第一篇：華為五力模型分析

華為公司面臨的競(jìng)爭態(tài)勢(shì) —— 基于“五力模型”的分析

(2006-11-01 10:14:08)轉(zhuǎn)載

分類： 專業(yè)思考

M·波特教授在其巨著《競(jìng)爭戰(zhàn)略》一書中提出一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的五種競(jìng)爭作用力——進(jìn)入威脅、替代威脅、客戶價(jià)格談判能力、供應(yīng)商價(jià)格談判能力和現(xiàn)有競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭?；诓ㄌ氐摹拔辶δＰ汀?，現(xiàn)對(duì)華為公司面臨的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析。

一、進(jìn)入威脅

根據(jù)波特的觀點(diǎn)，處于產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)面臨的競(jìng)爭取決于該產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘。就電訊產(chǎn)品市場(chǎng)而言，華為公司由于較早地進(jìn)入該市場(chǎng)，因此建立了較高的市場(chǎng)知名度，培養(yǎng)了顧客對(duì)華為品牌較高的忠誠度，這使華為可以在一定程度上避免新進(jìn)入者的競(jìng)爭。此外，電訊產(chǎn)品市場(chǎng)需要大量的投資和成熟的分銷渠道，在這兩方面華為也取得了一定的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于新進(jìn)入者而言，這構(gòu)成了一種進(jìn)入壁壘。特別重要的是，華為經(jīng)過多年的大力發(fā)展，在企業(yè)規(guī)模不斷壯大，可以通過達(dá)到可比規(guī)?；蚨嘣?jīng)營使企業(yè)的生產(chǎn)成本得以分?jǐn)偅〉靡?guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。由于生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的不斷積累使得“經(jīng)驗(yàn)曲線”對(duì)華為降低成本，提高利潤，為進(jìn)入者構(gòu)筑進(jìn)入壁壘也具有重要的意義。正如波特所言，如果由于“經(jīng)驗(yàn)曲線”的作用使企業(yè)“在累積產(chǎn)量已經(jīng)很大的條件下，成本仍隨產(chǎn)量增加而持續(xù)下降，則新進(jìn)入公司就可能永遠(yuǎn)追不上已立足企業(yè)”。德州儀器公司（Texas Instrument）就在經(jīng)驗(yàn)曲線的基礎(chǔ)上建立了成功的戰(zhàn)略，在這一點(diǎn)上，華為應(yīng)該學(xué)習(xí)德州儀器的成功經(jīng)驗(yàn)，相對(duì)競(jìng)爭者而言，取得更大的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。此外，政府政策對(duì)于產(chǎn)業(yè)以及產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)面臨的競(jìng)爭都有重大影響。由于中央政府近年來對(duì)電訊產(chǎn)業(yè)的支持不斷加大，所以華為在這方面可能面臨較強(qiáng)的競(jìng)爭。

當(dāng)然，進(jìn)入壁壘還會(huì)隨著條件的變化而變化，如政府政策的變化必將對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)產(chǎn)生重大的影響。要指出的是，“經(jīng)驗(yàn)曲線”作為一種比較微妙的進(jìn)入壁壘，可能隨著經(jīng)驗(yàn)無法持續(xù)地保持專有而失去作用，進(jìn)而要求企業(yè)不斷加大科研力度，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。

二、現(xiàn)有競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭

就國內(nèi)電訊產(chǎn)業(yè)來看，華為公司面對(duì)著大唐、中興等幾個(gè)老對(duì)手的競(jìng)爭，而這幾個(gè)公司由于處于產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，可以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生較大的影響，在產(chǎn)業(yè)中建立秩序，起到一種協(xié)調(diào)作用。相比而言，國外實(shí)力雄厚企業(yè)的進(jìn)入更可能對(duì)產(chǎn)業(yè)中的所有企業(yè)產(chǎn)生較大的競(jìng)爭。除此之外，一些與華為有著極深淵源的新興企業(yè)，尤其是當(dāng)初從華為分出去的子公司發(fā)展而成的個(gè)性十足的中小企業(yè)對(duì)華為的盈利、銷售和成本控制有很強(qiáng)的影響。由于電訊產(chǎn)品市場(chǎng)的迅猛增長，相對(duì)可觀的利潤會(huì)鼓勵(lì)新進(jìn)入者和產(chǎn)業(yè)中的現(xiàn)有競(jìng)爭者會(huì)對(duì)華為形成很大的競(jìng)爭。

三、替代威脅 按照波特的觀點(diǎn)，替代品設(shè)置了產(chǎn)業(yè)中公司可謀取的定價(jià)上限，從而限制了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的潛在收益。對(duì)于華為而言，雖然已經(jīng)處于產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，仍然需要注意現(xiàn)有和潛在的替代品的競(jìng)爭。特別地，對(duì)于可以改善現(xiàn)有產(chǎn)品品質(zhì)和具有較高性價(jià)比的產(chǎn)品有高度重視；再者，如果替代品是由盈利很高的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的，將更具有競(jìng)爭力。就此而言，華為應(yīng)該加大產(chǎn)品研發(fā)力度，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，使產(chǎn)品更具競(jìng)爭性。

四、客戶價(jià)格談判能力

波特指出，進(jìn)行大批量和集中購買產(chǎn)品的客戶；購買產(chǎn)品花費(fèi)占其成本相當(dāng)大部分?jǐn)?shù)額的客戶；產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)客戶產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)有重大影響的客戶，具有很強(qiáng)的價(jià)格談判能力，這種能力對(duì)企業(yè)的盈利水平和成本控制能力都有重大的影響，從而降低企業(yè)利潤。從實(shí)際情況看來，華為面對(duì)的這種競(jìng)爭力是巨大的，從其和歐洲電信運(yùn)營商沃達(dá)豐合作這一案例表明，華為為了取得這一訂單而接受了沃達(dá)豐長達(dá)一年的覆蓋公司所有業(yè)務(wù)部門的考核評(píng)價(jià)。此外，一些批發(fā)商和零售商也具有很強(qiáng)的價(jià)格談判能力，對(duì)企業(yè)有較大的影響。

五、供應(yīng)商價(jià)格談判能力

根據(jù)波特的研究，供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)由幾個(gè)公司支配且集中化成都高時(shí)；供應(yīng)商在向產(chǎn)業(yè)銷售中不必與替代產(chǎn)品競(jìng)爭時(shí)；供應(yīng)商的產(chǎn)品是客戶業(yè)務(wù)的主要投入產(chǎn)品時(shí)，供應(yīng)商具有較強(qiáng)的價(jià)格談判能力，這種能力同樣對(duì)企業(yè)的盈利水平和成本控制能力都有重大的影響，從而降低企業(yè)利潤。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，為公司提供諸如集成電路板、計(jì)算處理器等通訊設(shè)備核心產(chǎn)品的供應(yīng)商對(duì)華為而言具有很強(qiáng)的價(jià)格談判能力。在此特別指出勞動(dòng)力作為一種特殊供應(yīng)商對(duì)企業(yè)盈利和成本控制也具有舉足輕重的作用，如波特所言“勞動(dòng)力也必須被視為供應(yīng)商，他們對(duì)許多產(chǎn)業(yè)施加巨大壓力”。事實(shí)表明，高技術(shù)人才、管理人才和營銷人才是企業(yè)發(fā)展過程中短缺的幾類人才，這些勞動(dòng)力的供應(yīng)對(duì)企業(yè)具有重大的戰(zhàn)略影響。雖然華為在爭奪人才方面以其較為成熟的招聘培訓(xùn)制度在國內(nèi)同類企業(yè)中稍占優(yōu)勢(shì)，但面對(duì)主要競(jìng)爭對(duì)手尤其是外資企業(yè)更加激烈的人才爭奪戰(zhàn)，華為在這方面也面臨著較強(qiáng)的競(jìng)爭。

綜上，根據(jù)“五力模型”對(duì)華為公司的簡要分析可以看出，在面對(duì)進(jìn)入威脅、現(xiàn)有競(jìng)爭對(duì)手競(jìng)爭和替代威脅方面，華為相對(duì)于主要競(jìng)爭對(duì)手而言具有優(yōu)勢(shì)；在面對(duì)客戶價(jià)格談判能力和供應(yīng)商價(jià)格談判能力方面，華為處于劣勢(shì)，面臨巨大的競(jìng)爭?？偟膩碚f，華為面臨的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)是較為樂觀的，隨著產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步增長和成熟，公司仍然有較大的成長空間和盈利空間。

第二篇：波特五力分析模型

波特五力分析模型是邁克爾.波特80年代提出的，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生了全球性的影響。五力分別是:供應(yīng)商的議價(jià)能力，購買商的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭者現(xiàn)在的競(jìng)爭能力。五種力量組合變化，會(huì)最終影響行業(yè)利潤潛力變化。

（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力

銀行業(yè)作為國有壟斷性的行業(yè)，基本沒有替代品，沒有其他供應(yīng)商；銀行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于顧客具有較高的交換成本；銀行業(yè)由少數(shù)幾家銀行主導(dǎo)并面向大多數(shù)客戶銷售；銀行業(yè)提供的產(chǎn)品對(duì)客戶的生產(chǎn)業(yè)務(wù)很重要。

（2）購買商的議價(jià)能力

銀行業(yè)具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，銀行提供種類眾多的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，顧客具有較強(qiáng)的選擇空間；銀行貸款途徑多樣；銀行業(yè)直接受國家貨幣政策的干預(yù)調(diào)控

（3）潛在競(jìng)爭者進(jìn)入的能力

銀行業(yè)作為國有壟斷行業(yè)，經(jīng)營狀況的好壞關(guān)乎國計(jì)民生。銀行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r關(guān)系到國家的金融安全，因此銀行業(yè)的進(jìn)入具有較高的門檻。世界各國對(duì)自己的銀行業(yè)都實(shí)行強(qiáng)有力的監(jiān)管和保護(hù)。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的增強(qiáng)以及WTO關(guān)于銀行業(yè)的規(guī)定，各國對(duì)于銀行業(yè)的保護(hù)會(huì)逐漸放開。因此，現(xiàn)階段，銀行的潛在競(jìng)爭者的進(jìn)入能力較弱。

（4）替代品的替代能力

保險(xiǎn)行業(yè)；股票交易市場(chǎng)；基金交易市場(chǎng)等

（5）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭者現(xiàn)在的競(jìng)爭能力主要取決于以下幾方面

競(jìng)爭者數(shù)量，市場(chǎng)中競(jìng)爭者越多，競(jìng)爭強(qiáng)度會(huì)越強(qiáng)。

行業(yè)增長率，行業(yè)增長緩慢，新進(jìn)入者從其他競(jìng)爭者那里爭取市場(chǎng)份額，現(xiàn)有企業(yè)之間爭奪既有市場(chǎng)份額，競(jìng)爭會(huì)變激烈。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，中國銀行業(yè)業(yè)面臨著巨大的壓力的挑戰(zhàn)。

不確定性，銀行業(yè)具有較高的風(fēng)險(xiǎn)和較強(qiáng)的不確定性，一旦投資失敗或所放貸款不能及時(shí)收回都會(huì)給企業(yè)的經(jīng)營帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。

優(yōu)勢(shì)分析

1、國家信譽(yù)支持。與其他非國有商業(yè)銀行相比，作為國家重要扶持的商業(yè)銀行，可以長期獲得低成本存款。能獲得百姓的信任，具有強(qiáng)大的信用支持。

2、市場(chǎng)領(lǐng)先地位。擁有一套適合中國農(nóng)村金融市場(chǎng)情況的完善的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和人員隊(duì)伍，能夠深刻理解國家金融監(jiān)管條例和規(guī)則，了解國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，了解中國的民族文化和風(fēng)土人情。同時(shí)經(jīng)過長期的經(jīng)營活動(dòng)，擁有了眾多的穩(wěn)定客戶資源。，對(duì)農(nóng)村客戶更有親和力，具有較強(qiáng)的企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)，客戶忠誠度相對(duì)較高。

3、資本規(guī)模大，實(shí)力雄厚?？h域內(nèi)存款市場(chǎng)份額達(dá)到30%，貸款市場(chǎng)份額達(dá)到34，農(nóng)戶貸款份額達(dá)到89%，實(shí)力雄厚。

4、網(wǎng)點(diǎn)眾多。農(nóng)村信用社承擔(dān)著新農(nóng)村建設(shè)金融主力軍的任務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)。經(jīng)過廣泛發(fā)展，遍布城鄉(xiāng)，形成了全國性的結(jié)算體系。

劣勢(shì)分析：

第三篇：五力模型與swot分析

滇宏教育環(huán)境分析

一、企業(yè)簡介

滇宏教育是一家以中小學(xué)生為客戶群體的文化課培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，滇宏教育始終秉承提高學(xué)生知識(shí)技能為第一要?jiǎng)?wù)，實(shí)施素質(zhì)教育；以服務(wù)為宗旨，提供全面的教育信息咨詢服務(wù)，堅(jiān)持以培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)能力為理念，提供“互動(dòng)式教育”的教學(xué)特色，致力于幫助學(xué)生深入掌握知識(shí)，提升學(xué)習(xí)能力！滇宏教育目前以寒暑假培訓(xùn)班為主，以周末班補(bǔ)習(xí)為輔，主要針對(duì)初中生、小學(xué)生的文化課開展培訓(xùn)，幫助學(xué)生鞏固在校所學(xué)知識(shí)以及進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼n外拓展，始終以考題為導(dǎo)向、以掌握知識(shí)為目的。滇宏教育現(xiàn)有兩個(gè)部門，兩個(gè)校區(qū)，分別是招生辦和教務(wù)處，楊橋校區(qū)和牛欄江校區(qū)，公司現(xiàn)有在職員工八人，兼職教師八人。各部門人員基本齊備，達(dá)到了職權(quán)明晰、各負(fù)其責(zé)。在公司的統(tǒng)一部署下，各部門能團(tuán)結(jié)一致，形成合力，組成了一支執(zhí)行力強(qiáng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的高效的團(tuán)隊(duì)。而我們公司所選擇的主要培訓(xùn)方向就是小班特色教學(xué)，小班教學(xué)是歐美國家普遍采用的教學(xué)方式主要具有學(xué)費(fèi)低、效果好的巨大優(yōu)勢(shì)；而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，學(xué)費(fèi)低、效果好恰恰是學(xué)生和家長所需要的，所以在未來我們會(huì)依然保持以小班教學(xué)為主、家教為輔的發(fā)展發(fā)向，走“農(nóng)村包圍城市”的路線，先發(fā)展競(jìng)爭力較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最后逐步擴(kuò)大化包圍城市

一、結(jié)合PEST分析模型，我們可以對(duì)當(dāng)前基礎(chǔ)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。

（一）政治。教育是社會(huì)大計(jì)，我國政府貫徹落實(shí)《義務(wù)教育法》和《職業(yè)教育法》，滿足人民群眾的教育需求，大力推進(jìn)普通高中的優(yōu)質(zhì)發(fā)展，這讓校外培訓(xùn)呈逐年增長趨勢(shì)，個(gè)性化的家教輔導(dǎo)近年來也顯現(xiàn)出火熱的勢(shì)頭。針對(duì)性提出優(yōu)質(zhì)服務(wù)和鮮明的特色得到政府認(rèn)可。提示公司品牌形象。

（二）經(jīng)濟(jì)。從經(jīng)濟(jì)的角度看，培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈，大型連鎖教育培訓(xùn)或成為行業(yè)領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)。大型的連鎖教育機(jī)構(gòu)一般占據(jù)著一線城市，二線，三線以下城市農(nóng)村鮮有涉足。所以嵩明地區(qū)的教育培訓(xùn)市場(chǎng)基本被本土企業(yè)牢牢占據(jù)。小家散戶的教育機(jī)構(gòu)才能生存。國內(nèi)教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)隨著國內(nèi)教育行業(yè)巨頭擴(kuò)張的步伐加快，國內(nèi)教育培訓(xùn)業(yè)的小家散戶將業(yè)面臨更大的市場(chǎng)競(jìng)爭壓力和生存壓力。在這方面我們必須樹立良好口碑和聲譽(yù)。得到地區(qū)認(rèn)可。

（三）技術(shù)。從技術(shù)的角度看，基礎(chǔ)知識(shí)的同質(zhì)化使得對(duì)教師個(gè)性化授課的要求更高。主要體現(xiàn)在教育機(jī)構(gòu)教師的授課能力，這項(xiàng)內(nèi)容直接決定了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)實(shí)力、教學(xué)結(jié)果與學(xué)生及家長的滿意度。大型的教育機(jī)構(gòu)依托其多年的學(xué)術(shù)積淀以及一大批經(jīng)過歷練的教學(xué)精英可獨(dú)擋一面，但我們民辦教育機(jī)構(gòu)的教職工基本以剛出社會(huì)的畢業(yè)生或者創(chuàng)業(yè)者為主，并且機(jī)構(gòu)不具備單一學(xué)科的權(quán)威和學(xué)科科研積淀。這方面是我們的弱點(diǎn)所在，也是我們本地競(jìng)爭對(duì)手弱點(diǎn)，如何回避或克服這個(gè)問題成為我們重要機(jī)會(huì)。

（四）社會(huì)。從社會(huì)的角度上看，社會(huì)上普遍的“萬般皆下品，惟有讀書高”的教育觀念，為教育產(chǎn)業(yè)成為朝陽產(chǎn)業(yè)提供了社會(huì)價(jià)值觀念基礎(chǔ)。當(dāng)前社會(huì)對(duì)于家庭子女的教育觀念基本一致，即大多都擁有“知識(shí)改變命運(yùn)”的觀念。對(duì)于這些家庭來說，對(duì)子女的教育支出可謂不計(jì)成本，不論代價(jià)。

3.PEST理論下當(dāng)前基礎(chǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)運(yùn)營分析

（一）產(chǎn)品分析。通過一些市場(chǎng)調(diào)查可知，許多培訓(xùn)市場(chǎng)主要使用是“一鍋端”式培訓(xùn)，即對(duì)每個(gè)不同的學(xué)科實(shí)行一對(duì)多門學(xué)科流程化培訓(xùn)。學(xué)生在報(bào)班進(jìn)行具體學(xué)科培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比較籠統(tǒng)進(jìn)行。在客觀情況下看，使用“一鍋端”式的教學(xué)方法無疑只是他們的掙錢手段。

（二）服務(wù)分析。當(dāng)前大部分教育機(jī)構(gòu)以走讀式的培訓(xùn)為主，即教育機(jī)構(gòu)不提供除課堂教學(xué)服務(wù)以外的其他服務(wù)。該運(yùn)營方式最好的方面在于可以最大限度的減少教育機(jī)構(gòu)支出以及最大限度的降低機(jī)構(gòu)的運(yùn)營成本，而且該模式也是各教育機(jī)構(gòu)學(xué)校的通行做法。

（三）品牌分析?？v觀諸多教育廣告，我們很容易看出幾乎所有的教育機(jī)構(gòu)的廣告都是在宣傳機(jī)構(gòu)整體實(shí)力有多強(qiáng)，教學(xué)成果有多好，即在宣傳過程中，主要以突出一個(gè)機(jī)構(gòu)品牌為主，除了極個(gè)別知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，許多機(jī)構(gòu)在沒有宣傳自己在某個(gè)領(lǐng)域具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)或?qū)嵙?。所以?duì)于當(dāng)前教育機(jī)構(gòu)而已，整體化宣傳仍然使他們最主要最核心的廣告手段。這也成就我們?cè)谝恍╊I(lǐng)域絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)

4.差異化戰(zhàn)略在基礎(chǔ)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的具體運(yùn)用

由于基礎(chǔ)教育內(nèi)容同質(zhì)化過于嚴(yán)重，所以在對(duì)于我們市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇來說，選擇差異化戰(zhàn)略可以在教育內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重的情況，以全新的角度重新開辟出一個(gè)空白的細(xì)分市場(chǎng)，通過對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)我們可以施行產(chǎn)品集中差異化、服務(wù)集中差異化。

（一）產(chǎn)品集中差異化——模塊化培訓(xùn)。模塊化培訓(xùn)是指在培訓(xùn)某個(gè)科目時(shí)，將該科目升學(xué)考試的內(nèi)容以及某一學(xué)科的模塊進(jìn)行拆分，按各個(gè)模塊進(jìn)行單一培訓(xùn)，達(dá)到短期內(nèi)見效的結(jié)果。率先實(shí)行模塊化培訓(xùn)這一產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略可以讓我們的產(chǎn)品更加適合新教育的要求，短時(shí)間讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中獲得高效的市場(chǎng)反饋。

（二）服務(wù)集中差異化——課后服務(wù)。施行課后服務(wù)在一定程度上會(huì)提高企業(yè)的運(yùn)營成本，增加企業(yè)的運(yùn)營負(fù)擔(dān)，但由此換來的卻是顧客的更高的滿意度、更好的口碑。因此，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，我們的老師在培訓(xùn)課程外時(shí)間盡可能為需要的學(xué)生提供一些服務(wù)，很容易在市場(chǎng)上快速培育出優(yōu)質(zhì)的口碑，這也成為很好的營銷手段。

通過PEST分析模型、差異化戰(zhàn)略相分析當(dāng)前基礎(chǔ)教育培訓(xùn)市場(chǎng)。對(duì)于我們來說，重要的是要努力提升我們整體實(shí)力，用教學(xué)成績形成企業(yè)的核心競(jìng)爭力，這樣才能在市場(chǎng)上長久的發(fā)展。

二、SWOT分析：

S（優(yōu)勢(shì)）

1、我們具備優(yōu)秀教學(xué)配置和專業(yè)的師資條件，并且收費(fèi)比較便宜，符合目標(biāo)受眾的心里。

2、所在的城市很大，周圍有很多小村莊，距離很近，學(xué)生資源豐富，交通很方便。

3、在學(xué)校有一定教師資源可以利用。更容易接近目標(biāo)客戶。

4、這是我們第三個(gè)分校，有一定的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

5、當(dāng)?shù)匾呀?jīng)過類似的輔導(dǎo)班，可以參考他們優(yōu)秀招生技巧，做出合理的招 生規(guī)劃，對(duì)營銷效果有一定的把握。

6、已經(jīng)有成功品牌文化做支撐，能憑已有的信譽(yù)招生。

W（弱勢(shì)）

1、對(duì)目標(biāo)受眾（本村及鄰村的學(xué)生家長）不是很熟悉，溝通存在阻礙，不容易容易受信任。雖然有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但缺乏對(duì)輔導(dǎo)班進(jìn)行全面掌控的經(jīng)驗(yàn)。

2、價(jià)格的制定與其他機(jī)構(gòu)相比相對(duì)較高。這是我們需要解決顧客疑惑的一個(gè)問題。

3、第一次進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，沒有一定的知名度，家長和學(xué)生的不信任

4、在出假期外的時(shí)間成為我們的淡季，如何做好周末補(bǔ)習(xí)班成為重要挑戰(zhàn)。

O（機(jī)會(huì)）

1、在這個(gè)市場(chǎng)沒有相對(duì)系統(tǒng)暑假輔導(dǎo)班，競(jìng)爭壓力相對(duì)一般。

2、農(nóng)村外出務(wù)工家長對(duì)留守孩子的學(xué)習(xí)和教育很不放心，并且城市里輔導(dǎo)班已經(jīng)深入人心，再加上農(nóng)村對(duì)孩子的教育問題越來越重視，綜合各方面因素，我相信許多家長都希望自己的孩子可以上補(bǔ)習(xí)班。但大多考慮價(jià)格因素。

3、從眾跟風(fēng)心理在農(nóng)村也很普遍，人和人之間的相互影響及口頭傳播對(duì)宣傳有很大的幫助，況且誰都不舍得讓自己的孩子輸給別人，別人補(bǔ)自己的不補(bǔ)以后一定趕不上別人的心理對(duì)班輔導(dǎo)班來說也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

4、這里培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不具備單一學(xué)科的權(quán)威和學(xué)科科研積淀。這是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)。

5、許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)立足城市，而周邊的學(xué)生假期上不是很方便。而我們位于周邊村莊的中心?？梢郧袛喑鞘械囊恍╊櫩汀?/p>

T（威脅）

1、對(duì)學(xué)生的安全要負(fù)責(zé)，補(bǔ)習(xí)時(shí)間，安全是個(gè)威脅。

2、已經(jīng)存在的或?qū)⒁M(jìn)入輔導(dǎo)班對(duì)自己造成威脅。已經(jīng)存在也許會(huì)聯(lián)合攻擊我們。要做好應(yīng)對(duì)措施。

宣傳戰(zhàn)略 階段一：六月到七月是學(xué)生即將放假的時(shí)間段，利用這個(gè)時(shí)期去學(xué)校宣傳，宣傳形式有兩種，a、托老師向?qū)W生傳達(dá)；b、在學(xué)校發(fā)傳單。階段二：在周圍村莊發(fā)傳單，通過粘貼、印發(fā)傳單，人際宣傳的形式進(jìn)行宣傳。

三、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（五力模型）

1、產(chǎn)業(yè)新加入者的威脅（1）、進(jìn)入者威脅

第一方面具備具備一定規(guī)模、有品牌、有實(shí)力高服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入會(huì)對(duì)我們?cè)斐赏{。就目前而言，大品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入的幾率不大，在這期間使我們最好成長和完善的時(shí)間。在它們進(jìn)入的時(shí)候我們才能更好的應(yīng)對(duì)。第二方面是附近學(xué)校老師的進(jìn)入，他們具備一定資源，對(duì)于家長及學(xué)生比我們更了解。容易取得信任。

2、現(xiàn)有競(jìng)爭者之間的競(jìng)爭 主要是附近三家有一定規(guī)模培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從當(dāng)前來看培訓(xùn)課程和培訓(xùn)風(fēng)格都大致相同，滇宏教育要在這個(gè)市場(chǎng)具有吸引力，實(shí)行差異化戰(zhàn)略，避免惡性競(jìng)爭。

3、替代品的威脅

目前，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)替代者包括: 很多學(xué)校老師用自身優(yōu)勢(shì)，與一些機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，為機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。學(xué)校由于擁有不同學(xué)科師資、跨專業(yè)培訓(xùn)、成本低等優(yōu)勢(shì)，與我們機(jī)構(gòu)搶奪客戶，使得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存空間受到了很大的挑戰(zhàn)。他們利用自身的知名度和人際關(guān)系網(wǎng)落，為自己帶來利益。由于他們自身只需要花費(fèi)時(shí)間，本身不需要成本，因此收費(fèi)比較低，受到大多數(shù)學(xué)生家長歡迎。

4、消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力 對(duì)于滇宏教育而言，其消費(fèi)者就是我們的學(xué)員，他們對(duì)滇宏教育討價(jià)還價(jià)表現(xiàn)為是否需要我們，是否選擇我們。

毫無疑問，面對(duì)當(dāng)今升學(xué)、相互比較等各種壓力，學(xué)生及家長需要通過培訓(xùn)班來提升自己和避免落后，就這個(gè)問題而言，消費(fèi)者基本沒有還價(jià)之力；而是否選擇我們，那就不一定。附近的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以供其選擇，各有特點(diǎn)，但是我們的教育領(lǐng)域比較全面，而且堅(jiān)持以培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)能力為理念，提供“互動(dòng)式教育”的教學(xué)特色，致力于幫助學(xué)生深入掌握知識(shí)，提升學(xué)習(xí)能力。

總而言之，購買商對(duì)我們的討價(jià)還價(jià)能力是有，但是很弱。

5、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

主要體現(xiàn)在與我們合作的機(jī)構(gòu)，通過他們的介紹來的學(xué)員我們要給以一定報(bào)酬，并且在業(yè)界類相對(duì)中上水平，才能留住他們，我們自己還要值得他們信賴。

四、競(jìng)爭對(duì)手分析

第四篇：蒙牛的五力模型分析

蒙牛企業(yè)的五力模型分析

學(xué)

院:外國語學(xué)院

專業(yè)班級(jí):旅游英語1301

姓

名:亢浩然

學(xué)

號(hào):201331902016

“一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族”的思想已深入中國普通百姓的心底，傳統(tǒng)的飲食觀念也隨之發(fā)生了改變。1999年成立的蒙牛作為中國大陸生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領(lǐng)頭企業(yè)之一，其發(fā)展速度驚人，至2005年時(shí)已成為中國奶制品營業(yè)額第二的公司，其中液態(tài)奶和冰淇淋的產(chǎn)量都居全中國第一。我們將用波特的五力模型來分析一下當(dāng)今中國乳制品市場(chǎng)和蒙牛的發(fā)展現(xiàn)狀。

1.潛在競(jìng)爭者進(jìn)入壁壘高

進(jìn)入壁壘。雖然國家對(duì)乳制品企業(yè)的干預(yù)比較低，但從品牌、生產(chǎn)、技術(shù)、資本投入等因素來看，中國乳制品加工業(yè)的進(jìn)入壁壘非常高。（1）品牌壁壘

品牌效應(yīng)是爭奪廣大市場(chǎng)的焦點(diǎn)，以質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)為核心的品牌競(jìng)爭將日益激烈的品牌效應(yīng)發(fā)揮到了最大程度。消費(fèi)者一旦形成了品牌忠誠將很難改變。如果企業(yè)想將忠實(shí)消費(fèi)者爭奪到新建的品牌上去，這幾乎是不可能的事情。隨著國內(nèi)幾大型乳品企業(yè)的形成，消費(fèi)者對(duì)大企業(yè)的名牌產(chǎn)品有著獨(dú)特的見解，所以說乳制品市場(chǎng)中已經(jīng)形成了消費(fèi)者品牌忠誠度。蒙牛企業(yè)樹立品牌的幾個(gè)關(guān)鍵步驟：

1.比附：盯住標(biāo)桿伊利，通過打造內(nèi)蒙古乳都，借城市牌和伊利來彰顯自己。將“向伊利學(xué)習(xí)”、“爭創(chuàng)內(nèi)蒙乳業(yè)第二品牌”打在產(chǎn)品包裝上，給人一種謙虛的印象，但實(shí)際上就是借名生輝，借梯升高。點(diǎn)亮了別人，也閃耀了自己。2.營銷傳播：選擇強(qiáng)勢(shì)媒體打廣告，眼光獨(dú)到的利用中央電視臺(tái)在品牌傳播上的天然優(yōu)勢(shì)，使得消費(fèi)者迅速地接納了蒙牛。當(dāng)然蒙牛后來還通過神

5、超女等一系列事件營銷來壯大聲勢(shì)，最大化傳播品牌。3.參觀工廠，工廠對(duì)社會(huì)人群開放。這樣大家就更深刻的了解了蒙牛生產(chǎn)牛奶的流程和質(zhì)量，而且這些人自然而然就會(huì)成為傳播的節(jié)點(diǎn)，這樣就能真正實(shí)現(xiàn)參觀也是生產(chǎn)力，生產(chǎn)出更多義務(wù)的廣告見證品牌。蒙牛是如何建立其冰激凌品牌的：

2003年4月下半月，由于非典的原因，國內(nèi)冰激凌市場(chǎng)整體銷量急劇下滑，一些小廠相繼關(guān)停。蒙牛則采取了三方面“與眾不同”的措施，它以“轉(zhuǎn)移陣地，開辟第二渠道；密播廣告，強(qiáng)化品牌經(jīng)營；眾志成城，采取播種行動(dòng)”的方法，為自己冰激凌產(chǎn)品的銷量創(chuàng)下了新紀(jì)錄。也是在此時(shí)，蒙牛旗下的冰激凌成為了人們心中理想的品牌。（2）技術(shù)壁壘

隨著乳制品營養(yǎng)知識(shí)的宣傳、媒體的消費(fèi)引導(dǎo)、“三鹿事件”的發(fā)生，使得消費(fèi)者的食品安全意識(shí)逐漸加強(qiáng)，對(duì)衛(wèi)生質(zhì)量、包裝檔次的要求日益提高。潛在進(jìn)入者要具備安全生產(chǎn)及品質(zhì)控制的能力。乳制品的分離，殺菌，冷處理，均質(zhì)，濃縮，噴霧，發(fā)酵，包裝和機(jī)械設(shè)備的清理與消毒等環(huán)節(jié)均需要專門設(shè)備，并且需要化驗(yàn)室等檢測(cè)手段對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，這些要求都需要潛在進(jìn)入者擁有強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

蒙牛擁有的技術(shù)條件：

蒙牛集團(tuán)擁有先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，其國際牧場(chǎng)配套的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地為產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提供了條件。為保障食品安全，蒙牛集團(tuán)投資12億元鍛造了一條涉及奶源、產(chǎn)品、包裝、物流等多個(gè)環(huán)節(jié)的嚴(yán)格管控綠色生產(chǎn)模式，每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行多次嚴(yán)格的監(jiān)控檢測(cè)，旨在為消費(fèi)者提供放心、優(yōu)質(zhì)的營養(yǎng)牛奶。蒙牛的產(chǎn)品生產(chǎn)，從收奶到產(chǎn)品出庫整個(gè)生產(chǎn)過程全部由中央控制系統(tǒng)設(shè)定程序，并指令機(jī)器人操作完成，同時(shí)還有監(jiān)督部門的電腦每隔15秒鐘自動(dòng)抽檢一次，而生產(chǎn)所用的原奶首先要在原奶檢驗(yàn)中心核對(duì)信息，進(jìn)行衛(wèi)生檢查和采樣檢測(cè)；而后在全自動(dòng)封閉設(shè)備中，通過閃蒸、殺菌、灌裝、裝箱等一系列流程，由智能接送小車送到立體型的智能化倉庫，再由機(jī)械手臂自動(dòng)裝箱，整個(gè)生產(chǎn)過程均在無菌過程中進(jìn)行。這種現(xiàn)代化的生產(chǎn)模式使蒙牛集團(tuán)的產(chǎn)品具有質(zhì)量優(yōu)良、安全性高的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者買得放心，喝得開心。

蒙牛在質(zhì)量管理上還創(chuàng)造性的采取了兩項(xiàng)舉措，即“一凈一稠”。一是“凈”，在國內(nèi)第一個(gè)建起“運(yùn)奶車桑拿浴車間”，奶罐車每次從奶源基地向工廠送完一次奶，都要進(jìn)行全面清洗，杜絕了陳奶殘留污染新奶的可能，保證草原牛奶的原汁原味。二是“稠”。一般牛奶都采用加溫的方法去除一部分水分，但加溫時(shí)間長會(huì)破壞牛奶中的營養(yǎng)。而蒙牛乳業(yè)在牛奶消毒工藝方面，則采用的是瞬間高溫消毒法，最大程度地保留了牛奶中的營養(yǎng)精華。因?yàn)槊膳Ｈ闃I(yè)在加工過程中應(yīng)用了科學(xué)的“閃蒸技術(shù)”，使蒙牛牛奶的固形物（蛋白質(zhì)、鈣、乳糖等營養(yǎng)成分）的含量超過12%，遠(yuǎn)高出國家標(biāo)準(zhǔn)，喝起來更純、濃、香，營養(yǎng)更豐富。（3）資金投入壁壘

當(dāng)今潛在乳品企業(yè)要想站住腳跟，必須一下子拿出大筆資金投入到工廠、設(shè)備等硬件設(shè)施上，還需要進(jìn)行宣傳。所以說要想投入到這種投資巨大，回報(bào)期長的項(xiàng)目，它的資金壁壘是很高的。

要想真正的做好一家乳制品企業(yè)，需要有愿意購買你的產(chǎn)品的消費(fèi)者（市場(chǎng)）、良好的設(shè)備，先進(jìn)的技術(shù)（工廠）、優(yōu)質(zhì)的奶源（奶廠）。工廠和奶源的資金投入會(huì)非常高。

2.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力低

供方是指企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)所需要的各種資源、配件等的供應(yīng)單位。它們往往通過提高價(jià)格或降低質(zhì)量及服務(wù)的手段，向產(chǎn)業(yè)鏈的下游企業(yè)施加壓力，以此來榨取盡可能多的產(chǎn)業(yè)利潤。從定義上看，商品的價(jià)錢是由供應(yīng)商制定的，所以供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力應(yīng)該會(huì)很強(qiáng)，其實(shí)則不然。

（1）奶源制約：發(fā)展前期的乳制品行業(yè)，制約供應(yīng)商發(fā)展的主要是鮮奶的日產(chǎn)量。鮮奶日產(chǎn)量的增長速度遠(yuǎn)跟不上企業(yè)鮮奶日加工能力的增長速度，由于奶源不足，供小于求，導(dǎo)致生產(chǎn)工廠里許多生產(chǎn)線閑置。而乳制品行業(yè)為解決這一問題，紛紛建立自己的奶?；匾员ＷC奶源。奶源問題已經(jīng)不是制約企業(yè)生存及發(fā)展的關(guān)鍵因素。

（2）價(jià)格競(jìng)爭：之后產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭就變成了商品價(jià)格的競(jìng)爭，同質(zhì)的奶源，消費(fèi)者毫無疑問的會(huì)選擇價(jià)錢低的那一款。所以行業(yè)寡頭就會(huì)利用價(jià)格聯(lián)盟來占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，甚至不惜犧牲一切代價(jià)使價(jià)格一降再降，這使得乳企業(yè)的利潤空間大大縮小。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新：現(xiàn)在乳制品的發(fā)展現(xiàn)狀是各企業(yè)為了增加盈利能力，已從初級(jí)的同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭，轉(zhuǎn)入消費(fèi)行為細(xì)分，尋求差異化、創(chuàng)新化發(fā)展，開發(fā)各種功能奶、高端奶，區(qū)分同質(zhì)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，避免價(jià)格戰(zhàn)。比如：功能型：伊利的“早餐奶”和蒙牛的“晚上好奶”；高端型：伊利的“金典”和蒙牛的“特侖蘇”等。總之，雖然各個(gè)乳產(chǎn)品企業(yè)現(xiàn)紛紛把自己的關(guān)注點(diǎn)移向了產(chǎn)品創(chuàng)新，但它們的討價(jià)還價(jià)能力還是有點(diǎn)低，只有擁有過硬的技術(shù)水平，不斷創(chuàng)新，才能跟上時(shí)代的發(fā)展，不斷提高自己的討價(jià)還價(jià)能力。

3、購買者的議價(jià)能力較高

隨著當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者在購買商品時(shí)，會(huì)有很多種選擇。雖然消費(fèi)者心中會(huì)有一定的品牌忠誠度，但消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)企業(yè)寡頭產(chǎn)品中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來判斷自己的需求。所以消費(fèi)者除了重視質(zhì)量以外，更注重的是價(jià)格，性價(jià)比高的產(chǎn)品自然會(huì)贏得消費(fèi)者的青睞，在定價(jià)方面，企業(yè)還要兼顧消費(fèi)者與自身的利潤兩方面，努力做到雙贏。乳制品是快速消耗品，最后的勝者一定是優(yōu)質(zhì)低價(jià)的。

蒙牛企業(yè)在常溫奶上做到了成本領(lǐng)先，為了搶占市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量，蒙牛通過國外籌資、境外上市等方法弄來錢投到終端促銷上。

2013年，蒙牛乳業(yè)公共事務(wù)管理系統(tǒng)人士介紹，針對(duì)中國消費(fèi)市場(chǎng)的不斷升級(jí)，蒙牛逐漸形成了五大系列400多個(gè)品項(xiàng)構(gòu)成的產(chǎn)品矩陣。相繼推出了特侖蘇高端牛奶產(chǎn)品、新養(yǎng)道真養(yǎng)牛奶、未來星兒童牛奶、蒙牛真果粒、冠益乳等集中了蒙?？蒲谐晒漠a(chǎn)品。蒙牛憑借著自己的產(chǎn)品種類比別的企業(yè)更豐富，獲益頗豐。

4、替代品威脅比較大

牛奶中的蛋白質(zhì)包含了人體所需的氨基酸，是對(duì)人體有益的全蛋白質(zhì)。半公升牛奶,即可供應(yīng)人體每日全蛋白質(zhì)需要量的20%—25%，且乳蛋白消化率高，可被人體很好的吸收，保證了人體生長的正常需要，可促進(jìn)兒童的生長發(fā)育，而且還是能量的來源。每100克牛奶(平均組成)可提供288KJ能量,其中來自乳蛋白質(zhì)約占19%左右。因此,牛奶常用作為肝病患者、膽囊疾病、高脂血癥、糖尿病患者的飲食,也是高尿酸血癥和痛風(fēng)患者的理想蛋白質(zhì)來源，更是老年人良好的動(dòng)物性蛋白質(zhì)的來源。

（1）牛乳成本高，大豆成本低：雖然牛乳具有豐富的營養(yǎng)價(jià)值及保健功能的生物活化物質(zhì)等功能，但是由于其成本較高，相當(dāng)一部分消費(fèi)者并不具備長期消費(fèi)乳制品的經(jīng)濟(jì)能力，這使得豆制品擁有更為廣闊的前景。與牛乳相比，我國大豆原料充足，成本低廉，動(dòng)植物蛋白互補(bǔ)作用營養(yǎng)全面，不含膽固醇，可以預(yù)防動(dòng)脈硬化，脂肪多為不飽和脂肪酸，不發(fā)胖，沒有乳糖，適合中國人。（2）牛奶存在弊端：《中國經(jīng)營報(bào)》在一篇文章中指出：我國漢族居民中有97％～99％的成年人一次口服50克乳糖后就會(huì)出現(xiàn)腹瀉等癥狀，而中國預(yù)防醫(yī)學(xué)院營養(yǎng)與食品衛(wèi)生研究所的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東方人中有乳糖不耐癥的成年人飲用牛乳后乳糖吸收不良發(fā)病率高達(dá)86.7％，不耐受指數(shù)為0.9。而豆?jié){、豆粉等豆制品有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且轉(zhuǎn)換成本很低，這也使得作為乳制品替代品的豆制品有著強(qiáng)大的生命力。

5、同行業(yè)之間的競(jìng)爭大

現(xiàn)有主要的乳制品公司有上海光明乳業(yè)股份有限公司、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司、北京三元食品有限公司、黑龍江完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司、青島圣元乳業(yè)有限公司等。

當(dāng)前乳制品行業(yè)競(jìng)爭格局較為穩(wěn)定，乳制品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告顯示，伊利、蒙牛、光明市場(chǎng)份額已超過45%（其中，光明乳業(yè)因出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題，其銷售地區(qū)現(xiàn)主要在華東地區(qū)），內(nèi)生增長速度可能放緩。從國外企業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，大企業(yè)成長后期開始走外延擴(kuò)張道路，后續(xù)國內(nèi)乳品行業(yè)并購整合概率較高。據(jù)媒體報(bào)道，食品工業(yè)領(lǐng)域的“十三五”規(guī)劃已基本編制完成，重點(diǎn)包括加快自主創(chuàng)新、保障改善民生、國企改革、加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展等。

（1）伊利企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和目標(biāo)：公司方面，伊利股份為國內(nèi)乳制品龍頭，并通過在新西蘭投建奶粉項(xiàng)目，布局全球市場(chǎng)。公司提出到2020 年成為千億級(jí)健康食品集團(tuán)，后續(xù)將通過持續(xù)布局高端產(chǎn)品、以及外延并購擴(kuò)張市場(chǎng)份額等方式，完成計(jì)劃目標(biāo)。(摘自：2015年我國乳制品行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)分析 中國報(bào)告大廳 2015.08.19)（2）蒙牛的發(fā)展現(xiàn)狀：蒙牛則會(huì)一直以“創(chuàng)意加宣傳、善捕商機(jī)者勝、一山容多虎、一點(diǎn)一滴的好”等口號(hào)為發(fā)展理念，立足于市場(chǎng)，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，更好的發(fā)展下去。

總結(jié)：

近年來，蒙牛乳業(yè)一直以積極的姿態(tài)面對(duì)乳品行業(yè)的浪潮，并通過不斷提升自我來造福國民。我們相信，在以后的日子里，蒙牛會(huì)全面發(fā)展，更好更快的實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)。

第五篇：波特五力模型分析中國聯(lián)通

波特五力模型分析蘋果公司的競(jìng)爭策略

（一）新進(jìn)入者的威脅

資料：電信服務(wù)業(yè)的潛在威脅者

潛在威脅主要來自廣電網(wǎng)絡(luò)、被禁止提供公眾電信服務(wù)的專用網(wǎng)絡(luò)(公司)、跨國公司以及虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商?！叭W(wǎng)合一”是未來發(fā)展趨勢(shì)，未來的電信網(wǎng)絡(luò)，是以光纖傳輸網(wǎng)和IP技術(shù)為基礎(chǔ)的，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)、電話網(wǎng)(PSTN)、移動(dòng)通信網(wǎng)和有線電視網(wǎng)全面融合的網(wǎng)絡(luò)，Internet將是下一代網(wǎng)絡(luò)的主體。在2005年我國公布的十一五規(guī)劃中，首次提出“加強(qiáng)寬帶通信網(wǎng)、數(shù)字電視網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)等信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推進(jìn)?三網(wǎng)融合?健全信息安全保障體系?！闭弑趬镜拇蚱茖撛谕{將變成現(xiàn)實(shí)威脅。同時(shí)，中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重復(fù)建設(shè)留下大量的部門專用通信網(wǎng)資源，也想加入電信市場(chǎng)競(jìng)爭。被禁止提供公眾電信服務(wù)的廣電網(wǎng)和其他專用網(wǎng)加入電信市場(chǎng)競(jìng)爭指日可待。此外，加入WTO后，跨國公司進(jìn)入威脅正在變成現(xiàn)實(shí)。

虛擬運(yùn)營商是又一個(gè)潛在進(jìn)入者。虛擬運(yùn)營商是指沒有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)而經(jīng)營電信或者電信增值業(yè)務(wù)的廠商。虛擬運(yùn)營商利用中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通等基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施或產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)細(xì)化、個(gè)性化，通過業(yè)務(wù)代理或分銷等方式向用戶提供各種電信增值業(yè)務(wù)。比如一些小型科技公司對(duì)電信運(yùn)營商的軟件進(jìn)行二次開發(fā)，將這些軟件搭載到一些電信業(yè)務(wù)中去。

目前中國對(duì)虛擬運(yùn)營的相關(guān)政策還不明朗，中國電信虛擬運(yùn)營處于探索階段，國內(nèi)主要的虛擬運(yùn)營商潤訊、TOM、鴻聯(lián)九

五、聯(lián)想、中關(guān)村科技等都是轉(zhuǎn)型而來的。從業(yè)務(wù)構(gòu)成上看，這些虛擬運(yùn)營商只是在部分業(yè)務(wù)上存在著競(jìng)爭。

1.進(jìn)入障礙

a規(guī)模：電信服務(wù)是一個(gè)投資巨大，講究規(guī)模的行業(yè)，而且隨著產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大（體現(xiàn)在客戶數(shù)的增加）單個(gè)產(chǎn)品的成本會(huì)降低（客戶越多，毛利越高）。大量的投資會(huì)使?jié)撛谶M(jìn)入者望而生畏；如果以小的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，又使得產(chǎn)品成本過高造成競(jìng)爭劣勢(shì)。兩種結(jié)果都會(huì)對(duì)新入者不利。

b產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)：原有企業(yè)通過長期的廣告宣傳、用戶服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等獲得一定的市場(chǎng)信譽(yù)和用戶忠誠度（所以2G時(shí)代中國聯(lián)通作為后入者一直難以撼動(dòng)中國移動(dòng)的寡頭地位，同理，中國電信要想在移動(dòng)領(lǐng)域分一杯羹也不是易事，現(xiàn)在發(fā)展3G大部分還是在原來聯(lián)通CDMA客戶的基礎(chǔ)上升級(jí)上去的）。在2G時(shí)代，移動(dòng)的信號(hào)明顯要比聯(lián)通好（特別是在廣大農(nóng)村、山區(qū)、三線城鎮(zhèn)），造成一定的產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)（移動(dòng)品牌的信譽(yù)好于聯(lián)通）使得聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱（個(gè)人認(rèn)為聯(lián)通發(fā)展CDMA是一個(gè)無奈的敗筆），在3G時(shí)代，三張網(wǎng)技術(shù)都不一樣，產(chǎn)品差異明顯。聯(lián)通擁有技術(shù)和市場(chǎng)最成熟的WCDMA網(wǎng)（全球占有率77％）有利于在3G時(shí)代樹立信譽(yù)并從原有企業(yè)（移動(dòng)）手中奪取用戶，取得一定的市場(chǎng)份額。

C資金需求：新進(jìn)入者想要進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，并在競(jìng)爭中獲勝，不僅需要大量的資金，而且需要冒失敗的風(fēng)險(xiǎn)，由此形成了進(jìn)入障礙。通信服務(wù)業(yè)對(duì)資金的需求量很大，使一般企業(yè)難以進(jìn)入（包括外資），市場(chǎng)主要是移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家競(jìng)爭。

d銷售渠道：以前移動(dòng)和聯(lián)通的銷售渠道主要通過自建營業(yè)廳，現(xiàn)在聯(lián)通與國美蘇寧都簽訂了合作協(xié)議，利用國美蘇寧眾多網(wǎng)點(diǎn)彌補(bǔ)了自建渠道不足的缺陷（不過移動(dòng)、電信也在考慮與國美蘇寧合作），與蘋果合作則帶來的大量穩(wěn)定的高端客戶源，試想，誰買了IPONE4后還會(huì)用2G呢？移動(dòng)的TD-SCDMA 蘋果IPONE4根本不支持，IPONE4 支持CDMA 2000版也遲遲未進(jìn)入中國市場(chǎng)。

e轉(zhuǎn)換成本：電信服務(wù)的轉(zhuǎn)換成本很高（因?yàn)楝F(xiàn)在手機(jī)號(hào)基本上已經(jīng)成為個(gè)人的身份標(biāo)識(shí)，換掉一個(gè)熟悉的號(hào)碼可能會(huì)損失掉很多社會(huì)關(guān)系）不過可能正式推出的攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)業(yè)務(wù)則對(duì)聯(lián)通有利，聯(lián)通在3G業(yè)務(wù)的發(fā)展上已經(jīng)領(lǐng)先于移動(dòng)、電信，移動(dòng)和電信的3G網(wǎng)應(yīng)用貧乏，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上WCDMA，現(xiàn)在很多水貨3G終端用的還是2G網(wǎng)，多數(shù)甚至是移動(dòng)公司的2G用戶，但是一旦聯(lián)通WCDMA上了軌道，誰能說這些用戶不會(huì)轉(zhuǎn)到新聯(lián)通，直接使用新聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)呢？

f與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的固有成本優(yōu)勢(shì)

這一點(diǎn)在電信服務(wù)業(yè)中主要指運(yùn)營牌照，在煙草、金融、電信和某些戰(zhàn)略資源行業(yè)，國家規(guī)定了嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，不是有資本有技術(shù)就可以進(jìn)入的。在行業(yè)內(nèi)部，移動(dòng)占據(jù)市場(chǎng)的有利地位，目前有成本優(yōu)勢(shì)，但是在3G上的不成熟讓它無論達(dá)到什么樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)狀態(tài)都無法把2G的優(yōu)勢(shì)帶到3G上。（三分天下消除移動(dòng)壟斷這也許才是國家和人民樂見的成果）

2.現(xiàn)有企業(yè)的反擊程度

a、移動(dòng)企業(yè)資源還是很強(qiáng)大的，在2G時(shí)代，要挑戰(zhàn)移動(dòng)的壟斷地位無論是電信還是聯(lián)通都

完全沒有機(jī)會(huì)。移動(dòng)目前處于防御狀態(tài)，盡量想延續(xù)2G時(shí)代的輝煌。其實(shí)3G推出已經(jīng)很久了，在歐美基本上已經(jīng)普及3G，但是在中國，由于移動(dòng)的存在，3G發(fā)展一直都很緩慢（看看通話質(zhì)量更好也更環(huán)保的CDMA在中國舉步維艱就知道了），只是3G取代2G畢竟是大趨勢(shì)，移動(dòng)能做的不過是盡量延緩這一進(jìn)程罷了（它希望能直接跳到4G也說明移動(dòng)自知自己在3G上面的落后）。

b、電信服務(wù)業(yè)的退出壁壘很高，資產(chǎn)的流動(dòng)性低，如果投資失敗很難退出或翻身。聯(lián)通剝離不賺錢的CDMA體現(xiàn)了國家對(duì)聯(lián)通的扶持，至于讓電信而不讓移動(dòng)接手也是不得已而為之（如果移動(dòng)接手CDMA,聯(lián)通即使在3G時(shí)代也完全不可能和移動(dòng)競(jìng)爭）

c、在行業(yè)內(nèi)，原有2G市場(chǎng)增長已經(jīng)到了瓶頸，不可能再象以前那樣把蛋糕做大則人人有份，3G則處于一個(gè)基本空白的市場(chǎng)當(dāng)中（當(dāng)然現(xiàn)在的市場(chǎng)蛋糕也不大），未來運(yùn)營商的競(jìng)爭主戰(zhàn)場(chǎng)當(dāng)在3G。

結(jié)論：聯(lián)通所處的行業(yè)具有強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘，外來資本基本不可能對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的生存和發(fā)展形成威脅。（個(gè)人認(rèn)為電信在3G領(lǐng)域?qū)β?lián)通基本不構(gòu)成威脅，要威脅也是威脅移動(dòng)。而移動(dòng)沒有固網(wǎng)，運(yùn)營的又是一個(gè)不成熟的3G網(wǎng)，未來前景堪憂）

（二）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭者現(xiàn)在的競(jìng)爭能力 資料：

現(xiàn)今中國電信市場(chǎng)有三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)：中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通。在基礎(chǔ)電信領(lǐng)域，包括國際、國內(nèi)長途、本地、移動(dòng)等各類主要業(yè)務(wù)，都有兩家以上運(yùn)營商競(jìng)爭；在固定電話市場(chǎng)上，中國電信在南方、中國聯(lián)通在北方分別擁有絕對(duì)的市場(chǎng)份額；競(jìng)爭最激烈的是長途和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)都提供長途和國際電話服務(wù)。其中，在長途市場(chǎng)上，中國電信和中國移動(dòng)并立；在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，中國電信居絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，占據(jù)57，81%的市場(chǎng)份額；移動(dòng)通信市場(chǎng)是雙寡頭壟斷結(jié)構(gòu)，但其中中國移動(dòng)的市場(chǎng)份額占70%。

——引用自2009電信市場(chǎng)競(jìng)爭報(bào)告。（很可惜，網(wǎng)上查不到2010年的）

1.同業(yè)企業(yè)的數(shù)量和力量對(duì)比

在同一個(gè)行業(yè)中，生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品的企業(yè)越多，競(jìng)爭就越激烈。電信服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)比較明確，移動(dòng)網(wǎng)主要就是移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家運(yùn)營商在競(jìng)爭，其中聯(lián)通和電信在固網(wǎng)方面也存在競(jìng)爭關(guān)系。目前看移動(dòng)在2G移動(dòng)網(wǎng)占據(jù)最大市場(chǎng)份額，即使把聯(lián)通和電信加在一起也不及移動(dòng)，所以行業(yè)市場(chǎng)集中度高，基本上市移動(dòng)一家獨(dú)大，聯(lián)通和電信拾人牙慧的局面。而在3G移動(dòng)網(wǎng)層面，三家企業(yè)之間實(shí)力相差不大，處于相持不下的局面，競(jìng)爭非常的激烈。為了爭奪市場(chǎng)和未來在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，三家企業(yè)都在大力建網(wǎng)，用優(yōu)惠的價(jià)格和服務(wù)吸引客戶，中短期內(nèi)3G業(yè)務(wù)處于虧損運(yùn)營階段。（即跑馬圈地階段）中國3G網(wǎng)剛剛起步，未來的局面還很渾濁，現(xiàn)在看移動(dòng)用不成熟的3G網(wǎng)竟然獲得了最多的客戶，不過聯(lián)通的客戶質(zhì)量最高，電信目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)最好。（最新公布的5月份3G客戶增長電信竟然超越了聯(lián)通）。在固網(wǎng)領(lǐng)域，聯(lián)通明顯不是電信的對(duì)手，不過網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量在迎頭趕上。

2.行業(yè)發(fā)展的速度 中國的電信服務(wù)行業(yè)的發(fā)展還處于成長階段，其發(fā)展速度比較快，由于市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和企業(yè)生存空間的加大，每個(gè)企業(yè)都可以較容易地在市場(chǎng)中找到自己的位置，因此企業(yè)考慮更多的是如何集中精力更好更快地發(fā)展壯大自己，而不會(huì)過多考慮競(jìng)爭對(duì)手的情況（不存在你死我活，三分天下是將來最有可能出現(xiàn)的局面。未來即使聯(lián)通3G壓倒另外兩家，也不敢奢望會(huì)一家獨(dú)大）。直接競(jìng)爭雖然不可避免，但是惡性競(jìng)爭詆毀對(duì)手的現(xiàn)象比較少，對(duì)行業(yè)發(fā)展有利。（說句不好聽的話，由于壟斷，三個(gè)運(yùn)營商都?jí)蚝诘模?/p>

3.產(chǎn)品的差異化程度與用戶的轉(zhuǎn)換成本

在2G移動(dòng)網(wǎng)，移動(dòng)GSM一網(wǎng)獨(dú)大，聯(lián)通GSM網(wǎng)只能憑優(yōu)惠的價(jià)格獲取移動(dòng)的殘汁冷羹，電信接收CDMA網(wǎng)的目的在于運(yùn)營CDMA2000（用戶可以直接從2G升級(jí)到3G），所在在2G網(wǎng)領(lǐng)域并沒有投入過多的資金搞營銷和建設(shè)，營銷的重點(diǎn)主要在3G網(wǎng)。在3G移動(dòng)網(wǎng)，聯(lián)通擁有最成熟的技術(shù)和應(yīng)用，最好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，雖然目前是虧損運(yùn)營，但是前景看好；電信的營銷聲勢(shì)浩大，短期內(nèi)可能會(huì)取得比較輝煌的成果。但是長期看由于美國高通一貫的技術(shù)壟斷和封閉，使得UMB技術(shù)沒有取得全球市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，更沒有形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)規(guī)模，發(fā)展前景不如聯(lián)通。由于TD-SCDMA（3G）的不成熟，移動(dòng)已經(jīng)把寶押在4G上面，目前的營銷策略是主要是穩(wěn)固好2G市場(chǎng)，同時(shí)大力建設(shè)TD-let（4G），但是由于缺乏終端和應(yīng)用支持，總給人畫餅充饑，前景黯淡的感覺。

由于產(chǎn)品的巨大差異性，標(biāo)準(zhǔn)化、通用化水平低，所以用戶的轉(zhuǎn)換成本很高。一旦獲取用戶，則用戶的忠誠度很高，攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策出臺(tái)阻力重重（主要是移動(dòng)的阻力，國家也會(huì)考慮網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商之間的平衡問題），一旦正式出臺(tái)，對(duì)聯(lián)通是利好。

4.固定成本和庫存成本 電信服務(wù)業(yè)的固定成本主要是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用。聯(lián)通目前在三大運(yùn)營商里面力量最弱小，所以只能集中力量發(fā)展3G，3G戰(zhàn)略攸關(guān)聯(lián)通的存亡。（如果這次聯(lián)通3G搞不成功，估計(jì)下一次電信改革國家就會(huì)把聯(lián)通并到電信去，以新電信來跟移動(dòng)抗衡）。

5.行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力的增加幅度

以當(dāng)前的數(shù)據(jù)看，移動(dòng)在2G移動(dòng)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)仍在不斷擴(kuò)大，即使是3G客戶增加數(shù)也在三大運(yùn)營商（不過計(jì)算方式存在水分，客戶質(zhì)量也不高，新增客戶以低端客戶為主），電信作為新入者來勢(shì)洶洶，用強(qiáng)大的營銷投入取得了不錯(cuò)的增長，聯(lián)通積弱難返，3G也在虧錢運(yùn)營階段，雖然前景最好，但是要取得實(shí)際的盈利尚待時(shí)日。

三大運(yùn)營商目前都在增加投資，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，由于中國電信服務(wù)業(yè)的廣闊發(fā)展前景（可能是世界上最大的市場(chǎng)），不存在生產(chǎn)力過剩的問題。

6.退出障礙

因?yàn)榫哂懈叨葘ｉT化的資產(chǎn)，大量的員工和相關(guān)產(chǎn)業(yè)眾多，所以電信運(yùn)營商退出成本高昂，出于戰(zhàn)略考慮，即使經(jīng)營不善，國家也不會(huì)允許聯(lián)通以破產(chǎn)清算的方式退出該產(chǎn)業(yè)，而會(huì)采取相應(yīng)的重組措施扶持聯(lián)通發(fā)展。（比如我前面提到的和電信合并）

結(jié)論：綜合考慮，在行業(yè)內(nèi)移動(dòng)的綜合競(jìng)爭力現(xiàn)在排名第一，電信和聯(lián)通在伯仲之間，短期內(nèi)聯(lián)通競(jìng)爭處于劣勢(shì)，長期看有可能由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，擠占移動(dòng)份額。3G發(fā)展生死攸關(guān)，將來的競(jìng)爭電信對(duì)聯(lián)通的威脅更大。

（三）替代品的威脅 資料：

隨著技術(shù)不斷創(chuàng)新，電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)變，不同業(yè)務(wù)之間的異質(zhì)競(jìng)爭日趨激烈，不同業(yè)務(wù)之間的替代性越來越強(qiáng)，傳統(tǒng)固定長途業(yè)務(wù)先是面臨移動(dòng)長途業(yè)務(wù)的競(jìng)爭，后又被快速增長的IP電話所替代。IP電話業(yè)務(wù)價(jià)格低廉是其最大優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)國內(nèi)長途、國際長途、港、澳、臺(tái)長途的替代最強(qiáng)。移動(dòng)電話除對(duì)國內(nèi)長途、國際電話、港澳臺(tái)長途業(yè)務(wù)有一定的替代，隨著資費(fèi)的降低，將搶占更多的市場(chǎng)。

無線市話由于價(jià)格低廉并能夠滿足人們基本的移動(dòng)需求，對(duì)一部分移動(dòng)業(yè)務(wù)具有替代性。目前無線市話通話質(zhì)量與移動(dòng)通信相比，還存在一定的差距，而且小靈通不具備漫游功能。因此，對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的替代有一定的局限性。

在本地話音業(yè)務(wù)方面，移動(dòng)對(duì)固話的替代效應(yīng)日益增強(qiáng)。2005年固定本地通話量(含無線市話)同比增長僅2，4%，其中傳統(tǒng)固定電話本地通話量已連續(xù)三年負(fù)增長，而同期移動(dòng)電話本地通話時(shí)長增長率高達(dá)33，3%，已經(jīng)在本地通信領(lǐng)域居主導(dǎo)地位。

能夠成為替代品的往往在某些方面具有超過原有產(chǎn)品的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格低、質(zhì)量高、功能新、性能好等。在電信服務(wù)業(yè)，移動(dòng)對(duì)固話的替代更基于此，隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)越來越完善，這種替代趨勢(shì)更是不可逆轉(zhuǎn)。從數(shù)據(jù)看電信和聯(lián)通的固話業(yè)務(wù)一直在萎縮，聯(lián)通的固話客戶流失尤為明顯，聯(lián)通如果采取象電信那樣的e家捆綁銷售模式只會(huì)徒增客戶的反感（因?yàn)槁?lián)通的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和電信的差距猶如2G移動(dòng)業(yè)務(wù)和移動(dòng)的差距），與其固守2G和固話業(yè)務(wù)聯(lián)通不如將主要精力放在代表著時(shí)代潮流，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力的3G業(yè)務(wù)上（實(shí)際上聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略也是這樣，大量資金投入到3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)當(dāng)中，對(duì)固話業(yè)務(wù)只提供基本的維護(hù)。它的目標(biāo)就是做中國最好的3G運(yùn)營商）

至于2G向3G過渡的問題（即3G對(duì)2G的替代），聯(lián)通因?yàn)槭治誛CDMA網(wǎng)具有移動(dòng)、電信都不可比擬的先天優(yōu)勢(shì)。WCDMA具有豐富的終端支持，優(yōu)于電信和移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用資源，全球領(lǐng)先的市場(chǎng)份額(全球主流的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，遍布100多個(gè)國家，全球有258張網(wǎng)絡(luò)，國外用戶 3.2億，全球市場(chǎng)占有率77％)和與2G時(shí)代占統(tǒng)治地位的GSM網(wǎng)技術(shù)對(duì)接（在沒有3G信號(hào)的情況下，WCDMA可以和GSM直接切換，TD和CDMA2000不行）優(yōu)勢(shì)，怎么看WCDMA都是最有錢途的3G制式。

聯(lián)通3G對(duì)2G替代的主要障礙恐怕就在于中國人的消費(fèi)習(xí)慣上。勤勞簡樸的中國人對(duì)消費(fèi)品的要求大多停留在夠用就好的層次，和GSM替代模擬網(wǎng)不同，當(dāng)年的模擬網(wǎng)通訊質(zhì)量差得令人發(fā)指，終端又沒有成本優(yōu)勢(shì)，所以很快被GSM替代?，F(xiàn)在GSM終端眾多且便宜，網(wǎng)絡(luò)通話質(zhì)量尚可，偶爾用來上Q聊天瀏覽網(wǎng)頁也是夠用的，在消費(fèi)水平不是很高的中國農(nóng)村和二三線城市還是有比較穩(wěn)定的市場(chǎng)的，現(xiàn)階段3G的使用成本還比較高，大部分GSM的使用者是低端客戶，缺乏升級(jí)到3G的欲望，所以2G和3G將在很長一段時(shí)間內(nèi)共存。

（四）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

資料：

中國電信運(yùn)營企業(yè)的供方是通信設(shè)備制造企業(yè)。從整個(gè)行業(yè)大環(huán)境來看，通信設(shè)備市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，電信運(yùn)營企業(yè)居于主導(dǎo)地位。電信運(yùn)營企業(yè)往往以先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)良的品質(zhì)、可靠的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)作為選擇電信設(shè)備制造企業(yè)的主要標(biāo)準(zhǔn)，電信運(yùn)營企業(yè)在設(shè)備采購時(shí)更注重產(chǎn)品的性價(jià)比、擴(kuò)容性和供應(yīng)商的后續(xù)服務(wù)。

供應(yīng)由少數(shù)幾家公司實(shí)行高度集中控制，并且由它們向分散而眾多的企業(yè)提供產(chǎn)品時(shí)，供應(yīng)商就很容易聯(lián)手操縱市場(chǎng)，供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)地位，他們會(huì)迫使購買者在價(jià)格、量、付款條件和交貨方式等方面接受有利于供應(yīng)商的條款。原本電信運(yùn)營企業(yè)由于大批量定制和采購會(huì)占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，但是近年蘋果在智能手機(jī)上的強(qiáng)勢(shì)改變了這個(gè)游戲規(guī)則，（蘋果的強(qiáng)勢(shì)在于

它不僅僅是通信設(shè)備制造企業(yè)，同時(shí)也是世界領(lǐng)先的操作系統(tǒng)和應(yīng)用資源提供者）

現(xiàn)在的蘋果對(duì)任何一個(gè)電信運(yùn)營商而言都是重要的客戶，擁有強(qiáng)大的議價(jià)能力，中國三大運(yùn)營商為了盡快上3G爭相和蘋果聯(lián)合，最終蘋果選擇了聯(lián)通。聯(lián)通和蘋果的合作協(xié)議看上去就象是聯(lián)通在虧本賺吆喝。

運(yùn)營商向下整合通信設(shè)備制造業(yè)的可能性不大（也沒有這個(gè)必要）想改變這個(gè)局面只能寄希望于HTC，諾基亞，黑莓和三星能強(qiáng)大起來，打破蘋果在智能機(jī)上的壟斷地位。

（五）顧客的討價(jià)還價(jià)能力

電信運(yùn)營企業(yè)的顧客就是個(gè)人消費(fèi)者，一般來說，個(gè)人消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力都不高。特別是在中國,雖然消費(fèi)者非常關(guān)注與切身利益緊密相關(guān)的電信資費(fèi)調(diào)整（由國家統(tǒng)一調(diào)整），對(duì)電信運(yùn)營企業(yè)的服務(wù)意見也較多。但是三大運(yùn)營商因?yàn)橛袊覔窝蛪艛喽己芘狻?/p>

個(gè)人消費(fèi)者作為顧客對(duì)于產(chǎn)品的挑選余地不大（你除了三大運(yùn)營商你還能挑誰？總不能用QQ代替手機(jī)吧）轉(zhuǎn)換成本很高，對(duì)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)價(jià)格、生產(chǎn)成本等信息又缺乏足夠的了解，所以基本沒有議價(jià)權(quán)。

對(duì)電信運(yùn)營商而言，日常的電信糾紛和消費(fèi)者投訴經(jīng)媒體曝光會(huì)給電信運(yùn)營商造成壓力，（影響品牌美譽(yù)度）國家對(duì)電信資費(fèi)長期向下調(diào)整的方針政策也會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)規(guī)模較小的運(yùn)營商不利。