第一篇：景德鎮(zhèn)市部分樓盤銷售情況及街道商鋪?zhàn)饨?/a>

第二篇：樓盤銷售流程及注意事項(xiàng)

樓盤銷售流程及注意事項(xiàng)

銷售流程順序：

寒暄→沙盤介紹→了解客戶的資料→戶型模型介紹→樓盤實(shí)地介紹→樣板房介紹→洽談、計(jì)價(jià)、異議處理→促成交易

特別強(qiáng)調(diào)

1、整個(gè)銷售過程中需要聊天

2、贊美客戶

3、與客戶保持良好溝通

流程一：寒暄注意事項(xiàng)

儀表端莊、態(tài)度親切、不卑不亢、有禮有節(jié)、面帶微笑、主動(dòng)迎接、聲音洪亮、激情、自信

詢問客戶是否來過？是否與其他職業(yè)顧問聯(lián)系過？

遞送名片，請(qǐng)教客戶姓名，適當(dāng)恭維客戶。

掌握空間管理技巧：情感空間。

流程二：沙盤模型介紹注意事項(xiàng)

遵循由遠(yuǎn)及近、由大到小原則，即先介紹大環(huán)境，再介紹小環(huán)境，第一次體現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)和特色。

流程三：了解客戶基本資料注意事項(xiàng)

這需要通過聊天了解客戶需求，不同階段了解的內(nèi)容不一樣

流程四：戶型模型介紹注意事項(xiàng)

勿介紹太多，不宜超過2分鐘。

運(yùn)用戶型設(shè)計(jì)原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

善于聆聽，不爭(zhēng)辯不搶話。

記住戶型面積配比，體現(xiàn)專業(yè)性。

運(yùn)用裝修知識(shí)幫助客戶修飾。

為客戶著想。

強(qiáng)調(diào)戶型賣點(diǎn)特色。

盡量讓客戶看樣板間。

流程五：樓盤實(shí)地介紹注意事項(xiàng)

需視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。

重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，延長(zhǎng)弊端，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。

要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。

流程六：樣板房介紹注意事項(xiàng)

結(jié)合景點(diǎn)與客戶聊天。

探尋客戶看過哪些樓盤。

計(jì)量使用“您的字眼”，如“您的書房”“您的客廳”“您的餐廳”“您的臥室”。記住每個(gè)房間的面積，客廳開間、進(jìn)深尤為重要。

強(qiáng)調(diào)戶型賣點(diǎn)特色，如大開間、全明、觀江等。

運(yùn)用描述性語言讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。

流程七：洽談、計(jì)價(jià)、異議處理注意事項(xiàng)

綜合戶型圖紙、樓書和沙盤，回顧客戶選擇的戶型。

根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。

推薦付款方式。

詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)，銀行費(fèi)用及其他費(fèi)用等，邊算價(jià)邊聊天。

大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員做提示詢問。異議發(fā)生后要進(jìn)行異議處理，異議處理后腰進(jìn)行試探成交。

流程八：促成交易注意事項(xiàng)

探尋客戶想法。

捕捉客戶購買信號(hào)（注意引導(dǎo)語氣）。敢于逼訂（三次逼訂）。

運(yùn)用談判技巧。

收訂、簽約及祝賀。

第三篇：商鋪及酒店銷售模式

商鋪銷售模式

目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營效果也各不相同。

一、純銷售

二、帶租約銷售

三、返租銷售：分為短期返租（一般為3年）和長(zhǎng)期返租（一般為10年）

四、投資型商鋪銷售

一、純銷售：

即是直接銷售，不采用任何形式和相關(guān)承諾。

優(yōu)勢(shì)：

發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。

劣勢(shì)：

產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；

無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；

對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)；

若經(jīng)營不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。

適用于：

商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶缺乏了解；

純街鋪銷售；

商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。

二、帶租約銷售

即是先將商鋪招商，等商家簽了進(jìn)場(chǎng)合同之后，以帶租約的形式將商鋪銷售。

優(yōu)勢(shì)：

通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；

能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；

短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。

劣勢(shì)：

鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；

未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；

銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；

中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定；

后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展；

各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。

適用于：

商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；

可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營保證，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)；

純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。

針對(duì)帶租約銷售所帶來的問題，可以通過以下方式解決：

①建議成立統(tǒng)一的商業(yè)經(jīng)營管理公司：小商家及業(yè)主均擔(dān)心商業(yè)街后期經(jīng)營管理問題，或委托專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司，無疑增強(qiáng)投資者與商家信心；

②未簽訂預(yù)訂租賃合同的新租戶：事先告知商鋪會(huì)銷售，正式的租賃合同由租戶與業(yè)主，在簽訂預(yù)訂租賃合同時(shí)出示《放棄商鋪優(yōu)先購買承諾書》及《三方協(xié)議書》，請(qǐng)租戶簽字確認(rèn)，以免今后產(chǎn)生糾紛。

③在開盤前一周時(shí)間公示鋪位出租情況及租賃條款等詳細(xì)租賃信息。

三、返租銷售

即是發(fā)展商先將商鋪銷售，然后承諾業(yè)主幾年內(nèi)返給業(yè)主應(yīng)得的租金，但是租賃權(quán)歸發(fā)展商所有，等返租年限過了之后業(yè)主才享有租賃權(quán)。

1、短期返租銷售（一般為三到五年）：

優(yōu)勢(shì)：

前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。

幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；

3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。

劣勢(shì)：

承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；

返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；

因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。

2、長(zhǎng)期返租銷售（一般為十年）：

優(yōu)勢(shì)：

前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；

給投資者堅(jiān)定信心。

返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。

劣勢(shì)：

承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；

如后期經(jīng)營管理沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大。

因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。

長(zhǎng)期返租與短期返租的比較分析

從銷售角度看，短期返租與長(zhǎng)期返租都會(huì)使得銷售速度加快，兩者不會(huì)對(duì)銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。

從風(fēng)險(xiǎn)角度看，短期返租相對(duì)于長(zhǎng)期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)非常小；同時(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策

四、投資型商鋪

地產(chǎn)公司投入物業(yè)，投資者投入資金，與地產(chǎn)公司簽定合作經(jīng)營協(xié)議，投資者將所

投資的商鋪經(jīng)營管理權(quán)委托給地產(chǎn)公司，由地產(chǎn)公司對(duì)物業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和經(jīng)營管理。投資者在投入資金后，享有12年的投資期限，每年享有8—12%回報(bào)。

投資者投入5萬，每年8%的收益，三年純收益為12000元。

投資回報(bào)返還方式：按月返還收益給投資者。

“全民”因?yàn)橥顿Y門檻低，產(chǎn)品是針對(duì)有投資意愿，但是沒有時(shí)間和精力來打理投資產(chǎn) 品的大眾所設(shè)定的“全民投資型商鋪”。

此類操作方式必須有很強(qiáng)的商業(yè)運(yùn)營管理模式

酒店銷售模式

網(wǎng)絡(luò)上很多，你自己整理一下，PPT里未出現(xiàn)酒店部分的內(nèi)容

第四篇：2011英德部分樓盤銷售統(tǒng)計(jì)

2011英德部分樓盤銷售統(tǒng)計(jì)

項(xiàng)目名稱主力戶型銷售價(jià)格開盤時(shí)間銷售速度

龍山莊140—250的三四房，復(fù)式均價(jià)4500元2008年10月月銷售50套

富域城130的三房預(yù)計(jì)3500今年年底未售

城市廣場(chǎng)110的三房預(yù)計(jì)3200今年年底未售

香港城50的單身公寓130的三房最低3600，均價(jià)4300（尾盤）臨街鋪28000，內(nèi)鋪120002009年5月開盤半年大戶型基本售完，剩下小戶型在售

英德義烏100-140的三房四房均價(jià)33002008年7月開盤兩年售完，月均40套，現(xiàn)已賣完 翡翠銀灣130—160的三房四房均價(jià)38002010年5月開盤一年600套售完，月均60套 星河國際130—150三房四房均價(jià)33002010年3月第一二期全部售完，第三期年底開盤 盛華豪苑110的三房估計(jì)3000今年年底開盤未售

星海家園200—270復(fù)式均價(jià)38002010年12月平均月售40套

麒麟花園110—130三房四房均價(jià)38002009年12月第二期月均40套

第三期正在建設(shè)

麗江國際130三房估計(jì)3000明年開盤未售

宏大花園120三房35002010年4月第一期完全售完，月均50套，第二期今年年底開盤 金豐名苑140三房估計(jì)3900今年年底開盤未售

星湖花園110—140三房四房樓梯樓2800

電梯樓32002011年4月開盤日銷售較多，現(xiàn)剩尾盤

錦龍花園120—140三房四房樓梯樓2800

估計(jì)電梯樓32002010年10月樓梯樓剩少量尾盤

電梯樓今年內(nèi)開盤

盛世豪園120三房均價(jià)34002010年5月月均售40套

碧峰華府140四房均價(jià)35002011年4月開盤一個(gè)月出售100套

二期今年11月開盤

在英德市區(qū)有多個(gè)樓盤，我們先看看以下幾個(gè)

1：第一站 舊一中興發(fā)大廈均價(jià)3K8旁邊盛華豪苑均價(jià)3850越高越貴最45502：第二站 星河國際二期，富域城 沒開盤3：第三站 碧峰華府二期大概開盤價(jià)4K14：第四站 鴻達(dá)花園均價(jià)37505：第五站 金豐名苑均價(jià)3900 最高46006：第六站三林大廈 均價(jià)3650（已售完）7：第七站 吉盛大廈均價(jià)3900 最高44508：第八站 香港城 均價(jià)4K9：第九站 臻景豪庭 均價(jià)4K（剩下3套）10：第十站 龍山莊 均價(jià)4K11：第十一站 鳳凰城 均價(jià)4K12：第十二站 濱江尚品 沒開盤預(yù)計(jì)開盤價(jià)不低與4K113：第十三站 維港半島 沒開盤預(yù)計(jì)開盤價(jià)不低與4K214：第十四站 麗江國際 沒開盤以上信息本人親自詢問有較高可信度

第五篇：樓盤銷售講解說辭及注意事項(xiàng)

樓盤銷售講解說辭及注意事項(xiàng)

樓盤銷售講解說辭及注意事項(xiàng)2010年03月30日 02:20 P.M.電話接聽管理規(guī)則

1、銷售熱線只供給電話打入，打電話只可以使用指定的打出電話對(duì)外與客戶聯(lián)系

2、接聽電話的主要目的是為了吸引客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房；

3、接聽電話時(shí)要保持面帶微笑，講話聲音要柔和清晰，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，避免口音、禁用方言；

4、接聽熱線電話必須在鈴響三聲內(nèi)拿起話筒，規(guī)范用語是“您好，風(fēng)度泊林”。之后詳細(xì)解答客戶所詢問的問題及了解客戶的需求情況。（解答內(nèi)容嚴(yán)格按統(tǒng)一答詞執(zhí)行）；

5、在電話銷講中，要以簡(jiǎn)捷而精美的語言闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，用最形象的語言描述項(xiàng)目最優(yōu)美的畫卷，盡可能激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣，以致希望身臨其境；

6、熱線電話中解答客戶的問題時(shí),當(dāng)客戶每提出兩三個(gè)問題后銷售人員要反問客戶

一、兩個(gè)問題，如“您是通過什么渠道了解我們項(xiàng)目的？”或是“您準(zhǔn)備購買多大面積的房子？”等。但交談時(shí)間不宜過長(zhǎng)，最好控制在三分鐘內(nèi)。要盡可能在短時(shí)間內(nèi)了解客戶情況，便于以后客戶的分級(jí)管理與跟蹤；

7、為保證熱線電話的暢通，接聽熱線電話內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，可婉言：“對(duì)不起，Ⅹ先生（女士），這部是熱線電話，來電量較多，若占用太久，怕影響其他客戶的打入。您的問題我已一一記下，如若方便可留下您的聯(lián)系方式，我會(huì)盡快給您回復(fù)。”或說：“如果您有時(shí)間最好來售樓處親自感受一下，我會(huì)按您的需要為您準(zhǔn)備詳細(xì)的樓盤資料，這樣會(huì)讓您對(duì)我們樓盤有一個(gè)全面、感性的認(rèn)識(shí)?！比缈蛻舨辉噶粝侣?lián)系方式，切忌讀出對(duì)方來電顯示的號(hào)碼以求確認(rèn)，以免使客戶感覺不舒服；

8、如客戶開始并沒留下聯(lián)系方式，那么業(yè)務(wù)人員在談話結(jié)束前應(yīng)再次請(qǐng)求客戶留下聯(lián)絡(luò)方式?？烧f“我們讓您留下聯(lián)系方式并沒有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是優(yōu)惠政策好能及時(shí)的通知您。如果到時(shí)找不到您那多遺憾呀！”盡可能用語言減低客戶的心理抗性留下聯(lián)系方式；

9、客戶留下聯(lián)系方式后業(yè)務(wù)人員要在電話中重復(fù)一遍，以便確認(rèn)客戶姓名與電話的正確性，談話結(jié)束后，應(yīng)感謝該客戶致電售樓中心，然后在客戶掛斷電話后輕放手中電話；

10、嚴(yán)禁使用電話進(jìn)行與業(yè)務(wù)無關(guān)的聊天，嚴(yán)禁撥打長(zhǎng)途電話或聲訊電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除按照實(shí)際發(fā)生金額扣除相應(yīng)費(fèi)用外，并處以雙倍罰款，嚴(yán)重者立即除名；

11、當(dāng)有業(yè)務(wù)人員在接聽客戶電話時(shí)，其他同事應(yīng)保持安靜，禁止大聲喧嘩，影響通話質(zhì)量；

12、如接到其他同事的客戶打來電話時(shí)

，接聽的業(yè)務(wù)人員要問清客戶的姓氏，說“Ⅹ先生（女士）您請(qǐng)稍等”后放下電話，用內(nèi)線電話通知當(dāng)事人或是走到同事的身邊告之接聽（切忌在聽筒旁大聲呼叫他人），并提示客戶的姓氏，以便同事接聽時(shí)使客戶感覺很親切；若同事不在場(chǎng)時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起，他（她）現(xiàn)在暫時(shí)不在，最近來訪的客戶很多，又帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)（樣板間）去了，我是他（她）的同事，請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？”，要像對(duì)待自己的客戶一樣，對(duì)客戶提出的問題做詳盡的解答；

13、不可只根據(jù)電話的內(nèi)容做簡(jiǎn)單的判斷，不能對(duì)打入電話咨詢的客戶態(tài)度惡劣或敷衍了事。對(duì)于每個(gè)來電咨詢的客戶均應(yīng)耐心答復(fù)并認(rèn)真對(duì)待。嚴(yán)禁對(duì)任何來電表現(xiàn)出不禮貌的言辭，如有違反者，視情節(jié)輕重，予以處罰；

14、及時(shí)做好詳細(xì)的來電客戶登記工作，以備日后銷售人員跟蹤重復(fù)時(shí)作為判斷依據(jù)及為策劃部提供準(zhǔn)確詳盡的信息反饋。

樓盤銷售講解說辭及注意事項(xiàng)

上傳一些樓盤營銷的東西與大家分享。

沒曉得業(yè)內(nèi)同行有沒有經(jīng)歷過，很多時(shí)候我們?nèi)ゲ杀P，發(fā)現(xiàn)不少樓盤的銷售人員態(tài)度很有問題，不是不會(huì)說話，就是不理睬人。其實(shí)，這樣的態(tài)度是很愚蠢的。就算我們是去采盤，也應(yīng)該接待接待，就算今天我沒買你的房子，不代表我身邊的一些人不會(huì)去你那買。關(guān)鍵是，銷售人員的態(tài)度，讓人退避三舍。

對(duì)于營銷來說，服務(wù)態(tài)度決定一切。

不要以為客戶很容易忽悠，現(xiàn)在的人都很實(shí)在。不實(shí)在的東西，就算買了房子也留不住回頭客。

一、迎客

1、基本動(dòng)作：

1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”。

2）值臺(tái)銷售人員立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，歡迎光臨溫泉花園，請(qǐng)問您是第一次來嗎？”若是肯定回答則進(jìn)入下一接待程序，若曾經(jīng)來過，則請(qǐng)出原銷售人員接待。

2、注意事項(xiàng)：

1）銷售人員的姿態(tài)動(dòng)作應(yīng)符合禮儀規(guī)范，態(tài)度熱情、誠懇、面帶微笑。

2）接待臺(tái)人員應(yīng)隨時(shí)注意門外情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

3）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。

4）若來者不是真正的客戶時(shí)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。嚴(yán)禁挑釁客戶或怠慢客戶。

5）注意及時(shí)補(bǔ)位。

二、項(xiàng)目沙盤展示、模型展板介紹

1、基本動(dòng)作：

1）將客戶引導(dǎo)至戶型模型前開始介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。

2）從外到內(nèi)，從下到上逐一介紹。突出介紹客戶所選定房

屋的優(yōu)點(diǎn)。（詳見戶型介紹）

3）介紹建材標(biāo)準(zhǔn)、智能化特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、試探客戶需求等。

2、注意事項(xiàng)：

1）熱忱、誠懇為客戶講解，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

2）此時(shí)對(duì)銷售人員的引導(dǎo)能力要求很高，在介紹過程中經(jīng)常會(huì)被客戶的提問打斷，這

時(shí)應(yīng)和客戶做短暫交流后繼續(xù)自己思路。

3）通過交談?wù)_把握客戶的的需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

三、帶看樣板房（說辭見樣板房過程中的介紹）

1、基本動(dòng)作：

1）結(jié)合工程現(xiàn)狀和周邊特征，介紹經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的交通便利優(yōu)勢(shì)，小區(qū)中央景觀大道的園林規(guī)劃。

2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感到自已所選的戶型。結(jié)合展板介紹的內(nèi)容，著重分析戶型的特點(diǎn)、裝修的風(fēng)格、框架結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格分析、鎖定客戶需求、掌握成交障礙點(diǎn)等。

3）對(duì)樣板房裝修特色重點(diǎn)提示，言簡(jiǎn)意賅。

2、注意事項(xiàng)：

1）注意動(dòng)線選擇，一般應(yīng)帶客戶先看效果最好的房間，如客廳、主臥等，先給客戶留下良好印象。

2）看房時(shí)，注意語言藝術(shù)。（根據(jù)客戶年齡特點(diǎn)，盡量貼近對(duì)方實(shí)際情況）

四、洽談環(huán)節(jié)

1、基本動(dòng)作：

1）從樣板間回來后，倒茶寒喧、互換名片，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，遞交樓書及講解。

2）根據(jù)客戶所選戶型，作更詳盡的說明。

3）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

4）為客戶計(jì)算房?jī)r(jià)，及其一切相關(guān)費(fèi)用（首付款、按揭手續(xù)費(fèi)、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費(fèi)、天燃?xì)饧Y費(fèi)、有線電視集資費(fèi)、公共維修基金等），避免以后引起不必要的麻煩。

5）在客戶對(duì)產(chǎn)品有百分之七十的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

6）注意利用會(huì)所功能，盡量讓客戶感受到高品質(zhì)的服務(wù)、生活。

2、注意事項(xiàng)：

1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。

4）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)的成分。

6）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。

五、送客

1、基本動(dòng)作：

1）贈(zèng)送小禮物，并讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其

作“義務(wù)購房咨詢”。3）對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。4）送客至大門外。

2、注意事項(xiàng)： 1）

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員仍應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

六、填寫銷售表格

1、基本動(dòng)作：

1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2）填寫的重點(diǎn)：A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； B、客戶對(duì)主品的要求條件； C、成交或未成交的真正原因；

3）要據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢。

4）一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。

2、注意事項(xiàng)：

1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆應(yīng)妥善保存。3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

七、客戶追蹤

1、基本動(dòng)作：

1）客戶到場(chǎng)參觀后3天內(nèi)應(yīng)進(jìn)行第一次電話拜訪，第二次電話回訪一般在一周內(nèi)進(jìn)行，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

2）對(duì)上次遺留問題、加深對(duì)樓盤印象、預(yù)約下次看樓時(shí)間等方面。

3）以后的回訪可視具體情況進(jìn)行，但一般不要超過2星期。

4）對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。

5）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。6）無論最后是否成交都要婉轉(zhuǎn)要求客幫忙介紹客戶。

2、注意事項(xiàng)：

1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

3）注意追蹤方式的變化：打電話、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等。4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

5）電話拜訪時(shí)間一般在下午5：30分----8：30分，上班時(shí)間盡量不要騷擾對(duì)方（視 客戶職業(yè) 性質(zhì)而定）。

八、成交收定

1、基本動(dòng)作：

1）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2）恭喜客戶。

3）視具體情況，收取客戶定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。簽下認(rèn)購書。

4）簽定認(rèn)購書時(shí)應(yīng)注意將客戶的姓名、身份證號(hào)碼、所定房源位置、金額、日期一并填寫清楚，認(rèn)購書一式三份。

5）將認(rèn)購書簽字蓋章后交客戶一份，公司留存兩份。6）如客戶為銀行按揭，應(yīng)詳細(xì)告訴

其注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

7）在與客戶簽訂合同之前，客戶需交清所有相關(guān)費(fèi)用：首付款、按揭手續(xù)費(fèi)、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費(fèi)、天燃?xì)饧?資費(fèi)、有線電視集資費(fèi)、公共維修基金等。

2、注意事項(xiàng)：

1）定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按相關(guān)規(guī)定給予賠付。

2）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單 元將自由介紹給其他客戶。

3）認(rèn)購書填寫完后再次認(rèn)真核對(duì)物業(yè)位置、價(jià)格及面積是否正確。

九、簽定合約

1、基本動(dòng)作：

1）恭喜客戶購買我們的房屋。

2）驗(yàn)明客戶身份證原件，審核其購房資格。

3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。A、當(dāng)時(shí)人的姓名、名稱及住所； B、房屋的坐落面積、四周范圍； C、土地所有權(quán)性質(zhì)；

D、土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； E、房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； F、房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

G、房屋的實(shí)際價(jià)格、支付方式和期限； H、交房日期； I、違約責(zé)任； J、爭(zhēng)議的解決方式。

4）在職權(quán)范圍內(nèi)與客戶商討并確定所有的內(nèi)容；

5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金； 6）幫助客戶辦理登房備案和銀行貸款事宜，提供相應(yīng)的手續(xù)（詳見按揭解說）。

2、注意事項(xiàng)：

1）客戶到來前合同應(yīng)事先準(zhǔn)備好；

2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法； 3）簽約時(shí)如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理； 4）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書； 5）合同一式五份，簽約完成后應(yīng)仔細(xì)申核簽約內(nèi)容； 6）簽定合同時(shí)須認(rèn)真仔細(xì)，合同內(nèi)容不允許涂改；

7）若客戶的問題在簽約時(shí)無法解決，可另約時(shí)間再進(jìn)行簽約； 8）牢記：合同登記備案后，買賣才算正式成交。簽約流程

1、訂房流程：（1）簽訂認(rèn)購書。（2）客戶離開后，認(rèn)購書編號(hào)。（檔案背后有缺號(hào)，先補(bǔ)缺號(hào)）。（3）裝入檔案袋并在封面編號(hào)。（4）填寫客戶檔案

（5）填寫銷控（總數(shù)要變化）

2、簽定合同程序

（1）填寫一式五份購房合同。

（2）客戶簽字（正本和補(bǔ)充協(xié)議都要簽，確定其貸款年限）。（3）銷售部經(jīng)理簽字.（4）填寫合同備案登記表。（5）客戶檔案描實(shí)。（6）填寫合同登記表。（7）填寫欠款登記表。

（8）若按揭，填寫按揭貸款統(tǒng)計(jì)表。（9）把銷控描實(shí)。

3、按揭流程

（1）客戶提供齊按揭資料（本人身份證復(fù)印件,結(jié)婚證復(fù)印件,戶口本本人頁及首頁

的復(fù)印件,聲明,夫妻雙方收入證明,未婚者在當(dāng)?shù)孛裾块T開具未婚證明、首付款收據(jù)復(fù)印件），銷控管理員在按揭資料交接登記表登記后交財(cái)務(wù)辦理按揭人員。（2）若資料不齊，裝入按

揭資料檔案袋，編號(hào)并注明缺少內(nèi)容。（3）在欠款統(tǒng)計(jì)表上注明資料提供情況。

（4）辦理按揭之前，通知客戶帶上身份證、戶口本原件、結(jié)婚證（離婚證）原件及辦按揭所需費(fèi)用。(銀行保險(xiǎn)費(fèi),公證費(fèi)，抵押費(fèi))（5）銷控員在代收費(fèi)用表上計(jì)算出按揭所需費(fèi)用，在辦理按揭時(shí)把此表交給財(cái)務(wù)。

（6）按揭辦理后，財(cái)務(wù)需歸還三份合同并在表上登記。

（7）按照通知讓客戶來拿購房合同，還款計(jì)劃書、公證書、借款合同、抵押合同，（若公司代交契稅，抵押合同暫不能領(lǐng)走），并通知其交契稅（總房款2%或4%）帶上已交房款的收據(jù)。

（8）貸款批準(zhǔn)到帳之日的下個(gè)月該日期之前，提醒客戶開始按月償還銀行貸款本息。

（9）客戶來領(lǐng)資料時(shí)需在文件領(lǐng)取表上簽字。

4、契稅須知（提醒客戶）

（1）非按揭付款，自簽定購房合同之日起一個(gè)月內(nèi)，去繳契稅。（2）按揭付款，自借款合同簽定之日起一個(gè)月內(nèi)，交契稅。

（3）按揭交契稅時(shí)，需要抵押合同一份，購房合同一份。已交款的全部收據(jù)和契稅款（四樣）。

5、交款須知

（1）給財(cái)務(wù)注明物業(yè)位置、姓名、交款情況。（2）在銷售款統(tǒng)計(jì)表上登記每筆業(yè)務(wù)。（3）在客戶檔案上登記。（4）在合同登記表上登記。（5）在欠款統(tǒng)計(jì)表上登記。

6、統(tǒng)計(jì)人員須知

（1）周統(tǒng)計(jì)：每周五下午統(tǒng)計(jì)上周六至本周五的到款情況。

（2）月統(tǒng)計(jì)：每月26日統(tǒng)計(jì)上月26日至本月25日到款情況，以及截止到本月25日累計(jì)簽合同到款情況。

（3）下月應(yīng)到款計(jì)劃：每月26日統(tǒng)計(jì)出本月26日至下月25日銷售人員應(yīng)到款額，分三部分內(nèi)容：A、合同欠款部分本月能到帳金額；B、準(zhǔn)備簽合同者，預(yù)計(jì)到款金額；C、新訂房源預(yù)計(jì)到款部分。

（4）關(guān)于提成的請(qǐng)示，每月26日把上月銷售到款的提成計(jì)算上報(bào)。

7、合同作廢

（1）在房管局的作廢申請(qǐng)表填寫內(nèi)容，并蓋公章。

（2）若合同沒有蓋“備案章”，只須在合同首頁，即有合同編號(hào)的那頁寫上“此合同作廢，年月日“并加蓋公章。

（3）若合同已蓋備案章，需要上述第二步，而且簽合同者須在合同首頁簽名和按手?。ㄓ沂质持福?/p>

（4）作廢合同即申請(qǐng)表一起拿去房管局預(yù)售科辦理作廢手續(xù)。（5）對(duì)作廢合同編號(hào)即客戶姓名留底。

8、優(yōu)惠 優(yōu)惠單需找銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理簽字，然后放入優(yōu)惠單的檔案并編號(hào)登記。9

、退款

（1）退房后認(rèn)購書保留，放入退房檔案袋，并編號(hào)登記（正反）（2）在銷售統(tǒng)計(jì)表上用紅筆注明退款情況。

（3）把客戶檔案，欠款統(tǒng)計(jì)表等各類表格上的刪去。

10、除按揭外的付款方式，簽過合同并經(jīng)過備案的，算

是辦完手續(xù)；按揭辦完抵押合同手續(xù)的，這些合同按編號(hào)裝入檔案存檔。

11、合同備案

（1）填寫備案登記表，在公司名稱上加蓋“合同專用章“。（2）把合同翻到有編號(hào)的那一頁，放好。（3）兩書。

電話接聽流程

銷售代表：您好！升華?溫泉花園

銷售代表：解答查詢，介紹樓盤賣點(diǎn)及鼓勵(lì)客人來參觀 銷售代表：說服客人留下姓名和聯(lián)絡(luò)電話，向客人說再見

銷售代表：統(tǒng)計(jì)來電，收集客戶資料 完畢

接聽電話的基本動(dòng)作

1、接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候“你好！升華?溫泉花園，而后開始交談；

2、通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入；

3、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：（1）客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊；（2）客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊；

4、與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要：（1）最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房；（2）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。注意事項(xiàng)

1、接聽電話時(shí)，出于禮貌，電話鈴聲不要超過三聲接起電話，時(shí)間盡量縮短，最好控制在1—3分鐘。

2、銷售人員正式上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。

3、廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；

4、廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過長(zhǎng)；

5、電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；

6、約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候；

7、應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

8、接聽過程中禁止談優(yōu)惠幅度和具體價(jià)位，邀請(qǐng)其來現(xiàn)場(chǎng)具體洽談，若客戶逼問告訴其我們起價(jià)。