第一篇：朗瑞爾養(yǎng)老院市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策劃方案

朗瑞爾養(yǎng)老院

發(fā)展定位及營(yíng)銷策劃方案

（草案）

第一部分 朗瑞爾養(yǎng)老院概況及市場(chǎng)分析

一 朗瑞爾養(yǎng)老院概述

敬愛(ài)老人是中華民族應(yīng)該繼承和發(fā)揚(yáng)的傳統(tǒng)美德。近幾年來(lái)，面對(duì)我國(guó)老齡人口迅速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，為了滿足不同階層家庭的需求，政府越來(lái)越關(guān)注老年人的現(xiàn)實(shí)生活問(wèn)題，而養(yǎng)老事業(yè)也作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)越來(lái)越被人們所關(guān)注。

朗瑞爾養(yǎng)老院坐落在武強(qiáng)縣武強(qiáng)鎮(zhèn)馬頭村，為打造武強(qiáng)縣及周邊市縣較高檔次的老人養(yǎng)老場(chǎng)會(huì)所，本院投入巨資進(jìn)行改造，形成了擁有

間房屋，醫(yī)療及護(hù)工

名，可容納

名老人入住的綜合養(yǎng)老院，另外，本院還有電腦房、書(shū)畫(huà)間、健身室、、、等各種功能房也是配套齊全。為了老人的身體健康狀況，我院還與馬頭衛(wèi)生院合二為一，具有醫(yī)療養(yǎng)老合一的特色，衛(wèi)生院可為入住的老人提供24小時(shí)的醫(yī)療服務(wù)，專業(yè)的醫(yī)生護(hù)士隨時(shí)為老人的健康提供最有力的安全保障。

在具備良好的硬件設(shè)備前提下，我們會(huì)不斷謀求改進(jìn)提升軟件項(xiàng)目，努力提高護(hù)理服務(wù)質(zhì)量，除配有24小時(shí)的專業(yè)醫(yī)護(hù)人員隨時(shí)為老 人提供便利的服務(wù)外，同時(shí)，加大對(duì)餐飲人員和護(hù)理工的培訓(xùn)管理力度，努力打造了一支技藝高超，愛(ài)崗敬業(yè)，樂(lè)于獻(xiàn)身老年服務(wù)的員工隊(duì)伍。

二 市場(chǎng)分析

尊老愛(ài)幼是中華民族的美德，自上世紀(jì)七十年代后中國(guó)人口出現(xiàn)了空前的增長(zhǎng)。隨著時(shí)間的推移，人口老齡化問(wèn)題日益嚴(yán)重，而在人口老齡化的背后，卻隱藏了一個(gè)巨大的市場(chǎng)-----老年人市場(chǎng)。

我國(guó)養(yǎng)老院事業(yè)發(fā)展已經(jīng)很多年，人口逐步進(jìn)入老齡化，因計(jì)劃生育等原因，養(yǎng)老院事業(yè)在我國(guó)將會(huì)進(jìn)入長(zhǎng)足的發(fā)展期，更多的年輕人為自己的老人尋找自己中意的敬老院，讓自己的父母等老人能夠安詳晚年。

而隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)養(yǎng)老院更方面的要求也在提高。面對(duì)不同的消費(fèi)群體，市場(chǎng)需要各種層次和價(jià)格區(qū)間的養(yǎng)老服務(wù)，以便滿足社會(huì)不同階層的需要。于是，具有現(xiàn)代化的養(yǎng)老模式及服務(wù)水平的養(yǎng)老院便應(yīng)運(yùn)而生，這是市場(chǎng)供需關(guān)系的必然。

第二部分 經(jīng)營(yíng)定位策劃

分析目前國(guó)內(nèi)敬老院的市場(chǎng)、朗瑞爾敬老院的有自身的優(yōu)勢(shì)，如醫(yī)養(yǎng)合一的獨(dú)特模式，也有自身的劣勢(shì)，如交通及景觀硬件配套，可 以說(shuō)，當(dāng)前朗瑞爾敬老院面臨著巨大的機(jī)會(huì)，也有點(diǎn)很大的潛在劣勢(shì)，本文就是對(duì)本養(yǎng)老院如何做好市場(chǎng)定位，如何增加入住老人數(shù)量、實(shí)現(xiàn)盈利，提出自己的建設(shè)性意見(jiàn)與建議。

根據(jù)本人所了解的情況，目前貴院的發(fā)展遇到了瓶頸。可以說(shuō)貴院的服務(wù)很不錯(cuò)，收費(fèi)也比較合理，那么為什么會(huì)出現(xiàn)入住率不高，盈利情況不夠理想的情況呢？我想主要下面幾個(gè)原因：定位不夠明確、地理位置不具有優(yōu)勢(shì)、環(huán)境建設(shè)一般、營(yíng)銷方向有誤、宣傳方式單

一、宣傳力度不夠……

那么，要想突破敬老院發(fā)展瓶頸，便必須圍繞以下幾點(diǎn)做文章：

1、起一個(gè)別具特色的名字，讓我們與眾不同；

建議：全國(guó)各地此類機(jī)構(gòu)多以養(yǎng)老院、敬老院命名，叫此名字的多了便沒(méi)有了特色，名稱是給人的第一印象，所以起一個(gè)響亮易記且有特色的名字至關(guān)重要，我建議本院可取名為“朗瑞爾樂(lè)為孝親院”取此名有以下幾點(diǎn)意義：一是以“朗瑞爾”冠名，確定本院主體是朗瑞爾集團(tuán)投資的機(jī)構(gòu)，二是主名“樂(lè)為”，取自“老有所樂(lè)、老有所為”，說(shuō)明老人在本院中能夠快樂(lè)生活且有所作為；三是定位“孝親院”，孝道為中國(guó)傳統(tǒng)文化的核心，為老人盡孝是每一名中國(guó)人心中最重的情結(jié)，而因?yàn)槎喾N原因，許多年輕人不能夠在老人身邊盡孝，那么我們就有了自己的定位，代您為老人盡孝，故用“孝親院”代替“敬老、養(yǎng)老”一詞，回避了“老”字，我們不使用讓人想到老的詞，也是為了迎合許多老年人不認(rèn)為自己已經(jīng)老了的心理。

2、建設(shè)一所美麗、舒心、快樂(lè)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，讓老人快樂(lè)地生活在公園中；

可以說(shuō)，綠化及景觀建設(shè)是當(dāng)前本院的短板，進(jìn)門便是一個(gè)巨大的水泥地面的院落，一眼能夠盡觀，沒(méi)有絲毫的美麗氣息，這樣怎么能夠吸引子女及老人喜愛(ài)本院呢？其實(shí)景觀美不一定需要面積足夠大，我們可以聘請(qǐng)專業(yè)的景觀設(shè)計(jì)師對(duì)本院做一個(gè)景觀規(guī)劃，小橋流水、鮮花綠地，鳥(niǎo)語(yǔ)花香的院落本身就是一個(gè)最有力的形象廣告。我感覺(jué)在此項(xiàng)上本院得分可以定位為不及格，本縣另外幾所養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，如縣城的光榮院可以得分60-70分、周窩敬老院75分左右，都有我們應(yīng)學(xué)習(xí)的地方，我們的景觀定位應(yīng)對(duì)這兩處有一個(gè)超越，建議可參考園林式風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)建設(shè)。

另外針對(duì)本院入住老人農(nóng)村的居多的現(xiàn)狀，建議在本院中留出部分空間建設(shè)一個(gè)小型魚(yú)溏、一個(gè)小型菜園、讓老人們有所為、有所樂(lè)。

3、開(kāi)展特色服務(wù)，使本院形成自己的獨(dú)特風(fēng)格；

本院最大的特色就是醫(yī)養(yǎng)合一，這是我們的一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)，也是當(dāng)前我縣及周邊養(yǎng)老機(jī)構(gòu)所不具備的優(yōu)勢(shì)，建議我們以后要更大地發(fā)揚(yáng)這一優(yōu)勢(shì)，其實(shí)在當(dāng)前的醫(yī)療界，醫(yī)院的生存同樣需要特色，目前國(guó)內(nèi)民營(yíng)有特色的醫(yī)院多欣欣向榮、生意興隆，而民營(yíng)綜合醫(yī)院多舉步為艱，而縱覽本縣及周邊，尚沒(méi)有一所以“老年病”為特色的?？漆t(yī)院，本院為醫(yī)療養(yǎng)老合一的機(jī)構(gòu)，可以考慮是否在此特色上下功夫，開(kāi)展更多針對(duì)老年人的特色醫(yī)療服務(wù)，因本文為策劃養(yǎng)老的營(yíng)銷，對(duì)醫(yī)院這一業(yè)務(wù)范圍就不多著筆墨了。

4、制定正確的市場(chǎng)定位，讓所有子女放心，讓所有老人樂(lè)居；

我認(rèn)為本院的市場(chǎng)定位主要有以下四類老人： 第一類是家境較富裕，但兒女外出務(wù)工不在身邊，需要有人照顧的老人； 第二類是開(kāi)明的，不愿意給子女增添麻煩，向往晚年自由的老人； 第三類是有較激烈的家庭矛盾，子女就贍養(yǎng)義務(wù)產(chǎn)生分歧，被迫入住養(yǎng)老院的老人；第四類是享受政府福利的孤寡老人，這里主要是傷殘軍人及農(nóng)村五保老人等。

前兩類老人我們可歸類為我們的高檔客戶，對(duì)于養(yǎng)老的需求更偏向于“享受型”。對(duì)于這類老人我們可以提高住房標(biāo)準(zhǔn)，提供全套的護(hù)理服務(wù)。第一種是子女比較有能耐，也愿意給老人提供很好的晚年生活，但子女無(wú)時(shí)間照顧老人，又想老人晚年過(guò)的比較幸福。對(duì)于這類老人，針對(duì)這些高端的客戶，我們讓老人以及其優(yōu)惠的費(fèi)用在養(yǎng)老院試住，針對(duì)有需要的客戶老人的家屬或親友可以一同試住，陪同者試住以長(zhǎng)者收費(fèi)與老人相同。讓老人與親友一同感受我們的服務(wù)，體驗(yàn)我們一站式的服務(wù)。讓他們感受養(yǎng)老院 的愉快的氣氛，享受這種大家庭的豐富生活。讓他們覺(jué)得在這里安度晚年是個(gè)很不錯(cuò)的地方。這樣老人就會(huì)迫不及待的跟他們鄰居分享我們這里豐富的生活，他們覺(jué)得美好的東西。因?yàn)槔夏耆吮容^相信“口碑宣傳”，這樣一來(lái)我們的入住率與知名度都會(huì)得到一個(gè)很大的提升。

其次是家庭矛盾激烈，子女就贍養(yǎng)義務(wù)產(chǎn)生分歧，被迫入住養(yǎng)老院的老人。這部分老人中不乏有家境富裕的，對(duì)于這部分老人我們 5 仍然歸在高檔客戶中，他們體驗(yàn)了我們的服務(wù)，感受了我們的服務(wù)，相信更加愿意加入我們這個(gè)大家庭。

最后是享受政府福利的孤寡老人、傷殘軍人等。針對(duì)這部分群體，我們給予“低保困難人士?jī)?yōu)惠計(jì)劃”，讓他們以優(yōu)惠價(jià)格享受養(yǎng)老院護(hù)理晚年安老服務(wù)。

5、整合各種宣傳手段，并加強(qiáng)宣傳力度

本院經(jīng)營(yíng)定位：百姓療養(yǎng)院——對(duì)子女可減輕負(fù)擔(dān)，對(duì)老人能頤養(yǎng)天年

根據(jù)本經(jīng)營(yíng)定位及本院指導(dǎo)思想、機(jī)構(gòu)名稱分析總結(jié)，擬對(duì)本院的宣傳采用如下廣告中心語(yǔ)：

——朗瑞爾樂(lè)為孝親院，讓我們替您奉獻(xiàn)一片孝心！具體營(yíng)銷策劃，在第三章中再行詳細(xì)說(shuō)明。

第三部分 廣告宣傳營(yíng)銷策略

一 活動(dòng)營(yíng)銷

根據(jù)本院特色可以與當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)委、婦聯(lián)、工會(huì)、老干局或老年大學(xué)以及其它老年京劇社、書(shū)畫(huà)社合作舉辦各類如棋類、書(shū)畫(huà)、戲曲等活動(dòng)或比賽，一則會(huì)非常吸引老年人參加；二則會(huì)引起媒體的報(bào)道而且通過(guò)舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫 6 之樂(lè)的晚年生活。三則會(huì)提高貴養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹(shù)立養(yǎng)老院的品牌。

二 公益營(yíng)銷

本公益營(yíng)銷可有兩種形式，一是走出去的公益、組織本衛(wèi)生院的護(hù)理醫(yī)療人員，免費(fèi)為當(dāng)?shù)乩先藴y(cè)血壓、拍背、翻身或者教他們?nèi)绾巫龀烤毜龋欢亲哌M(jìn)來(lái)的公益，讓本縣的畫(huà)鄉(xiāng)志愿者協(xié)會(huì)、春暉義工等公益組織走進(jìn)本院，為老人們搞一些服務(wù)活動(dòng)。此兩類公益活動(dòng)均可協(xié)調(diào)本地媒體進(jìn)行報(bào)道，對(duì)樹(shù)立本院形象也將起到極大的推動(dòng)作用。

三 培訓(xùn)營(yíng)銷

利用本院自身醫(yī)療及養(yǎng)老經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢(shì)，聘請(qǐng)專業(yè)養(yǎng)生醫(yī)師及技能老師，向本院入住的及周圍居住的老人傳授養(yǎng)生常識(shí)和各種娛樂(lè)活動(dòng)項(xiàng)目等，比如養(yǎng)生常識(shí)、保健運(yùn)動(dòng)（太極拳、廣場(chǎng)舞、）培訓(xùn)班、棋牌類培訓(xùn)班、戲曲培訓(xùn)班、養(yǎng)花養(yǎng)鳥(niǎo)技巧培訓(xùn)班、書(shū)畫(huà)技法培訓(xùn)班、電腦技巧培訓(xùn)班等等，既提高了養(yǎng)老院的榮譽(yù)，同時(shí)可以吸引當(dāng)?shù)氐睦先思尤腽B(yǎng)老院，還可以近距離的了解周邊老人的生活情況。

四

口碑營(yíng)銷

誰(shuí)是“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”？他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)微信的年輕人。讓更多的社會(huì)人士走進(jìn)我們 7 養(yǎng)老院，讓他們了解我們，利用他們的口進(jìn)行宣傳，對(duì)促進(jìn)本院的宣傳推廣將起到不可估量的作用。

當(dāng)然“口碑營(yíng)銷”對(duì)本院的軟硬件建設(shè)都提出了較高的要求，包括我們的景觀建設(shè)、配套設(shè)施、醫(yī)療水平、護(hù)工素質(zhì)等方方面面，我們要盡最大的努力，讓大眾打破過(guò)去一提老人進(jìn)養(yǎng)老院，就聯(lián)想到這位老人在家里一定過(guò)得不是很好的傳統(tǒng)觀念，宣傳新的養(yǎng)老理念，讓入住養(yǎng)老院成為“時(shí)尚”，讓老人在養(yǎng)老院感受老有所養(yǎng)，老有所享，老有所用，老有所為，老有所樂(lè)的愉快與舒心，安享晚年！在大眾中樹(shù)立最良好的口碑形象。

五

線上營(yíng)銷

1、建設(shè)自己的網(wǎng)站、和相關(guān)網(wǎng)站添加友情鏈接

與關(guān)于老年人網(wǎng)站建立養(yǎng)老院主站鏈接或者有一些知名網(wǎng)站建立友情鏈接?，F(xiàn)今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關(guān)的老年人網(wǎng)站申請(qǐng)鏈接，讓更多的人鏈接到養(yǎng)老院的網(wǎng)站瀏覽。

2、在百度武強(qiáng)吧、衡水吧和周邊市縣貼吧發(fā)帖子推廣

現(xiàn)在各地貼吧的關(guān)注度非常高，我們可以到當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人氣網(wǎng)站和貼吧做廣告。畢竟老人住敬養(yǎng)老院的費(fèi)用是由子女負(fù)擔(dān)，網(wǎng)絡(luò)信息傳遞非常快，子女一般會(huì)上網(wǎng)查看敬養(yǎng)老院的信息。本宣傳方式主要就是針對(duì)老人的子女，優(yōu)點(diǎn)是幾乎沒(méi)有任何費(fèi)用。

3、找寫(xiě)手撰寫(xiě)軟文推廣

寫(xiě)一些軟文在武強(qiáng)、衡水、滄州等周邊論壇發(fā)帖，以形成針對(duì)性推廣，配合以前的網(wǎng)絡(luò)推廣形成攻勢(shì)。例如《爸媽在朗瑞爾孝親院的幸福生活》等。

4、建立本院的QQ群

推廣需要人氣，建立本院的QQ群有利于口碑推廣于宣傳！讓本院所有的員工及入住的老人子女都加入該QQ群，多交流溝通，聽(tīng)取意見(jiàn)建議，多發(fā)圖片，推介本院老人的幸福生活，讓子女們放心，讓所有入群人都免費(fèi)為你推廣！這樣一來(lái)可以保留原有的顧客，二來(lái)借用QQ群宣傳結(jié)合原有顧客的口碑推廣來(lái)吸引新的顧客。這樣本院的老人隊(duì)伍就慢慢龐大起來(lái)。內(nèi)容可以是朗瑞爾孝親院的老人自由舒心享受與大自然相融的情趣與快樂(lè)的生活寫(xiě)照以及本院的特色。

5、建設(shè)朗瑞爾孝親院微信公眾平臺(tái)，進(jìn)行微信推廣

經(jīng)常性地在上面發(fā)表宣傳本院的文章、本院景觀及老年人參加各種活動(dòng)的圖片、養(yǎng)生知識(shí)、敬老孝親及傳統(tǒng)文化宣傳等，并要對(duì)本微信公眾平臺(tái)進(jìn)行多渠道、多形式的宣傳推廣，并利用平臺(tái)搞一些活動(dòng)，吸引更多人關(guān)注本院微信平臺(tái)。

六、傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷

要樹(shù)立朗瑞爾樂(lè)為孝親院的良好形象，要經(jīng)常性地進(jìn)行廣告宣傳．以反復(fù)傳遞重要廣告詞語(yǔ)；二是利用不同的廣告形式（如電視專題片、專訪、宣傳頁(yè)等）介紹最新信息、新的服務(wù)項(xiàng)目等等。

1、電視專題片及形象廣告片宣傳： 建議找專業(yè)的攝影師制作專題片和形象廣告片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂(lè)設(shè)備、娛樂(lè)場(chǎng)所等，還要拍院里的老人們天倫之樂(lè)的生活還有醫(yī)生們盡職盡責(zé)的神情以及有親和力并整潔的工作人員，以期達(dá)到理想的廣告效果。專題片時(shí)長(zhǎng)在3-5分鐘，可完整地介紹本院的所有亮點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，形象廣告片可制作10秒版及30秒版兩種，以傳達(dá)本院的廣告核心語(yǔ)為主，以期樹(shù)立本院的大眾中的形象。

因?qū)ｎ}片時(shí)長(zhǎng)較長(zhǎng)。故投放費(fèi)用較高，可每年不定期選擇一些關(guān)鍵時(shí)間投放，如春節(jié)、中秋兒女回家，合家團(tuán)聚的時(shí)候，或周末觀眾集中、關(guān)注度高的時(shí)候。而10秒形象廣告片因時(shí)長(zhǎng)短，投放費(fèi)用低，建議長(zhǎng)期投放，讓本院品牌深入人心，讓所有人一想到養(yǎng)老首先想到的就是本院。

在專題片及廣告片的播放渠道上可以選擇以下幾種：一是電視臺(tái)播放、形象廣告片要選擇新聞前后的黃金時(shí)間播放；二是在戶外的LED大屏幕播放，大屏幕因觀眾有效關(guān)注時(shí)間短，故建議選擇10秒或30秒形象廣告片，但可增加播放頻次，即短時(shí)長(zhǎng)多次數(shù)；三是可重點(diǎn)選擇電影下鄉(xiāng)形式，把電視專題片在電影公司組織的電影下鄉(xiāng)活動(dòng)中，附加在電影片前，到每個(gè)村播放，目前我縣電影公司有十個(gè)專職放映隊(duì)赴農(nóng)村電影下鄉(xiāng)，238個(gè)自然村每村每月平均能放兩到三場(chǎng)電影，本人以為這也將是一個(gè)非常有效的宣傳手段。

2、宣傳單、海報(bào)：

設(shè)計(jì)印刷精美的彩色宣傳單、海報(bào)，內(nèi)容為本院的廣告宣傳軟文；本院設(shè)施、風(fēng)光、老年人的活動(dòng)圖片；本院管理方式；所有亮點(diǎn)的總 結(jié)等；可以盡量多選擇到人多的地方去發(fā)。例如：百隆、信發(fā)、公園、集市、城鄉(xiāng)學(xué)校門前接送孩子上下學(xué)之時(shí)等。

3、交通廣告：

交通廣告指設(shè)在城鄉(xiāng)公交、縣城出租（包括電三輪）等交通工具上的廣告。這些廣告要詳細(xì)標(biāo)注有本院的名稱、地址、電話服務(wù)項(xiàng)目以及如何前往，以為本院最吸引人的優(yōu)勢(shì)。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當(dāng)顯著。

4、戶外廣告：

一是可選擇交通路線的交叉道口、拐彎處等關(guān)注度高和車輛減速之處、縣城商業(yè)中心、農(nóng)村公路車站等行人和車輛較多的地方設(shè)了立路邊廣告牌、標(biāo)志牌來(lái)進(jìn)行推銷；二是選擇村內(nèi)小賣部、村委會(huì)等人員集中的墻面設(shè)置墻上戶外廣告。墻體廣告除地點(diǎn)、電話、交通路線、本院賣點(diǎn)等內(nèi)容外，建議在所有廣告形式中增加本院微信平臺(tái)二維碼，讓所有廣告受眾能夠掃碼關(guān)注本院。戶外廣告有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 1．信息傳播面廣； 2．費(fèi)用較低； 3持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)； 4可選擇宣傳的地區(qū)。

5、演出宣傳：

文藝演出宣傳具有關(guān)注度高、吸引人等優(yōu)點(diǎn)，但也有投入人力物力財(cái)力較大的不足之處，如采用此種宣傳形式，建議：一是要?jiǎng)?chuàng)作宣傳敬老孝老養(yǎng)老的文藝作品，特別是重點(diǎn)創(chuàng)作小品，以達(dá)到最佳宣傳效果；二是節(jié)目貴精不貴多，形式盡量豐富多彩，貼近農(nóng)村觀眾品味需求，要有鄉(xiāng)音、接地氣；三是搞小型多場(chǎng)次的演出，專門組建演出團(tuán)隊(duì)，進(jìn)集市、進(jìn)村搞有針對(duì)性的多場(chǎng)次演出；四是如果想搞較大型 的在縣內(nèi)影響力大的演出，建議和電視臺(tái)合作，以冠名的形式，配合本院的專題廣告片進(jìn)行，不要獨(dú)立操作，獨(dú)立操作投入太大，得不償失。

6、C2C宣傳：

本人認(rèn)為，這是一種投入較低，但會(huì)非常有效的宣傳方式，C2C即人對(duì)人的宣傳，一是可組建3-5人的專業(yè)精英宣傳銷售團(tuán)隊(duì)，以直銷方式進(jìn)行培訓(xùn)，然后走村入戶，直接深入有養(yǎng)老需求的人家進(jìn)行面對(duì)面宣傳營(yíng)銷（類似于直銷產(chǎn)品或保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷），團(tuán)隊(duì)成員收入與業(yè)績(jī)掛鉤；二是社會(huì)自然人的兼職人對(duì)人銷售，可吸收完美、安利、保險(xiǎn)從業(yè)人員，兼職做本院的養(yǎng)老宣傳銷售，本院可給予較豐富的提成回報(bào)。

因本人不是養(yǎng)老業(yè)從業(yè)人員，對(duì)此行業(yè)可能有許多的不熟悉、不了解，故此文可能會(huì)有許多不妥之處，望批評(píng)指正。

撰稿人：郭永杰

2015年6月

第二篇：養(yǎng)老院營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)策劃

一、市場(chǎng)定位

第一類：有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，家境殷實(shí)，注重養(yǎng)生的老人。

第二類：喜歡群居生活，向往社會(huì)溫暖，注重個(gè)人品味的老人。

第三類：不愿給子女增添麻煩，向往晚年自由的老人。

二、戰(zhàn)略定位與項(xiàng)目規(guī)劃

戰(zhàn)略定位

一是完善養(yǎng)老院管理體制，明確政府和企業(yè)對(duì)養(yǎng)老院的幫助、扶持與責(zé)任；

二是規(guī)范養(yǎng)老院的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)質(zhì)量；

三是加強(qiáng)養(yǎng)老院從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高管理和服務(wù)水平；

四是創(chuàng)新養(yǎng)生養(yǎng)老院的經(jīng)營(yíng)方式，鼓勵(lì)吸收社會(huì)資本投入；

五是加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管，實(shí)行成本核算，為政府購(gòu)買服務(wù)提供依據(jù)，為企業(yè)利潤(rùn)提供保障。

項(xiàng)目規(guī)劃

1、善抓機(jī)遇，強(qiáng)化政府和企業(yè)共擔(dān)主體責(zé)任

2、多措并舉，解決項(xiàng)目資金難題（采用多種營(yíng)銷模式）

3、加強(qiáng)從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高管理和服務(wù)水平

4、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，鼓勵(lì)吸收社會(huì)資本投入；

5、完善管理體制，明確政府和企業(yè)投入的責(zé)任；

6、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)質(zhì)量；

三、愛(ài)之家養(yǎng)老院商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式

1、合作商戶經(jīng)營(yíng)上

選擇當(dāng)?shù)芈眯猩?、老年大學(xué)、保健品、保健器材銷售公司、保健院為合作伙伴。鼓勵(lì)合作商戶員工推薦客戶，以紅利方式根據(jù)推薦客戶數(shù)量讓出適當(dāng)利潤(rùn)，可以具體為每一個(gè)推薦客戶每年養(yǎng)老院收益中的百分比。最好能推薦一個(gè)客戶，合作商戶長(zhǎng)期享有紅利。這樣，可以刺激合作商戶的推薦力度。

2、合作個(gè)人經(jīng)營(yíng)上

重點(diǎn)就是養(yǎng)老院的老人，滿意的方式是滿足老人的愿望，因?yàn)槔先瞬恢皇遣∪?，老人不只是旅客，讓老人成為養(yǎng)老院的紅利分享者才是關(guān)鍵。讓老人明白住養(yǎng)老院也能幸福經(jīng)營(yíng)人生是運(yùn)營(yíng)目的。鼓勵(lì)入住老人推薦老人入住，可以具體為每一個(gè)推薦客戶每年養(yǎng)老院收益中的百分比。最好能推薦一個(gè)客戶，合作老人長(zhǎng)期享有紅利。

3、不定期為老人提供老人興趣服務(wù)

把老人興趣和養(yǎng)老院收益相結(jié)合，更重要的是，老人興趣有相當(dāng)部分與其職業(yè)技能相關(guān)，可以在達(dá)成老人愿望后共同經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

4、在養(yǎng)老院創(chuàng)辦老年人培訓(xùn)中心、在養(yǎng)老院附近開(kāi)夕陽(yáng)無(wú)限老年人用品店、對(duì)外開(kāi)放老年活動(dòng)中心.營(yíng)銷戰(zhàn)略（多種營(yíng)銷模式）

一、活動(dòng)營(yíng)銷

根據(jù)地區(qū)特色可以與當(dāng)?shù)氐睦夏陞f(xié)會(huì)或老年大學(xué)合作舉辦麻將、書(shū)法賽、個(gè)人選秀賽、老年時(shí)裝展、歌詠賽老年戲曲卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會(huì)非常吸引老年人參加；二則會(huì)引起媒體的報(bào)道而且通過(guò)舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂(lè)的晚年生活。三則會(huì)提高貴養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹(shù)立養(yǎng)老院的品牌。

二、公益營(yíng)銷

組織養(yǎng)老院的護(hù)理醫(yī)療人員，免費(fèi)為當(dāng)?shù)乩先藴y(cè)血壓、拍背、翻身或者教他們?nèi)绾巫龀烤毜取?/p>

三、會(huì)所營(yíng)銷

利用養(yǎng)老院自身會(huì)所區(qū)域，聘請(qǐng)專業(yè)養(yǎng)生老師及技能老師，向周圍居住的老人傳授養(yǎng)生常識(shí)和各種娛樂(lè)活動(dòng)項(xiàng)目等，既提高了養(yǎng)老院的榮譽(yù)，同時(shí)可以吸引當(dāng)?shù)氐睦先思尤腽B(yǎng)老院，還可以近距離的了解周邊老人的生活情況。

四、口碑營(yíng)銷

誰(shuí)是“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”？他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評(píng)論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”愛(ài)上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營(yíng)銷需要做的工作。

大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐者和青年自愿者慰問(wèn)養(yǎng)老院，也是養(yǎng)老院進(jìn)行宣傳的好機(jī)會(huì)，“心貼心社區(qū)服務(wù)”，比如大學(xué)生幫爺爺奶奶的搞衛(wèi)生等。大學(xué)生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學(xué)生敬老宣揚(yáng)傳統(tǒng)美德，沒(méi)有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動(dòng)其他人。

五、線上營(yíng)銷

1、添加友情鏈接

與關(guān)于老年人網(wǎng)站建立養(yǎng)老院主站鏈接或者有一些知名網(wǎng)站建立友情鏈接。現(xiàn)今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關(guān)的老年人網(wǎng)站申請(qǐng)鏈接，讓更多的人鏈接到養(yǎng)老院的網(wǎng)站瀏覽。

2、發(fā)帖子推廣

到當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養(yǎng)老院的費(fèi)用是由子女負(fù)擔(dān)，網(wǎng)絡(luò)信息傳遞非?？?，子女一般會(huì)使用搜索引擎搜索敬養(yǎng)老院的網(wǎng)站。

3、登陸各大搜索引擎

登陸搜索引擎，可以說(shuō)是網(wǎng)站對(duì)外發(fā)布的標(biāo)志，目前在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)的各大搜索引擎，包括Google、百度、北大天網(wǎng)、一搜、中搜、搜狗、3721、MSN等等。且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項(xiàng)工作要早動(dòng)手越好。這里要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，不要使用那些所謂的自動(dòng)添加工具。所以如果愛(ài)之家養(yǎng)老院的網(wǎng)站被哪個(gè)搜索引擎給收入，這么說(shuō)如果哪家子女要在網(wǎng)站搜索養(yǎng)老院的網(wǎng)站，很容易搜索到愛(ài)之家養(yǎng)老院的網(wǎng)站。

2、軟文推廣

3、寫(xiě)一些軟文在天津，北京等周邊論壇發(fā)帖，以形成針對(duì)性推廣，配合以前的網(wǎng)絡(luò)推廣形成攻勢(shì)。例如《老人在養(yǎng)老院是幸?？鞓?lè)的》等。

5、建立網(wǎng)站用戶QQ群

怎樣留住網(wǎng)站用戶，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶，人氣很重要！建立相關(guān)的QQ群有利于口碑推廣于宣傳！讓你的用戶都免費(fèi)為你推廣吧！這樣一來(lái)可以保留原有的顧客，二來(lái)借用qq群宣傳結(jié)合原有顧客的口碑推廣來(lái)吸引新的顧客。這樣愛(ài)之家養(yǎng)老院的老人隊(duì)伍就慢慢龐大起來(lái)。

6、電子郵件推廣

電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過(guò)Email發(fā)送到對(duì)方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯(lián)絡(luò)工具。電子郵件推銷類似傳統(tǒng)的直銷方式，屬于主動(dòng)信息發(fā)布，帶有一定的強(qiáng)制性。郵件的內(nèi)容可以是愛(ài)之家養(yǎng)老院的老人自由舒心享受與大自然相融的情趣與快樂(lè)的生活寫(xiě)照以及愛(ài)之家養(yǎng)老院的特色。

7、博客推廣

建議愛(ài)之家養(yǎng)老院的網(wǎng)站增加博客的功能！建立會(huì)員制！客戶能夠在網(wǎng)站建設(shè)自己的搏客空間！好處有三！一是培養(yǎng)客戶對(duì)自己網(wǎng)站的粘度！能長(zhǎng)時(shí)間在網(wǎng)站！二是極大增加baidu,Google的訪問(wèn)機(jī)率！從而大大提高網(wǎng)站的收錄 量！‘

三是建立會(huì)員制，可以像每位會(huì)員征求他們心中的養(yǎng)老院是怎么樣的？這樣一來(lái)可以完善 愛(ài)之家養(yǎng)老院，促進(jìn)養(yǎng)老院的老人隊(duì)伍的壯大。

六、線下?tīng)I(yíng)銷

要樹(shù)立愛(ài)之家養(yǎng)老院良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告．以反復(fù)傳遞重要廣告詞語(yǔ)；二是偶爾刊登廣告介紹最新信息、新的服務(wù)項(xiàng)目等等。

1、電臺(tái)廣播：因?yàn)樗闶菑V播的主要受眾之一，最好能以普及養(yǎng)生知識(shí)等手段做宣傳。

2、地方電視臺(tái)：建議找專業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂(lè)設(shè)備、娛樂(lè)場(chǎng)所等，還要拍院里的老人們天倫之樂(lè)的生活還有醫(yī)生們盡職盡責(zé)的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達(dá)到理想的廣告效果了。

3、宣傳單、海報(bào)：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購(gòu)物廣場(chǎng)、老年會(huì)、老年俱樂(lè)部、老年公園、交通路線、商業(yè)中心、機(jī)場(chǎng)車站等。

4、交通廣告：交通廣告指設(shè)在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告 一般列上公司的名稱、地址、電話服務(wù)項(xiàng)目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當(dāng)顯著。

5、戶外廣告：交通路線、商業(yè)中心、機(jī)場(chǎng)車站等行人和車輛較多的地方設(shè)了立路邊廣 告牌、標(biāo)志牌來(lái)進(jìn)行推銷。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)： 1．信息傳播面廣； 2．費(fèi)用較低； 3持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)； 4可選擇宣傳的地區(qū)。

七、項(xiàng)目營(yíng)銷

1、創(chuàng)辦老年人培訓(xùn)中心

聘請(qǐng)技術(shù)比較高的培訓(xùn)教師，創(chuàng)辦各種培訓(xùn)班，面向東麗區(qū)或塘沽附近地區(qū)以及本養(yǎng) 老院招收。比如養(yǎng)生常識(shí)、保健運(yùn)動(dòng)（太極拳、舞蹈、氣功等）培訓(xùn)班、棋牌類技巧培訓(xùn)班、戲曲歌劇培訓(xùn)班、養(yǎng)花養(yǎng)鳥(niǎo)技巧培訓(xùn)班、書(shū)畫(huà)技法培訓(xùn)班、電腦技巧培訓(xùn)班等等。

2、開(kāi)夕陽(yáng)無(wú)限老年人用品店

銷售老年人流行服飾，老年人保健器材等。具體的策略如下： ◆一店兩鋪： “一店兩鋪”的新渠道模式，引領(lǐng)老年用品的新方向。一個(gè)實(shí)體店和一個(gè)網(wǎng)上店鋪同時(shí)經(jīng)營(yíng)，為經(jīng)銷商最大化擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了契機(jī)。銷售渠道更廣，利潤(rùn)空間更大，只要攜手福麟，就能多軌贏利。

◆批零兼營(yíng)：

財(cái)富指數(shù)將直線上升，新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。零售批發(fā)兩者融為一體，xx兼容出擊。新的購(gòu)物方式，新的批發(fā)渠道，買賣雙方共贏。充足的貨源、大量的儲(chǔ)備、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)格、高效的物流、高的回頭率，關(guān)注百姓的健康需求，才是財(cái)富價(jià)值的源泉。◆會(huì)員制度：

所有開(kāi)店投資者都可以設(shè)立會(huì)員制度，通過(guò)促銷、折扣、積分等等手段吸引新老顧客加入會(huì)員，提升消費(fèi)顧客的忠誠(chéng)度，有會(huì)員就更有盈利的保障，還能帶動(dòng)更多人的參與和購(gòu)買。

◆聯(lián)合經(jīng)營(yíng)：

投資者可以將老年人用品捆綁到愛(ài)之家養(yǎng)老院、老年活動(dòng)中心、健身運(yùn)動(dòng)中心、商務(wù)會(huì)館、賓館酒店、養(yǎng)生會(huì)館、洗浴中心、社區(qū)服務(wù)中心等眾多場(chǎng)所，與個(gè)人和單位聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，為其供貨或者分成，何時(shí)何地都能作為招牌項(xiàng)目攬客聚財(cái)。

◆上門服務(wù)：

為行動(dòng)不便的客戶提供上門服務(wù)，收取一定費(fèi)用，在給予消費(fèi)者更貼心的健康服務(wù)的同時(shí)，也是提升品牌知名度，并進(jìn)行人員促銷的好時(shí)機(jī)，一舉幾得，收入增加。◆租賃經(jīng)營(yíng)：

租賃部分檢測(cè)儀器，既能給廣大的家庭消費(fèi)者帶來(lái)便捷的健康檢測(cè)方式，還可發(fā)掘更多的潛在客戶，利潤(rùn)一樣不可小覷，長(zhǎng)期的宣傳效應(yīng)更是不可估量。

3、老年活動(dòng)中心

可以為當(dāng)?shù)氐睦夏耆艘约氨驹旱睦先颂峁蕵?lè)的場(chǎng)所，一來(lái)促進(jìn)本養(yǎng)老院老年人隊(duì)伍的壯大，二來(lái)可以樹(shù)立本養(yǎng)老院在百姓心中的形象。三來(lái)本養(yǎng)老院可以從中獲利。

八、形象營(yíng)銷

櫥窗、宣傳單頁(yè)、社區(qū)宣傳海報(bào)、店員服飾、店鋪色彩等都是我們可視的形象代表利 用多變的思維模式, 貴公司的形象設(shè)計(jì)應(yīng)季應(yīng)景而變,給予消費(fèi)者客戶以感官刺激。

九、事件營(yíng)銷

針對(duì)有些老年人對(duì)養(yǎng)老院的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，還可以進(jìn)行征文或者聯(lián)合媒體進(jìn)行大討論。養(yǎng)老是我們國(guó)家未來(lái)面臨老齡化的主要問(wèn)題。我們也可以就此問(wèn)題進(jìn)行討論。

十、電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷已經(jīng)慢慢的變成一種主流，因?yàn)榕c其他銷售方式相比，它更為企業(yè)節(jié)省資源;至少不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、經(jīng)理、金錢在路上。

㈠

幫企業(yè)賺錢，獲取更多的利潤(rùn)，可以更有效的利用資源 ㈡ 幫企業(yè)省錢，降低銷售成本，提高銷售效率

㈢

節(jié)省時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶 ㈣ 快速建立人脈，并與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系

㈤

收集外部信息，可以更清楚地把握客戶的需求，了解行業(yè)動(dòng)態(tài) ㈥ 樹(shù)立良好的公關(guān)形象，㈦

塑造公司品牌影響與價(jià)值 ㈧ 提高內(nèi)部溝通管理 ㈨ 快捷的客戶服務(wù)

十一、合作營(yíng)銷

現(xiàn)在各個(gè)領(lǐng)域都在倡導(dǎo)合作，使產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈優(yōu)化，提倡1+1>2，資源整合資源共享。例如：信用卡、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商等紛紛聯(lián)合不同商業(yè)形態(tài)的商家做活動(dòng)，目的是資源共享，同時(shí)最大化地發(fā)掘客戶。養(yǎng)老院可以和鎮(zhèn)的老年大學(xué)、保健品、保健器材銷售公司聯(lián)合（如買老年產(chǎn)品的商店、公司推薦客人入住，給予一定提成。同時(shí)，愛(ài)之家老院的xxx宣傳品可放置對(duì)方門店做宣傳，對(duì)方亦可到敬老院做義診，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，客戶資源共享，有效互動(dòng)）、與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院建立業(yè)務(wù)關(guān)系、為當(dāng)?shù)氐穆眯猩缋夏陥F(tuán)住宿餐飲接待、與保健院開(kāi)展養(yǎng)生保健活動(dòng)（針灸，按摩等）等進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟合作，還可以與當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)或街道辦事處舉辦“老年書(shū)法大賽”、“老年棋牌比賽”等活動(dòng)，有效吸引老年人來(lái)敬老院參觀、體驗(yàn)。當(dāng)然在選擇合作伙伴方面需謹(jǐn)慎。（來(lái)源：百度文庫(kù)——養(yǎng)老院營(yíng)銷策劃方案）

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)范文

一、計(jì)劃概要

1、銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長(zhǎng)株潭的融城；

5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

康智多營(yíng)銷方案

班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷090

1姓名：胡澤堂

目錄

引言

第一部分市場(chǎng)解構(gòu)

基本描述

項(xiàng)目SWOT分析

目標(biāo)市場(chǎng)定位與分析

第二部分客戶分析

目標(biāo)市場(chǎng)定位與分析

目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買心理及行為分析

第三部分產(chǎn)品策略

策劃思路

產(chǎn)品規(guī)劃

賣點(diǎn)梳理

第四部分價(jià)格策略

價(jià)格策略

價(jià)格結(jié)構(gòu)

價(jià)格預(yù)期

第五部分營(yíng)銷通路

營(yíng)銷展示中心

接待中心

VIP營(yíng)銷

第六部分營(yíng)銷推廣

推廣策略及遵循原則

推廣總精神

營(yíng)銷推廣工作階段劃分與工作要點(diǎn) 一期市場(chǎng)和策略

整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷售周期劃分及策略

附錄

引言

對(duì)于康智多的市場(chǎng)研究，是一件富有激情與創(chuàng)造力的事情。其與生俱來(lái)的魅力及復(fù)雜性，決定了本次《關(guān)于康智多營(yíng)銷策劃方案》也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來(lái)的挑戰(zhàn)性：

如何將如此龐大而復(fù)雜的推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決市場(chǎng)上的變數(shù)及不確定的風(fēng)險(xiǎn)？

如何構(gòu)架一個(gè)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)役一氣呵成，使更多的消費(fèi)購(gòu)買康智多？

如何建立一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高中低多種推廣平臺(tái)的立體推廣體系？

如何在策劃方案實(shí)施后進(jìn)行策劃方案的效果評(píng)估并進(jìn)行有效的總結(jié)？

一個(gè)項(xiàng)目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細(xì)致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔(dān)當(dāng)，本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行。本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場(chǎng)變化情況適時(shí)調(diào)整。

策劃目的1、使康智多的品牌形象在廣大消費(fèi)者的心中留下很深的印象

2、使康智多的產(chǎn)品認(rèn)可度，保證本次的策劃活動(dòng)取得很好的效果

3、使康智多的多個(gè)口味的產(chǎn)品得以推廣，為后續(xù)康智多的各類產(chǎn)品的發(fā)展鋪平道路

第一部分市場(chǎng)解構(gòu)

1、康智多的基本概況

山東康智多生物科技股份有限公司始建于1997年，后經(jīng)多次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，現(xiàn)成長(zhǎng)為一家專注于腸道微生態(tài)均衡的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高科技股份有限公司。公司坐落于國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)——淄博高新區(qū)，屬于AAA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化示范企業(yè)，是中國(guó)活性乳酸菌行業(yè)龍頭企業(yè)

公司是目前國(guó)內(nèi)第一家民族資本的功能性活性乳酸菌公司、是國(guó)內(nèi)第一家擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的活性乳酸菌生產(chǎn)企業(yè)、是國(guó)內(nèi)第一家擁有省級(jí)活性乳酸菌研發(fā)機(jī)構(gòu)的企業(yè)（山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心）、是國(guó)內(nèi)第一家活性乳酸國(guó)家級(jí)星火計(jì)劃和火炬計(jì)劃、還是國(guó)家第一家活性乳酸菌行業(yè)中小企業(yè)創(chuàng)新基金立項(xiàng)企業(yè)。

公司在山東省科技廳的大力支持下，聯(lián)合山東農(nóng)科院高新技術(shù)研究中心，依托山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心，成功研發(fā)出具有國(guó)家專利的LLLB型復(fù)合活性乳酸菌群。這一發(fā)明打破了全球活菌產(chǎn)品的研發(fā)長(zhǎng)期被日韓歐美等企業(yè)控制的歷史，使中國(guó)擁有了自己特有的活菌菌種；也使康智多公司成為中國(guó)第一家獲得發(fā)明專利的活性菌研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)。

2012公司主打產(chǎn)品：

1康智多活性乳酸菌乳飲品原味

康智多活性乳酸菌是一款能有效清除腸道殘留的功能性健康飲品。產(chǎn)品采用國(guó)家專利、國(guó)際領(lǐng)先的“LLLB活性復(fù)合菌群”，以優(yōu)質(zhì)鮮牛奶為培養(yǎng)基，經(jīng)天然發(fā)酵而成。活性復(fù)合菌群具有更強(qiáng)的到達(dá)率，可在腸道內(nèi)有效清除食物殘?jiān)?、農(nóng)藥殘留、毒素、激素、重金屬等有害殘留?？捎行д{(diào)理腸胃、防治腹瀉、改善便秘等。

適宜人群：所有想擁有健康的人群，以孩子帶動(dòng)家庭為主。

2康智多活性乳酸菌乳飲品草莓味

康智多活性乳酸菌草莓味是在原味基礎(chǔ)上加入鮮草莓汁，口感很好。

適宜人群：特別能滿足孩子及女生的口味。

3康智多·肽活力活性乳酸菌乳飲品

肽活力是康肽的升級(jí)換代產(chǎn)品，在具備活性乳酸菌功能的基礎(chǔ)上，更富有大豆肽，可緩解疲勞、增添活力；可預(yù)防飲酒過(guò)量；緩解過(guò)度飲酒后的胃部不適、降低膽固醇等功效。此產(chǎn)品更適合都市白領(lǐng)人群飲用

4康智多·肽一十三活性乳酸菌乳飲品

肽一十三在康智多活性乳酸菌乳飲品的基礎(chǔ)上，添加大豆肽及鈣、鐵、鋅等多種微量元素。可健腸整胃，防治胃腸道疾病，預(yù)防飲酒過(guò)量并可緩解過(guò)量飲酒后的胃部不適；促進(jìn)脂質(zhì)代謝、調(diào)節(jié)血脂、抑制血漿膽固醇升高；保肝護(hù)肝；抗疲勞、修復(fù)肌纖維增強(qiáng)肌肉；增強(qiáng)免疫力，抑制腫瘤，抗輻射。

適用人群：工作壓力大群體、手術(shù)后身體恢復(fù)群體、消化系統(tǒng)障礙人群、熬夜、工作不規(guī)律、青少年（身體、大腦發(fā)育）、產(chǎn)婦（產(chǎn)后補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)）、女性美容養(yǎng)顏、更年期婦女、老年綜合癥群體

公司堅(jiān)持服務(wù)至誠(chéng)，為人至善，產(chǎn)品至美，社企至和的經(jīng)營(yíng)理念;遵守制度,完成工作,持續(xù)學(xué)習(xí),敢于創(chuàng)新的價(jià)值觀。

品牌及品牌定位

品牌：康智多

品牌定位：腸城新衛(wèi)士

產(chǎn)品差異化定位及訴求

產(chǎn)品定位：以清除腸內(nèi)殘留為途徑實(shí)現(xiàn)腸道健康的功能性飲品。

策略及訴求：怕殘留，喝康智多

康智多高度重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，對(duì)品牌元素的組成部分申請(qǐng)了商標(biāo)注冊(cè)

目標(biāo)消費(fèi)人群及目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)消費(fèi)人群：一切想擁有健康的人群，目前以孩子、老人帶動(dòng)家庭消費(fèi)為主、以白領(lǐng)、大學(xué)生為輔。

目標(biāo)市場(chǎng)：先以淄博市為主，后覆蓋周邊及全省

品牌瓶頸

目前康智多品牌面臨知名度低、認(rèn)知度基本為零的難題。

1、如何提高知名度？（一炮而紅)

2、如何增強(qiáng)認(rèn)知度？(婦孺皆知)

3、如何提升美譽(yù)度？(接納品牌）

4、如何提升可信度？(信任品牌)

2、環(huán)境分析

宏觀環(huán)境：?在中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，為康智多構(gòu)造了一個(gè)和諧、健康的發(fā)展環(huán)境?政治穩(wěn)定，國(guó)家鼓勵(lì)大禮發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)，出臺(tái)了各種鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展的相關(guān)政

策和方針

?現(xiàn)階段，我們國(guó)家的有關(guān)食品的法律已經(jīng)隨著時(shí)間的推移，不斷的完善?我國(guó)的氣候、生態(tài)等自然環(huán)境符合生態(tài)菌的有關(guān)生產(chǎn)步驟

?山東地區(qū)的消費(fèi)者很喜歡喝康智多，已經(jīng)想成很大的目標(biāo)群體

微觀環(huán)境： ?康智多公司的戰(zhàn)略和使命明確，具有強(qiáng)大的前進(jìn)動(dòng)力

?康智多公司的內(nèi)部資源雄厚，員工能力與素質(zhì)水平較高，物力資源豐富，財(cái)

力資源雄厚，信息情報(bào)資源多

?企業(yè)的業(yè)務(wù)組合合理，與政府等有關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系良好

?企業(yè)的業(yè)績(jī)逐年提高，利潤(rùn)逐年提高

?企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)合理，各個(gè)員工之間關(guān)系融洽

?企業(yè)的內(nèi)部文化氛圍良好，促使員工的工作激情高漲，一直堅(jiān)持著“ 團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神

3、SWTO分析

優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）

品牌五大優(yōu)勢(shì)

菌種優(yōu)勢(shì)：獨(dú)有LLLB活性復(fù)合菌群：四株活菌優(yōu)化組合，更具獨(dú)特活性；

原料優(yōu)勢(shì)：自有陽(yáng)光牧場(chǎng)：以優(yōu)質(zhì)鮮牛奶為培養(yǎng)基，更具鮮活營(yíng)養(yǎng)；

配方優(yōu)勢(shì)：特有天然配方：不含蔗糖，更健康；

管理優(yōu)勢(shì)：采用先進(jìn)冷鏈運(yùn)輸，確保每一瓶康智多產(chǎn)品在第一時(shí)間到達(dá)消費(fèi)者手中，保障

活菌鮮活；

技術(shù)優(yōu)勢(shì)：和山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心進(jìn)行戰(zhàn)略合作，與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)保持同步。

劣勢(shì)（WEAKNESS）

?康智多公司自身的技術(shù)更新?lián)Q代稍有緩慢

?康智多公司在產(chǎn)品的推廣上面的工作不夠完善

?康智多公司的目標(biāo)顧客不能很好的覆蓋西部地區(qū)的城市

?康智多公司的服務(wù)需要再提高一個(gè)檔次

?康智多公司要注重消費(fèi)者的反饋信息

?康智多公司要時(shí)刻關(guān)注乳酸菌市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握充分有效的信息

機(jī)會(huì)（opportunity）

?中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，為企業(yè)提供了更多的機(jī)遇

?政府為企業(yè)提供了各種的相關(guān)政策，可以促使企業(yè)得到快速發(fā)展的機(jī)會(huì)

?每年人才的逐漸增加，使企業(yè)每年都可以挑選到自己想要的人才

威脅（threaten）

?生態(tài)菌市場(chǎng)上的其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，比如日本的養(yǎng)樂(lè)多，韓國(guó)的飲樂(lè)多。

?國(guó)外生態(tài)菌企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，加劇了市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)

?各個(gè)地區(qū)的差異明顯，不好把握消費(fèi)者的心理

?生態(tài)菌市場(chǎng)上的真實(shí)信息很難把握

?各個(gè)企業(yè)對(duì)公關(guān)危機(jī)處理的不成熟

?市場(chǎng)宣傳的效果根據(jù)各個(gè)地區(qū)的特點(diǎn)而異

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

產(chǎn)品品類及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

產(chǎn)品品類：活性乳酸菌乳飲品

主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：養(yǎng)樂(lè)多（日本）、飲樂(lè)多（韓國(guó)）

養(yǎng)樂(lè)多是活性乳酸菌行業(yè)的老大，始創(chuàng)于1935年，開(kāi)創(chuàng)了活性乳酸菌行業(yè)，首創(chuàng)家庭媽媽模式，上世紀(jì)九十年代進(jìn)入中國(guó)，進(jìn)駐商超。

飲樂(lè)多是韓國(guó)品牌，1998年進(jìn)軍中國(guó)，并在青島建廠，在國(guó)內(nèi)主要占據(jù)幼兒園、中小學(xué)等校園渠道

第二部分

一：公益活動(dòng)策劃方案簡(jiǎn)報(bào)

目的：

提升品牌的社會(huì)形象及美譽(yù)度；

輔助新產(chǎn)品上市的銷售

載體：

康智多五連包產(chǎn)品（各大商超銷售的）

途徑：產(chǎn)品價(jià)格

同類產(chǎn)品如養(yǎng)樂(lè)多、飲樂(lè)多五連包產(chǎn)品為10元，而康智多活性乳酸菌乳飲品五連包價(jià)格為10.1元，多出的1毛錢做為消費(fèi)者的捐助，康智多公司也會(huì)捐出1毛，共同組成愛(ài)心善款，這樣相當(dāng)于消費(fèi)者每購(gòu)買一板康智多五連包產(chǎn)品，就捐出了2毛錢善款！

用途：淄博本地就近的中小學(xué)

為了讓消費(fèi)者便于切實(shí)感受到善款走向及用途，我們選擇淄博本地就近的中小學(xué)。

第一批暫定沂源縣張家坡小學(xué)的貧困孩子們

八大參與群體

康智多公司

消費(fèi)者各大媒體

各大商超

被幫扶對(duì)象

淄博市紅十字會(huì)

公證機(jī)關(guān)

市區(qū)教委

二：銷售推廣方案簡(jiǎn)報(bào)

根據(jù)銷售渠道，分為農(nóng)村市場(chǎng)推廣方案、社區(qū)營(yíng)銷推廣方案、校園推廣方案。其中校園推廣方案又分為中小學(xué)和職業(yè)中專以上大學(xué)兩類。

產(chǎn)品單價(jià)：

康智多原味2元每瓶（100ml）

康智多草莓味 2元每瓶（100ml)

肽活力2.5元每瓶（100ml)

肽一十三3.5元每盒（176ml）

農(nóng)村市場(chǎng)推廣方案：

目前以營(yíng)業(yè)所模式、以康使上門推銷及用戶訂購(gòu)為形式授權(quán)的成本范圍：

返利：10%

人員+促銷：20%

生產(chǎn)成本：45%

社區(qū)營(yíng)銷推廣方案：

目前沒(méi)有固定營(yíng)銷模式。

授權(quán)的成本范圍：

品推：30%

生產(chǎn)成本：45%

校園渠道推廣方案：

分中小學(xué)和職業(yè)中專以上的大學(xué)兩類。

中小學(xué)及幼兒園切入點(diǎn)：促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)均衡吸收

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

1）執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo)、定價(jià)、重要促銷手段、目標(biāo)市場(chǎng)等

2）目前營(yíng)銷狀況

（1）市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)、規(guī)模、廣告宣傳、市場(chǎng)價(jià)格、利潤(rùn)空間等

（2）產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種、特點(diǎn)、價(jià)格、包裝等。

（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況

（4）分銷狀況：銷售渠道等

（5）宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況

3）SWOT問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力

劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等劣勢(shì)力

機(jī)會(huì)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與把握情況等

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力量，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

4）目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）

營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本、毛利率達(dá)到多少。

5）營(yíng)銷策略

目標(biāo)市場(chǎng)：營(yíng)銷區(qū)域

定位：營(yíng)銷人群或產(chǎn)品特點(diǎn)等。

產(chǎn)品線：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)及其他

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制定的依據(jù)等

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況

服務(wù)：售后客戶服務(wù)

廣告：宣傳廣告形式

促銷：促銷方式

研究與開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措

6）行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間安排）

7）預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表

8）風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法