第一篇：六西格瑪咨詢公司總結(jié)項(xiàng)目分析和項(xiàng)目評(píng)價(jià)的重點(diǎn)內(nèi)容

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六西格瑪咨詢公司總結(jié)項(xiàng)目分析和項(xiàng)目評(píng)價(jià)的重點(diǎn)內(nèi)容

——前言

如果項(xiàng)目選擇出現(xiàn)差異或者失誤，將會(huì)導(dǎo)致一系列無(wú)價(jià)值的行為并直接產(chǎn)生劣質(zhì)的項(xiàng)目成本，增加企業(yè)的損失。

項(xiàng)目選擇主要包括兩方面的內(nèi)容：項(xiàng)目分析與項(xiàng)目評(píng)價(jià)。

一、項(xiàng)目分析（1、要求；

2、標(biāo)準(zhǔn)；

3、來(lái)源；

4、篩選）

二、項(xiàng)目評(píng)價(jià) ——正文

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)不同于一般的群體或者組織，它是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)而建設(shè)或者建立的一種按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)模式開(kāi)展項(xiàng)目工作的組織，也是項(xiàng)目的人力資源的聚集體。按照現(xiàn)代項(xiàng)目管理的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)項(xiàng)目的中心管理小組，由一群人集合而成。他們共同承擔(dān)著項(xiàng)目目標(biāo)的責(zé)任，兼職或者專職地向項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。

認(rèn)為項(xiàng)目選擇是六西格瑪?shù)闹匾獌?nèi)容，如果項(xiàng)目選擇出現(xiàn)差異或者失誤，將會(huì)導(dǎo)致一系列無(wú)價(jià)值的行為并直接產(chǎn)生劣質(zhì)的項(xiàng)目成本，增加企業(yè)的損失。所以，要選擇一個(gè)好的具有代表性的項(xiàng)目，才能有效地保證項(xiàng)目實(shí)施的價(jià)值。項(xiàng)目選擇主要包括兩方面的內(nèi)容：項(xiàng)目分析與項(xiàng)目評(píng)價(jià)。綜合兩方面的內(nèi)容，選擇適合的項(xiàng)目。

一、項(xiàng)目分析

項(xiàng)目分析通過(guò)宏觀的選擇大致排除一些不具有代表性的項(xiàng)目，然后利用項(xiàng)目選擇的準(zhǔn)則、來(lái)源以及篩選方式，進(jìn)一步微觀地排除不具有價(jià)值的項(xiàng)目。

1、要求

①具有代表性。能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，并且具有操作的可行性；

②適合。難度不能過(guò)高或者過(guò)低，要處于一個(gè)適合六西格瑪管理法處理的難度范圍，不能輕視六西格瑪，也不能使團(tuán)隊(duì)失去信心；

③項(xiàng)目由黑帶培訓(xùn)的推薦人或其部門(mén)提出，綜合考慮市場(chǎng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)等因素，確定二十個(gè)以內(nèi)的項(xiàng)目；

④項(xiàng)目完成后，由咨詢機(jī)構(gòu)與相關(guān)公司人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。

2、標(biāo)準(zhǔn)

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選擇的標(biāo)準(zhǔn)由公司的規(guī)模決定，總體可以表現(xiàn)為項(xiàng)目必須獲利而且獲利要控制在特定的水平，項(xiàng)目期限不能過(guò)長(zhǎng)等。細(xì)化的要求如：

①項(xiàng)目收益不能低于20萬(wàn)人民幣；

②項(xiàng)目應(yīng)在六個(gè)月內(nèi)完成，較難項(xiàng)目的延期要受到六西格瑪經(jīng)理以及相關(guān)項(xiàng)目總監(jiān)的批準(zhǔn)方可執(zhí)行；項(xiàng)目成本控制在項(xiàng)目收益的20%以內(nèi)。

3、來(lái)源

①各部門(mén)自行申報(bào)項(xiàng)目并接受推行委員會(huì)指派，可以將工作中產(chǎn)生缺陷較多、用戶不滿程度較高、生產(chǎn)返工現(xiàn)象較多的項(xiàng)目進(jìn)行分析并申報(bào)；

②部門(mén)預(yù)選項(xiàng)目。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出申報(bào)材料，由推行委員會(huì)評(píng)估列入預(yù)選項(xiàng)目；

③推行委員會(huì)預(yù)選項(xiàng)目。推行委員會(huì)根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)、質(zhì)保及技術(shù)服務(wù)意見(jiàn)，提出項(xiàng)目計(jì)劃并列入預(yù)選項(xiàng)目。

4、篩選

篩選的過(guò)程就是確立項(xiàng)目?jī)?yōu)先性的過(guò)程，通過(guò)項(xiàng)目的重要程度，綜合公司戰(zhàn)略對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行評(píng)估。篩選的意義在于排除不具有實(shí)施價(jià)值的項(xiàng)目，并對(duì)排除的項(xiàng)目問(wèn)題提出整頓意見(jiàn)。經(jīng)過(guò)篩選之后，執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)所確立的項(xiàng)目則可以著手填寫(xiě)立項(xiàng)申請(qǐng)表，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理以及六西格瑪經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)入實(shí)施。

二、項(xiàng)目評(píng)價(jià)

項(xiàng)目評(píng)價(jià)要基于兩點(diǎn)，內(nèi)容全面并且真實(shí)。項(xiàng)目評(píng)價(jià)的指標(biāo)包含所有關(guān)鍵因素，以及使用工具、投入與效益、前后六西格瑪水平指標(biāo)、效益指標(biāo)等內(nèi)容。項(xiàng)目評(píng)價(jià)需要綜合為數(shù)據(jù)形式并形成文件，為進(jìn)一步的分析評(píng)價(jià)提供材料。

其中，有三點(diǎn)內(nèi)容是需要我們確認(rèn)的：

①用利潤(rùn)率指標(biāo)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行衡量是否大于公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率； ②前后六西格瑪水平指標(biāo)經(jīng)執(zhí)行負(fù)責(zé)人確認(rèn)；

③財(cái)務(wù)部門(mén)確認(rèn)效益指標(biāo)同時(shí)，在最終的評(píng)估內(nèi)容中，財(cái)務(wù)部效益指標(biāo)確認(rèn)將被記入評(píng)估結(jié)果，占到評(píng)估內(nèi)容的10%。并且，財(cái)務(wù)部需要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的核算評(píng)估提供標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)支持，維護(hù)評(píng)估的真實(shí)性與有效性。

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評(píng)價(jià)形式主要包括專家評(píng)價(jià)與發(fā)布評(píng)價(jià)。專家只能是項(xiàng)目倡導(dǎo)者、黑帶大師與咨詢機(jī)構(gòu)的權(quán)威，他們綜合成為專家評(píng)價(jià)的主要人員，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。財(cái)務(wù)部需要對(duì)專家評(píng)價(jià)中所降低的成本或者利潤(rùn)率進(jìn)行財(cái)務(wù)確認(rèn)，并形成附表，對(duì)實(shí)施過(guò)程以及最終業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。發(fā)布評(píng)價(jià)是指由六西格瑪經(jīng)理所組織的公司黑帶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。

最終，在年度的黑帶與綠帶項(xiàng)目評(píng)選中，綜合執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)、推行委員會(huì)、項(xiàng)目代表等參與評(píng)價(jià)，根據(jù)最終得分對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。得分最高的被評(píng)為年度黑帶項(xiàng)目，得分相對(duì)靠后的被評(píng)為年度綠帶項(xiàng)目。

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第二篇：咨詢公司總結(jié)如何讓六西格瑪項(xiàng)目在企業(yè)順利展開(kāi)？

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咨詢公司總結(jié)如何讓六西格瑪項(xiàng)目在企業(yè)順利展開(kāi)？

1、獲得領(lǐng)導(dǎo)層的高度支持，并塑造領(lǐng)導(dǎo)層愿景

在這個(gè)階段，領(lǐng)導(dǎo)者不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地支持或者否定六西格瑪，需要有足夠的“證據(jù)”證明它的可行性，才能引起領(lǐng)導(dǎo)層足夠的重視。要抓住領(lǐng)導(dǎo)者的眼球，需要不斷地提供利好消息。領(lǐng)導(dǎo)者所重視的要么是贏利的部分，要么是虧損的部分，如果出現(xiàn)了虧損，領(lǐng)導(dǎo)者采取的將是管制甚至是消除的措施。要充分運(yùn)用和改善項(xiàng)目的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法）動(dòng)態(tài)，制定一個(gè)建議的圖表，使領(lǐng)導(dǎo)層能夠最直觀地看到他們想要的利益。

反饋信息的傳達(dá)不僅要針對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的支持也非常重要，需要一個(gè)廣泛的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)可來(lái)支持它的運(yùn)行，或者說(shuō)，你需要在廣泛的領(lǐng)導(dǎo)階層贏得一個(gè)全面試點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

具有借鑒意義的是中國(guó)銀聯(lián)。六西格瑪推動(dòng)者每周都會(huì)將六西格瑪進(jìn)展以及效益表傳達(dá)給管理層以及相關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)。在這些實(shí)際的產(chǎn)出價(jià)值中，很多領(lǐng)導(dǎo)者在還沒(méi)有來(lái)得及否定的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始發(fā)出疑問(wèn)了——如何做到的？于是六西格瑪才真正在領(lǐng)導(dǎo)階層建立起信任的基礎(chǔ)，領(lǐng)導(dǎo)層與相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)才達(dá)成了共識(shí)。

在這個(gè)階段，六西格瑪推行者需要做的不是解釋，你只需要將KPI動(dòng)態(tài)總結(jié)為一個(gè)簡(jiǎn)單易懂的圖表，讓領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注到你們的獲利情況。

2、實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目的開(kāi)展與快速產(chǎn)出價(jià)值

獲得領(lǐng)導(dǎo)層的信任與支持之后，六西格瑪推行者需要意識(shí)到此時(shí)的信任并不穩(wěn)固，領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注內(nèi)容仍舊聚焦在風(fēng)險(xiǎn)與獲利的內(nèi)容上，需要一個(gè)更為真實(shí)并被全面關(guān)注的六西格瑪項(xiàng)目來(lái)穩(wěn)固領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)六西格瑪?shù)男湃?，最終獲得他們的支持。有這樣的問(wèn)題需要關(guān)注：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)功利性過(guò)頭，會(huì)引發(fā)領(lǐng)導(dǎo)層的壓力。

時(shí)至今日，仍舊有很多推行的部門(mén)在對(duì)六西格瑪管理法的實(shí)質(zhì)內(nèi)容沒(méi)有充分了解之前，就開(kāi)始大張旗鼓地進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)展，似乎很多人認(rèn)為在過(guò)程中解決問(wèn)題更能張馳咨詢向全國(guó)各地的各行業(yè)提供六西格瑪、精益六西格瑪、DFSS咨詢培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)咨詢?。蛻衾m(xù)簽率連續(xù)10多年來(lái)高達(dá)95%以上）

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促進(jìn)效率提升。

不可否認(rèn)的是，這些相繼開(kāi)展的內(nèi)容使參與人員的期望提升到了一個(gè)高度，人們期望能夠產(chǎn)生有價(jià)值的結(jié)果。然而此時(shí)的管理層領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)注的內(nèi)容已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，先期投入時(shí)間、人力、資金等資本付出讓他們不得不轉(zhuǎn)而控制風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者的信任已經(jīng)開(kāi)始降低，也引發(fā)了很多六西格瑪?shù)氖『蠊?/p>

①培訓(xùn)過(guò)程達(dá)標(biāo)不治本，實(shí)際運(yùn)用能力不強(qiáng)

經(jīng)常在經(jīng)歷了為期四周的培訓(xùn)之后，一大批考核成績(jī)達(dá)標(biāo)的綠帶以及黑帶成員產(chǎn)生了，成員確實(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中學(xué)到了很多東西，統(tǒng)計(jì)方法、技術(shù)運(yùn)用等新知識(shí)也為他們所認(rèn)可?？墒窃陧?xiàng)目展開(kāi)時(shí)，成員們似乎又回到了培訓(xùn)前的狀態(tài)，一方面，長(zhǎng)期的習(xí)慣或者文化影響導(dǎo)致了這種重復(fù)，另一方面，成員似乎并不知道如何才能有效地應(yīng)用這些知識(shí)。

雖然在培訓(xùn)過(guò)程中，成員的理論知識(shí)得到了提升，但在實(shí)際運(yùn)用中，這些所謂的理論往往失去了發(fā)揮效益的基礎(chǔ)。但項(xiàng)目展開(kāi)還是無(wú)法避免的，于是一頭霧水的團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始盲目地收集一些數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，最終可能導(dǎo)致真正的問(wèn)題被隱藏起來(lái)，而分析出的問(wèn)題雖然被解決，最終的效率或者產(chǎn)出卻沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，于是人們開(kāi)始動(dòng)搖對(duì)六西格瑪?shù)恼J(rèn)識(shí)。

②項(xiàng)目、成員、統(tǒng)計(jì)分析軟件的選擇

實(shí)驗(yàn)性的項(xiàng)目開(kāi)展，最關(guān)鍵的就在于選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目，導(dǎo)入適合的六西格瑪成員，并在簡(jiǎn)易的統(tǒng)計(jì)分析軟件的支持下產(chǎn)出增值的業(yè)務(wù)結(jié)果。最適合的人做最合適的事，然而，現(xiàn)實(shí)的狀況是，人們往往為了增加對(duì)管理層的吸引力度而選擇了一個(gè)難度相對(duì)較大的項(xiàng)目，讓一群理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)并不豐富的項(xiàng)目成員來(lái)開(kāi)展項(xiàng)目的實(shí)施。剛剛參加完培訓(xùn)的黑帶與綠帶成員在面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)分析軟件時(shí)，頓覺(jué)無(wú)從下手，回到了一種“什么都不懂”的新手狀態(tài)。

贏得領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注并不難，你只需要用一些利好消息持續(xù)地影響領(lǐng)導(dǎo)者，他們必張馳咨詢向全國(guó)各地的各行業(yè)提供六西格瑪、精益六西格瑪、DFSS咨詢培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)咨詢?。蛻衾m(xù)簽率連續(xù)10多年來(lái)高達(dá)95%以上）

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然會(huì)關(guān)注你所推行的內(nèi)容。問(wèn)題往往產(chǎn)生于實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目的開(kāi)展中，很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)支持的實(shí)際問(wèn)題接連出現(xiàn)，你需要足夠的實(shí)驗(yàn)性結(jié)果來(lái)贏得領(lǐng)導(dǎo)層的信任，才能得到最終的支持。

3、復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)并推廣

在有價(jià)值的實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目的成果面前，管理者給予了充分的信任并給予了積極的支持。信息反饋給高層領(lǐng)導(dǎo)者，他們重新審視整個(gè)流程中的風(fēng)險(xiǎn)與獲利因素，傾向于企業(yè)獲利的內(nèi)容，并且決定給予項(xiàng)目支持。

戰(zhàn)略融合就此展開(kāi)，推廣與改善成為高層領(lǐng)導(dǎo)者的主要議程。但在此仍然存在一個(gè)問(wèn)題，早期的實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目往往難度較低，很多隱含的六西格瑪推行問(wèn)題沒(méi)有凸顯出來(lái)。而在六西格瑪?shù)耐茝V階段，必然會(huì)針對(duì)難度較大的問(wèn)題首先展開(kāi)，這也就使問(wèn)題的存在成了必然。所以一旦放松警惕，對(duì)可能的推行問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)做好準(zhǔn)備，就很可能導(dǎo)致推行過(guò)程的突然終止，造成極大的企業(yè)資本浪費(fèi)。

由此三個(gè)階段我們可以總結(jié)出，六西格瑪?shù)耐菩胁⒎侨f(wàn)事俱備的自然導(dǎo)入，導(dǎo)入過(guò)程必然會(huì)存在很多的問(wèn)題與矛盾，形成巨大的阻力。而組織價(jià)值或者團(tuán)隊(duì)價(jià)入過(guò)程必然會(huì)存在很多的問(wèn)題與矛盾，形成巨大的阻力。而組織價(jià)值或者團(tuán)隊(duì)價(jià)值，也正是體現(xiàn)在解決這些問(wèn)題并且減少阻礙上。

任何過(guò)程必然存在問(wèn)題，即使在實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目取得突出成就之后，它也無(wú)法產(chǎn)生廣泛的代表意義，任何一個(gè)六西格瑪項(xiàng)目的實(shí)施都必然會(huì)面臨新的問(wèn)題、新的阻礙，持續(xù)的六西格瑪效率也正是依靠團(tuán)隊(duì)或組織持續(xù)地解決問(wèn)題與減少阻礙獲得的。

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第三篇：##投資集團(tuán)管理咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃安排

＃＃投資集團(tuán)管理咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃安排

本項(xiàng)目按照 的咨詢經(jīng)驗(yàn)分為四個(gè)階段設(shè)計(jì)

第一階段：信息收集分析與企業(yè)文化方案設(shè)計(jì)

主要內(nèi)容：

（1）內(nèi)外部信息收集分析；

? 內(nèi)部業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、人員狀況等方面的信息收集；

? 有關(guān)行業(yè)信息收集分析；

? 同類企業(yè)相關(guān)信息收集。

（2）企業(yè)文化設(shè)計(jì)（不包括VI）：

? 企業(yè)文化內(nèi)外部分析；

? 企業(yè)文化定位；

? 集團(tuán)愿景、使命以及核心價(jià)值觀提煉

? 企業(yè)文化理念系統(tǒng)設(shè)計(jì)（MI）

? 企業(yè)文化行為層設(shè)計(jì)（BI）

主要成果：

（1）調(diào)查資料原件

（2）調(diào)查問(wèn)卷（表）

（3）《＃＃投資集團(tuán)企業(yè)文化理念體系設(shè)計(jì)報(bào)告》

（4）《＃＃投資集團(tuán)員工手冊(cè)》

工作安排與費(fèi)用

3人*30天，階段費(fèi)用25萬(wàn)元

第二階段：集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

主要內(nèi)容：

（1）集團(tuán)外部環(huán)境分析

（2）房地產(chǎn)行業(yè)分析

（3）新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的探索

（4）集團(tuán)資源、能力分析

（5）業(yè)務(wù)發(fā)展定位與業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

（6）發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)體系

（7）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范和規(guī)避

主要成果：

（1）行業(yè)調(diào)研資料

（2）《房地產(chǎn)行業(yè)分析報(bào)告》

（3）《＃＃投資集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)報(bào)告》

其中包括業(yè)務(wù)規(guī)劃

工作計(jì)劃與費(fèi)用：

3人*30天，費(fèi)用為：25萬(wàn)元

第三階段：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與核心業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

主要內(nèi)容：

（1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

? 清晰法人治理結(jié)構(gòu)（可能涉及股權(quán)多元化）

? 根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和特點(diǎn)，確定組織設(shè)計(jì)的方針、原則和主要參數(shù)

? 部門(mén)設(shè)計(jì)：確定經(jīng)營(yíng)、管理職能及其結(jié)構(gòu)，層層分解到各項(xiàng)管理業(yè)

務(wù)和工作中，進(jìn)行管理業(yè)務(wù)的總體設(shè)計(jì)

? 職能設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)各個(gè)管理層次、部門(mén)、崗位及其責(zé)任、權(quán)力，具體

表現(xiàn)為確定企業(yè)的組織系統(tǒng)圖

? 崗位和編制設(shè)計(jì)

? 管理幅度和層次設(shè)計(jì)

? 工作分析

? 崗位說(shuō)明書(shū)調(diào)研與編寫(xiě)

（2）核心業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

? 消除流程中非增值活動(dòng)

? 流程任務(wù)整合? 流程簡(jiǎn)化活動(dòng)

? 流程環(huán)節(jié)的重排

? 增加流程控制環(huán)節(jié)

? 流程任務(wù)自動(dòng)化設(shè)計(jì)

主要成果：

（1）工作分析調(diào)查表

（2）《＃＃投資集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)報(bào)告》

（3）《＃＃投資集團(tuán)主要業(yè)務(wù)流程優(yōu)化報(bào)告》

（4）《＃＃投資集團(tuán)崗位說(shuō)明書(shū)》

計(jì)劃安排與費(fèi)用：

3人*20天，費(fèi)用23萬(wàn)元

第四階段：管理制度體系設(shè)計(jì)

主要內(nèi)容：

（1）＃＃永大投資集團(tuán)行政管理制度

（2）＃＃永大投資集團(tuán)項(xiàng)目管理制度

（3）＃＃永大投資集團(tuán)人力資源管理制度（含業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)）

（4）＃＃永大投資集團(tuán)財(cái)務(wù)管理制度

（5）＃＃永大投資集團(tuán)合同管理制度

（6）＃＃永大投資集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理制度

（7）＃＃永大投資集團(tuán)生產(chǎn)管理制度

（8）＃＃永大投資集團(tuán)質(zhì)量管理制度

（9）＃＃永大投資集團(tuán)安全管理制度

（10）＃＃永大投資集團(tuán)設(shè)備管理制度

（11）＃＃永大投資集團(tuán)物資采購(gòu)、物資管理制度

（12）公司運(yùn)營(yíng)監(jiān)督管理制度

（13）其他相關(guān)管理制度

主要成果

（1）《＃＃永大投資集團(tuán)管理制度匯編》

計(jì)劃安排與費(fèi)用

3人*25天，費(fèi)用為25萬(wàn)元

第五階段：輔導(dǎo)實(shí)施：

主要工作內(nèi)容：

北大縱橫將在所有報(bào)告提交給＃＃永大投資集團(tuán)后，提供免費(fèi)輔導(dǎo)實(shí)施

? 向各有關(guān)人員宣傳貫徹人力資源管理設(shè)計(jì)方案，講解與此相適應(yīng)的一系列變化的必要性，對(duì)變化涉及到的相關(guān)人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)

? 與＃＃永大投資集團(tuán)共同監(jiān)督方案實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的變化，分析其產(chǎn)生的原因，并采取相應(yīng)的措施

? 根據(jù)實(shí)施中的環(huán)境變化，對(duì)方案進(jìn)行完善和調(diào)整計(jì)劃安排

3人*5天

北大縱橫管理咨詢公司項(xiàng)目組成員

項(xiàng)目經(jīng)理：張振興

工作經(jīng)歷概況：

近四年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)、,傳媒業(yè)、酒類等行業(yè)以及企業(yè)管理模式、資本運(yùn)作等有較為深入的研究。

專長(zhǎng)領(lǐng)域：

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)新管理模式

企業(yè)重組改制

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、人力資源管理

相關(guān)顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

晉城電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)診斷與營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)

仙妮蕾德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃

聯(lián)合國(guó)協(xié)力投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目合作

北京魯藝房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司組織結(jié)構(gòu)、人力資源管理咨詢

中信華南東莞內(nèi)部管理、人力資源管理咨詢（房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司）

無(wú)錫路橋工程總公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)部管理體系設(shè)計(jì)

中富證券有限責(zé)任公司管理咨詢項(xiàng)目

杭州城市建設(shè)戰(zhàn)略梳理、組織結(jié)構(gòu)公司優(yōu)化及人力資源管理體系設(shè)計(jì)

教育背景：

蘭州大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

專業(yè)咨詢師：王曉亮

工作經(jīng)歷概況：

兩年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾在火炬高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資有限公司任高級(jí)投資經(jīng)理，并先后在賽格證券、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)以及北京國(guó)際貿(mào)易公司等兼職工作。工作期間，曾為多家企業(yè)做過(guò)咨詢，主要集中在戰(zhàn)略的診斷與制定、企業(yè)改制、股權(quán)結(jié)構(gòu)的設(shè)置、商務(wù)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)以及財(cái)務(wù)分析等。

專長(zhǎng)領(lǐng)域：

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)改制與融資、商務(wù)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)、企業(yè)文化、企業(yè)財(cái)務(wù)管理

相關(guān)顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

連云港中電華威的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)改制

廣州豐江微電子戰(zhàn)略診斷、融資方案以及商務(wù)計(jì)劃書(shū)

安徽科大訊飛投資評(píng)估與投資建議書(shū)

陜西航天節(jié)水投資評(píng)估與投資建議書(shū)

中航技總公司電子商務(wù)平臺(tái)商務(wù)計(jì)劃書(shū)

山東金瀚投資控股公司全面預(yù)算、企業(yè)文化（房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司）

教育背景：

中國(guó)人民大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)金融學(xué)碩士

倫敦帝國(guó)理工學(xué)院工商管理碩士

專業(yè)咨詢師：李曉光

工作經(jīng)歷概況：

近三年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任職交通銀行、中州光華會(huì)計(jì)師事務(wù)所、中達(dá)財(cái)務(wù)管理咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理等工作。

專長(zhǎng)領(lǐng)域：

組織結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)管理與人力資源管理

相關(guān)顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

珠江國(guó)際房地產(chǎn)公司內(nèi)部控制與流程設(shè)計(jì)

北京市西城區(qū)建筑集團(tuán)公司內(nèi)部管理與資產(chǎn)重組方案設(shè)計(jì)

山東金瀚投資控股集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略與內(nèi)部管理

大連金牛有限公司內(nèi)部管理診斷方案、組織結(jié)構(gòu)方案設(shè)計(jì)、人力資源方案設(shè)計(jì)

北方特種裝備公司內(nèi)部管理診斷方案、組織結(jié)構(gòu)方案設(shè)計(jì)、人力資源方案設(shè)計(jì)

大連金牛有限公司全面預(yù)算管理體系設(shè)計(jì)、實(shí)施

教育背景：

西安交通大學(xué)財(cái)政學(xué)專業(yè)

西安交通大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)

第四篇：艾滋病健康宣傳和咨詢活動(dòng)總結(jié)評(píng)價(jià)

艾滋病健康宣傳和咨詢活動(dòng)總結(jié)評(píng)價(jià)

隨著社會(huì)道德不斷敗壞，艾滋病的傳播逐漸快速起來(lái)，鄱陽(yáng)縣去年一年的新增感染人數(shù)超過(guò)前幾年的總和。團(tuán)林鄉(xiāng)解鎖了每個(gè)村委會(huì)都有艾滋病的“成就”。

艾滋病現(xiàn)在沒(méi)有疫苗，沒(méi)有特效藥，只有良好的道德品質(zhì)和醫(yī)學(xué)常識(shí)儲(chǔ)備才能讓大家遠(yuǎn)離艾滋病。保持單一固定性伴侶，使用安全套，在發(fā)現(xiàn)自己可能暴露的時(shí)候及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處理是最正確的辦法。

對(duì)于艾滋病人也不用太過(guò)于恐懼，日常接觸并不會(huì)導(dǎo)致病毒感染。

最關(guān)心的問(wèn)題是在野外打食可能暴露，這時(shí)候及時(shí)進(jìn)行阻斷是最后的自救辦法，8小時(shí)以內(nèi)進(jìn)行阻斷成功率最高，一周以內(nèi)進(jìn)行阻斷仍有意義，在危及生命的情況下，臉面沒(méi)有意義。

第五篇：麥肯錫咨詢公司案例分析經(jīng)典和規(guī)律總結(jié)

一.Case Interview

1． 類型介紹

(1)什么是Case Interview? 一般來(lái)說(shuō)，Case Interview主要針對(duì)咨詢公司面試而言。也有一些公司如Dell二面會(huì)用一些小case來(lái)考察面試者的應(yīng)變能力、考慮問(wèn)題的全面性以及邏輯分析能力。咨詢公司的Case Interview可以分成兩個(gè)部分，一開(kāi)始先 是Warm-up。在這一部分，你可能需要自我介紹，然后大致回答一下面試官針對(duì)簡(jiǎn)歷以及個(gè)人選擇提出的一些問(wèn)題。接下來(lái)才是真正的Case Interview。簡(jiǎn)而言之，Case Interview就是現(xiàn)場(chǎng)對(duì)一個(gè)商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行分析的面試。但是和大多數(shù)其他面試不同，這是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。你的面試官會(huì)給你提出一個(gè)Business Issue，并且會(huì)讓你給出分析和意見(jiàn)。而你的任務(wù)是向面試官有邏輯的提出一些問(wèn)題以使得你能夠?qū)@個(gè)Business Issue有更全面，更細(xì)致的了解，并且通過(guò)系統(tǒng)的分析最后給出建議。一般而言，Case Interview是沒(méi)有絕對(duì)正確的答案的。面試官看重的不是答案，而是從面試過(guò)程當(dāng)中你表現(xiàn)出來(lái)的分析能力和創(chuàng)造力。對(duì)于大學(xué)畢業(yè)，沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，大多數(shù)情況下Case不會(huì)很難，也不會(huì)需要你對(duì)那個(gè)行業(yè)有系統(tǒng)的了解。Case Interview一般是一對(duì)一的，一輪會(huì)有兩個(gè)Case Interview，由兩個(gè)不同的面試官來(lái)負(fù)責(zé)，每個(gè)Interview持續(xù)45分鐘，包括10-15分鐘的warm-up以及一些Behavior questions，剩下的30分鐘就是討論Case。10-15分鐘的Warm-up一般用英文，Case可能是英文，也有可能是中文，不同的公司以及不同的面試官對(duì)語(yǔ)言是有不同的偏好的。

(2)為什么使用Case Interview? 由于咨詢師在工作上的不少時(shí)間都是在和客戶以及同事進(jìn)行相互的溝通，同時(shí)咨詢工作本身的特點(diǎn)要求咨詢師必須具備一系列的特質(zhì)才能夠成功。這些特質(zhì)包括：在壓力之下保持冷靜，對(duì)問(wèn)題能夠很快的根據(jù)細(xì)節(jié)建立假設(shè)，并且運(yùn)用很強(qiáng)的邏輯分析能力來(lái)解決問(wèn)題等等。因此，一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)，和實(shí)際聯(lián)系很緊以及要求分析能力較高的Case Interview可以很好的衡量面試者的這些素質(zhì)。

(3)Case Interview考察哪些能力和素質(zhì) 2 領(lǐng)導(dǎo)能力

咨詢師常常需要獨(dú)立工作，并且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)和客戶去達(dá)成共同的目標(biāo)，因此領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)于一個(gè)成功的咨詢師來(lái)說(shuō)是很重要的。在面試當(dāng)中，你需要通過(guò)主動(dòng)掌握整個(gè)面試，有信心的提問(wèn)題來(lái)表現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力。

2 分析能力

咨詢業(yè)的核心就是分析－根據(jù)事實(shí)提出假設(shè)，把數(shù)據(jù)break down，然后形成一套分析框架，并且最后得出結(jié)論和建議。在面試過(guò)程當(dāng)中，你需要通過(guò)有效，有目的性的提問(wèn)等來(lái)反映你的分析能力。

2 Presentation Skill 一旦咨詢師對(duì)案例進(jìn)行了完備的分析并且想好了相應(yīng)的策略，他們就需要把他們的發(fā)現(xiàn)和建議展現(xiàn)給整個(gè)案例小組和他們的客戶。因此，這個(gè)能力對(duì)咨詢工作也是十分關(guān)鍵的。所以在面試當(dāng)中，寧愿說(shuō)慢一點(diǎn)，花點(diǎn)時(shí)間思考，也不要結(jié)結(jié)巴巴的做陳詞。2 精力

咨詢公司往往希望他們的咨詢師能夠在10小時(shí)的飛機(jī)之后依然精力充沛的出現(xiàn)在客戶面前。所以有力的握手，真誠(chéng)的笑容，自信的眼神以及整潔的外表都是他們所看重的。2 冷靜 在Case Interview中，面試官有時(shí)會(huì)刻意營(yíng)造一種很tough的氛圍，比如不斷challenge你，或者不斷否定你的回答，這不代表你做的不好，而是他們?cè)诠室饪疾炷隳軌蛎鎸?duì)壓力冷靜思考。要知道：當(dāng)咨詢師面對(duì)客戶的時(shí)候，面對(duì)壓力而冷靜的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以及思考是很重要的素質(zhì)。

(4)Case Interview的類型以及特點(diǎn)

Case Interview一般分成三類，guesstimates, Business Cases和brainteasers。下面就這三類分別介紹一下。2 Guesstimates 這種問(wèn)題也常被稱作market sizing，就是需要你在沒(méi)有什么細(xì)節(jié)提供給你的時(shí)候估計(jì)一個(gè)市場(chǎng)的大小，比如：請(qǐng)估計(jì)北京中關(guān)村家樂(lè)福一天的客流量。和所有的Case Interview一樣，你不需要得出一個(gè)正確的答案，關(guān)鍵是考察你如何把一個(gè)大的問(wèn)題分解成小的問(wèn)題來(lái)回答。在這種問(wèn)題中你需要有一些常識(shí)（比如北京的人口1000萬(wàn)等）。2 Business Cases 最常見(jiàn)的Business Case Interview是面試官給你描述一個(gè)案例背景，然后問(wèn)你該如何分析這個(gè)問(wèn)題。常見(jiàn)的背景有市場(chǎng)進(jìn)入(market entry)，利潤(rùn)下降(profit decline)，行業(yè)分析(industry analysis)，銷(xiāo)量下降(sales decline)等。面試官往往不會(huì)提供很具體的信息，需要你不斷的提出有針對(duì)性的問(wèn)題來(lái)獲得更多的有用的信息。

2 Brainteasers 這類問(wèn)題往往是很刁鉆的一些迷題或者數(shù)值估計(jì)題，主要考察的是你的創(chuàng)造力，以及面對(duì)壓力下的問(wèn)題分析能力和冷靜。

一般來(lái)說(shuō)，每一個(gè)45分鐘的Case Interview要不會(huì)包含一個(gè)長(zhǎng)的Business Case，要不會(huì)有兩個(gè)Case，其中一個(gè)必然是guesstimate，另外的一個(gè)有可能是brainteaser，也有可能是一個(gè)短的Business Case。

2． 面試技巧

和Behavior Interview不同，Case Interview并不認(rèn)為通過(guò)對(duì)你過(guò)去的了解能夠?qū)δ阄磥?lái)的行為有一個(gè)很好的預(yù)測(cè)，相反，Case Interview的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)你所具有的特長(zhǎng)。Behavior Interview和Case Interview的關(guān)系，就好比是大家平時(shí)成績(jī)和考研的關(guān)系：有些人可以通過(guò)自己以往的很好的平時(shí)成績(jī)保送，而有些人則需要考試來(lái)一次定江山。Case Interview的難度往往很大，其原因在于在現(xiàn)場(chǎng)的面試過(guò)程當(dāng)中，你會(huì)把你的大部分精力集中在分析問(wèn)題，因此你的很多習(xí)慣，比如用詞、小動(dòng)作，以及面對(duì)困難時(shí)候的冷靜以及膽量，都不可能顧及到。因此在Case Interview的時(shí)候，一個(gè)真實(shí)的你就被完全展現(xiàn)在面試官的眼前。

在具體討論各種技巧之前，我們首先需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：在Case Interview的時(shí)候面試官并不需要你得到一個(gè)正確的答案，他們更看重你的分析問(wèn)題的能力和方法。一個(gè)常見(jiàn)的情況就是：同一個(gè)Case，兩個(gè)人出來(lái)后對(duì)答案發(fā)現(xiàn)他們給出了完全不同的結(jié)論，結(jié)果最后都進(jìn)了下一輪甚至拿到了最后的offer。而且有些時(shí)候，面試官在一個(gè)Case討論到一定程度的時(shí)候提出換一個(gè)Case，這不一定意味著你分析的不好，很有可能是因?yàn)槊嬖嚬儆X(jué)得你分析的不錯(cuò)了想換一個(gè)Case再考察你的。

如前所述，咨詢公司的Case Interview有三類： Business Cases, guesstimates和brainteasers。對(duì)于這三類采用的方法和技巧還是比較不一樣的，因此我們對(duì)三種類型的Case Interview分別進(jìn)行分析：

(1)Business Cases 面試官在給你一個(gè)Business Case的時(shí)候一般只會(huì)做一個(gè)總體的介紹，就是告訴你這個(gè)案例發(fā)生的背景（比如時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品，客戶等），以及你需要解決的問(wèn)題。一般對(duì)于申請(qǐng)公司entry level職位的應(yīng)聘者而言，案例一般就是以下的幾類，而且也不會(huì)很復(fù)雜： 銷(xiāo)量下降(Sales Decline)，利潤(rùn)下降（Profit Decline），行業(yè)分析（Industry Analysis），方案評(píng)估（option evaluation）。但是無(wú)論Case是什么，所采用的方法都是類似的。我們把在Business Case Interview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為“MAFIA”法則：

Minutia Attention Framework Interaction Analysis

? M-Minutia（細(xì)節(jié)）

在做Business Case的時(shí)候，為了把Case做的更完美，有許多的細(xì)節(jié)你是需要注意的，主要有下面的這些： 2 作筆記

當(dāng)面試官開(kāi)始向你闡述這個(gè)案例的時(shí)候，一定要在紙上記錄有關(guān)的信息，尤其是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。如果你因?yàn)闆](méi)有記錄再讓面試官把案例重復(fù)一遍，這會(huì)是一件很尷尬的事情。2 千萬(wàn)不要做任何假設(shè)

千萬(wàn)不要在面試官剛敘述完這個(gè)案例之后就假設(shè)可能的根本問(wèn)題，這樣會(huì)使得你的分析變得不全面，因此很容易錯(cuò)過(guò)一些關(guān)鍵信息。即使你有著相關(guān)行業(yè)的實(shí)習(xí)，即使你覺(jué)得銷(xiāo)量下降可能是因?yàn)閺V告不夠或者其他原因，也要按邏輯步驟一步一步分析。一定要記住：面試官看重的不是你能否很快的給出答案或者很有直覺(jué)的解決問(wèn)題，而是看重你能否通過(guò)結(jié)構(gòu)化的思路來(lái)分析問(wèn)題。假設(shè)你是客戶，你是更信得過(guò)一個(gè)聽(tīng)完你的困境就告訴你解決方案的咨詢師呢，還是一個(gè)通過(guò)結(jié)構(gòu)化分析給出結(jié)論的咨詢師？

2 保持eye contact 在面試過(guò)程當(dāng)中一定要保持和面試官的eye contact，尤其是在回答問(wèn)題的時(shí)候，這是自信和權(quán)威的表現(xiàn)。要知道，作為咨詢師，你經(jīng)常需要和公司的最高層進(jìn)行交流，要讓他們相信，你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問(wèn)題的。

2 不要急于開(kāi)口 面對(duì)一個(gè)案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，整理出來(lái)一個(gè)思路，再開(kāi)始進(jìn)行分析。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，都要思考清楚了再問(wèn)，寧愿問(wèn)的問(wèn)題少，但是每個(gè)都很關(guān)鍵，也不要問(wèn)了一堆自己剛開(kāi)口就后悔的問(wèn)題。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)。

? A – Attention（專注）

在Case Interview的時(shí)候，需要你對(duì)面試官提供的信息進(jìn)行很迅速的梳理，把重要的信息提取出來(lái)進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論，因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。在這一部分你尤其需要留意以下三個(gè)方面： 2 謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息 在面試的時(shí)候，不是所有面試官提供的信息都是對(duì)得出結(jié)論有用的。畢竟，客戶找咨詢師的時(shí)候，他們并不知道自己面對(duì)的困難是出自于何處，因此他們會(huì)給咨詢師提供很多的信息，需要咨詢師從眾多的信息中間提取出關(guān)鍵的信息以找出問(wèn)題所在。因此在Case Interview的時(shí)候，面試官也會(huì)提供給你足夠的信息來(lái)考察你對(duì)于信息的處理能力。應(yīng)對(duì)的策略也比較簡(jiǎn)單：

首先，不要因?yàn)橛X(jué)得面試官提供了一個(gè)很可能是關(guān)鍵的信息就過(guò)于興奮。因?yàn)槿绻筋^來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)并不是正確的方向，你的期望落差就會(huì)很大。如果一個(gè)Case比較長(zhǎng)，這樣的信息有好幾個(gè)，那你就很容易因?yàn)檫B續(xù)幾次的期望落差影響心情。

其次，無(wú)偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來(lái)處理，其實(shí)是最好的。這樣你就不會(huì)錯(cuò)過(guò)什么，很全面的對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析。記?。好嬖嚬倏粗氐氖悄愕姆治瞿芰Σ皇墙Y(jié)果。2 對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意

在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時(shí)也要思考一下怎樣利用這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當(dāng)中幾乎不會(huì)有無(wú)用的條件一樣。數(shù)據(jù)在break-even analysis，以及分析趨勢(shì)，分析投資回報(bào)等等都會(huì)十分關(guān)鍵。2 注意面試官的提示

如果你分析的方向有問(wèn)題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會(huì)提醒你。常見(jiàn)的提示語(yǔ)句有：

“你還能否想到別的方法？”

“你覺(jué)得還有沒(méi)有可能是別的問(wèn)題導(dǎo)致的？” “你覺(jué)得有必要考慮這個(gè)方面嗎？”

當(dāng)你聽(tīng)到這些提醒的時(shí)候，最好聽(tīng)從面試官的建議做一下改變。頂多適當(dāng)堅(jiān)持一下，如果面試官又說(shuō)：“你再想想?！蹦悄憔鸵欢ㄒ淖兎较蚧蛘叻椒?，而且不用想著找個(gè)理由下臺(tái)或者圓場(chǎng)之類的，集中精神考慮alternative。而且這個(gè)時(shí)候你也千萬(wàn)不要灰心，如果你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，面試官會(huì)覺(jué)得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。

? F – Framework（分析框架）

Framework的作用在于給你提供一個(gè)分析問(wèn)題的基本框架和思路，告訴你這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個(gè)常用的Framework，有以下一些：

2

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Price

Product

4P’s是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)很經(jīng)典的模型。通過(guò)4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情況，公司通過(guò)評(píng)估自己的產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)手段等可以制定出出色的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

Promotion（促銷(xiāo)）：

促銷(xiāo)包括各種電視廣告，戶外廣告，以及各種促銷(xiāo)手段，包括捆綁促銷(xiāo)，店內(nèi)專柜等等。促銷(xiāo)對(duì)于顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度是至關(guān)重要的。在分析促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的時(shí)候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒(méi)有采用新的促銷(xiāo)手段等等。

Place（渠道）：

包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。其中零售還分成hypermarket（比如Carrefour），Supermarket（很多商場(chǎng)的地下一層），department store，convenient store（像Seven-Eleven）。渠道是影響產(chǎn)品accessibility的一個(gè)關(guān)鍵因素。分析渠道的時(shí)候需要考慮各種渠道的特點(diǎn)：比如hypermarket的價(jià)格很低，貨物種類齊全，但是convenient store從地理和時(shí)間角度來(lái)看都很便利。同時(shí)還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如如果把Dior放到了家樂(lè)福去賣(mài)，這顯然就不是一個(gè)正確的渠道選擇。

Price（價(jià)格）：

價(jià)格是影響產(chǎn)品affordability的一個(gè)關(guān)鍵因素。在分析價(jià)格的時(shí)候，除了要考慮絕對(duì)價(jià)格的變化（即本品牌的價(jià)格變化），還要考慮相對(duì)價(jià)格的變化（即同類產(chǎn)品中其他品牌的價(jià)格變化以及其他替代產(chǎn)品的價(jià)格變化）。同時(shí)還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過(guò)更高的價(jià)格來(lái)傳遞“高端”這個(gè)信息。

Product（產(chǎn)品）：

產(chǎn)品本身的特性對(duì)于銷(xiāo)量也是很關(guān)鍵的。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠(yuǎn)，因此這里不好做細(xì)致的論證。分析的時(shí)候著眼于一些消費(fèi)者關(guān)注的屬性，以及可以問(wèn)面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。

用途：4P’s模型在做marketing的案例，或者分析為什么銷(xiāo)量下降或者上升的時(shí)候十分的有用。

2 Profit Breakdown:

利潤(rùn)分析是Case Interview中的?？?。而這種案例分析的方法一般就是用上圖中的分析架構(gòu)：即把利潤(rùn)分解成收入和成本。收入等于銷(xiāo)量和價(jià)格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來(lái)具體討論。于是通過(guò)該架構(gòu)，使得一個(gè)宏觀的利潤(rùn)問(wèn)題被分解成了很多小的問(wèn)題來(lái)處理和分析。其中對(duì)于Sales的分析，可以利用4P’s模型。

用途：在分析利潤(rùn)為什么上升或者下降以及分析如果進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，是否短期有利可圖等案例都很有用。這個(gè)模型可以稱得上是Case Interview中 用的最頻繁的模型了。

2

4C’s(Company, Competitor, Customer, Channel)4C’s指的是：Company, Competitor, Customer和Channel。這個(gè)Framework是一個(gè)很強(qiáng)大的模型，是因?yàn)樗鼛缀鹾w了所有應(yīng)該分析的因素。下面介紹一下這四個(gè)因素：

Competitor

Company

Channel

Customer

Company: 從內(nèi)部出發(fā)，考慮公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力(Competitive advantage)、人力資源和資本情況（比如如果考慮海外擴(kuò)張，現(xiàn)在的資本情況是否合適）、公司的核心理念和文化（這在企業(yè)兼并當(dāng)中可以分析）、以及組織架構(gòu)問(wèn)題等等。

Competitor: 從市場(chǎng)出發(fā)，考慮同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少，分別的市場(chǎng)份額是怎樣，替代品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況如何，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么等等。

Customer: 這個(gè)customer一般是指最終端的購(gòu)買(mǎi)者，比如對(duì)于快速消費(fèi)品的分析，customer是指消費(fèi)者，而不是超市（因?yàn)槌袝?huì)在channel里面分析）。主要需要考慮的方面有：顧客的收入，需求，區(qū)域的人口特征（如果是針對(duì)某一區(qū)域），目標(biāo)消費(fèi)群體的分析等等。

Channel: 渠道其實(shí)和4P’s中的place基本類似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不在這里重復(fù)了。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是：Channel要針對(duì)你所分析的問(wèn)題來(lái)考慮，比如如果是一個(gè)洗發(fā)水的Case，你所考慮的channel就主要是hypermarket和supermarket的貨架；但是如果是skin care的產(chǎn)品，則還需要考慮專柜，專賣(mài)店，以及直銷(xiāo)和學(xué)生代理等。

用途：由于4C’s涵蓋面廣，因此應(yīng)用范圍也很廣。但是在實(shí)際的Case Interview當(dāng)中，往往只需要其中的3C，比如Competition, Customer和Channel。具體該如何使用則需要根據(jù)Case來(lái)具體確定。

2

Michael Porter “Five Forces”

波特5力模型是是哈佛大學(xué)教授邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》的書(shū)中首次提出的。這個(gè)模型主要從各種維度來(lái)評(píng)估一個(gè)行業(yè)的情況，在Case Interview和實(shí)際當(dāng)中都有很大的用處。

波特5力的模型可以用如下的圖進(jìn)行總結(jié)：

Potential Entrants

Suppliers

Buyers

Substitutes

Competition

complement 潛在進(jìn)入者(Potential Entrants)：

行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得很難有新的廠商進(jìn)來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)？

替代品(Substitutes)：

服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時(shí)相似程度是否很強(qiáng)？替代品的價(jià)格如何？替代品會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威脅？ 買(mǎi)方力量(Buyers)：

買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)？有多少家買(mǎi)方？他們之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)還是聯(lián)盟為主？

供應(yīng)方力量(Suppliers)：

供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家？之間的關(guān)系如何？

競(jìng)爭(zhēng)(Competition)：

行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)如何？是寡頭還是激烈的競(jìng)爭(zhēng)？決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的主要原因是什么？是成本，還是差異化？?jī)煞N戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略 用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場(chǎng)進(jìn)入等案例十分常用。

除了如上的一些Framework，還有一些像Value Chain, BCG Matrix等Framework也可能會(huì)涉及到。關(guān)于這些Framework的使用，大家可以參照我們另外一本書(shū)：《求職勝經(jīng)之咨詢篇》。

? Interaction(互動(dòng))：

咨詢公司的Case Interview有兩大核心，一是和面試官的互動(dòng)，二是自己獨(dú)立的分析。它的互動(dòng)性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，并且不斷的反饋信息。Case Interview的這個(gè)獨(dú)有的特點(diǎn)使得你必須要在這個(gè)方面多加注意和練習(xí)。一個(gè)完美的互動(dòng)的Case Interview必須要根據(jù)“DART”準(zhǔn)則來(lái)要求自己：

D – Draw Out the Map in front of the Interviewer 當(dāng)面試官介紹完Case的大致情況之后，你可以選擇問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，然后就應(yīng)該開(kāi)始構(gòu)思你的整個(gè)分析框架。框架可以借助前面的Framework，也可以自己構(gòu)想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework，而應(yīng)該是如果對(duì)解決問(wèn)題有幫助才用。在構(gòu)思基本結(jié)束的時(shí)候，你需要把你的整個(gè)思路和分析框架畫(huà)在紙上，每個(gè)潛在的影響因素用“樹(shù)”的結(jié)構(gòu)（就是上面我們介紹“利潤(rùn)分析”模型的那張圖）羅列出來(lái)。并且告訴面試官你的思路：“首先，我會(huì)分析A，然后分析B，最后分析C?！边@個(gè)有兩個(gè)個(gè)好處： l 面試官一看到就會(huì)覺(jué)得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。l 你對(duì)分析過(guò)的因素可以在紙上就劃去，這樣不會(huì)錯(cuò)過(guò)什么。而如果你不把框架畫(huà)下來(lái)的話，就有可能在分析一個(gè)因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關(guān)鍵因素之后找不會(huì)開(kāi)始的思路了。如下面這個(gè)分析思路：在分析profit為什么上升的時(shí)候先分析了Revenue，然后從Sales開(kāi)始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對(duì)，這個(gè)時(shí)候如果你沒(méi)有把這個(gè)框架寫(xiě)在紙上，你就無(wú)法“沿著原路走回去”，本應(yīng)該分析其他影響copy quality的因素，你卻有可能去分析Price了。因此把分析框架畫(huà)下來(lái)是十分必要的。

但是大家在開(kāi)始的時(shí)候千萬(wàn)不要花上5分鐘去花一個(gè)很完整的框架，一般就是建立三層的“樹(shù)”。比如對(duì)于上面的例子，一開(kāi)始的框架建立到影響Sales的因素（比如Promotion）那一層就可以了。后面的這些因素，是在不斷的和面試官交換信息的過(guò)程中開(kāi)始分析的過(guò)程中不斷記錄下來(lái)的。

A – Ask Questions 在Case Interview當(dāng)中，面試官是希望你提問(wèn)題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問(wèn)題都是歡迎的。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的面試者在Case Interview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤就是問(wèn)的問(wèn)題太少。也許他們害怕問(wèn)一些不夠好的問(wèn)題顯得他們不夠聰明，或者不想去“麻煩”面試官。但是在大多數(shù)Case Interview當(dāng)中，最致命的錯(cuò)誤不是問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題，而是不去問(wèn)。因此如果你需要知道什么，就大膽的開(kāi)口。

思維縝密與否只有一步之遙

在一個(gè)很著名的咨詢公司的第二輪的面試的時(shí)候，一個(gè)面試者需要去評(píng)估PTA（就是聚酯）在中國(guó)的市場(chǎng)前景。這個(gè)面試者聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種化合物，但是不知道他是用來(lái)做什么的。于是他提的第一個(gè)問(wèn)題就是：“這種化學(xué)產(chǎn)品是不是用來(lái)生產(chǎn)什么的?。俊比缓蟊桓嬷巧a(chǎn)聚酯纖維，也就是化纖，同時(shí)被贊揚(yáng)了一番，說(shuō)：“很多面試者都沒(méi)有問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，目的不清楚的時(shí)候就開(kāi)始建立框架模型了。

R – Role Play 咨詢公司偏好于Case Interview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢師和客戶見(jiàn)面交談的場(chǎng)景。因此，如果你能夠在Case Interview當(dāng)中role play成咨詢師來(lái)解決問(wèn)題，這一方面能夠讓你站在一個(gè)咨詢師，而不是一個(gè)面試者的角度考慮問(wèn)題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動(dòng)；另一方面則能夠讓面試官對(duì)你留下深刻印象，因?yàn)檫@是面試官希望面試者做到的。

要做到Role Play，首先是態(tài)度上要能夠端正，即敢于把自己當(dāng)作一個(gè)咨詢師，而不是一個(gè)面試者去解決問(wèn)題。由于面試時(shí)候的緊張，在心理上從一個(gè)面試者完全走到一個(gè)解決問(wèn)題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平時(shí)多些進(jìn)行Mock Interview來(lái)熟練。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和客戶見(jiàn)面的時(shí)候的對(duì)話，比如：“After evaluating the problems you are facing（而不是說(shuō)Case）, I think we could approach using the following structure”；同時(shí)你也可以多說(shuō)一些假設(shè)性語(yǔ)句，比如：“If I were the consultant…”，以及在結(jié)尾做總結(jié)的時(shí)候，說(shuō)：“After analyzing the Issue, I think the problems are 1.2.3, and I think we could cooperate on the following strategy to solve the problems: 1.2.3”。

T – Think Out Loud 為了能夠在Case Interview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給面試官，你需要“大聲的思考”。也就是說(shuō)，你不要問(wèn)完問(wèn)題之后就一個(gè)人悶在那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和原因告訴面試官，這樣面試官才能夠清楚你能否快速，準(zhǔn)確以及很有邏輯的思考和解決問(wèn)題。

所以，在Case Interview的過(guò)程當(dāng)中，一定不要等想法成熟了才和面試官交流，在想的過(guò)程當(dāng)中，就盡量要把你的想法告訴給面試官，這樣可以讓面試官來(lái)了解你的邏輯分析能力。

? A – Analysis（分析）

如前所述，分析是Case Interview中最核心的部分。這是因?yàn)椋嚎蚣苁菫榱俗尫治龈奖愕倪M(jìn)行，而互動(dòng)則是為了讓面試官能夠清楚的看到你的分析能力。因此，分析能力是決定Case Interview成敗的一個(gè)最根本的因素。

雖然說(shuō)分析能力需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄贑ase Interview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。

分析的技巧主要有以下三個(gè)方面：

End-Oriented（結(jié)果導(dǎo)向）

結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。在面試當(dāng)中一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么，就故意分析這個(gè)方面，但是這個(gè)方面和結(jié)果根本毫無(wú)聯(lián)系；或者為了用Framework而選用了一個(gè)Framework，但是這個(gè)Framework對(duì)解決問(wèn)題卻毫無(wú)用處。下面這個(gè)例子，可以很好的說(shuō)明如果沒(méi)有結(jié)果導(dǎo)向思考問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)什么后果：

慎用模型

一個(gè)A原材料的生產(chǎn)廠商想進(jìn)入中國(guó)，然后現(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)預(yù)測(cè)一下這里的市場(chǎng)大小和前景。面試者一聽(tīng)，就覺(jué)得是market entry的問(wèn)題，于是立即搬出5 Forces模型，卻沒(méi)有注意到這個(gè)案例并不是要求分析一個(gè)行業(yè)的總的情況，而僅僅是要求預(yù)測(cè)市場(chǎng)大小和潛力，因此5 Forces基本沒(méi)有用，而需要你考慮這個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品的市場(chǎng)大小。而面試者就犯了沒(méi)有結(jié)果導(dǎo)向考慮問(wèn)題的大忌。

Structural and Logical Approach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）

結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹(shù)”的結(jié)構(gòu)把一個(gè)大的問(wèn)題分解成許多小的問(wèn)題來(lái)分析，其中在“樹(shù)”的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即“Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive”。如右圖，要達(dá)到MECE原則，則需要B,C,D之間相互獨(dú)立，同時(shí)B,C,D是影響A的所有因素。

而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來(lái)按步驟分析的，而不要在說(shuō)一個(gè)方面的時(shí)候，突然聯(lián)想到另外一個(gè)方面，然后就跳到了那個(gè)方面去說(shuō)。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才能夠讓面試官清楚的感覺(jué)到你分析的步驟。

Benchmarking（參照對(duì)比）

參照對(duì)比的意思是指從別的地方尋找解決辦法，把他們的best practice應(yīng)用到你所面對(duì)的困難上來(lái)。你可以問(wèn)面試官該客戶以前有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題，其他的公司有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題等，甚至還可以問(wèn)替代品市場(chǎng)上有沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)同樣的問(wèn)題（比如咖啡市場(chǎng)和茶市場(chǎng)就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。

Summary（總結(jié)）

咨詢公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來(lái)匯報(bào)給客戶，因此建立在分析上的總結(jié)也是很關(guān)鍵的。在Case Interview結(jié)束的時(shí)候往往需要你對(duì)你剛才分析的東西進(jìn)行總結(jié)。這個(gè)時(shí)候，你之前分析做的筆記就很重要了。你要根據(jù)你的分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來(lái)進(jìn)行總結(jié)陳詞。

比如假設(shè)你需要分析一個(gè)利潤(rùn)下降的案例，在面試過(guò)程當(dāng)中，你分析了Revenue的，但是因?yàn)闀r(shí)間所限，沒(méi)有分析Cost。那你的陳詞可以如下敘述： “為了分析Profit為何下降，我們可以把Profit分解成Revenue和Cost來(lái)分析。影響Revenue的是銷(xiāo)量和價(jià)格，而銷(xiāo)量會(huì)收到促銷(xiāo)，產(chǎn)品和渠道的影響。在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX，所以針對(duì)這個(gè)，我們可以采取如下應(yīng)對(duì)策略：1、1、2、……鑒于時(shí)間所限，Cost沒(méi)有仔細(xì)分析，但是也有可能是一個(gè)影響因素，建議日后追加分析?！?/p>

特別關(guān)注

下面我們用一個(gè)真實(shí)的Business Case Interview的詳細(xì)過(guò)程來(lái)結(jié)束這部分討論，同時(shí)讓大家體會(huì)一下一個(gè)真實(shí)的成功的Case Interview應(yīng)該注意什么地方：

（你走進(jìn)了一個(gè)房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。）

面試官：Nice meeting you.Please take a seat.應(yīng)聘者：Thanks.（然后坐下）

面試官：Ok.This Interview will last around 45 minutes.We will have a short conversation, followed by a Case in Chinese, is that clear? 應(yīng)聘者：Yes.That’s fine with me.面試官：Ok.First please generally introduce yourself.應(yīng)聘者:(自我介紹)面試官：Ok.I can see from your resume that you were the vice president of XXX organization.Can you provide me some detail about what you have done? 應(yīng)聘者: Sure.（然后開(kāi)始講述）

（然后再進(jìn)行5－10分鐘左右的Behavior Interview）

面試官： 好。那我們現(xiàn)在開(kāi)始做Case了。我們的一個(gè)客戶，是一個(gè)全球著名的skin care公司，他們旗下的一個(gè)很著名的skin care brand進(jìn)入中國(guó)之后，銷(xiāo)量一直不好?，F(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題。

應(yīng)聘者：在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后有沒(méi)有做過(guò)相關(guān)的調(diào)查研究？

面試官：有的。他們做了一些基本研究，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身是沒(méi)有問(wèn)題的，而可能是銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題。因此，可以從兩個(gè)方面考慮：第一：What’s the most attractive consumer segment? 第二：What’s the most favorite channels to attract the segment? 應(yīng)聘者： 那我需要一些時(shí)間思考一下。面試官： No problem.Go ahead.（2分鐘過(guò)去了）

應(yīng)聘者： 假設(shè)我是一個(gè)咨詢師，我會(huì)如下來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題：首先，了解更多的關(guān)于這個(gè)品牌的信息。其次，建立在這些信息的基礎(chǔ)上來(lái)討論consumer segment。最后，根據(jù)most attractive segment來(lái)分析most favorite channels。

面試官：很好。那關(guān)于這個(gè)品牌，你希望了解什么呢？

應(yīng)聘者：我想知道這個(gè)skin care的功效，定位，目標(biāo)群體等。

面試官： 這個(gè)牌子有很多系列，各自有各自的功效，但是不重要。它的系列高、中、低端都有，目標(biāo)消費(fèi)群體當(dāng)然是女性。

應(yīng)聘者： 那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？有沒(méi)有一些指標(biāo)比如價(jià)格可以參考？ 面試官： 這樣，你不需要具體來(lái)做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。比如，假設(shè)低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)已知，你會(huì)怎樣繼續(xù)分析？

應(yīng)聘者： 那我就開(kāi)始分析consumer segment了。我需要一點(diǎn)時(shí)間來(lái)考慮怎樣劃分這個(gè)面對(duì)低端產(chǎn)品的consumer segment。

面試官： 不必這樣?，F(xiàn)在是consumer segment已經(jīng)劃分好了。然后讓你來(lái)判斷哪一個(gè)是most attractive的而已。應(yīng)聘者：（恍然大悟）那對(duì)于每個(gè)segment，我需要考慮他們現(xiàn)有的人口數(shù)量；收入，這些都和購(gòu)買(mǎi)力有關(guān)；地區(qū)分布，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)和distribution有關(guān)；以及該segment的市場(chǎng)潛力。面試官： 嗯，很好。還有沒(méi)有其他的呢？（應(yīng)聘者沉思了好一陣子）

面試官 這個(gè)是對(duì)整個(gè)人口做的一個(gè)segmentation，并沒(méi)有針對(duì)你的產(chǎn)品。

應(yīng)聘者：（再一次恍然大悟）??！還需要看這里面有多少可以成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，也就是說(shuō)有多少可以被吸引到購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品！

面試官： 很好！那我們現(xiàn)在來(lái)看看第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于channel的。應(yīng)聘者： 我覺(jué)得對(duì)于低端skin care的產(chǎn)品，主要的渠道就是四個(gè)：Hypermarket, Supermarket，Department Store和網(wǎng)上購(gòu)物。（正要繼續(xù)。。）

面試官： 打斷一下：你要注意兩點(diǎn)：第一，首先應(yīng)該把所有的渠道列舉下來(lái)；第二，要根據(jù)你的segment來(lái)分析。應(yīng)聘者：（又一次大悟?。┯捎谶@個(gè)是低端skin care的產(chǎn)品，我覺(jué)得目標(biāo)消費(fèi)群體主要分成兩類：中等收入婦女以及在校學(xué)生吧。面試官： 嗯，不錯(cuò)。

應(yīng)聘者： 那對(duì)于這兩群人，主要的渠道就是Hypermarket, Supermarket中的貨架和專柜，以及Department Store。

應(yīng)聘者：（然后再補(bǔ)充上一句）對(duì)于學(xué)生，應(yīng)該還需要考慮代理和直銷(xiāo)的。

面試官： 很好。那如何判斷哪一個(gè)最attractive呢？

應(yīng)聘者： 首先，attractive的定義我覺(jué)得應(yīng)該是投入產(chǎn)出比最高的。于是我覺(jué)得可以從以下的角度來(lái)分析：第一，看看他們對(duì)于低端skin care的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是怎樣的，一般是習(xí)慣去Hypermarket，還是Department Store。是去貨架，還是喜歡去專柜。如果沒(méi)有相關(guān)的數(shù)據(jù)，可以考慮做一次市場(chǎng)調(diào)查。第二，對(duì)于他們最有偏好的購(gòu)買(mǎi)渠道，看看他們偏好的原因是什么，是價(jià)格，還是有美容咨詢等。這個(gè)也可以整合到上面的市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)中來(lái)獲取信息。第三，需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi)，這樣才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比。

面試官： 很好！鑒于時(shí)間所限，就不需要讓你做一個(gè)總結(jié)了。你有沒(méi)有什么問(wèn)題想問(wèn)的？（結(jié)束）

（點(diǎn)評(píng)： 這是一個(gè)國(guó)外某知名咨詢公司的Case Interview真實(shí)全過(guò)程，是該應(yīng)聘者在第一輪碰到的，并且他成功的進(jìn)入了下一輪。大家可以看到，他的表現(xiàn)并不是十全十美的，中間有幾個(gè)沒(méi)有想清楚的地方。但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這個(gè)Case是做的相當(dāng)?shù)暮玫摹Ｖ饕窃谝韵聨讉€(gè)方面：

3.5.2 總的思路很連貫，很清晰，而且最關(guān)鍵的，他把他的思路都展現(xiàn)給了面試官，即使有不足，也能夠很快的被面試官指出來(lái)，因此使得整個(gè)面試的一直能夠圍繞著正確的方向進(jìn)行。

3.5.3 比較冷靜，在該需要時(shí)間思考的時(shí)候敢于提出要求；同時(shí)面對(duì)面試官的提醒，他也能夠很快的調(diào)整方向，而不是立即慌張，或者一直堅(jiān)持。比如：當(dāng)面試官提及某些不是很重要的時(shí)候，他就會(huì)略過(guò)去不去分析，這是很好的。

3.5.4 他給出的想法經(jīng)常會(huì)給出原因，這樣可以讓面試官更方便評(píng)估他的分析能力。3.5.5 他是“結(jié)果導(dǎo)向”的，沒(méi)有犯為了用Framework而硬套上去一個(gè)Framework的常見(jiàn)錯(cuò)誤，而是針對(duì)問(wèn)題提出了自己的框架，并且很好的分析了問(wèn)題。同時(shí)在分析的過(guò)程當(dāng)中，也一直很有針對(duì)性，比如，在分析渠道的時(shí)候，他就針對(duì)學(xué)生這個(gè)群體提出了代理和直銷(xiāo)。作為男生，也許很難去細(xì)致分析這些渠道，但是能夠看出他的分析很有針對(duì)性。

3.5.6 當(dāng)自己很肯定的時(shí)候，敢于很自信，很有邏輯的展開(kāi)論述，比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最attractive的時(shí)候的那段論述十分的精彩。因?yàn)檫@里不僅給出了該考慮的方面，很有條理，而且還提出了實(shí)施的辦法（做市場(chǎng)調(diào)查），因此給人印象深刻?？偟膩?lái)說(shuō)，這是一個(gè)在實(shí)際中比較成功的面試。值得大家去仔細(xì)體會(huì)?！狧iAll案例庫(kù)

(2)Guesstimates（引子）

Guesstimates在Case Interview十分常見(jiàn)的，由于需要你估計(jì)的問(wèn)題你壓根就無(wú)法準(zhǔn)備，同時(shí)沒(méi)有什么Framework可以參考，需要你臨場(chǎng)提出解決方法，因此不僅對(duì)于考察應(yīng)聘者的分析能力，對(duì)考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。

Guesstimate的應(yīng)對(duì)策略和Business Case有些類似，都是需要你針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行框架建立，分析，以及大聲的思考來(lái)告訴面試官你的思路，但是最大的不同在于你不需要通過(guò)不斷的提問(wèn)來(lái)獲取相關(guān)信息，相反，你這時(shí)需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來(lái)使你的分析能夠進(jìn)行下去。主要的技巧如下：

2 根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn) 切入點(diǎn)往往是解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素，而切入點(diǎn)的選取和需要解決的問(wèn)題密切相關(guān)，同時(shí)和你所知道的常識(shí)也很有關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，有以下的規(guī)律可以參考：

如果是估計(jì)客流量，可以從柜臺(tái)的數(shù)目和每個(gè)人通過(guò)每個(gè)柜臺(tái)的時(shí)間入手。如果是估計(jì)一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)量或者比如餐館的數(shù)量等，可以從人口入手，通過(guò)估計(jì)人口中與之有關(guān)的比例來(lái)估計(jì)。

由于Guesstimates的問(wèn)題千變?nèi)f化，因此沒(méi)有萬(wàn)能的切入點(diǎn)，往往需要大家根據(jù)問(wèn)題來(lái)思考，但是通過(guò)人口切入有時(shí)是很好的解決辦法。

2 把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析 這個(gè)是面試官重點(diǎn)考察的能力。何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出原因的因素。仔細(xì)體會(huì)下面的那個(gè)估計(jì)北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了。

2 根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)

由于面試官在Guesstimates的面試當(dāng)中不會(huì)給你多少信息，所以你需要不斷的假設(shè)，而假設(shè)的基礎(chǔ)就是你的生活常識(shí)。這些你不需要準(zhǔn)備，頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了。在假設(shè)的時(shí)候，你的假設(shè)不需要十分精確，但是要有依據(jù)。比如你如果說(shuō)北京機(jī)場(chǎng)一分鐘降落一架就是一個(gè)make sense的假設(shè)，實(shí)際上是一分鐘還是一分鐘30秒并不關(guān)鍵；但你如果說(shuō)一輛火車(chē)能夠容700人，面試官就一定會(huì)問(wèn)你怎么得出來(lái)的，你就必須要能從給出原因（比如從車(chē)廂數(shù)目和每節(jié)車(chē)廂的人數(shù)分析）。

2 大聲計(jì)算

在Guesstimate中面試官也希望能夠了解你是否有著基本的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力。咨詢師常常需要面對(duì)眾多數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析，因此要求應(yīng)聘者必須要具備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)敏感度。因此在面試過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)會(huì)需要應(yīng)聘者對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)算。在這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該大聲的閱讀你的計(jì)算步驟。因?yàn)榇舐暤拈喿x代表著你對(duì)于這些計(jì)算是很有信心的，這樣面試官對(duì)你這方面的能力就不會(huì)懷疑了。同時(shí)在計(jì)算的過(guò)程當(dāng)中，取近似值就好，不需要精確計(jì)算。面試官希望你能夠計(jì)算，但是也不需要你是一部計(jì)算機(jī)。而且精確計(jì)算需要耗費(fèi)時(shí)間，而在這段時(shí)間當(dāng)中面試官就是在看著你做計(jì)算，是很無(wú)聊的，因此取近似值就可以了。特別關(guān)注

下面用一個(gè)真實(shí)Guesstimate的解決過(guò)程來(lái)讓大家更結(jié)合實(shí)際的體會(huì)一下這些技巧： 問(wèn)題：請(qǐng)你估計(jì)一下北京市餐館的數(shù)量。步驟一：尋找切入點(diǎn)，決定從人口的角度出發(fā)。

步驟二：考慮哪些人會(huì)去餐館。主要有兩類：白領(lǐng)以及流動(dòng)人口。

步驟三：確定這兩類人口的數(shù)目。對(duì)于流動(dòng)人口，考慮他們是“如何流動(dòng)”的，即以交通工具作為單元進(jìn)行分析。白領(lǐng)的假設(shè)則完全根據(jù)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)這些假設(shè)，建立“樹(shù)”型圖。見(jiàn)下表：

步驟四： 考慮細(xì)節(jié)。主要是要考慮到流動(dòng)人口留在北京的時(shí)間。假設(shè)平均每人三天，于是每天在北京的流動(dòng)人口的數(shù)目就等于當(dāng)天進(jìn)京的人口數(shù)目的3倍。同時(shí)還需要考慮到白領(lǐng)去餐館的頻率（1/2）。

步驟五： 得出去餐館的人口。流動(dòng)人口大致是2,000,000人，白領(lǐng)大約1,250,000。

步驟六：計(jì)算餐館的容量。假設(shè)一家餐館30張桌子，平均起來(lái)假設(shè)每張都是四人的桌子，有75％的上座率。就可以得出一家餐館能夠容納的人次。于是一次有75人。

步驟七： 考慮細(xì)節(jié)。假設(shè)一批顧客一般是兩個(gè)小時(shí)吃飯，那有效經(jīng)營(yíng)時(shí)間一般四個(gè)小時(shí)，于是在一個(gè)晚上光臨一家餐館的人數(shù)大約平均在180人。步驟八：得出最后結(jié)論：大約有18,000家餐館。

點(diǎn)評(píng)： 這是一個(gè)做的很成功的Guesstimate的Case。主要是成功在以下幾個(gè)方面。1.切入點(diǎn)選取的很好。尤其是從問(wèn)題出發(fā)思考切入點(diǎn)，考慮什么樣的人需要去餐館吃飯，然后決定用流動(dòng)人口和白領(lǐng)作為切入點(diǎn)。同時(shí)分析流動(dòng)人口時(shí)，也很好的抓住了流動(dòng)人口的“流動(dòng)”特點(diǎn)來(lái)分析，因而從交通工具切入，即容易假設(shè)數(shù)據(jù)，又新穎，而且很有成效。2.把問(wèn)題完全解剖到了基本單元。思考的很細(xì)致，也很有邏輯，把問(wèn)題解剖到基本單元后，假設(shè)的數(shù)據(jù)本身的準(zhǔn)確性已經(jīng)不是很重要了，因?yàn)楣馐沁@樣的細(xì)致全面的解剖分析已經(jīng)讓人印象深刻了。同時(shí)在分析汽車(chē)進(jìn)京的人數(shù)時(shí)，能夠很快的把問(wèn)題從地理角度考慮，從東南西北四個(gè)方向入手，雖然不十分準(zhǔn)確，但是卻是一個(gè)很好的分析手段，并且十分的巧妙。3.細(xì)節(jié)處理得當(dāng)。能夠考慮到流動(dòng)人口的平均留京時(shí)間，白領(lǐng)去餐館的頻率，以及餐館經(jīng)營(yíng)的有效時(shí)間和顧客用餐時(shí)間的比例，這些都使得這個(gè)分析十分的精彩。

4.數(shù)據(jù)的假設(shè)和運(yùn)算都比較清晰。數(shù)據(jù)的假設(shè)得當(dāng)主要得益于基本單元的選取得當(dāng)，同時(shí)假設(shè)也沒(méi)有過(guò)分細(xì)致使得自己的運(yùn)算困難。而在運(yùn)算過(guò)程當(dāng)中，也是多處使用了近似，使得運(yùn)算簡(jiǎn)便了不少。

5.總的來(lái)說(shuō)，從分析的過(guò)程來(lái)看，這個(gè)Case做的已經(jīng)很完美了，所有的方面都發(fā)揮的很好。從結(jié)果來(lái)看，18,000和網(wǎng)上的調(diào)出數(shù)目26,000雖然有些差距，但是在Guesstimate當(dāng)中，關(guān)鍵是分析，而不是結(jié)果，因此只要分析做的很好，同時(shí)結(jié)果能夠在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，就已經(jīng)十分成功了。

——HiAll案例庫(kù)

(3)Brainteasers

這類問(wèn)題是往往是沒(méi)有任何結(jié)構(gòu)可言，就好像大家平時(shí)做的那種IQ測(cè)試題或者頭腦急轉(zhuǎn)彎一樣。你也不怎么需要和面試官互動(dòng)。所以一般很難給出什么通用的建議和技巧。但是有三條原則你是要記住的：

2 鎮(zhèn)定

這種問(wèn)題常常用來(lái)考察你在面對(duì)一個(gè)不知所措的困難時(shí)候的冷靜。因此聽(tīng)到之后，在紙上記下重要的內(nèi)容，然后和其他Case Interview一樣，獨(dú)自冷靜思考一下。l 不要有任何的思維定勢(shì)

大家去Case Interview的時(shí)候都會(huì)期望著碰到前面兩種類型的Case，于是遇到Brainteasers的時(shí)候往往跳不出那種結(jié)構(gòu)化的思維。但是咨詢工作需要你在brainstorm的階段能夠很發(fā)散的，很有創(chuàng)意的去思考問(wèn)題的，因此遇到brainteaser就要立即讓自己走出解決傳統(tǒng)Case的思路，而去發(fā)散的思考。

l 在思考的過(guò)程中找出題目的trick Brainteaser常常是有些trick的，而且面試官在你答完之后很可能會(huì)問(wèn)你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題最大的陷阱在哪里。陷阱有時(shí)就是你自己本身的思維定勢(shì)，因此能夠在思考的過(guò)程中找出trick也是很好的。

還有，大家可以多去各個(gè)BBS以及004km.cn 上面看一些智力題以及以往的brainteasers的題目，這樣在面試的時(shí)候就不會(huì)緊張了。特別關(guān)注

下面給出一個(gè)真實(shí)的Brainteaser的問(wèn)題：

面試官： 有A,B,C,D四個(gè)人要過(guò)一座橋，每個(gè)人單獨(dú)過(guò)去的時(shí)間分別是1,2,5,10分鐘。每次最多只能2人同時(shí)過(guò)去，過(guò)去的速度是按兩個(gè)人中最慢的那個(gè)人的速度。由于是晚上，所以他們需要打著手電筒過(guò)去，手電筒只有一個(gè)，因此需要人過(guò)去之后送回來(lái)。請(qǐng)問(wèn)四個(gè)人應(yīng)該如何才能夠最快過(guò)去？

應(yīng)聘者：（思考1分鐘后）應(yīng)該是19分鐘，利用A來(lái)回跑。過(guò)程是AB+A+AC+A+AD=2+1+5+1+10=19。面試官： 嗯。。還有比這更快的辦法，再想想。

應(yīng)聘者：（又思考了2分鐘后）知道了。是17分鐘。過(guò)程是AB先過(guò)，然后A回來(lái)，然后CD過(guò)，然后B回來(lái)，最后AB過(guò)去。所以時(shí)間是2+1+10+2+2=17。

面試官： 嗯，很好。那你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題主要的陷阱，考察你什么方面以及有說(shuō)明了什么呢？ 應(yīng)聘者： 主要的陷阱在于：在考慮到每次都需要一個(gè)人回來(lái)之后，大家自然會(huì)讓走的最快的回來(lái)，同時(shí)也沒(méi)有考慮到可以讓過(guò)了橋之后的人等一會(huì)再回來(lái)。

點(diǎn)評(píng)：考察的方面就是看你能否think out-of-the-box，擺脫思維定勢(shì)吧。說(shuō)明了兩點(diǎn)：1.過(guò)于結(jié)構(gòu)化的思考容易思維定勢(shì)。

2.局部最優(yōu)（回程最短）并不一定造成全局最優(yōu)（總體時(shí)間最短）?！狧iAll案例庫(kù)

Summary

Use the following skills to ace case interviews!

(1)Business Cases（用MAFIA法則）

l M – Minutia

n 作筆記，不要做任何假設(shè)，保持eye contact，不要急于開(kāi)口

l A – Attention

n 謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息，對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意，注意面試官的提示

l F – Framework

n 4P’s, Profit Breakdown, 4C’s, 5 Forces

l I – Interaction

n DART原則： Draw Out the Map, Ask Questions, Role Play, Think out Loud l A – Analysis

n End-Oriented, Structural and Logical Approach, Benchmarking, Summary

(2)Guesstimates

(i)根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn)

(ii)把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析

(iii)根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)

(iv)大聲計(jì)算

(3)Brainteasers(i)要鎮(zhèn)定。

(ii)不要有任何的思維定勢(shì)。

(iii)在思考的過(guò)程中找出題目的trick。