第一篇：增員拒絕處理10問

增員拒絕處理10問

1、保險(xiǎn)市場已經(jīng)做的差不多了，現(xiàn)在做已經(jīng)遲了

A1：數(shù)字不騙人，目前國外（日本）平均每人6至7單保單，而我們10人平均1件保單，你說我們的空間有多大？

A2：人壽保險(xiǎn)的對象是人，而生、老、病、死是自然規(guī)律，所以這個(gè)擔(dān)心是多余了吧。A3中國的投保率僅2-3％，有很多人還沒有買保險(xiǎn)，你身邊的親戚朋友有多少買了保險(xiǎn)的，再者社會醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保障很不足，已經(jīng)買了所謂保險(xiǎn)的人基本上都沒有足夠的保障，你是否買了保險(xiǎn)，并買足了保險(xiǎn)。所以市場有非常大的空間。

A4：中國人口占世界人口的1/4，而保費(fèi)僅占0.72%，您說這個(gè)空間有多大？ A5：國外市場經(jīng)歷了幾百年，保險(xiǎn)公司還是欣欣向榮，中國市場才開始10年左右，才剛剛起步。要是市場已經(jīng)做的差不多了，為什么還有100多家國外保險(xiǎn)排隊(duì)等著進(jìn)來,何況到平安來，不只是做壽險(xiǎn)，還包括產(chǎn)險(xiǎn)、銀行存貸款、信托、證券等

2、做保險(xiǎn)好象跟傳銷差不多

A1：傳銷是僅為了謀求個(gè)人利益而來的，而保險(xiǎn)是幫助別人成就自己，您說一樣嗎？ A2： 保險(xiǎn)是愛心與責(zé)任的表現(xiàn)，保險(xiǎn)銷售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸發(fā)生時(shí)急用的現(xiàn)金及晚年的養(yǎng)老金。

A3：傳銷是違法的，是國家明令禁止打擊的對象，而保險(xiǎn)恰恰相反，是受國家保護(hù)的，同時(shí)也是大力扶持的行業(yè)。

A4：傳銷是客戶花100元買價(jià)值80元甚至更少的產(chǎn)品，而保險(xiǎn)是客戶花100元買價(jià)值是其10倍甚至幾十倍的保障，你說他能一樣嗎？

3、人們的保險(xiǎn)意識還很差，做保險(xiǎn)還不是時(shí)候？

A1：如果人們都意識到了，都排隊(duì)買保險(xiǎn)，還用得著我們嗎？

A2：正因?yàn)槿藗儽ｋU(xiǎn)意識差，才需要我們?nèi)プ霭。?/p>

A3：國外保險(xiǎn)公司都在排隊(duì)等候進(jìn)入中國市場，而且資本流和人才流都在向保險(xiǎn)公司流動，您說現(xiàn)在還是不是時(shí)候？

4、保險(xiǎn)市場已經(jīng)做的差不多了

A1：數(shù)字不騙人，目前國外（日本）平均每人6至7單保單，而我們10人平均1件保單，你說我們的空間有多大？ A2：人壽保險(xiǎn)的對象是人，而生、老、病、死是自然規(guī)律，所以這個(gè)擔(dān)心是多余了吧。A3：中國人口占世界人口的1/4，而保費(fèi)僅占0.72%，您說這個(gè)空間有多大？ A4：國外市場經(jīng)歷了幾百年，保險(xiǎn)公司還是欣欣向榮，中國市場才開始10年左右，才剛剛起步。要是市場已經(jīng)做的差不多了，為什么還有100多家國外保險(xiǎn)排隊(duì)等著進(jìn)來。

5、現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員已經(jīng)很多了

A1：如果這個(gè)行業(yè)不好，能有這么多人來從事嗎？以您的能力在這個(gè)行業(yè)一定會成為佼佼者！

A2：你做你的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！

A3：根據(jù)國際市場的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一般可以服務(wù)的居民在200個(gè)左右，而我國一個(gè)業(yè)務(wù)員可以服務(wù)的對象在3500個(gè)以上，所以目前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在國內(nèi)還非常緊缺。

公司

6、聽說別的保險(xiǎn)公司底薪高

A1、您對各保險(xiǎn)公司的底薪可能并不了解，平安不僅底薪高，而且其它待遇也十分優(yōu)厚，包括保險(xiǎn)保障、管理收入、晉升獎(jiǎng)金、續(xù)期收入、養(yǎng)老金等，綜合利益都是市場上最好的。

A2、平安銷售的產(chǎn)品含保險(xiǎn)、銀行、證券、信托業(yè)務(wù)，是國內(nèi)唯一集保險(xiǎn)、銀行、證券、信托業(yè)務(wù)銷售的保險(xiǎn)公司，其它公司的業(yè)務(wù)員只能銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品

A3、以您這樣的素質(zhì)，一定不會只看中底薪，底薪都只是暫時(shí)的，主要的收入還是來自銷售和管理收入。而同業(yè)中，只有平安的收入和各種待遇是最好的。并且平安的培訓(xùn)在業(yè)界也是最好的。

7、為什么我要加入平安？

答：要投身保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)然公司信譽(yù)和知名度非常重要，而平安同時(shí)擁有這兩項(xiàng)重要的因素，更重要是的在平安銷售不只是保險(xiǎn)，還可以銷售證券，信托，銀行業(yè)務(wù)，因此加入平安就相當(dāng)于加入了整個(gè)金融行業(yè)（保險(xiǎn)、銀行、投資）目前只有平安做到。

8、公司的福利待遇怎么樣

A1：公司根據(jù)不同的職級提供意外、養(yǎng)老、醫(yī)療三大保障。A2：除了最基本的福利之外我們公司還有各項(xiàng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)方案。

A3：除了您獲得各項(xiàng)基本福利保障之外我們給您提供最大的福利是培訓(xùn)。（結(jié)合《錦繡人生》進(jìn)行說明介紹）

9、保險(xiǎn)銷售是一種很難做的工作 答：A1您不嘗試怎么知道不好做呢？沒有天生就會做保險(xiǎn)，我們公司有系統(tǒng)培訓(xùn)，加上我們現(xiàn)在銷售的又不只是保險(xiǎn)，我們銷售的有車險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)，還有信托，證券，我們收購了深發(fā)展銀行，馬上我們就可以做銀行存款，貸款業(yè)務(wù)了。讓別人來存款不難吧。

A 2做保險(xiǎn)就象小孩學(xué)走路，需要一個(gè)過程，同樣，信心也需要時(shí)間的積累。您的基礎(chǔ)不錯(cuò)，肯定沒有問題。

A3我同意保險(xiǎn)銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報(bào)呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因?yàn)槭且环N較為難做的工作，所以才會有如此可觀的回報(bào)。不過平安會幫助保險(xiǎn)顧問有效發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)有一系列培訓(xùn)課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產(chǎn)品知識。

10、人家說保險(xiǎn)很難做的，是嗎？

答：A1您愿意聽誰說？是聽成功的人說還是聽失敗的人說？成功的人說容易，失敗的人說難，您為什么聽失敗的人說呢？

A2騎自行車難嗎？您會騎就不難了，讓我們來教您騎自行車——做保險(xiǎn) A3容易做沒有價(jià)值，不容易做才有價(jià)值。

第二篇：增員拒絕處理話術(shù)

增員拒絕處理話術(shù)

（一）１、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定。

話術(shù)一：

王先生，請問你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？要你不會下崗還是單位永遠(yuǎn)不會倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？

話術(shù)二：

您說得不錯(cuò)，這月一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。

２、我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會做保險(xiǎn)。

話術(shù)一：

是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個(gè)月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定會做的好的！

話術(shù)二：

王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗(yàn)的話，就不會拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答）。

其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)，可以從重大疾病談起，你平時(shí)有什么愛好？那你可以…… 話術(shù)三：

那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嬜钚伦蠲赖膱D畫。我們公司會免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！

３、保險(xiǎn)公司沒有“四金”，沒有底薪。

話術(shù)一：

誰說保險(xiǎn)公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險(xiǎn)，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險(xiǎn)和住院醫(yī)療保險(xiǎn)，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！

話術(shù)二：

我們第一年確實(shí)是不發(fā)底薪只發(fā)三個(gè)月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎(jiǎng)金，不信？你來試試就知道了。

增員拒絕處理話術(shù)

（二）４、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好。

幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個(gè)月的時(shí)間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？

５、現(xiàn)在做保險(xiǎn)晚了。

話術(shù)一：

你這各問題提得好，對于一個(gè)新生事物來說，前期是一個(gè)開荒階段（真的很難），而后期往往是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？一百多家?。∧阏f晚不晚？

話術(shù)二：

王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會從事壽險(xiǎn)工作對嗎？（等待回應(yīng)）

跟我相比是晚了些，但壽險(xiǎn)事業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在世界各國都經(jīng)過了幾十年都未衰弱，還不斷地在招聘新人入司。而我國的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了幾年。今天的你對５年，10年后入司的新人來說能算嗎？正因?yàn)槟阌羞@樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！

話術(shù)三：

王先生，你的想法我理解，其實(shí)，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)。市場當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)為推銷保險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我也買。”就是買了，也不過給你３６０元（少兒險(xiǎn)），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？

６、家里人反對我做保險(xiǎn)。

話術(shù)一：

這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護(hù)你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認(rèn)識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？

７、做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色。

話術(shù)一：

是的，有道理，哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？以我看，當(dāng)今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？

話術(shù)二：

你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。

第三篇：保險(xiǎn)增員話術(shù)拒絕處理

保險(xiǎn)增員話術(shù)拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因?yàn)閮?nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時(shí)，我們應(yīng)如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導(dǎo)，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因?yàn)闆]有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？

所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計(jì)劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險(xiǎn)的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因?yàn)槲覀兪切鹿?，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因?yàn)槲覀兪切鹿荆圆庞羞@么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機(jī)會也比較多，對不對？

六、保險(xiǎn)不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強(qiáng)你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計(jì)小姐沒有壓力嗎？如果記錯(cuò)帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定

如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險(xiǎn)工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對會有一個(gè)人跟你買保險(xiǎn)。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險(xiǎn)，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險(xiǎn)；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個(gè)道理不僅在保險(xiǎn)業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點(diǎn)如下：

1．前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。

2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

3．收入——三項(xiàng)工作關(guān)，五項(xiàng)收入。

十、對保險(xiǎn)制度沒信心

事實(shí)上一般大眾很少人真正了解保險(xiǎn)公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實(shí)是很難斷定保險(xiǎn)制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險(xiǎn)制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉(zhuǎn)行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？ 你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯(cuò)了!你是嗎？一個(gè)人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險(xiǎn)公司都一樣

一般公司或保險(xiǎn)公司大概都像以下所形容的樣子： 1．客戶該死 2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險(xiǎn)要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險(xiǎn)要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財(cái)務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？

而且有時(shí)面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時(shí)是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時(shí)間很長

你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時(shí)候，是希望時(shí)間長一點(diǎn)或是短一點(diǎn)？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險(xiǎn)有點(diǎn)算是“搶錢不帶槍”的事情。當(dāng)一個(gè)人能力很好。搶錢的時(shí)間都不夠，怎么會嫌時(shí)間太長？時(shí)間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？

有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實(shí)不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因?yàn)樗麄兊闹贫仁悄脴I(yè)績做好的人的錢，去彌補(bǔ)那些做不好的人，所以每一天到下午五點(diǎn)就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實(shí)施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險(xiǎn)的機(jī)會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點(diǎn)中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點(diǎn)學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機(jī)會。高考時(shí)是不是會有人失敗，當(dāng)然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個(gè)比較大成功的機(jī)會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機(jī)會比較大呢？困為他有經(jīng)驗(yàn)、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經(jīng)驗(yàn)、沒口才

其實(shí)你我都一樣，讀書的時(shí)候，或參加活動的時(shí)候，我們第一次要上臺自我介紹時(shí)，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時(shí)日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因?yàn)榭诓挪缓?，才要到保險(xiǎn)公司練習(xí)，這是一個(gè)練你口才的千載難逢的機(jī)會!但是做保險(xiǎn)不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經(jīng)驗(yàn)？難道沒經(jīng)驗(yàn)的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗(yàn)？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個(gè)做保險(xiǎn)的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個(gè)工作，你的第一次并不是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，而且有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗(yàn)沒關(guān)系!

十八、有親戚朋友在做保險(xiǎn)

他做保險(xiǎn)，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個(gè)你認(rèn)識的他都剛好認(rèn)識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？

新華體驗(yàn)式增員策略

增員策略總述

增員新思路

（1）突破傳統(tǒng)，創(chuàng)新增員新模式。

（2）完全從被增員對象的需求出發(fā)，針對被增員對象的心理做增員策略。

（3）通過被增員對象全身心、全方位、多角度對保險(xiǎn)行業(yè)及新華保險(xiǎn)的了解，提高其工作興趣，進(jìn)行導(dǎo)入式教育，最終從中挑選極具潛力的優(yōu)秀人才。

被增員對象身份預(yù)估

（1）應(yīng)屆畢業(yè)生；

（2）企業(yè)/單位下崗員工；

（3）資源豐富、尋找兼職的其他人員。

被增員對象關(guān)注的問題

（1）了解這份工作的前景

（2）估算自己的基本收入（3）知曉工作的環(huán)境與氛圍

（4）考慮工作的難易程度、是否自由（5）關(guān)注這份工作可否讓自己迅速成長

被增員對象期待的工作

（1）前景廣闊

（2）收入較高或持續(xù)上升

（3）工作環(huán)境舒適，氛圍較好

（4）工作難度較低，但稍有挑戰(zhàn)性，較自由（5）希望通過這份工作自己迅速成長

第四篇：增員促成及拒絕處理手冊

增員訓(xùn)練－拒絕處理

增員訓(xùn)練－拒絕處理

增員訓(xùn)練－增員拒絕話術(shù)

目 錄

? 行業(yè)篇

Q1、保險(xiǎn)市場已經(jīng)做的差不多了 Q2、做保險(xiǎn)好象跟傳銷差不多

Q3、人們的保險(xiǎn)意識還很差，做保險(xiǎn)還不是時(shí)候

? 公司篇

Q4、平安沒有別的公司好

? 工作篇

Q5、完不成指標(biāo)考核怎么辦 Q6、業(yè)績、收入不穩(wěn)定 Q7、這工作求人的，低人一等

? 信心篇

Q8、壓力很大，淘汰率高 Q9、保險(xiǎn)不好做，不容易做 Q10、人情做完了怎么辦

Q11、個(gè)人能力欠佳，擔(dān)心自己不適合? 其它 Q12、家里人反對

Q13、現(xiàn)在工作還不錯(cuò)，不想放棄

?行業(yè)篇

Q1、保險(xiǎn)市場已經(jīng)做的差不多了 *回答：

（1）您說的不錯(cuò)，您會這么想是因?yàn)槟車胁簧俚挠H戚朋友都買了保險(xiǎn)吧？如果是這樣的話我真的要恭喜您，說明您和身邊的人都屬于綜合素質(zhì)比較高，自我保障意識比較強(qiáng)的先知先覺的人。

（2）但是要說保險(xiǎn)市場已經(jīng)做得差不多的話就有點(diǎn)早了！現(xiàn)在的大陸保險(xiǎn)市場還不成熟，還處于初級階段。舉個(gè)例子嘛：臺灣平均一個(gè)人有1.2張保單、美國人均4.8張、日本人均6.5張，我們大陸呢，平均10個(gè)人才有1張保單。中國現(xiàn)在有13億多人，刨除已經(jīng)買了保險(xiǎn)的和因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因、身體原因買不了保險(xiǎn)的也至少有8、9億人需要保險(xiǎn)，您想一下，這個(gè)市場有好大？而且，現(xiàn)在又正好是醫(yī)改、社保改革的時(shí)候，人們已經(jīng)開始越來越意識到商業(yè)保險(xiǎn)的重要性了，所以美國人說中國保險(xiǎn)市場是21世紀(jì)最大也是最后的一個(gè)處女市場。（3）外國人都想來搶這市場，我們近水樓臺，難道您連手邊的金礦都不想挖嗎？來吧！現(xiàn)在正是最佳時(shí)機(jī)！

Q2、做保險(xiǎn)好象跟傳銷差不多 *回答：

（1）您說得不錯(cuò)，社會上的確是存在一種誤解：認(rèn)為保險(xiǎn)好像跟傳銷差不多。其實(shí)不瞞您說，我剛剛進(jìn)公司的時(shí)候都有這樣的想法，但是隨著對保險(xiǎn)營銷的認(rèn)識逐漸加深，我才發(fā)現(xiàn)原來做保險(xiǎn)和做傳銷是有根本區(qū)別的。

（2）首先，傳銷是國家工商總局嚴(yán)令禁止的銷售方式，而保險(xiǎn)則得到國家大 力扶持，國家領(lǐng)導(dǎo)人像朱镕基、溫家寶、吳儀都曾經(jīng)在不同的正式場合表示中國政府將大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)。

其次，保險(xiǎn)公司由保監(jiān)會管理，受國家法律——《保險(xiǎn)法》的保護(hù)，但是

您有聽說過《傳銷法》嗎？

最后，保險(xiǎn)產(chǎn)品由國家層層審批通過才可以銷售，而傳銷產(chǎn)品的問題很多。您想想，別的不說，僅憑這幾點(diǎn)做保險(xiǎn)能跟做傳銷一樣嗎？ 增員訓(xùn)練－拒絕處理

增員訓(xùn)練－拒絕處理

（3）保險(xiǎn)在中國剛起步，是一個(gè)絕對的朝陽行業(yè)。中國13億人中才10%的人買 過保險(xiǎn)，人均保費(fèi)才15美元，比世界平均水平低太多了，隨著社會保障體制的改革，中國老百姓的保險(xiǎn)意識不斷增強(qiáng)，遲早有一天，中國的壽險(xiǎn)業(yè)也會象日本的那樣大規(guī)模的發(fā)展。這么巨大的市場，您現(xiàn)在不加入淘金人的行列還等什么呢！

Q3：人們的保險(xiǎn)意識還很差，做保險(xiǎn)還不是時(shí)候 *回答：

（1）您說得不錯(cuò)，看得出來您對保險(xiǎn)有相當(dāng)?shù)牧私狻，F(xiàn)在的大陸保險(xiǎn)市場的 確還不成熟，還處于初級階段，但這也是我們加入的大好時(shí)機(jī)。

（2）就象現(xiàn)在拿錢去炒股，贏利很難，但如果當(dāng)時(shí)在買認(rèn)購證的時(shí)候你就去 買，那時(shí)是錢追著你跑，不賺錢也難。如果現(xiàn)在可以后悔的話，我想你一定會拿出所有的錢去買它了，也不需要那時(shí)侯國家還要攤派，干部要帶頭買了?，F(xiàn)在你加入平安，在競爭不是很激烈的時(shí)候圈下自己的地，有了自己的客戶群，到了競爭激烈的時(shí)候，你就可以輕松應(yīng)付，不需再去和別人爭的頭破血流。而且，現(xiàn)在許多外國公司正排隊(duì)進(jìn)入大陸市場，為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在進(jìn)入機(jī)會多，賺錢容易啊。（3）現(xiàn)在人們已開始有保險(xiǎn)意識。養(yǎng)老、醫(yī)療體制改革后，國家把這些包袱 全部推向了社會，就象西方國家給你高收入，但房子、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育都要自己承擔(dān)?，F(xiàn)在人們對養(yǎng)老、醫(yī)療的關(guān)注已經(jīng)是人們投保商業(yè)保險(xiǎn)的前兩位因素。所以你現(xiàn)在加入平安，正好是人們意識轉(zhuǎn)變的時(shí)候，只要你勤快點(diǎn)，多找客戶，找到他們的需求點(diǎn)很容易就會談成。

（2）平安是中國首家股份制保險(xiǎn)公司，也是中國第一家有外資參股的全國性 保險(xiǎn)公司。目前，平安是國內(nèi)最早也是唯一獲得中誠信國際信用評級有限公司最高信用等級“AAA”級評定的金融保險(xiǎn)企業(yè)，業(yè)務(wù)規(guī)模在全國排名第二位。經(jīng)過十五年的快速成長，平安已成為中國金融保險(xiǎn)業(yè)的中堅(jiān)力量之一，并穩(wěn)步向國際一流的金融保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)和金融業(yè)的百年老店的遠(yuǎn)景目標(biāo)邁進(jìn)。（配合展示資料進(jìn)行）

（3）公司好不好，不是聽來的，俗話說：“耳聽為虛，眼見為實(shí)”,你來看一 看，用自己的眼睛去評判不是更好嗎？

? 工作篇

Q5、完不成考核指標(biāo)怎么辦 *回答：

（1）這不是問題。

（2）我以前也認(rèn)為有指標(biāo)干起來困難，特別我以前又沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，但平安有一套在整個(gè)中國保險(xiǎn)界都非常有名的培訓(xùn)系統(tǒng)（可展示增員夾中的培訓(xùn)花絮），教了我很多知識和推銷技能，我現(xiàn)在不是也做下來了嗎，而且都做主任了。

只要付出一定的時(shí)間、一定的精力，當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)去做，指標(biāo)就形同虛設(shè)了。你有這個(gè)能力我才會推薦你，否則我讓你留你也不留，因?yàn)槟銙瓴坏藉X。（3）如果您愿意來做，我會把經(jīng)驗(yàn)與您分享，并把您介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭龊眠@項(xiàng)生意。

? 公司篇

Q4、平安沒有別的公司好 *回答

（1）您做事真的非常嚴(yán)謹(jǐn)！的確，擇業(yè)的時(shí)候多比較幾家公司是非常有必要 的，畢竟公司的優(yōu)劣至少與您未來一段時(shí)間的工作成就有相當(dāng)密切的聯(lián)系。

Q6、收入不穩(wěn)定

*回答：

(1)您說的不錯(cuò)，做壽險(xiǎn)營銷的收入的確不穩(wěn)定，因?yàn)樗呛蜆I(yè)績息息相關(guān)的.(2)但有另外一個(gè)事實(shí)我想您一定不會忽視的，現(xiàn)在已經(jīng)沒有鐵飯碗了。如果 您現(xiàn)在在國營單位上班，先不說收入比較低，還隨時(shí)面臨下崗的危險(xiǎn)，也是沒有保障的，你說是嗎？ 增員訓(xùn)練－拒絕處理

增員訓(xùn)練－拒絕處理

(3)做保險(xiǎn)就是自己做老板，還不需要本錢。只要你做的好，你就有源源不斷的 收入，沒有承諾您穩(wěn)定的收入也意味著賺多賺少由你自己說了算，只要您用心、勤奮。所以您不用擔(dān)心。

Q7、這工作求人的，低人一等 *回答：

（1）是的，我們是在求人，但是我們決不低人一等。

（2）我們求他們?yōu)樽约捍纥c(diǎn)錢，為他家人、妻兒作準(zhǔn)備，我們求錯(cuò)了嗎？再說，哪個(gè)不求人？哪個(gè)行業(yè)又不需要看別人的臉色？美國總統(tǒng)牛氣不牛氣？可他競選的時(shí)候還要求老百姓投他的票呢。如果能讓客戶的家庭永遠(yuǎn)幸?？鞓?，使他們一生無優(yōu)，養(yǎng)老不愁，我不在乎求人！如果你親自辦理過一次理賠，親眼看到客戶從我們手里接過賠款的時(shí)候那種感激的樣子，你就會知道這種求人有多崇高，我們的形象在客戶心中有多高大。

(3)所以，現(xiàn)在社會上基本有一個(gè)共識，那就是保險(xiǎn)營銷是現(xiàn)代不多的，可以把找錢和奉獻(xiàn)愛心完美結(jié)合的工作，而且，隨著越來越多像您這樣的人才逐步加入保險(xiǎn)營銷的行列，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的社會形象一定會逐漸的得到認(rèn)可！

作？再說一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有競爭，大家都不思進(jìn)取，這樣的團(tuán)隊(duì)你還是不要來的好。您總不希望自己的孩子和學(xué)習(xí)不好的同學(xué)比吧，你說是嗎？淘汰是為了把更好的東西留給優(yōu)秀的人，這樣的行業(yè)才有發(fā)展前途，才值得您這樣有能力的人去拼搏。Q9、保險(xiǎn)不好做，不容易做 *回答

（1）是的，您說的不錯(cuò)。保險(xiǎn)的確不容易做，因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)需要有好的銷售技 術(shù)，所以有人說保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的。

（2）但是也正因?yàn)楸ｋU(xiǎn)比一般行業(yè)要難一點(diǎn)，所以我們的收入是重慶職工人均收入的2倍以上。

您擔(dān)心保險(xiǎn)不好做這種想法并不奇怪，幾乎所有的人剛到我們這里都有會存在 您的這種顧慮，包括我。

（3）不過經(jīng)過公司的LASS測試篩選進(jìn)入公司的人，只要認(rèn)真的參加培訓(xùn)再加 上推薦人的陪同輔導(dǎo)，都能勝任這項(xiàng)工作，應(yīng)此你不用擔(dān)心做不出好的成績。怎么樣，給自己一個(gè)機(jī)會，給自己幾個(gè)月的時(shí)間來嘗試一下？

Q10、人情做完了怎么辦 *回答：

（1）您的擔(dān)心是非常正常的。很多人在選擇要不要進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候都會有這樣的顧慮。

（2）但是您想過沒有：無論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會是永久 性的工作，因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚、朋友數(shù)目絕對是有限的。如果我們不清楚保險(xiǎn)是什么，那么我們就只能靠人情來賣保險(xiǎn)，這樣的話，是絕對無法在保險(xiǎn)行業(yè)生存的。

不過您不用擔(dān)心，我們平安公司有一套完整的訓(xùn)練系統(tǒng)，會告訴你什么是保 險(xiǎn)，它的意義、功能和各種主顧開拓的推銷方法，讓你成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，您就會逐漸了解到：我們推銷保險(xiǎn)的對象不限于現(xiàn)在認(rèn)識的人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人人所需的，如果您對保險(xiǎn)功能了解的話，那每個(gè)人都是你推銷的對象，您也就不必完全靠人情來賣保險(xiǎn)。

而且一位優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，絕大部分的客戶都是從事壽險(xiǎn)工作后才認(rèn)識的，而且這些客戶都成為了我們的朋友，對于我們生活中很多事情還能有一定的? 信心篇

Q8、壓力很大，淘汰率高 *回答

（1）您說得沒錯(cuò)，在平安壓力是很大，我們每天都有壓力去學(xué)習(xí)新的東西，去爭取更高的收入。

（2）但是您想過沒有，正是壓力，讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠！大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的！做任何事情都會有壓力的。

對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計(jì)小姐沒有壓力嗎？帳記錯(cuò)了，也要自己賠啊……如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇好的羅！

如果你有良好的工作習(xí)慣再加上專業(yè)的推銷能力以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒有了。而且很奇怪，我們營業(yè)部收入高的業(yè)務(wù)員，都喜歡更多的壓力來接受挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。事實(shí)上，壓力是幫助一個(gè)人成功的最好的方法，你說是不是？

（3）你看國家現(xiàn)在都打破鐵飯碗，鼓勵(lì)競爭了，上哪還能找到?jīng)]有競爭的工 增員訓(xùn)練－拒絕處理

增員訓(xùn)練－拒絕處理

幫助。

（3）只要您愿意，給自己一個(gè)白手起家的機(jī)會，我們就會教您如何去尋找客 戶，使保險(xiǎn)推銷工作可以成為您的終身事業(yè)。Q11、個(gè)人能力欠佳，擔(dān)心自己不適合

A（1）您太謙虛了，但是我也非常理解您的擔(dān)心。的確，任何人進(jìn)入一個(gè)陌生環(huán)境時(shí)都會感到害怕，擔(dān)心自己是否適合。

（2）現(xiàn)今的社會都是雙向選擇，今天我和你在這里談，是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我你是初步合適的。

當(dāng)然我會先向你介紹我們公司的一些具體情況及培訓(xùn)薪酬體制，當(dāng)你了解后再判斷自己適不適合。

（3）就算你認(rèn)為值得一試之后，這還不可以說雙向選擇完畢，我們公司還會送你去參加LASS測試，這不是考試，完全是通過科學(xué)的方法對你的性格做出分析而已，當(dāng)公司覺得你是適合的，那我們才會進(jìn)一步探討后面的相關(guān)程序。

（3）當(dāng)初，我家人反對我，現(xiàn)在不但不反對，反而鼓勵(lì)我，不斷的協(xié)助我。因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾剖?、好事。我所推銷的是幸福，是安全保障，更何況又有豐富的收入?？梢哉f，壽險(xiǎn)行銷是我們創(chuàng)業(yè)、邁向成功的捷徑。這么好的機(jī)會，難道您不想把握嗎？

Q13、現(xiàn)在工作還不錯(cuò)，不想放棄 *回答：

（1）從您的儀表和家里舒適的裝修都可以看得出來您目前的收入的確非常不錯(cuò)，在咱們重慶應(yīng)該算是中上收入了吧。

（2）不過想請問一下，您有沒有考慮過您現(xiàn)在從事的行業(yè)過五年后會是什么樣子呢？我想您一定知道，原來咱們重慶鋼鐵、儀表行業(yè)好風(fēng)光，而現(xiàn)在呢？保險(xiǎn)行業(yè)則不同，它屬于金融行業(yè)，而且是國家花大力氣扶持的朝陽行業(yè)。

另外，再想請問一下，五年后你還是拿2—3千的普通職員，只是每年固定加薪而已，若以后企業(yè)效益不好的話，可能不但不加薪，甚至下崗。到這個(gè)時(shí)候，年齡也大了，身體也不好了，機(jī)會也少了。

（3）而保險(xiǎn)公司的薪酬體制決定了他只加薪，不減薪，更不會因?yàn)楣驹蚪心阆聧?。通過你的努力，無須溜須拍馬，也不論資歷、學(xué)歷、年齡，只要達(dá)到

? 其它

Q12、家里人反對 *回答：

（1）我非常理解您的現(xiàn)在的處境。

（2）我剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司的時(shí)候也遭到了家人的激烈的反對，后來我才知道，我的家人之所以反對，主要是認(rèn)為從事壽險(xiǎn)行銷是一份艱難的工作，怕我無法勝任，我想您的家人大概也是擔(dān)心這個(gè)。

事實(shí)上，家里人的擔(dān)心不是沒有道理的。保險(xiǎn)的推銷工作的確不太容易，也就是因?yàn)檫@樣，它的收入才高，才具有挑戰(zhàn)性，才更能發(fā)揮你的才能與潛力。您為什么不以實(shí)際行動向家人證明您的能力呢？

由于個(gè)人壽險(xiǎn)在中國市場上剛起步不久，一般人對保險(xiǎn)的認(rèn)識還不夠，因而產(chǎn)生了很多誤解，甚至有些不信任。但是隨著社會的進(jìn)步，人們會越來越清楚保險(xiǎn)的重要性，會越來越尊重我們的工作。

公司標(biāo)準(zhǔn)，你完全可以晉升主任,這時(shí)你的收入也會大幅提升。您是一個(gè)善于抓住機(jī)會的人，一定不會放棄發(fā)展自己機(jī)會的，您說是嗎？

第五篇：增員處理拒絕問題的參考話術(shù)

拒絕問題處理

重點(diǎn)：

在增員的過程中，準(zhǔn)增員會提出不同的異議,這是很正常的現(xiàn)象。因?yàn)樗麄冞€未了解這個(gè)行業(yè)。最重要是他們不明白為何（why）要加入保險(xiǎn)業(yè)，而他們便很容易被怎樣去做（how）所困擾。做任何決定都應(yīng)先弄清楚為何（why）,然后才去找方法（how）。所以最重要還是讓準(zhǔn)增員發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)事業(yè)能為他帶來理想生活，然后就容易解決其它問題了。試想當(dāng)年大家入行前都會有同樣的困擾或異議，但當(dāng)我們決定加入保險(xiǎn)業(yè)后，我們便會把擔(dān)憂的能量轉(zhuǎn)化為解決和面對這些問題的能量。

熟悉拒絕處理的話術(shù)，不是一句就可以令對方入行，而是通過我們的解答，慢慢地加強(qiáng)他們的信心，最后鼓勵(lì)他們做出決定。

參考話術(shù)：

1、現(xiàn)在找客戶買保險(xiǎn)好難啊

答：中國的投保率僅2-3％，有很多人還沒有買保險(xiǎn)，再者社會醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保障很不足，大部分已經(jīng)買了所謂保險(xiǎn)的人都未必有足夠的保障，所以市場有非常大的空間。

2、我沒有信心賺到和以前一樣的收入

答：其實(shí)你的擔(dān)心很普遍，平安有許多很成功的經(jīng)理，以前都是專業(yè)人士，入行時(shí)也提到這樣的問題，但他們清楚了這個(gè)行業(yè)是多勞多得，而且還可以建立自己的團(tuán)隊(duì)，這是打工不可能做到的。如果你身邊客戶素質(zhì)和你差不多，半年就可以賺的比原來多。

3、如果要做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員我寧愿去銀行做，聽說很多銀行都有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了，而且是客戶找上門。答：正如你剛才所講，銀行是客戶找你，所以其他同事都會有機(jī)會聯(lián)系同一個(gè)顧客，而且這個(gè)顧客不一定屬于你。在保險(xiǎn)行業(yè)客戶認(rèn)可你就買你的保險(xiǎn)，而且你可以讓客戶介紹其他朋友給你，令你的客戶網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大。假如你是客戶，去購買保險(xiǎn)當(dāng)然會找保險(xiǎn)專家，而不是銀行。

4、我沒有合適的客戶買保險(xiǎn) 答：讓我給你打個(gè)比方，任何一個(gè)醫(yī)生都不希望病人到了需要開刀的時(shí)候再做手術(shù)，但是每個(gè)醫(yī)生見到有需要的時(shí)候就會拿起手術(shù)刀去幫病人做手術(shù)。同樣情況，沒事發(fā)生，沒有人喜歡買保險(xiǎn)，但是我們保險(xiǎn)行業(yè)，沒有買保險(xiǎn)事情發(fā)生以后是沒有用的，我們應(yīng)該幫助一個(gè)家庭在事情未發(fā)生之前解決財(cái)務(wù)危機(jī)。

（可以分享過去的客戶經(jīng)歷－－如死亡或疾病賠付）

5、怕自己做不了 答：其實(shí)你的擔(dān)心很普遍，不過平安在市場上有很好的口碑，因?yàn)槲覀兲暨x適當(dāng)人選的時(shí)候非常謹(jǐn)慎，確保每位代理人都是適合的人選才雇用。而且我們會在代理人入司前利用一套專業(yè)測試分析工具，確保每位代理人可以成為一名專業(yè)的保險(xiǎn)顧問，所以不需要怕自己做不了的。

6、沒有信心，有很多人加入這行都失敗了。答：每一個(gè)行業(yè)都有人會做的好或做不好，但是在沒有開始之前，就已經(jīng)想著自己會失敗，如果這樣我相信就一定不能為自己建立一番事業(yè)或成就啦。（可以分享智者故事――麻雀是生是死在自己手中）

7、收入不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)好大 答：我相信大家都知道，好多有穩(wěn)定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。而保險(xiǎn)行業(yè)所得報(bào)酬為多勞多得，好似自己做老板一樣，只是不需要任何成本就可以建立自己的事業(yè)，相反打工就很難做到這一點(diǎn)了。

8、保險(xiǎn)銷售是一種很難做的工作

答：我同意保險(xiǎn)銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報(bào)呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因?yàn)槭且环N較為難做的工作，所以才會有如此可觀的回報(bào)。不過平安會幫助保險(xiǎn)顧問有效發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)有一系列培訓(xùn)課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產(chǎn)品知識。

9、為什么我要加入平安？

答：要投身保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)然公司信譽(yù)和知名度非常重要，而平安同時(shí)擁有這兩項(xiàng)重要的因素。

10、我自己性格內(nèi)向，平安是否有好的訓(xùn)練可以幫我發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)？ 答：平安擁有一套非常成功的訓(xùn)練系統(tǒng)，可以幫助公司所有保險(xiǎn)顧問和經(jīng)理有效管理自己的業(yè)務(wù)并發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。

11、保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，平安是否有優(yōu)勢同其它公司競爭？

答：平安的產(chǎn)品相對與其它公司非常有競爭力，而且擁有多元化產(chǎn)品，包括人壽保險(xiǎn)、投資型保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等，并有一站式理財(cái)服務(wù)。加上我們有非常專業(yè)的培訓(xùn)，可以令平安的壽險(xiǎn)顧問成為業(yè)內(nèi)精英。

12、新人失敗率高、流失大，我很怕客戶投保之后自己會離開，我擔(dān)心會失敗令朋友抱怨。

答：一生很長，很難知道將來會有什么事情發(fā)生，可能代理人會英年早逝或者離開這個(gè)城市發(fā)展等等，所以沒有人可以保證只做一份工作或只從事一個(gè)行業(yè)，而且客人不是向保險(xiǎn)顧問投保，而是向保險(xiǎn)公司投保，平安是全國第二大保險(xiǎn)公司，有一套完善的架構(gòu)確保因一些變數(shù)出現(xiàn)的時(shí)候?qū)蛻舻挠绊懡抵磷畹汀?/p>

13、我沒有你那么有經(jīng)驗(yàn)，如果加入平安，未必能做的像你一樣成功。答：當(dāng)然經(jīng)驗(yàn)對工作來講很重要，但公司有一套專業(yè)的培訓(xùn)體系幫助你可以在短時(shí)間內(nèi)掌握到銷售技巧、產(chǎn)品知識。如果你希望未來可以成功，一份專業(yè)的職業(yè)操守和誠信理念都是成功不可缺少的。

14、我怎樣知道自己是否適合做保險(xiǎn)工作？

答：其實(shí)我們平安采用一套世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng)，簡稱為“LASS”,每位保險(xiǎn)顧問入司前都必須進(jìn)行測試，它可以測試分析你是否適合做保險(xiǎn)工作。有團(tuán)隊(duì)經(jīng)理幫助你，你可以很快學(xué)會管理業(yè)務(wù)和發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然了，我在保險(xiǎn)行業(yè)做了一段時(shí)間，見到好多出色同事，都有一些共同特質(zhì)：例如對工作非常熱誠、好學(xué)有毅力。（覺得應(yīng)該做就去做）我相信這些都是成功的要素。

15、我覺得拜訪新客戶很有信心，只是接觸親戚、朋友不知如何處理 答：一般來講，新入司的同事都有好多親戚、朋友的保險(xiǎn)可以去做。但是如何才可以有源源不斷的新客戶來投保呢，主要是看是否為客戶提供一個(gè)全面、良好的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)和服務(wù)。所以做得好的話客戶都會樂意介紹有保險(xiǎn)需要的朋友給我們，就好像一個(gè)好醫(yī)生，不需要擔(dān)心是否會有病人。

16、聽人家說，做保險(xiǎn)做的出色的人需要性格外向而且口才要好。平安有沒有訓(xùn)練課程教人變得擅于交往和表達(dá)良好？可以自我訓(xùn)練嗎？另外面對很不好接觸的客戶，應(yīng)該如何應(yīng)付？

答：做保險(xiǎn)做得好，最重要的是有誠信、正直和熱情。平安保險(xiǎn)提供的基本表達(dá)技巧及產(chǎn)品知識訓(xùn)練已足夠新員工應(yīng)付一般的客戶。當(dāng)然如果你肯勤加練習(xí)，說話技巧自然會變得更好。面對不好接觸的客戶，只有用你的熱誠和保險(xiǎn)的好處去打動他，如果仍然不能得到這個(gè)客戶理解，便應(yīng)尋找下一個(gè)客戶。

或答：我可以告訴你，口才好決不是保險(xiǎn)顧問成功的關(guān)鍵。你要牢記，今天我們不是在“銷售”，而是去“聽”。我們要聆聽客戶的需要，然后幫他設(shè)計(jì)一個(gè)度身定制的解決方法，不是將你提前設(shè)計(jì)好的方案硬推銷給他，所以能清楚表達(dá)自己已經(jīng)足夠。

至于不好接觸的客戶，請你牢記，“不好接觸”并不代表有惡意，這可能是他/她的性格如此，你不用介意。保險(xiǎn)顧問要做到最高的層次就是要對客戶沒有要求，只希望能幫到你的客戶。所有保險(xiǎn)顧問只要堅(jiān)信這個(gè)原則，做回自己，縱然“不好接觸”的客戶也能被我們的熱誠熔化。

17、剛?cè)胄袝r(shí)，準(zhǔn)客戶多數(shù)會覺得我是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)顧問，對我沒有信心，怎么樣才能令他/她對我有信心。

答：這個(gè)要看你在保險(xiǎn)知識和技巧上用功多少，如果你能在客戶面前表現(xiàn)熟練，客戶的信心自然會提升。最后要知道自己為什么要加入保險(xiǎn)行業(yè)及保險(xiǎn)的真正用途，再把這些內(nèi)容講給客戶聽來提高他/她門對你的信心。

有些做了多年的保險(xiǎn)顧問，一樣不能給別人信心。請緊記，別人的信任是你多年來待人處事的態(tài)度所建立起來的，并不是一朝一夕訓(xùn)練出來的。倘若你自己感覺多年來都未能給人有信心的感覺，那么你真的要想想你是否適合做保險(xiǎn)顧問了！

18、中等收入以上的人好多都買過保險(xiǎn)，相信很難再賣保險(xiǎn)給他們了，另外現(xiàn)在我們這里經(jīng)濟(jì)水平比較差，一般市民都希望將錢存入銀行，都說沒能力買保險(xiǎn)，哪里會有人買保險(xiǎn)啊，除此之外，咱們這里有那么多人已經(jīng)投保了。答：請問你有多少對鞋？除有皮鞋外，還有運(yùn)動鞋、涼鞋等，是不是？所以你有多個(gè)保單不是問題，重點(diǎn)是是否有需要，還要分析一下客戶才能知道，不同環(huán)境有不同需要。

19、是否容易簽單？成功幾率如何？ 答：一張保單是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影響的。不過根據(jù)業(yè)內(nèi)長時(shí)間統(tǒng)計(jì)得出，成功比率約為10：3：1，即10個(gè)接觸對象中會有3個(gè)成為深入面談的銷售對象，然后會有一個(gè)成為客戶。

20、怎樣才可以在保險(xiǎn)行業(yè)成功？怎樣才算是成功呢？什么是致勝之道？ 答：要成功，首先要明白自己想在保險(xiǎn)行業(yè)中得到什么，細(xì)心分析工作性質(zhì)是否自己能力所能應(yīng)付。致勝之道在于（1）找到合適的工作伙伴（2）清楚保持高活動量的重要性。

21、平安有什么培訓(xùn)給新員工？比起其他保險(xiǎn)公司有什么優(yōu)勢？有哪些地方較為遜色？ 答：平安有一套完善的培訓(xùn)體系幫助員工發(fā)展，通過這些訓(xùn)練新加入的同事可以逐步開發(fā)他/她們的客戶網(wǎng)絡(luò)，大大提高業(yè)務(wù)量，培養(yǎng)更多保險(xiǎn)精英。除此之外，平安是中國最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，公司積極幫助員工開展創(chuàng)業(yè)說明會進(jìn)行招聘工作。比起其他保險(xiǎn)公司，平安一直都是保險(xiǎn)業(yè)的領(lǐng)先者。

22、每天工作時(shí)間是否很長？工作量是否很多呢？

答：之前說過保險(xiǎn)工作是一個(gè)生意，請問你會介意生意的營業(yè)時(shí)間比較長、生意比較多及工作量很多嗎？ 或答：頭兩年工作一般較長，多數(shù)晚飯后才能回家，因?yàn)槊刻煲?個(gè)客戶，但如果時(shí)間安排比較好（比如客戶地點(diǎn)比較集中或提前預(yù)約），就不會太忙（因?yàn)槭×撕芏嗦飞系臅r(shí)間）。

23、每天都需要請人吃飯，又未必能做成生意，可能第一年都未必生存的到。答：首先我們要清楚并非我們要急切地簽單，而是要將保險(xiǎn)概念正確地分析給客戶，讓他/她明白到他/她的保險(xiǎn)需要。在態(tài)度上，如果我們做到這點(diǎn)，請人吃飯的是客戶，不是我們?；虼穑菏紫让看魏瀱味家埲顺燥埐缓?，其實(shí)認(rèn)真考慮的人并不在乎一頓飯。而大數(shù)法則10：3：1說明，見3個(gè)準(zhǔn)客戶左右就有一個(gè)買保險(xiǎn)，所以不用擔(dān)心。

24、我每月賺5千元，如果做保險(xiǎn)，我估計(jì)也就只能一、二千塊錢吧，如何面對我的家人呢？

答：我們都明白每個(gè)家庭每個(gè)月都有必要的日常開支，但是有一個(gè)問題一樣會出現(xiàn)，如果昨天你突然被老板炒魷魚，不知道你估計(jì)最遲（在經(jīng)濟(jì)上）什么時(shí)候一定要打工解決每個(gè)月必要開支呢？（答：大約半年至九個(gè)月）其實(shí)，當(dāng)我們考慮轉(zhuǎn)行的問題，最主要是這個(gè)行業(yè)是否有發(fā)展，自己的能力是否得以發(fā)揮。

25、面對準(zhǔn)客戶時(shí)，最大的困難是什么？如何面對他們的拒絕呢？ 答：最大困難是自己信心的問題：（1）信心是可以通過訓(xùn)練提升的。（2）多拜訪準(zhǔn)客戶/客戶，從而加速面對困難的能力。

26、聽說續(xù)傭很少，為了每天能做到新客戶，每天都需要去結(jié)識新朋友，另外我們這個(gè)地方也不大，做保險(xiǎn)的又這么多，所接觸的人可能已經(jīng)有固定的保險(xiǎn)顧問，怎么樣才能確保永遠(yuǎn)有新客戶？就算是同一個(gè)顧客，也不是很快會買第二份保單?。?/p>

答：如果我們視從事保險(xiǎn)為一種生意，保險(xiǎn)生意同其他生意一樣，都是要在生意上軌道之前，不斷尋找新客源。至于接觸的人已有固定的保險(xiǎn)顧問，這不是問題，因?yàn)橐话闳硕加袔准毅y行的戶口，甚至有幾張不同的信用卡。

27、當(dāng)我向朋友透露我投身保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，我估計(jì)他/她們會立刻對我敬而遠(yuǎn)之，應(yīng)該如何處理呢？

答：你要分清楚他/她敬而遠(yuǎn)之是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€是你的為人。如果是因?yàn)楣ぷ魉?她遲早會接受你的，因?yàn)樗?她們也需要保險(xiǎn)。假如是因?yàn)槟愕臑槿?，就沒有辦法了，你自己要反省一下了。

28、中國那么多保險(xiǎn)公司，為何我要加入平安？平安有什么優(yōu)勢？ 答：平安是全國第二大保險(xiǎn)公司，有保險(xiǎn)業(yè)人才培養(yǎng)的“黃埔軍?！泵雷u(yù)，在平安你可以得到最完備、最及時(shí)的培訓(xùn)，使你快速成長為行業(yè)內(nèi)的銷售高手，同時(shí)平安有業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的后援服務(wù)中心，充分保障客戶和員工的利益。比起其它保險(xiǎn)公司，平安的優(yōu)勢非常突出。