第一篇：銷售流程培訓

銷售流程培訓

培訓時間：12月6日

培訓地點：合肥店會議室

參加培訓人員：銷售部全體人員

主講：盛偉琳

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

第二篇：銷售培訓流程

銷售培訓流程

培訓目標：

了解公司理念、價值觀及主要業(yè)務，并對公司產(chǎn)生認同

完整掌握自考業(yè)務知識

了解自考學員的心態(tài)和需求

了解銷售必備的工作步驟和工作心態(tài)

培訓結構：

1、教學地圖和教學目標

2、前期導入式學習（關鍵概念解讀、要點羅列、資料配備）

3、發(fā)現(xiàn)式問題清單

4、學員自我回答

5、教師點評

6、案例分享

7、學員回答及教師點評

自考業(yè)務知識：

教學地圖：通過對本部分課程的學習，我們將會

——了解自考這種成人學歷的特點，并了解它在國家承認學歷體系中的地位、含金量 ——了解中英、中美合作形式的自考與傳統(tǒng)自考的區(qū)別，以及它們的優(yōu)勢和特點 ——了解我們對上班族的定位，及在這個定位下搭配的產(chǎn)品是如何滿足上班族需求的 ——了解我們競爭學校的狀況，以及我們跟其他學校的對比優(yōu)勢

公司理念、價值觀：

教學地圖：通過對本部分課程的學習，我們將會

——公司的核心宗旨及意義

——公司的戰(zhàn)略方向及業(yè)務目標

——公司的重要價值觀及理解

——公司的組織環(huán)境及結構

——銷售的重要作用及意義，以及銷售的個人晉升路線圖

——有關人事規(guī)則，會在固定時間集中培訓

自考學員的心態(tài)和需求

——自考學員的人群構成——為什么要考自考，自考生對比其他學歷學習者的特點

——自考生必問的5個重要問題及解答

——對自考生匱乏點的了解及咨詢技巧

——如何解答自考生的顧慮及強化賣點

——為何要“周截”，如何“殺單”（有關殺單的心態(tài)問題）

銷售必備的工作步驟和工作心態(tài) ——銷售的目標體系和績效

——有關首次咨詢（重要性、需要把握的關鍵點、首咨必做的幾個環(huán)節(jié)）——有關回訪

——有關跨期預約

——咨詢單的時效性及處理規(guī)則

——錄音分享會和質檢體系

第三篇：液化氣銷售流程(培訓)

第一節(jié)：營銷管理篇

一、營銷策略

（一）營銷意義

店鋪營銷的意義在于將液化石油氣產(chǎn)品或服務的 目標市場加以界定，詳細地找出目標市場的需求 及欲望，然后針對目標市場的需求與欲望擬定一 連串縝密的計劃，以期能打入該目標市場或比競 爭者吸取更多的目標市場。

(二)營銷計劃

隨著零售店數(shù)日的增加，其經(jīng)營規(guī)模與復雜性都相應地增高，以往 毫無計劃、策略的經(jīng)營方式，已不符所需，而必須有各種短期作業(yè) 性計劃與長期策略性計劃等整體性規(guī)劃，來指導店鋪經(jīng)營方向與作 為執(zhí)行者的作業(yè)標準。

店鋪在經(jīng)營上應當在公司零售部指導下完成銷售計劃和月度銷 偉計劃，具體至少應包括以下內(nèi)容：

(1)銷售量

(2)顧客發(fā)展和管理規(guī)劃

(3)促銷計劃（包含根據(jù)當時的市場情況所需要的優(yōu)惠政策、采取 的促銷模式、投入的人員數(shù)量及分工安排、所要達到的預期效果等）價格策略建議

銷售費用計劃

二、市場情報

（一）市場區(qū)域

市場細分的首要工作是對店鋪所在市場根據(jù)以下項目 做出正確的評估：

┏━━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━┓

┃檢討項目┃基本條件┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃購買力┃居民數(shù)量、餐飲業(yè)數(shù)量┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃成長力┃競爭店情況、城市管道發(fā)展規(guī)劃┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃競爭力┃住宅業(yè)、餐飲業(yè)發(fā)展趨勢┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃吸引力┃吸引顧客來店鋪能力┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃獨特性┃是否具有競爭店無法模仿的能力┃

（二）競爭店

店鋪所覆蓋區(qū)域內(nèi)的競爭店的所有有關信息都要資料化，以方便營銷策略的合理制定，有的放矢。競爭店情報須掌握如下內(nèi)容：

1、名稱、地址、背景、管理者情況、工作人員數(shù)日。

2、創(chuàng)立同期。

3、營業(yè)時問、休息時問。

4、面積大小及內(nèi)部配置特征。

5、同常運作價格策略。

6、平同銷售量、同最高和最低銷售量。

7、采購渠道。

8、運輸車輛。

9、證照辦理情況、是否依法經(jīng)營、照章納稅。0、服務是否有特別手段。

1、促銷是否有特別手段

2、財務狀況。

（三）顧客消費形態(tài)

分析顧客消費行為，其主要目的是掌握顧客的消費規(guī)律，從而通過

磊耄烈早產(chǎn)種規(guī)律米達到營銷的日的。顧客在店鋪購氣的一般形態(tài)概括如下：

1、顧客惠顧店鋪動機

(1)購買地點適中、方便

(2)對中民品牌的信賴

(3)銷售人員服務態(tài)度良好

(4)店鋪干凈整齊

(5)提供免費送氣到家的服務

(6)價格便宜

(7)店鋪廣告及促銷活動

(8)送氣迅速準時

2、顧客購物內(nèi)容形念

(1)單一性的購氣：50KG、14.5KG、5KG各占百分比

(2)單一性的購買鋼瓶：是否指名購買

(3)單一性的購買灶具：是否指名購買

(4)組合購買

3、客惠顧每同時段順化

從早8：00至晚10:00每隔1小時為1個時段，進行順位排列。

（一）怎樣找用戶

1、住宅小區(qū)利用‘卜班高峰時間，守在小區(qū)居民入口處，送服務聯(lián)系卡（標明中民服務承諾和服務電話的小卡片），介紹中民燃氣的服務。在小區(qū)居民入口處張貼中民宣傳海報，告知用戶就近店鋪地址和電話送氣后在單元過道內(nèi)挨家挨戶服務聯(lián)系卡

2、散戶居民片區(qū)送氣后返回途中挨家挨戶散發(fā)服務聯(lián)系卡。讓老用戶白發(fā)向鄰里介紹中民燃氣。與居委會大爺、大媽搞好關系，讓他們代為宣傳。

3、農(nóng)貿(mào)市場守住入口處，穿著中民-T作服，散發(fā)服務聯(lián)系卡。

4、店鋪向上門的顧客詳細介紹中民服務特色、中民氣質及安全知識，送服務聯(lián)系卡。向路過行人簡要介紹介紹中民服務特色'中民氣質氣價，5、餐館：向餐飲業(yè)主詳細介紹中民服務特色，詢問其有什么要求。

6、商業(yè)場所：如美容美發(fā)廳等。

(二)怎樣把貨賣出去多宣傳，好服務，促成交

1、多宣傳

宣傳中民燃氣公司實力雄厚，值得信賴；

宣傳中民液化氣氣質優(yōu)良而且穩(wěn)定，燃燒性能好：

宣傳中民液化氣重量符合國家規(guī)定，足斤足兩：

宣傳中民提供優(yōu)質服務：免費送氣上門、免費上門維修灶具（只收零件費）：

免費清洗鋼瓶、免費定期抽殘：

宣傳六字訣：“膽大，嘴甜，面善”。

2、好服務

遵循服務規(guī)范，背熟服務用語，為上門顧客提供免費茶水，急用戶

之所急，盡量按時送氣、維修，多說好話，把服務做細，如幫用戶搬提重物，下雨天用 擦布擦干鋼瓶后再入室，下樓時將用戶家中的垃圾順便帶走。

3、促成交

電話：用廣打來電話，耐心傾聽／解釋，詢問其地址或供氣卡號，并仔細、迅速做好記錄，承諾在最快的時間內(nèi)送氣上門。

店鋪：顧客親自來到店鋪，則通過簡短的宣傳和介紹，讓顧客在短時間產(chǎn)生滿意感，并立即下決心購買。

其他地方：例如在途中被顧客詢問，立即贈送服務聯(lián)系卡，對有購買欲望的顧客，立即掏出隨身攜帶的筆和紙記下供氣卡號、電話、地址、姓氏，承諾在最快時問送氣上門。

(三)怎樣把錢收同來

1、在送氣上門并安裝調(diào)試好、上門維修好后再收取

液化氣及零部件貨款。

2、若用戶拖欠貨款，要按照公司的規(guī)定處理。

3、收取貨款后一定要給用戶發(fā)票或收據(jù)。

4、錢票當面點清，應做到唱收、唱付、唱找。

5、最后記住說：“感謝您使用中民燃氣”o

四促銷方法

（一）促銷規(guī)劃

1、促銷目的：增加來客數(shù)、挑戰(zhàn)競爭店、提高顧客忠誠度和建立品牌形象。

先確立目標，才能依目標訂立各項促銷活動計劃。

2、促銷時問：什么時問辦、活動的持續(xù)時問、是否特殊節(jié)假同、是否新聞、流行話題熱潮期等，都要事前認真考慮，同時整個促銷活動的行程也要事先

安排，．如何時完尷初稿、何時校稿、何時傳播等都須預先設定一行程表，按

表操作，適時掌握進度。

3、促銷主題：要求主題鮮明、口語化或用詞生動、易懂。

4、促銷預算：列出詳細的預算表，節(jié)-約和控制成本。

5、促銷所要達到的預期效果。

6、促銷的選址（在什么地方、與當?shù)氐奈锕芑蛎嘉瘯孪嚷?lián)系好、如何設點、現(xiàn)場人員的分工）。

7、促銷物品的準備（促銷道具、促銷禮品、液化氣鋼瓶、相關的票據(jù)、宣傳

資料等）。

8、海報的張貼（促銷前期在促銷地點張貼海報或通過物管及村委會的廣播播

放促銷的信息）。

(二)促銷方法

1、低價策略

當中民品牌在零售市場上處于強勢或弱勢時，可

以適當使用此策略，達到進一步打擊弱勢競爭對

手或拖疲甚至拖垮強勢競爭對手的目的；當品牌

處于市場均勢地位時要慎用此策略，低價除了影

響店鋪經(jīng)營毛利外，也會造成價格之彈性疲軟，后須經(jīng)過一段調(diào)養(yǎng)期才能回復市場接受度，持續(xù)

低價促銷對品牌形象 市場接受度有殺傷力。

2、優(yōu)惠券或贈券

購氣時附送顧客可以兌換贈品，贈品價值隨贈券

累積點數(shù)的高低而異，用以造成重復性購買確立

保管及發(fā)放贈券辦法，避免為員工竊用或假公濟

私的濫送。

3、贈品

(1)廣告贈品：目的在于宣傳和獲取大眾好感，受贈者并不需購買。

(2)附送贈品：利用顧客貪小便宜的心理刺激購買，受贈者必須購買中

民液化石油氣。所選用的贈品不宜價昂，以新奇、實用、配合時令為

宜，如筆、玩具、肥皂、杯子、日歷、毛巾等等。

4、社會公共服務組織各種社會性服務活動，擴大公司知名度，加強與顧客群體的溝通。

5、中心主題式的促銷利用各種特殊節(jié)日或季節(jié)為主

題加以促銷。

6、消費者教育開辦安全展示活動，寓推廣于教育。須注意時間、地點、會場布置、展示人員等。

7、聯(lián)合促銷與相關廠商、分銷商聯(lián)合促銷，造成系列化，既可提高顧客的參與面和信賴感，又可壯大陣容，減低促銷成本。

8、現(xiàn)場促銷在店鋪利用一些招牌、海報、貼紙等輔助性工具，提供有關的情報與服務，現(xiàn)場刺激顧客迅速完成購買決策。輔助性工具的制作與設計，必須力求創(chuàng)意突出、造型美觀、配色勻稱以及懸掛地點適當。

第二節(jié)：顧客管理篇

管理原則

（一）操作簡單

（二）記錄準確

（三）實用性強

（一）中民液化石油氣零售店顧客檔案資料本

1、檔案資料木使用原則：

(1)顧客供氣檔案資料本由店鋪留存，作為顧

客信息的原始記錄（如有信息系統(tǒng)，要及時輸入系統(tǒng)進行保存）

(2)店鋪員工必須為顧客資料保密。

(3)填寫內(nèi)容必須真實、準確、詳細。

二、管理要素

3、填寫方法

第一面

(1)顧客編號7位數(shù)，前兩位為店鋪編號，編號范圍為01 —99，第三位為

顧客類型代碼，家庭用戶為1，餐飲業(yè)等工商用戶為2，最后四位為顧客編

碼。

(2)顧客姓名必須填寫顧客的真實姓名。

(3)顧客地址必須準確真實，精確到樓層、單冗和房問。

(4)聯(lián)系電話必須填寫顧客最方便、最常川的電話號碼。

(5)顧客聯(lián)系電話必須準確，無法準確時，此欄不填。

(6)建檔時問必須填寫顧客首次購氣時問。

(7)白有鋼瓶生產(chǎn)廠家／出廠日期和鋼瓶下次檢測期限均填寫顧客初次購買 中民液化杠油氣時自帶鋼瓶的有關信息。

第二面

(1)同期指購氣同期，要具體到年月同。

(2)規(guī)格指充裝液化石油氣重量數(shù)值。

(3)數(shù)量指購買液化石汕氣的瓶數(shù)。

(4)填寫入指銷售結算單的出具人簽名。

（二）中民液化石油氣零售店供氣證

樣式：采用存折式樣，尺寸為12.7cm．×．9.2cm，封面用

硬紙張制作，內(nèi)頁若干。

封面一

封面二

封面三

封面四：為各項目公司的簡介

封面五

封面六

封面七：為本項目公司所有營業(yè)網(wǎng)點的供氣電話

封面七：為本項目公司所有營業(yè)網(wǎng)點的供氣電話，后附內(nèi)頁。

第四篇：銷售流程專題

高平項目銷售流程

一、售樓部人員組成及薪酬體系：

1、售樓部人員配置：銷售經(jīng)理1名，銷售主管1名，置業(yè)顧問6-8名；

2、售樓部薪酬體系構成：銷售經(jīng)理底薪1800（試用期1600）+提成；銷售主管底薪1300（試用期1100）+提成；置業(yè)顧問底薪900-1000（試用期800）+提成；銷售提成可按每套房子1-3‰提成，月底結清；

3、由銷售經(jīng)理進行為期1個月的房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓以及銷售技巧培訓，方可入駐售樓部。

4、售樓處實行末位淘汰制：連續(xù)兩個月銷售最后一名實行淘汰；

5、每月或每季度評出一名銷售冠軍，獎勵500元，銷售亞軍獎勵300元，銷售季軍獎勵100元。

二、項目前期的準備工作：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成： 1）地理位置； 2）、樓盤設施結構； 3）、樓盤做工用料； 4）、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實用率；

10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；

11）闡述樓盤的品質；

12）闡述樓盤的深遠意義；

13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經(jīng)入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。

7、首期廣告內(nèi)容及時間安排：

內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：

① 樓盤效果圖。② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。④ 工地圍板的設計、繪制。⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。⑥ 展銷場地道路指導牌的制作。⑦ 展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。⑧ 影視廣告創(chuàng)意構思及拍攝制作。⑨ 報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

三、項目前期的市場調(diào)查工作及分析

樓盤開盤前1-2個月，需要深入到樓盤周邊所有的村落及城鎮(zhèn)，并分發(fā)調(diào)查問卷，了解當?shù)刈舻脑敿毿畔?，實際收入以及消費水平，對戶型面積的需求狀況，對樓房的需求狀況等；并進行進行消費者背景分析 ：

① 選購本樓盤的動機：

A、認同規(guī)劃設計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。B、經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。C、想在此地長久居住者。

D、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。② 排斥本樓盤的理由：

A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。

B、比較之后認為附近有理想的樓盤。C、購買個體者較少，對后市看空。③ 購買本樓盤的理由：

A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質者。

四、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務的策略：

1、引導期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲 ① 工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。② 合約書、預約單及各種記錄表制作完成。③講習資料編制完成。④價格表完成。⑤人員講習工作完成 ⑥刊登引導廣告 ⑦銷售人員進駐。注意事項： ① 對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。② 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。③ 定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。④ 不定期舉行業(yè)務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑤ 有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置

及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出

入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。

2、公開期及強銷期：

公開期（引導期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。

?、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。?、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。?、每周周一由業(yè)務部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。

?、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調(diào)度表。?、于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。?、若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。?、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。?、周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。?、實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。?、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。⑴、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。⑵、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。

3、持續(xù)期（最后沖刺階段）： ?、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。?、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。?、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。?、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。?、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。

第五篇：銷售流程

汽車銷售流程

一、電話咨詢

1.在電話鈴響三聲以內(nèi)接聽，并報出東方汽車城

2.主動邀約客戶來店咨詢（如遇詢價只報指導價）

3.確認客戶聯(lián)系電話，并感謝來電

二、接待服務

1.客戶在接待處等候時間在1分鐘之內(nèi)

2.主動自我介紹并遞交名片

3.引導客戶看車（如果客戶要求自己看車，則讓客戶自己看車；如果沒有得到客戶示意，三分鐘內(nèi)主動接觸）

4.專注給客戶講解（如遇特殊情況，得到客戶同意方可接電話或離開）

5.主動提供飲料給客戶選擇，并適時續(xù)杯

6.適當時機贊美客戶

三、需求分析

1.了解客戶信息（品牌、車型、用途、使用人、看車用車經(jīng)歷、價位等）

2.深入了解客戶信息（安全、動力、舒適）

3.站在客戶的角度總結客戶需求并確認，詢問客戶可否還有其他需求

4.根據(jù)客戶需求，推薦某款車型

四、車輛展示

1、用FAB方法講解車輛(利益)

2、邀請客戶到車內(nèi)進行配置體驗（激發(fā)購買欲）

3、用CPR方法對化解顧客異議

4、用ACE方法進行競品比較(不得詆毀其他品牌)