第一篇：日本保險(xiǎn)銷售牛人柴田和子的經(jīng)典話術(shù)免費(fèi)版

日本柴田和子的經(jīng)典話術(shù)大家可以好好地看看 年收入3 億的業(yè)務(wù)員-柴田和子

“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時候，父親便離開了人世,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經(jīng)常對柴田和子說：“別人糾正我們100個問題，即使99個不正確的，只要有一個是正確，也要心存感謝.如此，方能長保喜悅面容?！?/p>

1970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險(xiǎn)界。柴田和子進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一件事，就是被要求寫出300位認(rèn)識的人的名單，因?yàn)閺臉I(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認(rèn)識的人根本不中100人，最后，為了過關(guān)，亂編了300個名字，連過世爺爺?shù)暮臀闯鍪赖膬鹤硬裉飰岩焕傻拿侄荚谄渲小?/p>

過了第一關(guān)，過不了第二關(guān)，她的主管天天追問“那300人進(jìn)展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員！但是為了我的學(xué)習(xí)，請務(wù)必賜見。”結(jié)果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個月，柴田和子再接再勵，一口氣簽下3000萬日元保單，這時候，公司的其他同事對她刮目相看，覺得不可思議。

更不可思議的事在后頭，柴田和子從1979年起，連續(xù)14年取得全日本冠軍。

1991年，柴田和子團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)為1750億日元，個人壽險(xiǎn)為278億日元，合計(jì)2028億日元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約6800萬美元)。這些數(shù)字相當(dāng)于804位“第一生命”保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng)下的業(yè)績.柴田和子一年的收入達(dá)到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德雯被稱為人壽保險(xiǎn)的奇跡。

“西有班·費(fèi)德雯，東有柴田和子?！?/p>

柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(jié)為兩年字──服務(wù)。每年的感恩節(jié)，都會為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱她為火雞太太。

成功處方：

·只要你想要，沒有什么不可能的。

·服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。柴田和子“紅燈話術(shù)”

只有準(zhǔn)客戶感受到壽險(xiǎn)行銷人員的誠意與自已確實(shí)有需要時，他們才會認(rèn)同保險(xiǎn)，從而購買保險(xiǎn)。頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，會站在客戶的立場為他們考慮。

“紅燈話術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù).有一個星期六，柴田去拜訪一位準(zhǔn)客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理，他覺得買保險(xiǎn)是杞人憂天的懦夫所為。柴田對這位經(jīng)理說：

“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個問題，你開車上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？”

“這個不一定，有時難免有紅燈?！?/p>

“遇到紅燈，你會做什么？”

“停下來等待綠燈?！?/p>

“對呀，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。你說對嗎？”

這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對他說：“人生到處潛伏著難以察覺無法預(yù)料的危機(jī)，每一個人總是認(rèn)為自己會一路順風(fēng)。可是，為什么我們常常看到，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心?！?/p>

“但是請你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長的時間跟你講解。你買保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險(xiǎn)金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！?/p>

“你投不投保對我沒什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向.因此，請讓我為你規(guī)劃終身保障?！?/p>

柴田和子的“紅燈話術(shù)”最后打動了汽車銷售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險(xiǎn)。

成功處方：

·拒絕的客戶才是你要找的客戶。

·讓客戶明白人生的風(fēng)險(xiǎn)性。柴田和子“猴子話術(shù)”

有一天，柴田碰上了一個死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說：

“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！”

“你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！”

“雖然你臉孔長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同；因?yàn)閮烧叨疾粫π?，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費(fèi)在哪里？ 在這一點(diǎn)上，你和猴子沒有兩樣，是吧！猴子先生。”

結(jié)果，這位客戶不得不苦笑置之，同時心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。

人到了某個時期必須會思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到不安和憂慮.要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險(xiǎn)是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的。

還有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，也不愿

為自己購買人壽保險(xiǎn)，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因?yàn)榉孔又挥袠O小的機(jī)率會失火，而人卻是個個都會死的，照理說應(yīng)該先投保壽險(xiǎn)再考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，然而他們卻反而先考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。

有人說：“人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負(fù)那么大的責(zé)任，因此自己不必投那么多的保險(xiǎn)?！?/p>

每個人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬一他們死亡就會使家庭及親人陷入萬劫不復(fù)的境況。

柴田和子的“猴子話術(shù)”針對那些沒有責(zé)任心的人，有時是一個很好的說服方法。但是，用“猴子話術(shù)”一定要慎重，一旦時機(jī)不對，可能會給客戶帶來巨大的傷害。

懷著一顆虔誠的心，心平氣和地對客戶解說，不論你用什么方法，目的只有一個，就是為客戶好。只有這樣，你才會做得更好.成功處方：

·說一些比喻打動客戶。

·你認(rèn)為對的就要堅(jiān)持。柴田和子“遠(yuǎn)慮話術(shù)”

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。

對于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠(yuǎn)慮話術(shù)?！?/p>

柴田和子在一次拜訪過程中，認(rèn)識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險(xiǎn)意識，但總是說養(yǎng)老問題留給自己的孩子來負(fù)擔(dān).柴田和子對他們說：

“養(yǎng)兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時候，也不知道貶值到什么地步了?，F(xiàn)代社會慢慢走向高齡化，目前是平均7個人供養(yǎng)一位老人，以后是三個人就要供養(yǎng)一位老人，這對年輕人來說，將是很大的負(fù)擔(dān)?！?/p>

“你們是否每個月各投保5萬日元呢？光是孩子的教育費(fèi)，第個月都得花10萬日元以上，兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費(fèi)吧，每月付10萬日元一購買終身保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)，如何？”

年輕的先生對柴田和子說：“你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你。”

柴田見時機(jī)成熟，趁熱打鐵，馬上說，“常言道：有備無患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢了?，F(xiàn)在我們有一種'頭金制度’，如果一次繳了頭金，以后每個月的保費(fèi)負(fù)擔(dān)就少，如果用銀行自動劃拔，還可以更便宜?！?/p>

“如果付款方式采用一年付14次的話，一億日元左右的保險(xiǎn)，每個月只要付上50萬日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來，投下了高額的保險(xiǎn)！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！”

把客戶支付的保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)作“孩子的教育費(fèi)用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需品。

誰敢擔(dān)保未來會發(fā)生什么事情？與其期望未來，不如實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)備未來。年輕時就要為年老作準(zhǔn)備.年紀(jì)小時，為年紀(jì)大作準(zhǔn)備。

成功處方：

·說一些最能讓客戶明白的話。

·讓客戶知道未來的總趨勢。柴田和子“動情話術(shù)”

柴田和子經(jīng)常使用“動情話術(shù)”，對準(zhǔn)客戶動之以情，曉之以理。

她說：“一個孩子的家庭，父親的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。

第一：父親自身的死亡.第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。

第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。

“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上來考慮，單憑妻子一個人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來的工作；如此一來，對母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會使孩子得不到全部的母愛?！?/p>

對有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動情話術(shù)”來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她。

有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說：

“你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險(xiǎn)。”

“那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？”柴田和子反問道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任?！?/p>

成功處方：

·對客戶動之以情，曉之以理。

·全盤為客戶考慮。柴田和子“留心話術(shù)”

留人不留心是一件最痛苦的事情。

在美國發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。

當(dāng)律師問提起離婚訴訟的妻子.“你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？”

“從22年前就想到要離婚?！?/p>

“22年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”

“我22年前是58歲，當(dāng)時人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，不可以請領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來?！?/p>

“后來怎么樣？”

“后來沒想到他到了63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就???！?/p>

“原來事情是這樣的?！?/p>

這個真實(shí)的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術(shù)?！?/p>

未來不管在哪個國家，都會面臨著一個若不投保終身保險(xiǎn)的話，連老婆也留不住。

要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個有效的利器.現(xiàn)代人都會精打細(xì)算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會安心來照顧你的。

近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現(xiàn)婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會減少。

從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。

成功處方：

·提醒客戶要準(zhǔn)備未來。

·自己的事情自己做。柴田和子“輸血話術(shù)”

向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)時，用一些寓意深刻的小故事，更能打動準(zhǔn)客戶的心。柴田和子有一套“輸血話術(shù)”，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯的效果。

話術(shù)講的是一個發(fā)生在日本的真實(shí)的故事.有一天，一對中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來準(zhǔn)備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開右邊的門準(zhǔn)備下車。正要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來一家人樂融融去游玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場悲劇。

被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。

“為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“可以?！?/p>

爸爸的生命已沒有危險(xiǎn)，旁人聽到這件事情都非常感動，對他說：“次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么來獎勵？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里。

“我什么都不要.”

“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會買給你?！?/p>

次郎想了想說：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會死呢？”

原來這小男孩誤會了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命！

但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。

保險(xiǎn)的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險(xiǎn)。

成功處方：

·提醒客戶別空有“情”。

·要賦予你的愛人以責(zé)任心。柴田和子“激戰(zhàn)話術(shù)”

一個有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。

只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人。

“我聽經(jīng)理說：你可是一塊可造之材，所以請你馬上決定吧！因?yàn)橛心懽R的人決不遲疑.”

“要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫這張申請書，如果太太反對你的決定，就請你明天打電話來，我再將這張投保書作廢?！?/p>

碰到扭扭捏捏，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。

在這世上許多人都明白保險(xiǎn)的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會這樣對他們說：“你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也

不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費(fèi)就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。

經(jīng)過這樣一講，大部份的人都會說：“那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！”這時候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場了，而當(dāng)場填妥投保單的人，幾乎沒有人會再打電話來要求取消保險(xiǎn)契約。

柴田和子總會這樣說：“如果你不給我來電話，就表示你討厭我了?！薄澳阕焐险f這說那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！”

“不，決沒有這回事?！?/p>

“那就簽名呀！”

“?。∴?！可是我得與太太??”

“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的.總之，請你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是?！?/p>

柴田和子這一招激戰(zhàn)話術(shù)，一般都會成效，因?yàn)橐粋€人被刺激之后，總會給自己下臺階的方法。

當(dāng)然，簽單就有希望了。

成功處方：

·引導(dǎo)客戶思維的是你。

·千萬不要讓客戶反客為主。柴田和子正面突破話術(shù)

壽險(xiǎn)行銷的竅門在于：如何讓對方落入自己既定的安排。要達(dá)成這個目標(biāo)，除了要確信這個險(xiǎn)種絕對是對對方有利的商品之外，同時臨場時還必須要有精神集中和一決勝負(fù)的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。

柴田和子最擅長就是知難而上，正面突破.石油公司的社長是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無功而返。

最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。

誰知道柴田和子一到石油公司，社長就召集所有的干部，宣稱“柴田和子是全日本項(xiàng)尖的行銷人物，我們今天將請教她是如何成為全日本第一”。結(jié)果，各種問題如排山倒海般涌來，看來，柴田和子也午鎩羽而歸。

柴田和子向社長請求說：“社長，今天的說明會是下午一點(diǎn)開始，其實(shí)，我本來不必提前一天來這里住一晚上，由于想見社長一面，所以我昨天就來了，我來貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務(wù)也已經(jīng)向社長說明我的來意，因此先請社長容我加以說明。”

獲得社長的首肯后，柴田和子取出預(yù)先做好的保險(xiǎn)建議書，并當(dāng)場取得同意，那是一張兩億日元的保單。

“什么時候可以體檢呢？”

“這個得問我太太才知道，我的工作議程由她安排?！?/p>

“你太太也是石油公司的？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險(xiǎn)，保費(fèi)只要250萬日元左右?！?/p>

“她也投保？那得問她本人?！?/p>

事情進(jìn)行得十分順利，柴田馬上與社長太太通了電話：“由于夫人也是公司成員之一，因此，我認(rèn)為你也應(yīng)該為退休金預(yù)作準(zhǔn)備.我是特地從東京來的，希望你能加入保險(xiǎn)，這也是一種儲蓄?！?/p>

“那??我先生怎么說？”

“社長說只要夫人你同意，他就沒問題?！?/p>

“好吧，拜托你了?！?/p>

成功處方：

·萬全的準(zhǔn)備是成功的先決條件。

·知難而上，尋找突破?！隘偱恕钡挠職?/p>

取得約談是成功銷售的開始。

柴田和子自從獲得“全國第一”和登上吉尼斯世界紀(jì)錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會用另一種方式拒絕她，比如說送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險(xiǎn)。

愈挫愈勇是柴田和子的個性，每當(dāng)遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法.有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見面的時間，經(jīng)理說中午12點(diǎn)比較合適。

中午12點(diǎn)整，柴田和子準(zhǔn)時出現(xiàn)在公司里，因?yàn)樗恢勒孀木褪枪镜慕?jīng)理，她說：

“對不起，請問經(jīng)理在嗎？”

“喂！哪有人是午餐時間來的。”經(jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問他：“那么經(jīng)理你所說的中午是幾點(diǎn)？”

“中午就中午?！?/p>

“你說中午來，所以我準(zhǔn)時12點(diǎn)到，因?yàn)?，我照你的吩?2點(diǎn)到并沒有錯?！苯?jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個頑固的女人。

柴田和子轉(zhuǎn)了口氣：“那么12點(diǎn)半好嗎？”

“可以?！?/p>

柴田和子到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達(dá)公司。

12點(diǎn)半到了，柴田猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，大聲地說：我是'第一生命’的柴田和子，初次見面，請多多指教！”

這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務(wù)員拜訪他時，由于過于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個敢于當(dāng)場的駁他的“瘋女人”。

最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當(dāng)場簽署了2億8000萬日元的保單.從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。

成功處方：

·經(jīng)營要有自己的特色。

·愈挫愈勇是行銷成功的秘方。記住對方的名字

每個人都會對自己的名字特別敏感。

能記住對方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷人員。

怎樣才能記住對方的名字呢？

首先對對方的印象要清晰.這個人長得怎么樣，頭發(fā)是長還是短，臉部表情有什么特征等等。

然后要不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的大腦里要重復(fù)地復(fù)習(xí)你對他的印象。直至你能在最短的時間內(nèi)念出對方的名字。

“請你再說一次你的姓名，好嗎？”

“對不起，是弓長張，還是立早章？”

柴田和子擅長記住客戶的名字。

有一次，她打電話給某家大公司常務(wù)理事平澤先生。

平澤先生在六、七年前還是一位課長，現(xiàn)在已是出人頭地取得財(cái)務(wù)部長的地位。雖然只見過一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來。

“是平澤課長嗎？”

“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生?！?/p>

平澤先生非常高興，由于他的感動，柴田和子要保險(xiǎn)契約也得以順利展開.柴田和子認(rèn)為，作為一個項(xiàng)尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對方的名字還不足夠，對于客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時，能夠問到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？”

“你怎么知道他們的？”

“社長，你以前不是為他們投保了嗎？”

“你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！”

打招呼時，若你能喊出對方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。

成功處方：

·記住客戶的名字?！び涀】蛻粲H人的名字?！ざ嗾効蛻粲H人的狀況。柴田和子“保額加一成的話術(shù)”

柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設(shè)計(jì)保單的同時，經(jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)?！?/p>

什么是“保額加一成的話術(shù)”。

假設(shè)有一位客戶打算每月花2萬日元支付人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，這時首先要為他計(jì)算.“月繳兩萬日元，一年就是24萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個月保費(fèi)?！?/p>

客戶這時就會想一年要付22萬日元，而不必付24萬日元。

這時候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說：“那么就簽?zāi)昀U22萬日元的契約吧！”這恐怕只當(dāng)平凡的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

柴田和子碰到類似的情況通常都會說：

“你既然有一年繳24萬日元的打算，不如將本來的3000萬日元保額契約增加到3500萬日元。以年繳的話，也是一年付24萬元。萬一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá)7000萬日元的理賠呢！”

然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”

客戶一般都會采納柴田的意見，將自己的保額增加。

千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個人的保單了嗎？縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。

多問一次，有時會帶來令人驚喜的成績。

成功是簡單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機(jī)會，讓客戶的保障更加全面。

柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢來買保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對客戶絕對是一件有益的事情.成功處方： ·敢于開口要。

·學(xué)會總結(jié)自己的專用話術(shù)。

·客戶的保障是否全面是你考慮的重點(diǎn)之一。柴田和子“賓士話術(shù)”

柴田和子認(rèn)為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自于生活，如此說下面所說的“賓士話術(shù)”。

“賓士話術(shù)”是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說方法。

有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管.“你現(xiàn)在有車嗎？”

“有?！?/p>

“請問是哪種車？”

“我還在開輕型車呢！”

“有車已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！”

這樣一問一答，逐漸引入主題：“買人壽保險(xiǎn)也一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因?yàn)椴蝗菀壮鲆馔??！?/p>

“什么是賓士級的保險(xiǎn)？”

柴田接著說：“賓士級的保險(xiǎn)的金額是一億日元，你現(xiàn)在想要加入的是5倍1000萬日元的保險(xiǎn)保障，算起業(yè)可以說是雪德利克級(日產(chǎn)頂級車)?！?/p>

業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見時機(jī)成熟，說：“雪德利克當(dāng)然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什么意外，有了這個保險(xiǎn)，你的家人也可以安心。”

“假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入社會時，大約是24歲了，你保險(xiǎn)總要充份保障到他獨(dú)立成人為止，所以你至少在保險(xiǎn)上要買最高級的賓士級?！?/p>

將保險(xiǎn)比喻成汽車，用賓士對比輕型車來表現(xiàn)“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場所?！边@才能稱之為保險(xiǎn)。

現(xiàn)代社會，僅僅擁有一些保險(xiǎn)是不足夠的，只有擁有全方面的保險(xiǎn)，才稱得上保障全面。

成功處方：

·為客戶量身訂做保單?！ひ?guī)劃人生是你的拿手好戲.·恰當(dāng)?shù)谋扔?，讓保險(xiǎn)具體化。柴田和子的“時間管理”

柴田和子即使有了終身事業(yè)，也沒有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因?yàn)橛辛斯ぷ鳎蛯⒓依锏氖轮弥活櫋?/p>

柴田早上5:20起床,坐汽車上班，到公司的時間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)。

客戶多的時候，柴田一天會和30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多60處地方，大部分拜訪的對象都須特別用心經(jīng)營，而且每次談話的內(nèi)容都非常緊湊，因此只要轉(zhuǎn)三個地方，就會累得快要癱下來.柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達(dá)的時間，所以，搭電車是最恰當(dāng)?shù)倪x擇。有必要的話，下了電車再搭計(jì)程車也很方便。

星期

六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機(jī)會就特別的多。

另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會堆積如山。

此外，星期

六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小

姐到家里來，為柴田做兩個小時的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。

中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。

柴田從不喝酒，所以不會去有酒的場所，晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。柴田把星期日訂為全家團(tuán)聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。

柴田認(rèn)為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了.成功處方：

·家庭是每個人生活港灣，每周都要抽時間與家人共聚。不打不相識

壽險(xiǎn)行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題。

但壽險(xiǎn)行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點(diǎn)，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問題來請教.光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。

有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好。”

結(jié)果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經(jīng)濟(jì)問題。

最后，社長對柴田說：“喂，你實(shí)在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實(shí)在很失望?！?/p>

這下子輪到柴田反駁了：“因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦?！?/p>

“啊，你說呀?！?/p>

“如果今天約不到你，我就先回去了.但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了。”

“你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！”

“真的不耐煩了！你說的內(nèi)容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！?于是第二次拜訪時，柴田對社長的話進(jìn)行一一反駁。

所謂“不打不相識”，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言。

成功處方：

·有時候讓客戶知道你的聲音。

·談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。企業(yè)老板的投保方案

柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計(jì)投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。

許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應(yīng)該投保多大的保額或交多少的保費(fèi)比較合適.柴田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三。

“老板，貴公司有多少位員工？”

“有20名?！?/p>

“那么他們的平均年薪大約是多少？”

“大概是400萬日元吧?！?/p>

“那么，你一年必須準(zhǔn)備8000萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是1億1000萬日元吧，請問，是否可以為你設(shè)計(jì)3年薪資的保險(xiǎn)金額？”

光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實(shí)拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。

對于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保1.5倍年支出薪金的總和；對于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險(xiǎn)種，為他們設(shè)計(jì)的保額為3倍的年支出薪金的總和。

成功處方：

·說服別人要找到合適的理由?！ぶv話要有憑有據(jù)?！び掠谔魬?zhàn)高額的保單。抓住客戶的心

抓住客戶手，永遠(yuǎn)是朋友。

頂尖壽險(xiǎn)行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷.有一天，一位擔(dān)任設(shè)計(jì)師事務(wù)所社長的客戶來電話：

“我想為太太投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。因?yàn)楹镁貌灰娏?，柴田小姐你大概已?jīng)忘了怎么來我們公司了吧！

柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！”

社長聽了柴田的話，頗為感動地說：“你可真沒忘記！”

這位社長是在距第一次簽約8年后，第一次打電話給柴田和子。因此，行銷人員千萬不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂。

遇到客戶的生日，即使只是送一些價錢低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個護(hù)身符，保佑他平安。

最昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預(yù)期的效果。

柴田有時拜訪一些公司，順便會買上幾盒壽司前去，一進(jìn)去便說：

“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因?yàn)橐荒曛粊磉@么一趟，所以我特地買了這些壽司來，這可不是錢的問題，而是一路捧來的重量問題，各位了解我的心意吧！好了，這個辦公室里還沒有投保的人，請舉手！”

“看在我這壽司的份上，還人我遠(yuǎn)道努力捧來的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請幫我找一找。喂，請幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€人保險(xiǎn)，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去.”

平時要多花心機(jī)在客戶身上，客戶絕不會移情別戀，不論隔多久，一定還是會再度簽約的。

成功處方：

·讓客戶知道你在乎他。

·保持與客戶的密切接觸。柴田和子“服裝行銷”

柴田和子是個普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營造自己獨(dú)特的形象。

她身高153厘米，體重73公斤。可以說是其貌不揚(yáng)，但她能夠給人一個清潔，明朗的印象，柴田最擅長的是服裝行銷.在柴田剛從事保險(xiǎn)行銷時，她穿著一件黑色或藍(lán)色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。

縱使第一次見面，客戶什么都忘記了，但是，總會記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。

柴田是一個懂得推銷的人，她知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，如果穿著和別人沒什么兩樣，她就難以取得客戶的認(rèn)可和信任。

后來，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進(jìn)入預(yù)定的拜訪場所后，柴田會脫下它，而她進(jìn)門的姿勢可真象一個電影明星。

柴田和子認(rèn)為年輕時，打扮得樸素一點(diǎn)比較好，因?yàn)槟贻p本身煥發(fā)著一種光

輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過于華麗的裝飾，反而會讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應(yīng)該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會給人看成老太婆。

壽險(xiǎn)行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你。

做團(tuán)單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因?yàn)榇┑眠^于花俏醒目，容易讓對方產(chǎn)生誤解。

你要想盡辦法聚集人的注意力，來強(qiáng)調(diào)自己的存在。

柴田在開發(fā)團(tuán)單的時候會穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭。

“你什么時候有空？”

“你一定要來聽一次喲.”

“你也一塊來吧！”

最后，幾乎所有人都知保險(xiǎn)公司有一個叫柴田的人。

成功處方：

·與眾不同是現(xiàn)代行銷的生存法寶。

·注意自己的外表形象。要有成功的欲望

成功的欲望，是成功壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必備的條件之一。

“要成為一個成功的行銷人員，就要有'欲望’，有'有為者亦若是’的欲望，'這個月要達(dá)到這個目標(biāo)’的欲望，'要貢獻(xiàn)社會、見賢思齊’的欲望，'要成為眾人楷?！挠?，然后是'要滿足欲望的’欲望。要實(shí)現(xiàn)就必須有計(jì)劃，但有時有了計(jì)劃不見得一定會成功.這是柴田和子在1990年3月，在百萬圓桌會議日本分會二十周年紀(jì)念大會上，以“道”為題所做的一個小時的演講中所講的話。

“當(dāng)陷入極度的絕望中時，要想到，雖然我現(xiàn)在覺得很絕望，修正這個絕望卻是神的教誨，是自我成長的踏腳石；要感謝自己沒有遇到比現(xiàn)在更壞的情況。”

“假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天好，因此要感謝這個絕望感。如果第二天更絕望，那么就要懷著揶揄的心情，看看究竟還要到什么地步來和“絕望”周旋。要向上看，抬頭挺胸，步步成長?！?/p>

從以上的話語中，可以看到柴田和子特有的強(qiáng)烈的成功欲望以及為了滿足這個欲望，柴田和子所特有的面對絕望的積極心態(tài)。用這種心態(tài)下的絕望哲學(xué)去應(yīng)付所遇到的困難，就是柴田無堅(jiān)不摧的利器。

“要成為一個合格的行銷人員，最重要的是要有一顆質(zhì)樸的心，且不能沒有使命感?！?/p>

正是由于柴田的強(qiáng)烈使命感以入高度責(zé)任心，使得她在面對任何困難時，都能迅速調(diào)整自己的心態(tài)，從而在她挑戰(zhàn)一次又一次的高目標(biāo)時，都覺得游刃有余。

要有成功的欲望，也要有高的目標(biāo)，并且要有不斷地刷新自己記錄的勇氣，只有這樣，你才會不斷地取得成功 該追則追，該放則放

柴田和子的行銷方法是根據(jù)行政職別由上而下的，依照社長→專務(wù)→常務(wù)的順序而來；而在部門里則是部長→次長→課長的順序。一旦獲得了部長的許可，辦公室就成了她推銷保險(xiǎn)的天下，這時，柴田和子就會將整個辦公室的人的保險(xiǎn)全部做下來。

“那邊那位低著頭的小朋友，請轉(zhuǎn)過頭來.你買保險(xiǎn)了嗎！噢！還沒有呀，那么請你投保吧！”她把辦公室變成了自己壟斷的保險(xiǎn)市場。

碰到次長或課長時，她就拍拍馬屁：“您的面相注定會飛黃騰達(dá)的，將來可別忘記關(guān)照我喲！”

柴田和子遇到精英分子時，第一次碰面她都會給對方你日后一定會出人頭地的感覺，事實(shí)也恰好如此，從這個方面來看，柴田實(shí)在是太幸運(yùn)了。因?yàn)橹車娜巳慷硷w黃騰達(dá)了，反過來又會幫助柴田。

另一方面，在人群中，她偶爾也會遇見讓她有“啊！這個人恐怕不行”這種感覺的負(fù)責(zé)人，這是一種直覺，她知道，就算勸其他人加入保險(xiǎn)，也會是徒勞無功的。因此，碰到這種情形，柴田就會想：

“除非負(fù)責(zé)人調(diào)換職務(wù)，否則，不可能成功?！?/p>

這時，她絕不去窮追猛打，甚至有時一放就是三年，等到人事變動，那個負(fù)責(zé)人調(diào)換了，保險(xiǎn)就談成了。

如果遇到組織龐大，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)方面的主是沒什么能力的人擔(dān)任時，要簽下契約，可說是百分之百的不可能；甚至有的負(fù)責(zé)人不僅聽不懂內(nèi)容，連報(bào)告書也不會寫。在這種情形下，即使上頭的人再有心，由于底下的人報(bào)告呈不上來，他也束手無策。因此，柴田和子常常自告奮勇地幫人寫簽呈，有的人很老實(shí)，就拿柴田和子幫他寫的簽呈往上送，萬事OK；但是有時碰上連簽呈也不會寫，卻又故作姿態(tài)、不求甚解的人，碰到這種情況，柴田和子也只好舉白旗了。

明白該追則追，該放則放，也是柴田的成功秘方之一.

第二篇：保險(xiǎn)銷售話術(shù)

1、儲蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經(jīng)過規(guī)定的時間，才能達(dá)到目標(biāo)額。保險(xiǎn)是坐電梯，它的特點(diǎn)是在投保的同時，就能得到約定的保障額。

2、如果存的錢不夠多，真有意外事件發(fā)生時，就是杯水車薪，白白著急。

在有意外發(fā)生時，領(lǐng)取的保險(xiǎn)金會數(shù)十甚至數(shù)百倍于保費(fèi)，可謂“四兩撥千斤”。

3、儲蓄是算得出利息，算不出風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是算出了風(fēng)險(xiǎn)的巨額花費(fèi)，并及時提供給你。

4、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產(chǎn)，銀行一旦破產(chǎn)，可能血本無歸。《中華人民共和國保險(xiǎn)法》規(guī)定經(jīng)營人壽業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不得解散，保費(fèi)如期付給。

5、儲蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續(xù)幾次下調(diào)即是明證。

保險(xiǎn)的保障不會因外界因素而變更，而且，保險(xiǎn)利率高于現(xiàn)時銀行利率。

6、儲蓄只是儲蓄。

保險(xiǎn)是一種既保值又具有保障功能的儲蓄，當(dāng)你需要時它會在你身邊。

保險(xiǎn)是存錢，不是花錢，是轉(zhuǎn)賬，不是開銷。

人壽保險(xiǎn)作為投資理財(cái)?shù)囊环N手段，其最主要的功能是保障。即在投保期間，如果發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經(jīng)繳納了多少保險(xiǎn)費(fèi)，是“保多少，領(lǐng)多少”。所以在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，所領(lǐng)取的保險(xiǎn)金遠(yuǎn)高于所支付的保險(xiǎn)費(fèi)；相反，銀行儲蓄只能“存多少，領(lǐng)多少”，即便在儲蓄期間發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，無法繼續(xù)儲蓄，也只是領(lǐng)回到期支付的本金和利息。因此，人壽保險(xiǎn)的重要性在于抵御風(fēng)險(xiǎn)，它在個人和家庭面臨危機(jī)時發(fā)揮出的強(qiáng)大威力是其余任何投資手段所無法企及和替代的。

一般投資（包括銀行儲蓄）是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而人壽保險(xiǎn)卻是以幾分錢來保證一塊錢的價值。

在漫長的一生中，每個人都為自己設(shè)計(jì)了理想的人生規(guī)劃。可是面對生、老、病、死、傷、殘等不可預(yù)知的每一天，誰有把握一切都能盡如人意？一次車禍可能會負(fù)債累累；一場疾病可能就拖垮全家。

安定與幸福是人類亙古不變的追求，所以我們都需要通過一個有效的途徑來分散人身風(fēng)險(xiǎn)，解除經(jīng)濟(jì)困境，達(dá)至心中理想。由此應(yīng)運(yùn)而生的人壽保險(xiǎn)雖然不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時候雪中送炭。

通過人壽保險(xiǎn)，我們可以保證家庭生活的穩(wěn)定；安排子女的教育基金；維護(hù)晚年的生活尊嚴(yán)。當(dāng)市場經(jīng)濟(jì)體制逐步確立，社會保障制度改革日漸深化之際，個人已成為風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者。在這種情況下，購買人壽保險(xiǎn)已成為人們必然而明智的選擇。

保險(xiǎn)在給予利益的同時，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護(hù)航，為我們的明天托起更加明亮的太陽。

第三篇：保險(xiǎn)銷售話術(shù)

話術(shù)

1、客戶忙

我知道你很忙，工作日理萬機(jī)，所以您的事業(yè)蒸蒸日上，但是有什么東西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分鐘的時間像您說明一下壽險(xiǎn)對您的重要性，您會很樂意接受，對嗎？

2、我家很有錢 不需要保險(xiǎn)

請問您看過《泰坦尼克號》這部影片么？這是一艘被世人公認(rèn)永不沉沒的船，只是現(xiàn)在正靜靜的躺在北大西洋海底，那位老船長航海幾十年，都順利平安，只出了這次錯誤，但只要以此就夠了，整條船上死亡1500人，因?yàn)闆]有足夠的救生艇，本應(yīng)該有的救生艇只因?yàn)樗皇廊斯J(rèn)永不沉沒，所以人們認(rèn)為救生艇是多余的，人生如航海永不沉沒，只是一種神話，失誤只要一次就夠了，唯一可以預(yù)防災(zāi)難挽救人生的是那些平時認(rèn)為不重要，甚至有時被人遺忘的救生艇。

3、客戶說，我沒有錢

您現(xiàn)在30 40 歲正是人生的巔峰時期，此時若沒有錢，到去的時候您會更有錢么？是此時沒錢恐怖，還是到老的時候沒有錢更恐怖，您沒有錢更應(yīng)該 買少一點(diǎn)，積少成多，不給日常生活造成大的影響，到了生存期或領(lǐng)取期就會有錢可拿，意外與災(zāi)難，病不是看您沒錢承受不住打擊，可能就不來侵?jǐn)_您，如果有一天如果在您毫無準(zhǔn)備下，意外突然而至，您會怎么辦？您更應(yīng)該買，以您現(xiàn)在身份沒有錢，真令人難以相信，可能是理財(cái)上出了問題，而這份計(jì)劃呢。就是來幫您計(jì)劃將來的生活，何況買保險(xiǎn)知識用一點(diǎn)點(diǎn)小錢，而辦的卻是一件終身大事。

4、親戚朋友不同意的時候

我想他們現(xiàn)在為了您好，因?yàn)樗麄兣履嗷ㄥX，但是如果有一天，有什么不幸發(fā)生，他們會因?yàn)楫?dāng)初不讓您買保險(xiǎn)，而承擔(dān)起您幫助您的義務(wù)嗎？我和您都不敢保證。

5、買保險(xiǎn)不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每個人的權(quán)利，卻不是每個人的專利。

6、轉(zhuǎn)介紹

恭喜您擁有了保障，您看你的兄弟姐妹有這樣的保障嗎？如果他們到時候有病了，您會愿意把錢借給他們嗎？您要是不借給他們傷的是感情，如果不借給他們傷的是親情。

7、其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)一直在賽跑，如果風(fēng)險(xiǎn)的前面我們損失就大了，保險(xiǎn)泡在前面我們的利益就大了，我們一定把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，讓他們承擔(dān)我們的一切風(fēng)險(xiǎn)。

8、您是**先生（女士）嗎?

您好，這里是中國平安理財(cái)咨詢中心，現(xiàn)在通知您，有這樣一個理財(cái)賬戶，在X年X月X日銷售，但是只針對平安的優(yōu)質(zhì)客戶，該賬戶是0歲即可參保，3歲即可領(lǐng)取養(yǎng)老金，8、針對成年人

您好，請問是**先生（女士）嗎？耽誤您幾分鐘時間，這是是中國平安理財(cái)咨詢中心，現(xiàn)

第四篇：車輛保險(xiǎn)銷售話術(shù)

車輛保險(xiǎn)銷售話術(shù)

一、“糊涂型”客戶

1、客戶特征：第一類體現(xiàn)為“價格敏感型”，常用話語為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”第二類體現(xiàn)為“面子型”，常用話語為：“我親戚（朋友）是做保險(xiǎn)的，我買保險(xiǎn)肯定得找他呀！”

2、特征分析：客戶具備一定的風(fēng)險(xiǎn)意識，但并不了解車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論知識和實(shí)務(wù)操作?！皟r格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問題在于，由于客戶不太懂車險(xiǎn)，不知道不同渠道購買的保險(xiǎn)可能有不一樣的保障和價值，不知道店外買保險(xiǎn)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，所以才會簡單地比“價格”而不是“價值”，或者是簡單地想借這個機(jī)會去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶對于價格或多或少有些在意，但也注重消費(fèi)過程中的品牌感受和服務(wù)保

障性。由于他們不太懂保險(xiǎn)，所以才會片面關(guān)注價格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都“很貴”，因而他們對4S店推銷的保險(xiǎn)也存在“戒備心理”。

只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險(xiǎn)和豐田品牌保險(xiǎn)服務(wù)的保障性，讓客戶明白價格背后的“價值”，其實(shí)就很容易說服這類客戶。

關(guān)鍵點(diǎn)：充分利用品牌銷售環(huán)境和各類助銷工具，結(jié)合車險(xiǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識，在溝通過程中充分展示豐田品牌保險(xiǎn)的品牌價值及服務(wù)優(yōu)勢。

4、溝通要點(diǎn)：⑴消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會強(qiáng)迫客戶購買保險(xiǎn)；⑵“專業(yè)服務(wù)”：通過對車險(xiǎn)投保兩大標(biāo)準(zhǔn)（投保方案——通過介紹險(xiǎn)種組合及保額，讓客戶意識到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢）的分析，向客戶展示我們的專業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務(wù)優(yōu)勢；⑶巧妙應(yīng)對“討價還價”：強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價期待；⑷盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實(shí)告知投保后的相關(guān)注意事項(xiàng)，完美完成保險(xiǎn)銷售全過程。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓劉，夫婦都是公務(wù)員，來店買卡羅拉。有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在購車過程中就不斷討價還價。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類客戶。談到保險(xiǎn)時，客戶說有朋友在太保賣保險(xiǎn)，不愿意在店購買，要出去關(guān)照他朋友的生意。

⑵談判方式：

銷售顧問：劉師，現(xiàn)在手續(xù)辦完了，保險(xiǎn)您考慮買哪家的？我們這邊有中保、平安、太保三家公司，都是大保險(xiǎn)公司。

客戶：保險(xiǎn)啊，不買了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣保險(xiǎn)，跟他說好了，提了車就去找他辦。

（提示：客戶此時對銷售顧問有所戒備，所以第一步首先應(yīng)消除客戶的戒備心理）

銷售顧問：劉師，感謝您選擇聯(lián)亞豐田！同時，也請您放心，我們公司是不會強(qiáng)迫車主買保險(xiǎn)的。但是，我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風(fēng)險(xiǎn)是在所難免的，所以買好保險(xiǎn)相當(dāng)重要。因此，作為您的銷售顧問，我很期望您能給我?guī)追昼姇r間，我想給您介紹一下購買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

客戶：哦??

銷售顧問：購買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，首要的一條是投保方案要合適。我們很多客戶都容易信任朋友的推薦，不太關(guān)注朋友到底給買了哪些險(xiǎn)種。但是，萬一你朋友推薦的保險(xiǎn)不合適，車子需要保險(xiǎn)服務(wù)的時候，您是找保險(xiǎn)公司還是找您朋友？

客戶：哦？

（提示：銷售顧問可在此環(huán)節(jié)展示“車輛保險(xiǎn)建議書”）

銷售顧問：比如，對于您所買的這款車，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計(jì)免賠。這些險(xiǎn)種的作用您都知道吧？

（提示：客戶如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險(xiǎn)種作用）

而且，除了險(xiǎn)種，還有一個要注意的問題就是保額，特別像第三者責(zé)任險(xiǎn)。對于我們大部分的豐田車主來說，用車最大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不是車本身，而是第三者責(zé)任。為什么呢？我覺得車子在使用過程中難免會有刮擦，車子壞了，大不了拖回來修，但是碰到電單車呢？你也知道，現(xiàn)在的行人和電單車最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車安心，第三者責(zé)任險(xiǎn)我們都推薦客戶選擇高一些的責(zé)任限額，其實(shí)費(fèi)用差距并不大，20萬比10萬只多一百多塊錢，50萬比20萬相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？

（提示：外面的電話營銷或代理公司為了拉低保費(fèi)，一般只會給客戶推薦5萬或者10萬的三責(zé)

險(xiǎn)，而客戶由于不懂保險(xiǎn)也不會去關(guān)注。所以這種針對三者險(xiǎn)的分析比較容易打動客戶。到了這個時候，客戶對銷售顧問的專業(yè)性基本上不會懷疑了，自然會期待了解更多的信息，便于下一步溝通。）

客戶：不過我朋友都說好了，他會給我出好保險(xiǎn)的

（提示：客戶此時會想“你說得挺有道理，我叫朋友按這個方案辦就行。反正不在你這里買！”）銷售顧問：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買。買了保險(xiǎn)以后還要考慮后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)的。如果不跟保險(xiǎn)理賠結(jié)合起來，保單就是張廢紙。

客戶：算啦，我還是去找朋友買了，都說好的了。

銷售顧問：目前，保險(xiǎn)渠道除了4S店無非就是保險(xiǎn)公司直銷、電話車險(xiǎn)、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的吧。其實(shí)在定損之前，哪里的保險(xiǎn)都一樣，差距是從定損開始的。劉師，您知道什么叫“定損”嗎？

客戶：??（搖頭）

銷售顧問：定損的意思，就是保險(xiǎn)公司確定損失金額的大小，比如，車撞壞了，所謂損失金額其實(shí)就是維修價格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原廠配件價格，還是按質(zhì)量沒保障的副廠件價格？維修費(fèi)用怎么定？等等。

客戶：哦??

銷售顧問：品牌車的車主一般都愿意在4S店修車，因?yàn)?S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價格也高一些?？墒?，客戶自己在外面的保單，保險(xiǎn)公司給出的定損價格往往是嚴(yán)重不足的，比如，有時一輛損失3萬的車，可能只能定2萬，價差高達(dá)1萬！

客戶：噢？（心里不明白為什么會出現(xiàn)定損差異）

銷售顧問：對于保險(xiǎn)公司而言，為了提高利潤，保險(xiǎn)公司一定會嚴(yán)格控制賠款的，而定損就是最重要的一個控制環(huán)節(jié)。因此，對于一般的保險(xiǎn)事故車，保險(xiǎn)公司只會按照市場上平均的、甚至是最低的配件價格和維修價格來定損，而這個價格和4S店的維修價格相差很大。但是，我們已經(jīng)和保險(xiǎn)公司是有定損價格協(xié)議的，保證我們的客戶在發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司會按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)來定損。當(dāng)然，很難說所有4S店都能做到這一點(diǎn)，但所有在我們店投保的保單，都有認(rèn)證協(xié)議的保障，事故車的定損價格都會嚴(yán)格按照我們一汽豐田原廠配件及一汽豐田標(biāo)準(zhǔn)維修工藝的要求來確定。而且，在我們這邊因?yàn)槎〒p價格不夠?qū)е滦薏涣说?，基本都是客戶自己找朋友買的保險(xiǎn)。

客戶：怎么會這樣呢？我買了保險(xiǎn)，出了事總要給我修好吧？再說了，我可以回來修呀。銷售顧問：當(dāng)然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險(xiǎn)公司特約維修廠招牌的修理廠，都是些什么規(guī)模啊？！而我們是正規(guī)的4S店，并且是港資公司，從建店到經(jīng)營，每個環(huán)節(jié)要嚴(yán)格遵守廠家的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但一般的維修廠是沒有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說了！做漆質(zhì)量不好也不講了，影響了安全性能怎么辦？另外，非4S店的維修和換件會直接導(dǎo)致新車3年10萬公里的保修權(quán)益的喪失。至于回來修，我們當(dāng)然歡迎，不過就像我剛才講的，維修費(fèi)用的差價就只有你自己承擔(dān)了，你想想，買份這種保險(xiǎn)，劃算嗎？

客戶：不過你們的價格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買了。

（提示：客戶此時已基本認(rèn)可在4S店買保險(xiǎn)了，但還想殺殺價，銷售顧問應(yīng)進(jìn)行耐心誠懇的解

釋）

銷售顧問：劉師，目前我給你的價格，已經(jīng)是我們在保障理賠條件的前提下，所能爭取到的最優(yōu)惠的價格，我們完全沒有必要抬高保險(xiǎn)價格啊。如果您就想要便宜點(diǎn)的價格，我也能給您，很多保險(xiǎn)公司一直都想跟我們合作，給出的保費(fèi)都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話，就是對你跟你的愛車不負(fù)責(zé)！我們只賣經(jīng)過精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險(xiǎn)，就是為了對我們所有的豐田車主負(fù)責(zé)。

（提示：如果到這時候客戶還堅(jiān)持要優(yōu)惠，可以提出贈送一些小禮品，給雙方一個臺階）客戶：好吧，那你幫我出份保險(xiǎn)吧！

（提示：客戶這時候又從理性變成感性了，銷售顧問要注意，告知客戶保單的基本保障范圍）銷售顧問：謝謝您，我們確認(rèn)一下投保方案，我也簡單解釋一下這個保單的大致保障范圍和出險(xiǎn)后的注意事項(xiàng)，不復(fù)雜的。另外，這位是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話名片上印了我們的24小時服務(wù)熱線，有保險(xiǎn)服務(wù)需求請您一定要在第一時間第一現(xiàn)場和我們聯(lián)系，我們有專業(yè)的保險(xiǎn)同事會給您提供全程指引和協(xié)助的。

（提示：也可以在此環(huán)節(jié)介紹保險(xiǎn)同事和客戶認(rèn)識）

客戶：打電話干嘛？我在你這里買的保險(xiǎn)，出了事直接開回來就行了嘛！

銷售顧問：劉師，這要根據(jù)事故類別和具體情況而定。正常情況來講保險(xiǎn)公司要求必須第一時間現(xiàn)場報(bào)案。至于說能否直接開回來要看具體情況了，所以我不能做這種“直接開回來”的承諾。不過對于您來說也很簡單，您只要第一時間撥打我們的電話，我們會24小時給您提供全程協(xié)助和指引。

二、“精明型”客戶

1、客戶特征：第一類：可能本人或其親人從事保險(xiǎn)行業(yè)，第二類：可能是有過理賠經(jīng)歷的老司機(jī)。常用話語為：“保險(xiǎn)你就別管了，我自己知道怎么買。如果出了什么事，我還是會回你們店維修的，我想，你們總不至于因?yàn)槲以谕饷尜I保險(xiǎn)就不修車，不提供理賠服務(wù)了吧？”

2、特征分析：這些客戶在一定程度上屬于“業(yè)內(nèi)人士”或“有經(jīng)驗(yàn)人士”，他們非常清楚4S店的維修優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，同時也懂得利用這種優(yōu)勢，所以從某種意義上說，這類客戶的確比較“精明”。并希望“價格”、“服務(wù)”兩頭都占。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶確實(shí)對車險(xiǎn)有一定了解，他們所說的也不無道理，甚至他們也有過在外面買保險(xiǎn)但回4S店維修卻并沒有遭遇差別待遇的相關(guān)經(jīng)歷。但是，客戶的觀點(diǎn)和“經(jīng)驗(yàn)”是基于對過去理賠經(jīng)歷的認(rèn)識來判斷的，而當(dāng)前的保單保障的卻是未來，未來一年中，過去的有限經(jīng)驗(yàn)不一定會繼續(xù)有效。另外，考慮到客戶有一定的車險(xiǎn)常識，所以可跳過車險(xiǎn)基礎(chǔ)常識的溝通，直接進(jìn)入核心部分。

關(guān)鍵點(diǎn)：明確分析將來發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

4、溝通要點(diǎn)：

1、單刀直入，直達(dá)問題核心：分析將來定損可能存在的差異及其原因；

2、車價連鎖反應(yīng)：不買保險(xiǎn)，車價優(yōu)惠（裝飾贈送）會減少。（第2條為下策，不到萬不得已建議不使用，此條可能會引發(fā)客戶“你不賣（優(yōu)惠）算了，我就不買了）。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：王先生到店購買一輛RAV4，家人是公交公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，他明確提出不在4S店買保險(xiǎn)，不過發(fā)生事故后他會回4S店來維修。

⑵談判方式：

銷售顧問：王先生，非常感謝你還選擇在車輛使用過程中回店維修，但是，您知道嗎？我們每個月都會出現(xiàn)一些事故車輛，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的定損價格遠(yuǎn)低于4S店的維修價格——這個價格是因?yàn)樵瓘S備件和專業(yè)維修工藝必須的維修價格，客戶不得不自己掏錢補(bǔ)差價。

客戶：不會嘛，以前我的車出問題，4S店照樣幫我修好，我沒有出過錢，我家人就是做保險(xiǎn)的，他們會幫我處理好，你們修好就是了。

銷售顧問：王先生以前用車都有向保險(xiǎn)公司索賠過嗎？ 客戶：有啊，好幾次呢。銷售顧問：問題嚴(yán)重嗎？ 客戶：都是小擦碰。

銷售顧問：那就對了！一般的小刮小擦，即使有定損差價，但由于金額不大，無論保險(xiǎn)公司還是4S店都不會特別較真。但對于損失較大的事故，保險(xiǎn)公司的定價就嚴(yán)格多了，畢竟這關(guān)系到真金白銀的賠錢啊。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，有些損失3萬左右的事故，保險(xiǎn)公司對于不同投保渠道定損差異甚至?xí)_(dá)到1萬！我們幾乎每個月都會遇到幾個這樣的事情，這些客戶幾乎都是通過親戚朋友買的呀！

客戶：保險(xiǎn)公司對于回到4S店的車都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價的，這個我懂，你別蒙我了。

銷售顧問：的確，有個別保險(xiǎn)公司在一段時期內(nèi)是這樣做的。但您要知道，這并不是保險(xiǎn)公司和客戶之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的理賠政策，也就是說，保險(xiǎn)公司隨時可以調(diào)整理賠政策而客戶卻毫無辦法。事實(shí)上，車險(xiǎn)本身是個容易虧損的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司在面臨虧損壓力時最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。但對于在我們店投保的客戶，那么定損價格的保障，就不僅僅是保險(xiǎn)公司單方面說了算的，我們?yōu)榱吮ＷC客戶的基本權(quán)益得到保障，不光我們4S店，還有一汽豐田、我們集團(tuán)這些大單位都跟保險(xiǎn)公司簽訂過定損價格方面的協(xié)議，客戶的權(quán)益是有保障的。

客戶：你說的很有道理，但是我家人會幫我的，你就不用管了。

銷售顧問：萬一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個風(fēng)險(xiǎn)呢？買保險(xiǎn)不就是要個安心嘛。我也有朋友，說真的，如果朋友買的不是豐田車，我不會去幫他辦保險(xiǎn)，我會推薦他找自己的品牌4S店投保——當(dāng)然是在理賠服務(wù)上做得好的4S店。畢竟，買保險(xiǎn)考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因?yàn)檐嚀p類的事故是出險(xiǎn)率最高的），選擇在可靠的4S店買保險(xiǎn)，才是真正明智的決定。

（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價這個杠桿，發(fā)揮車價在保險(xiǎn)談判中的作用，具體應(yīng)對技巧可參考“魯莽型”客戶的應(yīng)對技巧。）

三、“魯莽型”客戶

1、客戶特征：第一類：看起來大大咧咧、固執(zhí)己見，對于大部分問題都沒有耐心去仔細(xì)分析；第二類在消費(fèi)過程中對品牌和服務(wù)的敏感度也不高，不太在意將來無可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。常用話語為：“保險(xiǎn)沒什么用！如果不是國家強(qiáng)制，我連交強(qiáng)險(xiǎn)都不買。我要真撞了人我就認(rèn)賠；要是被人撞了我就自認(rèn)倒霉！”

2、特征分析：和“糊涂型”客戶類似，這類客戶也不太懂保險(xiǎn)，但和“糊涂型”客戶不同的是，這類客戶既沒有風(fēng)險(xiǎn)意識也不注重品牌感受，他們似乎從沒想過要把車險(xiǎn)投保常識和理賠服務(wù)常識“弄清楚”，整個消費(fèi)過程都顯得比較“魯莽”。和這類客戶談判，有種有理說不清的困境。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：不管是談服務(wù)還是談品牌，“魯莽型”客戶都聽不進(jìn)去，而且往往客戶只關(guān)心車價。既然客戶的關(guān)注點(diǎn)僅僅在于車價，所以有必須利用車價作為杠桿，打開洽談的突破口。

關(guān)鍵點(diǎn)：明確分析將來發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

4、溝通要點(diǎn)：

1、車價作為突破口：充分發(fā)揮車價在保險(xiǎn)談判中的作用

2、在不知不覺中幫助客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)意識：

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓周，到店買銳志，明確表示不買保險(xiǎn)，并且很以自我為中心。

⑵談判方式：充分發(fā)揮車價在保險(xiǎn)談判中的作用（用閑聊的方式進(jìn)行，逐步解除客戶的警惕性）需要注意的是：在優(yōu)惠方面，可以考慮先送保險(xiǎn)（裝飾），最下策在考慮優(yōu)惠現(xiàn)金。一旦讓價機(jī)制確定后，銷售同事要注意保持口徑一致。

銷售顧問：周哥，車價實(shí)在沒辦法優(yōu)惠了，我為您爭取一下送點(diǎn)保險(xiǎn)給你吧?？蛻簦何也灰ｋU(xiǎn)，你把保險(xiǎn)的錢換成現(xiàn)金讓給我！

銷售顧問：周哥，不瞞您說，現(xiàn)在汽車市場競爭這么激烈，車價上哪還有什么利潤空間呢？如果保險(xiǎn)都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存啊？其實(shí)，除此之外，對您來說，幾十萬的車都買了，對于這么一個大多時候都在高速移動的寶貝來說，保險(xiǎn)的確很有必要啊！

巧妙的為客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)意識

需要注意的是：客戶不關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上是沒有意識到用車風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。

銷售顧問：（舉例子）周哥，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個車主，他開車被一輛小面包撞了，要修3萬多，但面包車司機(jī)沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險(xiǎn)，好在我這個客戶自己買了保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司還賠了3萬多。（風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化，但不能用當(dāng)事人舉例子）

第五篇：銀行保險(xiǎn)銷售(話術(shù))

銀行保險(xiǎn)銷售（話術(shù)）

一提起儲蓄，人們就想起銀行來。其實(shí)儲蓄是一種介于消費(fèi)與投資之間相對安全的理財(cái)方式。在沒有投資渠道的年代里，在人們的理財(cái)過程中只存在消費(fèi)與儲蓄兩種選擇。在經(jīng)濟(jì)允許的前提下，消費(fèi)永遠(yuǎn)是一件愉快的事情。不論國家從宏觀經(jīng)濟(jì)角度為了拉動國內(nèi)消費(fèi)市場，還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤，都希望人們盡情消費(fèi)。

人只要生存就需要消費(fèi)，在儲蓄之外，多了保險(xiǎn)、股票、基金等投資渠道以后，很多人漸漸開始抑制容易膨脹的消費(fèi)欲望，轉(zhuǎn)眼開始關(guān)注如何在不影響生活品質(zhì)的同時，讓個人的資本增值了。資本增值的前提是儲蓄足夠的資金。如何儲蓄能讓個人的資產(chǎn)在安全的基礎(chǔ)上獲得最大的增值呢？

這里面保險(xiǎn)發(fā)揮著它獨(dú)特的作用。

營銷員：張先生，您對保險(xiǎn)這種理財(cái)方式怎么看？

張先生：基本不考慮。

營銷員：銀行呢？

張先生：天天打交道。

營銷員：最近有個“銀行”，推出了一款新的服務(wù)舉措，在客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。

張先生：哪個銀行？

營銷員：我們保險(xiǎn)公司。

張先生：保險(xiǎn)公司怎么也搞儲蓄。

營銷員：保險(xiǎn)公司也要吸納資金。只是它和銀行儲蓄有一些區(qū)別。銀行儲蓄的結(jié)果是您到時候只能取回本金錢加上扣除稅金以后的銀行利息。保險(xiǎn)儲蓄給您的利益是：本金+利息（大于等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲蓄主要是為了資金的安全，避免把錢放在家中失竊；保險(xiǎn)在于儲蓄的同時，獲得高額的保障，享受保險(xiǎn)公司的紅利分配。把錢存在銀行或用于保險(xiǎn)之外的投資，等于人生風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，把錢放在保險(xiǎn)公司，等于將人生風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。其實(shí)，人掙錢積累財(cái)富的目的無非為了兩點(diǎn)：一是過更好的日子；二是應(yīng)付不測。您說呢，張先生？

張先生：是。

營銷員：根據(jù)美國勞工局統(tǒng)計(jì)，100名25歲年輕人不論他當(dāng)面如何胸懷抱負(fù)，躊躇滿志，經(jīng)過40年人生風(fēng)雨的經(jīng)歷，到了65歲，大約29個人已經(jīng)去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過日子，一部分人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強(qiáng)度日。

所以說，現(xiàn)實(shí)總是比理想要?dú)埧?，來不得半點(diǎn)疏忽。要從現(xiàn)在開始，適當(dāng)抑制消費(fèi)，進(jìn)行儲蓄。儲蓄分成三個部分，各自行使不同的職責(zé)。一是用于日常生活的準(zhǔn)備金儲蓄，主要用于應(yīng)付日常生活中緊急而并不重要的開銷，比如交納各種費(fèi)用，購買大件、看門診等；二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品，為了獲得可能的高回報(bào)，有必要適當(dāng)冒這個風(fēng)險(xiǎn)；三就是把錢投入到保險(xiǎn)公司，為自己的財(cái)務(wù)安全支撐起一個保護(hù)傘。與此同時，分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營利潤。因此說，保險(xiǎn)是我們儲蓄中的一個重要組成部分。

張先生：您這樣一說，我還真要考慮保險(xiǎn)了。

營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)了沒有。在銀行存錢，本金是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來的，比如，您想攢100萬元，就要慢慢積累，或許需要10年，在這期間，不能出事，出事的話，一來可能儲蓄繼續(xù)不下去，攢不到100萬；二來只能取出當(dāng)時的本金總額。保險(xiǎn)是從您存入第一筆購買百萬保額的保險(xiǎn)費(fèi)同時，您就擁有了100萬的風(fēng)險(xiǎn)保障金。而這筆購買百萬保險(xiǎn)的費(fèi)用只是從您銀行百萬存款計(jì)劃中切出一小部分就足夠了，即沒有耽誤您銀行存款百萬的計(jì)劃，還從保險(xiǎn)公司生出百萬的風(fēng)險(xiǎn)資金，里外里就是200萬。張先生您說，是不是很合算？