進(jìn)行捆綁式銷售）（美容顧問(wèn)及店長(zhǎng)、美容師）

9． 美容專業(yè)知識(shí)（理論與實(shí)操）培訓(xùn)

10．中醫(yī)理論基礎(chǔ)（含 陰陽(yáng)、五行、經(jīng)絡(luò)、子午流注）

11.顧客聊天話題集錦及不能聊的話題

12.超級(jí)顧問(wèn)打造（中醫(yī)、養(yǎng)生與美容、抗衰、無(wú)痕銷售）

13.納客活動(dòng)與留客活動(dòng)卡項(xiàng)制定技巧培訓(xùn)

14.不同類型顧客的接待與銷售技巧（美容師、顧問(wèn)及店長(zhǎng)）

所有的培訓(xùn)均以演練、模擬、考核方式進(jìn)行！

15，熟讀熟背產(chǎn)品功效與項(xiàng)目?jī)r(jià)格

16，老師教得手法與理論知識(shí)，最遲要一個(gè)星期考刻，不過(guò)關(guān)扣一分17，培訓(xùn)期間不得遲早，早退，否則扣一分

備注，一分等于10元

藏蒸堂養(yǎng)生館

第三篇：高級(jí)美容師試卷

1、體胖的人發(fā)型宜（D）。

A、時(shí)髦 B、醒目 C、夸張 D、自然

2、彩色攝影化妝的化妝色彩能（A）的反映在圖片上。

A、較真實(shí) B、夸張 C、比較強(qiáng)烈 D、全面

3、（B）不屬于皮膚衰老的外在因素。

A、長(zhǎng)期在光線暗的環(huán)境下看書 B、長(zhǎng)期在光線暗的環(huán)境下寫字

C、大量攝入維生素 D、皮膚的分泌物減少

4、（D）是加速皮膚衰老的內(nèi)在原因。

A、不恰當(dāng)?shù)目焖贉p肥 B、皮膚水分補(bǔ)充不足

C、面部表情過(guò)于豐富 D、吸收功能障礙

5、維生素B2人體內(nèi)多種（C）的組成部分，有維持機(jī)體健康、促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育的作用。

A、激素 B、氨基酸 C、酶 D、基質(zhì)

6、“Would you like to use ampoule?”的中文意思是（A）。

A、請(qǐng)問(wèn)您加精華素嗎？ B、請(qǐng)問(wèn)您要補(bǔ)充水分嗎？

C、請(qǐng)問(wèn)您要做生物性護(hù)理嗎？ D、請(qǐng)問(wèn)您喜歡精華素嗎？

7、水對(duì)皮膚據(jù)有柔軟作用，當(dāng)角質(zhì)層的水分低于（A）時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)干燥現(xiàn)象。

A、10% B、20% C、30% D、40%

8、膚色偏黃的人忌穿（A）的服裝。

A、黃色 B、暖色 C、紫色 D、紅色

9、“按摩手“一起的專用接合器在連接或取下時(shí)，切勿（D）。

A、在未進(jìn)行消毒時(shí)操作 B、在未接通電源時(shí)操作

C、戴手套操作 D、拉扯電線部分

10、維生素不是構(gòu)成人體組織的原料，但是維持機(jī)體正常生命活動(dòng)所必須的（B）。

A、脂類 B、營(yíng)養(yǎng)素 C、能量 D、熱量

11、體內(nèi)缺少（D）是影響鈣吸收的原因之一。

A、血紅蛋白 B、蛋白質(zhì) C、脂肪 D、維生素D12、（D）化妝品為白色或淺黃色粉末。

A、無(wú)水亞硫酸鈉 B、低亞硫酸鈉 C、卵磷脂 D、叔丁羥茴香醚

13、胖體型人易穿著（B）的服裝。

A、黃條級(jí)圖案 B、豎紋條圖案 C、寬條紋圖案 D、大方格圖案

14、（A）是指甲彩繪的基本功訓(xùn)練內(nèi)容。

A、指甲銼磨 B、指甲鉆孔 C、涂指甲油的技巧 D、粘帖假甲的技巧

15、制作水晶指甲套紙模時(shí)，應(yīng)選擇（B）的紙模套在手指與指甲之間。

A、規(guī)格一致 B、合適 C、稍寬一些 D、稍窄一些

16、在素描中線條在表現(xiàn)（B）方面具有很強(qiáng)的藝術(shù)表現(xiàn)力。

A、油畫 B、體面轉(zhuǎn)折 C、水彩 D、水粉

17、（B）中含維生素E的含量很高。

A、動(dòng)物肝臟 B、植物油 C、柑橘 D、海產(chǎn)品

18、(A)法是提煉精油的常用方法之一.A、浸泡 B、合成 C、脫脂 D、日曬

19、多吃（C）是預(yù)防肥胖的措施之一。

A、高脂肪與糙米 B、高蛋白與糖類 C、蔬菜水果與粗糧 D、糖類細(xì)糧與高蛋白

20、綜藝晚會(huì)化妝要（D）及五官輪廓的調(diào)整。

A、強(qiáng)調(diào)頰紅用色 B、強(qiáng)調(diào)眼影用色 C、強(qiáng)調(diào)臉型輪廓 D、化妝手法略顯夸張

21、當(dāng)精油滲透到（C）時(shí)，可以達(dá)到放松肌肉、清除毒素和激發(fā)細(xì)胞活力的作用。

A、脂肪細(xì)胞內(nèi) B、血液中 C、表皮下 D、皮下組織

22、永久性脫毛的方法常用于脫除（D）。

A、細(xì)小的絨毛 B、鼻毛 C、唇毛 D、腋毛

23、軟骨、肌腱、皮膚等結(jié)締組織都是以（D）作為主要成分。

A、碳水化合物 B、脂肪 C、維生素 D、蛋白質(zhì)

24、（D）的患者常出現(xiàn)黑眼圈。

A、脾胃功能不調(diào) B、腸胃功能不調(diào) C、高血壓 D、月經(jīng)不調(diào)

25、形象設(shè)計(jì)包括化妝、發(fā)型、服裝、飾物以及鞋襪的穿著，使人的裝束與（C）

產(chǎn)生和諧的美感。

A、生活水平B、產(chǎn)品質(zhì)量 C、客觀條件 D、市場(chǎng)需求

26、活性斑是由（C）活動(dòng)造成的斑，其性質(zhì)不穩(wěn)定。

A、硫氫基 B、自由基 C、酪氨酸酶 D、超氧化物歧化酶

27、形象設(shè)計(jì)所遵循的TPO原則中的“0”是指（C）。

A、時(shí)間 B、季節(jié) C、活動(dòng)場(chǎng)合 D、地點(diǎn)

28、使用“按摩手”護(hù)理皮膚時(shí)，美容師應(yīng)先（C），再戴上導(dǎo)電手套。

A、將手浸濕 B、將手部涂上精華液 C、戴絕緣手套 D、將手部搓熱

29、皮膚護(hù)理卡應(yīng)包括基本情況欄，對(duì)客人皮膚進(jìn)行鑒別、判斷的過(guò)程以及所下結(jié)論欄，制定護(hù)理方案欄，對(duì)客人日常護(hù)理的要求與建議欄及（A）。

A、后續(xù)記錄欄 B、備注欄 C、護(hù)理程序欄 D、所采用的護(hù)膚品

30、伊斯蘭教是公元7世紀(jì)阿拉伯半島麥加入（A）創(chuàng)立的。

A、穆罕默德 B、釋迦牟尼 C、耶穌 D、圣母瑪麗亞

31、古代燕支（胭脂）是用（C）葉搗爛取汁凝脂而成的。

A、指甲草 B、雞冠花 C、紅藍(lán)花 D、玫瑰花

32、對(duì)初級(jí)美容學(xué)員的技術(shù)培訓(xùn)忌用（B）。

A、肢體語(yǔ)言 B、幽默的語(yǔ)言 C、含蓄的語(yǔ)言 D、邊講述、表示范的方法

33、芳香療法可以使人體各部分的神經(jīng)系統(tǒng)、血液循環(huán)、肌肉組織、內(nèi)分泌、消化及排泄系統(tǒng)等功能得到（B）的調(diào)理。

A、徹底 B、全面性 C、療效卓著 D、根治性

34、（D）有“黃袍之國(guó)”之稱

A、日本 B、法國(guó) C、印度 D、泰國(guó)

35、點(diǎn)染朱唇是（B）出現(xiàn)的化妝方法。

A、戰(zhàn)圍 B、先秦 C、春秋 D、上古三代

36、night cream的中文意思是（C）

A、日霜 B、眼霜 C、晚霜 D、按摩霜

37、根據(jù)佛教傳入我國(guó)路線的不同，可將其分為（B）佛教三種。

A、東傳、西傳和藏傳 B、北傳、南傳和藏傳

C、東傳、北傳、藏傳 D、西傳、北傳和藏傳

38、美容師在接待中，當(dāng)個(gè)別顧客提出讓美容師無(wú)法回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)用（D）語(yǔ)氣說(shuō)拒絕的話。

A、命令式 B、肯定式 C、反問(wèn)式 D、請(qǐng)求式

39、美容師在咨詢工作中的言辭（D）才能打動(dòng)人心。

A、幽默詼諧 B、不拘小節(jié) C、大膽調(diào)侃 D、生動(dòng)多變

40、化工生產(chǎn)的維生素E攝入量過(guò)多會(huì)（C）。

A、牙齦出血、牙齒脫落 B、手足抽搐 C、頭暈、腹瀉 D、阻礙骨中鈣的利用

41、為了防止紫外線和含化學(xué)成分的（D）容器直接破壞精油的有效成分，精油必須使用茶色或深色的下班器皿盛裝。

A、瑪瑙 B、水晶 C、陶瓷 D、塑膠

42、消化功能紊亂，大小便不通暢，毒素不能及時(shí)排出，易便皮膚（D）。

A、出現(xiàn)過(guò)敏 B、色素沉著 C、含水量降低 D、引發(fā)痤瘡

43、芳香療法在美容護(hù)理中的應(yīng)用方法包括將精油（C）。

A、做為脫屑劑使用 B、做為卸妝油使用

C、滴在奧桑噴霧機(jī)中做蒸面使用 C、做為保健品服用

44、乳化劑是使（C）與水溶為一體的表面活性劑。

A、乙醇 B、醚 C、油 D、氯仿

45、皮膚中的硫氫基與酪氨酸酶中的銅離子結(jié)合，可對(duì)（B）起抑制作用。

A、自由基 B、酪氨酸酶 C、表面活性劑 D、硫氫基

46、維生素A主要來(lái)源于（B）。

A、瘦肉 B、動(dòng)物肝臟 C、谷類 D、柑橘

47、白頭粉刺區(qū)別于黑頭粉刺突出的特點(diǎn)是（D）。

A、皮脂分泌過(guò)多 B、皮膚積于毛囊內(nèi)

C、皮膚不能排除 D、毛囊口被角質(zhì)覆蓋

48、（D）不是藥物類致敏物。

A、青霉素 B、磺胺 C、去疼片 D、營(yíng)養(yǎng)類花粉

49、印有黑白色圖案上用指定色素涂布，色素涂布薄，黑色透射差，表示色素

（A）強(qiáng)。

A、遮蓋性 B、著色力 C、耐光性 D、牢固度

50、雀斑皮損處的黑色素細(xì)胞脛（A）后，能快速產(chǎn)生黑色素顆粒，沉淀于局部使雀斑顏色加深。

A、日曬 B、服用藥物 C、按摩 D、強(qiáng)力脫屑

第四篇：三級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃

徐州市嘉利物業(yè)

全面提升管理水平治理方案

公司三級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃

為了進(jìn)一步加強(qiáng)和提高我公司物業(yè)管理水平，適應(yīng)當(dāng)前物業(yè)行業(yè)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以精細(xì)化管理為基礎(chǔ)，提升公司標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化的基礎(chǔ)管理工作。依照規(guī)章制度有序的開(kāi)展工作，職工隊(duì)伍建設(shè)和規(guī)章制度建設(shè)是物業(yè)管理公司搞好其他各項(xiàng)管理的基礎(chǔ)，也是物業(yè)管理企業(yè)能否長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵。

物業(yè)管理活動(dòng)，都不能缺少人、財(cái)、物三個(gè)基本要素。而“以人為本”是物業(yè)治理的關(guān)鍵。物業(yè)管理水平的高低從根本上講是人的綜合素質(zhì)的內(nèi)在表現(xiàn)。我們要提高管理水平，必須從根本上提高職工的綜合知識(shí)水平。培訓(xùn)、培訓(xùn)、在培訓(xùn)。是我們公司質(zhì)量管理的根本理念。

加強(qiáng)物業(yè)管理公司職工隊(duì)伍建設(shè)。

主要從招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)四個(gè)環(huán)節(jié)，抓好治理方案。主要從培訓(xùn)抓起，制定以下三級(jí)培訓(xùn)方案。根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象、目地、原則和方法，培訓(xùn)分為三級(jí)培訓(xùn)：

一級(jí)培訓(xùn)：最高管理層及主要部門管理人員的培訓(xùn)

二級(jí)培訓(xùn)：重點(diǎn)培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)骨干、中級(jí)管理人員各部門經(jīng)理主管 三級(jí)培訓(xùn)：基層員工、各崗位的培訓(xùn)）

一級(jí)培訓(xùn)：

培訓(xùn)對(duì)象：最高管理層及高管人員：

目地：提高管理決策能力，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、策劃水平。

學(xué)習(xí)培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容：ISO9000;2008質(zhì)量管理體系概述

CIS差異化管理概述

物業(yè)公司精細(xì)化管理概述

二級(jí)培訓(xùn)：

培訓(xùn)對(duì)象：部門經(jīng)理、主管、中級(jí)管理人員及主要技術(shù)骨干

目地：加強(qiáng)和提高各部門規(guī)范化管理水平，能根據(jù)ISO質(zhì)量管理體系的要求，全面完成各項(xiàng)工作任務(wù)。全面掌握有關(guān)物業(yè)管理知識(shí)，并能在實(shí)際工作中運(yùn)用。

培訓(xùn)的內(nèi)容：

1、物業(yè)管理項(xiàng)目經(jīng)理的職業(yè)能力

2、怎樣做好物業(yè)經(jīng)理

3、ISO質(zhì)量管理體系概述

4、物業(yè)管理概述

5、保安管理，房屋及設(shè)備、設(shè)施管理與維修

6、管理制度與流程

7、物業(yè)禮儀

三級(jí)培訓(xùn)：

培訓(xùn)對(duì)象：物業(yè)基層各崗位員工

培訓(xùn)責(zé)任人：各物管處和基層分管領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理及分管經(jīng)理、主管、班長(zhǎng)

培訓(xùn)內(nèi)容：

1、有關(guān)物業(yè)法規(guī)、制度、操作規(guī)程、標(biāo)準(zhǔn)、考核內(nèi)容的培訓(xùn)。

2、崗前培訓(xùn)

3、在崗培訓(xùn)

護(hù)衛(wèi)保安人員的培訓(xùn)：

崗前培訓(xùn)：

1、公司的基本情況、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度。

2、《治安管理?xiàng)l例》、《物業(yè)管理?xiàng)l例》等相關(guān)法律知

識(shí)。

3、企業(yè)內(nèi)部的各種管理制度，包括員工規(guī)則、工作紀(jì)

律、物業(yè)禮儀、人事管理規(guī)定、門衛(wèi)制度等。

4、所管轄物業(yè)區(qū)域的基本情況，樓宇構(gòu)造、布局、功

能及監(jiān)控、消防等情況。

5、警具的配備、使用和保管規(guī)定。

6、職業(yè)教育，文明禮貌用語(yǔ)，服務(wù)規(guī)范用語(yǔ)。

在崗培訓(xùn)：

1、詳細(xì)認(rèn)真學(xué)習(xí)公司制定保安工作職責(zé)權(quán)限，規(guī)章制

度、規(guī)定，工作程序、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容的培訓(xùn)。

2、常規(guī)隊(duì)列訓(xùn)練。

3、體能訓(xùn)練。

4、安全“四防”知識(shí)和程序演練。

5、交通指揮訓(xùn)練

6、精神文明內(nèi)容的學(xué)習(xí)。

7、發(fā)生治安、火災(zāi)等緊急情況的處理方法，裝修期間防

火、治安、已管理規(guī)定。

綠化、清潔工的培訓(xùn)：

1、各種規(guī)章制度，員工守則，工作紀(jì)律，勞動(dòng)紀(jì)律，人

事管理。

2、各種工作流程，工作計(jì)劃、記錄、考核檢查、獎(jiǎng)罰制

度的培訓(xùn)。

3、各種工作技能、消殺規(guī)程，工作標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)。

4、物業(yè)禮儀，思想職業(yè)道德的教育。

5、對(duì)綠化保潔班長(zhǎng)主管進(jìn)行計(jì)劃、管理知識(shí)的培訓(xùn)。

6、日常管理綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。

培訓(xùn)責(zé)任人：各管理處經(jīng)理，分管經(jīng)理、主管

培訓(xùn)要求：每周一次

徐州市嘉利物業(yè)各管理處負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員名單

一、科技創(chuàng)業(yè)園物管處

培訓(xùn)講師：孫閔、岳崇良

二、清潔技術(shù)產(chǎn)業(yè)園物管處

培訓(xùn)講師：裴影、唐狀

三、科技創(chuàng)業(yè)大廈物管處

培訓(xùn)講師：谷巖梅

四、政法大樓物管處

培訓(xùn)講師：張意明、劉曼

五、寶蓮寺物管處

培訓(xùn)講師：張倩、李雪梅

六、高鐵物管處

培訓(xùn)講師：陳鳳鳴、陳明偉、孫晉春、魏禮德

七、天歌風(fēng)電

培訓(xùn)講師:張廣嶺

八、企事業(yè)服務(wù)中心

培訓(xùn)講師：梅麗、姬廣林

九、環(huán)衛(wèi)管理處

培訓(xùn)講師：張亮、張慶珍、王文芝

十、車隊(duì)

培訓(xùn)講師：王行安、趙啟森

十一、辦公室行政管理培訓(xùn)

培訓(xùn)講師：張堅(jiān)、王宇、李艷

十二、綠化養(yǎng)護(hù)

培訓(xùn)講師：余繼文

十三、怡園物管處

培訓(xùn)講師：楊麗、孟慧

培訓(xùn)要求：

各管理部門根據(jù)工作的實(shí)際要求和特點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理上要上新臺(tái)階，各部門培訓(xùn)人員，充分準(zhǔn)備有關(guān)材料，做好有關(guān)培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)的目地：提高職工綜合素質(zhì)和工作能力，學(xué)用結(jié)合的原則，注意培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性，多采用直觀的培訓(xùn)方法，“案例教學(xué)”“演示教學(xué)”，堅(jiān)持專業(yè)知識(shí)與技能培訓(xùn)和思想教育、職業(yè)道德培養(yǎng)兼顧的原則。

通過(guò)培訓(xùn)，提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，使每一個(gè)人都明白，自己崗位標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范化程序與工作內(nèi)容。

培訓(xùn)的頻率要求：

每周一次。（并有計(jì)劃和培訓(xùn)的記錄，培訓(xùn)人員簽字）

培訓(xùn)紀(jì)律：

1、所有培訓(xùn)師及受訓(xùn)員工必須按時(shí)、按計(jì)劃參加培訓(xùn)，每次培訓(xùn)

時(shí)，應(yīng)做好有關(guān)人員培訓(xùn)的考勤。

2、無(wú)論因何種原因未參加培訓(xùn)，凡培訓(xùn)中有遲到、早退、曠課、不認(rèn)真聽(tīng)講或?qū)W習(xí)的，在績(jī)效考核中不給予優(yōu)秀的考評(píng)。

培訓(xùn)記錄：

1、各基層單位進(jìn)行培訓(xùn)必須有培訓(xùn)計(jì)劃和相應(yīng)的培訓(xùn)參加人員名

單（參與培訓(xùn)人員簽字），并作簡(jiǎn)要的記錄。

2、各基層單位培訓(xùn)要建立培訓(xùn)檔案。

第五篇：美容師培訓(xùn)

一、美容產(chǎn)品銷售絕技

有很多美容師在產(chǎn)品促銷方面過(guò)多追求解決具體推銷難題的方法，卻往往忽略了一些基礎(chǔ)性的因素，如：對(duì)美容產(chǎn)品推銷事業(yè)潛力和挑戰(zhàn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)推銷事業(yè)于個(gè)人發(fā)展錘煉的意義，以及個(gè)人是否具備投身推銷事業(yè)的素質(zhì)等等。正是由于美容師沒(méi)有充分考慮以上諸多因素，所以在其產(chǎn)品銷售方面總是存在著軟肋和不足。“推銷”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質(zhì)呢？美容師又該如何提高自己的推銷技能呢？

1、美容師要駕馭各種復(fù)雜的推銷局面，首先必須要有信心

信心首先來(lái)自于明智的認(rèn)識(shí)。美容師只有在了解自己、清楚目標(biāo)的基礎(chǔ)上，才能不斷提高個(gè)人的推銷能力。除了“自知”外，美容師還得“知人”。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！爸恕焙汀爸骸币粯?，是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。美容師需要不斷地了解人性，學(xué)會(huì)關(guān)心、體諒、稱贊別人。無(wú)論是什么樣的推銷交往，美容師都要能原原本本地接受別人，而不試圖按自己的期望來(lái)改變別人。要知道，美容師們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)最普遍的錯(cuò)誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時(shí)，自己表現(xiàn)出急燥、不耐煩的舉止。再看看一個(gè)推銷高手是如何處理這種情況的呢？她的表現(xiàn)永遠(yuǎn)就像是邀請(qǐng)心儀的異性約會(huì)一樣溫柔體貼，善解人意。

2、耐心是成功推銷的基礎(chǔ)

從哲學(xué)意義上講，這個(gè)世界因推銷而存在。我們所有人都是在以各種方式直接或間接地進(jìn)行著推銷。人生的浮沉變化也直接牽系到個(gè)人的推銷意識(shí)和推銷才干。這也就是說(shuō)，每個(gè)美容師都是“天生的推銷人”，只是有些產(chǎn)品比較容易推銷，而美容師需要做得更加努力罷了。不管推銷什么產(chǎn)品，不管方式如何，成功的機(jī)會(huì)只掌握在美容師自己的手中。如果美容師在推銷過(guò)程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數(shù)，就一定會(huì)找到買主。對(duì)于大多數(shù)美容師而言，成交失敗的關(guān)鍵問(wèn)題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷的產(chǎn)品，未能被足夠的人看到、讀到或聽(tīng)到。嚴(yán)格來(lái)講，這其實(shí)算不上什么問(wèn)題，只是說(shuō)明了這些美容師在推銷過(guò)程中的耐心還不夠。

3、有效促成銷售還需要美容師有足夠的創(chuàng)造性

不用贅言，產(chǎn)品和品牌的推銷極具挑戰(zhàn)性，這就需要美容師最大限度地發(fā)揮其個(gè)人的創(chuàng)造性。美容師期望的成功越高，投入越多，她的產(chǎn)品推銷業(yè)績(jī)必定就越出色。如果美容師有了足夠的思想認(rèn)識(shí)，對(duì)自己、對(duì)別人能夠建立起客觀的了解，那么在錘煉個(gè)人意志力、自我約束能力的同時(shí)，詳細(xì)規(guī)劃出產(chǎn)品的推銷計(jì)劃，通過(guò)后天的不懈努力，就一定能成為一個(gè)出色的推銷高手。

二、美容師該如何接待好預(yù)約顧客

1）對(duì)于任何一位美容師而言，很難準(zhǔn)確地掌握服務(wù)過(guò)程的時(shí)間長(zhǎng)短，因此在預(yù)約時(shí)，應(yīng)將服務(wù)時(shí)間定得寬松一些，注意上一位顧客與下一位顧客的時(shí)間間隔。

2）常有顧客事先預(yù)約只做一個(gè)項(xiàng)目，但在護(hù)理過(guò)程中突然臨時(shí)增加項(xiàng)目。這種情況時(shí)有發(fā)生，如果處理不當(dāng)，將延誤下一位預(yù)約顧客的時(shí)間，引起顧客不滿。所以安排美容師預(yù)約時(shí)間時(shí)，上一個(gè)顧客和下一個(gè)顧客最好相差一個(gè)服務(wù)時(shí)間，通常是100分鐘。時(shí)間安排到會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后，再安排中間空余時(shí)間，顧客特殊要求某一時(shí)間段除外。

3)為了避免顧客預(yù)約后不來(lái)或遲到而造成的損失，最好在前一天通過(guò)電話加以確認(rèn)，這樣可提醒顧客準(zhǔn)時(shí)到達(dá)美容院。如果顧客取消預(yù)約，也可以立即補(bǔ)上空當(dāng)。

4）預(yù)約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因?yàn)樗倪t到會(huì)導(dǎo)致下一位預(yù)約顧客就等，只好縮短為她服務(wù)的時(shí)間，如此可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)赴約。

5）讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會(huì)打亂美容院的工作安排，影響對(duì)其他顧客的服務(wù)。

三、美容師如何能打贏銷售心理戰(zhàn)

美容院經(jīng)營(yíng)的成功與否，關(guān)鍵在于銷售能力的強(qiáng)弱。而銷售能力歸根結(jié)底就是美容師的銷售能力。為什么有些美容師一天能賣出幾張卡，而有些美容師幾天也賣不出一件客裝產(chǎn)品呢？這種差別是一種“有效溝通能力”的差別。有些美容師看起來(lái)可以和顧客有說(shuō)有笑，好像溝通得很不錯(cuò)，但最終還是未能達(dá)成銷售。不能賣出產(chǎn)品的溝通就是一種無(wú)效的溝通。其實(shí)與顧客溝通的過(guò)程就象是在打一場(chǎng)小小的心理戰(zhàn)。要想贏得這場(chǎng)小戰(zhàn)，最好是要懂得一點(diǎn)心理分析的道道。

首先我們要明白，購(gòu)買心理戰(zhàn)的目的不是要打敗對(duì)方，而是尋求雙贏的一個(gè)過(guò)程。它包括兩個(gè)方面，一是關(guān)于自己付出的斟酌，二是關(guān)于對(duì)方回報(bào)的判斷。當(dāng)兩者達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，就是下定購(gòu)買決定的時(shí)候。也就是說(shuō)，購(gòu)買其實(shí)就是一個(gè)尋求付出與回報(bào)對(duì)等的一個(gè)過(guò)程。一次良好的銷售與購(gòu)買過(guò)程，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是一次愉快的經(jīng)歷：顧客得到了她喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，美容師則提升了銷售業(yè)績(jī)。

有兩個(gè)重要的因素對(duì)心理進(jìn)程起到很重要的影響，那就是自身的條件與想達(dá)成的目標(biāo)。顧客的條件主要有現(xiàn)有皮膚狀況和消費(fèi)預(yù)算，想達(dá)成的目標(biāo)則是解決問(wèn)題、改善膚質(zhì)、提高女性魅力等等；美容師的條件主要有產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)技術(shù)、，想達(dá)成的目標(biāo)則是開(kāi)卡賣產(chǎn)品。我們不難看出，顧客所考慮的條件少而目標(biāo)多，美容師則是條件多且目標(biāo)簡(jiǎn)單明確。這就意味著在這場(chǎng)小小的心理戰(zhàn)中，美容師的勝算遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顧客。

同時(shí)在這個(gè)微妙的心理戰(zhàn)中，包含著兩個(gè)平行對(duì)等的過(guò)程。一個(gè)是顧客購(gòu)買的心理過(guò)程，一個(gè)是美容師銷售的心理過(guò)程。前者主要包括這樣三個(gè)步驟：接收信息、分析信息、作出反應(yīng)；后者則對(duì)應(yīng)地包括這樣三個(gè)步驟：發(fā)出信息、分析反應(yīng)、作出調(diào)整。

接下來(lái)以一次美容師向顧客銷售套卡服務(wù)為實(shí)例，對(duì)上述心理過(guò)程進(jìn)行講解，相信大家會(huì)很清晰地明白如何做到有效的溝通。

美容師小麗在與新顧客華姐初步溝通后，向她推薦一項(xiàng)價(jià)值1800元的特效美白套卡（發(fā)出信息）。華姐很認(rèn)真地聽(tīng)小麗的介紹（接收信息），中間有個(gè)朋友打電話過(guò)來(lái)，華姐順便咨詢那位朋友的意見(jiàn)（噪音影響）。華姐聽(tīng)完小麗的介紹后，遲疑良久，還不時(shí)照鏡子看自己的皮膚（分析信息）。接著就是詢問(wèn)相關(guān)情況，并認(rèn)為自己皮膚不算黑，沒(méi)必要做此類的美白（作出反應(yīng)）。小麗仔細(xì)地觀察華姐傾聽(tīng)她的問(wèn)話（分析反應(yīng)），注意到她幾次提到價(jià)錢，就大致了解華姐可能是認(rèn)為價(jià)錢高，但不好意思說(shuō)。便提出贈(zèng)品進(jìn)行試探（作出初步調(diào)整）。但華姐仍然很猶豫。小麗便斷定1800元可能確實(shí)超出華姐的預(yù)算，于是改推1280元的美白護(hù)理套裝（作出重大調(diào)整），經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合，最后在贈(zèng)送一瓶祛斑洗面乳的推進(jìn)下，華姐終于購(gòu)買了這個(gè)1280元的美白護(hù)理套裝。

美容師如何打贏購(gòu)買心理戰(zhàn)還有很多戰(zhàn)術(shù)與技巧。但有一點(diǎn)是要特別注意的，不能抱著“要打贏對(duì)方的心態(tài)去與顧客溝通，否則會(huì)很容易出現(xiàn)急躁的態(tài)度，會(huì)適得其反。要記住銷售與購(gòu)買過(guò)程，應(yīng)該是一次雙方者感到愉快的經(jīng)歷。

四、專業(yè)線化妝品銷售技巧(一)第一節(jié) 了解你的工作

一、這是一項(xiàng)專業(yè)的銷售工作，是有能力的人做的

喬?吉拉德說(shuō)：“每個(gè)銷售人員都應(yīng)該以自己的職業(yè)為驕傲，銷售人員推動(dòng)了整個(gè)世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，整個(gè)美國(guó)體系就要停擺了。”

市場(chǎng)銷售人員每天要面對(duì)很多拒絕和突發(fā)時(shí)間，所以一定要頭腦靈活，隨機(jī)應(yīng)變，可以使你的能力大大的提高。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟(jì)回報(bào)比其它工作高，它是腦力活動(dòng)和體力活動(dòng)的高度結(jié)合。

二、這項(xiàng)工作對(duì)你個(gè)人生涯的價(jià)值

這項(xiàng)工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個(gè)杰出的人。因?yàn)槟懔私馊?，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。

三、市場(chǎng)銷售人員給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)

市場(chǎng)銷售人員是公司的骨干，承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)公司效益的責(zé)任。

市場(chǎng)銷售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對(duì)各方面進(jìn)行宣傳工作。市場(chǎng)銷售人員是公司的財(cái)富。

四、公司對(duì)市場(chǎng)銷售人員的期望

1、完成、超量完成銷售目標(biāo) ⑴拜訪目標(biāo)客戶并介紹產(chǎn)品 ⑵組織演講及各種推廣會(huì)議 ⑶收集整理產(chǎn)品的各種銷售信息 ⑷完成其它有關(guān)的各種促銷活動(dòng)

2、共同發(fā)展的雙贏原則

3、自我激勵(lì)

因?yàn)槭袌?chǎng)銷售人員每天工作都很獨(dú)立。有時(shí)心態(tài)上會(huì)有孤獨(dú)的感覺(jué)，這時(shí)最容易放棄工作，此時(shí)自我激勵(lì)是最重要的，永遠(yuǎn)不要放棄目標(biāo)。

4、積極創(chuàng)新

每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開(kāi)始。每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開(kāi)始。每天持續(xù)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開(kāi)始。第二節(jié) 介紹整個(gè)銷售流程

1、計(jì)劃與活動(dòng)

怎樣制定計(jì)劃，總結(jié)反饋?zhàn)约喊从?jì)劃行事，達(dá)到事半功倍的效果。

2、目標(biāo)客戶的開(kāi)拓

掌握客戶開(kāi)拓的技巧、方法，讓客戶很自然的接受你。

3、拜訪前的準(zhǔn)備

“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時(shí)犯的錯(cuò)誤，打有準(zhǔn)備之仗。

4、接觸

掌握接觸的步驟，留下一個(gè)好的印象給客戶。

5、說(shuō)明

說(shuō)明產(chǎn)品是有技巧的，怎么說(shuō)讓別人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？

6、促成

在客戶了解產(chǎn)品、已經(jīng)動(dòng)心后到作出決定購(gòu)買還需要一段時(shí)間，如何縮短這段時(shí)間，就要靠促成的功夫。

7、拒絕處理

沒(méi)有拒絕，就不存在銷售。如何處理被拒絕是每位市場(chǎng)銷售人員的必修課。

8、拜訪后工作及售后工作

每次工作后提升自己的工作水平及在客戶新中留下好的信譽(yù)，主要是在賣完 產(chǎn)品后來(lái)體現(xiàn)的。第三節(jié) 目標(biāo)計(jì)劃的制定

每位市場(chǎng)銷售人員在正式接觸銷售工作時(shí)都會(huì)被告之：你要完成多少業(yè)績(jī)、任務(wù)，這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)就是你最基本的目標(biāo)了。這只是你必須完成的業(yè)績(jī)，由于個(gè)人的能力關(guān)系對(duì)你而言也許不夠，因?yàn)槟阆氲玫降母唷Ｎ覀儊?lái)看一下怎樣確定你個(gè)人想要的目標(biāo)。

一、目標(biāo)的確定

1、收入目標(biāo)的確定

在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因?yàn)樗枪ぷ鞯闹饕瓌?dòng)力。正是因?yàn)椴幌脒^(guò)平凡的生活而加入到這一事業(yè)中，所以作為銷售人員一定要給自己定下一個(gè)基本收入目標(biāo)。

2、業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定

業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個(gè)月必須完成的任務(wù)；另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標(biāo)來(lái)確定的，能通過(guò)傭金折算出你個(gè)人想要的目標(biāo)業(yè)績(jī)。

3、拜訪目標(biāo)的確定

⑴目標(biāo)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)兀痢ⅲ骂惷廊菰?/p>

⑵目標(biāo)人物：美容院老板、店長(zhǎng)、顧問(wèn)或重要的芳療師。

4、日拜訪量的確定

根據(jù)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行細(xì)分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績(jī)，再科學(xué)推算出每天必須拜訪多少個(gè)客戶。正式因?yàn)橛?jì)劃工作細(xì)致，把工作落實(shí)到每一天中、每日工作量中、無(wú)數(shù)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成才能促成大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、行動(dòng)計(jì)劃的制定及成果反饋

加強(qiáng)對(duì)自己的監(jiān)督，一天少一點(diǎn)，一年就缺少一大塊。因此要經(jīng)常督促自己，不斷地反饋成果。

如果做得好，完成了，就會(huì)有種成就感，可以安心一點(diǎn)。如果未完成，則要仔細(xì)找到原因并及時(shí)補(bǔ)救，以免造成大漏洞。

三、保持工作記錄的完整

每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。做好第二天的工作計(jì)劃。工作總結(jié)是你的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。

認(rèn)真按時(shí)填寫各種報(bào)表。報(bào)表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結(jié)你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認(rèn)真工作。第四節(jié) 目標(biāo)客戶的開(kāi)拓

一、目標(biāo)客戶開(kāi)拓的重要性

1、目標(biāo)客戶是銷售人員的寶貴財(cái)富

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是需要客戶去消耗的，他的消耗量直接關(guān)系到擬訂業(yè)績(jī)、你的收入。手上的客戶越多，相對(duì)的消耗量也就越大。

2、目標(biāo)客戶決定著銷售工作的成敗。

個(gè)人魅力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有對(duì)象也難以發(fā)揮出來(lái)。客戶對(duì)你的態(tài)度，你對(duì)客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。

3、目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)連續(xù)性的工作。

許多市場(chǎng)銷售人員在客戶進(jìn)貨后，就不再去做拜訪，認(rèn)為找新客戶很重要，但是這樣只會(huì)事倍功半?？蛻糸_(kāi)始進(jìn)貨或加盟只是合作的開(kāi)始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。

二、客戶開(kāi)拓的方法

1、緣故法

從同學(xué)、同事中尋找機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方多會(huì)出于信任、面子而促成交易。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)有欠別人人情的感覺(jué)，而且別人是否會(huì)成為你的客戶，還與你過(guò)去的人緣有很大的關(guān)系。

2、介紹法

通過(guò)熟人介紹去找目標(biāo)客戶或影響力中心，以權(quán)威人士帶動(dòng)其余客戶?！郧蠼痰姆绞介_(kāi)頭：

“×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對(duì)銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)都有很獨(dú)到的見(jiàn)解，我想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題?！?※以交友的方式：

“×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他囑咐我來(lái)看看您，也許我們也可以成為朋友！” ※直接銷售的方式：

“××經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我們的產(chǎn)品，覺(jué)得非常不錯(cuò)，他建議我過(guò)來(lái)看看您，覺(jué)得我們的產(chǎn)品也很適合您.”

3、直接拜訪法

這是市場(chǎng)銷售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)期。技巧：

⑴運(yùn)用報(bào)紙、文章、名人索引等資料，以請(qǐng)教的態(tài)度作為開(kāi)門磚進(jìn)行陌生拜訪。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。）⑵陌生上門拜訪的步驟：

收集目標(biāo)的背景資料→編制好開(kāi)頭所說(shuō)的話→準(zhǔn)備好銷售工具→爭(zhēng)取再訪的機(jī)會(huì)（故意留下借口）。第二次拜訪的成功與否，與第一次有直接關(guān)系，第一次有借口，第二次就順理成章，心態(tài)也會(huì)好一點(diǎn)。

4、集體開(kāi)拓法

經(jīng)常運(yùn)用的是招夯會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣會(huì)議等集體作戰(zhàn)的方法，通過(guò)演講、觀看演示、有獎(jiǎng)問(wèn)答等方式開(kāi)拓客戶。

特點(diǎn)：客戶能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷售人員建立聯(lián)系。第五節(jié) 拜訪前的準(zhǔn)備

一、平時(shí)的準(zhǔn)備

1、豐富的知識(shí) ⑴精深的專業(yè)知識(shí)：

與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)、商品的特性與利益轉(zhuǎn)換、商品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)及對(duì)比分析。⑵一般性的社會(huì)知識(shí)：

市場(chǎng)銷售人員在日常生活中注意收集各種話題，以備之急。市場(chǎng)銷售人員應(yīng)該都是“博學(xué)家”。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛(ài)好都不一樣，你想要把工作做好，就必須博學(xué)多才。另一方面，由于與別人溝通，善于聆聽(tīng)或會(huì)學(xué)到許多別人的長(zhǎng)處。

2、正確的工作態(tài)度

⑴正視阻力與挫折：阻力與挫折是你進(jìn)步的接替，“失敗是成功之母”。

⑵敬業(yè)精神：你對(duì)職業(yè)有幾分尊重，職業(yè)就會(huì)有幾分回報(bào)給你；主動(dòng)工作與被動(dòng)工作，是衡量敬業(yè)精神的標(biāo)準(zhǔn)。

3、對(duì)事業(yè)追求的耐性和韌性

付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。

4、好的習(xí)慣

工作的三個(gè)層次：勤于工作、樂(lè)于工作、享受工作。

這完全取決于你的工作態(tài)度及工作習(xí)慣。養(yǎng)成習(xí)慣并不難，只要認(rèn)真做重復(fù)的事情。

二、拜訪前的準(zhǔn)備

1、資料的準(zhǔn)備

選擇詳細(xì)的宣傳資料支持你的論點(diǎn)； 銷售政策劃出重點(diǎn)； 貯備好樣品和宣傳品； 帶好自己的記錄本。

2、確定拜訪路線、時(shí)間、目的

一天內(nèi)拜訪的美容院距離不要太遠(yuǎn)，并且在路上不要太疲倦。安排合適的時(shí)間拜訪合適的人； 每次拜訪前都要明確此次拜訪的目的。

例如：針對(duì)××美容院的實(shí)際情況去介紹當(dāng)月的新產(chǎn)品上市情況，并以次為切入點(diǎn)再將其它系列產(chǎn)品滲透到該美容院。

3、研究客戶的背景資料

研究客戶與商業(yè)的關(guān)系、在當(dāng)?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛(ài)好、性格特點(diǎn)、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度等。

4、制定話術(shù)，并進(jìn)行自我演練

了解上述情況后，設(shè)計(jì)好說(shuō)辭、開(kāi)場(chǎng)白，引入其興趣點(diǎn)，一定要事前練習(xí)好再上陣。注意一定不要像背書一樣機(jī)械，要保持態(tài)度的輕松。

5、個(gè)人儀表、服裝的準(zhǔn)備

儀容干凈、不要化濃妝；服飾合體、講究搭配。

6、做好心理準(zhǔn)備，信心出擊

每天出門時(shí)要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。成功的信念很重要，這種信念會(huì)感染你的客戶，會(huì)支持你的行動(dòng)，使你沒(méi)有借口退縮。第六節(jié) 接觸

俗話說(shuō)，見(jiàn)面三份情。想與客戶建立良好的關(guān)系，面對(duì)面的拜訪是必要的，有時(shí)候僅僅依靠電話等信息傳播是很難成功推銷的。

一、接觸目的

1、收集資料：對(duì)完全陌生的客戶，在接觸過(guò)程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛(ài)好等。

2、打開(kāi)心門：讓他接受你，能夠坦誠(chéng)交流而毫無(wú)戒心。

3、尋找客戶的興趣點(diǎn)：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。

二、接觸的步驟

自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品

1、自我介紹

良好的第一印象來(lái)自： ⑴適當(dāng)?shù)膬x表

⑵精神抖擻，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤(rùn)滑劑）。情緒是會(huì)互相感染的，人與人相處80%來(lái)自非語(yǔ)言的信息傳達(dá)。

⑶準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方是獲得好感的重要方法，就是牢記對(duì)方的姓名。

⑷幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設(shè)計(jì)好自己的姓名介紹可有助于你 的自我推銷，讓別人記住你。

⑸感謝對(duì)方給你交談的機(jī)會(huì)。尊重別人就是尊重自己。⑹遞名片。遞名片時(shí)要雙手正面遞上，個(gè)人名字朝向?qū)Ψ健?/p>

2、寒暄、贊美 寒暄：

⑴語(yǔ)調(diào)熱情、發(fā)自內(nèi)心。

⑵要有創(chuàng)意，注意別人忽略的地方。

⑶融入客戶的環(huán)境，一并贊美其環(huán)境、員工、家庭。⑷交淺不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評(píng)、建議）贊美：

⑴站在欣賞他的角度，產(chǎn)生贊美心理。⑵配合親切的眼神和身體動(dòng)作。⑶贊美不要憂郁。

⑷贊美要發(fā)自內(nèi)心，而非說(shuō)話技巧。⑸措辭得當(dāng)。

3、尋找共同的話題

市場(chǎng)銷售人員平時(shí)要注意多積累話題庫(kù)，找到一個(gè)共同的話題，就可以很流 利地繼續(xù)交談下去。

要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機(jī)械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點(diǎn)或相關(guān)資料來(lái)切入就會(huì)流暢，不易被拒絕。

例如：×經(jīng)理，現(xiàn)在美容院又有新產(chǎn)品了…… ×老師，今天我給你帶來(lái)了關(guān)于香薰精油 但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。

4、尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品。

公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策……

三、接觸要領(lǐng)

1、消除客戶戒心，取得客戶信任。

人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會(huì)產(chǎn)生反感。因此在派單時(shí)可采用市場(chǎng)調(diào)查、咨詢服務(wù)等方式打開(kāi)局面。

2、建立與客戶的共同感

建立共同感后，客戶才有聽(tīng)下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。

3、善于問(wèn)話、專心傾聽(tīng)、適機(jī)回應(yīng)

運(yùn)用問(wèn)話，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶的興趣。而聽(tīng)比說(shuō)更具有吸引力，聽(tīng)也是學(xué)習(xí)的過(guò)程。

4、推銷自己

讓別人喜歡你、信任你，通過(guò)對(duì)客戶有理有據(jù)的說(shuō)服，讓他同意你的觀點(diǎn)。⑴要做到對(duì)別人感興趣

※真心地欣賞、喜歡身邊的每個(gè)人，看到每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)?！c別人打交道，僅僅看到別人的缺點(diǎn)而看不到優(yōu)點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致偏見(jiàn)。⑵對(duì)自己充滿信心

信心對(duì)一個(gè)人非常重要，它會(huì)感染你身邊的每一個(gè)人。

5、避免爭(zhēng)議性的話題

即使你是這方面的專家，也不能與客戶爭(zhēng)論，爭(zhēng)論是傷害他人的武器?？偨Y(jié)接觸：

接觸是銷售的開(kāi)始，有個(gè)好的開(kāi)始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。

如果客戶的心門還沒(méi)有打開(kāi)就急于銷售產(chǎn)品，容易造成客戶的反感。所以一定要讓客戶先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。第七節(jié) 說(shuō)明產(chǎn)品

一、說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的姿態(tài)

1、盡量坐在客戶的兩側(cè)。

2、用外側(cè)的手指引說(shuō)明：最好用筆點(diǎn)。

3、眼睛注視對(duì)方：目光看對(duì)方的面部三角區(qū)。

4、語(yǔ)氣耐心誠(chéng)懇，切忌急燥。

二、運(yùn)用輔助工具

1、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)

2、專業(yè)雜志上關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的宣傳文案

3、產(chǎn)品試用裝、樣品

4、精致的小禮品

三、說(shuō)明產(chǎn)品的要領(lǐng) 一流的銷售人員創(chuàng)造需求

創(chuàng)造需求→滿足需求 二流的銷售人員滿足需求 三流的銷售人員送貨收款

1、熱愛(ài)自己的產(chǎn)品

你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度直接影響到客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己產(chǎn)品的熱愛(ài)會(huì)感染到對(duì)方，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。

2、簡(jiǎn)明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒(méi)有重點(diǎn) 在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候每次要有余地，一次介紹太多對(duì)方不容易記住，要講主打的項(xiàng)目、品種。

3、從高額開(kāi)始銷售

敢開(kāi)高口，從高往低談，給自己留有余地。

4、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶的實(shí)際利益

客戶接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以僅僅介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)是不夠的，要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客可以得到的實(shí)際利益去解說(shuō)。

5、針對(duì)不同的需求點(diǎn)，介紹給不同的客戶

每個(gè)客戶對(duì)商品的需求點(diǎn)都不同，商品本身也有許多賣點(diǎn)（即需求點(diǎn)），要注意產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)的配合。

6、話術(shù)生動(dòng)化，數(shù)字功能化

說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)，用生動(dòng)的語(yǔ)言更能感染對(duì)方。

7、避免制造問(wèn)題

8、不同客戶爭(zhēng)論 第八節(jié)、拒絕的處理

在接觸客戶和說(shuō)明產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶會(huì)不斷地拒絕你。沒(méi)有拒絕的銷售是沒(méi)有意義的。

一、拒絕的原因

1、銷售人員造成的原因

缺乏有效的溝通，自己沒(méi)有銷售出去。產(chǎn)品知識(shí)不專業(yè) 工作態(tài)度差 判斷錯(cuò)誤

2、客戶造成的拒絕原因 誤解

不了解公司、產(chǎn)品和政策 對(duì)銷售人員的排斥 怕被騙

已有的固定習(xí)慣 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

二、拒絕的本質(zhì)意義

1、拒絕是客戶的習(xí)慣反應(yīng)

2、拒絕可以讓你了解客戶真實(shí)的想法

3、拒絕是成交的最佳時(shí)機(jī)

了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。

三、處理過(guò)程

聆聽(tīng)→判斷→轉(zhuǎn)化→解決 聆聽(tīng)：這個(gè)問(wèn)題是真的還是借口 判斷：判斷真正的原因

轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問(wèn)題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。

四、處理步驟

1、當(dāng)客戶發(fā)表支持性的意見(jiàn) ⑴同意他的話，并贊同他的看法 ⑵引出產(chǎn)品的特點(diǎn)或其它優(yōu)勢(shì) ⑶積極促成

2、當(dāng)客戶提出問(wèn)題 ⑴聽(tīng)取、分析

⑵復(fù)述問(wèn)題并歸納要點(diǎn)，如“您剛才說(shuō)的主要是價(jià)格問(wèn)題嗎？” ⑶回答問(wèn)題

⑷確認(rèn)回答，“您覺(jué)得是這樣嗎？”

3、當(dāng)對(duì)方沉默不語(yǔ)或者馬虎對(duì)待時(shí) ⑴以請(qǐng)教、提供信息進(jìn)行溝通 ⑵提供產(chǎn)品背景 ⑶引出產(chǎn)品

五、處理要點(diǎn)

1、不要引誘對(duì)方拒絕

銷售成功的基本在于不要給客戶制造拒絕的機(jī)會(huì)，在銷售過(guò)程中往往由于銷售人員說(shuō)話不當(dāng)而引發(fā)了客戶的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。

2、說(shuō)明中夾雜贊美→回答問(wèn)題→促成

對(duì)應(yīng)：軟化對(duì)方情緒→理性拒絕的人大多有遠(yuǎn)見(jiàn)、有理性→不要制造問(wèn)題，快些成交。

3、動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。第九節(jié)、促成

促成不是一個(gè)特定的情節(jié)，它可以發(fā)生在任何一個(gè)時(shí)刻。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進(jìn)行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)許多機(jī)會(huì)了，或許你永遠(yuǎn)等不到這一天，所以掌握促成的時(shí)機(jī)是非常重要的。

一、促成的時(shí)機(jī)

1、從客戶的表情態(tài)度上掌握促成時(shí)機(jī) ⑴當(dāng)顧客拿資料仔細(xì)查看時(shí) ⑵當(dāng)客戶格外認(rèn)真傾聽(tīng)時(shí) ⑶當(dāng)客戶對(duì)你的意見(jiàn)明顯贊同時(shí) ⑷當(dāng)客戶表情忽然明朗而且有笑語(yǔ)時(shí) ⑸當(dāng)客戶佩服你的工作態(tài)度和精神時(shí)

2、從客戶的提問(wèn)上尋找促成的時(shí)機(jī) ⑴詢問(wèn)別人的購(gòu)買情況或市場(chǎng)情況

⑵詢問(wèn)有關(guān)價(jià)格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時(shí) ⑶詢問(wèn)同業(yè)情況時(shí) ⑷詢問(wèn)合同的具體情況時(shí)

二、促成的方法

1、總結(jié)：總結(jié)產(chǎn)品的特性以及如何滿足顧客的目標(biāo) ※向顧客提出試用要求 ※支持顧客的使用行動(dòng)

2、促成的技術(shù)原因 ※強(qiáng)化購(gòu)買原因 ※解決顧客疑慮 ※二選一法 ※轉(zhuǎn)化的方法

3、用感覺(jué)的力量 ※暗示、試探 ※人格、服務(wù)保證 ※承諾法 ※激將法 ※利誘法

三、促成的要點(diǎn)

1、在真正的機(jī)會(huì)面前，避免轉(zhuǎn)移話題，避免銷售的倒退。

2、讓客戶對(duì)次要問(wèn)題作決定，問(wèn)題太大，他一時(shí)不會(huì)回答你，甚至被拒絕。

3、給客戶一個(gè)龐大而值得信賴的同盟軍。

4、強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶的決策地位，或表示特別的關(guān)心。

5、促成成功后，不要忘乎所以。

五、美容顧問(wèn)，應(yīng)對(duì)顧客拒絕你該如何做？

由于美容顧問(wèn)在美容院的銷售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷售額。在上一期文章中，我們談到了美容顧問(wèn)的心理設(shè)限問(wèn)題，因?yàn)樾睦碓O(shè)限局限了美容院的銷售額。這幾乎是很普遍的存在，今天我們可以探討一下，另一個(gè)限制銷售的因素，是美容顧問(wèn)的話術(shù)問(wèn)題。因?yàn)殇N售話術(shù)不專業(yè)，所以，銷售中就會(huì)出現(xiàn)不會(huì)問(wèn)話，或問(wèn)話錯(cuò)誤的情形。用什么來(lái)評(píng)估美容顧問(wèn)的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的顧問(wèn)只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶親切的接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買單。我們認(rèn)為專業(yè)顧問(wèn)的能力就等于單位時(shí)間內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)。沒(méi)有業(yè)績(jī)的顧問(wèn)不管多么會(huì)講話，都是不專業(yè)的表現(xiàn)。

在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對(duì)美容顧問(wèn)的推銷作出拒絕的表示。沒(méi)時(shí)間、下次再說(shuō)、沒(méi)帶錢、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺(jué)得面對(duì)面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷售。而實(shí)際上任何一個(gè)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的顧問(wèn)，都能在短時(shí)間內(nèi)令業(yè)績(jī)提升。美容顧問(wèn)之所以被拒絕，是因?yàn)槊廊蓊檰?wèn)提的問(wèn)題不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容顧問(wèn)直接銷售帶來(lái)的副作用。第二點(diǎn)由于顧客說(shuō)出了自己的需要，顧問(wèn)聽(tīng)不見(jiàn)，或聽(tīng)而不聞，一味說(shuō)自己的想法，也容易讓客戶反感。讓我們看一下，美容顧問(wèn)什么時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)被拒絕的情形呢。不知道客戶要什么就開(kāi)始了推銷：

顧問(wèn)：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，出自法國(guó)，來(lái)我們店里的很多人都使用，想不想試一下?！?顧客：“多少錢”？ 顧問(wèn)：“385元一次?！?顧客：“太貴了?！保ǎ保疤F了?！?/p>

顧問(wèn)一張口就推價(jià)格，這就給了顧客講價(jià)格貴的機(jī)會(huì)。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境。不清楚這一點(diǎn)，就會(huì)犯錯(cuò)誤。就會(huì)誤以為客戶主要是為了便宜才來(lái)作美容。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會(huì)嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會(huì)給你談價(jià)的空間，而沒(méi)有詢問(wèn)顧客需要的價(jià)格銷售，會(huì)使許多顧客說(shuō)“太貴了”，這只是出于一種習(xí)慣性的反映。并不存在她感興趣聽(tīng)顧問(wèn)繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會(huì)我，那是你需要的，不是我要的。我不想聽(tīng)下去了。反過(guò)來(lái)，假如一個(gè)顧問(wèn)真正能令顧客感興趣，她會(huì)主動(dòng)談出她的需要，顧問(wèn)真感興趣顧客的提問(wèn)，又給予了成功的解答，顧客才會(huì)想：不知道是否能把價(jià)格壓下來(lái)或在其他地方能買到更便宜的。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。假如不明白這一點(diǎn)，是做不好專業(yè)顧問(wèn)的。

上面的例子，如果先問(wèn)客戶是否要做美白項(xiàng)目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會(huì)不一樣。顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)王小姐，您對(duì)美白產(chǎn)品感興趣還是對(duì)精油護(hù)理感興趣？” 顧客：“我想做一下美白護(hù)理，不知價(jià)格如何？”

顧問(wèn)：“我們的最低會(huì)員價(jià)是65元一次，同時(shí)我們的會(huì)員還享有多重優(yōu)惠”。顧客：“會(huì)員和非會(huì)員價(jià)格差異大嗎？”

顧問(wèn)：“有差異，成為會(huì)員每次護(hù)理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會(huì)員制?！?顧客：“可以”。

我們立刻可以通過(guò)交談?wù)归_(kāi)對(duì)客戶的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。

真正當(dāng)客戶要談價(jià)的時(shí)候，一定要堅(jiān)定“價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價(jià)或試做。

“您知道，王小姐，這個(gè)價(jià)格是我們公司從開(kāi)業(yè)時(shí)就定下來(lái)的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的。如果您做了這項(xiàng)護(hù)理一個(gè)療程，您會(huì)從變化的效果和專業(yè)的服務(wù)中發(fā)覺(jué)它值這個(gè)價(jià)。”（２）不開(kāi)口的沉默殺手。

只要開(kāi)口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對(duì)沉默不語(yǔ)的顧客，難度就大了。想想看美容顧問(wèn)滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。講不下去，原因在哪里？美容顧問(wèn)只推產(chǎn)品，自己的個(gè)人魅力不足，或太咄咄逼人，令顧客無(wú)法開(kāi)口。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。

小姐，歡迎您來(lái)到我們店里，我可否先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題呢？看我們能否對(duì)您有所幫助。（３）“我還要考慮一下”。

當(dāng)顧問(wèn)介紹完護(hù)理項(xiàng)目或推薦美容產(chǎn)品后，顧客可能會(huì)說(shuō)：“我要考慮一下。”它可能是顧客為了避免直接說(shuō)“不”而提出的借口。

我們來(lái)看一下顧客的決定過(guò)程：

顧客聽(tīng)了你的產(chǎn)品介紹，看了你做的產(chǎn)品展示，評(píng)估了你的產(chǎn)品價(jià)值及價(jià)格條件，同時(shí)考慮了自己的購(gòu)買能力，做出了再考慮一下的決定。

俗話說(shuō)“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說(shuō)明你的勸說(shuō)仍有問(wèn)題，顧客的購(gòu)買欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)。顧客心中仍有疑慮，因此，你不能輕易地告訴顧客“請(qǐng)多幫忙，等您決定?！?顧問(wèn)：“小姐，實(shí)在是對(duì)不起?！保櫩突蛟S會(huì)嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）。顧客：“有什么對(duì)不起的??！”

顧問(wèn)：“原諒我不太會(huì)講話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說(shuō)讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)，讓我知道一下?！?/p>

必須像這樣很認(rèn)真的去說(shuō)，此點(diǎn)很重要。做生意并非光是出售商品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的購(gòu)買欲望。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽(tīng)顧問(wèn)的說(shuō)明，愿意看看產(chǎn)品，進(jìn)而試做，并在認(rèn)識(shí)其價(jià)值后，再行思考自己的條件，以便做購(gòu)買的決定。在這一過(guò)程中，美容顧問(wèn)應(yīng)注意看看顧客的回答有沒(méi)有足夠的熱情，若是不夠，顧問(wèn)就應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購(gòu)買的欲望。

特別提示：熱情的詢問(wèn)顧客的需要，抓住需要給以專業(yè)的解釋，以客戶為中心而不是以自己為中心。不能犯的錯(cuò)誤：從來(lái)不問(wèn)顧客的需要，也不理會(huì)顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價(jià)格較高的產(chǎn)品。語(yǔ)言急促，只想成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。