第一篇：家居建材經(jīng)銷商區(qū)域分銷拓展（共）

第一部分：課程大綱

《家居建材經(jīng)銷商區(qū)域分銷拓展》

講師：崔學(xué)良 課程時(shí)間：1天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

課程收益：

分銷商拓展策略的實(shí)施 分銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和管理 分銷商營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的技巧 掌握終端管理技能方法

課程大綱：

第一個(gè)模塊：如何品嘗三、四級(jí)市場(chǎng)這塊巨大的蛋糕

? 中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的潛力

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的特點(diǎn)（地域廣、需求大、增長(zhǎng)快）

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求重點(diǎn)（對(duì)生活品質(zhì)要求逐漸提高、喜歡品牌）? 家居建材經(jīng)銷商自我能力的打造：學(xué)習(xí)、溝通、態(tài)度 第二個(gè)模塊：如何開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商

? 做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的區(qū)域規(guī)劃 ? 選擇三、四級(jí)市場(chǎng)分銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 與分銷商溝通和談判的技巧 ? 如何召開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)

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第三個(gè)模塊：如何維護(hù)好與分銷商的關(guān)系

? 如何調(diào)動(dòng)分銷商的積極性（快速補(bǔ)貨、積極處理投訴）? 做好區(qū)域市場(chǎng)的定期回訪（銷售情況、市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況）? 如何幫助分銷商精耕細(xì)作市場(chǎng)（樹(shù)立典型）

? 如何幫助分銷商做好區(qū)域市場(chǎng)（做市場(chǎng)、做終端、做促銷）第四個(gè)模塊：門(mén)店的運(yùn)營(yíng)和管理

? 構(gòu)建高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)

? 品牌的打造與提升（市場(chǎng)的拓展、品牌打造、陳列管理、貨品管理）? 如何做好團(tuán)購(gòu)活動(dòng)（政府機(jī)關(guān)、年會(huì)活動(dòng)、旅游紀(jì)念品等）? 終端銷售技巧：粘住顧客、價(jià)值呈現(xiàn)、博弈成交 第五個(gè)模塊：

三、四級(jí)市場(chǎng)的推廣與終端促銷

? 三、四級(jí)市場(chǎng)的品牌和促銷推廣策略 ? 陣地式與滾動(dòng)式的市場(chǎng)推廣 ? 幾種常見(jiàn)的終端促銷模式的分析

? 四級(jí)市場(chǎng)如何開(kāi)展造勢(shì)與促銷（趕集、峰會(huì)、廟會(huì)、展會(huì)）第五個(gè)模塊：如何做好三、四級(jí)市場(chǎng)的終端管理

? 終端管理的重點(diǎn)：衛(wèi)生檢查、陳列維護(hù) ? 如何提升終端產(chǎn)品的動(dòng)銷能力 ? 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)

第六個(gè)模塊：如何幫助分銷商做好產(chǎn)品線規(guī)劃

? 如何合理規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格管理

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? 如何對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行鋪貨 ? 如何制定鋪貨銷售策略 ? 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）? 以下無(wú)正文

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第二部分：講師背景介紹

崔學(xué)良

國(guó)內(nèi)著名家居建材行業(yè)專家 上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專家 上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員 品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專家 家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷大獎(jiǎng)獲得者 中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院 特聘教授 中國(guó)企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇 常務(wù)理事 《銷售與市場(chǎng)雜志》專家顧問(wèn)團(tuán)成員

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上海交通大學(xué)賦能高層教育中心 特聘教授

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GMT（Game Marketing Theory）博弈促銷理論（著作權(quán)和商標(biāo)所有人）創(chuàng)始人 VMT（Viscosity Marketing Theory）粘度營(yíng)銷理論（著作權(quán)和商標(biāo)所有人）創(chuàng)始人 TSHRV（Training System of Human Resource Value）人力資源價(jià)值培訓(xùn)體系（著作權(quán)所有人）創(chuàng)始人 個(gè)人著作：

《無(wú)微不至》（國(guó)內(nèi)首部系統(tǒng)闡述微信營(yíng)銷理念方法和工具的著作）《家居建材門(mén)店店長(zhǎng)執(zhí)行手冊(cè)》（家居建材行業(yè)門(mén)店系統(tǒng)管理系統(tǒng)工具指南）《家居建材門(mén)店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》（家居建材行業(yè)原創(chuàng)力作，終端業(yè)績(jī)倍增的秘籍）《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)》（導(dǎo)購(gòu)人員快速成長(zhǎng)的寶典，家居建材行業(yè)終端人手一本的工作手冊(cè)）《基于節(jié)約人力資本的企業(yè)管理研究》（專業(yè)的人力資源價(jià)值管理理論著作，高校指定教材）《影響力》（打造個(gè)人品牌的執(zhí)行法寶，中華工商聯(lián)出版社）《責(zé)任就是能力》（用責(zé)任打造卓越的團(tuán)隊(duì)，中華工商聯(lián)出版社）

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《粘度營(yíng)銷》（二十一世紀(jì)最具挑戰(zhàn)的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式，北京大學(xué)出版社，待出版）《中國(guó)式企業(yè)大學(xué)》（中國(guó)式企業(yè)大學(xué)運(yùn)營(yíng)模式，北京大學(xué)出版社，待出版）背景介紹：

崔學(xué)良老師常年專注于營(yíng)銷創(chuàng)新，企業(yè)終端標(biāo)準(zhǔn)化管理，以及商業(yè)人格的實(shí)踐和研究工作。在人力資源價(jià)值管理、商業(yè)模式、營(yíng)銷模式、消費(fèi)者行為研究、渠道管理理論、終端標(biāo)準(zhǔn)化管理等多方面都有著獨(dú)到的見(jiàn)解和理論。是目前國(guó)內(nèi)不可多得的在商業(yè)模式和營(yíng)銷實(shí)踐上都頗有建樹(shù)的專家。

崔學(xué)良老師結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷理論的發(fā)展，創(chuàng)造性的提出了粘度營(yíng)銷的理論和方法，成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)積極引進(jìn)的課程和商業(yè)模式。在企業(yè)過(guò)度化競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)者需求多樣化的今天，如何有效管理企業(yè)的促銷，讓促銷發(fā)揮更大的作用。崔學(xué)良老師是在國(guó)內(nèi)首位提出運(yùn)用博弈論的系統(tǒng)和方法開(kāi)展促銷的專家。是博弈促銷理論的創(chuàng)始人。粘度營(yíng)銷和博弈促銷是目前國(guó)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式和終端競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)。

在標(biāo)準(zhǔn)化終端管理和實(shí)踐的過(guò)程中，崔學(xué)良老師以提升門(mén)店店長(zhǎng)管理能力為核心，以打造門(mén)店店員銷售技能提升為突破口，積極倡導(dǎo)和實(shí)踐終端標(biāo)準(zhǔn)化管理工作。以情境終端和人性化、標(biāo)準(zhǔn)化為管理的重點(diǎn)。將終端管理的標(biāo)準(zhǔn)化與終端實(shí)踐的多元化相結(jié)合。為企業(yè)提供多套的終端管理的解決方案。主要客戶：

尚品宅配、曲美家具、克勞斯蒂家具、德意豪家具、先驅(qū)家私、顧家工藝、斯帝羅蘭、麥?zhǔn)思揖?、吉斯床墊、先驅(qū)家具、維平家具、巴里巴特家具、匠藝百年、維平家具、富得寶家具、雷士照明、歐普照明、蘇泊爾、老板電器、阿姆斯壯、立邦、多樂(lè)士、索菲亞衣柜、TOTO、東鵬陶瓷、馬可波羅、新中源、新南粵、蒙娜麗莎、法恩莎、箭牌衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、金莎麗找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

專注·專業(yè)·共贏

衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、東鵬潔具、惠達(dá)衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、斯帝羅蘭家具、中國(guó)家

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具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院、深圳家具協(xié)會(huì)、華耐集團(tuán)、金盛家居、新豪軒門(mén)業(yè)、合雅木門(mén)、華鶴木門(mén)、特時(shí)泰門(mén)業(yè)、雅潔五金、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、創(chuàng)鑫研地板、好美家地板、升達(dá)地板、書(shū)香門(mén)第地板、宏耐地板、大衛(wèi)地板、匯綠地板、科利達(dá)地板、世康地板、好運(yùn)地板、圣保羅地板、美涂士、嘉麗士、鱷魚(yú)漆、來(lái)威油漆、長(zhǎng)春藤油漆、東方雨虹、德高防水、得而達(dá)衛(wèi)浴、頂固五金、海天塑機(jī)、中宏集團(tuán)、上海強(qiáng)生、張江創(chuàng)業(yè)中心、睿合基因、凌達(dá)設(shè)計(jì)、中國(guó)福網(wǎng)、美國(guó)大洋企業(yè)集團(tuán)、名和集團(tuán)、凱文國(guó)際、商廈控股、紅蜻蜓、北大荒集團(tuán)、張小泉、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、安廈地產(chǎn)、日立電線、中惠集團(tuán)、哈航集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、三星集團(tuán)、龍建股份、香港中旅、聯(lián)想集團(tuán)、利郎男裝、雅客食品、長(zhǎng)方圓、富春控股、張江集團(tuán)、巴士股份、派卡環(huán)保、嘉頓環(huán)保、一汽大眾、宇通客車、宇通配件、東促會(huì)等500多家企業(yè)。家居建材行業(yè)標(biāo)桿課程：

《企業(yè)大學(xué)運(yùn)營(yíng)和管理體系》：（版權(quán)課程：中國(guó)式企業(yè)大學(xué)建設(shè)和發(fā)展的方法和系統(tǒng)）《粘度營(yíng)銷&博弈促銷》（版權(quán)課程：全景解讀企業(yè)營(yíng)銷的真諦，粘度營(yíng)銷理論的創(chuàng)始人，破解企業(yè)盈利模式的永動(dòng)機(jī)，打造企業(yè)的創(chuàng)富機(jī)器，享有獨(dú)立版權(quán)的國(guó)內(nèi)首創(chuàng)課程）《經(jīng)銷商贏在新思維》（金牌課程：家居建材領(lǐng)先企業(yè)年會(huì)重金選購(gòu)課程，啟發(fā)行業(yè)智慧，打造經(jīng)銷商盈利模式和實(shí)現(xiàn)盈利能力全面提升的專業(yè)課程，已有200余家企業(yè)采購(gòu)此課程）《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)法則》（金牌課程：建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商自身突破的優(yōu)秀課程，系統(tǒng)思維與專業(yè)運(yùn)作，結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的綜合提升）《終端業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》：（版權(quán)課程：基于粘度營(yíng)銷和博弈營(yíng)銷的家居建材銷售技巧，破解迷津，讓終端業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)百分百增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)獨(dú)家版權(quán)課程，盜版必究?。?/p>

《家居建材金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（版權(quán)課程：崔學(xué)良老師著作《家居建材門(mén)店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/ 的版權(quán)課程，聚焦家居建材行業(yè)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店管理業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘?/p>

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《家居建材行業(yè)色彩營(yíng)銷訓(xùn)練》（品牌課程：家居建材行業(yè)首創(chuàng)色彩與營(yíng)銷結(jié)合的課程，為家居建材銷售人員提供的銷售秘籍）

《鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓與終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》（金牌課程：渠道價(jià)值提升與終端陣地戰(zhàn)的結(jié)合課程）《渠道管理能力提升與實(shí)踐技巧》（金牌課程：企業(yè)渠道管理能力提升與業(yè)績(jī)提升性課程，幫助企業(yè)構(gòu)建高效的渠道運(yùn)營(yíng)體系）授課風(fēng)格：

系統(tǒng)全面、幽默風(fēng)趣、非常具有震撼力，通過(guò)實(shí)物的表象看到管理的本質(zhì)，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員能夠發(fā)自內(nèi)心的接受管理的真諦。培訓(xùn)過(guò)程非常強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性，寓教于樂(lè)，讓人耳目一新。培訓(xùn)課程最大的優(yōu)勢(shì)是系統(tǒng)性特別強(qiáng)……

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第二篇：家居建材經(jīng)銷商贏利模式2

家居建材經(jīng)銷商創(chuàng)新贏利模式

導(dǎo)師：李曉峰

課程收益：

1、掌握新時(shí)代的市場(chǎng)趨勢(shì)變化

2、掌握家居建材經(jīng)銷商必備的四大贏利模式

3、掌握小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)技巧與工具

4、掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法

5、掌握提升門(mén)店業(yè)績(jī)的4610超級(jí)賣手王絕密技巧

6、掌握門(mén)店創(chuàng)新促銷的9大秘籍

7、提升經(jīng)銷商贏利新方法

課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢(shì)-家居建材行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、家居建材行業(yè)的七大變化

二、家居建材行業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向的五大轉(zhuǎn)型

三、經(jīng)銷商做強(qiáng)做大必須做好的七大轉(zhuǎn)型

四、家居建材行業(yè)營(yíng)銷管理的兩大趨勢(shì)

1、精細(xì)化管理

2、精準(zhǔn)化營(yíng)銷 ? 案例分享：中小經(jīng)銷商的十種死法

第二章：建材家居行業(yè)經(jīng)銷商四種贏利模式 贏利模式

一、精細(xì)化管理提工效

一、人員管理：力量型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型

二、常態(tài)運(yùn)營(yíng)：公司化管理，管控成本

三、管理系統(tǒng)：工具化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化

四、庫(kù)存管理：進(jìn)銷存更具健康贏利性

五、財(cái)務(wù)管控：公私區(qū)隔、關(guān)注投資利潤(rùn)

? 案例分享：銀川老板如何從規(guī)范化管理連續(xù)三年年均提升20%贏得利潤(rùn)的 贏利模式

二、服務(wù)營(yíng)銷贏口碑

一、打造服務(wù)體系：服務(wù)承諾、服務(wù)流程與職責(zé)、服務(wù)規(guī)范

二、售前服務(wù)：顧客采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)、提供專業(yè)方案、網(wǎng)絡(luò)推廣

三、售中服務(wù)：針對(duì)性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示、四、售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、延長(zhǎng)保修

五、推廣服務(wù)：產(chǎn)品推介、單頁(yè)投遞、終端形象 ? 案例分享1：安華衛(wèi)浴的365感動(dòng)服務(wù)啟示

? 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務(wù)營(yíng)銷啟示 贏利模式

三、精準(zhǔn)化營(yíng)銷提業(yè)績(jī)

一、小區(qū)推廣

（一）小區(qū)推廣的準(zhǔn)備

1、收集關(guān)鍵信息

? 實(shí)用工具：小區(qū)信息收集表

2、細(xì)分小區(qū)差異

3、核算投入產(chǎn)出比

4、制定進(jìn)駐方式

? 小組討論：進(jìn)駐小區(qū)的操作方法 ? 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案

（二）小區(qū)推廣執(zhí)行

1、勝出競(jìng)爭(zhēng)的三大要素

2、小區(qū)推廣的四大核心 ? 第一時(shí)間深入小區(qū) ? 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié) ? 重點(diǎn)準(zhǔn)備，核心執(zhí)行 ? 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰

3、如何細(xì)分小區(qū)推廣 ? 小區(qū)定位細(xì)分 ? 房間定位

（三）如何實(shí)現(xiàn)奇跡營(yíng)銷

1、進(jìn)駐多樣性

2、推廣豐富性

（四）四搶一贊助策略

（五）改變環(huán)境的五大攻略

（六）攻心為上的八大策略

（七）制定解決方案的三個(gè)步驟

? 案例分享：某高端家具針對(duì)別墅、高端樓盤(pán)通過(guò)不同推廣策略贏得業(yè)績(jī)的啟示 ? 執(zhí)行工具：小區(qū)推廣執(zhí)行表格

二、組織團(tuán)購(gòu)

（一）團(tuán)購(gòu)類型和方式

（二）選擇合適團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的五五法則

（三）團(tuán)購(gòu)成功的四大核心關(guān)鍵

（四）團(tuán)購(gòu)價(jià)格制勝的五三三策略

（五）簽單跟進(jìn)三步驟

1、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估

2、訂單跟進(jìn)，解決問(wèn)題

3、客戶回訪，提高滿意度 ? 案例分享：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動(dòng)賺的缽滿盆滿 ? 執(zhí)行工具：團(tuán)購(gòu)伙活動(dòng)推進(jìn)表

三、打造終端兩大贏利王道

（一）超級(jí)賣手王-成交才是硬道理

1、專業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能：4610系統(tǒng)戰(zhàn)力保成交 ? 洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理

? ? ? ? ? ? ? ? ? 集客力—門(mén)店留客七個(gè)策略 引導(dǎo)力----迎賓有技巧 判斷力-判斷今天買不買

電話營(yíng)銷力-如何讓顧客二次進(jìn)店 溝通力-接近顧客，獲得信任

探尋力-快速問(wèn)到需求預(yù)算、定方案 展示力-塑造產(chǎn)品價(jià)值，一箭穿心 排異力-四連撥千斤巧對(duì)異議

成交力—八大成交技巧的靈活應(yīng)用

（二）促銷為王：做好門(mén)店日常促銷的九大秘籍

? 節(jié)假日、四季促銷、折扣促銷、廣告促銷、折扣促銷、主題促銷、服務(wù)促銷 ? 促銷策劃的六大關(guān)鍵步驟

? 創(chuàng)新促銷的三大特點(diǎn)：文化性、參與性、體驗(yàn)性 ? 案例分享：時(shí)間的誘惑？計(jì)時(shí)購(gòu)物惹人愛(ài) ? 執(zhí)行工具：促銷工作執(zhí)行表

? 團(tuán)隊(duì)PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動(dòng)

四、中小工程客戶開(kāi)發(fā)

1、工裝設(shè)計(jì)師推廣借力策略

2、掌握工裝設(shè)計(jì)師的三張王牌

3、工裝推廣成功管理的兩大關(guān)鍵

4、如何成功突破工程大客戶中五大角色

? 守門(mén)人、影響者、決策者、執(zhí)行者、使用者

5、如何成功與關(guān)鍵人建立溝通信任拉近距離

6、如何成交工程大單

? 案例分享：看文辦銷售經(jīng)理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的 ? 案例分享：18歲業(yè)務(wù)員是如何成功簽下130萬(wàn)裝飾五金大訂單的

五、隱性渠道開(kāi)發(fā)

1、家裝設(shè)計(jì)師推廣四策略

2、家裝設(shè)計(jì)師成功推廣的五大方法 ? 設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部操作案例

? 執(zhí)行工具：系統(tǒng)設(shè)計(jì)師推廣工具表格 贏利模式四：產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理

1、產(chǎn)品市場(chǎng)再定位-適合最重要

2、產(chǎn)品架構(gòu)再組合—高中低有層次

3、產(chǎn)品生命周期管理—長(zhǎng)短結(jié)合、高低結(jié)合

4、產(chǎn)品銷售分析-營(yíng)銷KPI數(shù)據(jù)

案例分析：銀川某加盟商通過(guò)整改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的故事

第三篇：家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)課程8

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)提綱

主題：家居建材營(yíng)銷智慧（1天）

【宗旨】 對(duì)于家居建材企業(yè)而言，經(jīng)銷商強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)！經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力決定著一個(gè)賣場(chǎng)的整體戰(zhàn)斗力，不斷培訓(xùn)，是經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力！

每一個(gè)經(jīng)銷商的思路和視野范圍都是有限的，不斷給經(jīng)銷商充電，調(diào)整市場(chǎng)操作思路，落實(shí)家居建材品牌在管理、營(yíng)銷、策劃、產(chǎn)品等方面的操作手法，不斷拓展經(jīng)銷商的思維與視野，最終讓營(yíng)銷變得更簡(jiǎn)單！

【專家簡(jiǎn)介】孫向陽(yáng)

中國(guó)家具10大培訓(xùn)師中國(guó)家具建材導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和店面運(yùn)營(yíng)管理專家

深圳家具報(bào)顧問(wèn)、《中國(guó)家具培訓(xùn)教程》主編

《 贏在家具》叢書(shū)主編上海財(cái)經(jīng)大學(xué)博士

150家家具企業(yè)、家具商場(chǎng)管理、培訓(xùn)顧問(wèn)；

連續(xù)8年在中國(guó)家具核心刊物《深圳家具報(bào)》開(kāi)設(shè)專家論壇欄目

在《中國(guó)家具》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《深圳家具報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、中國(guó)家具網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)等60家報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章960多篇（全國(guó)第一），家具培訓(xùn)課時(shí)量全國(guó)前十強(qiáng)。

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第一講：家居建材的行業(yè)趨勢(shì)（時(shí)間：1小時(shí)）

1、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何破局？

2、影響家居建材銷量的瓶頸在哪里？

3、高效店鋪運(yùn)營(yíng)模式讓營(yíng)銷更簡(jiǎn)單

4、專賣店倍增贏利的基本策略（18個(gè)絕招）

第二講：家居建材賣場(chǎng)營(yíng)銷真諦（時(shí)間：2小時(shí)）

1、家居建材銷售的新模式

2、提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵8個(gè)核心指標(biāo)☆

3、家具賣場(chǎng)的整合策略

1}盤(pán)活--人、產(chǎn)品、場(chǎng)地、市場(chǎng)開(kāi)拓

2}業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)＝產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)管理×客戶管理

3}賣場(chǎng)形象整合讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單

4}聯(lián)合營(yíng)銷是趨勢(shì)--借用別人的魚(yú)塘捕魚(yú)

5}建立客戶推薦系統(tǒng)的秘密

4、打造冠軍銷售團(tuán)隊(duì)

1}三張表格打造執(zhí)行力的秘密

2}高效門(mén)店運(yùn)作核心“武器”-----會(huì)議倍增業(yè)績(jī)

3}激勵(lì)與留住優(yōu)秀銷售人員

5、聚焦的客戶推薦系統(tǒng)、塑造品牌價(jià)值、核心銷售日

【案例】 冠軍源自“核心銷售日” 連續(xù)6年在單店業(yè)績(jī)位

列全國(guó)第一！

6、VIP顧客管理贏得銷量

第三講：專賣店立體銷售策略（時(shí)間：2小時(shí)）

（案例與操作細(xì)節(jié)）

1、賣場(chǎng)營(yíng)銷= 實(shí)體店面+虛擬店面+小區(qū)推廣

2、線上推廣+ 線下成交+設(shè)計(jì)生活方式 +消費(fèi)者省心與省錢。

3、賣場(chǎng)爆破營(yíng)銷贏利系統(tǒng)

1）營(yíng)銷推廣的8種方法

2）外聯(lián)推廣：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理；

3）小區(qū)推廣：掃樓、回饋活動(dòng)、促銷活動(dòng)；

4）電話營(yíng)銷：老客戶的回訪利用、新客戶的開(kāi)發(fā)；

5）場(chǎng)外活動(dòng)：開(kāi)業(yè)、周年慶、團(tuán)隊(duì)等活動(dòng)

6）陣地?cái)r截

1}洋之道---城市攔截2}海之道---社區(qū)攔截3} 湖之道---賣場(chǎng)攔截4}河之道---聯(lián)盟攔截5} 塘之道---店面攔截

【案例】

1、500平方米銷售5500萬(wàn)的秘密2、80平米油漆店銷售2200萬(wàn)的營(yíng)銷策略

第四講提升終端業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)策略；（1小時(shí)）

1、成交金額持續(xù)增加；

2、成交率持續(xù)提高；

3、接待客流持續(xù)提高。

4、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，提升成交金額；

1}沒(méi)有建立信賴，不談生意！

2}沒(méi)有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢！

5、家居建材銷售的核心目標(biāo)分解

6、將銷售額轉(zhuǎn)化成客流數(shù)量

第五講：經(jīng)銷商的行商策略(時(shí)間:1小時(shí))

1、在趨勢(shì)中用“速度”贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、復(fù)制成功，放大優(yōu)勢(shì)

3、控制成本，提升經(jīng)營(yíng)效率

4、顧客增值（建立客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)）

5、建立營(yíng)銷系統(tǒng)的簡(jiǎn)單策略

6、組建團(tuán)隊(duì) ：讓人才為自己創(chuàng)造財(cái)富

第六講：經(jīng)營(yíng)的境界與終生修煉（時(shí)間：1小時(shí)）

1.提升談判力改變?nèi)松鷥r(jià)值觀

2、成功密碼是聚焦+系統(tǒng)+執(zhí)行+整合3、建立人脈商圈的秘密

4、資源整合決定未來(lái)

5、總經(jīng)理的境界與經(jīng)營(yíng)智慧

第四篇：家居建材廣告詞

家居建材廣告詞

家居建材廣告詞1

1.要建材，來(lái)橋南家居建材!

2.好風(fēng)景屬江南，好建材在橋南。

3.淘建材，到橋南。

4.橋南建材，領(lǐng)袖風(fēng)采。

5.木喬至佳，備具橋南。

6.建材大本營(yíng)，橋南伴您行。

7.城南建材，領(lǐng)袖風(fēng)采。

8.購(gòu)綠色環(huán)保，首選橋南家居建材城!

9.匯聚專業(yè)品質(zhì)，打造時(shí)尚之都。

10.家居盛匯，一站到位!

11.裝修要謹(jǐn)慎，橋南您放心。

12.精品家居建材，打造和諧之家。

13.打開(kāi)您的心，盡在橋南家居建材城。

14. 中國(guó)家，世界居。

15.家居風(fēng)向標(biāo)，時(shí)尚新生活。

家居建材廣告詞2

1.歡迎您的挑剔!

2.家居建材航母站，省錢省心在橋南。

3.買品牌家居，購(gòu)一流建材，橋南你得來(lái)。

4.立足中國(guó)，影響世界。

5.橋南，成家的必經(jīng)之路。

6.居飾界，家天下!

7.選擇天橋南國(guó)，建造美麗居所。

8.尚品生活，從橋南家居建材開(kāi)始。

9.筑家，首選橋南家居建材城。

10.品質(zhì)建材哪里找?還是橋南這邊好。

11.集百家之大成。

12.精巧打造，橋南家居。

13.誠(chéng)信多一點(diǎn)，服務(wù)好一點(diǎn)，其實(shí)好處不只一點(diǎn)點(diǎn)。

14.橋南家居建材城，圓你成家之夢(mèng)。

15.在我們看來(lái)，沒(méi)有難成的事!

家居建材廣告詞3

1.一切所需，盡在橋南家居建材城。

2.建材市場(chǎng)，橋南領(lǐng)航。

3.和諧家居我締造。

4.盛世橋南，盛飾家居。

5.更多選擇。更多滿意

6.讓你愛(ài)的家也愛(ài)你。

7.買家居，購(gòu)建材，橋南你得來(lái)。

8.家居之家，建材之城。

9.集天下名優(yōu)品牌，贏萬(wàn)家裝飾信賴。

10.潮流精品，環(huán)保先鋒。

家居建材廣告詞4

1、家居雙鼠網(wǎng)，網(wǎng)銷我最強(qiáng)。

2、好家居，大實(shí)惠——雙鼠網(wǎng)。

3、裝修快車道，服務(wù)直通車。

4、雙鼠網(wǎng)，營(yíng)建溫馨家園的不二選擇。

5、品質(zhì)無(wú)雙，鼠我優(yōu)惠。

6、一惠再惠無(wú)止境，品質(zhì)家居雙鼠網(wǎng)。

7、雙鼠網(wǎng)，網(wǎng)羅家居一切優(yōu)惠。

8、雙鼠網(wǎng)，用心助您成就理想家居。

9、雙鼠網(wǎng)，e家e飾。

10、建材選雙鼠，家裝我做主。

11、老鼠兄弟，家居族的根據(jù)地——雙鼠網(wǎng)，竭誠(chéng)為你提供便利。

12、家居需要，關(guān)注雙鼠——雙鼠網(wǎng)。

13、雙擊鼠標(biāo)，打折到家——雙鼠家居團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。

14、家居新世界，居家新選擇。

15、會(huì)生活享網(wǎng)購(gòu)，惠家居上雙鼠。

16、家具建材大本營(yíng)，裝飾裝修e點(diǎn)通。

17、雙鼠家具網(wǎng)，鼠于你的專業(yè)。

18、雙鼠網(wǎng)，您身邊的`家居顧問(wèn)。

19、雙鼠網(wǎng)，讓你的家更美。

20、雙鼠網(wǎng)，家居全惠享。

21、團(tuán)購(gòu)就來(lái)雙鼠網(wǎng)吧，安心帶回家。

22、品質(zhì)家居，唯我掌控——雙鼠網(wǎng)。

23、雙鼠網(wǎng)，裝飾、建材、家具團(tuán)購(gòu)一網(wǎng)解決。

24、家居網(wǎng)中央，折扣全（共）分享。

25、雙鼠網(wǎng)家居，數(shù)一數(shù)二。

26、家裝團(tuán)購(gòu)服務(wù)，雙鼠領(lǐng)先一步。

27、好房還需好家裝，快捷實(shí)惠雙鼠網(wǎng)。

28、走走雙鼠網(wǎng)，裝修從此快易爽。

29、屬于你，屬于我，雙鼠家居網(wǎng)。

30、家居大賣場(chǎng)，盡在雙鼠網(wǎng)。

31、雙鼠網(wǎng)家居，“實(shí)”在難啃。

32、家具舒服，立刻到達(dá)。舒克已經(jīng)到了。貝塔呢？打折了？

33、上雙鼠網(wǎng)，點(diǎn)亮新家。

34、一點(diǎn)雙鼠網(wǎng)，家居更時(shí)尚。

35、選建材，購(gòu)家具，一網(wǎng)打盡。

36、雙鼠飾家，e生e世。

37、雙鼠網(wǎng)，你我的選擇。

38、一鼠在手，家居不愁。

39、e點(diǎn)雙鼠，樂(lè)享萬(wàn)家。

40、家居團(tuán)購(gòu)要低價(jià)，雙鼠網(wǎng)站傳天下。

41、雙鼠網(wǎng)，讓裝修變輕松。

42、家居時(shí)尚，雙鼠導(dǎo)航。

43、買家居不必東奔西走，雙鼠網(wǎng)應(yīng)有盡有。

44、雙鼠網(wǎng)，買家居的最佳選擇。

45、選家居，上雙鼠，找到屬于你的歸屬。

46、家居無(wú)“雙”，非我莫“鼠”。

47、建材家居找雙鼠，專業(yè)便利好服務(wù)。

48、雙鼠網(wǎng)，快淘家居樂(lè)翻天。

49、引領(lǐng)潮流，追求經(jīng)典。

50、淘優(yōu)惠，就上雙鼠網(wǎng)。

51、網(wǎng)購(gòu)家居，“雙鼠”稱心。

52、買家具，買建材，就上雙鼠網(wǎng)，價(jià)格實(shí)惠，品種齊全。

53、裝修居家快來(lái)雙鼠網(wǎng)。

54、家居建材進(jìn)“雙鼠”，只為你的實(shí)惠和便利。

55、雙鼠一點(diǎn)，折扣就有。

56、家居好風(fēng)尚，盡在雙鼠網(wǎng)。

57、E網(wǎng)居天下，雙鼠網(wǎng)。

58、雙鼠網(wǎng)，建材家居大飾界。

59、家居美不勝數(shù)，你我惠聚雙鼠。

60、逮雙鼠回家，家裝全靠它。

61、雙鼠網(wǎng)，實(shí)惠為您打造一個(gè)溫馨的家園。

62、美家美戶，舒適舒心。

家居建材廣告詞5

1.不買，也要瞧瞧!

2.質(zhì)量與品質(zhì)的保證，盡在橋南家居建材。

3.精品建材，名品家具。

4.橋南家具，滿意千萬(wàn)家。

5.精挑細(xì)選，還是橋南好處多一點(diǎn)。

6.讓我們見(jiàn)證您的愛(ài)!

7.找優(yōu)惠，享實(shí)惠，精品匯。

8.橋南家居建材，專業(yè)為您服務(wù)，真誠(chéng)直到永久!

9.橋南家居，勝任第一。

10.精品家居建材，構(gòu)筑和諧之家。

家居建材廣告詞6

1.誠(chéng)信多一點(diǎn)，服務(wù)好一點(diǎn)，其實(shí)好處不只一點(diǎn)點(diǎn)。

2.橋南家居建材城，圓你成家之夢(mèng)。

3.在我們看來(lái)，沒(méi)有難成的事!

4.橋南，讓家居裝潢變得簡(jiǎn)單。

5.體驗(yàn)居家生活，快來(lái)橋南家居建材城。

6.讓我們一起創(chuàng)造愜意的生活!

7.家居建材大本營(yíng)，綠色環(huán)保橋南行。

8.裝飾正道，橋南家居建材。

9.樣樣是精品，件件都實(shí)惠，不來(lái)白不來(lái)。

10.美麗家園，溫馨家庭，盡在橋南。

11.你的夢(mèng)想就是我們的責(zé)任。

12.江南好風(fēng)光，橋南好建材。

13.橋南家居建材城，綠色無(wú)污染的選擇。

14.成就您美居夢(mèng)想。

15.夢(mèng)想家的起點(diǎn)。

家居建材廣告詞7

1.江南有風(fēng)景，橋南好建材。

2.創(chuàng)意生活空間，打造溫馨家園。

3.我家就在橋南邊。

4.欣賞風(fēng)景在江南，家居建材在橋南。

5.家裝到橋南，省心又省錢!

6. 中國(guó)家，世界房詞。

7.家居建材哪里選?質(zhì)優(yōu)價(jià)廉在/去橋南!

8.聚東西南北材，裝春夏秋冬家。

9.買建材，不“橋”也“南”!

10.橋南建材，為您建造美麗家園!

11.不同的家裝，共同的選擇。

12.家居創(chuàng)品牌，橋南出精品。

13.一站式購(gòu)齊，全程式服務(wù)。

14.點(diǎn)綴大自然，宜其家室。

15.每天前進(jìn)一步，永遠(yuǎn)真誠(chéng)服務(wù)。

家居建材廣告詞8

1.家居夢(mèng)想，橋南引航。

2.橋南家居建材，尚品生活的起點(diǎn)。

3.創(chuàng)造美好家居，服務(wù)百姓生活。

4.把世界家居裝進(jìn)你心里。

5.選家具，到橋南。

6.家裝新干線。

7.橋南建材，影響未來(lái)。

8.最佳置家選擇。

9.居飾界，家天下!

10.選擇天橋南國(guó)，建造美麗居所。

11.尚品生活，從橋南家居建材開(kāi)始。

12.筑家，首選橋南家居建材城。

13.品質(zhì)建材哪里找?還是橋南這邊好。

14.集百家之大成。

15.精巧打造，橋南家居。

家居建材廣告詞9

1.裝房子之前，你得來(lái)橋南家居建材城看看。

2.家裝飾界我全能!

3.橋南家具建材，構(gòu)造美好未來(lái)幸福生活。

4.讓家更美一些。

5.給自己一個(gè)全新的開(kāi)始!

6.橋南家具建材城，現(xiàn)代生活一站清。

7.家居建材大世界，樂(lè)居工程大舞臺(tái)。

8.家居世界，“誠(chéng)”就未來(lái)。

9.世界為我家裝!

10.橋南建材，家居安全。

家居建材廣告詞10

1、從廠家直接到你家，能不便宜嗎——狂潮網(wǎng)團(tuán)購(gòu)。

2、團(tuán)購(gòu)共創(chuàng)價(jià)值，群體彰顯力量。

3、團(tuán)結(jié)就是力量，狂潮就是實(shí)惠。

4、引發(fā)家居風(fēng)暴，力攬團(tuán)購(gòu)狂潮。

5、狂購(gòu)傳奇，團(tuán)購(gòu)奇跡。

6、狂潮網(wǎng)，萬(wàn)人空巷！

7、君不見(jiàn)，滾滾“狂潮”天上來(lái)？

8、團(tuán)購(gòu)有伴，實(shí)惠共享。

9、狂潮團(tuán)購(gòu)，引領(lǐng)家居建材搶購(gòu)狂潮。

10、萬(wàn)人上狂潮，一次選（愛(ài)）個(gè)夠！

11、狂潮網(wǎng)，你身邊的省錢專家。

12、狂潮團(tuán)購(gòu)，節(jié)支領(lǐng)袖。

13、您就是我們的團(tuán)購(gòu)達(dá)人嗎？快來(lái)參加吧，優(yōu)惠不斷！驚喜多多！

14、全城爆價(jià)物品——狂潮網(wǎng)。

15、家居福地，樂(lè)購(gòu)城邦。

16、家居購(gòu)買新主義，萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)狂潮網(wǎng)！

17、家居風(fēng)暴，力攬（一覽）狂潮！

18、買家具？狂潮網(wǎng)?。?/p>

19、狂潮網(wǎng)，東北萬(wàn)人家居團(tuán)購(gòu)第一網(wǎng)！

20、商聚狂潮網(wǎng)，家居賣天下。

21、團(tuán)購(gòu)等您，低價(jià)狂潮。

22、萬(wàn)人齊上，盡攬家居狂潮！

23、采購(gòu)家居建材，快點(diǎn)團(tuán)購(gòu)狂潮！

24、建善建美家居，舒適舒心家電。

25、瘋狂實(shí)惠，網(wǎng)購(gòu)潮人家居建材。

26、狂潮團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，您身邊的省錢專家。

27、扮美小家的大智慧——狂潮團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。

28、以批發(fā)價(jià)零售，精打細(xì)算享奢華。

29、您的家具建材在我這，我就是狂潮網(wǎng)。

30、團(tuán)購(gòu)，我為你狂——狂潮網(wǎng)。

31、潮流也瘋狂——狂潮團(tuán)購(gòu)網(wǎng)！

32、家居建材團(tuán)購(gòu)在狂潮。

33、選精品家具，掀網(wǎng)購(gòu)狂潮。

34、相信團(tuán)購(gòu)的力量——狂潮購(gòu)物。

35、團(tuán)結(jié)萬(wàn)眾狂潮，淘盡家居舊浪。

36、帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)家居建材——狂潮。

37、扮美小家，有大智慧——狂潮團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。

38、團(tuán)購(gòu)狂潮，團(tuán)結(jié)就是力量！

39、狂潮展覽團(tuán)購(gòu)會(huì)，團(tuán)購(gòu)家居好機(jī)會(huì)。

40、買家居建材，到狂潮！

41、萬(wàn)人齊分享，狂潮新實(shí)惠。

42、狂砍價(jià)，潮家優(yōu)。

43、想省錢？想驚喜？想時(shí)尚？快來(lái)加入我們的隊(duì)伍吧！

44、萬(wàn)眾展秀，“狂潮”勢(shì)不可擋！

45、誠(chéng)匯天下商，信立狂潮網(wǎng)。

46、狂潮好貨，一起網(wǎng)羅——狂潮團(tuán)購(gòu)。

47、給你一次精明的自豪感，選擇狂潮。

48、到家服務(wù)，狂潮購(gòu)物。

49、狂潮涌動(dòng)，愛(ài)家不難！

50、狂潮所向，萬(wàn)人巷空——狂潮家居團(tuán)購(gòu)。

51、集結(jié)萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)，讓價(jià)格猛低頭！

52、要省錢，上狂潮；要更省錢，上狂潮！

53、想團(tuán)購(gòu)嗎？今天的驚喜由您自己來(lái)決定！

54、家居建材在狂潮，展覽團(tuán)購(gòu)兩不誤。

55、狂潮網(wǎng)絡(luò)，家居建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)第一品牌。

56、力掀折扣風(fēng)暴，體驗(yàn)團(tuán)購(gòu)狂潮。

57、凝聚團(tuán)購(gòu)力量，締造幸福夢(mèng)想。

58、狂潮網(wǎng)，掀起團(tuán)購(gòu)新浪潮！

59、萬(wàn)人砍價(jià)，網(wǎng)盡狂潮。

60、狂潮團(tuán)購(gòu)，一起來(lái)狂潮吧！

61、狂潮團(tuán)購(gòu)時(shí)代，整個(gè)世界在瘋狂！

家居建材廣告詞11

1.“建”家“材”能立業(yè)。

2.省時(shí)省心的服務(wù)，美家美戶的選擇。

3.橋南家居建材城，服務(wù)咱們天水人。

4.質(zhì)優(yōu)價(jià)廉品種全，服務(wù)熱情人人贊。

5.風(fēng)景在江南，建材在橋南。

6.南國(guó)之城，俏麗之家(橋南家居)。

7.因?yàn)閷I(yè)，所以出色。

8.一站式采購(gòu)，一條龍服務(wù)。

9.橋南家居建材，建設(shè)您滿意的家園!

10.買建材，到橋南。

11.家居建材哪最好，橋南家居建材城。

12.走遍南北東西，還是橋南家居!

13.橋南邊，就是家。

14.橋南家居建材城，質(zhì)優(yōu)價(jià)惠品種全。

15.不用東奔西走，橋南什么都有!

第五篇：建材家居行業(yè)經(jīng)銷商如做小區(qū)銷售

建材家居行業(yè)經(jīng)銷商如做小區(qū)銷售

小區(qū)是很多建材家居行業(yè)從業(yè)者夢(mèng)寐以求的財(cái)富之地，但是卻很少有人講小區(qū)營(yíng)銷做到極致，到底是缺少了哪些環(huán)節(jié)呢？九正建材網(wǎng)將多年來(lái)所總結(jié)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供大家參考。

一、攻略背景

家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的，一個(gè)市場(chǎng)，其小區(qū)開(kāi)發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動(dòng)開(kāi)展的效果直接影響到專賣店的銷量!隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭(zhēng)之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少!小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_(kāi)發(fā)，如何去挖掘!

得小區(qū)者得天下——這是我們對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)和數(shù)據(jù)的深刻總結(jié)！

二、活動(dòng)目的

現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對(duì)小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽(yáng)能等。而目前，家具行業(yè)一直沒(méi)有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷工作的開(kāi)展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒(méi)有更深一步去挖掘。通過(guò)大量收集，思考，創(chuàng)新。

三、活動(dòng)宗旨及方針

宗旨：聚精會(huì)神，精確制導(dǎo)，重點(diǎn)突破，掘地三尺!方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：(非常重要)

1)小區(qū)信息的收集。填寫(xiě)《小區(qū)信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒(méi)有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。

小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。小區(qū)信息如何收集?

——90﹪的小區(qū)信息來(lái)自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過(guò)。切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。

——小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。

——領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過(guò)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無(wú)登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。

2)在交鑰匙的時(shí)候開(kāi)始做宣傳的預(yù)熱，可以通過(guò)公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料(**資料袋)，使客戶第一時(shí)間能接觸到**家具，了解**家具，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3)小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒(méi)有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。

4)做好公關(guān)工作

可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到**家具。

5)交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)

在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購(gòu)員2-5名(統(tǒng)一的工裝)太陽(yáng)傘一個(gè)及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對(duì)**家具的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用

小區(qū)中期工作(廣告進(jìn)場(chǎng)布置)

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場(chǎng)工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門(mén)外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng))。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告(密度型廣告)。

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，**彩旗等)讓對(duì)手沒(méi)有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無(wú)奈。

注：?jiǎn)卧?綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。業(yè)務(wù)開(kāi)展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開(kāi)展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式。

單位小區(qū)：

*適合采用集體采購(gòu)模式(俗稱團(tuán)購(gòu))：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購(gòu)。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。

現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。(詳見(jiàn)《小區(qū)活動(dòng)物料表》)

要有團(tuán)購(gòu)特價(jià)理由，備講解用。(詳見(jiàn)《特價(jià)通知》)

團(tuán)購(gòu)信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門(mén)口、公告欄帖團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ?在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說(shuō)話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)，歲數(shù)較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購(gòu)是否成功。

注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說(shuō)好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。

商業(yè)小區(qū)：

*適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購(gòu)。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長(zhǎng)，而且業(yè)務(wù)做起來(lái)也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入;限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位;在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售(踩踏)

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單(請(qǐng)看后面特別聲明)。*固定接送顧客的車輛(越高檔越好)，可以方便顧客立刻到店面參觀選購(gòu)，同時(shí)又能體現(xiàn)出**家具的尊貴服務(wù)。

五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)(單位房或商品房)、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)(總地面面積)、家具消費(fèi)意識(shí)(往往會(huì)受商家宣傳力度的影響)

小區(qū)宣傳投入預(yù)算=小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1% 小區(qū)投入注意事項(xiàng)：

單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。

先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺(jué)是最深刻的。已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬(wàn)不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時(shí)量會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

六、小區(qū)人員配備

專賣店配備1——2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請(qǐng)，或者是中年婦女等。

備注：每天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對(duì)近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門(mén)：?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進(jìn)行家居布置，等服務(wù);2.打掃衛(wèi)生;3.禮品，飾品的贈(zèng)送;4.再次購(gòu)買的跟蹤。

七、活動(dòng)開(kāi)展

(一)市場(chǎng)小區(qū)信息的掌握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場(chǎng)在那里?不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng)，對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃(見(jiàn)附表1)收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪;

(二)建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量;

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽(yáng)能，裝修公司，婚紗影樓，(或物業(yè)公司)等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢(shì)(此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會(huì)，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動(dòng)。)

(三)小區(qū)廣告攻勢(shì)

在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對(duì)小區(qū)消費(fèi)，戶數(shù)，位置，進(jìn)行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”!有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)

廣告投放形式：

小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告(噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景);樓層貼，單元牌，樓號(hào)牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽(yáng)傘等，見(jiàn)縫查針，到處是商機(jī));

小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告;

與小區(qū)房開(kāi)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣;

強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢(shì);(四)小區(qū)銷售備選方案

針對(duì)小區(qū)的戶型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購(gòu)結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

(五)開(kāi)盤(pán)或交付鑰匙

針對(duì)鎖定小區(qū)開(kāi)盤(pán)的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動(dòng)。

執(zhí)行細(xì)節(jié)：

促銷活動(dòng)，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主;

宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(gòu)(要求掛綬帶)，鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽(yáng)傘，桌子，彩虹門(mén)，空飄氣球，彩旗，畫(huà)冊(cè)，電視，影碟機(jī)，贈(zèng)送裝修梯子等。

發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī);聯(lián)合做大型慶典演出(可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場(chǎng)品牌，促銷宣傳);

要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造;同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。(六)人員進(jìn)駐 小區(qū)交房后，會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修，在此過(guò)程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過(guò)程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車庫(kù)，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房?jī)?nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等;

人員工作要求：

1)24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開(kāi)小區(qū);

2)到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶裝修工作，做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上;

3)對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對(duì)廣告的投入，進(jìn)行建議;4)掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，并及時(shí)匯報(bào);

(七)**家具“××小區(qū)”VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對(duì)**特定小區(qū)進(jìn)行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)

執(zhí)行步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天之后，對(duì)收集到的客戶名單，進(jìn)行1—3次的短信宣傳，(短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“家具環(huán)保小常識(shí)“祝?！钡葴剀皟?nèi)容為主)。

短息內(nèi)容：1)您的一切奮斗都是為了健康和家人，請(qǐng)關(guān)愛(ài)您的身體和家人!您身邊的朋友**家具溫馨提示;

2)家和萬(wàn)事興，美好生活的每一天!**家具生活館您身邊值得信賴的朋友;3)快速，方便，熱情，真誠(chéng)，熱情，全力以赴!**服務(wù)宗旨;

4)八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。**家具溫馨祝福;

5)鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)!**家具成功論語(yǔ);

工作——首先是快樂(lè)的，才是值得的，更是成功的!**家具溫馨論語(yǔ);成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做!**家具論語(yǔ)。

6)現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏!**家具溫馨論語(yǔ);第二步：確定人員，發(fā)放邀請(qǐng)函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券(一函三券)，邀請(qǐng)參加小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。

第三步：進(jìn)行電話的溝通

電話內(nèi)容：您好!請(qǐng)問(wèn)是×先生嗎?有沒(méi)有打擾到您?自我介紹一下，我是**家具生活館的小×，我們最近在您購(gòu)買新房的××小區(qū)，開(kāi)展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請(qǐng)到我們生活館來(lái)參加我們的VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，您看一下，我們的邀請(qǐng)函是給您送到家里呢?還是單位?(得到回復(fù))，好的，謝謝您!祝您工作順利!

第四步：在開(kāi)展活動(dòng)的頭一天在短信提醒

短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：**家具生活館定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)，屆時(shí)恭請(qǐng)您參加!您的朋友：**家具

第五步：專賣店準(zhǔn)備：門(mén)口放置彩虹門(mén)，門(mén)頭制作發(fā)布“**家具**小區(qū)VIP客戶專場(chǎng)懇談會(huì)。

提前聯(lián)系地板公司，在賣場(chǎng)建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具;準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購(gòu)買方案;

賣場(chǎng)用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等;有專人負(fù)責(zé)看管小孩;

賣場(chǎng)配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶型，**家具簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂(lè)，說(shuō)明裝修的風(fēng)格配備家具;

專人進(jìn)行針對(duì)VIP客戶的專場(chǎng)優(yōu)惠的廣告播音(強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)惠政策，針對(duì)人群)，促成簽單;

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談;

組織抽獎(jiǎng)，講解產(chǎn)品知識(shí)。(時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不讓客戶產(chǎn)生反感)(八)專業(yè)跟蹤服務(wù) 執(zhí)行步驟： 1)安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專人打掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品;

2)加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷;

3)在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：

樓正在施工，給您帶來(lái)不變，我們深表歉意!投訴電話：1388888888(帶**品牌標(biāo)志)

八、小區(qū)聯(lián)歡晚會(huì)

1)在小區(qū)入住到50%，我品牌的銷售達(dá)到30%的時(shí)候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會(huì)，促使更多的小區(qū)銷售;

2)對(duì)購(gòu)買客戶，進(jìn)行禮品發(fā)放，家具維護(hù)，跟蹤服務(wù)，建立口碑宣傳，引導(dǎo)再次購(gòu)買。