第一篇：市場(chǎng)營銷策劃書

“王朝”紅葡萄酒市場(chǎng)營銷策劃書

被 策 劃 客 戶

“王朝”紅酒

策 劃 人 姓 名

學(xué) 號(hào)

指 導(dǎo) 教 師 成 績 完 成 日 期

一、項(xiàng)目背景

從中國葡萄酒業(yè)的縱向發(fā)展來看，葡萄酒行業(yè)基本上是在波動(dòng)中前進(jìn)。八十年代初年中國葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到了11.1萬噸，此后產(chǎn)量連年增加，于九十年代年達(dá)到歷史最高產(chǎn)量30.85萬噸。二十一世紀(jì)以來，中國酒水飲料市場(chǎng)又掀起了一輪干紅熱，“王朝”葡萄酒以其專業(yè)化的形象與高質(zhì)量的產(chǎn)品，迅速奠定了中國葡萄酒市場(chǎng)前三甲的穩(wěn)固地位，與張?jiān)！㈤L城一起被稱為中國葡萄酒行業(yè)的“老三強(qiáng)”。1.產(chǎn)品簡(jiǎn)介

中法合營王朝葡萄釀酒有限公司于1980年在天津創(chuàng)立，是中國第二家、天津市第一家中外合資企業(yè)，投資總額為137.6萬元人民幣，當(dāng)年產(chǎn)量為10萬瓶。

“王朝”葡萄酒可以說從成立之初的起點(diǎn)比較高，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的傳統(tǒng)葡萄酒企業(yè)的產(chǎn)品還主要以甜酒為主，“王朝”是中國第一家專業(yè)化生產(chǎn)干型酒的葡萄酒企業(yè)。而且，投產(chǎn)后產(chǎn)品屢獲殊榮。公司成立后，王朝憑借在生產(chǎn)工藝和品牌管理上的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

上世紀(jì)90年代初席卷全國的白蘭地消費(fèi)熱潮，不論是為主要外方合作者法國人頭馬還是王朝都帶來了初步的成功，更為重要的是進(jìn)一步加強(qiáng)了雙方在中國市場(chǎng)作大作強(qiáng)的決心。2004年以來，王朝葡萄酒實(shí)現(xiàn)營業(yè)額8.35億元，年實(shí)現(xiàn)利稅逾3.4億元，凈利潤1.75億元，營業(yè)額與凈利潤同比分別增長16%和28%，年產(chǎn)量為3萬噸，約合3000萬瓶?，F(xiàn)今，王朝共生產(chǎn)葡萄酒、白蘭地和香檳酒3個(gè)系列超過50種酒精飲料產(chǎn)品，擁有超過70人的銷售隊(duì)伍以及200個(gè)分銷商。正像其宣傳口號(hào)“酒的王朝”那樣，25年的市場(chǎng)拼搏，王朝葡萄酒在中國葡萄酒市場(chǎng)上成就了其堅(jiān)實(shí)的、具有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。2.市場(chǎng)位置

（1）市場(chǎng)規(guī)模

1999年我國葡萄酒消費(fèi)量為30萬噸，2000年為28萬噸，其中高檔酒50%，中檔酒40%、低檔酒10%。

我國人均葡萄酒消費(fèi)量為0.4升，而世界葡萄酒人均消費(fèi)量為6升，歐洲主要葡萄酒生產(chǎn)國人均葡萄酒消費(fèi)量達(dá)到60升，所以我國葡萄酒市場(chǎng)潛力巨大。

然而，由于我國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和葡萄酒價(jià)格的相對(duì)偏高，葡萄酒消費(fèi)與市場(chǎng)的啤酒和白酒消費(fèi)相比還處于偏低的水平。

（2）市場(chǎng)構(gòu)成

在中國葡萄酒市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從原產(chǎn)國可以分為兩類：中國國內(nèi)品牌特別是張?jiān)?、雅尊、長城三個(gè)品牌；法國、西班牙、意大利、德國、美國、智利、阿根廷、英國、澳大利亞、新西蘭、南非和匈牙利等國家的葡萄酒。

中國國內(nèi)葡萄酒品牌已經(jīng)初步形成了張?jiān)?、雅尊、長城和王朝市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，威龍、通化、華東、新天、豐收、云南紅第二集團(tuán)，以及其他的市場(chǎng)追隨者所構(gòu)成的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

因此，除了國外品牌外，國內(nèi)的張?jiān)?、和雅尊成了王朝有力的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、市場(chǎng)情況分析

1.宏觀環(huán)境分析：

1)人口環(huán)境

據(jù)調(diào)查，全國人口中，0-14歲的人口為25，166萬，占總?cè)丝诘?9.0%；15-59歲的人口為91，647萬，占總?cè)丝诘?9.0%；60歲以上的人口為15，989萬，占總?cè)丝诘?2.0%?？梢钥闯?，中年、青年是市場(chǎng)的主要消費(fèi)群。企業(yè)的發(fā)展要抓住這類消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定策略。2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2000年9月，王朝葡萄酒被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，成為繼張?jiān)Ｖ笾袊咸丫菩袠I(yè)又一“馳名商標(biāo)”（截至目前，中國葡萄酒行業(yè)共有五枚“中國馳名商標(biāo)”，分別為張?jiān)?、王朝、通化、長城和威龍），經(jīng)評(píng)估王朝的品牌價(jià)值已達(dá)25.01億元人民幣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)200多家，2004年共完成產(chǎn)量36.73萬千升，實(shí)現(xiàn)銷售收入74.37億元，實(shí)現(xiàn)利潤8.45億元。其中，葡萄酒業(yè)的老三強(qiáng)——長城、張?jiān)?、王朝三分天下，三家的市?chǎng)占有率合計(jì)高達(dá)52.1%；三家的資產(chǎn)合計(jì)擁有全行業(yè)的38.7%；銷售收入更是占全行業(yè)的56.2%。

由于葡萄酒市場(chǎng)潛在空間大，利潤豐厚，在洋酒紛紛舉行展覽會(huì)，進(jìn)行大規(guī)模的品牌宣傳，開始反攻之際，也有越來越多的國內(nèi)企業(yè)介入其中，市場(chǎng)因此呈現(xiàn)一派風(fēng)起云涌的勢(shì)態(tài)：僅上市公司及其母公司中，就有新天國際、古井貢、貴州茅臺(tái)、青島啤酒等。另外，香港梁氏集團(tuán)收購蘇武莊園，江中集團(tuán)收購西夏王酒業(yè)，華融億元打造“印象酒業(yè)”。2009年，紅酒新貴屢出驚人之舉，年初，新天宣布推出售價(jià)十元左右的利樂包葡萄酒，放言要將低價(jià)葡萄酒進(jìn)行到底。而梁氏集團(tuán)則一改傳統(tǒng)葡萄酒的經(jīng)營方式，用日化用品的銷售網(wǎng)絡(luò)為紅酒開路。

3)法律環(huán)境

為與國際接軌，國家決定廢止《半汁葡萄酒標(biāo)準(zhǔn)》。從2003年5月17日起，凡不是由純葡萄汁釀造的產(chǎn)品不得再稱為葡萄酒。與此同時(shí)，國內(nèi)葡萄酒消費(fèi)的細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)形成，高檔產(chǎn)品保持強(qiáng)勁增長勢(shì)頭。有鑒于此，著眼高端市場(chǎng)成了實(shí)力型葡萄酒企業(yè)的共同選擇，自張?jiān)Ｂ?lián)手法國卡斯特集團(tuán)打造中國第一座專業(yè)化的葡萄酒莊以來，國內(nèi)葡萄酒業(yè)的酒莊熱潮風(fēng)生水起。4)科學(xué)技術(shù)環(huán)境

發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，走新型工業(yè)化道路，已成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同趨勢(shì)。節(jié)約資源，走科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、是堅(jiān)持和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的必然要求、也是關(guān)系我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展全局的重大問題。在全國葡萄酒行業(yè)以科技為導(dǎo)向，加大科研力度的浪潮中，王朝葡萄酒采用最先進(jìn)的釀造技術(shù)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定 2.微觀營銷環(huán)境

1）顧 客

中國葡萄酒市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，也是一個(gè)快速增長的市場(chǎng)。中國的消費(fèi)者在飲用酒水的時(shí)候會(huì)和自己的社會(huì)身份以及周圍人對(duì)自己的認(rèn)可相聯(lián)系，是一個(gè)身份的象征，而且中國的葡萄酒市場(chǎng)具有深刻的地域特點(diǎn)，像北京、上海、廣州、深圳等一線城市和二線城市，消費(fèi)者在選擇消費(fèi)葡萄酒的時(shí)候有很大的不同。所以抓住顧客的購買心理，合理營銷自己的產(chǎn)品，是構(gòu)建良好銷路的必要前提。

2）銷售渠道

葡萄酒生產(chǎn)商—個(gè)體批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者

葡萄酒生產(chǎn)商—團(tuán)體消費(fèi)（包括酒店、商場(chǎng)和超市）

葡萄酒生產(chǎn)商—一級(jí)批發(fā)商—

二、三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)者 i.張?jiān)?/p>

張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司其前身是1892年由我國近代愛國華僑張弼士先生創(chuàng)辦的煙臺(tái)張?jiān)ａ劸乒荆两褚延?11年的歷史。她是中國第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。集團(tuán)公司總資產(chǎn)22.9億元，凈資產(chǎn)14.8億元，主要產(chǎn)品有葡萄酒、白蘭地、起泡酒、保健酒四大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力10萬余噸，產(chǎn)品品質(zhì)得到了美國、比利時(shí)等世界二十多個(gè)國家和地區(qū)的認(rèn)可。張?jiān)Ｕ紦?jù)中國整個(gè)紅酒市場(chǎng)產(chǎn)量29.5%左右的市場(chǎng)張?jiān)Ｉ虡?biāo)是全國馳名商標(biāo)。集團(tuán)旗下的張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?，?國內(nèi)同行業(yè)第一家上市公司。張?jiān)Ｏ乱粋€(gè)五年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是，進(jìn)入世界葡萄酒業(yè)20強(qiáng)。

為在葡萄酒高端市場(chǎng)大有作為，張?jiān)９居诮諏?duì)其麾下的張?jiān)？ㄋ固鼐魄f推出的一款新品，采取了一種全新的直銷模式：“整桶訂購”，預(yù)計(jì)每桶售價(jià)8萬元左右。張?jiān)⒉捎靡粚?duì)一的營銷模式和個(gè)性化的服務(wù)方式，向處于消費(fèi)金字塔頂端的高端葡萄酒消費(fèi)群體進(jìn)行直銷。

ii.2、長城

中國長城葡萄酒有限公司是我國葡萄酒生產(chǎn)與銷售的大型企業(yè)，是中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱中糧集團(tuán)）的子公司，地處被中國農(nóng)學(xué)會(huì)命名為“中國葡萄之鄉(xiāng)”的河北省張家口市懷來縣沙城。公司成立于1983年，現(xiàn)總資產(chǎn)為64900萬元，注冊(cè)資本11000萬元，固定資產(chǎn)31151萬元。現(xiàn)有貯酒容器1581個(gè)，貯酒能力達(dá)8.9萬噸，年生產(chǎn)能力五萬噸。

公司產(chǎn)品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸餾等七個(gè)系列100多個(gè)品種，被歐美專家譽(yù)為典型的“東方美酒”。長城牌干白、半干、半甜白、干紅、桃紅葡萄酒及香檳法起泡葡萄酒被中國綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為“綠色食品”。

經(jīng)過兩年的品牌整合后，沙城長城、華夏長城、煙臺(tái)長城三家紅酒企業(yè)將統(tǒng)一用“中糧酒業(yè)”品牌。三家“長城”的品牌管理權(quán)收回，實(shí)現(xiàn)“利潤、品牌形象、市場(chǎng)渠道、生產(chǎn)管理的統(tǒng)一調(diào)配”，中糧酒業(yè)全面負(fù)責(zé)三家長城的市場(chǎng)運(yùn)營和銷售，要把中糧酒業(yè)打造成世界一流的葡萄酒公司，為作為世界500強(qiáng)企業(yè)的中糧集團(tuán)整合自身資源打下良好基礎(chǔ)。三家長城整合后將占據(jù)中國整個(gè)紅酒市場(chǎng)產(chǎn)量24%左右的市場(chǎng)，擔(dān)負(fù)起民族品牌與外資葡萄酒抗衡的重任。

三、SWOT分析

（1）優(yōu) 勢(shì)（S）

葡萄酒是的消費(fèi)群體是年輕一代的消費(fèi)者。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消費(fèi)者會(huì)購買更多葡萄酒。

國內(nèi)葡萄酒企業(yè)憑借其當(dāng)?shù)仄放?、低成本、更適合的口味和強(qiáng)勁的產(chǎn)品廣告和促銷，使得我國本土的葡萄酒在葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)的地位。

葡萄酒在國際市場(chǎng)屬于剩余產(chǎn)品，關(guān)稅壁壘使得我國本土葡萄酒在中國市場(chǎng)更具競(jìng)爭(zhēng)力。（2）劣 勢(shì)(W)沒有多少消費(fèi)懂得如何正確的飲用葡萄酒，大多數(shù)消費(fèi)者不能分辨出各種葡萄酒的異同。要想生產(chǎn)高質(zhì)量的葡萄酒，以下三個(gè)因素起主要作用：釀酒葡萄來源、技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)和資本投入。在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國及缺乏技術(shù)和人才，又缺乏資本，這正是葡萄酒企業(yè)的劣勢(shì)所在。

（3）機(jī) 會(huì)（0）

中國政府鼓勵(lì)人民消費(fèi)更多的葡萄酒和果酒，降低浪費(fèi)糧食的白酒的消費(fèi)。媒體對(duì)于飲用葡萄酒有益健康的報(bào)道也對(duì)葡萄酒的消費(fèi)產(chǎn)生了推波助瀾的作用。（4）威 脅（T）

國際葡萄酒市場(chǎng)的低迷使得包括中國在內(nèi)的亞洲國家成為葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，中國無疑將成為這以市場(chǎng)的熱門，這為國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)商提出了有巨大挑戰(zhàn)。

威脅同樣來自國內(nèi)企業(yè)，由于葡萄酒豐厚的利潤回報(bào)，越來越多的國內(nèi)企業(yè)投身于葡萄酒行業(yè)，創(chuàng)立自己的品牌。

四、消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析

1、消費(fèi)者的總體態(tài)勢(shì) 消費(fèi)者一般對(duì)價(jià)格不是太敏感，但非常重視產(chǎn)品與自身的社會(huì)地位、品位和自我價(jià)值之間的契合。他們常常會(huì)有一些個(gè)性化的需求，具體到葡萄酒業(yè)，這些高端消費(fèi)者希望有為他們量身打造個(gè)性化的名牌葡萄酒，近年來，定制私人葡萄酒、參加高檔品酒俱樂部等，風(fēng)行一時(shí)。

2、現(xiàn)有消費(fèi)者分析

（1）傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，只有27%的消費(fèi)者喜歡飲酒（特別是白酒），69%的消費(fèi)者很少飲酒，2%的消費(fèi)者從不飲酒。在人們消費(fèi)的酒水中，啤酒和白酒各占39%，葡萄酒占12%，黃酒占16%。

（2）大多數(shù)葡萄酒的消費(fèi)群體是a.由政府和企業(yè)付款的群體公款消費(fèi)；b.在中國居住的外國公民、大中型企業(yè)的白領(lǐng)高收入階層和酒店客人，這以消費(fèi)群體了解葡萄酒文化還有一些追求時(shí)尚的年輕人。

（3）消費(fèi)動(dòng)機(jī)為40%公款消費(fèi)、22%娛樂消費(fèi)，13%是個(gè)人飲酒習(xí)慣。

（4）消費(fèi)者選擇葡萄酒的動(dòng)機(jī)：品牌占44%，口味、價(jià)格、原產(chǎn)地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。

（5）消費(fèi)者購買葡萄酒的場(chǎng)所為酒店、夜總會(huì)、卡拉OK廳、迪廳和酒吧（以上場(chǎng)所為直接飲用）、超市和購物中心（多為送禮用）。

（6）41%的消費(fèi)者傾向于在規(guī)模較大的超市和購物中心購買葡萄酒，酒店消費(fèi)占到28%，零售店為4%。例如，1999年6月和10月，中國排名前20位的百貨商場(chǎng)的葡萄酒銷售額分別為42920公斤和64440公斤。

（7）中國葡萄酒消費(fèi)的高潮為秋冬季，特別是中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)。

（8）1998年中國最暢銷品牌（城市消費(fèi)）均為國內(nèi)品牌，張?jiān)！⒀抛?、長城和王朝，這歸因于國內(nèi)品牌的品牌、質(zhì)量、口味和價(jià)格的綜合因素。

（9）目前，干酒比例在葡萄酒總量中以增加到40%左右，其中干紅占80%，干白占20%。紅葡萄酒的消費(fèi)量遙遠(yuǎn)勝于白葡萄酒。

在生產(chǎn)工藝上，王朝葡萄酒采用最先進(jìn)的釀造技術(shù)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，葡萄原料采收并進(jìn)行除梗后，泵入一個(gè)緩沖罐（大小一般是真空罐的2倍），這時(shí)的葡萄醪溫度一般15—20℃左右，從緩沖罐出來的醪液進(jìn)入一個(gè)加熱槽，加熱槽內(nèi)有過濾板，將一部份汁液濾出，濾出的汁液進(jìn)入生物蒸發(fā)器。在生物蒸發(fā)器里，107或108℃的高溫蒸汽將少量的汁液迅速蒸發(fā)，并將蒸發(fā)后的汁液氣體（101℃左右）重新混入加熱槽內(nèi)并與醪液再次混合，以此將醪液迅速加熱到85—91℃。加熱后的醪液進(jìn)入真空罐，這個(gè)真空罐是該設(shè)備最經(jīng)典的部分，里邊的氣壓大約是－0.9Pa。在這種負(fù)氣壓環(huán)境下，醪液進(jìn)入后將迅速膨脹，從而導(dǎo)致葡萄果皮瞬間破裂，單寧、色素、酚類物質(zhì)也在這一瞬間得到很好的浸提。

由于這一作用是在瞬間完成的，所以果肉和葡萄籽幾乎不受到這種作用的影響，從而避免將籽里邊生澀的單寧浸提出來。

法國著名釀酒師保羅先生，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全程監(jiān)控，并技術(shù)總監(jiān)——國家級(jí)葡萄酒評(píng)委張浩，根據(jù)中國人的口味，保留波爾多酒的精華，使王朝葡萄酒更貼近消費(fèi)者。

五、“王朝”的策略安排

王朝紅葡萄酒定位

王朝進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)就宣稱自己是高檔品牌，將自己產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品上，拒絕生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，所以其產(chǎn)品線中沒有低檔等大眾化葡萄酒。

葡萄酒營銷可以劃分為五個(gè)方面。第一指產(chǎn)品，這是最直接的一個(gè)載體；第二指價(jià)格，價(jià)格是指顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所支付的成本；第三指葡萄酒的營銷渠道，包括超市、酒店等都可能成為消費(fèi)者購買葡萄酒的場(chǎng)所；第四指促銷，廠商為了促進(jìn)葡萄酒的銷售而展開的一系列行為，其中包括包裝；第五個(gè)指銷售葡萄酒產(chǎn)品的人員的價(jià)值。

（一）產(chǎn)品策略 王朝葡萄酒從葡萄產(chǎn)地到葡萄種植、采摘、加工，每個(gè)環(huán)節(jié)都本著精益求精的態(tài)度，打造一流品質(zhì)的葡萄酒長年恒溫的土壤，保證了葡萄樹的健康。懷涿盆地與波爾多同一緯度，享受著同樣燦爛的陽光、同樣懸殊的溫差、同樣優(yōu)質(zhì)的葡萄品種令王朝葡萄酒口味地道醇厚，果香清香濃郁。

（二）價(jià)格策略

由于“王朝”產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品，因此它的價(jià)位較高在200元到500元不等。

（三）營銷策略

市場(chǎng)上的顧客可以分為以下幾類：

第一種是指猶豫型的葡萄酒顧客，他們對(duì)于自己的需求沒有鮮明的界定，不知道自己要喝什么樣的酒，并且很容易受一些信息的左右；“王朝”葡萄酒業(yè)的銷售人員應(yīng)該對(duì)這類人群采取積極的推銷攻勢(shì)。

第二種是指沖動(dòng)性的購買者，沖動(dòng)性購買者指沒有養(yǎng)成固定習(xí)慣消費(fèi)的一部分人，他們的消費(fèi)不是一個(gè)連續(xù)的過程；對(duì)于此類消費(fèi)者，對(duì)“王朝”葡萄酒的生產(chǎn)商和銷售商來講，做葡萄酒教育有一個(gè)非常鮮明的目標(biāo)

第三種是指基于需求的一部分消費(fèi)者，他們?cè)谝欢ǔ潭壬显谙M(fèi)一些葡萄酒；對(duì)于這類消費(fèi)者，只需抓住他們對(duì)葡萄酒的定位，適當(dāng)推薦自己的產(chǎn)品即可

第四種消費(fèi)者指價(jià)格敏感型，這部分消費(fèi)者容易受折扣驅(qū)動(dòng)，價(jià)格往往成為他們購買葡萄酒的一個(gè)重要理由；合理制定銷售策略，是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要渠道。

第五種是指忠實(shí)消費(fèi)者，忠實(shí)消費(fèi)者指養(yǎng)成了良好的飲酒習(xí)慣，并且對(duì)葡萄酒文化有一定的了解，對(duì)葡萄酒廠來說，這是最重要的一個(gè)資源。也是一個(gè)需要維護(hù)的資源，要避免自己的顧客忠誠度降低或者轉(zhuǎn)向，所以應(yīng)該建立會(huì)員制度，穩(wěn)定顧客，并配以相應(yīng)積分、折扣等鼓勵(lì)購買動(dòng)力。

（四）知識(shí)普及策略

在葡萄酒銷售的過程中要展開一些具體的活動(dòng)，當(dāng)然這些活動(dòng)的內(nèi)容可以根據(jù)不同市場(chǎng)的情況進(jìn)行設(shè)定。第一，開設(shè)免費(fèi)葡萄酒學(xué)習(xí)課程，葡萄酒課程可以面向大眾化，比如可以面向大學(xué)，或者人員比較集中的地方；也可以針對(duì)小眾展開葡萄酒課程。第二，關(guān)于品酒的培訓(xùn)課程，品酒的培訓(xùn)可以分為兩個(gè)方向，第一種是指普通的或者常規(guī)的一些培訓(xùn)，第二種指比較專業(yè)的培訓(xùn)。這兩個(gè)方向內(nèi)容是不同的，第一種可能泛泛而談，講一些簡(jiǎn)單的葡萄酒入門方面的知識(shí)；第二種則更深入一些。“王朝”葡萄酒可以借助葡萄酒培訓(xùn)課程建立起自己的忠實(shí)顧客，并且還可以從中挖掘潛力的銷售人員。

（五）廣告策略

廣告策略是“王朝”的主要策略，首先，王朝廣告的針對(duì)性很強(qiáng)，從它所選擇的媒體就可以看出，《中國民航》雜志是在長途航線上發(fā)送的，80年代初可以坐飛機(jī)長途旅行的后來大多成了中產(chǎn)階級(jí)，相當(dāng)一部分成了有產(chǎn)階級(jí)。王朝的目光可謂長遠(yuǎn)，它預(yù)見到中國有高檔葡萄酒的消費(fèi)市場(chǎng)。目前王朝葡萄酒做書刊類廣告時(shí)選擇的媒體仍是高檔雜志，如《經(jīng)理人》、《商業(yè)周刊》中文Newsweek（亞洲版）等，基本是社會(huì)中上層及白領(lǐng)階層的必讀雜志，而高檔酒店、賓館的介紹冊(cè)也沒有被王朝放過。

其次，王朝廣告的主題非常鮮明，內(nèi)涵十分豐富。王朝早年在臺(tái)灣的廣告以一句“盛世王朝，干紅葡萄酒，只為少數(shù)人釀造的葡萄酒”而聞名，盡管隨著時(shí)間的推移，這種高高在上的品味已變得不合時(shí)宜，但其廣告在突出王朝作為一個(gè)高檔品牌的地位方面卻未有改變。通過一系列卓有成效的推廣活動(dòng)以及定位準(zhǔn)確廣告投放，王朝的品牌形象更加清晰了，王朝的高檔品位和文化內(nèi)涵被更多的人接受了。

雜志廣告媒體發(fā)布費(fèi)用將根據(jù)最終的媒體運(yùn)用與具體發(fā)布版位，再做詳細(xì)的媒體預(yù)算。按平均每月選擇二個(gè)媒體，頻率以每月一次或兩個(gè)月一次計(jì)，預(yù)計(jì)媒體發(fā)布費(fèi)約在：50—60萬左右

六、結(jié)束語

中國葡萄酒市場(chǎng)是一個(gè)未成熟的市場(chǎng)，所以不是非常的穩(wěn)定，簡(jiǎn)單的增長或者衰退可能是未來一段時(shí)間一直持續(xù)的事情，但是這些都不要緊，只要“王朝“企業(yè)找到自己的市場(chǎng)定位病制定合理的營銷策略，推銷自己的產(chǎn)品，一定會(huì)走出一條無可復(fù)制的中國銷售道路。

對(duì)于中國這樣一個(gè)葡萄酒行業(yè)尚未成熟的市場(chǎng)，要想取得良好的銷售，我們更應(yīng)重視的，是普及葡萄酒教育。

葡萄酒教育給葡萄酒消費(fèi)者帶來的好處，第一，帶來國際化的生活方式；第二，消費(fèi)者知道怎樣選擇葡萄酒；第三，了解葡萄酒文化，消費(fèi)者在選擇葡萄酒產(chǎn)品的時(shí)候我們可以告訴消費(fèi)者什么樣的場(chǎng)合適合什么樣的葡萄酒產(chǎn)品。消費(fèi)者可以在這一過程中享受到一些圍繞葡萄酒消費(fèi)的服務(wù)，并且懂得葡萄酒的鑒賞，還能夠享受到葡萄酒產(chǎn)品的卓越質(zhì)量，最后還可以投資葡萄酒，帶來經(jīng)濟(jì)效益。

葡萄酒教育給葡萄酒行業(yè)帶來的好處，第一，產(chǎn)量的擴(kuò)大，好的教育最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)量的提高，進(jìn)而延伸到葡萄酒生產(chǎn)商，從而擴(kuò)大產(chǎn)量；第二，渠道，包括線上線下葡萄酒銷售收入的創(chuàng)造或者企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品品牌形象；第三，葡萄酒教育可以為分銷型企業(yè)也就是??銷體系樹立品牌和增加銷售收入；第四，葡萄酒教育是中國逐漸融入葡萄酒全球市場(chǎng)和接觸葡萄酒文化的一個(gè)過程。

葡萄酒生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)是一條緊密的鏈條，一開始是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，接下來葡萄酒產(chǎn)品到經(jīng)銷商手中，通過經(jīng)銷商再到葡萄酒的銷售終端，可以是酒店、商超或者會(huì)所，最后葡萄酒的消費(fèi)者在終端購買產(chǎn)品。在葡萄酒的四個(gè)環(huán)節(jié)中我們都可以進(jìn)行葡萄酒教育，把他們串聯(lián)起來就形成了葡萄酒教育的一個(gè)鏈條。在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有信息的輸出和回饋，輸出和回饋之間的差距就顯示出我們需要在這個(gè)地方做出多大的投入。

綜上所述，制定良好的“王朝“葡萄酒銷售策略

在中國銷售葡萄酒要有一個(gè)好的葡萄酒文化基礎(chǔ)；

各管理部門對(duì)“王朝”產(chǎn)品進(jìn)一步的細(xì)分，我們可以理解為將市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)分；

“王朝”葡萄酒產(chǎn)品應(yīng)符合市場(chǎng)多極化和多樣化的要求；

企業(yè)決策層應(yīng)積極制定促使“王朝”葡萄酒銷量持續(xù)性增長的策略；

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普, 科特勒, 《市場(chǎng)營銷管理》（亞洲版），中國人民大學(xué)出版社，1997年 [2] 菲利普, 科特勒, 《營銷管理》第11版，上海人民出版社，2003年

[3] 菲利普, 科特勒,、加里·阿姆斯特朗.《市場(chǎng)營銷教程》，華夏出版社，2004年 [4] 羅長海.《企業(yè)文化要義》，清華大學(xué)出版社，2003年 [5] 邁克爾·波特.《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》，華夏出版社，1998年

[6] 周艷瓊.我國葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展[J].中國釀造, 2006, 6: 80-81.[7] 楊和財(cái).我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)分析[J].產(chǎn)業(yè)研究, 2007, 2: 155-156.[8] 唐文龍.葡萄酒業(yè)的成長煩惱[J].ENTERPRISE MANAGEMENT , 2007, 3, 25-26.[9] 唐文龍.《中國葡萄酒企業(yè)文化營銷模式探究》，釀酒，2006年1月，P27-28

第二篇：市場(chǎng)營銷策劃書

《杏仁露》市場(chǎng)營銷策劃書

被策劃客戶：

策劃人：

完成日期：

《杏仁露》飲料公司

飲料《杏仁露》市場(chǎng)營銷策劃書

一． 執(zhí)行要領(lǐng)和概要：

商標(biāo)：杏仁露

主要營銷手段：超市上柜零售

目標(biāo)市場(chǎng)：北方根據(jù)地市場(chǎng)家庭消費(fèi)市場(chǎng)和注重營養(yǎng)保健人群

策劃目標(biāo)：對(duì)華東、西南三省市(上海、江蘇、四川)新市場(chǎng)的開拓，用“熱了更好喝”創(chuàng)造一個(gè)飲料消費(fèi)的“冬季市場(chǎng)”(把淡季變成旺季)

二．目前的營銷狀況：

1.市場(chǎng)狀況：營養(yǎng)型飲料(包括水果飲料、植物蛋白飲料、茶飲和液態(tài)奶)約占整體飲料市場(chǎng)的20%，即160億元，其中植物蛋白飲料約占整體飲料市場(chǎng)的5%，即40億元，預(yù)計(jì)未來幾年?duì)I養(yǎng)型飲料(及植物蛋白飲料)均將以年30%左右的增長率增長。營養(yǎng)型飲料的主要消費(fèi)者是大中型城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中小城鎮(zhèn)的老人、少年、兒童、青年女性，因?yàn)槿藗兪杖氲脑鲩L，消費(fèi)場(chǎng)所已由餐飲娛樂場(chǎng)所發(fā)展到家庭小宗購買(成箱、大包裝)，人們(及家長)希望飲料不僅能購解渴、好喝，而且要有營養(yǎng)，有保健功能更好，但不是特別在意、也不是購買植物蛋白飲料的主要誘因。對(duì)本公司來說，最大的問題是，杏仁露的口味南方人很難習(xí)慣，說服南方人接受此一口味是一個(gè)需要耐心的艱苦任務(wù)，而且不確定是否能夠和值得去完成。

2.產(chǎn)品狀況：行業(yè)及本公司(品類)銷售和利潤狀況：從飲料行業(yè)及本公司過去幾年的銷量、價(jià)格、邊際利潤和凈利潤表中(表略)可以看出，整體飲料市場(chǎng)以年均20%的增長率、營養(yǎng)型飲料市場(chǎng)以年均30%的增長率增長，但邊際利潤和凈利潤卻以10%的比率下降，如何控制價(jià)格降低、費(fèi)用成本提高將愈加重要。

3.競(jìng)爭(zhēng)狀況：本公司面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是碳酸飲料的兩大國際品牌A公司和B公司，水飲料市場(chǎng)的兩大國內(nèi)全國性品牌C公司和D公司，營養(yǎng)型飲料的一大全國性品牌E公司和三大北方區(qū)域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是共同開拓營養(yǎng)型飲料市場(chǎng)和打擊低價(jià)防冒者的同盟軍。

4.分銷狀況：本公司的渠道模式一是要繼續(xù)優(yōu)化各地區(qū)、各渠道一級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)并幫助和督促其提高營銷素質(zhì)，二是要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)A、B類零售商的管理即深度分銷，三是對(duì)部分要求直供的大型連鎖超市實(shí)施直供試點(diǎn)，但供貨價(jià)格要比一批高2%，這兩個(gè)點(diǎn)留作對(duì)直供連鎖超市的店頭推廣、促銷費(fèi)用。另外，要留出1%的機(jī)動(dòng)渠道促銷資源和1%的年底渠道獎(jiǎng)勵(lì)。

5.環(huán)境狀況：隨著人們收入的提高，飲料尤其是營養(yǎng)型飲料的家庭消費(fèi)將越來越多;但隨著技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn)，茶飲料和液態(tài)奶市場(chǎng)份額將高速增長。前者對(duì)本公司將帶來機(jī)會(huì)，后者將帶來威脅。

三．SWOT分析：

1.機(jī)會(huì)與威脅分析：

機(jī)會(huì)：(1).消費(fèi)者越來越重視飲料的營養(yǎng)價(jià)值;

(2).家庭飲料消費(fèi)市場(chǎng)快速增長。

威脅：(1).茶飲料和液態(tài)奶市場(chǎng)份額的快速成長;

(2).渠道沖突造成的渠道利潤降低有一定的解決難度和風(fēng)險(xiǎn);

(3).南方市場(chǎng)的口味習(xí)慣障礙很大;

(4).仿冒品低價(jià)搶奪市場(chǎng)。

2．優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析：

優(yōu)勢(shì)：(1).北方市場(chǎng)品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)有較大的根據(jù)地優(yōu)勢(shì);

(2).上市后的資金優(yōu)勢(shì);

(3).量大后包裝物成本降低優(yōu)勢(shì);

(4).本飲料“熱了更好喝“的獨(dú)特賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)(競(jìng)爭(zhēng)者大多不能熱了喝，個(gè)別可以熱喝的品牌也未提出此一賣點(diǎn))，很可能創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)有的“冬季市場(chǎng)”。劣勢(shì)：(1).本公司不熟悉即將要進(jìn)入的華東和西南三省市場(chǎng)，而且尚未定出有效的說服南方人接受杏仁口味的方法;

(2).尚無家庭大包裝產(chǎn)品線;

(3).各地區(qū)一線辦事處普遍缺乏足夠的宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)，而且總部也沒有一個(gè)稱職的廣告代理全面協(xié)助。

四．市場(chǎng)營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)：

財(cái)務(wù)目標(biāo)：(1).15%的稅后年投資收益率

(2).10%的凈利潤;(3)。1.2億元的現(xiàn)金流量。

營銷目標(biāo)：(1).銷售量10萬噸；(2).銷售額10億元(稅后)；(3).1.2%的市場(chǎng)份額；(4).15%以內(nèi)的營銷費(fèi)用率；(5).品牌知名度北方市場(chǎng)達(dá)到70%，南方三省市場(chǎng)達(dá)到20%；(6).A,B類零售店數(shù)量提高20%，效率(單店年均銷售額)提高30%；

(7).銷售價(jià)格與去年持平；(8).顧客投訴處理百分百滿意。

五．營銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場(chǎng)：(1).家庭市場(chǎng);(2).注重營養(yǎng)保健的老人、少年、兒童、青年女性。

品牌定位：營養(yǎng)保健型飲料，冰了、熱了更好喝。

產(chǎn)品線：鐵罐196mlX24紙箱裝，馬上考慮未來是否應(yīng)增加鐵罐和利樂紙大包裝產(chǎn)品線。

價(jià)格：高于同類非名牌產(chǎn)品15%。比355ml裝碳酸飲料(替代品)單罐價(jià)高10%。分銷：重點(diǎn)通過一批和深度分銷將A,B類零售店覆蓋提高20%，效率提高30%，并試點(diǎn)部分連鎖超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促銷獎(jiǎng)勵(lì)資源。

銷售隊(duì)伍：數(shù)量提高30%，新人優(yōu)先選擇剛畢業(yè)的中專以上畢業(yè)生，1個(gè)月時(shí)間上崗前培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)辦事處經(jīng)理的廣告宣傳與市場(chǎng)推廣培訓(xùn)，薪資制度不變，加強(qiáng)全指標(biāo)考核而不僅僅是銷量考核，仍保留20%左右的年底機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)金比例。

廣告宣傳：廣告預(yù)算提高30%，重點(diǎn)做“家庭篇”和“熱了更好喝篇“。銷售促進(jìn)：促銷預(yù)算增多40%，重是用于店頭推廣、贈(zèng)品(包括對(duì)餐飲場(chǎng)所贈(zèng)送熱飲機(jī))和免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

市場(chǎng)研究與信息系統(tǒng)：增加50%的費(fèi)用用于市場(chǎng)研究、情報(bào)收集和內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)。

六．行動(dòng)方案：

活動(dòng)目的：宣傳、提升品牌形象，推進(jìn)服務(wù)及品牌影響力

活動(dòng)時(shí)間：2011年11月26日-2011年12月1日

活動(dòng)主題：杏仁露“熱了更好喝”

活動(dòng)內(nèi)容：免費(fèi)提供商城中我物品讓消費(fèi)者品嘗，并開展優(yōu)惠活動(dòng)，全場(chǎng)杏仁露優(yōu)惠價(jià)8折。

七．風(fēng)險(xiǎn)控制：

主要的風(fēng)險(xiǎn)來源于外部和自身，外部的風(fēng)險(xiǎn)來自與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張，自身風(fēng)險(xiǎn)可能是前期宣傳資金的不到位，宣傳力度的不夠。各級(jí)營銷管理部門及負(fù)責(zé)人負(fù)有計(jì)劃與預(yù)算控制的責(zé)任。事先應(yīng)對(duì)目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算按產(chǎn)品、地區(qū)、時(shí)段分解，并在實(shí)施過程中中嚴(yán)肅評(píng)估、修正和監(jiān)控，以保證計(jì)劃與預(yù)算目標(biāo)的達(dá)成。

第三篇：市場(chǎng)營銷策劃書

營銷寶礦力水特策劃書

目錄

1、策劃目的2、當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

4、營銷目標(biāo)

5、營銷戰(zhàn)略

6、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

——上海第二工業(yè)大學(xué)

08財(cái)務(wù)A2

084840283

林智鋒

1.策劃目的：

經(jīng)過多年發(fā)展，中國飲料業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)成熟的行業(yè)，碳酸類、果蔬汁類、瓶裝水類、牛奶/酸奶類、即飲茶類、特殊用途飲料（功能飲料）六種類型的飲料構(gòu)成飲料市場(chǎng)的基本格局。20世紀(jì)90年代以來，中國飲料業(yè)的發(fā)展更是歷經(jīng)了三個(gè)階段：第一階段始于90年代初期，以冰茶為代表產(chǎn)品；第二階段為90年代末期，以能量飲料、運(yùn)動(dòng)飲料為代表產(chǎn)品；第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以后，功能性飲料成為人們追求的時(shí)尚。能量的補(bǔ)充在體育運(yùn)動(dòng)中是必不可少的，特別是水的補(bǔ)充。所以這是一個(gè)很大的市場(chǎng)。目前雖然我國體育人口和發(fā)達(dá)國家相比還有很大的差距，但是我國的人口多，而且隨著健康意識(shí)和人民消費(fèi)水平的提高。我國運(yùn)動(dòng)人口絕對(duì)數(shù)料和相對(duì)數(shù)量都在不斷的增長，運(yùn)動(dòng)飲料的市場(chǎng)前景自然還非?？捎^。為了搶占國內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)飲料的市場(chǎng)份額，寶特力水礦作為運(yùn)動(dòng)飲料的幾大巨頭之一將進(jìn)行一系列的營銷活動(dòng)。

2.當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況：

雖然中國的運(yùn)動(dòng)飲料市場(chǎng)容量很大，發(fā)展前景可觀，但由于運(yùn)動(dòng)飲料是近兩三年火起來的飲料品種，老的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于更多新型運(yùn)動(dòng)飲料產(chǎn)品的出現(xiàn)沒有充分預(yù)見，門檻偏低，很多條款已經(jīng)不能適應(yīng)實(shí)際情況。為此，《運(yùn)動(dòng)飲料》新修訂的國家標(biāo)準(zhǔn)從2009年12月1日起正式實(shí)施，新標(biāo)準(zhǔn)修訂了運(yùn)動(dòng)飲料的定義，刪除鈣、鎂指標(biāo)規(guī)定等。新的《運(yùn)動(dòng)飲料國家標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施將在一定程度上加快行業(yè)發(fā)展的步伐，同時(shí)也將加快行業(yè)整合的速度，在一定程度上有利于行業(yè)健康、有序的發(fā)展。同時(shí)，新國家標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施將為運(yùn)動(dòng)型飲料今后的發(fā)展提供政策上的便利。消費(fèi)上認(rèn)識(shí)的不足、運(yùn)動(dòng)飲料定義模糊、市場(chǎng)的無序混亂，使前幾年該飲料市場(chǎng)發(fā)展很不均衡，很多商家都不愿過多進(jìn)入這塊市場(chǎng)。新修訂運(yùn)動(dòng)飲料國家標(biāo)準(zhǔn)將有效解決這些不利的因素，這將極大的鼓舞了飲料企業(yè)大力進(jìn)軍這塊市場(chǎng)的決心。

3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析：

寶礦力水特要想在中國市場(chǎng)占有一席之地面臨著幾大難題：

1、產(chǎn)品知名度過低

2、沒有良好的終端渠道

3、缺乏足夠的品牌炒作

寶礦力水特只在國外尤其是亞太地區(qū)有一定的知名度，但在國內(nèi)市場(chǎng)上很少有人聽說過，說明品牌知名度是非常低的。而且作為要進(jìn)入中國市場(chǎng)的“新人”必將面臨原來占有市場(chǎng)的企業(yè)的排斥與打壓。

但是寶礦力水特也有很多其他競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的優(yōu)勢(shì)：它是國家體育總局唯一指定

運(yùn)動(dòng)員專用飲料，這足以可見該飲料的品質(zhì)是非常有保證的。只要人體在缺水的情況下該飲料都是首選，因?yàn)榫哂锌焖傥账值墓δ?，而且人在睡醒后，運(yùn)動(dòng)后，感冒發(fā)燒，沐浴后和正常的狀態(tài)下電解質(zhì)的流失，都應(yīng)該及時(shí)補(bǔ)充水分，因此大大擴(kuò)大了該飲料的消費(fèi)者范圍，而不僅僅是年輕的運(yùn)動(dòng)的群體。

4.營銷目標(biāo)：

寶礦力水特的暫時(shí)目標(biāo)應(yīng)該是打開中國市場(chǎng)并占取一定的市場(chǎng)份額，再逐步擴(kuò)大影響與市場(chǎng)。

5.營銷戰(zhàn)略：

（1）投入大量的廣告進(jìn)行品牌宣傳，著重于上海、北京、深圳幾大一線城市。

廣告建議在中央電視臺(tái)幾大頻道播放，可以更好提高品牌的知名度。

（2）大學(xué)生是產(chǎn)品的主要消費(fèi)對(duì)象，在大學(xué)校園內(nèi)進(jìn)行推廣宣傳，主流消費(fèi)群

體先認(rèn)識(shí)到寶特力水礦并親身體驗(yàn)寶特力水礦和其他運(yùn)動(dòng)飲料的不同之處。

（3）網(wǎng)絡(luò)宣傳不但能節(jié)省開支，其效果也非常顯著。

（4）產(chǎn)品包裝要符合潮流。

（5）以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。價(jià)格定位不能太低顯得產(chǎn)品檔次

地下，也不能過高讓人望而卻步。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購提高消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

（6）拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予幾大終端渠道足夠的利

益，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、拓展銷售渠道。

（7）舉辦小型籃球比賽或足球比賽，不但能提高產(chǎn)品知名度同時(shí)能使產(chǎn)品和消

費(fèi)群體有更多的接觸。

（8）尋找人們所關(guān)注的正面人物作為形象代言人。目前最適合人選是剛獲得法

網(wǎng)冠軍的李娜，作為網(wǎng)壇迅速崛起的新星與企業(yè)目前的需求非常符合。

6.策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

因?yàn)槠髽I(yè)要打開新的市場(chǎng)所以前期投入費(fèi)用會(huì)比較高：

1、廣告投播費(fèi)用800000元

2、校內(nèi)宣傳推廣100000元

3、網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用30000元

4、形象代言人預(yù)計(jì)費(fèi)用500000元

5、雜費(fèi)10000元

合計(jì)1440000元

第四篇：市場(chǎng)營銷策劃書

市場(chǎng)營銷策劃書范文

一、前言隨著改革開放的逐步深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民群眾日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大，商品市場(chǎng)出現(xiàn)無限商機(jī)。

作為河南省省會(huì)的鄭州，幾年來，在河南省委省政府的努力推動(dòng)下，商貿(mào)城的建設(shè)已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強(qiáng)勢(shì)沖擊力的影響下，逐步接受了許多新的消費(fèi)觀念，而大規(guī)模的鞋業(yè)連鎖經(jīng)營在河南尚屬首次。對(duì)于這樣一個(gè)新生事物，消費(fèi)觀念逐步開放的鄭州市民必將給其以更多的關(guān)注，它對(duì)喧囂的商城也必將注入一股清新的空氣。

從鞋業(yè) ５年來的發(fā)展?fàn)顩r看，在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來中國零售業(yè)的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最大限度地開拓市場(chǎng)，才是至關(guān)重要的問題。

另外，從宏觀方面來看，加速發(fā)展連鎖經(jīng)營已是勢(shì)在必行。首先，中國可能加快加入 ＷＴＯ的步伐，入世后的中國零售業(yè)市場(chǎng)，必將會(huì)受到外資零售業(yè)巨頭的沖擊；其次，國家外經(jīng)貿(mào)部目前已透露：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大到全國省會(huì)城市、直轄市、計(jì)劃單列市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)，進(jìn)一步加快對(duì)外開放步伐；再次，目前，國內(nèi)的重點(diǎn)零售企業(yè)還在虧損與負(fù)債中硬撐門面，但全國的不少城市已被國外零售商相繼搶灘登陸了。在這種形勢(shì)下，加快發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)模“入侵”以及其他國內(nèi)重點(diǎn)零售業(yè)“蘇醒”之前盡快占領(lǐng)市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。

因此，在鄭州這樣一個(gè)商廈林立、超級(jí)市場(chǎng)繁多、批發(fā)市場(chǎng)混亂的內(nèi)陸城市，如何才能使鞋業(yè)從諸多商場(chǎng)中脫穎而出獨(dú)占鰲頭呢？

（一）本建議的主旨讓更多的人樹立連鎖經(jīng)營店購物的消費(fèi)觀念；連鎖經(jīng)營要突出購物方便，服務(wù)周到的特色；規(guī)模經(jīng)營，降低成本，價(jià)格低廉；統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新穎；免費(fèi)維修，解除后顧之憂。

擴(kuò)大鞋業(yè)的影響力，樹立鞋業(yè)的品牌形象。

（二）本策劃書建議實(shí)施期自 １９９９年 １１月 １日至 １９９９年 １２月 １日

（三）本策劃書廣告預(yù)算以 ７０萬元為范圍。

二、市場(chǎng)信息

（一）市場(chǎng)性鞋作為生活消費(fèi)品，對(duì)于每個(gè)人而言都必不可少，且每人日常擁有量在雙之間。

由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔鞋的市場(chǎng)被人為的購物環(huán)境所分割。大商場(chǎng)內(nèi)存在加價(jià)的隨意性和質(zhì)量的以次充好，使人們逐漸對(duì)綜合性商場(chǎng)的鞋的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

批發(fā)市場(chǎng)的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費(fèi)者望而卻步。

售后服務(wù)工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，對(duì)于消費(fèi)者是可望卻不可及的事情。因此可判斷鞋業(yè)連鎖經(jīng)營的市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)到了可開發(fā)的階段，并且可預(yù)計(jì)市場(chǎng)的起飛期將迅速來臨。

（二）商業(yè)機(jī)會(huì)近幾年，鄭州各大商廈除極個(gè)別外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場(chǎng)攻勢(shì)受挫。在目睹了商場(chǎng)由盛到衰的迅速蛻變之后，鄭州人的消費(fèi)觀念正日趨理性。

由于近年來鄭州商業(yè)零售市場(chǎng)比較混亂，所以預(yù)計(jì)在發(fā)動(dòng)強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)的兩個(gè)月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。

鞋業(yè)有著良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的連鎖經(jīng)營模式，在各個(gè)商場(chǎng)廣告投入量均處于弱勢(shì)期內(nèi)發(fā)起強(qiáng)勢(shì)攻擊，著重宣傳的與眾不同之處，即運(yùn)用 ＵＳＰ理論指導(dǎo)宣傳與攻勢(shì)，足可起到立竿見影之效。

（三）市場(chǎng)成長鞋業(yè) ５年來的良好業(yè)績，可說明連鎖經(jīng)營導(dǎo)入市場(chǎng)的安全性。

鞋業(yè)導(dǎo)入市場(chǎng)后受到普遍性地接受，說明了傳統(tǒng)經(jīng)營模式的缺陷以及連鎖經(jīng)營的發(fā)展前

景之廣闊。

鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營普及后的市場(chǎng)量及市場(chǎng)規(guī)模龐大。

生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購物過程的便捷性和購物環(huán)境的舒適性。

（四）消費(fèi)者接受性鞋類銷售市場(chǎng)較為雜亂，處于群龍無首的狀態(tài)。

連鎖經(jīng)營屬新生事物，容易激起人們的好奇心理。

鞋業(yè)的 ＵＳＰ和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。

三、市場(chǎng)研究

（一）設(shè)定對(duì)象“０?。保皻q”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場(chǎng)所的人，予以排除。

“１１?。保窔q”：此年齡層忙于上學(xué)及或升學(xué)考試，但自主性或自立性已較強(qiáng)烈，成為影響家長購物決策的重要力量。

“１８！２８歲”未婚男女：正處在戀愛季節(jié)對(duì)穿著較為重視，在此方面的開銷較大，乃為重要對(duì)象。

“２９?。担皻q”已婚女性：不僅自身對(duì)穿著重視，而且會(huì)決定“０?。保皻q”兒童乃至“１１！１７歲”少年以及 ５中已婚男性的購買，乃為重中之重之對(duì)象。

“２９?。担皻q”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會(huì)花費(fèi)許多時(shí)間去購買，至多是陪同，乃次要對(duì)象。

“５０歲”以上：除了特殊身份（如高級(jí)主管）外，在此方面不會(huì)過于重視，然而由于鞋是必需品，仍不失為一潛在消費(fèi)群體，但至多列為次要對(duì)象。

（二）市場(chǎng)預(yù)估導(dǎo)入期市場(chǎng)：以“１８?。玻笟q”未婚男女和“２９！５０歲”已婚女性為潛在目標(biāo)消費(fèi)群，其中以 ２０％的中上階層為主要目標(biāo)消費(fèi)群。

成長期市場(chǎng)：加上“１１?。保窔q”少年以及“５０歲”以上老人為目標(biāo)群。

飽和期市場(chǎng)：再加上“２９！５０歲”已婚男性，為目標(biāo)群。

（三）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象（１）市內(nèi)各大商廈及周邊鞋城均為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，但大部分商場(chǎng)處于虧損或負(fù)債狀態(tài)，市場(chǎng)攻勢(shì)不強(qiáng)，應(yīng)把（品牌名稱）列為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。（２）鞋業(yè)以全新面孔出現(xiàn)，經(jīng)營方式靈活，應(yīng)占據(jù)或逐步擴(kuò)大鄭州市鞋業(yè)高、中、低檔消費(fèi)市場(chǎng)。

廣告力量（１）（品牌名

稱）等商場(chǎng)以前多投入 ＰＯＰ方行，現(xiàn)多投報(bào)紙廣告。

（２）鞋業(yè)宜從電視、戶外、報(bào)紙三方面發(fā)起高密集度的全面攻勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)分析（１）（品牌名稱）系先導(dǎo)品牌，自有其穩(wěn)固地位。

（２）鞋業(yè)尚處前期導(dǎo)入，品牌宣傳階段。

（３）（品牌名稱）在鄭州的購物場(chǎng)所中已取得暫時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

四、消費(fèi)者研究（潛在目標(biāo)消費(fèi)群體）

（一）動(dòng)機(jī)嘗試新的消費(fèi)方式。

享受周到服務(wù)與公平價(jià)格。

感受連鎖經(jīng)營下購買環(huán)境與文化理念。

（二）性格容易接受新生事物。

追求時(shí)髦，緊隨消費(fèi)潮流。

購物挑剔，但對(duì)價(jià)格不是非常關(guān)心。

注重生活質(zhì)量，希望與眾不同。

（三）習(xí)慣不定期地大量購物。

喜歡逛商場(chǎng)。

一般不與小商販討價(jià)還價(jià)。

五、營銷上的不利點(diǎn)與有利點(diǎn)

（一）不利點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)間長，市場(chǎng)強(qiáng)，財(cái)力足，市場(chǎng)影響力大。所以我們必須在營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

消費(fèi)者習(xí)慣于到百貨商場(chǎng)及綜合性商場(chǎng)購物。

（解決辦法）引導(dǎo)消費(fèi)者樹立新的消費(fèi)觀念，讓其明白片面追求方便會(huì)付出價(jià)格高與質(zhì)量次的雙重代價(jià)，以瓦解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)現(xiàn)有實(shí)力。

初期目標(biāo)較大，不易達(dá)成。

（解決辦法）運(yùn)用攻擊性的宣傳主題，以 ＵＳＰ忠實(shí)顧客，爭(zhēng)取客戶。

產(chǎn)品單價(jià)低，開發(fā)費(fèi)用過弱（解決辦法）針對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)群，采取多方攻勢(shì)，以求量與質(zhì)的密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預(yù)算乘勝追擊。

二）有利點(diǎn)連鎖經(jīng)營，成本較低。

規(guī)模經(jīng)營，易產(chǎn)生知名度。

品牌代理，無質(zhì)量問題。

其他商場(chǎng)經(jīng)營有缺陷。

售后服務(wù)良好，以取得受眾信任。

六、營銷途徑

（一）導(dǎo)入期的途徑指導(dǎo)原則：在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí)，輔之以獨(dú)特的營銷及促銷策略。以下是 ８種營銷策略，可全面同步進(jìn)行，亦可有選擇地配合廣告推進(jìn)來進(jìn)行。

以“穿好鞋來啦！”為傾訴主題，以《報(bào)》廣告為輔助，在商場(chǎng)門口或大廳展開促銷活動(dòng)，以吸引客戶。此處需與極具吸引力的報(bào)紙廣告、夸張性的平面廣告以及專業(yè)的服裝界人士密切配合。

贈(zèng)單只文化鞋：設(shè)計(jì)制作出極具個(gè)性和表現(xiàn)力以及較高文化品位的裝飾鞋（亦可實(shí)穿）贈(zèng)給客戶，以傳播鞋業(yè)的文化理念經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴(kuò)大銷售。贈(zèng)襪：根據(jù)產(chǎn)品互補(bǔ)性原則，設(shè)計(jì)制作出精美的襪，贈(zèng)送給顧客。（此乃配合性小活動(dòng)，可有多種選擇）征文活動(dòng)：與報(bào)社或早報(bào)報(bào)社聯(lián)辦主題為“鞋的故事”征文活動(dòng)，融親情、愛情于一體，借以弘揚(yáng)文化，擴(kuò)大的社會(huì)影響力和社會(huì)美譽(yù)度。

尋鞋活動(dòng)：在全鄭州市乃至全省范圍內(nèi)展開“尋找最老的鞋”的活動(dòng)，掀起一股潮流?？蓮臍v史式樣等方面把關(guān)，而后在此基礎(chǔ)上舉辦“鞋業(yè)文化展”。

“模式”宣傳月：在鄭州市各大公司廣場(chǎng)舉辦“鞋業(yè)”、“模式”宣傳活動(dòng)。

公益活動(dòng)：在鄭州市各重要十字路口警亭處設(shè)置“便民服務(wù)站”，設(shè)置水瓶、水杯、氣筒等物品，并與下崗職工相聯(lián)系，以設(shè)置宣傳點(diǎn)。

高校巡禮：以贊助或承辦“河南省首屆高校畢業(yè)生就業(yè)培訓(xùn)系列報(bào)告會(huì)”的形式，在河南省各個(gè)高校進(jìn)行巡講，以宣傳連鎖經(jīng)營，弘揚(yáng)理念。

如活動(dòng)可以安排在澳門回歸及元旦節(jié)，則上述活動(dòng)可與大氣候相結(jié)合，擴(kuò)大宣傳攻勢(shì)。

（二）成長期的途徑該步行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對(duì)前期工作作一全面檢測(cè)與評(píng)估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢(shì)以及長期性的營銷策略。

七、廣告創(chuàng)意

（一）指導(dǎo)原則：追求與眾不同，標(biāo)新立異，產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和震撼力。

（二）設(shè)定戰(zhàn)略為造就高的廣告注目率，使用極具殺傷力的否定攻擊法。

為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速購買行動(dòng)的感性訴求及利益催促法。

為提高差異性的肯定法。

為增進(jìn)廣告記憶，使用“一步一個(gè)腳印”的音效與字體的突出表現(xiàn)。

（三）廣告主題電視篇畫面一：一健壯的成年人背著行囊在山間小路上前進(jìn)，滿臉汗珠，但步伐強(qiáng)勁有力。

畫外音： “闊步前進(jìn)！” 畫面二：一年輕漂亮的小姐與一男士在跳舞（重點(diǎn)突出女郎），舞姿優(yōu)美，面帶微笑。畫外音：

“輕舞飛揚(yáng)！”

畫面三：一西裝革履的商人神采奕奕地走進(jìn)會(huì)議室，腳步鏗鏘有力，滿臉自信。畫外音：

“足下生輝！”

畫面四：一群兒童在做游戲，口唱兒歌“你拍一，我拍一，穿布鞋，真開心”，天真爛漫，活潑可愛。

畫外音：

“健康成長！”

畫面五：一足球運(yùn)動(dòng)員在球場(chǎng)上帶球疾進(jìn)，大力抽射，球應(yīng)聲落網(wǎng)。

畫外音：

“步步為贏！”

（注：以上畫面均把人物腳部設(shè)為特寫。）畫面六：

（〈品牌名稱〉標(biāo)志）（字幕）鞋業(yè)，連鎖經(jīng)營（字幕疊加，轉(zhuǎn)換顏色），一步一個(gè)腳印！

畫外音：

（男中音，渾厚有力）：

“，一步一個(gè)腳?。敉馄桨敢唬海ǎ保┦袇^(qū)燈桿懸掛之條幅： ”您知道嗎，（品牌）來咱鄭州啦！“、”（品牌名稱），一步一個(gè)腳印！“（２）設(shè)計(jì)制作一只巨型模具鞋，懸掛在廣場(chǎng)顯要位置，模型上可打上”，一步一個(gè)腳?。　凹皹?biāo)志。面的車：流動(dòng)的面的車可到達(dá)市區(qū)的每一個(gè)角落，將會(huì)給更多的人帶去的信息。廣告詞統(tǒng)一設(shè)置，另可打上地址。

方案二：

（１）把市區(qū)燈桿懸掛之條幅改制為一只大型模具（即一只鞋的模樣，可視為皮鞋、布鞋或卡通鞋），外印廣告詞及標(biāo)志，讓鄭州市的主干道上全部掛上”鞋“，足可引起轟動(dòng)效應(yīng)及媒體關(guān)注。但此舉易引起爭(zhēng)議，有待進(jìn)一步討論。

（２）與方案一中的 １、２相同。

（３）報(bào)紙篇。

因報(bào)紙廣告要配合營銷措施的進(jìn)度投放，所以，在此，暫不予設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告，有待活動(dòng)內(nèi)容確定后再行確定。

八、媒體預(yù)算

（一）電視廣告從電視臺(tái)的收視率潛在目標(biāo)消費(fèi)人群的分布與習(xí)慣以及廣告效果等因素考慮，建議從頻道、頻道、有線 ３家電視臺(tái)來投放。

頻道據(jù) １９９８年 ３月頻道鄭州地區(qū)大規(guī)模問卷調(diào)查結(jié)果顯示，９０。２６％的觀眾把頻道作為收看的首選頻道。

頻道大套餐 １８次 天聯(lián)播，１５秒 ５３２次月，報(bào)價(jià) ６６萬元 月，優(yōu)惠 ７０％，合計(jì) １９。８萬元 月。

頻道熱線前 １５秒，６０次 月，報(bào)價(jià) １０。５萬元月，優(yōu)惠 ５０％合計(jì) ５。２５萬元 月。

時(shí)間：２０：１７…２０：

（首播）１２：

（次日重播）有線新聞后 ４次 天，一分鐘專題，報(bào)價(jià) ２０００元天，優(yōu)惠 ５３％，合計(jì) ２。８２萬元 月。

（二）戶外廣告市區(qū)燈桿懸掛條幅（３。５ｍ １。５ｍ）：報(bào)價(jià) ８００元 周條，優(yōu)惠 ４５％，４４０元 周條，建議懸掛 １００條，４周時(shí)間，共計(jì) １７。６元 月。巨型模型鞋懸掛費(fèi)用另計(jì)。

面的車：３５元 輛 月，建議安排 １０００輛，合計(jì) ３。５萬元 月

（三）報(bào)紙廣告考慮到鄭州地區(qū)的實(shí)際情況，建議只投放《報(bào)》。

《報(bào)》，半版，報(bào)價(jià) ３萬元，優(yōu)惠 ２７％，即 ２。１９萬元，投放次數(shù)視每周促銷活動(dòng)量與周期而定，暫定為 ６期，合計(jì) １３。１４萬元。促銷活動(dòng)費(fèi)用另計(jì)。

第五篇：市場(chǎng)營銷策劃書

模擬營銷大賽撰寫大綱

前言（編制說明）

企業(yè)背景

一、產(chǎn)品特性分析

1.1產(chǎn)品概述

1.2發(fā)展環(huán)境

1.3產(chǎn)品特性

1.4功能

1.5生命周期分析

1.6產(chǎn)品差異分析

二、市場(chǎng)分析

2.1行業(yè)分析（背景、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)定位、趨勢(shì)）

2.2市場(chǎng)潛力分析

2.3目標(biāo)市場(chǎng)分析

三、競(jìng)爭(zhēng)分析（最好有數(shù)據(jù)支持）

3.1SWOT分析

3.2五力競(jìng)爭(zhēng)分析

四、STP戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)分析的補(bǔ)充）

S——segmentation（市場(chǎng)細(xì)分）

T——targeting（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）

P——position（產(chǎn)品定位）

五、營銷組合5.1產(chǎn)品策略

5.2價(jià)格策略

5.3渠道

5.4促銷

5.5反饋和調(diào)節(jié)策略

六、銷售目標(biāo)（半年起算）

七、生產(chǎn)管理

7.1廠址選擇

7.2項(xiàng)目生產(chǎn)要求項(xiàng)目進(jìn)度

7.3生產(chǎn)工藝流程及物流策略

7.4技術(shù)管理策略及隊(duì)伍管理策略

7.5公司文化

八、財(cái)務(wù)預(yù)算（至少分析兩年）

8.1各項(xiàng)費(fèi)用

8.2店面支持

8.3廣告費(fèi)用

8.4總費(fèi)用

九、財(cái)務(wù)分析

9.1投資和股本分析

9.2資金籌措方案和預(yù)算安排

Eg：投資累計(jì)x元

設(shè)備x元

風(fēng)險(xiǎn)投資x元

流動(dòng)資金貸款x元

申請(qǐng)科技扶持金x元

申請(qǐng)的科技扶持金使用： 技術(shù)攻關(guān)x元

新產(chǎn)品檢測(cè)推薦費(fèi) x元市場(chǎng)準(zhǔn)入許可費(fèi)x元合計(jì)x元

十、可行性分析

10.1操作性分析

10.2風(fēng)險(xiǎn)性分析