第一篇：銷售流程專題

高平項目銷售流程

一、售樓部人員組成及薪酬體系：

1、售樓部人員配置：銷售經(jīng)理1名，銷售主管1名，置業(yè)顧問6-8名；

2、售樓部薪酬體系構(gòu)成：銷售經(jīng)理底薪1800（試用期1600）+提成；銷售主管底薪1300（試用期1100）+提成；置業(yè)顧問底薪900-1000（試用期800）+提成；銷售提成可按每套房子1-3‰提成，月底結(jié)清；

3、由銷售經(jīng)理進行為期1個月的房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)以及銷售技巧培訓(xùn)，方可入駐售樓部。

4、售樓處實行末位淘汰制：連續(xù)兩個月銷售最后一名實行淘汰；

5、每月或每季度評出一名銷售冠軍，獎勵500元，銷售亞軍獎勵300元，銷售季軍獎勵100元。

二、項目前期的準備工作：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成： 1）地理位置； 2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)； 3）、樓盤做工用料； 4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實用率；

10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；

11）闡述樓盤的品質(zhì)；

12）闡述樓盤的深遠意義；

13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。

7、首期廣告內(nèi)容及時間安排：

內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：

① 樓盤效果圖。② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。④ 工地圍板的設(shè)計、繪制。⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。⑥ 展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。⑦ 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計、制作和擺放。⑧ 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。⑨ 報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

三、項目前期的市場調(diào)查工作及分析

樓盤開盤前1-2個月，需要深入到樓盤周邊所有的村落及城鎮(zhèn)，并分發(fā)調(diào)查問卷，了解當?shù)刈舻脑敿毿畔?，實際收入以及消費水平，對戶型面積的需求狀況，對樓房的需求狀況等；并進行進行消費者背景分析 ：

① 選購本樓盤的動機：

A、認同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。B、經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。C、想在此地長久居住者。

D、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。② 排斥本樓盤的理由：

A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。

B、比較之后認為附近有理想的樓盤。C、購買個體者較少，對后市看空。③ 購買本樓盤的理由：

A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

四、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲 ① 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。③講習(xí)資料編制完成。④價格表完成。⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告 ⑦銷售人員進駐。注意事項： ① 對預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。② 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置

及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出

入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。

2、公開期及強銷期：

公開期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。

?、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。?、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。?、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。

?、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調(diào)度表。?、于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。?、若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。?、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。?、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。?、實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。?、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。⑴、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標。⑵、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。

3、持續(xù)期（最后沖刺階段）： ?、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。?、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。?、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。?、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。?、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。

第二篇：銷售流程

客戶開發(fā)

客戶開發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或者是其他人的推薦進行客戶的開發(fā)。在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。

客戶接待

接待客戶一般說的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。

客戶咨詢

以誠懇和自信的態(tài)度面對客戶。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

車輛展示與介紹

要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。試車

這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

處理客戶異議

為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。

簽約成交

重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

8、交車服務(wù)

交車是客戶最興奮的時刻，在這個過程中，必須要信守承諾，保證交車的時間、盡量幫助客戶順利拿車，并且拿到的是質(zhì)量可以保證的車。這樣既增強客戶的信任感，也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵的一步。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。如果不能按照原來預(yù)定的時間交車，一定要誠懇和客戶道歉。

9.售后跟蹤

客戶提車后，并不是代表銷售已經(jīng)結(jié)束。一般來說，你的未來客戶都是通過你的客戶介紹、推薦而來的。因此，作為汽車銷售顧問，在客戶提車之后，必須要及時跟蹤客戶用車情況，如果有活動也要及時告知客戶，要給客戶無微不至的關(guān)懷。

第三篇：銷售流程

汽車銷售流程

一、電話咨詢

1.在電話鈴響三聲以內(nèi)接聽，并報出東方汽車城

2.主動邀約客戶來店咨詢（如遇詢價只報指導(dǎo)價）

3.確認客戶聯(lián)系電話，并感謝來電

二、接待服務(wù)

1.客戶在接待處等候時間在1分鐘之內(nèi)

2.主動自我介紹并遞交名片

3.引導(dǎo)客戶看車（如果客戶要求自己看車，則讓客戶自己看車；如果沒有得到客戶示意，三分鐘內(nèi)主動接觸）

4.專注給客戶講解（如遇特殊情況，得到客戶同意方可接電話或離開）

5.主動提供飲料給客戶選擇，并適時續(xù)杯

6.適當時機贊美客戶

三、需求分析

1.了解客戶信息（品牌、車型、用途、使用人、看車用車經(jīng)歷、價位等）

2.深入了解客戶信息（安全、動力、舒適）

3.站在客戶的角度總結(jié)客戶需求并確認，詢問客戶可否還有其他需求

4.根據(jù)客戶需求，推薦某款車型

四、車輛展示

1、用FAB方法講解車輛(利益)

2、邀請客戶到車內(nèi)進行配置體驗（激發(fā)購買欲）

3、用CPR方法對化解顧客異議

4、用ACE方法進行競品比較(不得詆毀其他品牌)

第四篇：銷售流程

銷售流程

我們的銷售主要是針對團結(jié)鎮(zhèn)的這個市場主體，大多數(shù)是針對大學(xué)生女生這個對象來開展的。我們的銷售主要是分為網(wǎng)絡(luò)營銷，市場營銷，還有上門推銷等幾種方式。

然而在具體的實施環(huán)節(jié)中，主要是從進貨渠道到賣出去這個過程，過程中還遇到一些列問題和矛盾，我們組員之間的分歧和矛盾，在不斷地分歧不斷地改進中我們學(xué)會了很多。銷售流程，我們賣的大部分是女生的冬天必備品，在這個過程中：

1、我們會分為不同的人在晚上七點到十點在夜市里面擺地攤，這種方式主要是針對夜市這個人流量很大的環(huán)境，我們采取這種方式主要是為了推銷我們的產(chǎn)品并擴大我們的交易量。并且我們會用壓低價格，以保質(zhì)保量的商品贏得顧客的信任并帶來更多的顧客。我們都是大三的學(xué)生，晚上空余時間比較多，我們小組的人員可以分批次去夜市擺地攤，這樣既運用了大量的人員，又有了實踐的經(jīng)驗。

2、還有就是我們組員女生較多，而且產(chǎn)品主要是針對女生的，我們可以采取上門服務(wù)，去各個寢室去推銷我們的產(chǎn)品，當然這個是在自愿的原則基礎(chǔ)上，這樣不但可以鍛煉各個組員的口才，還可以培養(yǎng)我們面對不同的人，需要運用不同的方式去推銷自己的商品。

3、我們可以通過學(xué)校的資源，在比如貼吧，校園群里，以及一些網(wǎng)頁上來擴大我們的銷售范圍，這樣有利于針對學(xué)校這個大市場，來擴大我們的交易量，從而得到較為可觀的收入和銷量。在者我們可以通過我們的人際關(guān)系去做這單生意，畢竟我們做的時間不長，需要朋友和同學(xué)的互相幫助和支持。

我們的銷售時間大概是在11月20號到12月20 日，這樣我們分為三個組，每個組的方式不一樣，采取分工合作，統(tǒng)計匯總的方式來最終達到盈利的目的。

當然我們的生意做得比較小，我們自己手上沒有太多資金，也不可能去拉到贊助商或者是其他的，只能憑借我們自己的能力去掙到這每一分錢。

第一組：主要是通過在夜市里擺攤，針對的是來往的人群，我們的商品價格低廉，而且保證質(zhì)量，并且在賣的過程中，服務(wù)態(tài)度良好，迎來了一大批的回頭客。銷量對于其他的人來說這個是很可觀的。

第二組：這一組主要是通過在我們學(xué)校開展的，組要是通過去各個寢室推銷我們的產(chǎn)品，這種方式雖然任務(wù)量重，實施起來可能會遇到無數(shù)的問題，但是只要以低廉的價格，漂亮的款式以及過關(guān)的質(zhì)量，在實踐過程中，還是有可觀的銷量的。

第三組：主要是通過網(wǎng)絡(luò)手段，這個需要的是在網(wǎng)上推銷宣傳我們的產(chǎn)品，當然在團結(jié)這個資源豐富，人流量物流量都如此大的情況下，這種方式帶來的價值就很明顯沒有那么大了，但是這種策略也是必不可少的條件。我們只有通過實踐了才能知道每一種方式帶來的不同收益換個不同的價值。

在為期將近一個月的時間內(nèi)，我們通過各種銷售經(jīng)營方式，來達到盈利的目的，盡管這個過程中我們遇到很多問題，比如說在銷售中每天的貨物的搬送，還有儲存等等，盡管這個是一個長期的而且是勞動量大的過程，雖然也有人叫苦叫累，但是堅持就是勝利。

第五篇：銷售出貨流程

銷售出貨流程1、2、與客戶簽訂銷售合同，確定客戶信用度及折扣標準。根據(jù)銷售合同出貨日期及出貨明細，由業(yè)務(wù)人員填制銷售通知單，由銷售主管審批及財務(wù)部門復(fù)核。（銷售單一式三聯(lián)：一聯(lián)銷售部門、一聯(lián)財務(wù)部門、一聯(lián)倉庫）

3、倉庫部門根據(jù)銷售單發(fā)貨，并填制出庫單。（出庫單一式三聯(lián)：一聯(lián)存根、一聯(lián)倉庫、一聯(lián)財務(wù)）

4、業(yè)務(wù)員清點貨物后開出送貨單，送貨后由客戶回簽。送貨單一式三聯(lián)：一聯(lián)客戶、一聯(lián)回簽后交財務(wù)部門）

5、財務(wù)部門根據(jù)銷售合同、銷售單、出倉單、送貨單、收款單等原始憑證作銷售賬務(wù)處理。

6、建立應(yīng)收帳款對帳制度，財務(wù)部門與銷售部門定期或不定期地與客戶對帳，由銷售部門跟蹤銷售單的收款情況。（用以確定客戶的信用度、折扣率、賬齡分析）

7、對客戶要求退貨應(yīng)查明原因，并盡快作出退換貨處理。實行退貨驗收和退款審查制度，由業(yè)務(wù)員開出退貨通知單，主管人員審核，客戶簽章，倉管員驗收，退款一般在應(yīng)收帳款中扣除。倉管員開出進倉單登記入庫。（退貨單由財務(wù)部門、銷售部門、客戶各執(zhí)一聯(lián)）

2011年11月12日