第一篇：波特五力模型分析文具行業(yè)

波特五力模型分析文具行業(yè)

班級：營銷091 組長：宣劉婷

組員：許美君、南璐、方超宇、黃瑜、邵海芳

一、文具行業(yè)的現(xiàn)狀

文具行業(yè)是我國輕工產(chǎn)業(yè)發(fā)展最迅速、最完善的一個(gè)行業(yè)。我國文具的市場容量已突破1000億元，近年來的文具市場年增長幅度均在10％以上，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，集團(tuán)購買力的提高，將更加加速文具行業(yè)的發(fā)展。許多大的外企文具生產(chǎn)商、經(jīng)銷商都紛紛駐足國內(nèi)市場，正是看中了文具廣闊的消費(fèi)市場前景。

如果把文具行業(yè)的發(fā)展分為初級階段、競爭階段、成熟階段的話，目前文具行業(yè)已進(jìn)入了后競爭階段，也就是逐步步入品牌化時(shí)代，文具行業(yè)的競爭方式由單一的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)、管理、購物環(huán)境等多方位的品牌化競爭。面對品種繁多的文具用品，消費(fèi)者可選擇的余地也越來越多，國外競爭對手的涌入，將使得整個(gè)市場的競爭壓力不斷加強(qiáng)，未來的競爭也將更加殘酷。

目前，文具行業(yè)市場發(fā)展正凸顯的五大特點(diǎn)：市場潛力大，購買力增加；文儀用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展；電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式發(fā)生了新的變革；在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)已進(jìn)入了批發(fā)零售業(yè)；政府采購已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為。

隨著文具專賣店、專業(yè)化市場的漸趨成熟，批發(fā)市場的影響力逐漸減少。這就要求經(jīng)營者的管理水平和服務(wù)內(nèi)涵要向高層延伸，以品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成為消費(fèi)的主流。

二、下面用波特五力分析模型來分析下玩具行業(yè)

（1）現(xiàn)有競爭對手研究

文具行業(yè)環(huán)境分析

行業(yè)中位居前三位品牌：晨光、白雪、得力 以晨光為例

主要競爭對手的研究:

青島昌隆文具有限公司（Qingdao Changlong Stationery Co.，Ltd.），創(chuàng)建于1988年5月，位于青島市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，是國內(nèi)集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的中外合作經(jīng)營企業(yè)。

公司主要生產(chǎn)“白雪”等品牌的系列文具，主要產(chǎn)品類別有中性筆、圓珠筆、直液式/棉管式簽字筆、直液式/棉管式熒光筆、直液式毛筆、修正液、修正帶、白板筆、永久性記號筆、鋼筆、油畫棒、魔擦筆、摩擦復(fù)寫筆、筆芯及書寫板等14類400多個(gè)規(guī)格品種，其產(chǎn)品多以米老鼠、呆呆（原創(chuàng)）為動(dòng)漫形象，到目前為止，公司已成為亞洲最大的修正液生產(chǎn)廠家之一和中國最大的制筆公司之一公司于2000年啟動(dòng)了以ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）項(xiàng)目為核心的信息化工程，成為國內(nèi)文具行業(yè)第一個(gè)成功運(yùn)行ERP軟件的企業(yè)。ERP在白雪文具的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)集成化、業(yè)務(wù)流程合理化、績效監(jiān)控動(dòng)態(tài)化、公司管理精細(xì)化，降低了企業(yè)經(jīng)營管理成本，為信息化帶動(dòng)工業(yè)化樹立了典范。

公司國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)遍及全國各省、市、自治區(qū)，并在北京、上海、廣州設(shè)立了分公司，在沈陽、武漢、成都、西安、長沙、山東、河南、江西等地設(shè)立了服務(wù)處。隨著中國加入WTO及承諾的逐步實(shí)現(xiàn)，公司也加大了國際市場的開拓，連續(xù)多年為世界級品牌企業(yè)承做OEM訂單，并實(shí)現(xiàn)了年年零投訴的目標(biāo)。至今已經(jīng)初步形成一個(gè)以東南亞、中東、歐美為主體，輻射世界各地的國際銷售網(wǎng)絡(luò)，并在合作過程中獲得了顧客高度贊譽(yù)。質(zhì)量方針：

追求卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，準(zhǔn)確把握顧客需求和期望，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

把現(xiàn)代管理思想同信息技術(shù)應(yīng)用相結(jié)合，時(shí)時(shí)事事創(chuàng)新，提高企業(yè)核心競爭力。質(zhì)量管理目標(biāo)：

顧客滿意度：90%以上

出廠合格率：99.9%以上

新產(chǎn)品開發(fā)成功率：95%以上 競爭對手的發(fā)展動(dòng)向

(一)依靠科技進(jìn)步打造品牌形象、加速企業(yè)發(fā)展

1．時(shí)刻關(guān)注市場，狠抓產(chǎn)品開發(fā)

2．加速技術(shù)改造，增強(qiáng)發(fā)展后勁

二)運(yùn)用國際先進(jìn)管理技術(shù)，實(shí)施管理技術(shù)改造，提升企業(yè)管理水平

1．成功實(shí)施三大體系認(rèn)證，標(biāo)準(zhǔn)化管理保駕護(hù)航

2．投資ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷售、生產(chǎn)計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)的信息化管理 三)加強(qiáng)國際間技術(shù)交流，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)可持續(xù)發(fā)

1．實(shí)施“人才強(qiáng)企”戰(zhàn)略，積極培養(yǎng)科技人才和科技管理人才

2．應(yīng)用節(jié)能降耗技術(shù)，清潔生產(chǎn)，保護(hù)和改善環(huán)境

資產(chǎn)的專用型

推出成本的高低

心理因素

政府和社會(huì)的限制

（2）潛在競爭對手研究 新廠家進(jìn)入玩具市場的可能性：

（一）：潛在競爭對手入玩具行難易：

難：

1.規(guī)模經(jīng)濟(jì)

中國先作為全球最大的玩具生產(chǎn)國，玩具市場已具規(guī)模。特別是在廣東，浙江，江蘇等地。玩具行業(yè)也幾近飽和，新廠家要進(jìn)入該行業(yè)有一定的規(guī)模要求，不然規(guī)模過小，或成本投入過低都會(huì)導(dǎo)致因企業(yè)未達(dá)到生產(chǎn)和經(jīng)營的盈虧均衡點(diǎn)而被該行業(yè)淘汰。

2.產(chǎn)品差別

雖然中國是玩具的生產(chǎn)國而不是重要的玩具創(chuàng)造國家，但在本土還是存在著較多的品牌。例如奧迪，美佳，孩之寶等。作為一個(gè)制造型玩具的市場進(jìn)入該行業(yè)并不困難，但要在該市場中站一席之地卻非易事。產(chǎn)品的好壞，品牌或是其他先入為主的廣告宣傳效應(yīng)等。

3.在位優(yōu)勢

各種老的玩具廠家相對于新廠家來說有綜合的競爭優(yōu)勢。如產(chǎn)品的先入優(yōu)勢，有好的管理經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定的買家渠道和賣家渠道。甚至是對行業(yè)內(nèi)部的了解度。

易：

中國玩具市場雖然較為飽和，但入行的困難并不是很大，且現(xiàn)如今中國玩具市場還處在制造型階段，對于面臨的創(chuàng)新型轉(zhuǎn)型的趨勢，該市場潛力巨大，而對于潛在進(jìn)入者來說也是一個(gè)極好的契機(jī)。

（二）：其他玩具商的反應(yīng)：

潛在進(jìn)入者對于現(xiàn)有的玩具企業(yè)來說是一個(gè)潛在的競爭對手。對于潛在入行者的存在，現(xiàn)有玩具企業(yè)也會(huì)做出相應(yīng)的應(yīng)對。如利用自己的在位優(yōu)勢先一步進(jìn)行玩具行業(yè)的轉(zhuǎn)型。加大投資，放高行業(yè)的進(jìn)入壁壘，潛在競爭對手對現(xiàn)有行業(yè)的影響： 利：

潛在的玩具行業(yè)進(jìn)入者大都擁有新的生產(chǎn)能力和某些必需的資源，有利于玩具市場的轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大原有的市場規(guī)模。對現(xiàn)有玩具企業(yè)造成壓力，促進(jìn)玩具市場的良性競爭。

害：

潛在進(jìn)入者加入該行業(yè)，會(huì)帶來生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，帶來對市場占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競爭，使產(chǎn)品價(jià)格下跌；另一方面，新加入者要獲得資源進(jìn)行生產(chǎn)，從而可能使得行業(yè)生產(chǎn)成本升高，這兩方面都會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的獲利能力下降。

（3）

替代品生產(chǎn)廠家分析

一：技術(shù)競爭

隨著科學(xué)技術(shù)的越來越快的發(fā)展與普遍，文具行業(yè)也興起“高科技”—電動(dòng)文具，如熱轉(zhuǎn)印，轉(zhuǎn)印膜等，因此這對原來只是小本小做的老式文具生產(chǎn)行業(yè)造成巨大沖擊。

二：產(chǎn)品外包裝

隨著人們生活水平的逐漸提高，人們已經(jīng)不單單滿足于物質(zhì)享受，更要求有深沉次的精神娛樂，也因此，即使是文具，人們也傾向于外包裝可愛，色彩豐富，印刷鮮明的種類，這也使得文具行業(yè)的競爭不僅僅是質(zhì)量的比拼，還要看哪種產(chǎn)品就是滿足顧客的喜好，跟隨時(shí)代。

三：宣傳手段

不同的文具生產(chǎn)行業(yè)因?yàn)椴煌男麄魇侄味斐射N售記錄的天壤之別在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化的時(shí)代，已經(jīng)不是一件值得驚奇的事，然而這更要求我們深刻認(rèn)知宣傳手段對生產(chǎn)廠家的重要性。由于網(wǎng)絡(luò)的快速普及，廠家們不應(yīng)只著眼于現(xiàn)實(shí)宣傳，還應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，如網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)絡(luò)上的免費(fèi)體用等活動(dòng)加深顧客對產(chǎn)品印象，在與同一質(zhì)量，價(jià)格的廠家進(jìn)行競爭時(shí)，優(yōu)勢是明顯的。

四：品牌效應(yīng)

每個(gè)行業(yè)都有資格甚老的產(chǎn)家，如何與它們“一分天下”是加入這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵所在，作為新加入成員，不能在顧客認(rèn)知度上有所優(yōu)勢，那么只能以薄利多銷作為廠家立足之本，明確顧客對文具的要求，喜愛取向等，以此生產(chǎn)出價(jià)格低廉但深受歡迎的產(chǎn)品。

（4）用戶研究

（一）：總需求研究

中國人口眾多，從幼兒園開始到白領(lǐng)階層甚至老人都在使用文具，因此對文具的需求量很大。

（二）：需求結(jié)構(gòu)研究

主要有學(xué)生和從事辦公工作的人，前者經(jīng)濟(jì)能力有限主要靠家長給的錢來買文具，關(guān)注的主要的文具的外觀造型，就銷售情況來看，該文具部一年時(shí)間售出的1200多個(gè)文具盒中，60％以上是多功能文具盒。后者支付能力強(qiáng)，關(guān)注的主要是實(shí)用程度和質(zhì)量。

（三）：消費(fèi)者購買力研究

就現(xiàn)在的文具價(jià)位情況來看；就紙筆類來所；最貴的一款是日本進(jìn)口的PILOT（百樂）圓珠筆，單支售價(jià)10元，這筆除了書寫流暢，還有快干等特點(diǎn)，不過從實(shí)際銷售情況來看，價(jià)位在2元—5元間的圓珠筆賣得最多。水筆中最貴的一款是29元，具有可擦的特點(diǎn)，不過，銷售的主流還是1.5元—8元間的水筆。筆記本便宜的1.5元一本，貴的則因集合了精美的外觀、采用不傷眼的紙張等，一本售價(jià)高達(dá)30多元。相對來說文具的價(jià)位還是比價(jià)高的。學(xué)生主要購買價(jià)位中下等外形出色的。白領(lǐng)關(guān)注質(zhì)量，價(jià)位是其次的。

（四）:購買量及談判能力研究

購買量呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)；

一、對于學(xué)生來說，單買的較多，團(tuán)購較少，因此對于價(jià)格判斷能力，談判更力較低，價(jià)格接受度高。

二、對于辦公人群來說剛好相反；團(tuán)購較多，單買較少，因此采購的專業(yè)化程度高，數(shù)量多，因此對于價(jià)格的談判能力高，并且會(huì)積極利用這種談判能力，努力以較低的價(jià)格購買所需的文具。

（5）供應(yīng)商研究

僅去年一年，文具行業(yè)生產(chǎn)的成本價(jià)就上漲了20%。為了降低成本，現(xiàn)在很多的文具用的都是回收再利用的廢料，但一些質(zhì)量好的票據(jù)夾、削筆器還是用純原料，售價(jià)又沒有什么變化，由于多種原材料價(jià)格上漲，文具出廠價(jià)隨之上調(diào)，而售價(jià)變化不大，文具業(yè)利潤大幅降低。

下面我們?nèi)砸猿抗鉃槔?

（一）：供應(yīng)商所處行業(yè)的集中程度

晨光文具作為文具行業(yè)領(lǐng)袖，除了繼續(xù)保持在學(xué)生文具的強(qiáng)大優(yōu)勢外，更是不惜投入重金進(jìn)行辦公文具的產(chǎn)品鏈的整合，進(jìn)軍紙品、文件夾、桌面用品等品類；聯(lián)眾也試圖走出狹窄的包袋產(chǎn)品的原始狩獵范圍，投入更大范圍的生存競爭，相繼推出了米奇、公主、巴布豆、UME主題的筆類、紙品、削筆工具等諸多品類??除了不斷鞏固已有的優(yōu)勢品類外，都在不斷試圖鯨吞蠶食其他非優(yōu)勢市場。

（二）：尋找替代品的可能性較大

目前晨光文具在全國各地設(shè)立了3.5萬個(gè)終端銷售點(diǎn)同時(shí)其產(chǎn)品走出國門,遠(yuǎn)銷東南亞,歐洲,日本,美洲等地這一特點(diǎn)使得該產(chǎn)業(yè)比較容易找到替代品,因此供應(yīng)商的價(jià)格談判能力就會(huì)相對較高

（三）：企業(yè)后向一體化的可能性

晨光集團(tuán)擁有自己的一個(gè)全能工業(yè)園,是世界一流的文具制造基地,企業(yè)自己掌握和加工制作的能動(dòng)性較強(qiáng),因此企業(yè)具有較強(qiáng)的應(yīng)對能力,對于供應(yīng)商的選擇也可有較強(qiáng)的主動(dòng)性，對于該企業(yè)的后箱一體化具有強(qiáng)大的后頸

第二篇：波特五力分析模型

波特五力分析模型是邁克爾.波特80年代提出的，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生了全球性的影響。五力分別是:供應(yīng)商的議價(jià)能力，購買商的議價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量組合變化，會(huì)最終影響行業(yè)利潤潛力變化。

（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力

銀行業(yè)作為國有壟斷性的行業(yè)，基本沒有替代品，沒有其他供應(yīng)商；銀行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)對于顧客具有較高的交換成本；銀行業(yè)由少數(shù)幾家銀行主導(dǎo)并面向大多數(shù)客戶銷售；銀行業(yè)提供的產(chǎn)品對客戶的生產(chǎn)業(yè)務(wù)很重要。

（2）購買商的議價(jià)能力

銀行業(yè)具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，銀行提供種類眾多的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，顧客具有較強(qiáng)的選擇空間；銀行貸款途徑多樣；銀行業(yè)直接受國家貨幣政策的干預(yù)調(diào)控

（3）潛在競爭者進(jìn)入的能力

銀行業(yè)作為國有壟斷行業(yè)，經(jīng)營狀況的好壞關(guān)乎國計(jì)民生。銀行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r關(guān)系到國家的金融安全，因此銀行業(yè)的進(jìn)入具有較高的門檻。世界各國對自己的銀行業(yè)都實(shí)行強(qiáng)有力的監(jiān)管和保護(hù)。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的增強(qiáng)以及WTO關(guān)于銀行業(yè)的規(guī)定，各國對于銀行業(yè)的保護(hù)會(huì)逐漸放開。因此，現(xiàn)階段，銀行的潛在競爭者的進(jìn)入能力較弱。

（4）替代品的替代能力

保險(xiǎn)行業(yè)；股票交易市場；基金交易市場等

（5）行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力主要取決于以下幾方面

競爭者數(shù)量，市場中競爭者越多，競爭強(qiáng)度會(huì)越強(qiáng)。

行業(yè)增長率，行業(yè)增長緩慢，新進(jìn)入者從其他競爭者那里爭取市場份額，現(xiàn)有企業(yè)之間爭奪既有市場份額，競爭會(huì)變激烈。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，中國銀行業(yè)業(yè)面臨著巨大的壓力的挑戰(zhàn)。

不確定性，銀行業(yè)具有較高的風(fēng)險(xiǎn)和較強(qiáng)的不確定性，一旦投資失敗或所放貸款不能及時(shí)收回都會(huì)給企業(yè)的經(jīng)營帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。

優(yōu)勢分析

1、國家信譽(yù)支持。與其他非國有商業(yè)銀行相比，作為國家重要扶持的商業(yè)銀行，可以長期獲得低成本存款。能獲得百姓的信任，具有強(qiáng)大的信用支持。

2、市場領(lǐng)先地位。擁有一套適合中國農(nóng)村金融市場情況的完善的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和人員隊(duì)伍，能夠深刻理解國家金融監(jiān)管條例和規(guī)則，了解國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，了解中國的民族文化和風(fēng)土人情。同時(shí)經(jīng)過長期的經(jīng)營活動(dòng)，擁有了眾多的穩(wěn)定客戶資源。，對農(nóng)村客戶更有親和力，具有較強(qiáng)的企業(yè)文化優(yōu)勢，客戶忠誠度相對較高。

3、資本規(guī)模大，實(shí)力雄厚。縣域內(nèi)存款市場份額達(dá)到30%，貸款市場份額達(dá)到34，農(nóng)戶貸款份額達(dá)到89%，實(shí)力雄厚。

4、網(wǎng)點(diǎn)眾多。農(nóng)村信用社承擔(dān)著新農(nóng)村建設(shè)金融主力軍的任務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)。經(jīng)過廣泛發(fā)展，遍布城鄉(xiāng)，形成了全國性的結(jié)算體系。

劣勢分析：

第三篇：波特五力模型分析我國小汽車行業(yè)

運(yùn)用波特的“五力模型”對我國轎車行業(yè)進(jìn)行分析

1.潛在進(jìn)入者的威脅

轎車行業(yè)的進(jìn)入壁壘較高不僅有政策上的限制，也有技術(shù)上、規(guī)模經(jīng)濟(jì)上等方面的制約。以下幾方面構(gòu)成我國轎車進(jìn)入壁壘的各種潛在的來源：

（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)。轎車行業(yè)是典型的規(guī)模報(bào)酬遞增行業(yè)。其固定成本投資比較大。一般認(rèn)為單個(gè)企業(yè)整車產(chǎn)量在40萬～60萬輛、零部件100萬～200萬件，才能達(dá)到最小經(jīng)濟(jì)規(guī)模的要求，所以市場只能維持少量企業(yè)的生存。但在中國，由于市場容量較大且增長迅速，大量未達(dá)到起始規(guī)模經(jīng)濟(jì)的企業(yè)可以獲得較高水平的利潤，從而抵消了規(guī)模經(jīng)濟(jì)所造成的壁壘。

（2）技術(shù)優(yōu)勢。目前，中國大量的汽車整車項(xiàng)目均由跨國公司主導(dǎo)，跨國公司以其豐富的設(shè)計(jì)、制造經(jīng)驗(yàn)和雄厚的產(chǎn)品開發(fā)能力，對于缺乏轎車工業(yè)背景的新進(jìn)入者形成了較高的進(jìn)入壁壘。

（3）資本壁壘。轎車是一個(gè)資本密集程度很高的行業(yè)，一般整車項(xiàng)目資金規(guī)模都在100億元以上，除了注冊資本外，對外部融資的依賴性很大。新進(jìn)入者往往由于知名度較低或信用程度不好，籌資和融資較為困難。

（4）進(jìn)入遏制。目前中國轎車企業(yè)普遍處于強(qiáng)勁需求拉動(dòng)下的生產(chǎn)擴(kuò)張時(shí)期，由于汽車整車數(shù)量較多，在位企業(yè)對新進(jìn)入者對市場影響的敏感性較低，所以很少采取策略性進(jìn)入遏制行為。

（5）行政限制。我國政府對于轎車實(shí)施了嚴(yán)格的行政性進(jìn)入限制：一是嚴(yán)格的投資審批制度，轎車項(xiàng)目一律由國家審批立項(xiàng)，這對新進(jìn)入者形成了幾乎難以逾越的進(jìn)入壁壘；二是嚴(yán)格的目錄管理制度，只有政府有關(guān)部門認(rèn)可的特定企業(yè)和特定產(chǎn)品才能開工生產(chǎn)和銷售，同時(shí)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品也受到嚴(yán)格限制。

此外，轎車行業(yè)還存在著一些行業(yè)技術(shù)政策限制，如國家要求重點(diǎn)發(fā)展符合國家安全、節(jié)能、排放法規(guī)及私人用車要求的經(jīng)濟(jì)型轎車；汽油發(fā)動(dòng)機(jī)需要達(dá)到歐洲第三階段或第四階段排放控制水平；適度發(fā)展轎車柴油機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、單燃料燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)及混合動(dòng)力系統(tǒng)等，都可能對潛在進(jìn)入者形成巨大的進(jìn)入壁壘。

2.替代品的威脅

在乘用車中，主要有轎車、SUV、MPV。MPV即多用途汽車，集轎車、旅行車和廂式貨車的功能于一身，而SUV皮卡車具有轎車和貨車的雙重功能。2007年我國SUV全年銷售增長近60%；而MPV也同比增長23%。這兩種乘用車作為轎車的替代品有一定的競爭力，但是目前中國對于這兩種車的生產(chǎn)能力還不強(qiáng)。

隨著哥本哈根氣候峰會(huì)的進(jìn)行，中國政府關(guān)于碳減排的承諾，將推動(dòng)我國“低碳”汽車的加速發(fā)展。與之緊密相關(guān)的新能源汽車戰(zhàn)略無疑成為行業(yè)競爭的制高點(diǎn)。2009年底召開的國務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定，將節(jié)能與新能源汽車示范推廣試點(diǎn)城市由13個(gè)擴(kuò)大到20個(gè)，選擇5個(gè)城市進(jìn)行對私人購買節(jié)能與新能源汽車給予補(bǔ)貼試點(diǎn)。這意味著新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化示范規(guī)模和作用都將得到擴(kuò)大。尤其是對私人購買節(jié)能與新能源汽車給予補(bǔ)貼試點(diǎn)，將對電動(dòng)車、混合動(dòng)力汽車等新能源汽車更多、更快地進(jìn)入尋常百姓家起到推動(dòng)作用?，F(xiàn)在面臨的困難是電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)仍處于起步階段，相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和配套設(shè)施仍然缺失。特別是電動(dòng)汽車充電站如何建設(shè)，怎么發(fā)展，更是關(guān)系到未來電動(dòng)汽車能不能順利走進(jìn)千家萬戶。

隨著新能源汽車的開發(fā)和上市將對現(xiàn)有燃油汽車形成極大威脅，進(jìn)一步加劇汽車行業(yè)的競爭。

3.供應(yīng)商的議價(jià)能力

在轎車行業(yè)中，上游企業(yè)主要是林業(yè)、黑色金屬采選業(yè)、有色金屬采選業(yè)、紡織業(yè)、皮革毛坯羽絨及其制品業(yè)、石油加工及煉焦業(yè)、化學(xué)有色金屬冶煉加工業(yè)、普通機(jī)械制造業(yè)、電氣機(jī)械和器材制造業(yè)、電子及通信設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表及文化辦公用品機(jī)械制造業(yè)、電氣蒸汽熱水生產(chǎn)供應(yīng)業(yè)等。在這些行業(yè)中，供應(yīng)商有很多。在零部件技術(shù)開發(fā)方面，中國轎

車企業(yè)在某些中低附加值方面具有相當(dāng)強(qiáng)的開發(fā)能力；在汽車關(guān)鍵零部件的技術(shù)開發(fā)方面具有一定能力，但是與國外先進(jìn)水平差距甚大。中國整體轎車開發(fā)能力，而且在合資企業(yè)的供應(yīng)鏈中外方占著主動(dòng)地位，行業(yè)本身的特點(diǎn)決定了零部件都有一定的私有技術(shù)，因而供應(yīng)商有一定的議價(jià)能力。

4.購買者的的議價(jià)能力

購買者數(shù)量決定了其議價(jià)能力。在全國大約3億家庭中，年收入10萬元以上的富豪型家庭占1%，3萬～10萬元的富裕型家庭占6%，1萬～3萬的小康型家庭占55%。家庭購車潛能不言而喻。

目前，消費(fèi)者比較關(guān)注的是汽車的經(jīng)濟(jì)性，包括購買的經(jīng)濟(jì)性和使用中的經(jīng)濟(jì)性。同時(shí)消費(fèi)者也更趨于理性，先進(jìn)的技術(shù)、人性化的設(shè)計(jì)、較高的經(jīng)濟(jì)型這三點(diǎn)會(huì)被理性的消費(fèi)者所考慮并直接影響其購買行為。而隨著需求層次的提高，他們也會(huì)逐漸注意產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化。在這樣一個(gè)以顧客服務(wù)為導(dǎo)向的行業(yè)中，購買者至少可以影響制造商的服務(wù)水平。

5.行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭

許多因素傾向于增強(qiáng)行業(yè)中的競爭。一般來說，行業(yè)中的公司越多，競爭性就越強(qiáng)。目前轎車行業(yè)的競爭主要表現(xiàn)在：

（1）競爭者的數(shù)量。隨著2010年廠家產(chǎn)銷目標(biāo)的大幅提升和產(chǎn)能的加速擴(kuò)張，短暫的賣方市場特征不會(huì)持續(xù)很久。從國內(nèi)汽車產(chǎn)能分析，長遠(yuǎn)看供大于求的局面將處于穩(wěn)定。例如，2009年下半年以來，宣布投資建設(shè)第二、第三工廠的企業(yè)接二連三，東風(fēng)日產(chǎn)、神龍、華晨寶馬、北京現(xiàn)代等都宣布了要擴(kuò)大產(chǎn)能的計(jì)劃，還有廣汽菲亞特長沙的50萬輛新建項(xiàng)目。后進(jìn)入中國市場的大跨國公司急于追趕與擴(kuò)張，許多汽車巨頭加大了中國市場戰(zhàn)略部署，例如：福特汽車公司未來在中國將不斷加強(qiáng)投入與合作力度，爭取取得轎車市場10%的占有率，生產(chǎn)能力將實(shí)現(xiàn)從原有的4萬輛達(dá)到40萬輛的巨大轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn)大部分車輛生產(chǎn)本地化。豐田汽車公司全球生產(chǎn)布局顯示，除日本本土外，北美地區(qū)（特別是美國）和亞洲地區(qū)（特別是中國）是豐田在海外投資最大的地區(qū)。美國和中國已經(jīng)成為豐田在海外主要的生產(chǎn)基地，豐田公司的總體市場目標(biāo)是到2010年～2012年在中國擁有10%的市場份額。

目前局勢來看，我國汽車市場不僅成為大眾、通用、本田、現(xiàn)代等在中國已經(jīng)具有重大影響的跨國公司的戰(zhàn)略市場，現(xiàn)代汽車公司已將中國作為其全球戰(zhàn)略的重要組成部分，計(jì)劃到2010年乘用車在華產(chǎn)能達(dá)到100萬輛，使中國成為其四大海外工廠中僅次于印度的第二大海外工廠；同時(shí)，以汽車生產(chǎn)銷售為中心，通過制造、服務(wù)、金融等汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大,來達(dá)到2010年200億美元的銷售目標(biāo)；此外，現(xiàn)代還計(jì)劃進(jìn)軍中國的商用車市場，有可能與江淮攜手建立商用車生產(chǎn)基地，計(jì)劃在2010年前形成年產(chǎn)五萬臺(tái)小型商用車發(fā)動(dòng)機(jī)、一萬輛客車和九萬輛貨車的生產(chǎn)能力。世界各汽車零配件行業(yè)巨頭,也紛紛做出了增資中國的計(jì)劃，美國固特異輪胎橡膠有限公司將其亞太總部遷至上海，博世也要在中國追加投資。

（2）價(jià)格競爭。降價(jià)是廠商促銷最常用的武器。2007年，汽車價(jià)格繼續(xù)大幅下降。有25個(gè)主要品牌的汽車降價(jià)幅度超過10%，其中通用凱越的降價(jià)幅度最高，達(dá)到20.37%。此外，從2006年開始越來越多的高檔車也加入了價(jià)格大戰(zhàn)，2007年奧迪A4最高降幅達(dá)到5.6萬元。

（3）新產(chǎn)品集中上市。2005年，我國新車上市達(dá)到109款（包括SUV、MPV）。而到了2006年，我國新車上市數(shù)量更是達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的117款。由于新車上市過于集中，不少新款車的年銷量只有數(shù)千臺(tái)。2007年，許多廠商不得不改變策略，紛紛推出各種改款車，而新車上市則寥寥無幾。新車型的開發(fā)或引進(jìn)往往需要企業(yè)投入大量資金和資源，所以大量新車型集中上市對我國的中小規(guī)模轎車制造企業(yè)產(chǎn)生了極大的負(fù)擔(dān)。

（4）綜合實(shí)力競爭。汽車企業(yè)要明確產(chǎn)品定位，適時(shí)推出切合市場需求的車型，而且還要根據(jù)市場的變化及時(shí)調(diào)整營銷策略，包括采用各種促銷手段等。這樣一種全方位的競爭歸根到底將體現(xiàn)為綜合實(shí)力的競爭，既要資金，又要產(chǎn)品和技術(shù)，更要市場。

第四篇：中國電信波特五力模型分析（精選）

中國電信集團(tuán)公司五力模型分析報(bào)告

一、中國電信集團(tuán)公司簡介

中國電信即是中國電信集團(tuán)公司，是按照國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業(yè)。中國電信作為中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國的31個(gè)省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)。中國電信集團(tuán)公司旗下有兩大上市公司——中國電信股份有限公司和中國通信服務(wù)股份有限公司。

中國電信集團(tuán)公司是按國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業(yè)，于2002年5月重組掛牌成立。原中國電信劃分南、北兩個(gè)部分后，中國電信下轄21個(gè)省級電信公司，擁有全國長途傳輸電信網(wǎng)70％的資產(chǎn)，允許在北方十省區(qū)域內(nèi)建設(shè)本地電話網(wǎng)和經(jīng)營本地固定電話等業(yè)務(wù)。重組后的中國電信集團(tuán)公司由中央管理，是經(jīng)國務(wù)院授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)和國家控股的試點(diǎn)。資產(chǎn)和財(cái)務(wù)關(guān)系在財(cái)政部實(shí)行單列。中國電信集團(tuán)公司注冊資本1580億元人民幣。中國電信集團(tuán)公司繼續(xù)擁有“中國電信”的商譽(yù)和無形資產(chǎn)。目前中國電信集團(tuán)公司主要經(jīng)營國內(nèi)、國際各類固定電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，包括本地?zé)o線環(huán)路；基于電信網(wǎng)絡(luò)的語音、數(shù)據(jù)、圖象及多媒體通信與信息服務(wù)；進(jìn)行國際電信業(yè)務(wù)對外結(jié)算，開拓海外通訊市場；經(jīng)營與通訊及信息業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成、技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、信息咨詢、廣告、出版、設(shè)備生產(chǎn)銷售和進(jìn)出口、設(shè)計(jì)施工等業(yè)務(wù)；并根據(jù)市場發(fā)展需要，經(jīng)營國家批準(zhǔn)或允許的其它業(yè)務(wù)。中國電信集團(tuán)在拆分后的第一年里，業(yè)務(wù)健康發(fā)展，全年業(yè)務(wù)收入完成1509億元，同比增長12.1％。固定電話用戶新增2211萬戶，達(dá)到1.33億戶。其中城市電話用戶達(dá)到8507萬戶，占總數(shù)的63.8％；農(nóng)村電話用戶達(dá)到4834萬戶，占總數(shù)的36.2％。N-ISDN用戶新增6284戶，達(dá)到63萬戶。新增寬帶用戶185萬戶，達(dá)到254萬戶?；ヂ?lián)網(wǎng)撥號注冊及主叫號碼計(jì)費(fèi)用戶新增553萬戶，達(dá)到2620萬戶。數(shù)據(jù)通信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)用戶達(dá)到43.77萬戶，其中DDN達(dá)到31.9萬戶，幀中繼及ＡＴＭ業(yè)務(wù)用戶達(dá)到6.77萬戶。IP電話通話時(shí)長繼續(xù)大幅度增長。各種上網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷推進(jìn)，促進(jìn)了社會(huì)信息化進(jìn)程。中國電信實(shí)現(xiàn)通信主營業(yè)務(wù)收入1363億元，同比增長7.6％，實(shí)現(xiàn)了“保七爭八”的目標(biāo)。收入總數(shù)中本地電話網(wǎng)業(yè)務(wù)收入約占68％，長途電話網(wǎng)業(yè)務(wù)收入 1 約占22％，數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)收入約占10％。稅前利潤達(dá)到91.8億元，同比增長80％。光纜線路長度新增8.7萬公里，達(dá)到90多萬公里，其中：長途光纜線路長度達(dá)17萬公里，本地中繼光纜線路長度達(dá)47萬公里，接入網(wǎng)光纜線路長度達(dá)26萬公里。長途電話交換機(jī)容量新增41萬路端，達(dá)444萬路端；局用交換機(jī)容量（含接入網(wǎng)設(shè)備容量）新增1821萬門，達(dá)1.78億門。積極拓展海外市場，中國電信（美國）公司正式開業(yè)。

盡管電信在中國市場取得了較大的成功，不過，市場競爭瞬息萬變，電信在中國市場上雖面臨著良好的機(jī)遇，但也必然會(huì)遇見各種威脅?，F(xiàn)在我們將使用波特教授的“五力模型”來分析中國電信所面臨的戰(zhàn)略環(huán)境,通過評價(jià)其在行業(yè)中發(fā)揮作用力量的強(qiáng)弱，使經(jīng)營者對競爭環(huán)境產(chǎn)生新的認(rèn)識，有助于企業(yè)形成更好的競爭戰(zhàn)略。

二、中國電信集團(tuán)公司與競爭對手的比較分析

現(xiàn)今中國電信市場有三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)：中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通。在基礎(chǔ)電信領(lǐng)域，包括國際、國內(nèi)長途、本地、移動(dòng)等各類主要業(yè)務(wù)，都有兩家以上運(yùn)營商競爭；在固定電話市場上，中國電信在南方、中國聯(lián)通在北方分別擁有絕對的市場份額；競爭最激烈的是長途和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場，三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)都提供長途和國際電話服務(wù)。其中，在長途市場上，中國電信和中國移動(dòng)并立；在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場上，中國電信居絕對優(yōu)勢地位，占據(jù)57.81%的市場份額；移動(dòng)通信市場是雙寡頭壟斷結(jié)構(gòu)，但其中中國移動(dòng)的市場份額占70%。

與其它運(yùn)營商相比，電信在市區(qū)、縣城及大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有豐富的管線資源，而且人力資源覆蓋面廣，滲透到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。電信更是擁有一枝穩(wěn)定、強(qiáng)大的終端服務(wù)隊(duì)伍。由于固定電話自身的特點(diǎn)，決定了固定電話從安裝到維護(hù)一直存在著一對一服務(wù)的特征，即安裝需要電信派人上門安裝，維護(hù)需要電信上門維護(hù)。這種一對一服務(wù)在一定程度上增加了電信的人工成本。但也為電信培養(yǎng)了大批終端維護(hù)人員。并使得電信在客戶信息的掌握上更具體、更準(zhǔn)確、更豐富。正如一句話說得那樣：移動(dòng)知道客戶的名字，電信卻知道客戶的地址。這將為電信在通信服務(wù)上的深層次競爭、捆綁競爭提供強(qiáng)大的后盾和優(yōu)勢。在這方面，移動(dòng)和聯(lián)通的的劣勢是很明顯的，像移動(dòng)，其售后服務(wù)主要是營業(yè)廳和相關(guān)的服務(wù)熱線，對客戶信息的掌握主要靠入網(wǎng)信息；另一方面，移動(dòng)的大客戶服務(wù)主要在集團(tuán)和政府 機(jī)關(guān)。

三、中國電信集團(tuán)公司與供應(yīng)商的關(guān)系分析

中國電信運(yùn)營企業(yè)的供應(yīng)商扮演著供給者的作用，從整個(gè)國際大環(huán)境來看，通信設(shè)備市場是一個(gè)買方市場，電信運(yùn)營企業(yè)居于主導(dǎo)地位。電信企業(yè)按照某一產(chǎn)品或一產(chǎn)品平臺(tái)對電信設(shè)備供應(yīng)商招標(biāo)或者是供應(yīng)商將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品努力推銷給運(yùn)營商，也就是說電信運(yùn)營企業(yè)希望得到的產(chǎn)品是既定的，招標(biāo)的產(chǎn)品或產(chǎn)品平臺(tái)已經(jīng)存在于供應(yīng)商的產(chǎn)品序列中或是供應(yīng)商正在研發(fā)的新產(chǎn)品（有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營商往往在產(chǎn)品處于研發(fā)階段時(shí)就開始向運(yùn)營商積極推銷該產(chǎn)品或其理念以盡快擴(kuò)大降低其研發(fā)和生產(chǎn)的盲目性，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）。就目前的形式來看，運(yùn)營商采購電信設(shè)備的理念基本上仍有相當(dāng)?shù)木窒扌?，即電信設(shè)備供應(yīng)商指出了產(chǎn)品生產(chǎn)的大方向，運(yùn)營商基本上利用自己最靠近終端消費(fèi)者和直接經(jīng)營電信服務(wù)，先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)良的品質(zhì)，可靠的質(zhì)量的優(yōu)勢，通過自己對市場的敏銳觀察和研究，把握適合的消費(fèi)者和最有利于自身發(fā)展的電信服務(wù)種類，從而降低自己的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。

四、中國電信集團(tuán)公司與顧客的關(guān)系分析

買方的競爭方式是壓低價(jià)格，要求較高的產(chǎn)品質(zhì)量或獲得更多的服務(wù)項(xiàng)目，并且從競爭者彼此對立的狀態(tài)中獲利，這些都將導(dǎo)致企業(yè)利潤減少。自從中國電信市場引入競爭以來，電信運(yùn)營企業(yè)都已不同程度地感受到消費(fèi)者作為買方所帶來的壓價(jià)的壓力。供大于求的買方市場提高了中國消費(fèi)者地位，不斷提出要求更高的質(zhì)量、更低的價(jià)格。日常的電信糾紛和消費(fèi)者投訴也給電信運(yùn)營商造成很大的壓力。消費(fèi)者非常關(guān)注與切身利益緊密相關(guān)的電信資費(fèi)調(diào)整，對電信運(yùn)營企業(yè)的意見也較多。顧客在其中扮演者價(jià)值源頭的作用。

五、潛在進(jìn)入者分析

潛在威脅主要來自廣電網(wǎng)絡(luò)、被禁止提供公眾電信服務(wù)的專用網(wǎng)絡(luò)(公司)、跨國公司以及虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商?！叭W(wǎng)合一”是未來發(fā)展趨勢，未來的電信網(wǎng)絡(luò)，是以光纖傳輸網(wǎng)和IP技術(shù)為基礎(chǔ)的，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)、電話網(wǎng)(PSTN)、移動(dòng)通信網(wǎng)和有線電視網(wǎng)全面融合的網(wǎng)絡(luò)，Internet將是下一代網(wǎng)絡(luò)的主體。在2005年 我國公布的十一五規(guī)劃中，首次提出“加強(qiáng)寬帶通信網(wǎng)、數(shù)字電視網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)等信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推進(jìn)“三網(wǎng)融合”健全信息安全保障體系?！闭弑趬镜拇蚱茖撛谕{將變成現(xiàn)實(shí)威脅。同時(shí)，中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重復(fù)建設(shè)留下大量的部門專用通信網(wǎng)資源，也想加入電信市場競爭。被禁止提供公眾電信服務(wù)的廣電網(wǎng)和其他專用網(wǎng)加入電信市場競爭指日可待。此外，加入WTO后，跨國公司進(jìn)入威脅正在變成現(xiàn)實(shí)。

虛擬運(yùn)營商是又一個(gè)潛在進(jìn)入者。虛擬運(yùn)營商是指沒有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)而經(jīng)營電信或者電信增值業(yè)務(wù)的廠商。虛擬運(yùn)營商利用中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通等基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施或產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)細(xì)化、個(gè)性化，通過業(yè)務(wù)代理或分銷等方式向用戶提供各種電信增值業(yè)務(wù)。比如一些小型科技公司對電信運(yùn)營商的軟件進(jìn)行二次開發(fā)，將這些軟件搭載到一些電信業(yè)務(wù)中去。

目前中國對虛擬運(yùn)營的相關(guān)政策還不明朗，中國電信虛擬運(yùn)營處于探索階段，國內(nèi)主要的虛擬運(yùn)營商潤訊、TOM、鴻聯(lián)九

五、聯(lián)想、中關(guān)村科技等都是轉(zhuǎn)型而來的。從業(yè)務(wù)構(gòu)成上看，這些虛擬運(yùn)營商只是在部分業(yè)務(wù)上存在著競爭。

六、替代品分析

隨著技術(shù)不斷創(chuàng)新，電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)變，不同業(yè)務(wù)之間的異質(zhì)競爭日趨激烈，不同業(yè)務(wù)之間的替代性越來越強(qiáng)，傳統(tǒng)固定長途業(yè)務(wù)先是面臨移動(dòng)長途業(yè)務(wù)的競爭，后又被快速增長的IP電話所替代。IP電話業(yè)務(wù)價(jià)格低廉是其最大優(yōu)勢，因此對國內(nèi)長途、國際長途、港、澳、臺(tái)長途的替代最強(qiáng)。移動(dòng)電話除對國內(nèi)長途、國際電話、港澳臺(tái)長途業(yè)務(wù)有一定的替代，隨著資費(fèi)的降低，將搶占更多的市場。

無線市話由于價(jià)格低廉并能夠滿足人們基本的移動(dòng)需求，對一部分移動(dòng)業(yè)務(wù)具有替代性。目前無線市話通話質(zhì)量與移動(dòng)通信相比，還存在一定的差距，而且小靈通不具備漫游功能。因此，對移動(dòng)業(yè)務(wù)的替代有一定的局限性。

在本地話音業(yè)務(wù)方面，移動(dòng)對固話的替代效應(yīng)日益增強(qiáng)。2005年固定本地通話量(含無線市話)同比增長僅2.4%，其中傳統(tǒng)固定電話本地通話量已連續(xù)三年負(fù)增長，而同期移動(dòng)電話本地通話時(shí)長增長率高達(dá)33.3%，已經(jīng)在本地通信領(lǐng)域居主導(dǎo)地位。

七、總結(jié)

（一）五力模型分析結(jié)果

從五力模型分析可以看出，通信行業(yè)是一個(gè)令人垂涎的市場，不過壁壘高筑，替代產(chǎn)品的威脅逐漸演變成現(xiàn)實(shí)，而且購買商及供應(yīng)商不斷強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)能力將制約著電信行業(yè)的發(fā)展，這將很難擠出利潤。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)的對抗十分激烈，幾乎呈現(xiàn)出白熱化的局面。因此，在這個(gè)競爭環(huán)境中，公司要想獲得持續(xù)性的利潤與發(fā)展，很大程度上依靠其銷售方式和在產(chǎn)品或產(chǎn)品組合過于死板應(yīng)多注意其靈活變通性。

（二）對企業(yè)發(fā)展的建議

1.產(chǎn)品銷售不一定非要搞一個(gè)捆綁式銷售

以寬帶新裝為例。不一定要以裝個(gè)固話為約束前提，這個(gè)是過去的壟斷思維模式，用戶在沒有其他選擇的情況下才會(huì)這樣做。現(xiàn)在必須要打破過去的這種思維模式，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品組合自由度，以更優(yōu)惠的價(jià)格吸引用戶組合購買產(chǎn)品。例如安裝寬帶的同時(shí)選擇安裝固話，可以每月贈(zèng)送10元話費(fèi)或者免去固話的月租費(fèi)等方式，也可以不安裝固話單獨(dú)安裝預(yù)付費(fèi)寬帶，以次來吸引消費(fèi)者?，F(xiàn)在的這種強(qiáng)制搭配銷售，難免有強(qiáng)買強(qiáng)賣之嫌，也不利于提高競爭力。

2.關(guān)于用戶付費(fèi)形式以及追繳欠費(fèi)

現(xiàn)在的欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)很高，追繳欠費(fèi)成本也很高。我們現(xiàn)在所采用的各種追繳欠費(fèi)的方式雖然有一定的成效，但是治標(biāo)不治本。很多追繳不上來的欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到了員工的頭上，在企業(yè)利潤下滑的同時(shí)還要為這些少部分用戶的不誠信付出成本，是很危險(xiǎn)的。綜觀其他移動(dòng)電話運(yùn)營商已經(jīng)基本沒有后付費(fèi)的個(gè)人用戶，我們?yōu)槭裁床荒苡珊蟾顿M(fèi)徹底改成預(yù)付費(fèi)，從根本上解決欠費(fèi)問題。單位用戶、集團(tuán)用戶可以保留后付費(fèi)，對于個(gè)人用戶應(yīng)該堅(jiān)決徹底取消后付費(fèi)，全部改為預(yù)付費(fèi)，一勞永逸，徹底根治欠費(fèi)問題。這樣的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)不應(yīng)該再繼續(xù)承擔(dān)下去。

3.提高產(chǎn)品附加值

一是固話月租費(fèi)，肯定是要收，但是可以換個(gè)形式收。例如用戶可以選擇最低消費(fèi)30元而不用交月租?；蛘哂袑拵У挠脩艨梢赃x擇50元以上寬帶包月減免電話月租等等方式。現(xiàn)在還保留著這種月租形式，太死板，缺少變通，沒有吸引力。一句話，這還是壟斷思維模式，沒有競爭力。

二是針對星空極速撥號軟件的使用問題?，F(xiàn)在的方式是強(qiáng)制用戶使用，也可 以換個(gè)方式吸引用戶使用。針對該軟件可以開發(fā)出很多附加的東西，比如IM產(chǎn)品等，一個(gè)理性的用戶只會(huì)選擇有價(jià)值的東西，而不會(huì)接受這種強(qiáng)制安裝類似于流氓軟件的產(chǎn)品。

4.應(yīng)該改變電信運(yùn)營機(jī)制

目前中國電信行業(yè)的分離重組并未在根本上改變傳統(tǒng)的運(yùn)營機(jī)制，甚至在形式上的分離轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營公司的重組仍然有許多障礙，電信企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)的改造仍任重道遠(yuǎn)。同時(shí)，企業(yè)缺乏市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)等問題也比較突出。此外，電信企業(yè)還面臨著低端用戶比重不斷上升和增量不增收的矛盾日益突出、市場開發(fā)難度增大等問題。故應(yīng)該加快電信企業(yè)公司化改造和重組力度，解決企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營體制和治理結(jié)構(gòu)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候允許各專業(yè)公司間通過業(yè)務(wù)交叉來強(qiáng)化市場競爭水平。

市場競爭是需要靈活多變的，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合過于死板，缺少靈活變通性。移動(dòng)公司，只有一個(gè)移動(dòng)電話業(yè)務(wù)，但是在這個(gè)移動(dòng)電話業(yè)務(wù)上做了多少文章，恐怕我們電信人知道的并不多。移動(dòng)各市分公司，光是套餐就有幾百種。針對學(xué)生用戶，針對政府用戶，針對高端用戶等等。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常豐富，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常完整。移動(dòng)的營銷政策也是多種多樣。在市場上能存活下去的，既不是最強(qiáng)大的企業(yè)，也不是最聰明的企業(yè)，而是變化最快的企業(yè)。我們電信有這么多很好的產(chǎn)品，為什么缺少競爭力，恐怕缺少的就是靈活性。關(guān)鍵的還是從上到下的員工思想的靈活性。

這幾年我們在宏觀上搞企業(yè)轉(zhuǎn)型，經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍發(fā)生了很多的變化。服務(wù)理念上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。但是在微觀上，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，在營銷方式上，恐怕還是缺少更貼近用戶的轉(zhuǎn)變，缺少靈活性。比如我們現(xiàn)在的這個(gè)E6-46的套餐，沒有什么實(shí)質(zhì)性意義。小靈通的沖值優(yōu)惠政策沒有競爭力，缺少多樣化，太死板，優(yōu)惠的很不徹底。

可能我們的思維依然有壟斷的影子在作祟，企業(yè)上下員工的思想確實(shí)需要統(tǒng)一，我們都要關(guān)心企業(yè)的心跳企業(yè)的發(fā)展，但是目前我們更需要開放思想、實(shí)事求是去搞經(jīng)營，搞發(fā)展，搞維護(hù)。我認(rèn)為我們以后的經(jīng)營發(fā)展，應(yīng)該更靠近用戶更靠近市場。不斷深入了解用戶和市場，積極針對市場做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營銷政策，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣化，營銷方式多樣化，提高用戶體驗(yàn)感，肯定會(huì)分到市場更大 6 的蛋糕。我們的維護(hù)工作，應(yīng)該把有限的精力放在保障在網(wǎng)設(shè)備的穩(wěn)定運(yùn)行上，把障礙率降低，爭取把處理障礙時(shí)間縮地更短，讓用戶少受甚至不受斷網(wǎng)斷電話之苦。同時(shí)應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)新技術(shù)新業(yè)務(wù)，提高自身素質(zhì)，而不是做一些簡單重復(fù)勞動(dòng)又無實(shí)質(zhì)性意義的事情，這樣才能把維護(hù)工作做的更好。我們所有人都應(yīng)該對企業(yè)盡心盡力，對工作一絲不茍，對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，這樣才能把以后的工作做的更好。

第五篇：波特五力模型分析中國聯(lián)通

波特五力模型分析中國聯(lián)通

（一）新進(jìn)入者的威脅

電信服務(wù)業(yè)的潛在威脅者: 潛在威脅主要來自廣電網(wǎng)絡(luò)、被禁止提供公眾電信服務(wù)的專用網(wǎng)絡(luò)(公司)、跨國公司以及虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商。“三網(wǎng)合一”是未來發(fā)展趨勢，未來的電信網(wǎng)絡(luò)，是以光纖傳輸網(wǎng)和IP技術(shù)為基礎(chǔ)的，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)、電話網(wǎng)(PSTN)、移動(dòng)通信網(wǎng)和有線電視網(wǎng)全面融合的網(wǎng)絡(luò)，Internet將是下一代網(wǎng)絡(luò)的主體。在2005年我國公布的十一五規(guī)劃中，首次提出“加強(qiáng)寬帶通信網(wǎng)、數(shù)字電視網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)等信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推進(jìn)‘三網(wǎng)融合’健全信息安全保障體系?！闭弑趬镜拇蚱茖撛谕{將變成現(xiàn)實(shí)威脅。同時(shí)，中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重復(fù)建設(shè)留下大量的部門專用通信網(wǎng)資源，也想加入電信市場競爭。被禁止提供公眾電信服務(wù)的廣電網(wǎng)和其他專用網(wǎng)加入電信市場競爭指日可待。此外，加入WTO后，跨國公司進(jìn)入威脅正在變成現(xiàn)實(shí)。

虛擬運(yùn)營商是又一個(gè)潛在進(jìn)入者。虛擬運(yùn)營商是指沒有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)而經(jīng)營電信或者電信增值業(yè)務(wù)的廠商。虛擬運(yùn)營商利用中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通等基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施或產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)細(xì)化、個(gè)性化，通過業(yè)務(wù)代理或分銷等方式向用戶提供各種電信增值業(yè)務(wù)。比如一些小型科技公司對電信運(yùn)營商的軟件進(jìn)行二次開發(fā)，將這些軟件搭載到一些電信業(yè)務(wù)中去。

目前中國對虛擬運(yùn)營的相關(guān)政策還不明朗，中國電信虛擬運(yùn)營處于探索階段，國內(nèi)主要的虛擬運(yùn)營商潤訊、TOM、鴻聯(lián)九

五、聯(lián)想、中關(guān)村科技等都是轉(zhuǎn)型而來的。從業(yè)務(wù)構(gòu)成上看，這些虛擬運(yùn)營商只是在部分業(yè)務(wù)上存在著競爭。1.進(jìn)入障礙

a規(guī)模：電信服務(wù)是一個(gè)投資巨大，講究規(guī)模的行業(yè)，而且隨著產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大（體現(xiàn)在客戶數(shù)的增加）單個(gè)產(chǎn)品的成本會(huì)降低（客戶越多，毛利越高）。大量的投資會(huì)使?jié)撛谶M(jìn)入者望而生畏；如果以小的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，又使得產(chǎn)品成本過高造成競爭劣勢。兩種結(jié)果都會(huì)對新入者不利。

b產(chǎn)品差異優(yōu)勢：原有企業(yè)通過長期的廣告宣傳、用戶服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等獲得一定的市場信譽(yù)和用戶忠誠度（所以2G時(shí)代中國聯(lián)通作為后入者一直難以撼動(dòng)中國移動(dòng)的寡頭地位，同理，中國電信要想在移動(dòng)領(lǐng)域分一杯羹也不是易事，現(xiàn)在發(fā)展3G大部分還是在原來聯(lián)通CDMA客戶的基礎(chǔ)上升級上去的）。在2G時(shí)代，移動(dòng)的信號明顯要比聯(lián)通好（特別是在廣大農(nóng)村、山區(qū)、三線城鎮(zhèn)），造成一定的產(chǎn)品差異優(yōu)勢（移動(dòng)品牌的信譽(yù)好于聯(lián)通）使得聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱（個(gè)人認(rèn)為聯(lián)通發(fā)展CDMA是一個(gè)無奈的敗筆），在3G時(shí)代，三張網(wǎng)技術(shù)都不一樣，產(chǎn)品差異明顯。聯(lián)通擁有技術(shù)和市場最成熟的WCDMA網(wǎng)（全球占有率77％）有利于在3G時(shí)代樹立信譽(yù)并從原有企業(yè)（移動(dòng)）手中奪取用戶，取得一定的市場份額。C資金需求：新進(jìn)入者想要進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，并在競爭中獲勝，不僅需要大量的資金，而且需要冒失敗的風(fēng)險(xiǎn)，由此形成了進(jìn)入障礙。通信服務(wù)業(yè)對資金的需求量很大，使一般企業(yè)難以進(jìn)入（包括外資），市場主要是移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家競爭。

d銷售渠道：以前移動(dòng)和聯(lián)通的銷售渠道主要通過自建營業(yè)廳，現(xiàn)在聯(lián)通與國美蘇寧都簽訂了合作協(xié)議，利用國美蘇寧眾多網(wǎng)點(diǎn)彌補(bǔ)了自建渠道不足的缺陷（不過移動(dòng)、電信也在考慮與國美蘇寧合作），與蘋果合作則帶來的大量穩(wěn)定的高端客戶源，試想，誰買了IPONE4后還會(huì)用2G呢？移動(dòng)的TD-SCDMA 蘋果IPONE4根本不支持，IPONE4 支持CDMA 2000版也遲遲未進(jìn)入中國市場。

e轉(zhuǎn)換成本：電信服務(wù)的轉(zhuǎn)換成本很高（因?yàn)楝F(xiàn)在手機(jī)號基本上已經(jīng)成為個(gè)人的身份標(biāo)識，換掉一個(gè)熟悉的號碼可能會(huì)損失掉很多社會(huì)關(guān)系）不過可能正式推出的攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)業(yè)務(wù)則對聯(lián)通有利，聯(lián)通在3G業(yè)務(wù)的發(fā)展上已經(jīng)領(lǐng)先于移動(dòng)、電信，移動(dòng)和電信的3G網(wǎng)應(yīng)用貧乏，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上WCDMA，現(xiàn)在很多水貨3G終端用的還是2G網(wǎng)，多數(shù)甚至是移動(dòng)公司的2G用戶，但是一旦聯(lián)通WCDMA上了軌道，誰能說這些用戶不會(huì)轉(zhuǎn)到新聯(lián)通，直接使用新聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)呢？

f與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無關(guān)的固有成本優(yōu)勢

這一點(diǎn)在電信服務(wù)業(yè)中主要指運(yùn)營牌照，在煙草、金融、電信和某些戰(zhàn)略資源行業(yè)，國家規(guī)定了嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，不是有資本有技術(shù)就可以進(jìn)入的。在行業(yè)內(nèi)部，移動(dòng)占據(jù)市場的有利地位，目前有成本優(yōu)勢，但是在3G上的不成熟讓它無論達(dá)到什么樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)狀態(tài)都無法把2G的優(yōu)勢帶到3G上。（三分天下消除移動(dòng)壟斷這也許才是國家和人民樂見的成果）2.現(xiàn)有企業(yè)的反擊程度

a、移動(dòng)企業(yè)資源還是很強(qiáng)大的，在2G時(shí)代，要挑戰(zhàn)移動(dòng)的壟斷地位無論是電信還是聯(lián)通都

完全沒有機(jī)會(huì)。移動(dòng)目前處于防御狀態(tài)，盡量想延續(xù)2G時(shí)代的輝煌。其實(shí)3G推出已經(jīng)很久了，在歐美基本上已經(jīng)普及3G，但是在中國，由于移動(dòng)的存在，3G發(fā)展一直都很緩慢（看看通話質(zhì)量更好也更環(huán)保的CDMA在中國舉步維艱就知道了），只是3G取代2G畢竟是大趨勢，移動(dòng)能做的不過是盡量延緩這一進(jìn)程罷了（它希望能直接跳到4G也說明移動(dòng)自知自己在3G上面的落后）。

b、電信服務(wù)業(yè)的退出壁壘很高，資產(chǎn)的流動(dòng)性低，如果投資失敗很難退出或翻身。聯(lián)通剝離不賺錢的CDMA體現(xiàn)了國家對聯(lián)通的扶持，至于讓電信而不讓移動(dòng)接手也是不得已而為之（如果移動(dòng)接手CDMA,聯(lián)通即使在3G時(shí)代也完全不可能和移動(dòng)競爭）

c、在行業(yè)內(nèi)，原有2G市場增長已經(jīng)到了瓶頸，不可能再象以前那樣把蛋糕做大則人人有份，3G則處于一個(gè)基本空白的市場當(dāng)中（當(dāng)然現(xiàn)在的市場蛋糕也不大），未來運(yùn)營商的競爭主戰(zhàn)場當(dāng)在3G。結(jié)論：聯(lián)通所處的行業(yè)具有強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘，外來資本基本不可能對現(xiàn)有企業(yè)的生存和發(fā)展形成威脅。（個(gè)人認(rèn)為電信在3G領(lǐng)域?qū)β?lián)通基本不構(gòu)成威脅，要威脅也是威脅移動(dòng)。而移動(dòng)沒有固網(wǎng)，運(yùn)營的又是一個(gè)不成熟的3G網(wǎng)，未來前景堪憂）

（二）行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力: 現(xiàn)今中國電信市場有三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)：中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通。在基礎(chǔ)電信領(lǐng)域，包括國際、國內(nèi)長途、本地、移動(dòng)等各類主要業(yè)務(wù)，都有兩家以上運(yùn)營商競爭；在固定電話市場上，中國電信在南方、中國聯(lián)通在北方分別擁有絕對的市場份額；競爭最激烈的是長途和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場，三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)都提供長途和國際電話服務(wù)。其中，在長途市場上，中國電信和中國移動(dòng)并立；在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場上，中國電信居絕對優(yōu)勢地位，占據(jù)57，81%的市場份額；移動(dòng)通信市場是雙寡頭壟斷結(jié)構(gòu)，但其中中國移動(dòng)的市場份額占70%。

——引用自2009電信市場競爭報(bào)告。（很可惜，網(wǎng)上查不到2010年的）1.同業(yè)企業(yè)的數(shù)量和力量對比

在同一個(gè)行業(yè)中，生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品的企業(yè)越多，競爭就越激烈。電信服務(wù)業(yè)的競爭態(tài)勢比較明確，移動(dòng)網(wǎng)主要就是移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家運(yùn)營商在競爭，其中聯(lián)通和電信在固網(wǎng)方面也存在競爭關(guān)系。目前看移動(dòng)在2G移動(dòng)網(wǎng)占據(jù)最大市場份額，即使把聯(lián)通和電信加在一起也不及移動(dòng)，所以行業(yè)市場集中度高，基本上市移動(dòng)一家獨(dú)大，聯(lián)通和電信拾人牙慧的局面。而在3G移動(dòng)網(wǎng)層面，三家企業(yè)之間實(shí)力相差不大，處于相持不下的局面，競爭非常的激烈。為了爭奪市場和未來在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，三家企業(yè)都在大力建網(wǎng)，用優(yōu)惠的價(jià)格和服務(wù)吸引客戶，中短期內(nèi)3G業(yè)務(wù)處于虧損運(yùn)營階段。（即跑馬圈地階段）中國3G網(wǎng)剛剛起步，未來的局面還很渾濁，現(xiàn)在看移動(dòng)用不成熟的3G網(wǎng)竟然獲得了最多的客戶，不過聯(lián)通的客戶質(zhì)量最高，電信目前的發(fā)展態(tài)勢最好。（最新公布的5月份3G客戶增長電信竟然超越了聯(lián)通）。在固網(wǎng)領(lǐng)域，聯(lián)通明顯不是電信的對手，不過網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量在迎頭趕上。2.行業(yè)發(fā)展的速度

中國的電信服務(wù)行業(yè)的發(fā)展還處于成長階段，其發(fā)展速度比較快，由于市場的不斷擴(kuò)大和企業(yè)生存空間的加大，每個(gè)企業(yè)都可以較容易地在市場中找到自己的位置，因此企業(yè)考慮更多的是如何集中精力更好更快地發(fā)展壯大自己，而不會(huì)過多考慮競爭對手的情況（不存在你死我活，三分天下是將來最有可能出現(xiàn)的局面。未來即使聯(lián)通3G壓倒另外兩家，也不敢奢望會(huì)一家獨(dú)大）。直接競爭雖然不可避免，但是惡性競爭詆毀對手的現(xiàn)象比較少，對行業(yè)發(fā)展有利。（說句不好聽的話，由于壟斷，三個(gè)運(yùn)營商都夠黑的）3.產(chǎn)品的差異化程度與用戶的轉(zhuǎn)換成本

在2G移動(dòng)網(wǎng)，移動(dòng)GSM一網(wǎng)獨(dú)大，聯(lián)通GSM網(wǎng)只能憑優(yōu)惠的價(jià)格獲取移動(dòng)的殘汁冷羹，電信接收CDMA網(wǎng)的目的在于運(yùn)營CDMA2000（用戶可以直接從2G升級到3G），所在在2G網(wǎng)領(lǐng)域并沒有投入過多的資金搞營銷和建設(shè)，營銷的重點(diǎn)主要在3G網(wǎng)。在3G移動(dòng)網(wǎng)，聯(lián)通擁有最成熟的技術(shù)和應(yīng)用，最好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，雖然目前是虧損運(yùn)營，但是前景看好；電信的營銷聲勢浩大，短期內(nèi)可能會(huì)取得比較輝煌的成果。但是長期看由于美國高通一貫的技術(shù)壟斷和封閉，使得UMB技術(shù)沒有取得全球市場的廣泛認(rèn)可，更沒有形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)規(guī)模，發(fā)展前景不如聯(lián)通。由于TD-SCDMA（3G）的不成熟，移動(dòng)已經(jīng)把寶押在4G上面，目前的營銷策略是主要是穩(wěn)固好2G市場，同時(shí)大力建設(shè)TD-let（4G），但是由于缺乏終端和應(yīng)用支持，總給人畫餅充饑，前景黯淡的感覺。由于產(chǎn)品的巨大差異性，標(biāo)準(zhǔn)化、通用化水平低，所以用戶的轉(zhuǎn)換成本很高。一旦獲取用戶，則用戶的忠誠度很高，攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)政策出臺(tái)阻力重重（主要是移動(dòng)的阻力，國家也會(huì)考慮網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商之間的平衡問題），一旦正式出臺(tái)，對聯(lián)通是利好。4.固定成本和庫存成本

電信服務(wù)業(yè)的固定成本主要是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用。聯(lián)通目前在三大運(yùn)營商里面力量最弱小，所以只能集中力量發(fā)展3G，3G戰(zhàn)略攸關(guān)聯(lián)通的存亡。（如果這次聯(lián)通3G搞不成功，估計(jì)下一次電信改革國家就會(huì)把聯(lián)通并到電信去，以新電信來跟移動(dòng)抗衡）。5.行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力的增加幅度

以當(dāng)前的數(shù)據(jù)看，移動(dòng)在2G移動(dòng)網(wǎng)的優(yōu)勢仍在不斷擴(kuò)大，即使是3G客戶增加數(shù)也在三大運(yùn)營商（不過計(jì)算方式存在水分，客戶質(zhì)量也不高，新增客戶以低端客戶為主），電信作為新入者來勢洶洶，用強(qiáng)大的營銷投入取得了不錯(cuò)的增長，聯(lián)通積弱難返，3G也在虧錢運(yùn)營階段，雖然前景最好，但是要取得實(shí)際的盈利尚待時(shí)日。

三大運(yùn)營商目前都在增加投資，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，由于中國電信服務(wù)業(yè)的廣闊發(fā)展前景（可能是世界上最大的市場），不存在生產(chǎn)力過剩的問題。6.退出障礙

因?yàn)榫哂懈叨葘ｉT化的資產(chǎn)，大量的員工和相關(guān)產(chǎn)業(yè)眾多，所以電信運(yùn)營商退出成本高昂，出于戰(zhàn)略考慮，即使經(jīng)營不善，國家也不會(huì)允許聯(lián)通以破產(chǎn)清算的方式退出該產(chǎn)業(yè)，而會(huì)采取相應(yīng)的重組措施扶持聯(lián)通發(fā)展。（比如我前面提到的和電信合并）

結(jié)論：綜合考慮，在行業(yè)內(nèi)移動(dòng)的綜合競爭力現(xiàn)在排名第一，電信和聯(lián)通在伯仲之間，短期內(nèi)聯(lián)通競爭處于劣勢，長期看有可能由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，擠占移動(dòng)份額。3G發(fā)展生死攸關(guān)，將來的競爭電信對聯(lián)通的威脅更大。

（三）替代品的威脅: 隨著技術(shù)不斷創(chuàng)新，電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)變，不同業(yè)務(wù)之間的異質(zhì)競爭日趨激烈，不同業(yè)務(wù)之間的替代性越來越強(qiáng)，傳統(tǒng)固定長途業(yè)務(wù)先是面臨移動(dòng)長途業(yè)務(wù)的競爭，后又被快速增長的IP電話所替代。IP電話業(yè)務(wù)價(jià)格低廉是其最大優(yōu)勢，因此對國內(nèi)長途、國際長途、港、澳、臺(tái)長途的替代最強(qiáng)。移動(dòng)電話除對國內(nèi)長途、國際電話、港澳臺(tái)長途業(yè)務(wù)有一定的替代，隨著資費(fèi)的降低，將搶占更多的市場。

無線市話由于價(jià)格低廉并能夠滿足人們基本的移動(dòng)需求，對一部分移動(dòng)業(yè)務(wù)具有替代性。目前無線市話通話質(zhì)量與移動(dòng)通信相比，還存在一定的差距，而且小靈通不具備漫游功能。因此，對移動(dòng)業(yè)務(wù)的替代有一定的局限性。

在本地話音業(yè)務(wù)方面，移動(dòng)對固話的替代效應(yīng)日益增強(qiáng)。2005年固定本地通話量(含無線市話)同比增長僅2，4%，其中傳統(tǒng)固定電話本地通話量已連續(xù)三年負(fù)增長，而同期移動(dòng)電話本地通話時(shí)長增長率高達(dá)33，3%，已經(jīng)在本地通信領(lǐng)域居主導(dǎo)地位。

能夠成為替代品的往往在某些方面具有超過原有產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，比如價(jià)格低、質(zhì)量高、功能新、性能好等。在電信服務(wù)業(yè)，移動(dòng)對固話的替代更基于此，隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)越來越完善，這種替代趨勢更是不可逆轉(zhuǎn)。從數(shù)據(jù)看電信和聯(lián)通的固話業(yè)務(wù)一直在萎縮，聯(lián)通的固話客戶流失尤為明顯，聯(lián)通如果采取象電信那樣的e家捆綁銷售模式只會(huì)徒增客戶的反感（因?yàn)槁?lián)通的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和電信的差距猶如2G移動(dòng)業(yè)務(wù)和移動(dòng)的差距），與其固守2G和固話業(yè)務(wù)聯(lián)通不如將主要精力放在代表著時(shí)代潮流，具有很強(qiáng)的市場吸引力的3G業(yè)務(wù)上（實(shí)際上聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略也是這樣，大量資金投入到3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)當(dāng)中，對固話業(yè)務(wù)只提供基本的維護(hù)。它的目標(biāo)就是做中國最好的3G運(yùn)營商）

至于2G向3G過渡的問題（即3G對2G的替代），聯(lián)通因?yàn)槭治誛CDMA網(wǎng)具有移動(dòng)、電信都不可比擬的先天優(yōu)勢。WCDMA具有豐富的終端支持，優(yōu)于電信和移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用資源，全球領(lǐng)先的市場份額(全球主流的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，遍布100多個(gè)國家，全球有258張網(wǎng)絡(luò)，國外用戶 3.2億，全球市場占有率77％)和與2G時(shí)代占統(tǒng)治地位的GSM網(wǎng)技術(shù)對接（在沒有3G信號的情況下，WCDMA可以和GSM直接切換，TD和CDMA2000不行）優(yōu)勢，怎么看WCDMA都是最有錢途的3G制式。

聯(lián)通3G對2G替代的主要障礙恐怕就在于中國人的消費(fèi)習(xí)慣上。勤勞簡樸的中國人對消費(fèi)品的要求大多停留在夠用就好的層次，和GSM替代模擬網(wǎng)不同，當(dāng)年的模擬網(wǎng)通訊質(zhì)量差得令人發(fā)指，終端又沒有成本優(yōu)勢，所以很快被GSM替代。現(xiàn)在GSM終端眾多且便宜，網(wǎng)絡(luò)通話質(zhì)量尚可，偶爾用來上Q聊天瀏覽網(wǎng)頁也是夠用的，在消費(fèi)水平不是很高的中國農(nóng)村和二三線城市還是有比較穩(wěn)定的市場的，現(xiàn)階段3G的使用成本還比較高，大部分GSM的使用者是低端客戶，缺乏升級到3G的欲望，所以2G和3G將在很長一段時(shí)間內(nèi)共存。

（四）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力: 中國電信運(yùn)營企業(yè)的供方是通信設(shè)備制造企業(yè)。從整個(gè)行業(yè)大環(huán)境來看，通信設(shè)備市場是一個(gè)買方市場，電信運(yùn)營企業(yè)居于主導(dǎo)地位。電信運(yùn)營企業(yè)往往以先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)良的品質(zhì)、可靠的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)作為選擇電信設(shè)備制造企業(yè)的主要標(biāo)準(zhǔn)，電信運(yùn)營企業(yè)在設(shè)備采購時(shí)更注重產(chǎn)品的性價(jià)比、擴(kuò)容性和供應(yīng)商的后續(xù)服務(wù)。供應(yīng)由少數(shù)幾家公司實(shí)行高度集中控制，并且由它們向分散而眾多的企業(yè)提供產(chǎn)品時(shí)，供應(yīng)商就很容易聯(lián)手操縱市場，供應(yīng)商處于強(qiáng)勢地位，他們會(huì)迫使購買者在價(jià)格、量、付款條件和交貨方式等方面接受有利于供應(yīng)商的條款。原本電信運(yùn)營企業(yè)由于大批量定制和采購會(huì)占據(jù)強(qiáng)勢地位，但是近年蘋果在智能手機(jī)上的強(qiáng)勢改變了這個(gè)游戲規(guī)則，（蘋果的強(qiáng)勢在于 它不僅僅是通信設(shè)備制造企業(yè)，同時(shí)也是世界領(lǐng)先的操作系統(tǒng)和應(yīng)用資源提供者）現(xiàn)在的蘋果對任何一個(gè)電信運(yùn)營商而言都是重要的客戶，擁有強(qiáng)大的議價(jià)能力，中國三大運(yùn)營商為了盡快上3G爭相和蘋果聯(lián)合，最終蘋果選擇了聯(lián)通。聯(lián)通和蘋果的合作協(xié)議看上去就象是聯(lián)通在虧本賺吆喝。

運(yùn)營商向下整合通信設(shè)備制造業(yè)的可能性不大（也沒有這個(gè)必要）想改變這個(gè)局面只能寄希望于HTC，諾基亞，黑莓和三星能強(qiáng)大起來，打破蘋果在智能機(jī)上的壟斷地位。

（五）顧客的討價(jià)還價(jià)能力: 電信運(yùn)營企業(yè)的顧客就是個(gè)人消費(fèi)者，一般來說，個(gè)人消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力都不高。特別是在中國,雖然消費(fèi)者非常關(guān)注與切身利益緊密相關(guān)的電信資費(fèi)調(diào)整（由國家統(tǒng)一調(diào)整），對電信運(yùn)營企業(yè)的服務(wù)意見也較多。但是三大運(yùn)營商因?yàn)橛袊覔窝蛪艛喽己芘?。個(gè)人消費(fèi)者作為顧客對于產(chǎn)品的挑選余地不大（你除了三大運(yùn)營商你還能挑誰？總不能用QQ代替手機(jī)吧）轉(zhuǎn)換成本很高，對市場需求、市場價(jià)格、生產(chǎn)成本等信息又缺乏足夠的了解，所以基本沒有議價(jià)權(quán)。對電信運(yùn)營商而言，日常的電信糾紛和消費(fèi)者投訴經(jīng)媒體曝光會(huì)給電信運(yùn)營商造成壓力，（影響品牌美譽(yù)度）國家對電信資費(fèi)長期向下調(diào)整的方針政策也會(huì)對經(jīng)濟(jì)規(guī)模較小的運(yùn)營商不利。