第一篇：雷迪森國際酒店管理公司營銷策劃方案

一、開業(yè)前促銷方式

1、網(wǎng)絡(luò)促銷

1）酒店訂房網(wǎng)：

攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費(fèi)用。

so-hotel（酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家交互式網(wǎng)上酒店直銷平臺，是一個(gè)提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺，打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費(fèi)，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為 元/年。

2）旅游中介網(wǎng)：最佳東方，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店（收費(fèi)約 元/4年）

2、展會促銷

1）4.14---4.15：上海2007春季城鄉(xiāng)互動大型旅游咨詢展示會

展位費(fèi)：

餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加

2）4.20—4.22日：中國（蘇州）國內(nèi)旅游交易會

展位費(fèi)：由市旅游局安排，免費(fèi)

餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加

3、媒體（廣告）促銷

1)確定形象廣告語和定位廣告語：（）廣告語的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增強(qiáng)客人對酒店的忠誠度。

2)雜志刊登

① 《 》雜志—此雜志是由***市消費(fèi)者委員會創(chuàng)辦，主要是放在***市各級政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機(jī)場、碼頭等公用窗口全部給客人免費(fèi)贈閱。

刊登費(fèi)用：刊登內(nèi)頁一版面 元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付 元，其它 元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費(fèi)款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個(gè)營業(yè)點(diǎn)供酒店客人免費(fèi)閱覽。

② 《 》雜志—此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，《 》目前在***已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向?yàn)楦鳈C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場所?？琴M(fèi)用：暫得到報(bào)價(jià)為 每年。

3)戶外廣告(部分有報(bào)價(jià))

①

白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120—150平方米之間?？們r(jià)格約在 之間。**碼頭針對進(jìn)出**的商務(wù)旅游人員，**碼頭針對**，**兩縣及以后上海來往的客人）

② 在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米 左右，價(jià)格約在 萬；（此廣告形式在***尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告廣告牌品位更高）。

③ 汽渡船上的影視媒體。

④ ***碼頭往酒店一路方向的指路牌（***、環(huán)城南路客遠(yuǎn)中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與***路交叉口、***路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌，以引導(dǎo)客人進(jìn)入酒店）。

⑤ 酒店碼頭的設(shè)計(jì)和廣告包裝。

⑥ 酒店交通工具的廣告設(shè)計(jì)（汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)VI的要求制作）。

4)本地新聞體

在開業(yè)前和后各一個(gè)月里，通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：

①

和電視臺品牌欄目合作或獨(dú)家點(diǎn)播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳；形式和價(jià)格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽(yù)度好的品牌欄目）。

② 在當(dāng)?shù)刂麍?bào)刊——《 》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎?wù)鞔饳谀俊?/p>

③ ****文藝電臺：播放時(shí)間在早上7：30---8：30時(shí)和下午5：00—6：00時(shí)之間，價(jià)格在 元每月（***文藝臺主要為有車族上下班時(shí)間所收聽）

④ 在***的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。

⑤ 開業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當(dāng)?shù)厝請?bào)連續(xù)刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)；

⑥ 制造新聞熱點(diǎn)（項(xiàng)目特點(diǎn)、籌建中典型的好人好事、社會公益活動、開業(yè)對城市的意義，等等），主動提供新聞線索，爭取做合法的免費(fèi)廣告宣傳。

4、人員促銷

1）開業(yè)前一個(gè)半月，設(shè)計(jì)、印制廣告宣傳單冊（5000份），組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。

2）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

3）制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標(biāo)客戶，開業(yè)后也需使用。

4）制作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時(shí)贈送給大客戶，在以后的營銷活

動中也可使用。

二、開業(yè)典禮(具體方案另行制定)

在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動，為酒店經(jīng)營造勢，擴(kuò)大酒店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，是市場營銷活動的絕好機(jī)會，這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個(gè)開業(yè)的標(biāo)志，更是宣傳和營銷的載體。

我們將利用政府高度重視、支持本項(xiàng)目的開發(fā)，注重**旅游業(yè)開發(fā)，特別是**南部諸島項(xiàng)目的開發(fā)為依托。***雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項(xiàng)目，對舟山的經(jīng)濟(jì)繁榮和旅游建設(shè)，具有劃時(shí)代的意義、宣傳價(jià)值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當(dāng)?shù)孛襟w參加開業(yè)慶典，因?yàn)檫@不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請到會人員參觀賓館經(jīng)營設(shè)施，品嘗宴會菜肴，體驗(yàn)宴會服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)到會人員對賓館產(chǎn)品的親身感受，達(dá)到培育潛在客戶和義務(wù)營銷員的目的。

三、開業(yè)典禮活動時(shí)間安排表

1、開業(yè)前一個(gè)月，設(shè)計(jì)出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單幷采購（可以讓廣告公司和VI設(shè)計(jì)公司共同操作）。

2、典禮前一周送發(fā)典禮請柬；

3、開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩；

4、開業(yè)典禮程序與時(shí)間安排

1)5月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設(shè)備安裝調(diào)試到位，地面鋪設(shè)大紅地毯。

2)9：00，大堂設(shè)參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀(jì)念品等。

3)9：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿；

4)9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來；

5)9：50，參加典禮人員入場（重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長、外賓前排）；

6)10：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）；

7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）；

8)10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞；

9)10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞；

10)10：20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕，奏進(jìn)行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿；

11)10：30，典禮儀式結(jié)束，營銷部代表邀請來賓參觀酒店主要經(jīng)營設(shè)施； 12)11：30，舉行開業(yè)典禮宴會（夏宮多功能廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意；

13)13：00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送來賓；

14)13：30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接開業(yè)的真正開始。

四、開業(yè)后促銷方案

開拓市場沒有快捷方式可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因?yàn)闇?zhǔn)確的市場定位、合理的市場細(xì)分、合適的房價(jià)政策、良好的合作信譽(yù)都將逐步具備。同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做適當(dāng)?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對本地區(qū)消費(fèi)群體具有特殊意義的活動方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度。

（一）高端會務(wù)客源促銷

高端會務(wù)市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，所以我們銷售團(tuán)隊(duì)以后的主要市場定位就是高端會務(wù)市場

1、促銷對象和市場細(xì)分：

1）***市、區(qū)二級政府各職能部門

2）***市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

3）在***投資的各大外商企業(yè)

4）本地商務(wù)中介公司

5）***各大商會、行業(yè)協(xié)會。

5）利用***特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對周邊地區(qū)及外省市的重點(diǎn)目標(biāo)客戶促銷，例如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對象主要為各大會務(wù)中介旅游公司及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會務(wù)團(tuán)，這塊市場是我們現(xiàn)在需要重點(diǎn)開發(fā)的對象。

6）銷售年齡以成年人25—50歲左右，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會議的、需要邀請高檔客戶的、對海島文化感興趣的、對佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務(wù)往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場，同時(shí)，這些需求受眾中，還需要用價(jià)格杠桿進(jìn)行篩選的，最終成為我們的客戶。

2、建全代理制

組織市內(nèi)外會務(wù)客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。計(jì)劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。

（二）散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時(shí)，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是***市場，其次是外地來***的商務(wù)、度假、休閑散客。由于我們不是陸地或中心城市商務(wù)酒店，客人上島消費(fèi)的目的性非常明確，所以，必須設(shè)計(jì)出符合這些客人消費(fèi)的產(chǎn)品，才能贏得他們的心，最終成為我們的忠實(shí)賓客。營銷部應(yīng)用80%的用心維護(hù)好20%老客戶，因?yàn)樗麄兛梢詾榫频陝?chuàng)造80%的業(yè)績，而用20%的精力進(jìn)一步開發(fā)80%的新市場，因?yàn)椋麄冊谀壳盃顩r下，只能為酒店帶來20%的營業(yè)業(yè)績。

1、加強(qiáng)與***本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪，簽訂優(yōu)惠協(xié)議書（通過一段時(shí)間的營業(yè)，可根據(jù)客戶的消費(fèi)能力，優(yōu)惠協(xié)議可分為A、B類兩種）。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、娛樂為一體。

4、開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，從而又能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。

5、著重開發(fā)****雷迪森假日酒店尊爵會所會員，（三）餐飲市場推廣

1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高

標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

5、餐飲價(jià)格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長線”手段，具有價(jià)格競爭優(yōu)勢，特別是性價(jià)比比較明顯的菜肴品種，定價(jià)不能太昂貴，基本與“新華僑”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

（四）休閑娛樂的推廣

1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，客人在島上多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個(gè)中心思路不可以動搖。

2、努力推廣戶外垂釣服務(wù)，將釣魚、放蟹籠、捕蝦的垂釣項(xiàng)目發(fā)展推廣到極至。同時(shí)，考慮推行海上垂釣活動，組織境外深度旅游團(tuán)進(jìn)行海上垂釣、就餐、KTV、觀光、旅游等項(xiàng)目組合起來，把我們的游艇和游艇俱樂部的資源充分發(fā)揮出來，形成獨(dú)特的強(qiáng)勢競爭體系。

3、努力推廣水上娛樂項(xiàng)目，如海邊燒烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行車、放風(fēng)箏、戶外鶏尾酒會、花園婚宴等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項(xiàng)目的趣味性。

4、推廣SPA、KTV、棋牌、網(wǎng)球、高爾夫練習(xí)等服務(wù)項(xiàng)目，把舟山目前唯一的最豪華的SPA水療館推薦給高層次顧客。同時(shí)，把開辟SPA、高爾夫的產(chǎn)品售賣，把精油、球桿、服裝、皮具、護(hù)理產(chǎn)品推薦給賓客，逐步形成如一批奢侈消費(fèi)簇?fù)砣后w，把主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品推廣到市場，增加營業(yè)收益。

（四）消費(fèi)鏈建立

1、外部宣傳和促銷

1）與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)更要抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性、公益性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請004km.cn兩個(gè)國內(nèi)和國際域名，正進(jìn)一步抓緊落實(shí)網(wǎng)站的建設(shè)?？腿擞斡[酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動態(tài)和促銷活動、招聘等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時(shí)，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動活潑的網(wǎng)頁數(shù)據(jù)，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，幷制作折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

（五）提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出質(zhì)量量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)等。

（六）增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、制定營銷部管理制度，在以制度管人的同時(shí)，同時(shí)加強(qiáng)與員工的溝通

2、制定團(tuán)隊(duì)、散客下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。

3、強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

4、制定部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

5、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。

第二篇：雷迪森酒店?duì)I銷策劃方案

***雷迪森酒店?duì)I銷策劃方案

第一章、策劃目的

通過此營銷策劃，使酒店以獨(dú)特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時(shí)，通過當(dāng)?shù)芈糜尉?、政府的支持與協(xié)助，在本地市場以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，使整個(gè)海島洋溢出恬靜幽雅又生機(jī)勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強(qiáng)勢。

酒店開業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點(diǎn)，補(bǔ)位缺勢不足形成錯(cuò)位競爭是我們此次營銷策劃的重點(diǎn)，最終目的是以開業(yè)前后的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達(dá)到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費(fèi)者的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

第二章、策劃內(nèi)容

確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：

一、尊榮之島

獨(dú)特的島中島酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其實(shí)硬件施的條件已經(jīng)基本具備。***雷迪森假日酒店高級豪華會所，又可以成為舟山地區(qū)高星級酒店中獨(dú)一無二的頂級私人會所，她將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶，是酒店服務(wù)的進(jìn)一步延伸，同時(shí)推廣會員制，實(shí)施五星級貴賓服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。

二、商務(wù)之島

形成商務(wù)會議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，酒店是***地區(qū)第一家國際品牌五星級標(biāo)準(zhǔn)酒店，不但有五星級的設(shè)施設(shè)備，更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗(yàn)，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動舟山消費(fèi)者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，因?yàn)檫@些大中城市的客人對品牌認(rèn)知度相對更高一些。雖然酒店的會場還不能與“***”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會議設(shè)施，必將對外地的高端會務(wù)市場有著很大的吸引力，使會議市場進(jìn)一步細(xì)分，在會務(wù)服務(wù)和經(jīng)營上分到一杯羹。

三、休閑之島

我們可以利用酒店獨(dú)特的地理位置這個(gè)特點(diǎn)作為賣點(diǎn)，努力做到讓舟山本地高檔消費(fèi)群體的消費(fèi)理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，要讓他們知道能上***島消費(fèi)，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢，“去**島”這句話要成為本地區(qū)上層社會的流行詞、口頭禪。

四、花園之島

通過對島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計(jì)、建設(shè)和維護(hù)，形成花園式的美麗景色，同時(shí)在景觀的亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細(xì)節(jié)化處理，使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使***融入**南部諸島4A景區(qū)中獨(dú)特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設(shè)。

第三章、市場形勢分析

一、市區(qū)老三星、四星酒店 優(yōu)點(diǎn)：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

缺點(diǎn)：除在本地區(qū)享有一定的知名度外，在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個(gè)別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。

二、市區(qū)新開的三星、四星酒店

優(yōu)點(diǎn)：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施一般。

缺點(diǎn)：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應(yīng)，在本地也沒什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。

三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店

優(yōu)點(diǎn)：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強(qiáng)。

缺點(diǎn)：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開會，特別是***景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。

第四章、市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)（舟山市）市場及周邊（寧波、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇）市場的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國際五星級酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級會務(wù)度假型酒店，頂級休閑度假會所。

客源結(jié)構(gòu)可分為：

1)華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團(tuán)； 2)全國高檔旅游度假團(tuán)； 3)來舟山的高檔商務(wù)散客； 4)本地區(qū)上層社會的尖端消費(fèi)群體； 5)本地區(qū)企業(yè)高層會議；

6)本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。

第五章、促銷方式

一、開業(yè)前促銷方式

1、網(wǎng)絡(luò)促銷 1）酒店訂房網(wǎng)：

攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費(fèi)用。

so-hotel（酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家互動式網(wǎng)上酒店直銷平臺，是一個(gè)提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺，打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費(fèi)，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為 元/年。

2）旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店（收費(fèi)約 元/4年）

2、展會促銷

1）4.14---4.15：上海2007春季城鄉(xiāng)互動大型旅游咨詢展示會 展位費(fèi)：

餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加 2）4.20—4.22日：中國（蘇州）國內(nèi)旅游交易會 展位費(fèi)：由市旅游局安排，免費(fèi)

餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加

3、媒體（廣告）促銷

1)確定形象廣告語和定位廣告語：（）廣告語的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增強(qiáng)客人對酒店的忠誠度。

2)雜志刊登

① 《 》雜志—此雜志是由***市消費(fèi)者委員會創(chuàng)辦，主要是放在***市各級政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機(jī)場、碼頭等公用窗口全部給客人免費(fèi)贈閱。

刊登費(fèi)用：刊登內(nèi)頁一版面 元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付 元，其它 元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費(fèi)款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個(gè)營業(yè)點(diǎn)供酒店客人免費(fèi)閱覽。

② 《 》雜志—此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，《 》目前在***已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向?yàn)楦鳈C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場所?？琴M(fèi)用：暫得到報(bào)價(jià)為 每年。

3)戶外廣告(部分有報(bào)價(jià))①

白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120—150平方米之間?？們r(jià)格約在 之間。**碼頭針對進(jìn)出**的商務(wù)旅游人員，**碼頭針對**，**兩縣及以后上海來往的客人）

② 在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米 左右，價(jià)格約在 萬；（此廣告形式在***尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高）。

③ 汽渡船上的影視媒體。

④ ***碼頭往酒店一路方向的指路牌（***、環(huán)城南路客遠(yuǎn)中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與***路交叉口、***路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌，以引導(dǎo)客人進(jìn)入酒店）。

⑤ 酒店碼頭的設(shè)計(jì)和廣告包裝。

⑥ 酒店交通工具的廣告設(shè)計(jì)（汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)VI的要求制作）。

4)本地新聞體

在開業(yè)前和后各一個(gè)月里，通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：

①

和電視臺品牌欄目合作或獨(dú)家點(diǎn)播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳；形式和價(jià)格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽(yù)度好的品牌欄目）。② 在當(dāng)?shù)刂麍?bào)刊——《 》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎?wù)鞔饳谀俊?/p>

③ ****文藝電臺：播放時(shí)間在早上7：30---8：30時(shí)和下午5：00—6：00時(shí)之間，價(jià)格在 元每月（***文藝臺主要為有車族上下班時(shí)間所收聽）

④ 在***的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。

⑤ 開業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當(dāng)?shù)厝請?bào)連續(xù)刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)；

⑥ 制造新聞熱點(diǎn)（項(xiàng)目特點(diǎn)、籌建中典型的好人好事、社會公益活動、開業(yè)對城市的意義，等等），主動提供新聞線索，爭取做合法的免費(fèi)廣告宣傳。

4、人員促銷

1）開業(yè)前一個(gè)半月，設(shè)計(jì)、印制廣告宣傳單冊（5000份），組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。

2）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

3）制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標(biāo)客戶，開業(yè)后也需使用。

4）制作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時(shí)贈送給大客戶，在以后的營銷活 動中也可使用。

二、開業(yè)典禮(具體方案另行制定)在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動，為酒店經(jīng)營造勢，擴(kuò)大酒店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，是市場營銷活動的絕好機(jī)會，這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個(gè)開業(yè)的標(biāo)志，更是宣傳和營銷的載體。

我們將利用政府高度重視、支持本項(xiàng)目的開發(fā)，注重**旅游業(yè)開發(fā)，特別是**南部諸島項(xiàng)目的開發(fā)為依托。***雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項(xiàng)目，對舟山的經(jīng)濟(jì)繁榮和旅游建設(shè)，具有劃時(shí)代的意義、宣傳價(jià)值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當(dāng)?shù)孛襟w參加開業(yè)慶典，因?yàn)檫@不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請到會人員參觀賓館經(jīng)營設(shè)施，品嘗宴會菜肴，體驗(yàn)宴會服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)到會人員對賓館產(chǎn)品的親身感受，達(dá)到培育潛在客戶和義務(wù)營銷員的目的。

三、開業(yè)典禮活動時(shí)間安排表

1、開業(yè)前一個(gè)月，設(shè)計(jì)出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購（可以讓廣告公司和VI設(shè)計(jì)公司共同操作）。

2、典禮前一周送發(fā)典禮請柬；

3、開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩；

4、開業(yè)典禮程序與時(shí)間安排

1)5月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外

懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設(shè)備安裝調(diào)試到位，地面鋪設(shè)大紅地毯。2)9：00，大堂設(shè)參加典禮登記處，備簽名

本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀(jì)念品等。

3)9：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦

公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿； 4)9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)

兩旁迎候嘉賓到來；

5)9：50，參加典禮人員入場（重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長、外賓前排）；

6)10：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮

開始，宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）； 7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一

周擬好講稿送審）；

8)10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞；

9)10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞；

10)10：20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕，奏進(jìn)行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿； 11)10：30，典禮儀式結(jié)束，營銷部代表邀請

來賓參觀酒店主要經(jīng)營設(shè)施；

12)11：30，舉行開業(yè)典禮宴會（夏宮多功能

廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意；

13)13：00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大

堂和碼頭歡送來賓；

14)13：30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接

開業(yè)的真正開始。

四、開業(yè)后促銷方案

開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因?yàn)闇?zhǔn)確的市場定位、合理的市場細(xì)分、合適的房價(jià)政策、良好的合作信譽(yù)都將逐步具備。同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做適當(dāng)?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對本地區(qū)消費(fèi)群體具有特殊意義的活動方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度。

（一）高端會務(wù)客源促銷

高端會務(wù)市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，所以我們銷售團(tuán)隊(duì)以后的主要市場定位就是高端會務(wù)市場

1、促銷對象和市場細(xì)分：

1）***市、區(qū)二級政府各職能部門

2）***市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等 3）在***投資的各大外商企業(yè) 4）本地商務(wù)中介公司 5）***各大商會、行業(yè)協(xié)會。

5）利用***特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對周邊地區(qū)及外省市的重點(diǎn)目標(biāo)客戶促銷，例如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對象主要為各大會務(wù)中介旅游公司及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會務(wù)團(tuán)，這塊市場是我們現(xiàn)在需要重點(diǎn)開發(fā)的對象。

6）銷售年齡以成年人25—50歲左右，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會議的、需要邀請高檔客戶的、對海島文化感興趣的、對佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務(wù)往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場，同時(shí)，這些需求受眾中，還需要用價(jià)格杠桿進(jìn)行篩選的，最終成為我們的客戶。

2、建全代理制

組織市內(nèi)外會務(wù)客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。計(jì)劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。

（二）散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時(shí)，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是***市場，其次是外地來***的商務(wù)、度假、休閑散客。由于我們不是陸地或中心城市商務(wù)酒店，客人上島消費(fèi)的目的性非常明確，所以，必須設(shè)計(jì)出符合這些客人消費(fèi)的產(chǎn)品，才能贏得他們的心，最終成為我們的忠實(shí)賓客。營銷部應(yīng)用80%的用心維護(hù)好20%老客戶，因?yàn)樗麄兛梢詾榫频陝?chuàng)造80%的業(yè)績，而用20%的精力進(jìn)一步開發(fā)80%的新市場，因?yàn)?，他們在目前狀況下，只能為酒店帶來20%的營業(yè)業(yè)績。

1、加強(qiáng)與***本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪，簽訂優(yōu)惠協(xié)議書（通過一段時(shí)間的營業(yè)，可根據(jù)客戶的消費(fèi)能力，優(yōu)惠協(xié)議可分為A、B類兩種）。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住

房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、娛樂為一體。

4、開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中

心的訂房，從而又能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。

5、著重開發(fā)****雷迪森假日酒店尊爵會所會員，（三）餐飲市場推廣

1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客

房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

5、餐飲價(jià)格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對待，特別是

高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長線”手段，具有價(jià)格競爭優(yōu)勢，特別是性價(jià)比比較明顯的菜肴品種，定價(jià)不能太昂貴，基本與“新華僑”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

（四）休閑娛樂的推廣

1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，客人

在島上多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個(gè)中心思路不可以動搖。

2、努力推廣戶外垂釣服務(wù)，將釣魚、放蟹籠、捕蝦的垂釣項(xiàng)目發(fā)展推廣到極至。同時(shí)，考慮推行海上垂釣活動，組織境外深度旅游團(tuán)進(jìn)行海上垂釣、就餐、KTV、觀光、旅游等項(xiàng)目組合起來，把我們的游艇和游艇俱樂部的資源充分發(fā)揮出來，形成獨(dú)特的強(qiáng)勢競爭體系。

3、努力推廣水上娛樂項(xiàng)目，如海邊燒烤、海水游泳

池、水上碰碰船、水上自行車、放風(fēng)箏、戶外雞尾酒會、花園婚宴等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項(xiàng)目的趣味性。

4、推廣SPA、KTV、棋牌、網(wǎng)球、高爾夫練習(xí)等服

務(wù)項(xiàng)目，把舟山目前唯一的最豪華的SPA水療館推薦給高層次顧客。同時(shí)，把開辟SPA、高爾夫的產(chǎn)品售賣，把精油、球桿、服裝、皮具、護(hù)理產(chǎn)品推薦給賓客，逐步形成如一批奢侈消費(fèi)簇?fù)砣后w，把主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品推廣到市場，增加營業(yè)收益。

（四）消費(fèi)鏈建立

1、外部宣傳和促銷

1）與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)更要抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性、公益性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請004km.cn兩個(gè)國內(nèi)和國際域名，正進(jìn)一步抓緊落實(shí)網(wǎng)站的建設(shè)?？腿擞斡[酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動態(tài)和促銷活動、招聘等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時(shí)，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動活潑的網(wǎng)頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

（五）提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)等。

（六）增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、制定營銷部管理制度，在以制度管人的同時(shí)，同

時(shí)加強(qiáng)與員工的溝通

2、制定團(tuán)隊(duì)、散客下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。

3、強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

4、制定部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

5、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積

極性。

第三篇：精選國際酒店管理公司

精選國際酒店管理公司

精品國際飯店公司ChoiceHotelsInternational又譯選擇國際飯店公司，成立于1939年，在世界上48個(gè)國家連鎖經(jīng)營5132家酒店并發(fā)展了一系列國際知名酒店名牌?？偛课挥诿绹鸟R里蘭州（SilverSpring），是紐約證券交易所的上市公司（NYSE代碼：CHH）。

起源于品質(zhì)客棧（QualityInn）連鎖集團(tuán),這是一家以中等價(jià)格一貫的高質(zhì)量服務(wù)的飯店業(yè)先驅(qū)。1981年，隨著舒適客棧（comfortInns）的開設(shè)和發(fā)展，精品開始快速發(fā)展。在相繼收購了Clarion、RodewayInn和EconoLodge之后，精品又對SleepInn和MainStaySuites進(jìn)行了革命性的改造，使自身的業(yè)務(wù)范圍得到全面拓展，從經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)到高消費(fèi),從基本服務(wù)到高檔次的娛樂享受，各種服務(wù)無所不包，能夠滿足社會各階層人

2006年排名第6位的精選國際酒店管理公司

2005年底客房增長了3.4%，但是仍然從第5位下滑了一位。酒店5132座，房間417631間。

根據(jù)2005年7月美國《HOTELS》雜志公布2004年的統(tǒng)計(jì)，精選酒店集團(tuán)2004年有酒店4977座，房間403806間，列第5位；2003年列5位，酒店4810座，房間388618間。

精選國際酒店管理公司ChoiceHotelsInternational又譯選擇國際飯店公司，成立于1939年，在世界上48個(gè)國家連鎖經(jīng)營5132家酒店并發(fā)展了一系列國際知名酒店名牌。總部位于美國的馬里蘭州（SilverSpring），是紐約證券交易所的上市公司（NYSE代碼：CHH）。

精選國際酒店管理公司最早起源于信譽(yù)良好的品質(zhì)客棧（Quality Inn）連鎖集團(tuán),這是一家以中等價(jià)格一貫的高質(zhì)量服務(wù)的飯店業(yè)先驅(qū)。1981年，隨著舒適客棧（comfort Inns）的開設(shè)和發(fā)展，精選國際酒店管理公司開始快速發(fā)展。在相繼收購了Clarion、Rodeway I

nn 和Econo Lodge 之后，精選國際酒店管理公司又對Sleep Inn 和MainStay Suites進(jìn)行了革命性的改造，使自身的業(yè)務(wù)范圍得到全面拓展，從經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)到高消費(fèi),從基本服務(wù)到高檔次的娛樂享受，各種服務(wù)無所不包，能夠滿足社會各階層人士的需求。

精品品牌戰(zhàn)略

----精選國際酒店管理公司目前已在36個(gè)國家開設(shè)了4000多家飯店、小旅館、全套間飯店和度假區(qū)，并有部分正處于是建設(shè)之中，這些飯店分屬于七個(gè)品牌：

Comfort ,Quality ,Clarion ,Sleep Inn ,Econo Loddge , Rodeway Inn 和 MainStay Suites.。

1、Clarion Hotels

Clarion Hotels是一個(gè)一流的提供全面服務(wù)的飯店品牌。

其宣傳口號是“精益求精”。

所轄的AAA級飯店中有80%是三星級飯店。

2、Econo Lodge

Econo Lodge以大眾可以接受的中等價(jià)格提供整潔、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，帶給顧客超值的享受，它的名聲在世界相同檔次的飯店中是最大的。

所轄的AAA級飯店中有75%是二星級的。

3、Comfort Inn & Quality Suites

Comfort 是精品所轄的七個(gè)品牌中規(guī)模最大、投資回報(bào)率最高的品牌.同時(shí)也是美國發(fā)展最快的飯店連鎖。

其宣傳口號是：“擁有Comfort，享受一份舒適”。

所轄的AAA級飯店中有71%是三星級飯店。

4、Sleep Inn

Sleep Inn是現(xiàn)代飯店業(yè)中最為創(chuàng)新的設(shè)計(jì),它以其一貫的適中服務(wù)、中等的價(jià)位使整個(gè)飯店顯出濃厚的藝術(shù)氛圍，但又去除了任何修飾的東西。其宣傳口號是：“本身就是一流”。

5、Rodeway Inn

Rodeway Inn主要面向城市或大小城鎮(zhèn)的高級旅游市場，提供中等價(jià)格的房間。

其宣傳口號是：“溫馨的家園”。其特色房間是：“精品房間”。

6、Quality Inns ,Hotel & Suites

Quality已經(jīng)以中等價(jià)格向旅游者提供了50年的全面服務(wù)及設(shè)施，并以其盛情待客面聞名于世界。其所轄的AAA級飯店中有60%是三星級。

所有房間都設(shè)置了Quality執(zhí)行官房間，其特色是超大的工作臺、揚(yáng)聲電話和加強(qiáng)的燈光及其他多種設(shè)備。

7、MainStay Suites

MainStay Suites是精品的最新住宿概念。它在住宿業(yè)中第一次引入了適合自由職業(yè)者長期居住的設(shè)施，尤其方便的是向顧客提供了一個(gè)24小時(shí)有效的自動登記入住、退房的系統(tǒng)，同時(shí)還擁有門房服務(wù)。

其宣傳口號是：“長久入住，超值享受”。

經(jīng)營模式及經(jīng)營特色

1、主要經(jīng)營模式特許經(jīng)營

第一批授予特許經(jīng)營權(quán)的飯店聯(lián)號中，精選國際酒店管理公司位于第二位，僅次于現(xiàn)在的圣達(dá)夫（Cendant）。

特許經(jīng)營：是一種擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的方法，從本質(zhì)上講，特許經(jīng)營是指一個(gè)商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志、商號或廣告符號的所有者，與希望在經(jīng)營中使用這種標(biāo)志的個(gè)人或團(tuán)體之間的一種法律和商

業(yè)關(guān)系。特許經(jīng)營有兩種經(jīng)營形式，一是品牌或貿(mào)易名稱特許經(jīng)營；二是經(jīng)營模式特許經(jīng)營。

（1）高效的管理組織機(jī)構(gòu)管理

特許經(jīng)營管理

特許經(jīng)營服務(wù)

特許經(jīng)營銷售

（2）利潤管理

（3）融資計(jì)劃

（4）產(chǎn)品供應(yīng)

（5）人員培訓(xùn)

（6）分銷

（7）廣告促銷

2、集團(tuán)經(jīng)營特色

（1）網(wǎng)絡(luò)的充分利用

（2）市場定位明確

（3）眾多的特殊服務(wù)項(xiàng)目

3、全新引入的經(jīng)營模式——戰(zhàn)略聯(lián)盟

“精品國際飯店”公司(又譯“選擇國際飯店”公司)，成立于1939年，總部位于美國的馬里蘭州（SilverSpring），主要經(jīng)營大型城市的2-4型級酒店。該集團(tuán)起源于品質(zhì)客棧（QualityInn）連鎖集團(tuán),這是一家以中等價(jià)格一貫的高質(zhì)量服務(wù)的飯店業(yè)先驅(qū)。1981年，隨著舒適客棧（comfortInns）的開設(shè)和發(fā)展，精品開始快速發(fā)展。在相繼收購了Clarion、RodewayInn和EconoLodge之后，精品又對SleepInn和MainStaySuites進(jìn)行了革命性的改造，使自身的業(yè)務(wù)范圍得到全面拓展，從經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)到高消費(fèi),從基本服務(wù)到高檔次的娛樂享受，各種服務(wù)無所不包，能夠滿足社會各階層人士的需求。

旗下品牌： 凱富（Comfort Inn）、優(yōu)質(zhì)（Quality）、號角(Clarion)、斯里普（Sleep Inn）、羅德維（Rodeway Inn）、依可洛奇（Econo Lodge）、門斯特（Mainstay Suites）。

重點(diǎn)品牌簡介：

名稱：凱富

檔次：4星

中華區(qū)數(shù)量：2家-北京凱富酒店、包頭凱富酒店

中華區(qū)旗艦店：北京凱富酒店

競爭對手：Best Western、Days Inn

廣告語：Warm、Enjoyable、Helpful!擁有Comfort,享受一份舒適！

精選

2005年底客房增長了3.4%，但是仍然從第5位下滑了一位。酒店5132座，房間417631間。

根據(jù)2005年7月美國《HOTELS》雜志公布2004年的統(tǒng)計(jì)，精選酒店集團(tuán)2004年有酒店4977座，房間403806間，列第5位；2003年列5位，酒店4810座，房間388618間。精品國際飯店公司ChoiceHotelsInternational又譯選擇國際飯店公司，成立于1939年，在世界上48個(gè)國家連鎖經(jīng)營5132家酒店并發(fā)展了一系列國際知名酒店名牌?？偛课挥诿绹鸟R里蘭州（SilverSpring），是紐約證券交易所的上市公司（NYSE代碼：CHH）。

起源于品質(zhì)客棧（QualityInn）連鎖集團(tuán),這是一家以中等價(jià)格一貫的高質(zhì)量服務(wù)的飯店業(yè)先驅(qū)。1981年，隨著舒適客棧（comfortInns）的開設(shè)和發(fā)展，精品開始快速發(fā)展。在相繼收購了Clarion、RodewayInn和EconoLodge之后，精品又對SleepInn和MainStaySuites進(jìn)行了革命性的改造，使自身的業(yè)務(wù)范圍得到全面拓展，從經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)到高消費(fèi),從基本服務(wù)到高檔次的娛樂享受，各種服務(wù)無所不包，能夠滿足社會各階層人士的需求。網(wǎng)址：

http://004km.cn。

北京凱富酒店是美國CHOICE酒店集團(tuán)在中國設(shè)立的第一家四星級連鎖酒店，于2002年1月25日試營業(yè)，3月28日正式開業(yè)。在中國還有廣州景星酒店等。

2005年11月26日，天津世貿(mào)大廈開工，五星級酒店由Choice國際酒店集團(tuán)擔(dān)任管理。精品國際飯店公司是一個(gè)典型的主要依靠品牌經(jīng)營戰(zhàn)略迅速成長起來的飯店集團(tuán)，在短短二十多年的時(shí)間里主要通過品牌特許經(jīng)營、多產(chǎn)品品牌組合、品牌營銷等品牌經(jīng)營策略實(shí)現(xiàn)了其在全球范圍內(nèi)的市場規(guī)模迅速擴(kuò)大，品牌價(jià)值日益提高。1998年《消費(fèi)者報(bào)告》將其所屬的Sleep Inn品牌評為美國最佳預(yù)算聯(lián)號，《成功》雜志將另兩個(gè)品牌———Comfort和Quality列為最佳品牌經(jīng)營者之一。精品國際飯店公司的7個(gè)品牌分別為：Comfort,Quality,Clarion,SleepInn,EconoLoddge,RodewayInn和MainStaySuites.。

1.ClarionHotels是一個(gè)一流的提供全面服務(wù)的飯店品牌，其宣傳口號是“精益求精”，所轄的AAA級飯店中有80%是三星級飯店。

2.EconoLodge以大眾可以接受的中等價(jià)格提供整潔、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，帶給顧客超值的享受，它的名聲在世界相同檔次的飯店中是最大的，所轄的AAA級飯店中有75%是二星級的。3.Comfort是精品所轄的七個(gè)品牌中規(guī)模最大、投資回報(bào)率最高的品牌，同時(shí)也是美國發(fā)展最快的飯店連鎖，其宣傳口號是：“擁有Comfort，享受一份舒適”，所轄的AAA級飯店中有71%是三星級飯店。

4.SleepInn是現(xiàn)代飯店業(yè)中最為創(chuàng)新的設(shè)計(jì),它以其一貫的適中服務(wù)、中等的價(jià)位使整個(gè)飯店顯出濃厚的藝術(shù)氛圍，但又去除了任何修飾的東西，其宣傳口號是：“本身就是一流”。5.RodewayInn主要面向城市或大小城鎮(zhèn)的高級旅游市場，提供中等價(jià)格的房間，其宣傳口

號是：“溫馨的家園”，其特色房間是：“精品房間”。

6.Quality已經(jīng)以中等價(jià)格向旅游者提供了50年的全面服務(wù)及設(shè)施，并以其盛情待客面聞名于世界，其所轄的AAA級飯店中有60%是三星級，所有房間都設(shè)置了Quality執(zhí)行官房間，其特色是超大的工作臺、揚(yáng)聲電話和加強(qiáng)的燈光及其他多種設(shè)備。

7.MainStaySuites是精品的最新住宿概念，它在住宿業(yè)中第一次引入了適合自由職業(yè)者長期居住的設(shè)施，尤其方便的是向顧客提供了一個(gè)24小時(shí)有效的自動登記入住、退房的系統(tǒng)，同時(shí)還擁有門房服務(wù)，其宣傳口號是：“長久入住，超值享受”。GROUP INTRODUCTION

中國精選國際酒店集團(tuán)股份有限公司【英文：CHINA TOPSUN HOTELS INTERNATIONAL GROUP LIMITED；簡稱：精選中國】是經(jīng)CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP授權(quán)，由精選國際酒店集團(tuán)（中國）有限公司出資在中國注冊登記成立，以CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP旗下等級最高、品質(zhì)最佳的Clarion（凱瑞）系列酒店品牌的發(fā)展為支柱，全面負(fù)責(zé)亞洲區(qū)域市場的酒店品牌、酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)、旅游綜合開發(fā)、國際品牌貿(mào)易、教育培訓(xùn)等項(xiàng)目的開發(fā)與拓展。

CHINA TOPSUN HOTELS INTERNATIONAL GROUP LIMITED [TOPSUN CHINA] is a company registered and established in China with the authorization of CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP and capital provided by TOPSUN HOTELS INTERNATONAL GROUP(CHINA)LIMITED.Supported by the development of Clarion hotel brands, which have the highest grade and the best quality in CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP, TOPSUN CHINA is fully in charge of the development and expansion of such programs as hotel brand, hotel planning, tourism comprehensive development, international brand trade, education and training in the Asian market.CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP是一家著名國際酒店管理機(jī)構(gòu)，成立于1939年；旗下?lián)碛蠧larion、Confort Inn、Comfort Suites、Quality、Sleep Inn、Mainstay Suites、Suburban、Econo lodge、Rode way Inn、Ascend Collection等十大系列酒店品牌；目前在全世界36個(gè)國家連鎖經(jīng)營6000多家酒店，房間總數(shù)超過51萬間套。

Founded in 1939, CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP is a world-renowned international hotel management institution and is currently managing 10 hotel brands which include Clarion, Confort Inn, Comfort Suites, Quality, Sleep Inn, Mainstay Suites, Suburban, Econo lodge, Rode way Inn, Ascend Collection.With over 6,000 hotels in 36 countries worldwide, its room number has exceeded 510,000.2010年在著名國際酒店集團(tuán)中全球排名第五位，特許經(jīng)營酒店品牌排名第二；是【紐約證券交易所的上市公司（NYSE 代碼：CHH）】上市公司。

It ranked the 5th among the world’s top international hotel groups and ranked the 2nd among the world’s franchise hotel brands in 2010 and is a listed company on the New York Stock Exchange(NYSE: CHH).CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP最早起源于品質(zhì)客棧（Quality Inn）連鎖集團(tuán),這是一家以中等價(jià)格一貫的高質(zhì)量服務(wù)的飯店業(yè)先驅(qū)。1981年，隨著舒適客棧（comfort Inns）的開設(shè)和發(fā)展，精品國際酒店集團(tuán)開始快速發(fā)展。在相繼收購了Clarion、Rode way Inn和Econo Lodge之后，精品又對Sleep Inn和Main Stay Suites進(jìn)行了革命性的改造，使自身的業(yè)務(wù)范圍得到全面拓展，從經(jīng)

濟(jì)型消費(fèi)到高消費(fèi),從基本服務(wù)到高檔次的服務(wù)享受，各種服務(wù)無所不包，能夠滿足社會各階層人士的需求。Originated from Quality Inn Chain Group, CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP is an industry forerunner which provides high quality service with medium prices.In 1981, with the establishment and development of Comfort Inns, CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP began to develop very quickly.After the acquisition of Clarion, Rode way Inn and Econo Lodge, it carried out revolutionary reconstruction to Sleep Inn and Main Stay Suites in order to fully expand its business scope and shift from economic consumption to quality consumption.Its services range from basic services to top-class services and can meet the requirements of various social classes.CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP是一個(gè)典型的主要依靠品牌經(jīng)營戰(zhàn)略迅速成長起來的酒店集團(tuán)，在短短二十多年的時(shí)間里主要通過品牌特許經(jīng)營、多產(chǎn)品品牌組合、品牌營銷等品牌經(jīng)營策略實(shí)現(xiàn)了其在全球范圍內(nèi)的市場規(guī)模迅速擴(kuò)大，品牌價(jià)值日益提高。1998年《消費(fèi)者報(bào)告》將其評為美國最佳預(yù)算聯(lián)號，《成功》雜志列為最佳品牌經(jīng)營者之一。

CHOICE HOTELS INTERNATIONAL GROUP is a typical hotel group which depends on the strategy of brand management to support its development.In such a short period of two decades or so, it has achieved a rapid expansion of its global market share and a constant increase of its brand value through such brand management strategies as brand franchise, multiple brands integration, brand marketing, etc.In 1998, it was branded the Best Budget Chain in the U.S.by Consumer Reports and it was one of the best brand management groups listed by Success magazine.亞洲區(qū)位于中國北京,美國總部位于馬里蘭州；同時(shí)在中國香港設(shè)有辦事機(jī)構(gòu).Its headquarters in the Asian region is in Beijing China and its U.S.headquarters is located in Maryland.It also has an office in Hong Kong, China.核心團(tuán)隊(duì) Core team

精選中國核心團(tuán)隊(duì) CORE TEAM 曾 顏 董事局主席 總裁 KEVIN.TSANG Chair..企業(yè)文化 Culture

精選中國企業(yè)文化 TOPSUN CHINA CORPORATE CULTURE

一、精選中..榮譽(yù)獎項(xiàng) Honor

精選中國企業(yè)文化 TOPSUN CHINA CORPORATE CULTURE 2011：精選..曾 顏 董事局主席 總裁 KEVIN.TSANG Chairman / President 博士，中國致公黨員，旅游與酒店管理專家；宗圣曾子第75世裔孫；湖南吉首大學(xué)旅游學(xué)院客座教授；湖南省僑商聯(lián)合會理事。

曾在中國、奧地利、瑞士等地區(qū)和國家的國際酒店集團(tuán)和高檔豪華酒店工作，擔(dān)任高層管理職務(wù)達(dá)十多年；具有豐富的酒店行業(yè)實(shí)踐與理論工作經(jīng)驗(yàn)以及公共關(guān)系建設(shè)與社會活動能力。

擅長于酒店品牌運(yùn)營管理、市場拓展、商業(yè)地產(chǎn)策劃開發(fā)、旅游與酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)、區(qū)域旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展等行業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)作實(shí)踐與研究。

2011：榮獲中國酒店星光獎“中國酒店業(yè)新領(lǐng)軍人物”稱號。2011：榮獲中國酒店星光獎“中國酒店業(yè)新領(lǐng)軍人物”稱號。

李傑 董事局執(zhí)行主席

JOHN.LI Executive Chairma

具有近10年公共關(guān)系等行業(yè)領(lǐng)域高層

白江斯 董事局副主席

James C.Bates Vice-Chairman

旅游策劃專家，具有近30年酒店品牌

地建設(shè)規(guī)劃、商業(yè)運(yùn)作等行業(yè)領(lǐng)域高層

曾如豪

董事 JACKY.TSANG Director

運(yùn)營工作經(jīng)驗(yàn)。

具有近18年創(chuàng)造機(jī)電、貿(mào)易、公共關(guān)

艾 倫

副總裁

Allen J.Ostroff Vice-President

酒店管理與運(yùn)作專家，具有近25年資

店集團(tuán)管理等行業(yè)領(lǐng)域高層運(yùn)營工作經(jīng)

范光煜

董事 Guangyu Fan Director

域高層管理工作經(jīng)驗(yàn)。

具有多年飯店行業(yè)管理、采購供應(yīng)、會

包柏德

副總裁 的策劃與管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

Patrick Parsons Vice-President

具有15年房地產(chǎn)、酒店、別墅、商場

王恩東 總裁助理

Edward President Assistant

作經(jīng)驗(yàn)。

具有近8年市場拓展、項(xiàng)目策劃、貿(mào)易 The realization of our success depends on satisfying and exceeding the expectations of our customers.We pursue excellence and aim to achieve the ultimate goal of honesty and fairness.Wein team work.We improve the environment we are in.We encourage innovation, shoulder 滿足并超越客戶的期望，我們才能成功。appreciate the diversity of people, thoughts and cultures.We advocate individual dignity and value我們追求卓越，力爭達(dá)到誠信與公正的

最高境界。我們贊美人、思想和文化的responsibility and welcome change.We work hard to pursue knowledge and development.We have a sense of urgency.We are flexible and agile.We enjoy ourselves.TOPSUN CHINA is set to become an international hotel development institution with an integration of top-class and fundamental services.It will provide cultural, luxurious and comfortable enjoyment and services to investors, business personnel, travelers, collaborators worldwide.多姿多彩。我們推崇團(tuán)隊(duì)協(xié)作中個(gè)人的尊嚴(yán)和價(jià)值。我們改善我們所處的環(huán)境。我們鼓勵創(chuàng)新，勇?lián)?zé)任，喜迎變革。我們勤奮好學(xué)，追求知識，尋求發(fā)展，我們同有緊迫感，我們靈活敏捷，我們樂在其中。

精選中國將成為一個(gè)集高水平與基礎(chǔ)服務(wù)為一體的全球性酒店發(fā)展國際機(jī)構(gòu)，她將為世界各地的投資者、商務(wù)者、旅游者、合作者提供文化、豪華、舒適的享受與服務(wù)。

二、精選中國的精神 Spirit of TOPSUN

2011：精選中國總裁Mr.Kevin.Tsang榮獲中國酒店星光獎“中國酒店業(yè)新領(lǐng)軍人物”稱號。

2011: Mr.Kevin Tsang, President of TOPSUN CHINA, was awarded the title of China Hotel Starlight Award “Leading Hoteliers of China”。

2011：精選中國總裁Mr.Kevin.Tsang榮獲中國酒店星光獎“中國酒店業(yè)新領(lǐng)軍人物”稱號。

2011: Mr.Kevin Tsang, President of TOPSUN CHINA, was awarded the title of China Hotel Starlight Award “Leading Hoteliers of China”。

2011：精選中國總裁Mr.Kevin.Tsang榮獲中國酒店星光獎“中國酒店業(yè)新領(lǐng)軍人物”稱號。

2011: Mr.Kevin Tsang, President of TOPSUN CHINA, was awarded the title of China Hotel Starlight

Award “Leading Hoteliers of China”。

2011：精選中國總裁Mr.Kevin.Tsang榮獲中國酒店星光獎“中國酒店業(yè)新領(lǐng)軍人物”稱號。

2011: Mr.Kevin Tsang, President of TOPSUN CHINA, was awarded the title of China Hotel Starlight Award “Leading Hoteliers of China”。

亞洲總部地址：中國 · 北京市朝陽區(qū)東三環(huán)北路甲19號嘉盛中心1807室 電話:(+86)-10-5967

第四篇：酒店?duì)I銷策劃方案

酒店?duì)I銷策劃方案

通過此營銷策劃，努力使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、和長期培養(yǎng)起來的品牌優(yōu)勢，在新一輪本市高星級酒店洗牌過程當(dāng)中鞏固和提升酒店市場份額。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉?、景點(diǎn)和游樂場。在本地市場以高檔度假的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場則通過各類歷史文化賣點(diǎn)，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得更細(xì)致、把旅游項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強(qiáng)勢。

一、市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)市場及周邊市場的客源結(jié)構(gòu)分析，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)精品會務(wù)度假型酒店，休閑度假會所。

客源結(jié)構(gòu)可分為：

1)華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團(tuán)；

2)全國高檔旅游度假團(tuán)；

3)來本市的商務(wù)散客；

4)本地區(qū)企業(yè)高層會議；

5)區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。

二、促銷方式

1、網(wǎng)絡(luò)促效

1）酒店預(yù)定網(wǎng)：

攜程、藝龍、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，酒店目前已經(jīng)簽定了一批優(yōu)質(zhì)訂房公司，按效果付費(fèi)，今后酒店還會陸續(xù)在網(wǎng)路推銷旅游路線和優(yōu)惠活動來進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)市場。

2）旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

2、人員促銷

1）設(shè)計(jì)、印制酒店新裝修的宣傳單冊，組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。

2）由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定裝修后新的優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

3）制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在上門拜訪時(shí)贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用。

三、具體針對性策劃方案

（一）高端會務(wù)客源促銷

1）本市政府各職能部門

2）本市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

3）在本市投資的各大外商企業(yè)

4)本地商務(wù)中介公司以及各大商會、行業(yè)協(xié)會

2、建全代理制

組織市內(nèi)外會務(wù)客源，定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。計(jì)劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。

（二）散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時(shí)，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是本市場，其次是外地來本市的商務(wù)、度假、休閑散客。

1、加強(qiáng)與本市本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶；

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠；

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、娛樂為一體。

（三）餐飲市場推廣

1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

5、餐飲價(jià)格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長線”手段，具有價(jià)格競爭優(yōu)勢特別是性價(jià)比比較明顯的菜肴品種，定價(jià)不能太昂貴，基本與“**酒店”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

（四）休閑娛樂的推廣

1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個(gè)中心思路不可以動搖。

2、努力推廣戶外騎馬、賽車、高爾夫等旅游項(xiàng)目的發(fā)展和推廣。

3、努力把推廣花園婚宴、PATTY、雞尾酒會等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項(xiàng)目的趣味性。

（五）消費(fèi)鏈建立

1、外部宣傳和促銷

1）與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)更要抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性、公益性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請國際域名，網(wǎng)站訂房系統(tǒng)已經(jīng)全面完善。客人游覽酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動態(tài)和促銷活動等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時(shí)，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動活潑的網(wǎng)頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

（六）提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)等。

第五篇：酒店?duì)I銷策劃方案

乾坤酒店?duì)I銷策劃方案

一、市場分析

隨著習(xí)主席上臺，節(jié)儉風(fēng)的持續(xù)，酒店業(yè)高端市場今年進(jìn)入前所未有的“寒冬”，大單量較往年大幅下滑。目前，大部分大單消費(fèi)是一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)，其多為公款消費(fèi)，新政策的出臺，這些消費(fèi)者面臨著想來又不敢來的尷尬局面，從而導(dǎo)致高檔食材賣不動，上座率大大下降。甚至連自己私人消費(fèi)也是不敢的，害怕紀(jì)委查。日前，厲行節(jié)儉節(jié)約，反對浪費(fèi)已經(jīng)成為一種風(fēng)氣，高端酒店遇冷，親民飯店日益走俏，餐飲行業(yè)洗牌在即。畢竟高端市場份額小，純高端消費(fèi)的客量有限。而大眾消費(fèi)是剛性需求，家庭式聚會以簡餐需求量明顯增大，以這個(gè)情形來看，服務(wù)大眾才能把市場做大，把握時(shí)機(jī)，針對改革才能贏得市場。

同時(shí)，隨著中國加入世貿(mào)組織，中國酒店業(yè)面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的市場競爭。隨著餐飲業(yè)高利潤的曝光，越來越的民營企業(yè)家想分一杯羹，紛紛進(jìn)入酒店業(yè)爭搶這塊大蛋糕，行業(yè)競爭日益激烈，市場也變得混亂。值此之際，乾坤作為孝感的老品牌，有義務(wù)站出來樹立一個(gè)行業(yè)形象。如何改革，如何推廣，營銷策略改革迫在眉睫。

二、市場調(diào)研

通過各大網(wǎng)站的信息搜索，很遺憾的發(fā)現(xiàn)，咱們乾坤集團(tuán)竟沒有自己的官方網(wǎng)站。各大訂房網(wǎng)站，如：藝龍、攜程、同城上竟然沒有我們酒店的信息，相關(guān)論壇也無消費(fèi)者評價(jià)信息。乾坤作為一個(gè)本土品牌，在孝感人眼中一直有著高高在上的感覺，我們沒有做到親民，也就無法收集到相關(guān)信息。一直以來，乾坤走的中高端路線，主要客源也多為政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，長期以來也有著良好的口碑，服務(wù)質(zhì)量也高于其它酒店。同時(shí)乾坤的婚宴也一直因菜品出品質(zhì)量有保障，從而引得“一席難求”的局面，這是我們值得驕傲和必須長期保持的地方。于此同時(shí)，我們也確實(shí)有著一些劣勢值得深思和分析。下面做了一個(gè)SWOT分析：

1）外部優(yōu)勢：

① 乾坤集團(tuán)是孝感本地品牌，是孝感的老名牌，又固定的消費(fèi)群體和較好的口碑； ② 乾坤大酒店位于火車站附近，交通便利，周邊更有多家企事業(yè)單位； ③ 乾坤商務(wù)酒店位于通往武漢的乾坤大道，毗鄰槐蔭公園，周圍商圈豐富； 內(nèi)部優(yōu)勢：

① 內(nèi)部環(huán)境好，作為三星級酒店實(shí)至名歸，硬件設(shè)施基本配套；

② 注重質(zhì)量，從菜肴出品到服務(wù)質(zhì)量都是沒得說；

2）外部劣勢：

① 今年國家節(jié)儉風(fēng)的政策出臺，導(dǎo)致大客量大幅減少；

② 行業(yè)競爭大，酒店業(yè)市場中高端面臨飽和；

③ 宣傳力度小，預(yù)定管道少，客源局限性大；

內(nèi)部劣勢：

① 客戶檔案無一個(gè)系統(tǒng)的管理與完善；

② 服務(wù)質(zhì)量參差不齊，停車位有限，停車難問題必須解決；；

3）外部機(jī)會；

① 隨著國五條的出臺，高端酒店面臨沖擊，對本店的影響不大，同時(shí)也是改革的大好時(shí)機(jī)； ② 乾坤的告訴發(fā)展和侵略式戰(zhàn)略，使企業(yè)有一個(gè)長期穩(wěn)健的發(fā)展平臺； 內(nèi)部機(jī)會：

① 乾坤商務(wù)的開業(yè)，勢必引起業(yè)界的關(guān)注，對乾坤品牌重新樹立是一個(gè)極佳的機(jī)會；

4）外部威脅：

① 國家政策對酒店業(yè)的宏觀影響客觀存在；

② 新興酒店的競爭，如萬豪、融興等；

內(nèi)部威脅：

① 客戶檔案的不健全導(dǎo)致老客戶維系不到位的客源流失；

② 員工流失率高，員工素質(zhì)參差不齊。

三、市場定位

乾坤大酒店，在孝感有著十多年的歷史，乾坤一直有著自己穩(wěn)定的客源，所以，即使在國家限制公款消費(fèi)的今天，我們酒店受到的沖擊也僅為1／5，這都是大家共同努力的結(jié)果。

高端酒店遇冷，高端需求的減少，酒店有必要拓寬中端市場，在維系老客戶的同時(shí)開發(fā)新客源，針對大眾消費(fèi)，為其量身定做一套有效個(gè)性化的方案。乾坤本來就是一個(gè)集酒店、房產(chǎn)、購物為一體的綜合集團(tuán)，我們應(yīng)該把這種多元化的理念融入酒店的建設(shè)中。針對中端消費(fèi)群體，為其定制一個(gè)不同檔次的消費(fèi)。

同時(shí)保持原有優(yōu)勢，將宴席做精做細(xì)。每一起滿意的宴席，都將給酒店帶來一批優(yōu)質(zhì)大范圍的客源。

跟上時(shí)代，做好網(wǎng)絡(luò)營銷，彌補(bǔ)公司空白。

最終做到全員營銷，做好文化營銷。

四、營銷策劃

（一）首先推出產(chǎn)品組合營銷：

面對中端市場的大量需求，我們沒有理由放棄這個(gè)市場。針對這個(gè)現(xiàn)狀，我們推出一個(gè)產(chǎn)品組合營銷。根據(jù)不同消費(fèi)人群，推出：商務(wù)包、聚會包和家庭包